Marketing tình huống công ty du lịch travelling

MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ....................................................................1
LỜI MỞ ĐẦU............................................................................................................2
PHẦN I: PHÂN TÍCH ĐỀ TÀI...............................................................................3
1.1Đặt vấn đề..............................................................................................................3
1.2Du khách và đặc điểm hành vi mua của du khách tại Travelling..........................4
1.2.1Phân loại du khách..............................................................................................4
1.2.2Đặc điểm hành vi mua của du khách..................................................................5
1.2.3Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng du lịch.............................................5
1.3 Định vị thị trường mục tiêu...................................................................................7
1.4Phân tích đối thủ cạnh tranh...................................................................................7
1.4.1Vietnam Tourism................................................................................................7
1.4.2Saigon Tourism...................................................................................................9
1.4.3Hanoi Tourism..................................................................................................11
1.5Phân tích SWOT của công ty Travelling.............................................................13
PHẦN II: LẬP KẾ HOẠCH MARKETING.......................................................15
2.1 Phân tích tính khả thi của bốn ý tưởng đã đề ra..................................................15
2.1.1 Khai thác lượng khách của đối tác truyền thống nước ngoài...........................15
2.1.2 Khai thác thị trường du lịch nội địa của các đối tượng khách trong nước.......16
2.1.3 Phát triển Tours du lịch quốc tế.......................................................................16
2.1.4 Tìm ra “khe hở thị trường” và phát triển Tours mới........................................17
2.2 Đề xuất các chiến lược Marketing mới dựa trên ý tưởng đề bài.........................18
2.3 Các bước xây dựng chiến lược Marketing mới...................................................20
2.3.1 Hiểu rõ về sản phẩm........................................................................................20
2.3.2 Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu........................................................21
2.3.3 Xác định đối thủ cạnh tranh.............................................................................21
2.3.4 Xác định mục tiêu cụ thể.................................................................................23
2.3.5 Công cụ Marketing..........................................................................................23
2.3.6 Dự kiến chi phí.................................................................................................24
2.3.7 Triển khai.........................................................................................................24
2.4 Một số mô hình du lịch tham khảo.....................................................................25

KẾT LUẬN..............................................................................................................27
TÀI LIỆU THAM KHẢO......................................................................................28
1


2


DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ
Hình 1.1: Sơ đồ minh họa Mô hình hành vi người tiêu dùng du lịch của Engle,
Kollat và Blackwell (1968)
Hình 1.2: Sơ đồ minh họa Mơ hình hành vi người tiêu dùng du lịch của Mathieson
& Wall (1982)
Hình 1.3: Trang website Vietnamtourism.vn
Hình 1.4: Các địa điểm du lịch trong nước của Vietnam Tourism
Hình 1.5: Các địa điểm du lịch nước ngoài của Vietnam Tourism
Hình 1.6: Các kiểu du lịch và chương trình du lịch đang có của Vietnam Tourism
Hình 1.7: Trang Website Saigontourism.com.vn
Hình 1.8: Vietnam Tour Packages 2021 - 2022
Hình 1.9: Một số hình ảnh minh họa trên trang website Saigontourism.com.vn
Hình 1.10: Trang website của Hanoi Tourism
Hình 1.11: Các sản phẩm khác biệt tại Hanoi Tourism
Hình 1.12: Các chương trình và loại hình du lịch tại Hanoi Tourism
Hình 2.1: Những cộng đồng giới trẻ yêu du lịch trên nền tảng facebook
Hình 2.2: Ảnh minh họa một số phòng khách sạn 3 sao
Hình 2.3: Một số đối thủ cạnh tranh mới trong phân khúc thị trường chiến lược
Marketing mới

Bảng 1.1: Ma trận SWOT công ty Travelling……………………………….
Bảng 2.1: Bảng chi phí đầu tư chiến lược Marketing mới

