Bài Tập Quản Trị Bán Hàng.docx

BÀI TẬP TÍNH TỐN

Nhu cầu bình qn kỳ j = (Năm n-1 + Năm n)/2
NCBQ của 1 thời kỳ = (Tổng sản lượng 2 năm)/24
Hệ số thời vụ = NCBQ kỳ j/ NCBQ của 1 thời kỳ
Dự báo lượng tiêu thụ năm n+1= Tổng sản lượng năm n/12 x (1+% tăng) x hs thời vụ
2019

2020

NCBQ kỳ j

NCBQ 1 thời

Hệ số thời

kỳ

vụ

2021

1

35

41

38

38

1

44,18

2

40

42

41

38

1,08

47,70

3

26

28

27

38

0,71

31,36

4

34

32

33

38

0,87

38,43

5

42

40

41

38

1,08

47,70

6

52

46

49

38

1,29

56,98

7

45

43

44

38

1,16

51,24

8

51

49

50

38

1,32

58,30

9

38

38

38

38

1,00

44,17

10

34

32

33

38

0,87

38,43


11

25

29

27

38

0,71

31,36

12

33

37

35

38

0,92

40,63

n = 24

455

457


2020

2021

NCBQ kỳ j

NCBQ

1 Hệ số thời

thời kỳ

vụ

2022

1

200

300

250

273,08

0,92

303,65

2

220

279

249,5

273,08

0,91

300,35

3

300

303

301,5

273,08

1,1

363,06

4

250

280

265

273,08

0,97

320,15

5

300

310

305

273,08

1,12

369,66

6

285

250

267,5

273,08

0,98

323,45

n=12

1555

1722

273,08

Lượng khách hàng của công ty X từ Q1 đến Q4 năm 2020 và năm 2021 có số liệu như dưới bảng.
Tính hệ số thời vụ từ từ Q1 đến Q4 năm 2022.
2020

2021

NCBQ kỳ j

NCBQ 1 thời

Hệ số thời vụ

kỳ
Quý 1

1000

800

900

875

1,03

Quý 2

600

600

600

875

0,68

Quý 3

1500

950

1225

875

1,4


Quý 4

800

750

n=8

3900

3100

775

875

0,89


Dự báo theo nguyên nhân
Hãy tính lượng tiêu thụ dự kiến ngày 11. Biết rằng dự báo nhiệt độ ngày 11 là 30 độ
Ngày

X (Nhiệt độ - ºC)

Y (Doanh thu - triệu đồng)

1

28

0,9

2

26

0,7

3

27

0,9

4

29

1,2

5

31

1,4

6

33

2

7

29

1,1

8

28

1

9

30

1,5

10

31

1,6

Mơ hình dự báo tổng qt Y = ax+b
X=
Y

Tổng X/n

= Tổng Y/n

b=

Σ XY −n( X )(Y )
Σ X 2 −n( X)2❑ ❑

a = Y - b(X )


Ngày 11 nhiệt độ là 30 độ, doanh thu dự báo sẽ là: Y = -4,33 + 0,19 x 30 = 1,37

X=

11,2

Y=

269

b=
Ngày

X (Nhiệt độ - ºC)

Y (Doanh thu - XY
triệu đồng)

2

X

1

8

300

2400

64

2

10

280

2800

100

3

11

280

3080

121

4

15

250

3750

225


5

12

235

2820

144

6

13

169

7

15

225

8

9

81

9

10

100

10

12

144

n=10

115


MƠ HÌNH ĐẶT HÀNG KINH TẾ (EOQ)


MƠ HÌNH ĐẶT HÀNG KINH TẾ (EOQ)

Cơng ty MG kinh doanh Máy giặt có các số liệu về tiêu thụ, đặt hàng, tồn kho… như bảng sau.
Hãy tính lượng đặt hàng tối ưu và thời điểm đặt hàng và số lần đặt hàng trong năm?
Nội dung cơng việc

