Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh xuất khẩu ở công ty INTIMEX

Lời mở đầu
Thơng Mại Quốc tế đóng một vai trò quan trọng vào sự thành công của công
cuộc Công nghiệp hoá_Hiện đại hoá đất nớc. Đặc biệt là lĩnh vực hoạt động xuất
khẩu từ lâu đã chiếm một sự quan trọng hàng đầu trong sự tồn tại và phát triển kinh
tế của mọi quốc gia. Báo cáo chính trị của Ban Chấp Hành Trung Ương Đảng tại Đại
hội lần thứ VIII nhấn mạnh: giữ vững độc lập tự chủ đi đôi với mở rộng hợp tác
quốc tế, đa phơng hoá, đa dạng hoá quan hệ đối ngoại. Dựa vào các nguồn lực trong
nớc là chính đi đôi tranh thủ tối đa nguồn lực bên ngoài. Xây dựng một nền kinh tế
mở, hội nhập với khu vực và thế giới, hớng mạnh về xuất khẩu đồng thời thay thế
nhập khẩu bằng những sản phẩm trong nớc sản xuất có hiệu quả. Vai trò này đã đợc
Đảng ta nhận thức rất sớm và nhấn mạnh từ Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI năm
1986. Đại hội đã khẳng định: xuất khẩu là một trong ba chơng trình cốt lõi của
nhiệm vụ kinh tế xã hội trong 5 năm 1986-1992, không những có ý nghĩa sống còn
đối với tình hình trớc mắt mà còn là những điều kiện ban đầu không thể thiếu đợc để
triển khai Công nghiệp hoá Xã hội Chủ nghĩa trong những chặng đờng tiếp theo.
Xuất khẩu là cơ sở của nhập khẩu và là hoạt động kinh doanh đem lại lợi nhuận
lớn, là phơng tiện thúc đẩy phát triển kinh tế. Mở rộng xuất khẩu để tăng thu ngoại
tệ, tạo điều kiện cho nhập khẩu và xây dựng cơ sở hạ tầng. Nhà nớc ta luôn luôn coi
trọng và hối thúc các nghành kinh tế hớng theo xuất khẩu, khuyến khích các thành
phần kinh tế mở rộng xuất khẩu để giải quyết công ăn việc làm và nâng cao mức
sống.
Nhận thức đợc sự phức tạp và tầm quan trọng của hoạt động xuất khẩu, cũng
nh trớc đòi hỏi thực tế của việc hoàn thiện, nâng cao hiệu quả của công tác xuất
khẩu, cùng với những kiến thức đợc trang bị tại nhà trờng và những tìm hiểu thực tế
trong đợt thực tập cuối khoá tại Công ty Xuất Nhập khẩu_ Dịch vụ_Thơng Mại
INTIMEX, để đi sâu nghiên cứu vấn đề em mạnh dạn chọn đề tài nghiên cứu Một
số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh xuất khẩu ở Công ty INTIMEX
cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. Đề tài này nhằm mục đích trình bày những vấn
đề cốt lõi của nghiệp vụ kinh doanh xuất khẩu, những lợi ích nó mang lại cho nền
kinh tế quốc dân và thực trạng hoạt động xuất khẩu của Công ty, qua đó rút ra những
mặt mạnh cũng nh những tồn tại chủ yếu trong lĩnh vực xuất khẩu, từ đó đa ra một số

giải pháp nhằm giải quyết những tồn tại đó và đẩy mạnh hơn nữa hoạt động xuất
khẩu của Công ty.
1
Đây là một đề tài rộng và phức tạp, lại do những hạn chế về trình độ cũng nh về
thời gian nên chắc chắn sẽ không tránh khỏi những khiếm khuyết. Kính mong đợc sự
góp ý, bổ sung của các thầy cô giáo để đề tài đợc hoàn thiện hơn.
Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chơng:
Chơng I : Những lý luận cơ bản về hoạt động kinh doanh xuất khẩu.
Chơng II : Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh xuất khẩu ở Công ty
INTIMEX giai đoạn 1998-2001.
Chơng III: Phơng hớng và những giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất
khẩu ở Công ty INTIMEX.
Xin chân thành cảm ơn!

Chơng I : Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động kinh
doanh xuất khẩu.
2
I.Hoạt động kinh doanh xuất khẩu.
1.Khái niệm về xuất khẩu.
Xuất khẩu là việc bán hàng hoá hoặc cung cấp dịch vụ cho nớc ngoài trên cơ sở
dùng tiền tệ làm phơng tiện thanh toán.
Cơ sở của hoạt động xuất khẩu là hoạt động mua bán và trao đổi hàng hoá (bao
gồm cả hàng hoá hữu hình và hàng hoá vô hình) trong nớc. Khi sản xuất phát triển và
việc trao đổi hàng hoá giữa các quốc gia phát triển, sự phân công lao động quốc tế
hình thành rõ nét, hoạt động này mở rộng phạm vi ra ngoài biên giới của các quốc
gia ( hay thị trờng nội địa với các khu chế xuất trong nớc ).
Cơ sở lý thuyết về hoạt động xuất khẩu.
Hoạt động xuất khẩu là hoạt động tất yếu của mỗi quốc gia trong quá trình phát
triển . Do khác nhau về điều kiện tự nhiên, vị trí địa lý, nguồn nhân lực, các nguồn
tài nguyên... dẫn đến sự khác biệt về lợi thế trong các lĩnh vực khác nhau của các

quốc gia . Để khai thác tối đa lợi thế và khắc phục các hạn chế , tận dụng các cơ hội
và hạn chế các thách thức tạo ra sự cân bằng các yếu tố trong quá trình sản xuất và
tiêu dùng , các quốc gia phải tiến hành trao đổi các loại hành hoá và dịch vụ cho
nhau.
Tuy nhiên, xuất khẩu không phải chỉ diễn ra giữa các quốc gia có những lợi thế về
lĩnh vực này hay lĩnh vực khác. Ngay cả khi các quốc gia không có lợi thế về điều
kiện tự nhiên , nguồn nhân lực , tài nguyên thiên nhiên... thì quốc gia đó vẫn có thể
thu đợc lợi ích không nhỏ khi tham gia vào hoạt động xuất khẩu.
Cơ sở và lợi ích xuất khẩu đã đợc chứng minh qua lý thuyết lợi thế so sánh.
Theo lý thuyết này, nếu một quốc gia có hiệu quả thấp hơn so với các quốc gia khác
trong việc sản xuất hầu hết các loại sản phẩm thì quốc gia đó vẫn có thể tham gia
hoạt động xuất khẩu để tạo ra lợi ích cho mình, nếu bỏ qua thì quốc gia đó sẽ mất cơ
hội phát triển. Khi tiến hành hoạt động xuất khẩu, quốc gia có hiệu quả thấp trong
việc sản xuất ra các loại hàng hoá vẫn có thể thu đợc lợi ích cho mình bằng việc
chuyên môn hoá vào sản xuất loại hàng hoá, mà việc sản xuất ra chúng là ít bất lợi
nhất để trao đổi với các quốc gia khác, đồng thời nhập khẩu những loại hàng hoá mà
việc sản xuất ra chúng là bất lợi nhất.
Mô hình so sánh của David Ricardo đợc xây dựng dựa trên 5 giả thiết đợc đơn
giản hoá sau đây:
1. Thế giới chỉ có hai quốc gia và hai hàng hoá. Mỗi quốc gia có lợi thế trong
việc sản xuất một mặt hàng.
2. Lao động là yếu tố duy nhất có thể di chuyển tự do trong mỗi quốc gia, nh-
ng không di chuyển giữa hai quốc gia.
3. Công nghệ sản xuất của hai quốc gia là cố định.
4. Chi phí sản xuất không đổi, không phát sinh các loại chi phí khác.
5. Hoạt động thơng mại hoàn toàn tự do giữa hai quốc gia.
Có thể minh hoạ mô hình về lợi thế so sánh của D.Ricardo áp dụng cho hai quốc gia
là Việt Nam và Nhật Bản, và hai loại hàng hoá là Vải và Gạo trong bảng 1 sau đây:
3
Minh họa mô hình lợi thế so sánh.

Quốc gia
Hàng hoá
Việt Nam Nhật Bản
Vải (m/giờ gia công) 1 6
Gạo (kg/giờ công) 2 4
Mô hình trên cho thấy Nhật Bản có lợi thế tuyệt đối so với Việt Nam trong việc
sản xuất cả hai loại hàng hoá là vải và gạo. Nhng khi phân tích cụ thể chúng ta thấy
rằng: Trong khi năng suất lao động trong ngành dệt của Nhật Bản gấp 6 lần năng
suất lao động trong ngành dệt của Việt Nam thì năng suất lao động trong ngành sản
xuất gạo của Nhật Bản chỉ cao gấp 2 lần. Nh vậy, trong sản xuất giữa gạo và vải thì
Nhật Bản có lợi thế tơng đối trong sản xuất vải còn Việt Nam có lợi thế trong sản
xuất gạo ( mặc dù về lợi thế tuyệt đối thì Việt Nam không có lợi thế trong sản xuất
mặt hàng nào).
Theo quy luật lợi thế so sánh, thì cả hai quốc gia là Việt Nam và Nhật Bản đều có
lợi thế nếu Việt Nam chuyên môn hoá trong sản xuất gạo còn Nhật Bản chuyên môn
hoá trong sản xuất vải, sau đó tiến hành trao đổi cho nhau . Nếu tiến hành trao đổi
6m vải lấy 4 kg gạo của Việt Nam thì Nhật Bản sẽ chẳng có lợi gì cả bởi vì khi mà
ngay trong nớc họ cũng đã trao đổi theo tỉ lệ này do đó họ sẽ không trao đổi. Tơng tự
nh vậy, nếu trao đổi 1m vải lấy 2 kg gạo thì Việt Nam cũng từ chối trao đổi này, bởi
vì Việt Nam sẽ không đợc lợi gì khi mà ngay trong nớc tỷ lệ trao đổi này đang đợc
diễn ra. Do đó, tỷ lệ trao đổi quốc tế nằm ở khoảng giữa tức là:
2
1
< Tỉ lệ trao đổi quốc tế vải/gạo <
4
6
Bây giờ giả sử trao đổi 1m vải lấy 1 kg gạo. Trong trờng hợp này nếu Nhật Bản
trao đổi 6m vải lấy 6 kg gạo thì Nhật Bản sẽ đợc lợi 2kg gạo hay tiết kiệm đợc
2
1

