Giải pháp mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh

Lời mở đầu
Từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị
trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với mỗi công ty mà Marketing
là làm việc với thị trường. Chính vì thế, thực tiễn cho thấy, Marketing là
công cụ cực kỳ quan trọng. Ngoài việc giúp công ty tìm ra thị trường, tạo ra
lợi thế nó còn giúp công ty duy trì và phát triển thị trường đó. Marketing là
những hoạt động có tính chất nghiệp vụ và kỹ thuật thông qua việc nghiên
cứu, dự báo nhu cầu thị trường, tìm ra các biện pháp mang tính nghiệp vụ kỹ
thuật để điều khiển các dòng hàng hoá và dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu đa
dạng của thị trường.
Cùng với các biến số khác của Marketing - Mix: sản phẩm, giá cả, xúc
tiến hỗn hợp, mạng lưới bán hàng cũng giúp cho công ty thoả mãn nhu cầu
thị trường tốt hơn bằng cách giúp khách hàng có thể mua sả nghiệp Việt
Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và những quy luật khắt khe của
nền kinh tế. Những biến động thường xuyên của môi trường kinh doanh, của
nhu cầu tiêu dùng là cơ hội cho mỗi công ty và cũng là thách thức to lớn. Do
vậy, các công ty phải biết khai thác tối đa những lợi thế của mình về tài
chính, nhân sự, công nghệ… thì mới có thể tồn tại và phát triển. Đặc biệt là
việc sử dụng những công cụ Marketing.
Thị trường là vấn đề quan trọng và có ý nghĩa sản phẩm của công ty ở
mọi nơi, mọi lúc. Thiết lập được một hệ thống mạng lưới bán hàng hiệu quả
là công ty đã có được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Nhưng để
thiết lập cho mình một hệ thống mạng lưới bán hàng tốt quả không phải là
một vấn đề đơn giản.
Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống mạng lưới bán hàng, Công ty
TNHH Kim Khí Hoàng Minh đang phát triển một hệ thống mạng lưới bán
hàng rộng khắp để chiếm lĩnh thị trường và tăng khả năng cạnh tranh trên thị
trường.
Sau một thời gian thực tập tại công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh
thấy được năng lực kinh doanh và thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng
sản phẩm của công ty em đã chọn đề tài "Giải pháp mở rộng mạng lưới

bán hàng của công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh"
Mục đích nghiên cứu: phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống mạng
lưới bán hàng sản phẩm của công ty, từ đó nêu những ưu điểm và nhược
điểm của nó; dựa trên cơ sở lý luận về hệ thống mạng lưới bán hàng, đưa ra
những giải pháp nhằm mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty
Kết cấu nội dung được chia thành 3 chương:
Chương I:Sự cần thiết phải mở rộng mạng lưới bán hang của công
ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh
Chương II: Thực trạng mạng lưới bán hàng của Công ty TNHH
Kim Khí Hoàng Minh
Chương III: Một số giải pháp nhằm mở rộng mạng lưới bán hàng
của Công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh
Vì điều kiện và trình độ, khả năng hạn chế, bài viết của em không thể
tránh khỏi những thiếu sót và khiếm khuyết. Em chân thành cảm ơn sự đóng
góp ý kiến quí báu của PGS-TS Ngô Thắng Lợi và các cô chú, anh chị trong
phòng kinh doanh của Công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh đã tận tình
giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập này.
Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn !
Chương I
sự cần thiết phải mở rộng mạng lưới bán hang của công ty TNHH
Kim Khí Hoàng
I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH KIM KHÍ HOÀNG MINH
1.QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN
Công ty là một doanh nghiệp thương mại, số ĐKKD: 0102005229 do
sở kế hoạch và đầu tư THÀNH PHỐ HÀ NỘI cấp ngày 24/04/2002.
Tên công ty viết bằng tiếng Việt: Công ty TNHH KIM KHÍ HOÀNG
MINH
Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài:
HOANG MINH STEEL Company Limited
Tên công ty viết tắt: HM Co.,Ltd

