Kinh doanh & biện pháp phát triển kinh doanh của doanh nghiệp ( lấy nhà hàng Nhật Hồng làm ví dụ)

Lời nói đầu
Kinh doanh nhà hàng trên địa bàn thành phố Hà nội ngày nay đang cạnh
tranh một cách khốc liệt. Theo kết quả điều tra gần đay nhất doanh thu các nhà
hàng, khách sạn năm 1997 bằng 70% doanh thu năm 1996 và bằng 60% so với
năm 1995. Theo đánh giá của các chuyên gia kinh doanh trong lĩnh vực này,
tình hình kinh doanh năm 1998 đến năm 2000 không khả quan hơn năm 1996 và
1997.
Nhà hàng Nhật Hồng trực thuộc công ty thơng mại khách sạn Đống đa có
nhiều năm hoạt động trong lĩnh vực này nhng cũng cần đợc nghiên cứu để hoàn
thiện hơn.
Xuất phát từ yêu cầu đào tạo của viện Đại học mở và tình hình thực tế của
đơn vị mà tôi chọn đề tài "Kinh doanh và biện pháp phát triển kinh doanh của
doanh nghiệp (lấy nhà hàng Nhật Hồng làm ví dụ) " làm luận văn tốt nghiệp
Luận văn đợc hoàn thành với sự giúp đỡ trực tiếp của PGS-PTS Nguyễn
Duy Bột. Tôi xin trân trọng cảm ơn sự giúp đỡ quý báu đó, và rất mong nhận đ-
ợc ý kiến đóng góp của bạn đọc.
Chơng I
Những vấn đề chung về kinh doanh thơng mại trong
nền kinh tế thị trờng.
A- Kinh tế thị trờng theo định hớng xhcn ở nớc ta
I. Kinh tế thị trờng
Công cuộc bắt đầu từ đổi mới từ ý kiến của quần chúng đã bắt đầu xoá bỏ
bao cấp qua giá, đã khắc phục một bớc kiểu phân phối định lợng theo chủ nghĩa
bình quân. Nhng những thay đổi này cha đủ lực để xoá bỏ hẳn cơ chế tập trung
quan liêu bao cấp trớc đây mà nó chỉ mang tính chất cục bộ không thể hiện hiệu
lực cho toàn bộ nền kinh tế quốc dân nhng có tính khái quát và đầy đủ lý luận.
Trớc tình hình này Đảng và các nhà khoa học đã tổng kết và nâng nên
thành lý luận, đờng lối, chính sách. Sự nghiệp đổi mới chính thức đợc khẳng
định từ Đại hội VI (tháng 12 năm 1986) và tiếp tục nâng nên ở đại hội VII của
Đảng cộng sản Việt nam. Nền kinh tế nớc ta có những bớc chuyển biến nhanh
chóng, từ một nền kinh tế hiện vật, chúng ta chuyển sang nền kinh tế hàng hoá,

xoá bỏ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trờng có
sự điều tiết của Nhà nớc, định hớng lên xã hội chủ nghĩa.
Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trờng đòi hỏi mỗi doanh nghiệp
phải năng động thích nghi với cơ chế thị trờng. Muốn vậy đòi hỏi mỗi doanh
nghiệp phải có kiến thức hiểu biết nhất định về cơ chế thị trờng.
1. Khái niệm về cơ chế thị trờng:
Trong nền kinh tế thị trờng các quan hệ kinh tế của cá nhân các doanh
nghiệp đều biểu hiện qua mua bán hàng hoá dịch vụ trên thị trờng. Thái độ c xử
của từng thành viên tham gia thị trờng là hớng vào tìm lợi ích của mình theo sự
dẫn dắt của giá cả thị trờng hay "Bàn tay vô hình" theo Adam Smith. Kinh tế thị
trờng xuất hiện nh là một nhu cầu khách quan không thể thiếu đợc của nền kinh
tế hàng hoá phát triển. Song không nên đồng nhất nó với nền kinh tế hàng hoá.
Nếu xét về mặt lịch sử thì nền kinh tế hàng hoá có trớc nền kinh tế thị trờng.
Nền kinh tế hàng hoá ra đời thì nền kinh tế thị trờng cũng xuất hiện nhng không
có nghĩa đã là nền kinh tế thị trờng.
Với sự tăng trởng của nền kinh tế hàng hoá thị trờng đợc mở rộng phong
phú, đồng bộ, các quan hệ thị trờng tơng đối hoàn thiện thì mới có kinh tế thị tr-
ờng. Vậy kinh tế thị trờng không phải là một giai đoạn độc lập đứng ngoài kinh
tế hàng hoá mà là giai đoạn phát triển cao của nền kinh tế hàng hoá.
Kinh tế thị trờng là một kiểu tổ chức xã hội. Trong đó sản xuất, trao đổi ,
phân phối, tiêu dùng đều gắn chặt với thị trờng. Sản xuất ra sản phẩm hàng hoá
hay dịch vụ gì, khối lợng là bao nhiêu, sản xuất bằng cách nào, ai sẽ nhận hàng
hoá dịch vụ sau sản xuất... Tất cả đều xuất phát từ nhu cầu thị trờng thông qua
thị trờng. Thị trờng là trung tâm của toàn bộ quá trình sản xuất và tái sản xuất ra
các sản phẩm và dịch vụ cho xã hội thị trờng là tập hợp tất cả các sự thoả thuận,
thông qua đó ngời bán và ngời mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và
dịch vụ.
Trong thị trờng ngời bán và ngời mua hàng hoá và dịch vụ tác động lẫn
nhau hình thành nên cung - cầu hàng hoá và dịch vụ. Sự tơng tác giữa cung - cầu
hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng hình thành nên giá cả thị trờng. Thị trờng thừa

nhận hàng hoá và dịch vụ là do ngời sản xuất cung ứng có phù hợp với nhu cầu
của xã hội hay không, thị trờng đã thực hiện giá trị của hàng hoá và dịch vụ.
Cơ chế thị trờng là cơ chế tinh vi của nền kinh tế theo quy luật khách quan
của thị trờng (quy luật giá trị, qui luật cung - cầu, quy luật cạnh tranh và các quy
luật tiền tệ). Trong sự liên kết các cá nhân và các doanh nghiệp lại với nhau trên
thị trờng thông qua giá cả và số lợng mua bán.
Kinh tế thị trờng là nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trờng. Trong đó
các cá nhân ngời tiêu dùng và các nhà kinh doanh tác động lẫn nhau đều thông
qua mua bán hàng hoá dịch vụ trên thị trờng để xác định 3 vấn đề trung tâm của
tổ chức kinh tế. Và thái độ c xử của từng thành viên hay của từng chủ thể kinh tế
là hớng vào tìm kiếm lợi ích của chính mình theo sự dẫn dắt của giá cả thị trờng.
2. Các bộ phận cấu thành cơ chế thị trờng.
Lịch sử phát triển của xã hội chứng minh rằng cơ chế thị trờng và cơ chế
vận hành nền kinh tế hàng hoá hiệu quả nhất chính Adam Smit cũng đã phát
hiện ra cơ chế đó. Cơ chế mà ông gọi là " bàn tay vô hình".
Cơ chế thị trờng bao gồm những nhân tố cơ bản là: cung - cầu - giá cả. Nh
vậy nghiên cứu thị trờng chính là nghiên cứu quan hệ Cung - cầu và giá cả hình
thành trên thị trờng để đảm bảo kinh doanh có lợi nhuận cao.
a) Cầu và các nhân tố ảnh hởng
Trớc hết cầu là nhu cầu thể hiện ra trên thị trờng (bắt nguồn từ giá ngời
mua, ngời có tiền). Nhu cầu thể hiện ra trên thị trờng là nhu cầu có khả năng
thanh toán bằng tiền thông qua việc mua hàng hoá. Nhu cầu tồn tại mãi mãi nh-
ng cầu chỉ tồn tại trên thị trờng.
Nhu cầu là một phạm trù khách quan biểu thị sự mong muốn, sự tiêu dụng.
Không có tiêu dùng thì không có nhu cầu. Tiêu dùng tạo ra nhu cầu, ngoài thị tr-
ờng cầu không tồn tại. Để hình thành cầu có hai điều kiện: Nhu cầu và tiêu dùng
đảm bảo. Cầu ví nh cầu nối giữa nhu cầu và tiêu dùng.
Vậy cầu đối với một hàng hoá đợc định nghĩa nh là những số lợng khác
nhau và hàng hoá đó mà ngơì tiêu thụ mua khỏi thị trờng ở tất cả những giá thay
đổi khác nhau có thể có. Những yếu tố điều kiện khác giữ nguyên hoặc cân