1


LỜI MỞ ĐẦU
Marketing là hoạt động quan trọng, quyết định đến sự sống còn của doanh
nghiệp. Marketing đóng vai trò là chiếc cầu nối giữa khách hàng với doanh nghiệp
thông qua các hoạt động như quảng bá, tìm kiếm khách hàng, tạo lập mối quan hệ,
thỏa mãn nhu cầu khách hàng…
Đặt trong bối cảnh năm 2020 có nhiều biến động lớn với nước ta, nền kinh tế
cũng gặp nhiều cơ hội và thách thức nên mỗi doanh nghiệp cần phải hoàn thiện hoạt
động Marketing của mình để chiếm lĩnh thị phần, gia tăng lợi nhuận. Việt Nam là
một nước có khí hậu nhiệt đới với nhiều danh lam, thắng cảnh, địa điểm du lịch
nghỉ dưỡng khắp cả nước. Hơn nữa, Việt Nam đang mở rộng quan hệ quốc tế sâu
rộng nên lượng khách nước ngoài ghé thăm và khám phá du lịch, nghỉ dưỡng, tìm
hiểu văn hóa càng lớn. Tuy nhiên, dịch bệnh COVID – 19 trong năm qua diễn biến
hết sức phức tạp, có thời điểm Nhà nước buộc phải ra quyết định giãn cách xã hội
để đảm bảo an toàn cho người dân. Chính vì thế, đứng trước bối cảnh này, những
công ty du lịch tại nước ta cần phải quan tâm và đẩy mạnh công tác quản trị
Marketing để ngành du lịch có thể duy trì và phát triển trong bối cảnh nóng đầy khó
khăn này.
Với tính thực tiễn trong tình huống mà thầy cô đưa ra, em xin phép lựa chọn
đề tài “Xử lý tình huống Marketing tại Công ty TNHH Travelling” đề làm tiểu
luận hết môn Quản trị Marketing của mình. Do thời gian tìm hiểu và kiến thức bản
thân còn nhiều hạn chế nên không tránh khỏi những sai sót, em rất mong nhận được
sự cảm thông và ý kiến góp ý của quý thầy cô để đề tài ngày càng được hoàn thiện
hơn!

2

PHẦN I: PHÂN TÍCH ĐỀ TÀI
1.1

Đặt vấn đề
Travelling là một công ty TNHH ở Hà Nội, hoạt động chính của công ty là

kinh doanh du lịch lữ hành, nhà hàng và khách sạn. Hiện nay, công ty có 03 khách
sạn bao gồm 01 khách sạn 45 phòng đạt tiêu chuẩn 03 sao; 02 khách sạn mini có 16
phòng, chủ yếu phục vụ khách trong nước. Công ty còn có một nhà hàng phục vụ
các món ăn dân tộc và nước ngoài.
Cùng với sự đi lên của du lịch cả nước, công ty đã thu được một số thành
công nhất định trong việc phát triển hoạt động du lịch của mình, đặc biệt là du lịch
nội địa. Tuy nhiên, trong khoảng 3 – 5 năm gần đây, công ty không chỉ phải cạnh
tranh với một số công ty du lịch Nhà nước đóng vai trò thống trị thị trường du lịch
Việt Nam như: Vietnam Tourism, Saigon Tourism, Hanoi Tourism… mà còn chịu
nhiều ảnh hưởng của đại dịch Covid – 19.
Trước thực trạng đó, Ban Giám đốc công ty đứng trước những mục tiêu cần
phải lựa chọn như sau:
1)

Khai thác lượng khách của đối tác truyền thống nước ngoài như đã làm từ

trước đến nay.
2)

Khai thác thị trường du lịch nội địa của các đối tượng khách trong nước.

3)

Phát triển tours du lịch quốc tế.

4)

Tìm ra “khe hở thị trường” và phát triển tours mới.

Như vậy có thể tóm gọn lại đề tài như sau:
-

Đối tượng nghiên cứu: Công ty TNHH Travelling làm về ngành du lịch, kinh

nghiệm hơn 5 năm, có thành công nhất định trên thị trường. Công ty có 03 khách
sạn bao gồm 01 khách sạn 45 phòng đạt tiêu chuẩn 03 sao; 02 khách sạn mini có 16
phòng; ngoài ra có riêng một nhà hàng phục vụ món ăn dân tộc và nước ngoài.
-

Khách hàng mục tiêu: Chủ yếu là khách trong nước.

-

Vấn đề gặp phải: Công ty đang cạnh tranh thị trường với đối thủ lớn và chịu

ảnh hưởng của dịch bệnh.
3


Trước tình cảnh này, công ty cần tìm ra giải pháp Marketing mới hiệu quả
hơn và có thể lựa chọn 1 trong các lựa chọn trên, hoặc kết hợp các lựa chọn đã đề ra
sao cho khắc phục được những khó khăn trước mắt và phát triển công ty tốt hơn.
1.2

Du khách và đặc điểm hành vi mua của du khách tại Travelling

1.2.1 Phân loại du khách
Thị trường khách của kinh doanh du lịch là người mua sản phẩm của doanh
nghiệp du lịch. Có nhiều cách phân loại du khách như sau:
Phân loại du khách dựa vào cầu sơ cấp là chủ thể mua với mục đích tiêu
dùng bao gồm:
-

Khách quốc tế;

-

Khách nội địa.

