Đo lường hiệu quả thực hiện pot

Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long
Email:
Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM
Mobile: 098 9966927
Chương 7 – Đo lường hiệu quả thực hiện
Điều chỉnh
So sánh các kết quả
với tiêu chí
Thiết lập các tiêu chíbán sản phẩm cho:
Tổ chức Nhân viên
Vùng, miền Danh mục KH
Khu vực
XD kế hoạch BH
Thiết lập mục tiêu, mục đích
cho lực lượng bán hàng gồm:
Doanh thu
Lợi nhuận đóng góp
Thị phần
Mức chi phí
Nội dung đo lường
•
•
Đ
Đ
ị
ị
nh lư
nh lư
ợ
ợ
ng: D

ng: D
ù
ù
ng c
ng c
á
á
c d
c d
ữ
ữ
li
li
ệ
ệ
u đ
u đ
ể
ể
h
h
ỗ
ỗ
tr
tr
ợ
ợ
vi
vi
ệ

ệ
c ra quy
c ra quy
ế
ế
t đ
t đ
ị
ị
nh
nh
•
•
Đ
Đ
ị
ị
nh t
nh t
í
í
nh:
nh:
Ư
Ư
ớ
ớ
ng t
ng t
í

í
nh c
nh c
á
á
c t
c t
í
í
nh ch
nh ch
ấ
ấ
t
t
không th
không th
ể
ể
bi
bi
ể
ể
u hi
u hi
ệ
ệ
n ch
n ch
í

í
nh x
nh x
á
á
c b
c b
ằ
ằ
ng s
ng s
ố
ố
h
h
ọ
ọ
c đ
c đ
ể
ể
h
h
ỗ
ỗ
tr
tr
ợ
ợ
ra quy

ra quy
ế
ế
t đ
t đ
ị
ị
nh
nh
Cơ sở đo lường
•Tỷlệ% giữa kết quả vàtiêu chí
•So sánh hiệu quả giữa Sales với Sales
•So sánh số liệu thống kê quákhứ vàhiện
tại
Các yếu tố định tính cần đo lường
• Các kỹ năng giao tiếp
• Hiểu biết về sản phẩm
• Tư tưởng vàthái độ
• Các kỹ năng bán hàng
• Sự sáng tạo
• Ngoại hình vàphong cách bên ngoài
• Kiến thức về cạnh tranh
• Làm việc nhóm
• Sự nhiệt tình
Các yếu tố định tính cần đo lường (t)
• Quản lý thời gian
• Sự phối hợp với các bộ phận khác
• Tư cách đạo đức
• Khả năng hoạch định
• Hiểu biết về giácả

•Việc báo cáo công việc
• Sự sáng tạo
Các chỉ tiêu đo lường
%
%
Doanh số
Doanh thu
Doanh thu năm trước
Doanh thu so với chỉ tiêu
Mức tăng doanh thu
Doanh thu theo sản phẩm
Doanh số theo khách hàng
Doanh thu từ khách hàng mới
Danh mục khác hàng
Số khách hàng mới
Số khách hàng mất đi
Số khách hàng mua thường xuyên
79%
76
65
55
48
44
42
69
33
27
Lợi nhuận
Lợi nhuận ròng
Tỷ lệ lợi nhuận thuần

ROI
Tỷ lệ lợi nhuận ròng/Doanh thu
Mức lợi nhuận theo sản phẩm
Tổng mức lợi nhuận
Số đơn đặt hàng
Số lượng các đơn đặt hàng
Quy mô đơn hàng trung bình
69%
34
33
32
28
25
47
22
Các chỉ tiêu dùng để đo lường
định lượng
Các chỉ tiêu đo lường
%
%
Các chi phíbán hàng
Tổng các chi phí
Tỷ lệ chi phítrên doanh thu
Số lượng các cuộc gọi
55%
53
49
48
Số các cuộc gọi một ngày
Số lượng các bản báo cáo

Số ngày làm việc
Tỷ lệ thời gian bán hàng/Việc khác
42%
38
33
27
Các chỉ tiêu dùng để đo lường
định lượng
Các chỉ tiêu đo lường
Các chỉ tiêu đo lường
1 2 3 4
Doanh thu Tỷ lệ Doanh số Thị phần
công ty thay đổi so ngành của công ty
Năm(tỷ đồng) với năm trước (Tỷ đồng) (%)
2008 + 8.3 300 80.6
2007 24 +14.3 219 10.9
2006 21 +23.5 165 15.7
2005 17 125 13.6
Vídụvềbán hàng quákhứ


Products
Thousands
of Dollars

Units
Avg Price
Per Unit
Thousands
Of Dollars

Units
Avg Price
Per Unit
Computers
Accessories
Software
$16,800
4,800
2,400
560
4,000
1,200
$30,000
1,200
2,000
$18,200
5,200
2,600
520
4,727
1,280
$35,000
1,100
2,031
Total $24,000 5,760 $26,000 6,527



2007

2007
Sales
Sales
2008
2008
Sales
Sales
Vídụvềdoanh thu



Products

2006 Sales
(000)
CGS and
Commission
$
CGS as a
Percentage
Of Sales

Contribution
Margin
Contribution
Margin
Percentage

Computers
Accessories

Software

$18,200
5,200
2,600

$12,740
3,120
520

70
60
20

$5,460
2,080
2,080

30
40
80
Total $26,000 $16,380 63% $9,620 37%


Vídụvềchi phí
§ Các loại chi phígì?
Doanh thu ròng
Trừ các chi phí: Chi phíbán hàng
Hoa hồng bán hàng
Thu nhập: Tổng lợi nhuận biên

Trừ: Chi phícố định trực tiếp
Thu nhập ròng: Mức lợi nhuận
Đánh giádựa trên chi phí
Nh
Nh
ậ
ậ
p li
p li
ệ
ệ
u
u
K
K
ế
ế
t qu
t qu
ả
ả
Doanh số
Mức tăng doanh số
Doanh số/Chỉ tiêu
Doanh số/Tiềm năng
Số khách hàng mới
Lợi nhuận biên
Mức lợi nhuận
Xu
Xu

ấ
ấ
t li
t li
ệ
ệ
u
u
B
B
ả
ả
ng
ng
đ
đ
á
á
nh
nh
gi
gi
á
á
Ho
Ho
ạ
ạ
t đ
t đ

ộ
ộ
ng
ng
Số cuộc gọi
Các báo cáo
Số khiếu nại
Số thuyết trình
Họp với khách hàng
Thời lượng tiếp đón, gặp gỡ
Mô hình đo lường hiệu quả bán hàng
1 2 3 4 5 6 7 8
Sales ‘07 Sales ‘08 Thị Sales % Chênh
Jan-Sept Jan-Sept Thay Tăng phần Quota Quota lệch
Khu vực (000) (000) đổi trưởng (%) (000) đạt được (000)
Jones $ 750 $ 825 + $75 10.0% 26.0% $ 943 87.0%–$118
Smith 500 570 + 70 14.0 15 543 105 + 27
Brown 1025 1110 + 85 8.3 32 1160 96 – 50
West 960 1000 + 40 4.2 27 977 102 + 23
$3235 $3505 +$270 8.3% 100.0% $3623
Vídụ đo lường hiệu quả

Các nhân sự (Ngàn USD)

Jones Smith Brown West
Doanh thu ròng $825 $570 $1100 $1000
Tổng chi phí 495 428 744 660
Tổng thu nhập 330 142 356 340
Lợi nhuận/Doanh thu 40% 25% 32% 34%
Chi phí bán hàng trực tiếp

Thu nhập của N.V 55.0 35.0 55.0 65.0
Đi lại 15.5 4.1 3.5 5.0
Ăn ở 12.5 4.0 3.2 4.5
Giải trí 11.4 0.3 0.5 1.0
Chi phí văn phòng 4.5 2.3 2.0 4.5
Lợi nhuận $231.1 $ 96.3 $291.8 $260.0
Lợi nhuận/Doanh thu 28% 17% 26% 26%



Vídụ đo lường hiệu quả
Các chỉ tiêu Pete Jones Ann Smith
Doanh thu(cả năm) $1,400,000 $1,100,000
Số ngày làm việc 210 225
Số cuộc gọi 1,200 1,500
Số đơn đặt hàng 480 750
Chi phí $19,000 $14,900
Số cuộc gọi/ngày 5.7 6.7
Doanh thu/Đơn hàng $2,916 $1,466
Chi phí/cuộc gọil $15.83 $9.93
Chi phí/Đơn hàng $39.58 $19.86
Chi phí/D.thu 1.35% 1.35%
Vídụ đo lường hiệu quả
Tình huống bán hàng
Làmột trưởng nhóm bán hàng của một cửa
hàng bán quàtết cóchất lượng tốt. Tuy nhiên,
bánh mứt tết màbốchồng chị trưởng nhóm
thích vànhờ mua hộ lại không phải lànhãn
hàng của công ty mình, nên người trưởng
nhóm bán hàng đã phải mua một nhãn hiệu

khác để “chiều” theo đúng sở thích của bố
chồng. Cũng chính vìvậy màchị bị khách
hàng của mình nghi ngờ và đòi huỷ bỏ đơn
đặt hàng.
•Nếu bạn làchị trưởng nhóm, chị giải thích
như thế nào?