Thực trạng hoạt động đại lý của công ty liên doanh Toyota giải phóng

Chuyên đề tốt nghiệp

Chương 1
NHỮNG CƠ SỞ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG ĐẠI LÍ CỦA
CƠNG TY LIÊN DOANH TOYOTA GIẢI PHĨNG
1.1. Đại lý thương mại và yêu cầu đối với đại lý bán xe ôtô ở Việt Nam
1.1.1. Khái niệm đại lý thương mại
1.1.1.1. Sự cần thiết của hệ thống đại lý thương mại
Vấn đề quan trọng đối với các nhà sản xuất là sản phẩm sản xuất ra đến
với người tiêu dùng cuối cùng bằng cách nào hiệu quả nhất. Sự phát triển của
lực lượng sản xuất, của nền kinh tế thị trường và tiến trình tồn cầu hố mạnh
mẽ nền kinh tế thế giới đã tạo ra cho các nhà sản xuất nhiều cơ hội để tiếp cận
với thị trường của các nước, mở rộng thị trường một cách không giới hạn về
không gian và thời gian. Tuy nhiên, sự cạnh tranh và hiệu quả của việc tập
trung chuyên mơn hố khơng cho phép mỗi nhà sản xuất trực tiếp thực hiện
tất cả các giai đoạn từ nghiên cứu sản xuất sản phẩm đến phân phối sản phẩm
trực tiếp đến tay người tiêu dùng và cung cấp các dịch vụ gia tăng kèm theo.
Trong tác phẩm “Marketing căn bản” (Marketing Essentials), Philip Kotler đã
đặt ra câu hỏi: “Tại sao người sản xuất lại sẵn sàng chuyển giao một phần
công việc tiêu thụ sản phẩm cho những người trung gian? Vì điều đó cũng có
nghĩa là trong một chừng mực nào đó họ sẽ mất đi quyền kiểm sốt đối với
việc người ta bán hàng cho ai và như thế nào”.
Ông minh hoạ bằng trường hợp cụ thể của General Motors, hãng sản
xuất ôtô hàng đầu thế giới bán ôtô của mình thơng qua 18 ngàn đại lý độc lập.
Tương tự như thế, các hãng sản xuất ôtô khác cũng tiến hành phân phối sản
phẩm của mình bằng cách tương tự. Vì vậy, cũng trong tác phẩm trên, Philip
Kotler đã đưa ra câu trả lời cho câu hỏi của mình, đó là do những người trung
gian, bao gồm đại lý (dealer/agent) và các nhà mơi giới, là những người có
hiệu quả cao nhất trong việc đảm bảo phân phối hàng rộng lớn và đưa hàng
đến các thị trường mục tiêu. Tính hiệu quả của những người trung gian
(intermediators) xuất phát từ những nguyên nhân sau đây:

Thứ nhất, nhiều người sản xuất khơng thể có đủ tiềm lực tài chính để có
thể thành lập và duy trì một mạng lưới phân phối rộng khắp, do đó họ cần đến
Lê Việt Dũng

1

Kinh tế Quốc tế 46


Chuyên đề tốt nghiệp

một hệ thống đại lý để cung cấp sản phẩm cho thị trường; vả lại những người
trung gian và nhất là các loại đại lý thường sẵn có những cơ sở vật chất nhất
định, do đó khi sử dụng họ thì người sản xuất đã đỡ đi được một khoản đầu tư;
Thứ hai, ngay cả khi người sản xuất có đủ tiềm lực để tổ chức nên các
kênh phân phối của riêng mình thì chưa chắc họ đã thiết lập nếu như việc tập
trung vốn vào đầu tư sản xuất vẫn có lợi hơn. Ví dụ như, nếu sản xuất bảo
đảm mức lợi nhuận là 20%, còn việc tập trung đầu tư cho kênh phân phối chỉ
mang lại lợi nhuận 10% thì chắc chắn người sản xuất sẽ tập trung vào việc
đầu tư cho hoạt động sản xuất;
Thứ ba, hệ thống đại lý vốn dựa trên các mối quan hệ sẵn có, đặc biệt là
đối với hệ thống đại lý nội địa của các doanh nghiệp nước ngoài (bao gồm các
doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài và các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước
ngồi) thì sự am hiểu thị trường bản địa cũng như kinh nghiệm đối phó với
những thay đổi về mặt văn hố, pháp luật là một lợi thế. Do đó khi sử dụng hệ
thống đại lý, các doanh nghiệp có khả năng đẩy mạnh việc buôn bán và tránh
bớt được những rủi ro trong hoạt động kinh doanh.
Thứ tư, theo quy định của pháp luật Việt Nam và đặc biệt là chính sách
pháp lý những năm đầu của quá trình mở cửa thu hút vốn đầu tư nước
ngồi,các cơng ty nước ngồi bị hạn chế trong việc mở chi nhánh và mạng

lưới bán hàng trực tiếp cũng như đầu tư 100% vốn hình thành các công ty
thương mại ở Việt Nam. Trong lĩnh vực sản xuất ơtơ, pháp luật Việt Nam
khuyến khích các doanh nghiệp bán sản phẩm thông qua hệ thống đại lý, độc
lập với hãng. Điều này thể hiện rõ ở việc cấp giấy phép đầu tư đồng thời cũng
là giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh cho các cơng ty, chức năng của các
liên doanh sản xuất ôtô thường chỉ tập trung vào lĩnh vực sản xuất. Do đó, các
hãng cần phải thông qua hệ thống đại lý để đưa sản phẩm của mình đến với
khách hàng cuối cùng.
1.1.1.2. Khái niệm đại lý thương mại
Nếu trong giao dịch thông thường, người bán tìm đến người mua,
người mua tìm đến người bán và họ trực tiếp thoả thuận với nhau những điều
kiện mua bán, về giá cả, số lượng, chất lượng, mẫu mã, thanh tốn… thì trong
giao dịch qua trung gian, mọi việc kiến lập quan hệ giữa người mua và người
Lê Việt Dũng

2

Kinh tế Quốc tế 46


Chuyên đề tốt nghiệp

bán và việc quy định các điều kiện mua bán như trên đều phải thông qua một
người thứ ba. Người thứ ba này gọi là người trung gian buôn bán, phổ biến
trên thị trường là đại lý và mơi giới và họ chính là những thành viên của kênh
phân phối, qua đó mà hàng hố được lưu thông từ các nhà sản xuất đến với
người tiêu dùng, khắc phục được những ngăn cách về mặt thời gian, địa điểm
và quyền sở hữu giữa hàng hoá và dịch vụ với những người muốn sử dụng
chúng.
Theo Philip Kotler, kênh phân phối, trong đó có các đại lý, là một tập

hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai
đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Cụ thể hơn trong tác phẩm Marketing Căn bản (Marketing Essensial)
và Quản trị Marketing (Marketing Management) Philip Kotler cho rằng: “Đại
lý là cấp trung gian, có thể đại diện cho bên bán hoặc bên mua giúp cho công
việc của hai bên mua bán được tiến hành một cách thuận tiện. Họ sẽ nhận
được một khoản phí hoa hồng trên giá tiêu thụ.”
Một số nhà kinh tế học khác lại khái quát về hoạt động đại lý trên một
khía cạnh khác, theo đó đại lý là tự nhiên nhân hoặc pháp nhân tiến hành một
hay nhiều hành vi theo uỷ thác của người uỷ thác (principals). Cùng với sự
phát triển không ngừng của nền kinh tế Việt Nam, hành lang pháp lí cho hoạt
động kinh tế cũng ngày càng hồn thiện. Các khái niệm tự nhiên nhân, pháp
nhân, người uỷ thác và người được uỷ thác trong khái niệm hoạt động đại lý
nói trên đã được làm rõ trong bối cảnh kinh tế Việt Nam trong Luật Thương
mại vừa được Quốc hội thông qua năm 2005 và đi vào hiệu lực từ 01 tháng 01
năm 2006.
Điều 166 Luật Thương mại Việt Nam năm 2005 định nghĩa: “Đại lý
thương mại là một hoạt động thương mại, theo đó bên giao đại lý và bên đại
lý thoả thuận việc bên đại lý nhân danh chính mình mua, bán hàng hố cho
bên giao đại lý hoặc cung ứng dịch vụ cho bên giao đại lý cho khách hàng để
nhận thù lao.” Theo đó, trước hết hoạt động đại lý là một hoạt động thương
mại, mà cụ thể hơn theo Luật đó là một hoạt động trung gian thương mại,

