Đàm phán chia phần trăm lợi nhuận ứng dụng my honda+ giữa công ty honda việt nam và công ty tnhh phần mềm fpt

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong cuộc sống hiện nay nói chung và trong cơng tác kinh doanh nói riêng thì
đàm phán là việc khơng thể nào thiếu đƣợc. Đàm phán để thoả mãn đƣợc những nhu
cầu cá nhân và nhu cầu chung của một cuộc hợp tác,bàn luận về một vấn đề nào đó.
Trong đời sống hằng ngày, chúng ta cũng thƣờng xuyên đàm phán đấy bạn biết không?
Nhƣ việc đàm phán với giảng viên về giờ ra về, đàm phán với bạn bè về một buổi đi
chơi,.. và đàm phán thƣ ờng đƣợc nhắc đến và trọng tâm nhất là trong các hoạt động
kinh doanh. Mặc dù đàm phán xảy ra hàng ngày nhƣng để đàm phán nhƣ thế nào để
thành cơng hiệu quả thì mỗi ngƣời chúng ta đều cần phải trao dồi nhiều hơn nữa những
kỹ năng cũng nhƣ những thủ thuật cần thiết khi giao tiếp,..
Là một sinh viên thuộc khoa kinh tế của trƣờng Đại học Thủ Dầu Một và sẽ là
một nhà kinh doanh trong tƣơng lai,chúng tôi cho rằng bất kỳ ai muốn thành công cũng
cần nên học cách đàm phán hiệu quả. Bởi những điều trên, hôm nay chúng tôi chọn đề
tài “Đàm phán chia phần trăm lợi nhuận ứng dụng “My Honda+” giữa Công ty Honda
Việt Nam và Công ty TNHH phần mềm FPT” để làm báo cáo đàm phán với mong muốn
hiểu rõ hơn về hai thị trƣờng này và mong muốn nắm bắt đƣợc nhiều kiến thức mới mẻ
trong công cuộc đàm phán kinh doanh.
2.

3.

Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chung: Đàm phán chia phần trăm lợi nhuận ứng dụng “My Honda+”
giữa công ty Honda Việt Nam và công ty THNN phần mềm FPT.
Mục tiêu riêng:
Cung cấp cơ sở lý thuyết cơ bản về đàm phán trong kinh doanh
Đƣa ra tình huống đàm phán cụ thể
Bài học kinh nghiệm
Phƣơng pháp nghiên cứu
Chủ động thu nhập các thông tin trong tài liệu học tập, sách báo và các trang

mạng xã hội, sử dụng các phƣơng pháp phân tích và tổng hợp để đề ra những ý kiến
ngắn gọn mà chính xác nhất có thể.

4.

5.

Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
Đối tƣợng nghiên cứu: Đàm phán trong kinh doanh - phân chia phần trăm nắm
giữ lợi nhuận.
Phạm vi nghiên cứu: Công ty Honda Việt Nam và Công ty TNHH phần mềm
FPT.
Ý nghĩa đề tài
Với đề tài “Đàm phán chia phần trăm lợi nhuận ứng dụng “My Honda+” giữa
Công ty Honda Việt Nam và Công ty TNHH phần mềm FPT” lần này, với mong muốn
mang lại đƣợc những bài học trong việc đi đàm phán một vấn đề nào đó đến với mọi
ngƣời nói chung và những nhà kinh doanh nói riêng.
6. Kết cấu đề tài
Chƣơng 1: Cơ sở lý thuyết liên quan đến đề tài

1


Chƣơng 2: Q trình đàm phán giữa cơng ty Honda Việt Nam và công ty TNHH phần
mềm FPT
Chƣơng 3: Kiến nghị và giải pháp để nâng cao đƣợc hiệu quả cho công cuộc đàm phán


PHẦN NỘI DUNG
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI

1.1 Khái niệm đàm phán trong kinh doanh
“Đàm phán là cơ sở để thoả thuận nhu cầu của chúng ta thơng qua sự đồng tình
của ngƣời khác đồng thời có tính đến nhu cầu của họ”. Vậy đàm phán là q trình mà
trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các lợi ích chung và những
điểm còn bất đồng,để đi đến một thoả thuận thống nhất và phát triển các lợi ích chung.
Đàm phán trong kinh doanh là quá trình hai hoặc nhiều bên có những lợi ích chung
và lợi ích xung đột,cùng nhau tìm ra ( trao đổi,thảo luận ) và thống nhất các giải pháp
để giải quyết những vấn đề về lợi ích có liên quan đến các bên kinh doanh.
Ví dụ: Công ty A tổ chức đàm phán với Công ty F về việc nhập nguyên liệu để sản
xuất – lắp ráp ơ tơ với chi phí là 100 triệu đồng/sản phẩm.
(Trích dẫn : Thuỷ Nguyễn ( 25/8/2021) , “ Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh
giúp doanh nghiệp chiến thắng”)
1.2

