Tìm hiểu về hoạt động nhượng quyền thương mại tại Việt Nam

Luận văn
Tìm hiểu về hoạt động
nhượng quyền thương mại
tại Việt Nam
1
MỤC LỤC
PHẦN TRANG
2
MỞ ĐẦU
Từ sau khi gia nhập WTO, cơ chế kinh tế của nước ta thông thoáng hơn, tạo
điều kiện thuận lợi cho các công ty, tập đoàn kinh tế lớn của nước ngoài “thâm nhập”
vào thị trường Việt Nam. Đây là bước tiến thể hiện sự hội nhập và phát triển của kinh
tế, nhưng đồng thời cũng có nghĩa là các doanh nghiệp nước nhà phải cạnh tranh khốc
liệt hơn để tồn tại và phát triển.
Bằng con đường nhượng quyền thương hiệu, nhiều tên tuổi lớn thuộc nhiều
lĩnh vực, ngành nghề của thế giới đã thâm nhập vào thị trường Việt Nam thông qua
hình thức nhượng quyền thương mại. Đặc biệt phát triển mạnh mẽ trong lĩnh vực thực
phẩm - đồ ăn nhanh và nước giải khát - người tiêu dùng trong nước đã dần quen
thuộc với các thương hiệu nổi tiếng thế giới như KFC, Lotteria , Five Star Chicken,
Texas Chicken, Carvel, Jollibee (Philippines),…Trong lĩnh vực siêu thị, Đức “đổ bộ”
vào Việt Nam với hệ thống siêu thị Metro nằm ở những địa thế đẹp và thuận lợi….Đó
là những thương hiệu lớn đã thành danh ở Việt Nam nhờ nhượng quyền thương mại,
Bên cạnh đó những doanh nghiệp trong nước cũng đã tiến hành kinh doanh nhượng
quyền thương mại và đạt được những thành công nhất định như Trung Nguyên, Phở
24, Kinh Đô Vissan…
Để hiểu rõ hơn về hoạt động nhượng quyền thương mại, những thuận lợi và
thách thức nào đối với DN Việt khi tham gia vào lĩnh vực hoạt động này. Đề tài “Tìm
hiểu về hoạt động nhượng quyền thương mại tại Việt Nam” đã được nhóm em lựa
chọn làm đề tài nghiên cứu.
Vì điều kiện nghiên cứu và kiến thức còn hạn hẹp, trong quá trình nghiên cứu
không tránh khỏi sai sót mong thầy và các bạn thông cảm và góp ý để bài làm được

hoàn thiện hơn! Xin chân thành cảm ơn!
3
CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI
1.1Lịch sử hình thành và phát triển của Nhượng quyền thương mại
Theo nhiều tài liệu nghiên cứu, hình thức sơ khai của lối kinh doanh nhượng
quyền đã xuất hiện vào khoảng thế kỷ 17-18 tại Châu Âu. Tuy nhiên, hoạt động
nhượng quyền kinh doanh (hay nhượng quyền thương mại) được chính thức thừa nhận
khởi nguồn, phát triển là tại Hoa Kỳ vào giữa thế kỷ 19, khi mà Nhà máy Singer (sản
xuất máy khâu) ký kết hợp đồng nhượng quyền kinh doanh đầu tiên cho đối tác của
mình. Franchise thực sự phát triển mạnh, bùng phát kể từ sau năm 1945 (khi Thế
Chiến II kết thúc), với sự ra đời của hàng loạt hệ thống nhà hàng, khách sạn và các hệ
thống kinh doanh, phân phối theo kiểu bán lẻ, mà sự đồng nhất về cơ sở hạ tầng,
thương hiệu, sự phục vụ là đặc trưng cơ bản để nhận dạng những hệ thống kinh doanh
theo phương thức này.
Người đầu tiên thực hiện hoạt động nhượng quyền thương mại là Robert Fulton
(quốc tịch Mỹ) với đối tượng kinh doanh là giấy phép sản xuất tàu thủy chạy bằng hơi
nước. Robert Fulton đã gặt hái được khá nhiều thành công đặc biệt là vào những năm
50, sau khi Đại chiến thế giới lần thứ 2 kết thúc. Hoạt động nhượng quyền thương mại
bùng nổ trên thế giới vào những năm 60, phát triển ổn định vào những năm 70 và chín
muồi vào thập kỷ 80 và 90. Ngày nay, nhượng quyền thương mại trở thành một trong
những ngành dịch vụ có doanh số rất lớn, tập trung nhiều trong lĩnh vực kinh doanh
đồ uống, đồ ăn nhanh, giáo dục đào tạo, thời trang, bất động sản, với nhiều nhãn
hiệu nổi tiếng như KFC, Mc Donald’s, Qualitea, Starbuck Cafe, Lotteria, Jollibee,
Aptech, Đơn giản vì đây là những lĩnh vực có tiềm năng thu được lợi nhuận cao.
Sự lớn mạnh của những tập đoàn xuyên quốc gia của Hoa Kỳ và một số nước
Châu Âu trong lĩnh vực kinh doanh thức ăn nhanh, khách sạn - nhà hàng đã góp phần
“truyền bá” và phát triển franchise trên khắp thế giới. Ngày nay, franchise đã có mặt
tại hơn 150 nước trên thế giới, riêng tại Châu Âu có khoảng 200 ngàn cửa hàng kinh
doanh theo phương thức nhượng quyền.
Nhận thấy lợi ích, hiệu quả của phương thức kinh doanh này, nhiều quốc gia đã

có các chính sách khuyến khích phát triển franchise. Hoa Kỳ là quốc gia đầu tiên luật
4
hoá franchise và có các chính sách ưu đãi cho những cá nhân, doanh nghiệp kinh
doanh theo phương thức franchise. Chính phủ các nước phát triển khác như Anh,
Pháp, Đức, Nhật, Ý cũng noi gương Hoa Kỳ, ban hành các chính sách thúc đẩy, phát
triển hoạt động franchise, khuyến khích và hỗ trợ cho doanh nghiệp trong việc bán
franchise ra nước ngoài. Nhiều trung tâm học thuật, nghiên cứu chính sách về
franchise của các chính phủ, tư nhân lần lượt ra đời, các đại học cũng có riêng chuyên
ngành về franchise để đào tạo, đáp ứng nhu cầu mới của nền kinh tế.
Riêng tại Đông Nam Á, kể từ thập niên 90, các quốc gia đã nhận thấy tác động
của franchise đến việc phát triển nền kinh tế quốc dân là quan trọng và là xu thế tất
yếu của toàn cầu hóa, vì vậy nhiều chính sách, giải pháp phát triển kinh tế liên quan
đến franchise đã được nghiên cứu, ứng dụng và khuyến khích phát triển. Năm 1992,
Chính phủ Malaysia đã bắt đầu triển khai chính sách phát triển hoạt động kinh doanh
nhượng quyền (Franchise development program) với mục tiêu gia tăng số lượng
doanh nghiệp hoạt động kinh doanh theo phương thức nhượng quyền, thúc đẩy và
phát triển việc bán franchise ra bên ngoài quốc gia. Singapore, quốc gia láng giềng
của Malaysia, cũng có các chính sách tương tự nhằm thúc đẩy, phát triển hoạt động
nhượng quyền trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ như đào tạo, y tế, du lịch, khách sạn-
nhà hàng Gần đây nhất, kể từ thời điểm năm 2000, Chính phủ Thái Lan cũng đã có
các chính sách khuyến khích, quảng bá, hỗ trợ việc nhượng quyền của các doanh
nghiệp Thái Lan tại thị trường nội địa và quốc tế.
Ngày nay, nhiều tổ chức phi chính phủ với tôn chỉ thúc đẩy phát triển, hỗ trợ và
quảng bá hoạt động franchise đã được thành lập. Điển hình là Hội đồng Franchise Thế
giới (World Franchise Council), ra đời vào năm 1994, có thành viên là các hiệp hội
franchise của nhiều quốc gia. Ngoài ra, một tổ chức uy tín và lâu đời nhất là Hiệp hội
Franchise Quốc tế (International Franchise Association) được thành lập năm 1960, có
khoảng 30.000 thành viên bao gồm các doanh nghiệp bán, mua franchise. Thông qua
các tổ chức này, nhiều hoạt động có ích cho doanh nghiệp, cho các nền kinh tế quốc
gia đã được thực hiện.

