(Luận văn tốt nghiệp tmu) hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần sản xuất – thƣơng mại hữu nghị

TĨM LƯỢC
1. Tên đề tài : “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng tại Cơng ty Cổ Phần
Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị”.
2. Giáo viên hướng dẫn : Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
3. Sinh viên thực tập : Nguyễn Hải Nhi
Lớp

: K49A5

Số điện thoại : 0982.347.606
Email :
4. Thời gian thực tập : Từ 02/01/2017 đến 25/04/2017
5. Mục tiêu nghiên cứu :
- Làm rõ một số lý thuyết cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng, đặc biệt về
kiểm soát bán hàng, tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng ( khái niệm bán hàng, quản trị bán
hàng, kiểm soát bán hàng, tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng ).
- Làm rõ vấn đề mà Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị gặp phải
trong công tác kiểm sốt bán hàng qua phân tích thực trạng trong hoạt động kiểm sốt
bán hàng của Cơng ty. Phát hiện những thành công và hạn chế trong công tác kiểm
sốt bán hàng tại cơng ty.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng tại
Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị.
6. Nội dung :
Chương 1 : Một số vấn đề lý luận cơ bản về cơng tác kiểm sốt bán hàng trong
Doanh nghiệp thương mại
Chương 2 : Phân tích và đánh giá thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng tại
Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị.
Chương 3 : Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác
kiểm sốt bán hàng của Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị.
7. Kết quả đạt được : Báo cáo chính thức khóa luận tốt nghiệp.

i

Luan van


LỜI CẢM ƠN
Được sự phân công của Khoa Quản trị kinh doanh – Trường Đại học Thương
Mại, và sự đồng ý của Cô giáo hướng dẫn ThS. Nguyễn Thị Thanh Tâm em đã thực
hiện đề tài : “ Hoàn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng tại Cơng ty Cổ Phần Sản
xuất – Thương mại Hữu Nghị. ”
Để hoàn thành khóa luận này, em xin chân thành cảm ơn các Thầy – Cơ giáo đã
tận tình hướng dẫn, giảng dạy trong suốt quá trình học tập, nghiên cứu và rèn luyện ở
Trường Đại học Thương Mại.
Xin chân thành cảm ơn Cô giáo hướng dẫn ThS. Nguyễn Thị Thanh Tâm đã tận
tình, chu đáo hướng dẫn em thực hiện khóa luận này.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng để thực hiện đề tài một cách hoàn chỉnh nhất, song
do buổi đầu làm quen với công tác nghiên cứu khoa học, tiếp cận với thực tế sản xuất
cũng như hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm nên không thể tránh khỏi những thiếu
sót nhất định mà bản thân chưa thấy được. Em rất mong được sự đóng góp của Thầy –
Cơ giáo trong khoa để khóa luận được hồn chỉnh hơn.
Em xin chân thành cảm ơn !

ii

Luan van


MỤC LỤC
TÓM LƯỢC.................................................................................................................. i
LỜI CẢM ƠN..............................................................................................................ii

MỤC LỤC................................................................................................................... iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒDANH MỤC TỪ VIẾT TẮT..........................vi
PHẦN MỞ ĐẦU..........................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài.............................................................................................1
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài.......................................................................2
3. Các mục tiêu nghiên cứu...........................................................................................3
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu..............................................................................3
5. Phương pháp nghiên cứu...........................................................................................4
6. Kết cấu đề tài............................................................................................................. 5
CHƯƠNG 1 : MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN
HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI................................................6
1.1. Các khái niệm có liên quan đến cơng tác kiểm sốt bán hàng trong Doanh nghiệp
thương mại..................................................................................................................... 6
1.1.1. Khái niệm bán hàng.............................................................................................6
1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng................................................................................7
1.1.3. Khái niệm kiểm soát.............................................................................................7
1.1.4. Khái niệm kiểm soát bán hàng.............................................................................7
1.1.5. Khái niệm tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng............................................................8
1.2. Các nội dung lý luận của cơng tác kiểm sốt bán hàng trong Doanh nghiệp
thương mại..................................................................................................................... 9
1.2.1. Kiểm soát hoạt động bán hàng.............................................................................9
1.2.2. Đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của lực lượng bán hàng......................12
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kiểm soát bán hàng trong DNTM.............15
1.3.1. Nhân tố khách quan...........................................................................................15
1.3.2. Nhân tố chủ quan...............................................................................................17
CHƯƠNG 2 : PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC KIỂM
SỐT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI
HỮU NGHỊ................................................................................................................19
iii

Luan van


2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị.............19
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại
Hữu Nghị..................................................................................................................... 19
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị. 20
2.1.3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức..........................................................................................21
2.1.4. Ngành nghề kinh doanh của Công ty Cổ phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị.21
2.1.5. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần - Sản xuất thương
mại Hữu Nghị..............................................................................................................24
2.1.6. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác KSBH của Công ty Cổ Phần Sản xuất –
Thương mại Hữu Nghị.................................................................................................27
2.2. Phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng tại Cơng ty Cổ phần
Sản xuất - Thương mại Hữu Nghị................................................................................34
2.2.1. Thực trạng công tác xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng của Công ty...........34
2.2.3. Thực trạng công tác điều chỉnh hoạt động bán hàng.........................................37
2.2.4. Đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của nhân viên bán hàng tại Công ty Cổ
phần Sản xuất - Thương mại Hữu Nghị.......................................................................38
2.3. Các kết luận về cơng tác kiểm sốt bán hàng tại cơng ty cổ phần sản xuất thương
mại Hữu Nghị..............................................................................................................40
2.3.1. Những thành công trong cơng tác kiểm sốt bán hàng tại cơng ty cổ phần sản
xuất thương mại Hữu Nghị..........................................................................................40
2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân trong kiểm soát hoạt động bán hàng của Công
ty cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị...................................................................42
CHƯƠNG 3 : ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN
THIỆN CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN
SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI HỮU NGHỊ...............................................................44
3.1. Phương hướng hoạt động của Công ty Cổ phần - Sản xuất thương mại Hữu Nghị
trong thời gian tới........................................................................................................44

