Tại Công ty TNHH Du lịch & Thể thao Việt Nam (Vietrantour)

Sinh viên: Đào Thị Thu Hiền
Lớp Quản trị Kinh doanh tổng hợp
Phần 1
Giới thiệu chung về Công ty TNHH Du lịch và Thể thao Việt Nam
(Vietrantour)

1.1 Sơ lợc quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty TNHH Du lịch & Thể thao Việt Nam (Vietran Tour) đợc thành
lập theo giấy đăng ký số 0102006126 ngày 15/08/2002 của Phòng Đăng ký
kinh doanh- Sở Kế hoạch và Đầu t Thành phố Hà Nội. Văn phòng Công ty đặt
tại số 60 Hooàng Diệu, Hà Nội. Công ty đợc thành lập với loại hình Công ty
trách nhiệm hữu hạn có hai thành viên trở lên gồm có 02 thành viên góp vốn
với số vốn điều lệ là 770.000.000 đồng (Bảy trăm bảy mơi triệu đồng). Giám
đốc Công ty là Bà Đinh Nguyệt ánh- ngời đại diện trớc pháp luật của Công ty.
Công ty Du lịch và Thể thao Việt Nam có 02 chức năng chính là kinh doanh lữ
hành quốc tế, nội địa và sản xuất, buôn bán, ký gửi dụng cụ thể dục, thể thao.
Ngoài ra Công ty còn thực hiện một số các chức năng bổ trợ nh Đại lý vé máy
bay trong nớc, quốc tế, cho thuê xe phơng tiện vận tải đờng bộ
Hiện nay, Công ty có trên 45 cán bộ công nhân viên trong đó có 20 ngời
đà ký hợp đồng từ 1 năm trở lên, 15 nhân viên ký kết hợp đồng theo thời vụ và
10 ngời ký kết hợp đồng cộng tác viên. Trong thời gian gần đây, Công ty coi
trọng phát triển cơ sở hạ tầng vật chất kỹ thuật, nhà cửa, quảng cáo thơng hiệu
Công ty, nâng cao chất lợng phục vụ đối với khách hàng đi du lịch. Bên cạnh
đó, đầu t phát triển nguồn nhân lực cũng là một trong những chính sách quan
trọng của Công ty. Công ty đà thực hiện nghiêm túc các quy chế phân phối tiền
lơng, khen thởng, quy chế khoán đồng thời tiến hành công tác đào tạo phát
triển ổn định nguồn nhân lực. Với rất nhiều cách thức, Công ty đà tuyển dụng
đợc những nhân viên có năng lực và trình độ chuyên môn cao.
Song song với nó là việc củng cố đoàn kết nội bộ, mở rộng hợp tác, tạo
mối quan hệ với các doanh nghiệp lữ hành trong nớc và nớc ngoài. §©y chÝnh

- 1 -


Sinh viên: Đào Thị Thu Hiền
Lớp Quản trị Kinh doanh tổng hợp
là tiền đề để công ty phát triển và mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh của
mình.
1.1.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Du lịch & Thể thao Việt Nam

Nhân sự làm việc tại Công ty hiện nay là 45 ngời trong đó 20 ngời đà ký
kết hợp đồng lao động 1 năm, số nhân viên ký hợp đồng theo thời vụ là 15 ngời, và 10 ngời ký kết hợp đồng cộng tác viên. Cơ cấu đợc thể hiện theo sơ đồ
trực tuyến chức năng:
Sơ đồ 1: Mô hình biểu diễn cơ cấu tổ chức của Công ty
Giám đốc Công ty

Phó Giám đốc

Phòng
Du lịch nư
ớc ngoài

Phòng
Du lịch
nội địa

Phòng đại
lý vé máy
bay, vé tàu

Phòng
kinh doanh
dụng cụ
TDTT

Phòng
tài chính
tổng hợp

Nguồn: Công ty TNHH Du lịch & Thể thao Việt Nam (Vietran Tour)
-

Giám đốc Công ty: Là ngời có quyết định cao nhất trong công ty và ngời
đại diện của Công ty trớc Pháp luật. Giám đốc chịu trách nhiệm chung về
quản lý mọi hoạt động kinh doanh của Công ty. Có quyền đề bạt, miễn
nhiệm, tiếp nhận hoặc sa thải lao động theo quy chế của Công ty và phù hợp
với Bộ Luật Lao động. Báo cáo định kỳ tình hình kinh doanh của Công ty
trớc toàn thể cán bộ Công nhân viên của Công ty.

-

Phó Giám đốc: Là ngời hỗ trợ cho Giám đốc trong quá trình kinh doanh
cđa C«ng ty.

- 2 -


Sinh viên: Đào Thị Thu Hiền
Lớp Quản trị Kinh doanh tổng hợp
-

Phòng Du lịch nớc ngoài: Phụ trách hoạt động tiếp thị, thu hút khách Việt
Nam và khách nớc ngoài đang sinh sống và làm việc tại Việt Nam đi du lịch
nớc ngoài. Ký kết hợp đồng với các công ty nhận khách và khách hàng đi
du lịch. Phòng đợc tổ chức dựa trên tiêu thức phân đoạn thị trờng, đợc chia
thành các nhóm theo khu vực địa lý nh nhóm thị trờng khách đi Thái Lan,
nhóm thị trờng khách đi Malaysia- Singapore, nhóm thị trờng khách đi
Trung Quốc, nhóm thị trờng khách đi Châu Âu. Tiến hành nhiệm vụ xây
dựng và tính giá các chơng trình du lịch nớc ngoài, điều hành đặt các dịch
vụ có liên quan nh đặt vé tàu, vé máy bay, khách sạn, đặt tour, đặt xe, hớng
dẫn viênKý kết hợp đồng với các HÃng vận chuyển khách nh các hÃng
hàng không, vận chuyển đờng bộVà thanh quyết toán đoàn theo chức
năng.