Lê Việt Dũng

3

Kinh tế Quốc tế 46

Chuyên đề tốt nghiệp

được hình thành trên cơ sở thoả thuận của hai bên, bên giao đại lý và bên đại
lý, trong đó:
- Bên giao đại lý là thương nhân giao hàng hoá cho đại lý bán hoặc
giao tiền mua hàng cho đại lý mua hoặc là thương nhân uỷ quyền thực
hiện dịch vụ cho đại lý cung ứng dịch vụ (theo khoản 1 điều 167).
Như vậy, bên giao đại lý có thể là người cần bán hàng, cần cung ứng
dịch vụ hoặc người cần mua hàng.
- Bên đại lý là thương nhân nhận hàng hoá để làm đại lý bán, nhận tiền
mua hàng để làm đại lý mua hoặc là bên nhận uỷ quyền cung ứng
dịch vụ (theo khoản 2 điều 167). Như vậy, bên đại lý là người trung
gian kết nối cung - cầu, làm trung gian giữa người cần bàn hàng, cung
ứng dịch vụ và khách hàng hoặc giữa người cần mua hàng với nguồn
cung cấp hàng. Bên đại lý được gọi là đại lý bán hàng nếu bên giao
đại lý là người cần bán hàng, cung ứng dịch vụ, được gọi là đại lý
mua hàng nếu bên giao đại lý là người cần mua hàng.
1.1.2. Các hình thức đại lý
Đại lý có thể đại diện cho bên mua hoặc bên bán trong một thời gian
tương đối dài và thực hiện một hoặc một số nhiệm vụ nhất định. Tuỳ theo các
tiêu thức khác nhau, có thể chia hoạt động đại lý thành các hình thức khác
nhau:
1.1.2.1. Căn cứ vào phạm vi quyền được uỷ thác:
- Đại lý toàn quyền (Universal agent): là người được phép thay mặt bên
giao đại lý (người uỷ thác) làm mọi công việc mà bên giao đại lý làm.
- Tổng đại lý mua bán hàng hoá (General agent): là người được uỷ
quyền làm một phần việc nhất định của bên giao đại lý, ví dụ như kí
kết những hợp đồng thuộc một nghiệp vụ nhất định, phục trách một
hệ thống đại lý trực thuộc… Theo đó, tổng đại lý có thể tổ chức một

hệ thống đại lý trực thuộc để thực hiện việc mua bán hàng hoá cho
bên giao đại lý và đại diện cho hệ thống đại lý trực thuộc này. Các đại
lý trực thuộc hoạt động dưới sự quản lí của tổng đại lý và với danh
nghĩa của tổng đại lý nhưng quan hệ với khách hàng bằng danh nghĩa
của mình và chịu trách nhiệm trực tiếp với khách hàng.
Lê Việt Dũng

4

Kinh tế Quốc tế 46


Chuyên đề tốt nghiệp

- Đại lý đặc biệt (Special agent): là người được uỷ thác chỉ làm một
công việc cụ thể, ví dụ như mua một thiết bị máy móc với mức giá
xác định.
1.1.2.2. Căn cứ vào nội dung quan hệ giữa đại lý và người uỷ thác:
- Đại lý thụ uỷ (Mandatory): là người được chỉ định để hành động thay
cho bên giao đại lý với danh nghĩa và chi phí của bên giao đại lý. Thù
lao mà bên đại lý được hưởng là một khoản tiền xác định hoặc có thể
là một mức % tính trên doanh số mua, bán hay kim ngạch công việc
được giao.
- Đại lý hoa hồng (Commission agent): là người được bên giao đại lý
uỷ thác để tiến hành một số hoạt động với danh nghĩa của mình
nhưng với chi phí của bên giao đại lý, thù lao mà bên đại lý được
hưởng là một khoản tiền hoa hồng do hai bên thoả thuận tuỳ theo khối
lượng và tính chất của cơng việc được uỷ thác.
- Đại lý kinh tiêu (Merchant agent): là người được bên giao đại lý uỷ
thác tiến hành hoạt động với danh nghĩa và chi phí của chính mình,

thù lao mà bên đại lý được hưởng là khoản chênh lệch giữa giá mua
và giá bán.
1.1.2.3. Căn cứ vào hình thức thù lao mà bên đại lý được hưởng:
- Đại lý bao tiêu: là hình thức đại lý mà bên đại lý thực hiện việc mua,
bán trọn vẹn một khối lượng hàng hoá hoặc cung ứng đầy đủ một dịch
vụ cho bên giao đại lý dựa theo giá do bên giao đại lý ấn định để được
hưởng thù lao là mức chênh lệch giữa giá mua, giá bán thực tế so với
giá do bên giao đại lý ấn định.
- Đại lý hoa hồng (Commission agent): xét ở góc độ thù lao đại lý thì
đó là hình thức đại lý mà bên đại lý thực hiện việc mua, bán hàng hoá,
cung ứng dịch vụ theo giá ấn định của bên giao đại lý để hưởng hoa
hồng. Mức hoa hồng được tính theo tỷ lệ phần trăm do các bên thoả
thuận trên giá mua, giá bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ. Sự khác nhau
cơ bản giữa hai hình thức đại lý trên là ở chỗ: đại lý hoa hồng mua,
bán, cung ứng dịch vụ đúng với giá mà bên giao đại lý ấn định để
được hưởng thù lao bằng khoản phần trăm hoa hồng trên doanh thu,
Lê Việt Dũng

5

Kinh tế Quốc tế 46


Chuyên đề tốt nghiệp

trong khi đó, đại lý bao tiêu chỉ lấy giá của bên giao đại lý làm căn cứ
và thực hiện việc mua, bán, cung ứng dịch vụ theo giá nào có lợi hơn
cho mình để được hưởng thù lao là khoản chênh lệch giữa giá của
mình và giá của bên giao đại lý.
1.1.2.4. Một số hình thức đại lý phổ biến khác

- Đại lý đặc quyền là đại lý được quyền kinh doanh như một chủ sở
hữu nhưng phải tuân thủ một số điều kiện ràng buộc do bên giao đại
lý quy định như được dùng tên hiệu, logo, hệ thống tiếp thị của bên
giao đại lý. Tuy nhiên, bên đại lý phải trả phí đặc quyền cho bên giao
đại lý.
- Đại lý độc quyền (sole agent): là hình thức đại lý mà tại một khu vực
địa lí nhất định bên giao đại lý chỉ giao cho một đại lý mua, bán một
hoặc một số mặt hàng hoặc cung ứng một hoặc một số loại dịch vụ
nhất định, hoặc là người duy nhất tại một khu vực địa lí nhất định và
trong một khoảng thời gian nhất định thực hiện một hành vi nào đó
cho bên giao đại lý như bán, mua hàng, thuê tàu…
- Phắc – tơ (factor): là một hình thức đại lý phổ biến trên thị trường thế
giới, là người đại lý được giao quyền chiếm hữu hàng hoá hoặc chứng
từ sở hữu hàng hố, được phép đứng tên mình bán hay cầm cố hàng
hố với giá cả mà mình cho là có lợi nhất cho người uỷ thác, được
trực tiếp nhận tiền hàng từ người mua.
Ngồi những hình thức đại lý nói trên, có thể phân chia đại lý theo các
tiêu thức khác, ví dụ nếu phân chia theo cấp độ quản lí thì có đại lý cấp 1, cấp
2…; phân chia theo theo ngành hàng kinh doanh thì có đại lý xăng dầu, đại lý
thép xây dựng, đại lý xe ôtô… Mặc dù có một vài sự trùng lặp trong các cách
phân loại nhưng nói chung hoạt động của đại lý thường xun được chun
mơn hố theo chủng loại hàng hố dịch vụ hay kiểu khách hàng.
1.1.3. Những nguyên tắc hoạt động đại lý thương mại
Đại lý thương mại là một hoạt động thương mại, trong đó bên giao đại
lý và bên đại lý đều là thương nhân, tức là các tổ chức kinh tế được thành lập
hợp pháp hoặc là các cá nhân hoạt động thương mại một cách độc lập, thường
xun và có đăng kí kinh doanh. Như vậy, một bên được phép chính thức
Lê Việt Dũng