3.1.1. Phương hướng và mục tiêu của Công ty Cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị
trong thời gian tới........................................................................................................44
3.1.2. Định hướng và các yêu cầu đẩy mạnh kiểm soát hoạt động bán hàng của Công
ty trong thời gian tới....................................................................................................44

iv

Luan van


3.2. Quan điểm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng tại Công ty Cổ phần sản xuất
thương mại Hữu Nghị..................................................................................................46
3.2.1. Quan điểm của Công ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Hữu Nghị..................46
3.2.2. Quan điểm của tác giả.......................................................................................46
3.3. Các đề xuất, kiến nghị giải pháp nhằm hoàn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng tại
Cơng ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Hữu Nghị....................................................46
3.3.1. Các đề xuất và giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng tại
Công ty......................................................................................................................... 46
3.3.2. Một số kiến nghị quan trọng khác......................................................................52
KẾT LUẬN................................................................................................................53
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO..................................................................54
PHỤ LỤC

v

Luan van


DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty qua 3 năm 2014 - 2016. .26
Bảng 2.2 : Tình hình tài sản nguồn vốn của Công ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại
Hữu nghị...................................................................................................................... 30
Bảng 2.3 : Tình hình lao động của Công ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Hữu nghị...32
Biểu đồ 2.1 : Mức độ ảnh hưởng của các nhân tố tới công tác KSBH của Công ty.....33
Biểu đồ 2.2 : Mức độ ảnh hưởng của các phương pháp kiểm soát tới kết quả KSBH.33
Bảng 2.4 : Bảng tiêu chuẩn kiểm sốt bán hàng tại Cơng ty trong tháng 11/2016.......34
Bảng 2.5 : Bảng định mức bán hàng trong 1 ngày của Công ty...................................35
Bảng 2.6 : Báo cáo tổng hợp doanh thu ngày của cửa hàng tại Công ty.....................36
Bảng 2.7 : So sánh kết quả thực hiện năm 2016 với kế hoạch kinh doanh 2016..........37
Bảng 2.8 : Bảng tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng của Công ty.......................38
Bảng 2.9 : Bảng tiêu chuẩn về ấn định mục tiêu công việc với từng nhân viên bán
hàng............................................................................................................................. 39
Bảng 2.10 : Bảng kết quả bán ra của nhân viên trong 1 tuần.......................................39
Bảng 3.1 : Hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát....................................................................47
Bảng 3.2 : Bảng tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng tại 1 Cơng ty.......................50
SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

Sơ đồ 1.1 : Quy trình đánh giá mức độ hồn thành công việc......................................13
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Hữu Nghị..........22
Hình 3.1 : Mẫu phiếu thăm dò khách hàng..................................................................48

vi

Luan van


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

STT

Tên viết tắt

Diễn giải

1.

DN

Doanh nghiệp

2.

KSBH

Kiểm soát bán hàng

3.

SXKD

Sản xuất kinh doanh

4.

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

5.

NVBH

Nhân viên bán hàng

6.

DNTM

Doanh nghiệp thương mại

vii

Luan van


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực
tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của con
người, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng. Đối với doanh nghiệp
thương mại thì bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của
doanh nghiệp là lợi nhuận.
Quản trị bán hàng, đặc biệt là kiểm soát hoạt động bán hàng là một hoạt động
quan trọng của doanh nghiệp thương mại và của bất cứ nhà quản trị bán hàng nào. Tuy
nhiên trong hầu hết các doanh nghiệp hoạt động này còn chưa được quan tâm hoặc đã
thực hiện nhưng còn gặp phải một số hạn chế và khó khăn nhất định như cơng cụ kiểm
sốt, nhân lực, tiêu chuẩn đánh giá … Hồn thiện cơng tác kiểm sốt hoạt động bán

