Phát triển mạng lưới phân phối của Công ty TNHH ôtô Hoa Mai

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay trong xu thế phát triển của thị trường cạnh tranh ngày một gay
gắt và việc tồn tại phát triển là điều mà bất kì doanh nghiệp kinh doanh nào
cũng mong muốn khi ra nhập thị trường kinh doanh tự do như hiện nay. Mục
đích chính của các doanh nghiệp là thu được lợi nhuận và tạo dựng thương
hiệu cho doanh nghiệp trên thương trường. Để làm được điều đó việc lựa
chọn chiến lược marketing mix là một yếu tố doanh nghiệp luôn hướng tới
trong đó chú trọng tới yếu tố phân phối trên thị trường để tạo được lợi thế
cạnh tranh hiệu quả.
Công ty Hoa Mai là một công ty sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực ôtô
một ngành công nghiệp đang có sự biến động rất lớn trên thị trường bởi sự
cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Trong thời gian
hoạt động công ty đã có nhiều đóng góp tích cực cho nên công nghiệp ôtô còn
non trẻ của Việt Nam. Muốn tạo dựng được niềm tin cho khách hàng về sản
phẩm của doanh nghiệp thì yêu cầu mạng lưới phân phối của công ty phải đủ
mạnh, đủ hiệu quả để tạo được uy tín và niềm tin cho khách hàng trong thời
gian hiện tại và tương lai. Xét thấy mạng lưới phân phối của công ty còn có
nhiều bất cập do vậy đó là lý do em đã lựa chọn để tài “Phát triển mạng
lưới phân phối của Công ty TNHH ôtô Hoa Mai” để có thể đưa ra cho doanh
nghiệp một số biện pháp có tác dụng thúc đẩy sự phát triển của mạng lưới
phân phối trên cơ sở những thực tế hoạt động của mạng lưới phân phối cũ của
doanh nghiệp.
Đề tài này đi vào nghiên cứu thực trạng phát triển mạng lưới phân phối
của công ty trong những năm vừa qua đồng thời đưa ra những biện pháp để
phát triển mạng lưới phân phối một cách khoa học, có chất lượng đảm bảo
doanh nghiệp có ưu thế trong cạnh tranh trên thị trường.
1
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Ngoài lời mở đầu và kết luận chuyên đề gồm 3 chương:
Chương 1: Lý luận chung về phát triển mạng lưới phân phối của doanh

nghiệp kinh doanh ôtô
Chương 2: Thực trạng phát triển mạng lưới phân phối của công ty
TNHH ôtô Hoa Mai
Chương 3: Một số biện pháp nhằm phát triển mạng lưới phân phối của
công ty TNHH ôtô Hoa Mai
2
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
CHƯƠNG 1
LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI PHÂN
PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH ÔTÔ
1. Vai trò của việc phát triển mạng lưới phân phối ở doanh nghiệp kinh
doanh ôtô
Phân phối là một trong bốn biến số của marketing hỗn hợp nó có vai trò
quyết định trong việc làm thế nào để hàng hoá dịch vụ có thể đến tay người
tiêu dùng một cách thuận tiện. Hiện nay ngày càng nhiều doanh ngiệp quan
tâm tới vấn đề phân phối và coi đó là một yếu tố của marketing tạo lợi thế
cạnh tranh giữa các doanh ngiệp trên thị trường.
1.1. Khái niệm mạng lưới phân phối ôtô
Mạng lưới phân phối ôtô là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập
và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình sản xuất từ doanh nghiệp sản
xuất ô tô tới người tiêu dùng tiêu dùng ôtô.
Theo đó đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động
làm cho sản phẩm ôtô tới tận tay người tiêu dùng để họ có thể mua và sử dụng
ôtô. Mạng lưới phân phối ôtô tạo lên dòng chảy hàng hoá từ người sản xuất
ôtô qua hoặc không qua trung gian để tới được người tiêu dùng ôtô cuối cùng.
1.2. Vai trò của việc phát triển mạng lưới phân phối ôtô
Theo Corey nhận xét: “ Hệ thống phân phối là một nguồn lực then chốt
bên ngoài. Thông thường phải mất nhiều năm xây dựng được, và không dễ gì
thay đổi được nó. Nó có tầm quan trọng không thua kém gì những nguồn lực
then chốt trong nội bộ, như con người và phương tiện sản xuất, nghiên cứu,

thiết kế và tiêu thụ. Nó là một cam kết của công ty với rất nhiều công ty độc
lập chuyên về phân phối, và đối với thị trường cụ thể mà họ phục vụ. Nó cũng
là một cam kết về một loạt các chính sách và thông lệ tạo lên cơ sở để xây
3
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài”. Như vậy kênh phân phối có sức ì rất
lớn nhưng lại có vai trò thực sự đối với các doanh nghiệp vì vậy việc phát
triển mạng lưới phân phối ôtô của công ty sản xuất kinh doanh ôtô sẽ tạo điều
kiện cho phát triển một số lĩnh vực sau:
1.2.1. Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ôtô
Mạng lưới kinh doanh được ôtô đầu tư nâng cấp phát triển cả về chiều
rộng và chiều sâu – điều này làm cho doanh nghiệp có mặt ở khắp nơi trên
khu vực thị trường trọng điểm. Sự xuất hiện của doanh nghiệp trên thị trường
đó sẽ kích thích tâm lý của người tiêu dùng, cầu tăng cũng là khi thị trường
ôtô có sự tham gia ngày càng nhiều của nhà cung cấp ôtô trên thị trường.
Khách hàng ngày càng được thỏa mãn nhu cầu một cách tốt nhất do đó sản
phẩm sẽ được mua với khối lượng lớn hơn. Ôtô sản xuất ra càng được người
tiêu dùng chấp nhận thì lượng hàng mà nhà sản xuất tung ra trên thị trường
càng nhiều. Điều này đồng nghĩa với việc cỗ máy hoạt động của doanh nghiệp
ôtô càng được bôi trơn, lượng vốn quay vòng ngày một nhiều do lượng đầu ra
đang tăng một cách nhanh chóng. Hoạt động tiêu thụ của một doanh nghiệp
ôtô là sự kết hợp của nhiều khâu, nhiều bộ phận để hướng tới việc bán sản
phẩm ôtô trên thị trường. Khi hệ thống phân phối ôtô phát triển thì dòng lưu
chuyển của sản phẩm ôtô thuận tiện cho cả nhà cung cấp và người tiêu dùng
do vậy sự gia tăng của mức độ tiêu thụ là kết quả đã được hoạch định. Khả
năng phát triển thị trường và kiểm soát thị trường ngày một nâng cao, doanh
nghiệp ôtô sẽ biết được thời gian và địa điểm nào là tốt nhất để tung ra sản
phẩm. Đây chính là vai trò quan trọng của việc có một mạng lưới phân phối
ôtô chuyên nghiệp, rộng lớn…
1.2.2. Nâng cao uy tín thương hiệu cho doanh nghiệp

