Những nét đặc trưng về văn hóa kinh doanh trong đàm phán thương mại Việt - Nhật

Jtlụx>
lục
Lời
mở
đầu
Chương
1:
Khái quát về vãn hoa
kinh
doanh
và đàm phán thương mại
quốc
tế
Ì
ì.
Khái
niệm
văn hoa
kinh
doanh
vã đàm phán thương
mại quốc
tế
Ì
Ì
.Văn hoa
và văn
hoa
kinh
doanh

Ì
2.
Đàm phán và đàm phán thương
mại quốc
tế
11
li.
Vai trò của
vãn
hoa
kinh
doanh
đối
vói
đàm phán thương
mại quốc
tế
21
Ì
.Các yếu
tố
ảnh
hưởng
đến
đàm phán thương
mại quốc
tế
21
2. Vai
trò của yếu

tố
văn
hoa
kinh
doanh đến
đàm phán thương
mại quốc
tế
23
Chương
2:
Những nét đặc trưng về văn hoa
kinh
doanh
trong
đàm phân
thương
mại
Việt-
Nhật
27
ì.
Quan
hệ
kinh tế Việt
Nam-
Nhật
Bản 27
1.
Nền

kinh
tế
Nhật
Bản 27
2.
Quan
hệ
kinh tế Việt
Nam
-
Nhật
Bản 30
li.
Đặc trưng về văn
hoa
kinh
doanh của Nhật
Bản 35
1.
Văn
hoa
và
con
người
Nhật
Bản 35
2.
Những
nét
giống

và khác
nhau
giữa
vãn
hoa
kinh
doanh
Việt
Nam và
Nhật
Bản
41
IU.
Những nét đặc trưng về văn hoa
kinh
doanh
trong
đàm phán thương mại
Việt
Nhật
50
1. Giai
đoạn
chuẩn
bị
đàm phán 50
2.
Giai
đoạn
đàm phán 54

3.
Giai
đoạn
kết
thúc đàm phán và
sau
đàm phán
61
Chương
3:
Những
kinh
nghiệm
và
kiến
nghị
cho các
doanh
nghiệp
nhằm
vận
dụng
yếu
tố
văn hoa
kinh
doanh
để nâng cao
hiệu
quả đàm phán

thương
mại
Việt-Nhật
64
ì.
Những
kinh
nghiệm
nhằm
vận dụng yếu
tố
văn hoa
kinh
doanh
để nâng cao
hiệu
quả
đàm phán thương
mại
Việt-
Nhật
64
1.
Chuẩn
bị
kỹ càng và
thu
thập
đầy
đủ thông

tin
64
2.
Xây
dựng
chiến
lược
đàm phán thích hợp 67
3. Những lưu ý
trong
quá
trình
đàm phán 68
li.
Kiến
nghị
đối vội
các
doanh
nghiệp
trong việc
vận
dụng
yếu
tố
vãn hóa
kinh
doanh dể
nâng
cao

hiệu
quả
đàm phán thương
mại
Việt
Nhật
70
1.
Nhận
thức
đầy đủ
tầm quan
trọng
của
đàm phán và
những
khác
biệt
về
văn
hóa
kinh
doanh
trong
đàm phán thương
mại quốc
tế
70
2.
Nâng

cao
trình
độ,
phẩm
chất
của
cán bộ đàm phán VI
3. Tăng
cường
các
hoạt
động tìm
hiểu thị
trường,
tìm
hiểu đối
tác
73
4. Xây
dựng
văn hóa
kinh
doanh cho
riêng mình 74
Kết luận
Tài
liệu
tham khảo
£M mề
đầu.

Ngày
21/9/2003 Nhật
Bản và
Việt
Nam
long trọng
tổ chức
lễ
kỷ
niệm
30
năm ngày
thiết
lập
mối
quan
hệ
ngoại giao giữa hai
nước.
30 năm là một
chặng
đường
dài
đối với lịch
sẫ phát
triển
đất
nước
với
bao nhiêu

biến
cố, đổi
thay
nhưng vẫn là quá
ngắn
đối với
một mối
quan
hệ hữu
nghị,
hợp tác cùng
phát
triển
của
hai
quốc
gia.
Nhật
Bản và
Việt
Nam đểu mong muốn mối
quan
hệ
ấy không
chỉ
kéo dài mà còn ngày một mật
thiết,
vững
bền.
Đã

hai
năm trôi
qua
từ sau
lễ
kỷ
niệm,
Chính
phủ,
nhân dân
hai
nước vẫn
tiếp
tục củng
cố,
phát
triển
mối
quan
hệ
ngoại giao, kinh tế
qua
nhiều
hoạt
dộng
cụ
thể
và
thiết
thực

để
những
lễ
kỉ
niệm
tiếp
theo trong
tương
lai
sẽ càng có ý
nghĩa
hơn nữa.
Đối
với
Việt
Nam,
Nhật
Bản là một
người
bạn
tin
cậy,
một
đối
tác
kinh
tế
hàng
đầu.
Có

thể
nói,
đó là một
thực tế trong
hơn ba mươi năm qua mà
minh
chứng
là
những
hoạt
động
viện
trợ,
hợp tác
hết
sức quý báu của
Nhật
Bản
đối
với
Việt
Nam
ngay
cả
trong
thời
kỳ chúng
ta
bị
Mỹ cấm

vận.
Trong
xu
thế hội
nhập của
kinh tế thế
giới
thì quan
hệ hợp tác
với
Nhật
Bản càng có ý
nghĩa
đối
với
Việt
Nam,
nhất
là
khi
chúng
ta
sắp sẫa
gia
nhập
WTO,
nhiều
cơ
hội
mở

ra
đồng
thời
nhiều
thách
thức
cũng
đang chờ
đợi.
Phát
triển
mối
quan
hệ
giao
lưu
kinh
tế với
Nhật
Bản sẽ giúp chúng
ta tranh thủ
được
những
giúp đỡ quý báu
của
bạn đồng thòi có cơ
hội
tiếp
xúc, học
hỏi những

tiến
bộ
khoa
học công
nghệ
của một nền
kinh tế hiện
đại,
qua đó rút
ngắn khoảng
cách
với
các nước
phát
triển
và góp
phần
đưa nền
kinh
tế
nước
ta vượt
qua
những
thách
thức,
cam go ở phía
trước.
Để đẩy
mạnh

mối
quan
hệ hợp tác ấy thì không
chỉ
cần
các động thái tích cực
giữa hai
Chính phủ mà
quan
trọng
hơn là
những
nỗ
lực
từ
phía các
doanh
nghiệp.
Mặc dù
giao
lưu
kinh tế
thương mại
giữa hai
nước
đã
gặt
hái được
nhiều
thành

tựu to
lớn
nhưng không
thể
phủ
nhận
một
thực
tế
là các
doanh
nghiệp
Việt
Nam chưa
tận
dụng hết
mọi cơ
hội
hợp tác làm ăn
với
các
đối
tác
Nhật
Bản. Đó là do
nhiều
hạn chế
từ
phía chúng
ta

trong
đó
phải
kể đến
những
yếu kém
trong
đàm phán ký
kết
hợp đồng mà nguyên nhân
chủ
yếu là do
thiếu hiểu
biết
về văn hóa
kinh
doanh
của
người Nhật.
Nhận
thức
được vấn đề này, em
mạnh
dạn
chọn
dề tài "Những nét đặc trưng về văn
hóa
kinh
doanh
trong

đàm phán thương mại
Việt
- Nhật"
làm đề tài khóa
luận
của
mình.
Mục đích nghiên cứu của đề tài là tìm
ra
những
đặc trưng cơ bản về
văn hóa
kinh
doanh
của
doanh
nhân
Nhật
Bản
thể hiện trong
quá trình đàm
phán đế giúp
doanh
nghiệp
có một cái nhìn toàn
diện,
khách
quan
hem về
đối

tác trưởc
khi
bưởc vào bàn đàm phán và
từ
đó có
thể
đưa
ra những đối
sách
phù
hợp,
có
lợi
cho công tác đàm phán ký
kết
hợp đồng
cũng
như cho công
việc
kinh
doanh.
Đối
tượng
nghiên cứu đề tài là văn hóa
kinh
doanh
và
những
ảnh
hưởng

của
nó đến quá trình đàm phán,
những
nét đặc trưng về văn hóa
kinh
doanh
trong
đàm phán thương mại
Việt-
Nhật.
Trong
khoa
luận
này em chỉ
xin
tập
trung
nghiên cứu về hình
thức
đàm phán
bằng
gặp gỡ
trực
tiếp
mà không đề
cập
đến
hai
hình
thức

còn
lại
là đàm phán qua thư và đàm phán qua
điện
thoại
do
đàm phán
bằng
gặp gỡ
trực
tiếp
là hình
thức
đàm phán phổ
biến vởi
các
đối
tác
Nhật
Bản và thường áp
dụng
cho các hợp đồng có giá
trị lởn.
Đề tài
được nghiên cứu dựa vào phương pháp duy
vật biện
chứng
và duy
vật lịch
sử

theo
quan
điểm
của chủ
nghĩa
Mác
-
Lênin. Cụ
thể,
em đã
kết
hợp
các phương pháp so
sánh,
thống
kê,
phân tích và
tổng
hợp để
giải
quyết
những
vấn
đề liên
quan
đến
nội
dung
đề tài.
Ngoài

