THIẾT LẬP MÔ HÌNH CHIẾT KHẤU THEO KHỐI LƯỢNG TRONG CHÍNH SÁCH ĐIỀU CHỈNH GIÁ CỦA DOANH NGHIỆP

THIẾT LẬP MÔ HÌNH CHIẾT KHẤU THEO KHỐI LƯỢNG
TRONG CHÍNH SÁCH ĐIỀU CHỈNH GIÁ
CỦA DOANH NGHIỆP
ESTABLISHING VOLUME-BASED PRICE MODEL IN MODIFIED PRICE
POLICY FOR ENTERPRISE


LÊ THẾ GIỚI
Đại học Đà Nẵng
NGUYỄN XUÂN LÃN
Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng


TÓM TẮT
Cùng với chính sách định giá cơ bản cho sản phẩm, việc điều chỉnh giá một cách linh hoạt trong
quá trình tiêu thụ sản phẩm nhằm kích thích tiêu dùng là mối quan tâm của nhiều doanh nghiệp.
Với tư cách là một công cụ quan trọng trong nỗ lực gia tăng khả năng bán hàng, ở các nước
kinh tế phát triển phương pháp điều chỉnh giá bằng chiết khấu theo khối lượng bán được các
doanh nghiệp áp dụng khá phổ biến. Bài viết này đưa ra một thử nghiệm về mô hình ứng dụng
trên cơ sở thiết lập các điều kiện để thực hiện phương pháp này trong các doanh nghiệp ở Việt
Nam.
ABSTRACT
Asscotiating with basis pricing policy, flexibly changing the product price to encourage
consumption is one of the major concerns of entreprises. As a critical tool to increase the
revenue, in developing countries, pricing policy of volume discount is now popularly applied. This
paper develops an experiment on applicable model based on setting up conditions for
implemetation in Vietnamese enterprises.



1. Đặt vấn đề

Điều chỉnh giá, mà phổ biến là chiết khấu giá theo các yếu tố khách hàng quan tâm
nhằm khuyến khích người mua và gia tăng khối lượng bán, từ đó tạo nên lợi thế cạnh tranh là
một chính sách hết sức quan trọng trong chiến lược marketing-mix của các doanh nghiệp. Tuy
nhiên, căn cứ vào yếu tố nào để điều chỉnh giá, xác định phạm vi và giới hạn của việc điều
chỉnh giá ra sao và ấn định tỷ lệ chiết khấu giá như thế nào nhằm gia tăng được khối lượng
bán là vấn đề mà nhiều doanh nghiệp đang tìm cách giải quyết nhưng chưa có câu trả lời thoả
đáng. Điều này được lý giải bởi sự phức tạp của mối quan hệ giữa tỷ lệ chiết khấu với mức
tăng sản lượng bán, mà mối quan hệ này đến lượt nó lại chịu sự tác động của hàng loạt các yếu
tố thuộc về đặc điểm của doanh nghiệp và khách hàng, những lợi ích và thiệt hại khi áp dụng
phương pháp chiết khấu giá.
Nghiên cứu này đề cập đến việc xây dựng mô hình ứng dụng một trong các phương
pháp chiết khấu chủ yếu nhất là chiết khấu theo khối lượng bán. Các ứng dụng thực tế được
tiến hành dựa trên kết quả thu thập và xử lý nguồn dữ liệu từ các doanh nghiệp ở thành phố
Đà Nẵng.

2. Định giá và điều chỉnh giá trong các doanh nghiệp ở Việt Nam
2.1. Định giá và các hình thức điều chỉnh giá
Trong nền kinh tế chỉ huy trước đây, việc định giá các hàng hóa, dịch vụ do nhà nước
thực hiện. Chỉ đến khi nền kinh tế chuyển sang vận hành bằng cơ chế thị trường, các doanh
nghiệp mới bắt đầu đối diện với vấn đề sử dụng giá cả như một công cụ cạnh tranh. Trong nền
kinh tế chỉ huy, phương pháp định giá chủ yếu là định giá hướng vào chi phí (định giá dựa vào
chi phí sản xuất hay giá thành sản phẩm).
Hoạt động trong điều kiện thị trường, các doanh nghiệp ngày càng linh hoạt hơn trong
việc định giá hướng ra thị trường và sử dụng nhiều hơn các hình thức điều chỉnh giá (như
chiết khấu tiền mặt, chiết khấu theo khối lượng, định giá phân biệt ). Các hình thức điều
chỉnh giá này đã giúp các doanh nghiệp thỏa mãn tốt hơn nhu cầu thị trường, tạo được lợi thế
cạnh tranh và góp phần thành đạt các mục tiêu kinh doanh của mình.
2.2. Sự phát triển của hình thức chiết khấu giá theo khối lượng bán
Hình thực chiết khấu giá theo khối lượng đã tồn tại rất lâu như một trong những cách
thức khuyến khích người mua mua nhiều sản phẩm hơn cho mỗi lần mua. Biểu hiện sơ khai

