Thực trạng hoạt động MGCK của BVSC

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Lời nói đầu
Từ khi Việt Nam chuyển sang cơ chế thị trờng, từng bớc hội nhập vào nền
kinh tế khu vực và thế giới, nền kinh tế ngày càng phát triển đã tạo ra những cơ
hội kinh doanh thuận lợi cho các doanh nghiệp. Bên cạnh đó, nó cũng đặt các
doanh nghiệp vào một môi trờng cạnh tranh ngày càng gay gắt.Trong tình hình
đó, hoạt động xúc tiến thơng mại có xu hớng đợc quan tâm và chú trọng phát
triển đa dạng phong phú nhằm nâng cao sức cạnh tranh của các doanh nghiệp.
Một trong những biện pháp xúc tiến thơng mại có hiệu quả cao đó là hội chợ
triển lãm thơng mại.
Hội chợ triển lãm thơng mại là cầu nối giữa các doanh nghiệp, giữa doanh
nghiệp với ngời tiêu dùng. Doanh nghiệp tham dự hội chợ sẽ có điều kiện thuận
lợi để gặp gỡ tiếp xúc với khách hàng, với các doanh nghiệp khác. Có điều kiện
để bán hàng, ký kết hợp đồng, liên doanh liên kết và mở rộng phạm vi kinh
doanh, mở rộng thị trờng. Thông qua hội chợ triển lãm, các doanh nghiệp có thể
nắm bắt đợc nhu cầu, thị hiếu, sở thích, phong tục tập quán và những quy định
cụ thể của từng thị trờng khác nhau để có kế hoạch thâm nhập phù hợp.
Thực tế, hoạt động hội chợ thơng mại ở nớc ta thời gian qua đã ghi nhận nhiều
khởi sắc. Các cuộc hội chợ diễn ra ngày càng nhiều hơn về số lợng, tốt hơn về
chất lợng. Ngày càng thu hút đợc sự quan tâm của đông đảo doanh nghiệp và
khách tham quan.
Công ty quảng cáo và hội chợ thơng mại Việt Nam (VINEXAD) là một trong
những đơn vị đóng góp một phần lớn vào những thành công của hoạt động này.
Tuy nhiên, bên cạnh đó nó cũng bộc lộ những mặt hạn chế, tồn tại của hoạt
động tổ chức hội chợ triển lãm thơng mại.
SV. Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing 42A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Trớc thực tế đó tôi chọn đề tài Nghiên cứu nhu cầu tham dự hội chợ th ơng
mại của các doanh nghiệp Việt Nam nhằm nâng cao chất lợng dịch vụ hội
chợ thơng mại do VINEXAD tổ chức.
Mục đích nghiên cứu của đề tài là từ kết quả nghiê n cứu nhu cầu của khách

hàng để đa ra những nhận xét chung về nhu cầu và đa ra những giải pháp
Marketing thích hợp để nâng cao chất lợng dịch vụ tổ chức hội chợ triển lãm th-
ơng mại của công ty.
Đối tợng nghiên cứu của đề tài là các doanh nghiệp Việt Nam đã từng tham dự
một cuộc hội chợ triển lãm bất kỳ cả trong và ngoài nớc.
Kết cấu của bài viết gồm ba phần chính.
- Ch ơng I . Công ty quảng cáo hội chợ thơng mại Việt Nam
(VINEXAD) và thị trờng dịch vụ tổ chức hội chợ triển lãm thơng
mại.
- Ch ơng II . Phân tích nhu cầu tham dự hội chợ triển lãm thơng mại
của các doanh nghiệp Việt Nam.
- Ch ơng III . Một số giải pháp Marketing và kiến nghị nhằm nâng cao
chất lợng dịch vụ hội chợ thơng mại do VINEXAD tổ chức.
Vì thời gian và kiến thức còn hạn chế nên bài viết không thể tránh khỏi những
thiếu xót. Tôi rất mong nhận đợc những ý kiến đóng góp của các thầy cô giáo,
bạn bè và bạnd đọc quan tâm để bài viết đợc hoàn thiện hơn.
Để hoàn thành đợc bài viết, tôi đã nhận đợc sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của thầy
giáo PGS-Ts Trơng Đình Chiến cùng sự góp ý hớng dẫn của các cô chú, anh chị
trong công ty. Tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo cùng
toàn thể các cô chú, anh chị trong công ty.
Sinh viên thực hiện.
Vũ Minh Chiến
SV. Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing 42A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chơng 1
Công ty quảng cáo và hội chợ thơng mại Việt Nam
(VINEXAD )và thị trờng dịch vụ tổ chức
hội chợ triển lãm thơng mại
I- Tổng quan về VINEXAD.
1. Lịch sử hình thành và phát triển.

