Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc tiến thương mại ở Công ty TNHH thiết bị phụ tùng và dịch vụ Hải Đăng

Mở bài
Ngày nay khi công cuộc cạnh tranh trở nên gay gắt, nhiều chiến lược kinh
doanh, khoa học công nghệ được áp dụng. Người tiêu dúng đứng trước
nhiều sự lựa chọn khác nhau vấn đề về thương hiệu, sản phẩm, giá cả hay
dịch vụ cung cấp. Có thể nói hoạt động marketing có ý nghĩa hơn bao giờ
hết, nó trở thành triết lí kinh doanh. Đối với công ty thương mại đơn thuần
do tính chất đặc thù không tham gia vào sản xuất thì vấn đề xúc tiến được
cân nhắc hàng đầu. Là một công ty TNHH kinh doanh trong lĩnh vực thết bị
phụ tùng và dịch vụ, Hải Đăng cũng không nằm ngoài quy luật cố gắng nâng
cao hoạt động xúc tiến nhằm nâng cao hoạt động kinh doanh trên thị trường.
Luận văn tốt nghiệp " Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc tiến
thương mại ở Công ty TNHH thiết bị phụ tùng và dịch vụ Hải
Đăng" nghiên cứu về các công cụ và phương thức tiến hành xúc tiến có
hiệu quả, cũng như khắc phục những khó khăn tồn tại.
Là một công ty thương mại nên vấn đề tiêu thụ hàng hóa của Công ty có
vai trò quan trọng, nghiên cứu về xúc tiến thương mại giúp Công ty tăng khả
năng cạnh tranh, đạt được muc tiêu đề ra…Bên cạnh đó hoạt động xúc tiến
của Công ty còn bộc lộ một số mặt yếu kém.
Luận văn tốt nghiệp ngoài phần mở đầu, lời kết còn bao gồm.
Phần I: Một số vấn đề lý luận về xúc tiến thương mại
Phần II: Thực trạng kinh doanh và hoạt động xúc tiến thương mại
của Công ty TNHH Hải Đăng
Phần III: Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc tiến thương mại
của Công ty TNHH Hải Đăng
Xin chân thành cảm ơn sự tận tình giúp đõ của TH.S Ngô Thị Mỹ Hạnh-
1
Giảng viên khoa Thương Mại-ĐH Kinh Tế Quốc Dân và sự giúp đỡ tận tình
của công ty TNHH thiết bị phụ tùng và dịch vụ Hải Đăng giúp em hoàn
thành bài chuyên đề này.
PHẦN I: Một số lý luận về xúc tiến thương mại
2

Toàn cầu hóa nền kinh tế, hoạt động thương mại giữa các quốc gia đang
rộng mở làm cho hoạt động xuất khẩu nhiều cơ hội.Tuy nhiên cũng trong
môi trường hàng hóa lưu thông tự do cùng với khối lượng hàng hóa ngày
càng đa dạng phong phú dẫn tới tính cạnh tranh ngày càng gay gắt. Do đó
chỉ những sản phẩm chiếm được ưu thế, được người tiêu dùng biết đến và
đón nhận, thì mới có thể đứng vững và tiếp tục phát triển.
Trước đây, để người tiêu dùng biết đến và quan tâm sản phẩm của công ty,
người sản xuất hầu như chỉ chăm chú đến chất lượng, mẫu mã, giá cả để sản
phẩm của mình “hữu xạ tự nhiên hương” và người tiêu dùng sẽ tự đến tìm
mua sản phẩm. (Quan điểm vị trí thuộc về người bán). Ngày nay, khi mà rất
nhiều người bán những sản phẩm tương tự để thỏa mãn cùng một nhu cầu
của người tiêu dùng thì người tiêu dùng lại có quyền lựa chọn tối đa, nhiều
doanh nghiệp đang đua tranh nhau để sản xuất, cung cấp cho thị trường
những sản phẩm rất đa dạng, phong phú mẫu mã với giá cả cạnh tranh dẫn
tới môi trường ảnh hưởng của quy luật “hữu xạ tự nhiên hương” dường như
đã bị thu hẹp. Để nhiều người tiêu dùng biết hơn, sản phẩm tiêu thụ được
nhiều hơn và đi đến được những thị trường xa hơn thì nhà sản xuất cần phải
có những hoạt động tích cực hướng đến khách hàng nhằm hỗ trợ cho việc
tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Đó chính là những hoạt động xúc tiến thương
mại mà chúng ta đang thực hiện.
1.Một số vấn đề lí luận về xúc tiến thương mại
1.1.Khái niệm: Xúc tiến thương mại ( promotion)
Viện kinh tế thương mại Hồ Chí Minh “Xúc tiến thương mại là: là những
hoạt động hỗ trợ thiết yếu tác động (trực tiếp hoặc gián tiếp) đến quá trình
sản xuất, phân phối lưu thông hàng hoá hoặc cung ứng dịch vụ nhằm thúc
đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ để tăng hiệu
quả hoạt động thương mại, đáp ứng nhu cầu giao thương ngày càng cao của
3
xã hội”
Trong “Marketing căn bản” của Philip Koler: Xúc tiến là hoạt động thông

tin marketing tới khách hàng tiềm năng. Trong kinh doanh thông tin
marketing là trao quyền, đưa đến chuyển giao những thông điệp cần thiết về
doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phương thức phục vụ, về
lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp cũng
như những thông tin cần thiết từ phía khách hàng. Qua đó mà doanh nghiệp
tìm ra được cách tốt nhất thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
Theo cách nhận định của các nhà kinh tế Đông Âu: Xúc tiến là công cụ,
một chính sách thương mại nhằm mục đích làm năng động và gây ảnh
hưởng định hướng giữa người bán và người mua, một hình thức hoạt động
tuyên truyền để đạt mục tiêu thu hút chú ý và chỉ ra những lợi ích của khách
hàng tiềm năng về hàng hóa và dịch vụ.
Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, Trường Đại học kinh tế
quốc dân: "Xúc tiến thương mại là hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua
bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ bao gồm hoạt động khuyến mãi, quảng
cáo thương mại, trưng bày giới thiệu hàng hóa, dịch vụ và hội chợ triển lãm
thương mại"
Theo Giáo trình Thương mại dịch vụ: "xúc tiến là hoạt động thông tin
Marketing đến khách hàng tiềm năng. Doanh nghiệp thương mại thông tin
Marketing là sự truyền tải thông điệp, hình ảnh cần thiết về doanh nghiệp
sản phẩm của doanh nghiệp đến khách hàng cũng như sự phản hồi từ phía
khách hàng về doanh nghiệp. Qua đó doanh nghiệp tìm cách thỏa mãn tốt
nhất nhu cầu của khách hàng."
1.1.2.Vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại đối với doanh nghiệp
Trước đây nền kinh tế bao cấp, toàn bộ hoạt động kinh doanh mang tính
chất tập trung, mọi quyết định được vạch ra từ cấp trên, các doanh nghiệp
4
không có quyền quyết định hoạt động cung ứng cũng như tiêu thụ hàng hóa
bán ra, …do đó các doanh nghiệp không thực hiện bất kì hoạt động xúc tiến,
quảng cáo vẫn có thể tiêu thụ được hàng. Tuy nhiên môi trường cạnh tranh
đầy biến động xúc tiến đóng vai trò nòng cốt giúp hoạt động bán được đi xa