Hệ thống phân phối ôtô ngày càng được hoàn thiện trong các doanh
nghiệp là điều kiện tốt để giúp cho tên tuổi của doanh nghiệp và sản phẩm của
4
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
họ sản xuất ra dần dần có một vị trí trong lòng khách hàng. Sản phẩm ôtô
được phân phối trên thị trường càng nhiều càng được khách hàng chấp nhận
chúng tỏ sự hài lòng của người tiêu dùng với sản phẩm của họ. Đây là một sức
mạnh vô hình với doanh nghiệp kinh doanh ôtô trên thị trường, và là một yếu
tố cạnh tranh có lợi nhất cho nhà sản xuất ôtô. Tên của doanh nghiệp kinh
doanh ôtô sẽ được biết đến khi mà sản phẩm ôtô của nhà sản xuất được người
tiêu dùng chấp nhận bởi những lợi ích mà doanh nghiệp mang đến cho họ.
1.2.3. Khắc phục sự khác biệt về địa điểm và quyền sở hữu
Mạng lưới lưới phân phối ôtô hoạt động thông qua dòng chảy kết nối các
thành viên trong kênh phân phối với nhau. Một hệ thống kênh phân phối ôtô
hoạt động tốt khi tất cả các dòng chảy trong đó vận động thông suốt. Các dòng
chảy vận động theo những hướng và cường độ khác nhau cho biết mức độ
phức tạp của việc tổ chức quản lý hoạt động phân phối.
Mạng lưới phân phối ôtô được đi vào lưu thông sẽ khắc phục được tình
trạng khác nhau về địa lý, địa điểm hoạt động, phân phối sản phẩm ôtô làm
cho người tiêu dùng thuận tiện hơn trong việc mua sản phẩm của nhà sản xuất
ôtô bởi địa điểm sản xuất thường ở cách xa so với nơi tiêu dùng. Khi đó họ sẽ
có thể mua những sản phẩm ôtô mà người tiêu dùng cần ở địa điểm gần hơn
mà không cần phải đến tận nơi nhà sản xuất ôtô mới có thể kí kết được hợp
đồng. Đó chính là việc đã giải quyết được sự trở ngại về không gian và thời
gian từ địa điểm sản xuất ôtô tới địa điểm tiêu dùng ôtô qua hệ thống các đại
lý, kho hàng và phương tiện vận chuyển.
Mạng lưới phân phối ôtô phát triển thì quyền sở hữu sản phẩm ôtô sẽ
được chuyển giao từ thành viên này sang thành viên khác. Mỗi lần mua bán
sản phẩm ôtô được chuyển quyền sở hữu từ người bán sang người mua. Như
vậy trong mạng lưới phân phối của doanh nghiệp kinh doanh ôtô có thể có

nhiều lần chuyển quyền sở hữu hàng hóa.
5
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
2. Nội dung của việc phát triển mạng lưới phân phối ở doanh nghiệp kinh
doanh ôtô
2.1. Đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh ôtô
Với mỗi doanh nghiệp sản xuất thì sản phẩm của mình sản xuất có đặc
thù riêng do đó có sự đầu tư phát triển, sự hiểu biết riêng. Với doanh nghiệp
kinh doanh ôtô do đây là sản phẩm đòi hỏi nhiều công nghệ vì vậy đặc điểm
của nó cũng khác so với những sản phẩm công nghiệp khác.
2.1.1. Đặc điểm về mặt hàng kinh doanh
Ôtô là mặt hàng thuộc lĩnh vực sản phẩm công nghiệp với sự đầu tư và
đặc điểm tỷ mỉ chi tiết. Đối với các doanh nghiệp Việt Nam, thực ra họ chưa
phải là nhà sản xuất ôtô mà chỉ là nhà lắp ráp ôtô. Ôtô không chỉ đơn thuần
mua về để sử dụng mà nó còn là phương tiện để làm gia tăng lợi nhuận cho
người sử dụng, nó như là một phương tiện hỗ trợ cho việc kinh doanh các mặt
hàng khác. Thông thường một chiếc xe ôtô có từ 20.000 đến 30.000 chi tiết và
cần tới hàng nghìn nhà cung cấp linh kiện do vậy cần tới hàng nghìn nhà cung
cấp linh kiện. Theo tính toán của các nhà quản lý cho biết, để tránh khỏi lắp
ráp đơn giản, thì một doanh nghiệp ôtô cần tối thiểu 20 nhà cung cấp với
nhiều loại linh kiện khác nhau. Một chiếc ôtô được lắp ráp thành công phải sử
dụng rất nhiều linh kiện và đòi hỏi đội ngũ cán bộ công nhân viên có tay nghề
kĩ thuật cao, cơ sở hạ tầng và công nghệ sản xuất lắp ráp phải hiện đại.
2.1.2. Đặc điểm về thị trường kinh doanh
Trong bối cảnh hội nhập WTO các Doanh Nghiệp sản xuất và lắp ráp ôtô
Việt Nam đang đứng trước những cơ hội và thách thức lớn. Do ngành công
nghiệp ôtô Việt Nam hiện nay chỉ là ngành công nghiệp non trẻ, kĩ thuật giản
đơn và thị trường chỉ là thị trương nội địa mà chưa thể cạnh tranh trên thị
trường thế giới. Với các loại xe khác nhau thì thị trường hoạt động cũng khác
6

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
nhau. Hơn 80% lượng xe hơi được bán ra và đăng ký lưu hành tại hai thành
phố lớn là Hà Nội và Thành Phố Hồ Chí Minh. Thị trường ôtô còn manh nha
và đang trong giai đoạn phát triển cùng với sự phát triển ngày càng cao của
nền kinh tế trong thời kì hậu WTO.
2.2. Mục tiêu của việc phát triển mạng lưới phân phối ở doanh nghiệp kinh
doanh ôtô
Mục tiêu chính (và rất cụ thể) là tăng cường lợi nhuận cho doanh nghiệp
và để thực hiện được mục đích này các doanh nghiệp sản xuất ôtô đã lấy lợi
ích của khách hàng làm tiêu chí hoạt động của mình. Mạng lưới phân phối
càng rộng, càng sâu thì lợi ích của khách hàng càng được nâng cao đồng nghĩa
với việc lợi nhuận của doanh nghiệp thu được từ hoạt động này càng ra tăng.
Bên cạnh đó việc phát triển mạng lưới phân phối cũng tạo ra sự kết gắn giữa
các kênh với nhau và khả năng ứng dụng thực tiễn cao.
2.2.1. Mở rộng thì trường kinh doanh ôtô
Muốn đưa doanh nghiệp phát triển trong thời đại ngay nay với nhiều đối
thủ cạnh tranh thì các doanh nghiệp không thể chỉ khai thác thị trường truyền
thống. Bởi vì thị trường đó có thể vào thời điểm hiện tại đã hết hấp dẫn hoặc
các doanh nghiệp đã mất đi phần lớn thị phần của mình. Muốn tồn tài và phát
triển được thì các doanh nghiệp phải mở rộng mạng lưới phân phối của doanh
nghiệp trên mọi đoạn thị trường cần thiết. Với doanh nghiệp kinh doanh ôtô
chủng loại đa dạng, phức tạp và đối tượng sử dụng cũng phong phú do vậy để
có thể phát huy sức mạnh của doanh nghiệp cần phải mở rộng thị trường kinh
doanh để thâu tóm được thị trường tăng khả năng làm chủ thị trường của
doanh nghiệp. Và để thêm thị trường kinh doanh ôtô mới thì phát triển mạng
lưới phân phối hiện tại của doanh nghiệp kinh doanh ôtô là điều đầu tiên mà
các doanh nghiệp ôtô cần phải nghĩ tới trong kế hoạch phát triển. Mỗi đại lý
được lập lên hay một dịch vụ mà doanh nghiệp ôtô hướng tới là một thị
7
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp

trường mới được mở ra với cả cơ hội và nguy cơ đang đợi doanh nghiệp ở
phía trước. Nhưng không phải vì những nguy cơ đang tồn tại mà doanh nghiệp
bỏ dở thị trường bởi lẽ đó cũng là một phương pháp làm doanh nghiệp mất đi
cơ hội đưa doanh nghiệp ôtô phát triển vượt đối thủ cạnh tranh.
2.2.2. Tăng doanh số bán sản phẩm
Mạng lưới phân phối ôtô càng phát triển thì làm cho sản phẩm ôtô càng
có cơ hội đáp ứng được những yêu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một
phần công việc của nhà sản xuất. Khi đó giá trị lợi ích của khách hàng được
thỏa mãn một cách tối ưu nhất, chính điều này sẽ tác dụng vào dòng lưu
chuyển hàng hóa của doanh nghiệp làm cho cỗ máy lưu thông được bôi trơn.
Doanh số bán ra của doanh nghiệp ôtô sẽ ngày một tăng lên cùng với sự phát
triển của hệ thống phân phối ôtô chuyên nghiệp. Thị trường càng được mở
rộng thị lượng sản phẩm ôtô được tiêu thụ ngày càng nhiều bởi quy mô thị
trường lớn lên khả năng sản phẩm ôtô đến tay người tiêu dùng thuận tiện.
Doanh số bán sản phẩm tăng lên là điều mà các doanh nghiệp mong muốn khi
đầu tư vào việc phát triển mạng lưới phân phối. Doanh số tăng đồng nghĩa với
uy tín và lợi nhuận của doanh nghiệp kinh doanh ôtô cũng tăng lên rõ rệt. Đây
là mục tiêu cuối cùng mà các doanh nghiệp sản xuất ôtô muốn hướng tới và
tìm mọi cách để đạt được điều đó nều muốn tồn tại, phát triển trong môi
trường cạnh tranh gay gắt như ngày nay.
2.3. Các kênh phân phối ở doanh nghiệp kinh doanh ôtô
2.3.1. Phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là kênh đơn giản và rõ ràng nhất là kênh người
sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng – kênh này còn gọi là kênh
ngắn, kênh trực tiếp hay kênh zero.
8
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối giản đơn
Theo kênh này các công ty sẽ sử dụng lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp và chịu trách nhiệm về tất cả các chức năng của kênh phân phối.

Nhiệm vụ kí kết hợp đồng, giao hàng sẽ do chính doanh nghiệp nhà sản xuất
thực hiện. Kiểu kênh này được sử dụng khi người mua với số lượng lớn và đã
xác định rõ ràng, đòi hỏi đàm phán mạnh mẽ, sản phẩm có giá trị cao và yêu
cầu trợ giúp lắp đặt hoặc hướng dẫn sử dụng. Theo đó các doanh nghiệp kinh
doanh ôtô có nhiệm vụ thâu tóm tất cả các khâu và phải đầu tư mạnh mẽ về cơ
sở hạ tầng để thoả mãn một cách tốt nhất nhu cẩu của khách hàng.
Kênh phân phối này được các nhà kinh doanh sản phẩm công nghiệp
thường sử dụng đặc biệt là các công ty kinh doanh ôtô trên thị trường Việt
Nam như hiện nay. Đặc điểm của các doanh nghiệp ôtô Việt Nam chỉ đơn
thuần là các doanh nghiệp lắp ráp các linh kiện nhỏ lẻ mà chưa thực sự sản
xuất được ôtô hoàn chỉnh. Do đó các công ty vừa là nhà sản xuất vừa là nhà
phân phối các sản phẩm của chính họ sản xuất ra. Mỗi công ty đều đầu tư vào
lĩnh vực phân phối này để tạo cho mình một thị trường duy trì uy tín cho
doanh nghiệp. Người tiêu dùng có nhu cầu sẽ trực tiếp liên hệ với nhà sản
xuất để kí kết hợp đồng và nhà sản xuất sẽ cung cấp sản phẩm thông qua hệ
thống bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp.
2.3.2. Phân phối gián tiếp
Đây là hình thức phân phối thông qua các trung gian nằm giữa nhà sản
xuất và người tiêu dùng và thực hiện nhiều chức năng của kênh. Sản phẩm ôtô
là sản phẩm công nghiệp do đó có các hình thức phân phối thông qua sơ đồ
sau:
Người tiêu
dùng
Người sản
xuất
9
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
A B C
Sơ đồ 1.2: Các kênh phân phối gián tiếp
Trong kênh phân phối A nhà phân phối công nghiệp (PPCN) thực hiện

