TIỂU LUẬN môn đàm PHÁN THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH vai trò và tầm quan trọng của thuyết phục trong đàm phán

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

TIỂU LUẬN MÔN
ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH

Giảng viên hướng dẫn: Trương Thanh Tú
Nhóm thực hiện: Nhóm Tun Tun

Thành Phố Hồ Chí Minh, tháng 4 năm 2021

0

0


DANH SÁCH THÀNH VIÊN VÀ PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC
HỌ VÀ TÊN

MSSV

NHIỆM VỤ

MỨC ĐỘ HOÀN
THÀNH

Trần Thanh Tùng

71802349

Bùi Thị Thúy Hiền

71802215

Cơ sở lý thuyết
Diễn case
Tổng hợp
Cơ sở lý thuyết
Diễn case

71802224

Cơ sở lý thuyết
Diễn case

100%

71802200

Cơ sở lý thuyết
Diễn case

100%

71802251

Cơ sở lý thuyết
Diễn case

100%

Bùi Ngọc Hường

Đặng Thị Ngân Hà
Võ Thị Trà My

0

0

100%

100%


MỤC LỤC
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT.......................................................................1
1. Vai trò và tầm quan trọng của thuyết phục trong đàm phán...............................1
1.1 Định nghĩa....................................................................................................1
1.2 Kỹ năng thuyết phục....................................................................................1
1.3 Tác động của thuyết phục.............................................................................2
2. Quá trình thực hiện thuyết phục hiệu quả..........................................................2
2.1 Sáu bước quan trọng để thuyết phục hiệu quả:.............................................2
2.2 Hiểu động cơ và nhu cầu của đối phương....................................................2
2.3 Tạo dựng uy tín............................................................................................3
2.4 Điều chỉnh để tạo lập trường chung cho 2 bên.............................................3
2.5 Giải quyết vấn đề chung...............................................................................4
2.6 Hỗ trợ đối phương đạt những kết quả đầu ra được ưu tiên bằng lý lẽ hợp lý4
2.7 Củng cố thêm bằng cảm xúc........................................................................5
3. Sử dụng chiêu thức thúc đẩy trong đàm phán....................................................5
4. Các chiến lược thuyết phục................................................................................6

5. Biện pháp nói dối thơng minh............................................................................7
5.1 Lý do tại sao mọi người nói dối khi đàm phán:............................................7
5.2 Cách bảo vệ bản thân và phát hiện khi có người nói dối..............................7
5.3 Bảo vệ chính mình trước đám động/ trước đối phương................................9
CHƯƠNG II: NỘI DUNG CASESTUDY...........................................................10
TRẢ LỜI CÂU HỎI................................................................................................14
TÀI LIỆU THAM KHẢO.......................................................................................17

0

0


CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1. Vai trò và tầm quan trọng của thuyết phục trong đàm phán
1.1 Định nghĩa
Khoảng 2.300 năm trước, Aristotle đã định nghĩa thuyết phục là khả năng
thuyết phục người khác chấp nhận ý tưởng của bạn. Cụ thể hơn, anh ấy viết rằng để
trở nên thuyết phục, bạn phải “chiến thắng lý trí bằng logic, thu phục trái tim bằng
cảm xúc và quản lý bản thân”. Những ý tưởng của Aristotle rất phù hợp trong môi
trường kinh doanh ngày nay. Thuyết phục không liên quan đến việc ra lệnh cho
người khác làm theo ý bạn. Thay vào đó, nó liên quan đến việc trình bày thơng tin
và tham gia vào một q trình phân tích với mục tiêu cuối cùng là những người
khác áp dụng hành vi, niềm tin hoặc thái độ mà bạn mong muốn. Khi làm như vậy,
nhân viên, đồng đội và những người hợp tác với một người thuyết phục hiệu quả vì
họ muốn chứ khơng phải vì họ phải làm.
Một hình thức, dạng của việc gây ảnh hưởng, dao động, thuyết phục bao gồm
việc chuẩn bị kỹ lưỡng và trình bày các lý lẽ và bằng chứng hỗ trợ phù hợp và
thuyết phục. Bằng cách đó, mục tiêu của bạn là để người được thuyết phục lựa chọn
áp dụng hành vi hoặc niềm tin mới này. Lưu ý rằng có một sự lựa chọn. Thuyết

phục là việc bạn làm với người khác chứ không phải tới người khác. Để thuyết phục
thực sự có hiệu quả, nó khơng được là sự ép buộc, cưỡng bức, thao túng hoặc ép
buộc vì những chiến thuật này loại bỏ sự lựa chọn của người được thuyết phục và
có thể dẫn đến một số tác dụng khơng mong muốn.
Gần đây hơn, trong cơng trình nghiên cứu về trí tuệ cảm xúc, Daniel
Goleman nói rằng các nhà lãnh đạo hiệu quả nhất trong việc thuyết phục người khác
mua ý tưởng của họ khi họ dân chủ trong cách tiếp cận và thể hiện rằng họ tôn trọng
và quan tâm đến niềm tin và nhu cầu của người khác, bất kể vị trí hoặc địa vị của
họ. Nói một cách đơn giản, bằng cách giúp người khác đạt được mục tiêu của họ,
chúng ta có thể đạt được mục tiêu của chính mình.
1.2 Kỹ năng thuyết phục
Các bước hình thành nên 1 sự thuyết phục gây ảnh hưởng đến đối phương bao gồm:
-

Chuẩn bị cẩn thận
Cách trình bày đúng đắn khi tranh luận
Bằng chứng hỗ trợ
Một khơng khí gây xúc cảm thích hợp và mang tính thuyết phục.

1

0

0


Khi đi thuyết phục người khác bạn nên đặt mình ở cùng hưỡng với đối phương
chứ không phải đối chọi với đối phương
1.3 Tác động của thuyết phục
Các ý tưởng có thể có ý nghĩa ở cấp độ khái niệm, nhưng trên thực tế, việc khiến

người khác mua vào ý tưởng của bạn vì bạn giúp họ đạt được mục tiêu khó hơn
tưởng tượng. Thơng thường, chúng ta quyết định những gì chúng ta muốn và sau đó
làm việc chăm chỉ để thuyết phục người khác đưa nó cho chúng ta, đôi khi tự đào
sâu và đạt được nhiều thất vọng hơn là thành cơng. Thay vào đó, nếu bạn đi theo
con đường tiếp cận mục tiêu của mình bằng cách trước tiên tìm ra những gì bên kia
muốn? điều gì khiến họ quan tâm? thì bạn có thể trình bày quan điểm của mình theo
cách giúp người khác đạt được những gì họ muốn trong khi đồng thời đạt được bạn
muốn gì.
2. Quá trình thực hiện thuyết phục hiệu quả
2.1 Sáu bước quan trọng để thuyết phục hiệu quả:
1.
2.
3.
4.
5.