của hình thức này là việc tặng thêm một số sản phẩm cho người mua mà họ không phải trả
tiền thêm.
Trong thực tiễn hoạt động kinh doanh ở Việt Nam thời gian qua, rất nhiều doanh
nghiệp áp dụng hình thức chiết khấu theo khối lượng bán, ban đầu như là một giải pháp để
tiêu thụ nhanh hàng hóa. Kết quả phân tích một số doanh nghiệp ở Đà Nẵng áp dụng hình
thức này cho thấy có những khác biệt rõ rệt về mức sản lượng áp dụng chiết khấu, tỷ lệ chiết
khấu và thời gian áp dụng gần trùng với mùa tiêu thụ sản phẩm ở mức thấp (bảng 1). Các
doanh nghiệp chưa chú ý phân tích hiệu quả của của các biện pháp, do vậy tỷ lệ tăng sản
lượng khi áp dụng chiết khấu càng thấp.
Các doanh nghiệp chưa định lượng được mối quan hệ giữa tỷ lệ chiết khấu và mức
tăng sản lượng bán để định ra các mức sản lượng chiết khấu, chưa phân tích doanh nghiệp
(đặc điểm sản phẩm, cơ cấu chi phí ) và khách hàng (quy mô đặc hàng, tình trạng tồn kho,
điều kiện vận chuyển ), chưa tính toán được những lợi ích và thiệt hại khi áp dụng phương
pháp này và từ đó xác lập các điều kiện ràng buộc làm cơ sở để tính chiết khấu.

Bảng 1: Tình hình áp dụng hình thức điều chỉnh giá theo khối lượng

Tên công ty
Sản lượng
áp dụng
Mức
sản
lượng
Tỷ lệ
chiết
khấu
(%)
Thời gian áp
d
ụng (trong các

tháng)
Sản lượng
tăng
b/quân
Ximăng Hải Vân tấn
≥50
1,75 9 - 11 458
Nhựa Đà Nẵng bao/kg
≥100
1,50 4 - 6 1,67
Thực phẩm miền
Trung
đường/tấn
≥5
1,25 8 - 10 1,73
Dệt 29/3 khăn/kg
≥100
0,40 8-11 1,27
Cao su Đà Nẵng lốp/chiếc
≥100
1,50 9-12 2,03

3. Xây dựng phương pháp tính toán theo khối lượng
3.1. Những quan điểm cơ bản về điều chỉnh giá
- Phải đảm bảo lợi ích khách hàng và lợi ích doanh nghiệp.
- Chi phí cơ hội là một trong những căn cứ quan trọng khi thiết lập các điều kiện
chiết khấu.
- Nghiên cứu thị trường là điều kiện tiên quyết để điều chỉnh giá bán của doanh
nghiệp.
- Hình thức điều chỉnh giá phải phù hợp với các quy định luật pháp của nhà nước.

3.2. Xác định mục tiêu chiết khấu theo khối lượng
Doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu khi áp dụng chiết khấu theo khối lượng. Có
nhiều mục tiêu khác nhau có thể cân nhắc để quyết định, duy trì và phát triển các mối quan hệ
tốt với khách hàng, gia tăng khối lượng bán và thị phần, năng cao mức sử dụng công suất sản
xuất
3.3. Yêu cầu khi áp dụng chiết khấu theo khối lượng
- Đối với doanh nghiệp các chi phí tăng thêm không được vượt quá doanh thu tăng
thêm nhờ chiết khấu .
- Về phía khách hàng họ chỉ chấp nhận chiết khấu khi tỷ lệ chiết khấu lớn hơn tỷ lệ
tăng chi phí so với doanh thu của họ.
3.4. Điều kiện ràng buộc của phương pháp chiết khấu theo khối lượng

