KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

K năng đàm phánỹ Page 1 of 33
K NĂNG ĐÀM PHÁNỸ

I - Các khái ni m chungệ
Trong kinh doanh, doanh nghi p nào cũng mu n đ t k t qu , l i nhu n cao nh t. Ði u đệ ố ạ ế ả ợ ậ ấ ề ĩ phụ
thu c r t nhi u tài ngo i giao, đàm phán, th ng th o h p đ ng c a nhà kinh doanh trên th ngộ ấ ề ở ạ ươ ả ợ ồ ủ ươ
tr ng.ườ
1- Khái ni m đàm phệ án:
Đàm phán là ph ng ti n c b n đ đ t đ c cái mà ta mong mu n t ng i khác. Đĩ là quá trìnhươ ệ ơ ả ể ạ ượ ố ừ ườ
giao ti p cĩ đi cĩ l i đ c thi t k nh m th a thu n trong khi gi a ta và bên kia cĩ nh ng quy n l i cĩ thế ạ ượ ế ế ằ ỏ ậ ữ ữ ề ợ ể
chia s và cĩ nh ng quy n l i đ i kháng.ẻ ữ ề ợ ố
Francois de Cailere, m t nhà đàm phán, th ng thuy t n i ti ng c a Pháp ngay t năm 1716 đãộ ươ ế ổ ế ủ ừ
kh ng đ nh: "M t nhà đàm phán kinh doanh gi i ph i là ng i m m d o nh ng n c và cũng ph i c ngẳ ị ộ ỏ ả ườ ề ẻ ư ọ ỏ ả ứ
r n nh m t kh i đá. Ng i đĩ ph i cĩ ph n x ng x nhanh nh y và ph i là ng i bi t l ng nghe, l chắ ư ộ ố ườ ả ả ạ ứ ử ậ ả ườ ế ắ ị
s và cĩ th đem l i c m giác d ch u cho đ i tác. Song đ ng th i cũng ph i bi t tranh lu n, thuy t ph cự ể ạ ả ễ ị ố ồ ờ ả ế ậ ế ụ
b ng cách bi t hé l , đ a ra nh ng th ng tin cĩ v là bí m t đ i v i ng i khác.ằ ế ộ ư ữ ơ ẻ ậ ố ớ ườ
Nhà đàm phán gi i c n ph i bi t t ch ng mình đ th ng tin cĩ v là bí m t đ i v i ng i khácỏ ị ả ế ự ế ự ể ơ ẻ ậ ố ớ ườ
đ tránh b m c vào ch đ nh, th m chí b y c a đ i tác, tránh bu t mi ng nĩi nh ng l i ch a k p nghĩ vàể ị ắ ủ ị ậ ẫ ủ ố ộ ệ ữ ờ ư ị
kh ng b chi ph i b i đ nh ki n ch quan.ơ ị ố ở ị ế ủ
2 - Nh ng nguyên t c c b n:ữ ắ ơ ả
1. Đàm phán là m t ho t đ ng t nguy n. ộ ạ ộ ự ệ
2. M t bên mu n thay đ i tình hình hi n t i và tin r ng cĩ th đ t đ c. ộ ố ổ ệ ạ ằ ể ạ ượ
3. M c đích c a đàm phán là th a thu n. ụ ủ ỏ ậ
4. Kh ng ph i m i cu c đàm phán đ u k t thúc b ng th a thu n. ơ ả ọ ộ ề ế ằ ỏ ậ
5. Kh ng đ t đ c th a thu n cĩ khi là k t qu t t. ơ ạ ượ ỏ ậ ế ả ố
6. Th i gian là m t y u t quan tr ng nh h ng đ n ti n trình và k t qu đàm phán.ờ ộ ế ố ọ ả ưở ế ế ế ả
7. Kh ng đ cu c đàm phán b phá v h n t n. ơ ể ộ ị ỡ ồ ồ
8. K t qu m mãn là c i thi n đ c tình hình hi n t i c a c 2 bên. ế ả ỹ ả ệ ượ ệ ạ ủ ả
9. Ti n trình b nh h ng b i nh ng ng i đàm phán c a các bên. ế ị ả ưở ở ữ ườ ủ
3 - Các ph ng pháp đàm pháươ n
Đàm phán cĩ th chia ra làm 3 ph ng pháp c b n: ể ươ ơ ả

K năng đàm phánỹ Page 2 of 33
V n đấ ề Đàm phán m mề Đàm phán c ngứ Đàm phán nguyên t cắ
Đ i tácố Bè b nạ Đ ch thị ủ Ng i c ng tácườ ộ
M c tiêuụ Đ t đ c th a thu nạ ượ ỏ ậ Giành đ c th ng l iượ ắ ợ Gi i quy t c ng vi cả ế ơ ệ
hi u quệ ả
Nh ng bượ ộ Nh ng b đ tăng ti nượ ộ ể ế
quan hệ
Yêu c u bên kia nh ng bầ ượ ộ Phân tích c ng vi c vàơ ệ
quan h đ trao đ iệ ể ổ
nh ng bượ ộ
Thái độ Ơn h aị C ng r nứ ắ Ơn h a v i ng i, c ngị ớ ườ ứ
r n v i c ng vi cắ ớ ơ ệ
Tín nhi mệ Tín nhi m đ i tácệ ố Kh ng tín nhi m đ i tácơ ệ ố s tín nhi m kh ng liênự ệ ơ
quan đ n đàm phánế
L p tr ng ậ ườ D thay đ i l p tr ngễ ổ ậ ườ Gi v ng l p tr ng ữ ữ ậ ườ Tr ng đi m d t l iọ ể ặ ở ợ
ích ch kh ng l pứ ơ ở ậ
tr ngườ
Cách làm Đ xu t ki n nghề ấ ế ị Uy hi p bên kiaế Cùng tìm ki m l i íchế ợ
chung
Đi u ki n đ th aề ệ ể ỏ
thu nậ
Nh ng b đ đ t đ cượ ộ ể ạ ượ
th a thu n ỏ ậ
Đ đ t đ c cái mu n cĩể ạ ượ ố
m i ch u th a thu nớ ị ỏ ậ
C 2 bên cùng cĩ l iả ợ
Ph ng ánươ Tìm ra ph ng án đ i tác cĩươ ố
th ch p thu nể ấ ậ
Tìm ra ph ng án mà mìnhươ
ch p thu nấ ậ

V ch ra nhi u ph ngạ ề ươ
án cho 2 bên l a ch nự ọ
Kiên trì Kiên trì mu n đ t đ c th aố ạ ượ ỏ
thu nậ
Kiên trì gi v ng l p tr ngữ ữ ậ ườ Kiên trì tiêu chu n kháchẩ
quan
Bi u hi nể ệ H t s c tránh tính nĩng n yế ứ ả Thi đua s c m nh ý chí gi aứ ạ ữ
đ i bênơ
Căn c vào tiêu chu nứ ẩ
khách quan đ đ t đ cể ạ ượ
th a thu nỏ ậ
K t quế ả Khu t ph c tr c s c épấ ụ ướ ứ
c a đ i tácủ ố
Tăng s c ép khi n bên kiaứ ế
khu t ph c ho c đ v . ấ ụ ặ ổ ỡ
Khu t ph c nguyên t cấ ụ ắ
ch kh ng khu t ph cứ ơ ấ ụ
s c ép.ứ
4 - Các hình th c đàm phán:ứ
Do đàm phán là quá trình cĩ tính m c đích nên trong th c t cĩ r t nhi u cách đ c th hi n đ đàmụ ự ế ấ ề ượ ể ệ ể
phán. T u chung l i cĩ th chia đàm phán theo hình th c th hi n, g m đàm phán b ng văn b n, đàmự ạ ể ứ ể ệ ồ ằ ả
phán b ng g p m t và đàm phán qua đi n tho i.ằ ặ ặ ệ ạ
Trong kinh doanh, m i m t hình th c đàm phán đ c s d ng phát huy nh ng hi u qu r t rõ r tỗ ộ ứ ượ ử ụ ữ ệ ả ấ ệ
n u doanh nhân bi t s d ng chúng đúng n i, đúng lúc.ế ế ử ụ ơ
a - Đàm phán b ng văn b nằ ả
Các d ng đàm phán b ng văn b n th ng th y trong ho t đ ng kinh doanh là:ạ ằ ả ườ ấ ạ ộ
K năng đàm phánỹ Page 3 of 33
- H i giá: Do ng i mua đ a ra và kh ng ràng bu c ng i h i ph i muaỏ ườ ư ơ ộ ườ ỏ ả
- Chào hàng
• Chào hàng c đ nh: Ng i chào hàng b ràng bu c v i chào hàng c a mình trong th i h n hi uố ị ườ ị ộ ớ ủ ờ ạ ệ

l c c a chào hàng. ự ủ
• Chào hàng t do: Ng i chào hàng kh ng b ràng bu c v i chào hàng c a mình. ự ườ ơ ị ộ ớ ủ
- Đ i giá: Đ i giá x y ra khi m t bên t ch i đ ngh c a bên kia và đ a ra đ ngh m i. Khi đĩ đ nghổ ổ ả ộ ừ ố ề ị ủ ư ề ị ớ ề ị
m i tr thành chào hàng m i và làm cho chào hàng cũ h t hi u l c.ớ ở ớ ế ệ ự
- Ch p nh n.ấ ậ
M t ch p nh n cĩ hi u l c ph i đ m b o:ộ ấ ậ ệ ự ả ả ả
- H n t n, v đi u ki n.ồ ồ ơ ề ệ
- Khi chào hàng v n c n hi u l c.ẫ ị ệ ự
- Do chính ng i đ c chào hàng ch p nh n.ườ ượ ấ ậ
- Đ c truy n đ t đ n t n ng i chào hàng.ượ ề ạ ế ậ ườ
- Xác nh n:ậ
Là vi c kh ng đ nh l i nh ng đi u th a thu n cu i cùng gi a các bên đ tăng thêm tính ch c ch nệ ẳ ị ạ ữ ề ỏ ậ ố ữ ể ắ ắ
và phân bi t v i nh ng đàm phán ban đ u.ệ ớ ữ ầ
b- Đàm phán b ng g p m t và đi n tho iằ ặ ặ ệ ạ
* B t tayắ
B t tay khi g p m t và chia tay nhau trong cùng m t ngày t i cùng m t đ a đi m ho c khi bày tắ ặ ặ ộ ạ ộ ị ể ặ ỏ
s chúc m ng ng i khác.ự ừ ườ
Các nguyên t c b t tay thắ ắ ng d ng:ơ ụ
- Ng i chườ ìa tay tr c: Ph n , ng i l n tu i,ng i cĩ ch c v cao, ch nhàướ ụ ữ ườ ớ ổ ườ ứ ụ ủ
- C n tránh: đeo găng tay, bĩp quá m nh, c m tay h h ng, l c quá m nh, gi quá lâu.ầ ạ ầ ờ ữ ắ ạ ữ
- M t nhìn th ng, t p trung, nét m t vui vắ ẳ ậ ặ ẻ
K năng đàm phánỹ Page 4 of 33
- Gi i thi uớ ệ
Gi i thi u tr v i già, ng i đ a v xã h i th p v i ng i đ a v xã h i cao,nam v i n , khách v iớ ệ ẻ ớ ườ ị ị ộ ấ ớ ườ ị ị ộ ớ ữ ớ
ch … ủ
* Trao và nh n danh thi pậ ế
Khi trao danh thi p c n chú ý:ế ầ
- Đ a m t cư ặ ĩ ch d đ cữ ễ ọ
- Kh ng c m c h p đ ng danh thi p đ traoơ ầ ả ộ ự ế ể
- Đ a b ng hai tayư ằ