6

Kinh tế Quốc tế 46


Chuyên đề tốt nghiệp

hoạt động với tư cách là đại lý bán hàng hợp pháp cho bên kia khi có đủ hai
điều kiện. Đó là phải có giấy phép kinh doanh có hiệu lực phù hợp với ngành
nghề kinh doanh đại lý do cơ quan có thẩm quyền cấp và quan hệ đại lý giữa
hai bên phải được hợp pháp hoá bằng văn bản – là hợp đồng đại lý hoặc bằng
các hình thức khác có giá trị pháp lí tương đương, thể hiện sự ràng buộc tự
nguyện của các bên với nhau trong quan hệ kinh doanh đại lý.
Hợp đồng đại lý phải thể hiện được các nội dung quan trọng của một
hợp đồng kinh tế như điều khoản về sản phẩm dịch vụ, về giá cả, về thù lao
đại lý, về phương thức thanh toán, tiền đặt cọc, thời hạn đại lý, quyền và
nghĩa vụ của các bên trong quan hệ đại lý… Trong đó:
- Thù lao đại lý tuỳ thuộc vào hình thức của quan hệ đại lý có thể được
quy định khác nhau, có thể được trả dưới hình thức hoa hồng hoặc
chênh lệch giá, hoặc hưởng hoa hồng theo tỷ lệ phần trăm trên giá
mua, giá bán hoặc giá cung ứng dịch vụ.
- Thanh toán trong hoạt động đại lý thương mại thường được tiến hành
theo từng đợt sau khi bên đại lý hoàn thành việc mua, bán một khối
lượng hàng hoá hoặc cung ứng một khối lượng dịch vụ xác định, cũng
có thể tiến hành trong một quãng thời gian mà hai bên ấn định.
- Quyền của bên giao đại lý: bên giao đại lý có các quyền như ấn định
giá mua, giá bán hàng hoá, giá cung ứng dịch vụ đại lý cho khách
hàng; ấn định giá giao đại lý; yêu cầu bên đại lý thực hiện biện pháp
bảo đảm theo quy định của pháp luật; yêu cầu bên đại lý thanh toán
tiền hoặc giao hàng theo hợp đồng đại lý; kiểm tra, giám sát việc thực
hiện hợp đồng của bên đại lý. Đồng thời bên giao đại lý có nghĩa vụ:

hướng dẫn, cung cấp thông tin, tạo điều kiện cho bên đại lý thực hiện
hợp đồng đại lý; chịu trách nhiệm về chất lượng hàng hoá của đại lý
mua bán hàng hoá, chất lượng dịch vụ của đại lý cung ứng dịch vụ;
trả thù lao và các chi phí hợp lí khác cho bên đại lý; hoàn trả cho bên
đại lý tài sản của bên đại lý dùng để bảo đảm khi kết thúc hợp đồng;
liên đới chịu trách nhiệm về hành vi vi phạm pháp luật của bên đại lý,
nếu nguyên nhân của hành vi vi phạm pháp luật đó có một phần lỗi
của mình gây ra.
Lê Việt Dũng

7

Kinh tế Quốc tế 46


Chuyên đề tốt nghiệp

- Quyền của bên đại lý: giao kết hợp đồng đại lý với một hoặc nhiều
bên giao đại lý nếu luật cho phép; yêu cầu bên giao đại lý giao hàng
hoặc tiền theo hợp đồng đại lý, nhận lại tài sản dùng để bảo đảm nếu
có khi kết thúc hợp đồng đại lý. Bên cạnh đó bên đại lý có các nghĩa
vụ như bán hàng theo giá bên giao đại lý và bên đại lý thoả thuận
trong hợp đồng; thực hiện đúng các cam kết trong hợp đồng đại lý về
giao nhận tiền, hàng hoặc thanh toán cho bên giao đại lý tiền bán
hàng đối với đại lý bán, giao hàng mua đối với đại lý mua, tiền cung
ứng dịch vụ đối với đại lý cung ứng dịch vụ; bảo quản hàng hoá, liên
đới chịu trách nhiệm về chất lượng hàng hoá của đại lý mua bán hàng
hoá, chất lượng dịch vụ của đại lý cung ứng dịch vụ trong trường hợp
có lỗi do mình gây ra; chịu sự kiểm tra giám sát của bên giao đại lý và
báo cáo tình hình hoạt động đại lý với bên giao đại lý.

- Một điều khoản cũng rất quan trọng nữa trong hợp đồng đại lý là điều
khoản về thời hạn đại lý. Thường thì thời hạn đại lý tuỳ thuộc vào
thoả thuận của hai bên và có thể được gia hạn nếu hai bên mong
muốn tiếp tục hợp tác và pháp luật cho phép.
Như vậy hoạt động đại lý thương mại phải dựa trên nguyên tắc của hợp
đồng. Khi hai bên tiến hành đàm phán tiến tới kí kết hợp đồng đại lý chính
thức đầu tiên lập cơ sở cho sự hợp tác kinh doanh của hai bên thì hợp đồng đó
được gọi là hợp đồng ngun tác. Sau đó, thường là hàng năm hoặc sau mỗi
kì kinh doanh hợp đồng sẽ được điều chỉnh theo sự biến đổi của thị trường,
dựa trên cơ sở nguyên tắc của hợp đồng nguyên tác.
1.1.4. Sự cần thiết và vai trò của hệ thống đại lý xe ôtô ở Việt Nam
Hầu hết các hãng sản xuất xe ôtô vào thị trường Việt Nam trong
khoảng thời gian từ năm 1995 đến 1999 là giai đoạn nền kinh tế Việt Nam
đang có nhiều biến chuyển, cũng là một thời kì thu hút vốn đầu tư nước ngoài
rất mạnh mẽ. Tuy nhiên trong quá trình phát triển khơng ngừng đó thì hệ
thống pháp lí, các văn bản quy phạm pháp luật điều chỉnh các hoạt động sản
xuất kinh doanh trên thị trường đã không theo kịp với thực tế diễn ra, hậu quả
là hệ thống các văn bản chính sách thường xuyên thay đổi, mơi trường pháp lí
Lê Việt Dũng

8

Kinh tế Quốc tế 46


Chuyên đề tốt nghiệp

kinh tế không ổn định. Vào thị trường Việt Nam rất sớm, nhưng các liên
doanh sản xuất ôtô tại Việt Nam không đủ thời gian để hiểu biết sâu sắc về
chính sách, pháp luật, thị trường và người tiêu dùng Việt Nam. Mặt khác, việc

tham gia trực tiếp vào hệ thống phân phối tại Việt Nam của các hãng, cơng ty
nước ngồi cũng bị hạn chế tại Việt Nam, do vậy giải pháp hữu hiệu nhất của
các nhà đầu tư, các liên doanh sản xuất ôtô trong nước là xây dựng một hệ
thống đại lý độc lập về mặt tài chính, vốn chủ sở hữu đối với hãng, tham gia
phân phối sản phẩm cho hãng và cung cấp các dịch vụ của hãng cho khách
hàng.
Các đại lý trung gian thơng qua hoạt động của mình chuyển giao cho
thị trường nội địa những kiến thức về sản phẩm, kĩ năng marketing và một
phần chi tiêu. Các đại lý tạo ra các cơ hội dự trữ và bán sản phẩm của hãng ở
thị trường nội địa với mức chi phí hạn hẹp. Thơng thường các hãng sản xuất
chỉ thực hiện bán hàng trực tiếp ở những thị trường mà nguồn thu đủ bù đắp
các chi phí trang thiết bị, quảng cáo hàng hoá, cơ sở vật chất, tài trợ cho các
nhân viên bán hàng… do đó khơng có khả năng hoạt động ở những phân doạn
thị trường có doanh thu nhỏ. Người trung gian trong đó có các đại lý sẽ hoạt
động ở những phân đoạn thị trường này và bù đắp chi phí của họ bằng việc
phân phối cho hãng sản xuất một số loại sản phẩm nhất định.
Đối với các nhà đầu tư nước ngoài việc đầu tư sản xuất vào Việt Nam
trong giai đoạn chuyển mình của nền kinh tế với những biến động khó dự
đốn thì việc lựa chọn phân phối sản phẩm qua hệ thống đại lý là hợp lí. Một
là do sự giới hạn của các nguồn lực nên các liên doanh thấy rằng không nên
đầu tư nguồn lực một cách dàn trải vào hoạt động kinh doanh mà nên tập
trung cho hoạt động sản xuất nhằm đạt hiệu quả cao nhất, vì với sức ép phải
có một hệ thống phân phối rộng khắp từ Bắc vào Nam địi hỏi liên doanh phải
có một tiềm lực rất mạnh về tài chính, về mối quan hệ trong kinh doanh (nó
cịn liên quan đến vấn đề đất đai, vốn là vấn đề nhạy cảm ngay cả với các
doanh nghiệp nội địa). Các hãng sản xuất ôtô không chỉ dừng lại ở việc bán
ôtô cho khách hàng mà kèm theo đó là các dịch vụ gia tăng kèm theo, các
Lê Việt Dũng