Gọi: P : Giá bán đơn vị sản phẩm (trong ngắn hạn mức giá này không đổi)
Q
i-1
: Mức sản lượng bán khi chưa áp dụng chiết khấu ở mức i
∆Q
i

: Sản lượng tăng thêm tại mức i
∆C
pidn


: Chi phí tăng thêm của doanh nghiệp tại mức sản lượng i
∆C
pikh


: Chi phí tăng thêm của khách hàng tại mức sản lượng i

K
i
: Mức sản lượng bán khi chưa áp dụng chiết khấu ở mức i.

Khi đó, nếu doanh nghiệp sử dụng chiất khấu K
i
ở mức sản lượng i thì điều kiện ràng
buộc của chiết khấu khối lượng là: tỷ lệ chiết khấu không lớn hơn tỷ lệ tiết kiệm chi phí của
doanh nghiệp và không nhỏ hơn tỷ lệ tiết kiệm chi phí của khách hàng.


∆
∆
∆
∆
∆
∆
∆
∆
∆
C
PQQ
K
P
Q
Q
C
PQQ
C
PQQ

K
C
PQQ
pikh
ii
i
iipidn
ii
pikh
ii
i
pidn
ii
()
(
)
()
()()
−
−
−
−−
+
≤≤
+
−
+
⇒
+
≤≤

+
1
1
1
11


3.5. Quyết định quy mô và suất chiết khấu
Mô hình xác định các biến số quy mô (Q) và tỷ lệ chiết khấu (K) được thể hiện theo sơ
đồ sau đây:

XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU
CHIẾT KHẤU GIÁ
Lợi ích và
phản ứng của
khách hàng
Những lợi ích
và thiệt hại
của doanh nghiệp
Phân tích
doanh nghiệp
- Đặc điểm SP
- Cơ cấu chi phí
-

Phân tich
khách hàng
- Quy mô đặt hàng
- Điều kiện vận chuyển

- Khả năng tồn kho
Điều tra nghiên
cứu khách hàng;
thăm dò, dự báo
khối lượng sản
phẩm gia tăng khi
áp dụng chiết khấu

Đối thủ
cạnh tranh
Các yếu tố môi
trường kinh doanh
Điều kiện ràng buộc của chiết khấu
theo khối lượng
∆
∆
∆
∆
C
PQQ
K
C
PQQ
pikh
ii
i
pidn
ii
()()
−−

+
≤≤
+
11


Xác định tần suất
của các đơn hàng
Xác định mức sản lượng
áp dụng chiết khấu
Xác định tỷ lệ chiết khấu cho từng
mức sản lượng dự tính áp dụng chiết
khấu
Tổ chức thực hiện
(các lưu ý và các điều kiện)

Thống kê đơn đặt
hàng

a. Xác định các mức sản lượng dự kiến áp dụng chiết khấu
Do khách hàng có sự khác biệt về quy mô lô hàng thường mua nên để đảm bảo chính
sách chiết khấu đưa ra được chấp nhận cao, doanh nghiệp phải tiến hành phân nhóm khách
hàng theo: các đặc tính mua hàng, quy mô kinh doanh, khả năng tài chính và đặc điểm hệ
thống vận chuyển Dựa vào kết quả phân nhóm doanh nghiệp có thể căn nhắc các mức sản
lượng dự kiến áp dụng chiết khấu.
Trên cơ sở thống kê 854 đơn hàng của Công ty Xi măng Hải Vân và tổng hợp các
thông tin về khách hàng, cho phép phân thành 3 nhóm khách hàng của Công ty: Nhóm khách
hàng A: Các đại lý vật liệu xây dựng, nhà thầu xây dựng có quy mô nhỏ đặt hàng nhiều đợt
theo nhu cầu. Nhóm khách hàng B: gồm các đại lý vật liệu xây dựng có quy mô lớn, các công

