Quản trị lực lượng bán hàng tại công ty tnhh tame việt nam
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (328.79 KB, 65 trang )
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH TAME VIỆT NAM
Giáo viên hướng dẫn:
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thu Trang
Ths. Vũ Thị Quỳnh Anh Mã SV: 19D100052
Lớp: K55A1
HÀ NỘI, NĂM 2022
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH TAME VIỆT NAM
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Giáo viên hướng dẫn:
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thu Trang
Ths. Vũ Thị Quỳnh Anh
Mã SV: 19D100052
Lớp: K55A1
HÀ NỘI, NĂM 2022
i
TĨM LƯỢC
Bài khóa luận đã thực hiện nghiên cứu cơng tác quản trị lực lượng bán hàng
tại Công ty TNHH Tame Việt Nam. Cụ thể như sau Chương 1 tác giả đã nếu khái
quát chung hệ thống cơ sở lý luận về quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
Trong đó tác giả đã nghiên cứu các khái niệm liên quan đến bán hàng, quản trị bán
hàng, lực lượng bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng và nội dung của công tác
quản trị lực lượng bán hàng gồm tuyển dụng, đào tạo và huấn luyện lực lượng bán
hàng, chế độ đãi ngộ, đánh giá lực lượng bán hàng. Ngồi ra Chương 1 cịn nêu các
nhân tố ảnh hướng đến quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Dựa trên cơ
sở Chương 1, Chương 2 tác giả đã nghiên cứu khái quát về Công ty TNHH Tame
Việt Nam, công tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty giai đoạn 2019-2021.
Tác giả tiến hành nghiên cứu thực trạng tuyển dụng, đào tạo, chế độ đãi ngộ và
đánh giá lực lượng bán hàng của cơng ty từ đó nhận xét được nhữung ưu điểm và
hạn chế của công ty từ việc quản trị, ứng dụng công nghệ, mức độ hài lòng của
khách hàng đối với lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Tame Việt Nam. Thông
qua nghiên cứu thực trạng Chương 2 tác giả tiến hành đề xuất và kiến nghị một số
giải pháp nhằm hoàn thiện hơn công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Cơng ty
TNHH TAME Việt Nam góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng và vị trí của cơng ty
trên thị trường.
ii
LỜI CẢM ƠN
Trong suốt quá trình thực tập tổng hợp và viết Khóa luận tốt nghiệp của mình,
em đã nhận được sự giúp đỡ của Nhà trường, thầy cô khoa Khoa Quản trị kinh doanh
để giúp em có được những kiến thức chuyên ngành và nền tảng vững chắc để vận dụng
vào đề tài khóa luận này. Đồng thời, em cũng nhận được sự giúp đỡ của các cô chú,
anh chị tại công ty TNHH Tame Việt Nam . Bên cạnh đó, em cịn nhận được sự giúp
đỡ, ủng hộ tận tình của gia đình, bạn bè người thân, tạo điều kiện thuận lợi cho em
hoàn thành đề tài của mình.
Vì vậy em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới các giảng viên Trường Đại học
Thương Mại, các giảng viên trong Khoa Quản trị kinh doanh và đặc biệt là tới ThS.
Vũ Thị Quỳnh Anh , người trực tiếp hướng dẫn, quan tâm, tận tình giúp đỡ và tạo mọi
điều kiện cho em trong suốt quá trình thực hiện đề tài khóa luận này. Tiếp theo, em xin
chân thành cảm ơn Ban giám đốc, các cô chú, anh chị trong Công ty TNHH Tame Việt
Nam đã tạo điều kiện thuận lợi cho em trong quá trình thực tập, tìm hiểu và tiếp cận
với các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong q trình thực hiện khóa luận em đã cố gắng hết sức vận dụng những kiến
thức được học, thu thập cơ sở nghiên cứu lý luận cũng như thực tế của công ty TNHH
Tame Việt Nam để hồn thành bài khóa luận này. Xong vì trình độ khả năng của bản
thân còn yếu kém nên vẫn còn nhiều thiếu sót, mong các thầy cơ chỉ dẫn góp ý, để bài
khóa luận tốt nghiệp của em được hồn thiện hơn.