Hiểu động cơ và nhu cầu của đối phương
Tạo dựng uy tín:
Điều chỉnh để tạo 1 lập trường chung cho 2 bên
Gắn kết thành giải quyết vấn đề chung của cả 2 bên
Hỗ trợ đối phương đạt những kết quả đầu ra được ưu tiên bằng lập luận và lý lẽ
hợp lý
6. Củng cố thêm sức thuyết phục của mình bằng sự khơi gợi cảm xúc và bản năng
gốc của con người:
 Cho đi và nhận lại / nghĩa vụ — Nói chung, mọi người muốn hoặc cảm thấy
có nghĩa vụ phải trả ơn khi được nhận một thứ gì đó từ người khác.
 Sự khan hiếm — Mọi người có nhiều động lực hơn để đi theo thứ mà họ
nhận thấy là quý hiếm.
 Sự đồng thuận / bằng chứng xã hội — Mọi người thường quyết định phải
làm gì dựa trên những gì họ thấy người khác làm.

2.2 Hiểu động cơ và nhu cầu của đối phương
Hiểu rõ động cơ của đối phương bằng cách:
-

-

Chủ động lắng nghe (Lắng nghe một cách tích cực) – khơng chỉ từng từ ngữ
cụ thể mà cịn phải cảm nhận phía sau câu từ - cố gắng đặt mình vào trường
hợp của người nói.
Kiểm tra lại mức độ thấu hiểu – chia sẻ nhận thức của bạn về vấn đề đối
phương đang nói đến và đề nghị đối phương có ý kiến phản hồi cho mình
(muốn họ hồi đáp về việc mình đã hiểu đúng điều họ nói chưa)
2

0

0


-

-

Hiểu rõ động cơ của đối phương: Học những gì khiến người khác ra hiệu có
thể bao gồm các phương tiện trực tiếp (chủ động) và gián tiếp (bị động).
Đọc ý nghĩ của mọi người – nghiên cứu điều gì là động lực thôi thúc họ
( điều thúc đẩy 1 cá nhân suy nghĩ, hành xử theo 1 chiều hướng nhất định
nào đó)
Đặt những câu hỏi gợi mở vấn đề
Tương tác và quan sát người còn lại, nhưng hãy khách quan trong q trình

quan sát

2.3 Tạo dựng uy tín
Để trở thành nhà đàm phán đáng tin cậy/Người đáng tin cậy, hãy thể hiện ra
những điều sau đây:
- Vẻ ngoài tin cậy – Trang phục và cách cư xử phù hợp. Ấn tượng hoặc ngoại
hình tích cực. Điều đầu tiên mà người khác chú ý về bạn là ngoại hình của bạn.
Những nghiên cứu gần đây cho thấy rằng sự hấp dẫn về thể chất có thể ảnh hưởng
tích cực đến kết quả thương lượng thông qua việc gia tăng sức mạnh giới thiệu của
một người.
- Độ tin cậy có được theo thời gian thông qua các mối quan hệ cá nhân và
nghề nghiệp, trong đó đối phương nhìn nhận bạn — trực tiếp hoặc thông qua ý kiến
của người khác về bạn, tức là danh tiếng của bạn — là nhất quán, đáng tin cậy và
tận tâm.
- Sự tinh thông – có kiến thức đáng kể về vấn đề chủ thể của buổi đàm phán.
Để trở nên hiệu quả, người thuyết phục phải rất hiểu biết về chủ đề (ví dụ: sản phẩm
hoặc dịch vụ bạn đang cung cấp) và có thể trình bày theo cách mà người nghe có
thể bị buộc phải chấp nhận quan điểm của người đang trình bày. Bạn phải chứng
minh kiến thức này bằng cách trình bày thơng tin thích hợp (ví dụ: thơng số kỹ thuật
của sản phẩm), dữ liệu đáng tin cậy và niềm đam mê đối với chủ đề này.
- Sự điềm tĩnh – bình tĩnh và chuẩn bị sẵn sàng
2.4 Điều chỉnh để tạo lập trường chung cho 2 bên
Những nhà đàm phán thành công luôn thiết lập vị thế tương đồng giữa mình và
đối phương:
-

-

Đưa ra 1 quan điểm mà ta muốn đối phương xem xét. Đôi khi, tất cả nằm ở
cách một bên gói gọn thơng điệp của mình như thế nào.

Đưa ra 1 phương hướng cởi mở cho những giải pháp thay thế và ý tưởng để
đối phương so sánh, đối chiếu. Những nhà đàm phán thành công ln thiết
lập vị thế tương đồng giữa mình và đối phương
Tạo 1 kết cấu hợp lý bằng việc xác định sẽ thực hiện những quyết định nào –
Có thể bao gồm 1 mục tiêu chung hoặc giới hạn mà 1 quyết định hay 1 giải
3

0

0


pháp phải thi hành. Bằng cách lập kế hoạch và truyền đạt trước một khuôn
khổ, 1 bên phải cung cấp một quy trình rõ ràng và cơng bằng mà bên đó và
những người khác có thể cộng tác trong việc giải quyết vấn đề.
2.5 Giải quyết vấn đề chung
Cho đối tác tham gia tìm kiếm giải pháp là một trong những cách tốt nhất để
khiến họ cam kết với giải pháp. Khái niệm này tương tự như việc trao quyền tại nơi
làm việc, nơi các nhà quản lý tạo ra một mơi trường có tiềm năng hỗ trợ sức mạnh
động lực vốn có trong việc thỏa mãn các nhu cầu cấp cao hơn của nhân viên, như
nhu cầu về lòng tự trọng và sự tự hiện thực hóa bản thân. Chia sẻ quyền lực với
hoặc trao quyền cho người lao động giúp người quản lý giải quyết nhu cầu của
người lao động và kết quả là người lao động hài lòng, tăng năng suất làm việc hơn.
Theo cách tương tự, việc lơi kéo người được thuyết phục tham gia tìm kiếm giải
pháp chứng tỏ rằng bạn cởi mở và quan tâm đến ý tưởng của họ và tăng khả năng
họ sẽ hồn tồn ủng hộ các giải pháp thơng qua việc cùng phát triển, so sánh và đối
chiếu các ý tưởng.
Những nhà đàm phán giỏi sẽ lôi kéo đối phương cùng tìm kiếm một giải pháp
tối ưu cho bất kỳ mâu thuẫn, xung đột nào, bằng cách:
-

