CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH RA THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ CỦA CÔNG TY WAL-MART

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
CƠ SỞ II TẠI TP. HỒ CHÍ MINH
CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ
TIỂU LUẬN KINH DOANH QUỐC TẾ
TÊN ĐỀ TÀI:
CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH RA THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ CỦA CÔNG TY
WAL-MART
Họ và tên sinh viên:
1. Đinh Trần Mai Quế Chi 007
2. Trương Chí Hiếu 018
3. Phạm Thị Kiều Loan 030
4. Trần Thị Bích Ngân 036
5. Thuyên Tuyết Nhi 039
6. Phạm Thị Phương Thảo 048
7. Nguyễn Thị Mỹ Trang 053
8. Nguyễn Huỳnh Tường Vi 059
9. Phan Thị Mỹ Xuân 060
Lớp : LT7 – A1
Nhóm : 5
GVHD : ThS Trần Thị Phương Thủy
TP. Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2012
MỤC LỤC
Lịch sử phát triển của Wal-Mart 1
1. Một số lợi ích Wal-Mart đạt được khi mở rộng hoạt động kinh doanh ra thị
trường quốc tế 4
2. Rủi ro Wal-Mart gặp phải khi thâm nhập các thị trường bán lẻ khác 6
Giải pháp giảm thiểu rủi ro khi thâm nhập các thị trường này 6
2.1 Rủi ro Wal-Mart gặp phải khi thâm nhập các thị trường bán lẻ khác 6
2.1.1 Rủi ro phát sinh từ mô hình hoạt động của Wal-Mart 6
2.1.2 Rủi ro phát sinh từ chính sách hoạt động của Wal-Mart 7

2.2 Giải pháp giảm thiểu rủi ro khi thâm nhập các thị trường này 8
3. Nguyên nhân Wal-Mart bước đầu thâm nhập thị trường Mexico bằng hình
thức liên doanh và mua lại phần vốn góp của đối tác Mexico vào năm 1998 10
3.1 Wal-Mart bước đầu thâm nhập thị trường Mexico bằng hình thức liên doanh
vì một số nguyên nhân sau 10
3.2 Nguyên nhân Wal-Mart mua lại phần vốn góp của đối tác Mexico trong liên
doanh vào năm 1998 11
4. Chiến lược xuyên quốc gia của Wal-Mart 13
4.1 Bí quyết để Wal-Mart có thể bán rẻ hơn các công ty đối thủ 14
4.2 Áp lực nội địa hóa cao trong quá trình theo đuổi chiến lược xuyên quốc gia
của Wal-Mart 15
Lịch sử phát triển của Wal-Mart
Khoảng gần 50 năm trước đây, Wal-Mart chỉ là một cửa hàng 5 xu và 1 hào
(Five & Dime), và Sam Walton là một doanh nhân đã không tìm được người cùng
chí hướng với mình về ý tưởng chuỗi cửa hàng bán lẽ rộng khắp. Tuy nhiên, Wal-
Mart ngày nay sử dụng hơn 2,1 triệu lao động với 8500 cửa hàng trên thế giới cùng
với hơn 200 triệu khách mua sắm ở các cửa hàng mỗi tuần.
Năm 1945, Sam Walton bắt đầu làm đại lý của Ben Franklin tại Newport,
Arkansas. Ngay từ khi khởi nghiệp, phương châm bán giá rẻ được ông áp dụng triệt
để thông qua một chương trình khuyến mãi là “Bằng cách giảm giá, bạn có thể tăng
doanh số bán hàng, và đến một lúc nào đó bạn có thể kiếm được nhiều hơn một mức
giá cao hơn, theo ngôn ngữ của nhà bán lẻ, bạn hãy hạ thấp giá sản phẩm của bạn,
để kiếm được nhiều hơn vì khối lượng hàng hóa bán ra sẽ tăng lên”. Từ đây, doanh
số của Ben Franklin tăng từ 80.000 USD lên 225.000USD chỉ trong 3 năm nhưng
sau sự thành công này thì ông bị đuổi khỏi vị trí cửa hàng trưởng vì chủ nhà lấy
lại cửa hàng cho con trai của mình. Cho nên Walton đã khăn gói ra đi. Sau đó, ông
lại tiếp tục mở cửa kinh doanh với sự hậu thuẩn từ Ben Franklin tại Bentonville,
Arkansas, nơi mà cửa hàng “5 xu và 1 hào” đầu tiên của Walton được thành lập.
Năm 1962, Walton muốn cắt giảm lợi nhuận, nhưng những người ủng hộ
ông không đồng ý. Walton đơn phương ra đi lần nữa và Wal-Mart được khai sinh ra

đời từ đây tại Rogers, Arkansas vào cùng năm.
Năm 1968, Wal-Mart mở rộng ra ngoài Arkansas đến hai bang miền Nam là
Missouri và Oklahoma.
Ngày 31-10-1969, Wal-Mart trở thành công ty đại chúng. Vào mùa xuân
năm 1971, lần đầu tiên cổ phiếu của Wal-Mart đã được chia 100% và bán trên thị
trường với giá 47 USD. Đến năm 1972, cổ phiếu của Wal-Mart được niêm yết trên
Sàn giao dịch Chứng khoán New York.
Năm 1974, Wal-Mart bắt đầu mua lại những chuỗi cửa hàng nhỏ hơn như
cửa hàng 16 Mohr Value ở Michigan và Illinois. Wal-Mart lại mua lại công ty giày
Hutcheson 4 năm sau đó. Đến năm 1976, Wal-Mart có 18 cửa hàng và Samton
1
quyết định đóng cửa tất cả cửa hàng “5 xu và 1 hào” để tập trung phát triển Wal-
Mart.
Năm 1978, Wal-Mart mở hiệu thuốc, cửa hàng dịch vụ ô tô, và trang sức đầu
tiên.
Năm 1980, Wal-Mart đạt 1 tỉ USD trong gần 20 năm từ ngày thành lập.
Từ đây, Wal-Mart có mặt trên khắp nước Mỹ: Georgia và Nam Carolina (1981),
Indiana, Iowa, New Mexico và Bắc Carolina (1983), Virginia (1984), Wisconsin và
Colortado (1985), Minnesota (1986), Michigan, Tây Virginia, và Wyoming (1988).
Điều này làm cho các chủ doanh nghiệp nhỏ sợ hãi khi Wal-Mart di chuyển tới địa
phương của mình, nhưng thực ra, Wal-Mart không làm tổn hại cũng như không
giúp đỡ những ông nhỏ này mà chỉ là những trở ngại mới cho việc làm ăn của
những người này.
Năm 1988, trung tâm thương mại Wal-Mart đầu tiên ra đời. Gần đây nhất,
San Diego đã bãi bỏ pháp lệnh qui định chặt chẽ về việc xây dựng các trung tâm
thương mại và Wal-Mart đang lên kế hoạch xây dựng 12 trung tâm thương mại
trong khu vực này.
Năm 1991, Wal-Mart hướng tới kinh doanh trên thị trường quốc tế với mục
tiêu đầu tư bân ngoài đầu tiên là di chuyển tới Mexico.
Năm 1992, nhà sáng lập Wal-Mart qua đời ở tuổi 47.Tuy nhiên, thành công