9

Kinh tế Quốc tế 46


Chuyên đề tốt nghiệp

dịch vụ sau bán đòi hỏi phải có một hệ thống cung cấp dịch vụ rộng khắp. Hai
là hệ thống đại lý sẽ giúp cho hãng tận dụng được đội ngũ nhân viên bán
hàng bản địa am hiểu sâu sắc về chính sách, luật pháp, thị trường, văn hố và
người tiêu dùng Việt Nam do đó bảo đảm được hiệu quả của hoạt động kinh
doanh, đạt được các lợi ích thương mại.
1.1.5. Những yêu cầu đối với đại lý bán xe ôtô ở Việt Nam
Đối với các hãng sản xuất ôtô tại Việt Nam, hầu hết là những liên
doanh giữa các cơng ty có tiềm lực nội địa với các hãng ơtơ hàng đầu thế giới,
vốn có uy tín trên thị trường trong và ngồi nước, và đã thiết lập một hệ thống
phân phối sản phẩm dịch vụ mang tính chất tồn cầu, thì việc lựa chọn các đại
lý cho hãng tại Việt Nam cũng phải dựa trên những tiêu chuẩn hết sức khắt
khe. Ví dụ như General Motors hay Toyota Motors đều đã thiết lập những
mạng lưới bán hàng và cung cấp dịch vụ trên khắp thế giới với hàng chục
ngàn đại lý. Các hãng khác nhau có thể đưa ra những tiêu chuẩn lựa chọn đại
lý khác nhau tuỳ thuộc vào chiến lược kinh doanh, vào mạng lưới phân phối
sẵn có của mình cũng như vào vị thế của mỗi hãng trên thị trường, nhưng tựu
trung lại, có thể khái qt các tiêu chí lựa chọn đại lý xe ôtô ở Việt Nam trên
bốn yêu cầu sau:
- u cầu về sức mạnh tài chính: Vì mặt hàng ôtô là một mặt hàng xa
xỉ, một hàng hố có giá trị lớn đối với mỗi cá nhân, gia đình và tổ
chức, đặc biệt đối với thị trường Việt Nam cho nên tiêu thụ sản phẩm
cho các liên doanh sản xuất ôtô không chỉ cần thời gian mà cịn phải
đầu tư trang thiết bị máy móc cần thiết và đầu tư cho con người, do
đó các đại lý hầu hết là các doanh nghiệp có tiềm lực tài chính rất

mạnh. Các liên doanh sẽ đánh giá năng lực tài chính của đại lý chủ
yếu là xem đại lý có bao nhiêu để quay vịng, có thể quyết tốn theo
đúng thời hạn hay khơng, nếu có thể trả trước được cho hãng thì càng
tốt.
- Yêu cầu về mối quan hệ kinh doanh: Có thể nói trong bối cảnh Việt
Nam hiện nay một trong những yếu tố làm nên thành công cho các
Lê Việt Dũng

10

Kinh tế Quốc tế 46


Chuyên đề tốt nghiệp

doanh nghiệp kinh doanh chính là mối quan hệ trong kinh doanh. Do
đó, cũng như tất cả các doanh nghiệp khác, nếu đại lý có được một
mối quan hệ kinh doanh tốt đẹp với cả khu vực nhà nước và khu vực
tư nhân, khu vực nước ngoài thì đó chính là một yếu tố vơ cùng thuận
lợi cho đại lý. Những mối quan hệ chính là niềm tin, là uy tín của đại
lý trong kinh doanh. Các hãng sản xuất sẽ chỉ lựa chọn đại lý nào có
khả năng xây dựng các mối quan hệ tốt đối với khách hàng vì điều đó
đồng nghĩa với việc đảm bảo các đại lý có nhiều cơ hội kinh doanh
thành cơng. Toyota Hồn Kiếm, Toyota Đơng Sài Gịn, Ford Thăng
Long … là những ví dụ điển hình.
- u cầu về con người và cơ sở vật chất: Uy tín của nhà sản xuất một
phần nào phụ thuộc vào mạng lưới phân phối của mình - tức là các
đại lý, mà biểu hiện thường trực nhất chính là con người – nhân viên
bán hàng, nhân viên dịch vụ, kĩ thuật viên. Trình độ chun mơn, tác
phong cơng nghiệp, khả năng giao tiếp và ứng xử văn hoá của đội ngũ

này tác động rất lớn đến năng lực của đại lý do đó, các hãng sản xuất
cũng có nhưng yêu cầu khắt khe đối với đại lý trong vấn đề này.
Ngoài ra cơ sở vật chất cho hoạt động đại lý cũng phải tương ứng với
tiêu chuẩn và có mối quan hệ về mặt kĩ thuật công nghệ với hãng như
về diện tích và tính tiện nghi của showroom, về số khoang xe trong
các xưởng, về máy móc trang thiết bị xưởng dịch vụ của đại lý.
- Yêu cầu về diện tích và về vị trí địa lý: Một số các hãng chỉ lựa chọn
đại lý phân phối xe khơng có dịch vụ đi kèm thì u cầu về diện tích
và vị trí địa lý thường khơng quan trọng (chỉ có showroom trưng bày
sản phẩm), còn các hãng như Toyota Việt Nam, hay Ford Việt Nam
thì diện tích là một trong những yêu cầu quan trọng đối với các đại lý.
Ví dụ như với Toyota Việt Nam, do đại lý là người tiêu thụ sản phẩm
ra thị trường đồng thời cũng là người cung cấp dịch vụ của hãng, do
đó mỗi đại lý phải xây dựng khu liên hồn văn phịng, phịng trưng
bày, nhà xưởng dịch vụ trên một mặt bằng diện tích, thường yêu cầu
Lê Việt Dũng

11

Kinh tế Quốc tế 46


Chuyên đề tốt nghiệp

trên 3000m2, trong đó mặt tiền của showroom được yêu cầu là trên
50m, cao hơn 15m, không được phép đỗ xe trước showroom, phải
dành một phần phòng trưng bày để trưng bày phụ tùng, phụ kiện
chính hãng… Cịn nhà xưởng thì phải bảo đảm an tồn và mặt kĩ
thuật, khoảng cách giữa các khoang là 4m, có vị trí đặt các cơng cụ,
thiết bị.

- u cầu về đăng kí kinh doanh: Đây dĩ nhiên là một trong các yêu
cầu bắt buộc đối với các đại lý. Trước khi tiến hành hoạt động đại lý
cho các hãng sản xuất ơtơ thì các đại lý phải có tư cách pháp nhân,
phải có giấy phép kinh doanh ngành hàng này, tức là được phép cung
cấp dịch vụ sửa chữa, bảo trì và phụ tùng xe ơtơ; đại lý tiêu thụ các
loại xe ôtô sản xuất tại Việt Nam.
1.1.6. Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động của các đại lý bán xe cho
các hãng sản xuất xe ôtô Việt Nam
- Yếu tố thể chế, pháp luật: hoạt động đại lý cũng như những hoạt động
thương mại khác, đều phải chịu sự chi phối của hệ thống pháp lý , đều
phải được tiến hành trong phạm vi hành lang pháp lí mà luật cho
phép. Các văn bản pháp luật liên quan đến hoạt động đại lý thương
mại, quy định về thương nhân, về tư cách pháp nhân của bên giao đại
lý và bên đại lý, quy định về quyền, nghĩa vụ của các bên, quy định
về các nguyên tắc hoạt động của đại lý… là những yếu tố tác động
trực tiếp đến sự hình thành và phát triển của một doanh nghiệp tham
gia vào hoạt động đại lý. Bên cạnh đó các văn bản pháp luật liên quan
đến thuế nhập khẩu xe ôtô, thuế nhập khẩu linh kiện, phụ tùng, thuế
Tiêu thụ đặc biệt (SCT), thuế Giá trị gia tăng (VAT) đối với các sản
phẩm ôtô sản xuất trong nước và nhập khẩu cũng tác động đến hoạt
động kinh doanh đại lý của đại lý vì chúng ảnh hưởng trực tiếp lên thị
trường, lên nhà cung cấp và người tiêu dùng. Những chính sách liên
quan đến hoạt động của các liên doanh, quy hoạch phát triển ngành …
cũng tác động đến hoạt động kinh doanh đại lý của doanh nghiệp vì
Lê Việt Dũng

12

Kinh tế Quốc tế 46

Chuyên đề tốt nghiệp

chúng ảnh hưởng đến đầu vào của các doanh nghiệp (ví dụ như tình
hình thị trường năm 2007). Một số các quy định, các chính sách khác
của Nhà nước cũng ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của đại lý như
Quyết định về việc phân bổ Ngân sách cho các cơ quan Nhà nước,
Quy định về ngừng việc mua sắm xe cơng thay vào đó là sử dụng xe
thuê….
-

Yếu tố môi trường kinh tế: sự ổn định kinh tế, tăng trưởng kinh tế là
những yếu tố tác động tích cực đến cầu tiêu dùng, khi mà thu nhập
dân cư tăng nhanh và ổn định, đặc biệt sự giàu lên nhanh chóng của
một bộ phận dân cư trong cơ chế kinh tế hiện nay cho phép các đại lý
tiếp cận được ngày càng nhiều các nhóm đối tượng khách hàng,
không chỉ dừng lại ở khách hàng là các cơ quan Nhà nước, các doanh
nghiệp Nhà nước… Yếu tố ổn định của nền kinh tế tạo ra sự ổn định
về tâm lí cho người tiêu dùng và kích thích sự tăng trưởng của cầu.
Tương tự như vậy là sự tác động của các yếu tố như lạm phát, lãi
suất…