giờ
công. Còn Việt Nam nhận đợc 6m vải mà bình thờng Việt Nam phải mất 6 giờ công
mới sản xuất đợc. Nếu 6 giờ công ấy Việt Nam dành để sản xuất gạo sẽ thu đợc 12
kg gạo và chỉ phải dùng 6kg gạo để đổi lấy 6m vải và nh vậy Việt Nam đã lợi 6 kg
gạo hay tiết kiệm đợc 3 giờ công.
Qua phân tích ví dụ trên cho thấy, hoạt động xuất khẩu mang lại lợi ích cho cả hai
quốc gia bằng cách xuất khẩu những hàng hoá có lợi thế so sánh và nhập khẩu những
hàng hoá không có lợi thế tơng đối. Sự chuyên môn hoá sản xuất và trao đổi hàng
hoá khai thác tốt lợi thế của mỗi quốc gia.
2.Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với nền kinh tế quốc dân.
Xuất khẩu hàng hoá là một hoạt động nằm trong lĩnh vực phân phối và lu thông
hàng hoá của một quá trình tái sản xuất mở rộng nhằm mục đích liên kết sản xuất với
tiêu dùng của nớc này với nớc khác. Hoạt động đó không chỉ diễn ra giữa các cá thể
riêng biệt mà là có sự tham gia của toàn bộ hệ thống kinh tế với sự điều hành của
Nhà nớc.
4
Chính vì vậy, nó có vai trò to lớn đến sự phát triển kinh tế xã hội của mỗi quốc
gia. Nền sản xuất xã hội một nớc phát triển nh thế nào phụ thuộc rất lớn vào lĩnh vực
hoạt động kinh doanh này. Thông qua xuất khẩu có thể làm gia tăng ngoại tệ thu đ-
ợc, cải thiện cán cân thanh toán, tăng thu cho ngân sách, kích thích đổi mới công
nghệ, cải biến cơ cấu kinh tế, tạo thêm công ăn việc làm và nâng cao mức sống của
ngời dân.
Đối với những nớc mà trình độ phát triển kinh tế còn thấp nh nớc ta, những nhân
tố tiềm năng là : tài nguyên thiên nhiên và lao động. Còn những yếu tố thiếu hụt là
vốn, kỹ thuật, thị trờng và khả năng quản lý. Chiến lợc hớng về xuất khẩu về thực
chất là giải pháp mở của nền kinh tế nhằm tranh thủ vốn và kỹ thuật của nớc ngoài,
kết hợp chúng lại với tiềm năng trong nớc về lao động và tài nguyên thiên nhiên để
tạo ra sự tăng trởng mạnh cho nền kinh tế, góp phần làm rút ngắn khoảng cách chênh
lệch với các nớc khác.
Với định hớng phát triển kinh tế xã hội của Đảng, chính sách kinh tế đối ngoại nói

chung và Thơng mại Quốc tế nói riêng phải đợc coi là một chính sách cơ cấu quan
trọng, chiến lợc nhằm phục vụ quá trình phát triển của nền kinh tế quốc dân. Chính
sách xuất nhập khẩu phải tranh thủ đợc tới mức cao nhất nguồn vốn kỹ thuật , công
nghệ tiên tiến của nớc ngoài nhằm thúc đẩy sản xuất hàng hoá phát triển , giải quyết
việc làm cho ngời lao động, thực hiện phơng châm phát triển thơng mại với nớc
ngoài để đẩy mạnh sản xuất trong nớc,vừa có sản phẩm tiêu dùng vừa có hàng hoá để
xuất khẩu.
Nh vậy, đối với mọi quốc gia cũng nh nớc ta, xuất khẩu thực sự có vai trò quan
trọng, thể hiện:
2.1 Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu, phục vụ công cuộc Công
nghiệp hoá , hiện đại hoá đất nớc.
Để thực hiện đờng lối Công nghiệp hoá_Hiện đại hoá đất nớc, trớc mắt chúng ta
cần phải nhập khẩu một số lợng lớn máy móc, trang thiết bị hiện đại từ bên ngoài
nhằm trang bị cho nền sản xuất. Nguồn vốn để nhập khẩu thờng dựa vào các nguồn
chủ yếu sau đây: Vay, viện trợ, đầu t nớc ngoài và xuất khẩu. Nguồn vốn vay rồi
cũng phải trả, còn viện trợ và đầu t nớc ngoài thì có hạn, hơn nữa các nguồn này th-
ờng bị phụ thuộc vào nớc ngoài, vì vậy nguồn vốn quan trọng nhất để nhập khẩu thiết
bị chính là xuất khẩu. Ngợc lại, nếu nhập khẩu nhiều hơn xuất khẩu làm thâm hụt
cán cân thơng mại quá lớn sẽ có thể ảnh hởng xấu đến nền kinh tế quốc dân.
2.2 Xuất khẩu đóng góp vào việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất
phát triển.
Dới tác động của xuất khẩu, cơ cấu sản xuất và tiêu dùng trên thế giới đã và đang
thay đổi mạnh mẽ. Xuất khẩu làm chuyển dịch cơ cấu kinh tế của các quốc gia từ
nông nghiệp sang công nghiệp và dịch vụ.
Ngày nay, đa số các nớc đều lấy nhu cầu thị trờng thế giới làm cơ sở để tổ chức
sản xuất và xuất khẩu. Điều đó có tác động tích cực đến sự chuyển dịch cơ cấu kinh
tế, thúc đẩy sản xuất phát triển. Sự tác động này thể hiện:
- Xuất khẩu tạo điều kiện cho các nghành khác có cơ hội phát triển. Chẳng hạn, khi
phát triển nghành dệt-may xuất khẩu sẽ tạo điều kiện đầy đủ cho việc phát triển
5

các nghành sản xuất nguyên liệu nh trồng bông, kéo sợi, nhuộm, tẩy hấp... Cũng
nh vậy, sự phát triên của nghành chế biến thực phẩm xuất khẩu cũng có thể kéo
theo sự phát triển của nghành công nghiệp trồng trọt , chăn nuôi và cả các nghành
công nghiệp khác nh xay xát, chế biến thức ăn gia súc...
- Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, góp phần làm cho
sản xuất ổn định và phát triển, tạo ra lợi thế kinh tế nhờ quy mô (hiệu quả kinh tế
nhờ quy mô).
- Xuất khẩu còn có vai trò thúc đẩy chuyên môn hoá, nâng cao hiệu quả sản xuất
của quốc gia. Nó cho phép chuyên môn hoá sản xuất phát triển cả chiều rộng và
chiều sâu. Ngày nay, với một loại sản phẩm, ngời ta nghiên cứu thiết kế, thử
nghiệm ở các nớc thứ nhất, chế tạo ở nớc thứ hai, lắp ráp ở nớc thứ ba, tiêu thụ ở
nớc thứ t và thanh toán thực hiện ở nớc thứ năm. Nh vậy hàng hoá đợc sản xuất ra
ở một nớc và tiêu thụ ở những nớc khác nhau cho thấy tác động ngợc trở lại của
hoạt động xuất khẩu đối với việc chuyên môn hoá sản xuất, tạo điều kiện cho
chuyên môn hoá sâu.
- Với đặc điểm quan trọng là ngoại tệ đợc sử dụng làm phơng tiện thanh toán xuất
khẩu góp phần làm tăng dự trữ ngoại tệ cho một quốc gia.
- Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng khả năng cung cấp đầu vào cho sản xuất nâng
cao năng lực sản xuất trong nớc, mở rộng khả năng tiêu dùng của quốc gia.
- Thông qua xuất khẩu , hàng hoá của một quốc gia có điều kiện tham gia vào cuộc
cạnh tranh trên thị trờng thế giới về giá cả và chất lợng. Cuộc cạnh tranh này có
tác dụng buộc các nhà doanh nghiệp phải tổ chức lại sản xuất, hình thành một cơ
cấu sản xuất hợp lý luôn thích nghi đợc với sự biến động của thị trờng thế giới.
2.3 Xuất khẩu có vai trò kích thích đổi mới trang thiết bị và công nghệ sản xuất.
Hoạt động xuất khẩu là hoạt động hớng ra thị trờng thế giới, một thị trờng mà
ngày càng cạnh tranh quyết liệt. Sự tồn tại và phát triển của hàng hoá xuất khẩu phụ
thuộc rất lớn vào chất lợng, giá cả do đó phụ thuộc rất lớn vào kỹ thuật công nghệ
sản xuất chúng. Điều này thúc đẩy các doanh nghiệp trong nớc phải luôn luôn đổi
mới, luôn luôn tìm tòi sáng tạo để cải tiến, nâng cao chất lợng công nghệ sản xuất.
Mặt khác, xuất khẩu trong nền kinh tế cạnh tranh còn đòi hỏi các doanh nghiệp phải

đổi mới và hoàn thiện công tác quản trị sản xuất và kinh doanh, đòi hỏi phải nâng
cao tay nghề ngời lao động.
2.4 Xuất khẩu có tác động tích cực tới việc giải quyết công ăn việc làm và cải
thiện đời sống nhân dân.
Tác động của xuất khẩu đến đời sống trên nhiều phơng diện. Một mặt sản xuất
hàng xuất khẩu là nơi thu hút hàng triệu lao động vào làm việc và có thu nhập ổn
định. Mặt khác, xuất khẩu tạo ra ngoại tệ để nhập khẩu vật phẩm tiêu dùng, đáp ứng
nhu cầu đa dạng và ngày càng phong phú của nhân dân.
2.5 Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy sự phát triển các mối quan hệ kinh
tế đối ngoại.
Đẩy mạnh xuất khẩu có vai trò tăng cờng sự hợp tác quốc tế với các nớc, nâng cao
địa vị và vai trò của nớc ta trên thơng trờng quốc tế ... xuất khẩu và công nghiệp sản
6
xuất hàng xuất khẩu thúc đẩy quỹ tín dụng, đầu t, mở rộng vận tải quốc tế... Mặt
khác, chính các quan hệ kinh tế đối ngoại lại tạo tiền đề cho việc mở rộng xuất khẩu.
Có thể nói, xuất khẩu không chỉ đóng vai trò chất xúc tác hỗ trợ phát triển kinh tế
mà nó còn cùng với hoạt động nhập khẩu nh là yếu tố bên trong trực tiếp tham gia
vào việc giải quyết những vấn đề thuộc nội bộ nền kinh tế nh : vốn, kỹ thuật, lao
động, nguồn tiêu thụ thị trờng...
Đối với nớc ta hớng mạnh về xuất khẩu là một trong những mục tiêu quan trọng
trong phát triển quan hệ kinh tế đối ngoại, qua đó tranh thủ đón bắt thời cơ, ứng dụng
khoa học công nghệ hiện đại , rút ngắn sự chênh lệch về trình độ phát triển của Việt
Nam so với thế giới. Kinh nghiệm cho thấy, bất cứ một quốc gia nào và trong thời kỳ
nào đẩy mạnh đợc xuất khẩu thì nền kinh tế của nớc đó trong thời gian đó có tốc độ
phát triển cao.
Tóm lại, thông qua xuất khẩu sẽ góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất xã hội bằng
việc mở rộng trao đổi và thúc đẩy việc tận dụng các lợi thế, tiềm năng và cơ hội của
Đất nớc.
3.Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với các Doanh nghiệp.
Ngày nay, xu hớng vơn ra thị trờng nớc ngoài là một xu hớng chung của tất cả các