-

Phòng du lịch nội địa: Thực hiện 02 chức năng. Thứ nhất là chịu trách
nhiệm tuyên truyền quảng cáo thu hút nguồn khách quốc tế đến với Công ty
đi các tuyến điểm trong nớc. Xây dựng các chơng trình du lịch trong nớc và
tính gi¸ cho kh¸ch quèc tÕ theo c¸c møc gi¸ ¸p dụng cho từng đối tợng:
Khách Châu á, Châu Âu, Châu Mỹ, Trung quốcThứ 2 là quảng cáo tiếp
thị nguồn khách trong nớc đi du lịch, xây dựng và tính giá cho ngời Việt
Nam. Ký kết hợp đồng với các nhà cung cấp hàng hoá và dịch vụ du lịch
nh các HÃng hàng không, vận chuyển đờng bộ (tàu, xe), các khách sạn, nhà
hàng, các nhà hát, cửa hàng bán đồ lu niệm, hàng truyền thốngTheo dõi
quá trình thực hiện tour, tiến hành đặt dịch vụ, kiểm tra dịch vụ, phối hợp
với bộ phận kế toán thực hiện thanh quyết toán với các công ty gửi khách và
các nhà cung cấp dịch vụ.

-

Phòng đại lý vé máy bay, vé tàu: Chịu trách nhiệm đặt giữ vé máy bay, vé
tàu cho các đoàn khách trong nớc và nớc ngoài đi du lịch đồng thời tiến
hành mua vé lẻ cho khách để hởng hoa hång.

-

Phßng kinh doanh dơng cơ thĨ dơc thĨ thao: Buôn bán, ký gửi, đại lý bán
buôn, bán lẻ dụng cơ thĨ dơc thĨ thao.

- 3 -


Sinh viên: Đào Thị Thu Hiền
Lớp Quản trị Kinh doanh tổng hợp
-

Phòng tài chính tổng hợp: Chịu trách nhiệm thanh quyết toán tài chính, thu
chi ngân quỹ, phân phối tiền lơng, theo dõi và phản ánh tình hình sử dụng
vốn và tài sản của Công ty. Đồng thời phụ trách quản lý hành chính, thực
thi những công việc quản lý nhân sự, thực hiện các công việc văn phòng của
Công ty.
Nhìn chung, việc xây dựng và kinh doanh các tour du lịch đều do các nhân

viên cũng nh ban lÃnh đạo công ty tự đảm nhiệm. Mỗi một nhân viên phải độc lập
xây dựng những tour du lịch phù hợp với yêu cầu của khách và thị hiếu của từng
thị trờng khách du lịch. Bên cạnh đó, công ty hớng khách hàng mua các tour đặc
trng hoặc những tour truyền thống của Công ty nh : Thái Lan, MalaysiaSingapore; Trung QuốcTuy là đơn vị mới đợc thành lập và đi vào hoạt động, nhng các nhân viên đang làm việc tại Công ty hầu hết đà có kinh nghiệm làm du lịch
từ các đơn vị khác chuyển về và có trình độ chuyên môn cao.Tất cả nhân viên đều
thông thạo ít nhất một ngoại ngữ. Số lợng nhân viên tốt nghiệp chuyên ngành du

lịch chiếm 60%. Độ tuổi trung bình là27.
1.1.2

Hoạt động kinh doanh chính

Công ty TNHH Du lịch & Thể thao Việt Nam đầu t và phát triển chủ yếu
vào kinh doanh lữ hành quốc tế. Hoạt động này chiếm doanh thu tơng đối cao, tiếp
đó là kinh doanh các dịch vụ bổ trợ nh đặt vé tàu, vé máy bay, đặt phòng khách
sạn, làm các thủ tục xuất nhập cảnh nh visa, hộ chiếuvà thấp nhất là doanh thu
của bộ phận nội địa nhng là bộ phận làm tour cho ngời Việt Nam đi du lịch trong
nớc.
Các sản phẩm du lịch chính cho khách hàng đi du lịch nớc ngoài của Công
ty hiện nay là Thái Lan (Bangkok- Pattaya) 5 ngày, 6 ngày, 7 ngày; liên tuyến
Malaysia- Singapore 7 ngày; các tour đi Trung Quốc- Hồng Kông; Châu Âu 11
ngày; Ai Cập 7 ngàyđều là các chơng trình du lịch thờng xuyên với tần xuất các
tour Châu á đợc tổ chức hàng tuần và các tour Châu Âu, Ai Cậpđợc tổ chức
khoảng 2-3 tháng một chuyến. Trong Quý III và Quý IV năm 2003, Công ty Du
lịch và thể thao Việt Nam đà đợc chọn là một trong những Công ty đạt doanh số

- 4 -


Sinh viên: Đào Thị Thu Hiền
Lớp Quản trị Kinh doanh tổng hợp
bán bằng đờng hàng không cao nhất tại Hà Nội trong dịp khuyến mại tour đi Thái
Lan sau SARS (Theo đánh giá của HÃng Hàng không Thái Lan tại Hà Nội). Bên
cạnh đó, Công ty cũng đà thực hiện đợc một số đoàn lớn đi tới những tuyến điểm
xa đem lại doanh thu cao trong giai đoạn này nâng cao khả năng phục hồi sau
SARS của Công ty so với các doanh nghiệp khác trong ngành.
Mặc dù doanh thu thấp nhng là bộ phận không thể không kể tới, đó là Bộ