- Yếu tố cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh: sự xuất hiện của các đối thủ
cạnh tranh mới và sự gia tăng cường độ cạnh tranh trên thị trường tác
động rất lớn đến hoạt động kinh doanh đại lý của doanh nghiệp. Sự
xuất hiện thêm các đại lý mới sẽ là nhân tố làm giảm thị phần, vì cùng
một “miếng bánh thị phần” nay lại phải chia nhỏ cho nhiều người.
Qua đó nó tác động khơng nhỏ đến các hoạt động lập kế hoạch kinh
doanh, kế hoạch tài chính, nhân sự của doanh nghiệp.
- Yếu tố mối quan hệ với nhà cung ứng: các đại lý ôtô với sự ràng buộc

bởi hợp đồng và các thoả thuận nội bộ, chỉ có duy nhất một nhà cung
cấp sản phẩm, nghĩa là chỉ có một nguồn đầu vào duy nhất. Sự cung
ứng sản phẩm đồng bộ, đầy đủ kịp thời của nhà sản xuất sẽ tác động
không nhỏ lên hoạt động kinh doanh của đại lý. Bên cạnh đó là các
yếu tố như chính sách giá, tỷ lệ hoa hồng, hỗ trợ của nhà sản xuất đối
với hàng tồn, hàng bị trả lại…
Lê Việt Dũng

13

Kinh tế Quốc tế 46


Chuyên đề tốt nghiệp

- Yếu tố chính sách của nhà cung cấp: cùng với những xu hướng biến
động trên thị trường là những thay đổi trong chính sách của nhà cung
cấp. Chính sách của nhà cung cấp cũng có thể thay đổi dựa trên
những chiến lược, những kế hoạch của cơng ty, của cơng ty mẹ ở
nước ngồi, cũng như những kĩ thuật thị trường khơn khéo của chính
cơng ty nhằm đối phó với thị trường, đối phó với chính sách pháp luật
của nước sở tại… Những thay đổi trong chính sách phát triển của
hãng sản xuất cũng có những ảnh hưởng to lớn đến hoạt động của các
đại lý trên tất cả các mặt chiến lược, kế hoạch, tài chính, nhân sự, bán
hàng, cơ sở vật chất…
- Yếu tố quy mô của thị trường: Quy mô và tốc độ phát triển của thị
trường cũng ảnh hưởng đến hoạt động của các đại lý. Hiện tại với số
dân thuộc loại đông trên thế giới, Việt Nam được hứa hẹn là một thị
trường đầy tiềm năng, đặc biệt trong bối cảnh nền kinh tế liên tục tăng
trưởng, đồng thời tỷ lệ số dân sở hữu xe hơi còn rất thấp, thấp hơn

nhiều so với các nước trong khu vực như Thái Lan, Malaixia,
Philippin.
1.2.

Nội dung hoạt động của đại lý bán xe và cung cấp dịch vụ
Xét về thực thể kinh tế, đại lý là thương nhân hoạt động thương mại

(bao gồm các tổ chức kinh tế được thành lập hợp pháp,cá nhân hoạt động
thương mại một cách độc lập, thường xuyên và có đăng kí kinh doanh), do đó
thực chất đại lý hoạt động như một doanh nghiệp thương mại. Về cơ bản, hoạt
động đại lý của một đại lý xe ơtơ có các nội dung chính sau:
1.2.1.

Nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường xe ôtô
Đại lý là một tác nhân kinh tế trên thị trường nên phải nghiên cứu nhu

cầu thị trường để phát triển kinh doanh phù hợp với thị trường, đây là hoạt
động rất cần thiết và cũng là hoạt động đầu tiên để mỗi đại lý bắt đầu bước
vào hoạt động kinh doanh, cũng như phát triển kinh doanh. Mục đích của hoạt
động này là nhằm xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm và thực hiện dịch vụ
từ đó có chiến lược kinh doanh phù hợp. Ơtơ là sản phẩm cao cấp, là một tài
Lê Việt Dũng

14

Kinh tế Quốc tế 46


Chuyên đề tốt nghiệp

sản có giá trị rất lớn, đặc biệt đối với xã hội và dân cư Việt Nam cho nên mua
xe là một quá trình rất phức tạp chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố, đồng thời
bởi giá trị lớn của nó cho nên việc thực hiện các dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng,
bảo trì cũng được chú trọng và được tiến hành định kì, thường xuyên. Trong
khi đó mỗi nhóm khách hàng khác nhau thì chịu tác động bởi các nhân tố
khác nhau. Đại lý phải tiến hành nghiên cứu thị trường để xây dựng một kế
hoạch kinh doanh thành công.
Nội dung của công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường chủ yếu
tập trung vào một số các vấn đề như: nghiên cứu các nhân tố mơi trường để
phân tích được những ràng buộc ngồi tầm kiểm soát của doanh nghiệp cũng
như những thời cơ có thể phát sinh như xu hướng tiêu dùng xe ôtô, thu nhập
của dân cư; thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các
tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường như
doanh số bán của thị trường và nhóm các dịng xe; số lượng người tiêu thụ,
người mua, người bán trên thị trường; mức độ thoả mãn nhu cầu thị trường so
với tổng dung lượng của tồn thị trường; thị trường các nhà sản xuất ơtơ trong
nước và các nhà nhập khẩu ôtô…
1.2.2.

Xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh đại lý
Chiến lược kinh doanh là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh

nghiệp cho một thời kì dài, thường là 3 đến 10 năm và hệ thống các chính
sách, biện pháp, điều kiện để thực hiện các mục tiêu đề ra. Chiến lược kinh
doanh đúng đắn có vai trị quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp thương mại. Chiến lược kinh doanh, kế hoạch kinh doanh đại lý
được xây dựng xuất phát từ chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu của đại lý, cùng
với sự phân tích mơi trường bên trong và bên ngoài doanh nghiệp để nắm bắt
cơ hội, thách thức, nhận thức điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. Đối
với các doanh nghiệp làm hoạt động đại lý trong lĩnh vực ôtô, với quy mô vốn

và quy mô hoạt động vừa phải, việc hoạch định và xây dựng chiến lược kinh
doanh chịu nhiều tác động bởi chiến lược của hãng, của nhà cung cấp cũng
như của các bên chủ đầu tư. Với hoạt động chính là kinh doanh đại lý, chiến
Lê Việt Dũng

15

Kinh tế Quốc tế 46


Chuyên đề tốt nghiệp

lược kinh doanh của các doanh nghiệp thường là định hướng mang tính chất
trung hạn hoặc ngắn hạn theo năm, và chủ yếu tập trung vào xây dựng chiến
lược tiêu thụ sản phẩm, bao gồm bán hàng và cung cấp dịch vụ.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm dịch vụ của đại lý xuất phát từ nhiều căn
cứ khác nhau mà chủ yếu là căn cứ vào khách hàng, vào khả năng của doanh
nghiệp và căn cứ vào đối thủ cạnh tranh. Chiến lược tiêu thụ của đại lý thực
chất là một chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện những
mục tiêu cụ thể của công ty, bao gồm 2 phần: chiến lược tổng quát và chiến
lược bộ phận. Trong đó, chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định các bước
đi và hướng đi cùng với những mục tiêu cần đạt tới về doanh số, về doanh
thu, thị phần, tỷ lệ tăng trưởng, vị thế của cơng ty trên thương trường… Cùng
với đó là một loạt các chiến lược bộ phận như chiến lược về sản phẩm, chiến
lược về giá cả, chiến lược phân phối, chiến lược giao tiếp và khuyếch trương.
Sau khi nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường, công ty xác định
chiến lược kinh doanh, mục tiêu phương hướng hoạt động trong thời gian xác
định. Với nhu cầu thị trường dự tính, cơng ty lên kế hoạch về tài chính, nhân
sự, cơ sở vật chất… và giao chỉ tiêu cho các bộ phận, ví dụ phịng kinh doanh
số 1, phịng kinh doanh số 2, xưởng dịch vụ, bộ phận sửa chữa nhanh EM, bộ

phận sơn, bộ phận phụ tùng, phụ kiện… Cũng trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu
thị trường, cơng ty lên kế hoạch về tài chính, về các khoản vay ngân hàng nếu
có, các khoản tiền đặt cọc hay trả trước cho hãng.
1.2.3.