Phân loại du khách dựa vào cầu thứ cấp là chủ thể mua với mục đích kinh doanh
bao gồm:
-

Đại lý lữ hành và công ty lữ hành trong nước;

-

Đại lý lữ hành và công ty lữ hành ngoài nước.

Phân loại du khách theo động cơ, mục đích chính của chuyến đi, theo Tổ chức Du
lịch thế giới (UNTWO) được chia làm 3 nhóm chính:
-

Khách du lịch thuần túy (Pleasure);

-

Khách công vụ (Professional);

-

Khách với các mục đích khác (Other tourist motives).

Phân loại khách theo hình thức tổ chức chuyến đi:
-

Khách theo đoàn độc lập;

-

Khách lẻ phải ghép đoàn;

-

Hãng khác gửi khách.
Như vậy, dựa trên các cách phân loại du khách này thì đối tượng khách hàng

mục tiêu của công ty TNHH Travelling khá rộng nhưng chưa khai thác hết (mới
dừng chủ yếu là khách trong nước, khách lẻ...) Cần phải có các chính sách
Marketing hợp lý nhắm vào từng nhóm khách hàng mục tiêu như phân loại trên để
khai thác tối đa lượng khách hàng của thị trường du lịch.

4

1.2.2 Đặc điểm hành vi mua của du khách
Việc phân tích hành vi mua của du khách cũng phụ thuộc rất lớn vào việc
phân loại du khách. Nhìn chung có những hành vi mua của du khách như sau:
-

Hành vi người mua là cá nhân mua sản phẩm du lịch cho việc tiêu dùng cá

nhân và cho gia đình;
-

Hành vi người mua là cá nhân mua sản phẩm du lịch cho việc tiêu dùng của

tổ chức;
-

Hành vi người mua là các đại lý lữ hành bán buôn và bán lẻ, các công ty điều

hành.
Trong từng hành vi mua hàng thì du khách sẽ có những yêu cầu khác nhau
như: giá bán theo combo, ưu đãi khi mua nhiều người, du lịch gia đình, du lịch theo
tour nghỉ dưỡng, team building… Để Travelling kinh doanh tốt hơn buộc hoạt động
Marketing phải thỏa mãn người du lịch hơn.
Hành vi tiêu dùng của du khách sẽ có những đặc điểm cơ bản chung sau:
-

Có quy mô lớn và thường xuyên gia tăng.

-

Phong phú và đa dạng về mong muốn.

-

Liên tục thay đổi thị hiếu trong khi tiêu dùng sản phẩm du lịch trong tác

động của môi trường và điều kiện sống.
1.2.3 Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng du lịch
Để chiến lược Marketing hiệu quả thì cần phải hiểu về mô hình hành vi mua
của người tiêu dùng du lịch. Khi biết rõ quá trình quyết định mua hàng (ở đây là sản
phẩm dịch vụ du lịch) thì người bán sẽ dễ dàng đưa ra những chiến lược Marketing
tác động đến quá trình ra quyết định mua hàng của khách hàng. Có nhiều mô hình
hành vi mua hàng của người tiêu dùng dịch vụ du lịch khác nhau. Nhưng nhìn
chung, các mô hình này đều có nhiều bước trước khi du khách đưa ra quyết định
mua hàng. Chính vì thế, dù là mô hình nào thì người bán hàng cũng cần những tác
động kịp thời, hiệu quả vào đúng các giai đoạn: trước khi ra quyết định, ra quyết
định và sau khi ra quyết định mua hàng của du khách.
Có rất nhiều mô hình hành vi ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng du
lịch. Ở đây xin liệt kê hai mô hình phổ biến nhất:
5


-

Mô hình hành vi người tiêu dùng du lịch của Engle, Kollat và Blackwell

(1968)
Theo tác giả, quá trình ra quyết định tiêu dùng du lịch của cá nhân bao gồm 8
giai đoạn:

1.Nhu cầu cần được
thỏa mãn

4. Tìm kiếm thông
tin

7. Hành động mua
và tiêu dùng

2. Nhu cầu du lịch
cần được ưu tiên

5. Đánh giá và lựa
chọn

8. Thái độ sau khi
tiêu dùng

3. Mức độ liên quan
đến thời gian, tiền
bạc, công sức trong
quá trình quyết định

6. Quyết định lựa
chọn

Hình 1.1: Sơ đồ minh họa Mô hình hành vi người tiêu dùng du lịch của Engle,
Kollat và Blackwell (1968)
-

