bài tập nhóm những thuận lợi và khó khăn của các doanh nghiệp việt nam khi đàm phán với các đối tác nước ngoài

1

















Tiểu luận


Những thuận lợi và khó khăn của các Doanh Nghiệp
Việt Nam khi đàm phán với các đối tác nước ngoài
2


MC LC:
Phn I: t vn
Lớ do chn ti:
Cõu hi nghiờn cu
Mc tiờu nghiờn cu

i tng v phm vi nghiờn cu
Phng phỏp nghiờn cu
Phn 2: Ni dung v kt qu nghiờn cu
Chng 1: Tng quan v m phỏn
Chng 2: Hot ng m phỏn
2.1 Nhng thun li ca cỏc doanh nghip Vit Nam khi m phỏn vi cỏc i tỏc nc ngoi
2.2 Nhng khú khn ca cỏc doanh nghip Vit Nam khi m phỏn vi cỏc i tỏc nc ngoi
2.3 Nhng bi hc thnh cụng v tht bi ca cỏc doanh nghip Vit Nam khi m phỏn vi
cỏc i tỏc nc ngoi:
2.3.1 Bi hc thnh cụng:
2.3.2 Bi hc tht bi:
Chng 3: nh hng v gii phỏp
Phn 3: Kt lun v kin ngh



Phn I: t Vn
Lớ do chn ti:
Hiện nay, quốc tế hóa, toàn cầu hóa đang là xu thế chung của nhân loại không một quốc
gia nào có thể thực hiện một chính sách đóng cửa mà vẫn có thể phồn vinh đợc. Trong bối
cảnh đó thơng mại quốc tế, hp tỏc kinh t quc t đóng vai trò mũi nhọn thúc đẩy nền kinh
tế trong nớc hội nhập với nền kinh tế thế giới, phát huy hết những lợi thế so sánh của đất
nớc, tận dụng tiềm năng về vốn, công nghệ, khoa học kỹ thuật, kỹ năng quản lý tiên tiến từ
bên ngoài, duy trì và phát triển văn hóa dân tộc, tiếp thu những tinh hóa của văn hóa nhân loại.
Trong qỳa trỡnh thc hin hot ng kinh doanh thng mi trờn phm vi quc t thỡ
cỏc doanh nghip Vit Nam luụn luụn phi ng u vi nhng cm by, khú khn t phớa
cỏc i tỏc nc ngoi em li, v mun thnh cụng, ginh c u th trong cuc chin trờn
thng trng thỡ mt th v khớ sc bộn nht chớnh m phỏn. Tuy nhiờn, vi mt nn kinh
t cũn non tr, kinh nghim m phỏn ca cỏc doanh nghip trong nn kinh t cha cao, chc
chn rng khi tham gia m phỏn h s gp nhiu bt li, chu phn thua thit v mỡnh.

khc phc nhc im ny, nh cha ụng ta cú cõu: "bit ngi bit ta trm trn trm thng',
tc l, cỏc doanh nghip Vit Nam cn nhỡn nhn, t ỏnh giỏ li bn thõn v phõn tớch i
th, t ú rỳt ra nhng thun li v khú khn trong quỏ trỡnh m phỏn vi cỏc i tỏc nc
ngoi. Qua ú, ra nhng bin phỏp nhm tn dng trit nhng thun li v khc phc
dn nhng khú khn. Chớnh vỡ iu ny nờn thc tin t ra mt cõu hi ln, rng:"Cỏc doanh
3

nghiệp Việt Nam có những thuận lợi và khó khăn gì khi tham gia đàm phán với đối tác nước
ngoài?". Để trả lời câu hỏi này nhóm chúng tôi đã lựa chọn và tiến hành nghiên cứu đề tài
này.
 Câu hỏi nghiên cứu
- Thực trạng về việc đàm phán thương mại của các doanh nghiệp Việt Nam với các đối
tác nước ngoài như thế nào?
- Những thuận lợi và khó khăn của các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với các
đối tác nước ngoài là gì?
- Có những biện pháp nào giúp cho việc đàm phán của các doanh nghiệp Viêt Nam với
các đối tác nước ngoài ngày càng tốt hơn?
 Mục tiêu nghiên cứu
- Hiểu rõ lý thuyết cơ bản về đàm phán kinh doanh, đặc biệt là đàm phán với đối tác
nước ngoài.
- Nắm được thực trạng về việc đàm phán thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt
Nam với các đối tác nước ngoài để thấy được những điểm thuận lợi và khó khăn.
- Đánh giá và đưa ra các giải pháp giúp cho các doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với
đối tác nước ngoài được tốt hơn.
 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu:
Việc đàm phán của các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với đối tác nước ngoài
- Pham vi nghiên cứu:
Thời gian:1991-2011
 Phương pháp nghiên cứu

Thu thập dữ liệu thông tin trên sách báo, internet về việc đàm phán của các doanh nghiệpViệt
Nam với các đối tác nước ngoài, tiến hành xử lý phân tích để tìm ra bản chất của vấn đề
nghiên cứu.















4


Phần 2: Nội dung và kết quả nghiên cứu
Chương 1: Tổng quan về đàm phán
1. Một số khái niệm cơ bản:
 Đàm phán là gì?
 Đàm phán là hành động: 1/hội đàm với một hoặc nhiều bên để đi đến các thoả thuận;
2/dàn xếp phương thức trao đổi thơng qua hợp đồng; 3/chuyển giao quyền sở hữu theo
luật định và trên thực tế cho một hoặc nhiều bên khác đề đổi lấy các giá trị sẽ nhận
được; 4/hồn thiện và giải quyết các tồn tại của q trình.
 Theo Bách khoa tồn thư Encarta ‘96 (Hoa Kỳ): Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa

hai hay nhiều người đề đi đến một mục đích chung là đạt được thoả thuận về những
vấn đề ngăn cách các bên mà khơng bên nào có đủ sức mạnh - hoặc có sức mạnh
nhưng khơng muốn sử dụng - để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó.
 Theo Joseph Burnes (1993): Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong
muốn từ người khác. Ðó là q trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm đạt được
thoả thuận trong khi giữa ta và phía bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và
những quyền lợi đối kháng.
 Theo Roger Fisher & Willam Ury (1991): “Đònh nghóa về đàm phán đơn
giản nhất, mỗi nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu
tìm kiếm sự thỏa mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của
quá trình người ta triển khai đàm phán. Chỉ cần người ta vì muốn
biến đổi quan hệ hỗ tương mà trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ
cần người ta muốn hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ
tiến hành đàm phán”. “Đàm phán thông thường tiến hành giữa
cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn thể
có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành
của hành vi nhân loại, lòch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu
dài như lòch sử văn minh nhân loại.”
 Theo Gerald I. Nierenberg - The Art of Negotiating – Nghệ thuật đàm
phán: “Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta mong
muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt
được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích
chung và một số lợi ích đối kháng”.
 Theo Fisher,R.,Ury,W. Getting to Yes, 1991: ” Đàm phán là hành vi và
quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa
mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý
kiến thống nhất.
 Theo Trương Tường -Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế – NXB
Trẻ 1996: ”Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay
nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan

tâm chung và những quan điểm còn bất đồng, để đi đến một
thỏa thuận thống nhất.
 Tóm lại, Đàm phán là hành vi và q trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành
trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một
thoả thuận thống nhất. (Nguồn: Đàm phán trong kinh doanh quốc tế- NXB Thống Kê, 2004).
 Đàm phán trong kinh doanh
Đàm phán kinh doanh là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều nhà kinh doanh đại diện cho doanh
nghiệp, tổ chức kinh doanh…nhằm thỏa thuận được với nhau về những điều kiện giao
dịch(điều kiện mua bán, điều kiện hợp tác kinh doanh…) mà mỗi bên có thể chấp nhận được.
Kết thúc các cuộc đàm phán này thường đưa đến kết quả là các hợp đồng kinh doanh.
5


2. Đặc Điểm và các ngun tắc cơ bản của đàm phán:
Đặc điểm:
 Muốn đàm phán thành công phải xác đònh rõ mục tiêu đàm
phán một cách khoa học, phải kiên đònh , khôn ngoan bảo vệ
quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách linh
hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể;
 Phải biết kết hợp hài hoà giữa bảo vệ lợi ích của phía mình với
việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác;
 Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”;
 Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không
phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự đònh của một bên nào
đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một loạt các tiêu
chuẩn đánh giá tổng hợp.
 Đàm phán là một khoa học, đồng thời là một nghệ thuật.
Các ngun tắc cơ bản:
“If you are going to play the game properly you`d better know the ruler” - “Muốn chơi đúng
điệu, hãy học luật chơi” ( The Essence of negotiation - Jean M. Hiltrop and Sheila Udall) -

tr.8).
Những nguyên tắc đó là :
 Đàm phán là một việc tự nguyện , theo nghóa bất cứ bên nào
cũng có thể thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán vào bất cứ
lúc nào.
 Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay
đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thỏa
thuận mới thỏa mãn cả đôi bên .
 Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được
quyết đònh khi có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc có thể
quyết đònh đơn phương bởi một bên thì không cần xảy ra đàm
phán.
 Thời gian là một trong những yếu tố quyết đònh trong đàm phán.
Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh
hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán.
 Một cuộc đàm phán được coi là thành công không có nghóa là
phải giành thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt được điều mà cả
hai bên đều mong muốn.
 Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những
người ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết đònh đến
tiến trình đàm phán.

Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán:
 Không xác đònh được người có quyền quyết đònh cuối cùng của
phía đối tác.
 Ngồi vào bàn đàm phán với một cái đầu đầy những đònh kiến.
 Không xác đònh được chính xác thế mạnh của mình là gì và không
thể sử dụng thế mạnh đó một cách có hiệu quả.
 Ngồi vào bàn đàm phán chỉ với một phương án duy nhất mà
không có phương án thay thế, nên thường rơi vào thế bò động.

 Không biết cách nâng cao vò thế của mình.
6

 Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng như: thời gian,
những vấn đề cần giải quyết mà để đối tác kéo đi theo ý
muốn của họ.
 Để vuột khỏi tay quyền ra u cầu trước
 Không tận dụng được ưu thế về thời gian và đòa điểm trong đàm
phán.
 Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ như đi vào chỗ bế tắc.
 Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán.

3.
N
N
h
h
ữ
ữ
n
n
g
g


n
n
h
h
â

â
n
n


t
t
ố
ố


ả
ả
n
n
h
h


h
h
ư
ư
ở
ở
n
n
g
g

đ
đ
ế
ế
n
n


đ
đ
à
à
m
m


p
p
h
h
á
á
n
n


t
t
r

r
o
o
n
n
g
g


k
k
i
i
n
n
h
h


d
d
o
o
a
a
n
n
h
h

q
q
u
u
ố
ố
c
c


t
t
ế
ế
:
:
• Có 3 nhân tố quan trọng nhất đó là:
 Các yếu tố cơ sở
 Bầu khơng khí đàm phán
 Q trình đàm phán

• => Tóm lại, Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay
nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm
chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận
thống nhất.
• Muốn đàm phán thành công cần nắm vững những đặc
điểm, những nguyên tắc cơ bản của đàm phán và quan trọng
nhất phải có những nhà đàm phán giỏi.

2. nh hưởng của văn hóa dân tộc, văn hóa tổ chức, tính cách cá
nhân
đến đàm phán trong kinh doanh.
• Văn hoá có ảnh hưởng rất lớn đến đàm phán trong kinh doanh,
đặc biệt là các yếu tố:
• - Thời gian;
• - Vai trò của các nhân so với tập thể;
• - Cách giao tiếp
• - Ý nghóa của các mối quan hệ cá nhân

Dẫn nhập: Trong điều kiện hội nhập và toàn cầu hoá để đạt được
thành công trong hoạt động kinh doanh nói chung, trong đàm phán, nói
riêng, cần hiểu biết về văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính
cách cá nhân.
Vì vậy, trong chương này chúng ta sẽ nghiên cứu về văn hoá dân tộc,
văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân, cùng những tác động của
chúng đến đàm phán trong kinh doanh; Trên cơ sở đó nghiên cứu những
giải pháp vận dụng các yếu tố văn hoá trong đàm phán kinh doanh

Văn hóa dân tộc, văn hóa tổ chức và tính cách cá nhân:
7

Văn hoá có ảnh hưởng sâu rộng đến nhận thức và hành động của
con người trên thương trường, nói riêng, và trong cuộc sống, nói chung.

Vậy văn hóa là gì?
Theo đònh nghóa văn hoá của UNESCO thì "Văn hoá bao gồm tất cả
những gì làm cho dân tộc này khác với dân tộc khác, từ những sản
phẩm tinh vi hiện đại nhất cho đến tín ngưỡng, phong tục, tập quán, lối
sống và lao động."

Văn hoá là một tổng thể phức hợp về những giá trò vật chất và tinh
thần do con người kiến tạo nên và mang tính đặc thù riêng của mỗi
một dân tộc.


If the global world in which we live had one thousand people, it would include:
 584 Asians
 124 Africans
 150 Europeans and former Soviets
 84 Latin Americans
 52 North Americans
 6 Australians and New Zealanders
About 50% of the people of the village speak the following languages:
 165 Mandarin
 86 English
 83 Hindu/Urdu
 64 Spanish
 58 Russian
 37 Arabic
The other half speak Bengali, Portuguese, Indonesian, Japanese, German,
French and 200 other languages. Communication, indeed, would be challenging in
this global village.
(The Philip R. Harris và Robert T. Moran)

2
2
.
.
1
1
.
.
1
1
.
.
V
V
a
a
ê
ê
n
n


h
h
o
o
ù
ù
a

a


d
d
a
a
â
â
n
n


t
t
o
o
ä
ä
c
c
 Các khía cạnh văn hóa
 Các yếu tố văn hóa
 Quản trò đa văn hóa.
2.1.1.2.Các yếu tố văn hoá (Elements of culture)
 Ngôn ngữ (Language)
 Tôn giáo (Religion)
 Giá trò và thái độ (Values and Attitudes)
 Cách cư xử và phong tục (Manner and customs)
 Các yếu tố vật chất (Material elements)

 Thẩm mỹ (Asthetics)
 Giáo dục (Education)

• Ngôn ngữ: Ngôn ngữ là sự thể hiện rõ nét của văn hóa vì nó
là phương tiện truyền đạt thông tin và ý tưởng.
Tôn giáo: Thiên Chúa giáo (Catholic)
 Phật giáo (Buddhism)
8

 Khổng giáo (Confucianism)
 Nho giáo (Taoism)
 Tin lành (Christianity)
 Do Thái giáo (Jewish)
 Hồi giáo (Islam)
 n Độ giáo (Hinduism)
 …

• Giá trò và thái độ: Giá trò là những quan niệm làm căn cứ để
con người đánh giá đúng và sai, tốt và xấu, quan trọng và không
quan trọng.
 Thái độ là những khuynh hướng không thay đổi của sự cảm nhận
và hành xử theo một hướng xác đònh đối với một đối tượng.

• Cách cư xử và phong tục: Phong tục là nếp sống, thói quen, là
những lề thói trong xã hội của một nước hay một đòa phương.
Những nếp sống, thói quen này được xem là phổ biến và đã hình
thành từ trước.
 Cách cư xử là những hành vi được xem là đúng đắn, phù hợp
trong một xã hội đặc thù.

• Các yếu tố vật chất: Văn hóa vật chất (hay những yếu tố vật
chất của văn hóa) là những sản phẩm do con người làm ra. Khi
nghiên cứu văn hóa vật chất, chúng ta xem xét cách con người
làm ra những sản vật (khía cạnh kỹ thuật), ai đã làm ra chúng và
tại sao lại làm (khía cạnh kinh tế).

Thẩm mỹ: Thẩm mỹ là sự hiểu biết và thưởng thức cái đẹp. Thẩm
mỹ liên quan đến sự cảm thụ nghệ thuật, đến thò hiếu của nền văn
hóa, từ đó ảnh hưởng đến giá trò và thái độ của con người ở những
quốc gia, dân tộc khác nhau.

Giáo dục: Giáo dục là quá trình hoạt động có ý thức, có mục đích, có
kế hoạch nhằm bồi dưỡng cho con người những phẩm chất đạo đức,
những tri thức cần thiết về tự nhiên và xã hội, cũng như những kỹ
năng, kỹ xảo cần thiết trong cuộc sống.