Công ty quảng cáo và hội chợ thơng mại Việt Nam đợc thành lập từ
năm 1991 theo quyết định số 1436/TN/TCB ngày 31 tháng 12 năm 1990
của Bộ trởng Bộ Thơng nghiệp (nay là Bộ Thơng mại) trên cơ sở hợp nhất
Công ty triển lãm quảng cáo ngoại thơng (đợc thành lập từ tháng 4 năm
1975 thuộc Bộ Ngoại thơng) và Công ty quảng cáo và dịch vụ thơng mại
(đợc thành lập tháng 9 năm 1989 thuộc Bộ Nội thơng).
Công ty có tên giao dịch quốc tế là : Viet Nam Trade Fair and
Advertising Company . Tên viết tắt là: VINEXAD. Công ty có trụ sở
chính tại số 9 phố Đinh Lễ-Hà Nội.
VINEXAD đợc Bộ Thơng mại xác định là đơn vị hạch toán độc lập,
có t cách pháp nhân, có tài khoản Việt Nam và ngoại tệ tại ngân hàng và có
con dấu riêng để giao dịch.
VINEXAD ra đời với mục tiêu góp phần thúc đẩy hoạt động thơng
mại trong nớc nói riêng và toàn thế giới nói chung. Góp phần làm phát
triển nền kinh tế đất nớc.
VINEXAD phát triển qua 2 giai đoạn chính.
Giai đoạn 1975 đến 1990, VINEXAD với tiền thân là Công ty triển
lãm quảng cáo ngoại thơng hoạt động chủ yếu phục vụ mục đích chính
trị, tuyên truyền và cổ động do ảnh hởng của nền kinh tế bao cấp. Thời
SV. Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing 42A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
gian này số lần tổ chức hội chợ triển lãm ít và nhỏ lẻ, mang tính tự phát
với nội dung sơ sài, công nghệ lạc hâu. Các hoạt động chủ yếu do Bộ
Ngoại thơng phân bổ. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty trong
giai đoạn này cha cao, còn trì trệ và nói chung là cha đạt đợc thành tựu gì
to lớn.
Giai đoạn 1991 đến nay là giai đoạn phát triển mạnh mẽ của
VINEXAD với những biến chuyển to lớn về nội dung và chất lợng sản
phẩm. Nhiều máy móc thiết bị công nghệ mới đợc đầu t. Điểm mốc của sự
nhảy vọt là giai đoạn 1991 đến 1995: Quy mô hoạt động không ngừng đợc

mở rộng, kinh doanh phát triển mạnh mẽ, doanh số tăng nhanh và đời sống
cán bộ công nhân viên đợc cải thiện rõ rệt.
Để đáp ứng nhu cầu ngày càng khắt khe của thị trờng cũng nh để
nâng cao vị thế cạnh tranh, VINEXAD đã tiếp cận và áp dụng khoa học kỹ
thuật công nghệ hiện đại nhất và trở thành một công ty có tiềm lực mạnh
mẽ, chủ động trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh.
VINEXAD hoạt động với phơng châm Nhanh chóng- Hợp lý-Hiệu
quả.
2. Chức năng và nhiệm vụ của VINEXAD.
VINEXAD có chức năng chính là thiết kế, tổ chức, thi công các ch-
ơng trình hội chợ triển lãm quảng cáo thơng mại. Bên cạnh đó, VINEXAD
còn có chức năng kinh doanh các lĩnh vực phụ khác phục vụ cho dịch vụ
hội chợ triển lãm nh dịch vụ bán vé máy bay, dich vụ du lịch, dịch vụ
VISA
Nhiệm vụ chính của VINEXAD là thực hiện kế hoạch kinh doanh đã
đợc Bộ Thơng mại phê chuẩn trên nguyên tắc không ngừng mở rộng và
nâng cao hiệu quả kinh doanh, thoả mãn ngày càng đầy đủ hơn nhu cầu về
SV. Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing 42A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
dịch vụ cho xã hội, tự bù đắp thu chi, tự trang trải vốn và làm tròn nghĩa vụ
với ngân sách Nhà nớc, tận dụng năng lực kinh doanh và ứng dụng khoa
học kỹ thuật công nghệ vào hoạt động sản xuất kinh doanh .
3. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của VINEXAD.
VINEXAD hoạt động kinh doanh trên một số lĩnh vực sau:
- Kinh doanh quảng cáo thơng mại.
Kinh doanh quảng cáo làm bằng bano áp phích dừng ngoài trời và
trên các phơng tiện giao thông công cộng.
Kinh doanh quảng cáo trên các thiết bị điện tử.
Kinh doanh quảng cáo trên các ấn phẩm nh lịch, catalogue
Kinh doanh quảng cáo trên các tạp chí ra thờng kỳ trong và ngoài