1.2 Khái niệm nhượng quyền thương mại
1.2.1 Định nghĩa
5
Franchise, franchising – nhượng quyền thương mại (NQTM) hay nhượng quyền kinh
doanh được dùng để chỉ một phương thức kinh doanh đặc biệt, có rất nhiều định
nghĩa về franchise trên thế giới:
Theo ỦY ban thương mại liên bang hoa kì (FTC):
“Franchise là hợp đồng, thỏa thuận giữa các bên, mà trong đó một bên chủ thương
hiệu cho phép bên kia được quyền kinh doanh sản phẩm, dịch vụ theo kế hoạch , hệ
thống gắn liền với thương hiệu của chủ thương hiệu. Người được cấp quyền phải trả
cho bên được cấp quyền các khoản phí trực tiếp hay gián tiếp, gọi là phí Franchise”
Theo điều 284 Luật Thương mại Việt Nam (2005):
Franchise là hoạt động thương mại mà bên nhượng quyền cho phép và yêu cầu bên
nhận quyền tự mình tiến hành việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ theo các điều
kiện sau:
(1) Việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ được tiến hành theo phương thức
tổ chức kinh doanh do bên nhượng quyền quy định và được gắn với nhãn hiệu
hàng hóa, tên thương mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh, biểu
tượng kinh doanh, quảng cáo của bên nhượng quyền
(2) Bên nhượng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho bên nhận quyền
trong việc điều hành công việc kinh doanh.
1.2.2 Phân loại nhượng quyền thương mại
Trên thế giới hiện nay tồn tại 4 hình thức franchising:
• Nhượng quyền kinh doanh mô hình toàn diện ( Full business format franchise)
Bên nhận quyền có trách nhiệm thanh toán cho bên nhượng quyền 2 khoản phí cơ
bản là phí nhượng quyền ban đầu (up front fee) và phó hoạt động (royalty fee),
thường được tính theo doanh số bán định kì. Ngoài ra bên nhượng quyền có thể trả
thêm các khoản chi phí khác nhưu chi phí thiết kế và trang trí cửa hàng, mua trang
thiết bị, chi phí tiếp thị, quảng cáo, các khoản chênh lệch do mua nguyen vật liệu,
chi phí tư vấn.

• Nhượng quyền kinh doanh mô hình không toàn diện ( Non - business format
franchise)
6
Bên nhượng quyền là chủ thể sở hữu thương hiệu/ sản phẩm/ dịch vụ thường
không nỗ lực kiểm soát chặt chẽ hoạt động của bên nhận quyền và thu nhập cuả
bên nhượng quyền chủ yếu từ việc bán sản phẩm hay dịch vụ. Bên nhượng quyền
thường có ý định mở rộng nhanh chóng hệ thống phân phối nhằm gia tăng độ bao
phủ thị trường, doanh thu và đi trước đối thủ
• Nhượng quyền có tham gia quản lý (Management franchise):
Bên nhượng quyền hỗ trợ cung cấp nguwoif quản lý và điều hành doanh nghiệp
ngoài việc chuyenr nhượng quyền sử dụng thương hiệu và mô hình/ công thức
kinh doanh
• Nhượng quyền có tham gia đầu tư vốn ( equity franchise)
Người nhượng quyền tham gia vốn đầu tư với tỷ lệ nhỏ dưới dạng lien doanh. Bên
nhượng quyền có thể tham gia Hội đồng quản trị công ty mặc dù vốn tham gia
đóng góp chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ. Tùy theo năng lực quản lý, sức mạnh thương hiệu,
đcặ trưng nghành hàng, cạnh tranh thị trường, bên nhượng quyền sẽ cân nhắc thêm
3 yếu tố ưu tiên quan trọng sau khi lựa chọn mô hình franchise phù hợp cho doanh
nghiệp của mình.
1.2.3 Các thuật ngữ chuyên môn về NQTM
− Đơn vị nhượng quyền (franchisor): là người trao cho một đơn vị, tập thể
quyền sử dụng thương hiệu và phương thức hoạt động kinh doanh của mình
− Đơn vị nhận quyền (franchisees): là người được nhận quyền sử dụng thương
hiệu, phương thức hoạt động, mô hình kinh doanh từ đơn vị nhượng quyền, đổi
lại đơn vị nhận quyền này phải thanh toán các loại phí nhượng quyền.
− Initial Fee: chi phí ban đầu cho các việc chuẩn bị và trợ giúp để bắt đầu doanh
nghiệp như: chuyển giao công nghệ, huấn luyện, thủ tục, hành chính. Initial fee
dựa trên các gói sản phẩm mà đơn vị nhận quyền muốn được nhượng quyền,
quy mô của đơn vị nhận quyền, độ phức tạp khi chuyển giao công nghệ và
phạm vi hoạt động tại địa bàn của đơn vị nhận quyền.

− Loyalty fee: đây là chi phí mà đơn vị nhận quyền trả hàng tháng cho đơn vị
nhượng quyền. Chi phí này được trả cho việc duy trì, sử dụng thương hiệu và
các quyền lợi khác mà AMA - HCM có trách nhiệm hỗ trợ. Royal fee cố định
một mức cho toàn bộ các đơn vị nhận quyền trong hệ thống.
7
1.2.4 Mục đích cuả hoạt động NQTM
• Đối với bên nhượng quyền
Mục đích của bên nhượng quyền sơ cấp hay chủ thương hiệu khi bán
franchise:
− Nhượng quyền là cách nhanh nhất để một thương hiệu xâm nhập vào một quốc
gia, lãnh thổ hay khu vực mà người chủ thương hiệu chưa nắm nhiều về thói
quen tiêu dùng, văn hóa, cách thức xâm nhập hay kênh phân phối của quốc gia,
khu vực mà họ muốn xâm nhập.
− Chủ thương hiệu sẽ tiết kiệm được một chi phí đáng kể thông qua việc nhượng
quyền. Khoản chi phí này nằm ở việc chi phí đầu tư nhân lực, vật lực cho các
cửa hiệu ở các vùng mà chủ thương hiệu muốn xâm nhập, chi phí mua hàng giá
rẻ hơn do tận dụng ưu thế mua hàng nhiều. Ngoài ra, là các chi phí về tiếp thị,
quảng cáo cũng được tiết giảm hơn do chia sẻ cho các cửa hiệu…
− Gia tăng sự thành công và nổi tiếng của thương hiệu. Biến thương hiệu thành
một thương hiệu toàn cầu và khi thị trường càng mở rộng thì thương hiệu lại
càng có giá trị. Thương hiệu càng có giá trị thì phí franchise thu được càng cao.
Sự tác động qua lại đó làm cho sự thành công của hoạt động franchise càng giá
trị hơn.
− Tăng doanh thu, lợi nhuận cho chủ thương hiệu. Lợi nhuận họ có được không
chỉ từ phí franchise ban đầu từ các hợp đồng chuyển nhượng mà còn là phí
hàng tháng do các cửa hiệu nhượng quyền phải trả cho chủ thương hiệu cho
những hoạt động hỗ trợ mang tính liên tục như: đào tạo, huấn luyện, tiếp thị,
nghiên cứu phát triển sản phẩm mới; ngoài ra, còn có thể có thêm phí bán các
nguyên liệu đặc thù
• Đối với bên nhận quyền

