Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng tài sản lưu động tại Cty cổ phần xây dựng số 12 - Vinaconex

Phần I
Lý luận chung về hoạt động bán hàng
ở doanh nghiệp thơng mại
Phần I: Lý luận chung về hoạt động bán hàng ở doanh
nghiệp thơng mại
I-Sự cần thiết, vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp thơng mại
Suy cho đến cùng mọi ngời đều sống nhờ bán một caí gì đó- Robert Louis
Steveson. Ngời lao động sống nhờ bán sức lao động, bán chất xám cho ngời sử
dụng sức lao động. Một đơn vị sản xuất kinh doanh tồn tại và phát triển ổn định
nhờ bán đợc sản phẩm hàng hóa của mình cho những ngời tiêu thụ. Bán đợc hàng
mới, có doanh thu, mới có lợi nhuận, có tiền trả lơng cho cán bộ công nhân viên
(CBCNV), có vốn để phát triển, mở rộng sản xuất kinh doanh. Bán hàng là một bớc
nhảy nguy hiểm chết ngời , làm ra và bán đợc là hai mặt thống nhất của một quá
trình hoạt động kinh doanh, nhng lại là hai vấn đề hoàn toàn khác nhau. Bán hàng
là khâu cuối, khâu quan trọng đối với bất kỳ một đơn vị sản xuất kinh doanh nào,
nhất là đối với doanh nghiệp thơng mại ( DNTM) - thì đó là khâu cơ bản và quan
trọng nhất vì đó là đặc điểm của DNTM là đơn vị tổ chức chuyên kinh doanh
hàng hóa dịch vụ để kiếm lời thông qua hoạt động mua bán hàng hóa hiện vật trên
thị trờng.
Hoạt động Bán hàng đã xuất hiện từ khá lâu với hình thức đầu tiên là bán
dạo từ trớc 1750. Đến nay, trải qua nhiều giai đoạn phát triển, bán hàng ngày càng
phát triển và hoàn thiện hơn.
1) .Quan niệmvề bán hàng
Thuật ngữ bán hàng đợc sử dụng rất rộng rãi trong kinh doanh, tuỳ theo mục
tiêu, nhu cầu, góc độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ này có
thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng. Vì thế đã, đang và sẽ có
nhiều khái niệm khác nhau về bán hàng. Mỗi đơn vị kinh doanh sẽ tổ chức hoạt
động sản xuất kinh doanh của mình theo các quan niệm về bán hàng phù hợp với
đặc điểm sản xuất kinh doanh của đơn vị mình.
a) Tiếp cận với t cách là một phạm trù kinh tế Từ góc độ tiếp cận này có thẻ hiểu
biết tốt hơn bản chất của bán hàng trong nền kinh tế. Trong trờng hợp này, có

khái niệm về bán hàng nh sau:
1
Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền
( H-T ) nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của
khách hàng về một gía trị sử dụng nhất định
Khái niệm này cho biết bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm cơ bản
để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh. Tuy nhiên để tổ chức quản
trị tốt bán hàng thì việc sử dụng kh ái niệm này có thể dẫn đến sự nhầm lẫn cần đ-
ợc cụ thể hoá hơn
Trong kinh doanh việc mô tả và thực hiện hoạt động bán hàng có thể và cần
đợc tiếp cận từ những góc độ khác nhau của việc chuyển hoá hình thái gía trị của
hàng hóa
b) Tiếp cận với t cách là một hành vi
ở góc độ này bán hàng đợc hiểu là một hành động cụ thể trực tiếp thực hiện
việc trao đổi H-T gắn với một món hàng, lô hàng cụ hể của ngời có hàng.. Trong
trờng hợp này có thể hiểu:
- Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã đợc thực hiện cho
khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoặc đợc quyền thu tiền hàng.
- Mua bán hàng hoá là hành vi thơng mai theo đó ngời bán có nghĩa vụ giao hàng
chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho ngời mua và nhận tiền, ngời mua có nghĩa vụ
trả tiền cho ngời bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên
- Tiếp cận với từ góc độ này thờng dẫn đến những mối quan tâm tập trung vào hành
động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi đối
mặt với khách hàng để thơng thảo về một thơng vụ trực tiếp, cụ thể trong điều kiện
các yếu tố cơ bản cóliên quan nh sản phẩm, dịch vụ, giá cả phơng thức thanh
toán Đã đ ợc xác định trớc.
Trong hệ thống lý thuyết, tiếp cận từ góc độ này dẫn đến một loạt bán hàng
cá nhân, bán hàng trực tiếp, nghệ thuật, chiến thuật bán hàng cá nhân, đàm phán
bán hàng ở mức độ rộng hơn có thể hiểu bán hàn chỉ đ ợc thực hiện khi mặt đối
mặt mà còn là một chuỗi các hoạt động và quan hệ có thể hiểu bán hàng đồng

nghĩa với bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp với bán hàng cá nhân là một quá
trình (mang tính cá nhân) trong đó ngời bán hàng tìm hiểu, kham phá, gợi tạo và
đáp ứng nhu cầu hay ớc muốn của ngời mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng hay
lâu dài của cả hai bên ở một khía cạnh khác từ góc độ bán hàng là một hành vi có
thể hiểu bán hàng là một nghề, là nghệ thuật bán hàng của những ngời trực tiếp
tham gia vào lĩnh vực bán hàng của một tổ chức - nghề của ngời chuyên môn trong
lĩnh vực bán hàng.
2
c) Tiếp cận bán hàng với t cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một
bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh.
"Bán hàng là một khau mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh,
một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh
nghiệp chuyên tìm hiểu các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức
năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ
chức đó.
Bán hàng trong trờng hợp này đợc hiểu và nghiên cứu với t cách là một phần
tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức năng
và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tơng đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh
doanh. Bán hàng theo góc độ tiếp cận này đến lợt mình lại bao gồm những phần tử
nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng nhiệm vụ của
hệ thống con
Nội dung của bán hàng trong trờng hợp này thờng đợc xác định là:
- Xác định các yếu tố và xây dựng kế hoạc bán hàng.
- Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng
- Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị cơ cấu

bán hàng
- Phân tích theo dõi, khảo sát hoạt động bán hàng
d) Tiếp cận bán hàng với t cách là một quá trình.
Với các góc độ tiếp cận trên hạn chế nhiều đến khả năng thực hiện chức

năng bán hàng cuả doanh nghiệp. Bán hàng là khâu kết thúc của một chuỗi
kinh doanh có điểm riêng và có tính chất độc lập tơng đối. Nhng để hoàn
thành tốt nhiệm vụ bán và bán tốt không chỉ phụ thuộc vào cách thức và hiệu
quả cuả bộ phận bán hàng mà còn phụ thuộc nhiều vào kết quả thực hiện các
hoạt động của các khâu trớc. Từ khâu nghiên cứu thị trờng tạo nguồn, mua
hàng quản lý dự trữ Nói cách khác bán hàng không chỉ đ ợc xác định là
mục tiêu riêng của biện pháp bán hàng mà cần đợc khẳng định và điều hành
với t cách là mục tiêu chung của tàn bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp
trong trờng hợp này Bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực
tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp
nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị
của hàng hoá từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả.
Khái niệm này thờng đợc sử dụng đơn vị doanh nghiệp thơng mại
Nh vậy hoạt động ở doanh nghiệp thơng mại đợc xem xét nh một qúa trình
kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau đợc tiến hành ở các bộ
phận khác nhau trong doanh nghiệp bao gồm:
3
- Nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu tâm lý tập quán của ngời tiêu dùng.
- Xác định kênh bán và các hình thức bán
- Phân phối hàng hoá vào các kênh bán
- Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng
- Thực hiện các dịch vụ hỗ trợ bán hàng
Đây cũng chính là cách tiếp cận của công ty VTKTXM .
2.Vai trò của hoạt động bán hàng
- Trớc hết ở tầm vĩ mô bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, thực hiện
chức năng lu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân
dân ta, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân
đối giữa cung, cầu đối với từng mặt hàng , cụ thể góp phần ổn định của
giá cả thị trờng .
Nh ta đã biết quá trình tái sản xuất xã hội gồm 4 giai đoạn sau:

Sản xuất L u thông Phân phối Tiêu dùng .
Hàng hoá đợc sản xuất ra để bán, bán đợc hàng tức là thực hiện đợc mục
đích giá trị của ngời bán hàng, ngời bán giá tri sử dụng của hàng hoá này cho ngời
tiêu dùng để nhận đợc giá trị (H-T). Nhng để đến tay ngời tiêu dùng thì phải qua lu
thông phân phối. Vì sản xuất ngời tiêu dùng diễn ra ở không gian, thời gian khác
nhau do đó cần có khâu lu thông đa hàng hoá tới ngời tiêu dùng. Bán hàng là khâu
quan trọng nhất của quá trình lu thông. Nhờ có khâu này mà ngời bán hàng, ngời
mua đều nhận đợc cái mà mình cần. Quá trình lu thông đều lu chuyển hàng hoá từ
nơi có đến nơi cần cho nên nó góp phần đảm bảo cân đôí giữa cung và cầu đối với
từng mặt hàng cụ thể và từ đó phần ổn định giá cả trị trờng. Nhng thực hiện đợc
việc này rất khó. Vì thực thế có nhiều đối thủ tham gia vào miếng bánh lợi nhuận.
Tầm doanh nghiệp, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh vừa độc lập vừa phụ
thuộc với các nghiệp vụ khác. Nó trực tiếp thực hiện mục đích kinh doanh của
doanh nghiệp là lợi nhuận cho nên hoạt động bán hàng quyết định và chi phối các
hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp nh: nghiên cứu thị trờng tạo nguồn thu
mua hàng, dịch vụ, dự trữ. Hoạt động bán hàng quyết định đến hớng nghiên cứu thị
trờng nó liên quan trực tiếp tới ngời sản xuất , ngời tiêu dùng trên thị trờng cho nên
qua bán hàng doanh nghiệp sẽ thu nhập đợc chính xác các thông tin: Cung, cầu, giá
cả, cạnh tranh thị hiếu của ngời tiêu dùng tạo điều kiện hoàn thiện công tác
nghiên cứu thị trờng giúp cho việc tạo nguồn mua hàng chính xác hiệu quả hơn, nó
sẽ quyết định nên chọn nguồn hàng nào là tốt nhất, mua hàng của ai. Qua hoạt
động bán hàng biết đựoc nhu cầu của thị trờng để từ đó có quyết định về lợng dự
4
trữ phù hợp để không tồn đọng, cũng không cháy hàng, đồng thời cũng xác định đ-
ợc sử dụng hình thức dịch vụ, phục vụ khách hàng nào là tốt nhất.
Kết qủa của hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp , phản ánh một cách rõ dàng, đúng đắn mức tiêu của chiến lợc kinh
doanh , phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp, đồng thời thể hiện trình độ
tổ chức, năng lực điều hành hoạt động bán hàng tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp
trên thơng trờng.

Hoạt động bán hàng đợc thực hiện theo chiến lợc và kế hoạch kinh doanh đã
vạch ra. Vì vậy từ kết quả hoạt động bán hàng có thể phản ánh chính xác khả năng
kinh doanh của doanh nghiệp. Những kết quả về doanh thu bán hàng , lợi nhuận đạt
đợc, vốn tự có, tài sản của doanh nghiệp tăng hay giảm đều là những con số biết nói
khẳng định doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả hay không.
Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, hàng hóa
của doanh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận hay nói cách khác đợc thị trờng chấp
nhận, uy tín của doanh nghiệp đợc giữ vững và củng cố trên thơng trờng, do đó hoạt
động bán hàng có ảnh hởng lớn đến thế và lực của đơn vị và nh vậy nó cũng là một
vũ khí cạnh tranh lợi haị của đơn vị với các đối thủ cạnh tranh.
Từ những phân tích trên có thể thấy rằng công tác bán hàng càng hoàn thiện
bao nhiêu thì lợi ích của doanh nghiệp thu đợc càng nhiều. Nó đảm bảo cho doanh
nghiệp có thể thực hịên đợc 3 mục tiêu cơ bản trong kinh doanh là lợi nhuận, thế
lực và an toàn. Do đó vấn đề tổ chức tôt hoạt động bán hàng là vấn đề cần đợc coi
trọng thích đáng trong mỗi doanh nghiệp. Thị trờng luôn biến động và thay đổi
không ngừng vì thế bán hàng tuy không còn là mới mẻ nhng nó luôn mang tính thời
sự cấp bách và là mối quan tâm hàng đầu của bất kỳ một doanh nghiệp nào. Doanh
nghiệp nào đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng một cách có hiệu quả thì doanh nghiệp
đó thắng trên thơng trờng.
II Nội dung của hoạt động bán hàng
Với cách tiếp cận bán hàng là một quá trình kinh tế bao gồm các việc có liện
hệ mật thiết với nhau đợc tiến hành ở các biện pháp khác nhau trong doanh nghiệp.
Nội dung bán hàng bao gồm:
1. Nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu cung cầu, giá cả vật t hàng hóa, dịch vu trên thị
trờng xác định các biện pháp để doanh nghiệp tiếp cận thị trờng, môi trờng kinh
doanh của doanh nghiệp
2. Lựa chọn kênh phân phối hàng hóa và hình thức bán thích hợp .
3. Thực hiện các dịch vụ bán hàng.
4. Tổ chức các nghiệp vụ bán hàng ở cửa hàng, quâỳ hàng.
5

1. Nghiên cứu thị trờng
Ngời xa có câu Đảo giang tuỳ khúc nhập gia tuỳ tục để khuyên con ngời
rằng cách đối nhân sử thế trong cuộc đời thiên hình vạn trạng này. Trong kinh
doanh cũng vậy, muốn bán đợc hàng và bán đợc nhiều thì phải hiểu rõ hiểu đầy đủ,
chính xác những yếu tố văn hoá, xã hội, con ngời ở nơi mà ta tiến hành hoạt động
sản xuất kinh doanh. Thực tế từng xảy ra bao nhiêu trờng hợp hàng hoá của một
đơn vị sản xuất kinh doanh bị tẩy chay vì không hợp với phong tục tập quán, tập
quán nơi kinh doanh. Đó là ta mang thịt bò bán cho dân đạo hồi, hay chỉ vì đặt tên
cho sản phẩm không phù hợp, phạm vào điều cấm kỵ của ngời dân địa phơng mà
sản phẩm hàng hoá đó không thể bán đợc. Vì vậy mà khi muốn kinh doanh một sản
phẩm hàng hoá nào đó thì phải tìm hiểu rõ địa bàn định kinh doanh đó. Hay nói
cách khác phải nghiên cứu kỹ , chính xác thị trờng của doanh nghiệp. Xác định rõ
về nhu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng, những đối thủ cạnh tranh và cơ chế chính
sách pháp luật của địa phơng đó. Mục đích trong nghiên cứu thị trờng là nhằm xác
định khả năng bán mội loại hay mọi nhóm sản phẩm hàng hoá trên địa bàn xác
định. Một khi sản phẩm hàng hóa không đợc thị trờng chấp nhận thì nó không có
chỗ đứng trên thị trờng và doanh nghiệp sẽ thất bại trên địa bàn hoạt động đó. Vậy
thị trờng là gì, thị trờng đợc hiểu là nơi diễn ra các hoạt động trực tiếp hoặc gián
tiếp mua bán hàng hóa Samuclson and Wilham Dorhaus, thị trờng luôn biến động
đầy bí ẩn và thay đổi không ngừng. Thị trờng có những đặc trng những qui luật
riêng có mà các tác nhân trên thị trờng phải tuân theo. Trái với chúng tất yếu doanh
nghiệp sẽ bị đào thải. Với các chức năng thừa nhận chức năng thực hiện, chức năng
điều tiết và kích thích, chức năng thông tin thị trờng hớng dẫn đối với kinh tế sản
xuất kinh doanh một cách có hiệu quả .Bất kỳ một doanh nghiệp nào không hiểu rõ
thị tròng không tuân theo quy luật của thị trờng thì không thể tồn tại trên thị trờng
đó. Doanh nghiệp thơng mai là một tác nhân trên thị trờng nên phải nghiên cứu thị
trờng để phát triển hoạt động kinh doanh thích ứng với thị tròng . Nguyên cứu thị
trờng là suất phát điểm để định ra các chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó
mới tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, Chính sách thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là việc làm đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu

kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng phát triển kinh doanh .
Hoạt động nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành theo 3 bớc : Thu thập thông
tin xử lý thông tin và ra quyết định dựa trên những thông tin đã sử lý ấy
Trong giai đoạn thu thập thông tin, nghiên cứu thị trờng ở doanh nghiệp th-
ơng mại có thể theo trình tự sau: Nghiên cứu khái quát thị trờng dẫn đến nghiên
cứu thị trờng hoặc đi theo trình tự ngợc lại từ chi tiết dẫn đến khái quát. Tùy theo
đặc điểm yêu cầu phát triển, mở rộng hay xâm nhập thị trờng tuỳ theo quy mô của
doanh nghiệp thơng mại mà có phơng pháp nguyên cứu phù hợp.
6
Sau đây ta sẽ nghiên cứu nội dung của hoạt động nghiên cứu thị trờng ở
doanh nghiệp thơng mại.
Nghiên cứu khái quát thị trờng.
Nghiên cứu khái quát thị trờng là nghiên cứu những vấn đề cơ bản, những yếu
tố cơ bản của thị trờng đó là tổng cung hàng hóa, tổng cầu hàng hóa, giá cả thị tr-
ờng của hàng hóa, các chính sách của chính phủ về loại hàng hóa đó (kinh doanh
có điều kiện khuyến khích hoặc cấm kinh doanh )
Nghiên cứu tổng cung hàng hóa là nghiên cứu để xác định khả năng và trong
một thời gian của các đơn vi sản xuất có thể cung ứng cho thị trờng bao nhiêu hàng,
khả năng phải nhập khẩu bao nhiêu, khả năng dự trữ tồn kho xã hội là bao nhiêu.
Giá cả bán hàng của doanh nghiệp và gía nhập khẩu là bao nhiêu Nghiên cứu giá
cả thị trờng phải tìm đợc chênh lệch giá giữa giá bán trên thị trờng và giá mua. Có
thể ớc chi phí vận chuyển và nộp thuế để xác định thị trờng mua hàng và quyết định
khối lợng hàng hóa cần đặt hàng, cần thu mua hoặc nhập khẩu.
Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa là nhu cầu tổng khối lợng hàng hóa và cơ cấu
loại hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trờng trong
một khoảng thời gian nhất định.
Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa hay nghiên cứu quy mô của thị trờng phải
nắm đợc số lợng ngời hoặc đơn vị tiêu dùng, với hàng tiêu dùng đó là dân c, thu
nhập của họ, với t liêụ sản xuất là số lợng đơn vị sử dụng, khối lợng hàng hóa mỗi
đơn vị tiêu dùng. Đối với hàng hóa có loại hàng hóa thay thế cần nghiên cứu cả

khối lợng hàng hóa thay thế với giá cả của chúng. Với hàng hóa bổ sung cần
nghiên cứu loại hàng hóa chính từ đó suy ra loại hàng hóa bổ sung nghiên cứu tổng
cầu hàng hóa và cơ cấu hàng hóa bổ sung.
Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa phải gắn với địa bàn cụ thể, đặc biệt thị trờng
trọng điểm là thị trờng điểm hình với lợng tiêu thụ lớn, ổn định.
Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng hoá kinh doanh cho phép
kinh doanh tự do, có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh. Đó
là các chính sách về thuế, giá các dịch vụ có liên quan nh cớc vận tải, giá thuê kho
tàng, cửa hàng, đất đai, lãi suất tiền vay ngân hàng, các chính sách giao thông vận
tải, các kế hoạch phát triển cơ sở hạ tầng của đất nớc. Nghiên cứu chính sách của
chính phủ nhằm hớng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đúng pháp luật,
đúng hớng phát triển kinh tế của đất nớc. Điều này rất có lợi cho doanh nghiệp nào
biết đầu t đúng hớng.
Trong khi nghiên cứu khái quát thị trờng cũng cần xác định đợc thị phần thị
trờng của các doanh nghiệp lớn và chính sách cung ứng hàng hóa của họ, cần phải
7
xác định đợc xu hớng biến động của cung, cầu, giá trên từng địa bàn và trong từng
thời gian cụ thể.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng
Nếu chỉ nghiên cứu những nét khái quát về thị trờng hàng hóa mà doanh
nghiệp đang kinh doanh thì cha đủ để tiến hành hoạt động kinh doanh mà cần phải
nghiên cứu sâu hơn, chi tiết về thị trờng đó. Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất
là nghiên cứu đối tợng mua, bán hàng hóa và chính sách mua bán của các doanh
nghiệp có nguồn hàng lớn nhằm trả lời đợc các câu hỏi : Ai mua hàng ? mua bao
nhiêu ? cơ cấu của các loại hàng hoá; mua ở đâu ? mua hàng sử dụng để làm gì ?
đối thủ cạnh tranh ? trên cơ sở đó để doanh nghiệp xác định chính sách mua bán
hàng hóa của mình, xác định kênh bán, các hình thức bán cho phù hợp.
Nghiên cứu đối tợng mua hàng, phải nghiên cứu tâm lý ngời mua hàng hay
thị hiếu của khách hàng, nghiên cứu thói quen sử dụng loại hàng mà doanh nghiệp
đang kinh doanh, nghiên cứu thu nhập, trình độ, nghề nghiệp của khách

hàng.
Đây là vấn đề rất quan trọng cho doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh hàng
hóa trên mỗi thị trờng. Bởi có thoả mản nhu cầu của khách hàng trên thị trờng đó
thì doanh nghiệp mới có chỗ đứng. Nhu cầu của con ngời rất đa dạng, phong phú và
rất phức tạp, nó không thể đo lơng bằng số lợng mà chỉ đợc hiểu thông qua những
hành vi cụ thể của khách hàng, qua suy nghĩ cảm nhận của họ hoặc qua số liệu
trung gian. Vì thế công việc nghiên cứu chi tiết thị trờng đòi hỏi nhân viên nghiên
cứu phải có trình độ, sự nhạy bén nghề nghiệp rất cao.
Đối với từng loại khách hàng mà doanh nghiệp có những chính sách bán
hàng hóa khác nhau cho thích hợp.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng còn cần phải nghiên cứu cả đối thủ cạnh tranh
những đơn vị kinh doanh hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh trên cùng một địa
bàn hoạt động. Nghiên cứu quy mô, số lợng các đơn vị kinh doanh, nghiên cứu
chính sách mua, bán hàng hóa, để có những biện pháp đói phó, để có thể giành đợc
khách hàng trên địa bàn đó.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải xác định đợc thị phần mà doanh nghiệp đạt
đợc và thị phần của các đối thủ cạnh tranh, so sánh về chất lợng sản phẩm giá cả
sản phẩm, mẫu mã, màu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp
so với các doanh nghiệp khác để đổi mới thu hút khách hàng mua hàng của doanh
nghiệp mình.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng đợc tiến hành ngay từ khi doanh nghiệp bắt đầu
trong thời gian kinh doanh trên thị trờng đang kinh doanh và muốn mở rộng, phát
triển kinh doanh hay duy trì hoạt động ở mức độ thị phần đã chiếm đợc. Đối với
8
doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh thì đây là hoạt động bắt buộc phaỉ làm, đối với
doanh nghiệp đang hoạt động kinh doanh thì là công việc cần thiết vì thị trờng luôn
biến động không ngừng.
Để nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp thợng mại ngời ta sử dụng rất
nhiều phơng pháp khác nhau. Thông thơng các doanh nghiệp sử dụng hai phơng
pháp.là nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trờng. Tuỳ tờng mục đích, đối tợng

nghiên cứu mà doanh nghiệp sử dụng phơng pháp nào cho phù hợp.
Thông thờng đối với bớc nghiên cứu khái quát thị trờng thì doanh nghiệp sử
dụng phơng pháp nghiên cứu tại bàn thông qua tài liệu, sách báo tạp chí có liên
quan đến ngành nghề họ kinh doanh, đến hàng hóa mà mua mua bán, thông qua
thông t, văn bản, nghị định của chỉnh phủ thuộc lĩnh vực họ kinh doanh còn đối với
bớc nghiên cứu chi tiết thị trờng thì các đơn vị thờng kết hợp cả hai phơng pháp
nghiên cứu , trong đó chú trọng phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng. Với phơng
pháp nghiên cứu tại hiện trờng để thu thập những thông tin cụ thể về khách hàng,
đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp có thể sử dung phơng pháp điều tra bằng cách
nh : Phỏng vấn trực tiếp, gửi phiếu điều tra, hội nghị khách hàng hay thông qua hội
chợ, triển lãm
2/ Lựa chọn các kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh thích hợp.
Sau khi nghiên cứu thị trờng xác định đợc đặc điểm của thị trờng, đặc điểm
hàng hóa kinh doanh, đặc điểm nhu cầu thị hiếu khách hàng từ đó ra các quyết
định, chiến lợc kinh doanh. Doanh nghiệp tiến hành xác định các kênh bán hàng,
xác định cách thức, hình thức bán hàng phân phối hàng hoá vào các kênh bán đó
theo chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp.
Kênh bán hàng là việc thiết lập sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình
phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp. Kênh bán đó là
các cách thức để đa hàng hóa đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Từ sản xuất đến
tiêu dùng hàng hóa có thể mua bán qua các kênh phân phối khác nhau, tuy vào đặc
điểm sản xuất kinh doanh của mỗi đơn vị kinh doanh.
Tuỳ theo tính chất, đặc điểm của từng loại sản phẩm, mục đích sử dụng
chúng, khối lợng mua, bán hàng hóa nhiều hay ít, điều kiện giao nhận, vận chuyển
hàng hóa giữa ngời mua và ngời bán mà lựa chọn loại kênh phân phối phù hợp.
Điều này hoàn toàn phụ thuộc việc thoả thuận giữa ngời bán và ngời mua trên cơ sở
tôn trọng lơị ích của nhau, phù hợp với pháp luật, chính sách và thông lệ của thị tr-
ờng. Từ sản xuất đến tiêu dùng hàng hóa đợc mua bán qua các kênh sau:
( 1)
9