nớc.
- Kinh doanh hội chợ triển lãm thơng mại, các triển lãm chuyên ngành,
các phòng trng bày.
- Kinh doanh dịch vụ tiếp thị khách hàng tham dự hội chợ.
Kinh doanh dịch vụ VISA.
Kinh doanh dịch vụ vé máy bay, dịch vụ bảo hiểm.
Kinh doanh dịch du lịch.
4. Cơ cấu tổ chức của VINEXAD.
SV. Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing 42A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Cơ cấu của VINEXAD có thể đợc tổng quát bằng sơ đồ sau:
SV. Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing 42A
Trung tâm dịch vụ
thương mại quảng
cáo hội chợ
Ban giám đốc
Phòng tổ
chức hành
chính
Phòng kế
hoạch tài
chính
Phòng nghiệp
vụ kinh
doanh thị trư
ờng
Phòng kỹ
thuật sáng
tạo
Trung tâm hội chợ

thương mại
Trung tâm thương
mại và dịch vụ quảng
cáo hội chợ
Chi nhánh
VINEXAD thành
phố HCM
Chi nhanh nhánh
VINEXAD thành
phố Đà Nẵng
VPĐD VINEXAD
thành phố Nam Định
Trung tâm dịch vụ
thương mại quảng
cáo hội chợ
Trung tâm dịch vụ
thương mại quảng
cáo hội chợ
Trung tâm dịch vụ
thương mại quảng
cáo hội chợ
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Cơ cấu tổ chức của công ty đợc chia ra thành 2 bộ phận chính là khối
quản lý và khối các đơn vị trực thuộc.
* Khối quản lý.
Khối quản lý của VINEXAD bao gồm ban giám đốc và 4 phòng ban
chức năng sau:
- Phòng tổ chức hành chính.
Phòng tổ chức hành chính thực hiện một số chức năng sau:
Tổng hợp tình hình chung của công ty qua các báo cáo của các đơn

vị trực thuộc trong các buổi giao ban đầu tuần. Lập các báo cáo
tổng kết hàng năm, hàng quý.
Phụ trách xử lý các công văn đi đến, quản lý con dấu.
Đảm nhận các khâu hành chính, quản trị, trật tự nội vụ, quản lý
điều hành xe ô tô, quản lý đội ngũ bảo vệ.
Phụ trách công tác quản trị nhân lực của công ty bao gồm: quản lý
đội ngũ cán bộ hiện tại và tổ chức các hoạt động, các khoá học
nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên, đảm nhận công tác tuyển
dụng.
- Phòng kế hoạch tài chính.
Phòng có chức năng tham mu cho giám đốc xây dựng các chỉ tiêu kế
hoạch kinh tế tài chính, giúp giám đốc công ty hớng dẫn xây dựng và quản
lý công tác kế hoạch tài chính hàng năm, hàng quý trên cơ sở bám sát hoạt
động kinh doanh và kế hoạch kế toán tài chính của các chi nhánh, văn
phòng dại diện và các trung tâm, đảm bảo thực hiện kế hoạch kinh doanh
và kế hoạch tài chính sát thực tế và có hiệu quả.
- Phòng nghiệp vụ kinh doanh thị trờng.
SV. Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing 42A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phòng có chức năng tham mu cho giám đốc về công tác đối ngoại, lễ
tân, trực tiếp soạn thảo các văn bản đối ngoại, duy trì và phát triển các mối
quan hệ với các đại sứ, các doanh nghiệp, các tổ chức kinh doanh trong và
ngoài nớc.
- Phòng kỹ thuật sáng tạo.
Chức năng chính của phòng là tìm kiếm thông tin về thị trờng để
cung cấp cho các đơn vị trực thuộc, t vấn cho công ty các trung tâm về
công việc kinh doanh, quản lý kế hoạch hội chợ triển lãm, khai thác và xúc
tiến thơng mại trong toàn hệ thống công ty, thiết kế các chơng trình hội
chợ, các mô hình gian hàng
* Khối các đơn vị trực thuộc.

