Hoàn thiện hoạt động xúc tiến TM cho các Doanh nghiệp tại Phòng TM & công nghiệp VN

lời nói đầu
Kinh tế thị trờng đòi hỏi con ngời ta luôn luôn năng động nhất là trong lĩnh
vực kinh doanh. Nó nh một trò chơi có sức lôi cuốn kì lạ với những ai đã theo đuổi
nó. Khi đã bớc chân vào lĩnh vực kinh doanh đòi hỏi con ngời ta phải luôn luôn
năng động và sáng tạo.
Cho đến bây giờ, khi nền kinh tế thị trờng đã gia nhập khá sâu và khá lâu vào suy
nghĩ của các nhà kinh doanh Việt Nam thì chúng ta có thể khẳng định đợc rằng bất kì
một nhà kinh doanh nào trong thời điểm hiện nay và trong tơng lai đều hiểu rằng tiêu thụ
sản phẩm là vấn đề cấp bách và vô cùng quan trọng mà nó có thể quyết định đến sự sống
còn của doanh nghiệp. Nhng muốn tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng nh hiện nay
thì phải coi trọng vấn đề xúc tiến thơng mại.
Nh chúng ta đã biết để tồn tại đợc các doanh nghiệp cần phải có thị trờng cho riêng
mình và cần phải mở rộng thị trờng. Trong khi đó thị trờng nội địa lại quá nhỏ bé và cạnh
tranh khốc liệt. Do đó , các doanh nghiệp có xu hớng tìm kiếm các thị trờng nớc ngoài.
Và đây cũng là một trong những chủ trơng của Đảng ta là hớng vào xuất khẩu tăng tích
luỹ nội bộ cho nền kinh tế, thúc đẩy nhanh công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nớc. Tuy
nhiên, xúc tiến thơng mại lại là một hoạt động khá mới mẻ với nhiều doanh nghiệp hiện
nay. Việc tổ chức các hoạt động xúc tiến thơng mại cha đợc quan tâm đúng mức hoặc
còn nhiều thiếu sót, sự hỗ trợ và giúp đỡ của Nhà nớc và các tổ chức xúc tiến thơng mại
cha nhiều và còn rời rạc. Tất cả những điều đó làm hạn chế hoạt động hỗ trợ xúc tiến th-
ơng mại của các doanh nghiệp.
Phòng Thơng mại và Công nghiệp Việt Nam cũng là một tổ chức mà trong đó
có chức năng xúc tiến thơng mại, đầu t cho các doanh nghiệp. Do tầm quan trọng
của xúc tiến thơng mại và hơn nữa trong thời gian thực tập ở đây em thấy còn một
số hạn chế trong lĩnh vực hoạt động này. Vì thế nên em chọn đề tài Hoàn thiện
hoạt động xúc tiến thơng mại cho các doanh nghiệp tại Phòng Thơng mại và
Công nghiệp Việt Nam làm luận văn tốt nghiệp.
Luận văn của em trình bày gồm ba chơng:
Chơng I: Lý luận chung về hoạt động xúc tiến thơng mại.

1

Chơng II: Thực trạng hoạt động xúc tiến thơng mại cho các doanh nghiệp tại
Phòng Thơng mại và Công nghiệp Việt Nam.
chơng III: Một số biện pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến thơng mại cho các
doanh nghiệp tại Phòng Thơng mại và Công nghiệp Việt Nam.
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo PGS. TS Nguyễn Duy Bột và cô giáo
Th.s Nguyễn Thị Tuyết Mai đã giúp em hoàn thành luận văn này.

2
chơng I.
lý luận chung về hoạt động xúc tiến thơng mại
I. cơ sở lý luận của hoạt động xúc tiến thơng mại.
Trong cơ chế thị trờng nh hiện nay, làn sóng cách kinh tế đã lan toả khắp thế giới.
Đi đôi với nó là việc tự do hoá thơng mại và phát triển mậu dịch quốc tế. Hầu hết các n-
ớc thực hiện Công nghiệp hoá - Hiện đại hoá hớng về thị trờng thế giới hiện nay đợc
đặc trng hoá bằng hai tính chất cơ bản là "cạnh tranh quyết liệt trên phạm vi toàn cầu và
tiến bộ không ngừng về kỷ thuật và công nghiệp". Do đó các nớc đều xác định cho
mình những kế hoạch và phơng hớng phù hợp để phát triển kinh tế. Tuy thế giới đang
tiến hành nhanh quá trình khu vực hoá, toàn cầu hoá , tăng cờng giao lu buôn bán nhng
đều sử dụng triệt để các chính sách, các biện pháp bảo vệ thị trờng trong nớc và mở
rộng thị trờng ra nớc ngoài để đảm bảo cho lợi ích của mình. Muốn giữ vững và mở
rộng thị trờng trong nớc và quốc tế thì nhà nớc và doanh nghiệp phải tiến hành nhiều
hoạt động và biện pháp khác nhau nh: Nâng cao chất lợng sản phẩm, đổi mới công
nghiệp, xúc tiến thơng mại, thay đổi kiểu dáng.... Trong đó xúc tiến thơng mại đóng vai
trò vô cùng quan trọng. Nó tạo ra cơ hội cho các doanh nghiệp, giúp ngời tiêu dùng tiếp
cận sản phẩm dễ dàng và có sự lựa chọn đúng cho nhu cầu của mình.
Đối với nớc ta thuật ngữ xúc tiến thơng mại còn khá mới mẻ. Do đó để hiểu
rõ hơn về xúc tiến thơng mại cũng nh nội dung của đề tài này thì chúng ta cần phải
nắm đợc khái niệm của một số thuật ngữ.
1.Một số khái niệm về xúc tiến thơng mại.
Khi đa ra nghiên cứu bất kỳ một vấn đề nào đó dù nó liên quan đến chính trị,

kinh tế, xã hội thì cùng đều có rất nhiều quan điểm khác nhau lý giải cho vấn đề đó.
Xúc tiến thơng mại cũng vậy, tuỳ theo từng ngành nghề, lĩnh vực khác nhau mà các
nhà nghiên cứu đa ra những khái niệm và lý luận riêng về xúc tiến thơng mại cho
ngành nghề và lĩnh vực đó cho phù hợp nội dung và tính chất của nó.

3
Trớc tiên ta sẽ tìm hiểu về thuật ngữ xúc tiến. Kể từ khi xuất hiện cho đến nay
có rất nhiều khái niệm khác nhau và các khái niệm đó qua từng thời kỳ đã đợc
nâng cao và ngày càng hoàn thiện hơn.
- Theo các nhà lý luận của các nớc t bản thì xúc tiến là hình thái quan hệ xác
định giữa ngời mua và ngời bán, là lĩnh vực hoạt động định hớng vào việc chào
hàng một cách năng động nhất.
- Các nhà kinh tế ở các nớc đông Âu lại cho rằng xúc tiến là một công cụ, là
chính sách thơng mại nhằm làm năng động và gây ảnh hởng định hớng
giữa ngời bán và ngời mua, là một hoạt động tuyên truyền làm mục tiêu đạt đợc sự
chú ý và chỉ ra những lợi ích của tập khách hàng tiềm năng về hàng hoá và dịch vụ.
Nói chung các khái niệm về xúc tiến đều đợc trình bày một cách chung nhất
và có một nội dung cơ bản nhất gồm sự nổ lực, cố gắng nhằm tìm kiếm, thúc đẩy
cơ hội kinh doanh của các doanh nghiệp .
Còn xúc tiến thơng mại cũng đợc hiểu theo nhiều gốc độ khác nhau mà điển
hình là một số khái niệm.
Xúc tiến thơng mại là một lĩnh vực hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội kinh
doanh mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thơng mại. Theo luật Thơng mại
Nhìn từ góc độ kinh doanh quốc tế, xúc tiến thơng mại có thể là xúc tiến xuất khẩu,
xúc tiến nhập khẩu và phát triển thơng mại. Trong khi các nớc phát triển nh Nhật, Hà
Lan,... tập trung và các hoạt động xúc tiến nhập khẩu thì nớc ta trong giai đoạn hiện nay và
trong tơng lai, các hoạt động xúc tiến thơng mại lại tập trung vào việc xúc tiến xuất khẩu.
Nên ta cần hiểu rõ về xúc tiến xuất khẩu và phát triển thơng mại. Tuy cha có tài liệu đề cập
về vấn đề này một cách cơ bản và đầy đủ. Sau đây là khái niệm về xúc tiến thơng mại và
xúc tiến xuất khẩu mà ngời ta thờng dùng.