Ngời sản
xuất hay
nhập khẩu
hàng hoá
Ngời tiêu
dùng cuối
cùng
Ngời bán lẻ
Ngời bán buôn Ngời bán lẻ
(4) MLT Ngờib.buôn Ngời b.lẻ
(2) x

(3)
Kênh 1: Còn gọi là kênh 0, kênh ngắn nhất hàng hóa từ nơi sản xuất đợc bán
trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng (Tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng cho sản
xuất) không thông qua một trung gian thơng mại nào cả.
Ưu điểm của kênh này là rút ngắn thời gian trong lu thông của hàng hóa,
giảm đợc chi phí, quan hệ giao dịch mua, bán đơn giản, thuận tiện. Loại kênh này
phù hợp với những loại hàng hóa có tính chất tơi sống, điều kiện bảo quản khá cao.
Kênh 2 : Theo đó hàng hóa đợc chuyển tới ngời tiêu dùng thông qua khâu trung
gian - ngời bán lẻ.
Ưu điểm của nó là rất thuận tiện cho ngời tiêu dùng, hàng hóa cũng đợc lu
chuyển nhanh, từ ngời sản xuất hay ngời bán hàng đợc giải phóng chức năng bán lẻ
. Loại kênh này chỉ phù hợp đối với những doanh nghiệp bán lẻ lớn ( các siêu thị,
các cửa hàng lớn ).
Kênh 3 : Đây là loại kênh dài. Hàng hóa đợc lu thông trên thị trờng qua các trung
gian bán buôn, bán lẻ rồi mới tới ngời tiêu dùng. Loại kênh này làm cho tính
chuyên môn hoá cao hơn, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trờng, sử
dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Tuy nó có nhợc điểm là làm tăng chi
phí lu thông song nó rất thích hợp với điều kiện sản xuất và lu thông nhièu loại sản

phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp. Vì vậy hàng hóa
lu thông kênh này chiếm một tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lợng hàng hóa lu
chuyển của nền kinh tế quốc dân
Sau khi xác định kênh bán hàng của mình thì phân phối hàng hoá vào các
kênh bán hàng là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động bán
hàng theo chơng trình mục tiêu đã xác định một cách chủ động, văn minh đáp ứng
tối đa yêu cầu của thị trờng bảo đảm lợi nhuận và tín nhiệm với khách hàng của
doanh nghiệp thơng mại. Trớc tiên doanh nghiệp thơng mại phải xác lập đợc mạng
lới bán hàng của mình. Mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp thơngg mại đó là
hệ thống các cơ sở mua bán, các chi nhánh, trung tâm xí nghiệp, cửa hàng, kho
10
trạm, các đại lý mua bán đợc bố trí ở những địa điểm thuận tiện cho hoạt động kinh
doanh hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp nói chung cũng nh của từng đơn vị
trực thuộc nói riêng. Nói tóm lại đó chính là các phần tử tham gia vào kênh bán
hàng của doanh nghiệp thng mại. Tuỳ theo đặc điểm ngành hàng, quy mô và phạm
vi kinh doanh cũng nh các yếu tố khác có ảnh hởng đến hiệu quả kinh tế của doanh
nghiệp mà quyết định lựa chọn phơng án tối u của mạng lới kinh doanh.
Đối với doanh nghiệp thơng mại lớn, phạm vi hoạt động rộng có thể đặt các
chi nhánh của mình ở những địa phơng khác nhau nhằm tiếp cận thị trờng , tìm
kiếm đối tác mua bán, mở rộng phạm vi kinh doanh thâm ngập và chiếm lĩnh thị tr-
ờng mới.
Còn đối với các doanh nghiệp thơng mại kinh doanh ngành hàng thiết bị
kỷ thuật cần hình thành các trung tâm giao dịch mua bán hoặc dịch vụ kỷ thuật ,
các xí ngiệp lắp ráp, sửa chữa, bảo hành để đáp ứng nhu cầu của khách hàng ở
những khu vực khác nhau. Mạng lới bán hàng bán hàng của doanh nghiệp thơng
mại nói chung bao gồm các cửa hàng trực thuộc và hệ thống các đại lý tiêu thụ đợc
bố trí rộng khắp, và thuận tiện thoải mái để đảm bảo nhu cầu về hàng hóa và dịch
vụ cho mọi đối tợng mua hàng.
Việc thành lập mới, sát nhập hoặc mở rộng cửa hàng của doanh nghiệp phải
căn cứ vào nhu cầu hàng hóa và dịch vụ ở địa phơng, ở khu vực do cửa hàng kinh

doanh . Ngoài ra còn phải căn cứ vào điều kiện giao thông vận tải , điện nớc, thông
tin liên lạc, môi trờng kinh doanh và trạng thái của thị trờng , chi phí đầu t chi phí
bổ sung và hiệu quả kinh doanh
Một mạng lới bán hàng tốt là nó phải đảm bảo các yêu cầu sau:
1. Tính đén hiệu qủa cuả từng điểm bán cũng nh của toàn bộ mạng lới bán hàng,
tránh sự phân bố diệt trừ lẫn nhau .
1. Bảo đảm bảo sự vận động vật chất của hàng hoá vật chất hợp lý trong nội bộ
doanh nghiệp .
2. Kết hợp phát triển theo chiều rộng với phát triển theo chiều sâu .
3. Thực hiện đợc nhiệm vụ chính trị xã hội.
Ví dụ về môi trờng bán hàng của công ty Vật t kỹ thuật xi măng:
11
Công ty VTKTXM
Các trung tâm
Các
cửa
hàng
của
công
ty
Các
cửa
hàng
đại lý
Người tiêu dùng
Tiếp theo là hoạt động tác nghiệp phân phối hàng hóa vào các kênh bán và
từng phần tử tham gia vào kênh bán. Đó là việc xác định cụ thể chi tiết lợng hàng
hóa, nhập vào, bán ra dự trữ ở các cửa hàng, đại lý bán hàng của công ty trong một
không gian, thời gian nhất định, trên cơ sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu thị trờng
và khả năng đáp ứng với lợng dự trữ liên tục hợp lý ở doanh nghiệp thơng mại.

Phân phối hàng hóa ở doanh nghiệp thơng mại bảo đảm bảo tính kịp thời,
chính xác thì mới đáp ứng tốt nhu cầu thị trờng, gây đợc lòng tin của khách hàng
và cũng cố uy tín của doanh nghiệp trên thơng tròng và đảm bảo hoạt động kinh
doanh tốt, có lãi. Việc phân phối hàng hóa phải đảm bảo đợc các nguyên tắc sau :
- Nguyên tắc hiệu quả kinh tế : Đó là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh có hiệu
quả tức là có lãi nhng phải ổn định, chắc chắn và phải đảm bảo phù hợp yêu cầu
luật pháp, môi trờng
- Nguyên tắc đồng bộ kịp thời : Để đạt đợc nguyên tắc này thì trong chính sách
phân phối hàng hoá doanh nghiệp thợng mại cần phải vận dụng đồng bộ liên tục,.
đồng bộ về hàng hóa, liên tục về mặt thời gian nhằm đáp ứng nhu cầu một cách tốt
nhất.
- Nguyên tắc u tiên: Đó là cách lựa chọn, đáp ứng nhu cầu của những địa bàn trọng
điểm, những khách hàng quan trọng về gía cả, sản lợng, chất lợng, hàng hóa về thời
gian, địạ điểm giao nhận hàng khi có trờng hợp bất thờng xảy ra trong hoạt động
kinh doanh mà doanh nghiệp không thể đáp ứng một cách tốt nhất tất cả các nhu
cầu của khách hàng.
3. Các hình thức và phơng thức bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại.
Mỗi đơn vị kinh doanh lựa chon các hình thức và phơng thức bán cho phù
hợp với điều kiện kinh doanh của mình, phù hợp với khách hàng.
Hình thức bán hàng và phơng thức bán hàng phản ánh mối quan hệ ngời mua
và ngời bán trong mua bán thanh toán, vận chuyển . Trong kinh doanh th ơng mại
ngời ta thờng sử dụng những phơng thức và hình thức bán sau :.
12
3.1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán hàng tại
kho của ngời cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thơng mại, bán qua các cửa
hàng, quầy hàng, bán tại các đơn vị đơn vị tiêu dùng. Đối với những khách hàng có
nhu cầu lớn, ổn định là khách hàng truyền thống của doanh nghiệp ngời mua có
sẳn những phơng tiện vận chuyển hàng hoá thì bán tại kho của ngời cung ứng ngay
kho của doanh nghiệp thơng mại rất thích hợp, hình thức này rút ngắn quá trình lu
thông hàng hóa và làm giảm chi phí lu thông rất có lợi cho doanh nghiệp thơng