phận du lịch nội địa. Các chơng trình của Công ty hiện nay đang đợc rất nhiều du
khách trong nớc quan tâm tới nh Hà Nội- Huế- Hội An 5 ngày (đi/về bằng tàu
hoả); Động Phong Nha (3 ngày); Hà Nội- Trà Cổ- Đông Hng (4 ngày); Sapa (4
ngµy); Nha Trang- Vịng Tµu- MiƯt vên Mü Tho (13 ngày)Công ty cũng đang
tiến hành đẩy mạnh công tác tuyên truyền tiếp thị tới các công ty nớc ngoài các
chơng trình trên bởi đây cũng sẽ mang lại nguồn lợi nhuận không nhỏ cho Công ty
và ngành du lịch nớc nhà. Thị trờng khách lớn nhất của Công ty hiện nay là khách
Thái Lan, Châu Âu, Châu Mỹ và Châu úc.
Một số các chơng trình đặc trng khác nh chơng trình dành riêng cho sinh
viên đi tham quan nghiên cứu: Du lịch văn hoá (Thăm cố đô Huế; Sapa); Du
lịch nghiên cứu hệ sinh thái (Tham quan Rừng Quốc gia Cúc Phơng, Hồ Ba bể).
Hiện nay Công ty đang chủ yếu tập trung khai thác nguồn khách đi du lịch
trong nớc và nớc ngoài từ các hộ gia đình tiểu thơng buôn bán có thu nhập cao,
hay nguồn khách từ các Công ty liên doanh tổ chức cho khách đi du lịch do họ đạt
doanh số bán hay đạt chỉ tiêu đề ra (khuyến mại cho các đại lý đạt doanh số bán
đề ra) và các khách mua hàng trúng các giải thởng về du lịch...Để có đợc chỗ đứng
trên một lĩnh vực vốn cạnh tranh rất khắc nghiệt nh hiện nay, Công ty Du lịch &
Thể thao Việt nam đà nỗ lực hết sức để tạo ra những sản phẩm du lịch có chất lợng
cao. Đồng thời tiếp tục xây dựng nhiều chơng trình du lịch mới, hấp dẫn nhằm thu
hút khách hàng. Công ty đang tiếp tục cố gắng đẩy mạnh kinh doanh lữ hành đặc
biệt là lữ hành quốc tế, phấn đấu là một đơn vị có thế mạnh trong kinh doanh lữ
hành tại thị trờng phía Bắc.
1.2 điều kiện kinh doanh của công ty

- 5 -


Sinh viên: Đào Thị Thu Hiền
Lớp Quản trị Kinh doanh tổng hợp
1.2.1 môi trờng kinh doanh

Từ Đại hội Đảng VI ®· më ra c«ng cc ®ỉi míi ®Êt níc, trong đó có đổi
mới ngành du lịch. Từ năm 1990, Chính phđ cã chÝnh s¸ch më cưa quan hƯ víi c¸c
níc và thay đổi cơ cấu nền kinh tế, chú trọng vào lĩnh vực dịch vụ du lịch. Tình
hình chính trị ổn định tạo ra tâm lý an toàn cho khách du lịch. Nhà nớc đà sửa đổi
những chính sách nhằm phát triển ngành du lịch. Văn bản pháp quy, quy định thủ
tục xuất nhập cảnh thông thoáng tạo điều kiện thuận lợi cho việc đón tiễn khách
du lịch cho các doanh nghiệp du lịch nói chung và Công ty Du lịch và thể thao
Việt Nam nói riêng. Đồng thời Tổng Cục Du lịch cũng đà có những biện pháp
tuyên truyền du lịch Việt Nam thông qua tổ chức các Hội chợ Du lịch quốc tế.
Du lịch Việt Nam ngày càng đợc chú trọng đầu t, phát triển. Nhiều di sản
văn hoá, di sản thiên nhiên đợc Quốc gia và Quốc tế công nhận và bảo tồn. Đây
chính là một trong những nhân tố có tác động tích cực tới môi trờng kinh doanh
của các doanh nghiệp lữ hành. Thêm vào đó, việc thu nhập bình quân đầu ngời của
ngời dân trong nớc và nớc ngoài ngày càng cao nâng cao mức sống của ngời dân
đà góp phần ổn định đợc môi trờng kinh doanh và tạo tiền đề cho sự phát triển
kinh doanh ngành du lịch.
1.2.2 Vốn và cơ sở vËt chÊt kü tht

C¬ cÊu vèn kinh doanh
Vèn
Sè tiỊn
TØ träng
1.200.000.000
Tỉng nguồn vốn
651.600.000
54,3%
Vốn cố định
548.400.000
45,7%

Vốn lu động
(Nguồn: Báo cáo cơ cấu vốn kinh doanh; Công ty Du lịch & Thể thao VN)
Với tổng số vốn ban đầu là 1.2 tỉ đồng, doanh nghiệp đà có sự đầu t thích
đáng tạo thế mạnh ngay từ đầu cho công ty. Với nguồn vốn cố định chiếm 54,3%
tơng ứng với khoảng 651 triệu đồng chính là nguồn vốn đầu t cho điều kiện vật
chất, cơ sở hạ tầng của Công ty làm nền móng cho việc kinh doanh ổn định. Bên
cạnh đó nguồn vốn lu động chiếm tỉ trọng tơng đối lớn chiếm tỉ lệ 45,7% trên tổng
nguồn vốn tơng đơng với khoảng 548 triệu đồng. Điều này chứng tỏ Công ty đÃ

- 6 -


Sinh viên: Đào Thị Thu Hiền
Lớp Quản trị Kinh doanh tổng hợp
đầu t rất lớn vào các sản phẩm vô hình nh các tour du lịch, các dịch vụ thơng mại
khác nh kinh doanh bán buôn bán lẻ dụng cụ thể dục thể thaoMặt khác nguồn
vốn lu động chiếm tỉ träng nh vËy cho thÊy c«ng ty tËp trung vèn vào lĩnh vực
kinh doanh nhiều hơn. Hiệu quả kinh doanh cao, chu kỳ quay vòng vốn nhanh và
ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho việc kinh doanh của công ty giúp cho công ty
nhanh chóng trởng thành và có chỗ đứng trên thị trờng, nâng khả năng cạnh tranh
của Công ty đối với các doanh nghiệp khác.
Nguồn vốn của Công ty dựa trên nguồn vốn chủ sở hữu và nguồn vốn đi vay
trong đó nguồn vốn chủ sở hữu chiếm khoảng 68% tơng đơng với 816 triệu. Điều
này chứng tỏ doanh nghiệp khá ổn định về cơ cấu vốn và là điều kiện thuận lợi để
từng bớc tạo lập và phát triển.
1.2.3 Thuận lợi và khó khăn

