Nghiên cứu nhu cầu tham dự hội chợ TM của các Doanh nghiệp VN nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ hội chợ TM do VINEXAD tổ chức

Chuyên đề tốt nghiệp
Lời nói đầu
Từ khi Việt Nam chuyển sang cơ chế thị trờng, từng bớc hội nhập vào
nền kinh tế khu vực và thế giới, nền kinh tế ngày càng phát triển đã tạo ra
những cơ hội kinh doanh thuận lợi cho các doanh nghiệp. Bên cạnh đó, nó
cũng đặt các doanh nghiệp vào một môi trờng cạnh tranh ngày càng gay gắt.
Trong tình hình đó, hoạt động xúc tiến thơng mại có xu hớng đợc quan tâm và
chú trọng phát triển đa dạng phong phú nhằm nâng cao sức cạnh tranh của các
doanh nghiệp. Một trong những biện pháp xúc tiến thơng mại có hiệu quả cao
đó là hội chợ triển lãm thơng mại.
Hội chợ triển lãm thơng mại là cầu nối giữa các doanh nghiệp, giữa
doanh nghiệp với ngời tiêu dùng. Doanh nghiệp tham dự hội chợ sẽ có điều
kiện thuận lợi để gặp gỡ tiếp xúc với khách hàng, với các doanh nghiệp khác.
Có điều kiện để bán hàng, ký kết hợp đồng, liên doanh liên kết và mở rộng
phạm vi kinh doanh, mở rộng thị trờng. Thông qua hội chợ triển lãm, các
doanh nghiệp có thể nắm bắt đợc nhu cầu, thị hiếu, sở thích, phong tục tập
quán và những quy định cụ thể của từng thị trờng khác nhau để có kế hoạch
thâm nhập phù hợp.
Thực tế, hoạt động hội chợ thơng mại ở nớc ta thời gian qua đã ghi nhận
nhiều khởi sắc. Các cuộc hội chợ diễn ra ngày càng nhiều hơn về số lợng, tốt
hơn về chất lợng. Ngày càng thu hút đợc sự quan tâm của đông đảo doanh
nghiệp và khách tham quan.
Công ty quảng cáo và hội chợ th ơng mại Việt Nam (VINEXAD) là
một trong những đơn vị đóng góp một phần lớn vào những thành công của
hoạt động này. Tuy nhiên, bên cạnh đó nó cũng bộc lộ những mặt hạn chế, tồn
tại của hoạt động tổ chức hội chợ triển lãm thơng mại.
SV: Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing
42A
1
Chuyên đề tốt nghiệp
Trớc thực tế đó tôi chọn đề tài: Nghiên cứu nhu cầu tham dự hội chợ

thơng mại của các doanh nghiệp Việt Nam nhằm nâng cao chất lợng dịch
vụ hội chợ thơng mại do VINEXAD tổ chức .
Mục đích nghiên cứu của đề tài là từ kết quả nghiên cứu nhu cầu của
khách hàng để đa ra những nhận xét chung về nhu cầu và đa ra những giải
pháp Marketing thích hợp để nâng cao chất lợng dịch vụ tổ chức hội chợ triển
lãm thơng mại của công ty.
Đối tợng nghiên cứu của đề tài là các doanh nghiệp Việt Nam đã từng
tham dự một cuộc hội chợ triển lãm bất kỳ cả trong và ngoài nớc.
Kết cấu của bài viết gồm ba phần chính:
- Ch ơng I . Công ty quảng cáo hội chợ thơng mại Việt Nam
(VINEXAD) và thị trờng dịch vụ tổ chức hội chợ triển lãm thơng
mại.
- Ch ơng II . Phân tích nhu cầu tham dự hội chợ triển lãm thơng
mại của các doanh nghiệp Việt Nam.
- Ch ơng III . Một số giải pháp Marketing và kiến nghị nhằm nâng
cao chất lợng dịch vụ hội chợ thơng mại do VINEXAD tổ chức.
Vì thời gian và kiến thức còn hạn chế nên bài viết không thể tránh khỏi
những thiếu xót. Tôi rất mong nhận đợc những ý kiến đóng góp của các thầy
cô giáo, bạn bè và bạn đọc quan tâm để bài viết đợc hoàn thiện hơn.
Để hoàn thành đợc bài viết, tôi đã nhận đợc sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình
của thầy giáo -TS. Trơng Đình Chiến cùng sự góp ý hớng dẫn của các cô chú,
anh chị trong công ty.
Tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo cùng toàn
thể các cô chú, anh chị trong công ty.
Sinh viên thực hiện.
Vũ Minh Chiến
SV: Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing
42A
2
Chuyên đề tốt nghiệp

Chơng 1
Công ty quảng cáo và hội chợ thơng mại Việt Nam
(VINEXAD )và thị trờng dịch vụ
Tổ chức hội chợ triển l m thã ơng mại.
I- Tổng quan về VINEXAD.
1. Lịch sử hình thành và phát triển.
Công ty quảng cáo và hội chợ thơng mại Việt Nam đợc thành lập từ
năm 1991 theo quyết định số 1436/TN/TCB ngày 31 tháng 12 năm 1990 của
Bộ trởng Bộ Thơng nghiệp (nay là Bộ Thơng mại) trên cơ sở hợp nhất giữa
Công ty triển lãm quảng cáo ngoại th ơng (đợc thành lập từ tháng 4 năm
1975 thuộc Bộ Ngoại thơng) và Công ty quảng cáo và dịch vụ th ơng mại
(đợc thành lập tháng 9 năm 1989 thuộc Bộ Nội thơng).
Công ty có tên giao dịch quốc tế là : Viet Nam Trade Fair and
Advertising Company . Tên viết tắt là: VINEXAD. Công ty có trụ sở chính
tại số 9 phố Đinh Lễ-Hà Nội.
VINEXAD đợc Bộ Thơng mại xác định là đơn vị hạch toán độc lập, có
t cách pháp nhân, có tài khoản Việt Nam và ngoại tệ tại ngân hàng và có con
dấu riêng để giao dịch.
VINEXAD ra đời với mục tiêu góp phần thúc đẩy hoạt động thơng mại
trong nớc nói riêng và toàn thế giới nói chung. Góp phần làm phát triển nền
kinh tế đất nớc.
VINEXAD phát triển qua 2 giai đoạn chính.
Giai đoạn 1975 đến 1990, VINEXAD với tiền thân là Công ty triển
lãm quảng cáo ngoại thơng hoạt động chủ yếu phục vụ mục đích chính trị,
tuyên truyền và cổ động do ảnh hởng của nền kinh tế bao cấp. Thời gian này
số lần tổ chức hội chợ triển lãm ít và nhỏ lẻ, mang tính tự phát với nội dung sơ
SV: Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing
42A
3
Chuyên đề tốt nghiệp