mại.
Còn bán qua cửa hàng, quầy hàng chỉ phù hợp với nhu cầu không ổn định
danh mục hàng hóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng không thờng xuyên.
Bán tại đơn vị ngời tiêu dùng là cách chủ yếu nhằm nâng cao chất lợng phục
vụ thoả mản tối đa nhu cầu của khách hàng. Trong kinh doanh hiện đại ngày hay,
các đơn vị kinh doanh rất hay sử dụng hình thức này. Tuy nhiên nó thờng đợc sử
dụng đối với những hàng hóa tiêu dùng đơn giẩn, quen thuộc đối với đời sống hàng
ngày của nhân dân.
3.2. Theo khâu lu chuyển hàng hóa có bán buôn và bán lẻ.
Bán buôn là bán với khối lợng lớn theo hợp đồng và thanh toán không dùng
tiền mặt. Hàng hóa bán buôn vẫn nằm trong quá trình lu thông cha đợc tiêu dùng.
Giá bán buôn rẻ hơn giá bán lẻ vì bán với số lợng lớn, không mất nhiều chi phí lu
thông, bảo quản.
Bán lẻ hàng hóa là bán cho những nhu cầu nhỏ lẻ, thờng xuyên của ngời tiêu
dùng để có những đáp ứng nhu cầu nhỏ lẻ của khách hàng một cách kịp thời. Với
hình thức này do phải tốn chi phí lu thông, lu kho bảo quản vận chuyển cho nên
giá bán lẻ thờng cao hơn giá bán buôn,
3.3. Theo phơng thức bán có theo hợp đồng, đơn hàng, thuận mua vừa bán, bán
đầu giá và xuất khẩu hàng hoá.
Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của hàng hóa, vào yêu cầu của ngời bán,
ngời mua hay sự thoả thuận của ngời bán, ngời mua mà ngời ta có thể ký hợp đồng,
hay chỉ cần thuận mua vừa bán. Thông thờng đối với những hàng hoá quan trọng,
bán với khối lợng lớn ngời ta hay mua bán bằng cách ký hợp đồng. Một số hàng
hóa bán với số lợng lớn, khó tiêu chuẩn hoá là hàng tiêu dùng hay quý hiếm thì ng-
ời ta thờng hay dùng phơng pháp bán đấu gía để thu đợc kết quả cao nhất vì ai trả
giá cao thì ngời đó đợc lấy hàng.
Xuất khẩu là phơng thức bán hàng, đặc biệt mua bán giữa hai hay nhiều nớc
với nhau.Vì thế việc bán hàng theo phơng thức này cần phải tuân thủ theo những
quy định nghiệm ngặt về xuất nhập của Chính phủ và quốc tế.
13

3.4. Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình
thức tín dụng trong thanh toán nh bán hàng trả chậm, bán trả góp.
Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay sau khi giao nhận hàng
hoá . Một số hàng hoá thông thờng, tiêu dùng rộng rải, phân tán ngời ta thờng sử
dụng hình thức bán qua đại lý, trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hóa nh : rợu, bia,
thuốc lá
Nếu bán cho ngời tiêu dùng mặt hàng thông dụng, giá trị cao thì ngời ta có
thể bán theo phơng thức là bán trả góp.
Đây là hình thức bán đợc khách hàng rất thích và nó rất phổ biến ở nớc
ngoài. Song ở Việt Nam do hệ thống luật pháp cha hoàn thiện nên hình thức bán
hàng trả góp cha đợc vận dụng phổ biến đối với nhiều loại hàng hoá.
3.5. Hình thức bán trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua ngời
môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán qua mạng intenet.
Xã hội ngày càng phát triển với trình độ hay với sự phát triển của lực lợng và
quan hệ sản xuất thì càng xuất hiện thêm nhiều cách thức bán hàng mới. Ngời ta sử
dụng những sản phẩm mới của sự phát triển khoa học công nghệ kỹ thuật thông tin
để bán hàng nh : bán hàng qua điện thoại bán hàng qua mạng intenet ở Việt Nam
cha áp dụng phổ biến với thế kỷ 21 là thế kỷ của nền kinh tế trí thức thì phơng thức
bán hàng này sẽ là vũ khí cạch tranh trên thơng trờng và với điều kiện cạnh tranh
khốc liệt nh ngày nay doanh nghiệp lớn cũng tăng cờng bán hàng trực tiếp cho ng-
ời tiêu dùng để có thể thu nhập thông tin thị trờng và tranh thủ sự tín nhiệm của
khách hàng đối với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp mình. Một trong những
mình thức sử dụng phổ biến hiện nay là bán hàng qua nhân viên tiếp thị mà ngày
nay ngời ta gọi là nhân viên đại diện bán hàng . Đây là cách bán đợc hàng nhiều, là
cách để giới thiệu sản phẩm trực tiếp và thâm nhập vào thị trờng dễ nhất.
* Trên đây chỉ là khái quát một số hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là
tất cả. Với thời gian hạn hẹp tôi không thể trình bày hết đợc và xin đợc gói gọn lại
nh vậy.
4, Tổ chức các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng.
Trong điều kiện kinh doanh hiện nay, khi mà sản phẩm cạnh tranh tranh nhau

rất quyết liệt vì chất lợng hàng hóa ngày càng cao và tơng đơng nhau thì dịch vụ
đang và sẽ là vũ khí cạnh tranh hữu hiệu nhất của các doanh nghiệp nói chung và
doanh nghiệp thơng mại nói riêng. Theo đà phát triển của lực lợng sản xuất và tiến
bộ xã hội các loại dịch vụ ngày càng phát triển hết sức phong phú. Dịch vụ đó
không chỉ là các hoạt động cung ứng lao động, khoa học, kỹ thuật, nghệ thuật nhằm
đáp ứng nhu cầu và xâm nhập về sản xuất kinh doanh, đời sống vật chất tinh thần
14
và các hoạt động ngân hàng, tín dụng,cầm đồ, bảo hiểm mà nó còn phát triển ở tất
cả các lĩnh vực quản lý và các công việc có tính chất riêng t.
Dịch vụ trong hoạt động kinh doanh thơng mại có thể phân ra làm ba loại
theo quá trình mua bán là các dịch vụ trớc và sau khi mua bán hàng hoá:
- Dịch vụ trớc khi mua bán hàng hóa : Bao gồm tất cả các hoạt động dich vụ xảy ra
trớc khi có hoạt động mua bán hàng hoá nhằm giới thiệu hàng hoá đến khách hàng
nh các dịch vụ về thông tin, giới thiệu, quảng cáo, chào hàng, về loại hàng hoá và
các dịch vụ kèm theo. Các dịch vụ chuẩn bị hàng hoá, đóng gói sẵn hàng hoá theo
yêu cầu của khách hàng, đặt hàng trớc, ký hợp đồng Các dich vụ về triễn lãm
hàng hoá tại các hội chợ, quầy hàng, giới thiệu sản phẩm và bày mẫu hàng. Tất cả
các hoạt động này đều nhằm thúc đẩy quá trình mua bán diễn ra nhanh hơn. Thực
chất là nhằm thu hút và thúc đẩy hàng hóa tới đợc với ngời tiêu dùng.
- Dịch vụ trong khi mua bán hàng hoá : Bao gồm các dịch vụ giao tiếp giữa khách
hàng và doanh nghiệp nh : giới thiêu hàng hóa, hớng dẫn lựa chọn hàng hoá, dịch
vụ về ký hợp đồng, tiền hàng, bốc xếp hàng hoá, giao hàng một cách nhanh gon kịp
thời, giảm thời gian chờ đợi của khách hàng và phơng tiên vận chuyển .
Các hoạt động này nhằm tạo ra niềm tin cho khách hàng, về sản phẩm hàng
hóa và dich vụ của doanh nghiệp, giúp cho tiến trình mua bán kết thúc một cách
nhanh chóng và thuận tiện, đảm bảo đợc lợi ích của cả hai bên.
- Dịch vụ sau khi mua bán hàng hoá : Đây là các dịch vụ nhằm duy trì uy tín của
doanh nghiệp để chứng minh cho khách hàng biết rằng mình đã không nhầm klhi
mua sản phẩm của doanh nghiệp, để lôi kéo khách hàng là khách hàng thờng xuyên
của doanh nghiệp. Dịch vụ này bao gồm các dich vụ nh : Lắp đặt tại đơn vị sử

