Làm cách nào quản trị chuỗi cửa hàng bán lẻ ? doc

Làm cách nào quản trị chuỗi cửa hàng
bán lẻ ?


Sự gia tăng về số lượng cửa hàng sẽ gây nhiều khó khăn cho người quản lý. Làm cách nào quản
trị chuỗi cửa hàng bán lẻ là bài toán không dễ trả lời.
Thực tế trên thế giới đã chỉ ra, các nhà bán lẻ khó có kết quả tài chính tốt nếu chỉ kinh doanh 1-2
cửa hàng nhỏ lẻ. Với các cửa hàng đầu tiên, nhà bán lẻ cơ bản là chưa có lãi vì chi phí đầu tư
ban đầu cao cũng như "đường cong kinh nghiệm" chưa đủ để có thể quản lý hiệu quả cửa hàng.
Hãy nhìn các nhà bán lẻ trên thế giới đã có mặt tại Việt Nam như: Metro, Big C, Parkson sẽ
thấy họ đều phát triển theo chuỗi. Muốn kinh doanh bán lẻ thành công thì phải phát triển theo
chuỗi – đó gần như là phương thức tất yếu trong ngành bán lẻ thế giới.

Bước phát triển ngược

Tại Việt Nam, câu chuyện dường như đi ngược lại so với xu hướng của thế giới. Hầu hết các
nhà đầu tư cửa hàng bán lẻ thường kinh doanh khá hiệu quả ở cửa hàng đầu tiên. Từ tạp hóa,
thời trang, dược phẩm đến café, bán phở… đều kinh doanh có lãi. Nhưng khi nhà đầu tư mở đến
cửa hàng thứ 2,3… bắt đầu tỏ ra không hiệu quả, doanh số những cửa hàng mới mở thường nhỏ
hơn rất nhiều so với các cửa hàng đầu tiên. Với số lượng cửa hàng tăng lên, tổng doanh thu tăng
lên, các chủ cửa hàng dễ dàng hơn trong việc đàm phán với nhà cung cấp về số lượng và giá cả
hàng hóa. Tuy nhiên, khi họ mua rẻ được một chút thì các nhà đầu tư bắt đầu rơi tình trạng
"không kiểm soát được " chính cửa hàng do mình mở ra. Vậy vấn đề ở đâu? Nó không nằm ở
khả năng buôn bán của các chủ cửa hàng mà ở " kỹ năng quản trị cửa hàng " của các nhà đầu tư,
quản lí chuỗi cửa hàng bán lẻ. Tại Việt Nam, 90% số điểm bán lẻ là các cửa hàng của hộ gia
đình và được mở la liệt khắp nơi, hầu hết ở tình trạng tự phát, thiếu chiến lược, kế hoạch bài bản
ngay từ đầu thì việc rơi vào hoàn cảnh "càng lớn – càng khổ", khi cửa hàng càng phát triển – các
chủ cửa hàng càng mất sự kiểm soát cũng là điều dễ hiểu.

Lời giải cho bài toán khó

Để giúp các doanh nghiệp bán lẻ, các nhà đầu tư và quản lý cửa hàng có cái nhìn rõ và sâu hơn
về quản trị cửa hàng bán lẻ.

