Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty tnhh thương mại vạn thành

LỜI CẢM ƠN................................................................................................2
NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP..........................................................3
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN.........................................................4
LỜI NÓI ĐẦU.................................................................................................................................5
PHẦN I: NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG.. .7
1.1 Những vấn đề cơ bản về hệ thống mạng lưới bán hàng........................................................7
1.1.1 Khái niệm hệ thống mạng lưới bán hàng..................................................................8
1.1.2 Vai trò hệ thống mạng lưới bán hàng trong hoạt động Marketing của công ty........8
1.1.3 Các trung gian Marketing và các dòng chảy trong mạng lưới Marketing ...............10
1.1.3.1 Các trung gian Marketing.............................................................................10
1.1.3.2 Các dòng chảy trong mạng lưới Marketing...........................................................12
1.1.4 Chức năng của mạng lưới bán hàng........................................................................14
1.2 Cấu trúc mạng lưới bán hàng (mạng lưới Marketing) ........................................................15
1.2.1 Khái niệm...................................................................................................................15
1.2.2 Cấu trúc chung của hệ thống mạng lưới Marketing...................................................16
1.2.2.1 Cấu trúc chung của mạng lưới bán hàng ......................................................16
1.3 Những nội dung cơ bản về tổ chức và quản lý mạng lưới bán hàng..................................17
1.3.1 Tổ chức (thiết kế mạng lưới)....................................................................................17
1.3.1.1 Thị trường mục tiêu và việc thiết kế mạng lưới...........................................18
1.3.1.2 Các yếu tố của công ty và thiết kế mạng lưới...............................................21
1.3.1.3 Chiến lược Marketing và thiết kế mạng lưới...............................................21
1.3.2 Quyết định và quản trị hệ thống mạng lưới bán hàng..............................................21
1.3.2.1 Tuyển chọn thành viên mạng lưới..............................................................21
1.3.2.2 Kích thích thành viên của mạng lưới...........................................................22
1.3.2.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên mạng lưới....................................22
PHẦN II: THỰC TRẠNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG
MẠI VẠN THÀNH........................................................................................................................24
2.1 Tổng quát về công ty TNHH thương mại Vạn Thành ........................................................24
2.1.1 Sơ lược về công ty ....................................................................................................24
2.1.2 Cơ cấu bộ máy của công ty ........................................................................................24
2.1.2.1 Chức năng và nhiệm vụ của công ty.............................................................24

2.1.2.2 Tổ chức bộ máy quản lý .................................................................................24
2.2 Tình hình hoạt động của công ty trong những năm gần đây ..............................................26
2.2.1 Bảng báo cáo hoạt động kết quả kinh doanh ............................................................26
2.2.2 Một số thuận lợi và khó khăn của công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành .........27
2.2.2.1 Thuận lợi...........................................................................................................27
2.2.2.2 Khó khăn......................................................................................................28
2.3 Thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành...................28
2.3.1Tầm quan trọng của hệ thống mạng lưới Marketing tại công ty TNHH Thương Mại
Vạn Thành..............................................................................................................................28
2.3.2.1 Khó khăn..............................................................................................................30
2.2.3.2 Thuận lợi ........................................................................................................31
2.3.3 Mô hình các kiểu cấu trúc bán hàng hiện hành tại công ty TNHH Thương Mại Vạn
Thành .........................................................................................................................................32
2.3.4 Thực trạng hoạt động của các thành viên trong mạng lưới....................................36
2.3.5 Thực trạng quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty TNHH
Thương Mại Vạn Thành .......................................................................................................37
2.3.5.1Quản lý các hoạt động trong dòng chảy mạng lưới.....................................37
2.3.5.2 Công tác quản lý các thành viên mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH
Thương Mại Vạn Thành.....................................................................................................39
2.3.5.3 Quyết định khuyến khích các thành viên mạng lưới.....................................40
2.3.5.4 Đánh giá các hoạt động các thành viên trong mạng lưới.....................................40
PHẦN III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG MẠNG LƯỚI BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẠN THÀNH................................................41
3.1 Dự báo môi trường và khả năng kinh doanh của công ty....................................................41
3.1.1 Dự báo môi truờng kinh doanh của công ty.............................................................41
3.1.2 Dự báo thị trường công ty trong những năm tới ................................................42
3.1.3 Dự báo khả năng của công ty trong thời gian tới....................................................43
3.2 Xây dựng phương hướng kinh doanh của công ty trong thời gian tới................................43
3.2.1 Xây dựng phương hướng chung.............................................................................43
3.2.2 Mục tiêu cụ thể trong việc xây dựng và quản trị hệ thống mạng lưới bán hàng..44

3.2.2.1 Mục tiêu thị phần.........................................................................................44
3.2.2.2 Mục tiêu về hệ thống mạng lưới Marketing..................................................45
- Thiết lập và xây dựng quan hệ với một số cơ sở kinh doanh cùng lĩnh vực, họ là
những người kinh doanh tự do, không chịu ảnh hưởng bởi hoạt động của mạng lưới, mặc
dù họ không phải là thành viên chính thức trong mạng lưới đúng nghĩa nhưng cách làm này
cũng giống như công ty đang tìm những vận động viên dự bị, để xem họ có khả năng thực
sự để trở thành một thành viên mạng lưới trong tương lai hay không,và hơn nữa là trước
mắt thành phần này cũng đóng góp doanh thu cho công ty..................................................45
3.3 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty............................45
3.3.1 Giải pháp mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty trong thời gian tới.................45
3.3.2 Giải pháp tổ chức mạng lưới bán hàng cho hợp lý tại công ty....................................46
3.3.2.1 Thực trạng mạng lưới bán hàng và tổ chức kiểu mạng lưới mạng lưới bán
hàng mới cho công ty.........................................................................................................46
3.3.2.2 Mô hình mạng lưói bán hàng mà công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành
nên áp dụng để đáp ứng được tình hình tiêu thụ sản phẩm cũng như thỏa mãn được nhu
cầu thị trường.....................................................................................................................48
3.3.3 Giải pháp hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng..............................................49
3.3.3.1 Nhóm giải pháp về xây dựng mạng lưới bán hàng..................................49
3.3.2.2 Giải pháp về quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng...................................51
3.3.3 Giải pháp thành lập bộ phận Marketing..................................................................53
3.3.3.1 Đôi nét về hoạt động Marketing.................................................................53
3.3.3.2 Giải pháp hoàn thiện bộ phận Marketing trong công ty TNHH Thương Mại Vạn
Thành để từ đó hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng.................................................54
3.3.3.3 Hiệu quả của việc thành lập bộ phận Marketing...................................................55
3.3.4 Một số kiến nghị về giải pháp quỹ mô.........................................................................55
KẾT LUẬN.....................................................................................................................................56
LỜI CẢM ƠN
Thực tập tốt nghiệp là quy định bắt buộc trong chương trình đào tạo cho tất cả
sinh viên, học viên nói chung cũng như trong chương trình đào tạo cử nhân ngành quản
trị kinh doanh nói riêng. Nhằm củng cố ôn luyện và tổng hợp những kiến thức trong thời