Đặc điểm của đàm phán

Đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh giúp nêu rõ những điểm nổi bật, riêng biệt
của đàm phán, đàm phán trong kinh doanh có các đặc điểm sau:
Đàm phán trong kinh doanh là quá trình thoả hiệp về mặt lợi ích và thống nhất
giữa hai mặt đối lập: “ hợp tác” và “ xung đột”.
Đàm phán trong kinh doanh không phải là thoả mãn lợi ích của một bên khơng
hạn chế,mà là có giới hạn lợi ích nhất định.
Đàm phán trong kinh doanh chịu sự chi phối của mối quan hệ về thế và lực của
các cá thể.
Đàm phán trong kinh doanh là một khoa học,đồng thời là một nghệ thuật.
Giá cả là hạt nhân của đàm phán trong kinh doanh với mục đích cơ bản là lợi
ích kinh tế.
1.3 Những nguyên tắc cơ bản khi đàm phán
Cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể trong khi tiến hành đàm phán
Lắng nghe một cách cẩn thận nhất có thể

Xác định mục tiêu đàm phán và bám sát trong suốt quá trình đàm phán kinh
doanh
Kỹ năng trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo và linh hoạt
Hãy chắc chắn bạn đã để lại ấn tƣợng ban đầu thật tốt
1.4 Các yếu tố ảnh hƣởng đến cuộc đàm phán Có
yếu tố chủ quan và yếu tố khách quan.
Yếu tố chủ quan gồm:
Bối cảnh:
Triển khai sớm
Bí mật điều tra
Đúng đối tƣợng
Quan sát, hành động của đối tác


Thời gian đàm phán
Kiên nhẫn
Tự tin ( không lộ điểm yếu )
Quan sát thái độ của đối tác
Có cơ hội mới thực hiện
Địa điểm đàm phán
Tuỳ thuộc vào nội dung đàm phán sẽ lựa chọn địa điểm cho phù hợp với bối
cảnh, những khơng gian kín đáo an tồn nếu cuộc đàm phán chứa thơng tin bí
mất.
Yếu tố khách quan gồm:
Nội dung đàm phán:
Giá cả
Chất lƣợng
Sản lƣợng
Phƣơng thức
Điều kiện thanh tốn

Thơng tin đàm phán
Thơng tin rõ ràng, khơng gây hiểu lầm
Quyền lực đàm phán
Quyền lực vật chất
Quyền lực chuyên môn
Quyền lực tiềm tàng
Quyền lực mạo hiểm
Quyền lực hợp pháp
Quyền lực hứa hẹn
1.5 Các bƣớc trong đàm phán
Bƣớc 1: Chuẩn bị
Bƣớc 2: Xây dựng mối quan hệ với đối tác.
Bƣớc 3: Trao đổi thông tin.
Bƣớc 4: Đƣa ra các lựa chọn.
Bƣớc 5: Đạt thỏa thuận
chung.
1.6

Các dạng đàm phán
Đàm phán bằng thư điện tử: Với thời đại 4.0 hiện nay thì việc trao đổi đƣợc thực
hiện cả gián tiếp và trực tiếp.Vậy khi nào nên đàm phán trực tiếp, lúc nào nên
gián tiếp.
Chỉ nên đàm phán qua email khi ở quá xa.
Khi không nêu rõ đƣợc quan điểm, ý kiến của bản thân.


Chỉ nên đàm phán những vấn đề nhỏ.


Đàm phán gặp mặt trực tiếp: dễ dàng tiếp cận đối phƣơng hơn, dễ thuyết phục,..

1.7 Các thủ thuật khi đàm phán
Một cuộc đàm phán thành công và dễ dàng hơn rất nhiều nếu chúng ta sử dụng một số
thủ thuật khi đàm phán và thƣơng lƣợng:
Nhận diện đƣợc đối phƣơng cần và muốn gì
Biết lắng nghe nhiều hơn
Nắm vững những lý thuyết trƣớc khi đàm phán
Hãy chân thành và chấp nhận sự thật một cách đúng đắn
Đánh trúng tâm lý đối phƣơng từ phong cách, ẩm thực,lối sống,..
Biết nhƣợng bộ
Ln để ý cái tơi của mình


CHƢƠNG 2: Q TRÌNH ĐÀM PHÁN GIỮA CƠNG TY HONDA VIỆT NAM
VÀ CƠNG TY TNHH PHẦN MỀM FPT
2.1
Thơng tin của cuộc đàm phán giữa Công ty Honda Việt Nam và Cơng ty
TNHH phần mềm FPT
Với mục đích mang lại cho mọi ngƣời một trải nghiệm mới mẻ và tiết kiệm thời
gian hơn,thì chúng tơi - Cơng ty Honda Việt Nam muốn ra mắt ứng dụng “My Honda+”
với mong muốn giúp mọi ngƣời bảo vệ xe một cách hiệu quả. Giúp bạn kiểm tra lịch bảo
hành, bảo dƣ ỡng và tìm đại lý bảo dƣỡng gần nhất. Với mong muốn ứng dụng luôn là
ngƣời bạn đồng hành cùng bạn và chiếc xe u q của bạn thì chúng tơi đã tìm đến
Công ty TNHH phần mềm FPT để đồng hành và hợp tác cho ra mắt ứng dụng “My
Honda+” và hôm nay chúng tôi muốn đến gặp FPT về việc phân chia lợi nhuận ứng dụng
này, đây là những lý do chúng tôi- Công ty Honda Việt Nam muốn mở cuộc đàm phán
lần này. Với nội dung đàm phán chia lợi nhuận 35% với Công ty TNHH phần mềm FPT,
nhƣ ng FPT khơng đồng tình và địi thƣơng lƣợng ở mức lợi nhuận 45%. Và cuối cùng
là thu đƣơc kết quả đàm phán với FPT là 40% cùng với điều kiện đi kèm.