hàng sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đề ra về doanh thu, lợi nhuận , thương
hiệu, khách hàng .
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động này, trong thời gian thực tập em
ln quan tâm tình hình kiểm sốt hoạt động bán hàng tại Cơng ty Cổ Phần Sản xuất –
Thương mại Hữu Nghị, một công ty thực hiện hoạt động kinh doanh các mặt hàng về
nguyên vật liệu xây dựng, hóa chất… phục vụ cho hoạt động sản xuất của các ngành
công nghiệp liên quan. Kể từ khi thành lập tới nay công ty đã trải qua q trình hoạt
động được hơn 10 năm, ngồi những kết quả kinh doanh đã đạt được và thương hiệu
đang được dần khẳng định thì Cơng ty cũng cịn nhiều khó khăn và có những khiếm
khuyết cần khắc phục, cải tiến. Theo thực tế thực tập cũng như thông tin điều tra
phỏng vấn, kiểm soát hoạt động bán hàng là một trong những vấn đề kinh doanh
vướng mắc của Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị. Cụ thể, theo
những thông tin thu được khi phỏng vấn nhà quản trị các cấp của doanh nghiệp đã cho
biết Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị chưa chú trọng tới cơng tác
kiểm sốt hoạt động bán hàng và Cơng ty cần có thêm hệ thống phần mềm kiểm soát
bán hàng giúp hoạt động bán hàng thuận tiện nhanh chóng hơn, đồng thời hoạt động
thực hiện xử lý đơn đặt hàng cũng như phản hồi chăm sóc khách hàng cũng cần được
đẩy mạnh. Do đó, em chọn đề tài : “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng tại Công
ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị.” để làm đề tài cho khóa luận tốt nghiệp
của mình. Với xu thế cơng nghệ hóa và hội nhập tồn cầu hóa địi hỏi Cơng ty cần đẩy
mạnh kiểm sốt hoạt động bán hàng của mình hơn nữa để đẩy mạnh quá trình bán
1

Luan van


hàng, có như vậy Cơng ty mới có thể thực hiện được mục tiêu phát triển và mục tiêu
lợi nhuận của mình.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài
Đề tài tập trung giải quyết những nhược điểm còn tồn tại trong cơng tác kiểm

sốt bán hàng tại Cơng ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị. Là sinh viên
chuyên ngành Quản trị kinh doanh, qua 4 năm học tập em đã được nhà trường trang bị
cho những kiến thức, lý luận và nghiên cứu công tác Quản trị trong doanh nghiệp.
Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại cơng ty này, em đã khảo sát và tìm hiểu thêm
những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn trong
hoạt động kiểm sốt bán hàng của Cơng ty trong cơ chế thị trường.
Trong thời gian làm khóa luận, em có tham khảo một số đề tài nghiên cứu viết
cùng chủ đề về đẩy mạnh kiểm soát hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp ở các năm
trước. Ví dụ :
- Vũ Phương Nhung ( 2014 ) “ Hồn thiện quy trình kiểm sốt bán hàng trong
hoạt động bán hàng tại xí nghiệp dịch vụ và xăng dầu cơ khí – Cơng ty xăng dầu KV I
”. GVHD PGS.TS Bùi Hữu Đức. Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị Kinh doanh,
Trường Đại học Thương Mại. Bài luận này đã nêu tóm lược được một số vấn đề lý
luận cơ bản về công tác KSBH, kết quả phân tích thực trạng cơng tác KSBH tại Cơng
ty. Tác gải đã chỉ ra được những mặt tích cực, tiêu cực trong việc thực hiện công tác
KSBH. Đồng thời, tác gải đã đề xuất 1 số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác KSBH
của Cơng ty.
- Vũ Thị Thu Thủy ( 2015 ) “ Hồn thiện cơng tác kiểm soát bán hàng tại trung
tâm thương mại BITI’S miền Bắc.” GVHD TS Nguyễn Thị Thanh Nhàn. Khóa luận tốt
nghiệp, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Thương Mại. Bài luận đã đưa ra
những lý luận cơ bản về cơng tác KSBH trong doanh nghiệp. Phân tích và nghiên cứu
thực trạng KSBH tại Công ty. Chỉ ra các yêu tố ảnh hưởng đến tới cơng tác kiểm sốt
này. Đưa ra những kết luận, giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác KSBH tại Công ty.
- Phạm Thị Thu Thảo ( 2016 ) “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng tại
Công ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn. ” GVHD ThS. Lã Tiến Dũng. Khóa luận
tốt nghiệp, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Thương Mại. Bài luận bao
gồm 3 chương. Chương 1 tác giả trình bày lý thuyết cơ bản về kiểm soát và hoạt động
KSBH. Chỉ ra các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động KSBH tại DN. Chương 2, tác giả
phân tích và đánh giá thực trạng KSBH tại Công ty. Chương 3, đưa ra những giải pháp
nhằm hồn thiện cơng tác KSBH.

2

Luan van


- Nguyễn Thị Ngoan ( 2014 ) “ Cải thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng tại Cơng
ty TNHH thương mại và giải pháp công nghệ Quốc Hưng.” GVHD ThS. Lưu Thị
Thùy Dương. Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học
Thương Mại. Bài luận này cũng trình bày những lý luận cơ bản trong KSBH. Đồng
thời chỉ ra những hạn chế và nguyên nhân tồn tại trong cơng tác KSBH của Cơng ty.
Từ đó, đề xuất 1 số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác KSBH.
Các bài khóa luận trên cũng đã nêu ra được một số ưu điểm và nhược điểm trong
công tác KSBH tại các DN, song các giải pháp đưa ra vẫn chưa đầy đủ. Vì vậy, ở bài
khóa luận này em sẽ cố gắng nghiên cứu và bổ sung thêm các giải pháp để hồn thiện
hơn nữa cơng tác KSBH trong các doanh nghiệp hiện nay.
3. Các mục tiêu nghiên cứu
* Mục tiêu nghiên cứu của đề tài bao gồm:
- Làm rõ một số lý thuyết cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng, đặc biệt về
kiểm soát bán hàng, tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng ( khái niệm bán hàng, quản trị bán
hàng, kiểm soát bán hàng, tiêu chuẩn kiểm sốt bán hàng ).
- Làm rõ vấn đề mà Cơng ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị gặp phải
trong cơng tác kiểm sốt bán hàng qua phân tích thực trạng trong hoạt động kiểm sốt
bán hàng của Công ty. Phát hiện những thành công và hạn chế trong cơng tác kiểm
sốt bán hàng tại cơng ty.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng tại
Cơng ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Về không gian:
 Địa điểm: Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị.

