Tải bản đầy đủ (.docx) (67 trang)

GIẢI PHÁP MARKETING THU HÚT KHÁCH DU LỊCH TẠI KHU NGHỈ DƯỠNG VINPEARL HẠ LONG

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1013.73 KB, 67 trang )

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA KHÁCH SẠN – DU LỊCH

NGUYỄN ĐỨC CHÍNH
NGUYỄN THỊ BẠCH DƯƠNG

NGHIÊN CỨU KHOA HỌC SINH VIÊN
Đề tài: GIẢI PHÁP MARKETING THU HÚT KHÁCH DU LỊCH
TẠI KHU NGHỈ DƯỠNG VINPEARL HẠ LONG

HÀ NỘI – NĂM 2020


TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA KHÁCH SẠN – DU LỊCH

NGHIÊN CỨU KHOA HỌC SINH VIÊN
Đề tài:
GIẢI PHÁP MARKETING THU HÚT KHÁCH DU LỊCH TẠI KHU NGHỈ
DƯỠNG VINPEARL HẠ LONG

Giáo viên hướng dẫn
ThS Dương Hồng Hạnh
Bộ môn: Marketing du lịch

Sinh viên thực hiện
Nguyễn Đức Chính
Mã SV: 19D110078
Lớp K55B2KS
Nguyễn Thị Bạch Dương
Mã SV: 19D110152


K55B3KS

HÀ NỘI – NĂM 2020


LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình học tập tại trường Đại học Thương mại, thực tập tiếp cận thực tế
và làm khóa luận tốt nghiệp, em đã nhận được sự quan tâm tận tình hướng dẫn của các
thầy cơ trong khoa Khách sạn Du lịch, trường Đại học Thương Mại. Bên cạnh đó cùng
với sự cố gắng và làm việc nghiêm túc, được sự giúp đỡ của Ban giám đốc, tập thể các
anh chị nhân viên trong khu nghỉ dưỡng Vinpearl Hạ Long đã giúp chúng em hoàn
thành bài Nghiên cứu khoa học sinh viên: “GIẢI PHÁP MARKETING THU HÚT
KHÁCH DU LỊCH TẠI KHU NGHỈ DƯỠNG VINPEARL HẠ LONG”.
Qua quá trình nghiên cứu tại KHU NGHỈ DƯỠNG VINPEARL HẠ LONG dưới
sự chỉ đạo của lãnh đạo công ty, sự hướng dẫn của giáo viên hướng dẫn cùng sự giúp
đỡ của các anh chị đồng nghiệp, thu nhận được thêm nhiều kiến thức, kinh nghiệm,…
Em xin gửi lời cám ơn chân thành đến giảng viên ThS. Dương Hồng Hạnh,
cùng các thầy cô giáo trong Bộ môn Marketing Du lịch, Khoa Khách sạn - Du lịch đã
tận tâm giúp đỡ, hướng dẫn và chia sẻ cho em những kiến thức, những kinh nghiệm
quý báu để phục vụ cho việc hồn thành khóa luận cũng như phát triển công việc sau
này.
Qua đây cho em được gửi lời cám ơn chân thành tới Ban giám đốc, tập thể các
anh chị nhân viên trong KHU NGHỈ DƯỠNG VINPEARL HẠ LONG đã tận tình
hướng dẫn, chia sẻ thơng tin và giúp đỡ trong suốt q trình thực tập và làm khóa luận
tốt nghiệp.
Trong q trình tiếp cận thực tế, nghiên cứu vấn đề và trình bày khóa luận có thể
sẽ khơng tránh khỏi những sai sót và hạn chế do kinh nghiệm bản thân em cịn ít, chưa
phong phú. Chính vì vậy em rất mong nhận được sự góp ý của các thầy cơ giáo để đề
tài của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cám ơn!

Hà Nội, ngày 24 tháng 04 năm 2020
SINH VIÊN THỰC HIỆN

Nguyễn Đức Chính

i

Nguyễn Thị Bạch Dương


MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN...............................................................................................................i
MỤC LỤC.................................................................................................................... ii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT:.....................................................................................v
A. PHẦN MỞ ĐẦU.....................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài..........................................................................................1
2. Tình hình nghiên cứu..............................................................................................2
3. Mục đích nghiên cứu của đề tài............................................................................3
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài..............................................................3
5. Phương pháp nghiên cứu đề tài............................................................................4
6. Kết cấu đề tài.........................................................................................................6
Chương I. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU.........7
1.1. Khái luận về hoạt động marketing thu hút khách du lịch tại khu nghỉ dưỡng....7
1.1.1. Khái niệm du lịch, khách du lịch và khách du lịch nội địa..............................7
1.1.2. Khái niệm marketing và marketing du lịch.......................................................8
1.1.3. Khái niệm về khu nghỉ dưỡng...........................................................................9
1.2. Nội dung hoạt động marketing thu hút khách du lịch nội của doanh nghiệp du
lịch. ............................................................................................................................ 9
1.2.1. Nghiên cứu thị trường........................................................................................9
1.2.2. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu......................................11