của Sam Walton đã được tộng thống George Bush tôn vinh trước đó bằng việc trao
tặng huân chương Tự do cho Sam Walton và nói rằng: “Một người Mỹ bản địa,
Sam Walton là hiện thân cho ý chí của doanh nhân Mỹ và hình ảnh thu nhỏ giấc mơ
Mỹ, quan tâm tới nhân viên, trách nhiệm với cộng đồng và khao khát tạo ra những
dấu ấn khác biệt trong sự nghiệp.” Sau đó, Robson Walton là con trai của ông kế
nhiệm làm Chủ tịch hội đồng quản trị và tiếp tục viết nên thành công của Wal-Mart
tới ngày này.
Năm 1995, Wal-Mart đã bành trướng đến 50 bang nước Mỹ. Lúc này, Wal-
Mart đã mua lại cửa hàng Woolco (Canada), có cơ sở tại Hồng Kông, Brazil,
Argentina và cả Trung quốc đại lục vào năm 1996.
2
Năm 1997, Wal-Mart là công ty tư nhân đầu tiên đạt doanh số bán hàng 100
tỷ USD và trở thành công ty tư nhân lớn nhất Hoa Kỳ. Wal-Mart cũng là công ty tư
nhân sử dụng nhiều lao động nhất trên thế giới.
Đến năm 2007, doanh thu của Wal-Mart là 351,1 tỷ USD, lãi thực là 11,3 tỷ
USD, nhân viên là 1,9 triệu người.
3
1. Một số lợi ích Wal-Mart đạt được khi mở rộng hoạt động kinh doanh ra thị
trường quốc tế
Sự thành công ở thị trường Mexico chứng minh rằng Wal-Mart có thể cạnh
tranh ở những thị trường bên ngoài nước Mỹ và nó đã quyết định mở rộng hoạt
động kinh doanh đến 13 quốc gia khác. Wal-Mart đã thâm nhập vào thị trường
Canada, Anh, Đức, Nhật, Hàn Quốc bằng cách mua lại các nhà bán lẻ đã có sẵn trên
thị trường đó và sau đó chuyển giao hệ thống quản lý thông tin, logistics, và các
kỹ năng quản lý của mình sang các chi nhánh này. Còn ở các quốc gia khác, Wal-
Mart tự thành lập cửa hàng của mình. Kết quả của những biến chuyển này là tính
đến giữa năm 2006 công ty đã có đến 2.700 cửa hàng ngoài thị trường Mỹ, 500.000
nhân viên, và đạt được tổng thu nhập toàn cầu là hơn 62 tỷ USD.
Ngoài ra, sự mở rộng ra thị trường quốc tế đã đem đến cho Wal-Mart
thêm ba lợi ích nữa. Thứ nhất, Wal-Mart có thể đạt được lợi thế kinh tế do tăng quy

mô từ năng lực mua toàn cầu. Các nhà cung ứng hàng hóa chính của Wal-Mart là
những công ty quốc tế lâu đời; ví dụ như GE (thiết bị gia dụng), Unilever (hàng hóa
thức ăn), và Procter & Gamble (các sản phẩm chăm sóc cá nhân) là những nhà cung
ứng chính của Wal-Mart và họ đã có các hoạt động kinh doanh trên thị trường quốc
tế từ rất lâu. Cùng với sự mở rộng ra thị trường quốc tế, Wal-Mart đã dùng quy mô
tăng trưởng của nó để đòi hỏi có được chiết khấu nhiều hơn nữa từ những nhà cung
ứng cho nó, điều này làm cho công ty có khả năng bán cho khách hàng giá hàng
thấp hơn nữa, làm tăng thị phần, và cuối cùng là kiếm thêm lợi nhuận. Thứ hai, Wal-
Mart thấy rằng nó đang được lợi từ những ý tưởng thông qua 14 quốc gia mà nó
đang cạnh tranh. Ví dụ, một cửa hàng hai tầng ở New York đã bất ngờ thành công
nhờ vào sự thành công trước đó của các cửa hàng Wal-Mart nhiều tầng ở Hàn
Quốc. Những ý tưởng khác như là khu gian hàng bán rượu riêng ở các cửa hàng
Wal-Mart ở Argentina, và bây giờ cách làm này trở nên thông dụng trên các cửa
hàng Wal-Mart toàn cầu. Thứ ba, việc mở rộng ra nước ngoài cũng mang lại cho
Wal-Mart một tỷ lệ phần trăm thu nhập không nhỏ từ việc chênh lệch tỷ giá tiền tệ
của các nước khác so với đồng USD, đồng thời tránh được rủi ro trong việc biến
4
động tỷ giá của đồng đô la Mỹ, cũng như việc hưởng lợi từ yếu tố thuế của những
nước này. Mặc khác, việc có nhiều cửa hàng ở khắp nơi trên thế giới làm cho khả
năng nhận diện thương hiệu Wal-Mart của khách hàng trên thề giới cũng trở nên
thuận lợi và dễ dàng hơn.
5
2. Rủi ro Wal-Mart gặp phải khi thâm nhập các thị trường bán lẻ khác
Giải pháp giảm thiểu rủi ro khi thâm nhập các thị trường này
2.1 Rủi ro Wal-Mart gặp phải khi thâm nhập các thị trường bán lẻ khác
Vào năm 1990, Wal-Mart nhận ra rằng cơ hội phát triển của nó ở Mỹ đang
trở nên bị giới hạn hơn. Các nhà lãnh đạo công ty tính toán rằng vào đầu những năm
2000, các cơ hội phát triển nội địa sẽ bị kiềm hãm lại do thị trường đã bão hòa. Vì
vậy, công ty đã quyết định mở rộng hoạt động kinh doanh ra thị trường toàn cầu.
Đầu tiên, người ta đã chế giễu ý định này. Họ cho rằng Wal-Mart là một

công ty mang nhiều đặc trưng Mỹ. Trong lúc các phương thức bán lẻ của nó rất hợp
với thị trường Mỹ, nhưng lại không hiệu quả ở các nước nơi mà cơ sở hạ tầng khác
với thị trường Mỹ, thị hiếu và sở thích khách hàng cũng khác, và các nhà bán lẻ có
sẵn ở đó đã chiếm lĩnh thị trường.
2.1.1 Rủi ro phát sinh từ mô hình hoạt động của Wal-Mart
Năm 1991, Wal-Mart bắt đầu thâm nhập thị trường thế giới với việc mở
siêu thị ở Mexico. Tháng 12-1993 là mốc đáng nhớ trong lịch sử của Wal-Mart khi
doanh thu mỗi tuần của hãng lần đầu tiên vượt mức 1 tỉ USD. Wal-Mart xâm nhập
vào thị trường ban đầu bằng hình thức liên doanh với công ty Cifera, một công ty
bán lẻ lớn nhất của Mexico. Lúc đầu, Wal-Mart đã phạm phải vài sai lầm khiến cho
điều mà các nhà phê bình nhận xét có vẻ là đúng
Wal-Mart gặp nhiều vấn đề do việc rập khuôn hệ thống phân phối đã từng rất
thành công ở thị trường Mỹ vào thị trường Mexico. Vấn đề này xuất phát từ cơ sở
hạ tầng nghèo nàn, đường xá đông đúc, và thiếu tác dụng đòn bẩy với các nhà cung
ứng hàng hóa. Rất nhiều nhà cung ứng đã không thể hoặc là không muốn giao hàng
trực tiếp đến các cửa hàng của Wal-Mart hoặc ở các trung tâm phân phối của Wal-
Mart. Việc này gây ra các vấn đề về việc trữ hàng, làm tăng chi phí và giá bán.
Người dân Mexico vẫn có thói quen mua hàng tại các chợ ngoài trời, các cửa
hàng bán lẻ, cửa hàng tạp phẩm - hình thức phù hợp với tầng lớp dân cư có mức
thu nhập trung bình. Lúc đầu, giá cả hàng hóa ở Wal-Mart Mexico cao hơn khoảng
20% so với giá cả hàng hóa ở các cửa hàng của nó ở Mỹ.
6
Bên cạnh đó, nó cũng có những vấn đề về tuyển chọn hàng hóa. Nhiều cửa
hàng của Wal-Mart ở Mexico đã bán những sản phẩm vốn chỉ được ưa chuộng
ở Mỹ nhưng lại không phù hợp với thị hiếu khách hàng ở Mexico như giày trượt
băng, máy cắt cỏ, máy thổi lá, và các dụng cụ câu cá. Không hề ngạc nhiên, những
mặt hàng này đã không bán chạy ở Mexico, vì vậy các nhà quản lý đã hạ giá để
giảm số hàng tồn kho, nhưng các hệ thống quản lý thông tin tự động của công ty lại
lập tức đặt thêm hàng để bổ sung hàng đã hết.
Khi bành trướng sang châu Âu thì Wal-Mart gặp nhiều khó khăn vì các luật

lệ thương mại ở lục địa già đặt ra nhiều hạn chế. Chẳng hạn, năm 1997, Wal-Mart
bắt đầu tấn công thị trường Đức, khối tiêu thụ lớn thứ ba trên thế giới sau Mỹ và
Nhật Bản, bằng cách mua hai công ty bán lẻ Wertkauf và Interspar, nhưng cho tới
nay vẫn không tiến lên được, Wal-Mart chiếm chưa tới 5% thị trường và vẫn bị lỗ.
2.1.2 Rủi ro phát sinh từ chính sách hoạt động của Wal-Mart
Khi Wal-Mart bắt đầu mở siêu thị ở một thành phố mới, nó lại làm ăn thắng
lợi nhanh chóng bằng một chiêu đơn giản nhưng hiệu nghiệm: giá cả luôn thấp hơn
khoảng 15% giá của đúng loại hàng đó bán ở nơi khác. Dẫn chứng cho những điều
trên, những người chỉ trích công ty cho rằng chính sách nhân viên của Wal-Mart
khiến công ty này bị kiện cáo liên miên. Trung bình công ty lúc nào cũng đang phải
đối phó với 8.000 vụ kiện, phần lớn xuất phát từ nhân viên của Wal-Mart.
Nhưng không thể nói Wal-Mart bán giá rẻ chỉ nhờ họ trả lương nhân viên
thấp. Một trong những bí quyết thành công của họ là ép giá những nhà cung cấp
hàng hóa, đặc biệt là các nhà sản xuất ở nước ngoài. Sự phát triển của các công ty
sản xuất với giá thành rẻ mạt ở Trung Quốc, Ấn Độ là một nguồn lợi cho Wal-Mart.
Mỗi năm Wal-Mart mua khoảng 1,5 tỉ USD hàng hóa từ Trung Quốc, một nửa mua
trực tiếp, một nửa qua các trung gian. Nhiều nhà sản xuất Trung Quốc đã than phiền
bị Wal-Mart đàn áp.
Để sống sót với những đòi hỏi giảm giá thành mà Wal-Mart đã áp đặt, nhiều
công ty sản phẩm tiêu dùng đã buộc phải sa thải nhân công và đóng cửa các nhà
máy tại Mỹ để ưu tiên cho gia công sảm phẩm ở nước ngoài. Nhưng chắc chắn
7
cái chuỗi cung cầu ấy đã thúc đẩy nhanh việc chuyển việc làm của nước Mỹ sang
những nước có mức lương thấp như Trung Quốc.
2.2 Giải pháp giảm thiểu rủi ro khi thâm nhập các thị trường này
Tuy nhiên, vào khoảng giữa những năm 1990, Wal-Mart đã học được những
bài học kinh nghiệm từ những sai lầm của nó trước đó và điều chỉnh các hoạt động
kinh doanh của nó ở Mexico cho phù hợp với môi trường địa phương.
Các quan chức cao cấp của Wal-Mart cho biết tập đoàn này muốn mở rộng
hoạt động kinh doanh sang thị trường bán lẻ khác bằng cách tìm kiếm các đối tác