bằng.
Định nghĩa trên nhằm làm nổi bật lên mối liên hệ giữa những giá khác
nhau có thể có của một hàng và những số lợng của hàng hoá đó mà ngời tiêu thụ
sẽ đem ra khỏi thị trờng. Nếu biểu diễn cầu bằng đồ thị với 2 yếu tố liên quan
với nhau là giá cả và khối lợng, nhu cầu đợc xác định trên hình vẽ.
Hình I
Khi nghiên cứu cầu cần hiểu đợc các nhân tố chủ yếu tác động lên cầu đó
là:
+ Trình độ sản xuất. Quy mô của sản xuất càng lớn thì nhu cầu càng nhiều.
+ Tiến bộ khoa học kỹ thuật. Các nhân tố khoa học nh cơ giới hoá sản xuất,
tự động hóa sản xuất.
AQP
AS
Q
+ Nhân tố tự nhiên: Thời vụ, hạn hán, bão lụt...
+ Nhân tố xã hội: đình công, bãi công...
+ Quy mô tiêu dùng. Quy mô tiêu dùng xã hội và qui mô tiêu dùng sản
xuất về một hàng hoá nào đó.
Quảng cáo là một hình thức tạo ra nhu cầu, chức năng của quảng cáo là
thông tin kích thích ngời mua hàng.
Yêu cầu của quảng cáo là:
- Đập vào trực giác ngời mua.
- Gây chú ý ngời mua từ đầu đến cuối
- Có 6 hình thức quảng cáo: Panô áp phích vô tuyến, đài , báo chí in tờ
quảng cáo, quảng cáo qua ngời bán hàng.
Cầu có đặc điểm luôn biến động. Chính vì vậy khi nghiên cứu tới cầu cần
phải thờng xuyên chú ý tới các nhân tố tác động tới nó.
Tính quy luật của nhu cầu trên thị trờng: Nhu cầu là yếu tố quyết định thị
trờng trong doanh nghiệp, nếu nắm đợc nhu cầu và có các chính sách biện pháp
hợp lý để khai thác các nhu cầu thì cũng có nghĩa là quá trình kinh doanh an

toàn và thu đợc kết quả. Nhu cầu thị trờng không nên đồng nhất với nhu cầu có
khả năng thanh toán , trong quản lý kinh tế ngời ta hết sức chú ý tới nhu cầu có
khả năng thanh toán. Song trong kinh doanh ngời ta lại rất chú ý tới nhu cầu của
thị trờng.
+ Nhu cầu của thị trờng là nhu cầu của ngời tiêu dùng về một loại hàng
nào đó mà ngời tiêu dùng sẵn sàng mua, sẽ mua.
+ Nhu cầu của thị trờng hình thành trên cơ sở của nhu cầu tự nhiên và nhu
cầu có khả năng thanh toán.
Nếu nh cầu do 2 yếu tố ý muốn (nhu cầu) và khả năng chính (tiền đảm bảo
nhu cầu) khống chế thì về giá cung cũng vậy ý muốn sẵn sàng đa ra trên thị tr-
ờng một loại hàng hoá nào đó và có khả năng kỹ thuật, lao động, tiền vốn... để
đa hàng hoá ra thị trờng khống chế cung.
Khả năng về tài nguyên, trình độ kỹ thuật, trình độ ngời sản xuất quản lý...
quyết định cung.
Vậy cung hàng hoá đợc định nghĩa là những số lợng khác nhau của một
hàng hoá nhất định và những ngời bán sẵn sàng và có khả năng cung ứng ra thị
trờng ở những giá khác nhau.
Do đó cung hàng hoá phản ánh mối quan hệ trực tiếp trên thị trờng của 2
biểu số lợng hàng cung uứng và giá cả trong một thời gian nhất định.
Cung chịu ảnh hởng bởi các nhân tố sau:
+ Các nhóm nhân tố thuộc về trình độ và quy mô của sản xuất. Trình độ
sản xuất càng cao thì quy mô sản xuất càng rộng thì cung trên thị trờng càng
lớn. Yếu tố này tác động thờng xuyên đến khối lợng và chất lợng của cung.
+ Trình độ phát triển khoa học kỹ thuật và công nghệ. Đây là yếu tố quan
trọng nó mang tính đặc trng rất nhanh tiến độ khoa học kỹ thuật để phục vụ kịp
thời nhu cầu.
+ Điều kiện và tài nguyên thiên nhiên hệ thống kết cấu hạ tầng vật chất.
+ Cầu và giá cả trên thị trờng.
+ Khi nói đến cung phải nhắc đến cầu. Cung là một trong những yếu tố
cấu thành thị trờng. Cung không phải là yếu tố riêng lẻ mà nằm trong tổng thể

gắn liền với nhau. Trong cơ chế thị trờng và sự vận động của cung - cầu - giá cả
hoàn toàn diễn ra một cách tự nhiên mà không có sự bắt buộc hay điều khiển tập
trung của bất cứ ai. Thị trờng là một cơ chế tự điều chỉnh.
Cung và cầu chịu ảnh hởng rất nhiều yếu tố và để phản ứng lại chúng vận
động theo nhiều cách khác nhau.
c) Giá cả thị trờng và quan hệ cung cầu.
Quan hệ cung cầu hàng hoá là nhân tố trực tiếp tác động đến mức độ lớn
tới sự hình thành và sự biến động của giá cả thị trờng, các nhân tố khác tác động
đến giá cả hoặc là thông qua quan hệ cung cầu hoặc nằm trong khống chế của
quan hệ cung cầu đối với giá cả.
Cơ sở của giá cả thị trờng là chi phí lao động xã hội cần thiết nhng nó
không có nghĩa là chi phí lao động xã hội cần thiết quyết định giá cả thị trờng.
Giá cả thị trờng phụ thuộc vào các yếu tố sau:
- Chi phí lao động xã hội cần thiết.
- Giá trị đồng tiền.
- Quan hệ cung cầu
- Tình hình cạnh tranh.
Thị trờng dùng giá cả để điều tiết cầu của ngời tiêu dùng với cung của kỹ
thuật sản xuất xã hội.
Giá cả là "hàn thử biểu" duy nhất giữa cung với cầu hàng hoá, sự vận động
của giá cả trên thị trờng trực tiếp phụ thuộc vào tình trạng và diễn biến của quan
hệ cầu. Nói khác đi mối quan hệ cung cầu hàng hoá là nhân tố trực tiếp sau cùng
quyết định mức xu thế vận động của giá cả thị trờng.
Nếu cung lớn hơn cầu trên phạm vi tổng thể hàng hoá và của từng loại
hàng hoá thì giá cả có xu hớng giảm xuống, sức mua của tiền tệ tăng, nhu cầu
có khả năng thanh toán đợc mở rộng. Nếu cung nhỏ hơn cầu thì xu thế tất yếu
nảy sinh tăng lên của giá cả. Cung của hàng hoá nói chung và của từng loại hàng
hoá tăng nhanh.
Mối liên hệ căn bản bền vững lặp đi lặp lại không ngừng của cung và cầu
dẫn đến quy luật cung cầu là quy luật kinh tế của lu thông hàng hoá của thị tr-