sài, công nghệ lạc hâu. Các hoạt động chủ yếu do Bộ Ngoại thơng phân bổ.
Hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn này cha cao, còn
trì trệ và nói chung là cha đạt đợc thành tựu gì to lớn.
Giai đoạn 1991 đến nay là giai đoạn phát triển mạnh mẽ của
VINEXAD với những biến chuyển to lớn về nội dung và chất lợng sản phẩm.
Nhiều máy móc thiết bị công nghệ mới đợc đầu t. Điểm mốc của sự nhảy vọt
là giai đoạn 1991 đến 1995: Quy mô hoạt động không ngừng đợc mở rộng,
kinh doanh phát triển mạnh mẽ, doanh số tăng nhanh và đời sống cán bộ công
nhân viên đợc cải thiện rõ rệt.
Để đáp ứng nhu cầu ngày càng khắt khe của thị trờng cũng nh để nâng
cao vị thế cạnh tranh, VINEXAD đã tiếp cận và áp dụng khoa học kỹ thuật
công nghệ hiện đại nhất và trở thành một công ty có tiềm lực mạnh mẽ, chủ
động trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh.
VINEXAD hoạt động với phơng châm Nhanh chóng- Hợp lý-Hiệu
quả.
2. Chức năng và nhiệm vụ của VINEXAD.
VINEXAD có chức năng chính là thiết kế, tổ chức, thi công các chơng
trình hội chợ triển lãm quảng cáo thơng mại. Bên cạnh đó, VINEXAD còn có
chức năng kinh doanh các lĩnh vực phụ khác phục vụ cho dịch vụ hội chợ triển
lãm nh dịch vụ bán vé máy bay, dich vụ du lịch, dịch vụ làm VISA, hộ
chiếu
Nhiệm vụ chính của VINEXAD là thực hiện kế hoạch kinh doanh đã đ-
ợc Bộ Thơng mại phê chuẩn trên nguyên tắc không ngừng mở rộng và nâng
cao hiệu quả kinh doanh, thoả mãn ngày càng đầy đủ hơn nhu cầu về dịch vụ
cho xã hội, tự bù đắp thu chi, tự trang trải vốn và làm tròn nghĩa vụ với ngân
sách Nhà nớc, tận dụng năng lực kinh doanh và ứng dụng khoa học kỹ thuật
công nghệ vào hoạt động sản xuất kinh doanh .
SV: Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing
42A
4

Chuyên đề tốt nghiệp
3. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của VINEXAD.
VINEXAD hoạt động kinh doanh trên một số lĩnh vực sau:
- Kinh doanh quảng cáo thơng mại.
Kinh doanh quảng cáo làm bằng bano áp phích dừng ngoài trời và trên
các phơng tiện giao thông công cộng.
Kinh doanh quảng cáo trên các thiết bị điện tử.
Kinh doanh quảng cáo trên các ấn phẩm nh lịch, catalogue
Kinh doanh quảng cáo trên các tạp chí ra thờng kỳ trong và ngoài nớc.
- Kinh doanh hội chợ triển lãm thơng mại, các triển lãm chuyên ngành, các
phòng trng bày.
- Kinh doanh dịch vụ tiếp thị khách hàng tham dự hội chợ.
Kinh doanh dịch vụ VISA, hộ chiếu.
Kinh doanh dịch vụ vé máy bay, dịch vụ bảo hiểm.
Kinh doanh dịch du lịch.
4. Cơ cấu tổ chức của VINEXAD.
Cơ cấu của VINEXAD có thể đợc tổng quát bằng sơ đồ sau:
SV: Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing
42A
5
Ban giám đốc
Phòng
Tổ chức
hành chính.
Phòng
Kế hoạch tài
chính.
Phòng
Nghiệp vụ
kinh doanh

thị trường.
Phòng
Kỹ thuật
sáng tạo.
Trung tâm thương
mại và dịch vụ
quảng cáo hội chợ.
Trung tâm hội chợ
thương mại.
Trung tâm dịch vụ
thương mại quảng
cáo hội chợ.
Trung tâm thiết kế
thiết bị quảng cáo
hội chợ.
Trung tâm du lịch
và xúc tiến thương
mại.
Văn phòng đại lý
bán vé máy bay.
Xí nghiệp thiết bị
đèn quảng cáo.
Trung tâm thương
mại và dịch vụ
quảng cáo hội chợ.
Trung tâm thương
mại và dịch vụ
quảng cáo hội chợ.
Trung tâm thương
mại và dịch vụ

quảng cáo hội chợ.
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
SV: Vò Minh ChiÕn Líp: Marketing
42A
6
Chuyên đề tốt nghiệp
Cơ cấu tổ chức của công ty đợc chia ra thành 2 bộ phận chính là khối
quản lý và khối các đơn vị trực thuộc.
* Khối quản lý.
Khối quản lý của VINEXAD bao gồm ban giám đốc và 4 phòng ban
chức năng sau:
- Phòng Tổ chức hành chính.
Phòng tổ chức hành chính thực hiện một số chức năng sau:
Tổng hợp tình hình chung của công ty qua các báo cáo của các đơn vị
trực thuộc trong các buổi giao ban đầu tuần. Lập các báo cáo tổng kết
hàng năm, hàng quý.
Phụ trách xử lý các công văn đi đến, quản lý con dấu.
Đảm nhận các khâu hành chính, quản trị, trật tự nội vụ, quản lý điều
hành xe ô tô, quản lý đội ngũ bảo vệ.
Phụ trách công tác quản trị nhân lực của công ty bao gồm: quản lý đội
ngũ cán bộ hiện tại và tổ chức các hoạt động, các khoá học nâng cao
trình độ cán bộ công nhân viên, đảm nhận công tác tuyển dụng.
- Phòng Kế hoạch tài chính.
Phòng có chức năng tham mu cho giám đốc xây dựng các chỉ tiêu kế
hoạch kinh tế tài chính, giúp giám đốc công ty hớng dẫn xây dựng và quản lý
công tác kế hoạch tài chính hàng năm, hàng quý trên cơ sở bám sát hoạt động
kinh doanh và kế hoạch kế toán tài chính của các chi nhánh, văn phòng dại
diện và các trung tâm, đảm bảo thực hiện kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tài
chính sát thực tế và có hiệu quả.
- Phòng Nghiệp vụ kinh doanh thị trờng.