phần
mở
đầu, kết luận
và
tài
liệu
tham
khảo,
khóa
luận
đựơc
chia
làm 3 chương như
sau:
Chương
1:
Khái
quát
vê văn hóa
kinh
doanh và đàm phán thương
mại
quốc
tê
Chương ĩ
:
Những
nét
dặc
trưng

về
văn
hóa
kinh
doanh
trong
đàm
phán
thương
mại
Việt -
Nhật
Chương 3
:
Những kinh nghiệm và kiến nghị cho các doanh nghiệp
nhằm vận dụng yếu tố văn hóa kinh doanh để nâng cao hiệu quả đàm phán
thương mại
Việt-
Nhật.
Do hạn
chế về
mặt khả năng và
thời
gian
nghiên cứu nên
khoa
luận
này
không tránh
khỏi nhiều

hạn chế và
thiếu
sót,
em
rất
mong
nhận
được
những
góp ý quý báu
từ
quý
thầy
cô và các bạn để khóa
luận
được hoàn
thiện
hơn.
Em
cũng
xin
bày
tỏ
lời
cảm em sâu sắc đến các
thầy
cô giáo
trong
khoa
Kinh

tế
Ngoại
Thương, đặc
biệt
là
Tiến
sĩ
Nguyễn
Vãn Hẫng đã
tận
tình giúp dỡ,
hướng
dẫn em
trong
quá trình
thực hiện
và hoàn thành khóa
luận
này.
(ilkữnq nét
đặc
trưng
nỉ nàn hóa
kinh doanh irỡnạ
đàm
pltúti
thương
mại
r
Oiệỉ-

(
f(hật
Chương
Ì:
KHÁI QUÁT
VỀ
VÃN
HÓA KINH
DOANH
VÀ ĐÀM
PHÁN THƯƠNG
MẠI QUỐC TÊ
ì. Các khái niệm
1.
Văn hoa
và văn
hoa
kinh
doanh
LI Văn
hoa
1.1.Ị
Đinh nghĩa
Cùng
với
sự phát
triển
của nhân
loại
văn hoa

đã có
những
bước phát
triển,
biến đổi
và hoàn
thiện
không
ngừng.
Trong
quá
trình
ấy đã có
rất
nhiều
định
nghĩa
về văn hoa
ở
những
thời
đại
khác
nhau,
bởi
những
con
người
ớ
những

đất
nước khác
nhau
và
bằng những
cách nhìn
nhận
khác
nhau.
Chúng
ta
có
thể
nhận
thấy
đâu đó định
nghĩa
này không
giống
định
nghĩa
kia.
Nhưng
tựu
trung
lại
chúng đều
nói lên bắn
chất
của

văn
hoa.
Theo
nghĩa
hẹp,
văn hóa có
thể
được
hiểu
là
những
quy
tắc
ứng
xử,
lối
sống,
hành
vi
hay đem
giắn
là những
cắm
thụ
nghệ
thuật từ
một
bắn
nhạc,
áng

văn
hay
"Văn
hoa
hiểu theo
nghĩa
rộng nhất
của
nó
là tổng thể
bao
gồm
kiến thức,
tín
ngưỡng,
nghệ
thuật,
đạo
đức, tập
quán và
những khắ
năng khác được con
người
thu
nhận
với
tư cách
là
thành viên
của

một xã
hội"
(EcKvard.B.Taylor-
Văn
hoa
gốc).
Như
vậy
vãn hoa
là
một khái
niệm
rất
rộng,
bao hàm
nhiều
bộ
phận
cấu
thành
với
nhiều
mối quan
hệ khác
nhau.
"Nếu xã
hội
được
coi
là

tập
hợp
của
các mối
quan
hệ xã
hội
thì
văn hoa
là
nội
dung
của
những
mối
quan
hệ ấy" (John.H.Bodley-Văn hoa
và
nhân
chủng
học).
UNESCO
trong
"Tuyên bố
về những
cơ
sở
vãn
hoa"
(1982)

đã đưa
ra
định
nghĩa
về văn hoa như
sau:
"Theo
ý
nghĩa
rộng nhất,
văn hoa
hôm
nay có
thể
coi
là
tổng thể
những
nét riêng
biệt tinh
thần
và
vật chất,
trí
tuệ
và xúc
cắm
&ủiự
<3hị
&hu Xà

Mtí/,
ctSX4orB-XĨĨQlĩỉ
Ì
f
ỉơtữnq nét đặc trưng về oàn hóa kỉnh doanh
trtìtiỊ/
đàm phán
ihtíttnạ
mại
r
Oìệt-
f
Hhậi
quyết
định tính cách của một xã
hội
hay của một nhóm
người
trong
xã
hội.
Văn hoa bao gồm
nghệ
thuật
và văn chương,
những
lối
sống, những quyền
cơ
bản

của con
người,
những
hệ
thống
các giá
trị,
những tập tục
và
những
tín
ngưỡng.
Văn hoa đem
lại
cho con
người
khả năng suy xét về bản
thân.
Chính
vãn hoa cho chúng
ta trở
thành
những
nhân
vật
đặc
biệt
nhân
bản,
có lý tính,

có óc phê phán và dấn thân một cách đạo
lý.
Chính nhờ vãn hoa mà con
người
tợ
thể
hiện,
tợ
ý
thức
được bản
thân,
tìm
tòi
không
biết
mệt
những
ý
nghĩa
mới
mẻ và sáng
tạo
nên
những
công trình
vượt
trội
lên bản thân". Qua đó có
thể

thấy
văn hoa là
tổng thể
giá
trị
vật chất
và
tinh
thần
do con
người
sáng
tạo
ra
và
tồn
tại
trong
chính đầu óc con
người.
Vãn hoa không bị bó hẹp
trong
một
vài
lĩnh
vợc mà
tồn
tại
trong
mọi

lĩnh
vợc của
đời
sống
con
người.
Văn hoa là
sản
phẩm của cả xã
hội
loài
người
được hình thành
trong
quá trình con
người
giao
tiếp,
liên hệ
với
nhau,
trong
đời sống cũng
nhu
trong
khả năng sáng
tạo
của
con
người từ

thế
hệ này qua
thế
hệ khác. Chính vì văn hoa
phản
ánh đời
sống
vật chất
và
tinh
thần
của
con
người
mà
đời
sông ấy
lại
không
giống
nhau
ở
những miền
đất
khác
nhau, những
dân
tộc
khác
nhau

nên "Văn hoa bao gồm
tất
cả
những
gì làm cho dãn
tộc
này khác
với
dân
tộc
khác,
từ
những
sản phẩm
tinh
vi
hiện
đại nhất
đến tín
ngưỡng,
phong
tục tập
quán,
lối
sống
và
lao
động"
(Federico
Mayor-

Giám đốc
UNESCO,
1989).
Ị
.1.2
Đác điểm của văn hóa
- Tính hệ
thống:
Mọi
hiện
tượng,
sợ
kiện
thuộc
một nền văn hóa đều có
mối
quan
hệ ràng
buộc lẫn nhau,
chứ không
thể
coi
văn hóa như một phép
cộng
đơn
thuần
của
những
thành
tố

bộ
phận.
Nhờ tính
chất
này mà chúng
ta
có
thể
tìm được
những
mối liên hệ có tính
chất
cơ bản
giữa
các sợ
kiện,
từ
đó,
giúp chúng
ta
lý
giải
các tư
liệu
văn hóa.
- Tính giá
trị:
Văn hóa là thước đo mức độ nhân bản của một
cộng
đồng

nguôi.
Qua vãn hóa,
ta
tìm
thấy
chuẩn
mợc về cái đẹp
vật
chất
và
tinh
thần.
Xét về mặt ý
nghĩa
thì văn hoa có giá
trị
sử
dụng,
giá
trị
đạo đức và giá
trị
&ủig <3hị &hu Xà
Mtí/,
ctSX4orB-XĨĨQlĩỉ
2
f
)ihữn<ị nét
íTậe.
trưng

tì*
oản hóa kình
tỉữaith trttttụ
đàm phản
Ịhutỉntị
mại
r
(ìỉệt-
(
HhậỊ
thẩm
mỹ. Giá
trị
sử
dụng
có
thể
thuộc
phạm trù
vật
chất
hoặc
tinh
thần,
giá
trị
đạo đức và giá
trị
thẩm
mỹ đều

thuộc
phạm trù
tinh
thán.
- Tính nhân
sinh:
Văn hoa là sản phẩm của con
người
và của xã
hội
loài
người.
Sở
ra
đời
của văn hóa gắn
liền
với
hoạt
động sáng
tạo
đầu tiên của con
người
là các công cụ
lao
động ở
thời
kỳ đồ đá. Cùng
với
thời

gian,
văn hóa
từng
bước đánh dấu sở phát
triển
của xã
hội
loài
người,
của nền văn
minh
nhân
loại.
Nói cho
cùng,
văn hóa là
sản
phẩm của con
người
và
tồn
tại
cũng
vì
con
người.
Qua sở sàng
lọc
của
thời

gian
chỉ những
gì
tốt
đẹp
nhất
mới được
giữ
lại.
Đó
cũng
chính
là
tính nhân bản sâu
sắc
của văn hóa.
- Tính
lịch
sử:
Văn hóa được hình thành
trong
quá trình
lịch
sử và được
tích
lũy
qua
nhiều
thế hệ.
Tính