ờng cung cầu. Cầu và cung vận động ngợc chiều nhau do tác động của sự thay
đổi giá cả.
+ Cầu và giá cả vận động ngợc chiều nhau.
+ Cung và giá cả thị trờng vận động cùng chiều nhau.
Ta biểu diễn cung - cầu với mối quan hệ đến giá cả nh sau:
D D- đờng cầu
S S - Đờng cung
Po - giá cân bằng cung cầu
Sự vận hành của thị trờng thông qua giá cả lại bao hàm những thông tin cần
thiết cho các doanh nghiệp cho quá trình tái sản xuất xã hội về quan hệ cung cầu
và về khối lợng cơ cấu hàng hoá trên thị trờng.
Trên thị trờng sự cân đối cần thiết giữa cung và cầu luôn bị vi phạm. Kinh
tế thị trờng buộc ngời sản xuất ngời buôn bán phải năng động ứng xử kịp thời
S D P
S
Q
D
0
với những tình huống của thị trờng. Trong ki nh doanh việc phân hoá giá là
chính sách rất lớn và là chiến lợc trong kinh doanh. Ta xác định giá của sản
phẩm làm nhiều cấp loại 1-2-3... đối với mỗi sản phẩm có độ nhu cầu co giãn
khác nhau giá hạ lợng tiêu thụ càng lớn, giá cao thì tiêu thụ ít.
Nh vậy giá cả thị trờng là phạm trù trung tâm của thị trờng là bàn tay vô
hình điều tiết nền sản xuất xã hội và kích thích nền sản xuất thông qua giá cả thị
trờng. Thị trờng thực hiện chức năng điều tiết và kích thích của mình cung cầu
là phạm trù kinh tế lớn nhất bao trùm thị trờng.
Quan hệ cung cầu trên thị trờng là yếu tố quan trọng nhất và trực tiếp quyết
định giá cả thị trờng.
d) Cạnh tranh:
Đó là sự ganh đua, sự kình địch giữa các nhà kinh doanh trên thị trờng,

nhằm tranh giành cùng một loại tài nguyên sản xuất hoặc cùng một loại khách
hàng về phía mình.
Có 3 dạng cạnh tranh: cạnh tranh giữa những ngời bán với nhau, cạnh tranh
giữa những ngời mua với nhau, cạnh tranh giữa ngời mua và ngời bán.
Trong cơ chế thị trờng cạnh tranh là bất khả kháng. Và cạnh tranh có 4
chức năng sau:
+ Cạnh tranh làm cho giá cả hàng hoá dịch vụ giảm xuống.
+ Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải tối u hoá các yếu tố đầu vào của
sản xuất kinh doanh.
+ Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải không ngừng áp dụng kỹ thuật
mới, công nghệ tiến bộ.
+ Cạnh tranh là công cụ tớc quyền thống trị về mặt kinh tế trong lịch sử.
Cạnh tranh đợc xét ở nhiều khía cạnh: cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh
không hoàn hảo, cạnh tranh tự do, cạnh tranh thuần tuý, cạnh tranh phi giá cả,
cạnh tranh mang tính chất độc quyền, cạnh tranh lành mạnh và cạnh tranh
không lành mạnh.
Bốn nhân tố trên có quan hệ mật thiết với nhau nh là bốn khâu trong một
guồng máy. Giá cả là nhân tố của thị trờng, cung cầu là trung tâm và cạnh tranh
là linh hồn, là sức sống của thị trờng.
3. Bản chất của cơ chế thị trờng
Kinh tế thị trờng là kiểu tổ chức kinh tế xã hội mà ở đó quá trình sản xuất,
phân phối sản phẩm, phân chia lợi ích, thiết lập các quan hệ kinh tế do các quy
luật của thị trờng có điều tiết chi phối.
Về cơ bản, cơ chế thị trờng là cơ chế giá cả tự do mà nó có đặc trng cơ bản
sau:
+ Việc phân bố sử dụng các nguồn tài nguyên là khan hiếm nh: lao động,
vốn, tài nguyên, thiên nhiên... cơ bản đợc quyết định một cách khách quan,
thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế, đặc biệt là qui luật cung cầu.
+ Tất cả các quan hệ kinh tế giữa các chủ thể kinh tế đều đợc tiền tệ hóa.
+ Tự do lựa chọn sản xuất kinh doanh và tiêu dùng từ phía các nhà sản xuất

và những ngời tiêu dùng thông qua các mối quan hệ kinh tế.
+ Động lực thúc đẩy sản xuất phát triển, thúc đẩy tăng trởng kinh tế và lợi
ích kinh tế đợc biểu hiện tập trung ở mức lợi nhuận.
+ Thông qua sự hoạt động của các qui luật kinh tế, đặc biệt là sự linh hoạt
của hệ thống giá cả, nền kinh tế thị trờng luôn duy trì đợc cân bằng giữa sức
cung và sức cầu của tất cả các loại hàng hoá và dịch vụ ít gây ra đợc sự thiếu
thốn và khan hiếm hàng hoá.
+ Cạnh tranh là môi trờng là động lực thúc đẩy sản xuất phát triển, thúc
đẩy năng suất lao động và tăng hiệu quả của sản xuất. Tuy nhiên cạnh tranh
trong nền kinh tế thị trờng thờng dẫn tới hai khuynh hớng đều nguy hiểm: độc
quyền và phá sản.
+ Kinh tế thị trờng luôn tạo ra cơ hội cho mọi ngời sáng tạo, tìm cách cải
tiến lề lối làm việc có hiệu quả hơn.
+ Kinh tế thị trờng chỉ chú ý đến nhu cầu có khả năng thanh toán chứ
không phải nhu cầu nói chung.
+ Ngoài ra nảy sinh khuynh hớng xã hội thị trờng. Chạy theo nếp sống tiêu
sài mà không chú ý mức tới y tế giáo dục. Kinh tế thị trờng bất lực.
Trớc các hậu quả do nó gây ra nh: ô nhiễm, môi trờng, phá hoại môi sinh,
tệ nạn xã hội.
Mặc nhiên cơ chế thị trờng ngày nay đã đa ngời tiêu dùng lên vị trí hàng
đầu. Nhờ sự phát triển của lực lợng sản xuất mới và nảy nở các nhu cầu mới, đa
dạng. Cơ chế thị trờng có xu hớng thoả mãn nhu cầu không ngừng biến đổi của
các nhóm dân c sao cho phù hợp với lối sống văn hoá của họ, thay cho nguyên
tắc sản xuất và cung ứng hàng loạt bất chấp nhu cầu.
Nhà doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng đóng vai trò trung tâm. Doanh
nghiệp thơng mại là đầu mối là trung gian, là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời
tiêu dùng.
II. Cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc theo định hớng xã hội
chủ nghĩa
Thực tế cho thấy kinh tế tự nhiên đã từng tồn tại qua các phơng thức sản