 Địa chỉ : Trụ sở giao dịch : Đường 20/7 – Khu 6B – Phường Nơng Trang –
Thành phố Việt Trì – tỉnh Phú Thọ.
 Bộ phận: Kinh doanh, Kế tốn, Hành chính…
Về thời gian : Nghiên cứu dữ liệu thông tin trong khoảng thời gian 3 năm từ 2014
đến năm 2016. Nguồn số liệu được cung cấp tại phòng kinh doanh và phòng kế tốn
của Cơng ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị.
Đối tượng : Nhân viên kinh doanh và các nhân viên, nhân sự tác động tới kiểm
soát hoạt động bán hàng của công ty.
Mặt hàng kinh doanh : Các sản phẩm về nguyên liệu, vật liệu xây dựng, vật liệu
hàn, bột đá, …
3

Luan van


5. Phương pháp nghiên cứu
Để nghiên cứu đề tài, em đã sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau đây:
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu : phương pháp phỏng vấn và trả lời phiếu
điều tra trắc nghiệm.
5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu sơ cấp là dữ liệu khơng có sẵn, người nghiên cứu phải tự mình tìm hiểu,
thu thập thơng tin sao cho phù hợp với vấn đề mình đang nghiên cứu. Trong bài khóa
luận này, em đã sử dụng kết hợp các phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp : Phương
pháp quan sát, Phương pháp điều tra bằng câu hỏi, Phương pháp phỏng vấn.
 Phương pháp quan sát : trong thời gian thực tập tại Công ty Cổ Phần Sản xuất
– Thương mại Hữu Nghị, em đã quan sát cách thức làm việc của từng phịng ban, bộ
phận như : phịng kế tốn, phòng kinh doanh, bộ phận bán hàng… đồng thời xuống
cửa hàng, gặp trực tiếp khách hàng để trao đổi thông tin về sản phẩm và dịch vụ của
Công ty.
 Phương pháp điều ra bằng câu hỏi : Em đã sử dụng bảng câu hỏi được thiết kế

từ trước liên quan tới công tác KSBH tại Công ty. Vào đầu giờ em phát phiếu điều tra
cho khoảng 20 nhân viên ở các phòng ban. Khi hết giờ làm tiến hành thu phiếu điều tra
đã được điền đầy đủ thông tin.
 Phương pháp phỏng vấn trực tiếp : Tại phòng Giám đốc Cơng ty, em đã
phỏng vấn trực tiếp Ơng Vũ Hùng Sơn - Chủ tịch hội đồng quản trị kiêm Giám đốc
Công ty để làm rõ thêm các thông tin chưa rõ trong phiếu điều tra, nhằm có được
thơng tin cụ thể, chính xác về hoạt động kiểm sốt bán hàng.
5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu có sẵn, khơng phải do mình thu thập, sử dụng cho các mục
đích khác nhau. Dữ liệu thứ cấp có thể là dữ liệu đã qua xử lý hoặc chưa qua xử lý.
Qua quá trình thực tập tại Công ty, em đã thu thập được một số dữ liệu thứ cấp
về thông tin về hoạt động kinh doanh của Công ty bao gồm kết quả hoạt động kinh
doanh theo báo cáo tài chính, kết quả hoạt động bán hàng, các kế hoạch và việc thực
hiện công tác bán hàng qua các năm, … Ngoài ra em cịn tham khảo các thơng tin
đánh giá thị trường và đưa ra nhận định của phòng kinh doanh qua báo cáo thị trường
của nhân viên thị trường trong công ty, dự báo về nhu cầu hóa chất cơng nghiệp trong
thời gian tới của các doanh nghiệp.

4

Luan van


Cách tiến hành phương pháp này là thu thập qua sự điều tra tại Công ty, các số
liệu liên quan đến công tác KSBH của Công ty. Các số liệu này là đánh giá cụ thể cho
tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian qua và cũng là cơ sở để
đánh giá hiệu quả công tác KSBH, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hồn thiện công
tác này tại Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị
5.2. Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu
Các kết quả sau khi phỏng vấn, thống kê được tổng hợp phân tích, hệ thống hóa