Phòng có chức năng tham mu cho giám đốc về công tác đối ngoại, lễ
tân, trực tiếp soạn thảo các văn bản đối ngoại, duy trì và phát triển các mối
SV: Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing
42A
7
Chuyên đề tốt nghiệp
quan hệ với các đại sứ, các doanh nghiệp, các tổ chức kinh doanh trong và
ngoài nớc.
- Phòng Kỹ thuật sáng tạo.
Chức năng chính của phòng là tìm kiếm thông tin về thị trờng để cung
cấp cho các đơn vị trực thuộc, t vấn cho công ty các trung tâm về công việc
kinh doanh, quản lý kế hoạch hội chợ triển lãm, khai thác và xúc tiến thơng
mại trong toàn hệ thống công ty, thiết kế các chơng trình hội chợ, các mô hình
gian hàng
* Khối các đơn vị trực thuộc.
-Chi nhánh VINEXAD tại thành phố Hồ Chí Minh.
Chi nhánh có chức năng kinh doanh quảng cáo và hoạt động tổ chức hội
chợ theo kế hoạch công ty giao trong phạm vi phía Nam, có t cách pháp nhân,
hoạt động theo chế độ hạch toán phụ thuộc công ty nhng tự chủ về tài chính.
- Chi nhánh VINEXAD tại thành phố Đà Nẵng.
Chi nhánh có chức năng và quyền hạn nh chi nhánh tại thành phố Hồ
Chí Minh. Địa phận hoạt động của chi nhánh tại thành phố Đà Nẵng là miền
Trung.
- Văn phòng đại diện tại thành phố Nam Định.
Hoạt động theo nguyên tắc hạch toán phụ thuộc. Văn phòng đại diện có
chức năng kinh doanh dịch vụ quảng cáo hội chợ trong phạm vi các tỉnh lân
cận thành phố Nam Định và các tỉnh phía Bắc.
- Trung tâm hội chợ thơng mại.
Là đơn vị chuyên kinh doanh dịch vụ tổ chức hội chợ thơng mại, đảm
nhiệm mọi công việc liên quan tới công việc tổ chức một cuộc hội chợ diễn ra

trong nớc, đa các đoàn doanh nghiệp đi tham dự các cuộc hội chợ diễn ra ở n-
ớc ngoài.
SV: Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing
42A
8
Chuyên đề tốt nghiệp
- Trung tâm thơng mại và dịch vụ quảng cáo hội chợ.
Là đơn vị chuyên kinh doanh các loại hình quảng cáo thơng mại nh các
loại biển quảng cáo, biển hiệu, pano, bảng quảng cáo điện tử, quảng cáo trên
các phơng tiện giao thông công cộng nh: xe buýt, xe lửa Bên cạnh đó trung
tâm còn làm đầu mối tiếp nhận quảng cáo thơng mại cung cấp cho các phơng
tiện thông tin đại chúng nh báo hình, báo nói
- Trung tâm dịch vụ thơng mại quảng cáo hội chợ.
Hoạt động kinh doanh thơng mại nh khai thác hàng hoá bán buôn, bán
lẻ, làm các dịch vụ phục vụ cho triển lãm hội chợ.
- Trung tâm thiết kế thiết bị quảng cáo hội chợ.
Hoạt động chủ yếu của trung tâm là thiết kế các gian hàng hội chợ triển
lãm do công ty tổ chức. Ngoài ra trung tâm còn làm các đầu lịch, in ấn tờ rơi,
tờ mời, các form, các dịch vụ về ấn loát cho mọi đối tợng có nhu cầu.
- Trung tâm du lịch và xúc tiến thơng mại.
Hoạt động trong lĩnh vực du lịch, tổ chức các chơng trình cho khách du
lịch quốc tế vào Việt Nam và cho khách du lịch trong nớc đi du lịch và tìm
kiếm bạn hàng ở nớc ngoài.
- Xí nghiệp thiết bị đèn quảng cáo.
Xí nghiệp chuyên kinh doanh, sản xuất, nhập khẩu các loại đèn phục vụ
cho quảng cáo, hội chợ, kinh doanh hàng điện lạnh và thiết bị máy móc, máy
văn phòng.
- Văn phòng đại lý bán vé máy bay.
Là đại lý cho hãng hàng không Việt Nam Airline, bán vé các tuyến
trong nớc và quốc tế, cung cấp thông tin từng chuyến bay của các hãng hàng

không khác.
SV: Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing
42A
9
Chuyên đề tốt nghiệp
II- Thị trờng dịch vụ tổ chức hội chợ thơng mại thời gian qua.
1. Đặc điểm thị trờng.
Hoạt động quảng cáo và hội chợ triển lãm thơng mại đã bắt đầu phát
triển ở nớc ta từ những năm 90. hoạt động này đã thu đợc một số thành công
nh:
- Số lợng và chất lợng các cuộc hội chợ triển lãm, các sản phẩm quảng cáo
ngày càng đợc gia tăng.
Năm 2001 trên cả nớc có trên 200 cuộc hội chợ diễn ra. Năm 2002, theo một
số phơng tiện thông tin đại chúng, trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh đã có
tới 120 cuộc hội chợ triển lãm lớn nhỏ diễn ra. Và theo thống kê của Sở thơng
mại Hà Nội cũng cho thấy trong năm 2002 trên địa bàn thủ đô có 126 cuộc hội
chợ triển lãm đợc đăng ký, nhng thực tế chỉ diễn ra 56 cuộc. Ngay Bà Rịa -
Vũng Tàu cũng tổ chức tới 8 cuộc hội chợ triển lãm, còn trung bình tỉnh nào
cũng tổ chức 1 - 2 cuộc trong năm. Nh vậy trong năm 2002 cả nớc diễn ra gần
300 cuộc hội chợ triển lãm. Đến năm 2003, theo báo Lao động số 65/2004,
trên cả nớc diễn ra 324 cuộc hội chợ triển lãm trong đó thành phố Hồ Chí
Minh vẫn có tới 131 cuộc hội chợ triển lãm. Bên cạnh đó, chất lợng các cuộc
hội chợ cũng ngày càng đợc nâng cao. Năm 2003 có tới trên 20 cuộc hội chợ
triển lãm mang tầm cỡ quốc tế và triển lãm chuyên nghành, một số hội chợ
triển lãm lớn nh: hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao, hội chợ EXPO, hội
chợ hàng công nghiệp đợc công luận đánh giá cao.
- Số lợng các doanh nghiệp tham gia hội chợ ngày càng tăng kéo theo số lợng
các quốc gia tham gia triển lãm cũng ngày một tăng lên.
Số lợng các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp Việt Nam tham gia
hội chợ ngày càng tăng. Theo số liệu của trung tâm hội chợ triển lãm thuộc