-Chi nhánh VINEXAD tại thành phố Hồ Chí Minh.
Chi nhánh có chức năng kinh doanh quảng cáo và hoạt động tổ chức
hội chợ theo kế hoạch công ty giao trong phạm vi phía Nam, có t cách
pháp nhân, hoạt động theo chế độ hạch toán phụ thuộc công ty nhng tự chủ
về tài chính.
- Chi nhánh VINEXAD tại thành phố Đà Nẵng.
Chi nhánh có chức năng và quyền hạn nh chi nhánh tại thành phố Hồ
Chí Minh. Địa phận hoạt động của chi nhánh tại thành phố Đà Nẵng là
miền Trung.
- Văn phòng đại diện tại thành phố Nam Định.
Hoạt động theo nguyên tắc hạch toán phụ thuộc. Văn phòng kinh
doanh dịch vụ quảng cáo hội chợ trong phạm vi các tỉnh lân cận thành phố
Nam Định và các tỉnh phía Bắc.
- Trung tâm hội chợ thơng mại quảng cáo hội chợ.
SV. Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing 42A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Là đơn vị chuyên kinh doanh các loại hình quảng cáo thơng mại nh
các loại biển quảng cáo, biển hiệu, pano, bảng quảng cáo điện tử, quảng
cáo trên các phơng tiện giao thông công cộng nh: xe buýt, xe lửa Bên
cạnh đó trung tâm còn làm đầu mối tiếp nhận quảng cáo thơng mại cung
cấp cho các phơng tiện thông tin đại chúng nh báo hình, báo nói
- Trung tâm dịch vụ thơng mại quảng cáo hội chợ.
Hoạt động kinh doanh thơng mại nh khai thác hàng hoá bán buôn,
bán lẻ, làm các dịch vụ phục vụ cho triển lãm hội chợ.
- Trung tâm thiết kế thiết bị quảng cáo hội chợ.
Hoạt động chủ yếu của trung tâm là thiết kế các gian hàng hội chợ
triển lãm do công ty tổ chức. Ngoài ra trung tâm còn làm các đầu lịch, in
ấn tờ rơi, tờ mời, các form, các dịch vụ về ấn loát cho mọi đối tợng có nhu
cầu.
- Trung tâm du lịch và xúc tiến thơng mại.

Hoạt động trong lĩnh vực du lịch, tổ chức các chơng trình cho khách
du lịch quốc tế vào Việt Nam và cho khách du lịch trong nớc đi du lịch và
tìm kiếm bạn hàng ở nớc ngoài.
- Xí nghiệp thiết bị đèn quảng cáo.
Xí nghiệp chuyên kinh doanh, sản xuất, nhập khẩu các loại đèn phục
vụ cho quảng cáo, hội chợ, kinh doanh hàng điện lạnh và thiết bị máy móc,
máy văn phòng.
- Văn phòng đại lý bán vé máy bay.
Là đại lý cho hãng hàng không Việt Nam Airline, bán vé các tuyến
trong nớc và quốc tế, cung cấp thông tin từng chuyến bay của các hãng
hàng không khác.
SV. Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing 42A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
II- Thị trờng dịch vụ tổ chức hội chợ Thơng mại thời gian qua.
1. Đặc điểm thị trờng.
Hoạt động quảng cáo và hội chợ triển lãm thơng mại đã bắt đầu phát
triển ở nớc ta từ những năm 90. hoạt động này đã thu đợc một số thành
công nh:
Số lợng và chất lợng các cuộc hội chợ triển lãm, các sản phẩm
quảng cáo ngày càng đợc gia tăng.
Số lợng các doanh nghiệp tham gia hội chợ ngày càng tăng kéo
theo số lợng các quốc gia tham gia triển lãm cũng ngày một tăng
lên.
Số lợng khách đến thăm quan, mua hàng, thăm dò, tìm hiểu về sản
phẩm và thị trờng tại các hội chợ cũng tăng lên đáng kể.
Qua các hội chợ, lợng hàng hoá mua bán và giá trị các hợp đồng ký
kết tăng lên trị giá hàng triệu đô la.
Tuy nhiên, bên cạnh những thành tựu đạt đợc thì hoạt động triển lãm
cũng gặp nhiều bất cập.
Năm 2003 theo các phơng tiện thông tin đại chúng thì trên địa bàn