1.2.3. Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu......................................................13
1.2.4. Các chính sách marketing – mix thu hút khách du lịch nội địa của khu nghỉ
dưỡng.......................................................................................................................... 14
1.2. Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động marketing thu hút khách du
lịch nội địa của doanh nghiệp du lịch........................................................................18
1.2.1. Môi tường vĩ mô...............................................................................................18
1.2.2. Môi trường ngành............................................................................................19
1.2.3. Môi trường vi mô.............................................................................................20
Chương II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING THU HÚT KHÁCH
DU LỊCH CỦA KHU DU LỊCH VINPEARL HẠ LONG......................................22

ii


2.1. Tổng quan về Khu Du Lịch VINPEARL HẠ LONG và ảnh hưởng của các
nhân tố môi trường đến hoạt động marketing thu hút khách du lịch nội địa của
KDL. .......................................................................................................................... 22
2.1.1. Tổng quan về VINPEARL................................................................................22
2.1.2. Tổng quan về KND VINPEARL Hạ Long.......................................................23
2.1.3 Tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của KND VINPEARL Hạ Long.24
2.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt động marketing thu hút
khách du lịch nội địa của KND VINPEARL Hạ Long..............................................24
2.2.1. Môi trường vĩ mô..............................................................................................24
2.2.2. Môi trường vi mô.............................................................................................26
2.2.3. Môi trường ngành.............................................................................................27
2.2. Thực trạng hoạt động marketing thu hút khách du lịch tại KND Vinpearl Hạ
Long. .......................................................................................................................... 27
2.2.1. Nghiên cứu thị trường khách du lịch...............................................................27
2.2.2. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu...................................28
2.2.3.Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu.......................................................29

2.2.4. Các chính sách marketing thu hút khách du lịch của KND Vinpearl Hạ Long.
.......................................................................................................................... 30
2.2.3. Đánh giá chung về hoạt động marketing thu hút khách du lịch tại KND
Vinpearl Hạ Long.......................................................................................................39
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ VỀ HOẠT
ĐỘNG MARKETING THU HÚT KHÁCH DU LỊCH CỦA KHU NGHỈ
DƯỠNG VINPEARL HẠ LONG.............................................................................41
3.1 Dự báo triển vọng và quan điểm về hoạt động marketing thu hút khách du lịch
của KND Vinpearl Hạ Long.......................................................................................41
3.1.2 Mục tiêu và quan điểm giải quyết về thu hút khách du lịch nội địa trong thời
gian tới của khu nghỉ dưỡng VinPearl Hạ Long.......................................................42
3.2. Một số giải pháp marketing thu hút khách du lịch của KND Vinpearl Hạ Long .
.......................................................................................................................... 44
3.2.1. Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường..................................................44
3.2.2. Hoàn thiện hoạt động phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu..
.......................................................................................................................... 45
iii


3.2.3.Hoàn thiện định vị  sản phẩm trên thị trường mục tiêu...................................45
3.2.4. Hồn thiện các chính sách marketing thu hút khách du lịch.........................46
3.3. Một số kiến nghị về hoạt động marketing thu hút khách du lịch của KND
Vinpearl Hạ Long......................................................................................................50
3.3.1. Đối với Nhà nước..............................................................................................50
3.3.2. Đối với Tổng cục Du lịch..................................................................................50
3.3.3. Đối với Sở Du lịch Quảng Ninh......................................................................51
3.3. Một số kiến nghị về hoạt động marketing thu hút khách du lịch của khu du
nghỉ dưỡng Vinpearl Resort......................................................................................51
3.3.1. Đối với Nhà nước..............................................................................................51
3.3.2. Đối với Tổng cục Du lịch..................................................................................51

3.3.3. Đối với Sở Du lịch Quảng Ninh.......................................................................52
KẾT LUẬN:...............................................................................................................53
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO..................................................................54
PHỤ LỤC................................................................................................................... 55

iv


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT:
STT

Từ Viết Tắt

Nghĩa của từ

1

NCKH

Nghiên cứu khoa học

2

KND

Khu Nghỉ Dưỡng

3

KDL


Khách Du Lịch.

v


A. PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Việt Nam là một trong những quốc gia được thiên nhiên ưu đãi nhiều nguồn tài
nguyên quý giá. Trước hết là một vị trí tuy giáp biển nhưng lại khơng chịu quá nhiều
ảnh hưởng quá nặng nề do bão gây ra. Ngồi ra, khí hậu và địa hình được phân bổ đa
dạng, mang đặc trưng của từng vùng miền và hơn thế nữa là những danh lam thắng
cảnh, những bãi biển trải dài từ Bắc xuống Nam. Không chỉ sở hữu nhiều địa điểm du
lịch độc đáo, Việt Nam còn nổi tiếng là một vùng đất nghìn năm văn hiến, với vẻ đẹp
văn hóa, những nếp sống truyền thồng lâu đời được thể hiện qua cơng trình kiến trúc
văn hóa lâu đời, qua lối sống thường ngày của người dân. Cuối cùng, chính nét đẹp
trong tính cách con người nơi đây, sự hiếu khách, thân thiện và sôi nổi của người dân
nơi đây chính là điểm sáng giữ chân nhiều du khách nước ngoài, họ đã đến Việt Nam
và quay trở lại một lần nữa,thậm chí là quyết định chọn Việt Nam là ngôi nhà thứ hai,
là vùng đất cùng họ gắn bó lâu dài. Nhận thấy những ưu thế lớn mạnh của ngành du
lịch, Việt Nam đang không ngừng xây dựng và cải thiện nền tảng du lịch vững mạnh,
biến ngành du lịch trở thành ngành một ngành kinh tế mũi nhọn của cả nước với định
hướng phát triển du lịch bền vững.
Tận dụng những tài nguyên thiên nhiên và con người vốn có, Việt Nam đã từng
bước vạch ra những chiến lược cụ thể để đưa ngành du lịch từng bước khẳng định vị
trí của mình trên thị trường quốc tế. Trích số liệu trong báo nhân dân, năm 2019, Du
lịch Việt Nam tiếp tục đạt được những thành tựu mang tính đột phá. Khách quốc tế
đến Việt Nam ước đạt hơn 18 triệu lượt (tăng 16,2% so với năm Dà ); phục vụ 85 triệu
lượt khách nội địa; tổng thu từ khách du lịch đạt 726 nghìn tỷ đồng. Tốc độ tăng
trưởng bình quân giai đoạn 2015-2019 đạt khoảng 22,7%/năm. Việt Nam được đánh

