Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho các khóa học đào tạo kỹ sư ME của Công ty Cổ Phần Tư Vấn Đào Tạo Và Hỗ Trợ Việc Làm
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.92 MB, 86 trang )
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA MARKETING
--------o0o---------
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO CÁC KHÓA
HỌC ĐÀO TẠO KỸ SƯ M&E CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN ĐÀO
TẠO VÀ HỖ TRỢ VIỆC LÀM VNK
CHUYÊN NGÀNH: MARKETING THƯƠNG MẠI
Giảng viên hướng dẫn
Họ và tên: TS. Nguyễn Thị Kim Oanh
Bộ môn: Nguyên lý Marketing
Sinh viên thực tập
Họ và tên: Lê Thủy Tiên
Lớp: K55C4
Mã sinh viên: 19D120254
TĨM LƯỢC
Cơng ty Cổ Phần Tư Vấn Đào Tạo Và Hỗ Trợ Việc Làm VNK hoạt động trong
lĩnh vực đào tạo kỹ sư Cơ Điện, chuyên lập kế hoạch, thi công, giám sát, vận hành và
bảo trì hệ thống cơ điện trong xây dựng dân dụng và công nghiệp gia tăng. Bên cạnh đó,
kinh nghiệm nhiều năm trong ngành cơ điện của cơng ty cùng với lợi thế sẵn có về sự
NỘI,
2022
năng động mở rộng thị trường khiến HÀ
nhu cầu
nhân
lực ngành cơ điện trong tương lai là
rất lớn. Để có thể nâng cao khả năng cạnh tranh và hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp
thì các hoạt động xúc tiến thương mại ln đóng vai trị quan trọng trong việc tăng
cường doanh
I
TĨM LƯỢC
Cơng ty Cổ Phần Tư Vấn Đào Tạo Và Hỗ Trợ Việc Làm VNK hoạt động trong
lĩnh vực đào tạo kỹ sư Cơ Điện, chuyên lập kế hoạch, thi cơng, giám sát, vận hành và
bảo trì hệ thống cơ điện trong xây dựng dân dụng và công nghiệp gia tăng. Bên cạnh đó,
kinh nghiệm nhiều năm trong ngành cơ điện của cơng ty cùng với lợi thế sẵn có về sự
năng động mở rộng thị trường khiến nhu cầu nhân lực ngành cơ điện trong tương lai là
rất lớn. Để có thể nâng cao khả năng cạnh tranh và hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp
thì các hoạt động xúc tiến thương mại ln đóng vai trị quan trọng trong việc tăng
cường doanh số bán sản phẩm, nâng cao lợi nhuận của cơng ty. Với đề tài khóa luận:
“Hồn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho các khóa học đào tạo kỹ sư M&E của
Công ty Cổ Phần Tư Vấn Đào Tạo Và Hỗ Trợ Việc Làm” sẽ phân tích, nghiên cứu rõ
các nội dung lý luận và thực tiễn về các hoạt động xúc tiến thương mại được diễn ra
trong doanh nghiệp. Nội dung đề tài khóa luận gồm 3 chương với nội dung từng chương
được tóm tắt như sau:
Chương 1. Một số vấn đề lý luận về hồn thiện hoạt động xúc tiến thương mại của
cơng ty kinh doanh. Nội dung đề cập đến các khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt động
xúc tiến thương mại và phân tích các nội dung, các yếu tố môi trường bao gồm môi
trường vĩ mô & môi trường ngành ảnh hưởng đến hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương
mại của cơng ty kinh doanh
Chương 2. Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động hoàn thiện hoạt động xúc
tiến thương mại cho các khóa học đào tạo kỹ sư M&E của Công ty Cổ Phần Tư Vấn
Đào Tạo Và Hỗ Trợ Việc Làm VNK. Nội dung đề cập đến các đánh giá tổng quan tình
hình kinh doanh của cơng ty và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty liên quan tới
hoạt động xúc tiến thương mại cho khóa học đào tạo kỹ sư M&E của Công ty Cổ Phần
Tư Vấn Đào Tạo Và Hỗ Trợ Việc Làm VNK. Phân tích các yếu tố tác động bao gồm
các yếu tố vĩ mô và vi mô, phân tích thực trạng các hoạt động xúc tiến thương mại tại
doanh nghiệp. Và từ các nghiên cứu về đánh giá, thực trạng đưa ra các thành công đạt
được, hạn chế và nguyên nhân gây ra các hạn chế.
Chương 3. Đề xuất giải pháp hoàn thiện nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến
thương mại cho các khóa học đào tạo kỹ sư M&E của Công ty Cổ Phần Tư Vấn Đào
Tạo Và Hỗ Trợ Việc Làm VNK. Nội dung đề cập đến là các đự báo, thay đổi của các
yếu tố mơi trưởng, triển vọng ngành. Sau đó đề xuất giải pháp liên quan đến các vấn đề
đã nghiên cứu ở chương 2. Cuối cùng là kiến nghị với các ban ngành.
II
LỜI CẢM ƠN
Để hồn thành khóa luận này, em xin gửi lời cảm ơn đến các Quý Thầy cô Khoa
Marketing, Trường Đại học Thương Mại đã tạo cơ hội cho được học tập, rèn luyện và
tích lũy kiến thức, kỹ năng để thực hiện khóa luận. Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn đến
Giảng viên hướng dẫn – Cô Nguyễn Thị Kim Oanh đã tận tình chỉ dẫn, theo dõi và đưa
ra những lời khuyên bổ ích giúp em giải quyết được các vấn đề gặp phải trong quá trình
nghiên cứu và hồn thành đề tài một cách tốt nhất.
Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo và các anh, chị trong Công ty Cổ Phần Tư
Vấn Đào Tạo Và Hỗ Trợ Việc Làm VNK đã tạo điều kiện thuận lợi cho em trong suốt
quá trình em thực tập tại công ty. Việc được tiếp xúc thực tế, giải đáp thắc mắc giúp em
có thêm hiểu biết, kiến thức thực tế và yêu cầu công việc trong tương lai.
Do kiến thức của bản thân còn hạn chế và thiếu kinh nghiệm thực tiễn nên nội
dung khóa luận khó tránh những thiếu sót. Em rất mong nhận sự góp ý, chỉ dạy thêm từ
Quý Thầy cô.
Cuối cùng, em xin chúc Quý Thầy Cô luôn thật nhiều sức khỏe và đạt được nhiều
thành công trong công việc.
