Đàm phán với đối tác nước ngoài, dễ hay khó?. ppt

Đàm phán với đối tác nước ngoài, dễ hay khó?







Đàm phán v

ới đối tác n
ư
ớc ngo
ài, d
ễ hay khó?

Không gi
ống những đối tác
trong nước có cùng n
ền văn
hóa, cùng ngôn ngữ, cùng đ
ịnh
kiến xã h
ội, những đối tác
nước ngoài gần như là m
ột “bí
ẩn” mà b
ạn phải khám phá rất nhiều, nếu muốn có một
cuộc đàm phán thành công.
Có 4 g
ợi ý d
ành cho b
ạn:

Gợi ý số 1: Không bao giờ đư
ợc đánh giá thấp khách
hàng tương lai
Đánh giá các kỹ năng đàm phán của doanh nhân ngư
ời Nhật
dựa trên cái bắt tay đầu tiên c

ủa họ. Một cái bắt tay “nhẹ
nhàng” không nói lên được sức mạnh từ phong cách đ
àm
phán của họ. Người Nhật luôn nghiên c
ứu thấu đáo triển
vọng và khách hàng của họ; và đối tác đàm phán c
ủa xứ sở
hoa anh đào gần như bi
ết mọi thứ về bạn từ loại sản phẩm,
mức giá đến cả lịch trình bay của bạn từ trước khi gặp nhau.

Tương tự, chỉ bởi vì bạn đã làm việc cho một đại di
ện của
công ty Đức tại Hoa Kỳ không có nghĩa là bạn đã hiểu rõ v
ề
các kỹ năng của các đàm phán viên ở Munich. Khi các t
ập
đoàn của Đức tiến hành kinh doanh ở nước ngoài, họ thư
ờng
gửi các kỹ sư ho
ặc quản lý dự án sang đó đại diện cho họ.
Nh
ững người này thường lo lắng chuẩn bị công việc v
à
không đ
ủ ki
ên nh
ẫn để l
àm ngư
ời đ

àm phán gi
ỏi.

Tuy nhiên, khi bạn tới Đức, hãy tin rằng mình s
ẽ phải đối
diện với những nhà đàm phán loại A của họ. Tr
ên quê nhà,
người Đức thực sự rất “rắn mặt”. Họ chơi để chiến thắng và
không có khái niệm đầu hàng.
Gợi ý số 2: Giá trị hợp đồng không chỉ nằm ở sản phẩm
Doanh nhân mỗi nước có một tiêu chí khác nhau. Nh
ững
yếu tố như giá cả hay chất lượng không phải là m
ối quan
tâm chính trong quá trình đưa ra quyết định. Ở nhiều nư
ớc,
các mối quan hệ cá nhân quan trọng hơn. Ví dụ như ngư
ời
Nh
ật đôi lúc sẽ chọn mua những bộ giường với giá cao h
ơn
bởi ở nước này, quyết định mua được thực hiện dựa tr
ên cơ
sở tình bạn hoặc sự quý mến đối với nhà phân phối.
Ở nơi khác, các yếu tố quyết định có thể là bất kỳ điều gì, t
ừ
danh dự của gia đình đến tôn giáo hoặc tinh thần dân tộc. V
à
đôi lúc, những thỏa thuận quan trọng đư
ợc thực hiện từ rất

lâu trước khi bạn muốn thâm nhập thị trư
ờng. Bạn có thể
không bao giờ biết hết các lý do cho sự giành được hay
đánh
mất hợp đồng. Nhưng ít nhất, nếu đầu tư tìm hi
ểu nền văn
hóa của thị trường tương lai, b
ạn có thể tránh khỏi một số
sai lầm cơ bản.
Gợi ý số 3: Sẵn sàng chịu sự kiểm tra của đối thủ nư
ớc
ngoài
Khi các công ty c
ủa Pháp hoạt động ở n
ư
ớc ngo
ài, h
ọ có thể
áp dụng chính sách “Chỉ dùng ti
ếng Pháp” tại các cuộc họp
toàn cầu. Điều đó đủ khó khăn nếu bạn là một th
ành viên,
nhưng còn khó khăn hơn nữa nếu bạn mua bán v
à đàm phán
bằng ngôn ngữ mà bạn không hiểu.
Khi bạn phải phụ thuộc vào các biên phiên dịch viên đ
ể
chuyển tải những sắc thái tinh tế cũng như các s
ố liệu quan
tr

ọng, cần phải chắc chắn rằng bạn có niềm tin tuyệt đối với
những người chuyển tải ngôn ngữ này. Hãy nói một cách r
õ
ràng, chính xác và cũng không nên quá kỳ vọng vào kh
ả
năng chuyển tải ngôn ngữ của người phiên dịch.
Ngoài bàn h
ội nghị, bạn cũng phải chờ đợi những thách thức
từ… bàn ăn. Tại Nhật Bản và Hàn Quốc, khách thư
ờng
được mời tham dự tiệc sau giờ làm việc. Dù tâm điểm l
à
thức ăn chứ không phải rượu, những thách thức này v
ẫn sẽ
có thể khiến bạn nản lòng thoái chí.
Jo Anne Stephens, giám đốc bán hàng quốc tế của tập đo
àn
dụng cụ y tế Sklar đã t
ừng phải đón nhận “cuộc kiểm tra vị
giác” tại Đài Loan. “Bữa tiệc trưa kéo dài 3 gi
ờ với các đối
tác kinh doanh bao gồm đầu heo sữa và óc khỉ. Để gi
ữ thể
diện, tôi đã phải ăn những món “cao lương mĩ vị” n
ày, và
sau đó phải uống không biết bao nhiêu nước để bớt gh
ê. Sau
một vài lần phải ý tứ chạy vào toilet, tôi đã bu
ộc phải kết
thúc thỏa thuận vào cuối bữa ăn”.

G
ợi ý số 4: H
ãy s
ẵn s
àng v
ới những kỹ t
hu
ật đ
àm phán
“không đụng hàng”
Michael Landau, một nhà s
ản xuất vải tại khu
vực Philadelphia kể lại lần đàm phán tại các tiểu v
ương
quốc Ả rập thống nhất (UAE). “Một đại diện bán hàng c
ủa
chúng tôi đang đàm phán h
ợp đồng với một quan chức chính
phủ để mua vải làm quân phục. Đến một lúc, viên quan ch
ức
kia, cũng là một sĩ quan trong bộ quân phục hoàn chỉnh, đ
ã
tươi cười xích tay ngư
ời đại diện của tôi. Ông ta nói với anh
ấy rằng sẽ không thả anh ấy cho tới khi anh đồng ý với các
điều kiện của ông ta.
Rồi viên sĩ quan sớm tháo còng cho anh ấy và coi m
ọi
chuyện chỉ là trò đùa, nhưng điều đó đã khiến ngư
ời đại diện

của chúng tôi khá sợ hãi. Đó là m
ột lời nhắc nhở rất sống
động rằng anh ấy đang đàm phán xa nhà, tại một n
ơi mà anh
ấy có rất ít quyền công dân”.
Đi du lịch là một cuộc phiêu lưu, và đi vì m
ục đích kinh
doanh c
ũng không phải ngoại lệ. Doanh nhân quốc tế cần
phải có sự linh hoạt và cách nhìn phong phú. Nh
ư Mahatma
Ghandi đã nói: “Văn minh tức là khuy
ến khích sự khác
biệt”.