Địa chỉ trụ sở:
Phòng số 71,nha a4,tập thể bắc nghĩa tân,phường nghĩa
tân,quận cầu giấy,TPHN
Số điện thoại: 04.7541038 .Số fax:
MST:
Cũng như bao Công ty khác phải trải qua thời kỳ đầu bước vào kinh
doanh còn nhiều khó khăn gian khổ, phải đối mặt với những thách thức của
cơ chế thị trường Công ty đã từng bước đi lên và ngày càng phát triển.
Do sự nhanh nhạy nắm bắt được nhu cầu của thị trường và với đặc
điểm là doanh nghiệp thương mại có chức năng lưu thông phân phối hàng
hoá trên thị trường, nên Công ty sớm có chỗ đứng cho riêng mình và được
nhiều khách hàng biết đến.
Địa bàn hoạt động của Công ty ngày một mở rộng, đối tượng phục vụ
của Công ty đa dạng. Công ty được điều hành bởi bộ máy gọn nhẹ với Ban
giám đốc và đội ngũ nhân viên dày dạn kinh nghiệm và năng động trong
kinh doanh.
Năm đầu tiên Công ty xây dựng cơ sở vật chất, tập trung đào tạo và
nâng cao tay nghề đội ngũ nhân viên chuẩn bị cho hoạt động kinh doanh.
Thời gian này để xây dựng được chỗ đứng trên thị trường, Công ty đặc biệt
chú ý đội ngũ nhân viên bán hàng và nhân viên kinh doanh. Công ty đã
trang bị cho họ nghệ thuật bán hang, tác phong làm việc, lấy nguyên tắc: “
Kinh doanh là đáp ứng theo nhu cầu của khách hàng, luôn luôn lấy chữ tín
hàng đầu. Khách hàng là trung tâm và phải tạo điều kiện thuận lợi nhất để
thoả mãn nhu cầu của họ.” Ngoài mức lương cố định, Công ty còn trả thêm
lương tính trên % doanh thu bán hàng, với chính sách thiết thực này sẽ giúp
cho Công ty đẩy mạnh được doanh thu tiêu thụ, từ đó góp phần tăng lợi
nhuận.
Sau một năm, Công ty đã mở rộng mối quan hệ với nhiều bạn hàng.
Mặt hàng kinh doanh chính của Công ty là kim khí, kim loại màu, cụ thể là
các loại thép như thép C45$32, thép C45$42, thép lá 0,5-1,2ly, thép tấm chế

tạo CBC45 32-38ly,…
Bảng : Một số chỉ tiêu phản ánh quá trình phát triển của Công ty
Chỉ tiêu ĐVT Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
1.T.Doanh thu 1000
đ
109.463.176 128.374.099 252.545.135
2.Vốn chủ sở hữu trđ 4.200 6.347 12.782
3.Tổng tài sản trđ 6.234 8.567 10.127
4.Tổng lợi nhuận 1000
đ
19.392 38.645 796.922
5.Nộp Ngân sách 1000
đ
36.988 63.250 110.812
6.Số lượng lao động người 12 13 13
7.Thu nhập bình
quân của người lao
động
1000
đ
1.300 1.500 1.850
Các chỉ tiêu kinh tế trong bảng đã phản ánh sự tăng trưởng của Công
ty trong giai đoạn qua:
- Về doanh thu kinh doanh: Doanh thu hàng năm của Công ty tăng với
tốc độ khá cao. Năm 2006 doanh thu là 128.374.099(nghìn đồng) đến năm
2007 doanh thu đạt 252.545.135(nghìn đồng). Doanh thu tăng là do Công ty
đã biết khai thác thị trường. Năm 2007 là khoảng thời gian sau hơn 5 năm
Công ty có mặt trên thị trường, đó là một khoảng thời gian ngắn so với các
công ty khác. Tuy Công ty còn non trẻ nhưng đã xây dựng được khách hàng
có xu hướng hợp tác làm ăn lâu dài như công ty sản xuất thép việt –ý,công