Em xin cảm ơn!
Hà Nội, ngày 25 tháng 11 năm 2022
Sinh viên
Lê Thủy Tiên
III
MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU............................................................................................................... 1
1. Tính cấp thiết của đề tài...........................................................................................1
3. Câu hỏi nghiên cứu..................................................................................................3
4. Các mục tiêu nghiên cứu..........................................................................................3
5. Phạm vi nghiên cứu..................................................................................................3
6. Phương pháp nghiên cứu............................................................................................4
6.1. Phương pháp luận................................................................................................4
6.2. Phương pháp nghiên cứu cụ thể...........................................................................5
7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp.......................................................................................6
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG
XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CƠNG TY KINH DOANH....................................7
1.1. Khái quát về hoàn thiện hoạt động XTTM...............................................................7
1.1.1. Một số khái niệm, định nghĩa cơ bản về hoạt động xúc tiến thương mại...........7
1.1.2. Bản chất vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại.........................................8
1.1.3. Mơ hình tổng quát quá trình hoạt động xúc tiến thương mại.............................9
1.1.4. Một số lý thuyết về hoàn thiện hoạt động XTTM của cơng ty kinh doanh........11
1.2. Phân tích nội dung hồn thiện hoạt động XTTM của công ty kinh doanh.............12
1.2.1. Xác định đối tượng nhận tin mục tiêu..............................................................12
1.2.2. Xác lập mục tiêu hoạt động XTTM..................................................................13
1.2.3. Xác lập ngân sách XTTM................................................................................13
1.2.4. Lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông......................................................14
1.2.5. Xác định các phối thức XTTM.........................................................................16
1.2.6. Tổ chức thực hiện, triển khai hoạt động, kiểm tra, đánh giá...........................20
1.3. Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hồn thiện hoạt động XTTM của cơng ty
kinh doanh.................................................................................................................... 20
1.3.1. Các yếu tố môi trường nội bộ doanh nghiệp....................................................20
1.3.2. Các yếu tố môi trường vĩ mô............................................................................21
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HỒN THIỆN
HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CHO KHÓA HỌC ĐÀO TẠO KỸ SƯ
M&E CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN ĐÀO TẠO VÀ HỖ TRỢ VIỆC LÀM
......................................................................................................................................... 24
IV
2.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của cơng ty và tình hình các yếu tố nội
bộ của công ty cổ phần tư vấn đào tạo và hỗ trợ việc làm (VNK EDU).......................24
2.1.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh.......................................................24
2.1.2. Các đặc điểm nội bộ cơng ty liên quan trực tiếp đến hoạt động XTTM...........29
2.2. Phân tích tác động của yếu tố mơi trường đến hồn thiện hoạt động XTTM cho
khóa học đào tạo kỹ sư M&E của Công ty tư vấn đào tạo và hỗ trợ việc làm (VNK
EDU)............................................................................................................................ 30
2.2.1. Các yếu tố môi trường vĩ mô............................................................................30
2.2.2. Các yếu tố môi trường ngành..........................................................................32
2.3. Kết quả phân tích thực trạng hồn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho khóa
học đào tạo kỹ sư M&E của Cơng ty tư vấn đào tạo và hỗ trợ việc làm (VNK EDU). .35
2.3.1. Thực trạng nghiên cứu và nhận dạng công chúng mục tiêu............................35
2.3.2. Thực trạng xác định mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại.........................37
2.3.3. Thực trạng xác định ngân sách xúc tiến thương mại.......................................38
2.3.4. Thực trạng lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông của hoạt động xúc tiến
thương mại................................................................................................................39
2.3.5. Thực trạng xác định phối thức xúc tiến thương mại........................................42
2.4. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng hoàn thiện hoạt
động xúc tiến thương mại cho khóa học đào tạo kỹ sư M&E của Công ty tư vấn đào
tạo và hỗ trợ việc làm (VNK EDU)..............................................................................53
2.4.1. Những thành công đạt được.............................................................................53
2.4.2. Hạn chế............................................................................................................54
2.4.3. Nguyên nhân hạn chế......................................................................................55
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN
THƯƠNG MẠI NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN ĐÀO TẠO VÀ HỖ TRỢ VIỆC LÀM VNK..........56
3.1. Dự báo thay đổi hoặc triển vọng của yếu tố môi trường, thị trường của công ty và
phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới.............................................56
3.1.1. Dự báo các thay đổi, triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường ảnh
hưởng tới hoàn thiện hoạt động XTTM cho khóa học đào tạo kỹ sư M&E trong thời
gian tới...................................................................................................................... 56
3.1.2. Phương hướng hoạt động nhằm hoàn thiện hoạt động XTTM cho khóa học
đào tạo kỹ sư M&E trong thời gian tới......................................................................58
V
3.2. Các đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động XTTM cho khóa học đào tạo kỹ
sư M&E của công ty cổ phần tư vấn và hỗ trợ việc làm VNK......................................58
3.2.1. Giải pháp lựa chọn đối tượng nhận tin............................................................58