- V a đ a v a t gi i thi u h tên mìnhừ ư ừ ự ớ ệ ọ
- Trao cho t t c nh ng ng i cĩ m tấ ả ữ ườ ặ
Khi nh n danh thi p c n chú ý:ậ ế ầ
- Nh n b ng 2 tay v i thái đ trân tr ng, tránh h h ng, tránh v v pậ ằ ớ ộ ọ ờ ữ ồ ậ
- C g ng nh tên và ch c v c a ng i trao r i m i c t điố ắ ớ ứ ụ ủ ườ ồ ớ ấ
- Trao danh thi p c a mình. N u kh ng cĩ thì ph i xin l i, h n l n sau.ế ủ ế ơ ả ỗ ẹ ầ
* ng x v i ph nỨ ử ớ ụ ữ
Lu n t ra quan tâm, săn sĩc, t n tr ng và giúp đ . Ví dơ ỏ ơ ọ ỡ ụ
- L i đi h p, nh ng ph n đi tr cố ẹ ườ ụ ữ ướ
- Ch khĩ đi, ph i đi tr c m đ ngỗ ả ướ ở ườ
- Ph i đ ph n ch đ ng kh c tay ch quãng đ ng khĩ điả ể ụ ữ ủ ộ ố ỗ ườ
- Lên c u thang, ph n đi tr c, xu ng c u thang ph n đi sau.ầ ụ ữ ướ ố ầ ụ ữ
- Kéo gh m i ph n ng iế ờ ụ ữ ồ
- Mu n hút thu c ph i xin l iố ố ả ỗ
K năng đàm phánỹ Page 5 of 33
- Kh ng ch m vào ng i ph n khi ch a đ c phép, nh ng ph n đ c quy n ch m vào namơ ạ ườ ụ ữ ư ượ ư ụ ữ ượ ề ạ
gi i mà kh ng c n xin phép.ớ ơ ầ
* Thăm h iỏ
N u mu n thăm h i, c n báo tr c xin đ c thăm h i. N u t ng hoa thế ố ỏ ầ ướ ượ ỏ ế ặ ì t ng t n tay, n u t ngặ ậ ế ặ
quà thì ch đ trên bàn. Đ n và ra v đúng gi đã h n.ỉ ể ế ề ờ ẹ
* Ti p chuy nế ệ
Trong ph ng khách x p gh n m dài, ch nhà bên trái, khách bên ph i, nh ng ng i khác l n l tị ế ế ệ ủ ả ữ ườ ầ ượ
ng i các gh ti p theo theo th t trên d i theo v trí xu t kh u hay tu i tác. Kh ng rung đùi hay nhìnồ ế ế ứ ư ướ ị ấ ẩ ổ ơ
ngang li c d c, kh ng l y th gì ra xem khi ch nhà kh ng giĩi thi u.ế ọ ơ ấ ứ ủ ơ ệ
* Đi n tho iệ ạ
- Ng i g i t gi i thi u mình là ai? đâu? Lý do g i?ườ ọ ự ớ ệ Ở ọ
- Ng i nh n th hi n s s n l ng ngheườ ậ ể ệ ự ẵ ị
- Hãy m m c i khi nĩi chuy n đi n tho iỉ ườ ệ ệ ạ
- Khi c n gi máy, hãy ch ng t mình v n đang c m máy.N u c n gi quá lâu thì hãy yêu c uầ ữ ứ ỏ ẫ ầ ế ầ ữ ầ
ng i g i xem mình cĩ th g i l i cho h kh ng?ườ ọ ể ọ ạ ọ ơ

- S n sàng ghi chép khi đi n tho iẵ ệ ạ
- Đ ng i g i k t thúc cu c nĩi chuy nể ườ ọ ế ộ ệ
5 - Nh ng l i thữ ỗ ng th ng trong đàm phánơ ườ
1. B c vào đàm phán v i đ u ĩc thi u minh m n ướ ớ ầ ế ẫ
2. Kh ng bi t đ i tác ai là ng i cĩ quy n quy t đ nh ơ ế ố ườ ề ế ị
3. Kh ng bi t đi m m nh c a mình là gì và s d ng nĩ nh th nào ơ ế ể ạ ủ ử ụ ư ế
4. B c vào đàm phán v i m c đích chung chung ướ ớ ụ
5. Kh ng đ xu t nh ng quan đi m và lý l cĩ giá tr ơ ề ấ ữ ể ẽ ị
6. Kh ng ki m s t các y u t t ng nh kh ng quan tr ng nh th i gian và tr t tơ ể ố ế ố ưở ư ơ ọ ư ờ ậ ự
c a các v n đ ủ ấ ề
7. Kh ng đ cho bên kia đ a ra đ ngh tr c ơ ể ư ề ị ướ
8. B qua th i gian và đ a đi m nh là 1 vũ khí trong đàm phán ỏ ờ ị ể ư
9. T b khi cu c đàm phán d ng nh đi đ n ch b t c ừ ỏ ộ ườ ư ế ỗ ế ắ
K năng đàm phánỹ Page 6 of 33
10. Kh ng bi t k t thúc đúng lúc ơ ế ế
Nh ng đi m c b n đ tránh l i thữ ể ơ ả ể ỗ ng th ngơ ườ
1. Kh ng ng t l i bên kia. Nĩi ít và tích c c nghe ơ ắ ờ ự
2. Đ t các câu h i m cĩ m c đích d t o s hi u bi t ặ ỏ ở ụ ể ạ ự ể ế
3. S d ng chú gi i, nh ng bình lu n hài h c và tich c c ử ụ ả ữ ậ ướ ự
4. S d ng viêc ng ng đàm phán đ ki m s t đ c n i b ử ụ ừ ể ể ố ượ ộ ộ
5. L p 1 m c tiêu rõ ràng, c th và th c t tr c khi đàm phán ậ ụ ụ ể ự ế ướ
6. Tĩm t t th ng xuyên ắ ườ
7. Li t kê nh ng đi m c n gi i thích và nh ng đi m đã hi u ệ ữ ể ầ ả ữ ể ể
8. Tránh dùng nh ng ng n ng y u ữ ơ ữ ế
9. Kh ng ch trích bên kia. Tìm ra nh ng đi m chung c a c 2 bên đ đi đ n th aơ ỉ ữ ể ủ ả ể ế ỏ
thu n ậ
10. Tránh ch c t c ọ ứ
11. Tránh đ a ra quá nhi u lý do cho đ ngh c a mình. ư ề ề ị ủ
12. Tránh b c l c m xúc b t phát, khi n trách, c ng kích hay ch nh o cá nhân. ộ ộ ả ộ ể ơ ế ạ
6 - Các nguyên t c d n đ n thành cắ ẫ ế ng trong đàm phánơ