quốc gia và các doanh nghiệp, việc xuất khẩu các loại hàng hoá và dịch vụ ra nớc
ngoài đa lại cho doanh nghiệp những lợi ích sau đây:
- Xuất khẩu tạo điều kiện cho doanh nghiệp có cơ hội mở rộng thị trờng, mở rộng
quan hệ kinh doanh với bạn hàng trong và ngoài nớc trên cơ sở hai bên cùng có
lợi, tăng doanh số và lợi nhuận, đồng thời phân tán và chia sẻ rủi ro, mất mát
trong hoạt động kinh doanh, tăng cờng uy tín kinh doanh của doanh nghiệp trên
thị trờng.
- Thông qua hoạt động xuất khẩu, các doanh nghiệp trong nớc có cơ hội tham gia
vào cuộc cạnh tranh trên thị trờng quốc tế. Qua đó có điều kiện giữ gìn nâng cấp
và phát triển trình độ kỹ thuật công nghệ, phát triển hệ thống các kênh phân phối
sản phẩm.
- Xuất khẩu đảm bảo cho doanh nghiệp luôn nâng cao việc sử dụng các kỹ năng
quản lý chuyên môn, chẳng hạn nh kỹ năng quản lý hoạt động xuất khẩu, bán
hàng trên thị trờng quốc tế, quản lý và dự đoán những xu hớng biến động của tỷ
giá hối đoái. Mặt khác, qua xuất khẩu doanh nghiệp có đợc nguồn ngoại tệ để
nhập khẩu máy móc thiết bị, công nghệ, kỹ thuật để tái đầu t vào quá trình sản
xuất kinh doanh.
- Ngoài ra, sản xuất hàng xuất khẩu giúp doanh nghiệp thu hút đợc nhiều lao động
vào làm việc, tạo ra thu nhập ổn định cho các bộ công nhân viên, tạo ra ngoại tệ
để nhập khẩu vật liệu tiêu dùng, vừa đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng ngày càng
phong phú của nhân dân, vừa tăng khả năng quay vòng vốn nhanh, tạo điều kiện
thu hút lợi nhuận cao.
II. Các hình thức xuất khẩu chủ yếu:
Với mục tiêu là đa dạng hoá kinh doanh xuất khẩu, nhằm phân tán và chia sẻ rủi
ro, các doanh nghiệp ngoại thơng có thể lựa chọn nhiều hình thức xuất khẩu khác
nhau. Một số hình thức xuất khẩu chủ yếu là:
7
1. Xuất khẩu trực tiếp.
Xuất khẩu trực tiếp là hình thức đơn vị ngoại thơng xuất khẩu các loại hàng hoá
dịch vụ do chính doanh nghiệp sản xuất ra hoặc thu mua từ các đơn vị sản xuất trong

nớc tới khách hàng nớc ngoài thông qua các tổ chức của mình. Về nguyên tắc, xuất
khẩu trực tiếp có thể làm tăng thêm rủi ro trong kinh doanh, song nó lại có những u
điểm nổi bật sau: Giảm bớt chi phí trung gian do đó tăng lợi nhuận cho doanh
nghiệp. Có thể liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng và với thị trờng nớc ngoài,
biết đợc nhu cầu của khách hàng và tình hình bán hàng ở đó nên ta có thể thay đổi
sản phẩm và những điều kiện bán hàng trong trờng hợp cần thiết.
2.Xuất khẩu uỷ thác.
Là hình thức kinh doanh, trong đó đơn vị ngoại thơng đóng vai trò là ngời trung
gian thay cho đơn vị sản xuất tiến hành ký kết hợp đồng mua bán ngoại thơng, tiến
hành các thủ tục cần thiết để xuất khẩu hàng hoá cho nhà sản xuất và qua đó thu đợc
một số tiền nhất định ( thờng là tỷ lệ % của giá trị lô hàng xuất khẩu).
Ưu điểm của hình thức xuất khẩu này là mức độ rủi ro thấp, đặc biệt là không cần
bỏ vốn vào kinh doanh, tạo đợc việc làm cho ngời lao động đồng thời cũng thu đợc
một khoản lợi nhuận đáng kể. Ngoài ra trách nhiệm trong việc tranh chấp và khiếu
nại thuộc về ngời sản xuất.
3.Xuất khẩu gia công uỷ thác.
Đây là hình thức kinh doanh mà trong đó đơn vị ngoại thơng đứng ra nhập nguyên
liệu hoặc bán thành phẩm cho xí nghiệp gia công, sau đó thu hồi thành phẩm để xuất
lại cho bên nớc ngoài. Đơn vị đợc hởng phí uỷ thác theo thoả thuận với các xí nghiệp
sản xuất.
Hình thức này có u điểm là doanh nghiệp thơng mại không cần bỏ vốn vào kinh
doanh nhng vẫn thu đợc lợi nhuận, rủi ro ít hơn, việc thanh toán chắc chắn hơn. Tuy
nhiên, nó đòi hỏi phải tiến hành nhiều công việc, nhiều thủ tục xuất nhập khẩu, các
cán bộ kinh doanh phải có kinh nghiệm và nghiệp vụ kể cả trong quá trình giám sát
và kiểm tra công việc.
4.Buôn bán đối lu .
Buôn bán đối lu là phơng thức giao dịch, trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với
nhập khẩu, ngời bán đồng thời là ngời mua và lợng hàng hoá mang ra trao đổi thờng
có giá trị tơng đơng. Mục đích xuất khẩu ở đây không phải nhằm thu về một khoản
ngoại tệ mà nhằm mục đích có đợc một lợng hàng hoá có giá trị tơng đơng với giá trị

lô hàng xuất khẩu.
Lợi ích của buôn bán đối lu là nhằm tránh những rủi ro về sự biến động của tỷ giá
hối đoái trên thị trờng ngoại hối. Đồng thời còn có lợi khi các bên không đủ ngoại tệ
để thanh toán cho lô hàng nhập khẩu của mình. Thêm vào đó, đối với một quốc gia
buôn bán đối lu có thể làm cân bằng hạng mục thờng xuyên trong cán cân thanh
toán.
5.Xuất khẩu theo nghị định th ( Xuất khẩu trả nợ).
Đây là hình thức mà doanh nghiệp xuất khẩu của Nhà nớc giao tiến hành xuất
khẩu một số mặt hàng hoá nhất định cho chính phủ nớc ngoài trên cơ sở nghị định
th đã ký giữa hai Chính phủ.
8
Hình thức này cho phép doanh nghiệp tiết kiệm đợc các khoản chi phí trong việc
nghiên cứu thị trờng, tìm kiếm bạn hàng. Mặt khác, thờng không có sự rủi ro trong
thanh toán ( thanh toán do chính phủ thực hiện).
Trên thực tế, hình thức xuất khẩu này chỉ xuất hiện rất ít, thờng trong môt số nớc
XHCN trớc đây và chỉ trong một số doanh nghiệp Nhà nớc.
6. Gia công quốc tế.
Gia công quốc tế là hình thức kinh doanh , trong đó một bên (gọi là bên nhận
gia công ) nhập khẩu nguyên liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác ( gọi là
bên nhận gia công ) để chế biến thành ra thành phẩm, giao lại cho bên đặt gia công
và nhận thù lao (gọi là phí gia công ).
Đây cũng là một hình thức xuất khẩu đang có bớc phát triển mạnh mẽ đợc nhiều
quốc gia, nhất là những quốc gia có nguồn lao động dồi dào tài nguyên thiên nhiên
phong phú, áp dụng rộng rãi vì thông qua hình thức gia công, ngoài việc tạo việc làm
và thu nhập cho ngời lao động họ còn có điều kiện cải tiến và đổi mới máy móc thiết
bị kỹ thuật công nghệ nhằm nâng cao năng lực sản xuất. Đối với nớc đặt gia công họ
cũng có lợi ích vì lợi dụng đợc giá rẻ về nguyên liệu phụ và nhân công của nớc nhận
gia công.
Hình thức xuất khẩu này, chủ yếu đợc áp dụng trong những ngành sản xuất sử
dụng nhiều lao động và nguyên vật liệu nh dệt may, giày da... Nhiều nớc đang phát

triển đã nhờ vận dụng phơng thức gia công quốc tế mà có đợc một nền công nghiệp
hiện đại, chẳng hạn nh Hàn Quốc, Thái Lan, Xingapore...
7.Tái xuất khẩu.
Nội dung của hình thức xuất khẩu này là xuất khẩu những hàng hoá mà trớc đây
đã nhập khẩu và cha tiến hành các hoạt động chế biến. Ưu điểm của hình thức xuất
khẩu này là doanh nghiệp có thể thu đợc lợi nhuận cao mà không phải tổ chức sản
xuất, đầu t vào nhà xởng máy móc thiết bị, khả năng thu hồi vốn cũng nhanh hơn.
Chủ thể tham gia hoạt động tái xuất khẩu nhất thiết phải có sự tham gia của ba
quốc gia: nớc xuất khẩu, nớc nhập khẩu và nớc tái xuất khẩu. Hàng hoá là đối tợng
xuất khẩu có thể đi thẳng từ nớc xuất khẩu tới nớc nhập khẩu hoặc từ nớc xuất khẩu
sang nớc tái xuất khẩu và sau đó mới tới nớc nhập khẩu. Sỡ dĩ có hoạt động tái xuất
khẩu là do sự thuận lợi và khó khăn trong quan hệ thơng mại giữa các nớc xuất khẩu
và nớc nhập khẩu, chẳng hạn nh bị cấm vận, trừng phạt kinh tế...
Tóm lại, các hình thức xuất khẩu có nhiều và rất đa dạng. Trong thực tế hoạt động
xuất khẩu, đối với một doanh nghiệp có thể thực hiện cùng một lúc một hay một vài
hình thức xuất khẩu khác nhau tuỳ thuộc vào điều kiện và khả năng thực tế của từng
doanh nghiệp cụ thể.
III.Nội dung của hoạt động kinh doanh xuất khẩu.
Xuất khẩu là hoạt động hết sức phức tạp và chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố khác
nhau. Hoạt động xuất khẩu phải trải qua nhiều khâu ràng buộc lẫn nhau và đòi hỏi
nhà kinh doanh phải hết sức thận trọng, linh hoạt để nắm bắt đợc thời cơ, giảm rủi ro
và thu về lợi nhuận cao nhất. Tuỳ theo các loại hình xuất khẩu khác nhau mà số bớc
thực hiện cũng nh cách thức tiến hành có những nét đặc trng riêng. Song trong kinh
9
doanh xuất khẩu hàng hoá trực tiếp thì nội dung cơ bản của xuất khẩu có thể đợc
thực hiện bởi các vấn đề sau đây:
1.Nghiên cứu thị trờng.
Vấn đề nghiên cứu thị trờng là một việc làm cần thiết đầu tiên đối với bất cứ một
Công ty nào muốn tham gia vào thị trờng thế giới. Việc nghiên cứu thị trờng tốt sẽ
tạo khả năng cho các nhà kinh doanh nhận ra đợc quy luật vận động của từng loại

hàng hoá cụ thể thông qua sự biến đổi nhu cầu, hàng cung ứng, giá cả trên thị trờng,
qua đó giúp nhà kinh doanh giải quyết đợc các vấn đề của thực tiễn kinh doanh, nh
yêu cầu của thị trờng, khả năng tiêu thụ, khả năng cạnh tranh hàng hoá.
Quá trình nghiên cứu thị trờng là quá trình thu thập thông tin, số liệu về thị trờng,
so sánh phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận. Những kết luận này sẽ giúp cho
nhà quản lý đa ra kết luận đúng đắn để lập kế hoạch Marketing.
Nội dung chính của nghiên cứu thị trờng là xem xét khả năng xâm nhập và mở
rộng thị trờng. Nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện theo hai bớc là nghiên cứu khái
quát và nghiên cứu chi tiết thị trờng. Nghiên cứu khái quát thị trờng cung cấp những
thông tin về quy mô, cơ cấu, sự vận động của thị trờng, các nhân tố ảnh hởng đến thị
trờng nh môi trờng cạnh tranh, môi trờng chính trị pháp luật, khoa học công nghệ,
môi trờng văn hoá xã hội, môi trờng địa lý sinh thái.. Nghiên cứu chi tiết thị trờng
cho biết những thông tin về tập quán mua hàng, những thói quen và những ảnh hởng
đến hành vi mua hàng của ngời tiêu dùng.
Nghiên cứu thị trờng thờng đợc tiến hành theo hai phơng pháp chính. Phơng pháp
nghiên cứu tại bàn và phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng. Thông thờng nghiên cứu
thị trờng bao gồm các công việc sau đây:
Một là, nghiên cứu thị trờng bao gồm:
- Phân tích tình hình cung: trớc hết cần biết rõ tình hình cung toàn bộ khối lợng
hàng hoá bán ra trên thị trờng đối với một sản phẩm tơng tự cần xem xét giá cả
trung bình, sự phân bố hàng hoá và tình hình bán hàng, sản phẩm của hãng đang
ở giai đoạn nào trên thị trờng, xem xét tính cạnh tranh của mặt hàng đó.
- Phân tích tình hình cầu: từ những thông tin về hàng hoá đang bán cần xác định
xem những sản phẩm nào có thể thơng mại hoá đợc. Cần xác định:
+Ngời tiêu dùng là ai, tuổi, giới tính, nghề nghiệp...
+Nhịp điệu mua hàng.
+Lý do mua hàng của khách hàng là gì?
+Ai có khả năng trở thành ngời tiêu dùng?
+Sản phẩm của ta liệu có kéo dài đợc chu kỳ sống hay không?
- Phân tích những điều kiện của thị trờng: phải phân tích cẩn thận tất cả những điều