3.2.2. Giải pháp lựa chọn mục tiêu hoạt động XTTM................................................59
3.2.3. Giải pháp phân bổ ngân sách hoạt động XTTM..............................................60
3.2.4. Giải pháp lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông......................................61
3.2.5. Giải pháp phát triển phối thức XTTM.............................................................61
3.2.6. Giải pháp cho các việc triển khai các hoạt động kiểm tra, đánh giá hoạt động
XTTM........................................................................................................................ 65
3.3. Các đề xuất của sinh viên qua thực tập ở công ty liên quan đến vấn đề chuyên
môn ngành và chuyên ngành.........................................................................................66
3.4. Các kiến nghị chủ yếu............................................................................................67
3.4.1. Kiến nghị với nhà nước....................................................................................67
3.4.2. Kiến nghị doanh nghiệp...................................................................................68
KẾT LUẬN..................................................................................................................... 69
TÀI LIỆU THAM KHẢO.............................................................................................70
VI
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT
VNK EDU
XTTM
M&E
ĐH
GVHD
NXB
Công ty Cổ Phần Tư Vấn Đào Tạo Và Hỗ Trợ Việc Làm VNK
Xúc tiến thương mại
Hệ thống điện, điện nhẹ, cấp thoát nước, hệ thống báo và chữa
cháy, hệ thống thơng gió và điều hịa khơng khí
Đại học
Giảng viên hướng dẫn
Nhà xuất bản
DANH MỤC BẢNG BIỂU
ST
T
1
2
3
Tên bảng
Tran
g
2.1. Kết quả kinh doanh năm 2019-2021
2.3. Sự phân chia ngân sách cho các hoạt động XTTM của VNK EDU
3.3. Phân bổ ngân sách dự kiến cho việc xây dựng chính sách quảng
cáo thương mại của chương trình đào tạo cơng nghệ thơng tin
marketing miền Bắc
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
ST
T
1
2
3
4
5
6
Tên biểu đồ
Tran
g
Biểu đồ 2.3: Đánh giá mức độ hấp dẫn thông điệp truyền thông của
VNK EDU
Biểu đồ 2.4. Đánh giá mức độ ảnh hưởng của các chương trình quảng
cáo của VNK EDU
Biểu đồ 2.5. Đánh giá mức độ hấp dẫn của các chương trình xúc tiến
bán của VNK EDU
Biểu đồ 2.6. Mức độ hài lòng đối với lực lượng bán hàng cá nhân của
VNK EDU
Biểu đồ 2.7. Đánh giá mức độ hấp dẫn của Marketing trực tiếp của
VNK EDU
Biểu đồ 2.8. Mức độ đánh giá hấp dẫn của quan hệ công chúng của
VNK EDU
DANH MỤC SƠ ĐỒ
ST
Tên sơ đồ
VII
Tran
T
1
2
g
Sơ đồ 1.1. Mơ hình q trình xúc tiến thương mại tổng quát
Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần tư vấn đào tạo và hỗ
trợ việc làm VNK
DANH MỤC HÌNH
ST
T
1
2
3
4
5
6
7
Tên hình
Hình 2.2: Một số đối tác của cơng ty
Hình 2.3. Một số khóa học của VNK EDU
Hình 2.4. Thơng điệp truyền thơng của VNK EDU
Hình 2.5 Thống kê lượt tiếp cận thu được từ phần mềm Infusionsoft
Hình 2.6. Trang website dehieu.vn của cơng ty
Hình 2.7. Trang Facebook với lượt like là 172.107 người, theo
dõi 222.619 người
Hình 2.8. Từ khóa “đào tạo kỹ sư cơ điện” trang web của công ty
được hiện top 1 trên Google
VIII
Tran
g
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Hiện nay khi nền kinh thế ngày càng phát triển mạnh mẽ cùng với việc chạy đua
cuộc cách mạng 4.0. Hoạt động xúc tiến thương mại trong xã hội hiện ngày đang ngày
càng khẳng định vai trị là một hoạt động khơng thể thiếu nếu doanh nghiệp muốn hoạt
động và phát triển trên thị trường. Các doanh nghiệp xuất hiện ngày càng nhiều, cạnh
tranh ngay càng gay gắt và quyết liệt hơn để có thể tăng mức độ nhận diện cho sản phẩm
thương hiệu của doanh nghiệp mình, mở rộng các mối quan hệ với khách hàng, tiếp cận
với thị trường tiềm năng. Thông qua các hoạt động XTTM, việc bán sản phẩm sẽ trở nên
dễ dàng và hiệu quả và có thể đưa hàng hóa vào kênh phân phối một cách nhanh chóng.
Đặc biệt nhờ hoạt động XTTM sẽ giúp khách hàng hiểu biết rõ chất lượng sản phẩm,
kích thích và thúc đẩy khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
Hoạt động XTTM là sự kết nối tương quan giữa khách hàng và doanh nghiệp. Qua
việc nghiên cứu các hoạt động XTTM giúp các doanh nghiệp có thể nhìn nhận được
điểm vượt trội, hạn chế tồn đọng thương hiệu sản phẩm của chính doanh nghiệp mình.
Như vậy các doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu kinh doanh, mục tiêu doanh thu,
mục tiêu nhận diện thương hiệu thì một vấn đề không thể không nhắc đến được là tổ
chức, triển khai tốt hoạt động XTTM. Tuy nhiên không chỉ mỗi Công ty Cổ Phần Tư
Vấn Đào Tạo Và Hỗ Trợ Việc Làm VNK thấy được mà các doanh nghiệp khác cũng
nhận thấy độ tiềm năng khi phát triển hoạt động XTTM. Muốn đứng vững trên thị
trường, nâng cao độ nhận diện, thu hút khách hàng tiềm năng, tin tưởng đi đến quyết
định mua hàng là không hề dễ nên cần hoạch định phương án triển khai các hoạt động
XTTM một cách phù hợp.
Công ty Cổ Phần Tư Vấn Đào Tạo Và Hỗ Trợ Việc Làm VNK đi vào vận hành từ
năm 2013, hoạt động trong các lĩnh vực đào tạo kỹ sư chuyên nghiệp về thiết kế, thi
công, giám sát, vận hành và bảo trì, bảo dưỡng các hệ thống Cơ – Điện M&E. Và với
những lợi thế sẵn có, kinh nghiệm tích lũy nhiều năm kinh nghiệm trong ngành cơ điện
thì cơng ty đang rộng mở thêm sơi động của thị trường bằng cách cung cấp nguồn nhân
lực lớn các kỹ sư giỏi trong tương lai ngành cơ điện. Công ty muốn phát triển hơn về cả
thị phần ngành cũng như tăng trưởng thêm doanh thu thì cần quan tâm nhiều đến các
chương trình XTTM cho sản phẩm.
Tuy đã quan tâm đến hoạt động XTTM, công ty chưa tận dụng hết công cụ và chưa
đầu tư đúng mức cho hoạt động XTTM. Ngân sách của công ty cho các hoạt động
XTTM còn hạn chế và phụ thuộc vào doanh thu bán hàng. Điều này là không đủ để thực
hiện một chương trình XTTM, chủ yếu là do cơng ty quy mô nhỏ và phải chi nhiều tiền
1
cho các hoạt động kinh doanh khác. Hơn nữa, công tác triển khai xúc tiến thương mại
đang còn thiếu sự chun mơn, nghiệp vụ cịn nhiều yếu kém. Có thể nhận thấy hoạt
động XTTM chưa thực sự hoàn thiện, hiệu quả để có thể nâng cao năng lực cạnh tranh
và tăng cường hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Xuất phát từ hiện trạng đang có và những hạn chế đang cịn tồn tại ở Cơng ty Cổ
Phần Tư Vấn Đào Tạo Và Hỗ Trợ Việc Làm VNK, em xin chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt
động xúc tiến thương mại cho khoá học đào tạo kỹ sư M&E của Công ty Cổ Phần Tư
Vấn Đào Tạo Và Hỗ Trợ Việc Làm VNK” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
Những năm trở lại đây, đã có nhiều những cơng trình, đề tài nghiên cứu về các
hoạt động XTTM. Cho nên các đề tài về XTTM không phải đề tài mới mà chỉ là nghiên
cứu, tham khảo, đối chiếu so sánh các đề tài đi trước để kế thừa những nội dung đã có
và phát triển phạm vi nội dung ra rộng hơn.