dụng, hớng dẫn việc sử dụng, góp ý kiến về các giải pháp kỹ thuật, kinh tế trong
việc sử dụng vật t hàng hoá, dich vụ thu mua loại hàng cũ, sửa chữa, bán phụ tùng
mới để kéo dài thời gian sử dụng và hiện đại hàng hoá bán, dịch vụ gia công tái chế
và mở hội nghị khách hàng để thu nhập ý kiến của khách hàng về chất lợng hàng
hoá, về giao nhận, thanh toán và thanh lý các hợp đồng của năm báo cáo và ký hợp
đồng mới.
Tất cả các dịch vụ trên điều hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp thơng
mại, mỗi loại dịch có ý nghĩa riêng và các doanh nghiệp đang ngày càng tìm kiếm,
phát minh ra càng nhiều dịch vụ càng tốt để chứng tỏ u thế của mình, có thể thoả
mãn nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất.
5. Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng.
Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ bán hàng là quá trình thực hiện hoạt động
mua bán hàng hoá với từng khách hàng hoặc là đáp ứng tức thời yêu cầu của ngời
mua ở các cửa hàng, quầy hàng một cách thuận tiện. Nó bao gồm các hoạt động
15
tiếp nhận hàng từ các đầu mối, kho trạm, tổ chức bán hàng theo các quy định của
công ty đề ra - thực hiện hợp đồng, ký kết hợp đồng, vận chuyển hàng hóa, thực
hiện thanh toán hàng hoá tiền hàng một cách thuận tiện nhanh nhất, tiến hành dự
trữ hàng hóa và tổ chức lực lợng bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng đảm bảo hàng
theo phơng châm : văn minh, khoa học, lịch sự. Muốn làm đợc điều đó thì doanh
nghiệp cần phải chú ý đến cơ sở vật chất kỹ thuật của quầy hàng, cửa hàng, đào tạo
đội ngũ bán hàng năng động lịch sự với thái độ mềm dẻo, linh hoạt tạo sự thoải mái
ch khách hàng.
Hoạt động quản lý cửa hàng cũng có thể coi là bộ mặt của công ty. Nếu công
việc tổ chức bán hàng ở đây tốt thì mới tạo uy tín cho khách hàng thu hút khách
hàng đến với doanh nghiệp ngày càng nhiều.
Trong hoạt động nghiệp vụ này yếu tố, con ngòi phải đợc đa lên hàng đầu.
Các nhân viên bán hàng là những ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng thực hiện
các hoạt động mua bán hàng hoá, là lực lợng quan trọng để thực hiện mục tiêu, ph-
ơng án kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại. Vì thế đội ngũ bán hàng này phải

đạt đợc các yêu cầu về nghiệp vụ, chuyên môn và hơn thế nữa phải là ngời có khả
năng ngoại giao tốt.
III. Địa điểm kinh doanh hàng hóa xi măng.
Xi măng là loại vật t xây dựng quan trọng của đất nớc ta. Mặt hàng này này
đến nay nhà nớc tuy không còn độc quyền sản xuất và cung ứng nhng nó vẫn phải
chịu sự quản lý của nhà nớc thông qua Bộ xây dựng, Tổng công ty xi măng Việt
Nam và uỷ ban vật giá nhà nớc. Đối tợng phục vụ của nó là các công trình xây
dựng của các công ty xây dựng, nhu cầu xây dựng của các tổ chức, cái nhân và hộ
gia đình. Xi măng là loại vật t cần thiết, không thể thay thế trong công trình xây
dựng. Cùng với sự phát triển nền kinh tế đất nớc, nhu cầu xây dựng đang ngày càng
tăng. Hiện nay với dân số 78 triệu ngời, bình quân đầu ngời về xi măng Việt Nam
là 162kg/ngời là rất thấp so với các nớc trên thế giới Hàn Quốc : 1022kg/ngời, Đài
Loan 964kg/ngời. Mặt khác, chúng ta đang phát triển từ một trình độ thấp, cơ sở hạ
tầng công trình công cộng và nhà ở còn rất thấp nên nhu cầu sử dụng xi măng vẫn
còn là một tiềm năng. Có thể nói Việt Nam là thị trờng lớn cho sản phẩm xi măng
ngay cả hiện tại và tơng lai.
- Thị trờng xi măng : Từ năm 1995 tới nay thị trờng tiêu thụ xi măng tại Việt Nam
đã có sự thay đổi về chất. Trớc kia nhà nớc độc quyền sản xuất và cung ứng xi
măng cho thị trờng thì trên thị trờng chỉ có các đơn vị sản xuất xi măng của nhà n-
ớc, thị trờng xi măng luôn trong tình trạng cầu > cung, Nhà nớc vẫn phải nhập khẩu
một số lợng lớn xi măng hàng năm. Nếu trong năm 1995 cả nớc chỉ có 4 nhà máy
xi măng lò quay và 50 nhà máy xi măng lò đứng với tổng công suất thiết kế là 4,45
16
triệu tấn/1năm thì đến năm 2000 chỉ có 9 nhà máy xi măng lò quay với 55 nhà máy
xi măng lò đứng với thị trờng với tổng công suất thiết kế là 15,5 triệu tấn /1năm
tăng 248% với sự tham gia của nhà máy xi măng liên doanh nh : ChinFon, Nghi
Sơn, Sao Mai, Vân xá và các cơ sở sản xuất xi măng địa phơng. Nh : Duyên Linh
( Kinh Môn Hải Dơng ), Sài Sơn
Điều này tạo ra sự cạnh tranh hết sức gay gắt và quyết liệt giữa xi măng của
Tổng công ty Việt Nam với xi măng của nhà máy liên doanh, xi măng của cơ sở

sản xuất xi măng địa phơng. Trong đó xi măng của Tổng công ty chiếm tổng xấp xĩ
50 % thị phần xi măng cả nớc, xi măng liên doanh: xi măng 24%, xi măng địa ph-
ơng 26%. Tuy nhiên việc kinh doanh xi măng của Tổng công ty đã gặp rất nhiều
khó khăn, xi măng liên doanh đang tranh dành thị phần xi măng nội đại. Với giá cả
linh hoạt, thấp hơn với giá bán xi măng của Tổng công ty,phơng thức bán hàng rất
đa dạng, đáp ứng tốt nhu cầu thi trờng Xi măng liên doanh đang là một đối thủ
cạnh tranh rất nguy hiểm cho xi măng của tổng công ty Việt Nam
17
Cơ cấu thị phần xi măng Việt Nam năm 2000
( Số lợng TBKT Việt Nam 2000- 2001 )
- Giá cả xi măng : Luôn là một vấn đề bức xúc đối với các đơn vị sản xuất kinh
doanh xi măng.
Trớc kia giá xi măng đợc quy định tai 2 mức : Giá bán buôn đối với các tổ
chức kinh tế nhà nớc và giá bán lẻ cho các nhu cầu khác.
Khi chuyển sang cơ chế thị trờng,, giá xi măng có nhiều biến đổi, hiện nay
tại Việt Nam giá bán xi măng đợc quản lý theo cơ chế sau :
+ Thống nhất một giá buôn theo khu vực :
Để tránh tình trạng có nhiều phơng thức bán xi măng khác nhau ở nhà máy
và các Tỉnh, thông t liên bộ số 08 ngày 17/09/1993 Ban vật giá và Bộ xây dựng quy
định : Trên một khu vực ( bao gồm các Tỉnh và nhà máy xi măng ) đối với mỗi loại
xi măng chỉ đợc bán theo một giá bán buôn thống nhất cho mọi đối tợng tại các
điểm giao xi măng tại các Tỉnh Thành phố.
Phơng pháp định giá bán xi măng tại khu vực nh sau
Giá bán xi
măng khu vực
=
Giá thành hợp lý mỗi
loại xi măng
+
Chi phí lu thông