ty thép thai nguyên,công ty thép hoà phát, với doanh thu từ việc bán hàng
cho khách hàng này chiếm khoảng hơn 50% doanh thu bán hàng toàn Công
ty.
- Tổng số lao động của Công ty đều tăng qua các năm, điều đó cho
thấy cùng với sự tăng trưởng doanh thu hàng năm Công ty đã tạo ra việc làm
cho người lao động, giúp giảm được áp lực về việc làm cho xã hội, góp phần
thúc đẩy kinh tế địa phương phát triển. Đồng thời với việc phát triển thêm
những mặt hàng kinh doanh mới sẽ mở ra nhiều cơ hội việc làm cho người
lao động, cụ thể là lao động địa phương.
- Thu nhập bình quân người lao động: Thu nhập của người lao động
đã tăng lên hàng năm. Năm 2006 mức thu nhập của người lao động là
1.500(nghìn đồng), năm 2007 mức thu nhập của người lao động đạt
1.850(nghìn đồng). Đây là mức thu nhập khá cao đối với mức tiêu dùng ở
địa phương, điều này khẳng định sự cố gằng của toàn Công ty.
- Lợi nhuận: Cùng với doanh thu lợi nhuận cũng tăng dần qua các
năm, năm 2007 Công ty đạt được mức lợi nhuận là 796.922(nghìn đồng).
Đây là những con số rất có ý nghĩa cho chúng ta biết quá trình phát
triển của Công ty.
2.CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY
2.1.Chức năng
- Theo đăng ký kinh doanh số 010200529 ngày 24 tháng 02 năm 2002
do sở kế hoạch và đầu tư HÀ NỘI cấp, ngành nghề kinh doanh của Công ty
là: . Kinh doanh vật tư, kim khí, kim loại màu
.Tư vấn đầu tư xúc tiến thương mại
.Buôn bán thiết bị máy công nghiệp
.Tư vấn đầu tư,xúc tiến thương mại.
. Đại lý mua, đại lý bán,ký gửi hang hoá
.Môi giới thương mại
.Buôn bán sắt thép,sắt thép phế liệu
.Buôn bán đồ điện gia dụng(nồi cơm điện,lò vi song,tủ lạnh,tivi)

.Buôn bán đồ gia dung nội thất(đồ gốm,thủp tinh, đồ sành,sứ)
Chức năng chính hiện nay của Công ty là tham gia vào kinh doanh
mặt hàng kim khí, kim loại màu.
- Thực hiện trả lương và phân phối lương theo lao động đảm bảo công
bằng, đúng Bộ luật lao động. Tổ chức tốt đời sống và hoạt động xã hội cho
cán bộ công nhân viên, không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn của
công nhân viên trong doanh nghiệp.
- Mở rộng mối quan hệ với các cơ sở sản xuất kinh doanh thuộc các
thành phần kinh tế.
2.2.Nhiệm vụ
- Tổ chức tốt công tác mua bán hàng hoá, bảo quản hàng hoá, đảm
bảo lưu thông hàng hoá thường xuyên, liên tục và ổn định trên thị trường.
- Tiếp tục ổn định duy trì các khách hàng cũ và tìm hiểu, nghiên cứu,
phát triển mở rộng thị trường khách hàng mới tiềm năng.
- Quản lý, khai thác và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn, đảm bảo đầu
tư mở rộng kinh doanh, thực hiện tốt nghĩa vụ đối với Nhà nước qua việc
nộp ngân sách hàng năm.
- Tuân thủ chính sách quản lý kinh tế Nhà nước.
3. ĐẶC ĐIỂM TỔ CHỨC SẢN XUẤT KINH DOANH
Công ty TNHH KIM KHÍ HOÀNG MINH là doanh nghiệp tư nhân
kinh doanh trong lĩnh vực thương mại. Công việc kinh doanh của công ty là
mua hàng và bán hàng thông qua kênh phân phối của mình. Nên công tác tổ
chức kinh doanh là tổ chức quy trình luân chuyển hàng hoá chứ không phải
là quy trình công nghệ sản xuất như ở các đơn vị sản xuất. Quá trình luân
chuyển hàng hoá của Công ty được thực hiện theo hai phương thức:
- Bán hàng vận chuyển thẳng có tham gia thanh toán.
- Bán hàng trực tiếp qua kho
4. ĐẶC ĐIỂM TỔ CHỨC QUẢN LÝ
Bộ máy quản lý của Công ty TNHH KIM KHI HOÀNG MINH được
tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng. Đứng đầu Công ty là Ban giám