lịch
sử
tạo
cho văn hóa một bề
dày,
một
chiểu
sâu, buộc
văn hóa thường xuyên
tở
điểu
chỉnh,
phân bố
lại
các giá
trị.
1.1.3
Ánh hưởng của vãn hóa đến
kinh
doanh
(luốc
té
Văn hóa gắn
liền
với
đời sống
con
người
mà con
người

lại
là
trung
tâm
của
mọi
hoạt
động
kinh tế
xã
hội
nên vãn hoa có một ý
nghĩa
rất
quan
trọng
trong kinh
doanh.
Văn hoa và
kinh
doanh
có mối liên hệ tương tác qua
lại
lẫn
nhau.
Văn hoa ảnh
hưởng
đến tư duy,
quyết
định

trong
mua sắm, tiêu
dùng Chính vì
thế
mà ảnh
hưởng
đến các
quyết
định
trong kinh
doanh.
Ngược
lại,
chính
kinh
doanh
lại
tạo ra những
giá
trị
mới cho văn
hoa, tạo
ra
những
trào
lưu, những
nếp văn hoa mới.
Văn hoa
lại
càng có ý

nghĩa quan
trọng đối với kinh
doanh quốc
tế
vì
mỗi
quốc
gia
đều có một đặc thù văn hoa
riêng.
Thiếu
hiểu
biết
về
những
đặc trưng
văn hoa đó sẽ là một rào cản
lớn
trong
công
việc kinh
doanh.
"Hiểu
sâu nền
vãn hoa
quốc
gia
và hành động
theo
nhận

thức,
đó là yêu
tố quan
trọng
đảm
bảo
thành công của chúng
tôi"
là phát
biểu
của
Douglas
Daft
- chủ
tịch
kiêm
tổng
giám đốc công
ty
Coca
cola.
Công
ty
nổi tiếng thế
giới
này đã
rất
thành
công
trong việc

xâm
nhập
và
chiếm
lĩnh
nhiều
thị
trường khó tính trên thế
giới,
trong
đó có
thị
trường
Nhật
Bản nhờ áp
dụng
phương châm
kinh
doanh
f7făi«
Ghi
<3hu 7f,à
Móp
ct8-X40
r
B-X&qi&
3
f
ỉơtữnq nét đặc trưng về oàn hóa kỉnh doanh
trtìtiỊ/

đàm phán
ihtíttnạ
mại
r
Oìệt-
f
Hhậi
đó.
CÓ
thể
nói văn hóa tác động đến
kinh
doanh quốc
tế
trên
nhiều
khía
cạnh
mà chúng
ta
có
thể
tóm gọn
lại
trong
các khía
cạnh
sau:
a,
Văn hoa ảnh

hưởng
đến tư duy
Văn hoa hình thành nên cách
thức
tư duy của các cá nhân
trong
cộng
dồng
và tư duy
kinh
doanh cũng
không nằm ngoài vùng tác động của văn hóa.
Có
thể
nói con
người
của các nền văn hóa khác
nhau
có
quan niệm
rất
khác
nhau
về
kinh
doanh,
về
thời
gian,
về đạo đức

kinh
doanh,
thái độ
đối
với
con
người,
với
công
việc
mà
những quan niệm
này đều tác động đến
kinh
doanh
dù
nhiều
hay
ít,
trợc
tiếp
hay là gián
tiếp.
Sợ khác
biệt
về tư duy này là do ảnh
hưởng
của môi trường văn hóa nơi
người
đó

sinh
sống
mà
trợc
tiếp
nhất
là tôn
giáo và giáo
dục.
Các nhà
kinh
doanh
phải
biết
đâu là
những
phẩm
chất
dược
tôn giáo này hay tôn giáo
kia
đề
cao,
đâu là
những
hành
vi
có
thế
gáy

ra
hiểu
nhầm và
phần
nộ
đối với
các tín đồ tôn
giáo.
Có
thế
nói tôn giáo ảnh
hưởng
lớn
đến thói
quen
làm
việc
của
người
lao
động và các
quan
điểm
trong kinh
doanh.
Hệ
thống
giá
trị
của một số tôn giáo thúc đẩy

hoạt
động
kinh
doanh.
Chẳng hạn như giá
trị trung
tâm
trong
nguyên
tắc
xử
thế
của đạo Khổng là
lòng
trung
thành,
tương thân tương ái và sợ
trung thợc.
Những nguyên
tắc
này
đảm bảo cho sợ phát
triển
kinh
doanh
bền
vững
do có mối
quan
hệ bền

chặt,
tin
cậy
lẫn
nhau, đạt
lợi
nhuận
cao do
giảm
chi
phí
kinh
doanh
vì không quá
tốn
kém
trong việc
duy trì và phát
triển
lợc
lượng
nhân công. Ngược
lại,
một
số
nguyên
tắc
khắt
khe của tôn giáo có
thể

gày cản
trở
đến
hoạt
động
kinh
doanh.
Ví dụ như các
quốc
gia
Trung
Đông mà tôn giáo chính là đạo
Hồi
cấm
nhập khẩu
vào nước mình
những
sản phẩm làm
từ
thịt
lợn
và đồ
uống
có
cồn.
Như
vậy,
các
loại
sản phẩm này không

thể
có mật ở
những
nơi như
thế
và các
nhà
xuất
khẩu
phải
tìm
thị
trường khác cho sản phẩm của mình
hoặc
nếu vẫn
muốn
xâm
nhập
thị
trường
Trung
Đông thì
phải
bằng
con
đường
xuất
khẩu
các hàng hoa khác
vượt

qua được rào cản tôn giáo
này.
Giáo dục
cũng
gây ảnh
hưởng
lớn
đến tư
duy.
Người
dân
Nhật
Bản vốn
nổi tiếng
là cần cù,
siêng năng
trong lao
động
với
một ý chí vươn lên
hiếm có.
Ngay
từ khi
còn
ngồi
trên ghế
&im
v
<3hị &hu Xà
Mtí/,

ctSX40rB-XĨĨQlĩỉ
4
f
ttítữntẬ
nét
íTậe
trưng ữỀ oàn hóa kình ttữanh trong đàm phản ịhtủtnạ mại
r
(Jỉệt-
(
HhậỊ
nhà trường học
sinh
Nhật
Bản đã được
nhắc
nhở
rằng:
"Nước
Nhật
đất hẹp
người
đông, không có tài nguyên như các nước khác nên mọi
việc phải
trông
cậy
vào
khối
óc và đôi bàn
tay".

Với
tinh
thần
đó, từ một nước
bựi
trận
sau
chiến tranh
Nhật
Bản đã vươn lên thành một cường
quốc
kinh tế
đứng
thứ hai
trên
thế
giới.
Trong
khi
vãn hoa
Nhật
thể hiện
một thái độ làm
việc
mựnh
mẽ
thì một số nền văn hóa khác
quan
tâm đến sự cân
bằng

giữa
công
việc
và
nghỉ
ngơi.
Người
dân ở
miền
Nam nước Pháp thường nói "Chúng tôi làm
việc
để
sống,
còn
người
Mỹ
sống
để làm
việc".
Do
vậy, đời
sống
ở
miền
Nam nước
Pháp khá chậm
rãi.
Người
ta
chỉ

muốn
kiếm
đủ
tiền
để thưởng
thức
những
món
ăn,
rượu
ngon
và
những
lúc
vui vẻ.
Các
doanh
nghiệp
thường đóng cửa
suốt
cả tháng Tám
khi
người
lao
động hưởng
những
kỳ
nghỉ
dài cả tháng ở
nước

ngoài.
b,
Văn hóa ảnh hưởng đến
giao
tiếp
Mỗi
nền văn hóa đều có một
sắc
thái
riêng.
Nêu không
hiểu
biết
về
những
sắc
thái văn hoa đó thì
rất
khó khăn
trong
giao
tiếp.
Mà
kinh
doanh
thực
chất
là một quá trình
giao
tiếp

giữa
các chủ
thể khi
họ
tiến
hành
thiết
lập
mối
quan
hệ,
thương
lượng,
trao đổi
hàng hóa,
dịch
vụ Do
vậy,
văn hóa đóng
vai
trò
quan
trọng trong
giao
tiếp
kinh
doanh.
Trước
hết phải
kể đến yếu

tố
ngôn ngữ,
bao
gồm ngôn ngữ có
lời
và ngôn ngữ không có
lời.
Hiểu
biết
và sử dụng
thành
thựo
ngoựi
ngữ là một
lợi
thế rất lớn trong kinh
doanh
quốc
tế.
Vì qua
đó các nhà
kinh
doanh
mới có
thể
tìm
hiểu
được
thị
trường,

văn
hoa, thị hiếu
của
người
tiêu dùng và tránh được
những
hiểu
lầm đáng
tiếc.
Ngôn ngữ
quốc
tế
hiện
nay là
tiếng
Anh. Nhưng
cũng
chưa có một sự
thống
nhất
hoàn toàn
trong việc hiểu
và sử dụng
tiếng
Anh
giữa
các nước khác
nhau.
Chẳng hựn,
người

Mỹ và
người
Anh đều dùng
tiếng
Anh nhưng
tiếng
Anh-Mỹ
và
tiếng
Anh-
Anh có khá
nhiều
điểm
khác
nhau.
Đó là chưa kể đến các nước mà
tiếng
Anh
không
phải
là
tiếng
mẹ
đẻ,
nơi
tiếng
Anh bị ảnh hưởng của ngôn ngữ
đất
nước
họ,

thì sự khác
biệt
lựi
càng
lớn.
Những khác
biệt
này sẽ là rào cản
đối
với
kinh
doanh
quốc
tế
nếu các
doanh
nhân không
nhận
thức
được và
biết
<3ếnạ <3hị
Qhu
7f,à
Móp
<48
X40
r
B-Xĩrqi&
5