thành những thơng tin hữu ích, cần thiết liên quan đến vấn đề nghiên cứu, làm nổi bật
thực trạng của công ty. Từ đó làm cơ sở để đưa ra những giải pháp để hồn thiện cơng
tác kiểm sốt bán hàng.
5.2.1. Phương pháp so sánh
Là phương pháp sử dụng để đối chiếu, so sánh các chỉ tiêu về doanh thu, lợi
nhuận… giữa các năm, cũng như so sánh mức độ thực hiện so với kế hoạch đặt ra, để
đánh giá các hoạt động mà Cơng ty đã đạt được. Từ đó tìm ra ưu điểm, hạn chế để có
các biện pháp nhằm hồn thiện cơng tác KSBH tại Cơng ty.
5.2.2. Phương pháp thống kê
Lập bảng để thống kê số liệu, sử dụng phương pháp phân tích để đánh giá sự thay đổi
cũng như nguyên nhân của sự thay đổi đó và ảnh hưởng của nó trong hoạt động KSBH.
5.2.3. Phương pháp tổng hợp
Tổng hợp các số liệu và thông tin trên phiếu điều tra và kết quả phỏng vấn sau đó
đánh giá và phân tích để thấy được từ tổng quan đến chi tiết thực trạng công tác KSBH
tại Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị.
6. Kết cấu đề tài
Tên Khóa luận : “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng tại Cơng ty Cổ
Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị.”
Ngồi các mục Tóm lược, Lời cảm ơn, Mục lục, Danh mục bảng biểu, Danh mục
sơ đồ, hình vẽ, Danh mục từ viết tắt, khóa luận tốt nghiệp gồm Phần mở đầu và 3
chương chính:
Chương 1 : Một số vấn đề lý luận cơ bản về cơng tác kiểm sốt bán hàng trong
Doanh nghiệp thương mại.
Chương 2 : Phân tích và đánh giá thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng tại
Cơng ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị.
Chương 3 : Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện cơng tác
kiểm sốt bán hàng của Cơng ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị.
5

Luan van

CHƯƠNG 1 : MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CƠNG TÁC KIỂM SỐT
BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.1. Các khái niệm có liên quan đến cơng tác kiểm soát bán hàng trong
Doanh nghiệp thương mại
1.1.1. Khái niệm bán hàng
Bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt động kinh doanh, là q trình thực hiện
giá trị của hàng hóa. Nói khác đi, bán hàng là q trình doanh nghiệp chuyển giao
hàng hóa của mình cho khách hàng và khách hàng trả tiền hay chấp nhận trả tiền cho
doanh nghiệp. Bản chất của quá trình bán hàng là hoạt động kinh tế bao gồm 2 mặt :
Doanh nghiệp đem bán sản phẩm, hàng hóa, cung cấp dịch vụ đồng thời đã thu được
tiền hoặc có quyền thu tiền của người mua.
Về mặt kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị sản
phẩm hàng hóa, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, để
thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng và nhờ đó người bán đạt mục
tiêu của mình.
Về mặt tổ chức kỹ thuật, bán hàng là một q trình trong đó người bán tìm hiểu,
khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp
ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.
Như vậy bán hàng là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ giữa người bán và
người mua cùng nhau xây dựng mối quan hệ cùng có lợi nh m thỏa mãn nhu cầu của
cả hai bên. Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quá trình
tái sản xuất để phục vụ cho nhu cầu xã hội.
Giáo trình “ Quản trị doanh nghiệp thương mại ” của ĐH KTQD đã đưa ra nhiều
quan niệm khác nhau về bán hàng. Sau đây là một số khái niệm đáng chú ý :
“ Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế : C.Mác trong bộ “Tư bản” khi
nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa cho rằng, bán hàng là “sự chuyển
hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T)” và sự chuyển hóa này là “ bước
nhảy nguy hiểm” chết người, khó khăn nhất. ”

“ Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng trong quá trình sản xuất, kinh doanh.”
“ Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng.”

6

Luan van


1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng
Theo giáo trình “ Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại “ của trường ĐH
Thương Mại, khái niệm về quản trị bán hàng như sau :
“Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán
hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của
doanh nghiệp.”
Theo tài liệu “ Quản trị bán hàng “ của James M.Comer : “ Quản trị bán hàng có
thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực
lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. Tùy
thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có thể có rất nhiều khu
vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính chung của các chức năng này
là dù có mang danh vị gì đi nữa cũng đều là giám sát trực tiếp những người đại diện
bán hàng theo lĩnh vực. Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo
cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong Công ty. Số người
quản lý bán hàng cấp cao này khác nhau giữa các công ty và những danh vị của họ có
thể từ người quản lý bán hàng từng địa phương, khu vực hay tồn quốc cho đến chức
phó giám đốc phụ trách bán hàng v.v.”
Nội dung cơ bản của quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại :
- Xây dựng kế hoạch bán hàng
- Tổ chức mạng lưới bán hàng
- Tổ chức lực lượng bán hàng
- Kiểm soát bán hàng

1.1.3. Khái niệm kiểm soát
“ Kiểm soát là quá trình đo lường quả thực hiện, so sánh các tiêu chuẩn phát
hiện sai lệch và nguyên nhân, tiến hành các điều chỉnh nhằm làm cho kết quả cuối
cùng phù hợp với mục tiêu đã xác định. ” ( Giáo trình Quản trị học – Đại Học
Thương Mại ).
1.1.4. Khái niệm kiểm sốt bán hàng
- Theo giáo trình “ Quản trị bán hàng “ của Nguyễn Xuân Đăng Huy : “
Kiểm sốt bán hàng chính là việc nắm bắt các kết quả thực tế của hoạt động bán
hàng và đưa ra các hoạt động điều chỉnh cần thiết nhằm giúp doanh nghiệp đạt
được các mục tiêu đề ra.”
7