Biểu lộ thái độ cởi mở và quan tâm đến ý kiến của phía đối phương.
Gia tăng khả năng đối phương sẽ hỗ trợ hết sức mình cho những giải pháp
mang tính phát triển chung cho cả hai bên.
Cùng với nhau, các giải pháp có lẽ sẽ mang tính sáng kiến đổi mới nhiều
hơn, mang lại nhiều lợi ích chung hơn so với quan niệm trước đó.
Sự lơi kéo đối phương, chẳng hạn, bên mua tự nâng số lượng hàng hoá trong
thoả thuận mua bán/đơn đặt hàng, sẽ nâng cao thêm tính cam kết.
Lơi kéo người khác đứng về phía mình (Involvement) thơng qua việc sử
dụng hình thức văn bản giấy tờ đặc biệt có tác dụng hiệu quả rất cao. Nguyên
tắc cam kết/nhất quán công khai này đã được áp dụng thành công trong lĩnh
vực thiết lập mục tiêu và đã được chứng minh là đặc biệt hiệu quả khi được
sử dụng với những người có mức độ tự hào cao hoặc có ý thức tự giác của
công chúng.

2.6 Hỗ trợ đối phương đạt những kết quả đầu ra được ưu tiên bằng lý lẽ hợp lý
Những nhà đàm phán có sự chuẩn bị kỹ càng luôn đưa ra bằng chứng thuyết
phục về tính khả thi của những giải pháp tiềm năng. Trình bày bằng chứng thuyết
phục là một kỹ thuật thuyết phục cực kỳ hiệu quả. Mặc dù có những tình huống mà
những người ở vị trí quyền lực có thể sử dụng quyền lực của mình để khiến người

4

0

0


khác tuân thủ, nhưng điều này có thể dẫn đến sự ép buộc và dẫn đến cam kết tối
thiểu (nếu có) đối với kết quả mong muốn. Trên thực tế, một nghiên cứu về hiệu quả

của các hành vi gây ảnh hưởng khác nhau trên nhiều nền văn hóa cho thấy:
-

Thuyết phục hợp lý — việc sử dụng logic — là hình thức tác động đến hành vi
của đối phương hiệu quả nhất trên tất cả các nền văn hóa được thử nghiệm.
Chiến thuật gây áp lực (bao gồm các yêu cầu và đe dọa — tạo thành sự ép buộc)
mang lại hiệu quả thấp nhất trên tất cả các nền văn hóa.
Một người bình thường sẽ bị thuyết phục bởi lập luận và lý lẽ logic nhiều hơn là
gây tác động về cảm xúc.
Bất kỳ sai sót nào trong lập luận của bạn có thể khiến người nghe có lý do để
nghi ngờ bạn và uy tín của bạn. Do đó, lựa chọn về những luận cứ có logic là
cách tác động mạnh mẽ nhất đến người nghe, hãy chọn thơng tin mà bạn tin rằng
sẽ có tác động lớn nhất đến khán giả của mình.

2.7 Củng cố thêm bằng cảm xúc
Cảm xúc là yếu tố then chốt trong đàm phán. Trong khi lý lẽ logic là điều thiết
yếu trong đàm phán, thì sự khơi gợi cảm xúc, lo ngại, mong đợi, lòng tự trọng hay
sự khát khao sẽ truyền cảm hứng cho mọi người cùng phối hợp với bạn. Bằng cách
lôi kéo bản thân và đối phương vào cùng một vấn đề, mọi người đều có trách nhiệm
làm việc cùng nhau để tìm ra giải pháp cho vấn đề đang bàn.
Trong cuốn sách Ảnh hưởng của mình, Robert Cialdini đã nói về một số tác
nhân gây ra phản ứng tự động ở con người (trigger – điều thúc đẩy, kích thích người
khác) giúp khơi gợi một lời hồi đáp “đồng ý” trong vô thức. Những phản hồi “vô
thức” này là những phím tắt bản năng giúp chúng ta tiết kiệm thời gian và công sức
hơn khi cần đưa ra quyết định.
3. Sử dụng chiêu thức thúc đẩy trong đàm phán
Có qua có lại - hành động trước đối phương
Con người thường hướng đến sự công bằngtrong tương tác với người khác.
Đây là bản năng tự nhiên và bình thường ở chúng ta. Nó cũng là cơ sở của nền văn
minh và là nền tảng của Luật khế ước, một nền tảng cho phép tất cả các hoạt động

kinh doanh có thể diễn ra
Trong đàm phán, điều này có nghĩa là bất cứ khi nào chúng ta làm một việc tốt đẹp
cho người khác, dù nhỏ hay lớn, bạn đang khơi dậy ở họ khao khát đền đáp một
cách vô thức –đáp lại sự tử tế của bạn một cách tích cực

5

0

0


Đem lại cho đối phương thông tin, sự hỗ trợ, sự nhân nhượng, thậm chí cả quà tặng
và phải hành động đầu tiên.
Phương thức rejection-then-retreat
Nghĩa là, đầu tiên đưa ra 1 yêu cầu mang giá trị lớn mà mình biết chắc là sẽ bị
từ chối,rồi sau đó rút lại, tiếp tục đưa ra 1 yêu cầu mang giá trị nhỏ hơn nhưng thực
ra nội dung vẫn chính là yêu cầu thực sự muốn được đáp ứng từ ban đầu, khi ấy sẽ
nhận được sự chấp thuận.
Sự khan hiếm
Thông thường, mọi người không biết rõ mong muốn mua một sản phẩm hay
dịch vụ đến đâu cho đến khi họ bị đẩy vào tình huống sản phẩm/dịch vụ đó sắp
“tuột khỏi tay”. Cảm nhận về việc sở hữu thứ gì đó khan hiếm mà người khác cần
hay mong muốn đến mức sẵn sàng mua ngay lập tức mang lại cho bạn quyền uy
tuyệt vời trong đàm phán.
Tạo sự khan hiếm đối với sản phẩm, dịch vụ của mình bằng cách nói với đối
tác rằng đây là cơ hội duy nhất trong mùa hè này để có thể sở hữu chúng với mức
giá hấp dẫn này hoặc chỉ cịn có 10 sản phẩm duy nhất trong kho hàng và đã có khá
nhiều người hỏi thơng tin tư vấn.
Nhất trí