tiềm năng. Wal-Mart có thể sẽ thiết lập mối quan hệ đối tác với dây chuyền bán lẻ
hàng đầu ở nước đó
Việc hợp tác với một công ty vận chuyển hàng hóa Mexico đã cải thiện hệ
thống phân phối của Wal-Mart rất nhiều, bên cạnh đó nó cũng xem xét cẩn thận hơn
việc dự trữ và bán những hàng hóa phù hợp hơn với thị hiếu và sở thích của người
dân địa phương. Do Wal-Mart phát triển khắp mọi nơi, nhiều nhà cung ứng hàng
hóa cho nó đã xây dựng các nhà máy sản xuất gần các trung tâm phân phối của
Wal-Mart tại Mexico để có thể phục vụ công ty tốt hơn, điều này giúp cho công ty
giảm phần lớn chi phí kho bãi và chi phí giao nhận (logistics costs).
Ngày nay, Mexico được xem là thị trường dẫn đầu trong các hoạt đông kinh
doanh toàn cầu của Wal-Mart. Vào năm 1998, Wal-Mart đã mua lại cổ phần dự án
liên doanh của công ty Cifera. Năm 2005, Wal-Mart ở Mexico đã tăng gấp đôi quy
mô của nó so với đối thủ chính ở thị trường này với khoảng 700 cửa hàng và tổng
thu nhập khoảng 12,5 tỷ USD.
Sẻ chia lợi nhuận với tất cả đồng sự. Wal-Mart xem họ như là đối tác trước
khi đó, tất cả mọi người sẽ cùng nhau làm việc với hiệu quả vượt quá sự mong đợi.
Wal-Mart khuyến khích các đồng sự nắm cổ phần trong công ty bằng cách bán cổ
phiếu với giá ưu đãi và trợ cấp cổ phiếu khi họ nghỉ hưu.
Kiểm soát chi phí tốt hơn đối thủ để giành được lợi thế cạnh tranh. Trong 25
năm trước khi Wal-Mart trở thành nhà bán lẻ lớn nhất của Mỹ, Wal-Mart đứng
hàng đầu trong ngành bán lẻ vì có tỷ suất chi phí trên doanh thu thấp nhất.
8
Hiện nay, doanh thu từ các cửa hàng quốc tế của Wal-Mart chiếm 24% trong
tổng doanh thu của tập đoàn, và Wal-Mart đang nỗ lực tìm cách mở rộng ra nước
ngoài trong bối cảnh thị trường Mỹ đang trở nên bão hoà. Năm 2008, lần đầu tiên
trong lịch sử của Wal-Mart, tốc độ phát triển các cửa hàng ở nước ngoài sẽ vượt tốc
độ phát triển ở Mỹ. Hiện nay, Wal-Mart cũng đang tập trung phát triển ở khu vực
châu Mỹ La tinh, Canada và Trung Quốc. Năm nay, tập đoàn này có kế hoạch mở
những cửa hàng bán buôn đầu tiên tại Ấn Độ, trong một thoả thuận liên doanh với
tập đoàn viễn thông Bharti Airtel.

9
3. Nguyên nhân Wal-Mart bước đầu thâm nhập thị trường Mexico bằng hình
thức liên doanh và mua lại phần vốn góp của đối tác Mexico vào năm
1998
3.1 Wal-Mart bước đầu thâm nhập thị trường Mexico bằng hình thức liên
doanh vì một số nguyên nhân sau
Wal-Mart chọn Mexico là điểm đến đầu tiên trong kế hoạch mở rộng thị
trường ra nước ngoài vì đây là thị trường gần nhất với Mỹ về mặt văn hóa, hành
chính và địa lý. Wal-Mart thâm nhập vào thị trường Mexico vì công ty cho rằng
những nước gần kề với Mỹ thì ít nhiều cũng chịu ảnh hưởng của văn hoá Mỹ cũng
như người dân sẽ biết đến Wal-Mart nhiều hơn so với một quốc gia ở xa. Chính vì
thế Wal-Mart cho rằng sẽ có được lợi thế khi tham gia vào thị trường Mexico.
Khi nền kinh tế Mexico bắt đầu mở cửa vào giữa những năm 1980, lĩnh vực
bán lẻ của nước này trải qua một quá trình chuyển đổi sâu sắc. Chuyển đổi này
được tăng tốc vào năm 1991 bởi sự xâm nhập của Wal-Mart và có ảnh hưởng lớn
không chỉ đối với lĩnh vực bán lẻ mà còn đối với ngành công nghiệp. Nền sản xuất
hàng tiêu dùng của Mexico được bảo hộ mạnh mẽ cho đến giữa những năm 1980.
Nhưng với mức thuế giảm hơn một nửa vào thập kỷ sau, các nhà bán lẻ Mexico
bắt đầu cung cấp hàng tiêu dùng được nhập khẩu từ Hoa Kỳ. Một khi Mexico
khởi động tiến trình đàm phán Hiệp định Thương mại Tự do Bắc Mỹ (the North
American Free Trade Agreement - NAFTA), thị trường này trở nên hấp dẫn trong
mắt các nhà bán lẻ lớn của Hoa Kỳ nhờ vào lợi thế dân số ngày càng tăng và quá
trình đô thị hoá sôi động. Sự tham gia của các nhà bán lẻ nước ngoài tại thị trường
Mexico bắt đầu bằng việc các giám đốc điều hành của các nhà bán lẻ lớn Mexico
tiếp cận đối tác của họ ở Texas và California về khả năng hợp tác. Và về phần mình,
Wal-Mart đã gia tăng mối quan tâm dành cho thị trường Mexico song song với sự
tiến triển các cuộc đàm phán NAFTA.
Đầu tiên Wal-Mart thâm nhập vào thị trường Mexico bằng cách liên doanh
vì đó là những thị trường không cho phép đầu tư trực tiếp nước ngoài trong ngành
10