Mơ hình hành vi người tiêu dùng du lịch của Mathieson & Wall (1982)
Năm 1982, nhóm tác giả đưa ra mơ hình gồm 5 giai đoạn trong q trình tiêu

dùng du lịch:

1. Nhu cầu
mong ḿn
thực hiện
chún đi

2. Thu nhập và
đánh giá thông
tin

3. Quyết định
chuyến đi

5. Đánh giá sự
thỏa mãn sau
chuyến đi

4. Chuẩn bị
hành trình

Hình 1.2: Sơ đờ minh họa Mơ hình hành vi người tiêu dùng du lịch của Mathieson
& Wall (1982)
6

Thông qua 2 mô hình trên có thể thấy, Marketing là hiệu quả nhất khi tác
động vào giai đoạn trước khi ra quyết định du lịch. Hãy làm cho khách hàng xuất
hiện nhu cầu du lịch, cho họ thông tin đầy đủ và kích thích họ qua các tác động
khác khiến họ quyết định du lịch. Marketing vào giai đoạn ra quyết định và sau khi
ra quyết định chỉ giúp họ có ấn tượng tốt và mong khách tái quay lại vào lần du lịch
tới.
1.3 Định vị thị trường mục tiêu
Theo dữ liệu đề bài đã đưa ra thì hiện tại công ty có 03 khách sạn bao gồm
01 khách sạn 45 phòng đạt tiêu chuẩn 03 sao; 02 khách sạn mini có 16 phòng, chủ
yếu phục vụ khách trong nước. Công ty còn có một nhà hàng phục vụ các món ăn
dân tộc và nước ngoài.
Với Travelling, thứ nhất tiêu chuẩn phòng đạt ở mức trung và chủ yếu là
khách sạn mini phù hợp với những bạn trẻ có thu nhập ở mức trung bình; có thể đi
du lịch trải nghiệm hoặc công tác; đi một mình hoặc đi theo đôi.
Thứ hai, công ty có nhà hàng phục vụ riêng chứng tỏ sẽ không có bếp đi kèm
theo từng phòng. Đây là mô hình ít giới trẻ nào hiện nay tìm kiếm bởi họ mong
muốn được sinh hoạt riêng biệt hoặc tập thể, nhu cầu ăn uống đa dạng theo nhiều
loại như nướng BBQ, buffet, villa,…
Như vậy, chủ yếu Travelling đánh vào phân khúc thị trường thanh niên, độ
tuổi từ 25 – 30 tuổi, có thu nhập ở mức trung bình. Bởi hiện nay rất nhiều các hình
thức du lịch khác đã ra đời phù hợp theo xu hướng giới trẻ hay cũng có những hình
thức du lịch sang trọng hơn phù hợp với lớp trung lưu hơn.
1.4

Phân tích đối thủ cạnh tranh

1.4.1 Vietnam Tourism
Vietnam Tourism tên đầy đủ là Công ty Cổ phần Phát triển dịch vụ Lữ hành
và Du lịch Việt Nam. Vietnam Tourism là công ty lớn, có văn phịng đại diện tại
nhiều q́c gia như: Thái Lan, Singapore, Malaysia, Nhật Bản với có đội ngũ hướng

dẫn viên là Việt Kiều có hiểu biết cặn kẽ về văn hóa Việt Nam và các nền văn hóa
bản địa. Như vậy, Vietnam Tourism là công ty du lịch chuyên nghiệp và mở rộng
dịch vụ du lịch mạnh mẽ trong và ngoài nước.
7


Hình 1.3: Trang website Vietnamtourism.vn
(Nguồn: vietnamtourism.vn)
Được thành lập từ năm 2000, công ty Vietnam Tourism có hơn 20 năm kinh
nghiệm trong lĩnh vực dịch vụ du lịch. Với những gói phân loại du lịch, tours du
lịch, combo du lịch, địa điểm đến… mà Vietnam Tourism cung cấp dễ dàng thỏa
mãn mọi nhu cầu của khách hàng. Có thể nói, Vietnam Tourism hướng tới mọi đối
tượng khách hàng, mọi lứa tuổi với các mục đích du lịch khác nhau trong phạm vi
trong và ngoài nước.