− Mục đích của người nhận quyền là giảm tính rủi ro và dễ thành công hơn trong
hoạt động kinh doanh, nhất là đối với những cá nhân còn mới mẻ trong hoạt
động vốn không dễ dàng này.
− Các doanh nghiệp kinh doanh bằng hoạt động nhượng quyền cũng dễ dàng
được ngân hàng cho vay vốn để làm ăn, mở rộng sản xuất do xác suất thành
công của họ cao hơn và các ngân hàng cũng tin tưởng họ hơn. Chủ thương hiệu
với uy tín của mình cũng đóng một vai trò quan trọng trong việc thuyết phục
hay đảm bảo các ngân hàng cho người nhận quyền vay tiền.
8
− Nhận được sự hỗ trợ từ phía chủ thương hiệu và bên nhượng quyền thứ cấp rất
nhiều. Không chỉ là sự hỗ trợ từ những bước đầu tiên trong việc thành lập một
cửa hiệu, trang trí, thiêt kế…mà còn sau đó và liên tục trong việc hỗ trợ về
huấn luyện nhân viên, hỗ trợ phát triển sản phẩm mới…
− Cuối cùng, chắc chắn một mục đích không thể thiếu của những người nhận
quyền là tạo tính chuyên nghiệp cho chính mình bằng cách mua những mô hình
kinh doanh, những sản phẩm có thương hiệu nổi tiếng, những cách thức kinh
doanh…rất chuyên nghiệp của những công ty lớn với các thương hiệu nổi
tiếng.
1.3 Kinh doanh nhượng quyền
Kinh doanh nhượng quyền (thường được gọi là franchise) là một hệ thống mở rộng
mạng lưới cung cấp sản phẩm, dịch vụ (đối với đơn vị nhượng quyền). Là cơ hội để
phát triển doanh nghiệp dưới một thương hiệu nổi tiếng (đối với đơn vị được nhượng
quyền)
Kinh doanh nhượng quyền xảy ra khi một doanh nghiệp (đơn vị nhượng quyền)
trao cho doanh nghiệp khác (đơn vị nhận quyền) quyền sử dụng thương hiệu và
phương thức hoạt động. Đổi lại, bên được nhượng quyền phải thanh toán các phí
nhượng quyền cho bên nhượng quyền.
Một nhượng quyền thương mại là một sự thỏa thuận hay cấp phép giữa 2 tổ chức pháp
lý độc lập trong đó cho phép :
− Bên nhận quyền có quyền tiếp thị sản phẩm hay dịch vụ sử dụng phương pháp

hoạt động của bên giao quyền
− Bên nhận quyền có trách nhiệm phải trả cho bên giao quyền các khoản phí cho
các quyền lợi này.
− Bên giao quyền có trách nhiệm phải cung cấp các quyền lợi và trợ giúp cho bên
nhận quyền.
• Bên giao quyền:
− Sở hữu thương hiệu
− Cung cấp các trợ giúp : tài chính, quản cáo, tiếp thị, đào tạo…
− Nhận các phí
• Bên nhận quyền:
− Được phép sử dụng thương hiệu
− Mở rộng kinh doanh với sự giúp đỡ của bên giao quyền
− Trả phí
9
1.3.1 Đặc điểm của hoạt động nhượng quyền thương mại
Các hoạt động nhượng quyền thương mại diễn ra rất phong phú và đa dạng
trong thực tiễn, nhưng tựu chung lại, chúng đều thể hiện một số đặc điểm cơ bản sau
• Về chủ thể
Chủ thể của quan hệ nhượng quyền thương mại bao gồm bên nhượng quyền và bên
nhận quyền. Các chủ thể này có thể là cá nhân hoặc pháp nhân, là công dân trong
nước hoặc người nước ngoài. Trong thực tế, đa số các bên tham gia quan hệ nhượng
quyền thương mại là thương nhân. Tuy nhiên, cũng có khi họ không phải là thương
nhân, đặc biệt là khi nhượng quyền thương mại diễn ra trong các lĩnh vực như nông
nghiệp, thủ công và hành nghề tự do (ví dụ: hoạt động của nhà tư vấn về hôn nhân
được thực hiện bởi một bên nhận quyền). Có thể có hai bên hoặc nhiều bên tham gia
vào quan hệ nhượng quyền thương mại. Bên nhượng quyền và bên nhận quyền có tư
cách pháp lý độc lập với nhau và tự chịu trách nhiệm đối với những rủi ro trong hoạt
động kinh doanh của mình.
• Về đối tượng
Đối tượng của nhượng quyền thương mại là quyền thương mại. Nội dung của khái

niệm quyền thương mại phát triển rất phong phú và có mối liên hệ đặc biệt với các đối
tượng sở hữu trí tuệ. Nội dung của quyền thương mại có thể khác nhau tuỳ thuộc vào
từng loại hình nhượng quyền thương mại và thoả thuận giữa các bên. Nó có thể bao
gồm quyền sử dụng các tài sản trí tuệ như tên thương mại, nhãn hiệu hàng hoá/dịch
vụ, bí mật kinh doanh… và quyền kinh doanh theo mô hình, với phương thức quản lý,
đào tạo, tiếp thị sản phẩm của bên nhượng quyền… Quyền thương mại là một sự kết
hợp các yếu tố nêu trên, từ đó tạo nên sự khác biệt của cơ sở kinh doanh trong hệ
thống nhượng quyền thương mại, giúp phân biệt với các cơ sở kinh doanh khác là đối
thủ cạnh tranh. Sự lựa chọn và cách sử dụng các yếu tố này cấu thành một khía cạnh
cơ bản của chính sách chung của doanh nghiệp để tạo ra sức mạnh cạnh tranh.
Nhượng quyền thương mại là hoạt động kinh doanh theo mô hình thống nhất,
theo đó bên nhận quyền phải tuân thủ mô hình nhượng quyền thương mại
10
Trong hoạt động nhượng quyền thương mại, bên nhượng quyền và các bên nhận
quyền cùng tiến hành kinh doanh trên cơ sở cùng khai thác quyền thương mại. Điều
đó tạo ra một hệ thống thống nhất. Tính thống nhất thể hiện ở:
− Thống nhất về hành động của bên nhượng quyền và các bên nhận quyền. Các
thành viên trong hệ thống nhượng quyền thương mại phải thống nhất về mọi
hành động nhằm duy trì hình ảnh đặc trưng và duy trì chất lượng đặc trưng của
sản phẩm/dịch vụ.
− Thống nhất về lợi ích của bên nhượng quyền và các bên nhận quyền. Lợi ích
của bên nhượng quyền và các bên nhận quyền có mối quan hệ mật thiết với
nhau. Việc tiến hành hoạt động kinh doanh tốt hay xấu của bất kỳ một thành
viên nào trong hệ thống nhượng quyền thương mại đều có thể làm tăng hay
giảm uy tín của toàn bộ hệ thống, từ đó sẽ gây ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu
cực đến lợi ích của các thành viên còn lại.
1.3.2 các hình thức nhượng quyền thương mại
Tuỳ theo tiêu chí phân loại mà chúng ta có thể phân chia hoạt động franchise theo
nhiều hình thức khác nhau.
• Theo tiêu chí lãnh thổ, ta có thể chia hoạt động franchise theo 3 loại:

 Nhượng quyền từ nước ngoài vào Việt Nam: là hình thức mà chủ thương
hiệu là các thương hiệu nước ngoài đầu tư vào Việt Nam theo hình thức
franchise. Có thể kể đến các thương hiệu nước ngoài nhượng quyền ở Việt
Nam như: KFC, MsDonald’s, Jollibee…
 Nhượng quyền từ Việt Nam ra nước ngoài: là hình thức mà các thương hiệu
Việt Nam đầu tư ra nước ngoài bằng cách nhượng quyền. Trung Nguyên,
Phở 24 là hai trong các thương hiệu nổi tiếng ở Việt Nam đã nhượng quyền
một cách thành công ra nước ngoài. Phở 24 đã nhượng quyền thành công tại
Jakarta- Indonesia. Trung Nguyên – thương hiệu cà phê hàng đầu ở Việt
Nam thì đã nhượng quyền ở rất nhiều nước như: Singapore, Nhật Bản, Thái
Lan, Trung Quốc, Mỹ, Đức, Australia.
 Nhượng quyền trong nước: hiện nay, các thương hiệu Việt Nam nhượng
quyền trong nước đã bắt đầu phát triển. Chúng ta có thể thấy Kinh Đô, một
11
thương hiệu bánh kẹo nổi tiếng với chuỗi các cửa hàng bánh kẹo nhượng
quyền. Ngoài ra còn có Phở 24, Cà phê Trung nguyên, Foci, Ninomax
• Theo tiêu chí hoạt động kinh doanh, cuốn “Franchise for Dummies” (tác giả
Dave Thomas, Michael Seid) đã phân chia franchise thành các hình thức mà
bên nhận và nhượng quyền sẽ hoạt động. Các hình thức này bao gồm:
 Nhượng quyền phân phối sản phẩm (product distribution franchise): Nước
uống Coca-cola, Lốp xe Goodyear, Xe hơi Ford…là những ví dụ cho hình
thức kinh doanh nhượng quyền phân phối sản phẩm. Đây là hình thức mà
người nhượng quyền cho phép người nhận quyền phân phối sản phẩm do
mình sản xuất, dịch vụ của mình trong phạm vi khu vực và thời gian nhất
định, sử dụng thương hiệu (brand), biểu tượng, tên nhãn hiệu (trade mark),
logo, slogan (khẩu hiệu)…Điểm khác biệt của hình thức này là bên nhượng
quyền sẽ không nhượng lại cách thức kinh doanh. Những ngành công
nghiệp sử dụng hình thức nhượng quyền này có thể thấy là ngành sản xuất
thức uống nhẹ, ngành công nghiệp ô tô và xe tải, phụ tùng ô tô, xăng dầu…
Hình thức nhượng quyền này trên thực tế không phổ biến như hình thức

nhượng quyền sử dụng công thức kinh doanh.
• Nhượng quyền sử dụng công thức kinh doanh (business format franchise): là
hình thức chuyển nhượng phổ biến nhất, còn gọi là nhượng quyền kinh doanh
hay nhượng quyền thương mại được đề cập trong Luật Việt Nam. Đây là hình
thức nhượng quyền chặt chẽ hơn hình thức trên, trong đó bên nhượng quyền
không chỉ cho phép bên nhận nhượng quyền được phân phối sản phẩm dưới
thương hiệu của người nhượng quyền mà còn chuyển giao kỹ thuật kinh doanh,
công thức điều hành quản lý và huấn luyện nhân viên cho bên nhận nhượng
quyền.
• Tiêu chí phát triển hoạt động
 Franchise độc quyền (Master franchise): là hình thức mua franchise, mà
trong đó người mua được phép thực hiện nhượng quyền lại trong một
khu vực, lãnh thổ cụ thể và cam kết phát triển về số lượng đơn vị kinh
doanh nhượng quyền trong từng giai đoạn cụ thể với bên bán.
 Người mua master franchise có thể nhượng lại cho bên thứ ba dưới hình
thức franchise phát triển khu vực (Area development franchise) hay
franchise riêng lẻ (single-unit franchise. Nếu người mua muốn mở thêm
12
đơn vị nhượng quyền mới, thì cũng phải ký thêm hợp đồng mới với nội
dung tương tự với bên bán. Theo hình thức này, người mua không được
phép nhượng quyền lại. Với hình thức này, bên mua thương hiệu phải
chủ động tìm kiếm khách hàng, phát triển thương hiệu trong khu vực
của
 Franchise vùng (Regional franchise): Đây là hình thức franchise mà
người mua regional franchise sẽ nhận nhượng quyền từ người chủ
thương hiệu hoặc người mua master franchise để bán lại cho các người
mua franchise nhỏ lẻ (singl-unit franchise) trong vùng (region) mà mình
mua với những quy định theo thỏa thuận với công ty nhượng quyền.
Hình thức này giống như trung gian của master franchise và single-unit
franchise. Điểm khác biệt của hình thức này với hình thức master

franchise là chỉ có thể nhượng quyền lại cho các single-unit franchise
chứ không được mở các cửa hiệu kinh doanh thương hiệu của mình.
 Franchise phát triển khu vực (Area development franchise) ởhình thức
này người bán được độc quyền mở ra nhiều đơn vị kinh doanh (số lượng
theo cam kết với bên bán) tại một khu vực, lãnh thổ nhất định và theo
thời gian cụ thể. Người mua trong trường hợp này không được phép
nhượng quyền lại. Họ sẽ phải cam kết mở bao nhiêu của hàng franchise
trong thời gian nhất định. Nếu họ muốn bán franchise lại cho bên thứ ba
thì họ phải mua theo hình thức master franchise và người mua franchise
phải trả một khoản phí lớn để có thể độc quyền mở các của hiệu nhượng
quyền trong một khu vực và thời gian nhất định
 Franchise riêng lẻ (single-unit franchise) ): người mua ký hợp đồng trực
tiếp với người bán (là chủ chính hoặc master franchise) để mở ra một
đơn vị kinh doanh theo hệ thống nhượng quyền của bên bán, tại một địa
điểm nhất định và trong một thời gian cụ thể. Sau thời gian này, hợp
đồng có thể được gia hạn và người mua franchise phải trả thêm một
khoản phí. Người mua franchise theo hình thức này không thể nhượng
lại cho bên thứ ba hay tự ý mở thêm cửa hiệu kinh doanh cùng thương
hiệu. Vì thế, người mua nhượng quyền lẻ thường chỉ có thể mua được
qua các master franchise (đối với thương hiệu nổi tiếng) hay các chủ
13
thương hiệu nhỏ. Với các ví dụ điển hình như KFC, Jolibee, Loterria,
McDonald’s thông qua hình thức này để nhượng quyền vào Việt Nam.
1.3.3 Những đặc tính của nhượng quyền thương mại
• Thương hiệu
Thương hiệu được hiểu là một dạng tài sản phi vật chất và đang ngày càng trở
nên một thành tố quan trọng trong văn hóa và trong nền kinh kế. Xây dựng thương
hiệu là đề ra và gây dựng được những trông đợi gắn với trải nghiệm thương hiệu, tạo
ra được ấn tượng rằng thương hiệu đó gắn với một sản phẩm hoặc dịch vụ với những
chất lượng hoặc đặc tính nhất định khiến sản phẩmhoặcdịch vụ đó trở nên độc đáo

