BÁO cáo THỰC tập tốt NGHIỆP tìm HIỂU QUY TRÌNH bán HÀNG tại CÔNG TY TNHH THƯƠNG mại DỊCH vụ XUẤT NHẬP KHẨU TADA

i

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

TÌM HIỂU QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP
KHẨU TADA

Ngành:

QUẢN TRỊ KINH DOANH

Chuyên ngành:

MARKETING

Giảng viên hướng dẫn:

ThS. Châu Văn Thưởng

Sinh viên thực hiện:

Đồn Nhật Trinh

MSSV:

1811230735

Lớp:

18DMAB3

TP. HỒ CHÍ MINH, 2021


ii

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

TÌM HIỂU QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP
KHẨU TADA

Ngành:

QUẢN TRỊ KINH DOANH

Chuyên ngành:

MARKETING

Giảng viên hướng dẫn:

ThS. Châu Văn Thưởng

Sinh viên thực hiện:

Đồn Nhật Trinh

MSSV:

1811230735

Lớp:

18DMAB3

TP. HỒ CHÍ MINH, 2021

LỜI CẢM ƠN


iii

Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành và sự tri ân sâu sắc đến giảng viên Trường
Đại học Công nghệ TP.HCM, và nhất là quý thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh đã giảng dạy
và truyền đạt kiến thức cho em trong suốt khoảng thời gian em được học tập ở trường.
Đặt biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến thầy Châu Văn Thưởng là giảng viên
hướng dẫn bài báo cáo thực tập, dù tình hình dịch bệnh COVID-19 phức tạp khơng thể gặp
trực tiếp, nhưng thầy đã tạo ra những buổi trao đổi online rất bổ ích và đã hỗ trợ, giúp đỡ em
tận tình trong suốt quá trình làm báo cáo thực tập vừa qua, để em có thể hồn thành tốt bài
báo cáo của mình một cách tốt nhất.
Em xin tỏ lịng biết ơn đến đơn vị thực tập Cơng ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Xuất
Nhập Khẩu TADA, đã cho em cơ hội được thực tập và trải nghiệm tại cơng ty. Theo đó, em
xin gửi lời cảm ơn chân thành đến phịng Marketing của cơng ty đã trực tiếp hướng dẫn, diều

dắt em với những chỉ dẫn quý giá của anh chị trong suốt quá trình thực tập để em hoàn thành
tốt bài báo cáo này.
Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn, lời chúc sức khoẻ đến Quý thầy cô giảng viên bộ môn
của trường Đại học Công Nghệ TP.HCM cùng tồn thể nhân viên trong cơng ty TNHH
Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu TADA. Kính chúc đơn vị ngày càng đạt được nhiều
thành công trong kinh doanh cũng như trong cuộc sống.
Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên Thực Tập

Đồn Nhật Trinh

CỘNG HỊA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
---------


iv

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
Họ và tên sinh viên: Đồn Nhật Trinh

MSSV: 1811230735

Khố: 2018-2022

Lớp: 18DMAB3

Tên đề tài: Tìm hiểu quy trình bán hàng tại cơng ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập
Khẩu TADA

1. Thời gian thực tập: Từ ngày 12/07/2021 đến ngày 14/09/2021
2. Bộ phận thực tập: Phòng kinh doanh – Bộ phận bán hàng.
3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật.

..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
4. Kết quả thực tập theo đề tài.

..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
5. Nhận xét chung

..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................

Đơn vị thực tập

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP.HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH


v

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Họ và tên sinh
viên:

Đoàn Nhật Trinh

Khoá: 2018-2022

1811230735

Lớp: 18DMAB3

MSSV:

Nhận xét của Giảng viên hướng dẫn thực tập:
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................

Giảng viên hướng dẫn

ThS. Châu Văn Thưởng


MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU............................................................................................................................................ 1
CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ
XUẤT NHẬP KHẨU TADA.............................................................................................................. 2
1.1 Giới thiệu về công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu TADA.................2

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển............................................................................................ 2
1.1.2 Sứ mệnh và tầm nhìn của cơng ty........................................................................................... 3
1.1.3 Chức năng và các lĩnh vực hoạt động.................................................................................... 3
1.1.4 Cơ cấu tổ chức và quản lý.......................................................................................................... 5
1.1.4.1 Sơ đồ về cơ cấu tổ chức....................................................................................................... 5
1.2 Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm từ đầu 2017 đến cuối năm 2019................7