gian học tập tại trường, cũng như giúp sinh viên ứng dụng kiến thức đã học vào thực tế
sản xuất kinh doanh, và có cái nhìn thực tế hơn, từ đó xem xét việc học lý thuyết trên
trường khác như thế nào so với thực tế. Sinh viên cần phải làm gì? Làm bằng cách nào?
Để sau khi hoàn tất chương trình thực tập sinh viên có một nền tảng riêng cho mình.
Trước tiên, em xin chân thành cảm ơn các thầy cô trường Cao Đẳng Số 3 đã giúp
đỡ em trong 3 năm học qua.
Cảm ơn thầy giáo Lê Đức Tâm đã hướng dẫn và đóng góp ý kiến cho đề tài thực
tập của em hoàn thiện hơn.
Em cũng chân thành cảm ơn các cô chú, anh chị của công ty TNHH Thương Mại
Vạn Thành đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập này.

Em xin chân thành cảm ơn.
NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………….
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
LỜI NÓI ĐẦU
Kinh tế thế giới đang trên đà phát triển, ngày càng có nhiều tổ chức, công ty
được thành lập và hoạt động. Cạnh tranh và sinh tồn là điều không thể tránh khỏi trong
kinh doanh. Chính vì thế mà mỗi tổ chức hoạt động kinh doanh phải lựa chọn riêng cho
mình những sách lược kinh doanh sao cho đạt hiệu quả kinh doanh cao, có vị thế vững
vàng trong thương trường, và ngày càng phát triển trên thị trường.
Quản trị Marketing là công cụ cực kỳ quan trọng, ngoài việc giúp công ty tìm ra
thị trường, tạo lợi thế cho doanh nghiệp, nó còn giúp doanh nghiệp duy trì và phát triển
thị trường. Marketing là hoạt dộng có tính chất nghiệp vụ và kỹ thuật, thông qua việc
nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường, tìm ra các biện pháp để điều khiển các dòng hàng
hóa và dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường mục tiêu.
Hơn nữa quản trị Marketing có vị trí và vai trò quan trọng đối với các hoạt động
quản trị khác như: quản trị sản xuất, quản trị tài chính, quản trị nhân sự, thông qua việc
chỉ rõ nhu cầu của khách hàng mục tiêu, áp lực của cạnh tranh và đưa ra nhu cầu cung
ứng hệ thống sản phẩm và dịch vụ thích hợp.
Cùng với các biến số khác của Marketing-mix: sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn
hợp, thì mạng lưới bán hàng cũng giúp cho công ty thỏa mãn nhu cầu thị trường tốt hơn,
đó chính là các trung gian Marketing, họ sẽ hỗ trợ doanh nghiệp trong việc cổ động bán
hàng và giao hàng của doanh nghiệp đến tận tay người tiêu dùng.
Hiện nay, tất cả các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt
và những quy luật khắt khe của nền kinh tế. Những biến động thường xuyên của môi
trường kinh doanh, của nhu cầu tiêu dùng là cơ hội cho mỗi công ty và cũng là thách

thức to lớn. Do vậy các công ty cần phải tìm cách khai thác tối đa những lợi thế của
mình về tài chính, nhân sự, công nghệ… thì mới có thể tồn tại và phát triển, đặc biệt là
sử dụng các công cụ Marketing.
Thị trường là vấn đề quan trọng và có ý nghĩa đối với mọi doanh nghiệp ở mọi
lúc, mọi nơi. Thiết lập được một hệ thống mạng lưới bán hàng hiệu quả là công ty đã có
lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị truờng. Nhưng để thiết lập một hệ thống mạng lưới
bán hàng tốt không phải là vấn đề đơn giản.
Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống mạng lưới bán hàng, công ty TNHH
Thương Mại Vạn Thành đang từng bước phát triển mạng lưới bán hàng rộng khắp để
chiếm lĩnh và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Phát triển hệ thống mạng lưới bán hàng hay nói khác hơn là phát triển các trung
gian Marketing, là một trong những vấn đề mà chúng em được học trong chuyên ngành
quản trị kinh doanh. Vì thế em xin chọn đề tài: “những giải pháp hoàn thiện mạng lưới
bán hàng của công ty TNNH Thương Mại Vạn Thành”.
Nội dung đề tài: phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống bán hàng của công ty, từ
đó đưa ra những ưu nhược điểm của nó, dựa trên cơ sở lý luận về hệ thống mạng lưới
bán hàng, đưa ra những phương pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty.
Ý nghĩa: chuyên đề được thực hiện với mong muốn phát hiện đặc điểm, đánh giá
thực trạng tổ chức, chỉ ra những nguyên nhân tồn tại, các vấn đề cần khắc phục trong tổ
chức và quản lý…từ đó đề xuất những quan điểm và giải pháp đồng bộ có cơ sở khoa
học và tính khả thi cho công tác tổ chức và quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng của
công ty. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả, sẽ làm khối lượng bán tăng hơn do
đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa được sản phẩm đến các thị trường mục
tiêu một cách nhanh chóng, đem lại lợi thế chiếm lĩnh thị trường cho doanh nghiệp.
Kết cấu nội dung: gồm 3 phâ
Phần 1: Những cơ sở lý luận về hệ thống mạng lưới bán hàng.
Phần 2: Thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Vạn
Thành.
Phần 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty
TNHH Thương Mại Vạn Thành.

