LUẬN VĂN MARKETING một số giải pháp hoàn thiện marketing mix của công ty cổ phần bánh kẹo Phạm Nguyên

HUTECH


B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC K THUT CÔNG NGH TP. HCM






KHÓA LUN TT NGHIP






 TÀI: GII PHÁP HOÀN THIN MARKETING
MIX NHM TNG DOANH THU CA CÔNG TY
C PHN BÁNH KO PHM NGUYÊN



Ngành : QUN TR KINH DOANH
Chuyên Ngành : QUN TR NGOI THNG



Gingăviênăhngădn : Ths. DipăThăPhngăTho
Sinhăviênăthcăhin : HunhăThăTrinh

MSSV: 0854010384 Lp:ă08DQN2




TP.ăHăChíăMinh,ănmă2012
HUTECH

i


LI CAM OAN


Tôi xin camăđoanăđâyălàăđ tài nghiên cu ca tôi. Nhng kt qu
và các s liu trong Khóa lun tt nghipăđc thc hin ti Công ty c
phn bánh ko Phm Nguyên, di s hng dn ca ThS Dip Th
Phngă Tho, không sao chép bt k ngun nào khác. Tôi hoàn toàn
chu trách nhimătrcănhàătrng v s camăđoanănày.
TP.H Chí Minh, ngày… tháng… nm 2012
Sinh viên thc hin


Hunh Th Trinh

HUTECH

ii



LI CM N

Trongăquáătrìnhăhoànăthànhăchuyênăđ này, ngoài nhng n lc ca bn thân
trên ht tôi xin chân thành bày t lòng bitănăsâuăscăđn Cô ThS Dip Th Phngă
Tho đưăhng dn và góp ý cho tôi hoànăthànhăchuyênăđ tt nghip này.
Tôi xin chân thành cmănătoànăth các thy, cô khoa Qun Tr Kinh Doanh
Trngă i hc K Thut Công Ngh Tp.HCM , nhngă ngi thyă đưă tn tình
truynăđt cho tôi nhng kin thcăquỦăbáuăđ tôi có th thc hinăchuyênăđ.
Tôi cngăxinăđc cmănăBanăGiámăc và qun lý công ty C phn Bánh
Ko PhmăNguyênăđưăgiúpătôi cóăcăhiăđc thc t ti Công ty
Và cui cùng xin chân thành cmănăđn anh, ch phòng Marketing đưănhit
tìnhăgiúpăđ cngănhăch dn tôi trong sut thi gian thc tp ti phòng Marketing.
Xin trân trng cmăn
Sinh viên thc hin

Hunh Th Trinh

HUTECH

iii


CNG HOÀ XÃ HI CH NGHA VIT NAM
c lp – T do – Hnh phúc


NHN XÉT CA N V

n v xác nhn: CôngătyăCăPhnăBánhăKoăPhmăNguyên
H và tên sinh viên: HunhăThăTrinhăăăăăăăăăMSSV: 0854010384
Khóa: 2008 – 2012
Nhn xét chung:
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………
…………………………
TP.H Chí Minh, ngày tháng nm 2012
Xác nhn ca đn v





HUTECH

iv


NHN XÉT CA GIÁO VIÊN HNG DN


TP.HCM, ngày tháng nm 2012
Ký tên





HUTECH

v



NHN XÉT CA GIÁO VIÊN PHN BIN


TP.HCM, ngày tháng nm 2012
Ký tên



HUTECH
Khóa lun tt nghip GVHD: ThS Dip Th Phng Tho‱

SVTH: Hunh Th Trinh Trang 1

LI M U

1. Lý do chn đ tài:
Kinh t Vit Nam trong nhng nm qua không ngng tng trng tiêu biu
là GDP ca Vit Nam không ngng tng lên qua các nm.
Bên cnh đó dân s Vit Nam cng không ngng phát trin. iu này chng
t Vit Nam có mt môi trng đu t hp dn ca c các nhà đu t trong nc và