1. n t ng ban đ u.Ấ ượ ầ
Kh ng nên đ i đ u ngay v i đ i tác đàm phán b ng nh ng yêu c u đ i h i. Tr c h t ph i t o raơ ố ầ ớ ố ằ ữ ầ ị ỏ ướ ế ả ạ
m t kh ng khí tin c y, d ch u b ng m t vài câu nĩi mang tính cá nhân b ng c ch và thái đ vui v , dộ ơ ậ ễ ị ằ ộ ằ ử ỉ ộ ẻ ễ
ch u. B n lu n nh r ng s kh ng bao gi cĩ c b i l n th hai đ gây n t ng ban đ u. Sau đĩ b n sị ạ ơ ớ ằ ẽ ơ ờ ơ ộ ầ ứ ể ấ ượ ầ ạ ẽ
b t đ u nĩi v ch đ n i dung mà b n đ nh đàm phán, th ng thuy t v i đ i tác.ắ ầ ề ủ ề ộ ạ ị ươ ế ớ ố
2. Chú ý t i các c ch , thái đ và đ ng tác c a c th trong khi đàm phán.ớ ử ỉ ộ ộ ủ ơ ể
Ít nh t m t n a th ng tin đ nh truy n đ t trong đàm phán đ c th ng qua và ti p nh n qua các cấ ộ ử ơ ị ề ạ ượ ơ ế ậ ử
ch , thái đ và đ ng tác c a c th b n. ít nh t m t ph n ba th ng tin đ c ti p nh n th ng qua ti ngỉ ộ ộ ủ ơ ể ạ ấ ộ ầ ơ ượ ế ậ ơ ế
nĩi, gi ng đi u và cách nĩi c a ng i đàm phán. M t g ng m t h h i, thái đ c i m s nhanh chĩngọ ệ ủ ườ ộ ươ ặ ồ ở ộ ở ở ẽ
t o nên thi n c m t phía đ i tác đàm phán. ý th c đánh giá cao, coi tr ng đ i tác c a ng i đám phánạ ệ ả ừ ố ứ ọ ố ủ ườ
s th hi n ngay trong cách th hi n, gi ng đi u và cách nĩi. Ch cĩ th đàm phán và thuy t ph c thànhẽ ể ệ ể ệ ọ ệ ỉ ể ế ụ
c ng n u t ng i đàm phán kh ng cĩ ý th c và c m giác mình s ho c đang đĩng k ch v i đ i tác.ơ ế ự ườ ơ ứ ả ẽ ặ ị ớ ố
3. Ph i xác đ nh rõ m c tiêu đàm phán và luả ị ụ n lu n bám sát theo đu i m c tiêu này trong su t quá trìnhơ ơ ổ ụ ố
đàm phán.
Ng i nào kh ng bi t rõ mình mu n gì thì s th ng đ t đ c k t qu mà mình kh ng mongườ ơ ế ố ẽ ườ ạ ượ ế ả ơ
mu n. Vì v y, tr c khi vào cu c đàm phán th ng thuy t, ng i đàm phán ph i c g ng chia tách m cố ậ ướ ộ ươ ế ườ ả ố ắ ụ
K năng đàm phánỹ Page 7 of 33
tiêu cu i cùng c a mình thành nh ng m c tiêu nh mà mình ph i trao đ i v i đ i tác và đ t đ c k tố ủ ữ ụ ỏ ả ổ ớ ố ạ ượ ế
qu . N u càng cĩ nhi u m c tiêu c th và lu n theo đu i các m c tiêu này trong quá trình đàm phám thìả ế ề ụ ụ ể ơ ổ ụ
k t qu cu i cùng c a đàm phán càng chĩng đ t đ c.ế ả ố ủ ạ ượ
4. Ng i đàm phán t t ph i bi t rèn cho mườ ố ả ế ình cĩ kh năng l ng nghe đ i tác nĩi. ả ắ ố
Ng i ta nườ ĩi r ng ng i th ng cu c bao gi cũng là ng i bi t nghe. Ch cĩ ai th t s quan tâm chúằ ườ ắ ộ ờ ườ ế ỉ ậ ự
ý l ng nghe đ i tác đàm phán v i mình nĩi gì, mu n gì thì ng i đĩ m i cĩ nh ng ph n ng, lý l phù h pắ ố ớ ố ườ ớ ữ ả ứ ẽ ợ
cĩ l i cho mình. Khi nghe đ i tác trình bày c n ph i bi t phân bi t tâm tr ng, thái đ c a h . Xem h cĩợ ố ầ ả ế ệ ạ ộ ủ ọ ọ
bi u hi n tr ng thái quá h ng ph n, b c đ ng, c ch hay b c b i kh ng. Cũng cĩ th đ i tác đàm phánể ệ ạ ư ấ ố ồ ứ ế ự ộ ơ ể ố
đang mu n l i kéo, cu n hút v m t h ng khác và tìm cách khai thác thêm th ng tin. ố ơ ố ề ộ ướ ơ
5. Ph i bi t trả ế ình bày, s d ng t ng m t cách kh n khéo, linh ho t.ử ụ ừ ữ ộ ơ ạ
Đ ng bao gi nừ ờ ĩi r ng v n đ này mình cĩ quan đi m khác mà nên nĩi v c b n mình cũng nghĩằ ấ ề ể ề ơ ả
nh v y nh ng ch mu n nh n m nh thêm đi m này. Ð ng nĩi th ng r ng đ i tác cĩ cách nhìn nh n saiư ậ ư ỉ ố ấ ạ ể ừ ẳ ằ ố ậ
l m mà nên nĩi đĩ cũng là m t cách nhìn nh n đúng nh ng chúng ta cũng th l t l i v n đ m t l n n aầ ộ ậ ư ử ậ ạ ấ ề ộ ầ ữ

xem sao. Ð ng bao gi nĩi hàng hĩa, d ch v c a mình là r vì r th ng đem l i n t ng hay suy di nừ ờ ị ụ ủ ẻ ẻ ườ ạ ấ ượ ễ
kh ng t t v ch t l ng. Khi đang tranh cãi, đàm phán v giá c thì đ ng nĩi: chúng ta s kh ng đ tơ ố ề ấ ượ ề ả ừ ẽ ơ ạ
đ c k t qu n u ch đàm phán v giá mà nên chuy n h ng. Tr c khi ti p t c đàm phán v giá c ,ượ ế ả ế ỉ ề ể ướ ướ ế ụ ề ả
chúng ta nên trao đ i xem xét thêm ch t l ng, hình th c c a hàng h , ph ng th c thanh t n, N uổ ấ ượ ứ ủ ố ươ ứ ố ế
đ i tác b n t ng thì v n đ giá c kh ng c n quá gay c n khi ti p t c đàm phán.ố ị ấ ượ ấ ề ả ơ ị ấ ế ụ
6. Ng i đàm phán kinh doanh ph i bi t h i nhi u thay vườ ả ế ỏ ề ì nĩi nhi u. ề
Ng i nào h i nhi u thườ ỏ ề ì ng i đĩ s cĩ l i th , kh ng ch v th ng tin mà c v tâm lý, v tínhườ ẽ ợ ế ơ ỉ ề ơ ả ề ề
ch đ ng trong đàm phán. Nh ng câu h i h p lý khéo léo s ch ng minh cho đ i tác là mình lu n lu nủ ộ ữ ỏ ợ ẽ ứ ố ơ ơ
l ng nghe, quan tâm đ n đi u h đang nĩi. Chính trong th i gian l ng nghe b n cĩ th phân tích, tìm hi uắ ế ề ọ ờ ắ ạ ể ể
các đ ng c , ý mu n c a đ i tác đàm phán. Tùy t ng tr ng h p cĩ th đ t câu h i tr c ti p hay giánộ ơ ố ủ ố ừ ườ ợ ể ặ ỏ ự ế
ti p. Câu h i tr c ti p th ng đ c đ t ra khi m i b t đ u đàm phán, giúp gi m b t kho ng cách gi aế ỏ ự ế ườ ượ ặ ớ ắ ầ ả ớ ả ữ
hai bên đàm phán và cĩ đ c nhi u th ng tin tr c khi th t s b t đ u đàm phán. Các câu h i gián ti pượ ề ơ ướ ậ ự ắ ầ ỏ ế
cũng cĩ th là câu h i đĩn đ u, th ng s d ng nh ng giai đo n sau c a cu c đàm phán th ng thuy t.ể ỏ ầ ườ ử ụ ở ữ ạ ủ ộ ươ ế
Khi c n làm rõ hay kh ng đ nh m t đi u gì, nên đ t câu h i sao cho đ i tác ch c n tr l i cĩ hay kh ng.ầ ẳ ị ộ ề ặ ỏ ố ỉ ầ ả ờ ơ
T t nhiên ph i th n tr ng n u đ t nhi u câu h i lo i này vì s gây cho đ i tác c m giác b c mình, khĩấ ả ậ ọ ế ặ ề ỏ ạ ẽ ố ả ự
ch u.ị
7. Ng i đàm phán c n ph i bi t mườ ầ ả ế ình cĩ th đ c phép đi t i đâu, t do đàm phán t i gi i h nể ượ ớ ự ớ ớ ạ
nào.
Ðâu là đi m th p nh t mà mể ấ ấ ình cĩ th ch p nh n đ c. Ðâu là đi m mình kh ng bao gi đ cể ấ ậ ượ ể ơ ờ ượ
thay đ i theo h ng cĩ l i cho đ i tác. Bi t đ c gi i h n đàm phán, t c là s bi t đ c th i đi m ph iổ ướ ợ ố ế ượ ớ ạ ứ ẽ ế ượ ờ ể ả
K năng đàm phánỹ Page 8 of 33
ng ng hay ch m d t đàm phán và chuy n h ng, tìm ph ng án gi i quy t khác. Kh ng ph i cu c đàmừ ấ ứ ể ướ ươ ả ế ơ ả ộ
phán th ng thuy t th ng m i nào cũng d n đ n ký k t h p đ ng th ng m i. Ng i cĩ kh năng đàmươ ế ươ ạ ẫ ế ế ợ ồ ươ ạ ườ ả
phán t t ph i là ng i cĩ đ dũng c m và quy t đ n kh ng ch u ký k t m t h p đ ng kinh doanh n u cĩố ả ườ ủ ả ế ố ơ ị ế ộ ợ ồ ế
th gây b t l i cho mình. Ð đàm phán thành c ng, kh ng nên th c hi n c ng nh c theo nguyên t cể ấ ợ ể ơ ơ ự ệ ứ ắ ắ
"đ c ăn c , ngã v kh ng".ượ ả ề ơ
8. Ð thành cể ng trong đàm phán kinh doanh, c n cĩ m t ý th c, t duy s n sàng tho hi p n uơ ầ ộ ứ ư ẵ ả ệ ế
c n thi t. ầ ế
Cĩ khi "m t mĩn quà nh ", m t s nh ng nh n, ch p nh n nh cho đ i tác thì cĩ th đem l i choộ ỏ ộ ự ườ ị ấ ậ ỏ ố ể ạ
b n c m t h p đ ng kinh doanh béo b . Ðàm phán kinh doanh là m t quá trình th ng xuyên ph i ch pạ ả ộ ợ ồ ở ộ ườ ả ấ