Giao dịch kí hợp đồng đại lý mua bán hàng hố
Việc tiến hành kí kết hợp đồng đại lý được thực hiện dựa trên cơ sở tự

nguyện giữa hai bên, bên giao đại lý và bên đại lý. Thông thường, cùng thời
gian với việc triển khai hoạt động sản xuất, các nhà sản xuất đã bắt đầu tìm
kiếm và xây dựng hệ thống phân phối cho mình, thơng qua hệ thống bán hàng
trực tiếp hoặc hệ thống đại lý. Các công ty xuất phát từ nhu cầu thực tế từ nhà
sản xuất, bắt đầu tiến hành đàm phán và đề xuất các phương án để giành
quyền trở thành đại lý chính thức của các hãng. Đề án kinh doanh đại lý sau

Lê Việt Dũng

16

Kinh tế Quốc tế 46


Chuyên đề tốt nghiệp

khi thoả mãn các yêu cầu về tài chính, nhân lực, cơ sở vật chất… sẽ được nhà
sản xuất phân tích, đánh giá và đi đến quyết định.
Khi tìm kiếm và lựa chọn được đối tác, các bên xác lập quan hệ đại lý
chính thức. Quan hệ đại lý chính thức này chỉ được thừa nhận qua việc pháp lí
hố bằng hợp đồng dưới hình thức văn bản. Các nội dung chính phải thể hiện
trong hợp đồng đại lý bao gồm: tên (tên đầy đủ, tên viết tắt, tên giao dịch…)

của các bên, nhà sản xuất và đại lý; địa chỉ của các bên; hàng hoá, dịch vụ là
đối tượng của hoạt động kinh doanh đại lý; thù lao đại lý; thời hạn đại lý;
quyền hạn và nghĩa vụ của các bên trong hoạt động kinh doanh đại lý...
1.2.4.

Hoạt động bán hàng và chăm sóc khách hàng
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh

doanh, là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản
phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, đây cũng là giai đoạn thực hiện bù
đắp chi phí và thu lợi nhuận. Việc đầu tiên của quá trình tổ chức tiêu thụ sản
phẩm là phải lựa chọn các kênh phân phối sản phẩm một cách hợp lí, có hiệu
quả nhằm mục đích đáp ứng một cách tốt nhất các yêu cầu của khách hàng,
nhanh chóng giải phóng nguồn hàng để bù đắp chi phí sản xuất, thu hồi vốn.
Xây dựng một hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm tốt cũng có nghĩa là xây
dựng một nền móng vững chắc để phát triển thị trường, bảo vệ thị phần có
được của đại lý.
Bên cạnh việc tổ chức mạng lưới bán hàng, đại lý cũng cần đẩy mạnh
các hoạt động hỗ trợ bán hàng như quảng cáo, khuyến mại, và đặc biệt là phải
có một chính sách chăm sóc khách hàng, thực hiện các dịch vụ trước, trong và
sau khi bán. Đây là một hình thức cạnh tranh phi giá cả mà các doanh nghiệp,
cũng như các đại lý ngày nay sử dụng một cách phổ biến, gây được sự chú ý
và quan tâm của khách hàng, và phần nào đóng vai trị quan trọng trong việc
quyết định mua sản phẩm của doanh nghiệp, đại lý. Có thể giải thích điều này
khi mà thị trường các sản phẩm đang dần tiến tới môi trường cạnh tranh hồn
hảo, nghĩa là sẽ đạt được tính đồng nhất của sản phẩm, khi đó ai là chăm sóc
Lê Việt Dũng

17

Kinh tế Quốc tế 46


Chun đề tốt nghiệp

khách hàng hơn thì người đó sẽ giành được thị trường. Hoạt động tiêu thụ
được tổ chức tốt sẽ làm tăng doanh thu, lợi nhuận, tăng tốc độ thu hồi vốn, nó
đặc biệt có ý nghĩa đối với các doanh nghiệp thương mại và các đại lý, kích
thích sản xuất kinh doanh phát triển, đồng thời cũng là tăng uy tín và tăng giá
trị thương hiệu, vốn là những tài sản vơ hình q giá của mỗi doanh nghiệp.
1.2.5.

Quản lí và đánh giá hoạt động đại lý
Đại lý cũng giống như bất kì một doanh nghiệp thương mại nào khác

trong nền kinh tế đều đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình thơng
qua mối quan hệ tương quan giữa kết quả thu được và chi phí bỏ ra, kể cả chi
phí cơ hội của hoạt động đó. Cũng có thể nói hiệu quả của hoạt động đại lý
được thể hiện thông qua lợi nhuận cụ thể và mục tiêu cụ thể mà doanh nghiệp
đặt ra, và lợi nhuận của hoạt động đại lý trong mối tương quan với các hoạt
động kinh doanh khác. Việc quản lí và đánh giá hiệu quả của hoạt động đại lý
nhằm mục đích sao cho với một nguồn lực nhất định, hoạt động kinh doanh
đại lý của doanh nghiệp phải đạt được hiệu quả cao nhất.
Là một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh đại lý ngoài các chỉ tiêu
đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh thuần tuý như doanh thu, lợi nhuận
trước thuế, lợi nhuận sau thuế, tỷ suất lợi nhuận… thì cịn sử dụng thêm một
số các chỉ tiêu khác để đánh giá. Một số các chỉ tiêu quan trọng để đánh giá
hiệu quả của hoạt động kinh doanh đại lý bao gồm: doanh số bán hàng, tỷ lệ
tăng trưởng, thị phần trong hệ thống đại lý của nhà sản xuất, số lượt xe thực

hiện dịch vụ, doanh thu từ hoạt động cung cấp dịch vụ, doanh thu từ các hoạt
động kinh doanh phụ kiện, phụ tùng, số xe bán bình quân trên số nhân viên
bán hàng, các chỉ số CS (Customer Satisfaction) bao gồm điểm CS bán hàng
và điểm CS dịch vụ…
1.3.

Khái quát về thị trường xe ôtô Việt Nam hiện nay và đặc điểm của
Công ty Liên doanh Toyota Giải Phóng

1.3.1.

Tình hình thị trường xe ơtơ Việt Nam hiện nay

1.3.1.1. Vài nét về nền công nghiệp ôtô Việt Nam và thị trường ôtô Việt
Nam
Lê Việt Dũng

18

Kinh tế Quốc tế 46


Chun đề tốt nghiệp

Ý tưởng hình thành ngành cơng nghiệp ôtô Việt Nam qua thu hút đầu
tư nước ngoài được thực hiện qua viên gạch đầu tiên: đó là sự ra đời của liên
doanh lắp ráp xe ôtô của Công ty Ơtơ Mêkơng vào năm 1992. Đến năm 1996,
những tên tuổi của làng ôtô thế giới như Toyota, Mitsubishi, Isuzu, Suzuki,
Ford, Mercedes, BMW đã có mặt tại Việt Nam. Đến năm 2000, Hiệp hội các
nhà sản xuất và lắp ráp ôtô Việt Nam (Vietnam Automobile Manufacturers of

Association - VAMA) bao gồm 11 doanh nghiệp sản xuất ơtơ có vốn đầu tư
nước ngoài (Bảng 1) được thành lập theo Quyết định số 52/2000/QĐ-BTCCP.
Trong 4 năm từ 1996 đến 1999, sản lượng của VAMA tăng cực kì chậm, cao
nhất là tỷ lệ tăng 17% vào năm 1999 và có lúc âm vì cơn khủng hoảng tài
chính kinh tế Châu Á năm 1997 – 1998. Bước ngoặt trong việc tiêu thụ xe ôtô
là vào năm 2000, với mức tăng trưởng 100%. Các năm sau, lượng tiêu thụ xe
cũng có mức vào loại cao với số lượng và mức tăng tương ứng của của năm
2004, 2005, và 2006 là 40%, 36% và 58%. Năm 2006 được xem là năm
hoàng kim của các nhà sản xuất và lắp ráp ôtô tại Việt Nam khi mức tiêu thụ
đạt kỉ lục 42.257 xe. Sau khi lên tới đỉnh dốc này, sức tiêu thụ có suy giảm
nhẹ, với lượng xe tiêu thụ tương ứng của năm 2007 và 2008 là 40.138 và
35.264 xe.
Với mong muốn phát triển ngành công nghiệp ôtô, trước và sau khi ban
hành chiến lược, quy hoạch ngành, Chính phủ đã thi hành một chính sách bảo
hộ thông qua công cụ thuế đi kèm với hạn chế nhập khẩu ôtô cả cũ lẫn mới.
Gần một thập kỉ trôi qua cũng là khoảng thời gian 11 thành viên của VAMA
độc chiếm thị trường, “một mình một chợ” lũng đoạn thị trường Việt Nam
trong một nghịch lí là giá xe vào loại đắt nhất nhì thế giới trong khi sản xuất
mới chỉ dừng lại ở mức 30% cơng suất, cùng với một tỷ lệ nội địa hố rất
thấp, chừng 10 – 15% mà không một liên doanh nào đạt được yêu cầu về tỷ lệ
nội địa hoá mà Chính phủ đề ra.
Việt Nam hiện nay có khoảng hơn 160 doanh nghiệp nội địa sản xuất
lắp rắp, sửa chữa ôtô, và sản xuất thiết bị, phụ tùng ôtô nhưng hầu hết là các
doanh nghiệp quy mô nhỏ, không đủ trình độ và kinh nghiệm để có thể trở
Lê Việt Dũng

