Làm gì & làm như thế nào để tác động có hiệu qủa lên đối thủ cạnh tranh

lời nói đầu
Trong nền kinh tế thị trờng, có nhiều qui luật kinh tế cơ bản hoạt động một
cách khách quan nhng chúng lại thống nhất và có quan hệ mật thiết với nhau tạo
nên một môi trờng cạnh tranh khá phức tạp. Doanh nghiệp nhà nớc hay các doanh
nghiệp trong các thành phần kinh tế đều phải hoạt động theo các quy luật đó, và
nó bị chi phối: quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh... Vì vậy,
doanh nghiệp nhà nớc muốn tồn tại và phát triển cũng phải cạnh tranh và có xu h-
ớng độc quyền. Cho nên cơ chế thị trờng, thị trờng không phải là chiếc nôi cho
các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà còn là một đấu trờng.
Trên thị trờng luôn diễn ra sự cạnh tranh gay go, khốc liệt giữa những ngời cung
ứng nhằm giành lấy khách hàng. Tìm đợc các giảỉ pháp để cạnh tranh có hiệu quả
là tìm ra đợc các bí quyết của sự tăng trởng, quyết định vận mệnh của một doanh
nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng của nớc ta hiện nay đang diễn ra những cuộc cạnh
tranh hết sức sôi động, gay gắt và quyết định giữa các loại mặt hàng, hàng nội và
hàng ngoại,hàng nội với hàng nội. Và bất cứ một mặt hàng nào cũng nằm trong
vòng đua của thị trờng.
Những mặt hàng mà các công ty, doanh nghiệp sản xuất ra không phải là
những mặt hàng duy nhất ở trong nớc. Hiện nay với việc bung ra nhiều cơ sở sản
xuất địa phơng và có sự thâm nhập lan tràn của các loại hàng ngoại. Trong điều
kiện đó thì tất cả các mặt hàng đều phải tung ra thị trờng, tiếp cận thị trờng và
cạnh tranh trên thị trờng.
Cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng diễn ra dới nhiều hình thức và bằng
những thủ đoạn khác nhau đều nhằm để đạt đợc mục đích cuối cùng là doanh
nghiệp giữ vững đợc vị trí, thị phần của mình và thu đợc lợi nhuận cao.
Đây là những vấn đề hết sức cần thiết là yêu cầu quan trọng mà nhà máy,
công ty, doanh nghiệp luôn luôn phải đặt ra trong quá trình sản xuất, kinh doanh
của chính bản thân mình xuất phát từ những vấn đề trên bài viết này của em không
có tham vọng đi sâu nghiên cứu toàn bộ các thủ thuật cạnh tranh trên thị trờng mà
chỉ đi sâu nghiên cứu về: Làm gì và làm nh thế nào để tác động có hiệu quả lên
đối thủ cạnh tranh.

1
Ch ơng I
Cơ sở lý luận về cạnh tranh
I. Cạnh tranh và môi trờng cạnh tranh
1. Khái quát cạnh tranh
Trong nền sản xuất hàng hoá các doanh nghiệp luôn phải đối phó với các vấn
đề kinh tế cơ bản:sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào?và bán cho ai?
Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, chính phủ can thiệp trực tiếp vào
nền kinh tế. Ngời ta thờng gọi đó là nền kinh tế chỉ huy thực hiện theo cơ chế ra
lệnh. Trong cơ chế đó quyền tự chủ của doanh nghiệp rất hạn chế,bởi vì toàn bộ
việc sản xuất,tiêu thụ và phân phối đã đợc áp đặt cho doanh nghiệp bằng các mệnh
lệnh.Dù muốn hay không muốn doanh nghiệp cũng chỉ là ngời thi hành.
Trong nền kinh tế thị trờng, những vấn đề kinh tế lại đợc giải quyết hoàn toàn
khác. Toàn bộ các hoạt động kinh tế diễn ra dới sự điều khiển của bàn tay vô
hình của cơ chế thị trờng.Việc sản xuất ra cái gì là do thị trờng quyết định, các
doanh nghiệp và ngời tiêu dùng gặp nhau trên thị trờng để quyết định giá sản lợng.
Đối với mọi doanh nghiệp thì lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu. Lợi nhuận sẽ
chỉ dẫn cho nhà kinh doanh đến các khu vực sản xuất hàng hoá mà ngời tiêu dùng
cần nhiều hơn,đồng thời khuyên bảo nhà kinh doanh rời bỏ khu vực mà ngời tiêu
dùng cần ít hàng hoá hơn. Và nh vậy khi nhiều doanh nghiệp cùng tham gia phục
vụ một khu vực thị trờng hàng hoá nào đó thì tất yếu sẽ dẫn đến cạnh tranh. Vậy
doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng phải chấp nhận cạnh tranh. Cạnh
tranh là một tất yếu khách quan.
Cạnh tranh là đặc trng cơ bản của thị trờng, là thuộc tính của sản xuất hàng
hoá. Chấp nhận kinh tế thị trờng thì phải chấp nhận cạnh tranhvà phải coi cạnh
tranh là một công cụ để đối đầu, để khẳng định mình. Đó là động cơ thúc đẩy
doanh nghiệp và xã hội phát triển đi lên.
Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải sản xuất và cung ứng sảnphẩm, dịch
vụ mà thị trờng cần, lấy mục tiêu ngời tiêu dùng mà phục vụ. cạnh tranh sẽ khuyến
khích các doạnh nghiệp phát huy đợc tính năng động, tính sáng tạo trong kinh