Hà Nội, ngày tháng năm 2022
Sinh viên
iii
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN................................................................................................................ii
MỤC LỤC.....................................................................................................................iii
DANH MỤC BẢNG......................................................................................................v
DANH MỤC SƠ ĐỒ....................................................................................................vi
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT......................................................................................vii
PHẦN MỞ ĐẦU............................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài............................................................................................1
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài...................................................................1
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu............................................................................3
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu............................................................................3
5. Phương pháp nghiên cứu..........................................................................................4
6. Kết cấu đề tài.............................................................................................................6
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP.........................................................................7
1.1 Các khái niệm có liên quan.....................................................................................7
1.1.1 Khái niệm bán hàng.............................................................................................7
1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng..............................................................................8
1.1.3 Khái niệm lực lượng bán hàng............................................................................8
1.1.4 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng...........................................................9
1.2 Các nội dung của vấn đề nghiền cứu...................................................................9
1.2.1 Tuyển dụng lực lượng bán hàng.......................................................................9
1.2.2 Đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng......................................................12
1.2.3 Chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng..................................................................16
1.2.4 Đánh giá lực lượng bán hàng............................................................................17
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị lực lượng bán hàng.................................20
1.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng bên ngoài doanh nghiệp...............................................20
1.3.2 Các yếu tố ảnh hưởng bên trong doanh nghiệp...............................................21
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TAME VIỆT NAM................................................23
2.1. Khái quát về công ty TNHH Tame Việt Nam....................................................23
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển......................................................................23
2.1.2. Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh...................................................................24
iv
2.1.3. Cơ cấu tổ chức...................................................................................................24
2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2019 – 2021...............27
2.1.5 Tổ chức bộ máy lực lượng bán hàng của công ty TNHH Tame Việt Nam.. .29
2.2. Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH TAME Việt Nam
.......................................................................................................................................30
2.2.1. Khái quát về công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công Ty..................30
2.2.2. Thực trạng tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty TNHH Tame Việt
Nam ..............................................................................................................................31
2.2.3. Thực trạng đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng của công ty TNHH
Tame Việt Nam............................................................................................................35
2.2.4. Thực trạng chế độ đãi ngộ Lực lượng bán hàng của công ty TNHH Tame
Việt Nam.......................................................................................................................38
2.2.5 Thực trạng đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tame
Việt Nam.......................................................................................................................40
2.3. Đánh giá chung thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại công ty Công ty
TNHH TAME Việt Nam.............................................................................................42
2.3.1. Ưu điểm và nguyên nhân..................................................................................42
2.3.2. Nhược điểm và nguyên nhân............................................................................43
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN
TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TAME VIỆT NAM.....44
3.1. Mục tiêu và định hướng phát triển của công ty TNHH Tame Việt Nam........44