cả nớc diễn ra tới hơn 300 cuộc hội chợ triển lãm. Tình trung bình
mỗi ngày nớc ta diễn ra 1 cuộc hội chợ triển lãm. Với một cờng độ
nh vậy và với năng lực nh của chúng ta hiện nay thì chất lợng hội
chợ triển lãm kém là điều khó tránh khỏi. Hiện tợng trùng nội
dung, trùng tên gọi của các hội chợ tại các dịa phơng khác nhau là
điều tất yếu đáng phải xem xét.
Thị trờng kinh doanh dịch vụ hội chợ triển lãm ở nớc ta có trên 100
đơn vị kinh doanh dẫn đến tình trạng hội chợ triển lãm nhiều về số
lợng nhng kém về chất lợng, có những doanh nghiệp mới thành
SV. Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing 42A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lập, có vài nhân viên nhng vạch ra kế hoạch kinh doanh tới hàng
chục hội chợ triển lãm trong một năm và chỉ thành công đợc một
vài hội chợ. Có không ít hội chợ các nhà tổ chức chỉ lo về công tác
tổ chức chứ không tính đến hiệu quả và lợi ích của các doanh
nghiệp tham gia.
Theo công luận thì hiện nay thị trờng hội chợ triển lãm thơng mại có
một số tổ chức có tên tuổi nh:VINEXAD (thuộc Bộ Thơng Mại), Trung
Tâm hội chợ triển lãm Việt Nam (thuộc Bộ Văn hoá- Thông tin)., công ty
hội chợ triển lãm Cần Thơ, Báo Sài Gòn Tiếp Thị. Các doanh nghiệp này tổ
chức các hội chợ tàm cỡ và có uy tín hàng năm nh hội chợ EXPO (tháng 4
hàng năm), hội chợ triển lãm quốc tế hàng công nghiệp (tháng 10), hội chợ
hàng Việt Nam chất lợng cao
Tuy nhiên, tại nhiều hội chợ các doanh nghiệp thờng xem đây là nơi
để bán lẻ hàng tạp hoá. Bởi thế hầu hết các hội chợ ở ta kéo dài tới 9-10
ngày, thậm chí cả nửa tháng. Với nhiều hội chợ triển lãm ở nớc ngoài, các
doanh nghiệp của ta đi bán hàng nhiều hơn là đi tìm đối tác. Đơn vị tổ
chức chỉ chú ý t vấn cho họ mang hàng gì với số lợng bao nhiêu để bán chứ
không hề t vấn cho họ sang nớc bạn thì nên gặp ai, làm cái gì, thủ tục ký
kết đàm phán nh thế nào.

Những vấn đề trên là thực trạng môi trờng kinh doanh chung của ngành
kinh doanh dịch vụ hội chợ triển lãm ở nớc ta hiện nay.
2- Đối thủ cạnh tranh.
Đối thủ cạnh tranh chính của VINEXAD là Trung tâm hội chợ
triển lãm Việt Nam và Báo Sài Gòn tiếp thị .Bên cạnh đó , VINEXAD
còn có nhiều đối thủ cạnh tranh trong nớc nh: Công ty hội chợ thành phố
Hồ Chí Minh , công ty hội chợ triển lãm Cần Thơ . Và các công ty n ớc
SV. Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing 42A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ngoài với nhiều kinh ngiệm và uy tín trên trờng quốc tế nh : công ty triển
lãm CP ( Hồng Kông ) , công ty triển lãm ADSALE (Hồng Kông) .
Ta đi sâu vào tìm hiểu 2 đối thủ cạnh tranh chính của VINEXAD.
Trung tâm hội chợ triển lãm Việt Nam (VEFAC).
Là một trung tâm quốc gia hoạt động có tính chất tổng hợp cả về
chính trị kinh tế văn hoá - kĩ thuật .
So với VEFAC thì VINEXAD có những điểm mạnh và điểm yếu sau
.
Điểm mạnh .
- Bộ Thơng mại là đơn vị chủ quản của công ty VINEXAD nên công
ty có cơ hội nắm bắt thông tin về các doanh nghiệp và thông tin kinh tế
nhanh nhạy hơn .
- VINEXAD hoạt động sản xuất kinh doanh trong nhiều lĩnh vực tạo
một thể thông nhất có sức mạnh tổnghợp . các hoạt động bổ trợ lẫn nhau
làm cho dịch vụ của VINEXAD hoàn thiện hơn .
Điểm yếu.
- VEFAC có địa điểm tổ chức ( triển lãm Giảng Võ ) trong khi
VINEXAD không có địa điểm tổ chức hội trợ dẫn đến giá thành của
VINEXAD thờng cao hơn của VEFAC
- VEFAC có sự chuyên môn hoá cao do chỉ đầu t duy nhất vào lĩnh vực
tổ chức hội chợ triển lãm trong khi VINEXAD hoạt động trong nhiều