TĨM TẮT CHƯƠNG I........................................................................................................................ 8
CHƯƠNG II: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU TADA.................................................... 9
2.1 Tình hình hoạt động bán hàng tại cơng ty................................................................................... 9
2.1.1 Quy trình bán hàng tại cơng ty................................................................................................ 9
2.1.2 Chính sách bán hàng của cơng ty......................................................................................... 12
2.1.2.1 Chính sách về giá................................................................................................................ 13
2.1.2.2 Chính sách về sản phẩm.................................................................................................. 14
2.1.2.3 Phân Phối.............................................................................................................................. 15
2.1.2.4 Con người.............................................................................................................................. 15
2.1.3 Dịch vụ chăm sóc khách hàng................................................................................................ 16
2.2 Đánh gía hoạt động bán hàng tại công ty.................................................................................. 16
2.2.1 Kết quả đạt được (Doanh thu đem tới trong 3 năm gần nhất)................................... 16
2.2.2 Ưu điểm......................................................................................................................................... 17
2.2.3 Hạn chế.......................................................................................................................................... 17
2.2.4 Nguyên nhân................................................................................................................................ 18
2.3 Mô tả công việc thực tập tại công ty............................................................................................ 18
2.3.1 Nhiệm vụ chính tại cơng ty trong đợt thực tập................................................................ 18
2.3.2 Cách tiến hành cơng việc cụ thể............................................................................................ 19

TĨM TẮT CHƯƠNG II.................................................................................................................... 20

CHƯƠNG III: KIẾN NGHỊ MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP
KHẨU TADA.......................................................................................................................................... 21
3.1 Định hướng và mục tiêu kinh doanh của công ty................................................................... 21
3.1.1 Mục tiêu đặt ra............................................................................................................................ 21
3.2 Kiến nghị giải pháp để nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại
Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu TADA........................................................................................................ 21
3.2.1 Kiến nghị 1: Đẩy mạnh cơng tác đào tạo phát triển nguồn nhân lực....................... 21

TĨM TẮT CHƯƠNG III.................................................................................................................. 23
KẾT LUẬN.............................................................................................................................................. 24
TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................................................................. 25

DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH VÀ BẢNG
ST
T

5 Bảng 1.1

TỪ VIẾT TẮT
TNHH
MSSV
Ths.
XNK
LN

Số hiệu

1

Hình 1.1

2

Hình 1.2

3

Hình 1.3

4

Hình 1.4


CP
QLDN
DT
BH
CCDV
TM
DV
VNĐ
KH
TNDN
CTY
TP.HCM

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

1

LỜI MỞ ĐẦU
---∞ ∞--1. Lý do chọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay các doanh nghiệp phải hoạt động trong môi
trường kinh doanh đầy biến động phức tạp, chứa đựng trong đó nhiều cơ hội nhưng lại khơng
ít phần rủi ro và mạo hiểm. Muốn thành cơng trên thương trường, các doanh nghiệp ln phải
biết tự thích nghi với sự thay đổi liên tục của môi trường kinh doanh, nắm bắt kịp thời các cơ
hội và hạn chế thấp nhất những rủi ro, né tránh được những đe doạ phía trước.
Tuy nhiên, khơng phải doanh nghiệp nào cũng biết hoạch ra những quy trình và chính
sách bán hàng đúng nhất. Vì vậy, để nâng cao hiệu quả trong quá trình hoạt động kinh doanh
thì quá trình bán hàng phải được đặt lên hàng đầu.
Xuất phát từ sự thay đổi về cách nhận thức của bản thân về hoạt động bán hàng cùng với
tầm quan trọng của nó. Trong thời gian tìm hiểu thực tế mơi trường cơng ty em đã chọn đề tài
“Phân tích hoạt động bán hàng và đưa ra kiến nghị để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán
hàng của Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu TADA” để làm bài báo thực
tập của mình với mong muốn có thể hiểu rõ hơn thực trạng và quy trình bán hàng tại công ty
và áp dụng những kiến thức cơ bản đã được học ở trường vào thực tế.
2. Mục tiêu nghiên cứu: Tìm hiểu quy trình bán hàng tại Cơng ty TNHH Thương Mại Dịch

Vụ Xuất Nhập Khẩu TADA.
3. Đối tượng nghiên cứu: Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu TADA
4. Bố cục của đề tài: Gồm 3 chương:
Chương I: Giới thiệu về công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu TADA.
Chương II: Tình hình hoạt động và quy trình bán hàng của cơng ty TNHH Thương Mại Dịch
Vụ Xuất Nhập Khẩu Tada
Chương III: Kiến nghị một số giải pháp để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng tại
công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu Tada