Đơn vị tính

Số lượng

Nhu cầu thị trường năm 2021 (D)

Cái

3.500

Giá mua (P)

Đ/cái

12.500.000

Chi phí đặt hàng (S)

Trđ/lần

8

Chi phí tồn kho mỗi năm (H)

%

15% so với giá mua

Số ngày làm việc trong tuần

Ngày

6


Số ngày nghỉ lễ trong năm

Ngày

10

Thời gian đặt hàng (L)

Ngày

3

Dự trữ an toàn

Ngày

2

Bước 1:
Bước 2:
Bước 3:

Bước 4:


TRẮC NGHIỆM
1. Theo quan điểm marketing người bán có vai trò là
a. Người cung cấp
b. Người thuyết phục
c. Người giải quyết vấn đề
d. Người sáng tạo giá trị
2. Cấp độ sản phẩm gia tăng được hiểu là
a. Điều kiện để thực hiện sản phẩm cơ bản
b. Những yếu tố làm tăng thêm giá trị cho sản phẩm
c. Những thuộc tính của sản phẩm mà khách hàng mong đợi nhận được trong tương lai
d. Những thuộc tính của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp vượt quá sự mong đợi của
khách hàng
3. Đâu không phải là ý nghĩa của công tác kiểm tra đánh giá đối với nhân viên bán hàng
a. Xây dựng mục tiêu bán hàng
b. Định vị và hoàn thiện bản thân
c. Chuẩn hóa tiêu thức đánh giá nhân viên bán hàng
d. Cả a, b, c
4. Chi phí nào khơng thuộc chi phí tồn trữ hàng hóa
a. Chi phí thuê kho
b. Chi phí đặt hàng
c. Chi phí sử dụng trang thiết bị bảo quản hàng hóa
d. Chi phí bảo hiểm
5. Yếu tố nào sau đây không thuộc phẩm chất nghề nghiệp của người bán hàng
a. Khả năng thuyết phục (kỹ năng)
b. Sự tự tin
c. Tính trung thực
d. Tính kỷ luật

6. Đặc trưng nào sau đây không đúng với sản phẩm hữu hình
a. Hiện hữu
b. Đồng đều
c. Chuyển quyền sở hữu
d. Không tách rời
7. Theo quan điểm marketing-xã hội, người bán hàng có vai trị là


a. Người cung cấp
b. Người sáng tạo giá trị
c. Người thuyết phục
d. Người giải quyết vấn đề
8. Kết quả hoạt động của nhân viên bán hàng được đánh giá qua các tiêu chuẩn
a. Sản lượng và tỉ lệ bán hàng
b. Đơn đặt hàng
c. Khách hàng
d. Cả a,b và c đều đúng
9. Tính tự giác là yếu tố thuộc tiêu chuẩn của người bán hàng
a. Hình thức
b. Trình độ chun mơn
c. Phẩm chất nghề nghiệp
d. Thái độ
10. Quá trình quyết định mua của khách hàng cá nhân bắt đầu với ……, trong đó người
mua nhận ra vấn đề hay nhu cầu của chính mình
a. Quyết định mua
b. Tìm kiếm thơng tin
c. Đánh giá các phương
án d. Khơng có câu nào
đúng
11. Doanh nghiệp trả tiền lương cơ bản cho nhân viên bán hàng nhằm mục đích

a. Đảm bảo cho nhân viên bán hàng n tâm và hài lịng với cơng việc
b. Đảm bảo cho nhân viên bán hàng khơng bị thiệt thịi khi đi cơng tác xa
c. Kích thích nhân viên bán hàng nỗ lực nhiều
hơn d. Không câu nào đúng
12. Bán hàng lưu động và bán hàng tại các cửa hàng quầy hàng là cách thức phân loại bán
hàng theo
a. Hình thức bán
b. Địa điểm bán
c. Quy mô bán hàng
d. Sự sở hữu hàng hóa
13. Theo quan điểm sản xuất-sản phẩm, người bán có vai trị là
a. Người cung cấp
b. Người thuyết phục
c. Người giải quyết vấn đề