Luan van


- Theo tài liệu “ Bán hàng và quản lý bán hàng” của David Jobber và Geoff
Lancaster: “ Kiểm soát bán hàng bao gồm việc thiết lập các tiêu chuẩn và lượng hóa
các kết quả đạt được, tiến hành các hoạt động điều chỉnh nếu kết quả không đúng với
mục tiêu ấn định.”
- Theo giáo trình quản trị tác nghiệp thương mại – Đại học Thương Mại :
“ Kiểm soát hoạt động bán hàng là q trình thu thập thơng tin bán hàng, đo
lường kết quả bán hàng theo các tiêu chuẩn kiểm soát đã đề ra, so sánh các kết quả đó
với các tiêu chuẩn kiểm sốt, phát hiện những sai lệch và nguyên nhân của chúng,
đồng thời tiến hành các hoạt động điều chỉnh nhằm đạt được nhũng mục tiêu của
doanh nghiệp.”
Kiểm soát bán hàng bao gồm hai nội dung chính đó là kiểm sốt hoạt động bán
hàng và kiểm soát lực lượng bán hàng.
Kiểm soát hoạt động bán hàng : được triển khai toàn diện cả về khối lượng, định
tính lẫn định lượng, sử dụng cả chỉ tiêu tuyệt đối và tương đối. Để kiểm soát hoạt động
bán hàng nhà quản trị bán hàng phải thường xuyên có mặt tại trên thị trường để nắm

bắt thơng tin phản hồi trong quá trình bán hàng. Từ kết quả kiểm soát, nhà quản trị đưa
ra các biện pháp điều chỉnh cần thiết để đảm bảo thực hiện mục tiêu bán hàng.
Kiểm soát lực lượng bán hàng : là quá trình thu nhận thơng tin phản hồi về q
trình bán hàng của lực lượng bán hàng, đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của
từng thành viên tham gia vào lực lựong bán hàng.
Kiểm sốt bán hàng có thể tiến hành theo ba bước:
- Tiền kiểm là xem xét quá trình chuẩn bị bán hàng của lực lượng bán hàng cả
về phuơng tiện lẫn kiến thức, kỹ năng.
-

Kiểm tra trong quá trinh là kiểm tra giám sát, đánh giá và điều chỉnh trong

quá trình bán hàng của lực lượng bán hàng.
- Hậu kiểm là đánh giá mức độ hoàn thành công việc vào cuối ngày, cuối tuần,
cuối tháng…
1.1.5. Khái niệm tiêu chuẩn kiểm sốt bán hàng
Theo giáo trình quản trị tác nghiệp thương mại – Đại học Thương Mại :
“ Hoạt động bán hàng là một bộ phận trong toàn bộ hệ thống các hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp, có mối quan hệ chặt chẽ với hoạt động mua hàng và hoạt
động dự trữ vì vậy phải đánh giá đóng góp hoạt động bán hàng vào việc hồn thành
8

Luan van


các mục tiêu chung của doanh nghiệp. Để đánh giá đóng góp đó cần thiết phải thiết lập
các tiêu chuẩn kiểm soát. Tiêu chuẩn là cơ sở để đo lường kết quả hoạt động bán. Các
tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng bao gồm hai nhóm chính: các tiêu chuẩn đầu
ra và các tiêu chuẩn nền tảng.”
1.2. Các nội dung lý luận của cơng tác kiểm sốt bán hàng trong Doanh

nghiệp thương mại
1.2.1. Kiểm soát hoạt động bán hàng
1.2.1.1. Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng
Các tiêu chuẩn kiểm sốt hoạt động bán hàng bao gồm hai nhóm chính: các tiêu
chuẩn đầu ra và các tiêu chuẩn nền tảng.
Các tiêu chuẩn đầu ra : phản ánh kết quả bán hàng, bao gồm các tiêu chuẩn về
doanh thu từ hoạt động bán hàng, số lượng khách hàng, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi
nhuận hoạt động bán hàng.
Các tiêu chuẩn nền tảng : đảm bảo cho hoạt động bán hàng triển khai tốt. Ví dụ
như các cuộc tiếp xúc, số lần điện thoại cho khách hàng, số lần thăm viếng khách
hàng, kỹ năng bán hàng của nhân viên, mức độ trình bày cửa hàng…
Các tiêu chuẩn kiểm sốt bán hàng cung cấp một nguồn thông tin dồi dào cho công
tác đánh giá. Các tiêu chuẩn dùng để so sánh giữa các năm, so sánh với tiêu chuẩn hạn
ngạch đã xây dựng, tương quan so sánh cho phép tìm ra những sai lệch và nguyên nhân
của sai lệch, là cơ sở quan trọng để tiến hành hoạt động điều chỉnh phù hợp.
1.2.1.2. Các cơng cụ sử dụng để kiểm sốt hoạt động bán hàng
Để kiểm soát hoạt động bán hàng nhà quản trị bán hàng thường sử dụng các công
cụ kiểm sốt bàn hàng sau :
- Hóa đơn bán hàng : Hóa đơn bán hàng thường chia làm hai liên, một giao cho
khách một giữ lại doanh nghiệp. Hóa đơn bán hàng giúp doanh nghiệp kiểm soát hoạt
động bán hàng được thực hiện hàng ngày.
- Thư khiếu nại hay phàn nàn của khách hàng : Những lá thư khiếu nại về việc
các điều kiện liên quan đến mua bán không được thực hiện theo đúng yêu cầu thỏa
thuận như : khiếu nại chậm giao hàng, khiếu nại hàng hóa kém phẩm chất… Thông
qua thư khiếu nại của khách hàng doanh nghiệp sẽ biết được mức độ đáp ứng nhu cầu
của khách hàng, những thắc mắc của khách hàng. Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ có
những phương hướng giải quyết phù hợp. Số lượng thư khiếu nại tỷ lệ nghịch với hiệu
quả hoạt động bán hàng, tỷ lệ thuận với những nỗ lực cải tiến hoạt động bán hàng.
9