1.2.3.1 Thuận lợi:
Công ty Du lịch và Thể thao Việt Nam (VIETRAN TOUR) đà có một cơ sở
vật chất khá tốt tạo thuận lợi cho việc kinh doanh. Công ty đà đầu t thuê trụ sở ở

địa chỉ 60 Hoàng Diệu là một trong những khu phố chính, đông dân c thuận tiện
cho giao thông. Với vị trí nh vậy và văn phòng đợc sửa chữa khang trang với các
biển hiệu quảng cáo lớn đà gây đợc sự tin tởng đối với các khách hàng khi họ tới
để đăng ký mua các tour du lịch của Công ty. Bên cạnh đó, Công ty cũng trang bị
đầy đủ máy vi tính, bàn ghế văn phòng, tủ đựng hồ sơvà lu giữ có hệ thống tạo
cho khách tới văn phòng hình ảnh một Công ty hoạt động chuyên nghiệp. Hiện
nay Công ty đà đầu t hệ thống máy tính nối mạng internet liên tục để các nhân
viên có thể lấy thông tin và cập nhật các thông tin cần thiết nâng cao khả năng
làm việc chuyên môn của mình.
Bên cạnh thế mạnh về cơ sở vật chất, Công ty còn có những lÃnh đạo quản
lý nhạy bén với thị trờng, sắc sảo trong kinh doanh và đội ngũ nhân viên trẻ nhiệt
tình, năng động, yêu nghề, trình độ học vấn cũng nh trình độ chuyên môn cao, đợc
đào tạo chuyên sâu. Đây chính là một trong những yếu tố quan trọng làm nên sự
thành công của Công ty trong năm vừa qua.

- 7 -


Sinh viên: Đào Thị Thu Hiền
Lớp Quản trị Kinh doanh tổng hợp
Có thể nói Công ty Du lịch và Thể thao Việt Nam tuy là một đơn vị mới đợc
thành lập nhng đà vận dụng đợc mọi cơ hội kinh doanh bằng sức trẻ của mình.
Thời cơ và vận hội của đất nớc đang khai thác và phát triển ngành du lịch trong
thiên niên kỷ mới và Công ty đà chọn đúng thời điểm để kinh doanh. Khi nói tới
những thuận lợi của đơn vị, ta phải đề cập tới những yếu tố khách quan và chủ
quan mang lại. Đó chính là sự biết vận dụng yếu tố bên trong của Công ty: Đội
ngũ nhân viên trẻ nhiệt tình, năng động có trình độ chuyên môn cao; trang thiết bị,
cơ sở vật chất tơng đối ổn định và đầy đủ, công nghệ kỹ thuật tiên tiến, và các
yếu tố bên ngoài nh các nhà cung cấp dịch vụ ngày càng nhiều hơn tạo thuận lợi
trong việc lựa chọn các đối tác, môi trờng tự nhiên và xà hội ổn định, nhà nớc

khuyến khích tạo điều kiện phát triển ngành du lịchTất cả những điều đó đà làm
cho quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty thuận lợi và đạt đợc hiệu
quả thực sự.
1.2.3.2 Khó khăn:
Là một Công ty chỉ mới đợc thành lập cha có tên tuổi trên thị trờng, Công ty
đà phải đơng đầu cạnh tranh với rất nhiều các doanh nghiệp khác trong ngành về
sản phẩm, giá cả và chất lợng. Đặc biệt trong thời kỳ cạnh tranh ban đầu, mức giá
đóng vai trò hết sức quan trọng nhng yếu tố cốt lõi để giành thắng lợi lại chính là
chất lợng sản phẩm. Với khẩu hiệu VIETRAN TOUR- Sự lựa chọn tin cậy!,
Công ty đà cố gắng hết sức vợt qua những khó khăn bớc đầu để từng bớc chiếm
lĩnh trên thị trờng. Bán tour với giá rẻ nhng vẫn đảm bảo chất lợng phục vụ và làm
cho khách hàng hài lòng, hứa hẹn sẽ tiếp tục lựa chọn Công ty trong những lần du
lịch tiếp theo của họ.
Khó khăn thứ hai của Công ty đó là nguồn vốn còn hạn chế. Là Công ty
mới đợc thành lập nên vốn đầu t của Công ty không nhiều trong khi đó khách hàng
mua tour phần lớn đều không chịu thanh toán hết do Công ty mới thành lập, cha
có tên tuổi. Đứng trớc tình hình này, lÃnh đạo Công ty đà nhiều lần họp với Phòng
kế toán để tìm ra hớng giải quyết. Đây có thể nói là một trong những khó khăn lớn
nhất của Công ty và để giải quyết vấn đề này, các bộ phận chuyên trách cũng đÃ

- 8 -


Sinh viên: Đào Thị Thu Hiền
Lớp Quản trị Kinh doanh tổng hợp
phải làm việc, đàm phán với các nhà cung cấp thanh quyết toán sau tour. Do số lợng các nhà cung cấp còn hạn chế về số lợng và chất lợng đồng thời do tính chất
mùa vụ của ngành nên Công ty cũng gặp phải những khó khăn không nhỏ vào
những thời kỳ cao điểm. Nhìn chung vào thời điểm này các doanh nghiệp lữ hành
đều phải chịu sức ép về giá cả và chất lợng của các nhà cung cấp dịch vụ do cung
vợt quá cầu. Vào mùa hè, hầu hết các khách sạn ở các khu nghỉ mát biển đều cháy

phòng và doanh nghiệp thờng rất khó khăn trong việc điều hành tour thậm chí có
doanh nghiệp từ chối những đoàn khách lớn do không đảm bảo đợc dịch vụ sợ làm
ảnh hởng tới uy tín của Công ty. Tuy nhiên khi tham gia vào nền kinh tế thị trờng,
tất cả các doanh nghiệp đều không tránh khỏi những khó khăn, đó là việc phải
cạnh tranh để tồn tại trong môi trờng kinh doanh của cơ chế thị trờng. Bản thân
Công ty luôn luôn phải tìm cách đổi mới sản phẩm để tạo ra thế cạnh tranh cả về
chất lợng dịch vụ, giá cả. Mặt khác khó khăn còn đến từ phía những bất lợi nh
thiên nhiên gây ra nh lũ lụt, hạn hán hoặc các nguyên nhân khác nh dịch bệnh,
chiến tranhTrong năm 2003, dịch SARS chính là một ví dụ điển hình, hầu hết
các Công ty du lịch đều khuyến khích nhân viên nghỉ phép hoặc khuyến khích
nghỉ không lơng
1.3Chiến lợc kinh doanh của Công ty

Công ty hiện nay xây dựng chiến lợc kinh doanh duy nhất của mình đó là
chiến lợc kinh doanh ngắn hạn (6 tháng).
Giai đoạn 1: Thâm nhập thị trờng (Chủ yếu là thị trờng Outbound). Có thể
nói một cách chính xác hơn đó là việc khuếch trơng quảng cáo mở rộng chiếm
lĩnh thị trờng (Thị phần). Công ty đà sử dụng chính sách giá để cạnh tranh nhằm
thu hút đợc nhiều khách hàng đến với tour du lịch của mình. Đồng thời Công ty
tiến hành công tác tuyên truyền quảng cáo thơng hiệu và các tour du lịch của mình
thờng xuyên và bằng nhiều hình thức nh quảng cáo bằng các tập gấp, tờ rơi, quảng
cáo trên các báo nh Báo Lao động, Báo Hà Nội mới, báo ngành là những báo có số
lợng phát hành lớn và thờng xuyên, quảng cáo bằng trang web, quảng cáo qua thơng mại điện tửhoặc bằng phơng pháp tiếp thị trực tiếp mang th«ng tin tíi tËn

- 9 -


Sinh viên: Đào Thị Thu Hiền
Lớp Quản trị Kinh doanh tổng hợp
tay khách hàng. Công ty cũng cho thử nghiệm mức giá cạnh tranh để kiểm tra

mức độ quan tâm của khách du lịch đối với giá cả và thấy rằng đối với khách du
lịch Việt Nam, giá cả là u tè quan träng thËm chÝ cã thĨ lµ u tố đầu tiên để
khách hàng lựa chọn Công ty du lịch. Tuy vậy việc cạnh tranh bằng giá để thu hút
khách hàng mới chỉ giúp khách chú ý tới sản phẩm du lịch của Công ty chứ cha
thực sự giúp cho khách hiểu biết và nắm bắt đợc các sản phẩm của mình. Chính vì
vậy mà Công ty cần tập trung vào việc nâng cao chất lợng phục vụ để tăng doanh
số khách du lịch đến với đơn vị. Đồng thời, với chiến lợc cạnh tranh về giá, nguồn
lợi nhuận mới chỉ bù đắp đợc những chi phí tối thiểu. Đây là giai đoạn Công ty
dùng các khoản lợi nhuận khác đề làm chi phí cơ hội giúp cho khách hàng biết đến
và sử dụng sản phẩm của mình và để giữ đợc khách hàng. Bên cạnh đó Công ty
cũng tiến hành các hoạt động chăm sóc khách hàng nh gửi th thăm hoi chúc mừng
tặng quà sinh nhật, lễ tết
Đối với thị trờng du lịch nội địa, Công ty áp dụng biện pháp quảng cáo
thông qua trang web của Công ty và tập trung vào khai thác các thị trờng khách
mang lại lợi nhuận cao nh khách Đức, khách Pháp, khách Nhật, khách MỹCông
ty cũng đà đạt đợc thành công bớc đầu khi có hồi âm từ các thị trờng này.
Giai đoạn II: Giai đoạn tăng trởng
Công ty xác định khi đà có thị phần, có khách hàng thì cần luôn luôn cố
gắng để giữ vững duy trì mối quan tâm ủng hộ của khách hàng quen thuộc này. Có
thể nói giai đoạn này Công ty đà có thể đẩy mức giá của mình lên cao hơn để có
thể bù đắp những chi phí cho hoạt động quảng cáo khuếch trơng. Tuy nhiên Công
ty vẫn luôn đảm bảo chất lợng dịch vụ hoàn hảo, chu đáo để không bị khách phàn
nàn về vấn đề chất lợng. Đây cũng là giai đoạn Công ty tích luỹ và thu thêm lợi
nhuận và tiến hành mở rộng phát triển các kênh phân phèi míi qua viƯc thiÕt lËp
mèi quan hƯ víi c¸c Công ty du lịch khác để cùng ghép khách phối hợp tổ chức
tour trong trờng hợp không đủ khách, thiết lập hệ thống đại lý gửi khách thông qua
các quán cafe, đại lý vé tàu, vé máy bay, các trung tâm du lịchCông ty tập trung