và nhanh nhay, theo đánh giá của TS.Trần Đức Hạnh thuộc Viện Nghiên
Cứu TP HCM:
“Với mục tiêu tạo sự quan tâm của khách hàng, thu hút họ và làm họ ưa
thích sản phẩm làm cho họ thích thú muốn được sở hữu, sử dụng món hàng
hay loại hình dịch vụ mà nhà kinh doanh cung cấp, để từ đó thôi thúc khách
hàng phải trả tiền mua hàng hoặc trả tiền sử dụng dịch vụ đó, hoạt động xúc
tiến thương mại rất đa dạng. Có thể kể ra đây những hoạt động chính như:
quảng cáo; khuyến mại; hội chợ; triển lãm thương mại; trưng bày, giới thiệu
hàng hoá sản phẩm; hội thảo và hội nghị khách hàng; tham quan khảo sát,
phân tích và tìm kiếm thị trường; cung cấp thông tin, tư vấn cho doanh
nghiệp… Nhận thức được tầm quan trọng của xúc tiến thương mại và coi đó
là một hoạt động không thể thiếu được trong nền kinh tế thị trường để nâng
cao năng lực cạnh tranh và hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình, trong
những năm gần đây các doanh nghiệp đã chú ý đầu tư nhiều cho hoạt động
xúc tiến thương mại. Tham gia với hoạt động xúc tiến thương mại có nhiều
thành phần: doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, các tổ chức phi
Chính phủ, Hiệp hội doanh nghiệp… Sự đa dạng của các thành phần tham
gia và sự phong phú, nhiều vẻ của hoạt động xúc tiến thương mại đã làm cho
hoạt động này trở nên sôi động và phát triển với tốc độ khá nhanh.thành phố
Hồ Chí Minh, tuy mới bắt đầu khởi sắc từ năm 1996 nhưng hoạt động xúc
tiến thương mại đã phát triển rất nhanh. Điều này dễ dàng nhận thấy qua các
số liệu sau:
Bảng số liệu về hoạt động xúc tiến thương mại
5
2000 2002 2004 2005 2006 10T/2007
Hội chợ-Triển lãm
Số đăng ký
Số thực hiện
93
59

141
60
122
52
97
40
122
45
399
153
Khuyến mại
Số lượng:
Giá trị: (tỷ đồng)
482
194,3
633
255
764
328,9
872
434,2
1494
459
1112
477,8
Hội nghị, Khách
hàng
117 106 182 204 231 187
Bảng 1( trang web của trung tâm xúc tiến thương mại TPHCM
)

Hoạt động xúc tiến thương mại thời gian qua đã tác động mạnh đến nền
kinh tế thành phố. Nhiều chương trình khuyến mại tổ chức hấp dẫn hình
thức đa dạng đã góp phần thu hút sức mua và kích cầu tiêu dùng nhằm thực
hiện mục tiêu đẩy mạnh sản xuất và tăng trưởng kinh tế. Các hoạt động bán
hàng khuyến mãi diễn ra liên tục “Tháng bán hàng khuyến mại”. Mô hình
này đã tồn tại ở nhiều nước, song đối với nước ta thì đây là lần đầu tiên thực
hiện nhằm thu hút khách du lịch, kích cầu tiêu dùng và góp phần gia tăng tốc
độ tăng trưởng kinh tế của thành phố. Nếu như trước đây các doanh nghiệp
thường thực hiện khuyến mại riêng lẻ, thì lần này từ nhiều ngành nghề, từ
nhiều thành phần khác nhau họ đã cùng tham gia vào chương trình khuyến
mại chung của thành phố với những hình thức đặc thù của từng doanh
nghiệp. Trong đó phải kể đến sự đóng góp tích cực của các doanh nghiệp từ
Tổng công ty Du lịch, Tổng Công ty Bến Thành, Tổng Công ty Thương mại
Sài Gòn, Co-opmart, City-Max….Tuy mới ra quân lần đầu, song kết quả đạt
6
được khá khả quan. So cùng kỳ năm trước, riêng trong tháng 9, tháng “Bán
hàng khuyến mại” tổng doanh số hàng hoá bán ra của hệ thống siêu thị Co-
opmart đã tăng khoảng 29 %, hệ thống siêu thị maximart tăng 46%, Tổng
Công ty Bến Thành tăng 27%…. Từ kết quả đạt được của mô hình này,
UBND thành phố đã quyết định mở rộng quy mô và tăng tần suất thực hiện
chương trình lên một năm hai lần vào tháng 3 và tháng 9 ”
Song song với hoạt động khuyến mãi, hoạt động tổ chức hội chợ đã có
nhiều tiếng vang và gây được nhiều ảnh hưởng như “Hội chợ đồ gỗ và thủ
công mỹ nghệ” và hội chợ “Vietbuild”. “Hội chợ đồ gỗ và thủ công mỹ
nghệ” năm 2007 diễn ra trong 5 ngày đã thu hút được trên 28 ngàn lượt
khách tham quan (tăng 40% so năm 2006), trong đó có trên 8 ngàn lượt
khách nước ngoài (tăng 70,2%). Có khoảng 300 hợp đồng được ký kết với
tổng giá trị lên đến 24,87 triệu USD.Có thể nói hiện nay hôi chợ được đánh
giá là biện pháp xúc tiến rất hiệu quả đặc biệt đối với mặt hàng có nhu cầu
tiếp thị trực tiếp

Thông qua hội chợ, ngoài việc mở rộng thị trường, tìm bạn hàng, hình
ảnh của nhiều ngành công nghiệp Việt Nam đã được nâng lên đúng tầm và
là cơ hội để giúp cho khách nước ngoài hiểu hơn về sản phẩm của Việt Nam.
Có thể lấy ví dụ, theo số liệu thống kê thì giày dép xuất khẩu của Việt Nam
đứng hàng thứ tư trên thế giới. Song do gia công là chủ yếu nên trên thị
trường thế giới giày dép Việt Nam hầu như chưa được biết đến do phải bán
dưới những nhãn mác khác nhau. Chính vì vậy, hội chợ thời trang da giày
hàng năm với phương châm “Làm cho người Việt Nam hiểu rõ hơn và làm
cho thế giới biết nhiều hơn về da giày Việt Nam” đang từng bước thực hiện
thành công mục tiêu trên.
Với sự mở cửa của nền kinh tế, các hoạt động hội nghị, hội thảo, quảng
7
cáo, trưng bày giới thiệu sản phẩm cũng trở nên sôi động. Ngày càng có
nhiều hội thảo và hội nghị khách hàng mang tính quốc tế được tổ chức tại
thành phố. Và đã thành tất yếu, khi nền kinh tế càng phát triển, cơ hội giao
thương càng nhiều thì các loại hình xúc tiến thương mại càng đa dạng và
phát triển về quy mô. Do vậy, nếu tạo được môi trường hoạt động và quản lý
tốt thì đây sẽ là một tiềm năng rất lớn tạo nên xung lực cho thương mại dịch
vụ phát triển, góp phần tăng nhanh giá trị GDP cho xã hội và tích cực
chuyển đổi cơ cấu kinh tế thành phố theo hướng dịch vụ-công nghiệp và
nông nghiệp. Từ thực tế đó, việc kịp thời nắm bắt những xu hướng phát triển
của loại hình dịch vụ này, đồng thời tích cực chủ động tạo môi trường pháp
lý thông thoáng cùng việc nhanh chóng cải tiến thủ tục hành chính, để
khuyến khích chúng phát triển và tận dụng tốt những nguồn thu từ hoạt động
xúc tiến thương mại phục vụ phát triển kinh tế đang là vấn đề bức xúc cần
được quan tâm giải quyết thoả đáng”
Hoạt động xúc tiến thương mại kết nối giữ doanh nghiệp với khách hàng,
qua đó doanh nghiệp nhận ra lợi thế cũng như bất lợi để có điều chỉnh phù
hợp, cũng như đưa ra quyết định kịp thời dẫn tới việc đưa hàng hóa vào kênh
phân phối một cách hợp lí, phân bố lực lưỡng bán hàng chính xác.