nh n "cho và nh n"; ph i cân nh c so sánh, ph i tranh lu n và ch đ i. Ð ng nên đ xu t hi n c m giácậ ậ ả ắ ả ậ ờ ợ ừ ể ấ ệ ả
l li u cĩ ng i th ng và ng i thua sau cu c đàm phán kinh doanh, n u nh b n c n ti p t c kinh doanhộ ễ ườ ắ ườ ộ ế ư ạ ị ế ụ
v i đ i tác đĩ. K t qu đàm phán là c hai bên đ u cĩ l i, là s trao đ i t nguy n gi a hai bên. Vì v y,ớ ố ế ả ả ề ợ ự ổ ự ệ ữ ậ
khi đàm phán kh ng ch chú ý c ng nh c m t chi u quy n l i, m c đích riêng c a m t bên mà ph i chúơ ỉ ứ ắ ộ ề ề ợ ụ ủ ộ ả
ý đ n c nhu c u c a bên kia.ế ả ầ ủ
9. Ð tránh cho nh ng hi u l m vể ữ ể ầ tình hay h u ý và đ tránh n i dung đàm phán, th ng thuy tơ ữ ể ộ ươ ế
b l ch h ng, nhà đàm phán ph i bi t nh c l i k t lu n nh ng đi m đã trao đ i, th ng nh t gi a haiị ệ ướ ả ế ắ ạ ế ậ ữ ể ổ ố ấ ữ
bên tr c khi chuy n sang n i dung đàm phán m i.ướ ể ộ ớ
Làm đ c đi u đượ ề ĩ t c là nhà đàm phán đã ch đ ng đi u ti t bu i th ng thuy t. Nh ng đi mứ ủ ộ ề ế ổ ươ ế ữ ể
ch a rõ cĩ th s đ c gi i quy t khi đ c nh c l i. N u khéo léo thì nhà th ng thuy t cĩ th đ a cư ể ẽ ượ ả ế ượ ắ ạ ế ươ ế ể ư ả
h ng gi i quy t cho đi m n i dung đàm phán ti p theo. Th c hi n vi c nh c l i và tĩm t t t ng n iướ ả ế ể ộ ế ự ệ ệ ắ ạ ắ ừ ộ
dung đã đàm phán s giúp cho nhà th ng thuy t lu n lu n kh ng xa r i m c tiêu đàm phán, quá trìnhẽ ươ ế ơ ơ ơ ờ ụ
đàm phán tr nên cĩ h th ng, bài b n và là c s cho nh ng l n đàm phán ti p theo.ở ệ ố ả ơ ở ữ ầ ế
7- Nh ng đi u c n tránh đ đàm phán khữ ề ầ ể ng th t b iơ ấ ạ
1. Nĩi quá nh :ỏ
N u nế ĩi quá nh khi đàm phán s làm đ i tác kh ng t p trung và cĩ th d n đ n hi u l m. Vì v yỏ ẽ ố ơ ậ ể ẫ ế ể ầ ậ
c n ph i nĩi đ nghe rõ, ng n g n và nên nĩi ch m h n lúc bình th ng. Nh th đ i tác s cĩ th i gianầ ả ủ ắ ọ ậ ơ ườ ư ế ố ẽ ờ
đ nghe, ti p nh n và h p th các th ng tin, lý l mà nhà đàm phán mu n truy n đ t.ể ế ậ ấ ụ ơ ẽ ố ề ạ
2. Kh ng nhìn vào m t đ i tác đàm phán: ơ ắ ố s gây c m giác kh ng thi n c m, kh ng tin t ng,ẽ ả ơ ệ ả ơ ưở
th m chí gây nghi ng t phía đ i tác, nhìn vào m t đ i tác khi đàm phán, v a th hi n s t tin, quanậ ờ ừ ố ắ ố ừ ể ệ ự ự
tâm c a mình v a đem l i tin c y cho đ i tác.ủ ừ ạ ậ ố
K năng đàm phánỹ Page 9 of 33
3. Kh ng cĩ k ho ch c th :ơ ế ạ ụ ể Cu c đàm phán kh ng cĩ k ho ch c th đ nh tr c s kh ng đemộ ơ ế ạ ụ ể ị ướ ẽ ơ
l i k t qu nh mong mu n. N u cĩ nhi u n i dung, lĩnh v c đàm phán thì c n ph i phân lo i, s p x pạ ế ả ư ố ế ề ộ ự ầ ả ạ ắ ế
tr c đ tránh l n l n khi đàm phán.ướ ể ẫ ộ
4. Kh ng th ng báo tr c n i dung đàm phán khi th a thu n l ch đàm phán v i đ i tác: ơ ơ ướ ộ ỏ ậ ị ớ ố
Đi u này cĩ th làm cho bu i đàm phán th ng thuy t s th t b i và nhi u khi th t b i v i lý doề ể ổ ươ ế ẽ ấ ạ ề ấ ạ ớ
đáng bu n nh nh m n i dung đàm phán hay phía c ng ty đ i tác c nh m ng i ra đàm phán vì kh ngồ ư ầ ộ ơ ố ử ầ ườ ơ
rõ n i dung s đàm phán.ộ ẽ
5. Ð cho đ i tác quá nhi u t do, quy n ch đ ng khi đàm phán:ể ố ề ự ề ủ ộ

N u đ i tác nế ố ĩi quá nhi u thì ng i đàm phán nên ch đ ng, khéo léo, c t ngang hay đ i h ngề ườ ủ ộ ắ ổ ướ
b ng nh ng câu h i h p lý đ cùng nhau quay v n i dung chính c a đàm phán. Cĩ nhi u tr ng h p đ iằ ữ ỏ ợ ể ề ộ ủ ề ườ ợ ố
tác l i d ng g p g đàm phán đ qu ng cáo, đàm phán bán m t m t hàng h n t n khác.ợ ụ ặ ỡ ể ả ộ ặ ồ ồ
6. Ð a h t t t c thư ế ấ ả ng tin, lý l trình bày thuy t ph c ra ngay t đ u bu i đàm phán: ơ ẽ ế ụ ừ ầ ổ
Nh v y, ch ng khác gư ậ ẳ ì nhà đàm phán đã "b n h t đ n" ngay t lúc đ u mà kh ng hi u qu . Hãyắ ế ạ ừ ầ ơ ệ ả
s d ng l n l t các th ng tin, lý l thuy t ph c c a mình cho t ng n i dung hay t ng th c m c tìmử ụ ầ ượ ơ ẽ ế ụ ủ ừ ộ ừ ắ ắ
hi u c a đ i tác. Nên nh r ng đ i tác c n cĩ th i gian đ ti p nh n, "tiêu h " các th ng tin tr c khi bể ủ ố ớ ằ ố ầ ờ ể ế ậ ố ơ ướ ị
thuy t ph c đ đi đ n th ng nh t trong đàm phán.ế ụ ể ế ố ấ
7. L ng tránh ý ki n ph n đ i hay nghi ng t phả ế ả ố ờ ừ ía đ i tác:ố
Ði u đề ĩ ch làm cho đ i tác càng cĩ lý do kh ng đ nh ý ki n ph n đ i hay nghi ng c a h và t đĩỉ ố ẳ ị ế ả ố ờ ủ ọ ừ
s gây ra đ nh ki n trong su t quá trình đàm phán. Vì v y, c n ph i h i l i th c m c c a đ i tác và kiênẽ ị ế ố ậ ầ ả ỏ ạ ắ ắ ủ ố
nh n tr l i b ng t t c các lý l th ng tin c a mình.ẫ ả ờ ằ ấ ả ẽ ơ ủ
8. Kh ng chu n b tr c các gi i h n c n thi t khi đàm phán:ơ ẩ ị ướ ớ ạ ầ ế
Ði u này đã h n ch r t nhi u ph m vi đàm phán khi khề ạ ế ấ ề ạ ng th cĩ nh ng linh ho t nhân nh ngơ ể ữ ạ ượ
trong ch ng m c cĩ th . Và nh th , kh ng ch gây th t b i cho l n đàm phán th ng thuy t này mà c nừ ự ể ư ế ơ ỉ ấ ạ ầ ươ ế ị
t o ra đ nh ki n và báo tr c th t b i cho c nh ng l n đàm phán sau.ạ ị ế ướ ấ ạ ả ữ ầ
9. Ng i đàm phán tườ ìm cách áp đ o đ i tác: ả ố
Ng i đàm phán gi i khườ ỏ ng tìm cách áp đ o, d y b o đ i tác mà nên t đ t mình là ng i thơ ả ạ ả ố ự ặ ườ ể
hi n tinh th n h c h i khi đàm phán. Kh ng nên cĩ nh ng l i l , c ch mang tính áp đ o gây m t c mệ ầ ọ ỏ ơ ữ ờ ẽ ử ỉ ả ấ ả
tình, khĩ ch u cho đ i tác.ị ố
II - Chu n b đàm phánẩ ị
K năng đàm phánỹ Page 10 of 33
1 - Đánh giá tình hình:
a - Thu th p thậ ng tin v th tr ng.ơ ề ị ườ
- Lu t pháp và t p quán bu n bán.ậ ậ ơ
- Đ c đi m c a nhu c u trên th tr ng.ặ ể ủ ầ ị ườ
- Các lo i thu và chi phí.ạ ế
- Các nhân t chính tr và xã h i.ố ị ộ
- Các đi u ki n v khí h u, th i ti t.ề ệ ề ậ ờ ế
b - Thu th p thậ ng tin v đ i t ng kinh doanhơ ề ố ượ

Đ i t ng kinh doanh cĩ th là hàng hĩa, d ch v , nhà đ t, … c n đ c tìm hi u đ y đ nh ngố ượ ể ị ụ ấ ầ ượ ể ầ ủ ữ
th ng tin v nĩ, ch ng h n:ơ ề ẳ ạ
- C ng d ng và đ c tính.ơ ụ ặ
- Xu h ng bi n đ ng cung c u, giá c .ướ ế ộ ầ ả
- Các ch tiêu v s l ng, ch t l ng.ỉ ề ố ượ ấ ượ
c - Thu th p thậ ng tin đ i tácơ ố
- M c tiêu, lĩnh v c ho t đ ng và nh ng kh năng.ụ ự ạ ộ ữ ả
- T ch c nhân s : Tìm hi u quy n h n bên kia, ai là ng i cĩ quy n quy t đ nh.ổ ứ ự ể ề ạ ườ ề ế ị
- L ch làm vi c: N u n m đ c l ch làm vi c c a bên kia, cĩ th s d ng y u t th i gian đ gâyị ệ ế ắ ượ ị ệ ủ ể ử ụ ế ố ờ ể
s c ép.ứ
- Xác đ nh nhu c u, mong mu n c a đ i tác. S b đ nh d ng đ i tác. ị ầ ố ủ ố ơ ộ ị ạ ố
Ví d : Trong đàm phán mua bán, cĩ th t m chia khách hàng thành nh ng lo i sau:ụ ể ạ ữ ạ
Khách hàng tr ng giá cọ ả
Là khách hàng tìm cách mua v i giá th p nh t v i ch t l ng m c t i thi u. H kh ng ch pớ ấ ấ ớ ấ ượ ở ứ ố ể ọ ơ ấ
nh n giá cao h n đ đ i l y ch t l ng cao h n.ậ ơ ể ổ ấ ấ ượ ơ
K năng đàm phánỹ Page 11 of 33
Khách hàng tr ng giá tr :ọ ị
Là lo i khách hàng ng i chi phí cao và nh n th c rõ v s chênh l ch ch t l ng. H ch ch pạ ạ ậ ứ ề ự ệ ấ ượ ọ ỉ ấ
nh n giá cao sau khi đã ki m tra k v ch t l ng và so sánh s chênh l ch v chi phí gi a các gi i phápậ ể ỹ ề ấ ượ ự ệ ề ữ ả
thay th .ế
Khách hàng trung thành:
Là khách hàng th ng sãn sàng đánh đ i chi phí đ l y ch t l ng mà h đã bi t rõ. H ng i r i roườ ổ ể ấ ấ ượ ọ ế ọ ạ ủ
cĩ th x y ra n u v i nh ng đ i tác m i.ể ả ế ớ ữ ố ớ
Khách hàng tr ng ti n l i.ọ ệ ợ
Là nh ng khách hàng thích ch n n i cung c p ti n l i nh t, kh ng c n so sánh các gi i pháp thayữ ọ ơ ấ ệ ợ ấ ơ ầ ả
th đ tìm ra chênh l ch v chi phí và ch t l ng.ế ể ệ ề ấ ượ
d- Thu th p thậ ng tin v đ i th c nh tranh.ơ ề ố ủ ạ
C n nh n bi t đ i th c nh tranh c a mình là ai đ cĩ nh ng bi n pháp kh c ph c và c nh tranhầ ậ ế ố ủ ạ ủ ể ữ ệ ắ ụ ạ
l i. T đĩ đánh giá nh ng đi m m nh, đi m y u c a mình so v i đ i th c nh tranh trên th tr ng vàạ ừ ữ ể ạ ể ế ủ ớ ố ủ ạ ị ườ
trong quan đi m c a đ i tác.ể ủ ố