2.1.1.3.Các khía cạnh văn hoá (Cultural dimensions)
• Bằng phương pháp nghiên cứu thực nghiệm, điều tra, phân tích đònh
lượng rất công phu (với trên 116.000 bảng câu hỏi được lấy từ 70
nước khác nhau) Geert Hofstede, một nhà nghiên cứu người Hà Lan
đã rút ra 4 khía cạnh văn hoá.
• Mô hình của Hofstede: với 4 khía cạnh văn hoá:
 Khả năng dám chòu rủi ro (Uncertainty avoidance): Đánh giá cách
xã hội phản ứng lại những điều không chắc chắn, những rủi ro,
bất trắc trong cuộc sống hàng ngày.
• Ở những xã hội dám chòu rủi ro, như Đan Mạch, Thụy Điển,
Hồng kông, Singapore, Anh, Mỹ, Canada, … con người có thể chấp
9

nhận và đối phó với những rủi ro, bất trắc mà không quá lo
lắng, sợ hãi; Họ đón nhận rủi ro khá dễ dàng, do đó sẽ khoan
dung hơn đối với những ý kiến và cách cư xử không giống họ.
Ở những xã hội ít dám chòu rủi ro, như: Bỉ, Hy Lạp, Uruguay, Guatemala,
Bồ Đào Nha, Nhật Bản, Hàn Quốc, … người ta nhấn mạnh sự cần thiết
phải kiểm soát môi trường, kiểm soát các sự kiện và tình huống.

 Chủ nghóa cá nhân (Individualism): Mô tả mối quan hệ giữa một
cá nhân với những người xung quanh, qua đó cho thấy mối tương
quan giữa tính cá nhân và tính tập thể.
• Ở những xã hội đề cao chủ nghóa cá nhân, điển hình như:
Mỹ, Anh, Hà Lan, Canada … tại đó mức độ tự do cá nhân rất rộng
rãi và mỗi người phải tự chăm lo đến lợi ích cá nhân của chính
bản thân mình.
• Ở những xã hội có tính tập thể cao, như: Ecuador, Guatemala,
Pakistan, Indonesia, Đài Loan … tại đây mối quan hệ giữa các cá
nhân rất chặt chẽ, tạo thành những nhóm người có chung quyền
lợi; Mọi người cùng chăm lo cho lợi ích tập thể và chỉ bảo vệ
những ý kiến và niềm tin mà tập thể đã thông qua
 Tính cứng rắn (Masculinity); Những tiêu chuẩn Nam tính: sự quyết
đoán, tôn trọng người thành đạt, giàu có. Đánh giá con người
dựa vào “tiền tài, đòa vò”. Những xã hội có Nam tính cao, như: Nhật
Bản, Úc, Ý, Mỹ Anh …
Những tiêu chuẩn Nữ tính, bao gồm: sự quan tâm đến các vấn đề y tế,
giáo dục, bảo vệ môi trường, môi sinh, giúp đỡ người nghèo khó,
hướng đến công bằng xã hội … Ở những nơi đó giá trò truyền thống
là “Lòng nhân đạo và chất lượng cuộc sống”. Những xã hội có Nữ
tính cao điển hình, như: Na Uy, Thụy Điển, Đan Mạch, Hà Lan, …

 Khoảng cách quyền lực (Power distance). Thể hiện mức độ bất
bình đẳng của xã hội. Ở những nước có khoảng cách quyền lực
cao, như Panama, Guatemala, Venezuela, Mexico, n Độ, Philipines, …
cấp dưới phải tuyệt đối tuân theo mệnh lệnh của cấp trên; Cấp
trên là người có quyền quyết đònh.
Ở những nước có khoảng cách quyền lực thấp như: Mỹ, Canada, Anh,
Úc, Đan Mạch… tại đó, mọi người cố gắng duy trì sự cân bằng tương đối
trong việc phân chia quyền lợi, đòa vò và của cải. Trong các xã hội này,
cấp dưới không phải nhất nhất tuân theo mệnh lệnh của cấp trên,
mà thông qua cấp tên điều phối để công việc của họ được thực hiện
trôi chảy.

2.1.2. Văn hóa tổ chức
Công trình nghiên cứu của Reynolds (1986) 15 khía cạnh văn hóa tổ
chức. Trong đó:
 Chú trọng đối nội hay đối ngoại
 Tập trung vào các nhiệm vụ của tổ chức hay xã hội
 Tuân thủ theo luật lệ quy đònh hay hành động theo cá tính
 An toàn hay mạo hiểm
 Tùy cơ ứng biến hay hoạch đònh.(tr.57)
10

• 2.1.3.Tính cách cá nhân: Tính cách cá nhân là sự nhất quán
trong hành vi ứng xử và những phản ứng trước các sự việc của
một cá nhân.
• Tính cách có ảnh hưởng trực tiếp và sâu sắc đến tất cả
các mối quan hệ giữa người với người, kể cả quan hệ trong đàm
phán kinh doanh.
Cách phổ biến nhất đẻ mô tả tính cách cá nhân là chỉ số MBIT
(Myer-Briggs Type Indicator). Lý thuyết về tính cách cá nhân được phát

triển bởi Keirsey và Bartes. Các tác giả này đã gộp 16 loại tính cách
có thể có được theo MBIT thành 4 tích cách cơ bản. Bốn tính cách đó
được ví với 4 vò thần trong thần thoại Hy Lạp mà Zeus đã trao nhiệm vụ
giúp cho loài người phát triển.
u Tính cách Thần Dionysus
u Tính cách Thần Epimetheus
u Tính cách Thần Prometheus
u Tính cách Thần Apollo.
( xem chi tiết từ tr. 58 - 63, sách “Đàm phán trong kinh doanh quốc tế” )
Tóm lại; Văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân có
mối quan hệ mật thiết với nhau và có ảnh hưởng rất lớn đến đàm
phán trong kinh doanh. Chính do ảnh hưởng bởi văn hoá, mà cùng một
vấn đề những người khác nhau sẽ có cách tiếp cận, giải quyết rất
khác nhau.
• theo Thomas và Kilmann có thể chia thành 5 nhóm chính:
• - Kiểu hợp tác;
• - Kiểu thoả hiệp;
• - Kiểu dàn xếp;
• - Kiểu điều khiển;
• - Kiểu tránh né.
• Chính vì vậy, nghiên cứu, hiểu và nắm vững được những yếu tố
văn hoá có ý nghóa rất to lớn đối với hoạt động kinh doanh, nói
chung, hoạt động đàm phán trong kinh doanh, nói riêng.
•
•
Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ thuật, cùng với quá trình
phát triển của nhân loại đã hình thành nhiều mô hình đàm phán, có
thể kể ra một số mô hình điển hình, như các mô hình của Walton và Mc
Kersie, Sawyer và Geutskow, Lax và Sebenus, Fisher và Ury, Bartes và mô
hình PIN (xem chi tiết sách Đàm phán trong kinh doanh quốc tế tr. 90 -97).

•
• Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia đàm phán làm 2 kiểu
chính:
• Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” (Positional bargaining),
gồm có:
- Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation): Đàm phán theo kiểu Mềm còn
gọi là đàm phán kiểu Hữu nghò, trong đó người đàm phán cố gắng
tránh xung đột, dễ dàng chòu nhượng bộ, nhằm đạt được thoả thuận và
giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên. Họ đặt mục đích phải đat được thoả
thuận lên hàng đầu, chứ không nhấn mạnh phải chiếm ưu thế. Người
đàm phán theo kiểu Mềm không coi đối phương là đòch thủ, mà luôn
xem họ như bạn bè, thân hữu; trong đàm phán chỉ cố gắng xây dựng
11

và gìn giữ mối quan hệ, ký hco được hợp đồng, còn hiệu quả kinh tế
không được xem trọng.
Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường diễn ra các bước: đưa ra đề
nghò, tin cậy đối tác, chòu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết,
hết sức tránh đối lập, nhằm đạt cho được thoả thuận (thậm chí co khi
phải khuất phục đối phương, chấp nhận những thoả thuận bất lợi cho
mình).

•
• - Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation). Đàm phán theo kiểu
Cứng còn gọi là đàm phán kiểu Lập trường điển hình trong đó
người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi
cách bảo vệ lập trường của mình, lo sao đè bẹp cho được đối
phương.
• Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ
bằng được lập trường đưa ra, cương quyết không chòu nhượng bộ.

Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu Cứng gặp đối tác yếu,
thì cuộc đàm phán diễn ra nhanh chóng, người đàm phán dùng mọi mưu
kế (kể cả gian kế) áo đảo đối phương, dồn mọi bất lợi cho đối tác,
giành mọi thuận lợi về mình. Sau này nếu đối tác không có khả năng
thực hiện, thì hợp đồng cũng sẽ bò đổ bể. Nếu hai bên đàm phán
cùng chọn đàm phán theo kiểu Cứng, thì cuộc đàm phán diễn ra căng
thẳng, kéo dài, có thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng không ký được,
quan hệ hợp tác tan vỡ.
Vì vậy, người đàm phán theo kiểu Cứng, nếu có thu được thằng lợi thì
chỉ là thắng lợi bề ngoài, chứ không phải thắng lợi đích thực. Còn
nếu không thu được thắng lợi-không ký được hợp đồng, thì còn tệ hại
hơn, họ sẽ làm mất đi mối quan hệ hợp tác, mất bạn hàng, mất đối
tác

•
• Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán theo nội
dung (principled negotiation or negotiation on the merits). Đàm phán kiểu
Nguyên tắc còn gọi là là “Thuật đàm phàn Harvard” có 4 đặc
điểm:
• - Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: đối với người-ôn
hoà, đối với việc-cứng rắn.
• - Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố giữ lấy
lập trường cá nhân, chủ trương: thành thực, công khai, không
dùng gian kế, không cố bám vào lập trường của mình.
• - Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế.
• - Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn
khách quan khoa học.

Trong đó, cần ghi nhớ 3 điểm cơ bản:
• 1. Coi vấn đề đàm phán là một cuộc tìm kiếm chung những

tiêu chuẩn khách quan.
• 2. Lập luận và phân tích lại các lập luận xem tiêu chuẩn nào
là phù hợp nhất và làm cách nào để đạt được chúng.
12

• 3. Đừng bao giờ lùi bước trước sức ép của đối tác, mà chỉ
lùi bước trước cái đúng, trước những lập luận chắc chắn hơn,
khoa học hơn.
• Do vậy, bạn nên kiên đònh, bảo vệ lập trường của mình, đồng
thời cũng phải biết linh hoạt, nhạy bén giải quyết vấn đề dựa
trên những tiêu chuẩn khách quan.
Tóm lại, có rất nhiều kiểu đàm phán, kiểu cứng, kiểu mềm, kiểu
“nguyên tắc” là những kiểu đàm phán điển hình trong kinh doanh. Trong
thực tế cần phải biết linh hoạt, tùy vào từng hoàn cảnh cụ thể mà
vận dụng những kiểu đàm phán cụ thể, thích hợp thì mới mang lại hiệu
quả cao. Nhưng “cứng” quá hoặc “mềm: quá điều không tốt, đàm phán
theo kiểu “nguyên tắc” là kiểu có nhiều ưu thế hơn cả, nên hiện được
nhiều công ty trên khắp thế giới nghiên cứu, áp dụng
Quá trình đàm phán hợp đồng
thương mại/ngoại thương
• CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN:
 Giai đoạn chuẩn bò. - Chuẩn bò chung cho mọi cuộc đàm phán;
• - Chuẩn bò trước một cuộc đàm phán cụ thể.
• Chuẩn bò chung… - Ngôn ngữ
• - Thông tin
• - Năng lực
• - Thời gian và đòa điểm.

• Ngôn ngữ: - Tiếng Mẹ đẻ;
• - Các ngoại ngữ

• - Tập đàm phán trực tiếp với đối tác và đàm phán thông qua
phiên dòch (Xem chi tiết tr. 122-123)
• Thông tin: - Thông tin về hàng hóa;
• - Thông tin về thò trường;
• - Thông tin về đối tác.
• (Xem chi tiết tr. 124-129)
• Chuẩn bò năng lực :
• - Chuẩn bò năng lực cho từng cán bộ đàm phán (Kiến thức; Tâm
lý; Kỹ năng đàm phán,…)
• - Tổ chức đoàn đàm phán.
• KỸ NĂNG
CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN: Có khả năng nhìn thế
giới như người khác nhìn và hiểu hành vi của người khác từ quan
điểm của họ.

2. Có khả năng diễn đạt ý kiến để người cùng đàm phán hiểu
được chính xác ý mình.

3. Có khả năng chứng tỏ các thuận lợi của kiến nghò đưa ra, để
thuyết phục đối tác trong đàm phán vui lòng thay đổi quan điểm
của họ.

4. Có khả năng chòu đựng sự căng thẳng và đối mặt trong những
hoàn cảnh rắc rối, các đòi hỏi không dự đoán được trong đàm
phán.
13


5. Nhạy cảm với nền văn hóa của người khác và biết điều chỉnh
đề nghò của mình cho phù hợp với giới hạn và sức ép hiện tại.

(Piere Casse)

Chuẩn mực trong giao tiếp/đàm phán:
- Tự trọng nhưng phải tôn trọng người khác;
- Tự tin nhưng không cả tin;
- Thể hiện mình nhưng không nên hạ thấp người khác;
- Thẳng thắn nhưng không được qua loa, đại khái;

- Khiêm tốn nhưng không giả dối;
- Cẩn thận nhưng không quá chặt chẽ;
- Hoạt bát nhưng không phải là gặp đâu nói đấy, hành động bừa
bãi;
- Nghiêm khắc với mình, khoan dung, độ lượng với mọi người.

Chuẩn bò trước một cuộc đàm phán
cụ thể:- Thiết lập những mục tiêu cần thương lượng;
• - Đánh giá lại đối tác;
• - Đánh giá lại những điểm mạnh, điểm yếu của chính mình;
• - Lập các phương án kinh doanh, phương án đàm phán;
• - xây dựng chiến lược đàm phán và đàm phán thử.

• BATNA – Best Alternative To No Agreement- Thiết lập giải pháp thay
thế tốt nhất khi không đạt được thỏa thuận: - Xác đònh giới hạn
đàm phán;
• - Tìm các giải pháp thay thế;
• - Chọn giải pháp thay thế tốt nhất.
• ( Xem chi tiết tr. 135 )

 Giai đoạn tiếp xúc. Tạo không khí tiếp xúc:

Cuộc đàm phán sẽ diễn ra thuận lợi khi tạo được những không khí thân
mật, hữu nghò, muốn vậy:
Phải làm cho đối tác tin cậy ở mình.
Phải tìm mọi cách thể hiện những thành ý của mình.
Cần chú ý làm cho đối tác tin cậy, bằng những hành động chứ
không chỉ bằng lời nói.
 Thăm dò đối tác
 Sửa đổi lại kế hoạch (nếu cần)
Để làm được những công việc trên, cần phải:
Nhập đề tốt.
Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn nhau.
• Đây là giai đoạn quan trọng nhất của toàn bộ quá trình đàm
phán. Trong giai đoạn này các bên tiến hành bàn bạc, thỏa thuận
những vấn đề đôi bên cùng quan tâm như: hàng hóa, chất lượng,
số lượng, giá cả, giao hàng, thanh toán nhằm đi đến ý kiến
thống nhất, ký được hợp đồng mua – bán hàng hóa.
Giai đoạn này bao gồm:
14

 Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày yêu cầu của họ.
 Nhận và đưa ra nhượng bộ.
 Phá vỡ những bế tắc.
 Tiến tới thỏa thuận.
GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý: Cần giữ bầu không khí chan hòa,
cởi mở, gạt bỏ những cảm xúc tiêu cực. Tránh những cơn xúc
động bội phá. Đừng ngắt lời và đổ lỗi cho nhau. Đừng bao giờ
tỏ ra là mình quá thông minh.
1. Cần chú ý lắng nghe ý kiến của đối tác. Đừng cướp lời họ,
đừng vội vàng đưa ra nhận xét.

2. Nói ít, nghe nhiều và luôn luôn đặt câu hỏi.

1. Tóm tắt lại ý kiến của đối tác để xem mình hiểu có đúng ý
của họ không.
2. Cần diễn đạt chính xác ý kiến của mình, cố gắng làm cho lời nói
có sức thuyết phục. Nên dùng cách diễn giải chậm rãi, rõ ràng,
thân thiện, đôi chỗ có thể pha chút hài hước để tạo bầu không
khí tốt.
3. Cần lường trước những câu hỏi mà đối tác có thể đặt ra cho
bạn và sẵn sàng trả lời những câu hỏi đó.
4. Bình tónh tìm cách phá vỡ những bế tắc trong đàm phán (nếu
có).
5. Đừng bao giờ làm cho đối tác mất thể diện.
Giai đoạn kết thúc - ký kết hợp đồng. Những điểm cần lưu ý:
1. Thỏa thuận thống nhất với nhau tất cả những điều khoản cần
thiết trước khi ký hợp đồng.
2. Đề cập đến cơ sở pháp lý và mọi vấn đề liên quan. Tránh phải
dùng tập quán thương mại đòa phương để giải quyết những tranh
chấp phát sinh sau này.
3. Hợp đồng không được có những điều khoản trái với luật hiện
hành.
4. Khi soạn hợp đồng cần trình bày rõ ràng, chính xác, tránh dùng
những từ mập mờ, có thể suy luận ra nhiều cách.
5. Hợp đồng thường do một bên soạn thảo. Trước khi ký kết bên kia
cần kiểm tra thật kỹ lưỡng, đối chiếu với những thỏa thuận đã
đạt được trong đàm phán.
6. Người đứng ra ký hợp đồng phải là người có thẩm quyền.
7. Ngôn ngữ dùng để xây dựng hợp đồng phải là ngôn ngữ các
bên cùng thông thạo.