Luan van


- Thư góp ý và phiếu thăm dị khách hàng : Đó là các văn bản soạn thảo theo mẫu
sẵn, được để ở vị trí thuận tiện, dễ thấy để điều tra ý kiến khách hàng. Thư góp ý chứa
đựng những thơng tin về người bán được góp ý và khách hàng đóng góp ý kiến. Thơng
qua thư góp ý và phiếu tham dò khách hàng doanh nghiệp sẽ chủ động nắm bắt được
sự hài lòng của khách hàng đồng thời tìm hiểu được sự kỳ vọng của khách hàng vào
doanh nghiệp. Phiếu thăm dò nhằm thu thập ý kiến khách hàng có chủ đích hơn thư
góp ý. Phiếu thăm dò giúp doanh nghiệp nắm bắt được xu thế chung của tập khách
hàng, từ đó có các điều chỉnh hoạt động bán hàng cho phù hợp.
- Báo cáo hoạt động bán hàng : Những số liệu phản ánh kết quả hoạt động kinh
doanh là một công cụ quan trọng để đánh giá hoạt động bán hàng. Kết quả bán hàng
theo mặt hàng kinh doanh, theo thị trường, theo thời gian, theo phương thức bán…kết
quả kinh doanh là cơ sở đánh giá kinh doanh thành bại của doanh nghiệp.
- Báo cáo tình hình thị trường : Báo cáo thể hiện tình hình các đối thủ cạnh tranh,
khách hàng, nhà cung ứng… các báo cáo này thường được làm định kỳ đôi khi đột
xuất, cung cấp cho nhà quản trị các thông tin về thị trường để ra quyết định điều chỉnh
hoạt động bán hàng.
- Biên bản kiểm tra : Là sản phẩm của cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng
mang tính chất khơng thường xun. Biên bản kiểm tra có thể bao gồm : biên bản
kiểm tra cửa hàng, biên bản kiểm tra trưng bày sản phẩm của đại lý, biên bản kiểm tra
tình hình thực hiện chương trình khuyến mại…
1.2.1.3. Các phương pháp đánh giá kết quả kiểm soát bán hàng
Khi thực hiện kiểm soát bán hàng doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp
chủ yếu sau :
- Phương pháp phân tích dữ liệu thống kê : Đây là phương pháp dễ thực hiện
nhất vì các dữ kiện này ln sẵn có. Nhà quản trị có thể sử dụng các dữ kiện định
lượng như tài chính, kế tốn. Ngồi ra, cịn có các dữ kiện định tính, loại dữ kiện này
tuy khó đo lường nhưng lại thường cung cấp những thơng tin rất có ý nghĩa đối với

cơng việc kiểm soát. Phương pháp này cần phải đảm bảo 5 yêu cầu sau :
 Việc đánh giá phải được tiến hành định kỳ đều đặn.
 Các đơn vị sử dụng trong đánh giá phải thống nhất.
 Các quy tắc sử dụng trong hệ thống thơng tin kiểm sốt phải thống nhất.
 Các công cụ đo lường phải đồng nhất.
10

Luan van


 Khơng thay đổi người kiểm sốt, điều này càng quan trọng hơn khi dùng các
tiêu chuẩn định tính để quan sát.
- Phương pháp đánh giá bằng việc sử dụng các dấu hiệu báo trước : Phương
pháp này yêu cầu nhà quản trị phải dự đốn trước và nhanh chóng nhận biết các dấu
hiệu, những vấn đề đang vướng mắc của hoạt động bán hàng. Các dấu hiệu cung cấp
cho nhà quản trị biết có thể do những nguyên nhân chủ quan, có thể do nguyên nhân
khách quan. Cần phải phân tích cụ thể từ trường hợp, tìm ra đúng nguyên nhân để có
biện pháp điều chỉnh phù hợp.
- Phương pháp đánh giá bằng việc quan sát trực tiếp và tiếp xúc cá nhân : Đó là
phương pháp nhà quản trị quan sát hay nói chuyện với nhân viên của mình, rồi thơng
qua hành động, cử chỉ, thái độ, giọng nói của nhân viên mà nắm bắt, cảm nhận được
thơng tin. Phương pháp này tuy mất nhiều thời gian và chi phí nhưng nó cho phép nhà
quản trị nhanh chóng nắm bắt được tình hình thực tế và cảm nhận được những vấn đề
còn ở dạng tiềm tàng.
- Phương pháp đánh giá bằng việc dự báo: Dự báo thay thế cho việc đánh giá
những kết quả cuối cùng trong nhiều trường hợp cho phép phản ứng nhanh chóng, kịp
thời và do vậy tăng cường hiệu quả của kiểm soát. Điều này được sử dụng trong giai
đoạn tiền kiểm.
1.2.1.4. Các yêu cầu để đánh giá kết quả hoạt động kiểm soát bán hàng
- Kết quả kiểm sốt phải hữu ích : có nghĩa là q trình kiểm sốt phải cho phép