đốc, chỉ đạo công việc trực tuyến xuống từng phòng ban và cửa hàng; ngoài
ra các phòng ban có chức năng tham mưu cho Giám đốc điều hành công
việc của Công ty. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty được thể hiện
qua sơ đồ sau:
Sơ đồ : Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty:
Công ty có mối quan hệ chặt chẽ cùng nhau phối hợp hoạt động để bộ
máy Công ty làm việc có hiệu quả đưa Công ty phát triển vững mạnh.
* Ban giám đốc Công ty bao gồm một Giám đốc và một Phó giám đốc
chỉ đạo, điều hành, chịu trách nhiệm trước pháp luật về toàn bộ hoạt động
kinh doanh của Công ty.
Căn cứ vào chức năng và nhiệm vụ của mình các phòng ban có trách
nhiệm thực hiện các quyết định của Ban giám đốc.
* Phòng kinh doanh: xây dựng kế hoạch tiêu thụ và dự trữ hàng hoá,
nghiên cứu thị trường để mở rộng việc tiêu thụ hàng hoá đáp ứng yêu cầu
hoạt động của Công ty; phối hợp với phòng kế toán để xác lập tình hình
công nợ theo các hợp đồng kinh tế và đôn đốc việc thu hồi nợ.
Ban giám
đốc
Phòng kế toán
Phòng tổ chức
hành chính
Phòng kinh
doanh
Cửa hàng
* Phòng kế toán: Tham mưu cho Giám đốc về tài chính, chịu trách
nhiệm quản lý tài sản của Công ty, hạch toán kinh tế theo quy định của Nhà
nước, quy chế của Công ty; thực hiện những công việc thuộc vấn đề liên
quan đến tài chính như vốn, tài sản và công nợ; lên quyết toán tổng hợp của
đơn vị theo đúng niên độ để nộp cho ban lãnh đạo Công ty, cơ quan thuế và
cơ quan đăng ký kinh doanh,…

* Phòng tổ chức hành chính: Có chức năng tham mưu giúp việc cho
Giám đốc Công ty làm công tác tổ chức hành chính.
- Đối với công tác tổ chức lao động tiền lương: có chức năng tham
mưu cho Giám đốc về tổ chức, sắp xếp và quản lý lao động nhằm sử dụng
hợp lý, hiệu quả; chuẩn bị các thủ tục giải quyết chế độ cho người lao động
như BHXH, BHYT, KPCĐ và các chế độ khác liên quan đến người lao
động.
- Đối với công tác hành chính: là bộ phận giúp việc Giám đốc công ty
duy trì mọi hoạt động chung của Công ty trong kinh doanh như: xây dựng kế
hoạch, mua sắm trang thiết bị và đồ dùng văn phòng Công ty hàng tháng,
hàng năm, tổ chức tiếp khách, hội họp,…
- Đối với công tác bảo vệ: đảm bảo an toàn, trật tự cho toàn Công ty,
trông coi hàng hoá về mặt số lượng, thực hiện tốt công tác bảo quản hàng
hoá cùng với thủ kho.
* Cửa hàng: Bán hàng hoá của Công ty
II sự cần thiết phải mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty
TNHH Kim Khí Hoàng Minh
1. Những vấn đề cơ bản về hệ thống mạng lưới bán hàng.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay có sự tham gia của rất nhiều
công ty vào cùng một lĩnh vực kinh doanh, các công ty sản xuất không thể
bán (hoặc khó có thể bán) trực tiếp sản phẩm của mình đến tay người tiêu
dùng cuối cùng, mà họ phải sử dụng đến "các trung gian Marketing". Thông
qua các trung gian, hàng hoá được bán đến tay người tiêu dùng một cách
hiệu quả nhất, thoả mãn tốt hơn mục tiêu của công ty và nhu cầu của khách
hàng. Chính những người làm nhiệm vụ bán hàng trung gian này đã tạo nên
hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm của công ty, đây là một trong 4 yếu
tố quan trọng bậc nhất của hệ thống Marketing - Mix.
1.1. Khái niệm mạng lưới bán hàng.
Có rất nhiều khái niệm về hệ thống mạng lưới bán hàng. Tuỳ theo
những góc độ nghiên cứu khác nhau, người ta có thể đưa ra những khái niệm