Phân tích SWOT
• Đi m m nh: là t t c nh ng y u t thu n l i t bên trong cho phép ta đ t đ c m c tiêu,ể ạ ấ ả ữ ế ố ậ ợ ừ ạ ượ ụ
t n d ng đ c m i c h i và tránh đ c các nguy c . ậ ụ ượ ọ ơ ộ ượ ơ
• Đi m y u: Là t t c nh ng y u t h n ch bên trong khi n cho ta g p khĩ khăn đ đ tể ế ấ ả ữ ế ố ạ ế ế ặ ể ạ
đ n m c tiêu cũng nh t n d ng đ c m i c h i và tránh đ c nh ng nguy c . ế ụ ư ậ ụ ượ ọ ơ ộ ượ ữ ơ
• C h i: là t t c nh ng gì x y ra bên ng i cĩ tác đ ng thu n l i đ n ho t đ ng c a ta. ơ ộ ấ ả ữ ả ồ ộ ậ ợ ế ạ ộ ủ
• Nguy c : Là t t c nh ng gì x y ra t bên ng i cĩ tác đ ng thu n l i đ n ho t đ ng c aơ ấ ả ữ ả ừ ồ ộ ậ ợ ế ạ ộ ủ
ta.
2 - Đ ra m c tiêu: ề ụ
M c tiêu đ ra càng c th càng t t, và đ ng nhiên ph i tính đ n các y u t nh : tính th c t ,ụ ề ụ ể ố ươ ả ế ế ố ư ự ế
m i quan h gi a k t qu và chi phí, m c đ ch p nh n….Doanh nghi p cĩ th l a ch n:ố ệ ữ ế ả ứ ộ ấ ậ ệ ể ự ọ
+ M t m c tiêu cao nh t - k t qu cĩ th đ t đ c t t nh t.ộ ụ ấ ế ả ể ạ ượ ố ấ
+ M t m c tiêu th p nh t - k t qu th p nh t, vãn cĩ th ch p nh n.ộ ụ ấ ấ ế ả ấ ấ ể ấ ậ
+ M t m c tiêu tr ng tâm- cái mà b n th c s mong mu n đ c gi i quy t ộ ụ ọ ạ ự ự ố ượ ả ế
K năng đàm phánỹ Page 12 of 33
3 - Chu n b nhân sẩ ị ự
+ Thành viên trong đ n đàm phánồ
Tr ng đ n, chuyên viên pháp lý, k thu t, th ng m i, phiên d ch (n u c n)ưở ồ ỹ ậ ươ ạ ị ế ầ
+ T đánh giá:ự
T đánh giá đ bi t nh ng tính cách cá nhân c a t ng ng i cĩ l i và b t l i cho đàm phánự ể ế ữ ủ ừ ườ ợ ấ ợ
Th nào là ng i đàm phán gi i ?ế ườ ỏ
• Nh ng ng i đàm phán trung bình ch nghĩ đ n hi n t i, nh ng nh ng ng i đàm phán gi i thìữ ườ ỉ ế ệ ạ ư ữ ườ ỏ
bao gi cũng cân nh c đ n m c đích lâu dài. H đ a ra nhi u g i ý khác nhau và bao gi cũngờ ắ ế ụ ọ ư ề ợ ờ
cân nh c các gi i pháp hai l n. ắ ả ầ
• Nh ng ng i đàm phán trung bình đ t ra các m c tiêu c a h m t cách đ n l - ví dữ ườ ặ ụ ủ ọ ộ ơ ẻ ụ
"chúng t i hy v ng s nh n đ c giá là 2 đ la". ơ ọ ẽ ậ ượ ơ
• Nh ng ng i đàm phán gi i đ t ra các m c tiêu c a h trong m t ph m vi nh t đ nh, đi uữ ườ ỏ ặ ụ ủ ọ ộ ạ ấ ị ề
này cĩ th hi u nh là "chúng t i hy v ng nh n đ c 2 đ la, nh ng n u chúng t i ch nh n đ cể ể ư ơ ọ ậ ượ ơ ư ế ơ ỉ ậ ượ
cĩ 1.50 đ la thì cũng đ c".Đi u cĩ nghĩa là ng i đàm phán gi i r t linh ho t. ơ ượ ề ườ ỏ ấ ạ
Nh ng ng i đàm phán gi i kh ng t kh mình vào m t ch mà đi u đĩ cĩ th làm h m t m tữ ườ ỏ ơ ự ố ộ ỗ ề ể ọ ấ ặ

n u h ph i nh ng b . Nh ng ng i đàm phán trung bình c g ng thuy t ph c b ng cách đ a ra th tế ọ ả ượ ộ ữ ườ ố ắ ế ụ ằ ư ậ
nhi u lý l . H s d ng m t lo t các bi n pháp tranh lu n khác nhau. Nh ng nh ng ng i đàm phánề ẽ ọ ử ụ ộ ạ ệ ậ ư ữ ườ
gi i thì kh ng đ a ra quá nhi u lý do.H ch nh c l i nh ng lý do gi ng nhau. H cũng tĩm t t và cânỏ ơ ư ề ọ ỉ ắ ạ ữ ố ọ ắ
nh c các đi m chính, ki m tra xem h đã hi u m i th m t cách chính xác hay ch a. ắ ể ể ọ ể ọ ứ ộ ư
4 - L a ch n chi n l c, chi n thu tự ọ ế ượ ế ậ
4.1 - L a ch n ki u chi n l cự ọ ể ế ượ
a - Chi n l c “C ng tác”ế ượ ộ
S ti p c n c a ng i đàm phán đ i v i xung đ t là gi i quy t nĩ nh ng v n gi đ c quan h cáự ế ậ ủ ườ ố ớ ộ ả ế ư ẫ ữ ượ ệ
nhân và đ m b o c 2 bên đ u đ t đ c m c đích c a mình. Quan đi m v i xung đ t là nh ng hànhả ả ả ề ạ ượ ụ ủ ể ớ ộ ữ
đ ng cá nhân kh ng ch đ i di n cho l i ích c a b n thân mà c n đ i di n cho l i ích c a bên đ i kháng.ộ ơ ỉ ạ ệ ợ ủ ả ị ạ ệ ợ ủ ố
Khi nh n th y xung đ t t n t i, ng i đàm phán s d ng ph ng pháp gi i quy t xung đ t đ ch ngậ ấ ộ ồ ạ ườ ử ụ ươ ả ế ộ ể ế ự
tình hình. Đây là cách gi i quy t mang tính c ng tác mà nĩ đ i h i c 2 bên đ u gi quan đi m “th ng-ả ế ộ ị ỏ ả ề ữ ể ắ
th ng”, tuy nhiên nĩ cũng đ i h i th i gian, ngh l c và sáng t o.ắ ị ỏ ờ ị ự ạ
Chi n l c “C ng tác” s d ng t t nh t khi:ế ượ ộ ử ụ ố ấ
K năng đàm phánỹ Page 13 of 33
- V n đ r t quan tr ng c n th a hi p. ấ ề ấ ọ ầ ỏ ệ
- M c đích là đ h p nh t nh ng quan đi m khác nhau.ụ ể ợ ấ ữ ể
- C n s cam k t đ gi i quy t c ng vi c.ầ ự ế ể ả ế ơ ệ
- Mong mu n xây d ng ho c duy trì m i quan h .ố ự ặ ố ệ
b - Chi n l c “Th a hi p”ế ượ ỏ ệ
Khi nh n th y m t gi i pháp đ đ t đ c k t qu “th ng-th ng” là khậ ấ ộ ả ể ạ ượ ế ả ắ ắ ng cĩ th , ng i đàm phánơ ể ườ
h ng t i m t k t qu bao g m m t ph n nh th ng l i và m t ph n nh thua thi t, c 2 đ u liên quanướ ớ ộ ế ả ồ ộ ầ ỏ ắ ợ ộ ầ ỏ ệ ả ề
đ n m c tiêu và quan h c a các bên. S thuy t ph c và l i kéo cĩ nh h ng l n đ n ki u này. M cế ụ ệ ủ ự ế ụ ơ ả ưở ớ ế ể ụ
đích là tìm ra m t s cách cĩ th dùng đ c ch p nh n mà nĩ ph n nào làm hài l ng c 2 bên.Tình thộ ố ể ượ ấ ậ ầ ị ả ế
th a hi p cĩ nghĩa là c 2 bên ch p nh n và th c hi n m t quan đi m “th ng ít- thua ít”.ỏ ệ ả ấ ậ ự ệ ộ ể ắ
Chi n l c “Tho hi p” s d ng t t nh t khi:ế ượ ả ệ ử ụ ố ấ
- V n đ là quan tr ng nh ng khấ ề ọ ư ng th gi i quy t đ c.ơ ể ả ế ượ
- M i quan h là quan tr ng nh ng kh ng th h a gi i. ố ệ ọ ư ơ ể ị ả
- Các bên cĩ s c m nh ngang nhau cùng mu n đ t đ c nh ng m c đích duy nh t.ứ ạ ố ạ ượ ữ ụ ấ
- C n đ t đ c cách gi i quy t t m th i đ i v i nh ng v n đ ph c t p.ầ ạ ượ ả ế ạ ờ ố ớ ữ ấ ề ứ ạ

- C n tìm ra m t gi i pháp thích h p vì áp l c th i gian.ầ ộ ả ợ ự ờ
- Ch cĩ m t s l a ch n duy nh t ch kh ng cĩ gi i pháp nào khác.ỉ ộ ự ự ọ ấ ứ ơ ả
c - Chi n l c “Hế ượ a gi i”ị ả
Cách ti p c n c a ng i đàm phán đ i v i xung đ t là c n ph i duy trì m i quan h cá nhân b ngế ậ ủ ườ ố ớ ộ ầ ả ố ệ ằ
b t c giá nào, cĩ liên quan r t ít ho c kh ng cĩ liên quan gì đ n m c đích c a các bên. Nh ng b , th aấ ứ ấ ặ ơ ế ụ ủ ượ ộ ỏ
hi p v nguyên t c và tránh xung đ t đ c nhìn nh n nh là cách đ b o v quan h . Đây là s ch uệ ơ ắ ộ ượ ậ ư ể ả ệ ệ ự ị
thua ho c k t qu “thua- th ng”, mà quan đi m c a ng i đàm phán là ch u thua, cho phép bên kiaặ ế ả ắ ể ủ ườ ị
th ng.ắ
Chi n l c “Hế ượ gi i” s d ng t t nh t khi:ồ ả ử ụ ố ấ
- Nh n th y mậ ấ ình sai.
K năng đàm phánỹ Page 14 of 33
- Mong mu n đ c xem là ng i bi t đi u.ố ượ ườ ế ề
- V n đ quan tr ng h n đ i v i phía bên kia.ấ ề ọ ơ ố ớ
- Mong mu n t o đ c tín nhi m cho nh ng v n đ sau.ố ạ ượ ệ ữ ấ ề
- Mu n gi m đ n m c t i thi u thi t h i khi th y u.ố ả ế ứ ố ể ệ ạ ở ế ế
- S h a thu n và n đ nh là quan tr ng h n.ự ị ậ ổ ị ọ ơ
d - Chi n l c “Ki m sế ượ ể t”:ố
Ng i đàm phán ti p c n v i xung đ t là đ n m đ c nh ng b c c n thi t và đ m b o th aườ ế ậ ớ ộ ể ắ ượ ữ ướ ầ ế ả ả ỏ
mãn đ c m c đích cá nhân, cho dù tiêu phí m i quan h . Xung đ t đ c xem nh là m t l i tuyên bượ ụ ố ệ ộ ượ ư ộ ờ ố
th ng, c n th ng l i b ng b t c cách nào. Đây là m t cách gi i quy t mà ng i đàm phán s d ng b tắ ầ ắ ợ ằ ấ ứ ộ ả ế ườ ử ụ ấ
c s c m nh nào xem nh thích h p đ b o v m t quan đi m mà h tin đúng ho c c g ng th ng.ứ ứ ạ ư ợ ể ả ệ ộ ể ọ ặ ố ắ ắ
Chi n l c “Ki m sế ượ ể t” s d ng t t nh t khi:ố ử ụ ố ấ
- Hành đ ng nhanh chĩng, d t kh t là v n đ s ng c n ( nh tr ng h p kh n c p).ộ ứ ố ấ ề ố ị ư ườ ợ ẩ ấ
- M t v n đ quan tr ng đ i h i ph i hành đ ng b t th ng.ộ ấ ề ọ ị ỏ ả ộ ấ ườ
- Bi t mình đúng.ế
- Phía bên kia l i d ng c h i c a thái đ h p tác.ợ ụ ơ ộ ủ ộ ợ
e- Chi n l c “Tránh né”.ế ượ
Ng i đàm phán xem xét xung đ t là nh ng cái ph i tránh xa b ng m i giá. Ch đ trung tâm c aườ ộ ữ ả ằ ọ ủ ề ủ
ki u này là l ng tránh, nĩ t o ra k t qu là làm th t v ng h n t n cho các bên liên quan. M c đích c aể ả ạ ế ả ấ ọ ồ ồ ụ ủ
các bên kh ng đ c đáp ng, mà cũng kh ng duy trì đ c m i quan h . ki u này cĩ th t o hình th cơ ượ ứ ơ ượ ố ệ ể ể ạ ứ

ngo i giao đ làm chênh l ch m t v n đ , h n l i m t v n đ cho đ n lúc thu n l i h n, ho c đ nạ ể ệ ộ ấ ề ỗ ạ ộ ấ ề ế ậ ợ ơ ặ ơ
gi n là rút lui kh i m t tình hu ng đang b đe d a. Đây là quan đi m rút lui ho c “thua-th ng”, mà trongả ỏ ộ ố ị ọ ể ặ ắ
đĩ quan đi m c a ng i đàm phán là rút lui, ch p nh n thua, cho phép bên kia th ng trong danh d .ể ủ ườ ấ ậ ắ ự
Chi n l c “tránh né” s d ng t t nh t khi:ế ượ ử ụ ố ấ
- Nh ng v n đ kh ng quan tr ng.ữ ấ ề ơ ọ
- Cĩ nhi u v n đ c p bách gi i quy t khác.ề ấ ề ấ ả ế
- Kh ng cĩ c h i đ t đ c m c đích khác.ơ ơ ộ ạ ượ ụ
K năng đàm phánỹ Page 15 of 33
- Cĩ kh năng làm x u đi cu c đàm phán h n là đ t đ c nh ng l i ích.ả ấ ộ ơ ạ ượ ữ ợ
- C n bình tĩnh và l y l i ti n đ .ầ ấ ạ ế ộ
- Phía bên kia cĩ th gi i quy t xung đ t cĩ hi u qu h n.ể ả ế ộ ệ ả ơ
- C n th i gian đ thu th p th ng tin.ầ ờ ể ậ ơ
4.2 - L a ch n chi n thu tự ọ ế ậ
a - Đ a đi m đàm phán.ị ể
- Đàm phán ch tr ng: đ c ti n hành t i văn ph ng c a mình.ủ ườ ượ ế ạ ị ủ
- Đàm phán khách tr ng: Đàm phán ti n hành t i c s c a khách hàng.ườ ế ạ ơ ở ủ
- Đàm phán đ a đi m trung l p.ở ị ể ậ
b - Th i gian đàm phán.ờ
L u ý:ư
- C n cĩ th i gian đ gi i lao.ầ ờ ể ả
- Th i gian tr ng cho phép tr ng đ n và chuyên gia cĩ ý ki n tham m u, hay tr ng đ n hai bênờ ố ưở ồ ế ư ưở ồ
tham kh o ý ki n c a nhau.ả ế ủ
- Chú ý v t p quán v th i gian làm vi c m i n i ( b t đ u và k t thúc lúc m y gi ).ề ậ ề ờ ệ ở ỗ ơ ắ ầ ế ấ ờ
- Hi u qu làm vi c c a con ng i thay đ i theo th i gian và nhi t đ , th i ti t.ệ ả ệ ủ ườ ổ ờ ệ ộ ờ ế
c - Thái đ đàm phán.ộ
Thái đ đ n gi n và th ng th n: ộ ơ ả ẳ ắ
Là thái đ “nĩi cho nhanh, cho đ t n thì gi ”, trình bày th ng vào v n đ . Nĩ cĩ tác d ng t c vũộ ỡ ố ờ ẳ ấ ề ụ ướ
khí c a bên kia và nhanh chĩng đi đ n th a thu n.ủ ế ỏ ậ
Ch s d ng khi:ỉ ử ụ
- Đã quen thu c bên kia.ộ

- Cu c đàm phán đang b b t c, c n đ c g ra càng s m càng t t.ộ ị ế ắ ầ ượ ỡ ớ ố
K năng đàm phánỹ Page 16 of 33
- S c ép v th i gian kh ng cho phép kéo dài th i gian đàm phán, bu c ph i k t thúc đàm phán ngay.ứ ề ờ ơ ờ ộ ả ế
Thái đ gây s c ép và c ng quy t: ộ ứ ươ ế
Là thái đ đ c p m nh, xuyên qua các v n đ nh y c m, c n th c hi n h t s c tinh t , vì n uộ ề ậ ạ ấ ề ạ ả ầ ự ệ ế ứ ế ế
bên kia bi t đ c h s r t khĩ ch u.ế ượ ọ ẽ ấ ị
Đ c s d ng khi: ượ ử ụ
- Ta th m nh h n.ở ế ạ ơ
- Phía bên kia c n k t thúc s m.ầ ế ớ
- Ta mu n khoanh vùng gi i h n đàm phán.ố ớ ạ
Thái đ th , xa lánh: ộ ờ ơ
Là thái đ t ra kh ng quan tâm đ n s c m nh c a đ i tác, s d ng tâm lý ng c đ i v i bên kia,ộ ỏ ơ ế ứ ạ ủ ố ử ụ ượ ố ớ
tránh cho bên kia nghĩ là h h hênh. Thái đ này làm cho đ i tác b i r i kh ng bi t đ c tình hình c aọ ớ ộ ố ố ố ơ ế ượ ủ
mình th nào.ế
Ch s d ng khiỉ ử ụ :
- Phía bên kia h m nh h n.ọ ạ ơ
- Ta đang ch u s c ép th i gian.ị ứ ờ
- Ta đã cĩ gi i pháp thay th .ả ế
III - M đ u đàm phán.ở ầ
1. T o khạ ng khí đàm phánơ
N u xu t phát t gĩc đ cĩ l i cho vi c đ t đ c th a thu n, nên t o đ c m t b u kh ng khí tinế ấ ừ ộ ợ ệ ạ ượ ỏ ậ ạ ượ ộ ầ ơ
c y l n nhau, thành th t h p tác.ậ ẫ ậ ợ
C g ng xây d ng m t m i quan h t t v i phía bên kia ngay t giây phút g p m t, dù b n đã bi tố ắ ự ộ ố ệ ố ớ ừ ặ ặ ạ ế
ho c kh ng bi t h tr c đĩ. M t vài câu chuy n "xã giao" ban đ u s là nh ng c u n i làm quen cĩặ ơ ế ọ ướ ộ ệ ầ ẽ ữ ầ ố
hi u qu trong h n c nh nàyệ ả ồ ả
2. Đ a ra nh ng đ ngh ban đ u:ư ữ ề ị ầ
K năng đàm phánỹ Page 17 of 33
S ti n tri n c a cu c đàm phán b nh h ng l n vào nh ng đ ngh ban đ u c a 2 bên vì m t sự ế ể ủ ộ ị ả ưở ớ ữ ề ị ầ ủ ộ ố
lí do sau:
- Nĩ truy n đ t th ng tin v thái đ , nguy n v ng, s quan tâm và nh n th c c a bên kia và nh ngề ạ ơ ề ộ ệ ọ ự ậ ứ ủ ữ