2

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ
XUẤT NHẬP KHẨU TADA
1.1 Giới thiệu về công ty TNHH T hương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu TADA
Tên cơng ty viết bằng tiếng việt: CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT
NHẬP KHẨU TADA
Tên công ty viết bằng tiếng nước ngồi: TADA IMPORT EXPORT SERVICES
TRADING COMPANY LIMITED
Tên cơng ty viết tắt: CTY TNHH TM DV XNK TADA
Mã số doanh nghiệp: 0315062546
Đăng ký lần đầu ngày: 22 tháng 05 năm 2018
Trụ sở chính: 1A Nguyễn Sỹ Sách, Phường 15, Quận Tân Bình, Thành phố Hồ Chí Minh
Vốn điều lệ: 10.000.000.000 đồng
Điện thoại: 0907005234
Email:
Người đại diện pháp lý: LÊ QUỐC TRẠNG, chức danh: Giám đốc.
1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
Thời k“ đầu thành lập đến trước năm 2019, nhiệm vụ của công ty là thu mua và cung ứng các
mặt hàng nhập khẩu cho các công ty chuyên doanh tại Việt Nam (chủ yếu các mặt hàng: đồ
ngũ kim, sơn, kính, và thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng, ....) đồng thời nhập khẩu
Thiết bị máy móc, thiết bị ngoại vi. Trong thời gian này, hoạt động nhập khẩu của cơng ty đã
góp phần khơng nhỏ trong việc cung ứng và phân phối hàng hoá, ổn định thị trường trên địa
bàn.
Năm 2020 đánh dấu sự thay đổi mạnh m” của cơng ty, trước sự khó khăn về vốn kinh doanh,
Công ty đã bàn và xây dựng phương án tăng vốn điều lệ. Mặc dù trong điều kiện khó khăn
chung của nền kinh tế và của các doanh nghiệp, với sự nỗ lực cố gắng của công ty đặc biệt là
sự tin tưởng và ủng hộ của các cổ đông, đối tác chiến lược. Sau gần một tháng triển khai thực
hiện, phương án đã thành công tốt đ•p, sau khi tăng, vốn điều lệ của cơng ty hiện nay là 12,2

tỷ đồng đảm bảo cho các hoạt động kinh doanh thường xuyên của công ty.


3

1.1.2 Sứ mệnh và tầm nhìn của cơng ty
Sứ mệnh:
Đem đến những sản phẩm chất lượng nhất cung cấp cho khách hàng, giúp khách hàng
thõa mãn tối đa.
Công ty đánh giá sự thành công dựa trên cơ sở thành công của khách và các đối tác
liên quan. Sự thành công đó dựa trên chất lượn sản phẩm, giá cả và sự phấn đối không
ngừng của đội ngũ nhân viên trong cơng ty.
Tầm nhìn:
Cơng ty đang từng bước thực hiện mục tiêu trở thành những công ty xuất nhập khẩu
hàng đầu Việt Nam.
Đạt được sự tính nhiệm của và những đối tác kinh doanh chính là yếu tố giúp tạo dựng
sự thành công của công ty.
Không chỉ đem lại điều tốt đ•p cho khách hàng, cơng ty cịn đem lại sự hạnh phúc khi
làm việc, đem lại sự hạnh phúc cho nhân viên khi làm việc tại đây
1.1.3 Chức năng và các lĩnh vực hoạt động
Chức năng:
Trực tiếp xuất nhập khẩu và nhận uỷ thác xuất nhập khẩu các mặt hàng vật tư, máy
móc thiết bị, cơng nghệ, ngun liệu hàng tiêu dùng, phương tiện vận tải.
Chuyên buôn bán lẻ các loại hàng nhập khẩu uy tín đến tay các doanh nghiệp và cá
nhân.
Tổ chức sản xuất, lắp ráp và gia công, liên doanh, liên kết hợp tác, đầu tư với các tổ
chức kinh tế trong và ngoài nước để sản xuất hàng xuất khẩu, hàng tiêu dùng,...
Dịch vụ phục vụ người Việt Nam ở nước ngoài, kinh doanh khách sạn du lịch, gia
công lắp ráp, buôn bán, bán lẻ,...
Lĩnh vực hoạt động

Chủ yếu các mặt hàng: đồ ngũ kim, sơn, kính, và thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng.
Ngồi ra cịn có:
Bán lẻ máy vi tính, các thiết bị ngoại vi, phần mềm và thiết bị viễn thông.


4

Bán lẻ đồ điện gia dụng, giường, tủ, bàn, ghế, đèn, bộ đèn điện và các nội thất tương tự
nhập khẩu từ nước ngồi về.
Vận tải hàng hố bằng đường bộ.

Hình 1.1 Các thiết bị vật dụng trong xây dựng
Hình 1.2 Đồ ngũ kim (bulong, đinh, vít,...)