giá là một trong 10 nước tăng trưởng du lịch nhanh nhất thế giới. Và để có được thành
tựu như vậy, ngành du lịch quảng ninh đóng góp một phần khơng nhỏ cho sự phát
triển của ngành du lịch nội địa. Theo Sở Du lịch Quảng Ninh, năm 2019, tổng khách
du lịch đến Quảng Ninh đã đạt trên 14 triệu lượt, tăng 14% so với năm 2018, trong đó
khách quốc tế đạt 5,7 triệu lượt. Thời gian lưu trú của du khách đã có những chuyển
biến rõ rệt từ 2,16 ngày trong năm 2017 lên 2,74 ngày trong năm 2019. Mức chi tiêu
bình quân cho một du khách đã có thay đổi tích cực, tăng 9% so với năm 2018, đạt 2,1
triệu đồng/lượt khách. Những thay đổi trên đã góp phần đưa tổng doanh thu từ khách
1


du lịch năm 2019 đạt 29.487 tỷ đồng, bằng 125% so với năm 2018, đóng góp vào thu
ngân sách nội địa của ngành du lịch đạt 3.568 tăng 30% so với năm 2018 (chiếm
10,7% tổng thu ngân sách nội địa của toàn tỉnh).
Tuy nhiên, trong năm 2020, do dịch bệnh Covid-19 đã khiến sự phát triển các
ngành trong nước bị thiệt hại nặng nề đặc biệt là ngành du lịch và hàng không. Theo số
liệu được Tổng cục Thống kê cơng bố ngày 29/08, Việt Nam đón khoảng 163.000 du
khách nước ngoài trong tháng Tám, tăng gần 17% so với tháng Bẩy, nhưng giảm 99%
so với cùng kỳ năm 2019 do các chuyến bay quốc tế (trừ các chuyến bay nhân đạo)
vẫn bị ngừng hoạt động từ ngày 25/03. Chỉ một số tuyến bay đến Nhật Bản và Hàn
Quốc có thể được mở trở lại vào tháng Chín.
Dù trong hoản cảnh nào, thì việc tìm ra những giải pháp marketing mới thu hút
khách du lịch là một vấn đề cấp thiết không chỉ riêng khu nghỉ dưỡng Vinpearl Hạ
Long mà còn cấp thiết đến tất cả các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ,
vì vậy nhóm chúng tơi lựa chọn đề tài “ Giải pháp marketing thu hút khách du lịch tại
khu nghỉ dưỡng Vinpearl Hạ Long’’
2. Tình hình nghiên cứu
Tình hình nghiên cứu nước ngồi
“How to help the travel and tourism industry during the coronavirus crisis” –
Cách để giúp ngành công nghiệp du lịch và lữ hành trong thời kì dịch bệnh virut

Corona của tác giả Cwendy altschuler. Cơng trình NCKH đăng trên tạp chí Forbes,
đăng ngày (17/03/2020)
Theo cơng trình NCKH này, tác giả đưa ra tầm quan trọng của ngành du lịch
đóng vai trị quan trong như thế nào trong sự phát triển của các quốc gia, khi đống góp
tới 8,8 tỷ USD mỗi năm (theo báo cáo của tổ chức kinh tế thế giới), tạo 320 triệu việc
làm, và việc dịch bệnh xuất hiện không chỉ ảnh hưởng đến những khách có nhu cầu di
lịch mà còn ảnh hưởng đến những người hoạt động trong ngành này. Chỉ riêng nước
Mĩ , theo báo cáo Tourism economics, đã tổn thất 24 triệu USD chi tiêu nước ngồi do
dịch bệnh lây lan nhanh chóng. Bên cạnh những thơng tin mang tính cập nhật, tác giả
cịn đưa ra một số giải pháp mà doanh nghiệp có thể làm để tồn tại trong mùa dịch:
 Lưu ý đến các ngành du lịch để bảo trợ sự thành công: Giao thông và vận tải,
lưu trú, thực phẩm và đồ uống, giải trí và các ngành kết nối (đại lí du lịch, điều hành
tour…)
2


 Duy trì các mối quan hệ kinh doanh hay các nhà hàng địa phương ( tập trung
khai thác thị trường nội địa)
 Tặng voucher cho những khách hàng tiềm năng
Tìm ra những cách khác nhau để kết nối với mọi người trên tồn thế giới, ngồi
ra có thể triển khai marketing bằng việc chia sẻ những kiến thức du lịch nội địa, những
món ăn, địa điểm trên internet để ngầm tạo ra nhu cầu trong tương lai. Ngoài ra tự bản
thân trau dồi kiến thức bằng cách học những khóa học online
3. Mục đích nghiên cứu của đề tài
3.1. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là đề xuất các giải pháp và kiến nghị về
marketing nhằm tăng cường thu hút khách du lịch đến với Khu du lịch nghỉ dưỡng
Vinpearl Hạ Long
3.2. Nhiệm vụ nghiên cứu
Từ mục tiêu trên, đề tài thực hiện ba nhiệm vụ sau:

Xây dựng hệ thống cơ sở lý luận về hoạt động marketing thu hút khách du lịch
trong và ngoài nước của khu nghỉ dưỡng Vinpearl Hạ Long
Phân tích thực trạng hoạt động marketing thu hút khách du lịch của KND
Vinpearl Hạ Long trong giai đoạn từ năm 2019 - 2020 từ đó đánh giá được ưu điểm,
hạn chế và nêu ra những nguyên nhân dẫn đến thực trạng đó.
Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm thu hút khách du lịch đến với KND
Vinpearl Hạ Long trong thời gian tới.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài.
4.1. Đối tượng nghiên cứu.
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là những vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan
đến hoạt động marketing thu hút khách du lịch tại Khu Nghỉ Dưỡng Vinpearl Hạ
Long.

3


4.2. Phạm vi nghiên cứu:
4.2.1.

. Phạm vi nội dung: Nghiên cứu lý thuyết và thực trạng tố ảnh hưởng đến

hoạt đông thu hút khách du lịch của Doanh Nghiệp, Nghiên cứu thực hiện theo hai
hướng theo hướng chiều rộng và chiều sâu, và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động
marketing thu hút khách du lịch. Cuối cùng là dựa vào đó để đưa ra các giải pháp thu
hút khách du lịch cho Khu Nghỉ Dưỡng Vinpearl Hạ Long.
4.2.2.

Phạm vi thời gian: Số liệu thu thập trong giai đoạn 2019-2020; các giải

pháp được đề xuất đến năm 2021 và các năm tiếp theo.

4.2.3.

Phạm vi không gian: Tại Khu Nghỉ Dưỡng Vinpearl Hạ Long

5. Phương pháp nghiên cứu đề tài
5.1. .Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1.

Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp là những thơng tin có sẵn, do người khác thu thập, có thể dùng
được ngay, là tài liệu vô cùng quan trọng phục vụ cho hoạt động nghiên cứu đề tài.
Bước 1: Xác định loại dữ liệu bạn cần có hiện diện ở dạng dữ liệu thứ cấp không.
Dữ liệu thứ cấp phải đảm bảo tính cụ thể, có nghĩa nó phải rõ ràng, phù hợp mục
tiêu nghiên cứu, có thể hỗ trợ cho việc phân tích nhận diện vấn đề hay mơ tả vấn đề
nghiên cứu. Tính cụ thể cịn địi hỏi sự rõ ràng về nguồn dữ liệu thu thập cũng như
hiệu quả của dữ liệu.
Bước 2: Định vị chính xác dữ liệu mà bạn cần.
Dữ liệu thứ cấp liên quan đến đề tài được thu thập từ hai nguồn:
- Nguồn bên ngoài doanh nghiệp: Từ các thông tin từ tài liệu liên quan tới nghiên
cứu chính sách marketing nói chung và hoạt động marketing thu hút khách du lịch nói
riêng của doanh nghiệp.
- Nguồn bên trong doanh nghiệp: Gồm các báo cáo cơng khai của hoạt động kinh
doanh, báo cáo tài chính, thơng tin về sản phẩm, thị trường khách, tình hình nhân lực
và nguồn vốn,… trong thời gian thực hiện nghiên cứu.
Kết quả của việc thu thập, xử lý và phân tích dữ liệu giúp đánh giá mức độ hiệu
quả của Hoạt động kinh doanh của DN, từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp, giải quyết
các hạn chế trong công tác khai thác và nghiên cứu thị trường, đồng thời dự báo và
đưa ra những hướng phát triển mới cho doanh nghiệp.


4


5.1.2.

Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Khi dữ liệu thứ cấp không đáp ứng được yêu cầu nghiên cứu, hoặc khơng tìm
được dữ liệu thứ cấp phù hợp thì các nhà nghiên cứu sẽ phải tiến hành thu thập dữ liệu
sơ cấp. Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu chưa có sẵn, được thu thập lần đầu, do chính
người nghiên cứu thu thập. Các phương pháp khai thác dữ liệu sơ cấp thông dụng nhất
là khảo sát, phỏng vấn hoặc thí nghiệm. Dữ liệu sơ cấp tài được thu thập trực tiếp từ
khách du lịch và nhà quản trị của công ty.
Việc thu thập dữ liệu sơ cấp có ý nghĩa lớn trong đánh giá thực trạng chính sách
marketing của công ty, trong việc thu hút khách du lịch, từ đó tìm ra ngun nhân gây
ra những hạn chế để từ đó tìm ra các hạn chế, ngun nhân và giải pháp khắc phục.
5.2. Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu
5.2.1.

Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu thứ cấp

- Thống kê, tổng hợp: tổng hợp và thống kê các dữ liệu về chi phí, doanh thu, lợi
nhuận, cơ cấu lượt khách,… của Khu Nghỉ Dưỡng Vinpearl Hạ Long trong thời gian
Nghiên cứu.
- So sánh: Sau khi thống kê, tổng hợp và tính tốn các số liệu, ta có thể thấy sự
thay đổi về kết quả qua từng năm. Từ đó tạo cơ sở để đưa ra các đánh giá về hành trình
phát triển của Doanh nghiệp.
- Đánh giá: Đánh giá thực trạng thu hút khách du lịch nội địa của Khu Nghỉ
Dưỡng Vinpearl Hạ Long thông qua sự thay đổi các chỉ tiêu qua từng năm đề ra các
giải pháp và kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác marketing nói chung và cơng tác thu

hút khách du lịch nói riêng.
5.2.2.

Phương pháp phân tích dữ liệu sơ cấp

- Thống kê: Thống kê các kết quả thực tế thu được từ công tác điều tra khảo sát
thực tế. Sau đó tổng hợp theo từng tiêu chí cụ thể để đưa ra kết luận.
- Phân tích: Từ kết quả thống kê dữ liệu sơ cấp, ta tiến hành phân tích dữ liệu để
làm rõ thực trạng hoạt động marketing thu hút khách du lịch nội địa tại cơng ty và tìm
ra các hạn chế và ngun nhân của chúng.
- Phương pháp đánh giá: Đánh giá được sử dụng sau khi có những kết luận từ
phương pháp phân tích dữ liệu. Ta tiến hành đánh giá hiệu quả hoạt động marketing
nhằm tăng cường thu hút khách du lịch nội địa đến với công ty, đồng thời đề ra các
giải pháp và kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác marketing.
5


6. Kết cấu đề tài
Đề tài được kết cấu theo 3 chương:
Chương 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING
THU HÚT KHÁCH DU LỊCH CỦA KHU DU LỊCH
Chương 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING THU HÚT KHÁCH
DU LỊCH CỦA KHU DU LỊCH VINPEARL HẠ LONG.
Chương 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ VỀ HOẠT
ĐỘNG MARKETING THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA CỦA KHU DU
LỊCH VINPEARL HẠ LONG.

6



B. Nội Dung Nghiên Cứu
Chương I. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
1.1. Khái luận về hoạt động marketing thu hút khách du lịch tại khu nghỉ
dưỡng.
1.1.1.

Khái niệm du lịch, khách du lịch và khách du lịch nội địa.

1.1.1.1. Khái niệm về du lịch.
Hiện nay, du lịch trở thành xu hướng của kinh tế - xã hội và du lịch được
coi là ngành kinh tế mũi nhọn của nhiều quốc gia trên thế giới. Du lịch gắn liền
với các hoạt động như nghỉ dưỡng, vui chơi; tuy nhiên, do yếu tố thời gian, hoàn cảnh
khác nhau, dưới các góc độ nghiên cứu khác nhau mà khái niệm về du lịch cũng có sự
khác biệt.
Theo Tổ chức Du lịch thế giới (UNWTO): “Du lịch bao gồm tất cả mọi hoạt
động của những người du hành, tạm trú, trong mục đích tham quan, khám phá và tìm
hiểu, trải nghiệm hoặc trong mục đích nghỉ ngơi, giải trí; cũng như mục đích hành
nghề và những mục đích khác nữa, trong thời gian liên tục nhưng không quá một năm,
ở bên ngồi mơi trường sống định cư, trừ các du hành mà có mục đích chính là kiếm
tiền. Du lịch cũng là một dạng nghỉ ngơi năng động trong môi trường sống khác hẳn
nơi định cư.”
Theo Luật Du lịch Việt Nam 2017: “ Du lịch là hoạt động có liên quan đến
chuyến đi của con người ngồi nơi cư trú thường xuyên trong thời gian không quá một
năm liên tục nhằm đáp ứng nhu cầu tham quan, nghỉ dưỡng, giải trí, tìm hiểu, khám
phá tài ngun du lịch hoặc kết hợp với các mục đích hợp pháp khác.”
Như vậy, ta có thể hiểu, du lịch là hoạt động của con người ngồi nơi cư trú
thường xun của mình nhằm thỏa mãn nhu cầu tham quan, giải trí, nghỉ dưỡng trong
một khoảng thời gian nhất định.
1.1.1.2. Khách du lịch.
Theo Tổ chức Du lịch thế giới (UNWTO): “Khách du lịch là người đang rời khỏi

nơi cư trú thường xuyên của mình trong thời gian ít nhất là 24 giờ và khơng q một
năm với các mục đích khác nhau có thể là giải trí, cơng vụ, hội họp, thăm gia đình
ngồi hoạt động trả lương tại điểm đến.”
Theo Luật Du lịch Việt Nam 2017: “ Khách du lịch là người đi du lịch hoặc kết
hợp đi du lịch, trừ trường hợp đi học, làm việc để nhận thu nhập ở nơi đến.”
7


Theo tác giả Bùi Xuân Nhàn định nghĩa: “ Khách du lịch (tourist) là một khách
thăm trú tại một quốc gia (địa phương) trên 24 tiếng và nghỉ qua đêm tại đó với các lí
do khác nhau như kinh doanh, hội nghị, thăm thân, nghỉ dưỡng, nghỉ lễ, giải trí, nghỉ
mát.”
1.1.1.3. Khách du lịch nội địa.
Theo Tổ chức Du lịch thế giới (UNWTO): “ Khách du lịch nội địa là cơng dân
của một nước (khơng kể quốc tịch) hành trình đến một nơi trong đất nước đó, khác nơi
cư trú thường xun của mình trong khoảng thời gian ít nhất là 24 giờ, hay một đêm
với mọi mục đích trừ mục đích hoạt động để được trả thù lao tại nơi đến.”
Theo Luật Du lịch Việt Nam 2017: “Khách du lịch nội địa là cơng dân Việt Nam,
người nước ngồi cư trú ở Việt Nam đi du lịch trong lãnh thổ Việt Nam.”
1.1.2.