d. Người sáng tạo giá trị
14. Những thuộc tính của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp vượt quá sự mong đợi của
khách hàng thuộc cấp độ
a. Sản phẩm tiềm năng
b. Sản phẩm kỳ vọng
c. Sản phẩm gia tăng
d. Sản phẩm hiện thực
15. Dự báo trong hoạt động bán hàng là hoạt động ước tính số lượng hàng hóa bán ra được
tính theo
a. Doanh thu
b. Doanh thu/tháng
c. Doanh thu từ khách
hàng d. Đơn vị sản phẩm
16. Ưu điểm của thiết kế mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo khu vực địa lý là

a. Nhân viên bán hàng có kiến thức chuyên sâu về sản phẩm
b. Doanh nghiệp sẽ dễ dàng đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng
c. Giảm bớt thời gian đi lại, đảm bảo khối lượng công việc cho nhân viên bán hàng
d. Tất cả các phương án trên đều sai
17. Chi phí nào thuộc chi phí tồn trữ hàng hóa
a. Chi phí th kho
b. Chi phí sử dụng trang thiết bị bảo quản hàng hóa
c. Chi phí bảo hiểm hàng hóa
d. Cả a,b và c đều đúng
18. Theo quan điểm bán hàng, người bán có vai trị là
a. Người cung cấp
b. Người thuyết phục
c. Người sáng tạo giá trị
d. Tất cả các phương án trên đều sai
19. Yếu tố nào không thuộc chỉ tiêu kết quả trong hoạt động bán hàng
a. Doanh thu tổng thể
b. Sản lượng bán hàng
c. Doanh thu từ khách hàng mới
d. Thời gian trung bình tiếp xúc với khách hàng
20. Cấp độ sản phẩm tiềm năng được hiểu là
a. Những yếu tố làm tăng thêm giá trị cho sản phẩm cơ bản


b. Điều kiện để thực hiện sản phẩm cơ bản
c. Những thuộc tính của sản phẩm mà khách hàng mong đợi nhận được trong tương lai
d. Tất cả các phương án trên đều sai


ĐÚNG SAI GIẢI THÍCH
1. Doanh nghiệp trả lương cơ bản cho nhân viên bán hàng nhằm mục đích đảm bảo kích

thích cho nhân viên bán hàng nỗ lực nhiều hơn
SAI.
Khi doanh nghiệp trả lương cơ bản cho nhân viên bán hàng sẽ đem lại sự an tâm cho họ do họ biết
chi phí sinh hoạt cơ bản của mình được đảm bảo, từ đó tăng cường lịng trung thành của nhân viên
với doanh nghiệp. Tuy nhiên, hình thức trả lương cơ bản này cũng có một số nhược điểm như
khơng tạo được động cơ tài chính để nhân viên nỗ lực nhiều hơn, dẫn đến bất bình đẳng thu nhập
vì nhân viên bán hàng có doanh số thấp nhất có xu hướng được trả quá nhiều so với năng suất làm
việc và ngược lại, hậu quả là hiệu suất làm việc của đội ngũ bán hàng chỉ vừa đủ chứ không quá
xuất sắc.
2. Nhược điểm của phương pháp dự báo Delphi là khơng có sự tham gia của các chun
gia
SAI
Phương pháp Delphi (phương pháp chuyên gia) dựa trên sự tư vấn của một nhóm các chuyên gia.
Phương pháp này yêu cầu mỗi chuyên gia tham gia việc đánh giá phải làm báo cáo dự báo dưới
dạng ẩn danh, sau đó gửi cho một nhóm điều phối. Nhóm điều phối sẽ phân tích tất cả các dự báo
và gửi cho các thành viên con số dự báo trung bình. Theo cách này, có thể đánh giá và thay đổi các
quan điểm, niềm tin, kỳ vọng và dự báo mà không bị chi phối bởi bất kỳ cá nhân nào Tuy nhiên,
phương pháp này vẫn mang tính chủ quan, có thể bảo thủ và mang tính đại diện khơng cao do phụ
thuộc vào quan điểm của người điều hành chứ không phải của người trực tiếp hoạt động ngồi thị
trường.
3. Mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo khu vực địa lý phù hợp cho các doanh nghiệp
có lượng khách hàng đơng và phức tạp
SAI
Mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức bán hàng cơ bản
nhất theo sự phân chia lãnh thổ: vùng, miền, địa phương,...
Điều kiện áp dụng: mơ hình phù hợp với các Dn chuyên doanh, không nhiều ngành hàng,
mặt hàng và cơng ty có thị trường dàn trải. Như vậy mơ hình này khơng phù hợp với các
doanh nghiệp có lượng khách đơng và phức tạp

-

Tổ chức đội ngũ bán hàng theo khách hàng dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mơ,
thói

quen

mua

sắm,

tiêu

dùng

sản

phẩm.

Điều kiện áp dụng: khách hàng của doanh nghiệp không quá đông và phức tạp

4. Doanh nghiệp trả lương cơ bản cho nhân viên bán hàng nhằm mục đích thỏa mãn nhu
cầu tối thiểu để nhân viên bán hàng có thể tồn tại làm việc
ĐÚNG
Doanh nghiệp trả lương cơ bản cho nhân viên bán hàng sẽ đem lại sự an toàn cho nhân viên vì họ
mong muốn có một khoản thu nhập cố định hàng tháng để đáp ứng nhu cầu sinh hoạt cơ bản. Điều
này càng quan trọng hơn khi doanh số bán hàng khơng thường xun và có tính thời vụ. Ngoài ra,
việc trả lương cơ bản cho nhân viên cũng giúp họ dễ dàng thích ứng nhanh chóng với sự thay đổi
nhu cầu thị trường và mục tiêu của công ty.
5. Khi lượng khách hàng của doanh nghiệp không q đơng và phức tạp thì doanh

nghiệp nên sử dụng mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo khu vực địa lý
SAI
-

Tổ chức đội ngũ bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức bán hàng cơ bản nhất theo sự
phân

chia

lãnh

thổ:

vùng,

miền,

địa

phương…

Điều kiện áp dụng: các doanh nghiệp chuyên doanh không nhiều ngành hàng mặt hàng và
các công ty có thị trường dàn trải
-

Tổ chức đội ngũ bán hàng theo khách hàng dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy
mơ, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm.
Điều kiện áp dụng: khách hàng của doanh nghiệp không quá đông và phức tạp

6. Một trong những bản chất của hoạt động bán hàng là thiết kế các chương trình quảng

cáo
SAI. Bản chất của hoạt động bán hàng bao gồm:
-

Bán hàng: thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa

-

Sản phẩm chuyển H -> T

-

Là một bộ phận cấu thành của hoạt động Marketing

-

Là tổng thể của các cách thức: nghiên cứu thị trường, xác định chiến lược bán hàng, tổ
chức hoạt động hỗ trợ bán hàng, chính sách giá bán sản phẩm của doanh nghiệp


7. "Bán hàng là sự phục vụ giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những
thứ họ mong muốn." Đây là khái niệm bán hàng theo quan điểm cổ điển
SAI
Theo quan điểm cổ điển: bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của
người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị
trao đổi đã thỏa thuận
8. Tính năng của sản phẩm là những giá trị tăng thêm mà doanh nghiệp cung cấp cho
khách hàng
SAI
Tính năng của sản phẩm là một trong các điều kiện để thực hiện sản phẩm cơ bản, thuộc cấp độ