Chúng ta chịu ảnh hưởng to lớn bởi những gì người khác làm hoặc mua, đặc
biệt là những người mà chúng ta cảm thấy có sở thích, nghề nghiệp, thu nhập, thậm
chí tham gia các đồn hội tơn giáo hoặc chính trị tương tự như mình.
Bạn sẽ dịu lại khi nghe đối phương nói: “những người như anh” đã đưa ra
quyết định mua này và bước vào một thỏa thuận cụt hể. Nó chạm vào đúng điểm
yếu của bạn, hạt hấp sự kháng cự tình cảm và tinh thần của bạn.Hãy nhắc đến
“những người tương tự trong những tình huống tương tự” đã đưa ra quyết định và
nhượng bộ giống như vậy. Khi không ngừng đề cập tới những người từng có thỏa
thuận trước đó, bạn đã chứng tỏ được rằng đề nghị của mình hợp lý và cơng bằng.
Đó là một cơng cụ thuyết phục đầy uy lực
Ví dụ, khi bạn mua một chiếc xe mới, thường thì, người bán hàng sẽ nói: “Những
người làm kinh doanh như anh, luôn chọn lắp thêm GPS khi mua chiếc xe này.”

6

0

0


4. Các chiến lược thuyết phục
Mua khuyến mãi
Đôi khi, bạn chỉ cần cho người bán một lý do thuyết phục vì sao họ nên bán
cho bạn với mức giá tốt hơn và nghiễm nhiên họrất có thể sẽ thay đổi quyết định.
Ví dụ : Hầu hết mỗi năm các cửa hàng bán lẻ đều có những đợt giảm giá đặc biệt
dựa trên những điều kiện nhất định. Khi họ nói với bạn rằng, sản phẩm này thường
có đợt giảm giá vào mùa xuân, bạn có thể trả lời họ: “Chà, vậy là tôi đã bỏ lỡ đợt
giảm giá lần trước, nhưng hơm nay tơi muốn mua với giá đó.
Dù đối phương nói với bạn mức giá của một món đồ cụ thể là bao nhiêu, hãy trả lời
ngay lập tức rằng: “Tơi có thể mua món đó ở nơi khác với giá rẻ hơn.” Khi làm vậy,

rất có thể họ sẽ trở nên linh hoạt và hạ giá cho bạn. Câu trả lời khẳng định như ở
trên thường hạ gục sức kháng cự về giá bởi lúc này người bán sợ bạn sẽ rời đi và
tìm đến nơi khác.
Ngồi ra, những phần phụ thêm nho nhỏ là các đề nghị bổ sung. Bạn nói kiểu như:
“Được rồi, tơi sẽ đồng ý với mức giá này nếu anh vận chuyển miễn phí.”Nếu đối
phương do dự về việc bổ sung thêm điều khoản vào thỏa thuận, bạn có thể nói bằng
một giọng nhẹ nhàng: “Nếu anh khơng vận chuyển miễn phí, thì tôi không muốn
thỏa thuận nữa.”
Địa điểm
Trong các cuộc đàm phán nghiêm túc, chẳng hạn như: quan hệ cơng đồn/giới
quản lý và đặc biệt là trong các thỏa thuận kinh doanh vô cùng phức tạp, các bên sẽ
đồng ý tới một địa điểm riêng biệt, trung lập, nằm ngoài vùng an toàn của cả hai.
Điều này đặt hai bên vào một thế đứng ngang bằng về mặt tâm lý cũng như các tác
động của môi trường. Một việc đơn giản như đề nghị thảo luận về vấn đềcần giải
quyết tại quán cà phê hay tại một nhà hàng nào đó cũng là một gợi ý hay hơn thảo
luận cùng vấn đề đó tại trụ sở của đối phương, thậm chí bất kỳ bối cảnh nào khác
mà đối phương có lợi thế tâm lý.
Thời gian
Thời gian và thời cơ là những yếu tố then chốt để có được một cuộc đàm phán
hiệu quả. Bạn có thể có được thỏa thuận đàm phán tuyệt vời nếu biết cách chớp thời
cơ. Yếu tố quan trọng nhất khi tính tốn thời cơ đàm phán lại liên quan đến cảm
giác. Càng khao khát đàm phán, lợi thế càng suy yếu. Những nhân viên và nhà đàm
7

0

0


phán giỏi thường sử dụng mọi phương tiện có thể để tạo ra cảm giác cấp thiết nhằm

làm suy yếu khả năng đàm phán hiệu quả của khách hàng.
5. Biện pháp nói dối thơng minh
5.1 Lý do tại sao mọi người nói dối khi đàm phán:
-

Để khơng để lộ điểm yếu.
Để tránh bị đối mặt với sự thật
Tránh sự bối rối khi một lời nói dối lớn hơn tiết lộ.
Khơng chắc chúng có thể bị mất giá ở mức độ nào nếu sự thật được tiết lộ.
Để nâng cao giá trị mà họ cảm nhận được.
Lôi kéo hoặc lôi kéo người đàm phán khác chuyển từ vị trí đàm phán này sang
vị trí đàm phán khác.
Để bảo vệ cảm xúc tình cảm của người khác.