Hình 2.1 Ứng dụng “ My Honda+”

Giới thiệu chung về Công ty Honda Việt Nam và Công ty TNHH phần
mềm FPT


Bảng 2.1 Giới thiệu chung về hai bên đàm phán
Công ty Công ty Honda Việt Nam
Công ty TNHH phần mềm FPT
Thông tin
(Bên A)
(Bên B)
FPT Software thành lập năm
Đƣợc thành lập vào năm
1999, là công ty thành viên của
1996, công ty Honda Việt
Nam là liên doanh giữa
FPT, Tập đồn Cơng nghệ hàng
Công ty Honda Motor
đầu của Việt Nam. Sau 17 năm
Khái quát
(Nhật Bản), Công ty Asian thành lập FPT Software hiện
Honda Motor (Thái Lan) và đang là công ty phần mềm lớn
Tổng Công ty Máy Động
nhất của Việt Nam và đứng
Lực và Máy Nông nghiệp
trong Top 100 Nhà cung cấp
Việt Nam
dịch vụ Outsourcing tồn cầu
Là cơng ty chun xuất khẩu
dịch vụ phần mềm, FPT
Software cung cấp các dịch vụ

phát triển phần mềm và bảo trì,
triển khai ERP, QA, chuyển đổi
Với 2 sản phẩm chính là ơ
ứng dụng, hệ thống nhúng, điện
Sản phẩm
tơ và xe máy
tốn di động, điện tốn đám
mây… trong nhiều lĩnh vực
nhƣ: Tài chính ngân hàng, Viễn
thơng, Y tế, Chế tạo, Công
nghiệp xe hơi, Dịch vụ công…
Trụ sở: Phúc Thắng, Phúc
Yên, Vĩnh Phúc. Vốn đầu Công ty TNHH Phần mềm FPT
tƣ: USD 290,427,084. Lao (FPT Software) từ mức vốn hiện
Vốn
tại là 2.000 tỷ đồng lên 2.400 tỷ
đồng
động: 3.560 ngƣời. Công
suất: 1 triệu xe/năm.
Về quy mô, tổng tài sản
của Honda tại thị trƣờng
Với các chi nhánh ở 11 quốc
Việt Nam hơn 40.000 tỷ,
gia,với thị trƣờng chính ở Nhật
vốn chủ sở hữu hơn 20.000
Bản,Hoa Kỳ ,Châu Âu,Châu Á
tỷ. Honda đã xây dựng hệ
Thái Bình Dƣơng,Việt Nam
thống phân phối hơn 800
Quy mơ trên thị

cửa hàng bán xe và dịch vụ cùng hơn 9000 lao động,FPT
trƣờng
hiện đã đạt đƣợc những thành
do Honda uỷ nhiệm trên
tựu rất ấn tƣợng khi nằm trong
khắp Việt Nam và 107
Top 100 nhà cung cấp dich vụ
trung tâm bảo dƣỡng.
phần mềm toàn cầu
2.2 Các giai đoạn của một cuộc đàm phán
2.2.1 Chuẩn bị đàm phán
Thông tin về đối tác trong đàm phán
Bên chúng tôi: Honda Việt Nam là liên doanh của Honda Motor company (Nhật
Bản), Asia Motor Honda (Thái Lan) và công ty máy động lực và máy nông nghiệp
Việt Nam với 2 dịng sản phẩm chính là oto và xe máy. Vào Việt Nam đƣợc 25 năm,


Honda Việt nam không ngừng phát triển, trở thành một trong những công ty hàng đầu
trong lĩnh vực sản xuất xe máy và là nhà sản xuất oto uy tín trên thị trƣờng Việt Nam.
Trụ sở chính: Phƣờng Phúc Thắng, thành phố Phúc Yên, tỉnh Vĩnh Phúc
Tel: (84) 211-3868888
Fax: (84) 211-3868910
Bên đối tác: Công ty thành viên của FPT, tập đồn cơng nghệ hàng đầu Việt Nam.
Sau 17 năm thành lập, FPT Software hiện là công ty phần mềm lớn nhất Việt Nam và
đƣợc Hiệp hội các chuyên gia gia công phần mềm quốc tế (IAOP) đánh giá là một trong
100 nhà cung cấp dịch vụ gia công phần mềm hàng đầu tồn cầu. Là cơng ty chun
xuất khẩu dịch vụ phần mềm, FPT Software cung cấp các dịch vụ phát triển và bảo trì
phần mềm, triển khai ERP, đảm bảo chất lƣợng, chuyển đổi ứng dụng, hệ thống nhúng,
điện toán di động và điện toán đám mây ... trong nhiều lĩnh vực nhƣ: Tài chính ngân
hàng, viễn thơng, y tế, sản xuất, công nghiệp ô tô, dịch vụ công ... Hiện tại, FPT