Giới hạn nghiên cứu: số liệu 3 năm.
Phương pháp nghiên cứu: Chuyên đề sử dụng các phương pháp khác nhau như
phương pháp thu thập, tổng hợp và phân tích dữ liệu do công ty cung cấp.
PHẦN I: NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG
MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG.
1.1 Những vấn đề cơ bản về hệ thống mạng lưới bán hàng
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay có sự tham gia của nhiều công ty vào cùng
một lĩnh vực kinh doanh, việc cạnh tranh luôn diễn ra gay gắt, vì thế mà mỗi doanh
nghiệp luôn tìm cách để sản phẩm, hàng hóa của mình được phân phối rộng rãi và đến
tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất. Do vậy họ cần phải sử dụng đến “các trung
gian Marketing”. Thông qua các trung gian, hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách
có hiệu quả nhất, thỏa mãn tốt hơn mục tiêu của công ty và nhu cầu của khách hàng.
Chính những người làm nhiệm vụ bán hàng trung gian này đã tạo nên hệ thống mạng
lưới bán hàng của công ty, hệ thống mạng lưới bán hàng là một trong 4 yếu tố quan trọng
bậc nhất của hệ thống Marketing- mix.
1.1.1 Khái niệm hệ thống mạng lưới bán hàng.
Có nhiều khái niệm về hệ thống mạng lưới bán hàng. Tùy theo những góc độ
nghiên cứu khác nhau, người ta có thể đưa ra những khái niệm khác nhau về hệ thống
mạng lưới bán hàng.
Xét ở tầm vĩ mô, mạng lưới bán hàng được xem là con đường vận động của hàng
hóa và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Dưới góc độ của người tiêu dùng, hệ
thống mạng lưới bán hàng là tập trung các trung gian bán hàng hóa, dịch vụ đại diện cho
một công ty nào đó, họ là người đưa những sản phẩm, dịch vụ ấy đến tận tay người tiêu
dùng. Còn đối với người sản xuất, hệ thống mạng lưới bán hàng là sự tổ chức các quan
hệ bên ngoài (chuyển sở hữu, đàm phán) nhằm thực hiện hoạt động bán hàng sản phẩm,
dịch vụ của công ty theo cách thức, chính sách do công ty mình đặt ra.
Xét dưới góc độ quản lý, hệ thống mạng lưới bán hàng được xem như một lĩnh
vực quyết định trong Marketing. Nó được coi là “một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài
để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng của nó”.
Tóm lại, mạng lưới bán hàng là một hệ thống các cửa hàng, những đại lý, đại diện

bán hàng, những cơ sở kinh doanh hỗ trợ, cổ động bán hàng và giao hàng của công ty
đến tận tay người tiêu dùng.
1.1.2 Vai trò hệ thống mạng lưới bán hàng trong hoạt động Marketing của
công ty.
Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty.
Công ty không chỉ quan tâm việc đưa ra thị trường sản phẩm gì, giá bao nhiêu, mà còn
đưa sản phẩm hàng hóa ra thị trường như thế nào. Đây chính là chức năng bán hàng,
chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của
công ty.
Việc sử dụng các trung gian Marketing, khối lượng bán sẽ tăng do đảm bảo được
việc phân phối rộng khắp và đưa sản phẩm, hàng hóa vào thị trường một cách nhanh
chóng, ngoài ra giúp công ty tiết kiệm chi phí bán hàng, và sự đầu tư về nhân lực.Việc
Marketing trực tiếp có thể đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành người trung gian bán các
sản phẩm bổ sung của các nhà sản xuất khác để đạt được tiết kiệm nhờ phân phối đại trà.
Nhưng ngay cả khi người sản xuất có đủ điều kiện để thiết lập riêng mạng lưới của
mình, nhưng có khả năng đạt nhiều lợi nhuận hơn bằng cách tăng thêm vốn đầu tư vào
hoạt động kinh doanh chính của mình, thì họ vẫn chọn cách phân phối sản phẩm thông
qua các trung gian.
Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và quy mô hoạt động
các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho công ty nhiều hơn là khi tự thân công ty đảm
nhận việc phân phối sản phẩm, hàng hóa của chính mình.
Phát triển các chiến lược Marketing thành công trong môi trường cạnh tranh như
hiện nay là một công việc khó khăn, phức tạp, việc đạt được lợi thế về tính ưu việc của
sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn .Các chiến lược về cắt giảm giá không chỉ nhanh
chóng và dễ dàng copy bởi các đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị
mất khả năng có lợi nhuận.Các chiến lược quảng cáo thường chỉ có kết quả ngắn hạn và
bị mất tác dụng trong dài hạn.Vì vậy, các nhà quản lý Marketing cần tìm ra cái mà các
chiến lược Marketing phải dựa vào để cạnh tranh, đã đến lúc để họ phải tập trung sự chú
ý nhiều hơn vào các mạng lưới Marketing như là cơ sở cho sự canh tranh có hiệu quả
trên thị trường. Nhiều công ty đã thấy rằng, để cạnh tranh thành công họ không chỉ cung

cấp các sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ, mà còn làm tốt hơn khả năng sẵn sàng của
chúng ở những địa điểm xác định. Khi nào và làm thế nào để dáp ứng tốt nhất nhu cầu
của người tiêu dùng, chỉ có qua mạng lưới Marketing, những khả năng này mới được
thực hiện. Nhờ vào các thành viên trong mạng lưới như các nhà buôn, đại lý, môi giới,
các trung gian môi giới mà có thể tạo nên sự tiên lợi về địa điểm, chẳng hạn như khi sản
phẩm hàng hóa bán không hết thì sự tồn trữ sản phẩm hàng hóa đó cũng gần nơi khách
hàng tiện lợi cho việc mua sắm .Ngoài ra, các trung gian còn tạo sự tiện lợi về chủng loại
khi có sự chuyên môn hóa về chủng loại hay sắp xếp, bố trí các quầy thuận tiện cho việc
lựa chọn của người mua…
Đối với bất kỳ một hệ thống mạng lưới bán hàng nào trong công ty cũng thường bị
tác động bởi ba vấn đề trong nền kinh tế . Đầu tiên là có sự phù hợp giữa sản xuất
chuyên môn hóa theo khối lượng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng, chính sự phù hợp này
sẽ giải quyết sự không thống nhất về số lượng phân loại và nghiên cứu trong suốt quá
trình bán hàng .Thứ hai, là sự khác nhau về không gian, liên quan tới việc vận tải sản
phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Vấn đề thứ ba là tạo ra sự ăn khớp cung cấp với
nhu cầu khi chúng tập trung vào nhưng thời điểm khác nhau .
Bán hàng là một trong 4 yếu tố của mô hình chiến lược Marketing-mix, với một
hỗn hợp chiến lược gồm 4 yếu tố Marketing như (sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán
hàng ) có thể điều chỉnh cơ bản đáp ứng nhu cầu thị trường trong lĩnh vực mà công ty
hoạt động .Việc sử dụng và điều chỉnh 4 biến số này sao cho phù hợp và đem lại hiệu
quả không phải dễ dàng, vì thế mà cần phải có sự quản lý Marketing để các mục tiêu
tiềm năng phát triển phù hợp. Đặc biệt là môi trường kinh doanh như hiện nay, vấn đề
cạnh tranh để sinh tồn và phát triển lại càng gay gắt hơn, chính vì vậy mà việc sử dụng
chiến lược Marketing sao cho phù hợp là điều quan trọng và sống còn của doanh
nghiệp, và hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty sẽ phát triển, sắp xếp như thế nào
cũng là điều mà nhà quản trị Marketing cần phải quan tâm .
1.1.3 Các trung gian Marketing và các dòng chảy trong mạng lưới Marketing
1.1.3.1 Các trung gian Marketing
Là những cơ sở kinh doanh hỗ trợ doanh nghiệp trong việc cổ động bán
hàng và giao hàng đến tận tay người tiêu dùng .