bình quân
+
Lợi
nhuận
+
Thuế
VAT
+ Giá bán lẻ xi măng.
- Giá bán lẻ chuẩn xi măng ( theo xi măng PC 30) tại các thị trờng chính (Hà
Nội, đầ Nẵng, TPHCM) do Ban vật giá chính phủ quy định trên cơ sở phơng án giá
do Tổng công ty đề nghị và thống nhất .
- Giá bán lẻ PC 30 tại mọi nguồn (của địa phơng, liên doanh , nhập khẩu )
đều chịu sự khống chế giá chuẩn xi măng tại thị trờng chính. Điều này có nghĩa là
giá bán lẻ xi măng PC 30 của các công ty có thể bằng hoặc thấp hơn hay cao hơn
giá bán lẻ chuẩn do Ban vật giá Chính phủ quy định nhng không quá 10%. Khi giá
18
26,3%
Địa phương
49,6%
23,6%
Liên
doanh
bán lẻ xi măng cần đợc điều chỉnh vợt quá giá chuẩn 10% thì Tổng công ty xi
măng Việt Nam xây dựng giá bán lẻ mới trình Ban vật giá chính phủ và Bộ xây
dựng xem xét và giải quyết. Nh vậy, theo cơ chế quản lý giá bán lẻ xi măng bây giờ
thì chủ yếu nhằm khống chế và quản lý những cơn sốt xi măng có thể xảy ra. Còn
việc giảm giá bán lẻ cho phù hợp với thị trờng thì đối với công ty xi măng liên
daonh, xi măng địa phơng đợc tự do điều chỉnh
19
Phần II:

Thực trạng hoạt động bán xi măng
của công ty VTKTXM
I Đặc điểm kinh doanh của công ty
1. Quá trình tình thành và phát triển
Công ty VYKTXM có trụ sở đóng tại Km 6 đờng Giải Phóng Hà Nội
+ Tên giao dịch: Công ty vật t kỹ thuật xi măng (VTKTXM)
+ Trụ sở giao dịch: Km số 6 đờng Giải Phóng - Quận Thanh Xuận TP. Hà Nội
+ Điện thoại: 8643315 - 8643346
+ Fax: 8642586
Số hiệu tài khoản: 710A - 00242 Ngân hàng công thơng khu vực II - Hai Bà
Trng - Hà Nội
Công ty VTKTXM là doanh nghiệp Nhà nớc vừa trực thuộc Tổng công ty xi
măng Việt Nam - Bộ xây dựng quản lý .
Tiền thân của công ty là xí nghiệp vật t kỹ thuật xi măng đợc thành lập theo
quyết định số 203/BXD - TCLD ngày 12/2/1993 của Bộ trởng bộ xây dựng. Đến
30/09/1993 theo quyết định số 445/BXD - TCLĐ đổi tên Xí nghiệp vật t xi măng
thành Công ty vật t kỹ thuật xi măng trực thuộc liên hiệp các xí nghiệp xi măng
(nay là Tổng công ty xi măng Việt Nam). Theo quyết định naỳ của công ty
VTKTXM là doanh nghiệp Nhà nớc kinh doanh xi măng và một số vật liệu xây
dựng khác, Nhiện vụ của công ty theo quyết định này là:
- Quản lý vốn đã góp vào các xí nghiệp liên doanh (Đà Nẵng, Quy Nhơn, Quảng
Ninh, Bình Định) và là đầu mối để tham gialiên doanh liên kết với các địa phơng,
các ngành nghề xây dựng, các trạm nghiền theo chủ trơng của Tổng Công ty
XMVN
- Tổ chức lực lợng bán lẻ xi măng tại Hà Nội
- Là lực lợng tăng cờng cung ứng xi măng khi cần thiết
Vào đầu năm 1995, tại thị trờng phía Bắc, nhất là khu vực Hà Nội xảy ra
hiên tợng sốt xi măng, chủ yếu là do cung cầu quá căng thẳng và để chấn chỉnh lại
công tác lu thông, tiêu thụ xi măng vào ngày 10/7/1995 chủ tịch Hội đồng quản trị
Tổng Công ty xi măng Việt Nam ra quyết định số 833/HĐQT XMVN quyết

định giao bổ sung nhiệm vụ cho Công ty VTKTXM tổ chức lu thông xi măng, tiêu
thụ xi măng trên địa bàn thành phố Hà Nội theo phơng thức làm tổng đại lý, tiêu
thụ xi măng cho công ty xi măng Hoàng Thạch, công ty xi măng Bỉm Sơn, chuyển
giao tổ chức, chức năng nhiệm vụ, tài sản và lực lợng CBCNV chi nhánh xi măng
Hoàng Thạch và chi nhánh công ty xi măng Bỉm Sơn tại Hà Nội cho công ty xi
măng Việt Nam quản lý kể từ ngày 22/07/1995. Công ty hoạt động theo phơng thức
20
làm tổng đại lý cho đến hết tháng 5/1998. Sang đầu tháng 6/1998 công ty chuyển
sang phơng thức kinh doanh mua đứt bán đoạn cho phù hợp với cơ chế kinh doanh
mới
Từ tháng 6/1998 công ty nhận bàn giao thêm hai chi nhánh Hoà Bình và Hà
Tây từ Công ty xi măng Bỉm Sơn đồng thời giao điạ bàn phía Bắc sông Hồng cho
Công ty vật t vận tải xi măng . Từ 1/4/2000 thực hiện quyết định số 97/XMVN -
HĐQT ngày 21/03/2000 Công ty tiếp nhận chi nhánh của Công ty vật t vận tải xi
măng thuộc các tỉnh phía Bắc và hai trung tâm thuộc điạ bàn phía bắc sông Hồng,
chủ yếu là vùng sâu, vùng xa, điều kiện kinh doanh không thuận lợi cho Công ty.
Nh vậy, địa bàn hoạt động của Công ty đợc mở rộng hầu hết các tỉnh phía bắc
Việt Nam đó là: Hà Nội, Hà Tây, Hoà Bình, Sơn La, Lai Châu, Vĩnh Phúc, Phú
Thọ, Yên Bái, Tuyên Quang, Hà Giang và Lào Cai
2. Nhiện vụ của Công ty VTKTXM
Với lĩnh vực kinh doanh đợc Tổng Công ty xi măng Việt Nam giao là thơng
mại, tổng đại lý tiêu thụ xi măng, kinh doanh xi măng nhiệm vụ cụ thể của Công ty là:
- Tổ chức thực hiện lu thông và kinh doanh bán lẻ xi măng trên các địa bàn đợc
giao phó một cách hiệu quả, góp phần cùng các đơn vị khác trong Tổng Công ty xi
măng Việt Nam đáp ứng nhu cầu tiêu thụ xi măng cho toàn xã hội
- Là lực lợng tăng cờng cung ứng xi măng khi cần thiết, có nhiệm vụ bình ổn giá cả
trên thị trờng. Quản lý và sử dụng hợp lý tài sản tiền vốn và các phơng tiện dợc giao
theo đúng chế độ , chính sách của Nhà nớc, chấp hành nghiêm chỉnh chế độ hạch
toán kinh tế và pháp lệnh kế toán thống kê
- Lập kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính hàng năm trình lên cho Tổng Công

ty xi măng Việt Nam rồi mới thực hiện,
- Không ngừng cải tiến đổi mới phơng thức kinh doanh nhằm đạt hiệu qủa kinh tế
cao nhất.
- Đào tạo bồi dỡng, nâng cao trình độ, kỹ thuật nghiệp vụ quản lý cho cán bộ công
nhân viên trong đơn vị đảm bảo quyền lợi cho ngời lao động và hoàn thành nhiệm
vụ đợc giao.
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý kinh doanh của công ty
Với tổng số cán bộ công nhân viên toàn công ty là 998 ngời đến đầu năm 2000.
Trong đó 672 ngời thuộc khối kinh doanh xi măng và 326 ngời thuộc khối vận tải.
Bộ máy quản lý của công ty đọc tổ chức theo môi hình trực tuyến chức năng đứng
đầu là giám đốc và có 2 phó giám đốc làm tham mu cho 2 lĩnh vực là kinh doanh xi
măng và vận tải. Có thể nói đây là mô hình phổ biến và phù hợp với chức năng
nhiệm vụ của công ty
21
Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty vật t kỹ thuật xi măng
22
Giám đốc
Phó giám đốc
Phụ trách kinh doanh
Phó giám đốc
phụ trách vận tải
Phòng
tiêu
thụ
Các chi
nhánh
của
công ty
Phòng
kinh tế