xuất khác nhau. Nó không phát sinh cùng với nền sản xuất hàng hoá, mà nó đợc
hình thành sau đó khi nền sản xuất hàng hoá phát triển với qui mô toàn xã hội,
đã đạt đợc dới phơng thức sản xuất t bản chủ nghĩa đã biến nền kinh tế cơ bản
thành nền kinh tế thị trờng. Sự xuất hiện nền kinh tế thị trờng là một bớc nhảy
vọt của nền kinh tế hàng hoá.
Có nhiều ngời cho rằng kinh tế thị trờng ở chủ nghĩa t bản có 2 đặc tính là
cạnh tranh và xã hội hoá. Họ còn nêu ra rằng kinh tế thị trờng ở chủ nghĩa t bản
có một số khuyết tật nh hối lộ, tham nhũng... Những nhận thức đó đã làm cho
chúng ta hiểu không đúng về bản chất và đặc điểm của nền kinh tế thị trờng nói
chung. Có thể khẳng định rằng , kinh tế thị trờng ở thời điểm nào cũng gắn liền
với cạnh tranh cũng gây ra hối lộ và tham nhũng. Tuy nhiên ở mỗi phơng thức
sản xuất khác nhau thì mức độ đó đợc biểu hiện ở các mức độ khác nhau.
Ta có thể nói cạnh tranh là qui luật của kinh tế thị trờng nhng chỉ ở chủ
nghĩa t bản mới thể hiện một cách gay gắt, ác liệt đến mức tàn bào. Mặt khác xã
hội hoá sản xuất không phải là đặc điểm riêng của chủ nghĩa t bản. Hơn thế nữa
đến các phơng thức sản xuất xã hội chủ nghĩa đích thực thì sự phát triển của lực
lợng sản xuất ở chủ nghĩa xã hội còn cao hơn nhiều trình độ xã hội hoá ở chủ
nghĩa t bản.
Do nền kinh tế thị trờng tồn tại qua nhiều phơng thức sản xuất khác nhau
cho nên sự vận dụng và quản lý nó trong môi trờng XHCN trớc hết chúng ta
phải bản chất của kinh tế thị trờng.
Trớc kia ngời ta hay nói đến việc quản lý nền kinh tế dới hình thức trực tiếp
bằng các mệnh lệnh, kế hoạch cứng nhắc thì ngày nay lại điều tiết nền kinh tế
(hay quản lý nền kinh tế) gián tiếp thông qua các công cụ kinh tế đó là các chính
sách của Nhà nớc nh chính sách tài chính tín dụng, chính sách giá cả.
ở nớc ta hiện nay các nhà kinh tế đang nói về nền kinh tế thị trờng có sự
quản lý của Nhà nớc định hớng đi lên XHCN. Đây là vấn đề hết sức mới mẻ và
có nhiều ý kiến khác nhau. Tuy nhiên có thể khẳng định: ở mỗi nớc khác nhau
thì có điều kiện kinh tế, chính trị, xã hội khác nhau và do vậy nền kinh tế thị tr-
ờng cũng có dạng tồn tại cụ thể khác nhau. Không thể có nền kinh tế thị trờng ở

nớc này là bản sao cho nền kinh tế thị trờng ở nớc khác. Và trong muôn vàn các
đặc tính có thể dùng làm tiêu thức để phân biệt nền kinh tế thị trờng này với nền
kinh tế thị trờng khác phải nói đến mục đích chính trị, xã hội mà chính phủ lựa
chọn làm định hớng cho sự vận động của nền kinh tế thực chứng.
Khi nền kinh tế đợc điều khiển đến các mục tiêu mong muốn nh: công
bằng và hiệu quả tăng trởng bền vững, trong sạch môi trờng và môi sinh, xã hội
văn minh, xã hội chủ nghĩa. Tức là khi nền kinh tế ấy đợc nhận thức trên bình
diện chuẩn tắc thì lúc ấy ý nghĩa chính trị xã hội của nó mới đợc bộc lộ ra, đồng
thời lúc đó các quan hệ cung - cầu - giá cả sẽ đợc vận dụng để đạt đến mục tiêu
kinh tế xã hội.
Có thể nói nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc định hớng đi lên
xã hội chủ nghĩa là vấn đề mới mẻ. Vậy nó có thể tồn tại thật không? và nó đang
thể hiện nh thế nào ở Việt nam?
Trớc hết ta phải hiểu điều đó theo sự phân tích khoa học.
1. Bản chất của chủ nghĩa xã hội:
Có nhiều ý kiến hiểu về chủ nghĩa xã hội, điều đó cũng không ngạc nhiên
vì cùng một đối tợng nghiên cứu các nhà khoa học có thể tiếp cận từ nhiều góc
độ khác nhau.
Xã hội chủ nghĩa là một ý tởng, một khát vọng của nhân dân về một xã hội
tự do bình đẳng , bác ái, giàu có và phồn vinh.
Hay xã hội chủ nghĩa là một hình thái kinh tế xã hội xét từ góc độ của chủ
nghĩa duy vật lịch sử.
Nh vậy nếu ta tuân thủ theo nguyên tắc logic đợc rút ra từ các cách hiểu
trên thì có thể nói rằng :" Xã hội chủ nghĩa là định hớng chính trị xã hội của nền
kinh tế xét từ góc độ kinh tế."
2. Bản chất của cơ chế quản lý kinh tế.
Một nền kinh tế chỉ có thể phát triển theo một khuynh hớng mong muốn
khi có một cơ chế phù hợp. Cơ chế đó một mặt tuân thủ theo qui luật kinh tế
khách quan, mặt khác phải có đợc một hệ thống các công cụ và chính sách quản
lý kinh tế phù hợp. Vậy ta có khái niệm là: "Cơ chế quản lý kinh tế là khái niệm

dùng để chỉ phơng thức mà qua đó chính phủ (nhà nớc) tác động vào nền kinh tế
để định hớng nền kinh tế tự vận động đến mục tiêu đã định" .
Từ khái niệm này ta thấy nó bao hàm các điểm sau:
+ Cơ chế kinh tế là phuơng thức tự vận động của nền kinh tế, là biểu tợng
của nhân tố khách quan.
+ Cơ chế quản lý kinh tế là phơng thức tác động của nhà nớc nhằm định h-
ớng kinh tế: đó là nhân tố chủ quan.
+ Nhà nớc tác động vào nền kinh tế thông qua cơ chế kinh tế chứ không tác
động trực tiếp vào nền kinh tế. Do đó nếu nh các luận cứ trên đây là đúng thì sự
xuất hiện của nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc định hớng lên xã
hội chủ nghĩa là hoàn toàn logic và có thể phát triển nh sau:
" Nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc định hớng lên xã hội chủ
nghĩa là nền kinh tế vận động theo cơ chế hỗn hợp và đợc định hớng bởi lí tởng
của chủ nghĩa xã hội"
Đơng nhiên có thể có nhiều nền kinh tế thị trờng định hớng xã hội chủ
nghĩa (hiện nay có hai kiểu ở Việt nam và Trung quốc) trong trờng hợp đó các
nhà khoa học sẽ phải tìm hiểu các tiêu thức để phân biệt sự khác nhau giữa hai
nền kinh tế này.
ở nớc ta hiện nay nền kinh tế cha đợc hình thành đầy đủ mà chỉ đang trong
quá trình ra đời. Trong sự nghiệp đổi mới nhân dân ta đã đạt đợc nhiều thành tựu
to lớn. Kinh tế có tốc độ tăng trởng khá và liên tục đẩy lùi đợc lạm phát, tăng đ-
ợc kim ngạch xuất khẩu, bắt đầu có tính hữu nội bộ.
Tuy nhiên nền kinh tế nớc ta vẫn cha thoát khỏi tình trạng nông nghiệp lạc
hậu, công nghiệp bé nhỏ, cơ sở hạ tầng kém phát triển, khả năng kìm hãm lạm
phát cha vững chắc, hệ thống ngân hàng tài chính - tiền tệ cha đáp ứng đợc yêu
cầu phát triển kinh tế của đất nớc. Mặt khác ta lại thấy nền kinh tế thị trờng nói
chung không tồn tại một cách độc lập, mà vận động trong phơng thức sản xuất
nhất định chủ nghĩa t bản hay chủ nghĩa xã hội (hoặc cái này hoặc cái kia). Với
chủ nghĩa xã hội nền kinh tế thị trờng vận hành trong điều kiện lịch sử mới là:
có những nớc XHCN và các hình thức sở hữu đa dạng, trong đó quốc doanh