3.1.1. Mục tiêu phát triển của công ty........................................................................44
3.1.2 Định hướng phát triển của công ty.....................................................................44
3.2 Quan điểm giải quyết các vấn đề liên quan đến công tác quản trị lực lượng
bán hàng của công ty TNHH Tame Việt Nam..........................................................45
3.3 Một số đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán
hàng của công ty TNHH Tame Việt Nam.................................................................46
3.3.1 Giải pháp.............................................................................................................46
3.3.2 Một số kiến nghị khác........................................................................................49
KẾT LUẬN..................................................................................................................50
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC
v
DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của cơng ty Tame Việt Nam......................24
Bảng 2.2: Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2019-2021.............27
Bảng 2.3: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty giai đoạn 2019-2021.........30
Bảng 2.4: Các nguồn tuyển dụng lực lượng bàn hàng..................................................31
Bảng 2.5: Nguồn lao động tuyển dụng trong 2019-2021 của Công ty..........................32
Bảng 2.6: Mẫu thông báo tuyển dụng của công ty........................................................34
Bảng 2.7: Mục tiêu đào tạo lực lượng bán hàng của cơng ty TNHH Tame..................35
Việt Nam.......................................................................................................................35
Bảng 2.8: Tình hình thực hiện chương trình đào tạo lực lượng bán hàng giai đoạn
2019-2021......................................................................................................................37
Bảng 2.9: Bảng hệ số lương cứng của công ty..............................................................38
Bảng 2.10: Lương thưởng theo bộ phận........................................................................39
Bảng 2.11: Kết quả bán hàng theo khu vực địa lý........................................................40
Bảng 2.12: Kết quả bán hàng theo phương thức bán....................................................41
vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Quy trình đào tạo lực lực bán hàng
Sơ đồ 2.1: Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty
Sơ đồ 2.2: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty
Sơ đồ 2.3: Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng của Cơng ty
vii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT
Từ ngữ viết tắt
Nguyên nghĩa
1
TNHH
2
NXB
Nhà xuất bản
3
LLBH
Lực lượng bán hàng
4
KLTN
Khóa luận tốt nghiệp
Trách nhiệm hữu hạn
1
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, những thuật ngữ bán hàng tự
động (sales force automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại và các giao
dịch điện tử khác đang đặt ra câu hỏi với các nhà doanh nghiệp: Liệu chúng ta có cịn
cần đội ngũ bán hàng nữa hay khơng? Câu trả lời là Có. Vai trị của người bán hàng là
rất lớn. Ngoài việc, những người bán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu,
họ cịn là những người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp.
Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt
hơn, lực lượng bán hàng cần phải được tổ chức chặt chẽ hơn, người bán hàng cần phải
được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảm đương và hồn thành tốt nhiệm vụ bán
hàng. Đặc biệt khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và chất lượng sản phẩm
ít có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng đóng một vai trị mang tính quyết định. Tuy
nhiên trên thực tế, hầu hết các công ty kinh doanh chỉ chú trọng đào tạo các nhân viên
quản lý cấp cao. Trong đó cấp quản lý trung gian như quản lý bán hàng và nhân viên
bán hàng thường không được quan tâm và chú trọng đến.
Trong thời gian qua, Công ty TNHH Tame Việt Nam đã đạt được những kết quả
đáng khích lệ trong bán hàng. Tuy nhiên, với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường như
hiện nay thì những năm gần đây lực lượng bán hàng của công ty đã khơng thể hồn
thành tốt được kế hoạch bán hàng cũng như thu hồi công nợ của Công ty đề ra.
Chính vì vậy, tác giả chọn đề tài: “Quản trị lực lượng bán hàng tại công ty
TNHH Tame Việt Nam” để làm khóa luận tốt nghiệp của mình, từ đó tìm ra hạn chế
trong hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để làm cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp
hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Tame Việt Nam.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài
Trên thế giới đã có nhiều tác phẩm viết về hoạt động bán hàng cũng như quản trị
lực lượng bán hàng và đã được áp dụng trong quá trình quản lý doanh nghiệp từ khá lâu.
Một số tác phẩm đã được xuất bản tại Việt Nam liên quan đến Quản trị lực
lượng bán hàng như sau:
J.Calvin(2004), “Nghệ thuật quản trị bán hàng”, NXB TP.Hồ Chí Minh, Trình
bày những kĩ năng quản lí bán hàng cơ bản như thành lập lực lượng bán hàng, chiến
2
lược tổ chức bán hàng, đánh giá thành tích và tự động hoá lực lượng bán hàng qua
Internet....
Philip Kotler (2001), “Những nguyên lý tiếp thị”, NXB Thống kê. Cuốn sách
giúp nắm bắt và áp dụng các quan điểm cũng như những thực tiễn cơ bản của tiếp thị
hiện đại khi được vận dụng vào đủ mọi thứ loại hoàn cảnh: trong các công ty sản phẩm
và dịch vụ, các thị trường kinh doanh và tiêu dùng, các tổ chức lợi nhuận và phi lợi
nhuận, các công ty quốc tế và quốc nội....