- Họ bao gồm các trung gian phân phối sản phẩm như các nhà buôn bán sỉ và lẻ, các
đại lý, môi giới.
+ Nhà bán lẻ: là người điều hành các cửa hiệu bán hàng trực tiếp cho người tiêu
dùng. Họ phục vụ người tiêu dùng bằng cách cung cấp sản phẩm và dịch vụ thích hợp
với yêu cầu của họ, người bán lẻ phục vụ người sản xuất hoặc người bán buôn bằng cách
liên kết họ với người tiêu dùng .Ngoài ra, người bán này còn vạch ra được chính sách
bán sao cho thu hút khách hàng. Bất kỳ một trung gian bán lẻ nhỏ lớn đều tùy thuộc vào
khuyến khích nhỏ lớn của khách hàng quen thuộc mua hàng, khi họ thỏa mãn được nhu
cầu mua hàng của khách hàng thì mới tồn tại và phát triển được .
+ Nhà bán sỉ (bán buôn): bao gồm tất cả các hoạt động mua bán trong đó người
mua sẽ bán lại hàng hóa đó để chế tạo ra sản phẩm khác .Trung gian bán sỉ sẽ bán lại cho
trung gian bán lẻ hoặc bán cho nhà sử dụng công nghiệp, có thể họ trở thành nhà độc
quyền và lãnh đạo thị trường có thế mạnh về vốn và phương tiện kinh doanh. Họ thường
tập trung về các chủng loại hàng hóa có khối lượng bán lớn, ngoài ra còn cung cấp nhà
buôn lẻ những thông tin về nguồn cung ứng cũng như hướng dẫn trưng bày bán hàng và
tài trợ chính khi cần .
+ Đại lý: là một trung gian phân phối và thường thực hiện bán sỉ hơn bán lẻ . Đại
lý có thể chia thành nhiều loại theo những tiêu thức khác nhau và thường có những dạng
như: đại lý ủy thác, đại lý hoa hồng, đại lý độc quyền.
+ Môi giới: là người thực hiện chức năng tìm người mua, giúp người bán hoặc
ngược lại. Giúp cách mua, cách bán hoặc thay mặt cả hai bên để thỏa thuận các điều kiện
mua bán, được hưởng thù lao của một hoặc hai bên.
Ngoài ra các trung gian Marketing còn bao gồm: các cơ sở hỗ trợ hoạt động phân
phối, cơ sở dịch vụ về Marketing, các trung gian tài chính.
Qua những điều nêu trên ta thấy thành phần của một mạng lưới bán hàng không
chỉ giới hạn trong lĩnh vực phân phối sản phẩm vật chất, mà còn cung ứng dịch vụ và ý
tưởng. Nó kết hợp với nhau để đảm bảo việc đưa hàng hóa, sản phẩm đến khách hàng
mục tiêu của mình.
Và để sản phẩm, hàng hóa của công ty đến tay người tiêu dùng một cách nhanh
chóng, có hiệu quả, doanh nghiệp cần phải tổ chức một hệ thống mạng lưới bán hàng,

kèm theo là những quy định ràng buộc của công ty đối với các thành viên trong mạng
lưới. Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều kênh phân phối để khai thác thị trường mục
tiêu, cần làm các quyết định về mục tiêu phân phối vận chuyển, xử lý đơn đặt hàng, kho
bãi dữ trữ hàng…để đảm bảo cho việc đạt hiệu quả phân phối trong hệ thống mạng lưới
bán hàng là cao nhất.
1.1.3.2 Các dòng chảy trong mạng lưới Marketing
Khi một mạng lưới Marketing đã được phát triển, nhiều dòng chảy xuất hiện
trong nó. Những dòng chảy này đủ sự kết nối và ràng buộc giữa các thành viên trong
mạng lưới và các tổ chức khác với nhau trong bán hàng hóa và dịch vụ. Từ quan điểm
mạng lưới, những dòng chảy quan trọng nhất là:
+ Dòng chảy sản phẩm.
+ Dòng chảy thương lượng (đàm phán).
+ Dòng chảy quyền sở hữu.
+ Dòng chảy thông tin.
+ Dòng chảy xúc tiến.
+ Dòng chảy tiền tệ.
Dòng Dòng Dòng Dòng Dòng
thông tin đàm phán sản phẩm sở hữu xúc tiến

Người
sản xuất
Người
sản xuất
Người sản
xuất
Người
sản xuất
Người
sản xuất
Sơ đồ 1: Dòng chảy chính trong mạng lưới Marketing bán hàng tiêu dùng.

- Dòng chảy sản phẩm (physical flow): thể hiện sự di chuyển vật chất thực sự
của sản phẩm từ khi còn là nguyên liệu thô cho đến khi chế biến thành sản phẩm thích
hợp đưa đến người tiêu dùng cuối cùng.
- Dòng chảy đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của bên mua và bán,
liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm. Các nhận thức rằng công ty vận tải không nằm
trong dòng chảy này vì nó không tham gia vào đàm phán. Đồng thời cần phải thấy rằng
đây là dòng hai chiều chỉ rõ đàm phán liên quan đến sự trao đổi song phương giữa người
mua và người bán ở tất cả các cấp mạng lưới.
- Dòng chảy sở hữu (title flow): thể hiện sự chuyển quyền sở hữu từ người sản xuất
đến người tiêu dùng cuối cùng và ở đây công ty vận tải cũng không nằm trong dòng
chảy này vì nó không sở hữư sản phẩm trong quá trình vận chuyển, chỉ tạo thuận lợi cho
sự trao đổi.
- Dòng chảy thông tin (ìfomation flow): là quá trình các bộ phận trong kênh phân
phối trao đổi thông tin với nhau ở các giai đoạn của tiến trình đưa sản phẩm và dịch vụ
từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Công ty vận tải xuất hiện trong dòng chảy này và dòng
chảy thông tin từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng là thông tin hai chiều. Tất cả các
thành viên đều tham gia vào dòng thông tin và các thông tin này được chuyển qua lại
Người
bán buôn
Công ty
vận tải
Người bán
buôn
Công ty
vận tải
Đại lý
quảng cáo
Người
bán lẻ
Người