QUiũnụ
nét
đạt
bnờtụ
nề oản hóa
kỉnh doanh Ịrtutạ
đàm phán
thường
mại
íUỉêl- QOtât
cách ứng phó. Cho dù cả bạn
lẫn đối
tác đều
biết
tiếng
Anh thì sự
hiểu
biết
của
bạn về ngôn ngữ
của
đối
tác
cũng
không
thừa.
Nó sẽ giúp họ có cảm tình
và có
thiện
chí hơn

với
bạn nếu bạn có
thế
nói vài câu
bằng
tiếng
bản xứ của
họ.
Ngoài
ra, hiểu
biết
về
ngoại
ngữ còn giúp các nhà
kinh
doanh
tránh
những
sai
lẩm đáng
tiếc
trong
dịch
thuờt, trong việc
đặt tên cho sản phẩm ở thị
trường
nước
ngoài,
trong
đàm phán

Bên
cạnh những
thông điệp được trình bày qua ngôn
từ
còn phái lưu ý
đến những
thông điệp ẩn sau ngôn
ngữ.
Người
Pháp
rất
thích
bắt tay
trong
khi
người
Anh không thích cách này
lắm.
Người
Nhờt,
thay
vì
bất
tay
thì cúi đầu
chào và
người
ở
địa vị
thấp

thì
cúi
thấp
hơn.
Gờt đầu thường
biểu lộ
sự đồng ý,
nhưng ở Hy
Lạp,
Bungari
gờt
đầu là không đồng
tình.
Vỗ
nhẹ,
xoa dầu
trẻ
con
thường
là một
biểu hiện
tình cảm nhưng
đối với
người
Hồi giáo đó là sự xúc
phạm Cách
ăn mặc, cử
chỉ,
nụ cười, đều góp
phần

thắng
lợi trong giao
tiếp.
Ngoài
ra cũng
cần chú ý đến ngôn ngữ quà
tặng.
Trong
kinh
doanh
đế
thiết
lờp
và duy trì mối
quan
hệ thì
việc
tặng
quà là không
thể
thiếu.
Thế
nhưng thói
quen, quan
điểm
của mỗi nền văn hóa về vấn đề
trao
và
nhờn
quà

tặng
là
rất
khấc nhau.
Chẳng
hạn,
ở Mỹ và một số nước châu Âu
người
ta
có
thói
quen
bóc quà
ngay
trước mặt
người
tặng
nhưng ở
Nhờt
và
nhiều
nước
châu Á
người
ta
coi
đó là một hành động
thiếu
tế
nhị

và
chỉ
mở quà
khi
người
tặng
quà đã
về.
Thêm nữa, thông điệp của các
loại
quà
cũng
được
hiểu
rất
khác
nhau
phụ
thuộc
vào
quan
niệm
của
từng
nền văn hóa. Cùng là một món
quà nhưng có
thể
được yêu thích ở nước này và
coi
là kiêng kị ở nước khác.

Chính vì vờy các nhà
kinh
doanh
phải
tìm
hiểu
kỹ và
thờn trọng
trước khi
quyết
định
trao
một món quà nào đó cho
đối
tác.
c,
Văn hóa ảnh hưởng đến tiêu dùng
Kinh
doanh
ở
thị
trường nước ngoài
nghĩa
là đem hàng hoa của nền văn
hóa này tiêu
thụ
ở một nền văn hóa khác. Mà
tờp
quán, thói
quen

tiêu dùng
của
mỗi nền văn hóa
mang
một
sắc
thái
riêng.
Nghiên cứu
tờp
quán tiêu dùng
ginạ
gụ Qhu
7Cà
Móp
Cầ8-OL40'B-OLQM&
b
f
ttítữntẬ
nét
íTậe trưng
ữỀ oàn
hóa
kình ttữanh trong
đàm phản
ịhtủtnạ
mại
r
(Jỉệt-
(

HhậỊ
của thị
trường
hoạt
động giúp
doanh
nghiệp
có chính sách phù hợp về sản
phẩm, phân
phối,
giá cả Cùng một sản phẩm nhưng có
thể
phù hợp ở nền
văn hóa này mà không phù hợp
với
nền văn hóa
kia.
Bởi sở
thích,
thị
hiếu,
quan
niệm
của các nền văn hóa là khác
nhau.
Người
Anh thích dùng ô cán gỗ
trong
khi
người

Mỹ
lại
ưa
chuộng
ô cán
nhựa.
ở Mỹ, mữi
người
thường mua
sắm một
tuần
một
lần
trong
những
cửa
hàng,
siêu
thị
lớn
còn ở Ý
người
ta
hay
mua sấm
trong
những
cửa hàng nhỏ hàng ngày.
Người
tiêu dùng

Nhật
Bản
tin
tưởng
vào
những
hàng hóa có giá cao vì
với
hữ
điều
đó đồng
nghĩa
với
chất
lượng
tốt
còn
người
Việt
lại
chuộng
hàng
rẻ tiền Ngoài ra
văn hóa còn ảnh
hưởng
tới
cách
người
ta cắt
nghĩa

các thông điệp
quảng
cáo.
Những
quảng
cáo
mang ấn tượng
mạnh
ở châu Ầu chưa
chắc
đã mang
lại
hiệu
quả ở các
quốc
gia
châu Á nơi quy
tắc,
quan
niệm
về một số vấn đề không
cởi
mỏ như ở
phương Tây. Doanh
nghiệp
phải
chú ý đến
tất
cả
những

khác
biệt
này dể có
chiến
lược phù hợp
khi
tiến
hành
kinh
doanh
ở
những
nền văn hóa khác
nhau
vì
chỉ
như
vậy
mới có
thể
đảm bảo thành công lâu dài.
Ì
.2
Văn
hoa
kinh doanh
Ị.2.1
Đinh nghĩa
Trong
bối

cảnh
toàn cầu hoa và
hội
nhập
của các nền
kinh
tế,
yếu
tố
văn
hoa
ngày càng có
vai
trò
to lớn
và
rất
được
coi
trững.
Và
thuật
ngữ văn hoa
kinh
doanh
đã
xuất
hiện.
"Văn hoa
kinh

doanh
là phương pháp
kinh
doanh
bằng
cách nắm bắt
thông
tin,
ra sức
cải
tiến
kỹ
thuật,
công
nghệ,
tiết
kiệm
nguyên
liệu,
nhiên
liệu,
quan
tâm thích đáng đến đời
sống
vật
chất
và
tinh
thần
của

người
lao
động,
bồi
dưỡng và phát huy khả năng sáng
tạo của
hữ
trong việc
tạo ra
những
hàng hoa và
dịch
vụ có
chất
lượng
tốt,
hình
thức
đẹp,
giá cả hợp
lý,
đáp ứng
được
yêu cầu của
thị
trường,
giữ
được chữ tín
với
người

tiêu dùng
trong
và
ngoài
nước"
(Giáo sư
Hoàng'Trinh).
Định
nghĩa
này
nhấn
mạnh
đến các
biểu
hiện
bên ngoài của văn hoa
kinh
doanh
hơn là
quan
tâm đến bản
chất
vã đặc
trưng của văn hoa
kinh
doanh.
&gnạ
Ghi Ghu
7f,à
Móp ct8-X40

r
B-X&'n&
Ì
f
ttítữntẬ
nét
íTậe
trưng ữỀ oàn hóa kình ttữanh trong đàm phản ịhtủtnạ mại
r
(Jỉệt-
(
HhậỊ
"Văn hoa
kinh
doanh
là
việc
sử
dụng
các nhân
tố
văn hoa vào
trong
hoạt
động
kinh
doanh
của chủ
thể,
là cái văn hoa mà các chủ

thể
kinh
doanh
tạo
ra
trong
quá trình
kinh
doanh
hình thành nên
những
kiểu kinh
doanh
ổn đinh và
đặc
thù của
họ"
(Đỗ
Minh Cương).
Đây là cách nhìn
xuất
phát
từ
bản
chất
của
hoạt
động
kinh
doanh

đằng
thời
xem xét các tác động của yếu
tố
vãn hoa.
Như
vậy,
văn hóa
kinh
doanh
là một bộ
phận
của vãn
hoa,
nằm
trong
văn
hoa
dàn
tộc
nhưng
lại
có
những
đặc thù riêng.
Phạm
vi
của văn hoa
kinh
doanh

thường cụ
thể
hơn, hẹp
hơn.
Đó có
thể
là vãn hoa
kinh
doanh
của một
đất
nước,
một vùng
miền
hay
chỉ
là của một
doanh
nghiệp.
Vì
trong
quá trình
hoạt
động
kinh
doanh,
mỗi chủ
thể
dù vô tình hay cố ý đều
tạo ra

một
phong
cách văn hoa
riêng,
phân
biệt
với
các chủ
thể
kinh
doanh
khác.
Vậy
văn hoa
kinh
doanh
bao gằm
những
yếu tô nào?
7,2.2 Các yếu
tố cấu
thành nén văn hoa
kinh
doanh
a,
Văn hoa
nhận
thức
về
hoạt