đóng vai trò chủ đạo.
Hiện nay ở nớc ta đã và đang giữ vai trò cực kỳ quan trọng trong việc hình
thành nền kinh tế thị trờng định hớng lên xã hội chủ nghĩa. Vì nền kinh tế thị tr-
ờng nếu tự vận động theo quy luật của chính nó thì một mặt thúc đẩy khoa học
và công nghệ phát triển nhng mặt khác nó cũng gây ra nhiều hậu quả nghiêm
trọng cho một nền kinh tế ( nh khủng hoảng kinh tế). Sự tàn phá môi trờng, môi
sinh, sự phân hoá dân c thành các tầng lớp có thu nhập khác nhau, sự mất thăng
bằng giữa ngời giầu, ngời nghèo, giữa những ngời có điều kiện thuận lợi với ng-
ời ít có điều kiện. Do vậy muốn điều khiển đợc nền kinh tế vận động đến các
mục tiêu mong muốn phải nhận thức đợc trạng thái của nền kinh tế thông qua cơ
chế quản lý. Trớc hết là một hệ thống chính sách phù hợp, Nhà nớc có thể điều
tiết một số lĩnh vực kinh tế chủ yếu sử dụng đòn bẩy kinh tế chủ yếu nh giá cả
"bàn tay vô hình" thuế và "bàn tay hữu hinh" ( vai trò của nhà nớc) để đảm bảo
sự phát triển của nền kinh tế thực hiện tốt những kế hoạch và chiến lợc mục tiêu
kinh tế xã hội.
B- Quá trình kinh doanh thơng mại
I. Khái niệm doanh nghiệp thơng mại
1. Khái niệm doanh nghiệp thơng mại
Thơng mại hình thành và phát triển dựa trên cơ sở của sự phát triển lực l-
ợng sản xuất đến mức sản xuất xã hội trở thành sản xuất hàng hoá mà sản xuất
hàng hoá là tiền đề của thơng mại. Sản xuất ra hàng hoá là sản xuất ra sản phẩm
để bán, để trao đổi. Từ đó có thể nói:
" Kinh doanh thơng mại là dùng tiền của, công sức vào việc buôn bán hàng
hoá nhằm mục đích biến lợi".
" Doanh nghiệp thơng mại là các đơn vị kinh doanh ( Tổng công ty, công
ty, xí nghiệp) với hệ thống kho tàng, bến bãi, trạm, cửa hàng của mình để thực
hiện chức năng mua bán hàng hoá, dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân. Doanh
nghiệp thơng mại thực chất là doanh nghiệp lu thông hàng hoá và dịch vụ".
2. Vấn đề cơ bản của doanh nghiệp thơng mại:
Để có hàng hoá doanh nghiệp thơng mại phải quan hệ với doanh nghiệp

sản xuất (công nghiệp, nông nghiệp...) và nhập khẩu. Mặt khác để bán đợc hàng
hoá các doanh nghiệp phải quan hệ với các khách hàng của mình. Khách hàng
mua hàng hoá với mục đích giá trị sử dụng của hàng hoá. Họ chỉ có thể thoả
mãn khi hàng hoá có chất lợng cao, (chất lợng tốt) số lợng đầy đủ, giao hàng
nhanh chóng và thanh toán thuận tiện. Họ cũng chỉ trả tiền khi hàng hoá bán
thuận tiện, đợc phục vụ văn minh.
Đối với doanh nghiệp thơng mại có ba vấn đề cơ bản luôn luôn đặt ra và
doanh nghiệp luôn phải giải quyết trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh
của mình.
- Kinh doanh cái gì? mặt hàng nào? khối lợng bao nhiêu? cơ cấu mặt hàng
nh thế nào ? ở đâu thích hợp có lợi và lâu dài?
- Kinh doanh bằng cách nào? Đây là vấn đề thuộc về phơng pháp, biện
pháp, nghệ thuật tiến hành kinh doanh để sử dụng nguồn vốn ban đầu là ít ỏi,
kết hợp với sử dụng lao động trong doanh nghiệp ra sao cho có lợi nhất để thực
hiện các mục tiêu của kinh doanh.
- Bán hàng cho ai? Tức là hàng hoá sản xuất ra đáp ứng nhu cầu cho khách
hàng nào, ở đâu, khối lợng, cơ cấu hàng hoá và thời gian cần phải có hàng hoá
để bán ra.
Doanh nghiệp kinh doanh cần phải biết đợc mục tiêu của khách hàng, đó là
công dụng của hàng hoá để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng. Doanh nghiệp thơng
mại chỉ có thể bán đợc hàng hoá khi hàng của mình đáp ứng đợc đòi hỏi khachs
hàng về mẫu mã chất lợng, số lợng đồng bộ kịp thời và ở những địa điểm thuận
lợi đối với khách hàng. Mặt khác với giá cả hàng bán phải đợc khách hàng chấp
nhận với những dịch vụ phục vụ khách hàng cả trớc và sau khi bán một cách kịp
thời văn minh có tác dụng thu hút đợc khách hàng đến với doanh nghiệp ngày
càng đông. Phải quan niệm khách chính là sống để tồn tại và phát triển doanh
nghiệp. Đáp ứng đầy đủ kịp thời nhất nhu cầu hàng hoá cho khách hàng là một
phơng tiện quan trọng nhất để đạt đợc mục đích của doanh nghiệp.
II. Quá trình kinh doanh thơng mai:
1. Kinh doanh và các quy luật cần chú ý trong kinh doanh:

Kinh doanh là việc thực hiện tốt một số hoặc tất cả các công đoạn của quá
trình đầu t, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị tr-
ờng nhằm mục đích thu lợi nhuận.
Trong kinh doanh các doanh nghiệp cần chú lý các qui luật sau:
a. Qui luật cạnh tranh:
Quy luật này đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn vơn lên, giật lấy toàn bộ
hoặc một phần nào đấy của thị trờng để tồn tại, tăng trởng và phát triển. Quá
trình cạnh tranh thờng đợc sử dụng tổng hợp bằng nhiều thủ đoạn: bằng công
nghệ, bằng qui luật hành chính, quân sự, bằng các yếu tố bất ngờ, bằng các thủ
đoạn ma giáo, bằng việc làm liên kết , liên doanh hay bằng yếu tố trờng vốn,
chấp nhận chịu lỗ ở giai đoạn này để lãi ở giai đoạn khác.
b. Quy luật tăng lợi nhuận:
Quy luật này là bằng các giải pháp kỹ thuật, quản lý và giá cả, các giải
pháp đổi mới kỹ thuật đã đợc sử dụng phổ cập trong cạnh tranh, còn các phơng
pháp quản lý là nhằm loại bỏ các sở hở, yếu kém trong quá trình tổ chức và vận
hành, nhờ đó doanh nghiệp có thể hạ giá thành. Các giải pháp về giá là các giải
pháp nhằm đa dạng hóa giá bán (bán lẻ, bán buôn trả tiền một lúc, bán buôn trả
tiền sau, tăng giá bán buôn trong khuôn khổ đợc thị trờng chấp nhận để thu đợc
mức lợi nhuận cho mỗi chu kỳ kinh doanh là lớn nhất.
c. Quy luật kích thích sức mua:
Đó là các biện pháp tăng cờng hoạt động siêu thị để nâng cao sức mua của
khách hàng hoặc sử dụng biện pháp ngừng bán hoặc bán nhỏ giọt trong một thời
gian ngắn để gây ấn tợng thiếu hàng thiếu khách hàng phải có t tởng dự trữ.
d. Qui luật cung - cầu - giá cả
Qui luật cung cầu không tồn tại độc lập riêng rẽ mà thờng xuyên tác động
qua lại lẫn nhau trên cùng một thời gian cụ thể. Trong thị trờng quan hệ cung
cầu là quan hệ bản chất, thờng xuyên lặp đi lặp lại, khi tăng, khi giảm tạo thành
qui luật trên thị trờng. Khi cung - cầu gặp nhau giá cả thị trờng đợc xác lập , đó
là mức giá cả bình quân không đứng yên mà nó luôn luôn giao động trớc sự tác
động của lực cung và lực cầu trên thị trờng. Sự thay đổi này là do rất nhiều