sản phẩm cụ thể trong 5 cấp độ cấu thành sản phẩm. Việc doanh nghiệp cung cấp thêm những giá
trị tăng thêm cho sản phẩm thuộc về cấp độ sản phẩm gia tăng
9. Một trong các giả định của Mơ hình đặt hàng kinh tế (EOQ) là giá trị đơn hàng có
quan hệ tuyến tính với chi phí tồn kho
SAI. (Số lượng tồn kho là tuyến tính với chi phí tồn kho)
- Có 6 giả định:
+ Nhu cầu tiêu thụ hàng hóa được xác định và ổn định
+ Giá mua hàng hóa khơng thay đổi theo quy mơ đặt hàng
+ Khối lượng hàng hóa đặt được giao cùng lúc
+ Thời gian đặt hàng vừa đủ (khi hàng mới đến thì tồn kho = 0)
+ Chi phí đặt và nhận đơn hàng không phụ thuộc vào quy mô đặt hàng
+ Chi phí tồn kho tuyến tính với số lượng tồn kho (Khi hàng tồn kho cịn nhiều thì chi phí bỏ
ra để bảo quản trong kho lớn)
10.

Mục tiêu nhân sự là một căn cứ để đánh giá hoạt động của

NVBH SAI
Các căn cứ để đánh giá hoạt động của NVBH là :
-

Lượng bán hàng

-

Tỷ lệ bán hàng

-

Đơn đặt hàng

-

Khách hàng


11.

Phân loại hoạt động bán hàng theo đặc thù công việc bán hàng bao gồm: Nhân

viên bán hàng, đại diện bán hàng, trưởng phòng, giám đốc bán hàng và nhân viên tư vấn
SAI.
Phân loại hoạt động bán hàng theo chức danh bán hàng bao gồm: Nhân viên bán hàng, đại diện
bán hàng, trưởng phòng, giám đốc bán hàng và nhân viên tư vấn.
Phân loại hoạt động bán hàng theo đặc thù công việc bán hàng bao gồm: Người tiếp nhận đơn
hàng, người giao hàng, người tìm kiếm đơn hàng.
12.

Nhược điểm của phương pháp dự báo Delphi là khơng có sự tham gia của đội

ngũ nhân viên bán hàng
ĐÚNG. Vì phương pháp dự báo Delphi chỉ có sự tham gia của các chuyên gia
13.

Chỉ có các lãnh đạo trực tiếp mới tham gia đánh giá nhân viên bán

hàng SAI
Một số doanh nghiệp sử dụng nhiều nguồn thông tin và nhiều đối tượng để đánh giá hoạt động của
nhân viên bán hàng bằng cách thức sử dụng mơ hình đánh giá 360o. Mơ hình đánh giá 360o đề cập
đến việc doanh nghiệp sử dụng các đối tượng đánh giá bao gồm: nhân viên bán hàng được đánh

giá bởi chính họ, bởi cấp trên trực tiếp, bởi đồng nghiệp, bởi các khách hàng… cũng như sử dụng
thông tin từ tất cả những đối tượng trên trong quá trình đánh giá nhân viên bán hàng. Một số sử
dụng nhà quản trị ở cấp cao hơn để đánh giá nhân viên bán hàng.
14.

Đặc điểm của mơ hình QDM là khi quy mơ đơn hàng tăng lên thì chi phí đặt

hàng cũng tăng
SAI
-

Khái niệm: Mơ hình khấu trừ theo số lượng là mơ hình dự trữ có tính đến sự thay đổi của

giá cả phụ thuộc vào khối lượng hàng trong mỗi lần đặt hàng
-

Đặc điểm:
+ Nếu chúng ta mua với số lượng lớn sẽ được hưởng giá thấp.
+ Nhưng lượng dự trữ sẽ tăng lên và do đó chi phí lưu kho sẽ tăng.
+ Xét về mức chi phí đặt hàng thì lượng đặt hàng tăng lên, sẽ dẫn đến chi phí đặt hàng giảm đi.

(Chi phí đặt hàng thường là cố định cho mỗi đơn hàng, khi quy mơ đơn hàng tăng lên thì số lần đặt
hàng giảm đi. Dẫn đến có thể giảm chi phí đặt hàng)
15.

Người bán hàng cần cung cấp thơng tin về sản phẩm qua càng nhiều kênh

thông tin càng tốt

SAI.
Cần nghiên cứu và nắm rõ quy trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng để từ đó có
phương án cung cấp thơng tin sản phẩm qua các kênh phù hợp. Việc cung cấp thông tin qua quá
nhiều kênh có thể gây tốn kém về thời gian, chi phí mà đơi khi khơng thực sự hiệu quả trong việc
thúc đẩy hoạt động bán hàng.


TỰ LUẬN
1.

Hãy phân tích và cho ví dụ minh họa về 1 hoạt động của NVBH: “NVBH cần tập

trung vào lợi ích chứ khơng phải tính năng của sản phẩm dịch vụ khi chào hàng”
Sai lầm lớn nhất mà mọi người thường mắc phải là hướng sự tập trung vào đặc điểm của sản
phẩm/dịch vụ. Thay vì làm như vậy, bạn hãy chú ý đến lợi ích của sản phẩm/dịch vụ và nhấn
mạnh những tác dụng, hiệu quả của chúng. Hãy ln tập trung vào những ích lợi mà sản phẩm tạo
ra cho các khách hàng của bạn.
Bán lợi ích ở đây là bán nhằm mục đích thỏa mãn cảm xúc mà khách hàng mong muốn khi trải
nghiệm sản phẩm. Tính năng sản phẩm là đặc điểm chức năng riêng của mỗi sản phẩm, thường
một sản phẩm có cả tính năng ưu điểm cũng như nhược điểm.
Khi khách hàng sử dụng một sản phẩm cái hậu mong muốn là cảm giác thoải mái vì họ đã quyết
định mua hàng. Sự thỏa mãn lợi ích nằm ở chỗ họ đã tin vào mua sản phẩm đó. Do đó, người bán
cần biết cách hiểu rõ và làm hài lòng khách hàng chứ khơng phải chỉ chăm chú vào tính năng sản
phẩm.
Ví dụ:
2.

Hãy phân tích những ngun nhân khiến khách hàng khơng hài lòng sau khi mua

hàng và cách giải quyết

Một số nguyên nhân khiến khách hàng khơng hài lịng sau khi mua hàng:
- Các vấn đề về chất lượng: Khách hàng có thể đưa ra những lo ngại và phàn nàn về cấu tạo
hoặc độ bền của sản phẩm của doanh nghiệp.
- Các vấn đề về giá cả: Tương tự như điểm trên, khách hàng có thể phàn nàn về việc một
sản phẩm hoặc dịch vụ bị định giá quá cao. Khách hàng có thể bị chống ngợp bởi mức giá đắt đỏ
của một sản phẩm - ngay cả khi họ nhận được rất nhiều giá trị từ nó.

- Khơng đáp ứng được kỳ vọng: Thông qua việc cung cấp mô tả sản phẩm, hiển thị ảnh sản
phẩm và cung cấp thông số kỹ thuật của sản phẩm, doanh nghiệp đang đặt ra những kỳ vọng khách
quan cho khách hàng tiềm năng biết những gì họ có thể và nên mong đợi nhận được khi họ đặt
mua sản phẩm đấy. Vì vậy, khi sản phẩm không đáp ứng được các kỳ vọng đấy, doanh nghiệp
đang vi phạm lòng tin của khách hàng và khiến cho họ hiểu lầm. Đương nhiên, khách hàng sẽ
khơng hài lịng với điều đó.

- Mơ tả sản phẩm khiến khách hàng hiểu lầm: Đôi khi, khách hàng sẽ cho rằng sản phẩm
của doanh nghiệp có những tính năng hoặc lợi ích nhất định, mà sự thật là nó khơng có. Điều này
có thể có nghĩa là mơ tả sản phẩm hoặc dịch vụ khơng rõ ràng, hoặc có thể khách hàng đang so
sánh sản phẩm trên tiêu chuẩn mặt bằng chung các sản phẩm có trong ngành sản xuất đó.