Hình 1.4: Các địa điểm du lịch trong nước của Vietnam Tourism
(Nguồn: vietnamtourism.vn)

Hình 1.5: Các địa điểm du lịch nước ngoài của Vietnam Tourism
(Nguồn: vietnamtourism.vn)
8


Hình 1.6: Các kiểu du lịch và chương trình du lịch đang có của Vietnam Tourism
(Nguồn: vietnamtourism.vn)
Như vậy, Vietnam Tourism thu hút khách hàng bằng những địa điểm du lịch
phong phú, đa dạng không chỉ trong mà còn ngoài nước. Ngoài ra, Vietnam
Tourism cũng rất thấu hiểu khách hàng khi tung những gói du lịch theo mùa, theo
các dịp lễ đặc biệt với những ưu đãi hấp dẫn khác nhau. Tóm lại, hoạt động
Marketing của công ty Vietnam Tourism khá tốt với nhiều thông tin du lịch hấp

dẫn, kích thích tiêu dùng của du khách.
1.4.2 Saigon Tourism
Saigon Tourism là một công ty du lịch chuyên nghiệp và mang hơi hướng
nước ngoài. Gói du lịch nổi tiếng nhất của Saigon Tourism chính là Du lịch Đông
Dương bao gồm ba nước: Việt Nam – Lào – Campuchia. Ngay từ khi mới vào
Website công ty, sự chuyên nghiệp đã thể hiện qua catalogue toàn bộ bằng tiếng
Anh:

9


Hình 1.7: Trang Website Saigontourism.com.vn
(Nguồn: Saigontourism.com.vn)

Hình 1.8: Vietnam Tour Packages 2021 - 2022
(Nguồn: Saigontourism.com.vn)
Thông qua những hình ảnh minh họa có thể thấy, Saigon Tourism chuyên
nghiệp ngay trong cách thiết kế và quảng bá sản phẩm của mình. Việc sử dụng toàn
bộ ngôn ngữ bằng tiếng Anh thể hiện rằng công ty mong muốn được vươn tầm thế
giới, hướng gói du lịch trong nước của mình trở thành một đặc sản du lịch với bạn
bè quốc tế với những vùng đất trầm mặc, nghiêng mình cổ kính như Hội An, hoang
sơ và quyến rũ như đảo Phú Quốc và những danh lam, thắng cảnh phủ rêu thời gian
khác nữa… Bên cạnh các gói du lịch trong nước đã nêu trên, Saigon Tourism còn
có gói du lịch mang tính lịch sử với 3 nước Đông Dương: Việt Nam – Lào –
Campuchia. Đây là một gói du lịch ít có đối thủ cạnh tranh nào có hoặc làm mạnh
như Saigon Tourism.
Như vậy, Saigon Tourism hướng đến những khách hàng độ tuổi từ 20 đến
không giới hạn. Đặc biệt quan trọng là những người có thu nhập cao bởi không phải
ai cũng có đủ kinh phí để trải nghiệm những gói du lịch mang hơi hướng lịch sử từ
nội địa sang nước ngoài như vậy. Các gói du lịch của Saigon Tourism đều hướng tới

những trải nghiệm tốt nhất, tuyệt vời nhất, sang trọng nhất nên chi phí là con số
không hề rẻ. Ngoài ra, chủ yếu Saigon Tourism đang hướng tới khách hàng mục

10


tiêu là những người đam mê du lịch đến từ nước ngoài muốn khám phá Việt Nam
và lịch sử đất nước nghìn năm văn hiến này.

Hình 1.9: Một số hình ảnh minh họa trên trang website Saigontourism.com.vn
(Nguồn: Saigontourism.com.vn)
Như vậy, hoạt động Marketing của Saigon Tourism đặc biệt ấn tượng bởi độ
chuyên nghiệp, quốc tế thông qua quảng cáo bằng ngôn ngữ phổ cập nhất trên thế
giới; nghệ thuật qua hình ảnh và ý nghĩa thông qua sứ mệnh công ty “Smile every
mile”, du lịch tìm về cội nguồn lịch sử… Đây sẽ là đối thủ khó có thể cạnh tranh.
1.4.3 Hanoi Tourism
Hanoi Tourism là đơn vị lữ hành có hơn 15 năm kinh nghiệm trong đón tiếp
và phục vụ khách du lịch. Hanoi Tourism chủ yếu hướng tới các du lịch trong nước
với những gói du lịch một vùng miền hoặc kết hợp nhiều vùng miền lại thành một
tour. Nhìn chung, Hanoi Tourism sẽ mang lại một trải nghiệm “khá an toàn” bởi
những địa điểm du lịch không còn nhiều sự mới mẻ. Điểm cộng cho Hanoi Tourism
chính là công ty lâu năm có nhiều kinh nghiệm nên uy tín cao, được nhiều người

11


tiêu dùng tin tưởng và một bảng giá ưu đãi khá tốt (tour rẻ nhất chỉ có hơn 3 triệu
đồng).