công ty VINEXAD, tại hội chợ EXPO 95 có 180 doanh nghiệp Việt Nam
tham dự trong tổng số 305 doanh nghiệp. Con số này lên tới 290 trong tổng số
585 doanh nghiệp tham dự hội chợ EXPO 2002. Đến năm 2003, tại hội chợ
SV: Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing
42A
10
Chuyên đề tốt nghiệp
EXPO 2003, có tới 620 doanh nghiệp tham dự hội chợ, trong đó có tới 420
doanh nghiệp Việt Nam. Cũng tại hội chợ EXPO, năm 1995 chỉ có gian hàng
của một số nớc trên thế giới, tới năm 2003 các quốc gia có gian hàng tham dự
bao gồm: Trung Quốc, CHDCND Triều Tiên, Malaysia, Indonesia, Thái Lan,
Iraq, Pakistan, Nga , tổng cộng là trên 20 quốc gia.
- Số lợng khách đến thăm quan, mua hàng, thăm dò, tìm hiểu về sản phẩm và
thị trờng tại các hội chợ cũng tăng lên đáng kể.
Tại hội chợ EXPO 2002, có 31000 khách đến tham quan mua hàng tại hội chợ
và có 23000 khách tham quan công chúng tới hội chợ. Đến hội chợ EXPO
2003, tổng số lợt ngời tới tham quan hội chợ lên tới trên 60000, trong đó có tới
39000 khách tham quan mua hàng.
- Qua các hội chợ, lợng hàng hoá mua bán và giá trị các hợp đồng ký kết tăng
lên trị giá hàng triệu đô la.
Tại hội chợ EXPO 2001, tổng giá trị hợp đồng mua bán hàng hoá là 150 triệu
USD. Năm 2002 con số này là 211 triệu USD. Đến năm 2003, tổng giá trị hợp
đồng mua bán hàng hoá tại hội chợ EXPO 2003 là 292 triệu USD
Có thể nói, hoạt động tổ chức hội chợ triển lãm ở nớc ta thời gian qua
đã đạt đợc nhiều thành tựu to lớn. Số lợng các cuộc hội chợ ngày càng tăng,
chất lợng các cuộc hội chợ ngày càng đợc cải thiện, số lợng các doanh nghiệp
tham dự hội chợ ngày càng nhiều, đặc biệt giá trị hợp đồng mua bán hàng hoá
tại các cuộc hội chợ tăng lên đáng kể.
Tuy nhiên, bên cạnh những thành tựu đạt đợc thì hoạt động triển lãm
cũng gặp nhiều bất cập.

- Năm 2003 theo các phơng tiện thông tin đại chúng thì trên địa bàn cả nớc
diễn ra tới hơn 300 cuộc hội chợ triển lãm. Tình trung bình mỗi ngày nớc ta
diễn ra 1 cuộc hội chợ triển lãm. Với một cờng độ nh vậy và với năng lực nh
của chúng ta hiện nay thì chất lợng hội chợ triển lãm kém là điều khó tránh
SV: Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing
42A
11
Chuyên đề tốt nghiệp
khỏi. Hiện tợng trùng nội dung, trùng tên gọi của các hội chợ tại các dịa ph-
ơng khác nhau là điều tất yếu đáng phải xem xét.
- Thị trờng kinh doanh dịch vụ hội chợ triển lãm ở nớc ta có trên 100 đơn vị
kinh doanh dẫn đến tình trạng hội chợ triển lãm nhiều về số lợng nhng kém
về chất lợng, có những doanh nghiệp mới thành lập, có vài nhân viên nhng
vạch ra kế hoạch kinh doanh tới hàng chục hội chợ triển lãm trong một năm
và chỉ thành công đợc một vài hội chợ. Có không ít hội chợ các nhà tổ chức
chỉ lo về công tác tổ chức chứ không tính đến hiệu quả và lợi ích của các
doanh nghiệp tham gia.
Theo công luận thì hiện nay thị trờng hội chợ triển lãm thơng mại có
một số tổ chức có tên tuổi nh:VINEXAD (thuộc Bộ Thơng Mại), Trung Tâm
hội chợ triển lãm Việt Nam (thuộc Bộ Văn hoá- Thông tin)., công ty hội chợ
triển lãm Cần Thơ, Báo Sài Gòn Tiếp Thị. Các doanh nghiệp này tổ chức các
hội chợ tàm cỡ và có uy tín hàng năm nh hội chợ EXPO (tháng 4 hàng năm),
hội chợ triển lãm quốc tế hàng công nghiệp (tháng 10), hội chợ hàng Việt
Nam chất lợng cao
Tuy nhiên, tại nhiều hội chợ các doanh nghiệp thờng xem đây là nơi để
bán lẻ hàng tạp hoá. Bởi thế hầu hết các hội chợ ở ta kéo dài tới 9-10 ngày,
thậm chí cả nửa tháng. Với nhiều hội chợ triển lãm ở nớc ngoài, các doanh
nghiệp của ta đi bán hàng nhiều hơn là đi tìm đối tác. Đơn vị tổ chức chỉ chú ý
t vấn cho họ mang hàng gì với số lợng bao nhiêu để bán chứ không hề t vấn
cho họ sang nớc bạn thì nên gặp ai, làm cái gì, thủ tục ký kết đàm phán nh thế

nào.
Bên cạnh đó, cơ cấu các cuộc hội chợ triển lãm cũng thay đổi rất nhiều.
Ngoài những cuộc hội chợ triển lãm tổng hợp còn diễn ra nhiều triển lãm
chuyên nghành, các cuộc hội chợ triển lãm chuyên nghành chiếm tỷ lệ ngày
càng cao hơn.
SV: Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing
42A
12
Chuyên đề tốt nghiệp
Có thể thấy, xu hớng phát triển của hoạt động tổ chức hội chợ triển lãm
ở nớc ta hiện nay là tổ chức các cuộc hội chợ triển lãm chuyên nghành nhiều
hơn là triển lãm tổng hợp, tổ chức các cuộc triển lãm mang tầm quốc tế nhiều
hơn là các cuộc hội chợ triển lãm cho các doanh nghiệp Việt Nam. Xu thế này
hoàn toàn phù hợp với tình hình kinh tế thế giới nói chung và tình hình kinh tế
Việt Nam nói riêng. Nền kinh tế nớc ta đang trong thời kỳ mở cửa, hội nhập
với nền kinh tế thế giới. Nhu cầu tham dự hội chợ thơng mại của các doanh
nghiệp để tìm đối tác, mở rộng thị trờng là rất lớn.
Những vấn đề trên là thực trạng môi trờng kinh doanh chung của ngành
kinh doanh dịch vụ hội chợ triển lãm ở nớc ta hiện nay. Ta có thể thấy hoạt
động của nghành này có nhiếu khởi sắc, tuy nhiên nó cũng còn nhiều hạn chế
thiếu sót cần đợc hoàn thiện.
2- Đối thủ cạnh tranh.
Đối thủ cạnh tranh chính của VINEXAD là Trung tâm hội chợ triển
lãm Việt Nam và Báo Sài Gòn tiếp thị .Bên cạnh đó, VINEXAD còn có
nhiều đối thủ cạnh tranh trong nớc nh: Công ty hội chợ thành phố Hồ Chí
Minh, công ty hội chợ triển lãm Cần Thơ . Và các công ty n ớc ngoài với
nhiều kinh ngiệm và uy tín trên trờng quốc tế nh : công ty triển lãm CP ( Hồng
Kông ), công ty triển lãm ADSALE (Hồng Kông) .
Ta đi sâu vào tìm hiểu 2 đối thủ cạnh tranh chính của VINEXAD.
Trung tâm hội chợ triển lãm Việt Nam (VEFAC).