- Xúc tiến xuất khẩu: Nó có nghĩa hẹp hơn xúc tiến thơng mại, là hoạt động
nhằm gia tăng việc bán, đa hàng hoá, sản phẩm trong nớc ra thị trờng nớc ngoài.
Ông H.H Leerrenveld, giám đốc điều hành tạp chí nớc ngoài CBI Brelbtin (Hà
Lan) đã viết trong số 12/93 "Xúc tiến thơng mại xuất khẩu là những dịch vụ đợc
Chính phủ của một nớc cung cấp để đáp ứng nhu cầu của các nhà xuất khẩu với
mục tiêu làm đẩy mạnh sự tăng trởng của xuất khẩu.
- Phát triển thơng mại: Đợc chia thành phát triển ngoại thơng và phát triển nội
thơng. Phát triển ngoại thơng gồm phát triển xuất khẩu và nhập khẩu.

4
- Hoạt động xúc tiến xuất khẩu là việc hộ trợ, tìm kiếm thị trờng cho hàng hoá
xuất khẩu.
Nếu đứng trên góc độ hoạt động thơng mại ở các doanh nghiệp thì "xúc tiến
thơng mại là hoạt động có chủ đích trong hoạt động Marketing của các doanh
nghiệp nhằm tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thơng mại.
Xúc tiến thơng mại ở các doanh nghiệp bao gồm các hoạt động chính nh: Quảng
cáo, khuyến mãi, hội chợ, triển lãm bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các
hoạt động khuyếch trơng khác.
Tuy nhiên đề tài này nghiên cứu hoạt động xúc tiến thơng mại của các tổ chức
xúc tiến thơng mại mà cụ thể là phòng thơng mại và công nghiệp Việt Nam nên
khái niệm xúc tiến thơng mại ở đây phải hiểu theo nghĩa rộng vừa mang tầm vĩ mô
và vi mô đã đợc nêu ở trên theo luật thơng mại do quốc hội nớc Cộng hoà Xã hội
Chủ nghĩa Việt Nam thông qua.
2.Vai trò của các tổ chức xúc tiến thơng mại.
Căn cứ vào mức độ nhìn nhận (tầm vĩ mô hay vi mô) ngời ta xác định khái
niệm, nội dung của công tác xúc tiến thơng mại. Dù là một doanh nghiệp (tham gia
thơng mại hàng hoá , hoặc thơng mại dịch vụ) hay một xã, phờng, tỉnh, một bộ,một
ngành, một hiệp hội ngành nghề, một quốc gia, một khối liên kết kinh tế... dù là
nền kinh tế phát triển hay đang phát triển thì trong lĩnh vực thơng mại đều thấy sự
hiện diện của xúc tiến thơng mại.

Cùng với sự tiến bộ về khoa học kỹ thuật đặc biệt là sự phát triển "vũ bảo"
của kỹ thuật công nghiệp thông tin và ngành điện tử thơng mại thế giới đã đi theo
một chiều hớng mới không thể đảo ngợc. Đó là xu hớng quốc tế hoá, toàn cầu hoá
và tự do hoá thơng mại. Sự phát triển của quốc tế hoá, toàn cầu hoá và tự do hoá th-
ơng mại là sản phẩm của quá trình cạnh tranh và hợp tác giữa do con ngời tạo ra
nhng đồng thời chính con ngời ở tất cả quốc gia trên thế giới hiện nay cũng đang
coi đó là thách thức và cơ hội lớn đan xen nhau, đặc biệt là khi tiến vào kỷ nguyên
mới. Kỷ nguyên của khoa học kỹ thuật, của công nghiệp cao, của chất xám... Đứng
trớc tình hình đó các doanh nghiệp (các nhà sản xuất, ác nhà thơng mại, các nhà
cung ứng dịch vụ thơng mại, tài chính, ngân hàng ) hiện nay đang từng ngày từng
giờ tính toán và lựa chọn cho mình phơng pháp quản lý điều hành tôí u trong mọi

5
lĩnh vực: vốn, tài sản, công tác kế hoạch, sử dụng nguồn lực, thị trờng kỷ thuật và
công nghệ sản xuất, mạng lới bán hàng, dây dựng uy tín doanh nghiệp, uy tín sản
phẩp...để đạt đợc lợi thế cạnh tranh. Về nguyên lý thì xu thế toàn cầu hoá và tự do
hoá thơng mại toàn thế giới sẽ tạo cơ hội rất lớn cho các doanh nghiệp cũng cố và
tăng cờng hệ thống tổ chức và nâng cao sức cạnh tranh để phát triể lâu dài.
Các doanh nghiệp còn phải chịu tác động của các tổ chức thơng mại thế giới
và khu vực. Hiện nay kim ngạch thơng mại thế giới chủ yếu do các nớc thành viên
WTO buôn bán với nhau (chiếm khoảng 95%) chỉ có 5% là giao dịch của các nớc
không thành viên. T tởng của WTO là: cơ hội buôn bán cho các doanh nghiệp
thuộc mọi quốc gia trên thế giới chỉ bình đẳng khi thị trờng đợc giải phóng và mở
cửa cho mọi đối tợng. Những nguyên tắc chủ yếu của WTO về tổ chức thị trờng,
bình đẳng, tự do, có thể dự báo đợc, cạnh tranh, u tiên cho các nớc phát triển. Nh
vậy có thể thấy WTO một mặt tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh hơn, vừa tới sự bình
đẳng trong thơng mại, nhng đồng thời cũng tạo ra sự cạnh tranh hơn, đặt doanh
nghiệp trớc những thách thức lớn hơn. Ngoài WTO còn có các tổ chức kinh tế khác
nh NAFTA, FTAA, EU, và một số tổ chức có Việt Nam tham gia nh: ASEAN,
APEC, PECC, AFTA,...

Bên cạnh đó, hệ thống phân phối lu thông truyền thống đang đợc thay thế dần
bằng những phơng thức mới. Hệ thống phân phối lu thông cổ truyền 3 bậc: Nhà
phân phối - Bán buôn - bán lẻ - ngời tiêu dùng thông qua hình thức đặt hàng qua b-
u điện hoặc các điểm bán lẻ và cuối cùng là phân phối trực tiếp đến ngời tiêu dùng
thông qua mạng Internet(Thơng mại điện tử). Hơn nữa sự tiến bộ về ứng dụng công
nghệ thông tin trong những năm qua đã phá vỡ nhiều t duy cổ truyền thơng mại
ngày nay không chỉ bó hẹp vào các hình thức truyền thống mà chẳng bao lâu nữa
vào thế kỷ 21, kỹ thuật thơng mại sẽ có sự thay đổi lớn với sự sử dụng rộng rãi các
phơng tiện thông tin nh: Internet, hệ kết nối, hệ kết nối mạng máy tính điện tử...
Chính trong môi trờng nh vậy, phần lớn các cộng đồng doanh nghiệp ở những
nớc đang phát triển với nhiều lý do khác nhau trong đó chủ yếu là do mức độ phát
triển kinh tế của từng quốc gia đã không thể tự mình tăng đợc khối lợng xuất khẩu.
Chính phủ phải bằng nhiều cách cung cấp cho các cộng đồng này những trợ giúp
về nghiệp vụ và thúc đẩy hoạt động hổ trợ xúc tiến cho các doanh nghiệp.