Software tập trung phát triển các dịch vụ CNTT dựa trên nền tảng công cộng, hƣớng
đến IoT, S.M.A.C, v.v. trong sản xuất máy bay, ô tô, ngân hàng, truyền hình vệ tinh và
các lĩnh vực khác Cơng nghệ mới và viễn thơng trên phạm vi tồn cầu.
Trụ sở chính: Tịa nhà FPT, số 10 phố Pạm Văn Bạch, Phƣờng Dịch Vọng,quận Cầu
Giấy, Hà Nội, Việt Nam.
Tel: (84) 24 7300 7300
Fax: (84) 37687410
Tìm hiểu thị trường và sản phẩm
Chuyển đổi số trở thành một trong những thị trƣờng trọng điểm mà FPT chú
trọng. Tập đồn cơng bố riêng doanh thu mảng này và đặt mục tiêu tăng trƣởng hai con
số mỗi năm. Mục tiêu này có vẻ khả thi hơn khi nhu cầu chuyển đổi kỹ thuật số để
“sống chung” với đại dịch đã tăng lên đáng kể.
Trong nửa đầu năm 2021, doanh thu từ lĩnh vực chuyển đổi số của FPT đạt 2.116
tỷ đồng, tăng 19,3% so với cùng kỳ năm 2020. Chỉ 3 tháng sau, FPT công bố kết quả
kinh doanh 9 tháng đầu năm, cho thấy doanh thu. Doanh số chuyển đổi đạt 3.947 tỷ
đồng, tăng 59,6% so với cùng kỳ năm ngoái.
Nhu cầu đối với các sản phẩm và dịch vụ chuyển đổi số ngày càng tăng, đặc biệt là
ở thị trƣ ờng nƣ ớc ngoài, thể hiện qua số lƣợng đơn đặt hàng mới và các dự án quy mô
lớn mà đơn vị đã ký kết. Kết quả hoạt động 9 tháng đầu năm nay của FPT cho thấy,
doanh thu đăng ký mới đạt 12.807 tỷ đồng, tăng 33,5% so với cùng kỳ năm ngối. Cơng
ty cũng ghi nhận nhiều đơn đặt hàng mới tại thị trƣờng nƣớc ngồi, cùng kỳ năm 2020
có 16 dự án với quy mô hơn 5 triệu USD/dự án.


Hình 2.2 Cơng Ty TNHH phần mềm FPT (FPT software)
Xây dựng chiến lược và chiến thuật đàm phán

Thu thập thông tin: về thị tr ƣờng, về đối tác, về đối thủ cạnh tranh
Đặt ra các mục tiêu: tối đa, tối thiểu, trọng tâm của dự thảo hợp đồng, nội dung các
điều khoản sẽ đàm phán ,yêu cầu tối đa, yêu cầu tối thiểu, có thể nh ƣợng bộ, yêu

cầu đổi lại cho từng nhƣợng bộ,…v.v
Chuẩn bị ngƣời đàm phán: lãnh đạo, luật sƣ, doanh nghiệp , thông dịch viên,…
v.v. Chuẩn bị các chiến l ƣợc: hợp tác, thỏa hiệp, hòa giải, v.v.) - Chuẩn bị chiến
thuật (thời gian, địa điểm, thái độ.
Khi bên kia có ý kiến khác nhau về một vấn đề nào đó, luật s ƣ sẽ tiếp tục tìm hiểu lý
do và yêu cầu bên kia phát biểu ý kiến trên cơ sở mục tiêu và phƣơng hƣớng đã xác
định trƣớc với đối tác và khách hàng. Có thể nhƣợng bộ hay khơng, có thể chấp
nhận u cầu đối tác hay không và ở mức độ nào.
Trong quá trình thƣơng lƣợng, nếu hai bên chƣa thống nhất đƣợc thì có thể hỗn lại
sau khi đã trao đổi với khách hàng, đề xuất h ƣớng giải quyết, tìm ra giải pháp tối ƣu
mà cả hai bên đều có thể chấp nhận đƣợc.
Thu thập số liệu thị trường
Honda Việt Nam (HVN) đã công bố kết quả hoạt động tháng 12 năm 2020 và cả
năm 2020. Trƣớc diễn biến phức tạp của dịch COVID-19, trong suốt năm 2020, HVN
vẫn nỗ lực mang đến cho khách hàng những dòng sản phẩm chất lƣợng cao ổn định,
phục vụ chuyên nghiệp cho lĩnh vực kinh doanh ô tô, xe máy, đồng thời tiếp tục tích
cực tham gia các hoạt động xã hội nhằm mang lại khách hàng Sự hài lòng cao nhất,


từng bƣớc chinh phục mục tiêu và trở thành công ty đƣợc xã hội mong đợi. Dựa trên
triết lý và thực hành nhất quán của triết lý “Sức mạnh của những ƣớc mơ” mà Honda
Việt Nam đã theo đuổi trong gần 25 năm qua, chúng tôi luôn nỗ lực truyền tải và nhân
rộng thông điệp này đến tất cả mọi ngƣ ời. Ngƣời Việt Nam, vì chúng ta tin rằng mọi
thứ đều bắt đầu từ một ƣ ớc mơ, và ai cũng có ƣớc mơ của riêng mình và sức mạnh để
đạt đƣợc chúng.
Các mẫu bán chạy nhất tháng 12 năm 2020
Mẫu xe: Wave Alpha, doanh số đạt 38.961 chiếc, chiếm 15,7% tổng doanh số bán xe
máy của HVN trong tháng 12/2020.
Dòng xe tay ga: Vision, doanh số đạt 52.540 chiếc, chiếm 21,2% tổng doanh số bán xe
máy của HVN trong tháng 12/2020.