v n đ b t đ ng.ấ ề ấ ồ
- Nĩ cĩ kh năng ti p t c t o b u kh ng khí trong đàm phán. ả ế ụ ạ ầ ơ
- Nĩ cĩ th đ c s d ng đ các bên thăm d tình hình c a phía bên kia tr c khi đ a ra quy t đ nhể ượ ử ụ ể ị ủ ướ ư ế ị
c a mình.ủ
- Nĩ cĩ th đ c các bên s d ng đ thi t l p vùng đàm phán.ể ượ ử ụ ể ế ậ
+ L a ch n v n đ “d tr c, khĩ sau”.ự ọ ấ ề ễ ướ
+ Khuy n khích bên kia đ a ra đ ngh tr c.ế ư ề ị ướ
+ Kh ng bao gi ch p nh n m t đ ngh đ u tiên mà ph i lu n yêu c u nh ng đ ngh t t h n.ơ ờ ấ ậ ộ ề ị ầ ả ơ ầ ữ ề ị ố ơ
+ Kh ng đ a ra đ ngh đ u tiên t t nh t và kiên trì b o v .ơ ư ề ị ầ ố ấ ả ệ
- C n ph i tính t n đ đ a ra đ ngh h p lý n m trong ph m vi cĩ th th a thu n.ầ ả ố ể ư ề ị ợ ằ ạ ể ỏ ậ
- L i ích th c s t m t đ ngh quá cao ban đ u ph i đ c cân nh c v i nh ng m t mát th di nợ ự ự ừ ộ ề ị ầ ả ượ ắ ớ ữ ấ ể ệ
do ph i nh ng b l n đ tránh th t b i l n trong đàm phán.ả ượ ộ ớ ể ấ ạ ớ
- T o ra c nh tranh: C n cho bên kia bi t r ng chúng ta kh ng ph i ch cĩ m t c h i này, hạ ạ ầ ế ằ ơ ả ỉ ộ ơ ộ ọ
kh ng ph i là đ i tác duy nh t.ơ ả ố ấ
3. L p ch ng trậ ươ ình làm vi cệ
Đ i v i nh ng cu c đàm phán chính th c cho nh ng v n đ l n, vi c l p ra ch ng trình làm vi cố ớ ữ ộ ứ ữ ấ ề ớ ệ ậ ươ ệ
nên đ c b ng văn b n, cung c p cho bên kia đ cĩ th i gian chu n b . Tuy nhiên ch ng trình làm vi cượ ằ ả ấ ể ờ ẩ ị ươ ệ
v n cĩ th đàm phán thay đ i l i.ẫ ể ổ ạ
IV- T o s hi u bi t.ạ ự ể ế
1. Đ t câu h iặ ỏ
1.1. Năm ch c năng c a câu h i trong đàm phánứ ủ ỏ
- Thu th p th ng tin nh t đ nh.ậ ơ ấ ị
K năng đàm phánỹ Page 18 of 33
- Đ a ra th ng tin.ư ơ
- Làm cho phí bên kia chuy n h ng.ể ướ
- H ng suy nghĩ c a phía bên kia đi đ n m t k t lu n.ướ ủ ế ộ ế ậ
- Thu hút s chú ý.ự
Lo i câu h i:ạ ỏ
- Câu h i m đ đ t đ c th ng tin khái quát liên quan đ n v n đ cĩ liên quan.ỏ ở ể ạ ượ ơ ế ấ ề
- Câu h i thăm d đ g i thêm ra nh ng th ng tin.ỏ ị ể ợ ữ ơ

- Câu h i đĩng đ xác minh nh ng đi m nh t đ nh v s ki n và đ nh n đ c nh ng câu tr l iỏ ể ữ ể ấ ị ề ự ệ ể ậ ượ ữ ả ờ
đ n gi n là cĩ và kh ng.ơ ả ơ
- Câu h i gi thi t đ khai thác nh ng ý ki n c a bên kia v m t v n đ nh t đ nh.ỏ ả ế ể ữ ế ủ ề ộ ấ ề ấ ị
1.2 K thu t đ t câu h i.ỹ ậ ặ ỏ
- Kh ng đ t nhi u nh ng câu h i đĩng tr khi kh ng c n thi t.ơ ặ ề ữ ỏ ừ ơ ầ ế
- Đ t câu h i yêu c u tr l i b ng s li u, ch kh ng nên yêu c u tr l i b ng gi i pháp.ặ ỏ ầ ả ờ ằ ố ệ ứ ơ ầ ả ờ ằ ả
- Ng đi u c a câu h i là trung tính va thái đ bình tĩnh. Nh ng c ng kích l n ti ng ho c áp đ tữ ệ ủ ỏ ộ ư ơ ớ ế ặ ặ
kh ng mang l i nh ng đáp ng tích c c.ơ ạ ữ ứ ự
- N u đ nh l y th ng tin khĩ moi h i, hãy đ t m t lo t các câu h i m m m ng tr c đ t đ ngế ị ấ ơ ỏ ặ ộ ạ ỏ ề ỏ ướ ể ự ộ
hĩa câu tr l i c a bên kia, sau đĩ m i đ t câu h i chính.ả ờ ủ ớ ặ ỏ
2. Im L ng.ặ
S im l ng trong đàm phán cự ặ ĩ ý nghĩa:
- Bu c bên kia ti p t c phát bi u.ộ ế ụ ể
- Báo hi u r ng mình đã nĩi đ .ệ ằ ủ
- Th hi n nh ng b t bình ho c kh ng ch p nh n nh ng quan đi m c a bên kia.ể ệ ữ ấ ặ ơ ấ ậ ữ ể ủ
- Th hi n m t s th t v ng.ể ệ ộ ự ấ ọ
K năng đàm phánỹ Page 19 of 33
- Im l ng trong m t kho ng th i gian ng n sau m t s câu nĩi c n cĩ tác d ng thu hút s chú ý c aặ ộ ả ờ ắ ộ ố ị ụ ự ủ
bên kia.
- Im l ng c n th hi n s mi n c ng.ặ ị ể ệ ự ễ ưỡ
3. L ng nghe:ắ
L ng nghe trong đàm phán đ : ắ ể
- Th hi n s tể ệ ự n tr ng c a ta và cũng th a mãn nhu c u t tr ng c a bên kia làm cho quan h haiơ ọ ủ ỏ ầ ự ọ ủ ệ
bên g n bĩ h n, đàm phán thu n l i h n.ắ ơ ậ ợ ơ
- Phát hi n s mâu thu n, thi u nh t quán trong quan đi m, l p lu n c a bên kia.ệ ự ẫ ế ấ ể ậ ậ ủ
- Phát hi n nh ng đi m then ch t cĩ giá tr (b i c nh, th i gian, quy n l i và nhu c u c a bênệ ữ ể ố ị ố ả ờ ề ợ ầ ủ
kia…) đ đ n đ c s trung th c trong l i nĩi c a phái bên kia.ể ố ượ ự ự ờ ủ
- Bi t đ c bên kia th c s đã hi u v n đ ch a.ế ượ ự ự ể ấ ề ư
Mu n l ng nghe cố ắ ĩ hi u qu c n:ệ ả ầ
- Lo i b t t c nh ng gì cĩ th phân tán t t ng.ạ ỏ ấ ả ữ ể ư ưở

- Phát m t tín hi u th hi n đang l ng nghe.ộ ệ ể ệ ắ
- B c l thái đ chia s .ộ ộ ộ ẻ
- S d ng nh ng câu t , b i tr n.ử ụ ữ ừ ơ ơ
- Hãy l ng nghe c cách nĩi.ắ ả
- Kh ng c t ngang.ơ ắ
- Kh ng phát bi u giúp (nĩi leo) khi bên kia g p khĩ khăn trong di n đ t.ơ ể ặ ễ ạ
- Nh c l i ho c chú gi i v đi u mà phía bên kia v a m i nĩi đ ki m tra l i tính chính xác ho cắ ạ ặ ả ề ề ừ ớ ể ể ạ ặ
đ c đ ng l i.ể ơ ọ ạ
- Kh ng v i phán quy t.ơ ộ ế
- Yêu c u gi i thích nh ng đi m ch a rõ.ầ ả ữ ể ư
K năng đàm phánỹ Page 20 of 33
- S d ng nh ng c u n i đ chuy n sang ch đ ti p theo.ử ụ ữ ầ ố ể ể ủ ề ế
- Ghi chép đ v ch ra nh ng đi m c b n.ể ạ ữ ể ơ ả
4. Quan sát
4.1. Di n m o:ệ ạ
Quan sát di n m o ph i h t s c c n th n vì cĩ th b nh m l n. Do đĩ ph i dùng c kinh nghi m,ệ ạ ả ế ứ ẩ ậ ể ị ầ ẫ ả ả ệ
linh c m và nh ng th ng tin thu th p đ c v bên kia đ cĩ cách hành đ ng. Nĩi chung vi c c m nh nả ữ ơ ậ ượ ề ể ộ ệ ả ậ
qua di n m o ch dùng đ tham kh o.ệ ạ ỉ ể ả
4.2. Thái đ : ộ
N u bên kia cĩ thái đ kiêu ng o thì cu c đàm phán s di n ra trong kh ng khí đ i đ ch, n u cĩ thái đế ộ ạ ộ ẽ ễ ơ ố ị ế ộ
thân thi n, th ng th n thì đàm phán s di n ra trong tinh th n h p tác cùng gi i quy t v n đ .ệ ẳ ắ ẽ ễ ầ ợ ả ế ấ ề
Tuy nhiên cũng kh ng nên tin ngay vào các gi thi t v thái đ ngay t ban đ u vì thái đ c a hơ ả ế ề ộ ừ ầ ộ ủ ọ
s bi n đ i theo tình hình c a cu c đàm phán.ẽ ế ổ ủ ộ
4.3. C ch :ử ỉ
• Nghe chăm chú, th hi n:ể ệ
- M m t to và lanh l i.ở ắ ợ
- Khuynh h ng h i đ v phía tr c.ướ ơ ổ ề ướ
- Bàn tay m và cánh tay du i.ở ỗ
• Th th , th hi n.ủ ế ể ệ
- M m t và lanh l i.ở ắ ợ