Cấp độ 1: Quản trị kết quả tài chính cửa hàng

Ở cấp độ này, người chủ cửa hàng cần quản lý được các chỉ số về tài chính căn bản. Có 3 nhóm
chỉ số tài chính mà chủ cửa hàng phải nắm được. Bộ chỉ số thứ nhất về Lãi lỗ: các chỉ số này
bao gồm: doanh số, giá vốn hàng bán – số tiền mà các chủ cửa hàng trả các nhà cung cấp, lãi
gộp, chi phí cửa hàng, lãi gộp trên doanh số, lãi ròng trên doanh số Chỉ số này cần được tính
cho cửa hàng và từng ngành hàng. Bộ chỉ số thứ hai là về tài sản – hiệu quả đầu tư: có thể kể
đến một vài chỉ số đơn giản để quản lý cửa hàng như: tồn kho, các khoản công nợ với khách
hàng quen biết, tài sản cố định đầu tư vào cửa hàng, các công cụ, dụng cụ dùng trong cửa hàng,
tổng tài sản đầu tư, chỉ số tổng doanh số trên tài sản – để xem 1 đồng tài sản tạo ra mấy đồng
doanh số… Bộ chỉ số thứ 3 là về dòng tiền: các chủ cửa hàng cần nắm được dòng tiền vào; dòng
tiền ra, tránh rơi vào tình huống "lúc nào cũng có tiền – nhưng khi cần tiền lại không có".

Cấp độ 2: Quản trị sự hài lòng khách hàng

Ở cấp độ này người quản lý, chủ cửa hàng phải quản lý được đối tượng tạo ra doanh thu cho
mình, đó là sự hài lòng của khách hàng. Hầu hết các nhà bán lẻ đều cho rằng: "khách hàng là
thượng đế". Song thượng đế vào cửa hàng của chúng ta rồi về như thế nào, họ hành xử ra sao
khi lựa chọn hàng hóa, yếu tố nào quyết định họ lựa chọn cửa hàng của chúng ta chứ không phải
cửa hàng bên cạnh thì hầu như các quản lý cửa hàng và chủ cửa hàng không nắm được rõ hoặc
chỉ là phán đoán cá nhân. Họ tới cửa hàng của chúng ta, họ có hài lòng với nhân viên của cửa
hàng không, họ có hài lòng về giá cả không, họ có hài lòng về sản phẩm không? Khi khách hàng
mang sản phẩm về sử dụng, họ có hài lòng với sản phẩm đấy không. Nếu họ không hài lòng thì
mình có cách nào để biết không? Khi không trả lời được các câu hỏi trên thì thực sự chúng ta
không thể gọi là bán lẻ được mà phải gọi là "nơi khách hàng đến mua". Cửa hàng bán lẻ sẽ rơi
vào tình trạng "há miệng chờ sung".

Theo kinh nghiệm tư vấn của cá nhân tôi cho các doanh nghiệp bán lẻ, thì hầu hết các doanh
nghiệp bán lẻ nhỏ và cửa hàng bán lẻ đều đang lúng túng và bị động ở cấp độ quản trị thứ 2 này.
Hiện nay, trên 90% cửa hàng bán thực phẩm và hàng tiêu dùng nhanh là các hộ gia đình. Nếu
chúng ta không bắt đầu vào công tác quản trị sự hài lòng của khách hàng ngay từ bây giờ thì khi
mà các đại gia về phát triển chuỗi cửa hàng tiện lợi như: 7 Eleven, GS store vào Việt Nam liệu
chúng ta có trở tay kịp?

Vì vậy, các doanh nghiệp bán lẻ nhỏ, các nhà đầu tư và các quản lý cửa hàng hãy bắt tay ngay
vào công tác quản trị sự hài lòng của khách hàng, hãy bắt đầu quan tâm đến việc khách hàng
nghĩ gì trước, trong và sau khi rời cửa hàng của mình. Khi đó, thì cửa hàng bán lẻ đã bắt đầu
chạm tới cấp độ thứ hai trong quản trị cửa hàng bán lẻ:

Trong số báo tiếp theo, tôi sẽ chia sẻ với quý độc giả hai cấp độ cao hơn của quản trị cửa hàng
bán lẻ là Quản trị các quy trình hoat động bán lẻ và Quản trị nhân viên trong cửa hàng bán lẻ.
Đây được coi là hai yếu nhất của các cửa hàng bán lẻ truyền thống tại Việt Nam, nhưng lại là
điểm mạnh nhất của các chuỗi cửa hàng bán lẻ trên thế giới khi họ thâm nhập vào thị trường
Việt Nam.