 Giai đoạn rút kinh nghiệm.
Đây là giai đoạn kiểm tra lại kết quả của những giai đoạn trước, nhằm
rút kinh nghiệm cho những lần đàm phán sau. Rút kinh nghiệm ngay sau
đàm phán và rút kinh nghiệm trong suốt quá trình tổ chức thực hiện
hợp đồng.

Các hình thức đàm phán
• I. Đàm phán bằng thư:
• Enquiry
15

• Offer
• Counter-offer
• Order
• Acceptance
• Confirmation
II. Đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp: bao gồm các kỹ thuật
• Khai thác thông tin;
• Nâng cao vò thế trong đàm phán;
• Giảm giá trò lý lẽ của đối tác;
• Nhượng bộ và nhận nhượng bộ;
• Giải quyết các tình huống bế tắc.
Bài 8 – Những bài học
kinh nghiệm trong đàm phán
1. Chuẩn bò càng kỹ càng tốt
2. Thu thập đầy đủ các thông tin cần thiết
3. Xây dựng chiến lược đàm phán khoa học
4. Những điểm cần lưu ý trong quá trình đàm phán:
- Về nhân sự;
- Về thời gian;

- Về các vấn đề đàm phán;
- Về giao tiếp.
5. Những điểm cần lưu ý khi ký kết hợp đồng.
6. Phát triển mối quan hệ và tính thuyết phục.
7. Thường xuyên điểm lại những việc đã làm, rút kinh nghiệm cho
lần sau.



•







Chương 2: Hoạt động đàm phán
2.1 Những thuận lợi của các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với các đối tác nước
ngồi:
Tồn cầu hố kinh tế là xu hướng tất yếu trên phạm vi tồn cầu. Theo xu thế chung
của thế giới, kể từ sau khi gia nhập WTO – Việt Nam đã và đang từng bước hội nhập, bắt kịp
được những chuyển biến khơng ngừng của nền kinh tế tồn cầu
Việc gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO đã mang lại nhiều thuận lợi to lớn
cho nền kinh tế Việt Nam, trong đó là những thuận lợi cho doanh nghiệp Việt Nam khi đàm
phán với các đối tác nước ngồi:
 Khi trở thành một thành viên chính thức của WTO, Việt Nam sẽ được hưởng những
ưu đãi và có quan hệ kinh tế bình đẳng với các nước thành viên, điều này tạo điều kiện
16

giúp cho các doanh nghiệp Việt Nam được tôn trọng, không bị phân biệt đối xử trên
bàn đàm phán buôn bán quốc tế.
 Các hiệp định của WTO đã được thông qua với quy định cho phép các nước thành
viên từng bước thay đổi chính sách thông qua lộ trình tự do hoá từng bước. Sự nhượng
bộ trong cắt giảm thuế quan, dỡ bỏ các hàng rào phi thuế quan được thực hiện thông
qua đàm phán, rồi trở thành các cam kết để thực hiện.
 Với nguyên tắc dễ dự đoán nhờ cam kết, ràng buộc, ổn định và minh bạch của WTO,
các nước thành viên có nghĩa vụ đảm bảo tính ổn định và có thể dự báo trước được về
các cơ chế, chính sách, quy định thương mại của mình nhằm tạo điều kiện thuận lợi
cho các nhà đầu tư, kinh doanh nước ngoài có thể hiểu, nắm bắt được lộ trình thay đổi
chính sách, nội dung các cam kết về thuế, phi thuế của nước chủ nhà để từ đó doanh
nghiệp có thể dễ dàng hoạch định kế hoạch kinh doanh, đầu tư của mình mà không bị
đột ngột thay đổi chính sách làm tổn hại tới kế hoạch kinh doanh của họ => các doanh
nghiệp Việt Nam cũng như nước ngoài tin chắc rằng hàng rào thuế quan, phi thuế
quan của đối phương sẽ không bị tăng hay thay đổi một cách tuỳ tiện tạo cơ sở thuận
lợi cho việc đàm phán ký kết hợp đồng
 Bên cạnh đó, các doanh nghiệp Việt Nam sẽ có điều kiện thuận lợi để mở rộng quan
hệ, tiếp xúc, hợp tác làm ăn với nhiều đối tác khác nhau trên thế giới điều đó giúp
cho hoạt động đàm phán được tiến hành cởi mở và dễ dàng hơn.
 Gia nhập WTO giúp cho nền kinh tế Việt Nam từng bước chuyển mình, thích nghi với
nền kinh tế toàn cầu, học hỏi những văn hoá, kinh nghiệm, bài học có ích để đàm phán
thành công với đối tác.
 Việt Nam sẽ có lợi từ việc cải thiện hệ thống giải quyết tranh chấp khi có quan hệ với
các cường quốc thương mại chính, từ đó giúp giảm thiểu những rủi ro khi đàm phán
với các đối tác nước ngoài.
 Các doanh nghiệp Việt Nam sẽ có điều kiện thu hút vốn, kinh nghiệm quản lý và công
nghệ mới của nước ngoài, nâng cao khả năng cạnh tranh và tính hiệu quả trong nền
kinh tế, qua đó tạo điều kiện mở rộng thị phần quốc tế cho các sản phẩm Việt Nam và
thúc đẩy thương mại phát triển, đạt được những thoả thuận có lợi trong việc hợp tác
quốc tế.

 Đặc biệt, trong tổ chức WTO còn có nguyên tắc khuyến khích phát triển và cải cách
kinh tế ở các nước đang phát triển và các nền kinh tế chuyển đổi bằng cách dành cho
những nước này những điều kiện đối xử đặc biệt và khác biệt để đảm bảo sự tham gia
sâu rộng hơn của các nước này vào hệ thống thương mại đa biên, nhờ vậy các doanh
nghiệp Việt Nam có những ưu đãi đặc biệt khi đàm phán kinh doanh với đối tác nước
ngoài – những nước phát triển.
Bên cạnh những thuận lợi mang tính vĩ mô nói trên các doanh nghiệp Việt Nam thường có những
thuận lợi xuất phát từ đặc tính nội tại như:
Việt Nam là một quốc gia có lợi thế về xuất khẩu các mặt hàng nông sản (đứng thứ hai thế giới về xuất
khẩu gạo, thừ nhất về xuất khẩu tiêu & hạt điều, thứ hai về xuất khẩu cà phê, ) nên trong đàm phán
về xuất khẩu các mặt hàng này các doanh nghiệp Việt Nam thường có tiếng nói quan trọng so với các
đối tác nhập khẩu.
17

Các doanh nghiệp Việt Nam cũng là một nhà nhập khẩu máy móc, linh kiện điện tử lớn nên đây sẽ là
một thuận lợi để các doanh nghiệp Việt Nam yêu cầu những điều khoản có lợi hơn về phía mình, như:
bán thành phẩm với giá ưu đãi hơn nếu các đối tác muốn làm ăn lâu dài,
2.2 Những khó khăn của các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với các đối tác nước
ngoài:
Nguồn: Tham khảo TBKTSG - Vn expess

Bên cạnh những thuận lợi nêu trên, khi bước vào các cuộc đàm phán với đối tác nước ngoài,
các doanh nghiệp Việt Nam luôn phải đương đầu với rất nhiều khó khăn, cụ thể:
 Rào cản về ngoại ngữ:
Các doanh nghiệp Việt Nam thường rất khó khăn khi trao đổi với đại diện của đối tác
nước ngoài vì bất đồng về mặt ngôn ngữ. Ngay cả khi ngôn ngữ chính được sử dụng trong
đàm phán là tiếng Anh, tiếng Pháp. Bởi vì đa số những người đứng đầu các doanh nghiệp
Việt Nam đều rất hạn chế về ngoại ngữ, còn những người thành thạo thì đa phần không có
vai trò lớn trong các cuộc đàm phán. Do đó dẫn đến việc phải sử dụng tư vấn viên, điều
này có thể gây:

 gián đoạn trong giao tiếp
 người phiên dịch viên không diễn tả hết ý mà chủ thể muốn nói
 những sai sót của phiên dịch viên có thể gây hiểu nhầm,
 Phải đối diện với hệ thống pháp luật khác nhau, phức tạp giữa các nước:
Mỗi quốc gia đều có một hệ thống luật pháp, những quy định riêng dành cho quốc gia mình,
điều này có thể gây ra hành vi trái luật nước sở tại do các doanh nghiệp chưa tìm hiểu kỹ luật
pháp nước sở tại. Để giải quyết vấn đề này đa phần các doanh nghiệp đều chọn giải pháp thuê
luật sư của nước sở tại, nhưng biện pháp này lại khá tốn kém, và có thể gặp rủi ro.
 Công tác chuẩn bị còn yếu:
Phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam thường bước vào cuộc đàm phán với tư thế khá bị động,
thiếu sự chuẩn bị về con người và thiếu thông tin về đối tác. Trong khi các doanh nghiệp nước
ngoài không chỉ thu thập thông tin về đối tác mà còn tìm hiểu cả phong tục tập quán và văn
hóa, thì các doanh nghiệp Việt Nam thường coi nhẹ vấn đề này.
Nhiều doanh nghiệp khi sắp đàm phán mới gõ cửa các cơ quan xúc tiến thương mại để nhờ dò
hỏi thông tin về đối tác. Trong khi để có thể phân tích kỹ lưỡng các thông tin như thế đòi hỏi
phải có một khoảng thời gian nhất định. Chính vì vậy, chúng ta thường không hiểu được tâm
lý và các hành vi cư xử của đối tác.
Đó là chưa kể việc lựa chọn người tham gia đàm phán cũng chưa được thực hiện một cách kỹ
càng và không thật sự xuất phát từ yêu cầu thực tế của quá trình thương thuyết, mà còn mang
tính chiếu lệ, cho đầy đủ ban bệ.
Việc thay đổi trưởng nhóm thương thuyết một cách bất ngờ, không có lý do chính đáng cũng
có thể gây tâm lý không thoải mái, nghi ngại cho phía đối tác nước ngoài trong suốt thời gian
còn lại của quá trình đàm phán.
Một ví dụ đó là việc một phóng viên Việt Nam tên Lê Hương làm việc cho chủ tịch một công
ty Ba Lan khi ông đến Việt Nam để đàm phán với ba đối tác. Qua trò chuyện, ông cho biết là
đã tìm hiểu khá kỹ về phong tục, tập quán của người Việt Nam thông qua báo chí, cộng đồng
người Việt Nam ở nước ngoài và Đại sứ quán Việt Nam tại nước ông. Nhờ chuẩn bị kỹ lưỡng,
ông đã tạo được thiện cảm với phía đối tác Việt Nam.
18

 Quan điểm về hợp đồng của doanh nhân mỗi nơi mỗi khác
 Chưa được trang bị đầy đủ các kỹ năng đàm phán
Một trong những điểm yếu của doanh nghiệp Việt Nam, đó là các đàm phán viên chưa được
trang bị đầy đủ các kỹ năng đàm phán. Họ thường thiếu linh hoạt trong việc tìm kiếm các giải
pháp mới và thường quá tập trung vào vấn đề đang được đàm phán mà quên đi một phần rất
quan trọng của quá trình đàm phán là tạo dựng được một bầu không khí mang tính hợp tác và
chia sẻ, cảm thông.
Do không chuẩn bị kỹ lưỡng, các doanh nghiệp thường không có chiến lược đàm phán hiệu
quả cũng như các kịch bản tình huống dự phòng.
Trong các cuộc đàm phán với ba đối tác Việt Nam, ông chủ tịch công ty nói trên đã chuẩn bị
rất nhiều phương án tình huống khác nhau cho từng đối tác. Cách ông đặt vấn đề và tiếp cận
từng đối tác cũng không giống nhau. Trong khi đó, các đối tác Việt Nam hoàn toàn không có
các kịch bản dự phòng.
Một công ty tham dự đàm phán với thái độ cứng nhắc và những điều kiện của họ gần như là
bất di bất dịch, ngay cả với những điểm ít quan trọng có thể thỏa hiệp được. Họ luôn có thái
độ e ngại khi phía đối tác nước ngoài đưa ra các yêu cầu mới. Điều này đã gây cho phía đối
tác nước ngoài ấn tượng không tốt về tính chuyên nghiệp và khả năng thích ứng trong kinh
doanh.
Trong khi ấy, một doanh nghiệp khác đã dễ dàng chấp nhận điều kiện của ông đưa ra sau khi
mặc cả lấy lệ. Sau buổi đàm phán, ông chủ tịch cho biết kết quả đạt được vượt xa mọi dự
kiến của ông, vì ông nghĩ sẽ phải mất nhiều thời gian để “kì kèo mặc cả” về các điều kiện.
 Phân tán vì lợi ích cá nhân
Trong một vài cuộc đàm phán khác, các thành viên của phía đối tác Việt Nam cũng thường bị
phân tán bởi lợi ích cá nhân như các chuyến đi khảo sát, phần trăm hoa hồng của các hợp
đồng hoặc vị trí trong liên doanh.
Chính vì những lợi ích cá nhân này mà đôi khi các nhà đàm phán đã đặt bút ký vào những hợp
đồng với các điều khoản có lợi cho phía đối tác nước ngoài. Thường tình huống này hay xảy
ra với các doanh nghiệp nhà nước hơn là các doanh nghiệp tư nhân hay cổ phần.
 Bên cạnh những khó khăn nói trên các doanh nghiệp Việt Nam thường có những khó

khăn xuất phát từ đặc điểm văn hoá như:
 Người Việt Nam thường rụt rè, thiếu tự tin khi giao tiếp với người lạ. Điều này xuất
phát từ hai đặc tính cơ bản: tính cộng đồng và tính tự trị. Khi đang ở trong phạm vi
cộng đồng quen thuộc, nơi tính cộng đồng ngự trị thì người Việt nam tỏ ra xởi lởi,
thích giao tiếp. Còn khi ở ngoài cộng đồng trước những người lạ, nơi tính tự trị phát
huy tác dụng thì người Việt Nam lại tỏ ra rụt rè, ngại ngùng (giới trẻ Việt Nam đang
khắc phục dần nhược điểm này).
 Người Việt Nam có đặc tính từ từ, đủng đỉnh, sử dụng thời gian không hiệu quả
 Người Việt Nam thường trọng tình cảm - lấy tình cảm làm nguyên tắc ứng xử


 Với triển vọng gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới trong một tương lai gần, các doanh
nghiệp Việt Nam sẽ có nhiều cơ hội mở rộng các quan hệ hợp tác kinh doanh quốc tế. Tuy
nhiên, để tận dụng các cơ hội, doanh nghiệp cần phải nâng cao năng lực, trong đó có việc
19

nâng cao hiệu quả của các cuộc đàm phán kinh doanh. Cần có thái độ nhìn nhận nghiêm túc
về tầm quan trọng của các cuộc đàm phán, phải xem đàm phán như là mắt xích quan trọng
trong các hoạt động kinh doanh, cần chuẩn bị tốt về nhân lực và thu thập các thông tin cần
thiết phục vụ cho cuộc đàm phán.
Trong quá trình đàm phán phải tranh thủ để tạo dựng mối quan hệ tốt với đối tác, phải linh
hoạt và có các kịch bản tình huống dự phòng. Nên đề ra các mục tiêu cần đạt được theo thứ tự
ưu tiên để khi cần thiết có những bước nhân nhượng hợp lý mà vẫn không bị rơi vào thế bị
động.
Công tác chuẩn bị tốt với các mục tiêu được xác định rõ ràng sẽ giúp doanh nghiệp giảm thiểu
được tình trạng tiêu cực có thể phát sinh trong quá trình đàm phán. Một cuộc đàm phán được
coi là thành công nếu như cả hai phía đều cảm thấy mình được nhiều hơn mất, hai bên cùng
tạo dựng được một sự thông cảm, tin tưởng lẫn nhau và quyết tâm hợp tác vì lợi ích chung.