nc ngoài  nhiu ngành ngh hot đng khác nhau.Và ngành kinh doanh bánh
ko cng không là ngoi l, vi mt
dân s đông nh hin nay thì nhu cu v thc
phm là mt trong nhng nhu cu thit yu ca con ngi.
Là mt trong nhng thng hiu bánh ko hàng đu Vit Nam, vi thâm
niên hot đng trong ngành đã rt lâu (21 nm).Mc dù đã hot đng trong lnh vc
sn xut kinh doanh bánh ko trên 20 nm nhng khách hàng vn cha bit nhiu
đn Phm Nguyên vì trong thi gia
n đu nhng chin lc Marketing mà Phm
Nguyên áp dng cha tht s hiu qu do đó hình nh ca Phm Nguyên nói chung
và nhng sn phm nói riêng cha đn đc vi Ngi Tiêu Dùng.
Vì vy, nhm mc đích mang hình nh Phm Nguyên đn ngi tiêu dùng
và tng đ nhn bit sn phm bánh ko Phm Nguyên trên th trng cn phi tng
cng đy mnh các hot đng x
úc tin và kèm theo đó là các chính sách đi mi
nhm h tr các nhà phân phi, các ca hàng bán l kinh doanh đt hiu qu cao.
 có th đánh đúng, đánh mnh vào phân khúc khách hàng là c mt vn đ cn
suy ngh và đu t.
i vi hu ht các doanh nghip mun thành công trên th trng
Marketing Mix luôn là chin lc hàng đu và vô cùng quan trng. Nó đánh mnh
vào tâm lý khách hàng vi nhiu hình thc đa dng. a s Côn
g ty đu s dng đ
thu hút khách hàng, cái quan trng là đa ra Marketing Mix nh th nào đ chim
u th trên th trng, xây dng chin lc ca mình phi có gì đó khác bit so vi
đi th cnh tranh, va tit kim chi phí nhng phi tng doanh thu. Doanh nghip
đó mun đnh v đúng v th ca mình trên th trng, phân khúc đúng đi tng
khách hàng, cng nh mun đa
hình nh Công ty đn vi khách hàng cn phi da
vào Marketing Mix.
HUTECH

Khóa lun tt nghip GVHD: ThS Dip Th Phng Tho‱

SVTH: Hunh Th Trinh Trang 2

ó chính là lý do tôi đã chn đ tài “Mt s bin pháp nhm hoàn thin
Marketing Mix ca Công ty C Phn Bánh Ko Phm Nguyên”
2. Mc tiêu đ tài:
V phía sinh viên: Tìm hiu thc t làm marketing ca doanh nghip, có c
hi quan sát và thy rõ hn vic ng dng các lý thuyt đã đc hc vào trong thc
t nh th nào. Hoàn tt bài nghiên cu v vic s dng các Marketing Mix ca
doanh nghip đ nhìn rõ hn nhng gì
đc và cha đc ca doanh nghip, t đó
đa ra gii pháp và đ xut đ hoàn thin hn hot đng Marketing ca doanh
nghip.
V phía doanh nghip: Thu đc mt bn báo cáo khái quát v vic s
dng Marketing Mix ca bn thân doanh nghip thông qua bng kho sát ca công
ty v hiu qu ca Marketing Mix. Doanh nghip s có cái nhìn khách quan hn và
thc t hn, t đó c
ông ty s tìm ra các gii pháp đ hoàn thin Marketing Mix ca
mình.
3. Quy trình thc hin, phng pháp nghiên cu:
3.1. Quy trình thc hin:
Bc 1: Tìm hiu nhng kin thc c bn v Marketing Mix.
Bc 2: Tìm hiu v Công ty C phn Bánh Ko Phm Nguyên vi nhng
thông tin nh lch s hình thành và phát trin, c cu t chc, các loi sn phm, v
th cnh tranh trên th trng, tình hình kinh doanh trong 2 nm 20
10 và 2011.
Bc 3: Tìm hiu v thc trng Marketing Mix ca Phm Nguyên
Bc 4: Kho sát ý kin khách hàng v vic mua bánh ko ca Phm
Nguyên trong thi gian qua.

Bc 5: T nhng kt qu phân tích có đc thông qua vic x lý s liu
đa ra các đ xut nhm hoàn thin Marketing Mix cho Công ty C phn Bánh ko
Phm Nguyên nhm mc đích tng doanh s bán và mang hình nh ca Phm
Nguyên đn gn hn vi Ngi
Tiêu Dùng


HUTECH
Khóa lun tt nghip GVHD: ThS Dip Th Phng Tho‱

SVTH: Hunh Th Trinh Trang 3

3.2. Phng pháp nghiên cu:
3.2.1. Nghiên cu ti bàn:
Các s liu hot đng kinh doanh ca công ty trong khong 2 nm gn đây,
các s liu v doanh s bán ca công ty nghiên cu th trng IMS, tài liu v các
hot đng Marketing mix ca doanh nghip, tham gia các hi tho, các cuc hp
gii thiu v k hoch kinh doanh trong nm ca công ty đ thu thp các thông tin
v tình hình thc hin hot đng Marketing mix ca doanh nghip.