nhiều chức năng kênh khác nhau bao gồm các các khâu như: bán, lưu kho,
phân phối và tín dụng. Theo đó nhà PPCN trong kênh này giống như nhà bán
buôn hàng hóa, là nơi tập trung hàng của nhà sản xuất để đưa tới tận tay người
tiêu dùng. Trong kênh này nhà PPCN có vai trò to lớn trong việc tiêu thụ hàng
hoá hay đây chính là nơi nhà sản xuất tiếp xúc với thị trường tiêu thụ.
Kênh phân phối B có thêm người trung gian thứ hai đó là đại lý hoạt
động như một lực lượng bán hàng độc lập của nhà sản xuất và là người giới
thiệu nhà sản xuất tới người sử dụng công nghiệp (SDCN). Đại lý này hoạt
Nhà sản
xuất
Nhà
PPCN
Người
SDCN
Nhà sản
xuất
Đại lý
Người
SDCN
Nhà sản
xuất
Đại lý
Nhà
PPCN
Người
SDCN
10
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
động tách biệt với nhà sản xuất nhưng đây lại chính là người sẽ đem lại cho
nhà sản xuất khách hàng tiềm năng, lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Kênh C là kênh dài nhất bao gồm cả đại lý và nhà phân phối. Trong kênh
này các đại lý sử dụng để tiếp xúc với nhà phân phối hay đây chính là người
bán hàng cho các đại lý tới người sử dụng. Ở đây đại lý đã phân chức năng
của mình cho nhà PPCN để cùng với nhà phân phối đưa sản phẩm tới người
sử dụng.
2.4. Nội dung của việc phát triển mạng lưới phân phối ôtô ở doanh nghiệp
kinh doanh ôtô
2.4.1. Phát triển theo chiều rộng
Đây chính là việc phát triển mạng lưới phân phối theo bề rộng của thị
trường kinh doanh của doanh nghiệp ôtô. Với việc nghiên cứu thị trường về
địa lý, số lượng đại lý hiện tại …doanh nghiệp có thể sẽ mở rộng thêm các đại
lý phân phối chính thức của công ty tại những địa điểm thuận lợi sau khi đã
khảo sát diễn biến của thị trường trong một thời gian nhất định. Đây là các đại
lý của doanh nghiệp được mở thêm bên cạnh các đại lý có sẵn trên các địa bàn
hoạt động kinh doanh theo nhu cầu của thì trường cũng như do mục đích phát
triển của doanh nghiệp kinh doanh ôtô. Việc phát triển mạng lưới phân phối
ôtô theo chiều rộng bằng việc mở thêm các đại lý sẽ giúp các doanh nghiệp
kinh doanh ôtô phân bố sản phẩm sản xuất thuận lợi hơn và cũng giúp khách
hàng thuận tiện hơn về việc đi lại, bao dưỡng, bảo hành sản phẩm.
Hình thức phát triển mạng lưới phân phối theo chiều rộng là hình thức
mà các doanh nghiệp sản xuất ôtô liên kết các công ty với nhau có cùng mục
đích kinh doanh sản phẩm ôtô để khai thác thị trường kinh doanh. Các doanh
nghiệp này có thể liên kết tạm thời hay vĩnh viễn để tận dụng nguồn lực của
mỗi doanh nghiệp tạo lợi thế cho doanh nghiệp của mình.
11
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
2.4.2. Phát triển theo chiều sâu
Ngoài ra việc phát triển mạng lưới phân phối hàng hóa theo chiều rộng
còn phát triển hình thức phát triển mạng lưới phân phối theo chiều sâu đây
chính là phương thức chính tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Đó chính

là sự kết hợp giữa các thành viên trong cùng một mạng lưới thành một thể
thống nhất để tạo dựng một mạng lưới phân phối chuyên nghiệp phù hợp với
nhu cầu ngày càng phát triển của thị trường. Đó là sự phát triển một số hình
thức:
2.4.2.1. Phát triển lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp là một nhân tố quyết định việc
phát triển mạng lưới phân phối với quy mô như thế nào để đáp ứng tốt nhất
yêu cầu của thị trường, tạo uy tín và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Nguồn
lực của doanh nghiệp sẽ quyết định việc doanh nghiệp thực hiện chức năng
phân phối nào và phải nhường cho các thành viên kênh khác những chức năng
nào. Chính điều này tạo nên sức mạnh vô hình của doanh nghiệp trong quá
trình hoạt động của mình. Ngày nay khách hàng rất khắt khe và có nhiều
người cung ứng hơn để lựa chọn do đó họ kì vọng nhân viên bán hàng có hiểu
biết sâu sắc về sản phẩm, có thể góp ý để cải tiến nhận thức của khách hàng,
và làm việc có hiệu suất đáng tin cậy hơn. Và đội ngũ bán hàng đôi khi lại là
người giữ chân khách hàng, tạo ra khách hàng tiềm năng cho các doanh
nghiệp kinh doanh. Để đào tạo đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp cần quan
tâm tới vấn đề đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp đòi hỏi có sự đầu tư
lớn cho việc huấn luyện. Các khóa huấn luyện của doanh nghiệp cho nhân
viên bán hàng trực tiếp cũng như nhân viên bán hàng qua đại lý phải đạt được
mục đích cụ thể:
12
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
- Các nhân viên bán hàng phải hiểu biết về sản phẩm của công ty do đó
trong thời gian huấn luyện học viên sẽ được giới thiệu quá trình sản xuất ra
sản phẩm và chức năng cũng như cách sử dụng của sản phẩm đó
- Các đại diện bán hàng cần hiểu biết về đặc điểm của đối thủ cạnh tranh
và đặc điểm của khách hàng trên thị trường công ty đang hoạt động. Họ sẽ
được trang bị kiến thức về nhu cầu, động lực, thói quen mua sắm của khách
hàng. Tìm hiểu về chính sách, chiến lược của công ty cũng như các đối thủ

cạnh tranh.
- Nâng cao năng lực hiểu biết của họ về lĩnh vực vĩ mô. Để làm được
điều này phải cho nhân viên bán hàng đi đào tào tại lớp chuyên sâu về lĩnh
vực chuyên môn tại các trường đào tạo chuyên nghiệp. Điều này giúp cho
người bán hàng chuyên nghiệp có một nền tảng kiến thức vững vàng, một nền
tảng cho việc bán hàng sau này của công ty.
2.4.2.1. Phát triển dịch vụ liên quan
Đây là một yếu tố tạo lợi thế của doanh nghiệp kinh doanh khi mà thị
trường ngày càng cạnh tranh gay gắt. Các dịch vụ đó là:
- Dịch vụ chăm sóc bảo dưỡng, bảo hành sản phẩm khi sản phẩm bị hỏng
hóc, bị lỗi do lỗi kĩ thuật của nhà sản xuất. Với xe ôtô bảo dưỡng là một biện
pháp bắt buộc sau một chu kì vận hành nhất định trong khai thác ôtô nhằm
duy trì trạng thái kĩ thuật của ôtô. Bảo dưỡng còn là biện pháp giúp phương
tiện hoặc người lái xe thực hiện quy chuẩn khi tham gia giao thông. Có hai
loại bảo dưỡng là: bảo dưỡng hàng ngày và bảo dưỡng định kì. Với các doanh
nghiệp sản xuất ôtô thì dịch vụ bảo dưỡng định kì được mở ra là một yếu tố
bắt buộc và đây là một lĩnh vực tạo lợi thế với đối thủ cạnh tranh. Phải xây
dụng các trạm bảo dưỡng trực tiếp tại công ty hay một số đại lý để thuận lợi
cho khách hàng ở khắp nơi trong phạm vi thị trường của mình có thể cho
phương tiện đến bảo dưỡng khi có nhu cầu. Thực hiện được điều này phải xây
13
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
dụng trạm bảo dưỡng với đội ngũ công nhân kĩ thuật lành nghề, có trách
nhiệm cao trong lĩnh vực chuyên môn của mình. Các công nhân được phân
thành tùng tổ chuyên môn để việc bảo hành, bảo dưỡng của khách hàng được
thuận tiện.
- Dịch vụ quảng cáo, khuyến mãi. Quảng cáo là biện pháp nhằm hướng
tới người tiêu dùng làm cho họ biết tới sự tồn tại của doanh nghiệp và sản
phẩm của doanh nghiệp mình. Đây cũng là một hình thức giúp người sản xuất
quảng cáo sản phẩm, khuyếch trương thanh thế của mình. Có nhiều hình thức