nguyên nhân trực tiếp và gián tiếp tác động đến cầu, đến cung cũng nh kỳ vọng
của ngời sản xuất, ngời kinh doanh và cả của khách hàng. Điều này đòi hỏi chủ
doanh nghiệp phải nắm đợc các nhợc điểm cân bằng kinh tế đã có đối sách kinh
doanh thích hợp.
e. Qui luật ngời mua:
Khi một ngời mua một sản phẩm nào đó cho mình thì đó là sản phẩm phù
hợp với trí tởng tợng của họ. Do vậy mà chỉ bán cái mà thị trờng cần hơn là bán
cái mà thị trờng có. Ngời mua luôn quan tâm đòi hỏi ngời bán phải quan tâm
đến lợi ích của họ, phải có trách nhiệm với họ cả sau khi bán. Tức là trong kinh
doanh phải giữ chữ "tín".
f. Qui luật giá trị:
Qui luật giá trị yêu cầu sản xuất và lu thông hàng hoá phải đa trên cơ sở giá
trị lao động xã hội cần thiết trung bình để sản xuất và lu thông hàng hoá vào trao
đổi ngang giá. Việc tính toán chi phí lu thông và sản xuất bằng giá trị bởi đòi
hỏi của thị trờng của xã hội là với nguồn lực có hạn phải sản xuất bao nhiêu của
cải vật chất cho xã hội là nhiều nhất. Hay là chi phí cho một đơn vị sản phẩm là
ít nhất với điều kiện sản xuất ra sản phẩm chất lợng nhất. Đây là điều kiện buộc
nhà sản xuất, nhà kinh doanh phải biết tiết kiệm chi phí, phải không ngừng cải
tiến kỹ thuật công nghê, đổi mới sản phẩm đổi mới kinh doanh dịch vụ để thoả
mãn tốt nhu cầu khách hàng để bán đợc nhiều hàng hoá dịch vụ.
2. Các quá trình của hoạt động kinh doanh thơng mại:
Kinh doanh thơng mại là việc đầu t tiền của vào công sức để mua bán hàng
hoá để kiếm lời.
Trong kinh doanh thơng mại có thể chia ra làm 4 quá trình sau mà nhà
doanh nghiệp cần phải biết.
a. Nghiên cứu và dự báo thị trờng:
Thị trờng hàng hoá là tổng hợp các mối quan hệ mua bán trao đổi tiêu thụ
hàng hoá bằng tiền. Thêm thị trờng hàng hoá thờng có các yếu tố: hàng - tiền -
ngời mua - ngời bán tham gia vào hoạt động. Trong đó ngời mua, ngời bán cạnh
tranh nhau hình thành nên giá cả thị trờng.

Việc nghiên cứu thị trờng là một xuất phát điểm của các kế hoạch chính
sách kinh doanh của các doanh nghiệp thơng mại. Bất kỳ loại doanh nghiệp nào
kinh doanh loại hàng hoá nào đi nữa cũng phải nghiên cứu thị trờng. Nghiên cứu
thị trờng là việc làm cần thiết đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu
kinh doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng kinh doanh.
Mục đích của việc nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu xác định khả năng
tiêu thụ loại mặt hàng trên địa bàn xác định, trên cơ sở đó nâng cao khả năng
cung cấp thoả mãn nhu cầu thị trờng.
* Nội dung nghiên cứu thị trờng:
Nghiên cứu thị trờng gồm có: nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết.
- Nghiên cứu khái quát thị trờng bao gồm các bớc sau:
Bớc 1: Nghiên cứu qui mô thị trờng hàng hoá phải tìm đợc một số lợng ng-
ời tiêu dùng, tổng số lợng và cơ cấu của hàng hoá tiêu thụ trên thị trờng trong
từng khoảng thời gian, doanh số tiêu thụ của doanh nghiệp kỳ trớc và của doanh
nghiệp kinh doanh cùng loại mặt hàng. Nghiên cứu cơ cấu thị trờng về mặt địa
lý là nghiên cứu tìm thị trờng chính, thị trờng phụ, thị trờng mới, nghiên cứu cơ
cấu của hàng hoá , những chủng loại hay danh điểm mặt hàng cụ thể về khả
năng tiêu thụ của từng đối tợng khách hàng, từng khu vực bán hàng và từng thời
gian nghiên cứu sự vận động của thị trờng hàng hoá, tính chất của loại hàng.
Đặc biệt là tính chất kỹ thuật sử dụng, sử dụng lần đầu, sử dụng bổ sung hay sử
dụng thay thế.
Bớc 2: Nghiên cứu các nhân tố của môi trờng sản phẩm hàng hoá nh môi
trờng kinh tế, pháp luật, công nghệ. Và các nhân tố khác nh dân c, văn hoá, xã
hội, tập quán truyền thống , tâm lý... Đây là những nhân tố môi trờng nhng có
ảnh hởng rất lớn đến khả năng tiêu thụ hàng trong từng thời gian. Khi nắm vững
đợc các nhân tố này thì có kế hoạch thích ứng phát triển doanh nghiệp và đề ra
các chính sách nh chính sách phân phối, giá cả, quảng cáo... để đẩy mạnh khả
năng tiêu thụ.
- Nội dung của nghiên cứu chi tiết thị trờng: là nghiên cứu từng loại hàng
hoá cụ thể và khả năng thay thế hàng hoá. Nghiên cứu chi tiết phải trả lời các

câu hỏi: ai là đối tợng mua? Mua bao nhiêu? Cơ cấu loại hàng? Mua ở đâu?
Mua dùng làm gì? Sở thích, thị hiếu, lứa tuổi, nghề nghiệp, trình độ nghề
nghiệp, trình độ văn hoá, thói quen của dân c nh thế nào?... Trong điều kiện
kinh tế thị trờng cũng cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, tức là các đơn vị
kinh doanh cùng loại mặt hàng và phơng pháp đáp ứng nhu cầu khách hàng của
họ.
* Phơng pháp nghiên cứu thị trờng
Trong doanh nghiệp thơng mại ngời ta thờng dùng phơng pháp nghiên cứu
thị trờng qua các bớc :
Bớc 1: Giai đoạn thu thập thông tin
Giai đoạn này ngời ta thờng dùng phơng pháp nghiên cứu tài liệu hay còn
gọi là nghiên cứu tại bàn. Đó là cách thu thập thông tin qua sách báo, bản tin
kinh tế, báo chí quảng cáo, tạp chí thơng mại, niên giám thống kê, và các ấn
phẩm có liên quan đến loại mặt hàng mà doanh nghiệp có kinh doanh. Đó là
khả năng tiêu thụ mặt hàng của khách hàng, khả năng cung cấp nguồn hàng.
Nghiên cứu tại bàn cũng có thể nghiên cứu những tài liệu ở chính bản thân
doanh nghiệp nếu nh đã có những tài liệu liên quan đến việc mua bán các mặt
hàng cần nghiên cứu. Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn đợc khái quát thị tr-
ờng mặt hàng ta cần nghiên cứu. Để tiếp tục đi sâu thu thập thông tin ngời ta cần
dùng phơng pháp nghiên cứu hiện trờng. Nghiên cứu hiện trờng có thể bằng
cách thông qua những khách hàng nh tham quan, điều tra trọng điểm, đặt các
câu hỏi để điều tra, phỏng vấn theo phiếu điều tra, hội nghị khách hàng, hội chợ
Triển lãm. Nghiên cứu hiện trờng cũng có thể nghiên cứu tại ngay bản thân
doanh nghiệp. ở các kho, trạm, cửa hàng quầy.
Thông qua việc tiếp xúc hàng ngày với khách hàng, nhân viên bán hàng,
các phụ trách quầy hàng, cửa hàng có các thông tin khác cụ thể, đa dạng hơn
về khách hàng mà doanh nghiệp cần biết.
Bớc 2: Giai đoạn xử lý thông tin
Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp, phân loại phân tích, kiểm tra để xác
định tính chính xác của các thông tin riêng lẻ. Loại trừ các thông tin nhiễm để

