QUẢN TRỊ tác NGHIỆP THƯƠNG mại QUỐC tế

CHƯƠNG III
Quản trị quá trình giao dịch, đàm phán ký
kết hợp đồng
Thương mại quốc tế


3.1.1. Quy trình giao dịch trong TMQT
• Hỏi giá (Inquiry)

• Hồn giá (Counter-offer)

• Chào hàng báo giá (Offer)

• Chấp nhận (Acceptance)

• Đặt hàng (Order)

• Xác nhận (Confirmation)


3.1.1. Quy trình giao dịch trong TMQT


3.1.1. Quy trình giao dịch trong TMQT
• 3.1.1.1 Hỏi giá (Inquiry)
Hỏi giá là việc người mua đề nghị người bán cho biết giá cả và

các điều kiện thương mại cần thiết khác để mua hàng
Nội dung: Tên hàng, số lượng hàng hóa, chất lượng hàng hóa,
điều kiện giao hàng, khả năng cung cấp, thời hạn giao hàng, các
điều kiện thương mại khác

3.1.1. Quy trình giao dịch trong TMQT
• 3.1.1.2. Chào hàng, báo giá (Offer)
➢Chào hàng là một đề nghị ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa được
chuyển cho một hay nhiều người xác định

• Phân loại
➢ Chào hàng cố định (Firm offer) – Rejection to certain conditions?

➢ Chào hàng tự do (Free offer)
➢ Pháp lý? Trường hợp áp dụng?

➢ United Nation Convention on Contracts for the Internatinal Sales of Goods
(CISG)


3.1.1. Quy trình giao dịch trong TMQT
• 3.1.1.3. Đặt hàng (Order) (Purchase order - P/O)
✓Là lời đề nghị ký kết hợp đồng thương mại của người mua, nội dung

cần đầy đủ các nội dung cần thiết cho việc ký kết hợp đồng
✓Rằng buộc bởi thời gian hiệu lực đặt hàng

✓Khi được chấp nhận thì hợp đồng được kí kết
✓Quy mơ lô hàng tối ưu ?

3.1.1. Quy trình giao dịch trong TMQT
• 3.1.1.4. Hồn giá (Counter – offer)
• Khi người chào hàng khơng chấp thuận hồn tồn chào hàng

đó, mà đưa ra những đề nghị mới, thì đề nghị mới này là hồn
giá, chào hàng trước coi như hết hiệu lực. Bản chất của hoàn

giá là một chào hàng mới do bên nhận chào hàng đưa ra


3.1.1. Quy trình giao dịch trong TMQT
• 3.1.1.5. Chấp nhận (Acceptance)
• Chấp nhận là sự đồng ý hồn tồn tất cả mọi điều kiện của chào hàng

• Điều kiện về mặt pháp lý
✓Phải được người nhận chào hàng chấp nhận
✓Phải chấp nhận toàn bộ điều kiện
✓Phải gửi đến cho người giao chào hàng trong thời gian hiệu lực


3.1.1. Quy trình giao dịch trong TMQT
• 3.1.1.6. Xác nhận (Confirmation)
• Xác nhận là việc trao đổi với nhau sự thống nhất các điều kiện giao

dịch. Xác nhận thường được lập thành hai bản, là bằng chứng của một
hợp đồng đã ký kết


3.1.2. Quản trị quy trình giao dịch trong
thương mại quốc tế

• Hỏi hàng:
• Cần phải quyết định các yếu tố:
✓Nội dung của hỏi giá
✓Số lượng hỏi giá
✓Đối tượng gửi hỏi giá
✓Giám sát các báo giá


3.1.2. Quản trị quy trình giao dịch trong
thương mại quốc tế
• Chào hàng, phát giá
• Để chào hàng, người bán cần quyết định
✓Loại chào hàng
✓Nội dung chào hàng
✓Thời gian hiệu lực (Firm offer)
✓Đối tượng gửi chào hàng


3.1.2. Quản trị quy trình giao dịch trong
thương mại quốc tế
• Đánh giá các chào hàng
➢Phương pháp so sánh
✓ Quy chuẩn về cùng một đơn vị đo
✓ Quy chuẩn về cùng một đơn vị tiền
✓ Quy dẫn về cùng một độ ẩm
✓ Quy dẫn về cùng một điều kiện tín dụng
✓ Quy dẫn về cùng một điều kiện cơ sở giao hàng


3.1.2. Quản trị quy trình giao dịch trong

thương mại quốc tế
• Đánh giá các chào hàng
• Phương pháp tính điểm
• Bước 1: Xác định tiêu thức đánh giá
• Bước 2: Tính tỷ trọng các tiêu thức (mi)
• Bước 3: Phân tích đánh giá và cho điểm các tiêu thức
• Bước 4: Xác định tổng số điểm cho từng nguồn hàng theo

Qj

=

 mi.qi

• Bước 5: Lựa chọn các chào hàng theo điểm số


3.1.2. Quản trị quy trình giao dịch trong
thương mại quốc tế
• Hồn giá
• Dựa trên phân tích các chào hàng, người nhận chào hàng đưa ra quyết định

chấp nhận chào hàng, đặt hàng hoặc hồn giá
• Người quản trị phải phân tích điều kiện mơi trường kinh doanh, đặc điểm kinh

doanh của cả hai bên, từ đó đưa ra hồn giá để cho đối tác có thể chấp nhận
được

• Chấp nhận chào hàng, đặt hàng, ký hợp đồng

3.2. Quản trị đàm phán trong TMQT
• 3.2.1. Khái niệm đặc điểm, vai trò và nguyên tắc của đàm phán
thương mại quốc tế


3.2.1. Lý thuyết chung về đàm phán thương
mại quốc tế
• Khái niệm
Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên đàm phán có

trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận,
thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những quan

điểm còn bất đồng để đi tới một hợp đồng thương mại


3.2.1. Lý thuyết chung về đàm phán thương
mại quốc tế
• Đặc điểm
✓Có trụ sở kinh doanh ở ít nhất hai quốc gia khác nhau
✓Sử dụng ngôn ngữ khác nhau
✓Khác nhau về thể chế chính trị
✓Khác nhau về hệ thống pháp luật
✓Nền văn hóa, phong tục khác nhau


3.2.1. Lý thuyết chung về đàm phán thương
mại quốc tế
• Nguyên tắc đàm phán thương mại quốc tế

✓Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận
✓Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia
✓Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán
✓Tập trung vào quyền lợi chứ không phải quan điểm
✓Bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan