TIỂU LUẬN: ĐỐI TÁC ĐÒI HỎI KHÔNG HỢP LÝ – ĐÀM PHÁN BẢO VỆ LỢI ÍCH CỦA CÔNG TY pdf

TÌNH HUỐNG: ĐỐI TÁC ĐÒI HỎI KHÔNG HỢP LÝ – ĐÀM PHÁN BẢO VỆ
LỢI ÍCH CỦA CÔNG TY
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ


HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH
Giảng Viên: Bùi Văn Chiêm


BÁO CÁO TIỂU LUẬN


Nhóm thực hiện: NHÓM 4
HUẾ 04/2010

HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4


2
HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH

Tình huống: ĐỐI TÁC ĐÒI HỎI KHÔNG HỢP LÝ – ĐÀM PHÁN
BẢO VỆ LỢI ÍCH CỦA CÔNG TY


TÌNH HUỐNG:

Công ty TNHH thủy sản Minh Tân là 1 công ty chuyên thu mua và
phân phối mặt hàng Tôm nuôi tại Thừa Thiên Huế. Công ty cổ phần xuất
nhập khẩu thủy sản Dana Food là 1 công ty chuyên chế biến thủy hải sản
xuất khẩu tại Đà Nẵng. Minh Tân và Dana Food là đối tác làm ăn lâu năm
của nhau, Dana Food là 1 trong những đối tác quan trọng nhất của Minh Tân
khi công ty này thu mua theo định kỳ khoảng 60% tổng sản lượng cung cấp
của Minh Tân. Đồng thời Minh Tân cũng là nhà cung cấp nguyên liệu số 1
của Dana Food với hơn 50% tổng sản lượng nguồn nguyên liệu. Theo đó,
Minh Tân nhận cung cấp cho Dana Food theo đơn đặt hàng hàng tháng là 90
tấn tôm nguyên liệu với tổng giá trị khoảng 14,5 tỷ đồng (tùy theo giá tôm
nguyên liệu và loại tôm cung cấp, ở đây lấy giá trung bình hiện hành là
160.000 đồng/kg). Theo thông lệ, cứ sau 3 tháng trước khi hợp đồng cũ hết
hạn, hai bên sẽ gặp nhau và kí kết 3 bản hợp đồng mới, mỗi hợp đồng sẽ có
thời hạn 1 tháng. Sau đó, Dana Food sẽ tự tổ chức phương tiện và thu mua
tôm tại cơ sở của Minh Tân ở Thừa Thiên Huế.
Hợp đồng cũ sắp hết hiệu lực, trước khi hai bên chuẩn bị ký kết hợp
đồng mới thì bên phía Dana Food nảy sinh 1 số vấn đề trong kinh doanh:
- Dana Food gặp khó khăn về đầu ra: sản phẩm chế biến xuất khẩu
vấp phải hàng rào thuế quan mới của chính phủ nước nhập khẩu nhằm bảo
hộ cho mặt hàng thủy sản trong nước.
- Tình hình giá cả bất ổn, đặc biệt là giá xăng dầu và giá điện tăng
mạnh đã làm cho chi phí cho sản xuất tăng lên.
=> Dana Food đối mặt với nguy cơ lợi nhuận bị giảm sút, tuy vậy
Dana Food xác định không thể nâng giá bán sản phẩm vì vấp phải sự cạnh
tranh ngày càng gay gắt từ phía các đối thủ cạnh tranh. Để khắc phục tình
hình, giữ vững lợi nhuận Dana Food đã đề ra 1 số giải pháp nhằm giảm đến
mức thấp nhất chi phí sản xuất, nâng cao năng suất lao động. Trong đó có
giải pháp liên quan trực tiếp đến phía Minh Tân, Dana Food đưa ra giải pháp
là giảm chi phí trong thu mua nguyên liệu, cụ thể là đề nghị phía Minh Tân
giảm giá bán tôm nguyên liệu xuống 5%/kg và đề nghị Minh Tân chia sẻ

50% chi phí vận chuyển. Bên cạnh đó Dana Food cũng tiến hành tìm kiếm
HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4


3
đối tác cung ứng nguyên liệu mới trong trường hợp Minh Tân không chấp
nhận đề nghị phía Dana Food đưa ra.

**************
Ngày hẹn ký kết hợp đồng mới, Minh Tân nghĩ các điều khoản sẽ vẫn
như thường lệ đã được hai bên thống nhất nên đã không có sự chuẩn bị cho
tình huống mới sẽ phát sinh. Khi hai bên tiến hành đàm phán ký kết hợp
đồng, bên Dana Food đã đưa ra đề nghị Minh Tân giảm giá bán sản phẩm
Tôm nguyên liệu xuống 5%/kg đồng thời bên Minh Tân phải chia sẻ với
Dana Food 50% chi phí vận chuyển thì bên Dana Food mới đồng ý tiếp tục
ký kết hợp đồng mới. Trước đề nghị này, Minh Tân đã kịch liệt phản đối,
cho rằng Dana Food đã không tôn trọng những thỏa thuận đã có giữa hai bên
từ trước, đồng thời khẳng định với yêu cầu này, phía Minh Tân sẽ gặp phải
khó khăn. Cả hai bên đều một mực bảo vệ lợi ích của mình, việc đàm phán
hợp đồng có khả năng rơi vào bế tắc. Trước tình hình này, đại diện bên Minh
Tân đã đề nghị Dana Food tạm hoãn việc ký kết hợp đồng để về bàn bạc lại
cùng ban Giám Đốc công ty, đề nghị này được bên Dana Food chấp nhận.
Hai bên thỏa thuận 7 ngày sau sẽ tiếp tục đàm phán lần cuối.

Nhận xét:
Tình huống không mong đợi đối với Minh Tân xảy ra trong quá trình
đàm phán khi đề nghị của Dana Food là trực tiếp ảnh hưởng tới lợi ích của
Minh Tân. Cuộc đàm phán có khả năng rơi vào bế tắc, tuy vậy bên Minh
Tân đã khôn khéo sử dụng chiến lược trì hoãn để tránh việc đàm phán có thể
thất bại.

Yêu cầu đặt ra đối với Minh Tân lúc này để giành thắng lợi trong đàm
phán là phải tìm hiểu rõ tình hình, đưa ra được các phương án thỏa đáng
nhằm giải quyết được bế tắc.

****************

Sau khi nghe trưởng đoàn đàm phán ký kết hợp đồng trình bày tình
hình, ban Giám Đốc bên phía Minh Tân quyết định cho điều tra, thu thập
thông tin để tìm hiểu những nguyên nhân đã dẫn tới những yêu cầu mới từ
phía Dana Food nhằm chuẩn bị thế chủ động cho cuộc đàm phán sẽ diễn ra 7
ngày sau đó.
Từ nhiều nguồn tin thu thập được, bên Minh Tân đã cơ bản nắm được
tình hình hiện tại bên phía Dana Food, chính những khó khăn Dana Food
gặp phải đã dẫn đến những yêu cầu mới trong hợp đồng đối với Minh Tân.
Thị trường xuất khẩu tôm chế biến chủ yếu của Dana Food là Mỹ vừa qua áp
HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4


4
dụng 1 hàng rào thuế quan mới, qua đó sản phẩm tôm chế biến của Dana
Food bị tăng thuế chống bán phá giá từ 7% lên đến 14%. Bên cạnh đó, thị
trường Mỹ ngày càng có nhiều đối thủ từ các nước cũng như từ chính các
doanh nghiệp Mỹ, bởi vậy việc tăng giá bán tôm đối với Dana Food là rất
mạo hiểm, thế nên họ đã đặt ra yêu cầu giảm giá bán đối với Minh Tân.
Đồng thời Minh Tân cũng phát hiện ra rằng 1 công ty chuyên cung ứng tôm
nguyên liệu tại Quảng Ngãi đang tiếp cận Dana Food và đề nghị cung ứng
tôm nguyên liệu cho công ty này với mức giá rẻ hơn của Minh Tân, nhưng
đây là một công ty mới thành lập, chưa có uy tín về chất lượng sản phẩm
như Minh Tân.
Từ tình hình trên, ban Giám Đốc Minh Tân đã tiến hành thảo luận và

thông qua 1 số phương án nhằm bảo vệ lợi ích của mình đồng thời đảm bảo
đạt được sự đồng thuận từ phía Dana Food.

Nhận xét:
Ở đây ta thấy Minh Tân đã rất tỉnh táo và chủ động cho cuộc đàm
phán tiếp theo của mình: Minh Tân đã bỏ qua lập trường cứng rắn từ phía
Dana Food mà tập trung vào tìm kiếm nguyên nhân sâu xa liên quan đến lợi
ích, từ đó Minh Tân đã đề ra được những phương án giải quyết bế tắc, tạo
thế chủ động cho mình trên bàn đàm phán, đồng thời đảm bảo cho cuộc đàm
phán đạt được sự đồng thuận.

***************

Cuộc đàm phán cuối cùng diễn ra, Minh Tân lúc đầu vẫn kiên trì
thuyết phục Dana Food giữ nguyên những điều khoản như trong các hợp
đồng cũ giữa hai bên. Căn cứ được Minh Tân đưa ra là: chất lượng Tôm
nguyên liệu của Minh Tân cung ứng là tốt; giá cả hoàn toàn phù hợp với giá
thị trường; và tình hình giá cả gia tăng, Minh Tân cũng chịu nhiều tác động
xấu, vậy nên Minh Tân sẽ gặp phải khó khăn nếu phải chấp nhận yêu cầu
của Dana Food. Tuy vậy, bên phía Dana Food vẫn giữ nguyên đòi hỏi của
mình muốn Minh Tân chia sẻ trong lúc khó khăn bằng không sẽ buộc phải
tìm kiếm một đối tác cung ứng mới, cuối cùng Minh Tân cũng đưa ra những
phương án mà họ đã chuẩn bị: Minh Tân nhấn mạnh chất lượng sản phẩm
của mình là tốt, điều này đã được công nhận, Minh Tân kiên quyết không
giảm giá bán tôm nguyên liệu. Tuy vậy Minh Tân sẽ chấp nhận chia sẻ 20%
chi phí vận chuyển cho phía Dana Food. Đồng thời Minh Tân đưa ra đề nghị
cung cấp thêm cho Dana Food 20 tấn tôm nguyên liệu hàng tháng mà không
yêu cầu Dana Food phải thanh toán ngay 20 tấn tôm này, Dana Food sẽ chỉ
phải thanh toán 20 tấn tôm nguyên liệu này sau 1 tháng kể từ ngày nhận
HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4

5
hàng. Điều này sẽ giúp cho Dana Food tăng năng suất lao động, tận dụng tối
đa nguồn lực, tối thiểu hóa chi phí – tăng lợi nhuận. Tuy vậy, bên cạnh đó,
Dana Food cũng phải đồng ý với một điều khoản là hai bên sẽ đảm bảo cung
ứng – tiêu thụ tôm nguyên liệu cho nhau trong dài hạn (1 năm).
Nhận thấy sự hợp lý cũng như những lợi ích có được cho cả hai bên từ
phương án mà Minh Tân đưa ra, phía Dana Food đã đồng ý ký kết hợp đồng
mới.

Nhận xét:
Cuộc đàm phán giữa Minh Tân và Dana Food được tiến hành theo
hình thức đàm phán trực tiếp, trong quá trình đàm phán bế tắc nảy sinh khi
bên Dana Food đưa ra những yêu cầu mà theo Minh Tân là nó làm ảnh
hưởng đến lợi ích của họ. Từ bế tắc trên đã gây ra xung đột về lợi ích giữa
hai bên đàm phán. Tuy vậy, trải qua hai vòng đàm phán, cuối cùng hai bên
cũng đã đi đến sự đồng thuận, ký kết hợp đồng thành công. Điều này có
được là do:
- Cả hai bên mà đặc biệt là bên phía Minh Tân đã luôn tôn trọng lợi
ích của đối tác, kiên trì hợp tác, theo đuổi mục tiêu đôi bên cùng có lợi (WIN
– WIN).
- Minh Tân đã nghiên cứu, chuẩn bị kỹ lưỡng cho cuộc đàm phán, từ
đó đưa ra được những những giải pháp giải quyết bế tắc linh hoạt, thỏa
đáng cho cả hai bên.



KỊCH BẢN
Tình huống: ĐỐI TÁC ĐÒI HỎI KHÔNG HỢP LÝ – ĐÀM PHÁN

BẢO VỆ LỢI ÍCH CỦA CÔNG TY


Cảnh 1:
Gặp gỡ kí kết hợp đồng mới: phía Dana Food đưa ra những điều khoản
mới làm Minh Tân bị bất ngờ, cuộc đàm phán bị tạm hoãn
+ Địa điểm: phòng họp công ty cổ phần xuất nhập khẩu thủy sản Dana
Food
+ Nhân vật:
* Phía Minh Tân: Phó Giám Đốc (Nguyễn Tấn Tường), Trưởng
phòng kinh doanh (Nguyễn Thị Ly Ly).
HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4


6
* Phía Dana Food: Giám đốc (Nguyễn Khoa Diệu Hường),
Trưởng phòng kế hoạch (Phan Huỳnh Diu), Thư kí (Ngô Thị Huyền).

Lúc 9h00 sáng, tại phòng GĐ, bà Hường đang đợi phía đối tác Minh
Tân đến thì Thư Kí Huyền gõ cửa bước vào
Cốc cốc cốc (tiếng gõ cửa)

Hường: Vào đi.

Huyền (bước vào): Thưa GĐ, Phó GĐ Tường và TPKD Ly Ly bên
phía Minh Tân đã đến và đang đợi ở phòng khách ạ.

Hường: Được, em mời họ vào phòng họp đi. À, em sang mời TPKH
Huỳnh Diu đến phòng họp để họp cùng đối tác nhé.

Huyền: Dạ vâng ạ.

Trong phòng họp, Phó GĐ Tường cùng TPKD Ly Ly bên phía Minh
Tân đang ngồi đợi, bà Hường và TPKH Huỳnh Diu cùng đi vào

Hường: Ồ, vất vả cho ông rồi, thời tiết Đà Nẵng dạo này nóng quá.

Tường (cười): Có gì đâu thưa bà (bắt tay nhau). Rất hân hạnh lại
được tiếp tục hợp tác kinh doanh cùng công ty. (quay sang phía Ly Ly và nói)
Đây là bà Hường – GĐ công ty XNK Thủy Sản Dana Food mà tôi đã kể với
cô – một vị nữ GĐ rất thành đạt. (nhìn sang bà Hường) Còn đây là Ly Ly –
TPKD công ty tôi.

Hường (nhìn Bích cười, khẽ gật đầu): Vâng, (quay sang phía Huỳnh
Diu) còn đây là anh Huỳnh Diu – TPKH công ty tôi. Nào mời mọi người
ngồi, chúng ta sẽ bắt đầu ngay ạ.

Hai bên ngồi vào hai phía của bàn làm việc

Hường: Như ông đã biết, hôm nay 2 công ty chúng ta sẽ tiếp tục kí
kết hợp đồng cung ứng tôm nguyên liệu như thường lệ. Đây là bản hợp đồng
mới mà chúng tôi đã thảo (thư kí đứng lên và đưa hợp đồng cho phía Minh
Tân), vì điều kiện khách quan của thị trường, phía chúng tôi đã có bổ sung
một vài điều khoản mới. Mời các vị xem và chúng ta sẽ cùng thảo luận tiếp.

HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4


7
Tường (vẻ hơi ngạc nhiên): Vâng, chúng tôi sẽ xem.

Sau khi xem hợp đồng xong, hai người bên phía Minh Tân có trao đổi
giây lát, sau đó Tường nói

Tường: Thưa bà, theo như hợp đồng này thì có một số thay đổi như
bà nói so với những thỏa thuận chúng ta đã có từ trước. Thứ nhất là giá tôm
nguyên liệu của chúng tôi sẽ phải giảm xuống 5%/kg, thứ hai là chúng tôi
phải chịu 50% chi phí vận chuyển tôm nguyên liệu cho phía công ty bà.
Chúng tôi thấy hai điều khoản này là chưa thỏa đáng đối với công ty chúng
tôi, mong phía bà giải thích.

Huỳnh Diu: Vâng thưa ông, những điều khoản mới đó xuất phát từ
tình hình khó khăn hiện tại của công ty chúng tôi. Bên nước nhập khẩu sản
phẩm của chúng tôi quý vừa rồi đã bắt đầu áp dụng hàng rào thuế quan mới
đối với sản phẩm tôm chế biến, chúng tôi bị ảnh hưởng nặng nề bởi chính
sách thuế quan mới đó. Trong khi đó, ngày càng nhiều doanh nghiệp cung
cấp sản phẩm tôm chế biến tại nước sở tại, chúng tôi khó lòng nâng giá bán
sản phẩm của mình. Vả lại, như ông đã biết, tình hình giá cả leo thang như
hiện nay, đặc biệt là xăng dầu và điện, chi phí mà chúng tôi phải chịu trong
vận chuyển tôm nguyên liệu là quá lớn.

Ly Ly: Chúng tôi có thể hiểu những khó khăn mà quý công ty đang
đối mặt, thế nhưng, các vị phải hiểu việc giảm giá bán tôm nguyên liệu là
không thể, giá bán không phụ thuộc nhiều vào chúng tôi mà nó phụ thuộc
vào giá thị trường, vả lại, giá cả leo thang, cũng như nhiều doanh nghiệp
khác, chúng tôi cũng phải chịu tác động. Tôi nghĩ quý công ty có thể tìm
kiếm những giải pháp khác phù hợp hơn, những điều khoản của phía các vị
chắc chắn sẽ gây khó khăn cho công ty chúng tôi. Chúng tôi khó lòng chấp
nhận được.

Hường: Quý vừa rồi, công ty chúng tôi đã chấp nhận tự xoay sở
nhưng tình hình hiện tại không mấy khả quan. Bên cạnh nhiều giải pháp
công ty chúng tôi đang thực hiện, việc tìm kiếm sự chia sẻ khó khăn từ
những đối tác lâu năm và uy tín như công ty các vị là một giải pháp quan
trọng của chúng tôi. Chúng tôi hi vọng nhận được sự đánh giá khách quan về
tình hình từ phía các vị, tuy nhiên chúng tôi biết không thể ép các vị, vì vậy,
dù không muốn, trong trường hợp không nhận được sự đồng ý từ quý công
ty, chúng tôi buộc phải tìm kiếm 1 đối tác cung ứng mới để phần nào giải
quyết những khó khăn công ty chúng tôi đang đối mặt.
HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4


8
Ly Ly: Chúng tôi mong quý công ty sẽ cân nhắc kĩ. Chúng ta là đối
tác lâu năm của nhau, sự hợp tác này mang lại lợi ích cho cả hai phía, những
năm qua, với uy tín của mình, chúng tôi đã luôn đảm bảo cung ứng nguồn
nguyên liệu đầy đủ và chất lượng tốt cho quý công ty.

Hường: Vâng, chúng tôi biết điều đó, song tình hình hiện tại, chúng
tôi không có nhiều sự lựa chọn.

Cả hai bên cùng im lặng trong giây lát, sau đó Tường lên tiếng

Tường: Thôi được, tôi đã hiểu ý định của quý công ty, tuy nhiên, vấn
đề này là ngoài thẩm quyền giải quyết của tôi cũng như cộng sự của tôi. Tôi
cần truyền tải vấn đề này với ban GĐ công ty chúng tôi. Tôi nghĩ rằng chúng
ta nên gặp lại sau 7 ngày nữa, lúc đó chúng tôi sẽ có câu trả lời cho quý công
ty.
Hường: Vâng, tôi hiểu. Vậy 7 ngày sau, chúng ta sẽ tiếp tục.

Hai bên đứng lên và bắt tay nhau

Tường: Tôi nghĩ chúng ta đều mong muốn duy trì sự hợp tác giữa hai
công ty. Hi vọng cả hai phía sẽ có những giải pháp tháo gỡ vấn đề. Hẹn gặp
lại bà sau 7 ngày nữa, chào bà.

Hường: Vâng, chào ông.




Cảnh 2:
Phó GĐ Minh Tân trình bày lại tình hình cuộc đàm phán với Ban GĐ,
ban GĐ họp bàn tìm phương án tháo gỡ vấn đề với Dana Food
+Địa điểm: phòng họp công ty TNHH thủy sản Minh Tân
+Nhân vật: Giám đốc (Đoàn Ích), Phó GĐ (Nguyễn Tấn Tường),
Trưởng phòng kinh doanh (Nguyễn Thị Ly Ly), Trưởng phòng kế toán tài
chính (Lê Thị Hương).

Chiều hôm đó, sau khi về đến công ty, PGĐ Tường yêu cầu họp ban
GĐ để bàn về vấn đề với Dana Food. Cuộc họp được tổ chức lúc 2h00 chiều
hôm đó tại phòng họp công ty TNHH thủy sản Minh Tân. PGĐ Tường khái
quát tình hình
HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4


9
Tường: Cuộc đàm phán kí kết hợp đồng sáng nay với Dana Food rơi
vào bế tắc. Hợp đồng mới vẫn chưa được kí. Chúng tôi đã cố gắng đàm phán
với phía đối tác song vẫn không thay đổi được quan điểm của họ.

Đoàn Ích: Đề nghị anh nêu rõ.

Tường: Vâng, hợp đồng họ đưa ra lần này có hai điểm thay đổi so với
những hợp đồng lần trước. Cụ thể là: họ đòi chúng ta phải giảm giá bán tôm
nguyên liệu xuống 5%/kg và chia sẻ với họ 50% chi phí vận chuyển tôm vào
Đà Nẵng. Chúng tôi thấy những điều khoản trên là không thỏa đáng, vì vậy
đã không chấp nhận, sau đó họ thể hiện ý muốn tìm một đối tác cung ứng
mới thay chúng ta. Vì vậy chúng tôi đã trì hoãn việc kí kết hợp đồng mới sau
7 ngày nữa.

Đoàn Ích: Cảm ơn P.GĐ Tường, mời mọi người cho ý kiến.

Hương: Tôi nghĩ hiện tại chúng ta nên tìm cách giữ quan hệ hợp tác
này với Dana Food. Đây là một đối tác quan trọng của chúng ta, theo báo
cáo, năm vừa rồi, Dana Food đặt hàng chúng ta hàng tháng 90 tấn tôm với
giá trị mỗi hợp đồng khoảng 14,5 tỷ. Họ là đối tác tiêu thụ đến 60% tổng sản
lượng cung cấp của chúng ta.

Ly Ly: Tôi đồng ý với chị Hương, bằng mọi cách chúng ta phải giữ
được Dana Food, theo như một nguồn tin tôi được biết thì vừa qua phía
Dana Food đã tìm kiếm các nhà cung ứng mới, có một nhà cung ứng từ
Quảng Ngãi đã đặt vấn đề với họ, được biết đó là một doanh nghiệp khá lớn
muốn lợi dụng uy tín của Dana Food để khuếch trương thương hiệu tại Đà
Nẵng nên sẵn sàng chấp nhận một mức giá cạnh tranh cho Dana Food, rất
may đó lại là một doanh nghiệp mới thành lập, uy tín về chất lượng chưa thể
bằng chúng ta. Tuy nhiên chúng ta cũng cần phải khẩn trương hành động,
không thể để Dana Food rơi vào tay đối thủ cạnh tranh được. Song những
yêu cầu phía Dana Food đưa ra là không thể chấp nhận được đối với chúng
ta. Tôi đề nghị chúng ta phải tiến hành tìm hiểu nguyên nhân của những yêu

cầu này, tìm hiểu tình hình bên Dana Food để có phương án tháo gỡ khó
khăn này.

Đoàn Ích: Được, chúng ta rất cần phải khẩn trương giải quyết tình
hình hiện tại. Tôi đề nghị PGĐ Tường cùng TPKD Ly Ly tiến hành tìm hiểu
nguyên nhân của những yêu cầu mới này từ phía Dana Food cũng như tình
hình sản xuất kinh doanh hiện tại của họ, bên cạnh đó, hai người cần đề xuất
HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4


10
một số phương án tháo gỡ vấn đề này. Tôi muốn 4 ngày sau, hai người sẽ có
một bản báo cáo trình lên ban GĐ.

Sau khi đã tiến hành tìm hiểu, PGĐ Tường và TPKD Ly Ly đã có bản
báo cáo trình bày trước ban GĐ về vấn đề Dana Food trong cuộc họp 4
ngày sau đó. TPKD Ly Ly phát bản báo cáo cho mọi người.

Ly Ly: Theo như yêu cầu từ ban GĐ, chúng tôi đã tiến hành tìm hiểu
nguyên nhân Dana Food đưa ra một số yêu cầu mới đối với chúng ta cũng
như tình hình sản xuất kinh doanh hiện tại của họ. Sau đây tôi xin trình bày
khái quát, nhìn chung tình hình của Dana Food hiện tại là rất khó khăn. Thị
trường xuất khẩu tôm chế biến chủ yếu của họ là Mỹ vừa qua áp dụng 1
hàng rào thuế quan mới, qua đó sản phẩm tôm chế biến của Dana Food bị
tăng thuế chống bán phá giá từ 7% lên đến 14%. Bên cạnh đó, thị trường Mỹ
ngày càng có nhiều đối thủ từ các nước cũng như từ chính các doanh nghiệp
Mỹ, bởi vậy việc tăng giá bán tôm đối với Dana Food là rất mạo hiểm. Có lẽ
chính vì điều này mà họ phải tìm cách giảm giá thành sản phẩm, từ đó họ
đòi chúng ta phải giám giá bán tôm nguyên liệu cho họ xuống 5%/kg. Bên
cạnh đó, thì như chúng ta đã biết, vừa qua giá xăng tăng mạnh làm tăng chi

phí vận chuyển của họ, vì vậy họ lại đòi chúng ta chia sẻ 50% chi phí vận
chuyển.
Tường: Theo như chúng tôi tìm hiểu thì tình hình tài chính hiện tại
của Dana Food cũng rất khó khăn, quý vừa rồi, trong khi chi phí sản xuất
của họ tăng lên mà lợi nhuận lại bị giảm sút do chính sách thuế của nước
nhập khẩu như chị Bích đã trình bày. Họ thậm chí thiếu vốn để đầu tư sản
xuất, được biết hiện tại các nhà máy của họ không hoạt động hết công suất
do thiếu vốn mua nguyên liệu.

Đoàn Ích: Vậy phương án mà các anh đưa ra đối với Dana Food là gì?

Tường: Vâng. Chúng tôi nghĩ việc chia sẻ chi phí vận chuyển với họ
thì chúng ta có thể chấp nhận một mức nào đó, song việc giảm giá bán tôm
nguyên liệu là không thể được, bởi giá mà chúng ta cung cấp cho họ hiện tại
đã là rất cạnh tranh so với giá thị trường. Hơn nữa, chi phí trong sản xuất
tôm ngày càng tăng, giá tôm mà chúng ta thu mua trong thời gian tới chỉ có
thể tăng mà không có giảm, chúng ta không thể mạo hiểm giảm giá bán cho
họ được. Mặt khác, chất lượng tôm của chúng ta đã được khẳng định, nếu
giảm giá bán e sẽ làm giảm uy tín về chất lượng tôm của chúng ta. Từ tình
hình đó, chúng tôi đề xuất một số phương án đối với phía Dana Food như
sau:
HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4


11
Cuộc họp kết thúc, ban GĐ nhất trí với những phương án mà PGĐ
Tường và TPKD Ly Ly đã đưa ra, đồng thời ban GĐ cũng quyết định những
người sẽ tham gia vào cuộc đàm phán kí kết hợp đồng với phía Dana Food 3
ngày sau đó.

Cảnh 3:
Chính thức kí kết hợp đồng mới: phía Minh Tân đưa ra các giải pháp
hợp lý được Dana Food chấp nhận, hai bên thống nhất kí kết hợp đồng
mới
+ Địa điểm: phòng họp công ty cổ phần xuất nhập khẩu Dana Food
+ Nhân vật:
*Phía Minh Tân: Giám đốc (Đoàn Ích), Phó GĐ (Nguyễn Tấn
Tường), Trưởng phòng Kinh doanh (Nguyễn Thị Ly Ly).
*Phía Dana Food: Giám đốc (Nguyễn Khoa Diệu Hường),
Trưởng phòng kế hoạch (Phan Huỳnh Diu), Thư kí (Ngô Thị Huyền).


9h00 sáng tại phòng họp của Dana Food, GĐ Đoàn Ích cùng với Phó
GĐ Nguyễn Tấn Tường và TPKD Ly Ly đã đến và đang ngồi đợi phía đối
tác thì GĐ Diệu Hường và TPKD Huỳnh Diu bước vào

Hường (vui vẻ): Ồ, chào ông Ích, rất hân hạnh vì ông đã đến (bắt tay
Ích), (quay sang nhìn Tường) Chào ông, một tuần thật nhanh nhỉ?

Đoàn Ích: Ồ vâng, chào bà, rất vui được gặp lại bà. Công ty bà làm
ăn vẫn tốt chứ ạ?

Tường: (cười)

Hường: Vâng, cảm ơn ông, công ty tôi vẫn bình thường. (Nhìn nhanh
một lượt) Mời các vị ngồi, chúng ta sẽ bắt đầu ngay ạ.

Hai bên ngồi vào hai phía của chiếc bàn dài giữa phòng

Hường: Như đã thỏa thuận, sau một tuần, hôm nay chúng ta sẽ tiếp
tục việc kí kết hợp đồng mới. Hi vọng là các vị đã nghiên cứu kĩ những điều
khoản của hợp đồng chúng tôi đã thảo.

HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4


12
Đoàn Ích: Vâng thưa bà, tôi đã đọc hợp đồng do quý công ty thảo.
Tôi đã rất bất ngờ về những điều khoản mới mà phía Dana Food đưa ra. Tôi
nghĩ như vậy là bên phía bà đã không tôn trọng những thỏa thuận từ trước
của hai công ty chúng ta.

Huỳnh Diu: Mong ông thông cảm, như chúng tôi đã trình bày trước
đó, việc sửa đổi lại những điều khoản như vậy là do điều kiện thị trường
thay đổi, công ty chúng tôi không có sự lựa chọn nào khác. Vả lại đây là hợp
đồng mới, phía ông nói chúng tôi không tôn trọng những thỏa thuận cũ e là
không hợp lý.

Tường: Vâng, chúng tôi phần nào cũng hiểu được những khó khăn
mà phía công ty các vị đang gặp phải. Chúng tôi cũng đã cân nhắc về những
điều khoản mới này, chúng tôi có thể chấp nhận chia sẻ với Dana Food về
chi phí vận chuyển nhưng chúng tôi chỉ có thể chia sẻ 20% phần chi phí này.
Các vị cũng hiểu, giá cả gia tăng, chính Minh Tân chúng tôi cũng phải chịu
nhiều tác động.
Huỳnh Diu: 20% chi phí vận chuyển là vẫn là quá ít so với những gì
chúng tôi mong muốn thưa ông. Trong tình hình hiện tại chúng tôi buộc phải
tìm mọi cách giảm mạnh chi phí sản xuất của mình.

Ly Ly: Chúng tôi nghĩ 20% chi phí vận chuyển đối với Minh Tân đã
là hợp lý, nếu chúng tôi là phía chịu thêm chi phí vận chuyển thì lẽ ra giá
bán của chúng tôi sẽ phải tăng lên chứ không phải là giảm xuống như phía
các vị yêu cầu, tuy vậy chúng tôi vẫn giữ nguyên giá bán của mình, chúng
tôi nghĩ đó là hành động chia sẻ khó khăn với quý công ty lúc này.

Hường: Thế còn về giá bán tôm nguyên liệu, Minh Tân có thể tìm
cách giúp chúng tôi không?

Tường: Thưa bà, là đối tác làm ăn lâu năm, chúng tôi rất muốn chia
sẻ khó khăn với Dana Food lúc này nhưng quả thật việc giảm giá bán xuống
5%/kg là khó có thể chấp nhận đối với chúng tôi. Giá cả leo thang như hiện
nay, chi phí cho con tôm tất nhiên cũng sẽ tăng lên, giá tôm mà chúng tôi
trực tiếp thu mua chắc chắn sẽ chỉ có tăng lên mà không giảm, với chất
lượng tôm như chúng tôi cung cấp cho công ty, việc giữ một mức giá cạnh
tranh và ổn định so với thị trường như hiện nay đã là một sự cố gắng và san
sẻ lớn đối với Dana Food rồi. Quả thật điều khoản giảm giá tôm như theo đề
nghị của quý công ty là không thể được đối với chúng tôi. Mong quý công ty
sẽ nhìn nhận một cách khách quan về vấn đề này.
HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4


13

Cả hai bên cùng im lặng giây lát, sau đó GĐ Diệu Hường lên tiếng

Hường: Vâng, tôi hiểu. Những năm qua Dana Food chúng tôi luôn
coi Minh Tân là một đối tác quan trọng, chúng tôi đánh giá cao uy tín cũng
như chất lượng nguyên liệu của công ty. Sẽ là rất đáng tiếc nếu chúng ta
không hợp tác được với nhau. Tuy vậy, như các vị cũng đã thấy, hiện tại

Dana Food chúng tôi đang gặp khó khăn, trong khi đó Minh Tân cũng khó
lòng đáp ứng được những đòi hỏi mới trong hợp đồng của chúng tôi. Vì vậy,
dù không muốn, chúng tôi đành lòng phải tìm kiếm một đối tác mới phù hợp
hơn quý công ty. Chúng tôi cũng xin thẳng thắn là cũng đã có một số nhà
cung ứng đặt vấn đề với Dana Food ở một mức giá cạnh tranh hơn và nhiều
ưu đãi hơn đối với Dana Food chúng tôi

GĐ Đoàn Ích cắt lời bà Diệu Hường

Đoàn Ích: Vâng, tôi hiểu. Tuy vậy chúng tôi vẫn còn một giải pháp
nữa muốn trình bày với các vị.

Hường: Vâng, xin mời ông!

Đoàn Ích: Vâng. Chúng tôi xin phép không bàn đến vấn đề giá.
Chúng tôi muốn tập trung vào vấn đề cơ bản nhất của cả hai công ty chúng
ta là đảm bảo lợi nhuận. Chúng tôi được biết hiện tại phía Dana Food các vị
vẫn còn dư công suất để sản xuất. Giải pháp chúng tôi muốn đưa ra là chúng
tôi sẽ hỗ trợ vốn cho quý công ty bằng hình thức nguyên liệu trong một thời
gian, giúp công ty tháo gỡ những khó khăn hiện tại. Cụ thể, ngoài 90 tấn tôm
nguyên liệu/tháng mà Dana Food mua của Minh Tân theo như hợp đồng,
chúng tôi sẽ cung ứng thêm cho phía các vị 20 tấn tôm nguyên liệu/tháng, 20
tấn này chúng tôi sẽ không yêu cầu Dana Food phải thanh toán ngay mà
Dana Food sẽ thanh toán cho chúng tôi sau một tháng kể từ ngày nhận hàng.
Chúng tôi tin rằng, với việc tận dụng tối đa công suất của các nhà máy, quý
công ty sẽ tăng lên đáng kể về năng suất, từ đó giúp tăng doanh thu – tăng
lợi nhuận cho công ty. Hi vọng giải pháp này của chúng tôi sẽ nhận được sự
chấp thuận từ phía các vị để chúng ta tiếp tục hợp tác lâu dài với nhau.

Phía Dana Food im lặng suy ngẫm trong giây lát

Hường: Vâng, đó quả thật là một giải pháp hay, vậy điều kiện mà
Minh Tân đưa ra là gì?
HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4


14

Đoàn Ích (vui vẻ): Một điều kiện nhỏ thưa bà.

Hường: Ông cứ nói.

Đoàn Ích: Vâng, chúng tôi muốn có thêm một điều khoản là cả hai
bên sẽ đảm bảo cung ứng – tiêu thụ cho nhau trong thời hạn 1 năm kể từ
ngày kí kết hợp đồng.

Bà Hường xin phép bàn bạc thêm với các cộng sự của mình. Xét tình
hình hiện tại của công ty, họ tỏ vẻ nhất trí

Hường: Vâng, chúng tôi thấy những giải pháp mà quý công ty đưa ra
là thật sự thỏa đáng cho cả hai phía. Chúng tôi nhất trí với những phương án
đó và quyết định sẽ kí kết hợp đồng mới với quý công ty. Như vậy hợp đồng
mới sẽ bao gồm một số điều khoản mà cả hai bên đã thống nhất là: phía
Minh Tân sẽ chịu 20% chi phí vận chuyển đồng thời sẽ cung ứng cho chúng
tôi thêm 20 tấn tôm nguyên liệu/tháng thu tiền sau đó 1 tháng, bên cạnh đó
hai bên sẽ đảm bảo cung ứng – tiêu thụ cho nhau trong thời hạn 1 năm kể từ
ngày kí kết hợp đồng.

Đoàn Ích (vui vẻ): Vâng, như vậy là cuối cùng chúng ta đã đi đến
thống nhất. Xin chúc mừng! Vậy bây giờ chúng ta kí hợp đồng thôi ạ.

Hai bên kí kết hợp đồng mới, sau đó phía Dana Food mời phía Minh
Tân đi ăn trưa. Cuộc đàm đàm phán kí kết hợp đồng kết thúc thành công.


the end