lĩnh vực nên trình độ chuyên môn hoá không cao.
Ta có thể thấy VEFAC là đối thủ cạnh tranh lớn của VINEXAD
trong lĩnh vực tổ chức hội chợ triển lãm . VEFAC có u thế hơn VINEXAD
cơ sở vật chất tài chính cũng nh trình độ chyên môn . Nó đặt ra một thách
SV. Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing 42A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thức rất lớn cho VINEXAD ,đòi hỏi VINEXAD phải có những thay đổi
phù hợp để nâng khả năng cạnh tranh của mình.
Báo Sài Gòn tiếp thị .
Là đơn vị tổ chức hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao hàng năm
Báo Sài Gòn tiếp thị là một đối thủ cạnh tranh rất mạnh của VINEXAD .
Hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao chiếm một vị trí vô cùng quan trọng
trong hoạt động hội trợ triển lãm của cả nớc.
So với báo Sài Gòn tiếp thị thì VINEXAD có những điểm mạnh
điểm yếu sau .
Điểm mạnh :
- VINEXAD là công ty tổ chức tổ hội chợ triển lãm chuyên nghiệp,
có kinh ngiệm trong lĩnh vực này .
- VINEXAD có đợc sự hỗ trợ từ phía Bộ Thơng mại , nên quan hệ,
uy tín của VINEXAD đợc mở rộng cả trong và ngoài nớc.
Điểm yếu:
Điểm yếu của VINEXAD là tiềm lực tài chính còn hạn chế, uy tín và
khả năng kêu gọi tài trợ so với báo Sài Gòn tiếp thị kém hơn.
Qua đó ta có thể thấy VINEXAD có những mặt mạnh đồng thời có những
mặt hạn chế riêng. VINEXAD cần tiếp tục duy trì những hội trợ thế mạnh
đồng thời phải tiến hành ngiên cứu hỗ trợ cho hoạt động cho tổ chức hội
chợ tốt hơn .
III- Thực trạng kinh doanh dịch vụ tổ chức hội chợ thơng mại của
VINEXAD.
1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh dịch vụ tổ chức hội chợ thơng mại.

Trong những năm gần đây, VINEXAD đã tổ chức rất nhiều hội chợ
trong và ngoài nớc, mang lại những thành công vang dội, khẳng định đợc
uy tín và vị thế của mình trên thị trờng trong và ngoài nớc.
SV. Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing 42A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trên lĩnh vực này có thể tổng kết
bằng bảng sau.
Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh dịch vụ tổ chức hội chợ
thơng mại
Các chỉ tiêu 2001 2002 2003
Tổng doanh thu 89.500 92.000 98.700
Doanh thu 16.000 16.500 18.300
Giá vốn 12.440 12.619,5 14.421,5
Doanh thu trên một đơn
vị giá vốn.
1,286 1,307 1,269
Qua bảng trên ta thấy doanh thu từ hoạt động triển lãm không ngừng
tăng. Năm 2001 doanh thu của hoạt động triển lãm là 16 tỷ đồng tơng ứng
17,9% tổng doanh thu, năm 2002 là 16,5 tỷ đồng, tơng ứng 17,9% doanh
thu, đến năm 2003 là 18.300 triệu đồng tơng ứng 10,9% .Năm 2002 so với
năm 2001 giá vốn sử dụng vào hội chợ triển lãm tăng 1,4%, năm 2003 so
với năm 2002 tăng 2,84%. Tuy nhiên, doanh thu trên 1 đồng giá vốn bỏ ra
năm 2003 cao hơn nhiều so với năm 2001 và năm 2002.
Năm 2001 bỏ 1 đồng vốn thu về 1,286 đồng doanh thu. Năm 2002
thu 1,307 đồng doanh thu, đến năm 2003 thu về chỉ còn 1,269 đồng doanh
thu. Qua các số liệu này ta thấy doanh thu trên một đơn vị giá vốn năm
2003 giảm mạnh so với năm 2002. Công ty cần chú trọng xem xét hoạt
động của mình trong lĩnh vực này.
VINEXAD đã tổ chức thành công nhiều hội chợ trong và ngoài nớc
nh: hội chợ thơng mại quốc tế Việt Nam EXPO, hội chợ công nghệ thông