- 10 -

Sinh viên: Đào Thị Thu Hiền
Lớp Quản trị Kinh doanh tổng hợp
khai thác triệt để thị trờng khách lớn nhất (theo khu vực địa lý, đối tợng khách).
Trong giai đoạn này, Công ty cũng đa ra chính sách chăm sóc khách hàng nh giảm
giá cho những khách hàng đà từng đi tour với Công ty, khách hàng đi du lịch theo
nhóm 4-5 ngời, các chơng trình hậu mÃi, tặng quà
Giai đoạn III: Giai đoạn bÃo hoà
Xác định giai đoạn này khá quan trọng bởi lẽ trong giai đoạn này Công ty
sẽ tích luỹ đợc một phần lợi nhuận và có thể bù đắp đợc đầy đủ các chi phí bỏ ra.
Chính vì vậy trong giai đoạn này Công ty áp dụng chiến lợc điều chỉnh Marketing
hỗn hợp. Phối hợp giảm mức giá xuống nhng vẫn đáp ứng đợc mức chất lợng phục
vụ tốt. Chăm sóc khách hàng và áp dụng các biện pháp khuyến mại để tăng doanh
số bán đồng thời thay đổi chơng trình du lịch bằng việc khai thác và xây dựng một
số tuyến điểm mới lạ, hấp dẫn nhằm thu hút những khách hàng và thị phần mà
Công ty đà giành đợc.
Giai đoạn IV: Giai đoạn suy thoái
Đây là giai đoạn suy thoái trong chu kỳ sống của sản phẩm. Trong giai đoạn
này công ty tập trung vào cải tiến sản phẩm du lịch, đa thêm một số dịch vụ vào
trong chơng trình nhng vẫn giữ nguyên giá bán. Tuy nhiên bất kỳ một tour du lịch
nào cũng không thể tồn tại hiện hữu do đặc tính của loại hình sản phẩm dịch vụ.
Chính vì vậy Công ty cũng tiến hành đi khảo sát và xây dựng những tour du lịch
mới trong thời gian này để tránh sự nhàm chán của khách hàng đối với các sản
phẩm của Công ty.
1.4 Tìm hiểu các sản phẩm, thị trờng Công ty đang kinh doanh
1.4.1 Về lữ hành quốc tế

Hiện nay các sản phẩm du lịch quốc tế của Công ty rất đa dạng và phong
phú gồm nhiều tuyến điểm tới các nớc Thái Lan, Malaysia- Singapore, Trung
Quốc- Hồng Kông- Macao, Châu Âu, Ai Cập và tới các chơng trình tham quan

khảo sát tới Hàn Quốc, Nhật Bản, Đài LoanLoại hình tour du lịch đợc xây dựng
cũng hết sức đa dạng nh du lịch tham quan các danh thắng, du lịch lặn biển, du
lịch sinh thái, du lịch khám chữa bệnh, du lịch kết hợp tham quan khảo sát thị tr-

- 11 -


Sinh viên: Đào Thị Thu Hiền
Lớp Quản trị Kinh doanh tổng hợp
ờng tại nớc ngoài; du lịch kết hợp công vụ hội thảoSau đây là bản liệt kê một số
tour du lịch truyền thống của Công ty và biểu giá mà cho đến nay vẫn đợc rất
nhiều khách hàng quan tâm đăng ký đi tour:
1. Thái Lan (Bangkok- Pattaya): 5 ngày, 6 ngày, 7 ngày với mức giá dao
động từ 299USD+++
2. Singapore 4 ngày khám phá đất nớc S tử biển với mức giá 388USD+++
3. Tour liên tuyến Malaysia- Singapore 7 ngày với giá là 438USD+++

4. Tour 3 nớc Thái Lan- Singapore- Malaysia 9 ngày với giá 719USD+++
5. Chùm tour Trung Quốc nh:
+ Bắc Kinh- Thợng Hải đờng bay, đờng bộ
+ Bắc Kinh- Thợng Hải- Quảng Châu- Thâm Quyến 8 ngày đờng bay
+ Bắc Kinh- Thợng Hải- Hàng Châu- Quảng Châu 8 ngày đờng bay
+ Quảng Châu- Thâm Quyến- Hồng Kông 5 ngày đờng bay
+ Quảng Châu- Thâm Quyến- Hồng Kông- Macao 7 ngày đờng bay
+ Bắc Kinh- Thợng Hải- Quảng Châu- Thâm Quyến- Hồng Kông- Macao
10 ngày đờng bay
+ Trung Hoa lục tỉnh (Bắc Kinh- Thợng Hải- Nam Kinh- Hàng Châu- Tô
Châu- Nam Ninh) 14 ngày đờng bộ
+ Côn Minh- Thành phố mùa xuân vĩnh cửu 7 ngày (đờng bộ) 4 ngày (đờng
bay)

+ Côn Minh- Đại Lý- Lệ Giang 8 ngày đờng bay
6. Chùm tour Châu Âu:
+ Tour truyền thống Pháp- Đức- Bỉ- Hà Lan 11 ngày giá từ 2.299USD+++
+ Tour mới Pháp- ý- Tây Ban Nha 13 ngày giá từ 2.750USD
+ Pháp- Đức- ý- áo- Hà Lan 12 ngày giá từ 2.499USD+++
Và nhiều tour khác đợc xây dựng theo yêu cầu của khách hàng.
Hiện nay các tour du lịch tới Châu á vẫn là những tour du lịch đợc khách
hàng a chuộng và đăng ký nhiều do mức sống của nhiều ngời dân vẫn còn hạn chế
trong đó tour đi Thái Lan (Bangkok- Pattaya) 5 ngày là có số lợng khách đi đông

- 12 -


Sinh viên: Đào Thị Thu Hiền
Lớp Quản trị Kinh doanh tổng hợp
hơn cả. Tour này mang lại lợi nhuận không cao do phải cạnh tranh khắc nghiệt với
các Công ty khác trên thị trờng nhng với tần suất tour liên tục 2 chuyến/ 1 tuần
cũng đem lại lợi nhuận không nhỏ cho Công ty. Điểm hấp dẫn khách du lịch của
tuyến điểm này là giá tour rẻ, dịch vụ khá tốt và tham gia tour du lịch này ngoài đi
tham quan các điểm trong chơng trình, khách hàng còn có cơ hội đi mua sắm vì
hàng hoá rất rẻ. Nhiều đơn vị đà đặt tên chơng trình này là Du lịch Thái LanThiên đờng mua sắm. Với đặc điểm nh vậy nên đà có rất nhiều khách hàng đi du
lịch Thái Lan không chỉ 1 lần mà 5-6 lần. Thị phần khách đi du lịch Thái Lan của
Công ty chiếm khoảng 50%.
Tiếp sau đó là các chơng trình du lịch Trung Quốc cũng là những tour đợc
khách hàng a chuộng do số lợng tour nhiều và đa dạng về các tuyến điểm. Tới
Trung Quốc khách thờng quan tâm nhiều hơn tới du lịch văn hoá hơn là mua sắm.
Trung Quốc là một lÃnh thổ lớn với nhiều di tích lịch sử, nhiều công trình kiến
trúc vĩ đại nh Vạn lý trờng thành, Di hoà viên, Tử Cấm Thành, Quảng trờng Thiên
An Môn, Tháp truyền hình Minh Châu tại Thợng Hải, Bến Thợng Hảihay ở
Hồng Kông khách hàng lại quan tâm tới du lịch mua sắm, ở Macao với hệ thống