Hoạt động xúc tiến thương mại giúp doanh nghiệp có cơ hội phát triển
quan hệ thương mại với doanh nghiệp trong nước cũng như ngoài nước, từ
đó tiến hành hoạt động xuất nhập khẩu dễ dàng, thuận lợi, đặt mối quan hệ
hợp tác, đồng thời doanh nghiệp có thêm thông tin về thị trường, đặc biệt
trong bối cảnh hội nhập.
Là công cụ hữu hiệu để tăng tính cạnh tranh, làm sự biết đến sản phẩm
tăng cao, mở rộng, tiếp cận thị trường tiềm năng, lôi kéo khách hàng của đối
thủ cạnh tranh, …tạo hình ảnh tốt, gây được tiếng vang cho doanh nghiệp
nhằm tăng cao thương hiệu có giá trị lâu bền.”
8
Trong bối cảnh hội nhập, cuộc cạnh tranh trở nên khốc liệt, xúc tiến trở
thành một công cụ quan trọng để tiến hành cạnh tranh......
1.2.Nội dung của hoạt động xúc tiến
1.2.1. Quảng cáo
1.2.1.1.Khái niệm:
Quảng cáo thương mại là một loại thông tin phải trả tiền có tính đơn
phương, không giành riêng cho ai, có vận dụng mọi biện pháp và phương
tiện thông tin đại chúng nhắm hỗ trợ một sản phẩm, một nhãn hiệu, một
doanh nghiệp…được nêu danh trong quảng cáo. ( theo Armand Dayan-
pháp )
Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông không trực tiếp được
thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ
nguồn kinh phí ( theo Philip Ketler )……
Hoạt động quảng cáo không chỉ nhằm giới thiệu về sản phẩm, mà còn
đưa lại hi vọng, niềm tin cho người xem. Charles Revson’s remark: “In our
factory, we make lipstick. In our advertising, we sell hope.”3 ( Công ty
chúng tôi sản xuất son môi tuy nhiên chúng tôi bán hi vọng tới khách hàng)
Stephen Leacock“Advertising may be described as the science of arresting
the human intelliginence long enough to get money from it.”( Quảng cáo có
thể là việc miêu tả)

Mỗi một hình thức quảng cáo có một đặc trưng riêng biệt tuy nhiên điều
đáng chú ý là tạo nên ấn tượng bằng một vài câu nói có ý nghĩa chiến lược
xong lại dễ nhớ
1.2.1.2.Hình thức quảng cáo:
Xem xét theo nhiều góc độ và khía cạnh khác nhau để người ta phân chia
các loại quảng cáo.
Theo phương thức thể hiện:
9
Quảng cáo “mềm” không chỉ thông báo về sản phẩm, kiểu dáng,
nhãn hiệu….mà còn tạo nên hình ảnh tốt, sự hào quang, nhằm thay
đổi hành vi của người tiêu dùng trung hạn tạo ra một sự kết hợp từ
đồng ý mua, trong long sẵn sàng mua sắm, và cuối cùng là mua
sắm.
Theo góc độ tiếp nhận
*Quảng cáo kéo: đối tượng tiếp nhận là người tiêu dùng
Nhà sản xuất- trung gian -người tiêu dùng
*Quảng cáo đẩy: đối tượng tiếp nhận là nhà phân phôi
Nhà sản xuất- nhà phân phối -người tiêu dùng
*Theo giác độ đối tượng được quảng cáo
Quảng cáo gây tiếng vang: thông qua tạo dựng hình ảnh của
công ty khiến khách hàng liên tưởng đến sản phẩm, tạo dựng
thương hiệu có uy tín cho doanh nghiệp. Khác với quảng cáo
truyền thống, quảng cáo khiêu khích không công khai kêu gọi mua
sản phẩm, mà hành động một cách ngấm ngầm, kín đáo. Mục tiêu
của hành động này là lôi kéo người tiêu dùng vào một trò chơi trí
tuệ - “thử đoán xem điều đó có nghĩa là gì” - ví dụ những thông
điệp kèm theo câu hỏi bất ngờ, hoặc lời kêu gọi có thể khiến người
ta phá lên cười, hay ngược lại, làm cho họ phải thắc mắc, phân
vân, tóm lại là làm công chúng ngạc nhiên. Mọi người sẽ nhanh
chóng nhận ra những dòng chữ không rõ nghĩa hay những sự kiện

xảy ra trên đường phố, và họ bắt đầu bàn tán. Thông qua các thông
tin không chính thức, “đài phát thanh vỉa hè” hoạt động hết công
suất và tin tức đã lan truyền khắp thành phố, công việc cuối cùng
chỉ là sụ giải thích về những thông tin lien quan. Chỉ lúc đó công
chúng mới biết thương hiệu nào đang được “lăng-xê”. Tuy nhiên
10
điều quan trọng là không để nhận ra đây là một hình thức quảng.
Cuối cùng là quảng cáo sản phẩm: giới thiệu trực tiếp sản phẩm,
nhóm sản phẩm thông qua hình ảnh, tính chất, công dụng mới sản
phẩm
1.2.1.3.Phương tiện quảng cáo
Căn cứ vào đặc tính sản phẩm, thực trạng kinh doanh các doanh nghiệp
lựa chon phương tiện quảng cáo có hiệu quả cao nhất. Hiện nay có phương
tiện quảng cáo như qua phương tiện thông tin đại chúng, internet, tại nơi bán
hàng, quảng cáo trực tiếp. Giả sử bạn cần quảng bá một điều gì đó đến công
chúng. Ở đây sẽ có 3 yếu tố giúp bạn xác định loại phương tiện quảng cáo
nào bạn nên sử dụng:
1 Đặc điểm tâm lý và tính cách của nhóm khách hàng mà bạn muốn
hướng đến là gì? Sự lo ngại lớn nhất của khách hàng là mua sản
phẩm không phù hợp với sở thích và số tiền bỏ ra quá nhiều so với
giá trị thực của nó, thông thường khách hàng này tìm kiếm một
chuyên gia, một người hiểu biết mà họ có thể tin tưởng, có người lại
muốn biết thêm về một chi tiết nào đó, một đặc tính sản phẩm nhằm
giải thích mức giá mà bạn đưa ra ..
2Sự thay đổi tâm lí, họ cảm nhận như thế nào khi tiếp nhận thông tin
quảng cao, thông qua việc nhìn/ nghe thấy. Tùy thuộc vào trạng thái
tâm lí người tiếp nhận có những biểu hiện khác nhau.
3Số lần, thời gian nhóm khách hàng chủ yếu của bạn quay trở lại với
sản phẩm/dịch vụ như thế nào? Yếu tố nào quyết định tính thường
xuyên của họ.