6
Nếu xét về hình thức và nội dung hoạt động của từng cơ quan xúc tiến thơng
mại nhiều khi ta thấy các hoạt động giống nhau hoặc trùng lặp. Song nếu dùng
tổng thể ta thấy đợc sự khác biệt về bản chất giữa các cơ quan xúc tiến thơng mại
của chính phủ và phi chính phủ (đặc biệt là Phòng Thơng mại và Công nghiệp Việt
Nam ). Các phòng thơng mại là các tổ chức tự nguyện, các hoạt động không thể
dựa vào ngân sách và dựa vào phí hội viên mà các dịch vụ phòng thơng maị và
công nghệ Việt Nam đại diện cho quyền lợi của từng doanh nghiệp. Chiến lợc phát
triển của nó không bị ràng buộc bởi chiến lợc kinh tế nói chung. Nh vậy không
phải khi nào các hoạt của VCCI cũng phù hợp xúc tiến thơng mại của quốc gia.
Các cơ quan này hoạt động theo pháp luật và không có cơ quan chủ quản. Nh vậy
để thực hiện mục tiêu quốc gia các nớc và cộng đồng quốc tế đã thành lập cơ quan
xúc tiến thơng mại quốc tế và quốc gia. Khi nền kinh tế phát triển, các cơ quan xúc
tiến thơng mại có vai trò nh những công cụ để thực hiện mục tiêu chiến lợc. Các cơ
quan xúc tiến thơng mại chính phủ nh xơng sống của hệ thống xúc tiến thơng mại,

có vai trò chủ đạo trớc cơ quan phi chính phủ và chính phủ nhỏ hơn. Điều này
khẳng định vai trò quản lý và điều tiết của nhà nớc trong cơ chế thị trờng.
3. Chức năng của các tổ chức xúc tiến thơng mại.
Các hoạt đỗng xúc tiến thơng mại có thể đợc thực hiện bởi nhiều tổ chức, cơ
quan và hoạt động của những tổ chức xúc tiến thơng mại này thông thờng bao gồm
bốn chức năng cơ bản.
- Góp phần đẩy mạnh xuất khẩu và thu hút FDI bằng việc hỗ trợ các doanh
nghiệp xuất khẩu nâng cao năng lực cạnh tranh, mở rộng thị trờng phát triển xuất
khẩu, tìm kiếm giới thiệu dự án đối tác và cơ hội đầu t nớc ngoài.
- Tham mu cho lãnh đạo thông qua việc tham gia các kiến nghị về các chính
sách ngoại thơng và đầu t, các chiến lợc phát triễn xuất khẩu và các chơng trình
xúc tiến xuất khẩu và thu hút FDI.
- Làm cầu nối giữa các nhà lãnh đạo và cộng đồng doanh nghiệp xuất khẩu
các nhà đầu t trong và ngoài nớc.
- Thực hiện các hoạt động hợp tác quốc tế về xúc tiến thơng mại và đầu t với các
tổ chức quốc tế và nớc ngoài liên quan đến xúc tiến thơng mại và đầu t.

7
4. Các hình thức hoạt động của các tổ chức xúc tiến thơng mại.
Những hoạt động của các tổ chức xúc tiến thơng mại là nền tảng cho bất kỳ
nỗ lực cho xuất khẩu nào. Chúng phải đợc thực hiện trong bất kỳ trờng hợp nào,
các hoạt động cụ thể bao gồm:
- T vấn kinh doanh đối với các doanh nghiệp. Các cơ quan xúc tiến thơng mại
phải có trách nhiệm t vấn cho các doanh nghiệp về thị trờng (cả trong và ngoài n-
ớc), mặt hàng, công nghệ, kỷ thuật kinh doanh, đặc biệt chú trọng các doanh
nghiệp vừa và nhỏ, đồng thời cũng giúp đỡ, t vấn và hớng dẫn cho các doanh
nghiệp nớc ngoài muốn phát triển kinh doanh tại nớc sở tại.
- Giới thiệu doanh nghiệp và tìm kiếm bạn hàng: Tổ chức cho các đoàn doanh
nghiệp Việt Nam giao tiếp với bạn hàng nớc ngoài và ngợc lại giới thiệu cho các
doanh nghiệp nớc ngoài có điều kiện thăm dò, khảo sát, tìm kiếm bạn hàng phát

triển kinh doanh tại nớc sở tại.
- Cung cấp thông tin: Thờng xuyên phát hành thông tin hai chiều thông qua
báo chi, băng hìng,đĩa CDROM... về thị trờng hàng hoá, tìm kiếm đối tác, giới
thiệu sản phẩm mới, từng bớc hình thành kho thông tin và ngân hàng dữ liệu thơng
mại.
- Tổ chức hớng dẫn và hỗ trợ doanh nghiệp: Tổ chức, hớng dẫn và hỗ trợ các
doanh nghiệp tham gia triển lãm, hội chợ quảng cáo, khuyến mãi trong nớc và quốc tế
tạc điều kiện thuận lợi cho các nhà sản xuất, các công ty thơng mại giới thiệu một
cách có hiệu quả sản phẩm của họ ra thị trờng trong và ngoài nớc dới nhiều hình thức
nh tổ chức các trung tâm giới thiệu sản phẩm, tuần lề giao dịch thơng mại, toạ đàm và
giao lu thơng mại, giới thiệu sản phẩm qua mạng...
- Tổ chức các trung tâm thơng mại ở nớc ngoài: Giúp đỡ hớng dẫn doanh
nghiệp trong nớc thành lập văn phòng đại diện, chi nhánh hoặc thành lập công ty
Việt Nam ở nớc ngoài hoặc cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
- Nghiên cứu, tổ chức thực hiện và giới thiệu: Nghiên cứu, tổ chức thực hiện
và giới thiệu các hình thức thơng mại mới nh thơng mại điện tử hoặc đặt hàng qua
bu điện nhằm từng bớc hiện đại hoá nền thơng mại trong nớc theo kịp với tiến bộ
kỷ thuật thơng mại thế giới.
- Điều tra, thu nhập ý kiến, nguyện vọng của các doanh nghiệp trong nớc và
doanh nghiệp nớc ngoài, từ đó đề xuất kiến nghị với cơ quan hữu quan của chính

8
phủ về các chính sách quản lý kinh tế thơng mại nhằm khai thác tối đa tiềm năng
của các doanh nghiệp, đảm bảo cho thị trờng luôn sôi động, động thời cơ quan xúc
tiến thơng mại cũng là một trong những công cụ của nhà nớc để chuyển tải và quán
triệt đờng lối, chính sách quản lý kinh tế thơng mại cho cộng đồng doanh nghiệp.
- Huấn luyện và đào tạo: Tổ chức các chơng trình tập huấn ngắn ngày cho
doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế theo hớng hiện đại hoá kỷ thuật thơng
mại và cập nhật thông tin mới về thị trờng, kỹ năng quản lý,... nhằm từng bớc xây
dựng đội ngũ doanh nhân Việt Nam có bản lĩnh kinh nghiệm và kiến thức đáp ứng

đợc những đòi hỏi cấp bách hiện nay đối với các doanh nghiệp trong nớc trớc trào
lu quốc tế hoá và cạnh tranh quốc tế ngày càng mạnh và gay gắt.
- Tham gia các hoạt động chung: Tham gia các hoạt động chung về xúc tiến thơng mại
do các tổ chức xúc tiến thơng mại của các nớc hoặc tổ chức quốc tế đề xuất.
Phạm vi và mức độ chuyên sâu thực sự đối với các hoạt động của tổ chức xúc
tiến thơng mại phụ thuộc vào khả năng các nguồn lực, cả về nhân sự lẫn tài chính,
vào những yêu cầu của nhà xuất khẩu, vào tính chất của các sản phẩm đợc xuất
khẩu hay có thể đợc nhập khẩu, vào các đặc trng của thị trờng nớc ngoài, và vào
kinh nghiệm của chính tổ chức xúc tiến thơng mại đó. Trong các nguồn lực khả
dụng về nhân sự và tài chính là những yếu tố quan trọng hàng đầu. Do những yếu
tố này, các mức độ thực hiện các hoạt động xúc tiến thơng mại còn đợc chia ra:
- Mức độ căn bản: Những hoạt động phải đợc thực hiện trong bất cứ trờng hợp
nào. Những hoạt động này là những dịch vụ đợc gọi là cần thiết cho cộng đồng
doanh nghiệp và cho việc đạt đợc các mục tiêu chung của chính sách xúc tiến th-
ơng mại quốc gia.
- Mức độ trung bình: Những hoạt động nên đợc thực hiện chỉ khi nào mà tổ
chức xúc tiến thơng mại đã phát triển tới một mức độ nhất định và đã có thể có một
số kinh nghiệm trong việc hoàn thành các nghĩa vụ cơ bản của nó.
- Mức độ dài hạn: Những hoạt động có thể đợc thực hiện chỉ khi tổ chức xúc
tiến thơng mại thực sự có khả năng đảm nhiệm chúng.

9
II. nội dung hoạt động xúc tiến thơng mại đối với doanh
nghiệp
1. Tổ chức quảng cáo.
Xây dựng ngân sách dành cho quảng cáo: Căn cứ vào yêu cầu, mục tiêu của
quảng cáo và các kinh doanh quảng cáo đợc lựa chọn, doanh nghiệp bắt tay vào
xây dựng ngân sách quảng cáo cho từng mặt hàng. Vai trò của quảng cáo là để
tăng nhu cầu về hàng hoá đó. Và doanh nghiệp cần phải tính toán chi đúng số tiền
thực sự cần thiết để đạt đợc chỉ tiêu thực sự đã đề ra.

Quyết định thông tin quảng cáo : Gồm 3 giai đoạn
+ Hình thành ý tởng thông tin: Để nảy sinh những ý tởng nhằm giải quyết
những nhiệm vụ, mục tiêu quảng cáo, những ngời sáng tác quảng cáo thờng sử dụng
nhiều phơng thức khác nhau. Nhiều ý tởng đã nảy sinh do trò chuyện trao đổi đối với
ngời tiêu dùng, các đại lý, các chuyên gia và các đối thủ cạnh tranh.
+ Đánh giá và lựa chọn phơng án thông tin: Ngời đăng quảng cáo cần đánh
giá thông tin trên cơ sở các phơng án thông tin có thể có để chọn ra thông điệp có
hiệu quả nhất.
+ Thực hiện thông tin: Mức độ tác động của thông tin không chỉ phụ thuộc
vào nội dung truyền đạt mà còn phụ thuộc vào cách truyền đạt. Ngời làm quảng
cáo cần đa tin làm sao để nó thu hút đợc sự quan tâm, chú ý của công chúng.
Thông thờng quảng cáo chuẩn bị đề cơng trong đó nói rõ nhiệm vụ, nội dung,
luận cứ, và văn phong của thông tin. Sau đó ngời quảng cáo phải tìm phong
cách, văn phong, lời lẽ để thực hiện thông tin đó. Về phong cách thì bất kỳ thông
tin nào cũng có thể đợc thực hiện theo những phơng án khác nhau nh:
+ Xác định phơng thức tiến hành quảng cáo: Trong quảng cáo thờng có một
số phơng thức tiến hành nh: Quảng cáo hàng ngày liên tục, quảng cáo định kỳ,
quảng cáo theo từng thời kỳ nhất định, quảng cáo đột xuất, chiến dịch quảng cáo.
+ Quyết định về phơng tiện tuyền tin: Quy trình lựa chọn dựa vào: phạm vi,
tần suất và cờng độ tác động của thông tin quảng cáo lựa chọn những phơng tiện
quảng cáo cụ thể, thông qua các quyết định về lần sử dụng các phơng tiện quảng
cáo.

10
2. Tổ chức hoạt động khuyến mãi.
Tuỳ theo khả năng tài chính cũng nh mục tiêu tham gia hoạt động khuyến
mãi mà doanh nghiệp có thể xem xét các hình thức khuyến mãi chủ yếu.
- Giảm giá: Giảm giá trong một thời gian là một trong những kỹ thuật xúc tiến
- Phân phát mẫu hàng miễn phí: Đây là việc phân phát miễn phí cho ngời tiêu
dùng. Các công ty sẽ cho nhân viên tiếp thị đến tận nhà khách hàng mục tiêu, hoặc

gửi qua đờng bu điện, hoặc phát tại cửa hàng kèm theo những sản phẩm khác. Đây
cũng là hình thức giới thiệu hàng hiệu quả nhất nhng tốn kém.
- Phiếu mua hàng: Là loại giấy xác nhận ngời cầm giấy sẽ đợc hởng u đãi
giảm giá khi mua hàng, thông thờng phiếu mua hàng sẽ đợc phát hành cho khách
hàng khi khách hàng đến mua hàng tại công ty. Phiếu chứng nhận mua hàng này sẽ
đợc sử dụng mua cho lần sau. Ngoài ra nó có thể đợc phát hành thông qua bu điện,
gói vào trong tay kèm theo một ấn phẩm khác. Cũng có thể nó là ấn phẩm đợc in
trên báo hoặc tạp chí. Tỷ lệ phân phát tuỳ thuộc vào từng đợt khuyến mại.
- Trả lại tiền: Đây là hình thức bán giảm giá cho ngời trung gian chứ không
phải tại cửa hàng bán lẻ.
- Thơng vụ có chiết giá nhỏ: Đây là cách kích thích ngời tiêu dùng thông qua
việc đảm bảo cho ngời tiêu dùng tiết kiệm đợc một phần chi phí so với giá bình th-
ờng của sản phẩm.
- Thi-cá cợc- trò chơi: Là hình thức tạo ra cơ may nào đó cho khách hàng bằng
cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu, các trò chơi trong một thời gian nhất định.
- Phần thởng cho các khách hàng thờng xuyên: Để giữ khách hàng thừng
xuyên, các công ty thờng giảm giá cho các khách hàng này một tỷ lệ nhất định
hoặc giảm giá dới dạng khác nh thêm một hàng hoá cùng loại.
- Dùng thử hàng hoá không phải trả tiền và một số các hình thức nh: Phần th-
ởng, tặng vật phẩm có mang biểu tợng quảng cáo, chiết giá...
3. Tổ chức tham gia hội chợ, triển lãm.
Các vấn đề cần xem xét khi tiến hành tham gia hội chợ triển lãm là các hoạt
động trớc, trong và sau khi tham gia.

11
- Các hoạt động trớc hội chợ triển lãm: Dựa vào mục tiêu đã đạt đặt ra các
doanh nghiệp tiến hành lựa chọn nên tham gia vào loại hội chợ triển lãm nào phù
hợp. Các khía cạnh để xem xét là loại hội chợ triển lãm, nơi tổ chức hội chợ triển
lãm, thành phần tham gia và tham quan hội chợ triển lãm, nhà tổ chức hội chợ triển
lãm. Ngoài ra, cần phải dự trù kinh phí, chuẩn bị yếu tố con ngời, cơ sở vật chất,

thiết kế và xây dựng gian hàng cho việc tham gia hội chợ triển lãm.
- Các việc phải làm trong hội chợ triển lãm: trong hội chợ triển lãm các doanh
nghiệp có rất nhiều công việc phải hoàn thành nhng tựu chung lại có hai công việc
chủ yếu nhất đó là giới thiệu hàng hoá và giao tiếp với khách hàng tại chỗ.
+ Giới thiệu hàng hoá: Thông qua giới thiệu sản phẩm các nhân viên của
doanh nghiệp sẽ giới thiệu tình năng tác dụng của sản phẩm, điểm khác biệt giữa
sản phẩm của doanh nghiệp với doanh nghiệp khác. Từ đó làm nổi bật tính u việt
của sản phẩm, làm cho khách hàng hiểu và yêu mến hình ảnh của doanh nghiệp.
Giới thiệu hàng hoá cho khách hàng có thể bằng nhiều cách nh: phát tờ rơi, sử
dụng catalogue, video, phát quà tặng hàng mẫu.
+ Giao tiếp và bán hàng tại hội chợ triển lãm : Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng
để các doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng mục tiêu. Khi tiếp xúc với khách hàng tại
gian hàng triển lãm luôn cần có một ngời có trọng trách nhất định có đủ khả năng và
thẩm quyền để trả lời những thắc mắc, yêu cầu của khách hàng. Tại bàn giao tiếp với
khách hàng, các nhân viên cần có sổ ghi ý kiến của khách hàng.
- Các hoạt động diễn ra sau hội chợ triển lãm: Đánh giá kết quả đạt đợc khi
tham gia hội chợ triển lãm doanh nghiệp cần tổ chức đánh giá kết quả của việc
tham gia hội chợ triển lãm lần này để xem xét mức độ thành công nh thế nào, cụ
thể: số lợng đơn đặt hàng, giá trị hàng hoá bán ra, số bạn hàng thu hút đợc, đánh
giá về sự phản ứng của khách hàng.
- Quan hệ với khách hàng sau thời gian hội chợ triển lãm: Sau hội chợ triển lãm
doanh nghiệp tổ chức thành công sẽ thu hút đợc nhiều khách hàng và bạn hàng. Rất
nhiều hợp đồng sẽ đợc ký kết sau hội chợ triển lãm muốn, muốn đợc nh vậy doanh
nghiệp cần có mối liên hệ liên tục và sát với khách hàng và bạn hàng.