khác nhau về mạng lưới bán hàng.
Xét ở tầm vĩ mô, mạng lưới bán hàng được coi là con đường vận động
của hàng hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Dưới góc độ của
người tiêu dùng, mạng lưới bán hàng là tập hợp những trung gian nên họ
phải mua sản phẩm với giá cao hơn giá của người sản xuất. Còn đối với
người sản xuất, người muốn tổ chức hệ thống mạng lưới bán hàng là sự tổ
chức các quan hệ bên ngoài (chuyển quyền sở hữu, đàm phán…), nhằm thực
hiện hoạt động bán hàng sản phẩm, dịch vụ của công ty theo cách thức,
chính sách của công ty đặt ra.
Xét dưới góc độ quản lý, mạng lưới bán hàng được xem như là một
lĩnh vực quyết định trong Marketing. Mạng lưới bán hàng được coi là "một
sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được
các mục tiêu bán hàng của nó". Điều này cho chúng ta thấy tầm quan trọng
của "quan hệ bên ngoài", "sự tổ chức mạng lưới ", "các hoạt động bán
hàng"…
Mạng lưới bán hàng là một hệ thống những cửa hàng, những đại lý,
những đại diện bán hàng của công ty, nói tóm lại mạng lưới bán hàng là
toàn bộ hệ thống các cửa hàng, và những chung gian tiêu thụ sản phẩm của
công ty.
1.2. Vai trò hệ thống mạng lưới bán hàng trong hoạt động Marketing của
công ty.
Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của
mỗi công ty. Công ty không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản
phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào?
Đây chính là chức năng bán hàng . Chức năng này được thực hiện thông qua
mạng lưới mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Các mạng lưới Marketing làm nên sự khác nhau giữa các công ty.
Phát triển các chiến lược Marketing thành công trong môi trường cạnh tranh
khốc liệt ngày nay là một công việc khó khăn, phức tạp. Việc đạt được lợi
thế về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn. Các chiến lược

về cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi các đối thủ
cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận.
Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong
ngắn hạn và bị mất tác dụng trong dài hạn. Vì vậy, dễ hiểu là các nhà quản
lý Marketing ở mọi loại công ty kể cả lớn lẫn nhỏ đều đang dồn tâm trí của
họ để tìm ra cái mà các chiến lược Marketing phải dựa vào để trạnh tranh.
Có thể đã đến lúc họ phải tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các mạng lưới
Marketing của họ như là cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường.
Hàng ngàn công ty đang thấy rằng, để cạnh tranh thành công họ không phải
chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn người cạnh tranh mà còn phải làm
tốt hơn khả năng sẵn sàng của chúng ở những địa điểm xác định, khi nào và
như thế nào mà người tiêu dùng muốn chúng. Chỉ có qua các mạng lưới
Marketing, những khả năng này mới được thực hiện. Có ba vấn đề lớn trong
nền kinh tế tác động trực tiếp tới hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty.
Thứ nhất là phải làm phù hợp giữa sản xuất chuyên môn hoá theo khối
lượng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng. Quá trình làm phù hợp này giải
quyết sự không thống nhất về số lượng phân loại và nghiên cứu trong suốt
quá trình bán hàng. Vấn đề thứ hai là sự khác nhau về không gian, liên quan
đến việc vận tải sản phẩm từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng. Vấn
đề thứ ba là phải tạo ra sự ăn khớp cung cấp với nhu cầu khi chúng tập trung
vào những thời điểm khác nhau. Mỗi công ty đều phải đối mặt và giải quyết
tốt những vấn đề này trong hệ thống mạng lưới bán hàng của mình.
Bán hàng là một trong 4 yếu tố trong mô hình chiến lược Marketing-
Mix. Mô hình chiến lược nổi tiếng này cung cấp mô hình cơ bản để xem xét
mạng lưới Marketing. Mô hình Marketing - Mix dùng trong quá trình quản
lý Marketing là một hỗn hợp các chiến lược gồm 4 biến số Marketing có thể
điều chỉnh cơ bản đáp ứng nhu cầu thị trường mà công ty hoạt động, trong
đó có các nhân tố môi trường không thể điều khiển bao gồm các lực lượng
môi trường chính như kinh tế - văn hoá - xã hội, cạnh tranh, luật pháp, kỹ
thuật. Công việc chính của quản lý Marketing là điều khiển các mục tiêu

tiềm năng và phát triển cho phù hợp, phối hợp các chiến lược sản phẩm, giá
cả, xúc tiến và bán hàng để thoả mãn những thị trường này trong môi trường
cạnh tranh gay gắt.
Quản lý mạng lưới Marketing là một trong những chiến lược chính
của quản lý Marketing. Người quản lý phải phát triển, điều hành các tổ chức
liên kết bên ngoài (mạng lưới Marketing) theo cách hỗ trợ và nâng cao hiệu
quả của các biến số chiến lược khác của Marketing - Mix nhằm đáp ứng nhu
cầu của các đoạn thị trường của công ty. Tuy nhiên chiến lược bán hàng
thành công cần tạo nên lợi thế cạnh tranh và quan trọng là điều kiện để phát
huy các biến số chiến lược khác của Marketing - Mix.
1.3. Chức năng của mạng lưới bán hàng.
Chức năng cơ bản của tất cả các mạng lưới bán hàng là giúp đưa sản
phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá mà họ có thể mua,
đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu. Thực
chất các mạng lưới bán hàng đã giải quyết 3 mâu thuẫn cơ bản giữa người
sản xuất và tiêu dùng, đó là mâu thuẫn giữa nhu cầu đa dạng nhưng với số
lượng ít của người tiêu dùng với sản xuất một loại sản phẩm cụ thể nhưng
với khối lượng lớn; giữa sản xuất thường ở một địa điểm nhưng tiêu dùng
rộng khắp hoặc ngược lại; mâu thuân giữa thời gian sản xuất và thời gian
tiêu dùng không trùng khớp với nhau. Cho dù các nhà sản xuất có sử dụng
các trung gian trong mạng lưới hay không thì các chức năng này của mạng
lưới vẫn phải được thực hiện. Làm việc với mạng lưới Marketing không
phải tự hỏi có thực hiện các chức năng này hay không mà là quyết định phân
công ai sẽ thực hiện chúng và với mức độ nào để có hiệu quả cao nhất bởi vì
các chức năng này tồn tại có tính khách quan.
Sau đây là các chức năng Marketing được thực hiện trong mạng lưới
bán hàng:
- Mua: Việc mua hàng hoá của người bán để sử dụng hoặc bán lại.
- Bán: Thực hiện bán sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng hay
những người mua công nghiệp.