Các mẫu bán chạy nhất năm 2020
Số lƣ ợng xe: Wave Alpha bán đƣợc 396.943 chiếc, chiếm 18,5% tổng doanh số xe
máy của HVN năm 2020.
Dòng xe tay ga: Vision, doanh số đạt 498.170 chiếc, chiếm 23,3% tổng doanh số bán xe
máy của HVN năm 2020.
Doanh số năm 2020 đạt 2.142.564 chiếc, giảm 16,7% so với cùng kỳ năm ngoái.
Năm 2020, thị phần đạt 79%, giảm 0,1 điểm phần trăm so với năm ngoái. Sản lƣợng
xuất khẩu xe nguyên chiếc (CBU) đạt 161.833 chiếc, với tổng giá trị xuất khẩu đạt
351,5 triệu USD, trong đó xuất khẩu xe nguyên chiếc và phụ tùng giảm 2% so với năm
2019.
Mục tiêu đàm phán
Công Ty Honda Việt Nam ( Bên Chúng Tôi)
Muc tiêu cao nhất: kỳ vọng mong muốn công ty FPT software chấp thuận đề nghị chia
35% lợi nhuận cho công ty FPT software sau khi hợp tác ra mắt ứng dụng “ My Honda”
Mục tiêu thấp nhất: chấp nhận mức lợi nhuận cao hơn so với ban đầu nhƣng với điều
kiện không vƣợt quá 40% lợi nhuận và bên FPT phải giữ mối quan hệ lâu dài với công
ty Honda Việt Nam
Công ty FPT software ( Bên đối tác)
Mục tiêu cao nhất: thƣ ợng lƣ ợng đƣợc mức lợi nhuận cao nhất so với mức lợi nhuận
mà bên Honda đƣa ra, thƣơng lƣợng về tất cả các dịch vụ mà ứng dụng có thể mang lại
cho khách hàng, từ đó mong muốn bên Honda xem xét về mức lợi nhuận muốn chia cho
FPT.
Mục tiêu thấp nhất: chấp nhận điều kiện mà bên Honda đƣa ra là lợi nhuận không vƣợt
quá 40% và giữ mối quan hệ lâu dài với cơng Ty Honda Việt Nam.
Tự đánh giá mình và đối tác
Tơi tự nhận mình là ngƣời sống chậm, đối lập với nhịp sống ngày càng nhanh và
cạnh tranh của xã hội. Và khi chạm đến ngƣỡng cửa của “kỷ nguyên sức mạnh điện


tốn”, tơi chợt nhận ra rằng khơng chỉ con ngƣời, mà ngay cả ơ tơ cũng có thể chọn

cách rút vào và đi theo cách riêng của mình thay vì tham gia vào cuộc đua. FPT
software là công ty với một đội ngũ đầy tiềm năng, sáng tạo. Họ thành thạo công nghệ
thông tin, họ tạo ra những ứng dụng rất có ích cho xã hội. Hợp tác với rất nhiều tập
đồn lớn để cùng phát triển. Tơi rất hy vọng đƣợc hợp tác lâu dài với FPT software. Tôi
tự nhận mình là ngƣời sống chậm, đối lập với nhịp sống ngày càng nhanh và cạnh tranh
của xã hội. Và khi chạm đến ngƣỡng cửa của “kỷ nguyên sức mạnh điện tốn”, tơi chợt
nhận ra rằng khơng chỉ con ngƣời, mà ngay cả ơ tơ cũng có thể chọn cách rúc vào và đi
theo cách riêng của mình thay vì tham gia vào cuộc đua số.
35%

45%

Khoảng từ 35% đến 45% là vùng đàm phán mà công ty Honda Việt Nam muốn
thoả thuận với công ty TNHH phần mềm FPT.
Điểm tại 35% là mức thấp nhất mà công ty Honda Việt Nam đƣa ra,mức 45% là
mức cao nhất mà FPT software có thể đạt đƣợc.
Trƣờng hợp xấu nhất mà cơng ty Honda Việt Nam phải gặp là khi FPT muốn lựa
chọn mức 45% lợi nhuận và không chi trả bất kỳ chi phí phát sinh nào sau khi ra
mắt ứng dụng “My Honda+”.
Phân tích ma trận SWOT
Bảng 2.2 Bảng phân tích SWOT của 2 công ty đàm phán
Công ty TNHH phần mềm
SWOT
Công ty Honda Việt Nam
FPT
- Áp dụng nhiều thành tựu
khoa học kỹ thuật
- Cơ sở vật chất hiện đại
- Đội ngũ nhân viên xuất
- Tạo đƣờng danh tiếng

sắc,có trình độ cao
vững chắc trên thị trƣờng
- Tiềm lực tài chính mạnh
Điểm mạnh
- Cơng nghệ hiện đại hàng
- Có vị thế vững chắc về
đầu
thiết kế độc lạ,công nghệ
- Thƣơng hiệu nổi tiếng
tiên tiến,chất lƣợng cao,..