5

1.1.4 Cơ cấu tổ chức và quản lý
1.1.4.1 Sơ đồ về cơ cấu tổ chức

Hình 1.1 Sơ đồ về cơ cấu tổ chức công ty TNHH TMDV TADA
Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban:
Giám đốc: là người đứng đầu cơng ty, quản lí và hoạch định các chiến lược cho công ty,
giải quyết những vấn đề chung của công ty đưa ra phương hướng giải quyết cuối cùng và
hoàn tồn chịu trách nhiệm trước những quyết định của mình.
Phó giám đốc: là người thay mặt giám đốc điều hành cơng việc theo chỉ đạo trực tiếp của
giám đốc, có trách nhiệm đôn đốc thực thi các hoạt động kinh doanh, hỗ trợ giám đốc
trong việc quản lí và hoạch định.
Phòng xuất nhập khẩu: bao gồm bộ phận giao nhận và bộ phận chứng từ, đây là phịng
có vị trí quan trọng nhất trong cơ cấu tổ chức của công ty, trực tiếp nhận các hợp đồng

xuất nhập khẩu, hợp đồng uỷ thác, phân công cho các nhân viên thực hiện cơng việc một
cách hiệu quả và nhanh chóng
Bộ phận giao nhận: bộ phận này trực tiếp tham gia các hoạt động giao nhận, chịu trách
nhiệm hoàn thành mọi thủ tục từ khâu mở tờ khai đến khâu giao hàng cho khách hàng của
công ty.


6

Bộ phận chứng từ: theo dõi, quản lý lưu trữ chứng từ và các công văn. Soạn thảo bộ hồ
sơ Hải quan, các công văn cần thiết giúp cho bộ phận giao nhận hồn thành tốt cơng việc
được giao. Thường xuyên theo dõi quá trình làm hàng, liên lạc tiếp xúc với khách hàng để
thông báo những thông tin cần thiết cho lơ hàng.
Phịng kinh doanh: tổ chức và điều hành các hoạt động kinh doanh của công ty, đồng
thời có nhiệm vụ nghiên cứu, khảo sát thị trường, tìm kiếm khách hàng mới. Phịng kinh
doanh có vai trị rất quan trọng trong hoạt động của cơng ty, góp phần mở rộng thị phần,
đem lại nhiều hợp đồng giá trị cho cơng ty.
Phịng kế tốn: hoạch tốn đầy đủ các nghiệp vụ kế toán phát sinh, báo cáo các số liệu
chính xác định k“, theo dõi và tổ chức cho hoạt động kinh doanh liên tục và hiệu quả, chi
tạm ứng cho nhân viên giao nhận hồn thành tốt cơng tác. Xây dựng, triển khai và thực
hiện kế hoạch tài chính cơng ty.
Phịng Marketing: bao gồm bộ phận marketing online và bộ phận thiết kế hình ảnh,
quảng cáo. Chịu trách nhiệm quản lí và đưa ra chiến lược tiếp thị về hình ảnh, thương
hiệu, dịch vụ cơng ty (Thiết lập chiến lược tiếp thị trực tuyến, thực hiện và tham gia hội
thảo về nhân sự, quảng cáo dịch vụ công ty thông qua phương tiện truyền thông,…)
Bộ phận marketing online: ứng dụng các cơng nghệ mạng máy tính, các phương tiện
điện tử vào việc nghiên cứu thị trường, hỗ trợ phát triển sản phẩm, phát triển các chiến
lược marketing hiệu quả giúp đưa sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ đến người tiêu dùng một
cách nhanh chóng và hiệu quả
Bộ phận thiết kế hình ảnh, quảng cáo: ứng dụng các phần mềm thiết kế hình ảnh,

banner tạo ra các chủ đề thú vị, đặc sắc, thu hút được khách hàng. Đóng góp một phần
khơng nhỏ giúp bộ phận marketing online có thể xây dựng được các chiến lược quảng cáo
hay và thú vị đem lại hiệu quả tích cực.
Phịng nhân sự: chịu trách nhiệm quản lí nhân sự, chất lượng dịch vụ, nghiên cứu và
phát triển dịch vụ công ty . Ngồi ra cịn có trách nhiệm tìm kiếm CV ứng viên tiềm


7

năng, đem về cho công ty nguồn nhân lực tài năng đóng góp vào sự phát triển chung của
cơng ty.
1.2 Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm từ đầu 2017 đến cuối năm 2019
Sự tồn tại và phát triển của công ty gắn liền với kết quả của hoạt động kinh doanh. Cơng ty có
thể tiếp tục được duy trì các hoạt động diễn ra bình thường hay không đều phụ thuộc vào các
con số này. Thông qua việc phân tích kết quả hoạt động kinh doanh có thể nắm được hiểu quả
sử dụng vốn, trình độ quản lý cũng như khả năng tồn tại và phát triển của công ty.