Trần Thị Thập (2012), “Quản trị bán hàng” Đại học Thương Mại. Cuốn sách
cung cấp những kiến thức cơ bản nhất về hoạt động bán hàng và chức năng quản trị
bán hàng trong doanh nghiệp. Các kỹ thuật quan trọng và phương pháp kỹ năng bán
hàng, cách thức lập kế hoạch và tổ chức bán hàng nhằm đạt hiệu quả cao, phương thức
kiểm soát đánh giá khách hàng
Vũ Minh Đức, Vũ Huy Thông (2018), “ Quản trị bán hàng” Đại học Kinh tế Quốc
Dân. Cuốn sách giúp nắm bắt được những cơ sở lý thuyết công tác quản trị bán hàng, quy
trình quản trị bán hàng, yêu cầu đối với quản trị bán hàng, cách thức bán hàng,…
Trong quá trình thu thập các tài liệu tham khảo cho việc làm luận văn, tác giả cũng
tiếp cận được với một số Luận văn thạc sĩ liên quan đến Quản trị lực lượng bán hàng:
Phan Thị Bảo Giang (2019), “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng
tại công ty Bảo Việt Gia Lai”, Đại học Đà Nẵng. Bài luận đã làm rõ cơ sở khoa học về
lực lượng bàn hàng, quản trị lực lượng bán hàng và các nội dung của quản trị lực
lượng bán hàng từ đó trên cơ sở lý thuyết tác giả đã đi vào thực trạng công tác quản trị
lực lượng bán hàng Công ty Bảo Việt Gia Lai. Đánh công tác quản trị lực lượng bán
hàng của cơng ty cơng tác cịn đơn giản, việc áp dụng mức doanh số cho từng nhân
viên bán hàng, đại lý chưa thật sự rõ ràng, sát sao nên quyết định về mức thưởng cho
nhân viên từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hơn và khắc phục hạn chế
tồn tại của Công ty Bảo Việt Gia Lai.
Lê Thị Mỹ Thương (2020), “Phân tích cơng tác quản trị lực lượng bán hàng tại
Chi nhánh Vissan Đà Nẵng”, Đại học Đà Nẵng. Chuyên đề đã tổng quan về lực lượng
bán hàng, vai trò lực lượng bán hàng đối với doanh nghiệp và quy trình bán hàng cá
nhân; khái quát quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp. Từ đó tác giả đã đi
vào thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại chi nhánh Visan Đà Nẵng đánh
giá ưu nhược điểm và đề xuất một số giải pháp như giải pháp chế độ đãi ngộ, chính
sách bán hàng, chính sách chăm sóc khách hàng, chính sách tuyển dụng và đạo tạo lực
3
lượng bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và công tác quản trị lực lượng bán
hàng của công ty.
Hoàn Tiến Nhật (2021), “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trực tuyến tại
công ty TNHH Xuất nhập khẩu HTV Huế”, Đại học Huế. Bài luận đã cho thấy khái
quát tổng quan về bán hàng trực tuyến, hoạt động bán hàng trực tuyến trong và ngoài
nước. Đồng thời nêu được thực trạng hoạt hoạt động bán hàng trực tuyến tại cơng ty
TNHH Xuất nhập khẩu HTV Huế từ đó đưa ra đánh giá ưu nhược điểm và đưa ra định
hướng giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng trực tuyến công ty TNHH Xuất
nhập khẩu HTV Huế.
Luận văn nghiên cứu những vấn đề về quản trị lực lượng bán hàng, trên cơ sở
đó vận dụng vào phân tích tình hình quản trị lực lượng bán hàng của cơng ty thực
phẩm chức năng để đánh giá những thành tựu đã đạt được cũng như những hạn chế
còn tồn tại. Từ đó đề xuất những giải pháp nhằm hồn thiện quản trị lực lượng bán
hàng trong công ty.
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
3.1. Mục tiêu nghiên cứu
Đề xuất một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng
của Công ty TNHH TAME Việt Nam nhằm đảm bảo tăng doanh thu, tăng lợi nhuận,
mở rộng và phát triển thị trường.
3.2. Nhiệm vụ nghiên cứu
- Nghiên cứu cơ sở lý luận về bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng trong
doanh nghiệp.
- Tìm kiếm giải pháp nhằm quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH
Tame Việt Nam.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán
hàng tại Công ty TNHH Tame Việt Nam trong thời gian sắp tới.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4.1. Đối tượng nghiên cứu
Công tác quản trị lực lượng bán hàng trong Công ty TNHH Tame Việt Nam.
4.2 Phạm vi nghiên cứu
Về không gian: Nghiên cứu các vấn đề liên quan trong phạm vi hoạt
động Quản trị lực lượng bán hàng của công ty TNHH TAME Việt Nam .
Về thời gian: Giai đoạn 2019 - 2021
4
Về nội dung: Nghiên cứu một số vấn đề về lý luận và thực tiễn liên quan đến
hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Tame Việt Nam.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
Dữ liệu thứ cấp
Số liệu thứ cấp được thu thập từ các báo cáo tài chính đặc biệt là bảng cân đối
kế toán và báo cáo hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2019, 2020 và 2021 để làm cơ
sở cho việc phân tích.
+ Tìm hiểu các quy chế tổ chức của cơng ty, quy chế tổ chức phịng kinh doanh,
quy chế tuyển dụng, tình hình sử dụng vốn,…
+ Cơ cấu nhân sự, nhu câu tuyển dụng và công tác đào tạo.
+ Thông tin về nhân viên: số lượng lực lượng bán hàng, vị trí cơng việc, trình
độ học vấn
+ Các thông tin thứ cấp khác: tham khảo các báo cáo, tạp chí, cuốn sách về bán
hàng và quản trị lực lượng bán hàng để có thể hiểu rõ các vấn đề về quản trị. Ngồi ra,
cịn thu thập một số tài liệu liên quan đến giấy phép đăng ký kinh doanh, quá trình
hình thành và phát triển của Công ty và một số tài liệu chuyên ngành phục vụ cho việc
làm khóa luận từ sách, báo, internet,..
Dữ liệu sơ cấp
Tác giả thu thập dữ liệu bằng phương pháp phỏng vấn chuyên gia:
Đối tượng phỏng vấn 3 người: Ông Trần Văn Tuấn – Tổng giám đốc công ty
TNHH Tame Việt Nam; Bà Phạm Thị Hoa – Trưởng phòng nhân sự; Ông Nguyễn
Tuấn Anh – Giám đốc bán hàng.
Thời gian phỏng vấn: Từ ngày 20/10/2022 đến ngày 25/10/2022 tại trụ sở Công ty
TNHH Tame Việt Nam
Nội dung phỏng vấn: Thu thập thông tin về định hướng và phát triển chiếc lược
bán hàng, thực trạng quản trị lực lượng bán hàng của công ty TNHH Tame Việt Nam
(Phụ lục 2).
5
Chọn mẫu và thu thập dữ liệu:
Tác giả đã xây dựng bảng câu hỏi và gửi đến email khách hàng cá nhân và
khách hàng doanh nghiệp hiện tại của công ty nhằm thu thập ý kiến và đánh giá của họ
về tình hình bán hàng và lực lượng bán hàng chăm sóc khách hàng của cơng ty. Số
lượng mẫu lựa chọn là 30 người. Để có thể thu thập dữ liệu, tác giả sẽ sử dụng ứng
dụng Google doc để xây dựng các câu hỏi trực tuyến và gửi những câu hỏi để trả lời
qua email. Tác giả cam đoan nội dung câu trả lời sẽ được giữ bí mật và chỉ phục vụ
cho mục đích nghiên cứu.
Để phát hiện những tồn tại chính cần giải quyết trong việc quản trị lực lượng
bán hàng của công ty TNHH Tame Việt Nam, tác giả đã thu thập dữ liệu sơ cấp bằng
cách tiến hành gửi các câu hỏi điều tra về hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng
được đánh giá theo thang điểm từ 1 đến 5: với 1- rất kém; 2-kém; 3-bình thường; 4-tốt;
5- rất tốt.