kiện mà việc thơng mại hoá sản phẩm của ta có thể gặp nh về quy chế pháp lý, về
tài chính kỹ thuật hoặc về con ngời và tâm lý.
Hai là, lựa chọn đối tác buôn bán:
Để lựa chọn đối tác buôn bán có hiệu quả nên tìm hiều các nội dung sau:
+Quan điểm kinh doanh của thơng nhân đó.
+Lĩnh vực kinh doanh của thơng nhân đó.
+Khả năng vốn và cơ sở vật chất của họ.
+Uy tín và mối quan hệ trong kinh doanh của họ.
10
+Những ngời chịu trách nhiệm thay mặt để kinh doanh và phạm vi trách nhiệm
của họ đối với Công ty.
2.Lập phơng án kinh doanh.
Trên cơ sở những kết quả đã thu đợc trong quá trình nghiên cứu tiếp cận thị trờng,
đơn vị kinh doanh lập phơng án kinh doanh cho mình. Phơng án này là kế hoạch hoạt
động của đơn vị nhằm đạt tới những mục tiêu xác định trong kinh doanh. Việc xây
dựng phơng án bao gồm:
- Đánh giá tình hình thị trờng và thơng nhân, phác hoạ bức tranh tổng quát về hoạt
động kinh doanh, những thuận lợi và khó khăn.
- Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phơng thức kinh doanh, sự lựa chọn này
phải mang tính thuyết phục trên cơ sở phân tích tình hình có liên quan.
- Đề ra mục tiêu cụ thể nh: sẽ bán đợc bao nhiêu hàng? Với giá bao nhiêu? Sẽ thâm
nhập thị trờng nào?
- Đề ra biện pháp và công cụ thực hiện nhằm đặt ra mục tiêu đã đề ra.
Những biện pháp này bao gồm các biện pháp áp dụng trong nớc đầu t vào sản
xuất, cải tiến bao bì, ký hợp đồng kinh tế và các biện pháp ngoài nớc nh quảng cáo,
lập chi nhánh ở nớc ngoài, tham gia hội chợ quốc tế, mở rộng mạng lới đại lý.
- Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh thông qua các chỉ
tiêu chủ yếu :
+Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ.
+Chỉ tiêu thời gian hoà vốn.

+Chỉ tiêu tỷ suất doanh lợi.
+Chỉ tiêu điểm hoà vốn.
3.Tạo nguồn hàng xuất khẩu.
Nguồn hàng xuất khẩu là toàn bộ hàng hoá của một Công ty, một địa phơng, một
vùng hoặc toàn bộ đất nớc có khả năng và bảo đảm điều kiện xuất khẩu đợc, nghĩa là
nguồn hàng cho xuất khẩu phải bảo đảm những yêu cầu về chất lợng quốc tế.
Tạo nguồn hàng cho xuất khẩu là toàn bộ những hoạt động từ đầu t, sản xuất kinh
doanh cho đến các nghiệp vụ nghiên cứu thị trờng, ký kết hợp đồng, thực hiện hợp
đồng, vận chuyển, bảo quản, sơ chế phân loại nhằm tạo ra hàng hoá có đầy đủ tiêu
chuẩn cần thiết cho xuất khẩu. Nh vậy công tác tạo nguồn hàng cho xuất khẩu có thể
đợc chia thành hai loại hoạt động chính:
- Loại những hoạt động sản xuất và tiếp tục sản xuất hàng hoá cho xuất
khẩu đối với doanh nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu thì hoạt động này là cơ bản và
quan trọng nhất.
- Loại những hoạt động nghiệp vụ phục vụ cho công tác tạo ra nguồn hàng cho xuất
khẩu, thờng do các tổ chức ngoại thơng làm chức năng trung gian cho xuất khẩu
hàng hoá.
Thu mua tạo nguồn hàng cho xuất khẩu là một hệ thống nghiệp vụ trong kinh doanh
mua bán trao đổi hàng hoá nhằm tạo ra nguồn hàng cho xuất khẩu. Công tác thu mua
tạo nguồn hàng ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng của hàng xuất khẩu và tiến độ giao
hàng, đến việc thực hiện hợp đồng xuất khẩu, uy tín của doanh nghiệp và hiệu quả
kinh doanh. Thông qua hệ thống các đại lý thu mua hàng xuất khẩu mà các doanh
nghiệp chủ động và ổn định đợc nguồn hàng. Đẩy mạnh công tác thu mua tạo nguồn
11
hàng là một trong những chiến lợc của doanh nghiệp nhất là trong tình hình cạnh
tranh diễn ra gay gắt.
3.1. Các hình thức thu mua hàng xuất khẩu.
- Thu mua tạo nguồn theo đơn đặt hàng kết hợp với ký kết hợp đồng. Đơn đặt hàng
là văn bản yêu cầu về mặt hàng, quy cách, chủng loại, phẩm chất, kiểu dáng, số l-
ợng, thời gian giao hàng... Đơn hàng thờng là căn cứ để ký kết hợp đồng hoặc phụ

lục hợp đồng. Đây là hình thức u việt đảm bảo an toàn cho các doanh nghiệp, trên
cơ sở chế độ trách nhiệm chặt chẽ của đôi bên.
- Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu không theo hợp đồng : là hình thức mua bán
trao tay, sau khi ngời bán giao hàng, nhận tiền, ngời mua nhận hàng, trả tiền là
kết thúc nghiệp vụ mua bán, hình thức này thờng sử dụng thu mua hàng trôi nổi
trên thị trờng, chủ yếu là hàng nông sản cha qua sơ chế .
- Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu thông qua liên doanh, liên kết với các đơn vị
sản xuất, đây là hình thức các doanh nghiệp đầu t một phần hoặc toàn bộ vốn cho
các doanh nghiệp sản xuất hàng hoá xuất khẩu. Việc đầu t để tạo ra nguồn hàng
là việc làm cần thiết nhằm tạo ra nguồn hàng ổn định với giá cả hợp lý.
- Thu mua nguồn hàng xuất khẩu thông qua đại lý. Tuỳ theo đặc điểm từng nguồn
hàng mà các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu chọn các đại lý thu mua
cho phù hợp.
- Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu thông qua hàng đổi hàng. Đây là hình thức
phổ biến trong trờng hợp các doanh nghiệp ngoại thơng là ngời cung cấp nguyên
liệu, vật liệu, vật t kỹ thuật, máy móc thiết bị... cho ngời sản xuất hàng xuất khẩu.
Hình thức này đợc áp dụng trong tròng hợp các mặt hàng trên là quý hiếm không
đáp ứng đủ nhu cầu trên thị trờng.
Tóm lại, các hình thức thu mua tạo nguồn hàng là rất phong phú, đa dạng. Tùy
theo từng trờng hợp cụ thể của doanh nghiệp , của mặt hàng, quan hệ cung cầu
hàng hoá trên thị trờng mà doanh nghiệp lựa chọn, áp dụng các hình thức thu mua
thích hợp.
3.2. Nội dung của công tác thu mua tạo nguồn hàng.
Công tác thu mua tạo nguồn hàng cho xuất khẩu là một hệ thống các công việc,
các nghiệp vụ đợc thể hiện qua các nội dung sau :
- Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu. Muốn tạo đợc nguồn hàng ổn định, nhằm
củng cố phát triển các nguồn hàng, doanh nghiệp ngoại thơng phải nghiên cứu
các nguồn hàng thông qua việc nghiên cứu tiếp cận thị trờng. Một trong những bí
quyết thành công trong kinh doanh là nghiên cứu tìm hiểu cặn kẽ thị trờng, dự
đoán đợc xu hớng biến động của hàng hoá, hạn chế đợc rủi ro của thị trờng, tạo

điều kiện cho doanh nghiệp khai thác ổn định nguồn hàng trong khoảng thời gian
hợp lý, làm cơ sở chắc chắn cho việc ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu.
Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu còn nhằm xác định mặt hàng dự định kinh
doanh xuất khẩu còn phù hợp và đáp ứng đợc những yêu cầu của thị trờng nớc
ngoài về những chỉ tiêu kinh tế_kỹ thuật không? Trên cơ sở đó, doanh nghiệp
ngoại thơng có hớng dẫn kỹ thuật giúp ngời sản xuất điều chỉnh cho phù hợp với
yêu cầu của thị trờng nớc ngoài.Mặt khác, nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu phải
xác định đợc giá cả trong nớc của hàng hoá so với giá cả quốc tế nh thế nào? Sau
12
khi đã tính đủ những chi phí mua hàng, vận chuyển, bao gói... thì lợi nhuận thu về
là bao nhiêu cho doanh nghiệp, chỉ tiêu này rất quan trọng vì nó quyết định chiến
lợc kinh doanh của từng doanh nghiệp ngoại thơng.
- Tổ chức hệ thống thu mua hàng cho xuất khẩu. Xây dựng một hệ thống thu mua
thông qua các đại lý và chi nhánh của mình, doanh nghiệp ngoại thơng sẽ tiết
kiệm đợc chi phí thu mua, nâng cao đợc năng suất và hiệu quả thu mua. Lựa chọn
và sử dụng nhiều kênh thu mua, kết hợp nhiều hình thức thu mua, là cơ sở để tạo
ra nguồn hàng ổn định và hạn chế những rủi ro trong thu mua hàng xuất khẩu.
- Ký kết hợp đồng thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu: Phần lớn khối lợng hàng hoá
đợc mua bán giữa các doanh nghiệp ngoại thơng với nhà sản xuất hoặc các chân
hàng đều thông qua hợp đồng thu mua, đổi hàng gia công...Do vậy, việc ký kết
hợp đồng có ý nghĩa rất quan trọng trong công tác thu mua tạo nguồn hàng xuất
khẩu. Dựa trên những thoả thuận và tự nguyện mà các bên ký hợp đồng, đây là cơ
sở vững chắc đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp diễn ra
bình thờng.
- Xúc tiến khai thác nguồn hàng xuất khẩu: Sau khi đã ký kết hợp đồng với các
chân hàng và các đơn vị sản xuất, doanh nghiệp ngoại thơng phải lập đợc các kế
hoạch thu mua, tiến hành sắp xếp các phần việc phải làm và chỉ đạo các bộ phận
thực hiện theo kế hoạch.
- Tiếp nhận, bảo quản và xuất kho giao hàng theo kế hoạch.
4. Giao dịch_đàm phán_ký kết hợp đồng xuất khẩu.