sòng bài nổi tiếng thế giới cũng rất thu hút khách hàng. Sở dĩ khách hàng rất muốn
đi du lịch Trung Quốc bởi nền văn hoá Trung Quốc gần gũi với ngời dân Việt
Nam và họ đà từng đợc biết đến qua khá nhiều phim ảnh và muốn đợc tận mắt tới
thăm. Những khách đi du lịch Trung Quốc phần lớn là những ngời đà có tuổi, có
khả năng tích luỹ cao và họ đi du lịch với nhiều mục đích nh tham quan, lễ phật,
buôn bán. Số lợng khách tham gia các chơng trình du lịch Trung Quốc chiếm
khoảng 30% trong số khách hàng của công ty.
Đối với các chơng trình du lịch tới Châu Âu vẫn là những chơng trình mà
Công ty muốn đầu t hơn nữa bởi lợi nhuận của những tour này rất cao. Tuy nhiên
số lợng khách tham gia không nhiều do chi phí khá cao mà đời sống của ngời dân
Việt Nam vẫn còn hạn chế và do tính chất khó khăn của việc xin các thủ tục visa
nhập cảnh Châu Âu. Chính vì vậy hiện nay Công ty mới chỉ tổ chức đợc 4-5 ®oµn/

- 13 -


Sinh viên: Đào Thị Thu Hiền
Lớp Quản trị Kinh doanh tổng hợp
năm và tập trung chủ yếu vào dịp hè từ tháng 6 đến tháng 11. Số lợng khách tham
gia chơng trình này và một số chơng trình khác chiếm khoảng 20%.
1.4.2 về lữ hành nội địa

Công ty hiện có rất nhiều loại hình tour du lịch trong nớc bao gồm các chơng trình trọn gói và từng phần nghĩa là khách hàng có thể thuê theo từng dịch vụ
nh đặt xe, khách sạnCác tour trong nớc bao gồm tour du lịch văn hoá, tour du
lịch lễ hội, tour du lịch sinh thái, tour du lịch mạo hiểm, du lịch hội nghị, hội thảo,
du lịch biển nghỉ mát vào mùa hèTuy nhiên việc bán và tổ chức các tour du lịch
trên vẫn còn nhiều hạn chế và khó có khả năng phát triển do giá tour hết sức cạnh
tranh. Hơn nữa vào các mùa cao điểm nh mùa hè hay đầu xuân, số lợng khách
hàng đi du lịch tăng đột biến gây ra hiện tợng thiếu xe, thiếu phòng khách sạn,
thiếu hớng dẫn viên làm cho Công ty phải từ chối nhiều hợp đồng đặt tour. Hiện

nay một số các tour du lịch trong nớc của Công ty đợc khách hàng quan tâm nh:
1. Chơng trình du lịch lễ hội đầu xuân: Chùa Hơng, Yên Tử, Côn Sơn- Kiếp

Bạc, Tour du lịch lễ hội bằng thuyền trên sông Hồng, Đền Bà Chúa Kho,
Đền Cửa Ông
2. Chơng trình du lịch biển: Hạ Long- Đảo Tuần Châu, Cửa Lò, Sầm Sơn,

Đảo Cát Bà, BÃi biển Non Nớc (Đà Nẵng), Nha Trang, Vũng Tàu
3. Chơng trình du lịch văn hoá: Du lịch các di tích lịch sử, văn hoá tại Hà
Nội, Huế, Đà Nẵng, Hội An, Củ Chi, Tháp Chàm
Và nhiều tour du lịch khác nh Đà Lạt, Vũng Tàu, Côn Đảo,
Ngoài các sản phẩm là các tour du lịch trong nớc và nớc ngoài, Công ty còn
tiến hành kinh doanh các dịch vụ bổ trợ nh cung cấp dịch vụ nhà hàng, khách sạn,
cung cấp dịch vụ vận chuyển nh đặt vé máy bay, vé tàu, xe vận chuyển, tổ chức
hội nghị, hội thảo, hội chợ và cho thuê các trang thiết bị phục vụ hội nghị, hội
thảo, làm các dịch vụ xuất nhập cảnh nh visa, hộ chiếu, cho thuê hớng dẫn viên,
phiên dịch viên, kinh doanh bán buôn bán lẻ các dụng cụ thể dục thể thaoĐây
cũng là một trong những khoản thu nhập khá thờng xuyên của Công ty.

- 14 -


Sinh viên: Đào Thị Thu Hiền
Lớp Quản trị Kinh doanh tổng hợp
Trên đây là một số những sản phẩm của Công ty đợc mô tả khái quát nhất.
Tuy cha đợc phân tích kỹ lỡng nhng phần nào đà nói lên đợc định hớng cơ bản của
Công ty trong thời gian vừa qua cũng nh giai đoạn sắp tới.