*Một số phương tiện quảng cáo
Báo chí: Báo chí sẽ dễ dàng tiếp cận với khách hàng hiện tại, tạo ra cho
họ khái niệm, ý thức về những gì bạn đang bán trên thị trường. Đối với sản
11
phẩm có chu kì mua sắm ngắn thì phương tiện này khá có hiệu quả, đồng
thời nó cũng thuận tiện cho việc khảo sát giá. Tuy nhiên để cho quảng cáo
trở nên hấp dẫn tránh khô khan nhàm chán, nên chú ý đến yếu tố tâm lý để
đánh đúng tâm lý của khách hàng, chẳng hạn như thích khuyến mãi, hình
ảnh đẹp, thích sản phẩm giá rẻ…
Tạp chí: Thông thường để quảng cáo cho sản phẩm mang tính chuyên
ngành, như máy móc, linh kiện kĩ thuật, sẽ phát huy hiệu quả đối với mọi
sản phẩm/dịch vụ, bất kể chúng có chu kỳ mua sắm ngắn hay dài …Phương
thức quảng cáo qua tạp chí vừa có được lợi thế là tìm đến khách hàng mục
tiêu của thư tín, vừa có được lợi thế tác động hình ảnh của truyền hình. Tạo
nên sự tín nhiệm cao hơn, môi trường tâm lý cũng thực sự hoàn hảo. Điểm
yếu duy nhất ở chỗ tạp chí không mang tính địa phương – mang tính chất
quá rộng không tập trung vào môt đối tượng cụ thể, mua một quảng cáo trên
tạp chí Nhiếp ảnh gia chuyên nghiệp, bạn sẽ tiếp cận được tất cả các nhiếp
ảnh gia chuyên nghiệp trên cả nước, mua quảng cáo trên tạp chí The Times,
bạn sẽ tiếp cận với khách hàng trên toàn thế giới.
Tờ rơi: Thông thường nó tập trung vào những mặt hàng nhu yếu, từ cửa
hàng giặt là, siêu thị, cửa hiệu đồ chơi cho đến quầy sản phẩm gia dụng…
đều có sẵn một số lượng lớn các tờ rơi quảng cáo. Đôi khi, tờ rơi cũng dành
cho những người thu nhập trung bình tìm kiếm các sản phẩm chất lượng
trung bình.Thông thường tờ rơi tập trung vào đối tượng thu nhập thấp và
mong muốn hạ giá. Nếu bạn đang bán các loại xe hơi đã qua sử dụng, thì
thông điệp quảng cáo kiểu như “Không thế chấp? Được thôi!” sẽ rất hiệu
quả.
Truyền hình: Đối với sản phẩm yêu cầu xem về hình ảnh.Có khả năng
tiếp cân rộng tới hầu như tất cả các nhóm khách hàng mà bạn mong muốn

tiếp cận, tùy thời điểm sẽ có các kênh khác nhau. Đừng nghĩ đến một đài
12
truyền hình vì rằng họ có các khán giả riêng, thông thường chương trình
truyền hình có khả năng thu hút sự chú ý của mọi người cao hơn. Quảng cáo
ở đây sẽ đem lại tác động lớn, mà ít bị lặp lại, thích hợp với các sản
phẩm/dịch vụ có chu kỳ mua sắm ngắn. Xem xét tình trạng quảng cáo Tuy
nhiên bạn đừng quên rằng quảng cáo quảng cáo của bạn có thể nổi bật trong
môi trường này không, hay quảng cáo của bạn sẽ trông nhợt nhạt và đơn
điệu? khi nó được đặt bên cạnh các quảng cáo “hoành tráng” và khác.
Quảng cáo trên truyền hình cũng giống như một giếng dầu - nó có thể phun
ra dầu, nhưng cũng có thể chỉ là một cái hố khô cạn.
Thư trực tiếp: Phương thức này được gửi trực tiếp tới những đối tượng
khách hàng mà bạn muốn tiếp cận. Đây là phương tiện tuyệt vời để quảng
cáo cho những sản phẩm/dịch vụ có chu kỳ mua sắm dài, đồng thời cũng là
công cụ hiệu quả để bạn tiếp cận các đối tượng khách hàng cụ thể. Nhưng
làm thế nào để bạn có thể tin chắc rằng họ sẽ xem thư của bạn? Và nếu họ
xem thư, làm thế nào để bạn chắc chắn rằng họ sẽ chú ý đến nội dung trong
đó?. Có thê kèm theo danh sách địa chỉ, tuy nhiên hình thức này khá tốn
kém, mất thời gian, đối tượng khách hàng tiếp cận không rộng. Thông
thường, mức chi phí để tiếp cận duy nhất một đối tượng khách hàng bằng
thư có thể tương đương với chi phí để tiếp cận hàng trăm hay hàng ngàn
khách hàng tiềm năng khác qua bất kỳ phương tiện truyền thông đại chúng
nào.
Truyền thanh: Quảng cáo trên sóng truyền thanh sẽ hiệu quả nhất, rông
lớn tuy nhiên chỉ nên áp dụng với mặt hàng không đòi hỏi về hình ảnh, nếu
bạn bán hàng tới những khách hàng lo ngại họ sẽ mua phải một sản phẩm
không thích hợp - những người đang tìm kiếm một lời tư vấn mà họ có thể
tin tưởng. Việc quảng cáo thường xuyên khiến người nghe quan tâm nhiều
hơn, và nhắc nhở những người đang mua. Bạn nên quan tâm tới quảng cáo
13