Số phiếu phát ra: 30 phiếu
Số phiếu thu về: 30 phiếu
Số phiếu hợp lệ: 25 phiếu
5.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
Trong phạm vi đề tài này, tác giả sử dụng các phương pháp phân tích chuyên sâu
như: phương pháp phân tích tổng hợp, so sánh, hệ thống. Ngồi ra, KLTN cịn sử dụng
các phương pháp sau:
Phương pháp tổng hợp: Tổng hợp các số liệu thứ cấp từ báo cáo tài chính, kết quả
kinh doanh của ngân hàng trong 3 năm 2019, 2020, 2021.
Phương pháp so sánh: So sánh số liệu tài chính giữa các năm.
Phương pháp phân tích: Tiến hành phân tích, bóc tách dữ liệu của cơng ty TNHH
TAME Việt Nam giai đoạn 2019-2021.
Phương pháp thống kê mô tả: Dùng để đánh giá các mẫu điều tra giữa các tiêu
chí của Cơng ty TNHH Tame Việt Nam. Phân tích nhân tố nhằm xem sự tương đồng,
6
liên hệ giữa mẫu điều tra và tổng thể nghiên cứu là cơ sở để đánh giá tính đại diện của
mẫu nghiên cứu có đáp ứng u cầu hay khơng.
6. Kết cấu đề tài
Ngoài phần Mở đầu và Kết luận, kết cấu khóa luận tốt nghiệp gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về công tác quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
Chương 2: Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH
Tame Việt Nam.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán
hàng tại Công ty TNHH Tame Việt Nam.
7
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 Các khái niệm có liên quan
1.1.1 Khái niệm bán hàng
Thuật ngữ bán hàng được xem xét dưới nhiều góc độ khác nhau:
Là một phạm trù kinh tế: Bán hàng là sự chuyển hố hình thái giá trị của hàng
hố từ hàng sang tiền (H-T).
Là một hành vi thương mại: Mua bán hàng hố là hành vi thương mại của thương
nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hố cho
ngưịi mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng
theo thoả thuận của hai bên (Luật Thương mại 2005).
Bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độc lập nhằm thiết lập các quan
hệ và truyền thông tin, dịch vụ, sản phẩm một cách hiệu quả từ nhà sản xuất đến người
tiêu dùng với mục tiêu chính là thỏa mãn và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của cả hai bên.
Vai trò hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp:
Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào việc đáp ứng nhu cầu và
kích thích nhu cầu của khách hàng.
Bán hàng giúp hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế
từ đó thu hút nhà đầu tư và mở rộng quy mơ sản xuất.
Ngày nay bán hàng có tính chun mơn hóa ngày càng cao, người sản xuất sẽ
có nhiều lợi ích hơn khi có người bán hàng tìm kiếm đầu ra cho sản phẩm.
Người bán hàng có năng lực là một nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu,
cung cấp thông tin phản hồi từ thị trường, khách hàng, thuyết phục người mua, vận
chuyển, truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng; như vậy
người bán hàng hay lực lượng bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và khách hàng.
Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến
niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí
cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự
đúng đắn, mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh
nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ
thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
8
1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán
hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực
hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết
hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho
nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả
công việc của nhân viên bán hàng. (Bùi Văn Quang, 2016)
Quản trị bán hàng được coi là một trong những yếu tố đóng vai trị quan trọng tạo
nên thành cơng cho các công ty bán hàng, được thể hiện qua việc: quản trị bán hàng
giúp bộ phận bán hàng phối hợp với các bộ phận khác như marketing, sản xuất,..để
hoàn thành chiến lược tổng thể mà công ty đề ra.
1.1.3 Khái niệm lực lượng bán hàng
“Lực lượng bán hàng là toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân
phối và bán hàng cho doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản của doanh
nghiệp với khách hàng, quyết định việc thực hiện mục tiêu và kế hoach bán hàng.” (Vũ
Minh Đức và Vũ Huy Thông, 2018)
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia
trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng
chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là một cầu nối
cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng.