Năm

1. Doanh thu BH và
CCDV
2.Các khoản giảm
trợ DT
3. DT thuần về BH
và CCDV (10=0102)
4. Giá vốn hàng bán

5. LN gộp về BH và
CCDV (20=10-11)
6. Chi phí tài chính

Trong đó: lãi vay
phải trả


8

7. Chi phí BH

8. CP QLDN

9. LN thuần từ HĐ
KD (=20+(21-22)(24+25)
10. Thu nhập khác
11. Tổng LN kết
toán trước thuế
=30+40
12. LN sau thuế
TNDN = 50-51-52

Đơn vị tiền: VNĐ (Nguồn: Phòng kế tốn)
Đánh giá tình hình kinh doanh của cơng ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập
Khẩu TADA từ năm 2018 đến 2020.
Qua bảng số liệu ở hình trên ta có thể nhận xét: Tình hình kinh doanh năm 2019 so với năm
2018 đã có sự phát triển cụ thể tăng 1.680.100.064 VNĐ so với 2018. Cũng có thể nói trong
thời gian đầu thành lập, có sự tăng trưởng như vậy cũng có thể được coi là một năm khá
thành cơng của cơng ty. Năm 2019, phần lợi nhuận gộp có sự gia tăng rõ rệt 649.455.964
VNĐ so với 2018.
Nhưng năm 2020 dần như đã có sự sa sút nh•, giảm 419.951.498 VNĐ so với năm 2019, do
tình hình dịch COVID diễn biến phức tạp ở Việt Nam cũng như các nước Quốc Tế khác, nền
kinh tế đã bị ảnh hưởng nghiêm trọng. Cũng như cơng ty gặp khó khăn trong việc nhập khẩu

hay xuất khẩu những sản phẩm hàng hóa đến tay khách hàng và các doanh nghiệp liên
Bảng 1.1: Kết quả kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ
Xuất Nhập Khẩu TADA từ năm 2018 đến 2020


9

doanh. Nhưng không quá đáng kể, phần lợi nhuận gộp của năm 2020 chỉ giảm 52.395.483
VNĐ so với năm 2019.

Tóm tắt chương I
Chương I đã giới thiệu nội dung một cách khá tổng quát về đơn vị thực tập tốt nghiệp của em
đó là cơng ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu TaDa. Đồng thời đề cập tới các
sản phẩm, dịch vụ đang được cung cấp tại công ty, cũng như trình bày được bảng kết quả hoạt
động kinh doanh của công ty trong 3 năm từ 2018 đến 2020 và đưa ra đánh giá.

CHƯƠNG II: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU TADA
2.1 Tình hình hoạt động bán hàng tại cơng ty
2.1.1 Quy trình bán hàng tại cơng ty
Để bán hàng hiệu quả trong thời buổi cạnh tranh như hiện nay, khách hàng có vơ số sự lựa
chọn nhà cung cấp vừa ý, nên việc công ty phải tạo được cái nhìn thật tốt đối với khách hàng
là một chuyện thật sự cần thiết. Và việc mua bán qua lại cũng là một hành động hỗ trợ lẫn
nhau, người bán giúp người mua tìm được sản phẩm, dịch vụ phù hợp, người mua giúp người
bán đạt được mục tiêu, giải quyết được lượng hàng sản xuất ra, hoặc nhập về,...
Đối với người bán hàng mỗi chúng ta s” có cách bán hàng riêng biệt, để có thể thu hút được
khách hàng đến với mình và cơng ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu TADA
cũng vậy, công ty có một quy trình riêng như sau:

Hình 2.1 Quy trình b

DV Xuất Nhập Khẩu TADA
Bước 1: Tìm kiếm khác
Tập trung ưu
tiên những
viên tại cơng
ty s” vạch r

õ ràng
nhất. Là
hoạt
động
nhân
năng.

Hiểu rõ nhu cầu về thời đ
ăng có thể là khách hàng tự
phát
trên các mạng xã hội, có thể là
khách hàng quen thuộc đã có
sẵn và tham khảo từ quảng cáo.
Khách hàng tiềm năng có các
đặc điểm sau:
Có nhu cầu về mua sắm các
thiết bị máy tính hiện đại,
nội thất để trang trí nhà cửa
(đồ gia dụng, tủ, bàn,
ghế, ...)
Các doanh nghiệp, cá nhân

kinh doanh về các mặt hàng
đồ ngũ kim, sơn kính, thầu
xây dựng, thiết kế nhà ở, …
Các cá nhân hoặc doanh
nghiệp muốn nhập các mặt
hàng quốc tế thông qua bên
đặt hàng trung gian.
Bước 2: Tiếp cận sơ bộ khách
hàng
Nhân viên bán hàng cần tìm
hiểu đầy đủ thông tin về khách


hàng triển vọng, đề ra mục tiêu của cuộc của cuộc
tiếp cận. Lúc này nhân viên bán hàng phải xác định
được một khách hàng tiềm năng có trở thành khách
hàng triển vọng hay không.
Nhân viên cần phải hiểu rõ khách hàng mình sắp
tiếp cận từ những thơng tin cơ bản nhất như tên,
lãnh vực hoạt động của khách hàng, khách hàng
hoạt động kinh doanh ở đâu cho đến nhu cầu của
khách hàng. Nhân viên phải biết khách hàng cần sản
phẩm gì của cơng ty và cần với số lượng bao nhiêu.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Bước này đòi hỏi kinh nghiệm bán hàng của mỗi
nhân viên. Nhân viên phải khôn khéo trong việc tiếp
cận khách hàng sao cho khách hàng không cảm thấy
bở ngỡ, người bán hàng không