Điểm yếu

Cơ hội

- Có nhiều vụ tai tiến về
việc nhái thƣơng hiệu
- Suy thối kinh tế tồn cầu
khiến Honda phải đóng
nhiều chi nhánh để giảm
lƣợng xe
-Nhiều mẫu xe không cân
đối giữa trƣớc và sau
- Công ty chƣa quản lý tốt
hệ thống bán hàng ở một số
chi nhánh
- Cung cấp xe tồn cầu với

- Khơng chú trọng vào
quảng cáo trực tuyến nhƣ

thegioididong,.
-Phụ thuộc vào nhà cung
ứng

- Nhu cầu gia tăng


giá cả phải chăng nhất và - Hƣởng lợi từ chuyển chất
lƣợng cao cho đổi số
khách hàng
- Cơ hội thâm nhập thị
- Mở rộng sản xuất,đào
trƣờng quốc tế
tạo,phát triển,chuyển giao
công nghệ,đóng góp để
phát triển đất nƣớc
Sản xuất của Honda coi trọng độ bền và giá cả hợp lý

-

Thách thức

- Xu hƣớng ô tô tăng
- Giá xăng đang ở mức cao
- Sự nhạy cảm của khách
hàng với giá cả
- Honda vẫn gây ô nhiễm
môi trƣờng rất nhiều
- Khách hàng ngày càng
yêu cầu cao hơn về chất

lƣợng,mẫu mã và màu.

- Sự gia nhập của các đối
thủ ngày càng nhiều
- Cạnh tranh từ các kênh
thƣơng mại điện tử
- Giá cả biến động
- Sự bùng nổ của dịch

2.2.2 Giai đoạn tiếp xúc
Đàm phán chia phần trăm lợi nhuận ứng dụng “My Honda+” giữa Công ty
Honda Việt Nam và Công ty TNHH phần mềm FPT sẽ diễn ra vào lúc 18h tối, địa điểm
tại văn phịng cơng ty Honda Việt Nam, khi đón FPT từ ngồi vào cơng ty thì chúng tơi
bắt đầu chào hỏi nhau rồi đƣa danh thiếp và bắt tay,mời nhau vào bàn đàm phán, FPT
mang trang phục rất nghiêm túc, gọn gàng, chỉnh tề vest, sơ mi và quần tây. Cử chỉ và
hành động chuyên nghiệp.Trong đàm phán công ty FPT tạo ấn tƣợng tốt hơn về trang
phục, cách thức đàm phán bởi lời nói ,tiếng nói trong văn hố tiếp xúc thƣờng xuyên
với khách hàng cùng với cử chỉ và về phong cách làm việc rất tốt.
2.2.3 Giai đoạn tiến hành tổ chức đàm phán
Hôm nay vào một ngày đẹp trời thì cơng ty nổi tiếng về xe máy và ô tô trên thị tr ƣờng
Việt Nam đã mở cuộc đàm phán với một công ty cũng nổi tiếng không kém là Công ty
TNHH phần mềm FPT.
Sau khi đến nơi tổ chức cuộc đàm phán thì Cơng ty Honda Việt Nam ra đón FPT
Software vào bàn đàm phán.Honda mở lời chào và giới thiệu từng nhân sự đi cùng hôm
nay.
Chúng tôi là Công ty Honda Việt Nam. Đây là danh thiếp của chúng tôi,mời quý công
ty vào bàn và chúng ta bắt đầu cho cuộc đàm phán hôm nay.


Công ty FPT Software (tên đầy đủ là Công ty TNHH Phần Mềm FPT).

Công ty Honda Việt Nam: Xin giới thiệu với quý công ty đây là giám đốc của dự án lần
này, hôm nay chúng tôi muốn đàm phán chia lợi nhuận 35% với công ty FPT Software
sau khi hợp tác ra mắt ứng dụng “My Honda+”
Công ty Honda Việt Nam: đƣa ra hợp đồng chia lợi nhuận với mức 35% với công ty
TNHH phần mềm FPT.
Công ty TNHH phần mềm FPT: không đồng ý với lợi nhuận 35% mà muốn chia thêm là
45%.
Sau khi xem xét và bàn bạc với cộng sự Công ty Honda Việt Nam quyết định đƣa ra
cho Công ty TNHH phần mềm FPT 2 phƣơng án sau:
Phƣơng án 1: Cty FPT đồng ý với mức lợi nhuận 40% và cty FPT sẽ không
chịu bất kì chi phí phát sinh bảo hành ứng dụng.
Phƣơng án 2: Cty FPT đồng ý với mức lợi nhuận là 45% và cty FPT phải chịu
hồn tồn chi phí phát sinh sau khi đƣa ứng dụng vào hoạt động.
Sau khi xem xét các phƣ ơng án trên thì FPT lựa chọn phƣơng án 1 và đồng ý ký kết
hợp đồng cùng Công ty chúng tôi - Công ty Honda Việt Nam,và sau đó là một bữa ăn
tối sang trọng.
2.2.4 Giai đoạn kết thúc – Ra quyết định và ký kết hợp đồng
Kết quả đàm phán
Sau khi kết thúc đàm phán thì chúng tơi – Cơng ty Honda Việt Nam ban đầu đã sử
dụng chiến thuật nhƣợng bộ với công ty đối tác là Công ty TNHH phần mềm FPT là từ
mức lợi nhuận 35% lên 40% kèm theo điều kiện là công ty FPT phải đảm bảo và cam
kết chịu mọi chi phí phát sinh sau khi ứng dụng “ My Honda+” ra mắt trên thị trƣờng.
Hợp đồng đàm phán


CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập - Tự do - Hạnh phúc
***********
HỢP ĐỒNG HỢP TÁC KINH DOANH
Số:2405/HĐHTKD

Bình Dƣơng, ngày 17 tháng 01 năm 2022
-

Căn cứ Bộ Luật Dân sự nƣớc Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam năm 2015;

-

Căn cứ Luật Đầu tƣ năm 2014;

-

Căn cứ vào khả năng và nhu cầu của hai bên.