2.3 Những bài học thành công và thất bại của các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với
các đối tác nước ngoài:
2.3.1 Bài học thành công:
Bài học về thành công trong đàm phán với đối tác nước ngoài
Hành trình đi đến PNTR Việt Nam
Ngày 20-12-2006 (rạng sáng ngày 21-12 giờ Việt Nam), Tổng thống Hoa Kỳ G. Bu-sơ đã ký
Dự luật cả gói HR 6111, trong đó có luật thiết lập Quy chế Thương mại bình thường vĩnh viễn
(PNTR) với Việt Nam. Quy chế PNTR với nội dung chính là bãi bỏ việc áp dụng đạo luật bổ
sung Jacson - Vanik áp đặt đối với Việt Nam từ năm 1974, đưa Việt Nam ra khỏi danh sách
các nước bị Hoa Kỳ hạn chế các hoạt động thương mại. Như vậy, tất cả hàng hóa trao đổi
giữa Hoa Kỳ và Việt Nam đều sẽ được đối xử bình đẳng theo các quy định và hiệp định của
WTO.
Theo bà Tôn Nữ Thị Ninh – phó chủ nhiệm Ủy ban đối ngoại Quốc Hội, cuộc vận động để
thông qua PNTR vừa qua là một sự hiệp sức mạnh mẽ giữa phía VN và bạn bè Mỹ bao gồm
các doanh nghiệp, các tổ chức phi chính phủ, các tổ chức cựu chiến binh Mỹ và bạn bè ủng hộ
VN từ thời chiến tranh. John McAuliff - người đứng đầu Quĩ Hòa giải và phát triển, một tổ
chức phi chính phủ của Mỹ - đã gửi email tới hàng trăm bạn bè kêu gọi họ điện thoại vận
động nghị sĩ của mình vào buổi sáng hạ viện tiến hành bỏ phiếu về PNTR. Liên minh ủng hộ
VN gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới (WTO) với sự góp mặt của nhiều tập đoàn “tai to
mặt lớn” của Mỹ liên tiếp ra thỉnh nguyện thư. Có thể nói cuộc vận động đã nhận được rất
nhiều nỗ lực cá nhân đáng ghi nhận.
Để được thông qua PNTR, Việt Nam đã mắc phải những khó khăn chủ yếu sau:
Vấn đề PNTR với VN được đưa ra đúng thời điểm nhạy cảm của tình hình chính trị nội bộ
nước Mỹ. Chính quyền Mỹ đang bị sút giảm uy tín do chính sách tại Iraq và bản thân nội bộ
Đảng Cộng hòa (đảng từng nắm đa số tại quốc hội trước cuộc bỏ phiếu giữa kỳ hồi tháng
mười một) cũng không còn đoàn kết như lúc đầu nhiệm kỳ.
Theo lời bà Tôn Nữ Thị Ninh, “việc VN gia nhập WTO sau Trung Quốc cũng đem lại một số
bất lợi. Trong quá trình vận động, nhiều nghị sĩ nói với tôi rằng tiền lệ của Trung Quốc
(không thực hiện đúng cam kết gia nhập WTO) đã khiến họ cảnh giác hơn với VN và siết chặt
việc thông qua PNTR. Mặc dù tôi phân tích ngay rằng qui mô kinh tế của VN nhỏ hơn Trung

20

Quốc nhưng họ đáp trả bằng lập luận: “VN đầy triển vọng. VN tuy nhỏ hơn nhưng năng động
không thua kém Trung Quốc”.
Quá trình này còn bị ảnh hưởng bởi vấn đề nhân sự tại Quốc hội Mỹ. Chủ tịch hạ viện Dennis
Hastert - người đi thăm VN hồi tháng tư và rất ủng hộ PNTR với VN - vào thời điểm cao trào
lại không còn nhiều tiếng nói do vướng chuyện nội bộ.
Tiến trình đưa PNTR ra bỏ phiếu còn bị chậm lại do chủ tịch Ủy ban Tài chính và thuế vụ hạ
viện Bill Thomas muốn đưa cả hiệp định xúc tiến thương mại Mỹ - Peru ra xem xét cùng lúc
với PNTR với VN.
Bên cạnh đó, sự vận động của một vài nhóm cực đoan trong cộng đồng người Việt cũng ảnh
hưởng phần nào tới tiến trình bỏ phiếu. Trong lần bỏ phiếu tại Ủy ban Tài chính của thượng
viện, một vài nghị sĩ đã không tham gia bỏ phiếu với lý do muốn “xem xét kỹ hơn về tự do
tôn giáo tại VN”.
Sau quá trình đàm phán thì Mỹ cũng đi đến quyết định thiết lập quy chế quan hệ thương mại
bình thường vĩnh viễn (PNTR) với VN với các nội dung chủ yếu sau:
Hủy bỏ áp dụng đạo luật Jackson - Vanik 1974 đối với Việt Nam.
Quy định trình tự thủ tục để xác định các khoản trợ cấp không được phép.
Quy định trách nhiệm tham vấn giữa hai nước liên quan tới vấn đề trợ cấp.
Quy định sự tham gia và tham vấn của các bên liên đới trong các vụ điều tra về các trợ cấp
không được phép.
Quy định về công tác trọng tài và áp đặt hạn ngạch đối với những mặt hàng dệt may bị xác
định là có nhận các khoản trợ cấp không được phép.
Với các doanh nghiệp (DN) VN, PNTR sẽ giúp các DN lập kế hoạch làm ăn lâu dài với thị
trường Mỹ. Mặt khác, có PNTR sẽ là cơ sở để sau này Mỹ xem xét các mức thuế ưu đãi cho
VN, tạo điều kiện để hàng VN có thể thâm nhập mạnh mẽ hơn nữa vào thị trường nước này.
Trước mắt, hàng dệt may VN vào Mỹ sẽ không còn chịu hạn ngạch như những năm trước
đây.
Mỹ hiện là một thị trường xuất khẩu lớn đối với VN. Kim ngạch thương mại hai chiều sẽ vượt
con số 7,8 tỉ USD của năm 2005. Về đầu tư, PNTR sẽ giúp thúc đẩy hai quỹ OPIC và

Eximbank của Mỹ hoạt động tốt hơn, tạo điều kiện cho đầu tư của Mỹ vào VN sẽ tăng mạnh
trong thời gian tới.
Bà Tôn Nữ Thị Ninh chia sẻ: “Trong chuyến đi Mỹ hồi tháng sáu, tôi có dịp được nói chuyện
với ông chánh văn phòng hạ viện. Vào cuối tháng bảy, tôi đang đi công tác tại Singapore thì
nhận được email của nhóm tư vấn Mỹ đề nghị tôi liên hệ gấp với ngài chánh văn phòng nhằm
“thăm dò” liệu PNTR có được đưa vào chương trình làm việc của hạ viện trước khi bước vào
kỳ nghỉ hè không. Sau khi tổng đài chuyển máy, tôi cũng hơi băn khoăn về việc liệu ông ấy có
tiếp chuyện mình qua điện thoại hay không. Rất mừng là ông chánh văn phòng đồng ý nói
chuyện. Qua trao đổi, ông đã nhắn gửi thông điệp rằng PNTR không nhiều khả năng được xếp
lịch sớm. Tôi kịp thời chuyển thông điệp này về nước. Tôi nghĩ các mối quan hệ cá nhân có
vai trò quan trọng trong các cuộc vận động hành lang. Bản thân tôi cũng rút ra được kinh
nghiệm cho riêng mình: nếu biết cách đặt vấn đề vừa phải, “không lên gân” sẽ nhận được các
câu trả lời chân tình và không mang tính ngoại giao."
2.3.2 Bài học thất bại:
Bài học về thất bại:

21

Nhiều doanh nghiệp VN khi thực hiện hợp tác kinh doanh với đối tác nước ngoài còn khá
lơ là trong việc tìm hiểu pháp luật nước bạn và vẫn làm ăn với họ theo “kiểu VN”: Thực
hiện hợp đồng kinh doanh không chặt chẽ, thiếu hiểu biết luật pháp quốc tế dễ khiến họ
đứng trước nguy cơ phải bồi thường một khoản tiền không nhỏ.



Đơn “đòi nợ” Petromanning đã được Công ty Steelco và các bên ủy quyền gởi đến Bộ Tư
pháp


Bộ Tư pháp vừa tiếp nhận đơn của Công ty Steelco - Hồng Kông đề nghị công nhận và cho

thi hành quyết định của trọng tài nước ngoài yêu cầu Trung tâm Thương mại dịch vụ và Xuất
khẩu lao động Petromanning - Chi nhánh của Công ty CP PetroVietnam, bồi thường một
khoản tiền không nhỏ cho họ.