tin, hội chợ chất dẻo, hội chợ hàng công nghiệp
SV. Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing 42A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Có thể nói, mảng hội chợ triển lãm mang lại rất nhiều thành công
cho VINEXAD và mở ra một tơng lai rộng lớn cho ngành kinh doanh này.
VINEXAD kinh doanh trên nhiều lĩnh vực nên chủng loại sản phẩm
của VINEXAD rất nhiều. Tuy nhiên sản phẩm chính của VINEXAD là
dịch vụ tổ chức hội chợ triển lãm
2. Thực trạng chất lợng dịch vụ hội chợ thơng mại của VINEXAD.
Sản phẩm
Cũng nh tất cả các dịch khác, dịch vụ của VINEXAD cũng bao gồm
dịch cơ bản và dịch vụ gia tăng
- Dịch vụ cơ bản của VINEXAD là quyền tham gia trng bày tại các
gian hàng hay các khoảng không gian của hội chợ đợc quy về dới dạng vất
chất là gian hàng tiêu chuẩn.
Gian hàng tiêu chuẩn đợc VINEXAD quy định gồm gian hàng
9m
2
có khung, vách ngăn, đất thuê, thảm trải sàn, 01 bàn, 02 ghế, 02 đèn
tuýp 1,2m, 01 sọt rác, 01 ổ cắm điện và bảng ghi tên doanh nghiệp.
Gian hàng tiêu chuẩn sẽ đợc công ty dựng trớc khi khai mạc hội chợ
2 hoặc 3 ngày. Đối với các doanh nghiệp thuê đất trống thì việc dàn dựng
gian hàng sẽ đợc các doanh nghiệp tự đảm nhận nhng phải đảm bảo chấp
hành quy định bố trí, trng bày chung của hội chợ.
Dịch vụ cơ bản của VINEXAD đa ra đợc hình thành và cung cấp theo
các bớc
Bớc 1: Thiết kế hội chợ.
Nghiên cứu thị trờngĐề xuất kế hoạch Đánh gía tính khả thi Quyết
định
Bớc 2: Chuẩn bị tổ chức

Xin giấy phép Lựa chọn khách mời Gửi th mời kèm theo hợp đồng
SV. Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing 42A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bớc 3: Tổ chức
Sắp xếp, bố trí gian hàng Chuẩn bị cơ sở vật chất Bàn giao cho khách
hàng
- Dịch vụ gia tăng
Dịch vụ gia tăng VINEXAD cung cấp cho các doanh nghiệp khi họ
tham gia vào hội chợ bao gồm: tham gia các hội thảo tổ chức trong thời
gian hội chợ, đợc cấp giấy mời, phù hiệu, đợc giới thiệu miễn phí trong
catalogue giới thiệu hội chợ, đợc bảo vệ an toàn hàng hoá trng bày ngoài
giờ mở cửa của hội chợ. Ngoài ra họ còn đợc hởng một số dịch vụ tuỳ chọn
khác nếu họ có nhu cầu nh: thiết kế gian dựng hàng trng bày đặc biệt in ấn
các sản phẩm quảng cáo, du lịch, khảo sát thị trờng, vé máy bay, dịch vụ
ăn ở, khách sạn
Nhìn chung ta có thể thấy chính sách sản phẩm của công ty thực
hiện khá tốt, ngoài dịch vụ cơ bản, công ty còn cung cấp thêm các dịch vụ
gia tăng rất hợp lý nhằm hoàn thiện hơn giá trị dịch vụ mà công ty đa ra.
Tuy nhiên để nâng cao khả năng cạnh tranh thì VINEXAD cần tăng thêm
nhiều dịch vụ gia tăng khác nh dịch vụ đa đón, dịch vụ cung cấp đồ ăn
Bên cạnh việc hoàn thiện nâng cao chất lợng dịch vụ gia tăng nh cải thiện
thay mới vách ngăn, thảm lót sàn
Phân phối.
Do tính chất đặc thù của dịch vụ nên việc phân phối dịch vụ đợc thực
hiện một cách trực tiếp. Tổng công ty và các chi nhánh đều có chức năng
tổ chức hội chợ. Tuỳ thuộc vào từng hội chợ mà các chi nhánh tự đứng ra
tổ chức trên phạm vi hoạt động của mình hoặc phải có sự hỗ trợ của công
ty. Các hội chợ triển lãm do công ty tổ chức cũng có thể có sự hỗ trợ từ
SV. Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing 42A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

phía các chi nhánh trong việc liên hệ với các doanh nghiệp địa phơng hoặc
liên hệ thuê mớn địa điểm tại địa phơng.
Việc phân phối dịch vụ chủ yếu dựa vào các mối quan hệ sẵn có của
công ty, các đơn vị trực thuộc, các thành viên hay cộng tác viên. Có thể
tóm tắt quy trình phân phối dịch vụ bởi sơ đồ sau