Một số đề tài nghiên cứu của sinh viên các về hoàn thiện hoạt động XTTM của
sinh viên các khóa trước của trường đã thực hiện nghiên cứu làm đề tài tham khảo:
Hoàng Quỳnh Yên (2021), “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho sản
phẩm đồ điện gia dụng của Công ty Cổ phần Thương mại dịch vụ Tràng Thi trên thị
trường Hà Nội”, GVHD: Ths. Bùi Phương Linh, Trường ĐH Thương Mại.
Bùi Gia Phong (2021), “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại trên Internet
cho dịch vụ thiết kế nội thất của công ty TNHH An Dương tại thị trường Bắc Trung
Bộ”, GVHD: Ths. Đoàn Ngọc Ninh, Trường ĐH Thương Mại.
Phạm Minh Ngọc (2021) “Hoàn thiện xúc tiến thương mại cho dịch vụ thiết kế xây
dựng công viên cây xanh của Công Ty Cổ Phần Xây dựng Và Cây Xanh Hà Đơ”,
GVHD: Ths. Đồn Ngọc Ninh, Trường ĐH Thương Mại.
Các đề tài nghiên cứu này đã cung cấp hệ thống lý luận về hoạt động XTTM, thực
trạng hoạt động XTTM, đồng thời đánh giá những thành công, những hạn chế & những
ngun nhân gây ra hạn chế đó của các cơng ty trong việc sử dụng, phối hợp các công
cụ của XTTM. Xuất phát từ thực tế đó, tác giả của các nghiên cứu đã đề xuất các giải
pháp giúp doanh nghiệp vượt qua khó khăn trong thời kỳ hội nhập kinh tế cạnh tranh
cao.
Và trong quá trình nghiên cứu, tìm hiểu, làm việc ở Công ty Cổ Phần Tư Vấn Đào
Tạo Và Hỗ Trợ Việc Làm VNK, em đã chủ động tìm hiểu và chưa thấy có đề tài nghiên
cứu nào đã thực hiện về vấn đề “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho khoá
học đào tạo kỹ sư M&E của Công ty Cổ phần Tư Vấn Đào Tạo & Hỗ Trợ Việc Làm
VNK”. Chính vì vậy, em khẳng định đề tài khóa luận mà em tiến hành nghiên hoàn toàn
2
là đề tài độc nhất và khơng có sự trùng lặp với bất kỳ các đề tài đã được nghiên cứu
trước đây.
3. Câu hỏi nghiên cứu
Để hoàn thành đề tài nghiên cứu cần trả lời được các câu hỏi sau:
-
Thực trạng hồn thiện hoạt động XTTM cho hệ thống khố học đào tạo kỹ sư
M&E của Công ty Cổ Phần Tư Vấn Đào Tạo Và Hỗ Trợ Việc Làm VNK?
Công ty có những thành cơng, hạn chế nào trong việc hồn thiện hoạt động
XTTM cho khố học đào tạo kỹ sư M&E?
Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới như thế nào?
Những đề xuất, giải pháp nào có thể giúp cơng ty phát triển và đẩy mạnh các hoạt
động XTTM cho khoá học đào tạo kỹ sư M&E trong thời gian tới?
4. Các mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chung: Nghiên cứu các vấn đề về thực trạng và giải pháp nhằm hoàn
thiện hoạt động xúc tiến thương mại cho hệ thống các khóa học đào tạo kỹ sư M&E của
Công ty Cổ Phần Tư Vấn Đào Tạo Và Hỗ Trợ Việc Làm VNK.
Mục tiêu cụ thể: Thứ nhất là nghiên cứu các cơ sở lý luận về xúc tiến thương
mại.Thứ hai là triển khai phân tích và đưa ra các đánh giá đúng thực trạng hoàn thiện
hoạt động xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh. Thứ ba là từ việc phân tích và
nguyên cứu đưa ra các đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương
mại cho hệ thống các khóa học đào tạo kỹ sư M&E của Công ty Cổ Phần Tư Vấn Đào
Tạo Và Hỗ Trợ Việc Làm VNK.
5. Phạm vi nghiên cứu
5.1. Phạm vi nội dung:
Nội dung: Nghiên cứu các thực trạng hoạt động XTTM cho hệ thống các khóa học
đào tạo“kỹ sư M&E của Cơng ty Cổ Phần Tư Vấn Đào Tạo Và Hỗ Trợ Việc Làm
VNK.”Từ đó đưa ra các đánh giá, đề xuất định hướng trong thời gian tới cho công ty.
Sản phẩm dịch vụ: Hệ thống khóa học đào tạo kỹ sư M&E.
Khách hàng: Khách hàng là cá nhân, doanh nghiệp có nhu cầu học và đào tạo của
VNK thường gồm 2 nhóm:
Khách hàng cá nhân là những người theo học ngành cơ điện, muốn trau đồi kỹ
năng chuyên sâu. Ngoài ra các khách hàng cá nhân cịn là những kỹ sư đã có nhiều năm
trong nghề, nhưng có sự thay đổi về cơng việc địi hỏi có kỹ năng về một mảng đặc thù,
thì họ sẽ có nhu cầu tham gia khố học (tiềm năng).
3
Khách hàng doanh nghiệp là một số doanh nghiệp, đoàn thể muốn tổ chức đào tạo,
nâng cao năng lực cho đội ngũ kỹ sư. Ngoài những lựa chọn đào tạo kỹ năng cứng trong
xây lắp, các doanh nghiệp có thể được chia sẻ các quy trình quản lý từ đấu thầu đến thi
công, quản lý nhân lực và các công việc khác (mục tiêu).