trên truyền thanh khi sử dụng cả 52 tuần trong một năm để bán các sản
phẩm/dịch vụ với chu kỳ mua sắm dài. Giọng nói là yếu tố quan trọng và
nên sử dụng giọng nói của chính bạn trong các quảng cáo và trò truyện trực
tiếp với khách hàng về những e ngại, băn khoăn của họ. “Một đại lý của
hãng xe hơi Ford đã từ bỏ báo chí và truyền hình để đầu tư tất cả tiền bạc
vào quảng cáo trên đài truyền thanh và kiên quyết theo hướng đi này cho
đến ngày nay. Hay từ năm 1992 trở lại đây, công ty Robbins Bros., nhà cung
cấp nhẫn đính hôn hàng đầu thế giới, bắt đầu sử dụng duy nhất quảng cáo
trên phát thanh vào lúc gần nửa đêm để bán nhẫn định hôn cho các cặp tình
nhân sau buổi hẹn hò buổi tối. Hãng này đã đánh đúng tâm lý: Các bạn
thuộc về nhau, các bạn đang yêu và các bạn sẽ đính hôn. Quả thật, quảng cáo
qua truyền thanh sẽ tạo ra một sự tưởng tượng phong phú.” (Vấn đề
marketing)
Bảng hiệu quảng cáo ngoài trời: Pano, áp phích, ít tốn kém, tuy nhiên
tính linh động không cao. Nếu bạn có thể nói mọi thứ bạn cần nói chỉ trong
vòng 8 từ hay ít hơn, và ít nhất 10% dân số là các khách hàng tiềm năng của
sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang cung cấp, thì bạn hãy thử phương pháp
quảng cáo ngoài trời. Các bảng hiệu có chi phí không cao và cố định trong
thời gian dài,.Các bảng hiệu quảng cáo ngoài trời sẽ đến được với một số
lượng khách hàng nhiều hơn bất kể phương pháp quảng cáo nào khác. Tuy
nhiên không phải lúc nào mọi người cũng chú ý tới quảng cáo. Nếu bạn
không có một quảng cáo ấn tượng với những hình ảnh đơn giản và nội dung
ít hơn 8 từ,
Internet: Là một công cụ khá pổ biến trong tương lai, với số lượng truy
cập net ngày càng nhiều, có tính toàn cầu là một công cụ tiếp thị địa phương
ngày càng quan trọng. Chi phí ban đầu cho việc lập trang web, hay đưa
thông tin lên net không cao, và đòi hỏi có những chi phí trong dài hạn nhằm
14
duy trì hoạt động cũng như cung cấp những thông tin không lỗi thời.
“Quảng cáo là một sự kết hợp hài hoà giữa khoa học và nghệ thuật qua

đó một doanh nghiệp sẽ đối thoại với người tiêu dùng qua nhiều cách khác
nhau, bằng nhiều biện pháp và đòi hỏi những nghiên cứu và thấu hiểu sâu
sắc về sản phẩm, kinh doanh lẫn những yếu tố tâm lý con người. Đối với
một thị trường thay đổi nhanh chóng và liên tục, việc này đòi hỏi sự bám sát
chặt chẽ đối với thị trường và những chuẩn bị nghiêm túc để có thể xây dựng
được một chiến lược và chương trình hành động đầy đủ và nhất quán.” (Vấn
đề marketing)
1.2.2. Khuyến mại
1.2.2.1.Khái niệm: “Là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến
việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân
bằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng.” (Giáo trình
marketing thương mại).
Khuyến mãi ( sales promotion) là một trong những hình thức phổ biến trong
các công cụ chiêu thị ( brand activation) của xây dựng thương hiệu, doanh
nghiệp có thể sử dụng công cụ khuyến mãi với 1 nhóm khách hàng: người
bán lẻ và người tiêu dùng. Công cụ khuyến mãi (KM) được dùng để nhắm
tới, hướng tới một số mục tiêu như thưởng cho khách hàng trung thành,
khuyến khích dùng thử, tăng khách hàng mới, KM mùa giảm cầu/ tồn kh,
xây dựng cơ sở dữ liệu và thõa mãn người bán, cạnh tranh. Với mục tiêu đề
ra như vậy có thể thấy doanh nghiệp ( DN) có thể sử dụng KM vào nhiều
thời điểm khác nhau, tùy mục tiêu cụ thể của từng DN trong từng mốc, thời
điểm thời gian cụ thể mà DN hoạch định chương trình KM phù hợp. Bên
cạnh đó KM còn phụ thuộc rất lớn vào định vị thương hiệu.
Đối với khối nước ngoài: Hoạt động khuyến mãi (KM) của khối doanh
nghiệp (DN) có vốn đầu tư nước ngoài (FIE) chỉ là một phần trong tổng
15
ngân sách cho marketing nhưng có tầm quan trọng đặc biệt trong công tác
bán hàng. Theo ông Stefano Cartoni, tổng giám đốc công ty TNHH MTS
Ariston Việt Nam các chương trình KM được lên kế hoạch và chuẩn bị
trước, số lấn khuyến mãi của công ty không cố định mà phụ thuộc vào tình

hình thị trường.
Khuyến mãi ( sales promotion) là một trong những hình thức phổ biến
trong các công cụ chiêu thị ( brand activation) của xây dựng thương hiệu.
các doanh nghiệp có thể sử dụng công cụ khuyến mãi với 1 nhóm khách
hàng: người bán lẻ và người tiêu dùng.
Công cụ khuyến mãi (KM) được dùng để nhắm tới một số mục tiêu như
thưởng cho khách hàng trung thành, tăng khách hàng mới, khuyến khích
dùngthử, KM mùa giảm câu/ tồn kh, cạnh tranh, xây dựng cơ sở dữ liệu và
thỏa mãn người bán.
Với các mục tiêu trên, có thể thấy doanh nghiệp ( DN) có thể sử dụng KM
vào nhiều thời điểm khác nhau, tùy mục tiêu cụ thể của từng DN trong từng
mốc thời gian cụ thể mà DN hoạch định chương trình KM phù hợp. Ngoài
ra, KM còn phụ thuộc rất lớn vào định vị thương hiệu
1.2.2.2. Hình thức khuyến mại
* Một số hoạt động khuyến mãi của các doanh nghiệp hiện nay:
Trong giai đoạn hiện nay hoạt động khuyến mại trở nên rầm rộ hơn bao
giờ hết, theo báo vấn đề hôm nay:
Ngân sách vẫn là yếu tố rất quan trọng trong việc thực hiện chương
trình KM, không thể thực hiện mà không có đầu tư cho thông tin KM, hoặc
giá trị KM qúa ít so với giá trị mà đối tượng KM bỏ ra để được hưởng KM.
Thế mạnh của các DN có vốn đầu tư nước ngoài so với các DN Việt Nam là
họ có ngân sách đủ để phát triển và kiểm tra tính khả thi các ý tưởng KM
sáng tao, phù hợp với tâm lý khách hàng thông qua các công cụ điều tra,
16
đồng thời có ngân sách để đảm bảo sự thông tin đầy đủ đến đối tượng mục
tiêu qua nhiều thông tin. Đối với các DN Việt Nam, để chương trình KM
hiệu quả, việc xác định rõ mục tiêu KM và tâm lý của đối tượng khách hàng
KM. Khó có thể nói kênh KM nào hiệu quả vì điều đò phụ thuộc vào mục
tiêu KM. Trong điều kiện ngân sách hạn chế, các DN Việt Nam nên lưu ý sử
dụng ngân sách bằng cách thông tin đến đúng đối tương, sử dụng các hình