hoặc duy nhất. Vì thế thương hiệu là một trong những thành tố có giá trị nhất trong
chủ đề quảng cáo.
Bản sắc của một sản phẩm hoặc một thương hiệu là những giá trị mà nhà sản
xuất/sở hữu thương hiệu muốn người tiêu dùng tin vào và nhận biết sản phẩm. Nhà sở
hữu phải tìm cách gắn kết hình ảnh thương hiệu và căn cước của thương hiệu càng
gần với nhau càng tốt. Những thương hiệu có hiệu quả cao thương biết cách kết nối
giữa cá tính của thương hiệu trong quan niệm của đối tượng phục vụ và bản thân
chính sản phẩm hoặc dịch vụ nó cung cấp. Hơn nữa, thương hiệu cần phải nhằm vào
một số nhóm dân cư nhất định. Đặc biệt, những thương hiệu có sức sống lâu dài
thường là những thương hiệu dễ nhớ, có thể duy trì qua nhiều xu hướng đổi thay, và
mang lại một ấn tượng tích cực. Bản sắc của thương hiệu là hết sức quan trọng giúp
người tiêu dùng nhận ra sản phẩm; nó chính là biểu tượng của sự khác biệt của một
thương hiệu so với những sản phẩm cạch tranh khác.
• Tính đồng bộ, hệ thống và tính địa phương
Tính đồng bộ và hệ thống là điểm mấu chốt của các doanh nghiệp kinh doanh nhượng
quyền phải hoàn thiện để đảm bảo hiệu quả kinh doanh. Tính đồng bộ của hệ thống
nhượng quyền phải được thể hiện từ logo, nhãn hiệu, khẩu hiệu cho đến cách bài trí
cửa hiệu, màu sắc trang trí, phương thức hoạt động, …để tạo được lòng tin cho khách
hàng về thương hiệu uy tín và chuyên nghiệp, giúp khách hàng dễ dàng nhận ra sản
phẩm của mình.
14
Tuy nhiên không phải lúc nào ta cũng có thể cứng nhắc trong việc đồng bộ mà còn
phải xét đến tính địa phương vì nó thể hiện thói quen hay phong tục của người địa
phương ảnh hưởng đến việc kinh doanh. Thói quen của khách hàng có thể thay đổi tùy
theo mỗi vùng, theo từng quốc gia như 1 số quốc gia đạo Hồi hoặc Hindu không thể
ăn thịt bò hoặc lợn… hay như ở Việt Nam, ở mỗi miền đều có 1 khẩu vị khác nhau,
cách thức ăn uống cũng khác nhau.
Vì thế, đồng bộ ở chỉ mang tính tương đối chứ không phải là một sự sao chép
nguyên bản các cửa hàng trong cùng một hệ thống; vẫn phải có phần nào khác để phù
hợp với địa phương do yếu tố con người tồn tại ở tất cả các khâu, nhất là lĩnh vực dịch

vụ. Khi kinh doanh, ta phải biết khéo léo kết hợp tính đồng bộ, hệ thống và tính địa
phượng để mang lại kết quả tốt nhất.
• Các ngành nghề có thể nhượng quyền
Tất cả các ngành nghề đều có thể thực hiện franchise từ ngành thực phẩm giải trí cho
đến giáo dục dịch vụ… Tuy nhiên, trong một số trường hợp mà dịch vụ hoặc ngành
nghề đó có liên quan đến trách nhiệm cá nhân, hoặc tư cách hành nghề cá nhân, và
trong một số lĩnh vực an nin quốc phòng thì khó có thể thực hiện nhượng quyền. Mặc
dù vậy, thực phẩm cùng với ngành dịch vụ và bán lẻ vẫn là những ngành có ứng dụng
trong kinh doanh nhượng quyền nhiều nhất ở các nước trên thế giới và tất nhiên là cả
Việt Nam
15
CHƯƠNG 2: HOẠT ĐỘNG NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI TẠI VIỆT
NAM NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY
2.1 Quá trình phát triển
Lịch sử của hoạt động nhượng quyền thương mại tại Việt Nam bắt nguồn từ
trước năm 1975 thông qua một số hệ thống nhượng quyền các trạm xăng dầu (gas
station) của Mỹ như Mobil, Exxon (Esso), Shell. Cuối những năm 1980, đầu những
năm 1990 khi các công ty nước ngoài đã cho phép công ty trong nước tiêu thụ các sản
phẩm của họ kèm với sự hỗ trợ về kỹ thuật, kinh nghiệm, vốn và thương hiệu…Có thể
kể đến như các thương hiệu: rượu Bordeaux của Pháp, điện thoại di động Sony
Erriction của Nhật Bản, các hãng mỹ phẩm như: Essance, Chanel…Các hãng ôtô như
Toyota, Mitsubishi… sau đó, vào những năm 1996, bắt đầu với sự tham gia của các
tên tuổi quốc tế, trong ngành chế biến thức ăn nhanh và nước giải khát như Five Star
Chicken, Texas Chicken, Carvel, Baskin Robbins (Mỹ), Jollibee (Philippines), Burger
Khan (Hàn Quốc). Như vậy, có thể thấy hoạt động nhượng quyền thương mại đã xuất
hiện ở Việt Nam từ sớm. Tuy nhiên, hình thức nhượng quyền lúc này chưa tạo sự chú
ý, đều là nhượng quyền phân phối sản phẩm và chỉ bó hẹp trong một số lĩnh vực như
thực phẩm, ôtô, mỹ phẩm
Cùng với xu thế toàn cầu hóa, VN đã gia nhập APEC và tổ chức thương mại
thế giới (WTO). Qua hội nhập, nhiều vấn đề kinh tế nảy sinh, đòi hỏi phải nghiên cứu

giải quyết, trong đó nhượng quyền thương hiệu (NQTH) là một hoạt động thương mại
hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ (DNVVN) ở VN. Kể từ năm
2006, franchise chính thức được luật hoá và công nhận. Luật Thương mại 2005 (có
hiệu lực từ 01/01/2006) đã dành nguyên Mục 8 Chương VI để quy định về hoạt động
nhượng quyền thương mại. Đồng thời, Chính phủ đã ban hành Nghị định số
35/2006/NĐ-CP ngày 31/3/2006 quy định chi tiết Luật Thương mại về hoạt động
nhượng quyền thương mại, đến ngày 25/5/2006 thì Bộ Thương mại ban hành Thông
tư 09/2006/TT-BTM hướng dẫn đăng ký hoạt động nhượng quyền thương mại. Đây
chính là những căn cứ pháp lý cơ bản nhất, tương đối đầy đủ để điều chỉnh và tạo điều
kiện cho franchise phát triển tại Việt Nam.
16
Theo thống kê, trên thế giới hiện nay có hàng nghìn hệ thống kinh doanh dưới
hình thức nhượng quyền thương mại, trong khi tại Việt Nam có khoảng 200 hệ thống
đang hoạt động. Thông tin này được đưa ra tại hội thảo “Nhượng quyền thương hiệu -
Xu hướng phát triển mới, cơ hội và tiềm năng” do Trung tâm hỗ trợ xuất khẩu phía
Nam - Cục xúc tiến thương mại (Bộ Công Thương) tổ chức tại Thành phố Hồ Chí
Minh ngày 11/5.
Là một đất nước có nền kinh tế tăng trưởng cao suốt 5 năm năm qua, GDP bình
quân 7,5%/năm, không có xung đột về tôn giáo, chính trị; một thị trường tiềm năng
với dân số 84 triệu người, trong đó 70% số dân độ tuổi dưới 30, đa số thích mua sắm,
tiêu dùng. Theo khảo sát của Tổng cục thống kê gần đây trong lĩnh vực tiêu dùng cho
thấy, có 90% người tiêu dùng quyết định mua sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ thông qua
thương hiệu và theo số liệu của Hội đồng nhượng quyền thương mại thế giới – WFC,
năm 2006 VN được xếp là thị trường bán lẻ đứng thứ ba thế giới với sức mua khoảng
21 tỷ USD, có trên 70 hệ thống nhượng quyền đang họat động với tốc độ tăng trưởng
mỗi năm khoảng 15 – 20%. Đây là xu hướng và cũng là cơ hội cho những DNVVN
muốn thử sức bằng các hình thức nhượng quyền. Những năm gần đây, hình thức
“NQTH” không còn xa lạ và trở thành vấn đề gây chú ý đối với các DNVVN ở VN.
Nhìn một cách tổng quan, hoạt động nhượng quyền tại VN đã khởi sắc, hứa hẹn một
thị trường đầy hấp dẫn cho các nhà đầu tư nước ngoài. Bên cạnh các thương hiệu