bán lẻ. Luật pháp không cho phép các tập đoàn bán lẻ lớn bán hàng trực tiếp cho
người tiêu dùng, nhưng họ có thể kinh doanh hoạt động bán buôn và cung cấp hàng
hóa dịch vụ cho các công ty bán lẻ của nước sở tại.
Khi Wal-Mart lần đầu ra thị trường quốc tế thì việc liên doanh với doanh
nghiệp trong nước sẽ tạo thế mạnh dễ dàng tiếp cận thị trường hơn. Liên doanh để
khai thác được các lợi thế mà doanh nghiệp trong nước đang có sẵn nhằm phục vụ
cho mục đích của mình.
3.2 Nguyên nhân Wal-Mart mua lại phần vốn góp của đối tác Mexico trong
liên doanh vào năm 1998
Wal-Mart đã thâm nhập thị trường Mexico bằng phương thức liên doanh với
công ty hàng đầu trong ngành bán lẻ ở Mexico là Cifera. Đây là cách tiếp cận thị
trường mới một cách khôn ngoan vì giảm thiểu được nhiều rủi ro.
Bằng cách thức liên doanh, Wal-Mart đã tận dụng được các mối quan hệ của
đối tác, công việc được thuận lợi hơn và từ đó hiểu rõ về môi trường pháp luật, cách
thức hoạt động cũng như thị hiếu tiêu dùng của người dân Mexico.
Với tất cả các doanh nghiệp hợp nhất theo biểu ngữ của công ty, nỗ lực mở
rộng của Wal-Mart ở Mexico đã trở thành quyết định tích cực hơn. Việc sáp nhập,
cho phép Wal-Mart sử dụng dòng tiền được sản xuất bởi các doanh nghiệp khác
của Cifera để tài trợ cho việc mở rộng của Câu lạc bộ Sam và siêu của công ty tại
các thị trường Mexico. Ngoài ra, các công đoàn tăng cường khả năng của Wal-Mart
mở rộng vào các thị trường nhỏ hơn và mở rộng lãnh thổ hoạt động của nó vượt
ra ngoài trung tâm Mexico. Đến cuối thập kỷ 1990, Wal-Mart de Mexico bao gồm
khoảng 460 đơn vị với 6,4 tỷ USD doanh thu hàng năm.
Là công ty xây dựng kế hoạch cho tương lai, với những nỗ lực củng cố lớn
được tiến hành cho đến khi kết thúc những năm 1990, mở rộng đã tiếp tục trên khắp
Mexico. Được hỗ trợ bởi các nguồn lực tài chính đáng kể của Wal-Mart Stores,
tăng cổ phần trong Wal-Mart Mexico đến 60% trong tháng 4 năm 2000, công ty trở
thành nhà bán lẻ chiếm ưu thế ở Mexico trong thế kỷ 21.
11
Như vậy là, bảy năm sau khi liên doanh với Cifera, Wal-Mart đã mua lại

công ty này vào năm 1998. Lúc này công ty đã phát triển rất tốt, đã đủ lớn mạnh
để giành quyền kiểm soát liên doanh. Đây là thời cơ để Wal-Mart bành trướng tại
Mexico, thực hiện những chiến lược mới tại nơi đây. Và Mexico là một bàn đạp
vững chắc giúp Wal-Mart mở rộng thị trường kinh doanh quốc tế sang Bắc Mỹ và
sau đó là trên toàn thế giới.
12
4. Chiến lược xuyên quốc gia của Wal-Mart
Để thắng lớn dù các đối thủ đang vật lộn trong bối cảnh kinh tế thế giới đang
eo sèo là nhờ Wal-Mart luôn có những chiến lược dài hạn và triển khai với những
chiến thuật linh hoạt đáng tham khảo.
Được mệnh danh là tập đoàn bán lẻ hàng đầu thế giới, Wal-Mart đã cho cả
thế giới thấy được sự thành công vượt bậc của mình. Wal-Mart không chỉ là siêu thị
lớn nhất nước Mỹ, không chỉ là siêu thị lớn nhất thế giới. Wal-Mart hiện là công ty
lớn nhất thế giới với doanh thu 1 tỉ USD một ngày, 42 triệu USD một giờ, từng giờ
của từng ngày trong năm. Wal-Mart thực chất không chỉ là công ty lớn nhất thế giới
- nó là công ty lớn nhất trong lịch sử thế giới.
Điểm khiến Wal-Mart nổi bật và luôn là cái tên được mọi người dân trên
thế giới biết tới, là niềm tự hào của nền kinh tế Mỹ đó chính là chính sách về giá
của tập đoàn bán lẻ này. Trong chiến lược này, sản phẩm hay dịch vụ mà Wal-
Mart cung cấp hoàn toàn giống với sản phẩm hay dịch vụ của các đối thủ. Chẳng
hạn, các mặt hàng được Wal-Mart bán có thể lấy từ nhiều nguồn khác nhau như
Unilever, Procter & Gamble (P&G), Nestle, những thương hiệu đã quá quen thuộc
với người tiêu dùng và đương nhiên có thể dễ dàng mua được ở bất kì cửa hàng
bán lẻ nào. Vậy tại sao nhiều người lại thích tìm đến Wal-Mart để mua những món
hàng này mà bỏ qua những địa điểm bán hàng của đối thủ? Vì họ tin rằng họ sẽ mua
được cũng những món hàng như vậy nhưng với giá rẻ hơn. Tập đoàn này đã được
xây dựng đặc biệt với lợi thế chi phí thấp như một phần chính trong chiến lược tổng
thể của mình và trong nhiều năm qua chưa một phút nào tập đoàn bán lẻ này cho
phép mình quên đi mục đích cốt lõi mà họ muốn đem đến cho khách hàng là những
sản phẩm giá rẻ.