4.1. Các hình thức giao dịch:
Trên thị trờng thế giới tồn tại nhiều phơng thức giao dịch, mỗi phơng thức giao dịch
có những đặc điểm riêng với kỹ thuật giao dịch riêng. Căn cứ vào mặt hàng dự định
xuất nhập khẩu, đối tợng, thời gian giao dịch và năng lực của ngời tiến hành giao
dịch mà doanh nghiệp chọn phơng thức giao dịch phù hợp. Thông thờng có các hình
thức giao dịch sau:
- Giao dịch trực tiếp: là giao dịch mà ngời mua và ngời bán thoả thuận, bàn bạc,
thảo luận trực tiếp về hàng hoá, giá cả, điều kiện giao dịch, phơng thức thanh
toán...Đây là hình thức hết sức quan trọng, đẩy mạnh tốc độ giải quyết mọi vấn đề
mà cả hai bên cùng quan tâm. Hình thức này thờng đợc dùng khi có nhiều vấn đề
cần phải giải thích cặn kẽ để thuyết phục nhau hoặc là những hợp đồng lớn, phức
tạp.
- Giao dịch qua th tín: Ngày nay việc sử dụng hình thức này vẫn là phổ biến để giao
dịch giữa các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu. Những cuộc tiếp xúc ban đầu thờng
qua th tín. Ngay cả sau khi hai bên đã có điều kiện gặp gỡ trực tiếp thì việc duy trì
quan hệ cũng phải qua th tín. Sử dụng th tín để giao dịch đàm phán phải luôn nhớ
rằng th từ là sứ giả của mình đối với khách. Bởi vậy, cách viết th, gửi th cần đặc
biệt chú ý.
- Giao dịch qua điện thoại: Việc giao dịch qua điện thoại giúp nhà kinh doanh đàm
phán một cách khẩn trơng, đúng thời cơ cần thiết. Trao đổi qua điện thoại là trao
đổi bằng miệng, không có gì làm bằng chứng cho những thoả thuận quyết định
trong trao đổi. Bởi vậy, hình thức đàm phán này chỉ nên dùng trong những trờng
hợp chỉ còn chờ xác nhận một cách chi tiết. Khi phải trao đổi bằng điện thoại cần
13
chuẩn bị nội dung chu đáo. Sau khi đã trao đổi bằng điện thoại, cần có th xác
nhận nội dung đã đàm phán.
4.2. Đàm phán và nghệ thuật đàm phán.
Đàm phán trong kinh doanh bất kỳ một loại hình nào , đều là một nghệ thuật.
Trong kinh doanh thơng mại quốc tế, các chủ thể đàm phán từ các quốc gia khác
nhau, với ngôn ngữ và tập quán trong kinh doanh cũng khác nhau làm cho việc đàm

phán phức tạp hơn. Quá trình đàm phán về các điều kiện của hợp đồng ngoại thơng là
cơ sở để đi đến ký kết hợp đồng. Bên cạnh đó, những tranh chấp trong thơng mại
quốc tế đòi hỏi chi phí cao... Chính vì vậy, đàm phán kinh doanh xuất nhập khẩu
càng đòi hỏi phải tinh tế, khéo léo.
4.3 Ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hoá.
Đối với quan hệ mua bán hàng hoá, sau khi các bên mua và bán tiến hành giao
dịch và đàm phán có kết quả thì phải thực hiện lập và ký kết hợp đồng.
Hợp đồng thể hiện bằng văn bản là hình thức bắt buộc đối các đơn vị xuất nhập
khẩu ở nớc ta. Đây là hình thức tốt nhất để bảo đảm quyền lợi cho cả hai bên. Hợp
đồng xác nhận trách nhiệm rõ ràng của bên mua và bên bán tránh đợc những biểu
hiện không đồng nhất trong ngôn từ hay quan niệm.
Trớc khi ký kết bất ký một hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu nào, nhà xuất
khẩu cần lu ý đến các khía cạnh dới đây.
Thứ nhất là, tính hợp pháp của hợp đồng xuất khẩu, thể hiện:
- Ngời ký kết hợp đồng phải có năng lực hành vi.
- Các chủ thể hợp đồng phải hoàn toàn tự nguyện.
- Nội dung của hợp đồng phải hợp pháp.
- Đối với một số loại hợp đồng đặc biệt khi ký kết phải tuân thủ theo những thể
thức nhất định .
Thứ hai là, nội dung các điều khoản của hợp đồng:
Một hợp đồng mua bán ngoại thơng thông thờng gồm có các điều khoản nh sau:
- Tên hàng ( Commodity ).
Cần kiểm tra xem tên hàng đợc ghi trong điều khoản này đã đủ để mô tả chính xác
hàng hoá, phù hợp với đối tợng của hợp đồng hay cha?
- Điều kiện phẩm chất ( quality).
Điều khoản này cho biết các đặc trng chính của hàng hoá bao gồm: tính năng, quy
cách, kích thớc, chất lợng, mẫu mã, kiểu dáng, mùi vị... Trớc khi ký kết, nhà xuất
khẩu cần xem xét rõ những nội dung ghi ở điểm này đã đúng với thoả thuận đàm
phán cha? đồng thời xem xét phơng pháp xác định phẩm chất có hợp lý, rõ ràng
không ?

- Điều kiện về số lợng ( quantity ).
Điều kiện này nói lên số lợng của hàng hoá giao dịch. Nhà xuất khẩu cần lu ý đến
tính chính xác và đơn vị tính số lợng đợc ghi trong hợp đồng . Đơn vị đợc dùng trong
mua bán ngoại thơng theo những tiêu chuẩn quốc tế, có nhiều điểm khác với đơn vị
tính trong nớc. Vì vậy, cần thiết phải ghi rõ tính xác định của đơn vị là thuộc loại tiêu
chuẩn gì.
- Điều khoản giao hàng ( Shipmemt/Delivery )
14
Trong điều khoản này, cần lu ý đến các nội dung sau:
+Thời điểm giao hàng: là thời hạn giao hàng có định kỳ, thời hạn giao hàng
không có định kỳ hay thời hạn giao hàng ngay.
+Địa điểm giao hàng: phải tơng ứng với điều kiện cơ sở giao hàng.
+Phơng thức giao hàng: Quy định về giao nhận sơ bộ hay giao nhận cuối cùng,
giao nhận số lợng hay giao nhận chất lợng.
+Thông báo giao hàng.
+Một số quy định khác đối với việc giao hàng nh: hàng có khối lợng lớn, trờng
hợp hàng cần thay đổi phơng tiện vận chuyển, hàng hoá đến trớc giấy tờ.
- Điều khoản giá cả: Cần lu ý đến các điểm sau đây:
+Đồng tiền tính giá, phơng pháp định giá; Có thể xác định theo các cách nh: giá
xác định hay giá cố định, giá quy định sau hay giá có thể xem xét lại, giá di động
hay giá trợt...Mỗi phơng pháp xác định giá sẽ có các mức giá khác nhau.
+Giảm giá: Cần quy định rõ ràng giá đợc giảm trong những trờng hợp nào? tỷ lệ
phần trăm của mỗi lần giảm giá là bao nhiêu?
- Điều kiện cơ sở giao hàng:
Đây là một điều khoản phức tạp và quan trọng, có liên quan trực tiếp đến giá cả.
Việc xem xét điều kiện cơ sở giao hàng có đúng nh đã đàm phán hay không sẽ
tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện hợp đồng sau này, tránh những tranh
chấp đáng tiếc xảy ra.
- Điều khoản thanh toán ( Settement payment ).
Thanh toán là vấn đề quan trọng trong hợp đồng mua bán ngoại thơng nó liên

quan trực tiếp đến quyền lợi cũng nh mục đích của các bên tham gia vào quan hệ
hợp đồng. Điều khoản này cần quy định những điểm sau:
+Đồng tiền thanh toán ( Curreny of payment ). Đồng tiền thanh toán đợc thoả
thuận có thể khác với đồng tiền định giá.
+Thời hạn thanh toán: Có thể trả ngay, trả trớc, trả sau hay sự kết hợp giữa các
hình thức trên.
+Phơng thức thanh toán: gồm các phơng thức chủ yếu sau: phơng thức nhờ thu,
phơng thức tín dụng chứng từ, phơng thức chuyển tài khoản , ghi sổ ... Hiện nay
phơng thức tín dụng chứng từ đang đợc sử dụng phổ biến nhất.
+Các chứng từ thanh toán.
- Điều khoản bao bì, ký mã hiệu ( parking, marking): Cần chú ý kiểm tra những nội
dung sau:
*Bao bì phải phù hợp với phơng tiện vận tải .
*Các quy định cụ thể: Vật liệu làm bao bì.
*Ký mã hiệu hàng hoá : đợc viết bằng mực không phai, không nhoè, dễ đọc, dễ
thấy, không làm ảnh hởng đến phẩm chất của hàng hoá.
- Điều khoản bảo hành ( Warranty ).
Trớc khi ký kết hợp đồng nhà xuất khẩu nên lu ý kiểm tra tính rõ ràng của thời
hạn bảo hành và các nội dung liên quan đến bảo hành.
- Phạt, bồi thờng thiệt hại ( Penalty ).
Trong điều khoản này cần chú ý xem xét những trờng hợp nào đợc bồi thờng,
phạt và mức độ bồi thờng, phạt nh thế nào, căn cứ vào đâu để tính toán.
15
- Điều khoản bảo hiểm( Insuarrance ).
Điều khoản bảo hiểm quy định rõ ai là ngời mua bảo hiểm và mua theo điều kiện
nào.
- Điều khoản về bất khả kháng ( Force majeure clause ).
Trong quá trình thực hiện hợp đồng, có những cản trở bất khả kháng liên quan
đến từng công đoạn thực hiện nghĩa vụ hợp đồng. Ký kết hợp đồng phải quy định
rõ trờng hợp nh thế nào đợc coi là bất khả kháng, thủ tục ghi nhận bất khả kháng

và hệ quả của bất khả kháng.
- Điều khoản khiếu nại và trọng tài ( Claim and Arbtration).
Quy định rõ khi có tranh chấp xảy ra thì giải quyết bằng thơng lợng trực tiếp, nếu
không thành thì đa lên trọng tài thơng mại hoặc toà án kinh tế.
- Các điều kiện khác: nh lệ phí, thuế quan, chi phí ngân hàng có liên quan đến việc
thực hiện hợp đồng do ai chịu.
4.4 Thực hiện hợp đồng xuất khẩu .
Thực hiện hợp đồng xuất khẩu là một quá trình có ảnh hởng rất lớn đến hiệu quả
kinh tế của hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, đồng thời nó cũng ảnh hởng đến
uy tín của doanh nghiệp và các mối quan hệ với bạn hàng ở các nớc. Bất kỳ một sai
sót nào xảy ra trong quá trình thực hiện các hợp đồng xuất khẩu đều có thể dẫn đến
những hậu quả đáng tiếc nh làm chậm tiến độ hợp đồng, suy giảm chất lợng hàng
hoá ...dẫn đến những tranh chấp khiếu nại rất khó giải quyết, gây tổn thất về mặt
kinh tế. Vì vậy tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu đòi hỏi phải tiến hành chu đáo,
có bài bản trên cơ sở tiết kiệm tối đa các khâu chi phí, nhằm nâng cao lợi nhuận từ
hoạt động kinh doanh xuất khẩu.
Vì vậy ký kết hợp đồng xong, các bên sẽ thực hiện các điều kiện mà mình đã cam kết
trong hợp đồng. Với t cách là nhà xuất khẩu, doanh nghiệp sẽ cam kết thực hiện các
công việc sau ( Tuy nhiên trên thực tế, tuỳ theo thoả thuận của các bên trong hợp
đồng mà ngời xuất khẩu có thể bỏ qua một hoặc một vài công đoạn).
(1) Giục mở và kiểm tra th tín dụng.
Trong hoạt động buôn bán quốc tế ngày nay, việc sử dụng th tín dụng (L/C)
trở nên phổ biến hơn cả do những lợi ích mà nó mang lại. Sau khi nhà nhập khẩu mở
th tín dụng, nhà xuất khẩu cần phải kiểm tra cẩn thận, tỷ mỉ và chi tiết các điều kiện
trong L/C xem có phù hợp hoặc có sai sót thì cần phải thông báo cho nhà nhập khẩu
biết để sữa chữa kịp thời. Bởi vì khi ngời mua ( nhà nhập khẩu) đã mở L/C thì lúc này
L/C trở thành trái vụ độc lập và các bên sẽ thực hiện các điều kiện trong L/C chứ
không căn cứ vào hợp đồng nữa.
(2) Xin giấy phép xuất khẩu .
Trong một số trờng hợp, mặt hàng xuất khẩu thuộc danh mục mặt hàng Nhà n-