Là một trung tâm quốc gia hoạt động có tính chất tổng hợp cả về chính
trị - kinh tế - văn hoá - kĩ thuật .
So với VEFAC thì VINEXAD có những điểm mạnh và điểm yếu sau .
Điểm mạnh:
SV: Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing
42A
13
Chuyên đề tốt nghiệp
- Bộ Thơng mại là đơn vị chủ quản của công ty VINEXAD nên công ty
có cơ hội nắm bắt thông tin về các doanh nghiệp và thông tin kinh tế nhanh
nhạy hơn .
- VINEXAD hoạt động sản xuất kinh doanh trong nhiều lĩnh vực tạo
một thể thông nhất có sức mạnh tổng hợp, các hoạt động kinh doanh bổ trợ lẫn
nhau làm cho dịch vụ của VINEXAD hoàn thiện hơn .
Điểm yếu:
- VEFAC có địa điểm tổ chức ( Trung tâm triển lãm Giảng Võ ) trong
khi VINEXAD không có địa điểm tổ chức hội trợ dẫn đến giá thành của
VINEXAD thờng cao hơn của VEFAC.
- VEFAC có sự chuyên môn hoá cao do chỉ đầu t duy nhất vào lĩnh vực
tổ chức hội chợ triển lãm trong khi VINEXAD hoạt động trong nhiều lĩnh
vực nên trình độ chuyên môn hoá không cao.
Ta có thể thấy VEFAC là đối thủ cạnh tranh lớn của VINEXAD trong
lĩnh vực tổ chức hội chợ triển lãm . VEFAC có u thế hơn VINEXAD cơ sở vật
chất tài chính cũng nh trình độ chyên môn . Nó đặt ra một thách thức rất lớn
cho VINEXAD, đòi hỏi VINEXAD phải có những thay đổi phù hợp để nâng
khả năng cạnh tranh của mình.
Báo Sài Gòn tiếp thị .
Là đơn vị tổ chức hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao hàng năm Báo
Sài Gòn tiếp thị là một đối thủ cạnh tranh rất mạnh của VINEXAD . Hội chợ
hàng Việt Nam chất lợng cao chiếm một vị trí vô cùng quan trọng trong hoạt

động hội trợ triển lãm của cả nớc.
So với báo Sài Gòn tiếp thị thì VINEXAD có những điểm mạnh điểm
yếu sau .
Điểm mạnh :
- VINEXAD là công ty tổ chức tổ hội chợ triển lãm chuyên nghiệp, có
kinh ngiệm trong lĩnh vực này .
SV: Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing
42A
14
Chuyên đề tốt nghiệp
- VINEXAD có đợc sự hỗ trợ từ phía Bộ Thơng mại , nên quan hệ, uy
tín của VINEXAD đợc mở rộng cả trong và ngoài nớc.
Điểm yếu:
Điểm yếu của VINEXAD là tiềm lực tài chính còn hạn chế, uy tín và
khả năng kêu gọi tài trợ so với báo Sài Gòn tiếp thị kém hơn.
Qua đó ta có thể thấy VINEXAD có những mặt mạnh đồng thời có những mặt
hạn chế riêng. VINEXAD cần tiếp tục duy trì những hội trợ thế mạnh đồng
thời phải tiến hành ngiên cứu hỗ trợ cho hoạt động cho tổ chức hội chợ tốt hơn
.
III- Thực trạng kinh doanh dịch vụ tổ chức hội chợ thơng mại của
VINEXAD.
1. Kết quả kinh doanh dịch vụ tổ chức hội chợ thơng mại.
Trong những năm gần đây, VINEXAD đã tổ chức rất nhiều hội chợ
trong và ngoài nớc, mang lại những thành công vang dội, khẳng định đợc uy
tín và vị thế của mình trên thị trờng trong và ngoài nớc.
Kết quả kinh doanh trên lĩnh vực này có thể tổng kết bằng bảng sau.
Bảng 1.1 - Bảng kết quả kinh doanh dịch vụ tổ chức hội chợ thơng mại.
Đơn vị tính: Triệu đồng
Các chỉ tiêu 2001 2002 2003
Tổng doanh thu 89.500 92.000 98.700

Doanh thu 16.000 16.500 18.300
Giá vốn 12.440 12.619,5 14.421,5
Doanh thu trên một đơn vị
giá vốn.
1,286 1,307 1,269
Qua bảng trên ta thấy doanh thu từ hoạt động tổ chức hội chợ triển lãm
không ngừng tăng. Năm 2001 doanh thu của hoạt động tổ chức hội chợ triển
SV: Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing
42A
15
Chuyên đề tốt nghiệp
lãm là 16 tỷ đồng tơng ứng 17,9% tổng doanh thu, năm 2002 là 16,5 tỷ đồng,
tơng ứng 17,9% doanh thu, đến năm 2003 là 18.300 triệu đồng tơng ứng
10,9% .Năm 2002 so với năm 2001 giá vốn sử dụng vào hội chợ triển lãm tăng
1,4%, năm 2003 so với năm 2002 tăng 2,84%.
Tuy nhiên, doanh thu trên 1 đồng giá vốn bỏ ra năm 2003 cao hơn
nhiều so với năm 2001 và năm 2002. Năm 2001 bỏ 1 đồng vốn thu về 1,286
đồng doanh thu. Năm 2002 thu 1,307 đồng doanh thu, đến năm 2003 thu về
chỉ còn 1,269 đồng doanh thu. Qua các số liệu này ta thấy doanh thu trên một
đơn vị giá vốn năm 2003 giảm mạnh so với năm 2002. Công ty cần chú trọng
xem xét hoạt động của mình trong lĩnh vực này.
VINEXAD đã tổ chức thành công nhiều hội chợ trong và ngoài nớc nh:
hội chợ thơng mại quốc tế Việt Nam EXPO, hội chợ công nghệ thông tin, hội
chợ chất dẻo, hội chợ hàng công nghiệp
Về hội chợ trong nớc: Hội chợ triển lãm đợc VINEXAD tổ chức trong
nớc lớn nhất và nổi bật nhất là hội chợ quốc tế EXPO diễn ra vào tháng t hàng
năm.
Trong hội chợ EXPO, hàng hoá đợc trng bày chủ yếu là: máy móc, thiết bị,
phụ tùng các loại phục vụ cho các nghành sản xuất công nông nghiệp và
chế biến các loại hàng hoá xuất nhập khẩu, dệt may, các loại máy móc thiết bị

văn phòng, hàng vật t xây dựng trang trí nội thất và hàng tiêu dùng.
Hội chợ thơng mại quốc tế lần thứ nhất do VINEXAD tổ chức vào tháng 4
năm 1992 tại khu triển lãm Giảng Võ đã thu hút đợc 95 tổ chức kinh tế đến từ
12 nớc trên thế giới nh: Nhật Bản, Đức, Đài Loan, Thái Lan, với các hãng
có tên tuổi nh: MAZDA, SONY, DAIHATSU, với diện tích tr ng bày gần
7000 m
2
. Đó chính là sự thành công của hội chợ. Trên cơ sở đó, VINEXAD đã
lần lợt tổ chức các hội chợ thơng mại quốc tế tiếp theo. Đặc biệt trong những
năm gần đây, hội chợ thơng mại quốc tế Việt Nam đã không ngừng phát triển.
Điều này đợc thể hiện thông qua bảng sau:
SV: Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing
42A
16
Chuyên đề tốt nghiệp
Bảng 1.2 - Bảng tổng kết hội chợ EXPO hàng năm.
Năm Doanh thu.
( tỉ đồng )
DT trng
bày.(m
2
)