Vai trò của lực lượng bán hàng:
Lực lượng bán hàng có vai trị cực kỳ quan trọng đối với hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp. Người bán hàng là người quan hệ trực tiếp, thường xuyên với khách
hàng; trong quá trình giao dịch với khách hàng; lực lượng bán hàng sẽ tiến hành thu
thập trao đổi thơng tin với khách hàng qua đó nắm được mong muốn, nguyện vọng của
khách hàng đối với sản phẩm của công ty.
Lực lượng bán hàng là lực lượng cốt lõi giúp doanh nghiệp thích nghi, sáng tạo
trong q trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Thu thập thông tin từ thị trường
về môi trường kinh doanh, đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp tìm hiểu, thăm dị
những khiếu nại của khách hàng. Đồng thời xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách
hàng quan trọng. (Phạm Quốc Luyến, 2016)
9
1.1.4 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng
Quản trị lực lượng bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm
tra các hoạt động của lực lượng bán hàng. Là một tiến hình kết hợp chặt chẽ từ việc
xây dựng và tổ chức lực lượng bán hàng, giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng,
động viên và khuyến khích lực lượng bán hàng.
Nguyên tắc hoạt động của lực lượng bán hàng là độc lập, tự chủ và sáng tạo,
bởi vậy cần căn cứ vào kết quả và tình hình cơng việc, cùng với kinh nhiệm và tố
chất cá nhân để lựa chọn các phương pháp cho phù hợp.
+ Ra mệnh lệnh trực tiếp.
+ Trao đổi để tìm phương án giải quyết tốt nhất.
+ Động viên nhân viên phát huy sáng kiến và đề xuất ý kiến cá nhân.
+ Giao quyền tự chủ hoàn toàn chỉ kiểm sốt kết quả cơng việc.
1.2 Các nội dung của vấn đề nghiền cứu
1.2.1 Tuyển dụng lực lượng bán hàng
Tuyển dụng lực lượng bán hàng là quá trình tìm kiếm và lựa chọn nhân sự đáp
ứng được các yêu cầu của doanh nghiệp về các chức danh bán hàng.
Vai trò của tuyển dụng lực lượng bán hàng: Công tác tuyển dụng lực lượng
bán hàng được thực hiện bài bản sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể tuyển được các
ứng viên có năng lực phù hợp với nhu cầu tuyển dụng và đem lại hiệu quả cao cho
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời có thể tiết kiệm được các khoản
chi phí khơng cần thiết như chi phí đào tạo lại nhân viên, chi phí cơ hội, chi phí sa
thải…
1.2.1.1 Tiêu chuẩn tuyển dụng:
Tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng thường được thể hiện trong thông
báo tuyển dụng dưới dạng yêu cầu đối với ứng viên, đây là những điều kiện cần và
đủ để ứng viên được tuyển dụng có thể đảm nhận tốt cơng việc. Đối với từng chức
danh trong lực lượng bán hàng sẽ có các tiêu chuẩn tuyển dụng khác nhau. Mỗi
doanh nghiệp với các chiến lược bán hàng, các sản phẩm khác nhau thì sẽ có các
yêu cầu khác nhau đối với cùng một chức danh. Tuy nhiên, có một số tiêu chuẩn cơ
bản như sau:
Kiến thức:
10
Có kiến thức và trình độ học vấn liên quan và phù hợp với công việc; tương
Kiến thức liên quan đến lĩnh vực bán hàng; marketing
Kiến thức thị trường; kiến thức về công nghệ
Các kiến thức nghiệp vụ liên quan đến công ty, sản phẩm và khách hàng
Kỹ năng:
Có khả năng giao tiếp, thuyết tình, thuyết phục khách hàng. Nhân viên bán
hàng không những phải biết truyền đạt thơng tin có hiệu quả mà cịn biết lắng nghe
nhưng nhu cầu, mong muốn của những khách hàng khác nhau.