3.2.2. Nghiên cu đnh tính:
S dng phng pháp tho lun tay đôi, đi tng ca phng pháp này là
các giám đc sn phm, các trng nhóm ngành hàng.  thu thp thông tin v vic
s dng các công c Marketing ca doanh nghip đc tin hành nh th nào, ch
yu công ty s dng các công c nào…
3.2.3. Nghiên cu đnh lng:
Kho sát bng bng câu hi
Kho sát v hiu qu s dn
g các công c Marketing Mix có tác đng nh th nào
đn ngi tiêu dùng

- S lng mu: 100 mu
- i tng đc phng vn:
ó Ngi tiêu dùng
ó Khu vc: Thành ph H Chí Minh
4. Hn ch ca đ tài:
Vì thi gian thc hin đ tài không dài - khong gn 3 tháng nên khó d có
th hiu thu đáo v công ty, cng nh thu thp đ thông tin cho bài báo cáo. Do
điu kin không cho phép đ đi đn các
tnh thành khác nên bài báo cáo ch
có th vit v tình hình vn phòng và các chng trình xúc tin din ra ti TP.HCM
mà cha th nói ht v tt c các hot đng Marketing ca các chi nhánh trên toàn
quc.
HUTECH
Khóa lun tt nghip GVHD: ThS Dip Th Phng Tho‱

SVTH: Hunh Th Trinh Trang 4

Ngành bánh ko hin nay có rt nhiu đi th vì vy tính bo mt ca Công
ty rt cao, vic có đc s liu ca các chin lc đã tng thc hin rt khó khn.
a bàn thành ph H Chí Minh rt ln, vic có th kho sát tt c rt tn
kém và không đ thi gian.
5. Kt cu đ tài:
Ngoài phn m đu, kt lun, danh mc tài liu t
ham kho và mc lc,
chuyên đ tt nghip gm 3 chng nh sau:
Chng 1: C s lý lun - a ra các khái nim c bn v Marketing Mix, các
thành phn ca Marketing Mix.
Chng 2: Thc trng Marketing mix ti công ty Phm Nguyên.
Chng 3: Mt s bin pháp nhm hoàn thin Marketing Mix ca Công ty.
HUTECH

Khóa lun tt nghip GVHD: ThS Dip Th Phng Tho‱

SVTH: Hunh Th Trinh Trang 5

CHNG 1
C S LÝ LUN
1.1. KHÁI NIM MARKETING MIX
Marketing mix (hn hp hay phi thc marketing) là mt trong nhng khái
nim ch yu ca marketing hin đi
4P trong Marketing Mix
Hình 1.1. 4P trong Marketing Mix
















Sn phm( P1)
- Cht lng
- Hình dáng

- c đim
- Nhãn hiu
- Bao bì
- Kích c
- Dch v
Giá c( P2)
- Các mc
giá
- Gim giá
- Chit khu
- Thanh toán
- Tín dng
Phân phi( P3)
- Loi kênh
- Trung gian
- Phân loi
- Sp xp
- D Tr
- Vn chuyn
Xúc tin ( P4)
- Qung cáo
- Khuyn
mãi
- Quan h
công chúng
- Bán hàng
cá nhân
- Marketing
trc tip

MarketingMix
Th trng mc
tiêu
HUTECH
Khóa lun tt nghip GVHD: ThS Dip Th Phng Tho‱

SVTH: Hunh Th Trinh Trang 6

“Marketing mix là tp hp nhng công c marketing mà công ty s dng đ
đt các mc tiêu trong th trng đã chn. Các công c marketing đc pha trn và
kt hp vi nhau thành mt th thng nht đ ng phó vi nhng khác bit và thay
đi trên th trng. Có th nói marketing mix là mt gii pháp có tính tình th ca
công ty”
1.2. CÁC YU T NH HNG N MARKETING MIX
Marketing mix không có khuôn mu chung nào cho mi trng hp mà nó
thay đi theo các yu t nh hng nh:
1.2.1. Uy tí
n ca doanh nghip trên th trng:
Nu doanh nghip đã chim lnh đc th phn cao thì lúc đó không cn tn
nhiu chi phí cho các hot đng xúc tin nhng vn bán đc hàng
1.2.2. Yu t sn phm:
Sn phm khác nhau phi có cách bán hàng, xúc tin khác nhau. Do đó,
doanh nghip phi thit k h thng phân phi và s dng các công c xúc tin khác
nhau.
1.2.3. Th trng:
Tu thuc
vào kh nng mua hàng ca tng th trng mà doanh nghip phi
có Marketing mix khác nhau. Ví d: sc mua ca th trng thành th cao hn ca
vùng sâu vùng xa. Vì vy, Marketing mix cho sn phm  các th trng đó phi
khác nhau.