để doanh nghiệp có thể quảng cáo sản phẩm của mình. Với hình thức khuyến
mãi thì các doanh nghiệp kinh doanh tặng kèm sản phẩm với sản phẩm chính
mà doanh nghiệp mình bán ra. Đây cũng là biện pháp làm tăng sức mua của
khách hàng với sản phẩm cốt lõi của doanh nghiệp.
3. Các nhân tố ảnh hưởng tới việc phát triển mạng lưới phân phối ở doanh
nghiệp kinh doanh ôtô
3.1. Các nhân tố khách quan
3.1.1. Nhu cầu của khách hàng
Với nền kinh tế phát triển ngày càng nhanh như hiện nay thì nhu cầu
của người tiêu dùng về phương tiện ôtô ngày một gia tăng. Cuối năm 2006
đầu 2007 nhu cầu ôtô bắt đầu tăng được lý giải là do thị trường chứng khoán
bùng nổ, nhiều cá nhân trúng lớn đổ tiền mua xe, làm cho thị trường ôtô khởi
sắc. Kết thúc 2007, thị trường ôtô Việt Nam lập kỷ lục mới với hơn 100.000
xe đã được tiêu thụ. Trong đó các DN trong nước tiêu thụ 80.392 xe và nhập
khẩu 28.000 xe. Mặc dù có mức tiêu thụ xe tăng kỷ lục, nhưng chưa thấm vào
đâu so với nhu cầu vẫn đang tăng cao. Trong những tháng cuối năm, cả xe sản
xuất trong nước lẫn xe nhập khẩu, cả xe con lẫn xe tải đều bán rất chạy và
nhiều mẫu xe đang trong tình trạng cháy hàng. Nhận định về thị trường ôtô
năm 2008 nhiều nhà sản xuất cho rằng nửa đầu năm 2008 vẫn sẽ rất sôi động.
14
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Đầu năm 2008 đầu tư và xuất khẩu tăng sẽ tác động tích cực tới thị trường ôtô
Việt Nam và sức mua cũng vẫn tăng lên. Chính nhu cầu này của thị trường ôtô
mà các doanh nghiệp kinh doanh ôtô đang có cơ hội phát triển, đẩy nhanh tốc
độ sản sản xuất. Dù sao, các nhà sản xuất ôtô cũng đang kỳ vọng vào tương
lai của thị trường Việt Nam, bởi họ đánh giá đây là thị trường khá tiềm năng
do tỷ lệ tăng trưởng kinh tế cao, ổn định, tỷ lệ người có xe hơi còn rất thấp.
3.1.2. Đối thủ cạnh tranh
Với doanh nghiệp kinh doanh ôtô trên thị trường Việt Nam như hiện nay
thì đối thủ cạnh tranh chính là ôtô nhập khẩu vào thị trường. Sau khi Việt

Nam ra nhập WTO thì hàng rào thuế quan ưu đãi bảo hộ hàng ôtô sản xuất
trong nước dần được phá bỏ là một trở ngại đối với các doanh nghiệp. Khi
thuế giảm dần đánh trên xe nhập khấu chính là lúc các doanh nghiệp sản xuất
ôtô trong nước mất thị trường nội địa. Hiện nay giá của một chiếc ôtô sản xuất
trong nước có mức giá khá cao đặc biệt là ôtô con nhưng khi bỏ hàng rào thuế
quan thì xe nhập khẩu ồ ạt vào thị trường Việt Nam làm cho giá của xe này
giảm xuống đáng kể. Đối thủ cạnh tranh hàng đầu của các doanh nghiệp sản
xuất ôtô Việt Nam hiện nay là ôtô nhập khẩu từ Trung Quốc với giá rất rẻ.
Đây là một đối thủ cạnh tranh có thế mạnh mà doanh nghiệp Việt Nam phải
đề phòng nếu không muốn mất thị trường trong nước.
3.1.3. Môi trường kinh tế
Nền kinh tế Việt Nam trong giai đoạn hiện nay sau gia nhập WTO có
bước phát triển vượt bậc. Sự tăng trưởng của nền kinh tế Việt Nam thể hiện
qua các con số: năm 2005 đã đạt mức tăng trưởng 8,4% cao hơn so với các
năm trước đó và đứng thứ hai trong khu vực sau Trung Quốc. Tốc độ tăng
trưởng củat nền kinh tế năm 2006 đạt mức 8,2% một con số ấn tượng khi mà
nền kinh tế thế giới đang rơi vào giai đoạn trì trệ. Sự phát triển bền vững của
15
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
kinh tế Việt Nam được thể hiện qua sự tăng trưởng của kim ngạch xuất khẩu
(tăng 22%) cũng như sự tăng trưởng của sản xuất công nghiệp và xây dựng
(11%). Năm 2007 nền kinh tế Việt Nam tiếp tục phát triển ổn định đạt mức
tăng trưởng 9 tháng đầu năm 8,25% (kế hoạch cả năm là 8,2 – 8,5%), là mức
cao nhất trong 10 năm qua. Thay mặt Chính phủ báo cáo tình hình hình kinh
tế xã hội Thủ tướng Nguyễn Tấn Dũng cho biết: “trong năm 2007, nền kinh tế
nước ta đạt mức tăng trưởng cao nhất trong vòng 10 năm qua (8,5%), tạo khả
năng hoàn thành nhiều chỉ tiêu chủ yếu của kế hoạch 5 năm 2006 - 2010 ngay
trong năm 2008”. Các cân đối kinh tế vĩ mô cơ bản được bảo đảm. Đầu tư
phát triển của nền kinh tế tăng mạnh, nhiều công trình hạ tầng và cơ sở sản
xuất được đưa vào sử dụng, tạo tiền đề quan trọng để phát triển đất nước trong

