DE 1 DE THI VA DAP AN 1 KY NANG đàm PHÁN

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NỘI VỤ HÀ NỘI
KHOA QUẢN TRỊ VĂN PHỊNG
--------------------------

ĐỀ THI KẾT THÚC HỌC PHẦN
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
Số tín chỉ: 02
Bậc: Đại học
Thời gian làm bài: 90 phút
Loại đề thi: Được sử dụng tài liệu
Hình thức thi: Tự luận

ĐỀ THI

Câu 1 (4đ): Anh chị hãy trình bày đặc điểm và các yếu tố ảnh hưởng đến quá
trình đàm phán? Cho ví dụ minh hoạ?
Câu 2: (6đ): Bạn được phân cơng phụ trách mảng quản trị văn phịng (cơ sở vật
chất). Bạn đại diện bên A đàm phán thành công và đã ký hợp đồng mua các thiết bị
phục vụ cơng tác văn phịng của cơ quan với bên B nhưng gần đến ngày chuyển tiền
cho bên B thì bạn nhận được thơng báo từ cấp trên là hỗn lại vì một số lý do. Trong
khi đó bạn đã đại diện đứng ra đặt cọc tiền cho bên B (trong hợp đồng ghi rõ nếu quá
hạn 5 ngày bên A khơng thực hiện giao dịch chuyển đủ số tiền cịn lại cho bên B thì
bên B có quyền thanh lý hợp đồng và không trả lại số tiền đã đặt cọc. Anh/ chị vận
dụng các nguyên tắc trong kỹ năng đàm phán để giải quyết tình huống trên?

--------------------------------Ghi chú: Cán bộ coi thi khơng giải thích gì thêm

BAN GIÁM HIỆU
(Duyệt)

KHOA

QUẢN TRỊ VĂN PHÒNG

GIẢNG VIÊN RA ĐỀ

(đã ký)
Trần Thị Lụa


TRƯỜNG ĐẠI HỌC NỘI VỤ HÀ NỘI
KHOA QUẢN TRỊ VĂN PHỊNG
--------------------------

Câu
1
1.1

ĐỀ THI KẾT THÚC HỌC PHẦN
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
Số tín chỉ: 02
Bậc: Đại học;
Thời gian làm bài: 90 phút
Loại đề thi: Được sử dụng tài liệu
Hình thức thi: Tự luận

Đáp án

Đặc điểm và các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán

Điểm
4.0 điểm

Khái niệm đàm phán: Đàm phán là quá trình trao đổi, thảo luận giữa 2 hay
nhiều bên để đạt được những thỏa thuận (cái mình muốn có từ người khác).

0,25 điểm

Quá trình đàm phán diễn ra khi có những mâu thuẫn, hoặc những mối quan
tâm chung cần giải quyết.

1.2.
1.2.1

Đặc điểm của đàm phán
Ý1: Đàm phán được thực hiện khi và chỉ khi cần sự thống nhất về quyền và

1.5 điểm
0,25 điểm

lợi ích giữa các bên.
1.2.2

Cho ví dụ
Ý 2: Q trình đàm phán có thể diễn ra thời gian ngắn hoặc dài (lên tới vài

0,25 điểm
0,25 điểm

năm)
1.2.3

Cho ví dụ
Ý3 Đàm phán để đạt được lợi ích chung

0,25 điểm
0,25 điểm


Cho ví dụ
1.2.4

Ý4: Q trình đàm phán xảy ra ln chịu sự chi phối về thế và lực, sức

0,25 điểm
0,25 điểm

mạnh về tiềm lực giữa các bên đang nắm giữ
1.3

Cho ví dụ
Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán
Ý 1: Thời gian, địa điểm

0,25 điểm
2.0 điểm
0.25

Phân tích thời gian, địa điểm ảnh hưởng đến đàm phán như tuỳ từng đối

0.25

tượng mà bố trí địa điểm cho phù hợp, thời gian có mặt để đàm phán (đúng

2

giờ,…)
Ý 2: Thơng tin nội dung đàm phán

0.25

Phân tích các nội dung cần tìm hiểu cho cuộc đàm phán
Ý 3: Quyền lực của bên đàm phán

0.25
0.25

Phân tích yếu tố quyền lực tác động đến cuộc đàm phán của cả hai bên

0.25

Cho ví dụ minh hoạt
Ý 4: Phong cách của người đàm phán

0.25

Phân tích các các phong cách: bảo thủ, dân chủ, ….

0.25

Cho ví dụ minh hoạ
Bài tập tình huống

6.0 điểm

2.1.

Đàm phán với lãnh đạo cơ quan của chính mình về các hợp đồng đặt cọc

1,5

2.2.

( số tiền, thời gian, các yêu cầu trong hợp đồng)
Đàm phán với bên B về việc dời thời gian nhận các thiết bị (trình bày rõ lý

1.5

2.3.

do khách quan)
Trao đổi đảm bảo lợi ích của cả hai bên

1.0

2.4

Mời bên B gặp bên A để thoả thuận các điều kiện để hai bên đi đến thống

1.0

2.5

nhất
Những nguyên tắc trong đàm phán cần được vận dụng (lắng nghe, lựa chọn

1,0

hợp lý, hai bên cùng có lợi,…) thì bên B sẽ đồng ý để dời thời gian giao
thiết bị.

BAN GIÁM HIỆU

KHOA
QUẢN TRỊ VĂN PHÒNG

GIẢNG VIÊN RA ĐỀ
(đã ký)


Trần Thị Lụa