Theo hồ sơ, vào tháng 10-2009, Petromanning đã ký hợp đồng mua phôi thép với Steelco.
Theo hợp đồng và các điều khoản, Petromanning phải thanh toán 2,425 triệu USD (±5%) cho
Steelco bằng L/C và phải mở trong vòng 5 ngày kể từ khi ký kết hợp đồng. Hợp đồng nêu rõ
trong trường hợp L/C không được mở như điều khoản quy định, bên bán có quyền lựa chọn
chấm dứt hợp đồng. Trong trường hợp đó, bên mua sẽ phải trả cho bên bán một khoản phạt
bằng 2% giá trị hợp đồng. Bên bán cũng có quyền yêu cầu bên mua bồi thường các thiệt hại
từ việc bán lại hàng hóa.

Tuy nhiên, sau khi ký hợp đồng, Petromanning đã không thực hiện nghĩa vụ mở L/C theo thỏa
thuận và quy định; đồng thời cũng không thanh toán cho Steelco khoản tiền phạt bằng 2% giá
trị hợp đồng tương đương 48.500 USD. Trên cơ sở đó, Steelco đã khởi kiện Petromanning lên
Trung tâm Trọng tài Quốc tế Hồng Kông. Tuy vậy, Petromanning đã phớt lờ và không tham
gia quá trình xét xử, bất chấp các yêu cầu của Hội đồng Trọng tài - Trung tâm Trọng tài Quốc
tế Hồng Kông, cũng như thông báo của Steelco.
22


Ngày 14-6, Hội đồng Trọng tài đã ra quyết định yêu cầu Petromanning phải trả ngay cho
Steelco 48.500 USD cùng khoản lãi với lãi suất 5%/năm tính từ ngày 18-11-2009 (tạm tính
đến ngày 20-7-2010 là 1.621 USD). Ngoài ra, Petromanning phải gánh khoản phí trọng tài
56.031 đô la Hồng Kông; tiền lãi các khoản phí trọng tài với mức lãi suất 5%/năm tính từ
ngày Steelco thanh toán cho đến ngày được hoàn trả khoản tiền này (đến ngày 10-10-2010 là
752,2 đô la Hồng Kông).

Công ty Luật TNHH Bizlink được phía Steelco ủy quyền đại diện “đòi nợ” Petromanning.
Tuy nhiên, dù đã có văn bản đề nghị thực hiện nghĩa vụ thanh toán theo phán quyết của Trung

tâm Trọng tài Quốc tế Hồng Kông nhưng phía Petromanning vẫn tỏ ra hờ hững. Điều này
buộc Công ty Bizlink phải gửi hồ sơ lên Bộ Tư pháp. Hiện vụ việc đang được Vụ Quan hệ
Quốc tế - Bộ Tư pháp xem xét giải quyết. Theo đúng trình tự thủ tục, sau khi phê duyệt, hồ sơ
vụ việc sẽ được chuyển tới tòa án để tiếp tục xem xét và ra quyết định thi hành án.

Một cán bộ Vụ Quan hệ Quốc tế cho biết nhiều doanh nghiệp VN khi thực hiện hợp tác kinh
doanh với đối tác nước ngoài còn khá lơ là trong việc tìm hiểu pháp luật nước bạn và vẫn làm
ăn với họ theo “kiểu VN”. Chính điều này là nguyên nhân dẫn tới các vụ tranh chấp và nếu
doanh nghiệp VN tiếp tục không hiểu luật pháp nước đối tác sẽ dễ dẫn tới những khoản bồi
thường không nhỏ.

“VN đã hội nhập quốc tế nhưng các công ty của chúng ta vẫn còn thiếu kinh nghiệm và khá
lỏng lẻo khi thực hiện các hợp đồng kinh tế với đối tác nước ngoài. Đây chính là nguyên nhân
có thể khiến họ gặp phải những vụ kiện tụng không hề đơn giản” - luật sư Nguyễn Đức Mạnh,
Công ty Luật TNHH Bizlink, nhận định.


Chương 3: Định hướng và giải pháp
Qua việc tìm hiểu những thuận lợi và khó khăn của các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán
với các đối tác nước ngoài, chúng ta nhận thấy một thực tế rằng: bên cạnh những mặt tốt vốn
có của các doanh nghiệp, cũng như xuất phát từ việc nước ta gia nhập WTO thì các doanh
nghiệp Việt Nam vẫn còn tồn tại những mặt xấu, yếu kém cần khắc phục. Vì vậy, thông qua
việc nghiên cứu đề tài này, nhóm chúng tôi đưa ra một số đề xuất như sau:
 Các doanh nghiệp Việt Nam cần có những nỗ lực nhằm nâng cao trình độ ngoại ngữ,
cũng như kỹ năng đàm phán của đội ngũ lãnh đạo, đội ngũ ngoại giao ở các doanh
nghiệp để giao tiếp tốt hơn, linh hoạt hơn trong việc tìm kiếm các giải pháp mới và tạo
dựng được một bầu không khí mang tính hợp tác và chia sẻ, cảm thông trong các cuộc
đàm phán với đối tác nước ngoài.
 Các doanh nghiệp Việt Nam cần nghiên cứu thấu đáo về những mặt mạnh, mặt yếu
của đối tác, cần chuẩn bị một cách kỹ càng các thông tin liên quan đến nội dung đàm

phán và các thông tin bên ngoài như văn hóa, đặc tính con người của các đối tác, để
luôn ở thế chủ động khi tiếp xúc với đại diện phía đối tác cả bên trong lẫn bên ngoài
bàn đàm phán
 Các Doanh nghiệp Việt Nam cần nghiên cứu kỹ càng pháp luật của nước mà đối tác
tác đang hoạt đông, cũng như pháp luật quốc tế nhằm tránh vấp phải những sai lầm có
thể gây hậu quả lớn như trường hợp công ty Petromanning đã nêu ở trên
23

 Trước khi bước vào bàn đàm phán, các doanh nghiệp Việt Nam cần đưa ra cho mình
một chiến lược đàm phán cụ thể, cần xác định trước những nội dung có thể nhượng bộ
và những nội dung cần phải "cứng rắn" trong quá trình đàm phán.
 Doanh nhân quốc tế cần phải có sự linh hoạt và cách nhìn phong phú. Như Mahatma
Ghandi đã nói: “Văn minh tức là khuyến khích sự khác biệt". Chính vì vậy các doanh
nghiệp Việt Nam trước khi đàm phán cần luôn luôn chuẩn bị cho mình những phương
án đối phó linh hoạt, mang tính khác biệt cao để đối thủ không thể phản công trở lại.
Qua đó, giành được ưu thế và kết thú thắng lợi các cuộc đàm phán.
 Các doanh nghiệp Việt nam cần sản xuất những sản phẩm có chất lượng và thực hiện
các chương trình Marketing tốt cho các sản phẩm đó nhằm tạo ra sự trung thành của
khách hàng, không chỉ là khách hàng trong nước hay ngoài nước mà còn là chính các
đối tác nhập khẩu nước ngoài (bởi vì sở hữu một sản phẩm có thương hiệu tốt sẽ giúp
các doanh nghiệp có lợi thế lớn trong đàm phán với các đối tác mua hàng).
 Về con người, các doanh nhân Việt Nam cần phải luôn luôn tự hoàn thiện
mình, khắc phục dần những nhược điểm đang còn tồn tại, tập cho mình một tác phong
công nghiệp, văn minh, nhạy bén.

Phần 3: Kết luận và kiến nghị
Tóm lại, thông qua nghiên cứu những thuận lợi và khó khăn của các doanh nghiệp Việt Nam
khi đàm phán với các đối tác nước ngoài đã mang lại cho chúng ta những kinh nghiệm cũng
như những bài học để các doanh nghiệp có thể nhìn nhận một cách khách quan hơn về thực
tiễn đàm phán hiện nay. Qua đó, giúp các doanh nghiệp nhận thấy được tầm quan trọng của

đàm phán khi tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế. Thật vậy, muốn thành công, muốn
vươn cao vươn xa trên trường quốc tế thì trước hết các doanh nghiệp cần nhìn nhận, cần khắc
phục những khó khăn, nhược điểm, tận dụng tốt những thuận lợi, cơ hội bằng nhiều biện pháp
hỗn hợp, lâu dài.
Về phía chính phủ, cần có những chương trình nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp nâng cao khả
năng đàm phán của mình như các cuộc hội thảo, hội nghị để thảo luận, hướng dẫn, nâng cao
trình độ, kỹ năng đàm phán cho các đối tượng trong doanh ngiệp. Ngoài ra, chính phủ cần
nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động của các cơ quan xúc tiến thương mại, các lãnh sự quán
Việt Nam ở nước ngoài, trong việc cung cấp thông tin, hỗ trợ các doanh nghiệp trong quá
trình đàm phán ở nước ngoài.