Ngoài ra, tập đoàn bán lẻ này cũng rất chú trọng đến các thị trường địa
phương, nông thôn nơi mà những đối thủ khác thường hay bỏ quên. Ở mỗi quốc gia
hay mỗi khu vực mà Wal-Mart thâm nhập, tập đoàn luôn cố gắng để hợp tác với
các nhà cung cấp nội địa hay địa phương, nhằm mang đến cho khách hàng những
sản phẩm gần gũi nhất với đời sống hàng ngày của họ. Đó có thể là rau củ quả được
13
trồng ở các nông trại trong vùng, trứng gia cầm và thịt gia súc tại các trang trại lân
cận, cùng với các sản vật đặc trưng không thể thiếu của mỗi vùng miền.
Bán hàng giá rẻ cùng với áp lực nội địa hóa cao, khiến cho chiến lược toàn
cầu đã trở thành mục tiêu theo đuổi từ bấy lâu nay của đại gia bán lẻ này.
4.1 Bí quyết để Wal-Mart có thể bán rẻ hơn các công ty đối thủ
Những người chỉ trích công ty cho rằng Wal-Mart "bóp cổ" những người làm
công. Công nhân Wal-Mart không lập được nghiệp đoàn vì hễ có ai tính làm chuyện
đó thì công ty tìm cách ngăn chặn. Wal-Mart cũng bị tố cáo là ngược đãi phụ nữ,
như trả lương cho phụ nữ rất thấp và phân biệt đối xử khiến họ không có cơ hội
thăng tiến. Họ cũng thường thuê người làm tạm thời theo mùa, làm bán thời gian
và luôn thay đổi nhân viên để khỏi phải trả những chi phí như bảo hiểm sức khoẻ
và hưu trí cho các nhân viên dài hạn. Nhưng không thể nói Wal-Mart bán giá rẻ chỉ
nhờ họ trả lương nhân viên thấp, nếu quả thực như vậy. Một bí quyết thành công
của họ là ép giá những nhà cung cấp hàng hóa, đặc biệt là các nhà sản xuất ở nước
ngoài.
Sự phát triển của các công ty sản xuất với giá thành rẻ mạt ở Trung Quốc,
Ấn Độ là một nguồn lợi cho Wal-Mart. Mỗi năm Wal-Mart mua khoảng 1,5 tỉ USD
hàng hóa từ Trung Quốc, một nửa mua trực tiếp, một nửa qua các trung gian. Nhiều
nhà sản xuất Trung Quốc đã than phiền bị Wal-Mart "đàn áp". Mỗi năm, nếu đến kỳ
hạn mà chưa ký được một hợp đồng mới với Wal-Mart thì nhiều công ty ở Trung
Quốc lo sẽ phải đóng cửa. Lý do là chỉ có Wal-Mart là luôn mua với số lượng lớn,
ổn định. Nắm được điểm yếu đó của các nhà cung cấp, Wal-Mart tìm cách buộc các
nhà cung cấp Trung Quốc phải cạnh tranh với nhau, tìm nơi nào hiến giá thấp nhất,
dùng người này đe dọa người kia.

Mặt khác, những đợt giảm giá khuyến mại được lên lịch trước từ lâu nhưng
chúng vẫn tạo ra những chu kỳ tiêu thụ không ổn định. Người tiêu dùng đâm nghiện
với giá bán rẻ hơn và chống lại giá bán tiêu chuẩn. Các hãng cung cấp đâm nghiện
với những đợt bùng nổ sản lượng do việc giảm giá khơi mào, nhưng cũng cần phải
bán với giá tiêu chuẩn để duy trì một biên độ lợi nhuận hợp lý. Còn các cửa hàng thì
14
“phát khùng” vì trữ hàng cho những đợt khuyến mại, vì bày trí lại kiểu trưng bày,
và đối phó với hàng đống sản phẩm không chịu nhúc nhích khi đợt giảm giá kết
thúc. Để trừ khử những chuyện đó, Wal-Mart muốn những hãng bán hàng cho mình
cộng hết tất cả các khoản giảm giá của các đợt khuyến mại trong năm và trừ vào trị
giá sản phẩm của nguyên một năm. Thế là hiện ra cái giá bán lẻ thấp và cố định của
từng ngày. Với số lượng và chủng loại hàng hóa đa dạng, phong phú, Wal Mart tự
tin với hàng loạt mặt hàng luân phiên giảm giá mỗi ngày. Hãy chỉ cho người tiêu
dùng biết rằng Wal-Mart luôn luôn có sản phẩm bán với giá đó – rẻ hơn giá tiêu
chuẩn của những nơi khác, gần với giá khuyến mại. Hãy san bằng và làm cho hợp
lý nhu cầu của người tiêu dùng – họ chỉ mua khi họ cần. Điều đó khiến việc cung
ứng hàng dễ dự đoán hơn.
Sự thành công trong chiến lược toàn cầu với mục tiêu theo đuổi giá rẻ đã
khiến cho bảng xếp hạng Fortune 500 và Fortune Global 500 đã liên tục tốn nhiều
giấy mực khi phải để người khổng lồ nằm ở vị trí số 1 và số 2 trong nhiều năm liền,
với mức doanh thu còn vượt lên trên nhiều đại gia trong ngay cả những ngành công
nghiệp lờ lãi như dầu khí (Exxon Mobil), hay máy bay (Boeing), ôtô (Ford, General
Motors), hàng điện tử (General Electric), và thậm chí cả tài chính-ngân hàng (Citi
Group).
4.2 Áp lực nội địa hóa cao trong quá trình theo đuổi chiến lược xuyên quốc
gia của Wal-Mart
Tuy nhiên, không phải chiến lược giá rẻ luôn giúp cho Wal-Mart đứng vững
trên mọi thị trường, lấy ví dụ tiêu biểu nhất là việc thất bại tại thị trường Hàn Quốc
vào năm 2006 của công ty đã đánh dấu một bước ngoặt trong sự phát triển chiến
lược mới công ty nhằm chinh phục thị trường quốc tế. Điều này còn chứng minh