nhà quản trị tiến hành hoạt động kiểm soát kết quả bán hàng và tiến hành hoạt động
điều chỉnh thích hợp.
- Kết quả kiểm soát phải tin cậy : khi kiểm tra kiểm soát bằng những phương
pháp khác nhau lại cho những kết quả khác nhau thì khơng phải kết quả kiểm soát
đáng tin cậy như vậy sẽ ảnh hưởng tới hành động điều chỉnh.
- Kết quả kiểm sốt phải khơng lạc hậu hay nói một cách khác kết quả được sử
dụng phải đảm bảo tính thời gian, khơng lỗi thời. Mọi kết quả chậm trễ có làm giảm
hiệu quả cơng tác điều chỉnh thậm chí vơ hiệu hoạt động điều chỉnh đó.
- Kiểm sốt hoạt động bán hàng phải đảm bảo hiệu quả kinh tế. Mọi hoạt động
kiểm soát đều phải tính tới chi phí. Chi phí cao có thể chấp nhận cho q trình kiểm
sốt con tàu vũ trụ nhưng không thể chấp nhận cho việc kiểm tra từng hộp thuốc đánh
răng trong cửa hàng thương mại.
11

Luan van


1.2.2. Đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của lực lượng bán hàng
1.2.2.1. Các tiêu chuẩn đánh giá
Các tiêu chuẩn định lượng (tiêu chuẩn kết quả bán hàng)
Các tiêu chuẩn kết quả bán hàng phản ánh kết quả và hiệu quả bán hàng của lực
lượng bán hàng. Đây là các tiêu chuẩn được sử dụng một cách thường xuyên nhất. Các
đơn vị đo lường kết quả được chia làm hai loại: đơn vị đo trực tiếp và đơn vị tỷ lệ.
- Đơn vị đo trực tiếp : là những đơn vị phản ánh trực tiếp kết quả hoạt động bán
hàng của nhân viên thường được tính bằng tiền hoặc tính bằng khách hàng. Ví dụ như:
doanh số bán hàng bằng tiền hoặc đơn vị sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ;…
- Đơn vị tỷ lệ : là những đơn vị được xác định trên cơ sở so sánh theo tỷ lệ phần
trăm giữa doanh số bán với một đơn vị khác phản ánh kết quả hoạt động bán hàng.
Các đơn vị tỷ lệ bao gồm : thị phần, tỷ lệ thực hiện định mức, tỷ lệ luân chuyển bán
hàng, doanh số bán trên một khách hàng, trị giá trung bình cho một đơn đặt hàng, vòng

quay của tài sản…
Các tiêu chuẩn nền tảng (tiêu chuẩn năng lực bán hàng)
Các tiêu chuẩn nền tảng dựa trên cơ sở đánh giá năng lực của lực lượng bán
hàng. Các tiêu chuẩn này cho phép nhà quản trị bán hàng tập trung vào đánh giá kiến
thức, kỹ năng, phẩm chất của nhân viên bán hàng và qua đó có thể đưa ra những giải
pháp nhằm cải thiện như đào tạo, bồi dưỡng...
Một số tiêu chuẩn định tính cơ bản được sử dụng trong đánh giá nhân viên bán
hàng thường tập trung yếu tố sau : Hình thức, trang phục; Ý thức tổ chức kỷ luật; Giao
tiếp ứng xử; Tinh thần làm việc theo nhóm; Ý thức phát triển cá nhân; Kiến thức hiểu
biết sản phẩm; Kiến thức ngành nghề, đối thủ cạnh tranh; Kỹ năng đàm phán; Kỹ năng
tổ chức công việc; Khả năng chịu áp lực trong công việc…
1.2.2.2. Tổ chức đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của lực lượng bán hàng
Đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của lực lượng bán hàng là cần thiết cho
cả doanh nghiệp và bản thân nhân viên bán hàng. Để kiểm soát được q trình bán
hàng và có cơ sở để tiến hành tuyển dụng, huấn luyện và đãi ngộ nhân viên, nhà quản
trị cần thực hiện công tác đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của lực lượng bán.
Đây là một khâu quan trọng trong hoạt động kiểm soát bán hàng.

12

Luan van


Quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc
Xác định mục tiêu đánh giá

Ấn định mục tiêu công việc

Xém xét thực hiện cơng việc

Đánh giá mức độ hồn thành
Thỏa mãn

Sử dụng kết quả đánh giá

Thăng tiến

Đãi ngộ

Không thỏa mãn
Thay đổi, đào tạo
Sơ đồ 1.1 : Quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc
Bước 1: Xác định mục tiêu đánh giá
Trong bước này nhà quản trị cần xác định rõ các mục tiêu đánh giá bao gồm các
công việc, kỹ năng, kết quả cần đạt được và mối liên quan giữa chúng với mục tiêu
của doanh nghiệp.
Bước 2: Ấn định mục tiêu công việc
Đây là việc xác định hệ thống các mục tiêu, kỹ năng cần thiết để thực hiện công
việc của nhân viên bán hàng. Đối với hầu hết các vị trí, các mục tiêu được thể hiện ở 3
yếu tố : Số lượng; chất lượng hoặc năng suất lao động; thời hạn.
Bước 3: Xem xét thực hiện công việc
Trên cơ sở mục tiêu, nhà quản trị đánh giá và đo lường công việc thực hiện của
nhân viên. Ngay trong một doanh nghiệp, cũng có thể sử dụng nhiều phương pháp
khác nhau đối với các đối tượng nhân viên khác nhau như: nhân viên bán hàng, nhân
viên tiếp thị, nhân viên hành chính.

13

Luan van