động
kinh
doanh:
là yêu
tố phản
ánh tư duy và
nhận
thức
của các chủ
thể,
các cá nhân có liên
quan
trong
hoạt
động
hướng
về
kinh
doanh.
Yếu
tố
này bao gằm:
+ Nhận thức về nghề
nghiệp:
Là
trạng
thái tàm lý của
người
lao
động

đối
với
công
việc
như yêu
nghề,
hăng say
lao
động,
có
tinh
thần
trách
nhiệm
hay
lười
biếng,
chán
nản,
+ Quan điểm về giáo dục và đào
tạo:
Là thái độ
đối với
giáo dục như
truyền
thống
hiếu
học,
hay thái độ
biếng

nhác,
coi
thường
vai
trò của học
tập
đối
với
công
việc
+ Khả năng nắm bắt và
giải
quyết vấn đề: Là khả năng thích ứng
với
hoàn
cảnh, khả
năng
tiếp
cận
và
giải
quyết
vấn đề của
doanh
nhân.
Đây là yếu
tố
quan
trọng
ảnh

hưởng
lớn
đến công
việc kinh
doanh.
b,
Văn hóa
sản
xuất
kinh
doanh.
Yếu
tố
này bao gằm:
+ Cách thức sản xuất kinh doanh: Là vấn đề ứng
dụng
các thành tựu
khoa
học kỹ
thuật
vào quá trình sản
xuất
kinh
doanh
ở mức độ
nào,
hiệu
quả
ra
sao

<3ếnạ <3hị
Qhu
7f,à
Móp
<48
X40
r
B-Xĩrqi&
8
f
ttítữntẬ
nét
íTậe
trưng ữỀ oàn hóa kình ttữanh trong đàm phản ịhtủtnạ mại
r
(Jỉệt-
(
HhậỊ
+ Tinh thẩn tổ chức kỷ
luật:
Việc
chấp
hành kỷ
luật,
quy
tắc
của nhãn
viên
đối với tổ
chức

như
thế
nào,
nghiêm túc hay không
+ Tình thần đoàn
kết,
cộng đổng: Là
sợi
dây gắn bó
giữa
các thành viên
trong
doanh
nghiệp
cũng
như
giữa
doanh
nghiệp với
cộng
đồng.
Tinh thần
cộng
đồng thường
rất
cao ử các
quốc
gia
châu Á và
thấp

hơn ử
những
nước
châu Âu.
+ Tâm lý
tiêu
dùng: Tâm lý tiêu dùng ảnh
hưửng
đến
quyết
định mua
hàng của
người
dân và do vậy mà ảnh
hưửng
đến các
quyết
định
kinh
doanh
của
doanh
nghiệp.
+ Quan hệ
giữa
người
lao
động và
tư
liệu

sản
xuất:
Là khả năng sử
dụng
tư
liệu
sản
xuất
cũng
như khả năng nắm
bắt
các bí
quyết
kỹ
thuật
của
người
lao
động và khả năng thích ứng của cán
bộ,
nhân viên
với
môi trường
kinh
doanh.
c,
Văn hoa
tổ
chức quản
lý

trong kinh
doanh:
Yếu
tố
này
phản
ánh
phong
cách
kinh
doanh, quản
lý,
điều
hành của
doanh
nghiệp.
+ Quy mô tổ chức quản
lý:
Bộ máy
quản
lý của
doanh
nghiệp
được tổ
chức
như
thế
nào.
Có
doanh

nghiệp
được
tổ chức
theo
một cơ
cấu
gọn
nhẹ,
dễ
điều
hành,
quản
lý nhưng
cũng
có
những doanh
nghiệp
có bộ máy tổ
chức
cồng kềnh, phức
tạp.
Điều
này
phần
nào
phản
ánh
phong
cách
kinh

doanh
của
doanh
nghiệp
và cổ ảnh
hưửng
rất
lớn
đến
kết
quả
kinh
doanh.
+ Cách
thức
quản
lý
điều
hành: Tuy
từng
doanh
nghiệp
cụ
thể
mà
vấn
đề
điều
hành
theo

hình
thức
phân
quyền
hay
tập quyền
là phù hợp và thúc đẩy
hiệu
quả sản
xuất
kinh
doanh.
+ Chế độ
tuyển
chọn và đãi ngộ nhân
sự:
Nhân
lực
là một yếu
tố quan
trọng
đối với
sự phát
triển
của
doanh
nghiệp.
Văn hóa
kinh
doanh chỉ

phát huy
được
tác
dụng
của nó như một
kiểu
quản
trị
nhân văn
khi
có sự
coi
trọng
vai
trò của
nguồn
nhân
lực,
phát huy tính tự
giác,
sáng
tạo
của
đội
ngũ cán bộ
công nhân viên của
những
người
sáng
lập

và lãnh đạo
doanh
nghiệp.
Nếu
<3ếnạ <3hị
Qhu
7f,à
Móp
<48
X40
r
B-Xĩrqi&
9
f
ÌỉhữntỊ
nét
íTậe trưng
nỉ oán hóa
kinh doanh ỉrttitự
đàm phán
thtítintỊ
mại
r
Oiệt- Qihật
doanh
nghiệp
xem nhẹ vấn đề này thì không
thể
thu
hút được

những
cá nhân
xuất
sắc,
không
bồi
dưỡng dưỡng được
tinh
thần
gắn bó của nhân viên và do
vậy
khó mà phát
triển
bền
vững
được.
ả,
Văn hoa
giao
tiếp:
+
Văn hoa ứng
xử:
Phong
cách ứng xử
của doanh
nhân bị ảnh hưặng
bặi
nhiều
yếu

tố
và có
vai
trò
quan
trọng khi
tiếp
xúc,
gặp gỡ
với
đối tác,
khách
hàng.
Bặi
vậy,
các
doanh
nhân cần
phải
trau
dồi
kỹ năng ứng xử sao cho
nhạy
bén và
linh
hoạt
trong
mọi tình
huống.
+

Khả năng xử
lý
các mối quan hệ xã
hội:
Là khả năng phân tích và xử
lý tình
huống
của mỗi cá nhân
trong
các mối
quan
hệ
phức
tạp
mà công
việc
kinh
doanh đặt
ra.
Khả năng này
phần
nào mang tính
chất
thiên bẩm nhưng
vẫn
có
thể
rèn
luyện
được.

+
Tác phong làm
việc
của cán
bộ,
nhân
viên:
thể hiện
trình độ văn hoa cá
nhân và văn hoa
kinh
doanh
của toàn
doanh
nghiệp
và ảnh hường đến
hiệu
suất
công
việc
cũng
như hình ảnh
doanh
nghiệp.
1.2.3
Đặc điểm của văn hoa
kinh
doanh
-
Văn hóa

kinh
doanh
là một bộ
phận
của văn hóa nén mang
những
đặc
trưng
chung
của văn hoa đồng
thời
nó
cũng
có
những
đặc trưng riêng.
-
Văn hoa
kinh
doanh
xuất
hiện
cùng
với
sự
xuất
hiện
và phát
triển
của

hàng hóa và
thị
trường.
Nếu như văn hóa
xuất
hiện
vào
buổi
bình
minh
của xã
hội
loài
người
thì văn hoa
kinh
doanh
mới
chi
xuất
hiện
gần đây
khi
nền sản
xuất
hàng hoa phát
triển
ặ một mức độ
cao.
Khi nền sản

xuất
hàng hóa chưa
phát
triển,
người
ta
chưa chú ý
nhiều
đến văn hóa
trong kinh
doanh
vì họ có
thể
cạnh
tranh
bằng
nhiều
phương
thức
khác
nhau.
Tuy
nhiên,
khi
đã
đạt
được
mức phát
triển
cao

trong
công
nghệ
sản
xuất
và
kinh
doanh
và
khi kinh
tế
thương mại có xu
thế
toàn cầu hóa thì
vai
trò của văn hóa
kinh
doanh
mới
được
thấy
rõ
trong việc
khẳng
định mình
cũng
như
tạo ra
lợi
thế

cạnh
tranh.
<3ếnạ <3hị
Qhu
7f,à
Móp
<48
X40
r
B-Xĩrqi&
lũ
f
ÌỉhữntỊ
nét
íTậe trưng
nỉ oán hóa
kinh doanh ỉrttitự
đàm phán
thtítintỊ
mại
r
Oiệt- Qihật
-
Văn hóa
kinh
doanh
có
thể
mang
tính

chất
quốc
tế.
Đó là vì tính
quốc
tê
của hoạt
động
kinh
doanh.
Trong
quá trình
hoạt
động
kinh
doanh
trên phạm
vi
quốc
tế
luôn có sự
giao thoa giữa
các nền văn
hóa.
Điều
này
lại
càng đúng
với
các công

ty
xuyên
quốc
gia
và đa
quốc
gia.
Những công
ty
này có
trụ
sở, chi
nhánh ở
nhiều
nước khác
nhau
và được
điều
hành
bởi
những
người
ở các nước
khác
nhau
nên sẽ có một vãn hoa
kinh
doanh
mang
dấu ấn

quốc
tế.
Điều
đó
không có
nghĩa
là văn hóa
kinh
doanh
của họ trùng
lặp với
cái
của
các chủ
thể
khác,
nó
chỉ
có sự
tắng
hợp,
giao thoa
mà vẫn
mang
bản
sắc
riêng.
-
Văn hóa
kinh

doanh
thường được xét trên phạm
vi
hẹp.
Đó là vì chủ
thể
của
vãn hóa
kinh
doanh
không
phải
bao
giờ
cũng
là
quốc
gia,
dân
tộc
mà có
thể
chỉ
là một
tập
đoàn,
một công
ty.
2. Đàm phán và đàm phán thương mại quốc tẻ
2.1

Đàm
phán
2.1.1
Đinh nghĩa
Đàm phán là mót
hoạt
động xã
hội
có mặt thường xuyên
trong
đời sống
con
nguôi.
Trong
nhiều
mối
quan
hệ xã
hội từ
đơn
giản
đến
phức
tạp,
chúng
ta
đều
cần đến đàm
phán.
Vậy đàm phán được định

nghĩa
như
thế
nào?
Đàm phán là một từ Hán
Việt,
theo
đó đàm có
nghĩa
là
luận
đàm,
hội
đàm, đàm đạo còn phán là phán
quyết,
ra
quyết
định
chung,
nghĩa
là các bên
phải
đạt
được
thoa thuận
hay
nhất
trí
trong
một vấn đề nào đấy.