Có kỹ năng giao tiếp bằng ngoại ngữ thông dụng. Biết và sử dụng thành thạo
ngoại ngữ thông dụng giúp nhân viên bán hàng vượt qua hàng rào cản ngôn ngũ
trong giao tiếp với khách hàng nước ngồi.
Thành thạo nghiệp vụ kế tốn, thống kê, tin học. Các nghiệp vụ này nhân
viên bán hàng tiếp cận với các công cụ hỗ trợ bán hàng hiện đại và thực hiện các
công việc liên quan theo quy chế tự quản.
Thái độ:
Niềm nở, vui vẻ, nhiệt tình với khách hàng. Khi nhân viên bán hàng thể hiện
sự nhiệt tình cảu mình dành cho khách hàng thì khách hàng sẽ dễ dàng bị thuyết
phục hơn.
Có tinh thần trách nhiệm. đam mê với cơng việc. Khi có tinh thần trách
nhiệm, nhân viên bán hàng sẽ chủ động trong công việc và sẽ dễ dàng thành cơng
hơn.
Sự kiên trì: Nếu nhân viên nản lòng với từ chối của khách hàng, có nghĩa là
nhân viên đó giao khách hàng cho đối thủ cạnh tranh và sẽ không bao giờ thành
công.
Biết lắng nghe, tự chủ, mềm dẻo. Đây là những phẩm chất thể hiện ý chí tích
cực mà nhân viên bán hàng cần có để thực hiện cơng việc bán hàng có hiệu quả.
11
1.2.1.2 Nguồn tuyển dụng:
Bảng 1.1: Các nguồn tuyển dụng lực lượng bán hàng
Nguồn bên trong
Các tổ chức
Các nguồn từ các
Công ty
trường học
nền cơng nghiệp
Là lực lượng có sẵn Là
nguồn
Các nguồn khác
lực Đây là dạng tuyển Quảng
cáo
trực
trong công ty từ các vị khá phong phú, dụng nhân sự ngay tiếp để tìm nhân
trí khác nhau như thư được thiết lập từ từ những cơng ty lực.
kí, kỹ sư, thủ kho … mối
quan
hệ đối thủ, công ty Các Trung tâm tư
được chuyển qua làm giữa cơng ty và kinh doanh có tính vấn và giới thiệu
nhân
các
tổ
chức chất tương tự hay việc làm: Khi cần
viên bán hàng. Lợi thế trường đại học, từ nhà cung cấp, nhân
đã năm vững chính cao đẳng. Cơng từ
khách
lực
doanh
hàng. nghiệp cũng nên
sách, quy chế làm việc ty đã có nhiều Nguồn này khá gõ cửa những nơi
của
cơng
ty.
Tuy năm hợp tác liên đặc trưng với tính này.
Trung
tâm
nhiên, việc tuyển dụng hệ một số trường chất luân chuyển thường có nguồn
như vậy sẽ gặp một số đại học.
nhân sự từ chính nhân lực khá dồi
khó khăn tìm kiếm
những
người thay thế vị trí,
cạnh tranh nhau
người
được
cơng
ty dào và có thể giúp
chuyển
chúng
ta
những
bước sơ tuyển để
khơng đồng tình.
đỡ mất cơng trong
q
trình
tìm
người.
(Nguồn: Vũ Minh Đức và Vũ Huy Thơng, 2018)
1.2.1.3 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng: Gồm 6 bước
Bước 1: Xây dựng các tiêu chí tuyển dụng
Chủ cửa hàng/doanh nghiệp bán hàng cần xác định hình mẫu nhân viên bán hàng
sẽ phù hợp với ngành nghề của mình cần có những phẩm chất hay kĩ năng nào: Nhanh
nhẹn, hoạt bát, - Chăm chỉ, trung thực, Kỹ năng giao tiếp; Kỹ năng giải quyết tình
huống.,….
Bước 2: Bộ câu hỏi phỏng vấn
Sau khi có được các tiêu chí cho hình mẫu nhân viên mà tổ chức mong muốn
tuyển dụng được thì việc tiếp theo cần làm đó làm lên một vài bộ câu hỏi và kỹ thuật