rằng hiện tượng “cá lớn nuốt cá bé” không phải luôn luôn đúng trong ngành bán lẻ,
đặc biệt là đối với một thị trường châu Á đậm chất văn hóa như Hàn Quốc. Hãy tìm
hiểu xem bài học mà Wal-Mart đã phải trả giá đắt để rút ra từ Hàn Quốc là gì?
Xâm nhập vào Hàn Quốc từ năm 1998, Wal-Mart đã mạnh tay đầu tư
những hạng mục lớn, xây dựng những cửa hàng cũng như các trung tâm phân phối.
15
Với nguồn hàng dồi dào và phong phú cộng với kinh nghiệm quản lý quốc tế về
phân phối hàng hoá bán lẻ của mình, Wal-Mart kì vọng sẽ chiếu lĩnh thị trường Hàn
Quốc trong một sớm một chiều. Mới đầu, người tiêu dùng sứ Hàn ồ ạt kéo đến
những cửa hàng, siêu thị cỡ lớn như Wal-Mart vì sự tò mò, để được thưởng thức
phong cách tiêu dùng phương tây với những núi hàng ngồn ngộn mà thoả sức mua
sắm của mình. Dường như với chiến lược thâm nhập vào thị trường này, các công
ty phân phối quốc tế đã nắm được nhu cầu tiêu dùng của người dân nơi đây. Bên
cạnh đó, về chủng loại và khối lượng hàng hóa thì Wal-Mart lại tỏ ra vượt trội so
với các công ty phân phối nội địa với những mặt hàng như đồ điện, điện tử, quần
áo, túi xách, giày dép nhập từ khắp nơi trên thế giới, và với thiết kế dạng nhà kho
nên các cửa hàng của các công ty này có thể chứa được rất nhiều hàng hoá với
nhiều mẫu mã đa dạng và phong phú. Một điểm mạnh lớn nhất trong bán hàng của
các hệ thống bán lẻ khổng lồ như Wal-Mart và Carrefour là hàng hoá nhiều và rất
rẻ. Để có được nguồn hàng này họ đã dựa vào lợi thế là người luôn mua hàng hoá
với số lượng lớn và ổn định nên đã buộc các nhà sản xuất cạnh tranh nhau về giá và
chỉ mua hàng của người bán có giá thấp nhất.
Nhưng đó là những bước khởi đầu đầy mạnh mẽ vào thị trường Hàn Quốc
của Wal-Mart, với chiến lược này của mình đã từng thành công trên nhiều thị
trường khác nhau. Còn trên thực tế hoạt động, khoảng gần một thập kỷ công ty
này đã phải gặp rất nhiều khó khăn và những kì vọng của họ trước khi xâm nhập
thị trường này dường như đã không thành sự thật. Đầu tư rất mạnh bạo nhưng lại
không có được chỗ đứng trong đại bộ phận người tiêu dùng Hàn Quốc đã dẫn đến
một thời kỳ kinh doanh thua lỗ kéo dài tại nơi đây. Sau ba năm kinh doanh nhưng
Wal-Mart đã không kiếm được đồng lời nào, sau 8 năm thâm nhập thị trường Hàn

Quốc, Wal-Mart mới chỉ chiếm được 4% thị phần xếp thứ 5, doanh thu của Wal-
Mart tại thị trường Hàn Quốc chỉ đạt khoảng 800 triệu USD, thua lỗ đến 10 triệu
USD và cuối cùng phải bán lại hệ thống 16 cửa hàng của mình cho Shinsegae – 1
công ty nội địa với giá 882 triệu USD.
16
Vậy thất bại của Wal-Mart tại Hàn Quốc là do đâu?
Là một quốc gia châu Á, do đó Hàn Quốc cũng có những nét tiêu dùng rất
đặc trưng giống một số nước khác trong khu vực như: thói quen đi chợ nhiều lần
trong một tuần, việc sử dụng thực phẩm hàng ngày thường là thực phẩm tươi sống,
cũng như việc đi chợ hay đi siêu thị thường là những người vợ hay những người nội
trợ trong nhà đảm nhiệm. Do đó, công việc “đi chợ” của họ rất khác so với những
người phương tây mà các tập đoàn lớn quen phục vụ trước đây ở thị trường Mỹ hay
châu Âu. Họ đi chợ mỗi ngày và mua các đồ ăn còn tươi như tôm cá vẫn còn bơi
trong chậu, thịt vừa được giết mổ mà chưa cho đông lạnh và những mớ rau xanh
tươi không đóng trong những túi nilon cho bữa cơm của mình thay vì cả tuần và
mua đồ đông lạnh và ăn sẵn. Vì thế họ sẽ thích vào những khu chợ hay cửa hàng
nhỏ gần nhà hơn là phải lái xe vào các trung tâm thương mại hay ra ngoại ô để mua
một con cá hay mớ rau.
Thói quen đi siêu thị cả gia đình và cùng nhau bàn bạc mua sắm các đồ dùng
trong gia đình hay cho những người thân cũng thường thấy ở người dân Hàn Quốc,
nên nhóm tư vấn đóng vai trò rất quan trong đối với hành vi mua của người tiêu
dùng. Việc lựa chọn giờ đây không phải là của một cá nhân nữa mà phải làm sao để
vừa lòng rất nhiều người và do đó việc lựa chọn của họ sẽ khó tính hơn. Thể hiện
sự kỹ tính trong chọn lựa cũng như tìm kiếm hàng hoá và so sánh các sản phẩm hay
những thông tin về sản phẩm cũng là rất quan trọng đối với người tiêu dùng.
Ngoài ra người Hàn còn có nhiều nét văn hoá rất khác trong tiêu dùng. Đầu
tiên phải kể đến là lòng tự tôn dân tộc của họ rất lớn, thể hiện ở việc là chúng ta rất
ít khi nhìn thấy người dân Hàn Quốc tiêu dùng các sản phẩm nước ngoài mà trong
khi trong nước có thể sản xuất được mặc dù đó là thương hiệu rất lớn và được ưa
chuộng trên thế giới. Rất ít khi thấy họ sử dụng xe BMW hay Nokia thay vào đó