nhượng quyền trong nước nổi tiếng như Cà phê Trung Nguyên, Phở 24, Kinh Đô,
Vissan…đã xuất hiện các thương hiệu mới như thời trang Foci, Nino Max, chuỗi cửa
hàng G7, Nước mía siêu sạch…Ngoài những thương hiệu trong nước, các thương hiệu
nổi tiếng ở nước ngoài cũng tham gia thị trường nhượng quyền tại VN như KFC,
Lotteria, Jollibee đã chuyển nhượng thành công tại TP.HCM và Hà Nội. Đặc biệt sau
hội nhập, NQTH đang nóng lên từng ngày, nhiều tập đoàn lớn trên thế giới như Mc
Donald’s, cà phê Starbucks, cửa hàng tiện lợi Seven - Eleven, tập đoàn bán lẻ hàng
đầu của Mỹ – WalMart… đang có kế hoạch xâm nhập thị trường VN.
VN đang trong giai đoạn khởi động lĩnh vực NQTH nên tiềm năng phát triển trong
lĩnh vực này còn rất lớn và chắc chắn sẽ tăng trưởng mạnh trong vài năm tới.
2.2 Thực trạng nhượng quyền thương mại tại Việt Nam
17
2.2.1 Từ nước ngoài vào Việt Nam
Thống kê theo ngành nghề, các hệ thống nhượng quyền thương mại hoạt động tại Việt
Nam trong các ngành nghề như:
• Ngành thực phẩm, đồ uống và nhà hàng
Các tập đoàn nước ngoài, đa số thuộc lĩnh vực thực phẩm, đã và đang ồ ạt vào
nước ta đầu tư, mở rộng kinh doanh qua nhượng quyền thương hiệu (franchising). Sự
kiện Burger King, tập đoàn thức ăn nhanh (fastfood) của Mỹ, khai trương cửa hàng
đầu tiên trên đường Phạm Hồng Thái, quận 1 - TPHCM và mở thêm một số cửa hàng
tại TP đã làm nóng cuộc cạnh tranh trên thị trường thực phẩm, phân khúc thức ăn
nhanh.
Các tập đoàn thức ăn nhanh nổi tiếng nước ngoài đã có mặt tại Việt Nam. Có
thể điểm qua là thương hiệu Lotteria thuộc Tập Đoàn Lotteria của Hàn Quốc, KFC,
Pizza Hut thuộc tập đoàn Yum! của Mỹ. Sắp tới sẽ là các tập đoàn đã chuẩn bị tư thế
để vào như người khổng lồ McDonald’s cũng là một tập đoàn thức ăn nhanh của Mỹ,
tập đoàn Psta Fresca Da Salvatore giới thiệu kinh doanh thực phẩm truyền thống Ý.
Ngoài ra, các nhà kinh doanh thực phẩm nhanh của Singapore như Bread Talk,
Cavana, Koufu đang ngấp nghé tìm hiểu thị trường Việt Nam để đầu tư Về thức
uống, Trà Dimald đã xuất hiện trên thị trường đã lâu, Gloria Jean’s Coffee của Úc

cũng đã khai trương tiệm café, Hard Rock Café của Mỹ,
Subway, thương hiệu thức ăn nhanh lớn thứ 2 thế giới sau McDonald’s (Mỹ),
đã chính thức vào Việt Nam (02/2011) nối gót các thương hiệu như KFC, Lotteria,
Jollibee, hợp tác với hãng nước giải khát Mỹ PepsiCo mở nhà hàng đầu tiên tại “khu
phố Tây” trên đường Phạm Ngũ Lão, Quận 1 (TP.HCM). Theo đó, Subway cung cấp
các sản phẩm bánh mì kẹp thịt, còn PepsiCo thì lo về thức uống. Mục tiêu của Subway
là mở 50 nhà hàng tại Việt Nam đến năm 2015, có thể dưới hình thức nhượng quyền
thương hiệu. Bên cạnh đó, nhãn hiệu kem lớn nhất thế giới Baskin – Robbins đánh
dấu sự gia nhập thị trường Việt Nam với ba cửa hàng đầu tiên khai trương tại
TP.HCM, thông qua đối tác độc quyền là Blue Star Food.
KFC (Mỹ) cũng tăng khoảng 100 nhà hàng trong năm 2011 từ 90 nhà hàng
hiện có, với mục tiêu nhân đôi con số năm 2015. Chuỗi cửa hàng này đang chiếm 60%
thị phần thức ăn nhanh tại Việt Nam và toạ lạc ở nhiều vị trí đẹp. Lotteria (Hàn Quốc)
18
thì lên kế hoạch đạt 100 nhà hàng từ con số 65 hiện tại. Dù phần lớn nhà hàng hiện có
của KFC và Lotteria là tự đầu tư, nhưng với kế hoạch mở rộng, các thương hiệu này
cho biết sẽ bắt đầu thực hiện nhượng quyền. Thương hiệu Pizza Hut của Yum Brands
cũng có mặt tại Việt Nam năm 2007, đến nay phát triển với gần 20 cửa hàng bao gồm
cả dịch vụ Pizza Hut Delivery chuyên giao bánh tận nơi. Thị trường cũng đang chờ
đợi những thương hiệu thức ăn nhanh nổi tiếng khác của Mỹ nhập cuộc như
McDonald’s, Starbucks bên cạnh những tên tuổi đang xúc tiến nhượng quyền hoặc tìm
kiếm đối tác vào Việt Nam như Round Table Pizza, Applebee’s, Focus Brands, Which
Wich, Melting Pot…
• Ngành bán lẻ
Chỉ trong vòng 5 năm trở lại đây, hàng loạt các đại siêu thị đã được các nhà phân
phối nước ngoài đã xây dựng ở Việt Nam. Đầu tiên là Metro Cash & Carry, tập đoàn
của Đức, nhà phân phối lớn thứ 5 trên thế giới đã nhanh chóng xây dựng siêu thị tại 5
trung tâm của Việt Nam là Tp. HCM, Đà Nẵng, Cần Thơ, Hà Nội và Hải Phòng.
Tập đoàn Parkson của Malaysia đã chính thức tham gia vào thị trường Tp. HCM
với trung tâm mua sắm Parkson rất lớn ở Quận 1 và vừa khai trương thêm 1 trung tâm

tại Quận 5. Đây chỉ là một trong 10 trung tâm mua sắm mà tập đoàn nặng ký này sẽ
xây dựng ở Việt Nam nên trong tương lai, thị trường bán lẻ này sẽ là nơi tập trung đầy
hứa hẹn cho các tập đoàn lớn.
• Ngành hàng tiêu dùng
Các mô hình nhượng quyền thương hiệu của đồng hồ Swatch (Thụy Sĩ), mỹ phẩm
Clinique, thời trang Pierre Cardin (Pháp), chuỗi cửa hàng ảnh Mini Lab của Fuji
(Nhật), hệ thống cửa hàng mực in Cartridge (Úc), thiết bị chăm sóc sức khoẻ OSIM
(Singapore)…đã xuất hiện tại Việt Nam.
• Các ngành khác
Ngoài các ngành và các tập đoàn nổi bậc đã nêu trên, trong những năm tới, theo dự
đoán của các chuyên gia kinh tế thì hoạt động nhượng quyền của Việt Nam sẽ không
chỉ bó gọn trong các ngành như thực phẩm, bán lẻ, thời trang…nữa mà sẽ mở rộng ra
cho nhiều ngành, nhiều lĩnh vực khác như lĩnh vực xây dựng và trang trí nội thất (như
Da Vinci Group của Mỹ giới thiệu nhãn hiệu kinh doanh đồ nội thất, đồ trang sức và
thời trang…) hay ngành giáo dục (ILA của Mỹ với hệ thống các trường day tiếng Anh,
19
Tập đoàn giáo dục Crestra của Đức giới thiệu franchise hệ thống trường mẫu giáo),
ngoài ra lĩnh vực spa, bất động sản…sẽ phát triển bằng hình thức nhượng quyền trong
thời gian tới.
2.2.2 Nhượng quyền trong lãnh thổ Việt Nam và từ Việt Nam ra thế giới
Trung Nguyên có thể coi là nhà tiên phong tại Việt Nam áp dụng hình thức
nhượng quyền thương mại tại Việt Nam sau khi mở 3 quán cà phê nhượng quyền tại
Singapore. Cho đến nay, doanh nghiệp này không những đã mở rộng chuỗi cửa hàng
của mình trên khắp cả nước mà còn mở rộng sang một số nước như: Nhật, Thái Lan,
Trung Quốc,…
Sau Trung Nguyên, Phở 24 cũng là doanh nghiệp biết tận dụng tối đa hình thức
nhượng quyền thương mại và được coi là 1 trong những doanh nghiệp nhượng quyền
thành công nhất tại Việt Nam. Phở 24 mới bắt đầu xuất hiện từ năm 2003, chưa đầy 03
năm, Phở 24 đã có trên 20 cửa hàng phở nhượng quyền trong khắp cả nước. Đặc biệt,
trong năm 2006, Phở 24 đã tiến hành nhượng quyền sang Phillipine và Indonesia. Đến