Có
nhiều
định
nghĩa
khác
nhau
về đàm phán
xuất
phát
từ
các
quan
điếm
hoặc
cách
nhận
thức
khác
nhau
về nguyên nhân và mục đích của đàm phán.
"Đàm phán là một
cuộc
thảo luận giữa hai
hay
nhiều
bên để đi đến một
mục đích
chung là đạt
được
thoa thuận

về
những
vấn đề ngăn cách các bên mà
không bên nào có đủ sức
mạnh
hoặc
có sức
mạnh
nhưng không
muốn
sử
dụng
để
giải
quyết
các vấn đề ngăn cách đó"(Joseph
Burnes).
Theo định
nghĩa
này
thì nguyên nhân của đàm phán là
xung đột
và mục đích của đàm phán là
giải
<3ếnạ <3hị
Qhu
7f,à
Móp
<48
X40

r
B-Xĩrqi&
li
f
ttítữntẬ
nét
íTậe
trưng ữỀ oàn hóa kình ttữanh trong đàm phản ịhtủtnạ mại
r
(Jỉệt-
(
HhậỊ
quyết
các
xung đột
dó
bằng
biện
pháp hoa bình. Tuy nhiên, định
nghĩa
này
mới
đưa
ra
nguyên nhân
của
đàm phán là
xung đột
mà chưa cho
thấy

được bản
chất
của
xung đột
là
gì.
Đó chính là sự
bất
đồng về
lợi
ích
giữa
các bên.
Theo
từ
điển
bách
khoa
toàn thư
Encarta
96 của Mỹ thì đàm phán là một quá trình
gồm
nhiều
khâu,
bắt
đứu
bằng
hội
đàm và
kết

thúc
bằng
việc
giải
quyết
trọn
vẹn
vấn đề
hội
đàm. Một
khi
vấn đề
hội
đàm còn chưa được
giải
quyết
thành
công
thì
quá trình đàm phán còn chưa chấm
dứt.
Xét về bản
chất
thì đàm phán là một
hiện
tượng
xã
hội
mang
tính mục

đích cao nhằm
giải
quyết thoa
đáng các vấn đề
bất
đồng,
tranh
chấp
giữa
cấc
bên
trong sinh
hoạt
xã
hội cộng
đồng.
"Đàm phán là phương
tiện
cơ bản đê
đạt
được cái
ta
mong
muôn
từ người
khác. Đó là quá trình
giao
tiếp
có đi có
lại

được
thiết
kế nhằm
đạt
được
thỏa thuận trong khi giữa ta
và phía bén
kia
có
những quyền
lợi
có
thể
chia
sẻ và
những quyền
lợi
đối
kháng"
(William
Ury
&
Roger
Fisher).
Như
vậy,
đàm phán là quá trình
giao
tiếp
giữa

các bên có
lợi
ích
chung
và
lợi
ích
xung đột
nhằm mục đích
điều
hoa các
xung đột
và phát
triển
các
lợi
ích
chung.
"Đàm phán là cơ sở đế
thoa
mãn nhu cứu của chúng
ta
thông qua sự đồng tình của
người
khác đồng
thời
có tính đến nhu cứu của họ"
(Gerald
Nierberg- hội
trưởng

hội
đàm phán học Mỹ).
2.1.2
Phân
loai
đàm phán
Đàm phán có
thể
được phân
loại
dựa trên
nhiều
tiêu chí khác
nhau.
Đó là
vì bản thân
hoạt
động đàm phán vốn
rất
đa
dạng
và
phong
phú cả về
nội
dung
lẫn
hình
thức.
Tuy vào tiêu chí phân

loại
mà có
thể
có các
loại
đàm phán khác
nhau.
- Căn cứ vào số
lượng
các bên
tham
gia
đàm phán
+ Đàm phán
song
phương nếu
chi
có
hai
bên
tham gia
+ Đàm phán đa phương nếu có
nhiều
hơn
hai
bên
tham gia
+ Đàm phán
theo
nhóm

đối
tác
- Căn cứ vào
nội
dung
đàm phán:
<3ếnạ <3hị
Qhu
7f,à
Móp
<48
X40
r
B-Xĩrqi&
12
f
ttítữntẬ
nét
íTậe
trưng ữỀ oàn hóa kình ttữanh trong đàm phản ịhtủtnạ mại
r
(Jỉệt-
(
HhậỊ
+ Đàm phán
kinh
tế
+ Đàm phán
ngoại giao
+

- Căn cứ vào phạm
vi
giải
pháp:
+ Đàm phán
trọn
gói:
đàm phán nhằm
giải
quyết
trọn
vẹn một vấn đề
nào đó
+ Đàm phán
từng
phần:
đàm phán để
giải
quyết
một công
việc
hay một
bộ phận
công
việc trong
toàn bộ vấn đề.
- Căn cứ vào chủ
thể
của
đàm phán:

+ Đàm phán Chính
phủ:
nếu các bên
tham
gia
là
đại
diện
cho Chính phủ
các
quốc
gia
+ Đàm phán
doanh
nghiệp:
là
loại
đàm phán
giữa hai
hay
nhiều
doanh
nghiệp
vởi
nhau.
+ Đàm phán cá
thể:
đàm phán
giữa
các cá nhân

- Căn cứ vào yếu
tố
quốc
tịch
của chủ
thể:
+ Đàm phán
quốc
tế
nếu
các bên đàm phán có
quốc
tịch
khác
nhau
+ Đàm phán
trong
nưởc
- Căn cứ vào
kết
quả đàm phán
+ Đàm phán
kiểu
win-win:
Là
kiểu
đàm phán thành công và được
mong
đợi nhất.
Theo

đó,
tất
cả các bên
tham gia
đàm phán đều đạt được
lợi
ích,
không bén nào bị
thua
thiệt.
Đây chính là cơ sở cho mối
quan
hệ lâu dài.
+ Đàm phán
kiểu win-lost:
Trong
kiểu
đàm phán
này,
một bên
đạt
được
nhiều
lợi
ích còn bên
kia phải
chịu
thua
thiệt.
Đấy có

thể
là do sự
bất
bình
đẳng
về
thế
và
lực giữa
các bên hay do
thiếu
trung
thực,
thiếu
thiện
chí
trong
kinh
doanh
của một bén nào
đó.
Vởi
kiểu
đàm phán này khó có
thể giữ
được
mối
quan
hệ hợp tác làu dài.
+ Đàm phán

kiểu
lost-lost:
Là
kiểu
đàm phán mà các bên đều không
thu
được
gì hay nói cách khác là sau
khi
đàm phán không đi đến một
thoa thuận
<3ếnạ <3hị
Qhu
7f,à
Móp
<48
X40
r
B-Xĩrqi&
13
^ìihừatậ
nét
đặc
trưnq
oi
oán hóa
kình dtìatíh trtmụ
đàm phán
thứiittụ
mọi

Diệt-
f
ỈChật
chung nào.
Đây là
loại
đàm phán
ít
được mong
đợi
nhất
vì nó vừa gây
tốn
kém
cả
thòi
gian lẫn
tiền
bạc vừa ảnh
hưởng
không
tốt
đến mối
quan
hệ các bên.
- Căn cứ vào thái
độ,
phương pháp
tiến
hành đàm phán:

+ Đàm phán
kiểu
mềm: Là
kiểu
đàm phán mà mục đích cao
nhất
là ký
được
hợp
đồng,
giữ
được hoa
khí,
tạo
nền móng
vững chắc
cho
quan
hệ làm ăn
lâu
dài.
Nếu
hai
bên đều
tiến
hành đàm phán
theo
kiểu
này thì
hoạt