Thị trư
ờng
Phòng
kỹ
thuật
đầu tư
Phòng
điều độ
kho
Xí
nghiệp
vận tải
Các trung
tâm
Các
cửa
hàng
bán
lẻ
Các
cửa
hàng
đại
lý
Phòng
kế
toán
tài
chính
Tổ

chức
lao
động
Phòng
thị trư
ờng
Văn
phòng
công
ty
Cụm kho
Các trạm
điều độ
Sau đây chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban
* Ban giám đốc:
- Giám đốc là ngời đứng đầu Công ty do Hội đồng quản trị của Tổng Công ty bổ
nhiệm, kỷ luật khen thởng theo đúng đề nghị của Tổng giám đốc. Giám đốc là ngời
đại diện pháp nhân của Công ty và chịu trách nhiệm trớc tổng Công ty và pháp luật
về toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty .
- Phó giám đốc phụ trách kinh doanh:
+ Phụ trách nghiệp vụ kinh doanh, lập kế hoạch kinh doanh
+ Phụ trách về hợp đồng kinh tế, kiểm tra và kiện toàn hàng hóa, vật t
- Phó Giám đốc phụ trách vận tải:
+ Phụ trách công tác vận tải xi măng
+ Làm công tác định mức trong khâu vận tải
+ Quản lý chất lợng sản phẩm, kỷ luật giao nhận, bốc xếp, lu kho
+ Quản lý quy trình, quy phạm, các cơ chế về an toàn trong lao động của Công ty
+ Phụ trách công tác đào tạo, cải tiến sáng kiến kỹ thuật và công tác đầu t sửa chữa
lớn
- Kế toán trởng: Có nhiệm vụ chỉ đạo, tổ chức thực hiện công tác kế toán thống kê

tài chính của Công ty.
Các phó giám đốc, kế toán trởng do Tổng giám đốc bổ nhiệm, miễn nhiệm,
khen thởng theo đề nghị của giám đốc sau khi đợc HĐQT chấp thuận.
Các phòng ban của Công ty
- Văn phòng: Phụ trách các hoạt động
+ Văn th, lu trữ, quản lý con dấu.
+ Công tác bảo vệ an ninh chính trị tài sản của Công ty, phòng cháy chữa cháy.
+ Công tác quản trị mua sắm văn phòng phẩm, in ấn.
+ Quản lý nhà đất và các công cụ lao động.
+ Công tác tạp vụ, y tế, các phơng tiện công tác.
+ Công tác giao dịch đối ngoại.
- Phòng quản lý thị trờng:
+ Giúp giám đốc nắm bắt đợc nhu cầu xi măng trên địa bàn Hà nội
+ Theo dõi biến động giá cả của xi măng.
+ Kiểm tra việc thực hiện nội dung, qui chế trong kinh doanh tiêu thụ xi măng.
- Phòng tiêu thụ :
23
+ Quản lý và điều hành các cửa hàng bán lẻ, cửa hàng đại lý hoạt động theo đúng
quy chế của Tổng công ty xi măng Việt nam và pháp luật của nhà nớc.
+ Hớng dẫn, giám sát những cửa hàng về mặt nghiệp vụ kinh doanh và việc ký
kết hợp đồng đã ký kết với công ty
+ Kiểm tra nguồn xi măng cung cấp cho các cửa hàng đại lý, qui chế bán hàng,
giá cả của từng thời kỳ theo qui định của công ty ban hành.
+ Kiểm tra về an toàn, vệ sinh, quy cách bảo quản chất lợng xi măng của từng
cửa hàng.
+ Kiểm tra sổ sách, hoá đơn chứng từ của từng cửa hàng xuất, nếu cửa hàng nào
vi phạm sẽ lập biên bản để xử lý.
- Phòng dịch vụ kinh doanh tổng hợp.
+ Thực hiện công tác xây dựng cơ bản nội bộ.
+ Kinh doanh các vật liệu xây dựng khác: sắt, thép, gạcửa hàng

- Xí nghiệp vận tải : thực hiện công tác tiếp nhận xi măng từ trạm giao nhận của
các công ty sản xuất và tại ga cảng về các kho dự trữ cửa hàng và đại lý hoặc tới
chân công trình khi nào có nhu cầu Phòng kinh tế kế hoạch
+ Xây dựng kế hoạch giao kế hoach xuống cho các phòng ban
+ Lập các dự thảo hợp đồng kinh tế mua và bán xi măng, hợp đồng thuê kho tàng
dự trữ xi măng, thuê phợng tiện vận tải, vận chuyển xi măng
+ Công tác xây dựng sữa chữa lớn
- Phòng kế toán tài chính.
+ Xây dựng giá chi phí lu thông, kế hoạch taì chính
+ Chỉ đạo lập chứng từ ban đầu và lập sổ sách hoạch toán theo đúng quy định của
Nhà nớc của, của cấp trên
+ Quản lý vốn, tiền hàng, sử dụng vốn có hiệu quả không đợc để thất thoát vốn
và hàng hoá.
+ Chỉ đạo về công nợ và thu hồi về công nợ, không để tiền hàng đọng lại dây da
khó đòi.
+ Giám sát các chứng từ, chỉ tiêu đảm bảo theo các chế độ của nhà nớc
+ Thực hiện tốt công tác kế toán tài chính của công ty đảm bảo không bị ách tắc
trong sản xuất kinh doanh
+ Phối hợp với phòng kế hoạch xây dựng dự thảo các hoạt động kinh tế mua bán,
vận chuyển bốc xếp xi măng.
24
+ Thực hiện chế độ báo cáo của Nhà nớc, cấp trên kịp thời trung thực. Nắm bắt
kịp thời các thông tin kinh tế về chế độ, chính sách mới của nhà nớc, cấp trên để h-
ớng dẫn hệ thống kế toán của công ty thực hiện.
- Phòng tổ chức lao động
+ Tham mu giúp giám đốc về công tác tái tổ chức cán bộ, xây dựng đơn giá tiền
lơng.
+ Thực hiện các chế độ, chính sách đối với cán bộ công nhân viên theo chế độ
chính sách của nhà nớc.
- Phòng điều độ và quản lý kho

+ Xây dựng mạng lới kho tàng.
+ Đảm bảo nhập xuất xi măng đợc đầy đủ liên tục và thuận tiện.
+ Đảm bảo mức dự trữ hợp lý.
+ Thực hiện chế độ báo cáo số liệu chính xác kịp thời
1. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty vật t kỹ thuật xi măng :
4.1 Đặc điểm sự phụ thuộc vào tổng công ty xi măng Việt nam.
Xi măng là một mặt hàng quan trọng của đất nớc ta. Việc sản xuất tiêu dùng
xi măng có ảnh hởng đến sự phát triển ổn định kinh tế của nớc ta. Đến nay nhà nớc
không còn độc quyền sản xuất và cung ứng xi măng trên thị trờng nữa mà giao cho
Bộ xây dựng tổng công ty xi măng Việt Nam và Ban vật giá Chính phủ quản lý.
Tổng công ty xi măng trực tiếp quản lý các đơn vị thành viên. Là một DNNN, đơn vị
thành viên của tổng công ty xi măng Việt nam Công ty vật t kỹ thuật xi măng đợc
giao nhiệm vụ tổ chức kinh doanh, tiêu thụ, cung ứng xi măng trên các địa bàn đợc
giao. Mọi hoạt động của công ty phải theo sự chỉ đạo và phải đợc phép của Tổng
công ty xi măng Việt Nam. Ngoài chức năng kinh doanh, công ty còn phải làm cả
nhiệm vụ chính trị là bình ổn định giá cả trên thị trờng và cung ứng hay dự trữ , thu
mua xi măng khi có biến động bất thờng xảy ra. Điều này ảnh hởng đến hoạt động
kinh doanh của công ty. Đó là chịu lỗ mà vẫn cứ phải bán xi măng trên một số địa
bàn vùng sâu, vùng xa nh : Hà giang, Cao Bằng, Bắc Cạn, Lạng Sơn. Hàng năm,
công ty lập kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính, kế hoạch sửa chữa xây dựng cơ
bản nộp cho Tổng công ty xi măng duyệt sau đó mới đ ợc phép thực hiện.
4.2. Đặc điểm thị trờng.
Tổng công ty xi măng Việt Nam giao cho công ty tổ chức lu thông cung ứng,
xi măng trên địa bàn thuộc các tỉnh phía Bắc là Hà Nội, Hà Tây, Hà Bắc, Lai Châu,
Vĩnh Phúc, Cao Bằng Bắc Cạn, Yên Bái, Hà Giang, Lào Cai, Phú Thọ trong đó địa
bàn hoạt động chính là Hà Nội. Hà Nội là một trung tâm chính trị văn hoá xã hội
của cả nớc với số dân trên 4.000.000 ngời, diện tích 102,5 Km
2
thu nhập bình quân
25