xác định đợc thị trờng mục tiêu các kế hoạch và chính sách cũng nh biện pháp
để tiến hành kinh doanh mở rộng, khuyếch trơng các loại hàng ở giai đoạn bão
hoà.
Bớc 3: Giai đoạn ra quyết định
Việc xử lý các thông tin cũng chính là lựa chọn để ra những quyết định.
Tuy nhiên các quyết định của doanh nghiệp phải đợc quán triệt đến từng bộ
phận cụ thể thực hiện. Các quyết định trớc khi thực hiện phải đợc dự tính các
mặt hàng thuận lợi, cũng có khó khăn. Phải có các biện pháp để phát huy các
thuận lợi, đồng thời có các biện pháp cụ thể khắc phục khó khăn ở hững nơi
thực hiện để quyết định đợc chấp hành nghiêm chỉnh.
* Dự báo thị trờng ở doanh nghiệp thơng mại
Việc nghiên cứu thị trờng nhằm để dự báo thị trờng hàng hoá phục vụ cho
kinh doanh. Đối tợng và phạm vi dự báo thị trờng gồm thị trờng nguồn hàng và
thị trờng bán hàng. Thị trờng nguồn hàng là nguồn hàng mà doanh nghiệp có
khả năng mua trong kỳ thị trờng bán hàng là nhu cầu về loại hàng hoá mà khách
hàng có khả năng mua trong kỳ. Xác định rõ phạm vi thị trờng và vấn đề thời
hanh của dự báo. Cụ thể có các phạm vi dự báo sau:
- Dự báo ngắn hạn
- Dự báo trung hạn
- Dự báo dài hạn
Phơng pháp dự báo thị trờng gồm nhiều hình thức khác nhau nh: Phơng
pháp chuyên gia, điều tra, thống kê kinh nghiệm, thống kê toán, dự báo ngoại
suy, phơng pháp thử nghiệm. Tuỳ theo hớng thông tin của thị trờng hàng hoá
và đặc điểm của thị trờng hàng hoá mà muốn nhấn mạnh một điều là: Dự báo
vẫn chỉ là dự báo, có tính khả thi hay không là nhờ phần lớn vào cơ sở của dự
báo và khả năng thực hành của doanh nghiệp.
Nghiên cứu và dự báo thị trờng là việc làm quan trọng của doanh nghiệp
thơng mại, còn quan trọng hơn các cơ quan quản lý hành chính kinh tế. Nó cho
phép nắm bắt đợc thông tin chính xác đầy đủ kịp thời về thị trờng để xác định
sản xuất kinh doanh tạo một bớc tiền đề cho cả quá trình kinh doanh tiếp theo.

b. Quá trình tổ chức thu mua tạo nguồn hàng
Trên cơ sở nắm chắc nhu cầu thị trờng, các doanh nghiệp thơng mại phải
xác định đợc nguồn hàng để thoả mãn nhu cầu đó. Đối với các DNTM kinh
doanh trong nền kinh tế thị trờng cần tìm hiểu các nguồn sau:
- Nguồn tồn kho đầu kỳ
- Nguồn hàng thu gom không tập trung: Nguồn này đợc xác định trên cơ
sở số liệu cụ thể về hàng hoá thu gom, danh mục mặt hàng giá cả.
- Nguồn hàng thu gom tập trung: Nguồn này đợc hình thành đối với các
doanh nghiệp Nhà nớc.
- Nguồn hàng trôi nổi: Đây là nguồn hàng mua đợc trên thị trờng của đơn
vị tiêu dùng hoặc đơn vị kinh doanh bán ra. Đối với nguồn hàng này phải xem
xét kỹ lỡng chất lợng hàng hoá, giá cả hàng hoá, cũng nh nguồn gốc xuất xứ
của hàng hoá.
- Nguồn hàng theo mối quan hệ kinh doanh: Đó là liên doanh liên kết với
đơn vị khác, nguồn hàng tự sản xuất khai thác, nguồn hàng đặt và thu mua,
nguồn hàng của đơn vị cấp trên, nguồn hàng nhận đại lý, nguồn hàng ký gửi.
Nguồn hàng nói chung đợc thể hiện ra những khả năng về vật t có thể huy
động vào quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Khả năng này thực hiện nhờ
vào các hoạt động khai thác nguồn hàng của doanh nghiệp. Đó là một quá trình
liên tục từ khi tìm hiểu khả năng, nghiên cứu tìm hiểu thị trờng, cho đến các
hợp đồng mua bán, vận chuyển, tiếp nhận...
Muốn làm tốt công tác này DNTM cần thoả mãn tốt các yêu cầu sau:
- Chủ động mua tạo nguồn từ trong nớc
- Phải lấy mục đích phục vụ bán hàng làm mục đích, phải coi đây là một
mắt xích quan trọng trong phân phối và lu thông hàng hoá.
- Phải tích cực biến các nguồn hàng có khả năng hình thành nguồn hàng
thực hiện.
- Chấp nhận đúng đắn các chế độ chính sách của Nhà nớc về quản lý kinh
tế, tài chính, giá cả.
- Thờng xuyên theo dõi kiểm tra đánh giá tình hình về thu mua tạo nguồn

hàng để tìm ra các khó khăn vớng mắc, từ đó có các biện pháp tích cực để khắc
phục.
Công tác thu mua tạo nguồn ở doanh nghiệp thơng mại có nội dung rất lớn
từ việc xác định nhu cầu đặt hàng, đến xác định thị trờng mua hàng tổ chức ký
hợp đồng mua hàng và thực hiện hợp đồng mua hàng.
c. Khâu chuẩn bị hàng để bán.
Việc chuẩn bị hàng để bán là khâu hoạt động tiếp tục của quá trình sản
xuất trong khâu lu thông (ở các kho thành phẩm). Các nghiệp vụ của việc chuẩn
bị hàng hoá để bán bao gồm:
- Tiếp nhận hàng mới về
- Phân loại hàng hoá
- Nêu nhãn hiệu sản phẩm hàng hoá
- Bao gói lại hàng hoá
- Sắp xếp hàng hoá ở kho
- Bảo quản hàng hoá
- Chuẩn bị đồng bộ các lô hàng
- Vận chuyển hàng đến địa điểm theo yêu cầu của khách hàng
Nh vậy khâu chuẩn bị hàng hoá là cả một quá trình hoạt động dài đòi hỏi
các DNTM phải thờng xuyên quan tâm. Nếu làm tốt khâu này sẽ cho phép
DNTM bán hàng có chất lợng cao, đảm bảo nhu cầu của khách hàng, gây đợc
chữ tín trong kinh doanh.
Để thực hiện tốt quá trình này, đòi hỏi DNTM không lao động trực tiếp ở
kho hàng mà còn phải tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu
cầu mặt hàng về các sản phẩm của doanh nghiệp. Mặt khác khâu chuẩn bị
hàng tốt thì sẽ tạo ra khả năng xuất bán nhanh, tránh phải để khách chờ khi
giao nhận, giải phóng nhanh mặt hàng bằng cho phép thực hiện tiết kiệm diện
tích chống hao hụt lớn khi thực hiện dự trữ trong kho.
d. Quá trình tổ chức bán hàng
Bán hàng ra là khâu cuối cùng, trực tiếp thực hiện chức năng lu thông,
phục vụ sản xuất và đời sống, là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh

doanh là lợi nhuận và các qui định nghiệp vụ khác. Bán hàng là khâu có quan hệ
mật thiết đối với khách hàng vì vậy ảnh hởng đến niềm tin, uy tín và khả năng
tái tạo nhu cầu của ngời tiêu dùng đối với doanh nghiệp, bán hàng là vũ khí
sắc bén vì kết quả của bán hàng phản ánh đúng đắn mục tiêu của chiến lợc kinh
doanh, phản ánh kết quả (hiệu quả) và sự cố gắng nỗ lực của doanh nghiệp trên
thị trờng.
Bán hàng là thực hiện trao đổi giá trị của hàng hoá và chuyển giao quyền
sở hữu vì vậy các doanh nghiệp thơng mại phục vụ nhu cầu sản xuất, tiêu dùng
trong nớc hay xuất khẩu. Muốn tồn tại và phát triển phải thực hiện thật tốt quá
trình bán hàng.
Bán hàng là một trong những hoạt động thơng mại chủ yếu nhất ở DNTM
Tóm lại: Nghiệp vụ bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại là quá trình thực
hiện hợp đồng mua bán hàng hoá với từng khách hàng hoặc là đáp ứng tức thời
yêu cầu của ngời mua ở cửa hàng hay quầy hàng thuận tiện. Muốn bán hàng đ-
ợc DNTM phải thực hiện cho đợc các phơng thức biện pháp hay nghệ thuật sau:
- Nghiên cứu nhu cầu của thị trờng và sản phẩm định bán. Đó là xác định
nhu cầu về số lợng, chất lợng mặt hàng và thời gian mà thị trờng đòi hỏi.
- Xác định các hình thức phân phối vật t trên thị trờng một cách hợp lý.
Xác định kênh bán hàng và các hình thức bán hàng.
- Phân phối hàng hoá theo các kênh khác nhau
Xác định giá bán phù hợp với từng thị trờng trên cơ sở hạch toán kinh
doanh, đủ chi phí và có lãi, đảm bảo kinh doanh đợc phát triển.
- Tổ chức quảng cáo và xúc tiến bán hàng cũng nh các hình thức tiếp cận
thị trờng.
- Tổ chức thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng văn
minh lịch sự, tạo sự thuận lợi cho khách hàng.
Trong nền kinh tế thị trờng, các tiêu chuẩn để đánh giá chất lợng của công
tác bán hàng là: lợng hàng bán đợc trong kỳ.
Ngoài ra, các nhân viên bán hàng là yếu tố, là lực lợng quan trọng để thực
hiện mục tiêu, phơng án kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại. Và tuỳ theo