12
4. Tổ chức các hoạt động khuyếch trơng khác.
Xây dựng một chơng trình phù hợp trớc hết phải đa ra đợc ngân sách đủ để
thực hiện thành công chơng trình theo mục tiêu đã chọn lựa, sau đó quyết định
công cụ thích hợp. Các loại hoạt động, công cụ hiện nay thờng đợc sử dụng là: tin

tức (dựa trên các phơng tiện thông tin đại chúng nh: báo, đài, ti vi...) về doanh
nghiệp, sản phẩm hay con ngời của doanh nghiệp những bài nói chuyện tuyên
truyềnvề doanh nghiệp và sản phẩm của họ. Những sự kiện khuếch trơng nh; tổ
chức hội thảo, họp báo, tổ chức kỷ niệm ngày thành lập doanh nghiệp, các hoạt
động phục vụ công ích nh: tài trợ, đỡ đầu các hoạt động xã hội, phơng tiện nhận
dạng nh: biểu tợng công ty, đồng phục của công nhân viên, brochures...có thể giúp
cho công chúng nhanh chóng nhận biết đợc doanh nghiệp. Sau khi lựa chọn đợc
phơng tiện, công cụ, doanh nghiệp cần tìm kiếm những thông tin hấp dẫn, độc đáo
về doanh nghiệp và sản phẩm của nó, lựa chọn những thông tin có giá trị phản ánh
tốt nhất hình ảnh doanh nghiệp và sản phẩm mong muốn có đợc trong quá trình
truyền tin. Trong nhiều trờng hợp doanh nghiệp phải chủ động tạo ra những câu
chuyện hấp dẫn, những sự kiện khuyếch trơng sau đó cơ quan thông tin đến phỏng
vấn, đa tin, doanh nghiệp không phải chi tiền cho việc đa tin bài trên các phơng
tiện thông tin đại chúng.
5. Tổ chức thực hiện kế hoạch xúc tiến thơng mại.
Xây dựng kế hoạch xúc tiến thơng mại mà không đúng đối với việc tổ chức
thực hiện giống nh sự mơ mộng không thể biến mục tiêu thành thực tế. Vì vậy việc
thực hiện kế hoạch xúc tiến thơng mại cần phải gắn bó với việc xây dựng kế hoạch
xúc tiến. Tổ chức triển khai kế hoạch xúc tiến gồm một loạt các công việc kế tiếp
nh sau: Xét duyệt lại mục tiêu, điều kiện môi trờng và kế hoạch xúc tiến đã chọn.
Đánh giá, điều chỉnh và đảm bảo các nguồn tổ chức bộ máy đã thực hiện; triển
khai các kế hoạch, nghiệp vụ xúc tiến. Trong đó tổ chức bộ máy đã thực hiện và
triển khai các kế hoạch xúc tiến là quan trọng.
- Tổ chức bộ máy thực hiện xúc tiến thơng mại. Là việc thiết kế mô hình tổ
chức bộ máy và quy định mới liên hệ với chức năng, nhiệm vụ giữa các bộ phận

13
trong tổ chức và trong nội bộ các bộ phận với nhau nhằm thực hiện mục tiêu đề ra.
Nội dung tổ chức bộ máy thực hiện xúc tiến thơng mại gồm 5 vấn đề:
+ Xác định mô hình tổ chức và phân phối mạng lới xúc tiến phù hợp.

+ Quy định chức năng, nhiệm vụ và mối liên hệ trách nhiệm giữa các bộ
phận, cá nhân trong tổ chức.
+ Xây dựng quy trình thực hiện nghiệp vụ xúc tiến thơng mại.
+ Bố trí lao động phù hợp với công việc nhằm nâng cao hiệu quả xúc tiến thơng mại.
+ Xem xét đánh giá và hoàn chỉnh tổ chức.
- Triển khai thực hiện kế hoạch xúc tiến thơng mại: Sau khi xác định mục tiêu
nhiệm vụ, nguồn lực và cơ cấu tổ chức cần tập trung mở rộng triển khai thực hiện
kế hoạch xúc tiến thơng mại của doanh nghiệp bao gồm kế hoạch quảng cáo, kế
hoạch tham gia hội chợ triển lãm, kế hoạch khuyến mãi, kế hoạch quan hệ công
chúng và các hoạt động khuyếch trơng khác.
6. Tổ chức phân tích đánh giá kết quả xúc tiến thơng mại.
Đối tợng đánh giá: Phân tích đánh giá hoạt động xúc tiến thơng mại đợc
thực hện ở nhiều mức độ khác nhau. Phân tích đánh giá hoạt động xúc tiến thơng
mại tổng quát (cấp doanh nghiệp); phân tích đánh giá hoạt động xúc tiến thơng mại
của từng cá nhân: phân tích, đánh giá hoạt động xúc tiến thơng mại về chất lợng
(hành vi cử chỉ, quan hệ với khách hàng, kết quả phân tích với khách hàng , thị tr-
ờng); phân tích đánh giá hoạt động xúc tiến thơng mại theo sản phẩm khu vực thị
trờng, khách hàng.
Đánh giá quảng cáo:Việc đánh giá hiệu quả quảng cáo là rất cần thiết cũng
nh hết sức khó khăn. Trớc hết, ngời ta dựa vào doanh số để đánh giá hiệu quả
quảng cáo. Quảng cáo làm tăng mức độ nhận biết và a thích hàng hoá lên bao
nhiêu và cuối cùng làm tăng doanh số lên bao nhiêu. Ngoài ra, hiệu quả quảng cáo
còn đợc đánh giá bằng các hiệu quả truyền thông bằng các chỉ tiêu nh bao nhiêu
ngời biết bao nhiêu ngời a thích thông điệp quảng cáo.
Đánh giá hiệu quả hoạt động khuyến mãi: Hiệu quả của chơng trình khuyến
mãi thờng đợc dựa trên kết quả làm tăng doanh số. Các công ty sản xuất thờng sử
dụng phơng pháp so sánh chỉ tiêu doanh số tiêu thụ trong thời gian trớc, trong và
sau khi thực hiện chơng trình.

14

Đánh giá hiệu quả hoạt động quan hệ công chúng và các hoạt đông
khuyếch trơng khác. Cách đơn giản và dễ nhất mà nhiều doanh nghiệp cũng sử
dụng đó là xem xét số lần xuất hiện thông tin về doanh nghiệp cùng sản phẩm trên
các phơng tiện truyền thông. Tuy nhiên, cách đo lờng này không cho biết con số
thực sự về số ngời đọc hay nghe, xem xét những bản tin đó, và ảnh hởng, ấn tợng
của những bản tin đó và ảnh hởng, ấn tợng của những bản tin thông qua việc đo sự
thay đổi trong hiểu biết thái độ của khách hàng đối với sản phẩm do kết quả của
hoạt động quan hệ công chúng hoặc có thể đo lờng hiệu quả qua việc đo tác động
đối với doanh số và lợi nhuận.
III. Các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động xúc tiến thơng mại
và yêu cầu hỗ trợ từ phía Nhà nớc và các tổ chức xúc tiến
thơng mại .
1. Các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động xúc tiến thơng mại.
Các doanh nghiệp không hoạt động trong chân không mà luôn chịu sự tác
động của rất nhiều yếu tố ảnh hởng. Để ra quyết định chiến lợc và quyết định đúng
đắn trong quá trình lựa chọn mục tiêu và thực hiện thành công hoạt động xúc tiến
thơng mại, các doanh nghiệp phải nghiên cứu các yếu tố ảnh hởng nhằm tìm kiếm,
phân tích và lựa chọn các thông tin phục vụ quá trình ra quyết định. Tuy nhiên,
việc nghiên cứu thị trờng và các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động của doanh nghiệp
nói chung và hoạt động xúc tiến nói riêng đòi hỏi phải đợc thực hiện trên một khối
lợng khổng lồ các thông tin mà hầu nh không một doanh nghiệp nào có khả năng
bao quát đợc.
Để giúp cho việc xem xét các yếu tố ảnh hởng có hiệu quả, ngời ta thờng nhóm các
thông tin và yếu tố ảnh hởng vào thành các nhóm yếu tố cơ bản, với cách tiếp cận khác nhau.
Tuy nhiên, một cách mô tả tốt hơn cả là khách quan và chủ quan.
1.1. Các yếu tố chủ quan.
Chiến lợc/ kế hoạch xúc tiến thơng mại của các doanh nghiệp luôn phụ thuộc
chặt chẽ vào các yếu tố phản ánh tiềm lực của một doanh nghiệp cụ thể. Một chiến
lợc/ chơng trình xúc tiến bình thờng tốt nếu nó phù hợp với tiềm lực bên trong của
mỗi doanh nghiệp.

15
Tiềm lực của doanh nghiệp phản ánh các yếu tố mang tính chủ quan và dờng nh có
thể kiểm soát đợc ở một mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để thực
hiện chiến lợc/ kế hoạch xúc tiến và chinh phục khách hàng.
Tiềm lực của doanh nghiệp không phải là bất biến, có thể phát triển theo hớng
mạnh lên hay yếu đi, nó có thể thay đổi toàn bộ (tổng quát) hay bộ phận (một vài
yếu tố). Trong thực tế, các yếu tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp thay đổi với mức độ
chậm hơn(trễ) so với sự thay đổi liên tục của môi trờng kinh doanh và có thể hạn
chế khả năng phản ứng linh hoạt của doanh nghiệp trớc sự thay đổi của các yêu cầu
xúc tiến đặt ra. Cần có sự đánh giá đúng tiềm lực của doanh nghiệp (tiềm lực tiềm
năng). Nh vậy, nghiên cứu tiềm lực của doanh nghiệp cùng một lúc có hai nhiệm
vụ:
- Đánh giá tiềm lực hiện tại để lập chiến lợc/ kế hoạch xúc tiến và tổ chức
thực hiện chiến lợc/ kế hoạch xúc tiến.
- Xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lợc phát triển tiềm năng của doanh
nghiệp để thực hiện thành công chiến lợc xúc tiến thơng mại.
Đánh giá, phân tích tiềm lực của doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu tố cơ bản sau:
+ Khả năng tài chính của doanh nghiệp dành cho xúc tiến thơng mại: Mọi
hoạt động xúc tiến đợc tổ chức đều phải có một khoản tiền nhất định của doanh
nghiệp chi cho nó. Khả năng lựa chọn công cụ xúc tiến, tần suất truyền đạt thông
tin đều chịu ảnh hởng trực tiếp của ngân quỹ dành cho xúc tiến của doanh nghiệp.
Một ngân sách xúc tiến quá hạn hẹp sẽ làm cho doanh nghiệp khó có thể đạt đợc
mục tiêu của xúc tiến thơng mại. Ngợc lại, ngân sách xúc tiến quá lớn sẽ gây lãng
phí. Hiện nay, một số doanh nghiệp chi phí cho xúc tiến thơng mại đợc tính bằng
tỷ lệ phần trăm doanh số. Ngân sách xúc tiến thơng mại cũng nh quy mô xúc tiến
thơng mại lại càng cao.
Nhân tố con ngời và trình độ tổ chức xúc tiến thơng mại.
Hiệu quả của hoạt động xúc tiến thơng mại phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con ngời,
con ngời là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công. Kenichi Ohma đã đặt

con ngời ở vị trí số một, trên cả khả năng tài chính và tài sản khi dánh giá sức mạnh của
một doanh nghiệp. Chính con ngời với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng phơng
án, chiến lợc xúc tiến thơng mại và sử dụng sức mạnh khác mà họ có (tài chính, công
nghệ, kỹ thuật...) một cách hiệu quả nhất.

16
Nhân tố con ngời trong xúc tiến thơng mại đợc xếp trên các giác độ. Ngời tiêu
dùng, ngời làm công tác xúc tiến thơng mại. Sự hiểu biết của ngời tiêu dùng về xúc
tiến thơng mại sẽ ảnh hởng đến khả năng tiếp nhận hởng ứng các chơng trình xúc
tiến thơng mại của doanh nghiệp. Hình thức xúc tiến nh thế nào, ngân sách xúc
tiến bao nhiêu trớc hết phụ thuộc vào quan điểm của ban lãnh đạo doanh nghiệp.
Xúc tiến thơng mại sẽ sôi động hay tẻ nhạt phụ thuộc vào sự nhận thức về vai trò
xúc tiến thơng mại của ban lãnh đạo doanh nghiệp. Cuối cùng là các nhân viên làm
công tác xúc tiến thơng mại. Để cho khách hàng biết về một thông tin nào đó, các
nhân viên làm công tác xúc tiến thơng mại phải nắm bắt, phân tích tâm lý và các
nhân tố ảnh hởng đến ứng xử của khách hàng, từ đó đa ra quyết định phơng án xúc
tiến phù hợp và hiệu quả.
Xúc tiến thơng mại đạt đợc mục tiêu khi công tác tổ chức đợc quan tâm đúng
mức. Khi tiến hành chơng trình xúc tiến phải xây dựng kế hoạch xúc tiến cũng nh ch-
ơng trình hành động một cách khoa học. Trong suốt quá trình tổ chức thực hiện cần có
sự kiểm tra sát sao để xúc tiến thơng mại đạt hiệu quả cao nhất.
1.2. Các yếu tố khách quan.
Các yếu tố khách quan là yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh mà doanh
nghiệp không thể kiểm soát đợc. Nghiên cứu xu hớng vận động các môi trờng kinh
doanh là cực kỳ quan trọng bởi nó ảnh hởng đến cách thức và hành vi mua sắm của
khách hàng trên thị trờng cũng nh đến cách thức mà doanh nghiệp có thể đa ra để
thông tin nhằm chinh phục khách hàng.
Sự quản lý vĩ mô của Nhà nớc.
Nhóm các yếu tố thuộc về quản lý vĩ mô là các chủ trơng chính sách của Nhà
nớc tác động vào xúc tiến thơng mại. Trong mỗi điều kiện cụ thể của từng nớc,

từng thị trờng, từng thời kỳ mà các chủ trơng, chính sách của Nhà nớc tác động vào
xúc tiến thơng mại sẽ khác nhau. Các chủ trơng, chính sách của Nhà nớc sẽ tạo
hành lang pháp lý cho xúc tiến thơng mại.
Các yếu tố thuộc chính trị và pháp luật chi phối mạnh mẽ quá trình ra quyết
định xúc tiến: Ví dụ nh quyết định cấm quảng cáo thuốc lá và rợu, quy định về giới
hạn và thời gian quảng cáo và số tiền quảng cáo trên truyền hình cho một sản phẩm
hay một nhãn hiệu. Hệ thống pháp luật hoàn thiện không thiên vị là một trong

17
những điều kiện tiền đề để hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lợc xúc tiến của
doanh nghiệp.
Các yếu tố cơ bản thuộc môi trờng thành phần này thờng đợc lu ý là:
- Quan điểm, mục tiêu định hớng phát triển xã hội và nền kinh tế của Đảng
cầm quyền.
- Chơng trình kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu của
Chính phủ và khả năng điều hành của Chính phủ.
- Mức độ ổn định chính trị xã hội
- Thái độ và phản ứng của các tổ chức xã hội, các nhà phê bình xã hội.
- Thái độ và phản ứng của dân chúng (ngời tiêu thụ).
Hệ thống pháp luật với mức độ hoàn thiện của nó và hiệu lực thực hiện pháp luật
trong đời sống kinh tế xã hội.
Môi trờng cạnh tranh
Cạnh tranh đợc xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị
trờng với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn tốt hơn nhu cầu của ngời tiêu
dùng ngời đó sẽ chiến thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Duy trì cạnh tranh bình đẳng,
đúng luật là nhiệm vụ của Chính phủ. Trong điều kiện đó vừa mở ra các cơ hội
kiến tạo để các doanh nghiệp kiến tạo hoạt động của mình, vừa yêu cầu các doanh
nghiệp phải vơn lên phía trớc "vợt quá đối thủ". Điều kiện để ạnh tranh và các
thành phần tham gia vào hoạt động kinh doanh để "vợt lên phía trớc" tạo ra môi tr-
ờng cạnh tranh trong nền kinh tế.

Trong nền kinh tế thị trờng hiện đại , sản xuất ngày càng phát triển, nhu cầu
tăng, số lợng chủ thể tham giai vào hoạt động kinh doanh ngày càng nhiều. Sự gia
tăng nhanh chóng của doanh nghiệp làm cho nhân tố cạnh tranh trong nền kinh tế thị
trờng ngày càng nhiều. Sự gia tăng nhanh chóng của doanh nghiệp làm cho nhân tố
cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng ngày càng gay gắt. Để tiêu thụ đợc hàng hoá
(bán đợc), nâng cao sức cạnh tranh, ngoài việc nâng cao hiệu quả chất lợng phục vụ
khách hàng, các doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến thơng mại. Xúc
tiến thơng mại giúp các doanh nghiệp chinh phục khách hàng tốt hơn. Nh vậy, khi số
lợng các chủ thể tham gia kinh doanh ngày càng nhiều, tính cạnh tranh càng cao đòi
hỏi xúc tiến thơng mại phải phát triển.
Chính sách kinh tế