tiêu dùng
Người
bán buôn
Người
bán lẻ
Người
tiêu dùng
Người
bán lẻ
Người tiêu
dùng
Người
bán buôn
Người
tiêu dùng
Người
bán buôn
Người tiêu
dùng
Người
bán lẻ
Người
bán lẻ
giữa các cặp thành viên. Phần lớn các thông tin này liên quan đến mua bán xúc tiến, đến
số lượng, chất lượng hàng hóa, thời gian, địa điểm giao hàng thanh toán..
- Dòng xúc tiến (promotion flow): thể hiện sự hỗ trợ về truyền thông tin sản phẩm
của người sản xuất cho tất cả các thành viên trong mạng lưới dưới các hình thức quảng
cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán hàng và quan hệ công chúng, ở đây có sự tham gia
của các đại lý quảng cáo cung cấp và thực hiện dịch vụ quảng cáo. Người sản xuất và
đại lý quảng cáo sẽ làm việc cùng nhau để phát triển các chiến lược xúc tiến hiệu quả

trong hệ thống mạng lưới.
Nội dung dòng chảy mạng lưới là cơ sở khoa học để phhân biệt các thành viên
mạng lưới công ty với những thành viên mạng lưới thuộc công ty khác. Chỉ có những ai
liên quan đến chức năng đàm phán mua và bán, chuyển quyền sở hữu mới là các thành
viên của mạng lưới Marketing.
Các dòng chảy của mạng lưới phải được đảm bảo và điều chỉnh cho phù hợp với
những thay đổi chủ quan và khách quan. Vì thế xây dựng các chiến lược tiến bộ và quản
lý mạng lưới bán hàng hiệu quả là điều cần thiết đối với mọi doanh nghiệp.
1.1.4 Chức năng của mạng lưới bán hàng
Tất cả các mạng lưới bán hàng đều có chức năng riêng, nhưng chức năng cơ
bản là đưa sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá họ có thể mua,
đúng chủng loại họ cần đúng thời gian địa điểm yêu cầu. Thực chất các mạng lưới bán
hàng đã giải quyết 3 mâu thuẫn cơ bản giữa người sản xuất và tiêu dùng, mâu thuẫn giữa
nhu cầu đa dạng nhưng số lượng người tiêu dùng ít với sản xuất một loại sản phẩm cụ
thể nhưng khối lượng lớn; giữa sản xuất thường ở một địa điểm nhưng tiêu dùng rộng
khắp hoặc ngược lại; mâu thuẫn giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không
trùng khớp nhau.
Các chức năng Marketing được thực hiện trong mạng lưới bán hàng :
- Mua: thực hiện việc mua hàng hóa của người bán để sử dụng hoặc bán lại.
- Bán: thực hiện bán sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng.
- Tập hợp: là quá trình đưa những mặt hàng từ một số nguồn tập trung thành những
nguồn cung cấp đồng nhất lớn hơn.
- Phân loại: là quá trình phân chia loại hàng cung cấp không đồng nhất thành các
nhóm hàng tương đối đồng nhất.
- Phân bổ: là quá trình phân chia bao gồm việc chia nguồn cung cấp thành bộ phận
nhỏ hơn nữa.
- Sắp xếp: là quá trình phân loại bao gồm việc tạo ra tập hợp sản phẩm có liên quan
với nhau trong sử dụng.
- Tập trung: là quá trình tập hợp hàng hóa từ nhiều nơi về một nơi .
- Tài chính: là việc cung cấp tín dụng hoặc cấp tiền để thúc đẩy giao dịch.

- Dữ trữ: là việc duy trì hàng tồn kho và bảo vệ sản phẩm để cung cấp dịch vụ
khách hàng tốt hơn.
- Phân hạng: phân loại sản phẩm thành các cấp khác nhau trên cơ sở chất lượng.
- Vận tải: sự vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi chúng được mua hoặc
sử dụng.
- Chấp nhận rủi ro: chấp nhận rủi ro kinh doanh trong vận chuyển hàng hóa và sở
hữu hàng hóa.
- Nghiên cứu Marketing: thu thập thông tin liên quan các điều kiện thị trường, khối
lượng bán mong muốn, các xu hướng khách hàng, các lực lượng cạnh tranh.
1.2 Cấu trúc mạng lưới bán hàng (mạng lưới Marketing)
1.2.1 Khái niệm
Cấu trúc mạng lưới Marketing là một tập hợp các tổ chức hay cá nhân làm nhiệm
vụ chuyển hàng hóa, sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
Mọi hoạt động trong mạng lưới sẽ tạo nên dòng chảy hàng hóa từ nhà sản xuất
đến người tiêu dùng. Và tất cả những ai tham gia vào hoạt động của mạng lưới được
xem là thành viên của mạng lưới Marketing.
Các biến số của cấu trúc mạng lưới
-Chiều dài mạng lưới: được phản ánh bởi cấp độ trung gian tham gia vào mạng
lưới bán hàng đó.
-Chiều rộng của mạng lưới: là số lượng các trung gian mỗi cấp của mạng lưới.
1.2.2 Cấu trúc chung của hệ thống mạng lưới Marketing
1.2.2.1 Cấu trúc chung của mạng lưới bán hàng
Gồm 3 bộ phận
- Bộ phận đầu kênh: đây là nơi hàng hóa bắt đầu đi, ở đây thường là nhà sản
xuất, nhà nhập khẩu, nhà cung cấp.
- Bộ phận giữa kênh: gồm các trung gian hặc không có trung gian, các trung
gian thường nhà buôn, đại lý, hay môi giới.
- Bộ phận cuối kênh: nơi hàng hóa kết thúc sự vận động, đó là người tiêu dùng
cá nhân hay các nhà sản xuất khác.