5.2. Phạm vi không gian: Thị trường Việt Nam
5.3. Phạm vi về thời gian: Các dữ liệu thứ cấp được thu thập trong 3 năm từ 2019 đến
2021, các dữ liệu sơ cấp được thu thập từ 15/8/2022 đến 10/11/2022 và các đề xuất đến
năm 2024.
6. Phương pháp nghiên cứu
6.1. Phương pháp luận
Nghiên cứu sơ bộ: Sử dụng các phương pháp là quan sát, ghi chép, nghiên cứu,
phân tích tổng hợp để đưa ra đánh giá thực trạng hoạt động XTTM cho hệ thống đào tạo
kỹ sư M&E của cơng ty.
Nghiên cứu chính thức: Sử dụng các phương pháp như nghiên cứu, thu thập, thống
kê, phân tích và xử lý số liệu về cơ sở lý luận, lý thuyết, luận văn, báo cáo đã nghiên
cứu để hệ thống hóa, chắt lọc, phân tích, so sánh thơng tin dữ liệu để hồn thành tư liệu
cho đề tài khố luận.
6.2. Phương pháp nghiên cứu cụ thể
6.2.1. Phương pháp thu thập, xử lý dữ liệu thứ cấp
Các dữ liệu thứ cấp cần thu thập là:
Dữ liệu nội bộ công ty: Các thông tin cơ bản về công ty; sơ đồ cơ cấu tổ chức;
ngành nghề kinh doanh; văn hóa cơng ty; các kế hoạch, chiến lược mở rộng thị phần và
marketing,…
Dữ liệu bên ngồi cơng ty: Các thơng tin về yếu tố môi trường vĩ mô và môi
trường ngành đến hoạt động XTTM của cơng ty. Ngồi ra cịn có các thơng tin từ các
cơng trình, các luận văn thạc sĩ,… đã được nghiên cứu liên quan đến một số vấn đề mà
đề tài khóa luận tốt nghiệp đang nghiên cứu.
Các nguồn tài liệu bao gồm:
+ Giáo trình, cuốn sách, các tờ báo, tờ tạp chí, báo cáo thống kê, tổng kết, cơng
trình nghiên cứu đã được cơng bố về xúc tiến thương mại.
+ Các văn bản đã công bố từ các cơ quan Đảng, Nhà nước, các ban ngành có liên
quan đến các vấn đề về xúc tiến thương mại.
+ Các báo cáo của công ty từ năm 2019 đến năm 2021.
+ Các nguồn tài liệu liên quan khác.
4
Phương pháp xử lý, phân tích dữ liệu: Sử dụng các công cụ, phần mềm để thống
kê, đo lường mức độ, phân tích, so sánh đối chiếu số liệu các năm từ 2019 – 2021 và mơ
hình hóa các sơ đồ, bảng biểu. Sau đó đưa ra kết luận chính xác về các đánh giá.
6.2.2. Phương pháp thu thập, xử lý dữ liệu sơ cấp
Các dữ liệu sơ cấp cần thu thập: Thông tin về việc phản hồi của khách hàng về các
hoạt động XTTM của công ty cho hệ thống các khóa học đào tạo kỹ sư M&E. Thơng tin
về việc đánh giá của ban quản trị về hoạt động XTTM cho hệ thống khóa học đào tạo kỹ
sư M&E của công ty.
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Bảng khảo sát khách hàng nhằm mục đích
thu thập các thông tin phản hồi của khách hàng về các hoạt động XTTM của cơng ty cho
hệ thống khóa học đào tạo kỹ sư M&E.
+ Phạm vi: Khách hàng có quan tâm và đã theo học các khóa học đào tạo kỹ sư
+ Số lượng mẫu: 170 mẫu
+ Phương pháp mẫu: Chọn mẫu thuận tiện
+ Thời gian: 20 ngày từ 10/10/2022 – 30/10/2022
+ Cách thức: Gửi phiếu khảo sát online qua mail và tin nhắn cho khách hàng
Phỏng vấn chuyên sâu nhằm đưa ra các đánh giá các hoạt động XTTM của cơng
ty.
+ Đối tượng: Trưởng phịng Marketing
+ Cách thức: Xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn và phỏng vấn chuyên sâu
+ Thời gian: 10/10/2022 – 15/10/2022
Phương pháp xử lý, phân tích dữ liệu: Sau khi thu thập được tất cả kết quả khảo sát
qua phỏng vấn chuyên sâu, cần thống kê, tích hợp, phân tích chi tiết dữ liệu trên Excel.
Tương tự như biểu mẫu khảo sát, kết quả phải được thao tác để dữ liệu tự động được gửi
đến tệp Excel, sau đó thống kê chỉ số % các vấn đề có ảnh hưởng đến hoạt động XTTM
của cơng ty. Cần sử dụng thêm phương pháp phân tích, so sánh đối chiếu và thống kê
các thông tin, dữ liệu đã được thu thập để đưa ra đánh giá đúng và hợp lý.
7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Ngồi các nội dung như tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, hình
vẽ, sơ đồ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, các phụ lục thì khóa luận tốt nghiệp
bao gồm Phần mở đầu và 3 chương sau:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận về hồn thiện hoạt động xúc tiến thương mại của
cơng ty kinh doanh.
5
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động hoàn thiện hoạt động xúc
tiến thương mại cho các khóa học đào tạo kỹ sư M&E của Cơng ty Cổ Phần Tư Vấn
Đào Tạo & Hỗ Trợ Việc Làm VNK.
Chương 3: Đề xuất giải pháp hoàn thiện nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến
thương mại cho các khóa học đào tạo kỹ sư M&E của Công ty Cổ Phần Tư Vấn Đào
Tạo & Hỗ Trợ Việc Làm VNK.
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH
1.1. Khái quát về hoàn thiện hoạt động XTTM
1.1.1. Một số khái niệm, định nghĩa cơ bản về hoạt động xúc tiến thương mại
-
Khái niệm XTTM:
XTTM được xem là một trong những khía cạnh, vấn đề khơng thể thiếu trong
Marketing, được các doanh nghiệp sử dụng để giải quyết các vấn đề liên quan đến hành
vi mua bán sản phẩm, nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Có nhiều góc độ để tiếp cận
đối với khái niệm XTTM trong hoạt động kinh doanh.
Theo cách hiểu truyền thống: “Xúc tiến thương mại là hoạt động trao đổi và hỗ trợ
trao đổi thông tin giữa bên bán và bên mua, hoặc qua khâu trung gian nhằm tác động
tới thái độ và hành vi mua bán nhằm thúc đẩy việc mua bán và trao đổi hàng hóa, dịch
vụ”.