thức truyền thông đúng mục tiêu, tránh các hình thức truyền thông quá rộng
rãi. Bên cạch đó, ý tưởng và thông điệp sáng tạo chương trình KM phù hợp
với tâm lý khách hàng mục tiêu, cùng một vật phẩm KM nhưng cách thể
hiện ý tưởng phù hợp tâm lý khách hàng sẽ quyết định sự” thắng thế” của
một chương trình này với chương trình khác. DN Việt Nam có thể nhờ các
đơn vị sáng tạo tưu vấn về ý tưởng sáng tạo.
Theo tìm hiểu của DN&TH, cứ khoảng hai tháng, các FIE lớn tổ chức một
chương trình KM, trong vòng 9 tháng qua đã thực hiện 4 đợt KM, với tổng
chi phí là 25,3 tỷ của DUCH LADY. Có thể nói (Bộ Công Thương) thì đây là
doanh nghiệp dành nhiều ngân sách lớn nhất cho khuyến mãi tại Việt Nam
tính từ đầu năm 2007 đến nay. Tuy nhiên số lần khuyến mãi phải kể tới
Unilever Việt Nam. Trong vòng 9 tháng qua, đợt khuyến mãi với tổng chi phì
lên tới 12,8 tỷ đồng, đợt thấp nhất là 35,9 triệu đồng, nhiều nhất là 8,9 tỷ
đồng.
Đối với Unilever mỗi đợt KM Unilever thường tập trung vào một nhãn
hàng riêng biệt. Đơn cử như chương trình khuyến mãi nước xả vải Comfort
diễn ra từ hồi thang 05 và 06/ 2007 với tổng chi phí lên tới 5,9 tỷ đồng. Bà
Vũ Diệu Hiền, phụ trách nhãn hàng Comfort của Unilever cho biết: “mỗi
ngàng hàng có mội đặc thù riêng nên cần có những cách thức KM khác nhau
để nhắm đến đúng đối tượng khách hàng mục tiêu”
Tuy nhiên việc vươn tới hiệu quả cao hơn, một hiệu quả tổng quát, theo bà
17
Hiền, là việc thông qua các chương trình KM kế tiếp nhau là hình ảnh và
thương hiệu công ty luôn được duy trì trong tâm trí người tiêu dùng. Với một
số công ty khác như Canon Việt Nam cũng vậy, khi sản phẩm mới được tung
ra thị trường đều áp dụng chương trình KM lớn nhỏ khác nhau, thường là
hình thúc KM trực tiếp cho khách hàng.
*Chiêu thức KM
Một số chiêu thức khuyến mãi của doanh nghiệp tại Việt Nam trong thời
gian vừa qua:

Sự chuyên nghiệp, đẳng cấp của các FIE còn được phân chia rất cụ thể về
đối tượng áp dụng giữa đại lý và khách hàng. Với mỗi đối tượng sẽ có chiêu
thức khuyến mãi khac nhau “Vì đối tượng khác nhau nên cách thức, mục tiêu
và cách áp dụng cũng khác nhau, phụ trách sản phẩm của Carnon Việt Nam
tại TP Hồ Chí Minh cho biết hiện Carnon đang áp dụng chương trình KM
dành cho các đại lí có những đóng góp nhất định vào thành tích bán hang
bằng chuyến du lịch và di thăm nhà máy sản xuất của Carnon ở Australia”
Còn MTS Việt Nam vừa thực hiện chương trình KM ‘Lợi nhuận vàng cùng
Ariston”, từ ngày 22/06 – 16/07 cho các đại lí và cửa hàng bán lẻ của Ariston
trên toàn quốc và kéo dài trong 04 tuần, với trị giá giảu thưởng trên 1 tỷ đồng.
Hình thức KM là cào xác định trúng thưởng 100%. Theo đó, trong thời gian
KM, khách hàng bán lẻ khi cần mua bất kỳ sản phẩm bình nóng lạnh Ariston
từ nhà phân phối sẽ nhận được một thẻ cào xác định tróng thưởng 100%.
Ariston đã mở rộng khách hàng và tăng cường độ phủ hàng, tăng lợi nhuận
cho cửa hàng, do vậy khuyến khích việc bán hàng tới tay người tiêu dùng.
Việc đưa ra chi phí cho giải thưởng nhưng quan trọng không kém là chuyển
tải được thông tin KM một cách hiệu quả tới khách hàng. Tùy mỗi thời kì, đối
tượng khác nhau mà có hình thức KM phù hợp. ‘Các hoạt động KM của
Ariston luôn thông qua các nghiên cứu thị trường và các phân tích đánh giá
18
kỹ lưỡng”, thêm vào đó việc KM sẽ có hiệu quả hơn nữa nếu như thay vì chỉ
tặng quà hay giảm giá, khách hàng cần được tư vấn sử dụng sane phẩm sao
cho hiệu quả nhất. Bởi lẽ tâm lý người tiêu dùng muốn có được nhiều giá trị
cùng một lúc nhưng lại mong muốn sở hữu lâu dài và tiết kiệm nhất.
Ngoài ra, người tiêu dùng có thể mất lòng tin vào thương hiệu của DN
khi thực hiện chương trình KM có thông tin KM không rõ rang và cơ cấu
mậpmờ, cố tình làm người tiêu dùng chú ý vào giá trị KM hấp dẫn bao nhiêu
mới được, hoặc chỉ có những dối tượng nào mới được KM…). Hay như KM
không đảm bảo tính pháp lý, không tuân theo pháp luật kết quả KM không
được đăng tải công khai, không có sự xác nhận hoặc chứng kiến của cơ quan

chức năng…Thêm nữa, các DN nên lưu ý sản phẩm KM phải đảm bảo chất
lượng, nếu không sẽ dẫn đến nhận thúc” hàng rẻ là hàng ôi”.
Khuyến mãi nhằm kích thích người tiêu dùng trong thời gian ngắn, nhằm
thu hút thêm người tiêu dùng mới. Hình thức này nhanh chóng tạo thu nhập
cao trong thời gian nhất định, tuy nhiên không thể hiện sự lâu bền gắn bó của
người tiêu dùng. Mục tiêu của khuyến mãi thường gắn liền với tăng trưởng
doanh số và nhịp độ tạo cơ hội sử dụng thử sản phẩm cho những thương hiệu
mới xuất hiện.
Ví dụ: Xây dựng một chương trình khuyến mãi cho sản phẩm xà bông để
tăng doanh số 20% trong hai tháng cuối năm
Trong các phương thước khuyến mãi, phải kể đến 2 phương thức chính là
khuyến mãi cho trực tiếp người tiêu dùng và khuyến mãi cho các đại lý bán
hàng. Và cả 2 phương thức này thường được thực hiện song song, hoặc đôi
khi được nhấn mạnh các nhóm khác nhau tuỳ thuộc vào chiến lược của từng
thời đoạn.
Khuyến mãi trực tiếp đến người tiêu dùng để kéo họ đến các điểm bán và
mua hàng thường được thực hiện với các công cụ khuyến mãi như phiếu
19
giảm giá: loại giấy xác nhận người mua được hưởng ưu đãi nhất định khi
mau hàng tại công ty, có thể được phát qua đường bưu điện, đi kèm với sản
phẩm hay đi kèm cùng tạp chí. Quà tặng thêm: Có thêm phần thưởng hoặc
quà tặng đi kèm. Giảm giá trực tiếp, giảm giá khi mua cả bộ, trả lại một
phần tiền, phát sản phẩm dùng thử: Công ty cho nhân viên tiếp thị tới tận
nhà khách hàng mục tiêu, hoặc gửi phát kèm qua đường bưu điện, hình thức
này có hiệu quả song tôn kém..Dùng thử hàng hóa không phải trả tiền, với hi
vọng sau khi dùng thử khách hàng sẽ ưu thích và tiếp tục mua sản phẩm, …
Tất cả những công cụ khuyến mãi này thường được hỗ trợ bởi các sản phẩm
quảng cáo tại điểm bán hàng còn gọi là POSM (Point of Sales Materials).
Khuyến mãi cho các đại lý là việc cũng thường được thực hiện để tạo sức
đẩy và giới thiệu sản phẩm từ các người bán hàng.Thông thường giảm giá so