- Phân loại: Là các chức năng được các trung gian thực hiện để làm
giảm đi sự khác biệt giữa các loại hàng hoá hoặc dịch vụ do người sản xuất
tạo ra và những loại mà khách hàng có nhu cầu. Chức năng này gồm 4 quá
trình khác nhau: phân loại, tập hợp, phân bổ và sắp xếp.
- Phân loại: là quá trình chia loại hàng cung cấp không đồng nhất
thành các nhóm hàng tương đối đồng nhất.
- Tập hợp: là quá trình đưa những mặt hàng tương tự từ một số nguồn
tập trung lại thành nguồn cung cấp đồng nhất lớn hơn.
- Phân bổ: Là quá trình phân chia, bao gồm việc chia nguồn cung cấp đồng
nhất thành bộ phận nhỏ và nhỏ hơn nữa.
- Sắp xếp: là quá trình phân loại bao gồm việc tạo nên một tập hợp sản
phẩm có liên quan với nhau trong sử dụng.
- Tập trung: là quá trình tập hợp hàng hoá từ nhiều nơi về một nơi.
- Tài chính: là việc cung cấp tín dụng hoặc cấp tiền để thúc đẩy
việc giao dịch.
- Dự trữ: là việc duy trì hàng tồn kho và bảo vệ sản phẩm để cung cấp
dịch vụ khách hàng tốt hơn.
- Phân hạng: phân loại sản phẩm thành các cấp khác nhau trên cơ sở chất
lượng.
- Vận tải: là sự vận chuyển hợp lý hàng hoá từ nơi chúng được sản
xuất ra tới nơi chúng được mua hoặc sử dụng.
- Chấp nhận rủi ro: chấp nhận rủi ro kinh doanh trong vận chuyển và
sở hữu hàng hoá.
- Nghiên cứu Marketing: thu thập thông tin liên quan như các điều
kiện thị trường, khối lượng bán mong muốn, các xu hướng khách hàng, các
lực lượng cạnh tranh…
2.Sự cần thiết phải mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty
2.1. Mục tiêu kinh doanh của công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh :
2.1.1.Khái niệm về mục tiêu kinh doanh:
Mục tiêu là cái đích hay những kết quả cụ thể mà doanh nghiệp mong

muốn đạt được trong kinh doanh: đó là những thành quả,những kỳ vọng mà
các nhà quản trị mong muốn công ty của mình đạt được trong tương
lai.Thiết lập mục tiêu chiếm lược là quá trình biến đổi tầm nhìn,nhiệm vụ
chiếm lược thành những mục tiêu cụ thể.Kinh nghiệm chỉ ra rằng ở những
doanh nghiệp mục tiêu được xác định cụ thể đối với từng lĩnh vực then chốt
và quyết tâm đẩy mạnh thực hiện bằng các hành động một cách trực tiếp thì
sẽ đạt được các thành quả mong đợi.Tuỳ theo hoạt động,từng bộ phận chức
năng mà các đơn vị cơ sở trực thuộc mục tiêu sẽ được xác định thông qua
các chỉ tiêu định tính hay định lượng.
2.1.2. Mục tiêu kinh doanh của công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh.
Công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh,là doanh nghiệp tư nhân hoạt
động trong lĩnh vực thương mại.Chính vì thế mục tiêu kinh doanh của công
ty:
Đã là doanh nghiệp tư nhân , thì mục tiêu kinh doanh đầu tiên của doanh
nghiệp là hoạt động vì lợi nhuận đồng nghĩa với việc công ty bán được nhiều
sản phẩm.
Nhưng không phải vì mục tiêu lợi nhuận mà chất lượng sản phẩm và phong
cách phục vụ không tốt.Công ty cam kết bán hang với chất lượng tốt
nhất,giá cả hợp lý và coi khách là thựơng đế.
Mục tiêu mở rộng thị trường,công ty phấn đấu mở rộng thị trường ra khắp
khu vực phía bắc.Vì công ty coi thị trường miền bắc là thị trường tiềm năng
cần khai thác. Đồng thời nghiên cứu tìm hiểu thị trường phía nam.
Mục tiêu về sự đa dạng của các sản phẩm của công ty,mặt hang chính của
công ty là kinh doanh sắt thép.Nhưng công ty muốn hướng đến nhiều loại
sản phẩm hơn nữa như:buôn bán đồ điện, đồ nội thất……..
Mục tiêu về vấn đề nguồn nhân sự của công ty,công ty phấn đấu trinh độ
nhân viên phải có bằng cấp đại học từ 40% trở lên
2.2. Vai trò của mạng lưới bán hang tác động lên các mục tiêu kinh
doanh của công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh.
Mạng lưói kinh doanh là nhân tố tác động trực tiếp đến việc bán các sản