11

nên quá vồ vập, nên tạo ấn tượng.
Khi tiếp cận khách hàng nhân viên cần phải ăn mặc lịch sự với khách hàng và ăn nói văn
minh lịch sự ln phải coi khách hàng là thượng đế. Khi xác định vấn đề nên dùng các câu
hỏi mở (How), không nên dùng các câu hỏi đóng (Yes/No).
Bước 4: Giới thiệu sản phẩm
Mỗi nhân viên phải trang bị cho bản thân một kiến thức đầy đủ về sản phẩm dịch vụ của công
ty, hiểu rõ từng đặc điểm nổi trội của sản phẩm để giới thiệu và phân tích với khách hàng.

Nhiệm vụ của nhân viên là phải biết được khách hàng đang cần loại sản phẩm như thế nào và
yêu cầu của họ về đặc tính sản phẩm như thế nào từ đó chọn ra sản phẩm nào của cơng ty
cung cấp phù hợp với yêu cầu của khách hàng để tư vấn cho khách hàng.
Nói giá về sản phẩm: khơng nên trả lời trực tiếp về giá, tránh mang lại cảm giác giá cao cho
khách hàng.
Bước 5: Thuyết phục khách hàng
Nhân viên s” dựa vào các sản phẩm dịch vụ của Công ty để tiếp cận các khách hàng mà họ
cho đó là tiềm năng thơng qua hình thức gọi điện hoặc gửi email.
Với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường hiện nay thì khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn
khác nhau vì thế nhân viên bán hàng phải tìm hiểu kỹ về khách hàng nắm bắt được nhu cầu
của khách hàng từ đó tư vấn các đặc điểm nổi trội về sản phẩm của công ty.
Nhân viên bán hàng cần đưa ra các chính sách ưu đãi của công ty như về giá cả, ưu đãi, và
chế độ hậu mãi sau mua hàng để khách hàng cảm thấy yên tâm về sản phẩm, chất lượng dịch
vụ của cơng ty hơn.
Bước 6: Kí kết hợp đồng


12

Sau khi cả hai bên đã thống nhất về giá cả thì nhân viên s” đi đến kí kết hợp đồng, soạn thảo

hợp đồng theo mẫu của công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Xuất Nhập Khẩu TADA
Phương thức thanh toán/cọc trước: Tiền mặt, séc hoặc chuyển khoản.
-

Lần 1: Khách hàng đặt trước 50% giá trị hợp đồng sau khi công ty thực hiện ký kết
hợp đồng.

-

Lần 2: Khách hàng thanh tốn đủ 50% cịn lại sau khi cơng ty bàn giao sản phẩm cho
khách hàng.

Ngoài ra, trong một số trường hợp khác như công ty nhận order giúp khách hàng các sản
phẩm ở quốc tế khách hàng phải đặt cọc trước 20% giá trị sản phẩm, và phần còn lại chia
thành các đợt thanh toán khác nhau. Tuy nhiên, khách hàng có thể thanh tốn 100% sau khi
ký hợp đồng hoặc khách hàng thanh toán như trường hợp trên tùy theo giao kèo của 2 bên khi
ký kết hợp đồng.
Bước 7: Thực hiện hợp đồng
Sau khi ký kết hợp đồng công ty s” dựa vào nội dung hợp đồng đã ký kết và thực hiện theo
đó. Và chính bước cuối cùng của một quá trình bán hàng là chăm sóc khách hàng để họ có thể
quay lại mua nhiều lần hoặc đem sản phẩm, dịch vụ của công ty giới thiệu với người thân và
bạn bè. Quá trình chăm sóc khách hàng sau khi mua hàng s” cho thấy sự nhiệt tình trong cơng
việc của mỗi nhân viên kinh doanh. Nhân viên phải hết lòng hỗ trợ và giải đáp các thắc mắc
của khách hàng.
Chất lượng dịch vụ của cơng ty ln đi đơi với nhiệm vụ chăm sóc khách hàng. Nhân viên s”
vừa mang về hiệu quả cho khách hàng vừa tạo niềm tin và tình cảm với khách hàng, điều này
s” giúp khách hàng gắn bó và hợp tác dài lâu với công ty.