5.2 Cách bảo vệ bản thân và phát hiện khi có người nói dối.
Khi bạn biết lý do tại sao ai đó có thể nói dối, bạn có thể thăm dị câu chuyện
của họ để biết chi tiết. Trong trường hợp này, có hai điều cần lưu ý; một là quá
nhiều chi tiết, kia là quá ít chi tiết. Nhà đàm phán giỏi nói dối biết rằng để thuyết
phục, anh ta phải pha trộn các chi tiết phù hợp. Anh ta biết nếu anh ta nói quá nhiều,
anh ta sẽ bắt đầu tiết lộ những điểm có thể cho phép người đàm phán khác tìm ra 'lỗ
hổng' trong câu chuyện của anh ta. Mặt khác, anh ấy biết rằng quá ít chi tiết cho
thấy sự thật rằng anh ấy có thể đang 'giả mạo sự thật' bằng những thứ thêu dệt.
Quan sát cách cư xử của người đàm phán khác để phát hiện sự thay đổi.
Sau đó, lưu ý lý do tại sao bạn cho rằng thay đổi có thể đã xảy ra. Đừng hỏi
anh ấy về sự thay đổi lúc đầu. Chờ để khám phá những thay đổi có thể nhận thấy
khác của sự thật. Khi bạn đã tích lũy đủ thơng tin phản hồi, hãy hỏi anh ấy xem tại
sao anh ấy lại thay đổi cách cư xử của mình. Sau đó, quan sát ngôn ngữ cơ thể và
cách truyền tải thông tin của anh ấy, tìm kiếm các dấu hiệu thể hiện sự khơng thoải
mái của anh ấy với cuộc trị chuyện. Nếu anh ấy bắt đầu liếc nhìn sang chỗ khác khi
đang nói, chơi / chạm vào các đồ vật gần đó khi anh ấy đang nói, giả vờ xúc phạm

về hành vi vi phạm được cho là của bạn, giật cổ áo anh ấy, lắp bắp hoặc các hành vi
khác cho thấy anh ấy khơng thoải mái, anh ấy đang nói dối và biết bạn đã bắt được
anh ấy. . Khi đó, bạn có thể đưa ra giải pháp làm giảm bớt sự khó chịu của anh ấy.
Giáo sư Kinh tế học của trường đại học Harvard, Deepak Malhotra, đưa ra
những lời khuyên thực tế dành cho các bên tham gia 1 cuộc đàm phán tránh được
việc nói dối và bị người khác nói dối mình.

8

0

0


- Đừng chết vì áp lực thời gian – hãy chuẩn bị kĩ càng và cho mình 1 khoảng
thời gian đầy đủ. Cũng nên xem xét sự khác biệt giao thoa văn hóa để xác định
phương thức tiếp cận và dành thời gian chính xác trong 1 buổi đàm phán thương
lượng.
- Từ chối trả lời 1 vài câu hỏi nhất định – chuyển hóa ý nghĩa (kĩ thuật trao đổi
khn mẫu sẵn có mà đối phương đang áp đặt cho bạn thành 1 khuôn mẫu mà bạn
chủ ý mong muốn dựa trên các tác động từ phía bạn) hay trì hỗn đến lúc bạn có
nhiều thơng tin hơn hoặc được cho phép trả lời.
Ví dụ: Nếu bạn nhận được đề nghị giảm giá nhưng bạn ko đủ thẩm quyền
quyết định, khơng nên trả lời đồng ý ngay chỉ để có được hợp đồng. Thay
vào đó, bạn có thể hồi đáp “Tơi khơng có khả năng quyết định việc hạ giá
thành, nhưng tơi sẽ thử nói chuyện với lãnh đạo và thông tin lại cho ông biết
sau”
- Chấp nhận lô-gic trao đổi – thay phiên nhau chia sẻ. Khi bạn bị dồn ép cao
độ, hãy hồi đáp bằng những thông tin bạn biết và chia sẻ thơng tin, sau đó hỏi tiếp 1
câu hỏi khác.

- Loại trừ lời nói dối của mình bằng cách biến nó thành sự thật – định hình lại
sự việc để biến sự thật trở nên dễ dàng chia sẻ với đối phương hơn.
- Quan sát hình bóng của tương lai – nhận biết giá trị của 1 mối quan hệ lâu
dài
5.3 Bảo vệ chính mình trước đám động/ trước đối phương
-

Hãy nắm rõ vị thế và sức thuyết phục của bạn
Hỏi nhiều câu hỏi nhằm thấu hiểu mọi mặt của 1 vấn đề
Phân tích ý định của đối phương và đánh giá luận điểm của họ
Suy nghĩ về bản chất vấn đề, không phải vẻ bề ngồi
Hãy đặt nghi vấn với mọi “sự thật” được nói ra từ phía đối phương
Tìm hiểu nguồn gốc thơng tin từ đâu
Hãy cân nhắc nhu cầu của người khác, bên cạnh nhu cầu của chính bản thân
mình. Hành động của mình có tốt cho tất cả mọi người hay khơng?

9

0

0


CHƯƠNG II: NỘI DUNG CASESTUDY
KỊCH BẢN ĐÀM PHÁN
Chào cô và các bạn, nhóm chúng em là nhóm Tun Tun sẽ diễn case về chương
5 (Giải quyết xung đột và mâu thuẫn). Tình huống đàm phán diễn ra do cả 2 bên
đang có mâu thuẫn về việc xác định nghĩa vụ về chi phí vận chuyển. Sau đây là
phần giới thiệu của 2 bên:
Bên A: Công ty T&T Việt Nam - Bên Xuất khẩu gạo (VN).

Bên B: Công ty 4P Group Hoa Kỳ - Bên Nhập khẩu gạo (HK).
Nội dung đàm phán: Thoả thuận về địa điểm nhập hàng.
Thành viên đoàn đàm phán:

Trưởng đoàn

Bên A: T&T

Bên B: 4P Group

viên
Nhân
viên Nhân
thương mại
pháp lý

Bà Bùi Ngọc
Mr
Trần
Hường
Bà Đặng Thị
Thanh Tùng
Ngân Hà
Trưởng
Giám
đốc
phịng
Thư kí
cơng ty
Thương mại

Mrs
Mrs Jennifer
Katherin Mi
Hiền
Giám
cơng ty

đốc

Trưởng
phịng kinh
doanh

Địa điểm đàm phán: Phịng Hội thảo - Công ty T&T tại Việt Nam. (đổi thành
họp mặt online)
Bối cảnh (Hường): Trước đó, hai bên đã thoả thuận thơng qua hình thức thư và
điện thoại, và đã nhất trí về loại hàng hố, số lượng, giá cả, hình thức vận chuyển
(đường biển) mà bên công ty 4P sẽ nhập của bên T&T. Điểm duy nhất còn chưa
10