Sơ đồ 2: Hệ thống mạng lưới bán hàng.
- Mạng lưới1: Đây là loại mạng lưới bán hàng trực tiếp từ nhà sản xuất đến người
tiêu dùng cuối cùng, có thể thông qua các cửa hàng trực thuộc của nhà sản xuất, hoặc
không thông trung gian bán hàng, ở mạng lưới này có thể rút ngắn được thời gian lưu
thông, có thể áp dụng khi số lượng mua đủ lớn để mang lại hiệu quả cho nhà sản xuất
khi phải mang hàng hóa đến tận nơi tiêu dùng.
Với loại mạng lưới này nó đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất, tăng
cường trách nhiệm trên thị trường, đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong bán
hàng. Thông tin mà nhà sản xuất thu được sẽ thực hơn và hữu ích hơn, nhà sản xuất
Nhà sản xuất
Tổng đại lý
Người bán buôn
Người bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu của họ dễ dàng hơn việc
thông qua các trung gian bán hàng.
Bên cạnh những ưu điểm trên thì mạng lưới bán hàng trực tiếp có hạn chế là trình
độ chuyên môn thấp, tổ chức và quản lý mạng lưới sẽ phức tạp hơn, vốn của công ty chu
chuyển chậm, nguồn nhân lực bị phân tán.
- Mạng lưới 2: Được gọi là mạng lưới một cấp, hàng hóa phải qua một trung gian
là đại lý, bán buôn hoặc bán lẻ mới đến tay người tiêu dùng. Với loại mạng lưới này một
mặt phát huy được lợi thế mạng lưới bán hàng trực tiếp, mặt khác nó làm tăng chuyên
môn hóa, phát triển năng lực sản xuất. Tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranh của nền
kinh tế thị trường, sự đòi hỏi khắt khe của khách hàng là phải đảm bảo hàng hóa phải có
mặt khắp nơi, tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua bán thì cấu trúc mạng lưới này chưa
phải là tối ưu.
- Mạng lưới 3: Đây là loại mạng lưới hai cấp, trong mạng lưới ngoài người bán lẻ
còn có thêm người bán buôn, cấu trúc này được sử dụng phổ biến cho những loại hàng
hóa có giá trị thấp dược mua thường xuyên.
- Mạng lưới 4: Là loại mạng lưới ba cấp. Nó được sử dụng khi có nhiều nhà sản

xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ. Một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản
phẩm với khối lượng lớn đến thị trường mục tiêu.
Loại mạng lưới 3 và 4 là loại mạng lưới dài và đầy đủ nhất, là loại mạng lưới phổ
biến trong hoạt động bán hàng hiện nay. Nó giải quyết được mâu thuẫn sản xuất tập
trung tiêu dùng rộng khắp, tuy nhiên với việc sử dụng mạng lưới dài thì chi phí cho việc
thiết lập mạng lưới là lớn, việc điều hành và quản lý bán hàng gặp nhiều khó khăn. Vì
vậy nhà quản lý cần phải đầu tư và quả lý một cách thích hợp để tránh trùng lắp và giảm
chi phí xuống.
1.3 Những nội dung cơ bản về tổ chức và quản lý mạng lưới bán hàng.
1.3.1 Tổ chức (thiết kế mạng lưới)
Thiết kế mạng lưới là đưa ra những quyết định liên quan đến việc phát triển
mạng lưới bán hàng mới hoặc cải tiến những mạng lưới bán hàng hiện tại. Qúa trình
thiết kế gồm 7 bước:
- Nhận dạng nhu cầu thiết kế mạng lưới.
- Xác định và phối hợp mạng lưới bán hàng.
- Phân loại công việc bán hàng.
- Phát triển các cấu trúc thiết kế mạng lưới.
- Đánh giá các biến số ảnh hưởng tới cấu trúc mạng lưới.
- Lựa chọn cấu trúc mạng lưới tốt nhất.
- Tìm kiếm các thành viên mạng lưới.
Tùy vào mục đích thiết kế mạng lưới là để phát triển, mở rộng tại những khu vực
thị trường mới hay để hoàn thiện hệ thống mạng lưới hiện tại mà người quản lý sẽ có
những quyết định quản lý khác nhau. Ở đây chúng ta xem xét việc thiết kế mạng lưới
dưới góc độ hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng thông qua việc xác định các mối
quan hệ giữa các biến số của công ty, tuyên truyền mục tiêu và chiến lược Marketing với
việc thiết kế mạng lưới bán hàng.
1.3.1.1 Thị trường mục tiêu và việc thiết kế mạng lưới
Thiết kế hệ thống mạng lưới bán hàng là nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu
và ước muốn của thị trường mục tiêu. Do vậy nhà quản lý cần xem xét các biến số của
thị truờng một cách cẩn thận, từ đó mới đưa ra quyết định. Có hàng loạt các yếu tố ảnh

hưởng tới mạng lưới bán hàng.
- Thứ nhất là: sự ảnh hưởng của yếu tố địa lý thị trường. Mọi hoạt động bán hàng
đều gắn với một khu vực thị trường nhất định. Các dữ liệu thông tin về một số khu vực
địa lý: tỉnh, thành phố, nông thôn, miền núi là cơ sở các nhà quản lý phân chia thị
trường. Có những khó khăn mà buộc các công ty không thể xây dựng hệ thống mạng
lưới bán hàng do chi phí lớn, công tác vận chuyển phức tạp. Đồng thời một sự thay đổi
lớn của thị trường cũng là cơ hội lớn cho công ty, ví dụ như sự di dân, sự xuất hiện của
nhiều khu công nghiệp, khu chế xuất tất cả sẽ tạo nên một khu thị trường mới. Nhà quản
lý phải nhanh nhạy nắm bắt được những vấn đề này vì nó có vai trò quan trọng trong
thiết kế mạng lưới.
- Thứ hai là: Sự ảnh hưởng của kích cỡ thị trường, ở đây chúng ta đề cập đến số
lượng người mua và tiềm năng trên khu vực thị trường xác định. Chúng ta hãy xem xét
mô hình về sự liên quan giưa kích cỡ thị trường và cấu trúc mạng lưới.

Sơ đồ 3: Sự ảnh hưởng của khối lượng người mua trong chi phí tương đối của mạng
lưới trực tiếp và mạng lưới thành phần trung gian.
Cd: chi phí của mạng lưới trực tiếp.
D: chi phí giảm dần theo quy mô do sự tham gia các trung gian chuyên môn hóa tại
các khu vực thị trường lớn.
Theo sơ đồ ban đầu chi phí cho một đơn vị là cao do chi phí giao dịch cao và do dự
trữ mạng lưới lớn. Nếu quy mô thị trường nhỏ thì rất khó cho việc tạo lập mạng lưới đó.
Nhưng khi quy mô thị trường tăng lên, chi phí cho việc tạo lập mạng lưới đối với một
khối lượng lớn khách hàng sẽ giảm xuống.
Tại điểm C: chi phí của mạng lưới trực tiếp cân bằng với mạng lưới có sử dụng
trung gian. Nhưng khối lượng khách hàng lớn thì chi phí của các trung gian sẽ thấp hơn.
Do vậy sự tăng đáng kể về số lượng người mua trên một khu vực thị trường sẽ là cơ sở
để nhà quản lý mạng lưới xem xét đánh giá hệ thống mạng lưới bán hàng hiện tại từ đó
đề xuất nhu cầu thiết kế mạng lưới trong tương lai.
- Thứ ba là: Sự ảnh hưởng của mật độ thị trường đến việc thiết kế mạng lưới, đó
là khối lượng khách hàng và khách hàng tiềm năng trên một đơn vị địa lý. Khi mật độ thị