các năm tiếp theo. Tuy nhiên nền kinh tế Việt Nam không tranh khỏi những
yếu kém của một nền kinh tế non trẻ đang giai đoạn phát triển như: Năng suất,
chất lượng và sức cạnh tranh của sản phẩm và của cả nền kinh tế tuy đã có
bước tiến bộ nhưng vẫn còn thấp; Bội chi ngân sách nhà nước tuy vẫn trong
giới hạn cho phép, nhưng tỷ lệ này còn khá cao và đã kéo dài trong nhiều
năm, chưa có chiều hướng.
3.1.4. Môi trường luật pháp
Nhà nước áp dụng thuế suất thuế nhập khẩu cao đối với ôtô nguyên chiếc
và thuế suất thấp đối với bộ linh kiện là nhằm mục đích bảo hộ, tạo điều kiện
cho các doanh nghiệp trong nước phát triển. Theo tính toán, ôtô sản xuất trong
nước hiện vẫn được bảo hộ về thuế khoảng 100-230% so với xe nhập
khẩu; riêng với loại ôtô trên 24 chỗ ngồi và xe tải có mức bảo hộ là 100%.
Thuế tiêu thụ đặc biệt 26% với ôtô như hiện nay cũng là mức thấp nhất so với
các nước lân cận (khoảng 30-40%). Tuy vậy, việc bảo hộ này chưa mang lại
hiệu quả cho ngành ôtô. Đến nay, ngành công nghiệp sản xuất phụ tùng xe ôtô
hầu như vẫn chưa có, và tỷ lệ nội địa hóa đạt không tới 10%, dù các DN ôtô
16
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
đã cam kết sẽ đạt tỷ lệ nội địa hóa từ 30-40% sau mười năm đầu tư vào Việt
Nam. Do vậy, Nhà nước gia hạn thời gian áp dụng biện pháp ưu đãi, bảo hộ
đến hết 2006 theo lộ trình giảm dần: 2004: 70%, 2005: 50%, 2006:30% và
năm 2007 sẽ bãi bỏ hoàn toàn. Bên cạnh đó, thuế tiêu thụ đặc biệt đối với ôtô
cũng sẽ dần tăng lên.
Với doanh nghiệp lắp ráp thì QĐ 115 (quyết đinh số 115/2004 QĐ –
BCN của Bộ Công Nghiệp) quy định tiêu chuẩn với các doanh nghiệp lắp ráp
ôtô trên thị trường Việt Nam. Với quyết định này của Bộ Công Nghiệp đã làm
giảm thiểu các doanh nghiệp muốn tham gia vào thị trường lắp ráp ôtô và
cũng đòi hỏi các doanh nghiệp đã và đang thực hiện chức năng sản xuất ôtô
phải đầu tư cơ sở hạ tầng nâng cao năng lực sản xuất nếu muốn tồn tại và phát
triển được.

3.1.5. Môi trường khoa học công nghệ
Ngành công nghiệp ôtô hiện nay vẫn đang trong giai đoạn sản xuất giản
đơn và chưa qua giai đoạn lắp ráp. Đây là nhận xét chung cuả các cơ quan
chức năng khi nói đến sự phát triển của ngành công nghiệp này. Nền tảng của
các DN ôtô trong nước là những DN cơ khí lớn trước kia làm công việc sửa
chữa đại tu xe, nay được bổ sung, nâng cao năng lực sản xuất. Các DN này
hầu hết được tổ chức theo hướng chuyên môn hoá một số chủng loại xe (xe
tải, xe khách, xe chuyên dùng) với dây chuyền sản xuất đơn giản là gò, hàn,
sơn, lắp ráp... thiếu sự hợp tác lẫn nhau, trang thiết bị phần lớn lạc hậu, tổng
giá trị tài sản mỗi DN không vượt quá 20 tỷ đồng. Một số DN ôtô trong nước
hiện mới bắt đầu lắp đặt thiết bị công nghệ dập vỏ ôtô khách, chuẩn bị chế tạo
khung bằng công nghệ dập tấm nhờ đầu tư các cụm dự án công nghiệp ôtô
giai đoạn 2003-2005. Hiện nay hầu hết các doanh nghiệp chỉ mới thực hiện
phương thức lắp ráp dạng CKD2 với dây chuyền công nghệ gần giống nhau,
hoặc ở dạng IKD với dây chuyền công nghệ gần giống nhau như hàn lắp
khung xe, tẩy rửa sơn (trong đó chỉ có 1 số DN có dây chuyền sơn tĩnh điện
17
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
như Toyota, Ford, Mitsubshi... còn lại các DN khác phải thuê hoặc không sử
dụng công nghệ sơn tĩnh điện), lắp ráp kèm thiết bị kiểm tra. Riêng Công ty
Toyota năm 2003 đầu tư dây chuyền dập chi tiết thân xe. Tỷ lệ nội địa hoá của
các liên doanh cao nhất không quá 13%, thấp nhất là 2%. Việc đào tạo nhân
lực và chuyển giao công nghệ cũng mới chỉ đáp ứng cho công đoạn lắp ráp
ôtô. Với công nghệ như hiện nay thì ngành công nghiệp ôtô ở Việt Nam còn
giản đơn, chưa có sự quan tâm và đầu tư tương ứng với quy mô phát triển thị
trường ôtô.
Bên cạnh đó sự phát triển ngày càng nhiều của các phương tiện lưu
thông trên đường phố mà lượng khí thải mà môi trường tiếp nhận ngày càng
nhiều. Để cho môi trường được giảm thiểu rủi ro ô nhiễm nhà nước đã quy
định “tiêu chuẩn khí thải” với các loại xe cơ giới là ôtô, xe máy sản xuất trong

nước hay nhập khẩu nước ngoài mới bắt buộc phải tuân thủ theo các tiêu
chuẩn Việt Nam tương đương với tiêu chuẩ EURO 2 đối với từng loại xe.
Theo quy định của Nhà nước thì mức tiêu chuẩn khí thải là giới hạn tối đa của
khí thải xe cơ giới được phép thải ra môi trường. Mức "Euro 2" là một trong
các mức của bộ Tiêu chuẩn khí thải châu Âu quy định giới hạn tối đa cho
phép của khí thi áp dụng đối với các loại xe cơ giới sản xuất, lắp ráp và xe
nhập khẩu xe mới do Liên minh châu Âu quy định, và được quy định trong
các Tiêu chuẩn Việt Nam tương ứng. Với các loại xe đã và đang lưu hành thì
không áp dụng Euro 2 mà áp dụng tiêu chuẩn khác (TCVN 6438) có mức giới
hạn khí thải và phương pháp đo khí thải khác với tiêu chuẩn châu Âu, được
kiểm tra định kỳ tại các trạm đăng kiểm trên cả nước.
3.2. Các nhân tố chủ quan
3.2.1. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Các doanh nghiệp đã đầu tư cho hoạt động của lĩnh vực kinh doanh đặc
biệt là các nhân viên trong dich vụ bán sản phẩm. Đã có sự đầu tư về nghiên
cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng tiềm năng và bán ôtô cho nhà sản xuất.
18
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Đội ngũ bán hàng của các doanh nghiệp đã được đào tạo bài bản và quy trình
bán hàng nhưng đôi khi quy trình bán hàng còn nhiều rắc rối. Đây là một trở
ngại cho sản phẩm của doanh nghiệp được người tiêu dùng biết đến dẫn tới việc
tiêu thụ mặt hàng này. Tuy vậy có thể khắc phục được khó khăn này giúp cho
doanh nghiệp mở rộng thị trường kinh doanh dẫn đến chiếm lĩnh thị trường.
3.2.2. Cở sở hạ tầng của doanh nghiệp
Đây chính là điều kiện để một doanh nghiệp có thể tiến hành sản xuất
kinh doanh để thu được lợi nhuận. Với các doanh nghiệp sản xuất ôtô ở Việt
Nam đây chính là điều kiện về nhà xưởng, máy móc trang thiết bị, nhân công,
vốn…để có thể đưa vào hoạt động kinh doanh. Cơ sở hạ tầng càng cao thì
càng thuận lợi cho các doanh nghiệp kinh doanh bởi có một nền tảng vững
chắc là một yếu tố tạo dựng lên một thương hiệu mạnh trên thị trường cạnh