tháng 06/2010, Phở 24 đã mở được 57 cửa hàng trong nước: tại thành phố Hồ Chí
Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, Vũng Tàu, Nha Trang, Bình Dương, và 16 cửa hàng ngoài
nước như Jakarta (Indonesia), Manila (Philippines), Seoul (Hàn Quốc), Phnom Penh
(Campuchia), Úc, Hồng Kông. Thời gian tới, Phở 24 dự định mở thêm cửa hàng ở một
số thành phố chính của Việt Nam cũng như nước ngoài, nơi có đông dân cư người
châu Á và đặt mục tiêu đạt tổng số 200 cửa hàng vào năm 2012. Phở 24 tuy không
phải là người đi tiên phong trong hình thức kinh doanh nhượng quyền thương mại tại
nước ta. Tuy nhiên, Phở 24 lại là mô hình nhượng quyền thành công nhất trong số các
doanh nghiệp Việt Nam kinh doanh nhượng quyền
Cũng trong lĩnh vực thực phẩm, Wrap & Roll, chuỗi nhà hàng cuốn Việt Nam
với xấp xỉ 10 nhà hàng (không theo hình thức nhượng quyền), đang tìm kiếm đối tác
tại Úc để tiến hành nhượng quyền thương hiệu ở quốc gia này. Bên cạnh các thương
hiệu nói trên, có thể kể đến Kinh Đô bakery, thời trang Ninomax, Foci, giày dép
T&T Đặc biệt T&T là một trong những doanh nghiệp đầu tiên được Bộ Công
Thương cấp phép nhượng quyền sang Malaysia và Úc. Đây cũng là những tín hiệu
đáng mừng cho sự phát triển non trẻ của lĩnh vực nhượng quyền thương mại tại Việt
Nam.
20
2.3 Những lợi ích và thách thức khi kinh doanh bằng hình thức nhượng quyền
2.3.1 Lợi ích
Thứ nhất: Phát triển và nhân rộng mạng lưới kinh doanh, đây là một yếu tố tất yếu và
cũng là nhu cầu của bất cứ doanh nghiệp một khi phương án và kế hoạch gia tăng thị
phần của doanh nghiệp luôn là nhu cầu đặt ra trong thời kỳ mà sự cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp là thực trạng. Chúng ta hiểu rằng, nhu cầu của doanh nghiệp là vô hạn
nhưng khả năng và năng lực tài chính là một giới hạn cũng như các yếu tố khác hữu
hạn đối với mọi doanh nghiệp đó là con người, kiến thức địa phương và mạng
lưới quản trị … Một cách để giải quyết và giúp các doanh nghiệp đáp ứng phần nào
nhu cầu vô hạn đó là "mô hình nhượng quyền" được phát triển rất hiệu quả đối với các
nước và điều đó đã được minh chứng thông qua các thương hiệu đã và đang áp dụng
mô hình này để mở rộng và phát triển trong đó có thể kể đến là Mcdonald’s, gà rán

KFC, trà Dilmahs, khách sạn Marriott, Hyatt, Sheraton, cà phê Gloria Jean’s
Thứ hai: Tạo dựng thương hiệu, như chúng ta biết rằng thương hiệu là tài sản vô
hình, giá trị cốt lõi nhất và quan trọng nhất của mọi doanh nghiệp. Để có được điều
này các doanh nghiệp phải tốn một khoản tiền rất lớn và trải qua thời gian rất dài
nhằm chuyển tải và tác động đến người tiêu dùng về sản phẩm, chất lượng, nét đặc
trưng của sản phẩm, dịch vụ với mục đích cuối cùng là tạo dựng thương hiệu. Phương
tiện sử dụng hiệu quả nhất đang được vận dụng để tạo dựng nó cũng chính là nhượng
quyền.
Thứ ba: Như nêu ra ở trên, thương hiệu là giá trị vô hình và giá trị nhất. Vậy vấn đề
đặt ra ở đây là tạo lập thương hiệu để làm gì, có lợi như thế nào đối với doanh nghiệp,
người tiêu dùng, kể cả quốc gia cũng như cần phải có sự bù đắp tương xứng với
những gì doanh nghiệp đã bỏ ra cho việc tạo dựng nó. Thu tiền từ nhượng quyền
thương hiệu là một cách làm nhằm đáp ứng và được cho là phù hợp nhất khi có được
thương hiệu.
Thứ tư: Tạo dựng giá trị doanh nghiệp và uy tín doanh nghiệp. Việc phát triển và
nhân rộng mô hình thông qua nhượng quyền với thực tế cho thấy rằng trong hàng
nghìn cửa hàng trên toàn thế giới mang cùng một thương hiệu mà trong số đó chỉ một
số lượng cửa hàng nhất định là của chính doanh nghiệp, thậm chí chỉ có một vài cửa
21
hàng mà thôi. Nhưng điều này đã cho thấy được giá trị của doanh nghiệp cũng gia
tăng tương ứng với số lượng cửa hàng có cùng thương hiệu, số khách hàng trên khắp
nơi tiếp nhận sản phẩm mang thương hiệu này. Điều này thực tế cho thấy rằng, giá trị
thị trường được gia tăng cũng như uy tín của doanh nghiệp với các đối tác, tổ chức tín
dụng và các thành phần kinh tế xã hội có liên quan đến sự phát triển của các doanh
nghiệp.
Thứ năm: Thu lợi gián tiếp từ thương hiệu. Điều này đã được chứng minh rất rõ đối
với Mcdonald’s. Vì thực tế có một số nhận định rằng, Mcdonald’s có hiệu quả từ việc
kinh doanh bất động sản hơn là hoạt động kinh doanh chính, và cơ sở nào để có được
nhận định này. Vì thực tế cho thấy rằng, đất đai tại các cửa hàng của các cửa hiệu
Mcdonald’s là hấu hết được chủ doanh nghiệp mua và giao quyền khai thác cho bên