13

2.1.2 Chính sách bán hàng của cơng ty
Trong kinh doanh để doanh nghiêp có thể tồn tại và phát triển thì cơng tác bán hàng phải
được doanh nghiệp hết sức chú trọng, công tác bán hàng bên cạnh việc công ty có những
nhân viên bán hàng xuất sắc thì cơng ty cịn phải có các chính sách bán hàng hợp lý.
2.1.2.1 Chính sách về giá
Chính sách giá của cơng ty khơng mang tính ổn định, lâu dài bởi thị trường thay đổi giá cũng
thay đổi theo buộc công ty phải đưa ra các chính sách giá mới để được chấp nhận và hài lòng
với yêu cầu của khách hàng, đáp ứng được nhu cầu đặt ra.
Khách hàng thường có tâm lý s” mua những sản phẩm có mức giá rẻ, nhưng nếu cơng ty
chứng minh được giá của mình cao hơn đối thủ bởi giá trị của sản phẩm đem đến cho khách
hàng nhiều hơn thì khách hàng s” thay đổi suy nghĩ. Đó chính là lý do tại sao cơng ty ln có
kế hoạch đến chính sách và chiến lược định giá trong marketing.
Với công ty, tùy theo đặc trưng sản phẩm mà áp dụng những chính sách giá khác nhau:
Chính sách giá thâm nhập thị trường: cơng ty s” áp dụng lên những sản phẩm dịch vụ
để có thể tranh giành thị trường, gây áp lực với đối thủ cạnh tranh, tìm kiếm lợi nhuận dài
hạn, và chịu lỗ trong thời gian đầu. Chính sách giá này qui định một mức giá thấp trong
thời gian dài, thường được sử dụng cho các sản phẩm mới nhưng mang tính tương tự (thay
thế) hoặc sản phẩm cải tiến, trên các thị trường mới và đặc biệt trên các thị trường khơng
lí tưởng (đường cong cầu co giãn nhịp nhàng).
Chính sách giá cho chương trình khuyến mãi: Đối với các sản phẩm mới, nhằm đưa
gần khách hàng hơn thì cơng ty dùng những chương trình như: tặng vocher, coupon, ...
mang đến những lợi ích hấp dẫn để kích thích khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ bên
mình.
Chính sách giá theo địa lý: ở mỗi một vị trí địa lý khác nhau, doanh nghiệp có sự điều
chỉnh giá để phù hợp với thu nhập và mức chi tiêu chung chung của khách hàng ở địa
phương đó.


14

Chính sách giá hớt váng: đưa ra mức giá cao nhất, cố gắng bán ở mức giá cao nhất của
thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trường. Mức giá này thường áp
dụng để chinh phục nhóm khách hàng khơng nhạy cảm giá khi có sản phẩm hồn tốn
mới, độc đáo.
Chính sách giá giới thiệu: đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm giá tạm thời để lôi kéo
sự chú ý và dùng thử của khách hàng. Chính sách giá này qui định một mức giá thấp trong
thời gian ngắn (tạm thời) rồi s” nâng giá lên ngay sau thời kì đưa hàng ra và giới thiệu.
2.1.2.2 Chính sách về sản phẩm
Chính sách đưa một sản phẩm mới vào thị trường hoặc loại bỏ một sản phẩm cũ ra
khỏi thị trường được phân chia theo từng giai đoạn, chu k“ sống của sản phẩm:
Giai đoạn thâm nhập thị trường với các đặc trưng nổi bật là sản phẩm mới thâm nhập,
doanh thu thấp, chi phí kinh doanh và giá thành sản phẩm cao. Vì vậy, cơng ty phải xây
dựng tổng thể các chính sách tiêu thụ mà đặc biệt là chính sách marketing nhằm kích thích
cầu; đồng thời, quyết định kịp thời và chính xác việc doanh nghiệp có tiếp tục thâm nhập
hay loại bỏ sản phẩm khỏi thị trường và thời điểm thích hợp để loại bỏ sản phẩm.
Sang giai đoạn tăng trưởng đặc trưng nổi bật nhất là doanh thu và lợi nhuận lớn, thị trường
xuất hiện cạnh tranh và cường độ cạnh tranh tăng dần. thích hợp với giai đoạn này là các
chính sách cải tién và khác biệt hố sản phẩm triển khai hoạt động tìm kiếm thị trường
mới cũng như tập trung quảng cáo mở rộng.
Đến giai đoạn chín muồi sản phẩm đã trở thành quen thuộc trên thị trường, sản lượng ổn
định, xuất hiện ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh, cường độ cạnh tranh găy gắt với tích
chất phức tạp. Vì vậy, ở giai đoạn này phải đưa ra các chính sách và giải pháp chú ý đến
các đòi hỏi mới của khách hàng, cuốn hút khách hàng thơng qua chính sách bao gói,
khuyến mại, đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu hình thành sản phẩm mới, mở rộng hình thức
quảng cáo duy trì.
Giai đoạn cuối cùng của chu k“ sống là giai đoạn bão hoà và tàn lụi. Trong giai đoạn
nàysản lượng tiêu thụ bắt đầu chững lại và giảm, cạnh tranh quyết liệt hơn. Các nhà hoạch
định phải có chính sách tìm thời điểm thích hợp chấm dứt sản phẩm trên thị trường