Tổng số
gian hàng.
Số lơng doanh
nghiệp.
Số nớc
tham dự.
2001

1,6 13.200 570 550 20
2002
1,65 14.300 595 585 21
2003
1,83 15.100 660 620 19
Để đánh giá đợc sự tăng trởng của một hội chợ triển lãm thơng mại
quốc tế nào đó ngời ta thờng dựa vào: diện tích trng bày, số lợng công ty
tham dự và kết quả thu đợc từ hội chợ triển lãm thơng mại đó. Theo bảng
tổng kết trên ta thấy hoạt động tổ chức hội chợ triển lãm thơng maị thời
gian qua tăng trởng nhanh.
Về diện tích trng bày: Mặc dù nguồn vốn hạn hẹp nhng qua nghiên cứu
thị trờng kết hợp những cố gắng nỗ lực của toàn công ty trong công tác
mời khách hàng dựa trên uy tín và mối quan hệ của công ty, hội chợ th-
ơng mại quốc tế đã đựoc tổ chức với quy mô ngày càng lớn. Năm 2001,
diện tích diện tích trng bày chỉ có 13.200 m
2
với 520 gian hàng nhng tới
năm 2003 diện tích này đã tăng lên 15.100 m
2
với 590 gian hàng.
Về số lợng các công ty tham dự hội chợ: Năm 2001 có 550 doanh nghiệp đến
từ 20 quốc gia, đến năm 2003 đã có tới 620 doanh nghiệp tham gia hội chợ.
Có một số công ty, tổ chức lớn là khách hàng thờng xuyên tham dự hội chợ
này nh: Tổng công ty chè Việt Nam, công ty may 10
SV: Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing
42A
17
Chuyên đề tốt nghiệp
Về kết quả của hội chợ thơng mại quốc tế, doanh thu ngày càng cao. Năm
2001 doanh thu là 16 tỉ đồng, đến năm 2003 đã là 18,3 tỉ đồng. Giá trị các đơn

hàng ký kết trong các cuộc hội chợ cũng ngày càng đợc nâng cao.
Các triển lãm thơng mại đợc tổ chức ở nớc ngoài: Công ty không dừng
lại ở việc tổ chức các cuộc hội chợ triển lãm trong nớc mà còn tổ chức cho các
doanh nghiệp Việt Nam tham gia các cuộc hội chợ triển lãm tổ chức ở nớc
ngoài. Có thể kể đến một số hội chợ triển lãm thơng mại lớn ở nớc ngoài mà
các doanh nghiệp Việt Nam từng tham dự đợc tổ chức định kỳ nh : Hội chợ
hàng tổng hợp Pari ( tháng 5 ), hội chợ quốc tế mùa thu Đức
( tháng 8 ), hội chợ quốc tế về công nghiệp, nông nghiệp Thái Lan ( tháng 11 )
Về hoạt động tổ chức cho các doanh nghiệp Việt Nam đi tham dự các cuộc
hội chợ thơng mại diễn ra ở nớc ngoài trong một số năm qua ta có thể xem qua
bảng tổng kết sau.
Bảng 1.3 - Bảng tổng kết hội chợ thơng mại tổ chức ở nớc ngoài.
Năm Số lợng hội chợ. Số lợng doanh
nghiệp.
Diện tích trng
bày ( m
2
).
2001
16 48 468
2002
19 58 512
2003
22 67 630
Qua bảng trên ta thấy đợc sự thành công trong công tác tổ chức hội
chợ triển lãm tại nớc ngoài của VINEXAD. Năm 2001 Việt Nam chỉ
tham dự 16 hội chợ với 48 doanh nghiệp và diện tích trng bày là 468 m
2
,
đến năm 2003 đã có 68 doanh nghiệp tham dự 22 hội chợ với 630 m

2
hàng trng bày.
SV: Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing
42A
18
Chuyên đề tốt nghiệp
Có thể nói, mảng hội chợ triển lãm mang lại rất nhiều thành công
cho VINEXAD và mở ra một tơng lai rộng lớn cho ngành kinh doanh
này.
VINEXAD kinh doanh trên nhiều lĩnh vực nên chủng loại sản phẩm của
VINEXAD rất nhiều. Tuy nhiên sản phẩm chính của VINEXAD là dịch vụ tổ
chức hội chợ triển lãm
2. Thực trạng chất lợng dịch vụ hội chợ thơng mại của VINEXAD.
2.1.Sản phẩm
Cũng nh tất cả các dịch khác, dịch vụ của VINEXAD cũng bao gồm
dịch cơ bản và dịch vụ gia tăng
- Dịch vụ cơ bản của VINEXAD là quyền tham gia trng bày tại các
gian hàng hay các khoảng không gian của hội chợ đợc quy về dới dạng vất
chất là gian hàng tiêu chuẩn.
Gian hàng tiêu chuẩn đợc VINEXAD quy định gồm gian hàng 9m
2
có
khung, vách ngăn, đất thuê, thảm trải sàn, 01 bàn, 02 ghế, 02 đèn tuýp 1,2m,
01 sọt rác, 01 ổ cắm điện và bảng ghi tên doanh nghiệp.
Gian hàng tiêu chuẩn sẽ đợc công ty dựng trớc khi khai mạc hội chợ 2
hoặc 3 ngày. Đối với các doanh nghiệp thuê đất trống thì việc dàn dựng gian
hàng sẽ đợc các doanh nghiệp tự đảm nhận nhng phải đảm bảo chấp hành quy
định bố trí, trng bày chung của hội chợ.
Dịch vụ cơ bản của VINEXAD đa ra đợc hình thành và cung cấp theo các b-
ớc