Theo cuốn sách Quản trị Marketing (2007), Philip Kotler chỉ ra : “XTTM là hoạt
động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng. Đó là các hoạt động trao đổi,
truyền tải đến khách hàng những thông tin cần thiết về công ty, phương thức phục vụ và
những lợi ích khác mà khách hàng có thể thu được từ việc mua sản phẩm hay dịch vụ
của công ty cũng như những thơng tin phản hồi từ phía khách hàng để từ đó cơng ty tìm
ra cách thức tốt nhất nhằm thỏa mãn yêu cầu của khách hàng”.
Theo giáo trình Marketing thương mại (2011), GS.TS Nguyễn Bách Khoa đã cho
rằng: “XTTM là một lĩnh vực cốt lõi của truyền thông Marketing nhằm mở rộng tư duy,
hiểu biết của khách hàng về những lợi ích, ưu thế vượt trội và kích thích, thu hút các
khách hàng tiềm năng thành tập khách hàng hiện thực và đẩy mạnh hiệu lực bán hàng,
tăng cường chất lượng và tín nhiệm về ảnh hưởng thương mại của công ty trên thị
trường mục tiêu.”
-
Khái niệm hoàn thiện hoạt động XTTM
Trong sự phát triển của thị trường luôn thay đổi, nhu cầu thị hiếu của khách hàng
luôn luôn thay đổi bất chợt và ngày càng trở nên khắt khe hơn. Để một doanh nghiệp có
thể đứng vững và phát triển thì doanh nghiệp cần triển khai hoạt động XTTM thường
6
xuyên, luôn đưa ra các đánh giá và xác định các thay đổi và đưa ra các quyết định đúng
đắn để điều chỉnh, thích ứng với những biến đổi của thị trường. Hoàn thiện hoạt động
xúc tiến thương mại do đó có nghĩa là điều chỉnh hoạt động XTTM của công ty sao cho
phù hợp, cải tiến những mặt chưa hồn thiện trước đây, hồn thiện những phần cịn
thiếu, hồn thiện nốt các hoạt động điều chỉnh và đánh giá. Các chương trình XTTM đã
được điều chỉnh, thay đổi sẽ giúp nâng cao hiệu quả marketing các sản phẩm của cơng
ty.
1.1.2. Bản chất vai trị của hoạt động xúc tiến thương mại
Bản chất của hoạt động xúc tiến thương mại
Kinh tế đang ngày càng phát triển theo chiều hướng đi lên khiến cho các doanh
nghiệp muốn kinh doanh có hiệu quả và nâng cao được năng lực cạnh tranh thì phải có
được sản phẩm tốt, giá cả hấp dẫn, phương tiện thuận tiện. Và các doanh nghiệp cần
phải triển khai các hoạt động truyền thông thương hiệu, sản phẩm của doanh nghiệp tới
khách hàng để thuyết phục họ, kích thích họ mua hàng. Có thể nói XTTM là một cơng
cụ quan trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.
XTTM trong marketing bao gồm nhiều hoạt động và giải pháp được ra để thực
hiện các chiến lược, chiến thuật XTTM nhằm kích thích, thúc đẩy việc mua bán hàng,
có thể nâng cao uy tín và vị thế, tăng cường năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên
thị trường.
Từ một góc độ khác, XTTM chính là hoạt động truyền thơng marketing nhằm
truyền tải thông điệp từ nhà kinh doanh đến khách hàng của mình. Truyền thơng
marketing sẽ xác định được giá trị gia tăng của chương trình kế hoạch truyền thơng
tổng hợp, đánh giá được vai trò của các thành phần khác nhau trong truyền thông như:
Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp
và sự kết hợp tương quan của các thành phần này tạo ra một sự truyền tin rõ ràng, nhất
quán, có hiệu quả tối đa.
Ngồi ra, hoạt động XTTM là việc sử dụng các phương tiện truyền thông các sản
phẩm, hình ảnh của doanh nghiệp mình đến gần hơn với các khách hàng mục tiêu và
tiềm năng. Thuyết phục họ mua sản phẩm của công ty và nâng cao độ nhận diện hình
ảnh doanh nghiệp. Khi các nỗ lực của XTTM đã đạt được thì đồng nghĩa rằng thị phần
của công ty, số lượng sản phẩm tiêu thụ và doanh thu sẽ được tăng lên đáng kể.
Vai trò của xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại có một vai trị khá quan trọng không chỉ đối với các công ty
mà cịn giúp cho khách hàng và xã hội.
-
Đối với cơng ty:
7
XTTM là một trong các công cụ giúp các công ty thâm nhập thị trường mới,
cạnh tranh với đối thủ và giành được nhiều thị phần. Góp phần nâng cao
doanh thu, điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu thị trường và có thể giúp tìm
kiếm khách hàng mới.
Chính là cơng cụ truyền thơng hiệu quả để giới thiệu các sản phẩm thương
hiệu công ty và hỗ trợ cho chiến lược định vị thương hiệu của công ty. Tạo
điều kiện trong việc phân phối, thiết lập mối quan hệ giữa các trung gian
phân phối và công ty tổng. Ngồi ra XTTM cịn xây dựng hình ảnh thương
hiệu uy tín, chất lượng đến với các nhóm cơng chúng, giải quyết những
khủng hoảng tin tức xấu, tạo sự kiện gây sự thu hút, chú ý ở khách hàng.
- Đối với khách hàng:
Các hoạt dộng XTTM có thể cho khách hàng các thông tin sản phẩm cần
thiết, giúp họ tiết kiệm công sức, thời gian khi họ đang đắn đo có nên sản
phẩm.
XTTM tạo ra áp lực cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải tiến hành cải tiến
lại các hoạt động Marketing nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
- Đối với xã hội:
XTTM góp phần hỗ trợ cho các phương tiện truyền thông để nâng cao chất lượng
và giảm thiểu chi phí phát hành thơng tin cũng như có thể đa dạng hóa sản phẩm
phục vụ xã hội tốt hơn.
Tạo điều kiện công việc cho nhiều người trong lĩnh vực liên quan như nghiên cứu
thị trường, quảng cáo, PR.
XTTM còn là yếu tố đánh giá sự năng động phát triển của nền kinh tế nước nhà.