1.5 Kết quả kinh doanh của Công ty trong năm 2003

Bảng kết quả kinh doanh năm 2003 (Đơn vị tính: 1000đồng)
TT
1

Chỉ tiêu
Doanh thu

Kế hoạch
6.000.000

Thực hiện
10.800.000

%TH/KH
156

1.1
1.2
1.3

Inbound
Outbound
Nội địa

3.160.200
1.550.420
1.289.380

5.305.694
3.662.870

1.831.436

167.89
236.25
142.04

LÃi gộp
Phí vật chất không lơng
Lơng BQ/ngời/tháng

600.000
277.542
800

720.000
257.648
800

120

2
3
4

1

(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2003- Công ty Du lịch& Thể thao VN)
Nhìn trên bảng ta thấy kết quả thực hiện các chỉ tiêu kinh tế và xà hội đạt
rất cao so với kế hoạch đề ra xuất phát từ việc áp dụng thực hiện các quy chế kịp
thời: Quy chế phân phối tiền lơng, quy chế khen thởng, quy chế hỗ trợ lơng, quy

chế dân chủĐặc biệt việc thực hiện cơ chế khoán đà thể hiện đợc tính pháp lý và
có hiệu quả cao. Từ kết quả trên ta thấy Công ty đà đạt đợc những kết quả đáng
khích lệ nhờ vào ý thức tiết kiệm của cán bộ công nhân viên, kinh thần chủ động
sáng tạo, làm việc có trách nhiệm trong sản xuất kinh doanh đồng thời các phòng
ban phối hợp với nhau có hiệu quả và tích cực hò chung nhịp tiến, tham mu chỉ

- 15 -


Sinh viên: Đào Thị Thu Hiền
Lớp Quản trị Kinh doanh tổng hợp
đạo và hạch toán đúng chính sách luân chuyển đồng vốn có hiệu quả góp phần tạo
nên thành công bớc đầu cho Công ty.
Doanh thu từ nguồn khách lữ hµnh qc tÕ lµ cao nhÊt so víi doanh thu từ
các nguồn khác thể hiện sự phát triển của Công ty trong kinh doanh lữ hành quốc
tế. Theo thống kê số lợng khách inbound của Công ty năm vừa qua là 1006 và số
khách trong nớc đi du lịch nớc ngoài là 1.100 khách. Với số lợng khách nh vậy
không phải đơn vị kinh doanh lữ hành nào cũng đồng đều về Inbound và
Outbound. Điều này thể hiện sự phát triển tơng đối đều của giữa Inbound và
Outbound.
Nguồn doanh thu từ nguồn khách nội địa nhìn chung không đều, đặc biệt
giảm mạnh trong tháng 3/2003. Tuy nhiên vào thời điểm đầu hè năm nay sau khi
chấm dứt dịch SARS, lợng khách đi du lịch trong nớc và nớc ngoài tăng mạnh. Số
khách nội địa của Công ty theo thống kê là 930 khách. Nhng chi phí về quảng cáo
trong thời gian này cũng tăng cao do chi phí tiếp thị trực tiếp và tiếp thị qua quảng
cáo trên báo chí để đa tên tuổi của Công ty tới nhiều khách hàng trong nớc và nớc
ngoài. Chính vì vậy mức lợi nhuận cha phải là con số vợt trội. Mức thu nhập bình
quân của nhân viên trong công ty đạt 800.000 đồng/tháng. Nếu đây là kết quả kinh
doanh của một Công ty có bề dày kinh nghiệm thì cha phải là cao song với Công
ty Du lịch và Thể thao Việt Nam- một doanh nghiệp mới chỉ đợc thành lập hơn

một năm và bớc đầu mới đi vào hoạt động lữ hành chuyên nghiệp thì đây là thành
công không nhỏ và rất đáng tự hào. Với đội ngũ nhân viên hiện tại 45 ngời chủ
yếu là nhân viên trẻ tuổi với tuổi trung bình 27 tuổi có tinh thần sáng tạo, đam mê
nghề nghiệp và hoạt động đúng với ngành nghề đợc đào tạo từ trờng lớp. Một dàn
máy vi tính với 15 đầu máy hoạt động hết công suất làm cơ sở vật chất để Công ty
hoạt động.
Hiện nay, nhân lực của Công ty có tăng thêm vì Công ty đang muốn phát
triển thêm đội ngũ Marketing trực tiếp. Hiện tại Công ty đang có 7 nhân viên
Marketing chính và 10 nhân viên dới hình thức cộng tác viên. Trong năm 2004,
Công ty đang có kế hoạch phát triển Phòng nghiên cứu phát triển thị trờng trong

- 16 -


Sinh viên: Đào Thị Thu Hiền
Lớp Quản trị Kinh doanh tổng hợp
đó có Bộ phận Marketing. Dự kiến Phòng sẽ có 15 ngời, chia thành 2 bộ phận: Bộ
phận nghiên cứu phát triển gồm 5 ngời với nhiệm vụ nghiên cứu, theo dõi diễn
biến thị trờng, sản phẩm và giá cả của các công ty du lịch cạnh tranh để luôn tạo
ra những sản phẩm mới và có tính cạnh tranh cao đồng thời nghiên cứu các phơng
pháp tiếp thị gián tiếp nh quảng cáo, tiếp thị bằng th, bằng địa chỉ e-mailBộ
phận Marketing gồm 10 ngời sẽ tiến hành công việc tiếp thị trực tiếp lên danh sách
các khách hàng tiếp thị và tới trực tiếp giới thiệu Công ty và sản phẩm của Công
ty. Đối với Bộ phận này, Ban lÃnh đạo Công ty xác định là Bộ phận quan trọng
nhất và có những u đÃi đặc biệt đợc đào tạo qua những khoá học Marketing và có
mức thởng cao khi có đợc những đoàn khách về Công ty.
Tóm lại tình hình kinh doanh chung của Công ty phát triển, tổng số lao
động tăng, năng suất lao động tăng là động lực chính để tăng doanh thu. Nhờ đó
mà tổng quỹ tiền lơng tăng, đời sống cán bộ công nhân viên đợc cải thiện. Điều
này cho thấy LÃnh đạo Công ty đà bớc đầu xác định đợc hớng đi đúng đắn-gắn

chặt ngời lao động với doanh nghiệp, tạo nền móng vững chắc để nâng cao vị thế
của Công ty trên thơng trờng. Qua vài nét phân tích ở trên mặc dù cha đi sâu, cha
cặn kẽ nhng chúng ta cũng thấy đợc Công ty đà khai thác đúng những thế mạnh
của mình, mang lại hiệu quả cao tạo tiền đề vững chắc cho những bớc đi tiếp theo,
góp phần xây dựng, đổi mới và phát triển doanh nghiệp ngày càng tốt đẹp hơn.

- 17 -