19

Kinh tế Quốc tế 46

Chuyên đề tốt nghiệp

thành đối thủ cạnh tranh của các liên doanh. Trong khu vực nhà nước, 4
doanh nghiệp nhà nước (SOEs) rất năng động, được xem là cứu cánh cho nền
công nghiệp ôtô Việt Nam và nhận được sự hỗ trợ đáng kể từ Chính phủ trong
việc phát triển ngành công nghiệp quan trọng này bao gồm: Tổng Công ty
Cơng nghiệp Ơtơ Việt Nam - Vinamotor, Tổng Cơng ty Máy động lực và máy
nông nghiệp Việt Nam - VEAM, Tổng Công ty Than Việt Nam - Vinacoal, và
Tổng Công ty Cơ khí Giao thơng Sài Gịn – SAMCO. Cùng với đó là hai
doanh nghiệp ngồi quốc doanh có quy mô đầu tư tương đối lớn cùng với dây
chuyền công nghệ tương đối hiện đại là Cơng ty Ơtơ Trường Hải (THACO)
và Công ty Tư nhân Xuân Kiên (Vinaxuki). Tuy nhiên nhìn chung đến nay
các doanh nghiệp này vẫn chỉ dừng lại ở dạng lắp ráp là chính và sản phẩm
chủ yếu của các doanh nghiệp này vẫn là các loại xe tải, xe khách, xe bus và
xe chuyên dùng, chưa có một doanh nghiệp nào đầu tư vào lĩnh vực xe du
lịch.

Bảng 1: Hiệp hội các nhà sản xuất xe ôtô Việt Nam (VAMA)
TT
1
2
3
4
5
6
7
8
9

Tên doanh nghiệp

Tên nhãn hiệu

Công ty Toyota Việt Nam (TMV)
Công ty TNHH Ford Việt Nam
Công ty LDSX Ơtơ Ngơi sao (Vinastar)
Cty Ơtơ Việt Nam Daewoo (Vidamco)
Liên doanh Ơtơ Hồ Bình (VMC)
Cơng ty Việt Nam Suzuki (Visuco)
Cơng ty Isuzu Việt Nam
Công ty LD Mercedes Benz Việt Nam
Công ty Vietindo Daihatsu (Vindaco)

Toyota
Ford
Mitsubishi, Proton
Daewoo, GMDaewoo
Kia, Mazda, BMW
Suzuki
Isuzu
Mercedes Benz
Daihatsu

Hoạt
động
1995
1997
1994
1993

1992
1996
1997
1996

10 Công ty Ơtơ Mêkơng

Fiat, Ssanyong, Iveco

1991

11 Cơng ty Hino Việt Nam

Hino

1997

Lê Việt Dũng

20

Công
suất
(xe/năm)
30000
17000
5000
10000
20000
2400

22000
5000
15000-2
0000
400-100
0

Kinh tế Quốc tế 46


Chuyên đề tốt nghiệp

Ngày 12 tháng 08 năm 2005, Hiệp hội các nhà sản xuất ôtô Việt Nam
(VAMA) đã kết nạp thêm 5 thành viên là các doanh nghiệp sản xuất ôtô trong
nước bao gồm SAMCO, THACO, VEAM, Vinacoal và Vinaxuki, nâng tổng
số thành viên của VAMA lên con số 16. Việc 5 doanh nghiệp trong nước
tham gia VAMA sẽ tạo một động lực khơng nhỏ thúc đẩy tồn ngành công
nghiệp ôtô Việt Nam phát triển mạnh mẽ thông qua việc chuyển giao công
nghệ, học hỏi kinh nghiệm từ những thành viên cũ là những doanh nghiệp,
liên doanh lớn trong lĩnh vực ôtô. Như vậy trong số 4 tổng công ty được chọn
làm nòng cốt cho quy hoạch phát triển cơng nghiệp ơtơ Việt Nam, chỉ cịn
Tổng Cơng ty Cơng nghiệp Ơtơ Việt Nam (Vinamotor) chưa tham gia
VAMA. Hai liên doanh mới được cấp phép sản xuất ôtô là Honda Vietnam và
VMEP cũng đang đứng ngồi.
Tồn cảnh về nền cơng nghiệp ôtô Việt Nam theo các nhà nghiên cứu
đánh giá thì đó khơng phải là một ngành cơng nghiệp sản xuất ôtô thật sự mà
đơn thuần chỉ là ngành lắp ráp ôtô, mà lắp ráp ôtô cũng chưa đầy đủ vì thế các
nhà nghiên cứu và ngay cả các liên doanh cũng thừa nhận đây chỉ là ngành
công nghiệp lắp ráp một phần.
Bảng 2: Thị phần các thành viên VAMA các năm 2007 và 2008

Năm 2007
Doanh số bán Thị phần
STT Tên doanh nghiệp
(Chiếc)
(%)
1 Toyota
9150
22.8
5618
14
2 Ford
5384
13.4
3 Vinastar
5112
12.7
4 Vidamco
4094
10.2
5 VMC
3276
8.2
6 Visuco
2963
6.5
7 Isuzu
2602
6.5
8 Mer - Benz
813

2
9 Vindaco
737
1.8
10 Ơtơ Mêkơng
Lê Việt Dũng

21

Năm 2008
Doanh số bán Thị phần
(Chiếc)
(%)
11813
33.5
5040
14.3
4212
11.9
4198
11.9
1042
3
3365
9.5
2402
6.8
1684
4.8
453

1.3
509
1.4
Kinh tế Quốc tế 46


Chuyên đề tốt nghiệp

11 Hino
Tổng cộng

389
1
546
40138
100
35264
Nguồn: Báo cáo Thường niên của VAMA

1.5
100

Với chính sách bảo hộ ngành cơng nghiệp ơtơ như vậy, Chính phủ đã
tạo cơ hội cho các liên doanh độc chiếm thị trường ôtô Việt Nam. Bảng 2 cho
thấy, trong số 44.760 ôtô sản xuất và lắp ráp tại Việt Nam năm 2007, các
doanh nghiệp ơtơ có vốn đầu tư nước ngoài đã lắp ráp 40.138 chiếc, trong đó
đáng kể là của Toyota Việt Nam – Toyota Việt Nam với 9150 xe chiếm
22,8% thị phần.
Trong suốt những năm vừa qua, Toyota Việt Nam luôn là người dẫn
đầu thị trường ôtô du lịch Việt Nam về doanh số bán cũng như về doanh thu,

và thị phần, vượt trên Vinastar, Ford Việt Nam, Vidamco, VMC… Bảng 2
minh hoạ thị phần 11 thành viên cũ của VAMA năm 2007 và 2008.
1.3.1.2. Tác động của vấn đề gia nhập WTO tới thị trường ơtơ Việt Nam Nghị định 12/2006/NĐ-CP của Chính phủ và Quyết định của Thủ
tướng về Thuế suất đối với Ôtô cũ nhập khẩu
Việc Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) sẽ tiếp
tục đặt thị trường ôtô Việt Nam vào cuộc cạnh tranh khốc liệt trên trường
quốc tế. Các thành viên của WTO có thể gây sức ép để buộc Việt Nam phải
chấp nhận thuế suất thấp hơn cho ôtô nguyên chiếc nhập khẩu. Việc áp dụng
thuế suất thấp này sẽ làm tăng cạnh tranh trong việc nhập khẩu ôtô từ các
nước trong khu vực và quốc tế mà điều này sẽ ảnh hưởng đến các nhà sản
xuất ôtô Việt Nam (phần lớn là các nhà lắp ráp ôtô) và ngành công nghiệp
linh kiện và phụ tùng ơtơ cịn non trẻ của Việt Nam.
Tư cách Thành viên WTO buộc Việt Nam phải tuân thủ các quy tắc
thương mại quốc tế. Trở thành thành viên của WTO cũng đồng nghĩa với việc
Việt Nam phải xoá bỏ các yêu cầu về tỷ lệ nội địa hoá mà theo Hiệp định
Thương mại song phương Việt Nam - Hoa Kỳ sẽ được bãi bỏ vào tháng 12
năm 2006. Tư cách Thành viên WTO cũng đòi hỏi việc áp dụng các hạn chế
Lê Việt Dũng

22

Kinh tế Quốc tế 46


Chuyên đề tốt nghiệp

khắt khe đối với việc Việt Nam cấp ưu đãi hoặc trợ cấp cho các Doanh nghiệp
Nhà nước (DNNN) cũng như các nhà sản xuất ôtô trong nước. Các quy tắc thị
trường tự do của WTO yêu cầu các DNNN Việt Nam phải hoạt động theo các
nguyên tắc thị trường tự do. Các DNNN Việt Nam sẽ phải đối mặt với thách

thức cạnh tranh khắc nghiệt là hệ quả của tự do hoá thương mại.
Động thái mở cửa đối với thị trường ôtô cũ nhập khẩu qua Nghị định
12/2006/NĐ-CP của Chính phủ ngày 23 tháng 01 năm 2006 đã thể hiện phần
nào những nhượng bộ của Chính phủ Việt Nam trong quá trình đàm phán gia
nhập WTO. Đây là lần đầu tiên trong vòng 10 năm qua Chính phủ Việt Nam
dỡ bỏ lệnh cấm nhập khẩu xe ôtô đã qua sử dụng. Nghị định này bắt đầu có
hiệu lực từ ngày 01 tháng 05 năm 2006 mang lại một nguồn gió mới cho thị
trường ơtơ Việt Nam.
1.3.2.