ớc quản lý, doanh nghiệp phải tiến hành xin giấy phép xuất khẩu. Việc cấp giấy phép
xuất khẩu đối với hàng mậu dịch thì do Bộ Thơng Mại cấp, còn Tổng cục Hải Quan
cấp giấy phép hàng phi mậu dịch ( hàng mẫu, quà biếu, hàng triển lãm).
(3) Chuẩn bị hàng hóa xuất khẩu.
Đối với doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu trực tiếp, việc chuẩn bị hàng hoá
xuất khẩu là tơng đối đơn giản, sau khi đã tiến hành sản xuất ra sản phẩm doanh
nghiệp chỉ cần lựa chọn, đóng gói kẻ ký mã hiệu và vận chuyển tới nơi quy định.
16
Đối với doanh nghiệp ngoại thơng, các công việc thờng tiến hành trong công
tác chuẩn bị hàng hoá xuất khẩu là:
- Thu gom hàng xuất khẩu : Để thực hiện công việc này doanh nghiệp xuất khẩu
cần phải ký kết hợp đồng với các nhà sản xuất trong nớc.
- Đóng gói hàng hoá xuất khẩu: Hàng hoá có thể đợc đóng gói trong hòm, bao,
chai, lọ... Ngày nay, container đang đợc sử dụng rộng rãi do những u điểm to lớn
mà nó mang lại.
- Ký mã hiệu.
(4) Kiểm định hàng hoá.
Trớc khi xuất khẩu, các nhà xuất khẩu phải có nghĩa vụ kiểm tra số lợng, phẩm
chất, trọng lợng của hàng hoá đó. Nếu hàng hoá là động thực vật thì cần phải kiểm
tra mức độ vệ sinh, an toàn thực phẩm và mức độ lây bệnh.
(5) Thuê phơng tiện vận chuyển.
Doanh nghiệp xuất khẩu có thể tự thuê phơng tiện vận chuyển hoặc thuê uỷ
thác cho một Công ty uỷ thác thuê tàu. Việc lựa chọn phơng tiện vận chuyển nào,
phơng thức vận chuyển ra sao là căn cứ vào các yếu tố sau:
- Những điều khoản của hợp đồng xuất khẩu .
- Đặc điểm của hàng hoá.
- Điều kiện vận tải .
Cơ sở pháp lý điều tiết mối quan hệ giữa bên uỷ thác thuê tàu và bên nhận uỷ
thác thuê tàu là hợp đồng uỷ thác thuê tàu. Có hai loại hợp đồng uỷ thác thuê tàu
là hợp đồng uỷ thác thuê tàu cả năm và hợp đồng uỷ thác thuê tàu chuyến. Nhà

xuất khẩu cần căn cứ vào đặc điểm của hàng hoá để lựa chọn hợp đồng thuê tàu
cho thích hợp.
(6) Mua bảo hiểm hàng hoá.
Hàng hoá trong buôn bán quốc tế thờng đợc chuyên chở chủ yếu bằng đờng
biển. Tuy nhiên, vận chuyển bằng đờng biển cũng gây ra không ít rủi ro do đó cần
mua bảo hiểm hàng hoá. Việc mua bảo hiểm hàng hoá cần đợc thực hiện thông
qua hợp đồng bảo hiểm. Có hai loại hợp đồng bảo hiểm là : hợp đồng bảo hiểm
bao và bảo hiểm chuyến.
Khi mua bảo hiểm bao, chủ hàng (tức đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu) ký
hợp đồng từ đầu năm còn đến khi giao hàng xuống tàu xong chủ hàng chỉ gửi đến
Công ty Bảo Hiểm một số thông báo bằng văn bản gọi là: Giấy báo bắt đầu vận
chuyển. Khi mua bảo hiểm chuyến chủ hàng phải gửi đến Công ty Bảo Hiểm một
văn bản đợc gọi là Giấy yêu cầu bảo hiểm. Trên cơ sở Giấy yêu cầu bảo hiểm
này, chủ hàng và Công ty Bảo Hiểm đàm phán ký kết hợp đồng bảo hiểm .
Để ký kết hợp đồng bảo hiểm, cần nắm vững các điều kiện bảo hiểm. Có ba
điều kiện bảo hiểm chính: bảo hiểm mọi rủi ro ( điều kiện A ), bảo hiểm có tổn
thất riêng (điều kiện B) và bảo hiểm miễn tổn thất riêng(điều kiện C). Cũng có
một số điều kiện bảo hiểm phụ nh : vỡ, rò, gỉ, mất trộm, mất cắp và không giao
hàng, gỉ và ôxi hoá, h hại do móc cẩu, dây bẩn do dầu hoặc mỡ ...Ngoài ra, còn
một số điều kiện bảo hiểm đặc biệt nh: bảo hiểm chiến tranh(war rish), bảo hiểm
đình công, bạo động và dân biến (strike, riost and civil commotion. Viết tắt là
SRCC). Việc lựa chọn điều kiện bảo hiểm dựa trên 4 căn cứ :
17
- Điều khoản hợp đồng : chẳng hạn khi bán CIF chúng ta chỉ cần mua bảo
hiểm theo điều kiện C.
- Tính chất hàng hóa.
- Tính chất bao bì và phơng thức xếp hàng.
- Loại tàu chuyên chở.
(7)Làm thủ tục hải quan.
Hàng hoá khi vợt biên giới quốc gia để xuất khẩu đều phải làm thủ tục hải quan.

Việc làm thủ tục hải quan gồm 3 bớc sau đây:
- Khai báo Hải quan: Doanh nghiệp khai báo tất cả các đặc điểm của hàng
hoá về số lợng, chất lợng, giá trị, tên phơng tiện vận chuyển, nớc nhập khẩu.
Các chứng từ cần thiết phải xuất trình kèm theo là: giấy phép xuất khẩu,
phiếu đóng gói, bảng kê chi tiết, hoá đơn...
- Xuất trình hàng hoá: Hàng hoá xuất nhập khẩu đợc sắp xếp trật tự , thuận
tiện cho việc kiểm soát. Chủ hàng phải chịu chi phí và nhân công về việc
mở, đóng các kiện hàng.
- Thực hiện các quyết định của Hải quan. Sau khi kiểm soát giấy tờ và hàng
hoá, hải quan sẽ ra những quyết định nh: cho hàng đợc phép ngang qua biên
giới (thông quan), cho hàng đi qua một cách có điều kiện (nh phải sửa chữa,
phải bao bì lại...), cho hàng đi qua sau khi doanh nghiệp đã nộp thuế, lu kho
ngoại quan, hàng không đợc xuất (hoặc nhập) khẩu. Các doanh nghiệp phải
nghiêm túc thực hiện các quyết định đó.
(8)Giao hàng lên tàu.
Tuỳ theo thoả thuận về điều kiện cơ sở giao hàng mà việc giao hàng lên trách
nhiệm của bên bán hay bên mua. Nếu việc giao hàng là thuộc trách nhiệm của nhà
xuất khẩu thì cần thiết phải theo dõi bốc xếp hàng qua cơ quan điều độ cảng để tổ
chức vận chuyển hàng hoá, bố trí lực lợng xếp hàng lên tàu. Sau khi bốc xếp thì
thực hiện thanh toán phí bốc xếp và lấy vận đơn đờng biển. Vận đơn đờng biển
nên là vận đơn hoàn hảo đã bốc hàng và có thể chuyển nhợng đợc.
(9)Làm thủ tục thanh toán.
Sau khi đã thực hiện chuyển giao hàng hoá lên tàu, nhà xuất khẩu cần lấy đầy đủ
các giấy tờ nh hoá đơn thơng mại, vận đơn đờng biển ... Đến thời hạn giao hàng
nhà xuất khẩu xuất trình các chứng từ theo quy định trong L/C tại ngân hàng
thông báo để nhận tiền từ ngân hàng này hoặc từ ngân hàng thanh toán.
Nếu hợp đồng xuất khẩu quy định thanh toán tiền hàng bằng phơng thức nhờ thu
thì ngay sau khi giao hàng, đơn vị kinh doanh xuất khẩu phải hoàn thành việc lập
chứng từ và xuất trình cho ngân hàng để uỷ thác cho ngân hàng việc thu đổi tiền.
Chứng từ thanh toán cần đợc lập hợp lệ, chính xác và đợc nhanh chóng giao cho

ngân hàng nhằm nhanh chóng thu hồi vốn.
(10) Khiếu nại, trọng tài(nếu có).
Trong quá trình thực hiện hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu có thể xảy ra
những vấn đề phức tạp, không mong muốn làm ảnh hởng đến kết quả thực hiện
hợp đồng. Khi đó hai bên cần có thiện chí trao đổi, thảo luận để giải quyết. Nếu
giải quyết không thành thì tiến hành các thủ tục kiện đối tác lên trọng tài. Thông
18
thờng kiện tụng đợc đa ra giải quyết ở cơ quan trọng tài quốc tế. Việc kiện qua cơ
quan trọng tài hay đợc sử dụng để giải quyết tranh chấp vì án phí rẻ hơn so với tòa
án , giải quyết nhanh, đảm bảo đợc bí mật. Phán quyết của trọng tài kinh tế là
chung thẩm và có giá trị bắt buộc đối với cả hai bên.
Tóm lại, việc tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu là hết sức quan trọng. Thông
qua hợp đồng này, nó đa lại kết quả phản ánh hiệu quả hoạt động của Công ty.
Thực hiện tốt các hợp đồng kinh doanh xuất khẩu là cơ sở để nâng cao uy tín, đặt
quan hệ kinh doanh lâu dài với bạn hàng, tạo điều kiện mở rộng phạm vi và đẩy
mạnh hoạt động kinh doanh.
Đến đây, một thơng vụ xuất khẩu coi nh đã kết thúc và doanh nghiệp bắt đầu
tiến hành một thơng vụ kinh doanh mới.
IV.Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh xuất
khẩu .
1.Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.
1.1.Các công cụ và chính sách kinh tế vĩ mô.
Các nớc khác nhau có chính sách thơng mại khác nhau, thể hiện ý chí và mục tiêu
của Nhà nớc trong việc can thiệp và điều chỉnh các hoạt động thơng mại quốc tế có
liên quan đến nền kinh tế của đất nớc mình. Để nền kinh tế trong nớc vận hành có
hiệu quả thì những chính sách Thơng mại thích hợp là thực sự cần thiết. Trong lĩnh
vực xuất khẩu những công cụ chính sách chủ yếu thờng đợc sử dụng để điều tiết
quản lý hoạt động này là:
a.Thuế quan.
Việc đánh thuế xuất khẩu đợc chính phủ ban hành nhằm quản lý xuất khẩu theo