trường lớn đây là điều kiện tốt cho việc vận chuyển hàng hóa và lượng tồn kho sẽ thấp.
Ngược lại, nếu mật độ thị trường nhỏ thì hàng hóa vận chuyển ít hơn và lượng tồn kho
nhiều hơn.
- Thứ tư là: Sự ảnh hưởng của các hành vi thị trường, các yếu tố hành vi thị trường
là:
+ Thị trường mua khi nào?
+ Thị trường mua ở đâu?
+ Thị trường mua như thế nào?
Nhiệm vụ của các thành viên mạng lưới là phải đảm bảo sự có mặt của hàng hóa
trên thị trường bất kỳ lúc nào khách hàng muốn. Tuy nhiên nhà quản lý cần phải làm sao
cho lượng tồn kho của các thành viên mạng lưới là nhỏ nhất mà vẫn đảm bảo được tính
sẵn có của hàng hóa. Đây là yêu cầu của việc thiết kế mạng lưới.
Kiểu cửa hàng mà người tiêu dùng cuối cùng lựa chọn và vị trí của nó sẽ quyết
định thị trường mua ở đâu. Nó liên quan chặt chẽ đến các yếu tố địa lý thị trường. Có
những khách hàng thích mua ở chợ, có người muốn mua ở siêu thị, đại lý tất cả đó là
thói quen của khách hàng, nhà quản lý cần tìm hiểu thói quen đó như thế nào và có dễ
thay đổi không. Ngày nay, công việc bận rộn khiến mọi người luôn cảm thấy thiếu thời
gian, vì vậy hệ thống mạng lưới bán hàng cần đảm bảo sự thuận tiên và dễ dàng trong
mua bán.
Sự thích thú trong thay đổi mua sắm của khách hàng quyết định thị trường mua
sắm như thế nào.
- Mua với khối lượng lớn.
- Mua tại nhà.
- Yêu cầu dịch vụ hay không?
Đáp ứng từng loại hành vi trên cần nhà quản lý phải thiết kế một mạng lưới bán
hàng đa dạng và phong phú.
1.3.1.2 Các yếu tố của công ty và thiết kế mạng lưới
Các yếu tố bên trong của công ty chính là sức mạnh để công ty quyết định
mình có vươn tới các thị trường mục tiêu hay không và vươn tới bằng cách nào để đạt
hiệu quả cao nhất.

- Quy mô công ty: Sẽ quyết định đến kiểu mạng lưới, quyết định việc bán hàng
tối ưu, các công việc cho các thành viên mạng lưới
- Khả năng tài chính: Đây là một trong những lý do mà công ty phải sử dụng
trung gian, khả năng tài chính tốt thì ít phụ thuộc vào các thành viên mạng lưới.
- Sự trợ giúp về quản lý: đây là một bằng chứng tích cực thể hiện sự quan tâm
của nhà sản xuất và các thành viên trong mạng lưới luôn mong muốn nhà sản xuất giúp
họ trong quản lý kinh doanh. Sự trợ giúp này thể hiện trên nhiều mặt: đào tạo, phân tích
tài chính, phân tích thị trường.
1.3.1.3 Chiến lược Marketing và thiết kế mạng lưới
Chiến lược bán hàng luôn đặt ra trong chiến lược Marketing chung toàn công
ty. Việc phối hợp các yếu tố Marketing- mix sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình thiết
kế mạng lưới. Như chúng ta biết mục tiêu của bất kỳ hệ thống Marketing trong công ty
nào cũng nhằm đạt được lợi nhuận, thế lực và an toàn trong kinh doanh. Mục tiêu sẽ
được thực hiện khi và chỉ khi có sự cố gắng phối hợp nhịp nhàng ăn ý của các bộ phận
trong hệ thống Marketing- mix và các thành viên trong hệ thống mạng lưới bán hàng. Và
sự thành công của hệ thống mạng lưới bán hàng gắn liền với sự thành công của hệ thống
Marketing- mix.
1.3.2 Quyết định và quản trị hệ thống mạng lưới bán hàng
Sau khi đã lựa chọn mạng lưới của mình, doanh nghiệp phải tiến hành hoạt động
mạng lưới một cách hiệu quả, việc quản trị mạng lưới bao gồm: tuyển chọn, động viên
các trung gian và đánh giá hoạt động của họ.
1.3.2.1 Tuyển chọn thành viên mạng lưới
Xuất phát từ những điều kiện bên trong: khả năng tài chính, khả năng quản
lý và những yếu tố bên ngoài, công ty đã xây dựng những cấu trúc mạng lưới bán hàng
phù hợp nhất cho mình để tăng thêm khả năng cạnh tranh. Công việc tiếp theo mà các
nhà quản lý cần thực hiện là tuyển chọn các thành viên trong mạng lưới. Mỗi công ty
đều có khả năng khác nhau trong việc thu hút các trung gian đủ tiêu chuẩn cho hệ thống
mạng lưới của mình. Có nhiều công ty không mấy khó khăn trong việc tuyển chọn thành
viên mạng lưới, vì trong một số trường hợp việc hứa hẹn về kiểu phân phối độc quyền
hay hay chọn lọc cũng thu hút đủ số người có nguyện vọng tham gia vào mạng lưới. Và