Khái niệm marketing và marketing du lịch.

1.1.2.1. Khái niệm marketing
Theo Philip Kotler: “Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thể hiện
các trao đổi với mục đích thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của con người. Cũng có
thể hiểu marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm
thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn của con người thông qua trao đổi.”
Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ, “Marketing là q trình lên kế hoạch và tạo
dựng mơ hình sản phẩm (concept), hệ thống phân phối, giá cả và các chiến dịch

promotion nhằm tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ (exchange/ marketing offerings)
có khả năng thỏa mãn nhu cầu các cá nhân hoặc tổ chức nhất định.”
Theo quan điểm hiện đại, marketing là chức năng quản lý của công ty về tổ chức
và quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu và biến sức mua
của người tiêu dùng thành nhu cầu về một mặt hàng cụ thể đến việc đưa ra hàng hóa
đến tay người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo lợi nhuận cao nhất cho công ty.
1.1.2.2. Khái niệm marketing du lịch
Theo tổ chức Du lịch Thế Giới (UNWTO): “Marketing du lịch là một triết lý
quản trị mà nhờ đó tổ chức du lịch nghiên cứu, dự đoán và lựa chọn dựa trên những
mong muốn của du khách để từ đó đem sản phẩm ra thị trường sao cho phù hợp với
mong muốn của thị trường mục tiêu, thu nhiều lợi nhuận cho tổ chức du lịch đó.”

8


Theo Michael Coltman: “Marketing du lịch là một hệ thống những nghiên cứu và
lập kế hoạch nhằm tạo lập cho tổ chức du lịch một triết lý quản trị hoàn chỉnh với các
chiến lược và chiến thuật thích hợp để đạt được mục đích.”
Theo Robert Lanquar và Robert Hollier: “Marketing du lịch là một loạt phương
pháp và kĩ năng được hỗ trợ bằng một tinh thần đặc biệt và nhằm thỏa mãn nhu cầu
của họ đồng thời đạt được những mục tiêu của các tổ chức du lịch.”
Theo tác giả Bùi Xuân Nhàn: “Marketing du lịch là quá trình liên tục, nối tiếp
nhau qua đó bộ phận marketing của các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn và lữ
hành lập kế hoạch, nghiên cứu, thực hiện, kiểm soát và đánh giá các hoạt động nhằm
thỏa mãn nhu cầu mong muốn của khách hàng và những mục tiêu của công ty.”
1.1.3.

Khái niệm về khu nghỉ dưỡng

Khu nghỉ dưỡng:

Theo từ điển bách khoa toàn thư mở Wikipedia, Khu nghỉ mát hay khu nghỉ
dưỡng dùng để chỉ một nhóm hay quần thể các khu dịch vụ phục vụ du lịch, làm nơi
nghỉ ngơi, thư giãn, giải trí. Các dịch vụ này được triển khai trên một khuôn viên địa lý
không quá lớn. Trong một khu nghỉ mát thường có các khách sạn, nhà nghỉ, nhà hàng
ăn uống, bãi biển, hồ tắm, khu thể thao, vườn trẻ.
Theo Luật Du Lịch Việt Nam (2017), Khu nghỉ dưỡng (resort) là cơ sở lưu trú du
lịch được xây dựng thành khối hoặc thành quần thể các biệt thự, nhà thấp tầng, căn hộ,
thường ở khu vực có cảnh quan thiên nhiên đẹp, khơng khí trong lành, thường gần
biển, gần sông, gần núi, đảm bảo chất lượng về cơ sở vật chất, trang thiết bị và dịch vụ
cần thiết, phục vụ nhu cầu nghỉ dưỡng, giải trí, tham quan… của khách.
1.2. Nội dung hoạt động marketing thu hút khách du lịch nội của doanh
nghiệp du lịch.
1.2.1. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường (Market Research) là hoạt động thu thập, nhận dạng, lựa
chọn, phân tích các dữ liệu và phổ biến thông tin về thị trường mục tiêu với mục đích
hỗ trợ việc ra quyết định có liên quan đến sự tận dụng cơ hội và xử lí những vấn đề
trong Marketing
Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ đặc biệt quan .
Hoạt động nghiên cứu thị trường thường gắn liền với những câu hỏi Nghiên cứu
để làm gì? Thu Thập thông tin như thế nào? Xử lý thông tin để thu được những gì?
9


Quyết định đưa ra là gì? Dưới đây là những công tác cần tiến hành để làm nghiên cứu
thị trường:
- Phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu : Là phần trả lờicâu hỏi
“Nghiên cứu để làm gì?”, đây là cơng tác chiếm vai trị rất quan trọng trong công tác
nghiên cứu thị trường, nhằm xác định rõ vấn đề, xác định mục tiêu của hoạt động
nghiên cứu, giữ vai trị định hướng cho cả cơng tác NCTT. Việc định hướng chính xác
đảm bảo 50% sự thành công trong các cuộc nghiên cứu.