0

0


thống nhất được là địa điểm nhập hàng. Bên T&T muốn xuất hàng hoá từ cảng Cát
Lái (HCM) sang cảng Los Angeles (bang Califorrnia) do chi phí vận chuyển từ cảng
Cát Lái sang cảng Los Angeles là chấp nhận được. Tuy nhiên, bên 4P muốn hàng
hoá được nhập vào cảng Seattle (bang Washington) để thuận tiện cho việc di chuyển
hàng hố về địa điểm cơng ty gần đó, giúp giảm chi phí vận chuyển từ cảng Los

Angeles sang cảng Seattle cũng như là các thủ tục chuyển khẩu giữa các bang. Cuộc
đàm phán có nội dung thống nhất địa điểm bên T&T đưa hàng sang bên 4P. Do tình
hình covid không thể tổ chức gặp mặt trực tiếp nên cả 2 bên đều quyết định họp mặt
online.

Phần một. MỞ ĐẦU ĐÀM PHÁN
Tùng - Xin chào quý công ty, tôi xin tự giới thiệu tôi là Anthony Trần - giám đốc
công ty xuất khẩu gạo T&T, đây là cô Hường - trưởng phịng thương mại và cịn kia
là cơ Hà - thư kí của chúng tơi.
Hiền - Chào anh! Tơi là Jennifer Hiền - giám đốc 4P Group. Đồng hành cùng tơi
ngày hơm nay là cơ Katherin Mi - trưởng phịng kinh doanh của công ty chúng tôi.
Rất hân hạnh được gặp quý vị.
Hường - Cảm ơn sự quan tâm của các vị. Chúng tôi hi vọng là cuộc đàm phán ngày
hôm nay của chúng ta sẽ thành công như mong đợi. Chỉ cần thống nhất vấn đề ngày
hôm nay, chúng ta có thể đi đến sự thoả thuận cuối cùng và ký kết hợp đồng.
Hà - Như tài liệu chúng tôi đã gửi, ở các lần đàm phán trước đây qua email và điện
thoại, chúng ta đã đi đến các thống nhất về loại gạo mà chúng tôi sẽ xuất sang bên
các vị, gồm có chất lượng gạo, các thơng số kỹ thuật, bao bì, hình thức bảo quản, số
lượng, giá cả và hình thức thanh tốn. Về mặt cơ bản, các nội dung chính đã được
thống nhất. Tuy nhiên, trong lần đàm phán qua điện thoại tuần trước, chúng ta đã
khơng nhất trí được địa điểm mà bên các vị sẽ nhận hàng mà chúng tôi xuất sang.
Hôm nay, chúng ta sẽ tiếp tục đàm phán về vấn đề này, và hi vọng sẽ đi đến sự nhất
trí cuối cùng.

Phần hai. ĐÀM PHÁN
Hường - Như thông tin qua điện thoại, bên chúng tơi sẽ xuất hàng hố từ cảng Cát
Lái thuộc thành phố HCM sang cảng Los Angeles thuộc bang California, do chúng
11

0

0


tơi phải chi trả hồn tồn q trình, phương tiện và chi phí vận chuyển. Tuy nhiên,
bên q vị có thơng tin bày tỏ mong muốn được nhận hàng hố tại địa điểm cuối
cùng là cảng Seattle thuộc bang Washington, do một vài lý do. Bên chúng tơi có
tính tốn là nếu hàng hố được nhập vào cảng Seattle thì chi phí tổ chức và vận
chuyển mà bên T&T chúng tôi chịu sẽ quá lớn, vượt quá khả năng chi trả của mình.
Vì vậy, chúng ta cần có sự nhất trí về địa điểm giao nhận hàng hố này.
Mi - Vâng. Chúng tôi đã nhận được tài liệu bên các vị gửi. Bên chúng tơi cũng đã
có trao đổi nội bộ và đưa ra quyết định là chi phí phát sinh do thay đổi địa điểm
giao nhận hàng của bên các vị sẽ được công ty chúng tôi hỗ trợ một phần. Đề nghị
của chúng tôi là 30-70, bên chúng tơi chịu 30% chi phí. Cịn phía q vị chịu 70%,
quý vị thấy sao?
Tùng - Việc chuyển đổi địa điểm nhập hàng làm tăng đáng kể chi phí cho bên phía
T&T, ảnh hưởng đến việc huy động nguồn vốn nên chúng tơi đề nghị 4P sẽ chịu 1
nửa chi phí.
Hìền - Lúc đầu bên công ty anh nhập ở cảng Los Angeles là các anh chịu 100% chi
phí, bây giờ công ty tôi muốn các anh nhập ở cảng Seattle thì cơng ty tơi chỉ hỗ trợ
30% chi phí và các anh nên chịu 70% chi phí chứ. Sao bọn tôi lại chịu 50%? Trong
khi đáng lẽ là bọn tôi khơng phải chịu thêm chi phí vận chuyển nào theo những gì
đã thỏa thuận trước đó?
Tùng - Thơng tin của bên các vị gửi cho thấy rằng, chi phí chênh lệch giữa việc vận
chuyển từ Việt Nam sang hai cảng biển của Hoa Kỳ vào khoảng 950 $/tấn hàng.
Tuy nhiên, theo thơng tin chúng tơi được cung cấp từ phía phịng Thương mại, chi
phí vận chuyển do thay đổi địa điểm nhận hàng đã được chúng tơi tính tốn mức
chênh lệch vào khoảng 1.250 $/tấn, bao gồm chi phí vận chuyển và các thủ tục liên
quan.
Vì vậy, chi phí phát sinh khi vận chuyển sang cảng Seattle làm giảm đáng kể lợi

nhuận cũng như gia tăng rủi ro cho của T&T so với hợp đồng trước đó.
Chúng tơi chỉ có thể chịu tối đa 50% chi phí phát sinh do vận chuyển. Do đó, chúng
tơi đề nghị các vị hỗ trợ phân nửa tổng chi phí chênh lệch khi vận chuyển hàng đến
cảng Seattle thay vì cảng Los Angeles là hợp lý.
Hiền -Thưa anh! Chúng tơi có tìm hiểu thơng tin liên quan. Việc nhập hàng hoá vào
cảng Seattle sẽ được chiết khấu giá trị khoảng 5%/tấn hàng cùng với các ưu đãi cho
doanh nghiệp nhập khẩu do chính sách phát triển kinh tế của bang Washington.

12

0

0


Nghĩa là bao gồm cả chi phí cho các thủ tục hải quan, tổng chi phí chênh lệch do
thay đổi địa điểm giao nhận hàng là 1.000 $/tấn hàng. Do đó chi phí cho việc thay
đổi địa điểm sẽ chênh lệch ở mức tối thiểu. Việc 4P hỗ trợ 30% chi phí đã là vơ
cùng nhân nhượng rồi.
Tùng - Xin phép các vị vài phút, bên tơi sẽ tìm hiểu lại việc này và thảo luận thêm.
Hà - Sau khi thảo luận, chúng tôi xin đưa ra đề nghị như sau. Với mức giá thực khi
nhập hàng vào cảng Seattle là 1.000 $/tấn hàng, chúng tơi chỉ có thể chịu được mức
tỷ lệ khơng q 65% chi phí. Nhưng nếu bên các vị lo được thủ tục hải quan, thì chi
phí vận chuyển sẽ giảm xuống cịn khoảng 975 $/tấn hàng. Với phương án này,
chúng tơi có thể chịu được tỷ lệ chi phí 35-65. Đây là mức chi phí cuối cùng mà
chúng tơi có thể đưa ra, nếu các vị vẫn không đồng ý, tôi e là chúng ta khó có thể
tiếp tục.
Hiền - Được rồi. Bên chúng tơi sẽ thảo luận thêm và đưa ra quyết định tới các vị.
Mi - Sau khi thảo luận, bên chúng tôi thấy rằng sản phẩm bên các vị có chất lượng
cao và phù hợp với nhu cầu của công ty chúng tơi mà ít doanh nghiệp nào đáp ứng

được. Nể tình cơng ty các vị có nhã ý đổi địa điểm giao hàng cho cơng ty tơi. Chúng
tơi có nhất trí là sẽ lo thủ tục hải quan, và mức tỷ lệ chịu chi phí 35-65. Bên chúng
tơi đồng ý với phương án này của các vị.
Tùng - Vâng. Với phương án này, các công việc pháp lý lúc xuất hàng từ cảng Cát
Lái, Việt Nam chúng tôi sẽ chịu trách nhiệm. Công việc từ khi hàng nhập vào cảng
Seattle sẽ do các vị quản lý. Trong quá trình vận chuyển và bảo quản hàng hố trên
đường đi, chi phí sẽ được bên quý vị chịu 35%, bên chúng tôi sẽ chịu 65%.
Hiền - Bên tôi chấp thuận với đề nghị của quý cty.
Tùng và Hiền đưa ra sự nhất trí cuối cùng.
Tùng - Vậy là các công việc thoả thuận đã xong. Các điều khoản sẽ được bên chúng
tôi soạn thảo, đưa vào hoàn tất hợp đồng.
Hiền - Như đã thoả thuận, bên quý vị sẽ soạn thảo hợp đồng. Và theo kế hoạch,
chúng ta sẽ ký kết vào thời gian như đã bàn.
Tùng - Chúng tôi đồng ý.

13

0

0


Phần ba. KẾT THÚC ĐÀM PHÁN
Đàm phán thành công.
Hai bên ký kết hợp đồng. Hà đưa ra bản hợp đồng. Hai bên xem xét cẩn thận.
Do khơng cịn vấn đề gì cần trao đổi thêm nên Trưởng đồn đàm phán của hai
đoàn ký kết. Nhân viên lễ tân được bố trí sẵn sẽ đưa hợp đồng cho cả hai bên ký (có
hai hợp đồng và hai bên đều phải ký vào). Hai bên sau khi ký kết trao đổi hợp đồng
cho nhau, bắt tay, chụp ảnh lưu niệm.
Tùng - Hi vọng mối quan hệ của chúng ta được duy trì và phát triển.

Hiền - Tôi cũng mong là vậy
Tùng - Qua case trên, ban đầu 2 cơng ty có mâu thuẫn là bên 4P muốn chịu 30% chi
phí trong khi bên T&T lại muốn chia đều chi phí vận chuyển (Trước đó đã thỏa
thuận bên T&T trả 100% chi phí vận chuyển). Sau khi sử dụng các phương pháp
thỏa hiệp, nhượng bộ lẫn nhau. Cả 2 bên đều đã thống nhất và đưa ra quyết định
cuối cùng đều có lợi cho các bên. Quyết định đó là bên T&T chịu 65% chi phí và
bên 4P chịu 35% chi phí. Có thể nói, đây là cuộc đàm phán win - win vì cả hai đều
kí kết được hợp đồng và đi đến sự hợp tác tốt đẹp.
- HẾT -

14

0

0


TRẢ LỜI CÂU HỎI
Lý Phương Ngọc: Wisdom
Các chi phí hao tổn thiệt hại→ Nếu xảy ra hao tổn trong việc chuyển đổi địa điểm
nhận hàng thì sẽ xét theo hợp đồng đã bàn bạc ở trên. Thiệt hại trên đường vận
chuyển từ VN sang LA sẽ do phía Cty Vn chịu trách nhiệm và từ cảng dở hàng tại LA
về nhà cty nhập khẩu sẽ do phía cty đó chịu.

Lê Hải Đăng: Vibook
Ai là người đổi địa điểm nhận hàng → trong case có đề cập nha, 4P thay đổi đó. + +
Huy động vốn là như thế nào? → đi vay ngân hàng, vay nhà đầu tư để có tiền thuê
bên vận chuyển, chuẩn bị hợp đồng, chuẩn bị hàng hóa, làm các thủ tục, …

Nguyễn Bích Vy: 4G

Điều kiện incoterm nào: DDP incoterms 2010 nhưng sau khi đàm phán, bên nhập
khẩu sẽ chịu chi phí thủ tục hải quan → DAP incoterms 2010

Đặng Mỹ Vân : Vitamin
Cần thời gian để thảo luận có hợp lý khơng → theo nhóm mình là hợp lý, như vậy
đối tác sẽ thấy được là đề nghị của họ có tác động tới T&T, và theo nghiên cứu họ sẽ
dễ dàng tin là đề nghị tiếp theo của T&T chính là 1 sự nhượng bộ cuối cùng

Võ Ngọc Mỹ Duyên : Tâm linh hội
Điều kiện gì thay đổi dẫn đến thay đổi hợp đồng→ case có đề cập rồi ngay đầu tiên
ln là bên 4P đổi địa điểm vì “bên 4P muốn hàng hoá được nhập vào cảng Seattle
(bang Washington) để thuận tiện cho việc di chuyển hàng hố về địa điểm cơng ty
gần đó, giúp giảm chi phí vận chuyển từ cảng Los Angeles sang cảng Seattle cũng
như là các thủ tục chuyển khẩu giữa các bang”.