18
Có ảnh hởng sâu sắc đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung
và ảnh hởng đến hoạt động xúc tiến thơng mại nói riêng. Hiện nay, khi ta thực hiện
chính sách mở cửa, hội nhập nền kinh tế, làm cho giao lu thơng mại giữa nớc ta với
các nớc trong khu vực và thế giới tăng lên không ngừng. Phát triển kinh doanh trên
thị trờng quốc tế, các doanh nghiệp cần phải có những hiểu biết nhất định về thị tr-
ờng quốc tế, giới thiệu đợc hàng hoá kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời xây
dựng hình ảnh đẹp của doanh nghiệp cũng không dừng lại ở phạm vi trong nớc mà
đợc mở rộng trê thị trờng quốc tế. Kinh tế đối ngoại phát triển sẽ tạo điều kiện cho
xúc tiến thơng mại phát triển và ngợc lại, nghĩa là ở đây có mối quan hệ khăng
khít, chặt chẽ hai chiều.
Mặt khác, với xu thế toàn cầu hoá nề kinh tế, những thành tựu phát triển về
khoa học, công nghệ, về kỹ thuật quản lý kinh doanh, thiết bị tiên tiến trên thế giới
cũng vì vậy mà có sự chuyển dịch nhanh chóng từ nớc phát triển sang các nớc đang
phát triển. Do vậy , trình độ kinh nghiệm xúc tiến thơng mại cũng vì thế mà yêu
cầu đợc tăng lên về số lợng cũng nh chất lợng.
2. Yêu cầu hỗ trợ từ phía Nhà nớc và các tổ chức xúc tiến thơng mại.
Trong thời điểm hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam đang phải đối mặt với

nhiều thách thức rất khó khăn đó là thời hạn gia nhập AFTA và APEC đang đến
gần, song song với nó chúng ta đang cố gắng để đợc gia nhập WTO. Nh vậy mức
độ cậnh tranh giữa hàng hoá Việt Nam và hàng hoá có liên quan ở các nớc tại thị
trờng Việt Nam sẽ tăng lên, đây là một áp lực rất nặng nề đối với các doanh nghiệp
Việt Nam.
Vấn đề đặt ra là làm thế nào để các doanh nghiệp Việt Nam có khả năng đứng
vững, tồn tại và gây dựng uy tín của mình bằng cách tham gia tích cực các hoạt
đỗng xúc tiến thơng mại trớc những áp lực, nhng khó khăn thách thức đặt ra từ
nhiều phía. bản than các doanh nghiệp đã có những cố gắng nỗ lực nhng trên thực
tế thì không có một doanh nghiệp nào có đủ khả năng để giải quyết đợc tất cả
những khó khăn thách thức nêu trên.
Nh chúng ta đã biết trên thế giới khái niệm xúc tiến thơng mại đã có từ rất lâu
đời, với ý nghĩa quảng bá bằng nhiều hoạt động phơng thức khác nhau nhằm tăng
sức mua bán, trao đổi hàng hoá, sản phẩm. Hoạt động xúc tiến thơng mại là nhu

19
cầu có tính quy ở mỗi quốc gia khi bớc vaò nền kinh tế thị trờng. nhận thức đợc
tầm quan trọng của xúc tiến thơng mại, tại nhiều quốc gia trên thế giới Nhà nớc đã
tham tích cực ngày càng nhiều các hoạt động hỗ trợ xúc tiến thơng mại nhằm đạt
đợc các mục tiêu đặt ra cho các kế hoạch phát triển thơng mại, phát triển kinh tế
của mình. Họ đã thành lập các tổ chức xúc tiến thơng mại để hỗ trợ cộng đồng
doanh nghiệp phát triển sản xuất trong nớc và thu hút vốn đầu t nớc ngoài vào.
Nh vậy xúc tiến thơng mại của các doanh nghiệp qua thực tế đã chỉ ra rằng,
hoạt động này chỉ thành công khi có sự tham gia hỗ trợ từ phía Nhà nớc và các tổ
chức xúc tiến thơng mại. Cụ thể là:
Hình thành và tổ chức có hiệu quả hệ thống các cơ quan xúc tiến thơng mại.
Tại Việt Nam hiện nay, hoạt động xúc tiến thơng mại đợc một số cơ quan tổ
chứcthực hiện thuộc hệ thống Chính phủ, hệ thống các tổ chức phi Chính phủ và
các doanh nghiệp. Thuộc hệ thống Chính phủ cho tới nay tại Việt Nam, nhiều
trung tâm xúc tiến thơng mại đã đợc hình thành ở các Bộ, các Ngành, Bộ Thơng -

cơ quan quản lý Nhà nớc về xúc tiến thơng mại đã thành lập Cục xúc tiến thơng
mại theo quyết định số 78/2000/QĐ- TTg ngày 6/7/2000 của Thủ tớng Chính phủ.
Cục xúc tiến thơng mại có những quyền hạn sau:
- Giúp Bộ trởng Bộ Thơng mại định hớng công tác xúc tiến thơng mại.
- Xây dựng hoặc tham gia xây dựng chính sách, các văn bản quy phạm pháp
luật về xúc tiến thơng mại.
- Trình cấp có thẩm quyền ban hành các quy trình, quy phạm về xúc tiến th-
ơng mại.
- Hớng dẫn và kiểm tra việc thực hiện các quy định.
- Nghiên cứu, dự báo và cung cấp các thông tin thơng mại, hỗ trợ doanh
nghiệp công tác xúc tiến thơng mại.
- Tổ chức tập huấn nhằm nâng cao năng lực cho cán bộ làm công tác xúc tiến
thơng mại và bồi dỡng kỹ năng tác nghiệp trong thơng mại cho cán bộ quản lý và
kinh doanh thơng mại.
- Chỉ đạo và hớng dẫn các sở thơng mại về quản lý Nhà nớc về nghiệp vụ xúc
tiến thơng mại.
- Giúp Bộ trởng Bộ Thơng mại chỉ đạo các đại diện thơng mại ở nớc ngoài
tiến hành công tác xúc tiến thơng mại, thực hiện hợp tác quốc tế về xúc tiến thơng

20
mại, cũng nh các hoạt động quản lý Nhà nớc khác về xúc tiến thơng mại do Bộ Th-
ơng mại giao
Các trung tâm xúc tiến thơng mại thuộc một số doanh nghiệp, đặc biệt là các
doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực t vấn pháp lý. Các trung tâm này hoạt
động vơí t cách là doanh nghiệp kinh doanh, thực hiện dịch vụ xúc tiến thơng mại
có thu phí của các doanh nghiệp là khách hàng theo thoả thuận
Nhìn từ kinh nghiệm cho thấy không có định chế nào, ngoại trừ tổ chức xúc
tiến thơng mại do Nhà nớc lập ra, đủ điều kiện xét về quan điểm chuyên môn và tài
chính để thực hiện hoạt động hỗ trợ xúc tiến thơng mại và đầu t cho một quốc gia
và quền lợi của toàn xã hội chứ không phải riêng lợi ích một ngành nghề nào, một

cộng đồng nao.
Tuy nhiên, do tính đặc biệt của hoạt động xúc tiến thơng mại, nếu chỉ có các
tổ chức xúc tiến thơng mại do Nhà nớc thành lập, cấp kinh phí hoạt động, bố trí
nhân sự, điều động theo hệ thống hành chính thì sẽ không đáp ứng kịp thời các
yêu cầu hỗ trợ từ phía các doanh nghiệp. Phòng Thơng mại và Công nghiệp Việt
Nam là một tổ chức phi Chính phủ, không có chức năng quản lý Nhà nớc về xúc
tiến thơng mại mà chỉ thực hiện chức năng cung cấp dịch vụ xúc tiến thơng mại
cho các doanh nghiệp trong và ngoài nớc. Sự song song tồn tại và hợp tác của cả
hai hệ thông sẽ tạo ra việc thực hiện tốt hơn các nguồn lực của cả hai. Do đó, Nhà
nớc và Phòng Thơng mại và Công nghiệp Việt Nam cần tích cực hỗ trợ lẫn nhau
để thực hiện tốt chức Phòng Thơng mại và Công nghiệp năng xúc tiến thơng mại
của mình.
vi. sự cần thiết hoàn thiện hoạt động xúc tiến thơng mại
cho các doanh nghiệp tại Phòng Thơng mại và Công nghiệp
Việt Nam.
Trong xu thế hiện nay khi mà kinh tế khu vực và thế giới đang tiến tới khu
vực hoá, toàn cầu hoá. Điều đó có nghĩa là cạnh tranh trên thị trờng sẽ ngày càng
khốc liệt và khó khăn hơn. Đối với Việt Nam chúng ta lại càng khó khăn hơn vì
nền kinh tế của chúng ta có xuất phát điểm thấp. Bên cạnh đó Việt Nam mới tham
gia mở cữa kinh tế thị trờng. Do đó, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp
gặp rất nhiều khó khăn và bỡ ngỡ. Xét một cách toàn diện thì có hai yếu tố cơ bản