- Thu thập thông tin: Thơng tin bao gồm có thơng tin sơ cấp và thông tin thứ cấp.
Thông tin sơ cấp là những thông tin mới hồn tồn chưa qua phân tích, xử lý, có thể
dùng ngay hoặc sẽ xử lý để phục vụ mục đích khác. Thơng tin thứ cấp là những thơng
tin được phân tích, xử lý kĩ lưỡng, phục vụ cho các mục đích cụ thể hơn.
- Xử lí thơng tin: Xử lí thơng tin là phân tích những thơng tin sơ cấp, thơng tin
thứ cấp, từ đó đưa ra những nhận xét cần thiết để đưa ra một kết quả, một đánh giá,
báo cáo cụ thể về thị trường, về những cơ hội cần được khai thác và nguy cơ cần
phòng tránh.
- Ra quyết định: Đây là phần kết tinh của cả q trình NCTT, nhờ những thơng
tin, đánh giá và báo cáo đã làm ở trên, Doanh nghiệp sẽ đưa ra các chiến lược phù hợp
và từ đó mang lại hiệu quả cao, giúp phát triển Doanh nghiệp theo hướng đã đề ra.
Đồng thời, khi đưa ra các quyết định cần phải cân nhắc đến các mặt mạnh yếu của
doanh nghiệp cũng như những thuận lợi hay khó khăn khi thực hiện quyết định, giúp
doanh nghiệp cũng cần có những biện pháp khắc phục những điểm yếu của doanh
nghiệp, đặt khách hàng vào vị trí trung tâm cho hoạt động phát triển thị trường của
doanh nghiệp.
Phương pháp nghiên cứu thị trường.
NCTT mang vai trị quan trọng trong cơng tác Marketing của DN, địi hỏi phải có
những phương pháp NC, giúp phần nào giảm chi phí và áp lực cho DN khi cần thu
thập thông tin, dữ liệu thị trường và ý kiến khách hàng. Dưới đây là một số phương
pháp NCTT thông dụng nhất.
- Phương pháp quan sát: Quan sát là phương thức cơ bản để nhận thức sự vật.
Đây là phương pháp tri giác có mục đích, có kế hoạch một sự kiện, hiện tượng, quá
trình (hay hành vi cử chỉ của con người) trong những hoàn cảnh tự nhiên khác nhau
nhằm thu thập những số liệu, sự kiện cụ thể đặc trưng cho quá trình diễn biến của sự
10


kiện, hiện tượng đó, được thực hiện bằng cách thu lượm thơng tin từ việc theo dõi thói
quen, phản ứng của khách hàng. Phương pháp này nhìn chung khá chính xác nhưng

thơng tin thu được chỉ có thể ghi rõ những gì khách hàng đang làm mà khơng giải
thích được lí do tại sao, khơng biết được động cơ, quan điểm và thái độ của khách.
- Phương pháp phỏng vấn là một phương pháp thu thập thông tin dựa trên cơ sở
q trình giao tiếp bằng lời nói có tính đến mục đích đặt ra. Đây là phương pháp duy
nhất để biết được ý kiến, dự định của khách hàng. Tuy nhiên, phương pháp phỏng vấn
cũng có các nhược điểm nhất định đó là chi phí cao, tốn kém thời gian và nhiều khi
người được phỏng vấn không trả lời hoặc trả lời không trung thực (đặc biệt đối với
khách hàng châu Á). Những phương pháp phỏng vấn thường thấy đó là phỏng vấn trực
tiếp cá nhân, Phỏng vấn tại nơi cơng cộng, phỏng vấn nhóm tập trung,...
- Phương pháp thực nghiệm là phương pháp khi thực hiện phải dùng đến phương
pháp luận nghiên cứu và thống kê khá phức tạp và đây là phương pháp có giá trị khoa
học cao nhất, nó thường được dùng để nghiên cứu các nguyên nhân. Tuy nhiên,
phương pháp này khó áp dụng nên ít được sử dụng trong ngành du lịch.
- Phương pháp điều tra thăm dò là phương pháp mà người điều tra dựa trên
những câu hỏi được soạn sẵn để điều tra khách hàng, căn cứ trên thực tế hoặc thăm dò
dư luận. Điều tra thực tế sẽ cho kết quả khá chính xác, tuy nhiên tiềm ẩn nguy cơ xuất
hiện khuynh hướng sai sót nếu khơng cẩn thận vì người được điều tra có thể trả lời
khơng chính xác vì một số lý do.
1.2.2. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu.
1.2.2.1. Phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường (Market Segmentation) là một quá trình phân chia thị
trường tổng thể của một dịch vụ thành nhiều nhóm khách hàng khác nhau theo những
tiêu thức nhất định. Mỗi đoạn thị trường là một nhóm hợp thành có thể xác định được
trong một thị dẫn với họ.
Các cơ sở phân đoạn thị trường:
- Phân đoạn theo địa lý: Thị trường được chia thành các nhóm khách hàng có
cùng đặc điểm địa lý đặc trưng như vùng, miền, tỉnh, thành phố, nông thôn,…
- Phân đoạn theo nhân khẩu học: Chia thị trường theo những thống kê được rút ra
chủ yếu từ thông tin điều tra nhân khẩu như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp,…