doanh kinh doanh, hoạt động của các doanh nghiệp đợc hiệu quả hơn.
Đặc biệt đối với nớc ta chuyển từ cơ chế tập trung bao cấp sang cơ chế thị tr-
ờng thì cạnh tranh càng có ý nghĩa càng cần thiết. Trong cơ chế bao cấp đã có các
2
cơ sở làm ăn kém hiệu quả và có t tởng ỷ lại vào nhà nớc,gây thất thoát ngân sách,
kìm hãm nền kinh tế đất nớc. Việc cho phép các thành phần kinh tế ngoài quốc
doanh đã đánh thức các xí nghiệp quốc doanh khỏi giấc ngủ triền miên. Điều đó
bắt các xí nghiệp phải xem xét lại tất cả mọi hoạt động của mình từ vốn, cán bộ,
kỹ thuật công nghệ, thị trờng, giá cả, sản lợng... nhằm nâng cao hiệu quả kinh
doanh, đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trờng nếu không sẽ bị ngã khỏi vòng xoáy của
cơ chế thị trờng.
2. Môi trờng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Đối với các doanh nghiệp, thị trờng là môi trờng bắt buộc họ phải đối mặt để
tìm cách biến đổi và thích nghi.
Muốn thành công trong kinh doanh, doanh nghiệp phải tìm hiểu một cách
cặn kẽ đặc điểm của từng thị trờng. Phân tích và chọn lựa những thị trờng hấp dẫn
mà phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của công ty mình.Xác định đợc cách thức
thích nghi với môi trờng đó cũng nh để dành thắng lợi trong cạnh tranh, trớc tiên
phải hiểu rõ môi trờng kinh doanh của mình.
Có thể nêu ra 3 dạng thị trờng sau:
- Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: Một thị trờng đợc coi là hoàn hảo khi nó
thoả mãn các điều kiện sau:
+ Có vô số ngời mua và ngời bán trong thị trờng, sản lợng của doanh nghiệp
tơng đối nhỏ so với dung lợng trên thị trờng.
+ Các sản phẩm mà hãng sản xuất ra đợc ngời mua xem và đồng nhất.
+ Việc xâm nhập hay rút khỏi thị trờng là tự do.
- Thị trờng độc quyền: Chỉ có duy nhất sản xuất ra sản phẩm hay dịch vụ nào
đó và cung cấp sản phẩm đó cho toàn bộ thị trờng.
- Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo: Phần lớn sức mạnh thị trờng thuộc
về một số hãng sản xuất lớn và nh vậy hành vi của thị trờng sẽ phức tạp hơn.

Tóm lại doanh nghiệp không chỉ có mặt một mình trên thị trờng. Họ phải đối
mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh và phải tìm mọi cách để lôi kéo khách hàng đến
với sản phẩm của họ. Do đó có thể nói rằng thị trờng là vũ đài cạnh tranh là nơi
gặp gỡ của các đối thủ. Các doanh nghiệp không thể tham gia trên thị trờng một
cách thụ động đợc. Họ phải nhận thức đợc môi trờng hoạt động của mình, nắm bắt
đợc đặc điểm vận động của thị trờng, của nhu cầu và của những ngời cạnh tranh
3
với họ. Từ đó đa ra những chiến lợc đối sách hợp lý đem lại hiệu quảcao, tạo đợc
lợi thế cạnh tranh,đi trớc đối thủ để dành chiến thắng.
II. Những yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp.
1. Tài sản hữu hình
Bao gồm toàn bộ những t liệu lao động có hình thái cụ thể,có đủ tiêu chuẩn
giá trị và thời gian sử dụng quy định. Nó bao gồm nh máy móc,thiết bị,phơng tiện
công nghệ... giúp cho doanh nghiệp tiến hành đợc hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nó là điều kiện tiên quyết cho sự thành lập của doanh nghiệp và có ý nghĩa cho
quá trình hoạt động. Nhất là trong giai đoạn hiện nay, nó là khả năng tài chính của
doanh nghiệp, thể hiện những lợi thế ban đầu khi cạnh tranh, thể hiện nguồn vốn
của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp đa ra những quyết định về mặt tài chính quan
trọng và kịp thời. Mặt khác sự hiện đại trong dây chuyền công nghệ giúp cho
doanh nghiệp làm ra những sản phẩm u việt hơn, năng suất hơn đối thủ cạnh tranh
tạo đợc niềm tin đối với ngời tiêu dùng chiếm lĩnh đợc thị trờng từ đó đạt đợc lợi
nhuận tối đa.
2. Tài sản vô hình:
Tài sản vô hình là những tài sản không có hình thái vật chất,phản ánh một l-
ợng giá trị mà doanh nghiệp đã đầu t hay đã tạo ra. Ví dụ nh chi phí thành lập
doanh nghiệp,bằng phát minh sáng chế, chi phí nghiên cứu phát triển, lợi thế th-
ơng mại hay các quyền đặc nhợng,quyền sử dụng đất,thuê nhà...Nó là tài sản quý
giá nhất của doanh nghiệp, không thể định hớng đợc.Đó có thể là lòng tin của
khách hàng đối với doanh nghiệp và đối với nhãn hiệu hay biểu tợng,là những hiểu