1.2.4. Các giai đon ca chu k sng sn phm:
Mi giai đon ca chu k sng sn phm có đc đim khác nhau nên cn có
Marketing mix khác nhau.
1.3. CÁC THÀNH PHN CA MAR
KETING MIX
1.3.1. Sn phm:
Là thành phn c bn nht trong marketing mix. ó có th là sn phm hu
hình ca công ty đa ra th trng, bao gm cht lng sn phm, hình dáng thit
k, đc tính, bao bì và nhãn hiu. Sn phm cng bao gm khía cnh vô hình nh
các hình thc dch v giao hàng, sa cha, hun huyn…
HUTECH
Khóa lun tt nghip GVHD: ThS Dip Th Phng Tho‱

SVTH: Hunh Th Trinh Trang 7

1.3.1.1. Khái nim sn phm:‱
Sn phm là bt c th gì có th đa vào mt th trng đ đt đc s chú
ý, s chp nhn, s dng hoc tiêu th, có kh nng tho mãn đc mt c mun
hay mt nhu cu.
Nh vy, sn phm có th tn ti di dng vt cht hay phi vt cht, bao
gm hà
ng hoá, dch v, con ngi, ni chn, t chc, hot đng, t tng hay s
ha hn tho mãn mt hay nhiu nhu cu ca th trng  mt thi đim c th.
Mt sn phm đc cu thành  bn mc đ, đó là sn phm ct lõi, sn
phm c th, sn phm gia tng và sn phm t
im nng.
Nh vy, mt sn phm không ch là mt tp hp đn s nhng thuc tính
c th mà thc t còn gm nhiu dch v kèm theo na. Khi trin khai nhng sn
phm, các nhà Marketing trc ht phi xác đnh nhu cu ct lõi ca khách hàng mà
sn phm s tho mãn, sau đó s phi thit k sn phm c th v

à tìm cách gia tng
sn phm đ to ra nhiu li ích nhm tho mãn c mun ca khách hàng mt
cách tt nht.
1.3.1.2. c tính ca sn phm:
Mi sn phm có th đc mô t theo nhng đc tính khác nhau
ó c tính k thut, lý hoá: gm công thc, thành phn vt liu, kiu dáng,
màu sc, c kh, vt liu…
ó c tính s dng gm t
hi gian s dng, tính đc thù, đ bn, an toàn,
hiu nng.
ó c tính tâm lý: gm v đp, v tr trung, s thoi mái, s vng chc.
ó c tính kt hp: gm giá c, nhãn hiu, s đóng gói, tên gi, các dch
v…
Marketing quan tâm nhiu nht đn mi quan h gia các đc tính này vi
các nhn thc, thái đ, tp quán tiêu dùng ca ngi tiêu th. Do vy, ngi sn
xut thng to ra nhiu mu sn phm,
mi mu có đc tính riêng đ xem xét
ngi tiêu th hng mnh nht vào đc trng nào đ t đó đnh ra nhng đc trng
ch cht ca sn phm nhm lôi kéo khách hàng.
HUTECH
Khóa lun tt nghip GVHD: ThS Dip Th Phng Tho‱

SVTH: Hunh Th Trinh Trang 8

1.3.1.3. Chu k sng ca sn phm
Chu k sng ca sn phm là khong thi gian sn phm tn ti trên th
trng trong đó các giai đon trong lch s thng mi ca mt sn phm đc mô
t khác nhau. Mt chu k sng đin hình ca mt sn phm đc biu th bng mt
đng biu din có dng hì
nh ch S và gm có 4 giai đon: m đu (Introduction),

tng trng (growth), trng thành (maturity), suy thoái (decline)
1.3.1.4. Chin lc sn phm
1.3.1.4.1. Chin lc tp hp sn phm
Bn tham s đc trng cho tp hp sn phm giúp doanh nghip xác đnh
chin lc tp hp sn phm nh sau:
ó Chin lc m rng tp hp sn phm
ó Chin lc k
éo dài các dòng sn phm trong mt tp hp
ó Chin lc tng chiu sâu ca tp hp sn phm
ó Chin lc tng gim tính đng nht ca tp hp sn phm
1.3.1.4.2. Chin lc dòng sn phm:
Trong kinh doanh ít có doanh nghip nào ch có mt sn phm duy nht mà
thng có c mt dòng sn phm, nh đó giúp doanh nghip phân b ri ro tt hn.

Vì th, doanh nghip cn có mt chin lc v dòng sn phm bao gm:
ó Chin lc thit lp các dòng sn phm
ó Chin lc phát trin dòng sn phm
ó Chin lc hn ch dòng sn phm
ó Chin lc bin ci dòng sn phm
ó Chin lc hin đi hoá dòng sn phm