1.1.3. Mơ hình tổng qt q trình hoạt động xúc tiến thương mại
Thơng điệp
Người gửi
Giải mã
Mã hố
Người nhận
Phương tiện
truyền thơng
Nhiễu
Phản ứng đáp lại
Phản hồi
Hình 1.1. Mơ hình q trình xúc tiến thương mại tổng quát
8
(Nguồn: Giáo trình Marketing thương mại - GS.TS.Nguyễn Bách Khoa)
Các yếu tố trong mơ hình:
-
-
Người gửi: là cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp có thơng tin mà muốn chia sẻ và
phân phối với khách hàng của mình..
Mã hóa: sự lựa chọn các từ, biểu tượng,… để trình bày một thơng điệp và tượng
trưng cho một ý tưởng hoặc thông tin. Người gửi phải mã hóa thơng tin họ muốn
gửi để người nhận có thể dễ dàng hiểu được thơng điệp mà cơng ty đang gửi.
Thơng điệp: là ý tưởng, hình ảnh về sản phẩm, công ty mà người gửi muốn
truyền tải đến khách hàng và công chúng.
Phương tiện truyền thông: là các kênh truyền thơng qua đó thơng điệp được
truyền đi từ nguồn phát hay người gửi tới người nhận.
Người nhận: là đối tượng nhận được tin do chủ thể gửi và là khách hàng mục tiêu
của công ty..
Giải mã: là q trình người nhận tin xử lý thơng điệp truyền thơng và tìm hiểu ý
tưởng của người gửi.
Phản ứng đáp lại: Là những phản ứng của người nhận tin sau khi tiếp nhận và xử
lý thông điệp.
Phản hồi: Một phần phản hồi của người nhận được gửi lại cho người gửi. Phản
hồi cho người gửi biết hiệu quả của chương trình truyền thơng.
Nhiễu: Những sai lệch khơng mong muốn do các yếu tố mơi trường trong q
trình giao tiếp có nghĩa là thơng tin mà người nhận nhận được không tương ứng
với thông điệp được gửi đi.
Nghiên cứu mô hình này sẽ giúp cơng ty có định hướng đúng đắn cho q trình
quyết định gửi thơng tin gì. Điều này có nghĩa là xác định rõ ràng nhóm mục tiêu của
công ty, xác định cách người nhận sẽ phản hồi, quyết định gửi thơng điệp gì, chọn
kênh liên lạc phù hợp và nhận nhiều phản hồi từ khách hàng của cơng ty. Mơ hình
trên làm nổi bật các yếu tố chính của một q trình XTTM hiệu quả. Doanh nghiệp
cần biết nhắm đến đối tượng khách hàng chính nào và phục vụ những gì. Các doanh
nghiệp phải có khả năng mã hóa tin nhắn vì khách hàng chính của họ sẽ cố gắng giải
mã chúng thông qua các kênh liên lạc hiệu quả. Các công ty cần điều chỉnh các kênh
phản hồi để biết phản hồi của khách hàng đối với thơng điệp truyền thơng có hiệu
quả hay khơng..
1.1.4. Một số lý thuyết về hoàn thiện hoạt động XTTM của công ty kinh doanh
Philip Kotler đã chỉ ra trong cuốn sách “Quản trị marketing” (NXB Thống Kê,
2007) nội dung của XTTM bao gồm: “Nhận dạng công chúng mục tiêu; Xác định mục
9
tiêu truyền thông; Thiết kế thông điệp truyền thông; Lựa chọn kênh truyền thông; Phân
bổ ngân sách khuyến mãi; Quyết định hệ thống hoạt động khuyến mãi; Định lượng kết
quả khuyến mãi Quản lý và điều phối tất cả các hoạt động truyền thơng marketing”
Giáo trình “Marketing thương mại” (NXB Thống Kê, 2011), GS. TS Nguyễn Bách
Khoa cho biết, nội dung các hoạt động XTTM bao gồm các quyết định sau:
“Quyết định nhóm khách hàng chính và đánh giá mức độ chấp nhận; Quyết định mục
tiêu và ngân sách XTTM; Quyết định cơ sở phối hợp của phối thức XTTM; Quyết định
thông điệp truyền thông marketing – XTTM; Quyết định lựa chọn kênh truyền thông;
Quyết định cách truyền tải thông điệp; Lựa chọn nguồn phát thông điệp và đánh giá
phản hồi; Phân tích phản hồi đáp ứng của người nhận và quyết định XTTM trong công
ty kinh doanh”
Ta so sánh hai quan điểm nêu trên và nhận thấy rằng chúng đều xoay quanh đến
quy trình hoạt động XTTM. Bắt đầu từ việc xác định nhóm đối tượng khách hàng mục
tiêu và ngân sách phân bổ chương trình XTTM, sau đó là quyết định truyền tải nội dung
thơng điệp gì và lựa chọn phương tiện truyền thông sao cho phù hợp, cuối cùng là tiếp
nhận các thông tin phản hồi để nghiệm thu, phân tích và đánh giá tính hiệu quả của
chương trình XTTM.
Các quan điểm của Philip Kotler là những lý thuyết cơ bản và tổng quát nhất về
marketing mix nói chung và XTTM nói riêng, là cơ sở cho việc nghiên cứu và phát triển
các cơng trình, tài liệu tiếp theo. Quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa thì cụ thể
hơn, phạm vi hẹp hơn và áp dụng cho thị trường Việt Nam, có thể áp dụng ngay cho các
tổ chức, doanh nghiệp kinh doanh trong khu vực.
Trong quá trình tìm hiểu, nghiên cứu, học tập tại trường ĐH Thương mại và được
thầy cô truyền đạt giảng dạy với quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa, tôi nhận
thấy tiếp cận theo hướng quan điểm của GS. TS Nguyễn Bách Khoa là phù hợp đối với
sinh viên nghiên cứu các vấn đề liên quan XTTM. Bởi vậy, hướng tiếp cận của quan
điểm này được đánh giá phù hợp với công ty đang được chọn để nghiên cứu nói riêng và
các cơng ty, doanh nghiệp nói chung.
1.2. Phân tích nội dung hồn thiện hoạt động XTTM của cơng ty kinh doanh
1.2.1. Xác định đối tượng nhận tin mục tiêu
Để xác định đối tượng khách hàng nhận tin mục tiêu, doanh nghiệp cần chọn thị
trường mục tiêu của mình. Đối với mỗi phân khúc thị trường, cần xác định được tập
khách hàng tương ứng. Đây chính là đối tượng mà doanh nghiệp đã nghiên cứu cho
thơng điệp của chương trình XTTM và phù hợp với từng phân khúc thị trường đã chọn.