động đàm
phán sẽ
diọn
ra
suôn
sẻ,
thuận
lợi
và
nhanh
chóng
đạt
được
kết
quả.
Tuy nhiên
nếu
khi
chọn
phương pháp đàm phán này mà
đối
tác
chọn
phương pháp đàm
phán
cứng thì
có
thể
sẽ bị
thua

thiệt.
+ Đàm phán
kiểu
cứng:
Ngược
lại
với
đàm phán
kiểu
mềm, ở đây
người
đàm phán
coi
bàn
cuộc
đàm phán như một
cuộc
thi
về sức
mạnh
và ý chí.
Trong
cuộc
thi
này, bên nào có
lập
trường
cứng rắn
hơn sẽ
thu

dược
nhiều
lợi
ích hơn. Tuy nhiên, không
phải
lúc nào đàm phán
kiểu
này
cũng
mang
lại
thành công.
Trong
nhiều
trường
hợp,
việc
khăng khăng bảo vệ
lập
trường của
mình,
đòi
hỏi
đối
tác
phải
đáp ứng yêu sách của mình một cách
cứng
nhắc
sẽ

làm mất
thời
gian
và bỏ
lỡ
cơ
hội kinh
doanh.
+ Đàm phán
kiểu
nguyên
tắc:
Là phương pháp đàm phán
kết
hợp
hai
kiểu
đàm phán
cứng
và mềm. Mục đích là tìm
ra
một
giải
pháp
tối
ưu được cả
hai
bên
chấp nhận.
Với phương pháp này ít có sự căng

thẳng
trên bàn đàm
phán.
Các
lợi
ích
đối
kháng sẽ được
giải
quyết
phàn
chia
dựa vào các cơ sở
khách
quan.
Phương pháp này
triệt
tiêu các
thủ
đoạn
xấu và do vậy nó giúp
các bên
đạt
được mục đích mà vẫn
giữ
được hoa khí và tư cách của mình.
2.13 Đặc điểm của đàm phán
- Đàm phán là quá trình tác động
lần
nhau

giữa hai
hoặc
nhiều
chủ
thể
trong
một
xung đột
nhằm
giải
quyết
xung
đột.
Nó
chịu
tác động của các yếu
tố
bên ngoài như môi trường chính
trị,
kinh
tế Nó
còn bị
chi
phối
bởi
các
nhân tố bên
trong
liên
quan

đến
quan
hệ và khả năng của các chủ
thể
như
tương
quan
về
lực
của
các chủ
thể,
năng
lực
đàm phán
Í7ống <3hị
Qhu
7f>à
Mảp c&8-X40
r
B-XỢrH&
14
f
ÌỉhữntỊ
nét
íTậe trưng
nỉ oán hóa
kinh doanh ỉrttitự
đàm phán
thtítintỊ

mại
r
Oiệt- Qihật
-
Đàm phán là quá trình
thoa hiệp
về
lợi
ích và
thống
nhất giữa
các mặt
đối lập.
Các bên
tham
gia
đàm phán có
lợi
ích
đối
lập
nhau. Lợi
ích của bên
này táng lên thì của bên
kia
thu
hẹp
lại.
Nhưng nếu
ai

cũng
chỉ chú ý
tới
lợi
ích của mình thì không bao
giờ
đạt
được sự
thoa hiệp.
Các bên
phải
chú ý đến
lợi
ích căn bản của bên
kia
và do vậy
phải
có sự nhượng bộ
lừn
nhau
để cùng
đạt
được mục
đích.
Đáy chính là sự
thống
nhất giữa
các mặt
đối lập.
-

Đàm phán là một
hoạt
động vừa mang tính
khoa
học vừa mang tính
nghệ
thuật.
Đàm phán mang tính
khoa
học là do quá trình đằm phán đòi
hỏi
phải
phân tích
giải
quyết
vấn đề một cách hệ
thống
nhằm tìm
giải
pháp
tối
ưu
cho
các bên
theo
một quy
trình,
phương pháp và
đối
sách đã

vạch ra từ
trước.
Một
nhà đàm phán
giỏi
là
người
luôn
tỉnh
táo,
nắm được bản
chất
khoa
học
của
đàm phán,
biết
phân tích vấn đề
trong
các
giai
đoạn
của quá trình đàm
phán để chủ động trước các
diễn biến
của tình hình. Đàm phán mang tính
nghệ
thuật
do nó đòi
hỏi

sự
thuần thục
và khéo léo
khi
sử
dụng
các kỹ năng
trong
quá trình đàm phán của các chủ
thể
như kỹ năng
thuyết
phục,
kỹ năng
sử
dụng
các
tiểu
xảo của đàm phán,
lựa chọn
thời
gian
và cách
thức thực
hiện
2.1.4
Các
giai
đoan của đàm phán
a, Giai

đoạn
chuẩn
bị:
Là
giai
đoạn
nhà đàm phán tìm
kiếm
thông
tin,
lén kế
hoạch
và xác định
phương hướng
chiến
lược đàm phán một cách tương
đối chi
tiết
hoặc
tổng
thể
nhằm
tạo ra thế
chủ
động
trong
đàm
phán.
Có
thể

nói
việc
chuẩn
bị chu đáo là
một
phần
đảm bảo thành công
trong
đàm phán.
Giai
đoạn
này bao gồm các
bước:
-
Thu
thập
thông
tin:
Trước
khi
tiến
hành
thu thập
thông
tin
phải
xác định
cách
thức
tìm

kiếm,
mức độ, phạm
vi
thông
tin
cần
thu
thập.
Có
rất nhiều
thông
tin
phải
nắm rõ bao gồm thông
tin
về
đối
tác,
thông
tin
nghiệp vụ,
thông
tin
về
thị
trường,
chính sách Thu
thập
thông
tin

cho đàm phán thương mại
quốc
tế
mang tính
phức
tạp
và đa
chiều
vì nó đòi
hỏi
khả năng xử lý thông
tin
<3ếnạ <3hị
Qhu
7f,à
Móp
<48
X40
r
B-Xĩrqi&
15
QihữntỊ
nét đậe trưng aề oàn hóa kỉnh
ttíìtitth trtrnợ
đàm phán
IhtitittíỊ
mại
r
Oìệt-
(nhật

tốt
và khả năng
tổng
hợp tình hình
tốt
để có cách nhìn khách
quan
và chính
xác.
-
Nhận định vấn
đề,
đưa
ra giả
thuyết:
Sau
khi
đã có được
những
thông
tin
cần
thiết
cần
phải
sàng
lọc,
lựa
chọn,
đánh giá

lại
để có một cái nhìn đúng đắn
về đối
tác và
nhiệm
vồ của mình. Trước
hết
chúng
ta phải
đánh giá
lại
độ
tin
cậy
cũng
như tính hữu ích của các thông
tin
dựa trên
việc
xác định
trọng
tâm
các vấn đề cần
giải
quyết
trong
cuộc
đàm phán. Đồng
thời,
ta phải

phân tích,
tập
hợp,
hệ
thống
hoa thông
tin
để thông
tin
thực
sự
trở
thành
của
ta.
-
Xây
dựng
các mồc tiêu đàm
phán:
Việc
này giúp
ta
xác định
lập
trường
đàm
phán,
nhất
quán,

chủ động và không đi
chệch
hướng
trong
quá trình đàm
phán.
Hơn
nữa, hai
bên còn có
thể
tiết
kiệm
được
thời
gian
đàm phán và có
thế
thương
lượng,
nhượng bộ và cùng đi đến
thoa thuận
nhanh
hơn do mồc tiêu
đàm phán được xác định rõ ràng và được nắm
bắt
chính xác. Ngoài
ra,
việc
này còn giúp
người

đàm phán có
thể ra quyết
định
nhanh
chóng, không đê cơ
hội
kinh
doanh
trôi
qua.
-
Xây
dựng
chiến
lược:
Trước
khi
đàm phán
ta
cần xác định tư duy chủ
đạo
của
mình
là
tư duy
chiến
lược hay tư duy ứng
phó,
những
công

cồ,
phương
tiện
sẽ dùng là
gì. Việc lựa
chọn
này chủ yếu dựa vào
thế
và
lực
của các bên
cũng
như các mồc tiêu mà
hai
bên đã
đặt ra.
-
Xây
dựng
kế
hoạch:
Đây là
việc
kết
hợp thông
tin
thu thập
được
với
những

đánh giá của các nhà đàm phán và
nhiệm
vồ đặt
ra
dể
lập ra
một kế
hoạch
cồ
thể
nhằm
đạt
được các mồc tiêu đó. Công
việc
này thường bao gồm
các
thao
tác
sau:
+ Phân tích các yếu
tố
ảnh hưởng đến
kết
quả đàm phán, các khả năng
có
thể
xảy
ra,
khả năng
thực

hiện
cấc mồc tiêu đàm phán.
+ Tim
kiếm
các phương pháp thích hợp nhằm
giải
quyết
nhiệm
vồ
+ Đề
ra
các bước đi cồ
thể,
các
biện
pháp
đối
phó
với
các tình
huống,
khúc mắc dự tính.
b,
Giai
đoạn đàm phán:
Qimq
Qhị Qhu
7f,à
Mạ c48-X40H-X7Wĩr
16

f
KhfínỊỊ
nét
đậe trưng nỉ
oàn hòa
kinh doanh trtìnọ đàm phán thưttnự mại (Diệt-
f
Hhật
-
Giai
đoạn
tiếp
xúc:
Là cơ
hội
để
hai
bên tìm
hiểu
nhau.
Chúng
ta
có
thể
hiểu
theo
nghĩa
rộng
là
cả

trong
và ngoài bàn đàm phán. Nếu có
điều
kiện,
hai
bên nên
tranh thủ
mọi
thời
cơ
tiếp
xúc
với
nhau
vì qua đó mới có
thế hiểu
nhau
hơn nhằm
phục
vụ cho công tác đàm phán
cũng
như
tạo
dựng
mối
quan
hệ
làm ăn
lâu dài.
Khi

tiếp
xúc
với đối tác,
chúng
ta
phải
vận
dụng
phối
hợp các kỹ năng
sau:
+ Tạo ỏn
tượng
ban đầu thông qua tác
phong
kinh
doanh
như đến đúng
hẹn,
cách chào
hỏi,
nói năng, ăn mặc
lịch
thiệp
và am
tường
văn hoa
đối
tác.
Các ỏn