tranh. Thực tế kinh tế Việt Nam nói chung và ngành công nghiệp ôtô nói riêng
còn đang manh nha và thiếu tính ổn định tuy mấy năm trở lại đây đã có sự tiến
bộ về mức tăng trưởng.
Theo số liệu của bộ Công Nghiệp ngành công nghiệp ôtô Việt Nam bắt
đầu từ năm 1991 với hai công ty Mekong và VMC. Sau hơn 10 năm hình
thành và phát triển, đến nay đã có 11 liên doanh và trên 160 DN sản xuất lắp
ráp, sửa chữa ôtô trong nước ra đời. Việt Nam hiện đang có khoảng 50 doanh
nghiệp sản xuất, lắp ráp ôtô. Trong đó chỉ có 12 liên doanh và 5 tổng công ty
– công ty lớn trong nước thuộc Hiệp hội các nhà sản xuất ôtô Việt Nam
(VAMA) là làm ăn bài bản hơn. Còn lại hầu hết các doanh nghiệp khác đang
rơi vào tình trạng đầu tư manh mún, thiếu vốn, thiếu nhân công, thiếu trình độ
và thiếu luôn đầu ra. Tỷ lệ nội địa hóa của các liên doanh sản xuất ôtô tại Việt
Nam là rất thấp. Đến nay đã có 17 doanh nghiệp (DN) có vốn đầu tư nước
ngoài (FDI) được cấp giấy phép đầu tư, trong đó có 12 DN đang hoạt động
với tổng vốn đầu tư đăng ký khoảng 1 tỷ USD, tổng năng lực sản xuất đạt
khoảng 150.000 xe/năm. Tính đến hết năm 2006, các DN này đã bán được
19
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
tổng cộng khoảng 270.000 chiếc ôtô, đóng góp cho ngân sách nhà nước gần
1,5 tỷ USD. Trong khi đó, Việt Nam cũng đã có 47 DN trong nước đầu tư vào
lĩnh vực sản xuất, lắp ráp ôtô, với các đơn vị như Tổng công ty Công nghiệp
ôtô Việt Nam, Tổng công ty Máy động lực và máy nông nghiệp, Tập đoàn
Than - Khoáng sản hiện cũng hợp tác với Nga lắp ráp các loại xe tải hạng
nặng như Kamaz, KraZ…Theo đó, các DN này chỉ nội địa hóa được 5-10%,
không đạt kế hoạch đề ra. Đến nay, gần 10 năm trôi qua, những gì mà ngành
công nghiệp ôtô đạt được mới chỉ là lắp ráp đơn thuần và làm các công đoạn
đơn giản như sơn, gò hàn… Vừa qua Thủ tướng Chính phủ đã ký quyết định
cho phép đầu tư 3 nhà máy sản xuất lắp ráp ôtô tải. Điều đáng nói ở đây là
công suất lắp ráp của 3 nhà máy này chỉ đạt 10.000 ôtô tải nông dụng/năm,
12.000 ôtô tải nhẹ/năm và 6.000 ôtô tải Kamaz/năm.

3.2.3. Chất lượng sản phẩm kinh doanh
Chất lượng của sản phẩm ôtô là tổng hợp các tính chất, đặc trưng của sản
phẩm tạo nên giá trị sử dụng của nó đem lại cho khách hàng sự thỏa mãn tốt
nhất. Nói một cách cụ thể đó là những thông số kĩ thuật tạo lên một chiếc ôtô,
những tính năng, không gian tạo cho nó có giá trị sử dụng thuận tiện. Chất
lượng ở đây không chỉ đơn thuần là giá trị sử dụng mà còn bao hàm cả giá cả
và dịch vụ làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mà doanh nghiệp có thể đáp
ứng được. Hiện nay ngành công nghiệp ôtô Việt Nam đang trong tình trạng
công nghệ lắp ráp của doanh nghiệp ôtô trong nước thấp, tỷ lệ nội địa hóa thấp
do đó sản phẩm sản xuất ra tuy không cao nhưng cũng đã đáp ứng được một
phần nhu cầu của người tiêu dùng. Chất lượng sản phẩm các loại xe đã được
áp dụng các công nghệ mới, tiêu chuẩn hoạt động ISO do vậy chất lượng ngày
càng được nâng cao nhưng vẫn còn một số bất cập. Có một thực tế là giá
thành sản xuất xe trong nước cao hơn 1,5- 2 lần giá xe ở các nước trong khu
vực và gấp 2,5 lần so với xe sản xuất ở chính hãng. Nguyên nhân chủ yếu là
do chi phí đầu vào quá cao, tỷ lệ nội địa hóa thấp.
20
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI PHÂN
PHỐI Ở CÔNG TY TNHH ÔTÔ HOA MAI
1. Tổng quan về công ty TNHH ôtô Hoa Mai
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Tên giao dịch: công ty TNHH ôtô Hoa Mai
Tên giao dịch quốc tế: Hoa Mai automobile assembly & manufacturing
co.,LTM
Trang wed: www. otohoamai.com
Công ty TNHH ôtô Hoa Mai được thành lập theo quyết định số 001507/
UBQĐ ngày 16/10/1993 ( trước đó là xí nghiệp cơ khí Hoa Mai).
Giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh lần đầu số 040162 ngày

20/10/1993 mang tên: Công ty TNHH ôtô Hoa Mai do trọng tài kinh tế thành
phố cấp
Giấy chứng nhận đăng kí thay đổi lần 2 số 040126 ngày 30/12/2002
mang tên: Công ty TNHH ôtô Hoa Mai do sở Kế Hoạch và Đầu Tư thành phố
Hải Phòng cấp
Địa chỉ đăng kí: Khu 3 Tràng Minh- Kiến An- Hải Phòng
Giám đốc: Phạm Quốc Vũ
Trụ sở chính: Phương Tràng Minh- Kiến An - Hải Phòng
Nhà máy sản xuất ô tô Hoa Mai (áp dụng hệ thống quản lý chất lượng
theo ISO 9001:2000). Địa điểm: km 34+500 quốc lộ 10, cầu Vàng 2- An Lão-
Hải Phòng
Năm 2004 công ty được UBND thành phố Hải Phòng cho thuê đất 40
năm tại xã Quốc Tuấn- An Lão- Hải Phòng. Tổng diện tích mặt bằng là 54000
m
2
để xây dựng nhà máy lắp ráp ôtô và văn phòng làm việc
21
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Đến tháng 2/2005 sau khi hoàn tất việc xây dựng cơ sở hạ tầng công ty
đã chuyển văn phòng và máy móc phục vụ cho việc đóng và lắp ráp ôtô theo
dây chuyền với quy mô hiện đại tại địa điểm km 34+500 quốc lộ 10 Cầu
Vàng 2- An Lão- Hải Phòng
Dưới sự chỉ đạo sáng suốt của ban lãnh đạo công ty cùng với sự lỗ lực
của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty cho tới nay sản phẩm sản
xuất ra đã có chỗ đứng trên thị trường và được khách hàng đánh giá.
1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty
Lắp ráp các loại ôtô theo tiêu chuẩn đã được kí kết khi đăng kí kinh
doanh, các loại xe phải đảm bảo chất lượng, phù hợp với yêu cầu của khách
hàng khi tìm đến với công ty
Phát triển công ty ngày càng lớn mạnh bằng tạo dụng uy tín thông qua