chiều hớng có lợi nhất cho nền kinh tế trong nớc và mở rộng các quan hệ đối ngoại.
Thuế quan cũng gây ra một khoản chi phí xã hội do sản xuất trong nớc tăng lên
không có hiệu quả và do mức tiêu dùng trong nớc giảm. Nhìn chung công cụ này chỉ
đợc áp dụng đối với một số ít mặt hàng xuất khẩu bổ sung nguồn thu cho ngân sách
Nhà nớc.
b.Các công cụ phi thuế quan.
Công cụ Quota (hạn ngạch xuất khẩu). Hình thức này áp dụng nh một công cụ chủ
yếu trong hàng rào phi thuế quan và ngày càng có vai trò quan trọng trong xuất khẩu
hàng hoá .
Hạn ngạch đợc hiểu nh quy định của Nhà nớc về số lợng cao nhất của một mặt
hàng hay một nhóm hàng đợc phép xuất khẩu, nhập khẩu từ một thị trờng trong một
thời gian nhất định thông qua hình thức cấp giấy phép.
Mục đích của Chính phủ khi sử dụng Quota xuất khẩu là nhằm quản lý kinh doanh
xuất khẩu có hiệu quả hơn và thông qua đó điều chỉnh loại hàng hoá xuất khẩu. Hơn
thế nữa có thể bảo vệ tài nguyên cũng nh điều chỉnh cán cân thanh toán...
Bên cạnh việc thi hành những biện pháp quản lý hàng xuất khẩu nh đã kể trên, các
quốc gia còn áp dụng một số biện pháp thuế quan khác nh: Đặt ra các tiêu chuẩn về
chất lợng hàng hoá, các thông số kỹ thuật quy định cho hàng xuất khẩu.
c.Tỷ giá và các chính sách đòn bẩy có liên quan nhằm khuyến khích xuất khẩu.
Một chính sách tỷ giá hối đoái thuận lợi cho xuất khẩu là chính sách duy trì tỷ giá
tơng đối ổn định ở mức thấp. Kinh nghiệm của các nớc đang thực hiện chiến lợc h-
19
ớng về xuất khẩu là điều chỉnh tỷ giá hối đoái thờng kỳ để đạt mức tỷ giá cân bằng
trên thị trờng và duy trì mức tỷ giá tơng quan với chi phí và giá cả trong nớc.
Trợ cấp xuất khẩu cũng là một trong những biện pháp có tác dụng thúc đẩy mở
rộng xuất khẩu đối với mặt hàng đợc khuyến khích xuất khẩu. Biện pháp này đợc áp
dụng vì khi thâm nhập vào thị trờng nớc ngoài thì sự rủi ro cao hơn so với tiêu thụ
trong nớc. Việc trợ cấp xuất khẩu cho các mặt hàng đợc khuyến khích xuất khẩu có
thể dới các hình thức trợ giá, miễn giảm thuế xuất khẩu, hạ lãi suất cho vay vốn sản
xuất hàng xuất khẩu hoặc cho bạn hàng nớc ngoài vay u đãi để có điều kiện mua sản

phẩm nớc mình...
d.Các chính sách đối với cán cân thanh toán Thơng mại.
Trong hoạt động thơng mại nói chung bảo đảm cân bằng cán cân thanh toán và
cán cân thơng mại có ý nghĩa quan trọng góp phần vào việc củng cố lòng tin đối với
các đối tác nớc ngoài, nâng cao uy tín của mình trên thị trờng quốc tế và tạo điều
kiện tăng trởng kinh tế nhanh. Đơng nhiên biện pháp để giữ cân bằng không phải là
hạn chế nhập khẩu, cấm nhập khẩu hoặc vay vốn. Sự cân bằng theo kiểu đó là cân
bằng tiêu cực. Vấn đề đặt ra là cần khuyến khích sản xuất hàng xuất khẩu, trong đó
chú trọng tới mặt hàng chủ lực, giảm bớt nhập siêu tiến tới cân bằng xuất khẩu. Nh
vậy nhìn chung việc giữ cán cân thanh toán, cán cân thơng mại đã chứa đựng trong
đó những yếu tố thúc đẩy xuất khẩu.
1.2.Các quan hệ kinh tế quốc tế.
Trong hoạt động kinh doanh thơng mại quốc tế, các mối quan hệ quốc tế có ảnh h-
ởng trực tiếp mạnh mẽ đối với hoạt động xuất khẩu. Khi xuất khẩu hàng hoá từ quốc
gia này sang quốc gia khác, nhà xuất khẩu phải đối mặt với hàng rào thuế quan, hàng
rào phi thuế quan, các hàng rào này chặt chẽ hay nới lỏng phụ thuộc chủ yếu vào
quan hệ kinh tế song phơng giữa các nớc nhập khẩu và nớc xuất khẩu. Khi đó, với xu
hớng toàn cầu hoá nền kinh tế hiện nay nhiều liên minh kinh tế ở mức độ khác nhau
đợc hình thành, nhiều hiệp định thơng mại song phơng và đa phơng giữa các quốc
gia, các tổ chức kinh tế cũng đợc ký kết với mục tiêu thúc đẩy hoạt động thơng mại
trong khu vực và toàn thế giới. Nếu một quốc gia tham gia vào các liên minh kinh tế
và các hiệp định thơng mại ấy sẽ là một tác nhân tích cực đẩy mạnh hoạt động xuất
khẩu của quốc gia. Nếu không chính nó lại trở thành vật cản đối với việc thâm nhập
vào thị trờng trong khu vực đó. Tóm lại có đợc mối quan hệ quốc tế mở rộng, bền
vững và tốt đẹp sẽ tạo những tiền đề thuận lợi cho việc đẩy mạnh xuất khẩu của một
quốc gia.
1.3.Các yếu tố chính trị, chính phủ và pháp luật.
Các yếu tố chính trị, chính phủ và pháp luật có ảnh hởng trực tiếp tới hoạt động
mua bán quốc tế. Các Công ty kinh doanh xuất khẩu đều phải tuân thủ các quy định
của chính phủ liên quan, tập quán và luật pháp quốc gia, quốc tế hiện hành. Khi hoạt

động kinh tế quốc tế nói chung kinh doanh xuất khẩu nói riêng các nhà kinh doanh
luôn phải lu ý:
- Các quy định của luật pháp Việt Nam đối với hoạt động mua bán hàng hoá quốc
tế (thủ tục và quy định về mặt hàng xuất nhập khẩu, quy định về quản lý ngoại
tệ).
- Các hiệp ớc, hiệp định thơng mại mà Việt Nam tham gia.
20
- Các quy định nhập khẩu của các quốc gia mà Doanh nghiệp có quan hệ làm ăn.
- Các vấn đề pháp lý và tập quán quốc tế có liên quan tới việc xuất khẩu nh: Công -
ớc viên về hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế năm 1980 hay luật bảo hiểm quốc
tế, luật vận tải quốc tế, các quy định về giao nhận ngoại thơng, Incoterm.
1.4. Các yếu tố khoa học công nghệ.
Ngày nay với sự phát triển nh vũ bão của khoa học công nghệ, nhiều công nghệ
mới, các thành tựu mới của khoa học kỹ thuật sẽ giúp cho các đơn vị sản xuất tạo ra
những sản phẩm mới với chất lợng cao và mẫu mã đa dạng hơn. Nhờ đó chu kỳ sống
của sản phẩm đợc kéo dài và có thể thu đợc nhiều lợi nhuận hơn.
Trong hoạt động xuất khẩu cũng vậy, việc áp dụng các tiến bộ khoa học công
nghệ có tác động làm tăng hiệu quả của công tác này. Điều thấy rõ nhất là nhờ sự
phát triển của Bu chính Viễn thông, Tin học mà các đơn vị ngoại thơng có thể đàm
phán ký kết hợp đồng với đối tác qua điện thoại, điện tín... giảm đợc chi phí đi lại.
Bên cạnh đó, khoa học công nghệ còn có tác động vào các lĩnh vực nh vận tải hàng
hoá, bảo quản hàng hoá, kỹ thuật nghiệp vụ ngân hàng... đó cũng là những nhân tố
ảnh hởng tích cực đến hoạt động xuất khẩu.
2. Nhóm nhân tố thuộc bản thân doanh nghiệp.
2.1.Nhân tố bộ máy quản lý hay tổ chức hành chính.
Là sự tác động trực tiếp của các cấp lãnh đạo xuống CBCNV nhằm mục đích thực
hiện hoạt động của doanh nghiệp. Để quản lý tập trung thống nhất phải sử dụng ph-
ơng pháp hành chính. Việc thiết lập cơ cấu tổ chức của bộ máy Doanh nghiệp cũng
nh cách thức điều hành của các cấp lãnh đạo là nhân tố quyết định tính hiệu quả
trong kinh doanh. Nếu một doanh nghiệp có cơ cấu tổ chức hợp lý, có cách điều hành

sáng suốt sẽ góp phần thúc đẩy hiệu quả hoạt động kinh doanh. Ngợc lại, nếu cơ cấu
tổ chức xuệch xoạc, cách điều hành kém cỏi sẽ dẫn đến hiệu quả thấp trong hoạt
động kinh doanh.
2.2.Nhân tố con ngời.
Con ngời đợc đặt ở vị trí trung tâm của mọi hoạt động. Hoạt động xuất khẩu hàng
hoá đặc biệt phải nhấn mạnh đến yếu tố con ngời bởi vì con ngời là chủ thể sáng tạo
và trực tiếp điều hành các hoạt động. ảnh hởng của nhân tố này thể hiện qua hai chỉ
tiêu: Đó là tinh thần làm việc và năng lực công tác. Tinh thần làm việc biểu hiện bởi
bầu không khí trong doanh nghiệp, tình đoàn kết và ý chí phấn đấu cho mục tiêu
chung. Năng lực của nhân viên lại biểu hiện qua kỹ năng điều hành công tác và các
nghiệp vụ cụ thể và qua kết quả hoạt động. Để nâng cao vai trò của nhân tố con ngời
các doanh nghiệp một mặt phải nâng cao nghiệp vụ cho họ mặt khác phải quan tâm
thích đáng đến lợi ích cá nhân bao gồm cả lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần.
2.3.Mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp.
Kết quả kinh doanh của Doanh nghiệp ngoại thơng phụ thuộc rất lớn vào hệ
thống mạng lới kinh doanh của nó. Mạng lới kinh doanh rộng lớn là điều kiện để
doanh nghiệp thực hiện các hoạt động tạo nguồn hàng vận chuyển làm đại lý xuất
khẩu ... Do vậy mạng lới kinh doanh góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh xuất
khẩu. Nếu mạng lới kinh doanh không hợp lý sẽ gây cản trở cho hoạt động kinh
21
doanh làm triệt tiêu tính năng động và khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp trên
thơng trờng.
2.4.Khả năng cơ sở vật chất kỹ thuật của Doanh nghiệp.
Cơ sở vật chất của Doanh nghiệp nh vốn cố định bao gồm các máy móc thiết bị,
hệ thống kho tàng, nhà xởng, hệ thống phơng tiện vận tải, các điểm thu mua hàng,
các đại lý chi nhánh và trang thiết bị của nó...cùng với vốn lu động là cơ sở cho hoạt
động kinh doanh. Các khả năng này quy định quy mô, tính chất lĩnh vực hoạt động
xuất khẩu và vì vậy góp phần quyết định hiệu quả kinh doanh.
V.Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh xuất khẩu .
1.Chỉ tiêu lợi nhuận.