HUTECH
Khóa lun tt nghip GVHD: ThS Dip Th Phng Tho‱

SVTH: Hunh Th Trinh Trang 9

1.3.1.4.3. Chin lc cho tng sn phm c th:
ó Chin lc đi mi sn phm

Chin lc này nhm to ra nhng sn phm mi đ bán trên th trng hin
có hoc th trng mi. ây là chin lc khá mo him vì mc đ thành công ca
đi mi thng không cao do đó nguy c ri ro rt ln.
ó Chin lc đi mi p
hn ng: ây là chin lc đc thc hin khi có
s thay đi ca th trng. Thc cht đây là chin lc bt chc nhanh ca ngi
th hai (Fast Second).
ó Chin lc đi mi ch đng: đây là chin lc đc thc hin khi
cha có s thay đi ca th trng nhng doanh nghip mun tìm kim mt mc
phá
t trin cao hn, đm bo s thành công do nm trong tay mt bng phát minh và
sn sàng có ngun vn ln nên h đã mnh dn mo him đi mi sn phm.
ó Chin lc bt chc sn phm:
Chin lc này đc thc hin khi doanh nghip không dám đi mi vì s
ri ro nhng li không mun đ sn phm ca m
ình b già ci đi. Tuy nhiên, chin
lc này cn đc thc hin tng đi nhanh chóng bi l nu bt chc chm quá
s làm tng thêm s  đng hàng hoá mà thôi.
ó Chin lc thích ng sn phm:
Trong quá trình tn ti sn phm trên th trng, doanh nghip cn quan tâm
đn vic nâng cao cht lng sn phm và h giá bán đáp ng s ch đi ca k
hách
hàng.
ó Chin lc tái đnh v sn phm:
Mc đích ca chin lc này là nhm trao mt v trí mi cho mt sn phm
hay cho mt nhãn hiu trên th trng hin có vào tâm trí ca ngi tiêu dùng.
1.3.2. Giá:
1.3.2.1. Khái nim v giá
Giá là s lng đn v tin t cn thit mà khách hàng phi b ra đ có đc
mt sn phm vi mt cht lng nht đnh, vào mt thi đim n

ht đnh,  mt ni
nht đnh
HUTECH
Khóa lun tt nghip GVHD: ThS Dip Th Phng Tho‱

SVTH: Hunh Th Trinh Trang 10

1.3.2.2. Nhng nhân t nh hng đn vic đnh giá
Các quyt đnh v giá đu chu nh hng bi nhiu yu t bên trong cng
nh yu t bên ngoài ca chính bn thân doanh nghip
Hình 1.2. Các yu t nh hng đn vic đnh giá








1.3.2.3. Các phng pháp đnh giá:
Giá c đc xác lp trên c s ch đ chính sách qun lý giá ca nhà nc,
t th trng và bn thân hot đng và các điu kin riêng có ca doanh nghip. Giá
c là phng tin đ đt mc tiêu ch yu, là công c cnh tranh mà bt c doanh
nghip nào cng phi s dng. Trong thc t, vic x lý giá phi rt linh hot thông
qua các phng pháp giá các nhà qun lý s s dng mt cách c th các phng
pháp sau:
1.3.2.3.1. Phng pháp đnh giá da vào chi phí
Ch
i phí sn xut là giá thành sn phm. Khi da vào các yu t đu vào hp lý
đ la chn và bán đc hàng hoá doanh nghip cn phi chi các khon:

- Chi phí khu hao tài sn c đnh;
- Chi phí nguyên vt liu;
- Chi phí tin lng;
- Chi phí qun lý hành chính;
Yu t bên trong
- Mc tiêu Marketing
- Chin lc Marketing
mix
- V trí trên đng biu
din ca chu k sng sn
phm
- Chi phí
Các
quyt
đnh
v giá
Yu t bên ngoài
- Tính cht cnh tranh ca
th trng
- S cu
- Giá và hàng hóa ca đi
th cnh tranh
- Chính sách qun lí giá
ca nhà nc
HUTECH
Khóa lun tt nghip GVHD: ThS Dip Th Phng Tho‱

SVTH: Hunh Th Trinh Trang 11

- Chi phí các hot đng marketing;

- Chi vic phân phi và lu thông hàng hoá;
- Np thu và các khon np khác.
Ngoài ra còn các khon chi không thng xuyên đt xut phc v cho quá
trình sn xut kinh doanh nh: chi cho giao dch, chi cho ngi môi gii
Phng pháp đnh giá này hng vào mc tiêu chi phí và li nhun ca
doanh nghip.


ây là phng pháp đnh giá đn gin và ph bin vì: ngi bán hàng bit
nhiu v chi phí hn là v nhu cu, công bng hn đi vi c ngi mua và ngi
bán, không phi luôn điu chnh giá theo s bin đng ca nhu cu.
1.3.2.3.2. nh giá da trên ngi mua
Theo phng pháp này các doanh nghip đnh giá xut phát t giá tr cm
nhn đc t hàng hoá ca mình, tc là trên c s s cm nhn ca ngi mua ch
không phi t ngi bán mà doanh nghip xây dng giá tr cm nhn trong tâm trí
ngi mua. Giá đc đ ra là đ đt đc các gi
á tr đó, khi ngi mua b tin mua
là h mun đi ly li ích hàng hoá. Nhng giá tr này s khác nhau vi nhng
ngi tiêu dùng không ging nhau. Nu ngi tiêu th cm thy giá c cao hn giá
tr ca sn phm thì h s không mua sn phm. Vì vy, ngi bán đ ra giá cao
hn mc giá tr đc cm nhn thì doanh s s b gim.
1.3.2.3.3. nh giá da vào
cnh tranh
ó nh giá theo thi giá
Theo phng pháp này, khi đnh giá doanh nghip ch yu da vào giá c
ca đi th cnh tranh mà ít chú ý vào chi phí và s cu ca riêng mình. Phng
pháp này đc áp dng khá ph bin trong nhng trng hp đ co giãn ca cu
khó lng trc đc