tượng
tốt
đẹp ban đầu sẽ
khiến
cho
đối
tác
muốn
thiết
lập
quan
hệ làm
ăn lâu dài
với
chúng
ta.
Tỏt nhiên để
tạo
ỏn
tượng
tốt
chúng
ta
phải
bỏ công
tìm
hiểu
văn hoa
kinh
doanh

của
đối
tác một cách kỹ càng trước đó.
+ Quan sát
tỉ
mỉ nhưng
tế nhị đối
tác và
ghi
nhận
tỏt
cả các dỏu
hiệu
có
ý
thức
và vô ý
thức,
đánh giá chúng và
chuyển
thành
những
nhận
xét có
thể
sử
dụng
được
trong
quá trình đàm phán nhằm giúp

ta
đôi phó
tốt
hơn trên bàn
đàm phán.
+ Gia tăng tình cảm và rút
ngắn
khoảng
cách
với đối
tác
bằng
cách
gọi
điện
thoại
đúng lúc và tăng
cường
thăm
hỏi,
tiếp
xúc Đây
cũng
là cơ
hội
để
ta
hiểu
thêm về
đối

tác.
-
Giai
đoạn
thương
lượng:
Là
giai
đoạn
quan
trọng
nhỏt
trong
quá trình
đàm phán vì nó
sẽ
trực
tiếp
quyết
định
kết
quả đàm
phán.
Nguôi đàm phán
giỏi
là
người
biết
nắm
bắt

và phân tích tình hình một cách
nhạy
bén,
tư duy sắc sảo,
có đẩu óc
tổng
hợp và
phản
ứng
nhanh
nhạy.
Bản
lĩnh,
trình độ của nhà đàm
phán
thể hiện
rõ
nhỏt
ở
giai
đoạn
này.
Giai
đoạn
này thông thường bao gồm
các
nội
dung:
mở
đầu, truyền

đạt thông
tin,
lập luận,
phản
bác và ra
quyết
định.
Độ dài
ngắn
của
các công
đoạn
phụ
thuộc
vào
nhiều
yếu
tố
như mục tiêu
thiện
chí
giữa
các bên, công tác
chuẩn
bị và các
diễn biến
cụ
thể trong buổi
đàm phán.
Qtm

v
<3ụ
&ku
7f,A
Màp d8-X4(FB-3C&<n&
ìinmmị
jcró
Ị
f
ÌỉhữntỊ
nét
íTậe trưng
nỉ oán hóa
kinh doanh ỉrttitự
đàm phán
thtítintỊ
mại
r
Oiệt- Qihật
c, Giai
đoạn
kết
thúc đàm phán và sau đàm phán: Những gì
hai
bên
nhất
trí,
thoa
thuận
trong buổi

đàm phán là
kết
quả của
buổi
đàm phán. Tuy
nhiên,
đó
chỉ trở
thành
kết
quả
thực
sự
khi
được xác
nhận
bằng
văn bản
lập
ngay
sau đó.
Văn bản là
bằng
chứng
xác
thực
và rõ ràng
nhất
trong việc
quy định trách

nhiệm
và
quyền
lợi
của mỗi bên và là căn cứ pháp lý
trong
trưống hợp xảy ra
tranh
chấp
về sau.
Sau khi
hợp đồng được ký
kết,
về cơ bản
là
cuộc
đàm phán đã thành công.
Sau khi chia tay đối tác,
các bên cần họp bàn rút
kinh
nghiệm
đế nâng cao
hiệu
quả
những
lần
đàm phán
sau.
Nếu
cuộc

đàm phán không thành công cần
phải
phân tích
những
nguyên nhân chủ
quan
và khách
quan
dẫn đến
thất
bại
để có
biện
pháp phòng tránh
trong
những
trưống hợp
sau.
2.2.
Đàm
phán thương
mại
quốc
tê
2.2.1
Đâm
phán thương
mai
a,
Định

nghĩa:
Các
cuộc
đàm phán có
thể diễn
ra vì
nhiều
nguyên nhân và mục đích
khác
nhau
do
những
mâu
thuần
về
lợi
ích nảy
sinh trong đối
sống
xã
hội,
do
vậy
đàm phán có mặt
trong
mọi
lĩnh
vực như chính
trị,
kinh

tế,
văn
hoa
.Đàm
phán mà
nội
dung
của nó nằm
trong
phạm
vi
hoặc
liên
quan
đến
lĩnh
vực
kinh
tế
gọi
là đàm phán
kinh tế.
Đàm phán
kinh tế
có
thế
ở cấp vĩ mô nếu là đàm
phán
giữa
các

quốc
gia
đê ký
kết
nghị
định thư
hoặc
hiệp
ước
kinh tế
thương
mại
hay ở cấp
vi
mô nếu để ký
kết
hợp đồng mua bán hàng
hoa,
chuyển
giao
công
nghệ,
mua bán bản
quyển
.Đàm phán
kinh tế
ở
cấp vi
mô còn được
hiểu

là đàm phán thương
mại.
Đó chính là
cuộc
thương lượng
giữa
bên mua và bên
bán về các vấn đề liên
quan
đến
giao
dịch
mua bán
thể hiện
bằng
các
điều
khoản
trong
hợp đồng như giá
cả,
phương
thức
thanh
toán,
phương
thức
giao
hàng,
thòi hạn

giao
hàng
"Đàm phán thương mại là quá trình
trao đổi
ý
kiến
của các chủ
thể trong
một
xung
đột
nhằm đi
tới
thống
nhất
cách
nhận
định,
thống
nhất
quan
niệm,
thống
nhất
cách xử lý
những
vấn đề nảy
sinh trong
quan
hệ buôn bán

giữa hai
<3ếnạ <3hị
Qhu
7f,à
Móp
<48
X40
r
B-Xĩrqi&
18
f
ttítữntẬ
nét
íTậe
trưng ữỀ oàn hóa kình ttữanh trong đàm phản ịhtủtnạ mại
r
(Jỉệt-
(
HhậỊ
hoặc
nhiều
bên" (Giáo sư Vũ Hữu Tửu
-
Giáo trình Kỹ
thuật
nghiệp
vụ
Ngoại
thương).
b,

Đặc
điếm
của đàm phán thương
mại:
- Đàm phán thương mại
lấy
lợi
ích
kinh tế
làm mục đích cơ
bản. Người
đàm phán
lấy việc
đạt
được
lợi
ích
kinh tế
làm
trọng
tâm, sau đó mới tính đến
những
lợi
ích
phi
kinh
tế
khác. Tuy
trong
quá trình đàm phán thương mại,

người
đàm phán có
thể
điều
dẫng
và vận
dụng
nhiều
loại
nhân
tố
trong
đó
nhân
tố
lợi
ích
phi
kinh tế
cũng
sẽ ảnh
hưởng
đến
kết
quả đàm
phấn
nhưng
mục tiêu
cuối
cùng vẫn

là
lợi
ích
kinh tế.
- Đàm phán thương mại
lấy
giá
trị
làm
hạt
nhân đàm phán. Hình
thức
biểu hiện
của giá
trị
phản
ánh
trực
tiếp
nhất
lợi
ích của đôi bẽn đàm phán.
Được
mất về các
lợi
ích khác
nhau
có
thể
tính

ra
giá
trị.
Tuy nhiên
phải
chú ý,
mẫt
mặt
phải lấy
giá cả làm
trung
tâm kiên
trì
theo
đuổi
lợi
ích của mình, mặt
khác còn
phải
chú ý đến
những
nhân
tố
lợi
ích khác.
- Đàm phán thương mại đặc
biệt
chú ý đến tính
chặt
chẽ và tính

chuẩn
xác của
điểu
khoản
hợp
đồng.
Hợp đồng là két quả của đàm phán thương mại,
điều
khoản
hợp đồng
thực
chất
phản
ánh
quyền
lợi
và
nghĩa
vụ của mỗi bên,
tính
chặt
chẽ
và tính
chuẩn
xác của
điều
khoản
hợp đồng
là
tiền

đề
quan
trọng
bảo
đảm các
lợi
ích mà
người
đàm phán
đạt
được.
Người
đàm phán không
chi
cần coi trọng
lời
hứa hẹn ngoài
miệng
mà
quan
trọng
hơn là
coi trọng
sự chính
xác và
chặt
chẽ
của
điều
khoản

hợp
đồng.
2.2.2
Đàm
phán thương
mai
quốc
tế
a,
Định
nghĩa:
Trong
trao
đổi
con
người
luôn thích được
nhiều
và mất
ít,
vì vậy để
dung
hoa
lợi
ích
giữa
các bên
người
ta phải
tiến

hành thương
lượng
với
nhau.
Tuy
nhiên đàm phán thương mại mới
thực
sự phát huy
vai
trò
quan
trọng khi
nền
sản xuất
xã
hẫi
phát
triển,
các
hoạt
đẫng
trao
đổi diễn
ra
mạnh
mẽ không chỉ
trên phạm
vi
quốc
gia

mà còn trên phạm
vi thế
giới.
Những vụ làm ăn
với
đối
tác nước ngoài thường có giá
trị lớn,
do vậy
việc tranh
giành về
lợi
ích
giữa
<3ếnạ <3hị
Qhu
7f,à
Móp
<48
X40
r
B-Xĩrqi&
19