21
đòi hỏi sự cần thiết phải hoàn thiện hoạt động xúc tiến thơng mại cho các doanh
nghiệp tại Phòng Thơng mại và Công nghiệp Việt Nam.
Yếu tố khách quan: Nh chúng ta đã biết nền kinh tế của thế giới ngày càng
phát triển nhanh chóng nh vũ bão. Nhu cầu giao lu, trao đổi và mua bán hàng hoá
cũng ngày càng tăng. Khối lợng thơng mại thế giới ngày nay đã tăng khoảng 16
lần so với những năm 1950, thơng mại toàn cầu tiếp tục tăng trởng nhanh chóng
theo tỷ lệ của GDP thế giới. Hiện nay, tỷ lệ thơng mại và GDP đã tăng đến 15

20 %, so với trớc đây là 12 13 % của các nớc công nghiệp phát triển trong thời
kỳ hoàng kim. Theo dự kiến đến năm 2005 thì khối lợng xuất khẩu hàng hoá và
dịch vụ thế giơi sẽ đạt 11.400 tỷ USD hay 28% GDP của thế giới so với năm 1998
(6500 tỷ USD ) tăng gần gấp đôi. Nhờ có cách mạng khoa học công nghệ, đặc biệt
là cách mạng thông tin liên lạc, nên thơng mại quốc tế đã phát triển nhanh chóng
cả về bề sâu và bề rộng. Có đợc những thành tựu đó phải kể đến sự đóng góp
không nhỏ của các tổ chức xúc tiến thơng mại, đặc biệt là Phòng Thơng mại và
Công nghiệp của các nớc trên thế giới. Đối với các nớc trên thế giới hầu nh tất cả
các doanh nghiệp kinh doanh đều biết đến Phòng Thơng mại và Công nghiệp và
đều đánh giá cao của tổ chức xúc tiến thơng mại này. Trong khi đó ở Việt Nam có
nhiều doanh nghiệp cha biết đến Phòng Thơng mại và Công nghiệp Việt Nam là
gì, chức năng, nhiệm vụ của nó bao gồm những gì.
Bên cạnh đó xu hớng toàn cầu hoá, khu vực hóa với các mặt tích cực và tiêu
cực của nó sẽ tiếp tục diễn biến thông qua sự hợp tác và đấu tranh phức tạp
giữa các đối tác. Cục diện này tạo thuận lợi cho ta mở rộng quan hệ hợp tác kinh
tế, thơng mại, mở rộng thị trờng; đồng thời nớc ta sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh
ngày càng gay gắt, trớc mắt là việc Trung Quốc, vốn có sức cạnh tranh cao, gia
nhập Tổ chức thơng mại thế giới (WTO) để từ đó tận dụng đợc những u đãi của cơ
chế toàn cầu đem lại. Trong khi đó nhiều doanh nghiệp Việt Nam không có khả
năng thực hiện đợc hoạt động xúc tiến thơng mại cho mình bởi các doanh nghiệp
ở Việt Nam chủ yếu là doanh nghiệp vừa và nhỏ, bên cạnh đó có những doanh
nghiệp cha nhận thức đợc tầm quan trọng của xúc tiến thơng mại trong cơ chế thị
trờng nh hiện nay...
Trớc tình hình của thế giới nói chung và của Việt Nam nói riêng nh vậy. Để
Việt Nam có thể sớm gia nhập WTO, các doanh nghiệp Việt Nam có nhiều cơ hội

22
ở thị trờng nớc ngoài, kinh tế Việt Nam sớm hội nhập kinh tế thế giới. Là một tổ
chức có chức năng hỗ trợ xúc tiến thơng mại, đầu t, đại diện và bảo vệ quyền lợi
cho cộng đồng doanh nghiệp Phòng Thơng mại và Công nghiệp Việt Nam cũng

giữ một vai trò quan trọng trong công việc chung này. Mà để làm tốt chức năng
của mình thì Phòng Thơng mại và Công nghiệp Việt Nam phải ngày càng hoàn
thiện hơn hoạt động hỗ trợ xúc tiến thơng mại cho các doanh nghiệp, giúp các
doanh nghiệp tìm kiếm bạn hàng, mở rộng thị trờng, kinh doanh có hiệu quả. Để từ
đó thu hút nhiều hội viên tham gia, nâng cao uy tín của Phòng.
Yếu tố chủ quan: Phòng Thơng mại và Công nghiệp Việt Nam là một tổ chức
phi Chính phủ. Có chức năng xúc tiến và hỗ trợ hoạt động thơng mại và đầu t, hợp
tác khoa học công nghệ và các hoạt động kinh doanh khác của các doanh nghiệp
Việt Nam và nớc ngoài. Do đó, trớc tiên để tồn tại và phát triển Phòng phải tích
cực nâng cao chất lợng các hoạt động hỗ trợ xúc tiến thơng mại. Trong những năm
qua hoạt động hỗ trợ xúc tiến thơng mại của Phòng còn nhiều tồn tại và vớng mắc
nh: Đối với công tác cung cấp thông tin về các văn bản pháp quy tuyên truyền các
chủ trơng chính sách của Đảng và Nhà nớc, đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp vẫn cha có nguồn cung cấp thờng xuyên, đầy đủ chính xác và
kịp thời; Việc cung cấp các thông tin khác nh kinh tế, thị trờng, bạn hàng ... là nhu
cầu cấp thiết của doanh nghiệp, nhng việc thu thập và tìm kiếm thông tin còn gặp
nhiều khó khăn. Đội ngũ cán bộ của Phòng còn trẻ cha có nhiều kinh nghiệm trong
tiếp xúc các hội viên, cha có nhiều ý kiến đóng góp giúp đỡ tháo gỡ khó khăn cho
doanh nghiệp. Ngoài ra bộ phận phụ trách hội viên, các phòng ban khác cha xem
và coi viềc phát triển hội viên là nhiệm vụ trọng tâm của mình. Cơ sở vật chất của
Phòng còn nhiều thiếu thốn, nguồn tài chính còn nhiều hạn hẹp...Tất cả những yếu
tố trên đã làm ảnh hởng đến hoạt động hỗ trợ xúc tiến thơng mại cho các doanh
nghiệp của Phòng Thơng mại và Công nghiệp Việt Nam. Vì Thế hoàn thiện hoạt
động hỗ trợ xúc tiến thơng mại cho các doanh nghiệp của Phòng Thơng mại và
Công nghiệp Việt Nam là một yêu cầu tất yếu khách quan mà mọi thành viên của
Phòng cần phải ý thức đợc.

23

24

Chơng II
Thực trạng hoạt động xúc tiến thơng mại cho
các doanh nghiệp tại phòng thơng mại và công
nghiệp việt nam
i. khái quát về phòng thơng mại và công nghiệp việt nam.
1. Lịch sử hình thành và phát triển của Phòng Thơng mại và Công nghiệp
Việt Nam.
Với mục đích bảo vệ và hỗ trợ các doanh nghiệp, góp phần phát triển kinh tế -
xã hội của đất nớc, thúc đẩy hợp tác các quan hệ kinh tế thơng mại và khoa học
công nghệ giữa Việt Nam với các nớc. Ngày 29/04/1960, Thờng vụ Hội đồng
Chính phủ đã ký quyết định thành lập Phòng Thơng mại nớc Việt Nam dân chủ
cộng hoà. Ngày 14/03/1963, Đại hội đầu tiên của Phòng thơng mại đợc tổ chức với
sự tham gia của đại diện 93 tổ chức hội viên trên toàn miền Bắc. Đại hội đã thảo
luận và nhất trí về bản dự thảo điều lệ, thông qua phơng hớng hoạt động và bầu ban
trị sự của Phòng thơng mại. Và đến ngày 27/04/1963, đã đi vào lịch sử của cộng
đồng các doanh nghiệp Việt Nam. Thủ tớng Phạm Văn Đồng đã ký quyết định số
58/CP Phê chuẩn điều lệ và cho phép Phòng thơng mại đợc chính thức ra đời.
Trải qua hơn ba thập kỷ hoạt động và phát triển, cho đến tháng 4/ 1993. Đại
hội toàn quốc lần thứ 2 của Phòng thơng mại đã đánh dấu một bớc ngoặt trong lịch
sử phát triển của Phòng thơng mại. Đó là Phòng thơng mại đợc đổi tên thành
Phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam, một tổ chức độc lập, phi Chính phủ;
một ngời hỗ trợ đắc lực cho các doanh nghiệp trong nớc và các doanh nghiệp nớc
ngoài đến tìm kiếm cơ hội kinh doanh ở Việt Nam.
Phòng Thơng mại và Công nghiệp Việt Nam là một tổ chức độc lập, phi chính
phủ có t cách pháp nhân và tự chủ về tài chính.

25