ty xây lắp quy mô vừa mua khối lượng không lớn nhưng ổn đinh. Nhóm khách hàng C: các
đại lý phân phối ở các tỉnh, các công ty xây dựng là những khách hàng thường xuyên với quy
mô lớn. Trên cơ sở đó, có thể đề xuất các mức sản lượng dự tính chiết khấu tương ứng với 3
nhóm khách hàng này là 10, 50 và 200 tấn.
b. Tính tỷ lệ tiết kiệm chi phí của doanh nghiệp khi áp dụng chiết khấu
Mục đích của việc tính toán là xác định cơ cấu chi phí cố định và chi phí biến đổi theo
đơn vị sản phẩm của doanh nghiệp. Dựa vào các kết quả điều tra của khách hàng, doanh
nghiệp có thể dự báo các mức tăng sản lượng do áp dụng chiết khấu ở mỗi nhóm khách hàng
khác nhau. Với các số liệu này doanh nghiệp có thể tính được mức tiết kiệm chi phí ứng với
mỗi mức sản lượng tăng thêm. Khi tăng sản lượng thì tổng chi phí cố định không đổi trong
ngắn hạn, vì vậy mức tiết kiệm chi phí thực chất là mức chênh lệch định phí mỗi đơn vị sản
phẩm khi sản lượng thay đổi. Ứng dụng phân tích tại Công ty Xi măng Hải Vân tương ứng với
các mức sản lượng dự báo, xác định được tỷ lệ tiết kiệm chi phí đối với từng mức sản lượng
dự kiến áp dụng chiết khấu như sau:
- Mức 10 tấn : ∆Cp = 0,0142
- Mức 50 tấn : ∆Cp = 0,0356
- Mức 100 tấn : ∆Cp = 0,0508
c. Tính tỷ lệ tăng chi phí của khách hàng khi chấp nhận chiết khấu
Trong thực tế khi tăng quy mô mua hàng, các khoản chi phí tăng thêm của họ rất
nhiều, doanh nghiệp cần tập trung nghiên cứu một số khoản chi phí chủ yếu như: chi phí tăng
rủi ro, chi phí tăng tồn kho, lãi vay tăng thêm do tăng vốn mua hàng.
Đối với Công ty Xi măng Hải Vân, sau khi nghiên cứu khách hàng, tiến hàng xử lý dữ
liệu điều tra, kết quả thu được trình bảy ở bảng 2.

Bảng 2: Tính tỷ lệ chi phí của khách hàng
Đơn vị tính: 1000 đồng
Chi phí tăng Nhóm
khách
hàng
Chi phí

bỏ ra
Tồn kho
Nỗ lực
bán hàng
Rủi ro
Cơ hội
khác
Tỷ lệ tăng
chi phí
1 8225,00

54,30 253,00

8,225 1,70

0,0109
2 4112,50

625,20 4892,00

41,125 24,50

0,0287
3 164500,00

45,62 18723,50

164,500 134,30

0,0409

Như vậy, với Công ty Xi măng Hải Vân, tỷ lệ chiết khấu cho từng mức sản lượng là:
Mức trên 10 tấn : 0,0142 ≤ K1 ≤ 0,0109
Mức trên 50 tấn : 0,0287 ≤ K2 ≤ 0,0356
Mức trên 200 tấn : 0,0409 ≤ K3 ≤ 0,0508
Để điều tra dự toán gia tăng ở từng tỷ lệ chiết khấu dự kiến, doanh nghiệp có thể sử
dụng phiếu thăm dò, sau đó tổng hợp tính toán. Tỷ lệ chiết khấu được chọn ở mức tỷ lệ sản
lượng chiết khấu là tỷ lệ đảm bảo đem lại mức thu nhập tăng thêm lớn nhất cho doanh nghiệp.
Với kết quả điều tra tại Công ty Xi măng Hải Vân, tính được các tỷ lệ chiết khấu theo từng
mức sản lượng như sau:
Mức trên 10 tấn : K1 = 1,2%
Mức trên 50 tấn : K2 = 3,0%
Mức trên 200 tấn : K3 = 5,5%
3.6. Các điều kiện đảm bảo áp dụng chiết theo khối lượng
- Phải có thông tin về khách hàng (đặc điểm kinh doanh, quy mô đặt hàng, điều kiện
kho bãi ).
- Nguồn thông tin nội bộ phải chính xác để tính toán và phân tích chi phí.
- Mức sản lượng gia tăng do áp dụng chiết khẩu theo khối lượng không đòi hỏi phải
đầu tư mới. Trong trường hợp có đầu tư thêm phải tính lại cơ cấu chi phí để xác định lại sản
lượng chiết khấu.
- Mức cầu tiềm năng của sản phẩm cao, sản phẩm không ở giai đoạn suy thoái trong
chu kỳ sống.
- Không có sự mâu thuẫn trong quan niệm khách hàng giữa giá trị và chất lượng sản
phẩm.

4. Kết luận
Từ mô hình lý thuyết về phương pháp chiết khấu theo khối lượng đã được các tác giả
xây dựng và kết quả áp dụng phương pháp này vào thực tiễn điều chỉnh giá của doanh nghiệp,
có thể thấy rằng phương pháp chiết khấu theo khối lượng là một trong những công cụ quan
trọng trong chính sách giá của các doanh nghiệp. Nó có thể ứng dụng vào hoạt động

marketing với nỗ lực gia tăng khả năng bán hàng và tạo lập lợi thế cạnh tranh cho các doanh
nghiệp.
Để áp dụng có hiệu quả phương pháp chiết khấu theo khối lượng, cần lưu ý các vấn đề
sau:
- Mức sản lượng và tỷ lệ chiết khấu cho cùng một loại sản phẩm là khác nhau của từng
doanh nghiệp do các điều kiện ảnh hưởng của mỗi doanh nghiệp là khác nhau. Ở mỗi doanh
nghiệp, mức sản lượng và tỷ lệ chiết khấu cũng luôn thay đổi do thay đổi cơ cấu chi phí, khả
năng của khách hàng tính mùa vụ trong tiêu thụ nên cần phải xem xét các thay đổi để có
những thay đổi hợp lý.
- Cơ cấu chi phí là một trong các biến số ảnh hưởng lớn đến tính toán tỷ lệ chiết khấu.
Các doanh nghiệp có tỷ lệ định phí cao trong giá thành sản phẩm sẽ có khả năng lớn hơn khi
áp dụng chiết khấu theo khối lượng.
- Việc tính toán các điều kiện của chiết khấu theo khối lượng được thực hiện trong
ngắn hạn và phụ thuộc nhiều biến số khó kiểm soát, do đó muốn đạt hiệu quả cao cần có sự
kiểm soát chặt chẽ của doanh nghiệp để có những điều chỉnh thích hợp.
- Khi lựa chọn mức sản lượng chiết khấu cần lưu ý các khả năng thay đổi cách mua
của khách hàng liên quan đến điều kiện kho bãi, vận chuyển, khả năng tài chính Chính sách
chiết khấu của công ty sẽ kém tính khả thi và kém hấp dẫn khách hàng nếu mức sản lượng
chiết khấu đòi hỏi khách hàng phải thực hiện đầu tư lớn để tăng quy mô hoạt động vượt quá
khả năng của họ.
- Trong trường hợp mục tiêu chiết khấu theo khối lượng thay đổi, cần tính toán lại các
mức sản lượng và tỷ lệ chiếc khấu.


TÀI LIỆU THAM KHẢO

[1] David J.Luck, Ronald S.Rubin, Marketing Research, Prentice Hall, 1987.
[2] Edwards Hester, Hướng dẫn nghiên cứu marketing, NXB Thống kê, 1996.
[3] Gary l. Linlien, Philip Kotler and K. Sridhar Moorthy, Marketing Model, Prentice
Hall, 1992.

[4] J. Hirshleifer, A.Glazer, Lý thuyết giá cả và sự vận dụng, Hà Nội, 1995.
[5] Jame M. Comer, Quản trị bán hàng, NXB Thống kê, 1995.
[6] Josette Plyvard, Quản lý tài chính doanh nghiệp, NXB Thống kê, 1994.
[7] Philip Kotler, Marketing Management - Analysis, Planning, Implementation, and
Control, 7
th
Edition, Prentice Hall, 1991.
[8] Báo cáo thu nhập và bảng tổng kết tài sản, báo cáo điều tra khách hàng và nghiên cứu
thị trường của Công ty Xi măng Hải Vân, Công ty Cao su Đà Nẵng, Công ty Hữu Nghị
Đà Nẵng.