nhận nhượng quyền trong một thời gian nhượng quyền nhất định, khi hết thời hạn
nhượng quyền thì giá trị của những lô đất này được tăng lên gấp nhiều lần so với giá
trị mua ban đầu cũng như so với các lô đất hiện có quanh khu vực của cửa hàng tại
cùng thời điểm. Bởi lẽ, người ta cho rằng, chính thương hiệu của Mcdonald’s đã làm
cho giá trị của lô đất tại vị trí đó tăng lên nhiều lần và đó là 1 trong những yếu tố gián
tiếp tạo thêm lợi thế cho chính lô đất và tương ứng là một khoản lợi nhuận gia tăng
thêm cho lô đất được tạo ra từ nhượng quyền.
2.3.2 Thách thức
Một thách thức khi nói đến nhượng quyền kinh doanh là sự tin cậy giữa "bên bán" và
"bên mua". Tiêu chí luôn được đặt ra cho hệ thống các cửa hàng franchise là phải nhất
quán từ nội dung kinh doanh, tên hiệu đến cách bài trí để tạo được sự đồng bộ về chất
lượng sản phẩm và dịch vụ. Đề cập đến vấn đề này, Phở 24 cho biết, họ luôn có các
đội kiểm tra vệ sinh, kiểm tra chất lượng bếp thường xuyên đi kiểm tra đột xuất các
cửa hàng. Ngoài ra, Phở 24 còn tổ chức một nhóm gọi là "khách hàng bí mật", chuyên
góp ý trên tinh thần "ham đóng góp". Vị khách bí mật này sẽ tự chọn vào một hay
nhiều quán Phở 24 bất kỳ để thưởng thức và họ phải trả lời cho Công ty một số câu
hỏi. Sau đó Công ty sẽ trả cho họ số tiền mà họ đã dùng tại cửa hàng. Dĩ nhiên, các
nhân viên của Phở 24 không hề biết về những "khách hàng bí mật" này.
22
Tuy nhiên, biện pháp này mới chỉ đảm bảo được chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm
ở khắp các cửa hàng Phở 24 trong cả nước mà chưa thể mang đến sự đồng bộ về
hương vị. Ở từng cửa hàng khác nhau, mùi vị phở cũng có phần khác biệt nên người
dùng cũng mất sự tin tưởng: họ có thể đến chỗ này mà không bao giờ đến chỗ kia, dù
chung một hệ thống. Chưa kể, một số nhà hàng Phở 24 có bán kèm cả cơm, lẩu, một
số khác thì không.
Bài toán chi phí cũng là điều mà các thương hiệu nhượng quyền phải tính toán để
thuyết phục đối tác về tính khả thi của franchise. Đơn cử với Phở 24, phí nhượng
quyền khoảng từ 15.000 - 20.000 USD/cửa hàng, chưa kể phí vận hành khoảng từ 3
đến 4% doanh thu của từng cửa hàng. Trong khi mức đầu tư ban đầu cho một cửa
hàng Phở 24 từ khoảng 50.000 đến 60.000 USD (khoản tiền này do bên nhận quyền tự

bỏ ra để đầu tư theo yêu cầu của nhà nhượng quyền).
Ngoài ra, một điều kiện quan trọng không kém là vị trí kinh doanh, vì theo các chuyên
gia, có tới hơn 50% thành công của một cửa hàng nhượng quyền phụ thuộc vào địa
điểm. Mặt bằng kinh doanh phải đủ rộng để đáp ứng đúng tiêu chuẩn, phải nằm ở khu
trung tâm và đông người qua lại. Và đây cũng là tiêu chí để nhận diện thương hiệu.
Một chủ nhận thương hiệu nhượng quyền tiết lộ rằng, chi phí này chiếm đến 25% tổng
doanh thu của cửa hàng. Chưa kể họ luôn gặp khó khăn vì mặt bằng tại các đô thị lớn,
đáp ứng tốt cho kinh doanh nhượng quyền ngày càng eo hẹp và doanh nghiệp luôn
trong tư thế phải "giành giật" với các thương hiệu quốc tế.
Nếu như các thương hiệu nước ngoài là những chiến binh đã dày dạn kinh nghiệm
trên thương trường franchise thì rõ ràng các thương hiệu của Việt Nam vẫn còn là lính
mới. Một số chuyên gia thương hiệu cho rằng, sở dĩ các thương hiệu ẩm thực Việt
Nam có thể nhượng quyền kinh doanh ở nước ngoài là do kết hợp được tính độc đáo,
khác biệt của thương hiệu ẩm thực Việt (đã được thị trường nước ngoài biết đến, gợi
sự tò mò cho thực khách) với khả năng đem lại lợi nhuận từ mô hình kinh doanh…
Tuy nhiên, nhân rộng mô hình trong nước lại không dễ. Một lý do quan trọng là giá
thuê mặt bằng ở các vị trí đắc địa cùng với các chi phí phải trả cho phía nhượng quyền
khiến cho nhiều chủ đầu tư ngần ngại. Và khi những mặt bằng đẹp ở các trung tâm
23
thành phố lớn được các thương hiệu nước ngoài "săn" gần hết thì các nhà đầu tư mới
cũng ít dám mạo hiểm. Dễ dàng nhận thấy những thương hiệu nước ngoài đang mở
rộng hoạt động franchise ở thị trường Việt Nam nhanh hơn các thương hiệu Việt.
24
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN NHƯỢNG QUYỀN
THƯƠNG MẠI TẠI VIỆT NAM
Xu thế toàn cầu hoá đang từng giờ, từng ngày tác động đến nhiều lãnh vực họat
động kinh tế xã hội Việt Nam. Sự hội nhập nền kinh tế thế giới càng được nhận thấy
rõ qua các chỉ tiêu kinh tế, đầu tư trực tiếp nước ngoài, số lượng công ty, sự phong
phú về hàng hoá, dịch vụ, quảng cáo…
Sự phát triển của các hệ thống nhượng quyền thương mại bằng cách tận dụng

tối ưu các nguồn lực của các nhà nhượng quyền và nhà nhận quyền tại Việt Nam cũng
không nằm ngoài xu thế này. Trong xu thế đó, vần đề đặt ra là làm sao củng cố vững
chắc hệ thống đại lý nhượng quyền trong xu thế cạnh tranh quốc tế như hiện nay?
Để củng cố và phát triển hệ thống nhượng quyền thương mại tại Việt Nam, nhà
nhượng quyền Việt Nam cần xây dựng môt hệ thống các qui trình, qui định, giải pháp
sao cho hệ thống vừa đảm bảo phát triển hiệu quả trong ngắn hạn và bền vững trong
dài hạn. Cụ thể là nâng cao chất lượng chuyển giao và chất lượng quan hệ cho hệ
thống nhượng quyền của mình.
Vì vậy, có thể thấy rằng muốn phát triển một cách bền vững hệ thống theo hình
thức nhượng quyền thương mại, cần phải có các thước đo hiệu quả trong ngắn hạn và
dài hạn. Cụ thể là nâng cao chất lượng chuyển giao và duy trì liên tục chất lượng quan
hệ. Vì bản thân hệ thống nhượng quyền thương mại tồn tại và phát triển cần có sự cam
kết của cả nhà nhượng quyền và nhận quyền trong một thời gian dài, từ đó sẽ gia tăng
sức mạnh của hệ thống, nâng cao được lòng trung thành của khách hàng. Điều này có
thể nói là sống còn cho hệ thống. Vì vậy, dưới góc độ chất lượng chuyển giao và chất
lượng quan hệ để củng cố và phát triển hệ thống nhượng quyền thương mại, nhà
nhượng quyền cần cân nhắc hệ thống các giải pháp sau:
Trước hết, cần xác định cho hệ thống thương hiệu, sản phẩm, mô hình, hệ
thống các qui trình dự định chuyển giao cho các nhà nhận quyển trong tương lai,
chương trình đào tạo, địa điểm đào tạo, qui trình vận hành, kiểm soát, tư vấn… thật rõ
ràng và chi tiết. Nhà nhượng quyền cần biết rằng, đã là một hệ thống nhượng quyền
thì không phải là một điểm, hai điểm mà là nhiều hơn như vậy, không phải chỉ tại
Thành phố Hồ Chí Minh hay Hà Nội mà là Việt Nam và thế giới với nhiều điểm khác
25