15

0

0


Lưu Kim Tỏa: Wisdom
Chi phí bao gồm bốc xếp chưa → Đã được tính.

Thái Kim Ngọc : Vibook
Khi hư tổn hàng hóa, ai chịu→ đã đề cập trong case về việc các bên chịu chi phí, từ
cảng Cát Lái - Seattle thì bên T&T chịu hết, từ Seattle vào nội địa 4P chịu

Nguyễn Huỳnh Xuân Phúc : Pinky

Chịu 100% chi phí vận chuyển khi chưa thống nhất địa điểm→ giải thích thêm là hợp
đồng ban đầu đã thống nhất địa điểm nhập hàng là cảng LA, nhưng sau đó 4P lại
muốn đổi, nên mới đàm phán giá lại.

Ngọc Quyên: B
Người chịu chi phí bốc xếp dỡ hàng → đã đề cập trong case, mọi chi phí khu vực từ
Việt Nam đến cảng Seattle thì T&T chịu, từ Seattle đến kho thì 4P chịu.

Hồng Yến: Bing Bing
Cơ sở đưa ra 65-35 → Trong quá trình đàm phán thương lượng của 2 bên, đây là hình
thức đưa ra mức giá ko thể chấp nhận được (50-50), rồi sau đó đề nghị mức giá thấp
hơn khiến đối phương dễ dàng đồng ý. 65-35 là tỉ lệ 2 bên đồng ý.

Minh Triết: Vitamin
Tại sao 4P chịu 35%, tại sao lại dễ dàng chấp nhận → xin giải thích thêm, 35% là con
số đạt được trong quá trình thỏa thuận và đàm phán giữa 2 bên, 4P và T&T cố gắng
“trả giá” cho sao cho có lợi nhiều nhất, 35% và 65% là mức tỉ lệ 2 bên chấp nhận.

16

0

0


Ngồi ra, bởi vì 4P có ý thay đổi hợp đồng sau khi hợp đồng về địa điểm trước đó đã
được thống nhất. Nên 4P cần nhượng bộ đó là chấp nhận mức tỉ lệ này

Nguyên Ngọc Thanh Trúc: BiBoo
Mức độ hao hụt 2 bên cho phép, có thể lệch trong khoản bao nhiêu → mình xin tn

theo thơng lệ quốc tế, là +/- 5%

Dồn Duy Khánh: Anbus
Q trình đàm phán bạn gọi cho ai, 2 bạn kia có quyền quyết định gì ko → Đã nêu
trong lúc diễn case, bên T&T thỏa thuận riêng với nhau, Anthony Trần gọi cho 2
cộng sự của mình, Hà đại diện đọc quyết định của T&T

Vũ Thị Tường Vỵ: 4G
Nếu bên bán ko chấp nhận thì sao→ thì khơng đi đến việc ký kết hợp đồng

Nguyễn Bảo Tồn: A
Có cách nào đạt được thỏa thuận tốt hơn ko, bên bốc xếp như thế nào??-->Vì ở case
này chỉ đề cập tới chi phí trong q trình vận chuyển để có lợi cho đơi bên. Nên theo
nhóm mình nghĩ việc giải quyết như vậy là win - win vì 2 bên đều đạt được mục đích
riêng của mình. Bên T&T giảm được tỉ lệ phần trăm chịu chi phí, bên 4P được giao
hàng ở cảng mong muốn. Chi phí bốc xếp sẽ được tính như lúc 2 bên chốt hợp đồng,
từ Việt Nam tới Seattle thì T&T chịu. Qua tới Seattle thì 4P chịu từ lúc lấy container
ở bãi CY và chở hàng về kho riêng.

Lâm Vũ Phong: Anbus

17

0

0


Tại sao tỉ lệ 30-70, làm sao hạ 35-65 mà 2 bên lại đồng ý→ là do trong quá trình đàm
phán và thương lượng, đôi bên đã nhượng bộ lẫn nhau và đưa ra những lợi ích khi

chuyển cảng.

Phạm Thế Thơng: B
Bạn cho mình biết chi phí vận chuyển mình đã bao gồm những gì (Đóng gói như thế
nào, phương tiện vận chuyển ra sao, bảo hành cho những sản phẩm khi xảy ra sự cố)
→ Ở case này, nhóm mình chỉ đàm phán về tỉ lệ chi phí phải chịu trong q trình vận
chuyển. Cịn về những quy cách đóng gói, bao vì, bảo hành sản phẩm 2 bên đã đàm
phán trước đó và đã thống nhất với nhau.

Trần Thị Thiên: Error
Tại sao có 30% chi phí hỗ trợ. → Ban đầu, cả 2 bên chọn địa điểm nhận hàng là cảng
LA, việc thay đổi địa điểm là do bên mua đề xuất sau khi đã thống nhất các điều
khoản cơ bản trong hợp đồng với bên bán, 30% được xem là khoảng phí “hỗ trợ” cho
bên bán thay thế cho khoảng rủi ro và chi phí mà bên bán phải chịu thêm.

18

0

0


TÀI LIỆU THAM KHẢO
1, Trương Thanh Tú, Slide môn học Đàm phán thương lượng trong kinh doanh,
Trường Đại học Tôn Đức Thắng.
2, Beverly DeMarr – Suzanne De Janasz, “Negotiation and Dispute Resolution –
First Edition”, Pearson, 2014, trang 178 – 187.
3, Brian Tracy, “Thuật đàm phán - Negotiation”, ebook.vn.
4, Negotiation Workshop, “Does Everybody Lie When Negotiating?”. Retrieved
from Negotiation Training Institute :

/>
19

0

0