- T th th ng đ ng.ư ế ẳ ứ
- Cánh tay và chân h i chéo nhau.ơ
- N m ch t tay.ắ ặ
• Th t v ng, th hi n.ấ ọ ể ệ
- Bàn tay n m h i ch t.ắ ơ ặ
K năng đàm phánỹ Page 21 of 33
- Xoa gáy.
- Nhìn ra l i ra ho c bên ng i.ố ặ ồ
• Chán ngán, th hi n.ể ệ
- Khuynh h ng ng v sau.ướ ả ề
- Nhìn đ ng h .ồ ồ
- V ngu ch ngo c ho c gõ ngĩn tay.ẽ ệ ạ ặ
• Tin t ng, th hi n.ưở ể ệ
- C ch th giãn và c i m .ử ỉ ư ở ở
- Ng i th ng.ồ ẳ
• D i trá, th hi n.ố ể ệ
- Ít ti p xúc b ng m t.ế ằ ắ
- Đ t ng t thay đ i đ cao c a gi ng nĩi.ộ ộ ổ ộ ủ ọ
- Che mi ng trong khi nĩi.ệ
5. Phân tích nh ng lý l và quan đi mữ ẽ ể
Khi phân tích nên nhìn vào:
- Nh ng nh m l n ho c b sữ ầ ẫ ặ ỏ ĩt th c t .ự ế
- Thi u logic.ế
- S d ng th ng kê cĩ ch n l c.ử ụ ố ọ ọ
- Nh ng c ng vi c n d u.ữ ơ ệ ẩ ấ
- Xuyên t c nh ng đi u u tiên.ạ ữ ề ư
6 - Tr l i câu h iả ờ ỏ
K năng đàm phánỹ Page 22 of 33
• Kh ng tr l i n u:ơ ả ờ ế
- Ch a hi u câu h i.ư ể ỏ

- Phát hi n nh ng câu h i kh ng đáng tr l i.ệ ữ ỏ ơ ả ờ
• Kéo dài th i gian suy nghĩ: kh ng nên tr l i ngay khi bên kia đ t câu h i.ờ ơ ả ờ ặ ỏ
Nêu lý do ch a tr l i.ư ả ờ
• Cĩ th tr l i b ng cách.ể ả ờ ằ
- Tr l i m t ph n.ả ờ ộ ầ
- Ch p nh n s c t ngang câu tr l i.ấ ậ ự ắ ả ờ
- C ch th hi n kh ng cĩ gì đ nĩi.ử ỉ ể ệ ơ ể
- Tr l i m p m , kh ng kh ng đ nh mà cũng ph đ nh.ả ờ ậ ờ ơ ẳ ị ủ ị
- H i m t đ ng tr l i m t n o.ỏ ộ ằ ả ờ ộ ẻ
- Bu c phía bên kia t tìm câu tr l i.ộ ự ả ờ
V - Th ng l ngươ ượ
1. Truy n đ t th ng tinề ạ ơ
• Năm nguyên t c c b n trong truy n đ t th ng tin:ắ ơ ả ề ạ ơ
- Truy n đ t thề ạ ng tin là quá trình 2 chi u ơ ề
- Bi t chính xác giá tr cái mà mình mu n nĩi.ế ị ố
- Nĩi nh th nào th ng quan tr ng h n là nĩi cái gìư ế ườ ọ ơ
- Quan sát bên kia khi nĩi v i h .ớ ọ
- Cách b c c nh ng câu nĩi cĩ đ nh h ng tác đ ng m nh m đ n đ i th .ố ụ ữ ị ướ ộ ạ ẽ ế ố ủ
• 12 l i khuyên đ t o b c c câu nờ ể ạ ố ụ ĩi cĩ s c thuy t ph c h n:ứ ế ụ ơ
- S d ng nh ng lý l 2 m t.ử ụ ữ ẽ ặ
K năng đàm phánỹ Page 23 of 33
- Rút ra k t lu n.ế ậ
- Ng n ng di n đ t lý l rõ ràng, khúc chi t.ơ ữ ễ ạ ẽ ế
- Nh ng tính t kích đ ng, đ ng t m nh.ữ ừ ộ ộ ừ ạ
- S suy r ng.ự ộ
- T o lý l phù h p v i ng i nghe.ạ ẽ ợ ớ ườ
- Ng n g n và đ n gi n. Trình bày s li u.ắ ọ ơ ả ố ệ
- Đ a ra lý do.ư
- Lý l m nh nh t.ẽ ạ ấ
- Nh ng câu h i m ( T i sao? đâu? Khi nào?) và nh ng câu h i gi thi t (cái gì….n u…?)ữ ỏ ở ạ Ở ữ ỏ ả ế ế

- Logic và m ch l cạ ạ
- Ý ki n và k t lu n c a mình.ế ế ậ ủ
2. Thuy t ph cế ụ
- H ng v ng i ra quy t đ nh.ướ ề ườ ế ị
- Nêu ra l i ích c a phía bên kia n u h ch p thu n.ợ ủ ế ọ ấ ậ
- Nêu ra h u qu đ i v i phía bên kia n u h kh ng ch p thu n.ậ ả ố ớ ế ọ ơ ấ ậ
- D n ch ng b ng xác nh n c a bên th 3.ẫ ứ ằ ậ ủ ứ
- Khuyên b o và g i ý: ả ợ
Ví d : Đ t mình vào tình th c a bên kia.ụ ặ ế ủ
- Đ ngh giá tr n gĩi.ề ị ọ
- Đ ngh giá b ng s l : Gây c m t ng th p h n đáng k so v i giá th c t .ề ị ằ ố ẻ ả ưở ấ ơ ể ớ ự ế
- Gi th di n cho bên kia.ữ ể ệ
K năng đàm phánỹ Page 24 of 33
3. Đ i phố ĩ v i nh ng th thu t c a bên kiaớ ữ ủ ậ ủ
- S p x p ch ng i: S p x p ch ng i sao cho ta quan sát đ c nhi u nh t các c ch , thái đ c aắ ế ỗ ồ ắ ế ỗ ồ ượ ề ấ ử ỉ ộ ủ
đ i th .ố ủ
- Quan sát: Kh ng b qua b t kỳ chi ti t nào c a đ i th .ơ ỏ ấ ế ủ ố ủ
- L ng tránh: Khi kh ng mu n tr c ti p bàn b c, th ng l ng v v n đ .ả ơ ố ự ế ạ ươ ượ ề ấ ề
- Đe d a: Nh m gây s c ép bu c đ i th nhanh chĩng ch p nh n.ọ ằ ứ ộ ố ủ ấ ậ
- Ph n bác: Đ a ra các lu n c ch ng minh đ ngh c a bên kia là v lý.ả ư ậ ứ ứ ề ị ủ ơ
- Đ a ra đ ngh cu i cùng: Gây s c ép v tâm lý ho c g i t i đ i th th ng đi p “ch m d t đàmư ề ị ố ứ ề ặ ử ớ ố ủ ơ ệ ấ ứ
phán”.
- Gi n d và thù đ chậ ữ ị
- Đ i m c giá ph i chăng.ị ứ ả
+ So sánh v i m c giá trong quá kh .ớ ứ ứ
+ So sánh v i giá n i khác.ớ ở ơ
+ So sánh v i các nhà cung c p khác.ớ ấ
+ So sánh v i nh ng giá c a hàng hĩa khác.ớ ữ ủ
+ Nêu ra quan h giá và ch t l ng.ệ ấ ượ
- Nh ng b .ượ ộ

- Câu gi / kéo dài th i gian.ờ ờ
- T đ cao.ự ề
- L n t i.ấ ớ
- Ng i t t- k x u.ườ ố ẻ ấ
- Bi t thành chuy n đã r i.ế ệ ồ
K năng đàm phánỹ Page 25 of 33
- Đ ng tác gi .ộ ả
- L th ng tin: C tình đ l th ng tin.ộ ơ ố ể ộ ơ
- Chuy n tr ng tâm.ể ọ
- Chia đ trể ị
- Xoa tr c đánh sau.ướ
- Leo thang th m quy n.ẩ ề
- Bao nhiêu - n u.ế
4. Nh ng bượ ộ
Nh ng b là s thay đ i m t quan đi m tr c đượ ộ ự ổ ộ ể ướ ĩ mà b n đã gi và b o v m t cách c ng khai.ạ ữ ả ệ ộ ơ
Nh ng b là cái b t bu c ph i cĩ và lu n đ c tr ng đ i trong đàm phán.ượ ộ ắ ộ ả ơ ượ ơ ợ
4.1. Tr c khi đ a ra nh ng b .ướ ư ượ ộ
Tr c khi đ a ra b t c m t s nh ng b nào cũng c n đ t ra 3 v n đ :ướ ư ấ ứ ộ ự ượ ộ ầ ặ ấ ề
- Cĩ nên th c hi n bây gi hay kh ng?ự ệ ờ ơ
- Nên nh ng b bao nhiêu?ượ ộ
- S đ c tr l i cái gì?ẽ ượ ả ạ
4.2. K thu t nh ng b .ỹ ậ ượ ộ
- Nh ng b nhượ ộ ỏ
- Nh ng b cĩ đi u ki nượ ộ ề ệ
- Nh ng b cĩ lý do.ượ ộ
- Di n đ t b ng chính nh ng t ng và thành ng mà bên kia s d ng.ễ ạ ằ ữ ừ ữ ữ ử ụ
5. Phá v b t cỡ ế ắ
5.1 - Nguyên nhân b t cế ắ