phẩm của công ty.Việc công ty tiêu thụ được nhiều sản phẩm không thì phải
phục thuộc xem,mạng lưới bán hang của công ty hoạt động hiệu quả hay
không hiệu quả. Đó là một nguyên nhân tác động đến lợi nhuận của công
ty:nếu mạng lưới hoạt đông hiệu quả thì lợi nhuận của công ty tăng,còn nếu
không sẻ cho công ty có kết quả ngược lại.
Sự kém hiệu quả của mạng lưới cũng cho chúng ta cái nhìn,về vấn đề nguồn
nhân sự của công ty là co vấn đề.
Việc mở rộng thị trường của công ty,có thành công hay không phục thuộc
hoàn toàn vào sự hoạt động của mạng lưới.
Qua đó cho chúng ta thấy rằng ,công ty muốn tồn tại và phát triển được là
phục thuộc vào mạng lưới bán hang của công ty hoạt động tốt hay không tốt.
2.3. Đặc điểm về các sản phẩm của công ty TNHH Kim Khí Hoàng
Minh.
Công ty TNHH Kim Khí Hoàng Minh là doanh nghiệp tư nhân,hoạt
động trong lĩnh vực thương mại.Công ty không trực tiếp tham gia sản xuất
các loại sản phẩm,mà công ty làm nhiệm vụ phân phối,có nhiệm vụ đưa sản
phẩm đến được với ngươi tiêu dung .Các chủng loại sản phẩm của công ty:
. Sản phẩm phục vụ cho ngành xây dựng:sắt thép,máy công nghiệp…..
.Sản phẩm phục vụ cho cuộc sống gia đình: đồ điện da dụng(nồi cơm
điện,bàn là,tủ lạnh,máy khâu gia đình,máy giặt,máy hút bụi,máy khử mùi)
.Sản phẩm phục vụ cho văn phòng:máy tính,phần mềm máy tính,thiết bị
ngoại vi như máy in,máy photocopy,két sắt,vật tư ngành in.
.Dịch vụ tư vấn đầu tư,xúc tiến thương mại,môi giới thương mại.
.Dịch vận tải hành khách bằng ôtô theo tuyến cố định,hợp đồng
.xây dựng công trình cấp,thoát nước
. Điều tra,khảo sát,khoan thăm dò,khoan khai thác nước ngầm
.kinh doanh,xuất nhập khẩu vật tư,thiết bị chuyên ngành nước
Chương II
Tình trạng mạng lưới bán hàng công ty TNHH
Kim Khí Hoàng Minh

1. Cấu trúc mạng lưới bán hàng (mạng lưới Marketing).
1.1. Khái niệm.
Cấu trúc mạng lưới là một tập hợp các tổ chức mà công việc bán
hàng được phân chia cho họ theo những cách thức thích hợp.
Các biến số của cấu trúc mạng lưới :
- Chiều dài mạng lưới : được phản ánh bởi cấp độ trung gian tham gia
vào mạng lưới bán hàng đó.
- Chiều rộng của mạng lưới : là số lượng các trung gian ở mỗi cấp của
mạng lưới .
Các dạng trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng.
Các biến số trên tạo nên sự khác nhau của từng hệ thống mạng lưới bán
hàng.
1.2. Phân loại mạng lưới bán hàng.
Mạng lưới bán hàng được phân loại theo nhiều tiêu thức: theo mức độ
trung gian, theo sự độc lập hay phụ thuộc giữa các thành viên mạng lưới .