-

Dựa trên tinh thần trung thực và thiện chí hợp tác của các bên.
Chúng tơi gồm có:
Bên chúng tơi: Cơng ty Honda Việt Nam
Địa chỉ: Phƣờng Phúc Thắng, thành phố Phúc Yên, tỉnh Vĩnh Phúc
Điện thoại: (84) 211-3868888
Đại diện bởi: Bà Phạm Kim Khánh
Chức vụ: Giám đốc điều hành chi nhánh tại Vĩnh Phúc
Mã số thuế: 0601187345
Tài khoản số: 65010002776217
Ngân hàng: BIDV chi nhánh Vĩnh Phúc
Sau đây gọi tắt là Bên A
Bên đối tác: Công ty TNHH phần mềm FPT
Địa chỉ: Lô T2, đƣờng D1, khu Công nghệ cao, Quận 9, Tp.Hồ Chí Minh
Điện thoại: 024-37689048
Đại diện bởi: Bà Trần Thúy Ngọc

Chức vụ: Giám đốc điều hành chi nhánh tại Tp. Hồ Chí Minh


Mã số thuế: 0101601092
Tài khoản số: 65010002676319
Ngân hàng: Vietcombank chi nhánh Tp. Hồ Chí Minh
Sau đây gọi tắt là Bên B
Cùng thoả thuận ký Hợp đồng hợp tác kinh doanh này với các điều khoản và
điều kiện sau đây:
Điều 1. Mục tiêu và phạm vi hợp tác kinh doanh
1.1. Mục tiêu hợp tác kinh doanh Bên A và Bên B nhất trí cùng nhau hợp tác kinh
doanh, điều hành và chia sẻ lợi nhuận có được từ việc hợp tác kinh doanh tạo ra ứng
dựng MY HONDA+
1.2. Phạm vi hợp tác kinh doanh
Hai bên cùng nhau hợp tác kinh doanh, điều hành, quản lý hoạt động kinh doanh để
cùng phát sinh lợi nhuận trong phạm vi sau:
+ Phạm vi hợp tác của Bên A: Bên A chịu trách nhiệm:
-

Quản lý chung mặt bằng kinh doanh và định hƣớng phát triển kinh doanh;

-

Tuyển dụng nhân viên phục vụ cho hoạt động kinh doanh trong phạm vi hợp tác.

+
Phạm vi hợp tác của Bên B: Bên B chịu trách nhiêm điều hành tồn bộ q trình kinh
doanh của các sản phẩm, dịch vụ nhƣ:
-

Tìm kiếm, đàm phán ký kết, thanh tốn hợp đồng với các nhà cung cấp nguyên liệu;

-

Đầu tƣ xúc tiến phát triển hoạt động thƣơng mại trong phạm vi hợp tác.
Điều 2. Thời hạn của hợp đồng
Thời hạn của hợp đồng: là 1825 ngày (5 năm) bắt đầu từ ngày 01 tháng 2 năm 2022
đến ngày 01 tháng 02 năm 2027
Thời hạn trên có thể đƣợc kéo dài theo sự thoả thuận của hai bên.
Điều 3. Góp vốn và phân chia kết quả kinh doanh
3.1. Góp vốn
Bên A góp vốn bằng: Cung cấp nhân lực, nguyên liệu cho bên B tƣơng đƣơng với số tiền
là 300.000.000


Bên B góp vốn bằng: Cung cấp phần mềm ứng dụng MY HONDA+ tƣơng đƣơng với
số tiền là 100.000.000
3.2. Phân chia kết quả kinh doanh
3.2.1. Tỷ lệ phân chia: Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh đƣợc chia nhƣ
sau: Bên A đƣợc hƣởng 60%,
Bên B đƣợc hƣởng 40%.
Lợi nhuận đƣợc phân chia là phần lợi nhuận sau khi đã trừ tất cả chi phí và hồn thành
các nghĩa vụ với Nhà nƣớc.
3.2.2. Thời điểm chia lợi nhuận: Lợi nhuận đƣợc các bên chia vào ngày 15 của mỗi
tháng
3.2.3. Trƣờng hợp hoạt động kinh doanh phát sinh lỗ: Hai bên phải cùng nhau thỏa
thuận giải quyết, trƣờng hợp không thỏa thuận đƣợc sẽ chia tỷ lệ nhƣ tỷ lệ góp vốn để
bù đắp chi phí và tiếp tục hoạt động kinh doanh.
Điều 4. Các nguyên tắc tài chính
4.1. Hai bên phải tn thủ các ngun tắc tài chính kế tốn theo quy định của pháp

luật về kế toán của nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam;
4.2. Mọi khoản thu chi cho hoạt động kinh doanh đều phải được ghi chép rõ ràng, đầy
đủ, xác thực.
Điều 5. Ban điều hành hoạt động kinh doanh
5.1. Thành viên ban điều hành
Hai bên sẽ thành lập một ban điều hành hoạt động kinh doanh gồm 4 ngƣời. Cụ thể,
ban điều hành gồm những ngƣời có tên sau:
-

Đại diện của Bên A là: Bà Phạm Kim Khánh Ơng Phan Đình Hải

-

Đại diện của Bên B là:
Bà Trần Thúy Ngọc
Ơng Lê Quốc An
5.2. Hình thức biểu quyết của ban điều hành