là những sản phẩm nội địa như Daewoo hay Samsung hoặc LG nhưng cũng không
kém phần chất lượng.
Mặc dù vậy, trong tiêu dùng họ là người rất vui tính và màu mè khi rất thích
những hàng hoá có màu sắc bắt mắt hay phong phú. Hàng hoá không chỉ cần phải
17
có chất lượng mà còn phải có mẫu mã, màu sắc phong phú, bắt mắt hơn những năm
trước tránh những nhàm chán trong sản phẩm hay sản phẩm quá đơn điệu. Người
tiêu dùng Hàn Quốc không chỉ có những nét tiêu dùng truyền thống mà họ cũng rất
thích những thay đổi mới như những thay đổi thêm về màu sắc đã khơi dậy niềm
đam mê mua sắm cho những người nội trợ. Những đột phá về màu sắc cả trong
hàng thực phẩm cũng đã thu hút nhu cầu tiêu dùng của họ như những sản phẩm như
gạo “tía”, cà rốt “vàng”, cà chua “đen” hay táo “đen”, chuối “đỏ” đã mang lại sự
thích thú và mới lạ nhưng vẫn đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm. Ngoài ra cũng
thấy được sự “màu mè” trong hàng tiêu dùng như những chiếc thớt không chỉ là
bằng gỗ hay nhựa và không có màu sắc nay lại có rất nhiều màu để lựa chọn là cho
khu bếp của mỗi gia đình thêm sinh động, hay ngay cả chiếc quần lót cũng có rất
nhiều loại và màu khác nhau thay vì những màu đơn giản như truyền thống.
Mặc dù là tập đoàn bán lẻ lớn và đã nhiều lần thâm nhập và có nhiều thành
công ở các thị trường các nước khác nhau nhưng đối với thị trường Hàn Quốc, Wal-
Mart này đã gặp phải khó khăn rất lớn dẫn đến thất bại khi đã không nắm rõ nhu
cầu, thị hiếu cũng như phong cách tiêu dùng của những người dân nơi đây. Yếu tố
văn hoá đã tác động rất lớn đối với hoạt động mua sắm của người dân. Do đó, cần
tìm hiểu rất kĩ các yếu tố văn hoá và các tác động của nó đối với lĩnh vực phân phối
để tránh các sai lầm và có những giải pháp nhằm phù hợp với chúng.
Tương tự, khi bành trướng sang châu Âu thì Wal-Mart gặp nhiều khó khăn
vì các luật lệ thương mại ở lục địa già đặt ra nhiều hạn chế. Chẳng hạn, năm 1997,
Wal-Mart bắt đầu tấn công thị trường Đức, khối tiêu thụ lớn thứ ba trên thế giới sau
Mỹ và Nhật Bản, bằng cách mua hai công ty bán lẻ Wertkauf và Interspar, nhưng
cho tới năm 2008 vẫn không tiến lên được, Wal-Mart chiếm chưa tới 5% thị trường
và vẫn bị lỗ.

Nhưng cũng nhân sự kiện trên mới thấy được sự năng động và lòng quyết
tâm chinh phục khách hàng của các ông chủ Wal-Mart.
Trước khó khăn ở Đức như vậy, gần đây, công ty Wal-Mart đã thí nghiệm tại
thành phố Dortmund một trò thu hút khách hàng mới, là mở những giờ đi mua sắm
dành riêng cho những khách độc thân!
18
Chiều thứ sáu, những người độc thân đến cửa hàng Wal-Mart sẽ được mời ăn
bánh, uống rượu vang do công ty khoản đãi, và có một bảng ghi danh với chi tiết về
đời sống, sở thích, số điện thoại để làm quen với nhau. Số người đến mua hàng đã
tăng lên tại 14 cửa hàng thí nghiệm trò này trong số 90 cửa hàng Wal-Mart. Và đã
có 30 cặp trở thành bạn tâm tình qua việc mối lái của Wal-Mart.
Hiện tượng trên cho thấy một đặc điểm của công ty Wal-Mart là nắm rõ tâm
lý khách hàng. Điều này đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc chinh phục các
thị trường quốc tế với nhiều loại khách hàng có sở thích, thị hiếu và thói quen tiêu
dùng khác hẳn nhau bên cạnh yếu tố quan trọng luôn giúp công ty thành công là giá
cả cạnh tranh. Wal-Mart cũng tận dụng kỹ thuật tin học để tập trung các dữ liệu về
người tiêu thụ, về khách hàng của chính họ, giúp cho họ làm kế hoạch sát thực tế
hơn.
Thực tiễn xâm nhập các thị trường quốc tế đã giúp cho Wal-Mart tìm thấy
được chiến lược kinh doanh đúng đắn cho mình: áp dụng chính sách giá rẻ và đáp
ứng thị trường địa phương. Trong chiến lược xuyên quốc gia này, Wal-Mart đã
hoàn toàn đúng đắn với phần thưởng là vị trí hàng đầu trong lĩnh vực bán lẻ trên thế
giới. Nhưng dù bán theo cách gì, họ vẫn được tin tưởng sẽ giữ vững vị trí là công ty
lớn nhất tại Mỹ và thế giới.
19
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. TS Phạm Thị Hồng Yến (2012), Giáo trình Kinh doanh Quốc tế, Nhà xuất
bản Thống kê.
2. />3. />free-trade-agreement-nafta