Bớc 1: Thiết kế hội chợ.
Nghiên cứu thị trờng Đề xuất kế hoạch Đánh gía tính khả thi Quyết
định
Bớc 2: Chuẩn bị tổ chức
Xin giấy phép Lựa chọn khách mời Gửi th mời kèm theo hợp đồng
SV: Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing
42A
19
Chuyên đề tốt nghiệp
Bớc 3: Tổ chức
Sắp xếp, bố trí gian hàng Chuẩn bị cơ sở vật chất Bàn giao cho khách
hàng
- Dịch vụ gia tăng
Dịch vụ gia tăng VINEXAD cung cấp cho các doanh nghiệp khi họ
tham gia vào hội chợ bao gồm: tham gia các hội thảo tổ chức trong thời gian
hội chợ, đợc cấp giấy mời, phù hiệu, đợc giới thiệu miễn phí trong catalogue
giới thiệu hội chợ, đợc bảo vệ an toàn hàng hoá trng bày ngoài giờ mở cửa của
hội chợ. Ngoài ra họ còn đợc hởng một số dịch vụ tuỳ chọn khác nếu họ có
nhu cầu nh: thiết kế gian dựng hàng trng bày đặc biệt in ấn các sản phẩm
quảng cáo, du lịch, khảo sát thị trờng, vé máy bay, dịch vụ ăn ở, khách sạn
Nhìn chung ta có thể thấy chính sách sản phẩm của công ty thực hiện
khá tốt, ngoài dịch vụ cơ bản, công ty còn cung cấp thêm các dịch vụ gia tăng
rất hợp lý nhằm hoàn thiện hơn giá trị dịch vụ mà công ty đa ra. Tuy nhiên để
nâng cao khả năng cạnh tranh thì VINEXAD cần tăng thêm nhiều dịch vụ gia
tăng khác nh dịch vụ đa đón, dịch vụ cung cấp đồ ăn Bên cạnh việc hoàn
thiện nâng cao chất lợng dịch vụ gia tăng nh cải thiện thay mới vách ngăn,
thảm lót sàn
2.2.Phân phối.
Do tính chất đặc thù của dịch vụ nên việc phân phối dịch vụ đợc thực
hiện một cách trực tiếp. Tổng công ty và các chi nhánh đều có chức năng tổ

chức hội chợ. Tuỳ thuộc vào từng hội chợ mà các chi nhánh tự đứng ra tổ chức
trên phạm vi hoạt động của mình hoặc phải có sự hỗ trợ của công ty. Các hội
chợ triển lãm do công ty tổ chức cũng có thể có sự hỗ trợ từ phía các chi nhánh
trong việc liên hệ với các doanh nghiệp địa phơng hoặc liên hệ thuê mớn địa
điểm tại địa phơng.
SV: Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing
42A
20
Chuyên đề tốt nghiệp
Việc phân phối dịch vụ chủ yếu dựa vào các mối quan hệ sẵn có của
công ty, các đơn vị trực thuộc, các thành viên hay cộng tác viên. Có thể tóm
tắt quy trình phân phối dịch vụ bởi sơ đồ sau.


Các cộng tác viên hay các trung gian môi giới tuỳ thuộc vào hội chợ,
vào lợng khách tham dự mà đợc hởng hoa hồng từ 5-10% doanh thu từ đơn vị
đó.
Dòng thông tin phân phối đợc di chuyển theo quy trình nh trên. Công
ty thông báo về nội dung hội chợ cho các cộng tác viên, các trung gian,
chuyển th mời tới doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thông tin phản hồi trực tiếp
về công ty hay qua các trung gian về số lợng gian hàng đăng ký, vị trí đăng ký
và các thông tin về hàng hoá, địa chỉ giao dịch, các số liệu, tài liệu để làm
catalogue hội chợ. Nếu đơn vị tham dự có nhu cầu có thể yêu cầu công ty cung
cấp thêm các dịch vụ gia tăng nhng họ phải tự trang trải chi phí.
Ta thấy hệ thống cung ứng dịch vụ của VINEXAD đơn giản, không nảy
sinh nhiều mâu thuân. Tuy nhiên, nó đòi hỏi phải có sự phối hợp nhịp nhàng
ăn khớp giữa công ty và các chi nhánh, các đơn vị. Nó đòi hỏi công ty, các đơn
vị trực thuộc cũng nh toàn thể cán bộ công nhân viên phải tạo dựng và duy trì
đợc mối quan hệ vững chắc với các doanh nghiệp, các tổ chức, cá nhân trong
và ngoài nớc.

SV: Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing
42A
21
Các cộng tác viên
Các trung gian
Doanh nghiệp
Khách hàngCông ty
Chuyên đề tốt nghiệp
2.3. Xúc tiến khuyếch trơng
Hoạt động quảng cáo
Với hoạt động kinh doanh dịch vụ tổ chức hội chợ triển lãm thì quảng
cáo đóng vai trò hết sức quan trọng. Nếu hoạt động quảng cáo đợc thực hiện
tốt thì hội chợ sẽ thu hút đợc nhiều doanh nghiệp tham gia, nhiều doanh
nghiệp, công chúng đến tham quan và tìm kiếm đối tác, ký kết hợp đồng. Điều
này mang lại thành công và uy tín cho hội chợ cũng nh cho nhà tổ chức.
VINEXAD đã không ngừng đổi mới, sử dụng các phơng tiện quảng cáo mới,
hiện đại bên cạnh các phơng tiện truyền thống để quảng cáo cho các hội chợ
triển lãm mà công ty tổ chức nh: quảng cáo trên báo, tạp chí, quảng cáo trên
truyền hình, quảng cáo ngoài trời ( băng rôn, áp phích), quảng cáo trên mạng
Internet, quảng cáo qua tờ rơi, tờ gấp, catalogue Ngân sách dành cho hoạt
động này không cố định. Nó phụ thuộc vào từng hội chợ, từng thời điểm
Song song với việc quảng cáo cho các hội chợ mà công ty tổ chức thì
công ty cũng tổ chức quảng cáo cho chính mình thông qua website:
httt//w.w.w.vinexad.com.vn
Ngoài hoạt động quảng cáo thì VINEXAD còn xúc tiến thông qua các
hội nghị khách hàng, các cuộc họp báo
Hoạt động bán hàng trực tiếp
Có thể nói sản phẩm của VINEXAD không mang tính định hình nên có
thể hiểu hoạt động bán hàng trực tiếp của công ty là dựa trên mối quan hệ trực
tiếp của cán bộ công nhân viên, của các trung gian và của công ty với các

doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân trong và ngoài nớc để mời và chào bán các
gian hàng đã đợc thiết kế trong từng hội chợ. Hoạt động này là hoạt động
chính tìm kiếm khách hàng cho VINEXAD. Có thể nói nó là công cụ xúc tiến
mang lại hiệu quả cao nhất cho VINEXAD. Công ty cần cố gắng giữ vững và
phát huy hoạt động này nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của
mình.
SV: Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing
42A
22
Chuyên đề tốt nghiệp
Quan hệ công chúng
Hoạt động này phổ biến nhất là thiết lập quan hệ với báo chí, các cơ
quan ngôn luận, đài phát thanh và truyền hình. Do có lợi thế kinh nghiệm và
uy tín lâu năm trong lĩnh vực tổ chức hội chợ triển lãm thơng mại đồng thời
nhận đợc sự hỗ trợ trực tiếp từ Bộ thơng mại, VINEXAD có mối quan hệ rất
tốt với các báo, các tạp chí, các đài phát thanh truyền hình trung ơng và địa
phơng.
Nhờ các mối quan hệ này mà mỗi kỳ hội chợ do VINEXAD tổ chức đều
đợc thông báo và quảng bá rộng rãi trên khắp các phơng tiện thông tin đại
chúng mà công ty phải phải chi phí rất ít. Nó tạo một lợi thế cạnh tranh rất
mạnh mẽ cho VINEXAD.
Tuy nhiên, VINEXAD vẫn cha thực hiện đợc các chơng trình hoạt động
mang tính xã hội, sự kiện để gây dựng hình ảnh, thiện cảm trong tâm trí của
ngời dân nói chung do khả năng tài chính còn hạn hẹp.
Có thể nói, VINEXAD là một trong những đơn vị đang rất thành công
trong công tác tố chức hội chợ triển lãm thơng mại ở nớc ta hiện nay. Mặc dù
thị trờng dịch vụ tổ chức hội chợ triển lãm ở nớc ta còn rất mới mẻ, tuy nhiên
VINEXAD đã có những thành công to lớn trong lĩnh vực này. Công ty đã đạt
đợc rất nhiều thành tựu, nhng bên cạnh đó cũng còn không ít khó khăn đang ở
phía trớc đang chờ đón VINEXAD. Thực trạng kinh doanh của công ty thời

gian qua đã cho ta thấy điều đó. Tiếp theo đây ta xem xét đánh giá của khách
hàng đối với dịch vụ tổ chức hội chợ triển lãm của VINEXAD tổ chức so với
nhu cầu của họ nh thế nào. Từ đó da ra những biện pháp thay đổi cho hoàn
thiện hơn.
SV: Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing
42A
23
Chuyên đề tốt nghiệp
Chơng II
Phân tích nhu cầu tham dự hội chợ triển l mã
thơng mại của các doanh nghiệp Việt Nam.
I. Phân nhóm khách hàng.
1. Theo phạm vi của các giai đoạn trong quá trình tái sản xuất:
Theo tiêu chí này có thể phân loại khách hàng thành 2 nhóm chính:
Doanh nghiệp sản xuất: Đó là các doanh nghiệp hoạt động sản xuất sản
phẩm, họ là ngời trực tiếp tham gia vào việc biến nguyên liệu vật liệu đầu vào
thành hàng hoá đầu ra. Các doanh nghiệp này trực tiếp đa ra các quyết định về
sản phẩm nh mẫu mã sản phẩm, bao gói sản phẩm... Thờng thì các doanh
nghiệp Việt Nam là các doanh nghiệp cha thực sự lớn mạnh nh các công ty lớn
trên thế giới, cha có một hệ thống kênh phân phối riêng nên các doanh nghiệp
này trực tiếp đứng ra lo công việc phân phối sản phẩm. Vì vậy nhu cầu tham
dự hội chợ thơng mại nhằm mở rộng thị trờng, ký kết các hợp đồng là rất lớn
đối với họ. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp này thờng có tiềm lực lớn mạnh cả
về tài chính lẫn nhân sự nên việc tham dự các hội chợ thơng mại đối với họ dễ
dàng hơn. Số lợng các doanh nghiệp này tham gia các hội chợ do VINEXAD
tổ chức chỉ chiếm 20% trong tổng số các doanh nghiệp tham gia.
Doanh nghiệp thơng mại: đó là các doanh nghiệp mà hoạt động kinh tế
của họ là kinh doanh lu thông hàng hoá. Họ chỉ đứng ra làm cầu nối giữa ngời
sản xuất (trong và ngoài nớc) và ngời tiêu dùng. Họ thờng không đóng vai trò
trong các quyết định về sản phẩm mà họ chỉ có trách nhiệm phân phối sản

phẩm nên họ không chủ động đợc trong việc xúc tiến khuếch trơng sản phẩm.
Tuy nhiên do đặc thù kinh doanh của mình vấn đề thơng hiệu hay uy tín hình
ảnh đối với họ hết sức quan trọng, nên mặc dù tiềm lực về tài chính và nhân sự
thờng là không vững mạnh nhng họ vẫn hết sức chú trọng đầu t cho hoạt động
SV: Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing
42A
24
Chuyên đề tốt nghiệp
xúc tiến khuếch trơng, nhu cầu tham dự hội chợ của họ là rất lớn. Loại khách
hàng này chiếm tới 80% trong tổng số khách hàng của VINEXAD.
2. Theo loại hình đầu t vốn.
Theo tiêu chí này ta phân loại khách hàng ra thành 3 nhóm chính là:
Là các doanh nghiệp có cơ sở đặt bên ngoài lãnh thổ nớc ta, các doanh
nghiệp này thòng có tiềm lực rất lớn về tài chính cũng nh nhân sự. Họ thờng
rất hay tham dự các cuộc hội chợ thơng mại nhằm khuyếch trơng sản phẩm,
chi phí tham dự hội chợ đối với họ không thành vấn đề ảnh hởng tới quyết
định tham dự hội chợ. Nhu cầu tham dự hội chợ đối với họ là rất lớn, tuy nhiên
đặc điểm nhu cầu của họ sẽ có nhiều điểm khác biệt.
Doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài: Là các doanh nghiệp có trụ sở
tại Việt Nam nhng chủ vốn đầu t là cá nhân hay tổ chức ngời nớc ngoài, các
doanh nghiệp này chọn Việt Nam là thị trờng của họ nên nhu cầu tham dự hội
chợ để giới thiệu sản phẩm đối với họ là rất cần thiết. Bên cạnh đó, họ thờng là
các công ty đa quốc gia, xuyên quốc gia nên tiềm lực tài chính cũng nh nhân
sự của họ cũng rất lớn. Chi phí tham dự hội chợ đối với họ chỉ chiếm một phần
nhỏ trong chi phí xúc tiến khuyếch trơng.
Doanh nghiệp t nhân, công ty cổ phần, công ty TNHH: Là các công ty
thờng là của chủ sở hữu Việt Nam, vốn kinh doanh của họ không lớn bằng của
các công ty nớc ngoài, tiềm lực kinh tế của họ không lớn nhng nhu cầu tham
dự hội chợ thơng mại đối với họ là rất cần thiết, chi phí tham dự hội chợ đối
với họ khônh phải là qua cao. Loại hình doanh nghiệp này chiếm đa số trong

các cuộc hội chợ triển lãm do VINEXAD tổ chức .
3. Theo quy mô doanh nghiệp.
SV: Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing
42A
25