ngược lại cũng có nhiều công ty phải khó khăn mới tìm đủ trung gian đáp ứng mạng lưới
của công ty.
Dù dễ dàng hay khó khăn trong việc tuyển chọn thành viên của mạng lưới,
công ty phải xác định các thành viên mạng lưới cần có những đặc điểm nào, để phân biệt
với những thành viên mạng lưới của công ty khác.
1.3.2.2 Kích thích thành viên của mạng lưới
Kích thích các thành viên mạng lưới phải làm tốt ngay từ đầu từ việc hiểu
được nhu cầu và ước muốn các thành viên. McVey đã chỉ ra một số đặc điểm của các
thành viên trong mạng lưới: “ Người trung gian thường hành động như một người mua
hàng thay cho khách hàng của mình rồi sau đó mới là người bán hàng thay cho người
cung ứng của mình do đó họ quan tâm đến việc bán những sản phẩm mà khách hàng của
họ muốn mua ” .
Có 3 phương pháp phổ biến các nhà sản xuất thường sử dụng khuyến khích
các thành viên hoạt dộng: hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên, xây dựng công trình
phân phối.
Các phương pháp này đều tập trung vào việc tạo quan hệ liên kết chặt chẽ
trong kênh, nhà sản xuất phải biết sử dụng các công cụ Marketing hỗn hợp để quản lý
kiểm tra hoạt động của mạng lưới.
1.3.2.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên mạng lưới
Việc đánh giá các thành viên mạng lưới là rất quan trọng, là sự xem xét
tổng hợp và mang tính thời kỳ. Có nhiều tiêu chuẩn để đánh giá như: khối lượng bán,
duy trì lượng tồn kho, thời gian giao hàng cho khách, xử lý hư hỏng mất mát, những dịch
vụ của trung gian dành cho khách hàng…
- Hoạt động bán: là tiêu chuẩn quan trọng nhất và hay sử dụng để đánh giá
hoạt động của các thành viên mạng lưới. Thông qua người quản lý đánh giá hoạt động
dựa trên:
+Doanh số bán hiện tại của thành viên mạng lưới so với khối lượng bán trong
lịch sử.
+So sánh khối lượng bán của mỗi thành viên mạng lưới với tổng lượng bán
các thành viên trong mạng lưới.

Lượng bán của từng thành viên so với các chỉ tiêu đã được xác định trước.
Từ kết quả so sánh nhà quản lý sẽ biết được thành viên nào hoạt động có hiệu
quả, so sánh với những chi phí bỏ ra cho hoạt động mạng lưới, cho từng thành viên
mạng lưới từ đó có xu hướng đầu tư thích hợp.
+Duy trì tồn kho: Xác định mức tồn kho đều đặn và hợp lý là điều cần thiết cho
doanh nghiệp và cho thành viên mạng lưới.Hoạt động tồn kho được thể hiện bởi:
+Mức tồn kho trung bình của các thành viên mạng lưới là bao nhiêu?
+Điều kiện và phương tiện tồn kho như thế nào?
Ngoài ra nhà quản lý phải đánh giá hoạt động của các thành viên dựa trên sức
cạnh tranh của các thành viên đó.
Thông qua hoạt động đánh giá, nhà quản lý biết được thành viên nào hoạt động
có hiệu quả để có kế hoạch đầu tư hoặc loại bỏ kịp thời, tạo cấu trúc mạng lưới bán
hàng hoàn thiện nhất.
PHẦN II: THỰC TRẠNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG
TY TNHH THƯƠNG MẠI VẠN THÀNH.
2.1 Tổng quát về công ty TNHH thương mại Vạn Thành
2.1.1 Sơ lược về công ty
Tên công ty: công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành. Được thành lập vào năm
2005. Số đăng ký kinh doanh là 3602000230.
Địa chỉ: 80 Trần Hưng Đạo, Thành Phố Tuy Hòa, tỉnh Phú Yên.
Điện thoại: 0573814175-381914
Công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành là một trong số ít các công ty đã có uy
tín trong lĩnh vực mua bán điện máy điện lạnh khu vực Phú Yên.
Vốn kinh doanh 3.000.000.000 đồng.
Công ty có thị trường rộng khắp các huyện thuộc tỉnh Phú Yên như: Tuy An,
Sông Cầu, Tây hòa, Đông Hòa, Đồng Xuân, Sông Hinh…
Về trang thiết bị: công ty đã trang bị một hệ thống các thứ cần thiết
+ Văn phòng công ty có máy vi tính, máy tính, máy in, điện thoại…
+ có 2 ô tô vận tải .
+ 2 kho chứa hàng.

2.1.2 Cơ cấu bộ máy của công ty
2.1.2.1 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
- Mua:công ty mua hàng từ các hãng điện máy ở thành phố HCM, Đà Nẵng.
- Bán: công ty tiến hành phân phối các mặt hàng cho những nhà buôn sỉ và
nhà buôn lẻ ở khắp các huyện ở tỉnh tỉnh Phú Yên, ngoài ra công ty cũng thực hiện việc
bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
2.1.2.2 Tổ chức bộ máy quản lý
Là công ty mới thành lập, quy mô hoạt động còn nhỏ, bộ máy tổ chức quản
lý gồm những thành viên sau: giám đốc, phó giám đốc, kế toán, bộ phận bán hàng, bộ
phận lắp ráp và sửa chữa hay gọi là kỹ thuật viên, bộ phận thủ kho, bộ phận vận tải. Ta
có sơ đồ như sau:

Sơ đồ 4: sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành.
Nhiệm vụ của từng thành viên công ty:
- Giám đốc: là người đứng đầu đại diện cho nhân viên toàn công ty, người dẫn dắt
công ty phát triển, và giám đốc chịu trách nhiệm trước pháp luật nhà nước.
- Phó giám đốc (phụ trách kinh doanh): chỉ đạo theo dõi tình hình tiêu thụ, kế hoạch
mở rộng thị trường và đảm nhiệm chức năng của giám đốc khi có sự ủy quyền của giám
đốc.
- Kế toán: kiểm soát tình hình tài chính của công ty, lập và kiểm soát các chứng từ
có liên quan tới mua và bán của công ty, ngoài ra giám sát việc thu chi tài chính trong
công ty, cung cấp thông tin tài chính cho giám đốc và các cơ quan chức năng.
Kỹ thuật viên: khi người tiêu dùng mua hàng trực tiếp từ công ty, kỹ thuật viên có
trách nhiệm đến tận nơi lắp ráp, hướng dẫn cho khách hàng sử dụng. Nếu trong thời gian
bảo hành, hàng của công ty có sự cố thì kỹ thuật viên có trách nhiệm sửa chữa cho khách
hàng.
Trường hợp khách ở xa mua hàng của công ty, trong thời gian bảo hành có trục trặt
xảy ra, công ty phải ủy thác cho một kỹ thuật viên nào đó trên địa bàn gần nơi khách
hàng yêu cầu, những kỹ thuật viên này không phải là nhân viên chính thức của công ty,
công ty chỉ thiết lập quan hệ với họ bằng hình thức ký hợp đồng, khi có yêu cầu sửa

GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC
KẾ
TOÁN
BỘ PHẬN
BÁN HÀNG
BỘ PHẬN
LẮP RÁP,
SỬA CHỮA
BỘ PHẬN
THỦ KHO
BỘ PHẬN
VẬN TẢI