từng ngành nghề kinh doanh, hình thức phơng tiện mua bán mà đề ra các yêu
cầu khác nhau đối với nhân viên bán hàng.
e. Các hoạt động kinh doanh của DNTM
Kinh doanh thơng mại trong nền kinh tế thị trờng không phải là kỹ thuật
nghiệp vụ mà coi nh một nghệ thuật. Để đạt đợc mục đích trong kinh doanh
(tức là thu đợc lợi nhuận tối u) các DNTM phải tạo ra các hoạt động kinh doanh
phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và đảm bảo kinh doanh theo pháp luật
Nhà nớc. Các hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp thơng mại đợc chia làm hai
loại: Kinh doanh hàng hoá và kinh doanh dịch vụ.
III/ Kinh doanh hàng hoá
1. Mục tiêu kinh doanh
Nh trên đã nêu ra kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc tất cả các công
đoạn của quá trình đâù t, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch
vụ trên thị trờng nhằm mục đích sinh lời. Hay nói một cách khác là khi tiến
hành kinh doanh đó là tiến hành tập hợp các phơng tiện và con ngời (sức lao
động) và đa vào hoạt động để tạo ra tiền cho các doanh nghiệp.
Nh vậy mục đích của kinh doanh là tạo ra lợi nhuận. Đối với doanh nghiệp
lợi nhuận đợc tạo ra khi số tiền thu đợc trong kinh doanh (doanh thu) phải lớn
hơn số tiền mà doanh nghiệp bỏ ra(chi phí kinh doanh)
Lợi nhuận = Tiền bán ra - Tiền chi phí
Đối với doanh nghiệp thơng mại thì hoạt động kinh doanh thơng mại là
việc đầu t t tiền của và công sức để mua bán hàng hoá và dịch vụ nhằm mục
đích sinh lợi. Mà trong đó mua hàng hoá không phải để tiêu dùng đơn thuần mà
phải để bán. Phải bán đợc thì mới mua và phải bán đợc mới có lợi nhuận.
2. Chi phí trong kinh doanh
Trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp phải đối mặt với cạnh tranh,
muốn thắng trong cạnh tranh một vấn đề quan trọng mà bất kỳ doanh nghiệp
nào thuộc thành phần kinh tế nào cũng phải quan tâm đó là chi phí sản xuất kinh
doanh. Nếu giảm một đồng chi phí nghĩa là tăng một đồng lợi nhuận. Hơn nữa
ở các doanh nghiệp mức độ sản xuất và tiêu thụ một loại hàng hoá nào đó tuỳ

theo chi phí và giá bán hàng hoá đó.
Đối với các DNTM chi phí kinh doanh bao gồm: chi phí cho việc mua hàng
và vận chuyển hàng hoá, chi phí bảo quản hàng hoá, chi phí hao hụt và chi phí
quản lý... Theo tính chất của chi phí ta có chi ra thành các loại chi phí sau:
a. Tổng chi phí cố định (TFC): đây là những khoản chi cố định sẽ không
thay đổi khi có sự tăng lên hay giảm xuống của số lợng hàng hoá dịch vụ bán ra.
Đó là các khoản chi cho việc thuê đất đai, tiền khấu hao cho cơ sở máy móc, chi
phí làm thủ tục mua bán, chi phí quản lý. Đờng biểu diễn tổng chi phí cố định
là đờng song song với trục hoành.
b. Tổng chi phí biến đổi (TVC): đây là tất cả các khoản chi phí cùng tăng
lên hay giảm xuống theo sự tăng lên hay giảm xuống của một số lợng hàng hoá
dịch vụ bán ra. Đó là chi phí mua và vận chuyển hàng, chi phí bảo quản, chi phí
phân loại, chi phí đóng gói hàng hoá. Đờng biểu diễn tổng chi phí biến đổi cho
thấy sự gia tăng những đầu vào biến đổi làm cho những chi phí biến đổi cũng
gia tăng và do thế cũng làm cho lợng hàng hoá dịch vụ gia tăng. Việc tăng tổng
chi phí biến đổi thờng đa tới sự tăng lên tối đa của hàng hoá và dịch vụ bán ra
và hiệu quả sử dụng các đầu vào biến đổi cũng đạt đợc sớm hơn sự đạt của sản l-
ợng tối đa.
c. Tổng chi phí kinh doanh (TC): Đây là tổng cộng của hai loại chi phí cố
định và chi phí biến đổi tơng ứng với mỗi loại mức sản lợng.
TC = TFC + TVC
Đờng biểu diễn tổng chi phí có dạng nh đờng biểu diễn chi phí biến đổi vì
mỗi sự gia tăng của hàng hoá ra làm tổng chi phí biến đổi và tổng chi phí với
cùng mức độ nh nhau.
3. Doanh thu
Doanh thu là số tiền đợc hình thành từ các hoạt động bán hàng hoá và các
hoạt động nghiệp vụ. Ngoài ra doanh thu còn đợc hình thành trong các trờng
hợp mà doanh nghiệp tạo nên đợc từ các nguồn khác. Tổng cộng tất cả các
nguồn (các loại tiền) mà doanh nghiệp thu đợc có gọi là tổng doanh thu. Trong
đó doanh thu từ các hoạt động bán hàng hoá và các hoạt động dịch vụ có thể đợc

xác định bằng cách nhân giá với số lợng và dịch vụ bán ra.
TR = P.Q
Trong đó:
TR : Doanh thu
P: Giá cả hàng hoá dịch vụ
Q : Số lợng hàng hoá dịch vụ
Mặt khác ta thấy rõ ràng là tổng doanh thu của doanh nghiệp cũng bằng
mức chi phí phải bỏ ra cuả ngời tiêu dùng khi mua hàng hoá hay dịch vụ. Nh
vậy để đạt đợc mục đích của mình, các doanh nghiệp thơng mại phải các kiến
thức làm tăng doanh thu, tăng lợi nhuận trong nền kinh tế quốc dân.
4. Lợi nhuận
Nh đã nói trên, lợi nhuận là mục tiêu kinh tế cao nhất của doanh nghiệp.
Đây là chỉ tiêu chất lợng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Mặt khác có ngời nói lợi nhuận là phần dôi ra ngoài ra chi phí mà doanh
nghiệp đã bỏ ra. Có nghĩa là để cung cấp hàng hoá dịch vụ cho thị trờng, DNTM
phải bỏ tiền vốn để kinh doanh. Trong quá trình kinh doanh họ muốn rằng chi
phí cho các đầu vào là ít nhất và bán đợc hàng hoá dịch vụ với giá cao nhất để
sau khi trừ đi các khoản chi phí doanh nghiệp có đợc một khoản dôi d ra không
chỉ để tái sản xuất kinh doanh mà còn tái kinh doanh sản xuất mở rộng, không
ngừng tích luỹ, phát triển kinh doanh, củng cố và tăng cờng vị trí, uy tín của
trình trên thị trờng.
Lợi nhuận đợc định nghĩa khái quát là: Số chênh lệch giữa tổng doanh thu
và tổng chi phí.
P = TR - TC
Trong đó:
P: Lợi nhuận
TR : Doanh thu
TC : Chi phí