biết về ngành hay tính năng quản trị.
Tài sản vô hình là một công cụ quan trọng để cạnh tranh. Muốn tạo ra tài sản
vô hình nhất thiết phải có thời gian,có sức phấn đấu to lớn của doanh nghiệp. Tạo
đợc tài sản vô hình doanh nghiệp sẽ có nhiều lợi thế trong kinh doanh. Có hai cách
để tích luỹ tài sản vô hình:
+Tích luỹ trực tiếp.
+Tích luỹ gián tiếp.
Tích luỹ tài sản vô hình qua con đờng gián tiếp lâu hơn nhng đáng tin cậy và
chắc chắn hơn.
4
3. Các đối sách và vũ khí cạnh tranh:
Đó là sự điều khiển quản lý của những ngời đứng đầu doanh nghiệp để sử
dụng có hiệu quả các tiềm năng và cơ hội của hệ thống kinh tế nhằm đạt đợc mục
tiêu trớc mắt và lâu dài trong điều kiện biến động củamôi trờng. Việc đa ra những
đối sách hợp lý đúng đắn trong từng trờng hơp còn tuỳ thuộc khá lớn vào tài nghệ,
bản lĩnh, nhân cách, trí tuệ, bề dày kinh nghiệm hay tài đối ngoại của ngời lãnh
đạo doanh nghiệp. Đó là một công cụ cạnh tranh rất hiệu quả nhng cũng rất khó
thực hiện đợc. Để làm đợc điều đó đòi hỏi các nhà quản trị kinh doanh luôn luôn
nâng cao trí tuệ,hiểu biêt,không ngừng học hỏi và phải sáng tạo trong công việc.
Ngoài ra các doanh nghiệp còn phải tich cực các hoạt động Marketing, sử
dụng nó nh một vũ khí bí mật và chủ yếu để cạnh tranh. Các quyết định về sản
phẩm,dịch vụ,chính sách giá,phân phốivà khuyến mãi là những quyết định quan
trọng liên quan đến vận mệnh của sản phẩm và lợi nhuận công ty. Do đó các
doanh nghiệp cần thận trọng, cân nhắc từ khâu phát hiện thị trờng,lựa chọn thị tr-
ờng mục tiêu đến khâu hoạch định các chiến lợc Marketing và xây dựng các ch-
ơng trình Marketing làm sao cho không mắc phải những sai lầm đáng tiếc.
Tóm lại các hoạt động Marketing là rất quan trọng đòi hỏi doanh nghiệp phải
quan tâm chú ý nhiều nhất.
III. Các chiến lợc cạnh tranh
Quan điểm Marketing cho rằng một doanh nghiệp muốn tồn tại và thắng lợi

trên thơng trờng thì phải xác định đợc những yêu cầu mong muốn của khách hàng
và đa đến cho khách hàng sự thoả mãn những yêu cầu đối với chất lợngvà hiệu quả
cao hơn đối với cạnh tranh. Chiến lợc Marketing của doanh nghiệp phải thích ứng
vơi các chiến lợc của đối thủ cạnh tranh,là ngời cùng mục tiêu đáp ứng nhu cầu
chính khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.
Điểm xuất phát của qúa trình xây dựng chiến lợc Marketing là xác định vị trí
của doanh nghiệp trên thị trờng.Vị trí quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định
chiến lợc mà nó sẽ sử dụng.
1. Chiến lợc của các doanh nghiệp dẫn đầu thị trờng.
Các công ty dẫn đầu thị trờng có thể bảo vệ vị trí của mình bằngcách:
+ Mở rộng thị trờng: Doanh nghiệp có thể thu đợc lợi ích lớn hơn khi mở
rộng thị trờng.Mỗi doanh nghiệp có thể mở rộng quy mô thị trờng bằng cách khám
phá và quảng cáo những tính năng sử dụng của sản phẩm.Ngoài ra doanh nghiệp
5