Tổng quan về Cơng ty Liên doanh Toyota Giải Phóng

1.3.2.1. Sự ra đời và phát triển
Công ty Liên doanh Toyota Giải Phóng (TGP) tiền thân là Cơng ty Liên
doanh Dịch vụ Ôtô Kỉ nguyên mới (NEW ERA Services, Ltd - EMC) ra đời
theo giấy phép số 14/GP - HN ngày 22/ 01/ 1998 của UBND Thành phố Hà
Nội, sau đó được mang tên Cơng ty Liên doanh Toyota Giải Phóng theo quyết
định số 14/GPĐC1 - HN ngày 15/ 03/ 1999 của UBND Thành phố Hà Nội.
Giấy phép Đầu tư Điều chỉnh số

Ngày

14/GPĐC1-HN

15 tháng 3 năm 1999

14/GPĐC2-HN

12 tháng 10 năm 1999

14/GPĐC3-HN

26 tháng 10 năm 2001

14/GPĐC4-HN

15 tháng 3 năm 1999

Công ty Liên doanh Toyota Giải Phóng ngay từ khi thành lập có các
chức năng chính là cung cấp dịch vụ sửa chữa bảo trì và phụ tùng xe ơtơ; đại
lý tiêu thụ các loại xe ôtô sản xuất tại Việt Nam. Từ khi ra đời ngày 22 tháng
01 năm 1998 đến tháng 10 năm 1999, Công ty hoạt động với tư cách là trạm
dịch vụ sửa chữa, bảo hành uỷ quyền (gọi tắt là TASS) của Công ty Toyota
Lê Việt Dũng

23

Kinh tế Quốc tế 46


Chuyên đề tốt nghiệp

Việt Nam (TMV - Toyota Motor Vietnam Co.), sau đó Toyota Giải Phóng trở
thành nhà phân phối chính thức sản phẩm và dịch vụ của TMV theo hợp đồng
giữa hai bên.
1.3.2.2. Sơ lược về các bên liên doanh
Cơng ty Liên doanh Toyota Giải Phóng là cơng ty liên doanh giữa hai
đối tác, tập đoàn SUMITOMO Nhật Bản và Cơng ty Cổ phần Dịch vụ Tổng
hợp Sài Gịn - SAVICO (Saigon General Service Corporation).
Đối tác Việt Nam - Cơng ty Cổ phần Dịch vụ Tổng hợp Sài Gịn, tiền

thân là Cơng ty Dịch vụ Tổng hợp Sài Gịn - một công ty Nhà nước ra đời từ
năm 1982, sau đó được cổ phần hố vào năm 2005 với 51% vốn chủ sở hữu
của Nhà nước. Cơng ty có trụ sở tại 68 Nam Kì Khởi Nghĩa, Quận 1, Thành
phố Hồ Chí Minh. SAVICO hiện nay là một trong những công ty thương mại
dịch vụ hàng đầu Việt Nam, có thâm niên hoạt động kinh doanh hơn 20 năm
trong lĩnh vực dịch vụ thương mại. Các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công
ty bao gồm: thương mại, cung cấp dịch vụ, ngân hàng, bưu chính viễn thơng,
vận chuyển hành khách, du lịch, bất động sản, xuất nhập khẩu, đại lý xe hơi…
SAVICO có số vốn đăng kí kinh doanh lên đến 165,000,000,000 VNĐ, tương
đương khoảng 9,000,000 US$. Đặc biệt, SAVICO đã tham gia vào lĩnh vực
ôtô từ rất sớm. Những năm đầu thành lập công ty đã là một nhà nhập khẩu ôtô
xe máy lớn của cả nước. Hiện nay, SAVICO có một hệ thống các cơng ty con
là các đại lý chính thức cho các hãng sản xuất xe hơi hàng đầu Việt Nam như
Toyota Việt Nam, Ford Việt Nam, Vidamco (Daewoo), Suzuki…, trong đó
nổi bật lên là Toyota Giải Phóng - đại lý được SAVICO đầu tư lớn nhất tại
Miền Bắc.
Đối tác Nhật Bản - Tập đoàn Sumitomo Co. là một trong những tập
đoàn thương mại công nghiệp danh tiếng nhất Nhật Bản với lịch sử hình
thành và phát triển gần 100 năm ( thành lập từ tháng 12 năm 1919). Thơng
qua mạng lưới khắp tồn cầu, Tập đoàn Sumitomo tham gia vào rất nhiều các
hoạt động kinh doanh khác nhau, bao gồm các loại hình bán buôn, xuất nhập
khẩu đa dạng các loại sản phẩm hàng hoá cũng như cung ứng dịch vụ và đầu
Lê Việt Dũng

24

Kinh tế Quốc tế 46


Chuyên đề tốt nghiệp

tư trong các lĩnh vực như kim khí, giao thơng vận tải và xây dựng, điện tử và
máy cơng nghiệp, truyền thơng, hố học, khai khống và năng lượng, hàng
tiêu dùng, bất động sản, giao nhận và ngân hàng tài chính. Số vốn pháp định
của Sumitomo Co. vào khoảng hơn 2 tỷ US$. Đặc biệt Sumitomo đã đầu tư
vào Việt Nam từ rất sớm và đã gây dựng được tiếng tăm trên thương trường
Việt Nam trong những năm vừa qua. Tại thị trường Việt Nam, ngoài việc liên
doanh với SAVICO thành lập Toyota Giải Phóng, Sumitomo cịn đầu tư
100% vốn để thành lập Toyota Lý Thường Kiệt (Thành phố Hồ Chí Minh) cũng là một đại lý uỷ quyền của Toyota Việt Nam. Hiện nay hai bên liên
doanh đang tiếp tục đầu tư vào một số các dự án như Toyota Long Biên, khả
năng sẽ đi vào hoạt động trong năm 2007 và tiến tới hình thành một Hệ thống
các công ty liên doanh giữa hai bên.
1.3.2.3. Bộ máy tổ chức và các mối quan hệ trong kinh doanh
- Bộ máy tổ chức doanh nghiệp: Công ty Liên doanh Toyota Giải
Phóng có tổ chức bộ máy quản lý theo kiểu trực tuyến chức năng.
Theo đó, Ban Tổng Giám đốc được sự giúp đỡ của các phòng chức
Ban gia trong
năng, các chuyênGiám đốc việc nghiên cứu, tìm hiểu thị trường, trong
việc nâng cao hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm, cung cấp dịch
vụ bảo hành, sửa chữa và tìm ra những giải pháp tối ưu cho hoạt động
kinh doanh của công ty. Bộ máy tổ chức của Cơng ty được thực hiện
Phịng
dự án

Phịng
theo
chăm sóc quy định hiện hành của pháp luật Việt Nam và Điều lệ hoạt động
Phịng
Phịng
Phịng

Phịng
khách
(Charter) của Cơng ty. Vấn đề nhân hành chínhthực hiện theo Luật lao
sự được
kế toán
bán hàng
dịch vụ
hàng

động Việt Nam và Điều lệ, bộ máy tổ chức có thể được khái quát
bằng Sơ đồ 1.

Bộ
phận
quản lý

bán
hàng

Lê Việt Dũng

Bộ
phận
phụ
tùng

Bộ
phận
1

Bộ
phận
2

Quản lý
nhân sự

Bảo mật

25

Bộ phận
tư vấn
dịch vụ

Bộ phận
tư vấn
kỹ thuật

Bộ phận
công việc
chung

Bộ phận
thay thế

Kinh tế Quốc tế 46
Bộ phận
thân vỏ

Bộ phận
quản lý
dịch vụ