Khi cần phải đƣa ra các quyết định liên quan đến nội dung hợp tác đƣợc quy định tại
Hợp đồng này, mọi quyết định của ban điều hành sẽ đƣợc thơng qua khi có ít nhất 03
thành viên đồng ý;
Việc biểu quyết phải đƣợc lập thành biên bản chữ ký xác nhận của các thành viên trong
ban điều hành.
Điều 6. Quyền và nghĩa vụ của Bên A
6.1. Quyền của Bên A
- Bên A đƣợc toàn quyền sử dụng ứng dụng My HONDA+
6.2. Nghĩa vụ của Bên A
Bên A sẽ cung cấp danh sách Khách hàng mua hàng tại hệ thống công ty đã tải ứng
dụng MY HONDA+ để Bên B tiện theo dõi.

Điều 7. Quyền và nghĩa vụ của bên B
7.1. Quyền của Bên B
Bên B không chịu trách nhiệm về việc phát sinh chi phí nào sau khi ứng dụng hoạt
động (trƣớc khi cung cấp ứng dụng bên B sẽ gửi bản hoàn chỉnh cho bên A dùng thử trong
thời gian 10 ngày để tiện việc theo dõi)
7.2. Nghĩa vụ của Bên B
Bên B có nghĩa vụ hƣớng dẫn chi tiết về việc sử dụng ứng dụng theo đúng quy định
của Hơp đồng này với Bên A
Điều 8. Điều khoản chung
Hợp đồng này đƣợc hiểu và chịu sự điều chỉnh của pháp luật nƣớc Cộng hoà xã hội
chủ nghĩa Việt Nam;
Hai bên cam kết thực hiện tất cả những điều khoản đã cam kết trong hợp đồng. Bên
nào vi phạm hợp đồng gây thiệt hại cho bên kia (trừ trƣờng hợp bất khả kháng) thì phải bồi
thƣờng tồn bộ thiệt hại xảy ra và chịu phạt vi phạm hợp đồng bằng 08% phần giá trị hợp
đồng bị vi phạm;
Trong q trình thực hiện hợp đồng nếu bên nào có khó khăn trở ngại thì phải báo cho
bên kia trong vịng 07 ngày kể từ ngày có khó khăn trở ngại;
Các bên có trách nhiệm thơng tin kịp thời cho nhau tiến độ thực hiện cơng việc, đảm
bảo bí mật mọi thơng tin liên quan tới q trình kinh doanh;
Mọi sửa đổi, bổ sung hợp đồng này đều phải đƣợc làm thành văn bản và có chữ ký
của hai bên. Các phụ lục là phần không tách rời của Hợp đồng;


Mọi tranh chấp phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng đƣợc giải quyết trƣớc
hết qua thƣơng lƣợng, hoà giải. Nếu hồ giải khơng thành việc tranh chấp sẽ đƣợc giải quyết
tại Tồ án có thẩm quyền.
Điều 9. Hiệu lực Hợp đồng
9.1. Hợp đồng chấm dứt khi hết thời hạn hợp đồng theo quy định tại Điều 2 Hợp đồng
này hoặc các trường hợp khác theo quy định của pháp luật. Khi kết thúc Hợp đồng, hai
bên sẽ làm biên bản thanh lý Hợp đồng.

9.2. Hợp đồng này được lập thành 02 (hai) bản bằng tiếng Việt, mỗi bên giữ 01 (một)
bản có giá trị pháp lý như nhau và có hiệu lực kể từ ngày ký.
ĐẠI DIỆN BÊN A

ĐẠI DIỆN BÊN B


2.2.5 Giai đoạn rút kinh nghiệm
Sau khi Công ty Honda Việt Nam kết thúc buổi đàm phán ký kết hợp đồng với Công
ty TNHH phần mềm FPT rút ra đƣợc một số kinh nghiệm nhƣ sau:
Về ƣu điểm
Nắm rõ đƣợc thơng tin của đối tác (về tài chính, về nhân lực, về địa vị xã hội).
Hiểu rõ đƣợc mong muốn của đối tác là muốn cung cấp sản phẩm đến với
khách hàng với nhiều hình thức khác nhau, muốn nâng cao giá trị của q cơng
ty và duy trì quan hệ giữa các đối tác với nhau, đơn giản vì họ muốn hợp tác lâu
dài.
Về hạn chế
Không đạt đƣợc mức lợi nhuận nhƣ mong muốn ban đầu đã đƣa ra.
Sau khi đối tác đƣa ra mức lợi nhuận 40% cho họ thì đã kiên trì bảo vệ lập
trƣờng dù cho Cơng ty chúng tơi có đƣa ra một số u cầu khác (các u cầu có
tính uy hiếp) nhƣng họ vẫn không đồng ý.
Về nguyên nhân
Mong muốn chia lợi nhuận ban đầu là 65% - 35%, tuy đây là mức lợi nhuận
mong muốn nhƣng 35% cho đối tác cũng có phần q thấp vì Cơng ty Honda
Việt Nam và Cơng ty FPT ngang nhau về vị thế xã hội lẫn tài chính nên họ sẽ
khơng chấp nhận mức lợi nhuận 35% nhƣ ban đầu đƣa ra.
Chƣa nắm rõ đƣợc các chiến thuật để đánh vào tâm lý cũng nhƣ lập trƣờng của
đối tác.