11


- Phân đoạn theo đồ thị tâm lý: Chia thị trường dựa trên các đặc điểm tâm lý của
khách hàng và trên cơ sở tâm lý học về những lối sống nhất.
- Phân đoạn theo hành vi: Chia các khách hàng theo những tiềm năng tiêu dùng,
sử dụng dịch vụ của họ, có thể lấy sức mua của khách hàng để làm tiêu chí phân loại
cho hạng mục hành vi này.
- Phân đoạn theo kênh phân phối: Chia các khách hàng theo tiêu chí khách hàng
đã thơng qua các trung gian phân phối có chức năng hay theo những đặc tính các trung
gian phân phối này cùng có.
Trên đây là các cách chia phân đoạn thị trường thường thấy, và việc ra đời của
các phương pháp phân đoạn thị trường cũng rất quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến sự
hiệu quả mà các cách phân đoạn thị trường trên được áp dụng.
Các phương pháp phân đoạn thị trường như sau:
- Phân đoạn một lần: Chọn một trong các tiêu thức phân đoạn căn bản để phân
đoạn thị trường.
- Phân đoạn nhiều lần: Chọn một tiêu thức phân đoạn căn bản, sau đó dùng hai
hoặc nhiều hơn các tiêu thức khác để tiếp tục phân đoạn thị trường. Trong đó, Phân
đoạn hai lần là phương pháp hay được sử dụng nhất trong kinh doanh du lịch.
1.2.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng mục tiêu, những
khách hàng mà doanh ngiệp hướng tới. Nhóm đối tượng khách hàng này phải có nhu
cầu về sản phẩm – dịch vụ của công ty. Và khả năng chi trả cho sản phẩm – dịch vụ
ấy, họ có cùng nhu cầu và mong muốn mà cơng ty có khả năng đáp ứng, đồng thời có
thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã
định.
Các doanh nghiệp du lịch có những phương án lựa chọn thị trường mục tiêu như
sau:
- Tập trung vào một đoạn thị trường: Tận dụng thế mạnh về một đoạn thị trường,

doanh nghiệp có khả năng giữ vị trí vững chắc trong đoạn thị trường, giúp tiết kiệm
chi phí do các thế mạnh sãn có như chun mơn sản xuất, phân phối,...
- Chun mơn hóa theo thế mạnh, tiềm năng của doanh nghiệp: Doanh nghiệp
chọn một số đoạn thị trường phù hợp với mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp, mỗi
đoạn đều có khả năng sinh lợi. Việc này địi hỏi doanh nghiệp phải hiểu rõ chính mình,
12


về những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức mà cơng ty đang phải đối diện.
Mơ hình phân tích SWOT là một cơng cụ rất hiệu quả để thực hiện cơng việc này.
Phương án này có ưu điểm là hạn chế được rủi ro.
- Chun mơn hóa theo sản phẩm: Doanh nghiệp cung cấp một số dịch vụ cho
một số đoạn thị trường. Nguyên tắc này sẽ phù hợp với những sản phẩm có khả năng
đáp ứng nhu cầu của tất cả đối tượng người dùng có nhiều đặc điểm khác nhau. Bằng
cách này, Doanh nghiệp có thể xây dưng được uy tín cho sản phẩm song sẽ trở nên rủi
ro nếu xuất hiện sản phẩm thay thế.
- Chun mơn hóa thị trường: Doanh nghiệp tập trung vào việc phục vụ nhu cầu
của một thị trường mục tiêu duy nhất và phát triển nhiều sản phẩm khác nhau cho thị
trường mục tiêu này. Phân đoạn thị trường và lựa chọn theo mơ hình chun mơn hóa
thị trường địi hỏi đoạn thị trường doanh nghiệp chọn phải có sức mua tốt, khả năng
chi trả cao hoặc khối lượng tiêu dùng lớn. Doanh nghiệp có thể tạo dựng được uy tín
cho các dịch vụ của mình cung ứng nhưng rủi ro là nếu tồn bộ phân đoạn thị trường
đó khơng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp nữa thì tổn thất sẽ rất lớn.
- Phục vụ toàn bộ thị trường: Doanh nghiệp có ý định phục vụ tất cả các nhóm
khách hàng, tất cả dịch vụ mà họ cung ứng, việc này địi hỏi doanh nghiệp phải có
nguồn lực về tài chính, nhân sự, sản phẩm/dịch vụ, hệ thống phân phối vững chắc thì
mới có thể thực hiện. Phương án này phù hợp với các doanh nghiệp lớn và để thực
hiện phương án này, doanh nghiệp có hai cách là marketing có phân biệt và marketing
khơng phân biệt.
1.2.3. Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu

Theo Philip Lotler: “ Định vị là thiết kế cho sản phẩm và doanh nghiệp hình ảnh
làm thế nào để nó chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí của khách
hàng mục tiêu. Việc định vị cịn địi hỏi doanh nghiệp phải khuếch trương những quan
điểm khác biệt đó cho khách hàng mục tiêu.” Như vậy, có thể hiểu, định vị sản phẩm
là khẳng định đặc điểm nổi bật đáng lưu ý của sản phẩm của Doanh ngiệp trên thị
trường. Việc định vị sản phẩm như thế nào sẽ có ảnh hưởng trực tiếp tới mọi phần
trong kế hoạch marketing của bạn. Chính vì vậy, định hướng sản phẩm trong
marketing là yếu tố vơ cùng cần thiết.
Quy trình định vị:

13



×