Lợi nhuận là chỉ tiêu hiệu quả kinh tế có tính tổng hợp, phản ánh kết quả cuối cùng
của hoạt động sản xuất kinh doanh. Lợi nhuận là lợng dôi ra của doanh thu so với chi
phí.
Tổng LN= Tổng DT Tổng CP
Tổng doanh thu DT là toàn bộ số tiền thu đợc qua việc bán hàng hoá, dịch vụ, lãi tiền
gửi ngân hàng, thu hồi do bồi thờng,... trong 1 năm.
Tổng chi phí CP là những phí tổn mà doanh nghiệp phải bỏ ra khi sản xuất kinh
doanh hàng hoá hoặc cung cấp dịch vụ trong 1 năm.
*Lợi nhuận xuất khẩu:
- Lợi nhuận tính cho một mặt hàng:
)( fpq
P
X
=
Trong đó : P
x
:Lợi nhuận của một mặt hàng xuất.
q :Khối lợng hàng xuất khẩu.
p :Đơn giá hàng xuất.
f :Chi phí đầy đủ của một đơn vị hàng xuất.
- Tổng lợi nhuận hàng năm của doanh nghiệp xuất nhập khẩu.

Px
=

=

n
i
fipiqi

1
)(
2. Chỉ tiêu hiệu quả kinh tế của xuất khẩu.
Hiệu quả của việc xuất khẩu đợc xác định bằng so sánh số ngoại tệ thu đợc do
xuất khẩu ( giá trị quốc tế của hàng hoá ) với những chi phí bỏ ra cho việc sản
xuất hàng hoá xuất khẩu đó ( giá trị dân tộc của hàng hoá ).
Cx
Tx
H
X
=
Trong đó :
Hx: Hiệu quả tơng đối của việc xuất khẩu.
Tx: doanh thu ( bằng ngoại tệ) từ việc xuất khẩu đơn vị hàng hoá, dịch vụ ( giá
quốc tế ).
22
Cx:Tổng chi phí của việc sản xuất sản phẩm xuất khẩu, bao gồm cả việc vận
tải đến cảng xuất ( giá trong nớc ).
3. Chỉ tiêu doanh lợi xuất khẩu.
D
X
=
Cx
Px
Trong đó:
Dx: Doanh lợi xuất khẩu.
Px: Thu nhập về bán hàng xuất khẩu tính bằng ngoại tệ đợc chuyển đổi ra tiền
Việt Nam theo tỷ giá công bố mua của Ngân hàng Ngoại thơng (sau khi trừ
mọi chi phí bằng ngoại tệ)
Cx: Tổng chi phí cho việc xuất khẩu.

4. Chỉ tiêu doanh lợi xuất khẩu trong điều kiện tín dụng.
Để đẩy mạnh xuất khẩu, ngời xuất khẩu thờng bán chịu hàng của mình cho ngời
mua, và các điều kiện thanh toán hàng hoá xuất nhập khẩu rất khác nhau. Do vậy chỉ
tiêu doanh lợi kinh doanh thơng mại quốc tế cũng thay đổi. Nếu gọi:
Dx: Doanh lợi xuất khẩu trong điều kiện tín dụng.
Tx: Thu nhập ròng về xuất khẩu(sau khi đã trừ đi chi phí bằng ngoại tệ).
TCx: Tổng chi phí về xuất khẩu.
R: Lãi suất tín dụng.
Kv: Hệ số hiệu quả vốn kinh tế quốc dân.
t: Thời gian thanh toán.
Ta có:
D
X
=
tKvTCx
tRTxTx
*)1(*
**
+
+
=
tKvTCx
tRTx
*)1(*
)*1(*
+
+
23
Chơng II: Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh
xuất khẩu ở Công ty xuất nhập khẩu_Dịch vụ_Thơng mại

thời gian qua.
I/ Lịch sử hình thành, tổ chức bộ máy và đặc điểm kinh doanh
của Công ty .
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty.
Tiền thân của Công ty xuất nhập khẩu_Dịch vụ_Thơng mại INTIMEX hiện nay là
Công ty xuất nhập khẩu nội thơng và Hợp tác xã đợc thành lập theo Quyết định 217
của Thủ tớng Chính phủ ngày 23 tháng 6 năm 1979. Ngày 22/10/1985 do việc điều
chỉnh các tổ chức kinh doanh trực thuộc Bộ Nội Thơng thông qua nghị định số
225/HĐBT đã chuyển Công ty xuất nhập khẩu nội thơng và Hợp tác xã trực thuộc Bộ
Nội Thơng thành Tổng Công ty Xuất Nhập Khẩu Nội Thơng và Hợp tác xã_Intimex,
trụ sở đặt tại 96 Trần Hng Đạo, Hà Nội.
Ngày 8/3/1995 căn cứ vào nghị định 378/HĐBT và theo đề nghị của Tổng Giám
Đốc Tổng Công ty Xuất Nhập Khẩu Nội Thơng và Hợp tác xã, Bộ trởng Bộ Thơng
Mại ra quyết định tổ chức lại Tổng Công ty thành hai Công ty trực thuộc Bộ:
Công ty xuất nhập khẩu nội thơng và hợp tác xã Hà Nội;
Công ty xuất nhập khẩu nội thơng và hợp tác xã thành phố Hồ Chí Minh.
Công ty xuất nhập khẩu_Dịch vụ_Thơng mại INTIMEX, đợc Bộ Thơng Mại tổ
chức lại trên cơ sở sát nhập và hợp nhất nhiều đơn vị thuộc Bộ trớc đây: Công ty Th-
ơng Mại_Dịch vụ phục vụ Việt Kiều; Công ty xuất nhập khẩu nội thơng và Hợp tác
xã Hà Nội theo tinh thần nghị định 388(ngày 20/3/1997).
Công ty là doanh nghiệp Nhà nớc, trực thuộc Bộ Thơng Mại, có quy mô vừa, thực
hiện chế độ hoạch toán kinh doanh độc lập, tự chủ về tài chính, có t cách pháp nhân,
đợc mở tài khoản tại ngân hàng, đợc sử dụng con dấu riêng theo mẫu quy định.
- Tên gọi: Công ty xuất nhập khẩu_Dịch vụ_Thơng mại INTIMEX.
- Tên giao dịch quốc tế: FOREIGN TRADE ENTERPRISE-INTIMEX gọi tắt là
INTIMEX.
- Trụ sở chính của Công ty: 96- Trần Hng Đạo-Quận Hoàn Kiếm-Thành phố Hà
Nội.
Điện thoại: (04) 8256190, Fax: 8259250.
- Vốn kinh doanh: 47,617 tỷ đồng (năm 2002).

Trong đó: Vốn cố định: 26,801 tỷ đồng.
Vốn lu động: 20,816 tỷ đồng.
Công ty INTIMEX là một doanh nghiệp Nhà nớc, kinh doanh xuất nhập khẩu tổng
hợp, kinh doanh thơng nghiệp dịch vụ và khách sạn. Trong cơ chế cũ, Công ty tuy là
một đơn vị kinh doanh nhng lại bị trói buộc bởi chính sách quản lý chung của Nhà n-
ớc về thị trờng và mặt hàng đã làm cho Công ty không thể phát huy hết khả năng của
mình. Hoạt động tạo nguồn hàng trong nớc chỉ đơn thuần áp dụng phơng pháp uỷ
thác theo kế hoạch, nhất thiết thông qua các đơn vị sản xuất kinh doanh xuất nhập
khẩu địa phơng. Mặt hàng xuất nhập khẩu chủ yếu của Công ty trong giai đoạn này
24
là hàng thủ công mỹ nghệ và một số mặt hàng công nghệ phẩm đợc Bộ Nội Thơng
cho phép trích trong quỹ hàng hoá tiêu dùng trong nớc để đa trao đổi với nớc ngoài.
Đại hội Đảng lần thứ VI đã đề ra chủ trơng chuyển đổi nền kinh tế nớc ta sang nền
kinh tế thị trờng có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nớc, tạo cho nền kinh tế nói chung và
hoạt động kinh doanh của Công ty nói riêng một luồng sinh khí mới. Thêm vào đó,
Quyết định 217/HĐBT giao quyền chủ động cho các đơn vị sản xuất kinh doanh, tạo
điều kiện cho Công ty thoát khỏi những ràng buộc bấy lâu để tự do phát triển. Tuy
vậy cơ chế thị trờng cũng là một thách thức lớn đối với Công ty vì sức ép cạnh tranh,
về thói quen làm ăn theo t duy cũ, bộ máy quản lý cồng kềnh Không bó tay tr ớc
thực tiễn, toàn thể cán bộ, nhân viên trong Công ty, đứng đầu là Ban Giám đốc đã
nhanh chóng tìm cách đổi mới phơng thức kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu mới.
Trong suốt quá trình gần 20 năm hoạt động, Công ty đã trải qua nhiều thời kỳ khó
khăn do tình hình chung của các doanh nghiệp trong thời kỳ quá độ chuyển đổi nền
kinh tế, nhng Công ty vẫn đứng vững và phát triển, mở rộng đợc thị trờng cả trong và
ngoài nớc, đa dạng hoá kinh doanh, đa dạng hoá mặt hàng, mở rộng quan hệ bạn
hàng với các nớc và khu vực nh : Hồng Kông, Nhật Bản, Cộng hoà Liên bang Đức,
Pháp, Hàn Quốc, Mỹ, Anh,... Các nớc Trung Đông nh: Isarel, ả rập,... Châu Phi nh
Ai Cập,... và các nớc ASEAN : Thái Lan, Lào, Campuchia, Singapore, Malaysia,... ở
trong nớc, Công ty liên doanh sản xuất hàng hoá tiêu dùng đáp ứng nhu cầu tiêu
dùng nội địa, nâng cấp các mạng lới cửa hàng bán lẻ, tiến hành xuất khẩu tại chỗ thu

ngoại tệ, áp dụng nhiều biện pháp hữu hiệu để tổ chức nguồn hàng xuất nhập khẩu,
định giá mua và bán trên cơ sở căn cứ vào kết quả nghiên cứu thị trờng trong và
ngoài nớc, mở hội nghị khách hàng, thu thập thông tin và rút kinh nghiệm, thực hiện
tốt chức năng nghiệp vụ kinh doanh, tăng nhanh kim ngạch xuất khẩu, hớng nhập
khẩu vào những mặt hàng vật t, thiết bị, hoá chất, nguyên vật liệu cần thiết để phục
vụ cho sản xuất và xây dựng kinh tế góp phần vào công cuộc đổi mới kinh tế_xã hội
hiện nay.
2. Chức năng, nhiệm vụ chủ yếu của Công ty.
Công ty xuất nhập khẩu, dịchvụ Thơng mại INTIMEX là một doanh nghiệp Nhà
nớc thuộc Bộ Thơng Mại. Công ty thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập, tự chủ
về tài chính, có t cách pháp nhân, đợc mở tài khoản tại ngân hàng trong và ngoài nớc,
đợc sử dụng con dấu riêng theo thể thức Nhà nớc quy định. Công ty chịu trách nhiệm
kinh tế và dân sự về hoạt động và tài sản của mình. Công ty hoạt động theo luật pháp
nớc Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam, luật Doanh nghiệp và các điều lệ quy định
của Bộ Thơng Mại.
Chức năng, nhiệm vụ chủ yếu của Công ty là:
- Trực tiếp xuất khẩu và nhận uỷ thác xuất khẩu các mặt hàng công cụ sản xuất,
vật t, nguyên liệu, hàng tiêu dùng, phơng tiện vận tải, kể cả chuyển khẩu, tạm
nhập tái xuất.
- Kinh doanh thơng nghiệp theo phơng thức bán buôn và đợc tổ chức một số
điểm bán lẻ hàng hoá tự chọn trên địa bàn Hà Nội phục vụ cho nhu cầu tiêu
dùng của xã hội.
25