10
Nghiên cứu mức độ tiếp nhận của đối tượng khách hàng mục tiêu: Điều tra phản
ứng của khán giả đối với sản phẩm, dịch vụ của công ty tại các đoạn thị trường mà cơng
ty chạy chương trình quảng cáo. Thị phần của công ty phản ánh năng lực và sự chấp
nhận các chiến dịch của các nhóm đối tượng.
Khám phá khả năng và sự tiếp thu của đối tượng mục tiêu trong hình ảnh cơng ty:
Đó là mức độ mà điều gì đó về thương hiệu hoặc cơng ty in sâu vào tâm trí khách hàng.
Sự hài lịng hay khơng hài lịng của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của công
ty. Điều này quyết định nhiều điều về nhóm khách hàng mục tiêu của cơng ty.
1.2.2. Xác lập mục tiêu hoạt động XTTM
Khi đã xác định được các đặc điểm của thị trường mục tiêu, công ty phải đưa ra các
quyết định về việc đáp ứng nhu cầu của nhóm đối tương khách hàng mục tiêu. Đặt ra
mục tiêu đúng đắn là yếu tố giúp doanh nghiệp đi đúng hướng, hoạch định chiến lược
chính sách XTTM thúc đẩy kinh doanh, là cơ sở để đánh giá kết quả và định hướng
phân bổ nguồn lực phù hợp và hiệu quả.
Để thực hiện các hoạt động XTTM một cách hiệu quả, công ty phải luôn tập trung
vào tệp khách hàng mục tiêu mà công ty đã nhắm đến những mục tiêu cụ thể, ví dụ: xúc
tiến bán hàng, marketing trực tiếp, quảng cáo, bán hàng cá nhân hoặc quan hệ cơng
chúng. Sau đó phân bổ mục tiêu ngân sách phù hợp với các công cụ XTTM để đảm bảo
các mục tiêu sau:
-
Làm nổi bật thành phần hoặc đặc điểm có thể nhìn thấy của một dịch vụ hoặc
thương hiệu của cơng ty kinh doanh.
Đảm bảo uy tín của dịch vụ, thương hiệu. Tạo dựng hình ảnh dịch vụ, thương
hiệu hay công ty kinh doanh.
Thúc đẩy sự phát triển các công cụ khác của XTTM. Đẩy mạnh thương mại hóa
sản phẩm, dịch vụ của Cơng ty.
Xác định mục tiêu XTTM rõ ràng không chỉ giúp công ty làm rõ phương hướng
thực hiện nghiên cứu và triển khai hoạt động mà còn là cơ sở để đánh giá hiệu
quả của kế hoạch chương trình XTTM.
1.2.3. Xác lập ngân sách XTTM
Một trong những quyết định khó khăn nhất mà các cơng ty phải đối mặt là phân chia
bao nhiêu chi phí cho các hoạt động XTTM. Chúng ta đều biết rằng các hoạt động
khuyến mãi là rất cần thiết, nhưng việc lập ngân sách như thế nào cho hiệu quả và hợp
lý lại là một bài toán cần giải. Các quyết định về ngân sách nên dựa trên mục tiêu và
nguồn lực của công ty, với ngân sách hoạt động xúc tiến thương mại được phân bổ hợp
11
lý cho từng bộ phận. Các cơng ty có thể chọn từ bốn phương pháp để lập ngân sách cho
các hoạt động XTTM
Phương pháp căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp
Xác định ngân sách XTTM ở mức công ty có thể chi tiêu. Phương pháp này bỏ
qua hồn tồn vai trị của cơng ty XTTM. Điều này khiến cơng ty rất khó lập ngân sách
hàng năm và khó lập kế hoạch truyền thông tiếp thị dài hạn.
Phương pháp tỷ lệ phần trăm doanh thu
Ngân sách XTTM theo một tỷ lệ phần trăm nhất định của doanh thu. Ưu điểm của
phương pháp này là dễ thuyết phục giám đốc tài chính, khuyến khích ổn định cạnh tranh
khi các đối thủ cạnh tranh chi ra một tỷ lệ phần trăm tương tự nhau. Nhưng nhược của
phương pháp này là khi tính tốn chi phí khơng tính đến cơ hội của thị trường và không
lý giải được xác định mức tỷ lệ bao nhiêu thì tốt nhất, khơng tính đến sự khác biệt của
các địa bàn khác nhau thì độ phù hợp các sản phẩm kinh doanh khác nhau
Phương pháp ngang bằng cạnh tranh
Xác định ngân sách xúc tiến theo nguyên tắc đảm bảo ngang bằng với mức của đối
thủ cạnh tranh. Nhược điểm của phương pháp này là không thể các cơng ty khác nhau
thì lại có mức ngân sách xúc tiến như nhau và thông tin về ngân sách xúc tiến của đối
thủ cạnh tranh có thể là khơng chính xác.
Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ
Xây dựng ngân sách XTTM trên cơ sở xác định những mục tiêu cụ thể của mình
và những nhiệm vụ cần phải hoàn thành để đạt được những mục tiêu rồi ước tính chi phí
để thực hiện những nhiệm vụ đó. Ưu điểm của phương pháp này là đảm bảo công ty đạt
được mục tiêu đã xác định trong từng thời kỳ. Tuy nhiên, phương pháp này rất khó. Vì
khơng phải lúc nào các cơng ty cũng có đủ tiềm lực tài chính để đạt được mục tiêu của
mình.
1.2.4. Lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông
1.2.4.1. Lựa chọn thông điệp
Thiết kế thông điệp: Thông điệp của bạn phải đáp ứng các mục tiêu XTTM đã
hoạch định. Đồng thời đảm bảo tạo được sự chú ý, kích thích mong muốn mua và thúc
đẩy động cơ mua của khách hàng. Thiết kế thông điệp nên giải quyết ba vấn đề:
Nội dung thông điệp: Nội dung thông điệp phải phác họa ra một gợi dẫn hay một
chủ đề nhằm tạo được sự phản hồi, đáp ứng mong đợi. Có ba loại gợi dẫn là:
Gợi dẫn duy lý trí: Được hiểu là thơng điệp phải cho thấy sản phẩm mang lại
lợi ích như đã hứa.
12