Chi phí + Li nhun = Giá c
HUTECH
Khóa lun tt nghip GVHD: ThS Dip Th Phng Tho‱

SVTH: Hunh Th Trinh Trang 12

ó nh giá thu kín
nh giá da vào cnh tranh cng đc s dng trong đu thu kín. Trong
trng hp này công ty s đnh giá da vào giá ca đi th cnh tranh hn là chi phí
và cu ca mình.
1.3.2.4. Các chin lc đnh giá đin hình
ó nh giá cho tp hp sn phm
• nh giá sn phm
Các doanh nghip thng trin khai nhiu sn phm và h quyt đnh các
bc giá
cho nhng sn phm khác nhau trong cùng mt dòng y, da trên s khác
bit v chi phí, nhng đánh giá ca khách hàng v đc đim khác nhau, và giá c
ca các đi th cnh tranh.
• nh giá sn phm tu chn:
Nhiu doanh nghip cung cp nhng sn phm mang đc tính t chn, ví d
nh các b phn trong mt máy vi tính, doanh nghip phi xác đnh b phn nào là
phn t chn và
đnh giá cho nó.
• nh giá sn phm b sung:
Khi sn phm phi đc dùng vi sn phm chính yu khác. Ví d Kodak
đnh giá máy nh thp vì công ty kim li t vic bán phim.
ó Chin lc điu chnh giá:
• nh giá chit khu và các khon gim giá:
Thng cho khách hàng khi h thanh toán sm hoá đn, mua khi lng ln,
mua ngoài mùa.

• nh giá phân bit:
Là vic đi giá
cn bn cho phù hp vi tng đi tng khách hàng, loi sn
phm, khu vc tiêu th…
ó Chin lc thay đi giá
• Ch đng gim giá:
HUTECH
Khóa lun tt nghip GVHD: ThS Dip Th Phng Tho‱

SVTH: Hunh Th Trinh Trang 13

Thng đ đi phó vi các trng hp nh nhà máy còn công sut hot đng
hay quá tha nng lc, nhm tìm kim th trng, hay do kh nng tiêu th không
cao, th phn đang suy gim, hay do mun khng ch th trng.
• Ch đng tng giá:
Vic tng giá có th làm nh hng không tt cho vic bán hàng nhng vic
tng giá thành công có th tng li nhun mt các
h đáng k.
ó Chin lc đnh giá sn phm mi
• nh giá thâm nhp th trng:
Doanh nghip đnh giá sn phm tng đi thp, hy vng s thu hút đc
mt lng khách mua đ ln và đt đc mt th phn ln.
• nh giá nhm cht lc th trng:
Là doanh nghip s đnh giá cao ngay t đu đ “chp”
th trng, sau đó
mi h giá đ lôi kéo lp khách hàng k tip vn nhy cm vi giá c.
ó Chin lc đnh giá tâm lý
Rt nhiu khách hàng dùng giá c đ đo lng cht lng sn phm. Bi vì
ngi mua ngh giá cao ngha là cht lng cao. Khi áp dng chin lc này, các
doanh nghip xem xét yu t tâm lý ca giá c ch không đn thun v khía cnh

kinh t.
1.3.3. Phân p
hi:
Cng là mt thành phn ch yu trong marketing mix. ó là nhng hot
đng làm cho sn phm có th tip cn vi khách hàng mc tiêu.
1.3.3.1. Khái nim v phân phi:
Phân phi trong Marketing là mt quá trình chuyn đa sn phm t nhà sn xut
đn ngi tiêu dùng cui cùng, th hin qua nhiu phng thc và hot đng khác
nhau.
Phân phi làm cho cung cu n khp vi nhau. Theo ý ngha đó, phân phi là
sáng to ra dch v. Nhng ngi
tiêu dùng thì thng phân tán theo đa, li có
nhng yêu cu đa dng v cht lng cng nh v s lng sn phm, trong khi đó
HUTECH
Khóa lun tt nghip GVHD: ThS Dip Th Phng Tho‱