Các cộng tác viên hay các trung gian môi giới tuỳ thuộc vào hội
chợ, vào lợng khách tham dự mà đợc hởng hoa hồng từ 5-10% doanh thu từ
đơn vị đó.
Dòng thông tin phân phối đợc di chuyển theo quy trình nh trên.
Công ty thông báo về nội dung hội chợ cho các cộng tác viên, các trung
gian, chuyển th mời tới doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thông tin phản hồi
trực tiếp về công ty hay qua các trung gian về số lợng gian hàng đăng ký,
vị trí đăng ký và các thông tin về hàng hoá, địa chỉ giao dịch, các số liệu,
tài liệu để làm catalogue hội chợ. Nếu đơn vị tham dự có nhu cầu có thể
yêu cầu công ty cung cấp thêm các dịch vụ gia tăng nhng họ phải tự trang
trải chi phí.
Ta thấy hệ thống cung ứng dịch vụ của VINEXAD đơn giản, không nảy
sinh nhiều mâu thuân. Tuy nhiên, nó đòi hỏi phải có sự phối hợp nhịp nhàng ăn
khớp giữa công ty và các chi nhánh, các đơn vị. Nó đòi hỏi công ty, các đơn vị
SV. Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing 42A
Các cộng tác viên
Các trung gian
Doanh nghiệp
Khách hàngCông ty
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
trực thuộc cũng nh toàn thể cán bộ công nhân viên phải tạo dựng và duy trì đợc
mối quan hệ vững chắc với các doanh nghiệp, các tổ chức, cá nhân trong và

ngoài nớc.
Xúc tiến khuyếch trơng
Hoạt động quảng cáo
Với hoạt động kinh doanh dịch vụ tổ chức hội chợ triển lãm thì
quảng cáo đóng vai trò hết sức quan trọng. Nếu hoạt động quảng cáo đợc
thực hiện tốt thì hội chợ sẽ thu hút đợc nhiều doanh nghiệp tham gia, nhiều
doanh nghiệp, công chúng đến tham quan và tìm kiếm đối tác, ký kết hợp
đồng. Điều này mang lại thành công và uy tín cho hội chợ cũng nh cho nhà
tổ chức. VINEXAD đã không ngừng đổi mới, sử dụng các phơng tiện
quảng cáo mới, hiện đại bên cạnh các phơng tiện truyền thống để quảng
cáo cho các hội chợ triển lãm mà công ty tổ chức nh: quảng cáo trên báo,
tạp chí, quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo ngoài trời ( băng rôn, áp
phích), quảng cáo trên mạng Internet, quảng cáo qua tờ rơi, tờ gấp,
catalogue Ngân sách dành cho hoạt động này không cố định. Nó phụ
thuộc vào từng hội chợ, từng thời điểm
Song song với việc quảng cáo cho các hội chợ mà công ty tổ chức
thì công ty cũng tổ chức quảng cáo cho chính mình thông qua website:
httt//w.w.w.vinexad.com.vn
Ngoài hoạt động quảng cáo thì VINEXAD còn xúc tiến thông qua
các hội nghị khách hàng, các cuộc họp báo
Hoạt động bán hàng trực tiếp
Có thể nói sản phẩm của VINEXAD không mang tính định hình nên
có thể hiểu hoạt động bán hàng trực tiếp của công ty là dựa trên mối quan
hệ trực tiếp của cán bộ công nhân viên, của các trung gian và của công ty
SV. Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing 42A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
với các doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân trong và ngoài nớc để mời và chào
bán các gian hàng đã đợc thiết kế trong từng hội chợ. Hoạt động này là
hoạt động chính tìm kiếm khách hàng cho VINEXAD. Có thể nói nó là
công cụ xúc tiến mang lại hiệu quả cao nhất cho VINEXAD. Công ty cần

cố gắng giữ vững và phát huy hoạt động này nhằm nâng cao hiệu quả sản
xuất kinh doanh của mình.
Quan hệ công chúng
Hoạt động này phổ biến nhất là thiết lập quan hệ với báo chí, các cơ
quan ngôn luận, đài phát thanh và truyền hình. Do có lợi thế kinh nghiệm
và uy tín lâu năm trong lĩnh vực tổ chức hội chợ triển lãm thơng mại đồng
thời nhận đợc sự hỗ trợ trực tiếp từ Bộ thơng mại, VINEXAD có mối quan
hệ rất tốt với các báo, các tạp chí, các đài phát thanh truyền hình trung ơng
và địa phơng.
Nhờ các mối quan hệ này mà mỗi kỳ hội chợ do VINEXAD tổ chức
đều đợc thông báo và quảng bá rộng rãi trên khắp các phơng tiện thông tin
đại chúng mà công ty phải phải chi phí rất ít. Nó tạo một lợi thế cạnh tranh
rất mạnh mẽ cho VINEXAD.
Tuy nhiên, VINEXAD vẫn cha thực hiện đợc các chơng trình hoạt
động mang tính xã hội, sự kiện để gây dựng hình ảnh, thiện cảm trong tâm
trí của ngời dân nói chung do khả năng tài chính còn hạn hẹp.
Chơng II
Phân tích nhu cầu tham dự hội chợ triển l m ã
thơng mại của các doanh nghiệp Việt Nam
SV. Vũ Minh Chiến Lớp: Marketing 42A