với giá bán ghi trên hóa đơn, khuyến khích đại lí mua với số lượng lớn, tích
cực bán hàng cho công ty.
Kế hoạch khuyến mãi: Phân bổ công việc thực hiện theo tiến độ thời gian
và nhiệm vụ cho từng bộ phận trong công ty hoặc đối tác thực hiện khuyến
mãi. Xây dựng thước đo và thời gian để đánh giá hiệu quả của chương trình
khuyến mãi
Mặt tích cực không thể phủ nhận của khuyến mại là nó kích thích tiêu
dùng và vì thế kích thích sản xuất, kích thích nền kinh tế phát triển. Dưới
góc độ vi mô, khuyến mại tác động trực tiếp và tức thời đối với việc cải
thiện doanh thu bán hàng, thị phần trong ngắn hạn, giải quyết hàng tồn kho,
lỗi mốt…
Tại Việt Nam thời gian gần đây, ngoại trừ Sony vẫn cố thủ mức giá cao
để khẳng định đẳng cấp của mình dưới sức ép giảm gia sấm sét các thương
hiệu cùng ngành như LD, Samsung, Panasonic, Toshiba… đối với mặt hàng
TV màn hình phẳng LCD. Hình thức khuyến mại giảm giá đối với nhóm sản
20
phẩm này. Các loại TV thông thường đã dần bị đẩy vào quá khứ. Sau một
thời gian ế ẩm vì mức giá quá cao so với thu nhập của người Việt Nam thì
nay, TV LCD đã trở thành mặt hàng bán chạy.
Thực tế phũ phàng mà không ít các công ty gặp phải là khi có khuyến mại
thì hàng bán chạy, nhưng khi hết, doanh thu lại quay trở về mức cũ. Thế là
hoạt động khuyến mãi lại phải diễn ra, chương trình khuyến mại kéo dài
thường dẫn đến mất tác dụng do không còn tính hấp dẫn. Mục đích bù đắp,
nhiều nhà sản xuất giảm bớt chất lượng sản phẩm. Cuộc chiến mobile đã làm
cho các mạng điện thoại di động hễ “nghe là rớt”, sữa bột đóng giả sữa tươi,
nước tương có độc tố, nước mắm có ure, vv và vv… Đó là chưa kể các chiêu
khuyến mại lứa đảo làm người tiêu dùng “đứt ruột” trong khi “ con sâu làm
rầu nồi canh”.
Xem xét mối liên hệ với định vị thương hiệu, khuyến mại “quá lố” để lại
những hậu quả khó lường trước. Rõ ràng nhất là trường hợp bia Tiger. Cho

đến bây giờ dù đã rất cố gắng trong chiến dịch “Rạng danh trên toàn thế
giới” để thay đổi ấn tượng của người tiêu dùng về một loại bia khuyến mại
cực lớn với loại bia này những chương trình khuyến mại trúng xe xịn đi
cùng với các chiến dịch PR tốn kém tỏ ra lợi bất cập hại. Có thể vì mục tiêu
trúng thưởng khiến người ta sử dụng nhưng lại yêu thích và sử dụng thường
xuyên một loại bia khác mà họ cho là xịn hơn, hương vị độc đáo hơn.
1.2.3. Hôi chợ triển lãm
1.2.3.1.Khái niệm:
Theo QT Doanh nghiệp thương mại: “Hội chợ triển lãm thương mại là
hoạt động xúc tiến thương mại được thực hiện tập trung trong một thời gian
và một địa điểm nhất định để thương nhân giới thiệu hàng hóa, dịch vụ
nhằm mục đích thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng mua bán hàng
hóa, hợp đồng dịch vụ tác dụng hội chợ triển lãm”
21
1.2.3.2. Vai trò của HCTLTM
Trong những năm gần đây HCTLTM diễn ra rất nhiều và trở nên phổ
biên, quy mô không chỉ trong nước mà còn ngoài nước, HCTL là nơi để các
doanh nghiệp thể hiện sự chuyên nghiệp, đẳng cấp, thương hiệu của doanh
nghiệp mình. Thông qua các giai thưởng, chứng nhận giúp củng cố hình ảnh
của doanh nghiệp trên thị trường.
Doanh nghiệp có cơ hội để tiếp cận với khách hàng mục tiêu của mình,
đồng thời có cơ hội thu thập thông tin cần thiết về khách hàng, về đối thủ
cạnh tranh.
Có thể nói đó là một sân chơi rất bổ ích cho các doanh nghiệp, học hỏi
các đối tác đặc biệt là đối tác nước bạn trong công tác marketing, để có biện
pháp xử lí phù hợp với biến động kinh doanh.
Do tập trung trên một địa bàn, nên có thời gian giới thiệu cụ thể về mặt
hàng, đồng thời cũng có thể kí hợp đồng có giá trị.
1.2.4. Marketing trực tiếp
1.2.4.1.Khái niệm: “Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác của

marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến
một phản ứng đáp lại đo được và/hay giao dịch tại bất kì một điểm nào”
( Quản trị marketing Philip Koler)
Thông qua việc sử dụng phương tiện truyền thông để tiếp cận với cá nhân
riêng lẻ trong nhóm người chú ý để từ đó xác định được ảnh hưởng, đo
lường được nó. Có thể sử dụng công cụ truyền thống là gửi thư và điện thoại
trực tiếp. Ở địa bàn mang tính chất địa phương có gửi những bản tin, mẫu
tin nhỏ. những tờ bướm quảng cáo, bưu thiếp hay băng video thích hợp đến
các cá nhân trong cơ sở dữ liệu, danh sách của mình. Trong thời gian gần
đây việc quan tâm tới khách hàng bằng cách gửi thiếp trong những ngày lễ
đã trở nên phổ biến. Tạo được sự quan tâm hơn của khách hàng. Ngoài ra
22
các phương tiện truyền thông bằng thư điện tử và fax cũng đang được ưa
chuộng. Qua các thắc mắc, dự định mua hay bán. Hình thức này nhận được
phản hồi nên đánh giá khá tốt về hiệu quả của tiếp thị, khả năng hướng đến
mục tiêu vượt trội và những đặc điểm tạo sự phản hồi của nó thường mang
lại nhiều lợi ích hơn cả phần chi phí tăng thêm.ngược với quảng cáo vốn
không có một cơ chế phản hồi nào, như những phiếu hồi đáp hay số điện
thoại của nhà quảng cáo. Tuy nhiên việc quảng cáo trực tiếp này thường tốn
kém nhiều chi phí hơn trên mỗi đầu người tiếp cận.Ngoài việc thông tin
bằng thư điện tử hay fax, các phương tiện tiếp thị trực tiếp còn có nhiều hình
thức mới trong những năm gần đây, bao gồm chương trình phát thanh và
truyền hình có phản hồi trực tiếp, giao lưu trực tuyến với khách hàng qua đó
một sản phẩm được chào mời và khách hàng có thể lập tức gọi đến một số
điện thoại miễn phí để đặt hàng bằng thẻ tín dụng.
Về mặt lý luận, các cuộc tiếp xúc bán hàng cá nhân là một ví dụ khác của
tiếp thị trực tiếp, người bán có thể biết phản ứng khi cuộc tiếp xúc kết thúc.
Việc tiếp xúc với khách hàng trực tiếp có thể mang lại những lợi ích sau:
Hiệu quả hướng đến mục tiêu. Nhà tiếp thị có thể chọn lựa xem đối
tượng tiếp nhận thông điệp, ai sẽ nhận được thông điệp.

Thay đổi thông điệp theo từng khách hàng. Nhà tiếp thị có thể thay
đổi thông điệp theo từng yêu cầu, theo số đông ý kiến đóng góp,
dựa trên những gì đã biết về các khách hàng triển vọng.
Đo lường phản ứng. Nhà tiếp thị có thể đo lường tỉ lệ phản hồi, sự
xác thực ý kiến đóng góp, để đánh giá thành công của chương
trình tiếp thị
Xây dựng mối quan hệ. Nhà tiếp thị có thể xây dựng và củng cố mối
quan hệ với một khách hàng triển vọng nào đó thông qua gửi
những thông điệp quan tâm nhân dịp sinh nhật hay lễ kỷ niệm
23
chẳng hạn, thể hiện sự chú ý tới khách hàng hay trao những phần
thưởng về sự gắn bó của khách hàng.
Đặc điểm của phương thức tiếp thị trực tiếp mang lại những triển vọng hấp
dẫn cho các nhà tiếp thị địa phương. Đây là một phương thức hiệu quả để
tìm những khác hàng tiên phong trong các doanh nghiệp tiềm năng, những
doanh nghiệp có những sản phẩm mới, các cư dân tương lai, những người
tìm nơi nghỉ mát và các đối tượng tiếp thị địa phương khác. Một khi đã tập
hợp được những người tiên phong, những người mở đầu dám chấp nhận
thách thức, tiếp thị trực tiếp có thể đưa ra những lời mời gọi xa hơn, kiểm tra
lợi ích và đo lường khả năng sẵn sàng tham gia giao dịch của đối tượng tiếp
thị, kiểm soát được thị trường tiếp thị . Vì những lý do này, trong thời gian
tới tiếp thị trực tiếp sẽ chiếm một phần ngân sách lớn hơn của hoạt động tiếp
thị.
1.2.5. Quan hệ công chúng và hoạt động khuyếch trương khác
1.2.5.1.Quan hệ công chúng
Khái niệm: Quan hệ công chúng là hoạt động tạo ra mối quan hê với nhân
dân, phường xã, trong và ngoài nước nhằm truyền tin thông qua biện pháp
như tuyên truyền, đóng góp từ thiện, nói chuyện, ..
Quan hệ quần chúng (PR – Public Relations): “là nỗ lực xây dựng những
mối quan hệ tốt đẹp với công chúng bằng cách tích cực làm cho mọi người

biết đến, xây dựng một hình tượng quần chúng tốt và xử lý hay ngăn chặn
những lời đồn đãi, những câu chuyện và sự cố bất lợi. Những công cụ chính
của công tác PR bao gồm quan hệ báo chí, quảng bá một số sự kiện và vận
động hành lang”
Việc đưa ra ý tưởng là vấn đề được cân nhắc đầu tiên, bước tiếp theo chọn
các phương tiện chuyển tải, một số tờ báo và các ấn bản phẩm thương mại
địa phương thường xuyên đăng tải những sự kiện kinh doanh nhất định nào
24
đó - đặc biệt là các chương trình khuyến mãi, tuyển dụng nhân viên mới hay
các hoạt động kỷ niệm, lễ hội. Mặc dù những tin tức này không phải lúc nào
cũng nằm trên trang nhất của tờ báo, nhưng chúng sẽ đảm bảo rằng bạn có
thể đăng tải câu chuyện PR của mình lên tờ báo mình muốn, và bạn nên tận
dụng lợi thế đó.
Quan tâm thỏa mãn nhu cầu của giới báo chí: Để nhận được sự trợ giúp
đắc lực của báo chí và đài truyền hình trong việc quảng bá kinh doanh, câu
chuyện và vấn đề đưa ra thực sự phải có sự lôi cuôn, thông thường giới
truyền thông đơn giản sẽ không để mắt tới nhu cầu của bạn và họ chỉ đăng
tải các câu chuyện PR nếu nó đáp ứng được các mối quan tâm của họ, cần
lưu tâm, lưu ý điều này và đơn giản hoá các câu chuyện PR gửi cho họ
Câu chuyện PR (hay còn gọi Press release - bản thông cáo báo chí) là một
trong những công cụ có mức chi phí không cao, nhưng lại tỏ ra rất hiệu quả
trong việc thúc đẩy kinh doanh tăng trưởng. Một câu chuyện hay sẽ giúp
khuếch trương bất cứ điều gì liên quan đến các hoạt động kinh doanh mà
bạn mong muốn. Ngược lại, với nội dung không có giá trị chi tiết nghèo nàn,
văn phong khô cứng sẽ không thể thu hút được sự quan tâm của giới báo chí,
cho dù đề tài mà nó nhắc đến có giá trị thế nào chăng nữa.
Chuyện PR đưa ra là những tư liệu ngắn được sử dụng để lôi kéo sự chú
ý , quan tâm của giới truyền thông đối với một sự kiện hay một vấn đề nào
đó trong công ty bạn. Khi đọc hay xem xét một chuyên mục hay các tờ báo
địa phương và xem xét cẩn thận các chương trình truyền hình để xác định

đâu là thông tin được giới truyền thông quan tâm nhiều nhất. Bạn cũng nên
quan sát xem các công ty trong lĩnh vực hoạt động của bạn sử dụng các câu
chuyện PR nào, từ đó có thể tìm ra những ý tưởng tốt hơn cho câu chuyện
của bạn.”( Các vấn đề marketing- dịch từ business known how.”)
Chuẩn bị mọi yếu tố cần thiết: Hãy khẳng định ngay trong nội dung các
25