SVTH: Hunh Th Trinh Trang 14

các nhà sn xut thì li tp trung và chuyên môn hoá nên cn có vai trò ca ngi
phân phi đ đa sn phm và dch v ti ngi tiêu dùng đúng vi yêu cu.
1.3.3.2. Chin lc phân phi:
Chin lc phân phi là s c kt gn bó ca s la chn và ca nhng bin
pháp phi s dng đ chuyn đa sn phm v mt vt cht cng nh quyn s hu
hay quyn s dng sn phm r nhà
sn xut đn ngi tiêu dùng cui cùng nhm
đt hiu qu cao nht.
1.3.3.2.1.Chin lc phân phi rng rãi (Extensive distribution
strategy)
Các nhà sn xut hàng tiêu dùng và các loi nguyên liu thông thng vn
dùng cách phân phi rng rãi, khi đó lng hàng d tr ca ho  càng nhiu ca

hàng càng tt.
1.3.3.2.2.Chin lc phân phi chn lc (
Selective distribution
strategy)
Doanh nghip ch la chn mt s trung gian  mt s ni nht đnh đ tiêu
th sn phm mà không cn phân tán lc lng ra nhiu đim bán, nhm giành
đc th phn cn thit vi s kim soát cht ch và tit kim chi phí.
1.3.3.2.3.Chin lc phân phi đc quyn (Exclusive distribution
strategy)
Doanh nghip s dng mt s trung gian rt hn c
h  mt khu vc th
trng đ tiêu th sn phm. Cách phân phi này giúp đ cao hình nh sn phm và
có th mang li cho doanh nghip nhiu thành công hn.
1.3.4. Xúc tin:
Thành phn th 4 này gm nhiu hot đng dùng đ thông đt và thúc đy
sn phm đn th trng mc tiêu. Công ty phi thit lp nhng chng trình nh
qung cáo, khuyn mãi, quan h công chúng, marketing trc tip. Công ty cng
phi tuyn m, hun l
uyn và đng viên đi ng bán hàng.
1.3.4.1. Khái nim xúc tin
Xúc tin là nhng n lc ca doanh nghip đ thông tin, thuyt phc, nhc
nh và khuyn khích khách hàng mua sn phm, cng nh hiu rõ v doanh nghip.
HUTECH
Khóa lun tt nghip GVHD: ThS Dip Th Phng Tho‱

SVTH: Hunh Th Trinh Trang 15

Nhng hot đng xúc tin này đc th hin qua nhãn hiu, bao bì, gian hàng
trng bày, bán hàng cá nhân, dch v khách hàng, hi ch, cuc thi và nhng thông
đip qua các phng tin thông tin (nh báo chí, truyn hình, truyn thanh, th, áp

phích, phng tin vn chuyn)
1.3.4.2. Hn hp xúc tin:
Hin nay các công ty thng thc hin các hot đng truyn thông
Marketing đn khách hàng, các gii trung gian và nhng gii công chúng khác bng
mt hn hp truyn thông Marketing, hay còn gi là hn hp xúc tin. Mt hn hp
xúc tin bao gm nm công c ch yu sau đây:
• Qung cáo
• Khuyn mãi, khuyn mi
• Quan h công chúng và tuyên truyn
• Bán hàng trc tip
• Marketing trc tip
1.3.4.3. Các thành phn trong hn hp xúc tin
1.3.4.3.1. Qung cáo
ó Khái nim
Qung cáo là vic s dng các phng tin thông tin đi chúng đ truyn đt
ti
n tc v sn phm đn khách hàng.
ó Mc tiêu ca qung cáo.
- Mc tiêu ca qung cáo là gii thiu mt sn phm hay dch v nào đó nhm
nh hng đn các tp tính ca công chúng đc bit là ca khách hàng mc tiêu.
- Mc tiêu ca qung cáo là phi tu thuc vào nhng quyt đnh trc đó v th
trng mc tiêu, đnh v và v ma
rketing- mix.



HUTECH
Khóa lun tt nghip GVHD: ThS Dip Th Phng Tho‱

SVTH: Hunh Th Trinh Trang 16

1.3.4.3.2. Khuyn mãi.
ó Khái nim.
Khuyn mãi là nhng khích l ngn hn đ khuyn khích vic mua mt sn phm
vt cht hay mt dch v. Khuyn mãi có ba đc trng: truyn thông, kích thích và
chào mi.
ó Mc tiêu khuyn mãi.
- Tng sc mua bán sn phm và d tr ca nhà phân phi.
- Khuyn khích mua vào nhng thi đim vng khách.
- t nhiu din tích trng bà
y và v trí tt.
- Gia tng nhit tình bán hàng.
- Tng cng phân phi sn phm.
- Khuyn khích ng h sn phm mi kiu dáng mi.
- Khuyn khích ngi tiêu dùng mua nhiu sn phm hn.
- ng viên s dng th sn phm.
- Lôi kéo khách hàng t nhãn hiu cnh tranh.
- Làm tng nhn thc nhãn hiu ca sn phm.
- Khuyn khích mua li sn phm.
- Khuyn khích mua sm bc đng.