15

và phải có giải pháp để khơng làm ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp cũng như
giải quyết tốt các dịch vụ sửa chữa, thay thế sau khi loại bỏ sản phẩm ra khỏi thị trường.
Chính sách hình thành sản phẩm mới và khác biệt hoá sản phẩm: gắn với việc xác
định chất lượng và hình thức biểu hiện của sản phẩm theo sự phát triển của thời gian.
Hình thành các nhóm sản phẩm đáp ứng sự đa dạng về nhu cầu và cầu của người tiêu
dùng; cung những sản phẩm mới trong phạm vi nhóm sản phẩm đã có.
Phối hợp chặt ch” giữ chính sách phát triển sản phẩm với các bộ phận có liên quan như kỹ
thuật, sản xuất và marketing để đề ra các chính sách khuyến mại, bao gói, và dịch vụ đáp
ứng được địi hỏi của khách hàng đối với sản phẩm. Vì vậy, vấn đề quan trọng nhất là xác
định các nguyên tắc, hình thức phối hợp đồng bộ các bộ phận nghiên cứu và phát triển,
marketing, bán hàng....
2.1.2.3 Phân Phối
Kênh trực tuyến: Khơng có trung gian, cơng ty bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng.
Bán lẻ đảm nhận bán buôn.
Kênh gián tiếp: Công ty bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua trung gian,
hay các cửa hàng liên doanh. Các loại trung gian phân phối: nhà bán buôn, nhà bán lẻ, nhà
phân phối, đại lý.
Chức năng của kênh phân phối: thiết lập được nhiều mối quan hệ với những người mua
tiềm năng, hồn thiện lơ hàng một cách nhanh chóng (chia nhỏ lơ hàng, đáp ứng những
u cầu khác của người mua)
Mục tiêu của chính sách phân phối: bao phủ thị trường, bảo đảm đưa hàng hóa kịp thời
an tồn từ cơng ty (nhà sản xuất) đến người tiêu dùng. Lợi nhuận, thị phần, doanh số trên
các giai đoạn thị trường.
2.1.2.4 Con người
Tôn trọng quý mến nhân viên. Lãnh đạo lắng nghe và thấu hiểu ý kiến của cấp dưới. Tạo
ra một môi trường làm việc văn minh lịch sự. Ln có sự cơng bằng.

16

Tạo ra nhiều điều kiện thuận lợi hỗ trợ về vật chất cũng như tinh thần để nhân viên làm
việc có năng suất cao, đảm bảo u cầu của cơng ty.
Thưởng và phụ cấp hàng tháng nếu nhân viên có thái độ và kết quả làm việc tốt. Nhân
lương gấp 3 đối với những ngày Lễ, Tết.
Làm cho con người trở nên càng ngày càng có giá trị cho xã hội.
2.1.3 Dịch vụ chăm sóc khách hàng
Sau khi bán hàng thành cơng hoặc hồn thành một giao dịch, việc khách hàng có quay lại tiếp
tục sử dụng sản phẩm của cơng ty nữa hay khơng, điều này hồn tồn phụ thuộc vào các dịch
vụ chăm sóc khách hàng từ cơng ty. Cụ thể như:
Giải đáp thắc mắc của khách hàng
Khách hàng sẻ được giải đáp mọi thắc mắc liên quan đến sản phẩm của cơng ty thơng qua
đường dây nóng của cơng ty ln có nhân viên túc trực trong giờ hành chính. Hoặc khách
hàng có thể gửi khiếu nại qua Email của công ty. Nhân viên tư vấn s” giải đáp thắc mắc một
cách nhanh nhất có thể.
Tổ chức các sự kiện tri ân đến khách hàng
Cứ vào dịp cuối năm cơng ty có tổ chức sự kiện quay số trúng thưởng nhằm tri ân đến các
khách hàng thân thiết của cơng ty.
Thường xun gọi điện chăm sóc khách hàng
Cơng ty có đội ngũ nhân viên bán hàng thường xuyên thực hiện công việc gọi điện tới các
khách hàng đã mua sản phẩm của công ty hỏi họ về tình hình sản phẩm củng như nâng cao
mối quan hệ giữa khách hàng và cơng ty.
Nhiệt tình giúp đỡ các khách hàng khi họ gặp khó khăn
Cơng ty có đội ngũ nhân viên thú y sẵn sàng hỗ trợ giúp đỡ các khách hàng mua sản phẩm
heo giống của công ty nếu đàn heo của họ gặp vấn đề về sức khỏe.