chất lượng trực tiếp của sản phẩm cũng như khâu dịch vụ với khách hàng.
Ngày càng mở rộng thị trường về ôtô tải, xây dụng Hoa Mai trở thành công ty
có thị phần lớn trên cả nước. Hoa mai người bạn trên mọi nẻo đường
1.3. Lĩnh vực hoạt động của công ty
- Sản xuất chi tiết, lắp ráp phương tiện ôtô vận tải theo hồ sơ thiết kế đã
được các cơ quan có thẩm quyền phê duyệt. Sản phẩm chủ yếu là các loại vận
tải đường bộ
- Lắp ráp, đóng mới cá phương tiện vận tải đường bộ cụ thể là các loại
xe tải ben tự đổ các loại gồm: 1 tấn, 2 tấn, 3 tấn, 4,5 tấn, 4,65 tấn, 5 tấn.
Những loại xe này được được lắp ráp dạng IKD sử dụng phổ biến trên cả
nước.
- Ngoài ra công ty còn mở thêm dịch vụ nông lâm ngư ngiệp và kinh
doanh khách sạn. Hai dịch vụ này chỉ là những lĩnh vực kinh doanh phụ
không phải là ngành doanh thu chính của công ty những nó cũng góp phần
tăng thêm thượng hiệu Hoa Mai cho doanh nghiệp
1.4. Cơ cấu tổ chức của công ty
22

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty TNHH ôtô Hoa Mai
Giám đốc
PGĐ kĩ thuật- vật tư PGĐ kinh doanh/qrm
Nhà máy lắp ráp ô
tô
Siêu thị máy nông
dụng
Dịch vụ khách sạn Kiốt xăng dầu
Quản đốc P.Kế toán P.HC- VP
P.KH- KT
P.KCS,
k. định/QA

P.Bán hàng
Kho vật tư
tổ sát
xy
tổ cabin
1-2
tổ điện ô
tô
tổ sơn
CB
1-2
tổ gia
công chi
tiết
tổ lắp ráp
1-2
tổ sơn
thùng xe
tổ sơn
điện ly
tổ điện
CN
tổ lắp ráp
máy
tổ thùng
tổ làm
bình dầu
tổ làm
bình hơi
tổ lốp

nhíp
tổ máy
cắt
tổ hoàn
thiện CB
tổ cắt hơi
Tổ bảo hành
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
1. Giám đốc công ty : Ông Phạm Quốc Vũ
- Là người đại diện của công ty trước pháp luật
- Quản lý về tài chính, lao động, quản lý bộ máy tổ chức, quản lý hoạt
động của toàn công ty
-Đề ra các chính sách chiến lược, có trách nhiệm đảm bảo và duy trì
nguồn lực trong công ty để thực hiện có hiệu quả hoạt động kinh doanh
-Xem xét, kiểm tra, phê duyệt ban hành các hoạt động của hệ thống quản
lý chất lượng
- Là người đưa ra các quyết định cuối cùng về toàn bộ hoạt động của
công ty
2. Phó giám đốc kĩ thuật: Ông Phạm Văn Chúc
-Chịu trách nhiệm về toàn bộ công tác kĩ thuật, cung cấp vật tư, xuất
nhập khẩu hàng hoá
-Trực tiếp kiểm soát công tác điều hành sản xuất tại nhà máy theo tiến độ
của công tác kinh doanh
-Phụ trách công tác bảo đảm an toàn lao động và vấn đề vệ sinh công
nghiệp của toàn thể nhà máy
3. Phó giám đốc kinh doanh: Ông Phạm Quốc Thư
-Phụ trách toàn bộ công tác tiếp thị, bán sản phẩm và quản lý đại lý.
- Giải quyết các khâu khiếu nại của khách hàng liên quan đến sản phẩm
của công ty cung cấp
- Phụ trách đại diện của lãnh đạo về chất lượng của sản phẩm

4. Phòng hành chính văn phòng
- Nhiêm vụ tổ chức thực hiện công tác tuyển dụng, đào tạo, bồi dưỡng
cán bộ công nhân viên để trình độ nhân viên ngày càng được nâng cao đáp
24
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
ứng được yêu cầu đặt ra của thị trường
-Quản lý hành chính , văn thư, văn phòng phẩm và quản lý con dấu
-Chuẩn bị chương trình cho các cuộc họp, tổng kết, khen thưởng cho cán
bộ công nhân viên, lễ tân tiếp khách đến liên hệ với công ty
- Cung cấp nguồn lực liên quan đến công tác văn phòng, lễ tân, khánh
tiết
5. Phòng kế toán
-Hạch toán quá trình sản xuất kinh doanh theo quy đinh về kế toán của
nhà nước
-Báo cáo thống kê các vấn đề: sản xuất sản phẩm, sử dụng lao động,
nguyên vật liệu, tiền lương…
-Chịu trách nhiệm về chuyên môn kế toán tài chính của đơn vị, thay mặt
nhà nước việc thực hiện chế độ thể lệ quy định của nhà nước về lĩnh vực kế
toán cũng như lĩnh vực tài chính
-Ghi chép và phản ánh đầy đủ các nghiệp vụ kinh tế phát sinh lên sổ kế
toán của đơn vị, lập chứng từ đầy đủ và quết toán hàng tháng
-Kí duyệt các tài liệu kế toán, có quyền yêu cầu các bộ phận khác phối
hợp thực hiện chuyên môn
6. Phòng kế hoạch- kĩ thuật
-Xây dựng và tổ chức thực hiện công tác kế hoạch sản xuất kinh doanh,
ban hành tổ chức và thực hiện các công trình công nghệ
- Quản lý kĩ thuật: thiết bị chính, kế hoạch và kĩ thật sửa chữa, bảo hành
máy móc thiết bị. Đảm bảo công tác kĩ thuật và chất lượng sản phẩm
- Lập kế hoạch sửa chữa và xây dựng các công trình phục vụ sản xuất
kinh doanh

25