1.3.4.3.3. Tuyên truyn và quan h công chúng.
ó Tuyên truyn
• Khái nim:
- Là hình thc truyn thông không mang tính cá nhân cho sn phm hay cho
mt doanh nghip bng cách đa các tin tc có ý ngha thng mi v chúng trên
các phng tin thông tin mà không phi tr tin.

HUTECH
Khóa lun tt nghip GVHD: ThS Dip Th Phng Tho‱

SVTH: Hunh Th Trinh Trang 17

ó Quan h công chúng
• Khái nim:
ây là hot đng truyn thông xây dng đ bo v truyn thông và danh
ting ca công ty, sn phm trc các gii công chúng.
• Mc tiêu ca quan h công chúng:
- Truyn thông nhng báo cáo v thành qu hot đng ca công ty.
- Kt hp hot đng xã hi và qung cáo.
- Gi vng tình cm ca công chúng.
- t đc nhng v trí và thi đim tt trên các p
hng tin truyn thông
cho các thông cáo báo chí và din gii ca công ty.
- t đc v trí cn thit cho công ty khi n ra nhng cuc tranh lun.
- Hng đn nhiu nhóm phng tin.
- Xây dng và phát trin thin cm ca công chúng dành cho sn phm,
công ty.
• Mt s hình thc hot đng ca quan h công chúng:
Ü Quan h vi báo chí.
Ü Tuyên truyn sn phm:
Ü Truyn thông ca côn
g ty
Ü Vn đng hành lang
Ü T vn
1.3.4.3.4. Bán hàng trc tip.
ó Khái nim.
Bán hàng trc tip là s giao tip mt đi mt ca nhân viên bán hàng vi
khách hàng tim nng đ trình bày, gii thiu và bán sn phm.
HUTECH

Khóa lun tt nghip GVHD: ThS Dip Th Phng Tho‱

SVTH: Hunh Th Trinh Trang 18

Bán hàng trc tip to s chú ý ca mi khách hàng và chuyn ti nhiu
thông tin. Gia ngi bán và ngi mua có mt s tng tác linh đng, thích ng
cho nhng nhu cu riêng bit ca khách hàng và có th dn đn hành vi mua hàng.
ó Các hình thc bán hàng trc tip.
- Ca hàng gii thiu sn phm.
- Hi ch
- Bán hàng trc tip
1.3.4.3.5. Marketing trc tip.
ó Khái nim.
- Marketing trc tip là vic s dng đin t
hoi, th đin t và nhng công
c tip xúc khác ( không phi là ngi) đ giao tip và dn d mt đáp ng t
nhng khách hàng riêng bit hoc tim nng.
ó Mc tiêu ca marketing trc tip.
Mc tiêu ca marketing trc tip là làm khách hàng tim nng mua ngay.
ánh giá hiu qu ca marketing trc tip thông qua t l đáp ng ca khách hàng.
Ngoài
ra còn có thêm mt s mc tiêu sau:
- Cung cp thông tin và hng dn khách hàng mua sm
- Tác đng đn nhn thc và d đnh mua sm ca khách hàng
- To c hi cho nhân viên bán hàng
- To dng hình nh a thích ca khách hàng cho công ty
ó Hình thc marketing trc tip.
- Marketing qua catalogue
- Marketing qua th đin t trc tip
- Marketing t xa qua đin thoi, th

- Marketing trc tip qua các kênh truyn thanh, truyn hình, báo chí và tp
chí.
HUTECH
Khóa lun tt nghip GVHD: ThS Dip Th Phng Tho‱

SVTH: Hunh Th Trinh Trang 19


KT LUN CHNG 1
Trong bi cnh suy thoái kinh t toàn cu hin nay ít nhiu làm nh hng
đn th trng bánh ko ca Vit Nam nói chung và bánh ko Phm Nguyên nói
riêng. Do đó, vic nghiên cu cách thc xâm nhp th trng; nghiên cu các yu t
t môi trng bên ngoài tác đng đn doanh nghip nh: Các thông tin v kinh t,
xã hi, vn hoá, nhân khu, đa lý, chính tr, xã hi, lut pháp, công ngh; nghiên
cu tình hình ni b công ty; s là nhng yu t nn tng quan trng cho vic xây
dng nên các chin lc Marketing Mix quan trng cho công ty.  có th đa ra
đc nhng chin lc hiu qu nht tình hình trc mt ta phi nm đc thc
trang Marketing Mix trong giai đon va qua ca công ty c phn bánh ko Phm
Nguyên. iu này s đc làm rõ và cng chính là ni dung quan trng ca chng
2.