Hình 1.10: Trang website của Hanoi Tourism

(Nguồn: dulichhanoi.vn)

Hình 1.11: Các sản phẩm khác biệt tại Hanoi Tourism
(Nguồn: dulichhanoi.vn)

Hình 1.12: Các chương trình và loại hình du lịch tại Hanoi Tourism
(Nguồn: dulichhanoi.vn)

12


Nhận xét chung thì hoạt động Marketing của Hanoi Tourism cũng ở mức khá
tốt bởi có thể mang lại thiện cảm, sự uy tín cho khách hàng ngay từ khi mới tham
quan website của mình. Các combo nối bật và ưu đãi giá tốt được trình bày ngay
đầu tiên, sau khi nhìn thấy giới thiệu về công ty giúp kích thích nhu cầu du lịch.
Nhìn chung, đối thủ cạnh tranh Hanoi Tourism có thể sẽ có chung khách hàng mục
tiêu với công ty Travelling bởi đánh vào đối tượng khách hàng có mức thu nhập
trung.
1.5

Phân tích SWOT của công ty Travelling
Dựa trên những dữ liệu của đề bài, có thể xây dựng ma trận SWOT của công ty

Travelling như sau:
Bảng 1.1: Ma trận SWOT công ty Travelling
S

W

Đã có kinh nghiệm hơn 5 năm trong Chưa Marketing đúng cách.

ngành du lịch.

Các dịch vụ du lịch đang mất hơi

Có một số thành quả nhất định: 03 hướng, dễ trở nên lỗi thời, lạc hậu khi
khách sạn bao gồm: 01 khách sạn 03 phân khúc thị trường thì nhỏ dần trong
sao 45 phòng; 02 khách sạn mini 16 khi thị trường du lịch lại tăng lên.
phòng. Có một nhà hàng phục vụ đồ ăn Chỉ có một nhà hàng trong khi có 03
nước ngoài và đặc sản vùng miền.

khách sạn, có thể cung sẽ không đủ cầu
hoặc cung không thỏa mãn được cầu.
Bởi mỗi một loại thức ăn đặc sản vùng
miền sẽ có những yêu cầu khác nhau về
người nấu, về hương vị vùng miền ấy.
Thường những thức ăn đặc sản vùng
miền mà người nơi khác nấu sẽ khó
ngon bằng.

O

T

Nhu cầu du lịch ngày càng nhiều bởi Dịch bệnh Covid – 19 diễn biến hết sức
các phong trào như “Đam mê xê dịch”, phức tạp với các chủng mới lây lan
“phượt”, “xách balo và đi” của giới trẻ nhanh nên ít du khách dám đi du lịch
13


đang thành xu hướng.

vào thời điểm này.

Dịch Covid – 19 làm gây nhiều thách Dịch bệnh khó khăn nên thu nhập
thức và khó khăn. Công ty nhỏ thì gặp người dân thấp, lượng cầu du lịch giảm
khó khăn nhỏ, công ty lớn thì gặp khó mạnh.
khăn lớn. Với những đối thủ cạnh tranh Có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn, mạnh,
quá lớn của công ty thì đây là một đòn nhiều năm kinh nghiệm trên thị trường
đánh mạnh giúp công ty Travelling tăng du lịch.
khả năng cạnh tranh.
Thông qua ma trận SWOT trên có thể nhận thấy những điểm mạnh, điểm
yếu, cơ hội, thách thức còn tồn tại tại công ty. Cần có những giải pháp, chiến lược
Marketing hiệu quả, kịp thời để phát huy điểm mạnh, tận dụng cơ hội và khắc phục
những điểm yếu, vượt qua thách thức như đã nêu trên.

14


PHẦN II: LẬP KẾ HOẠCH MARKETING
Dựa trên các phân tích ở trên, với yêu cầu giả định là một Trưởng phòng
Marketing của Công ty Travelling, trước tình hình hiện tại cần xây dựng một chiến
lược Marketing phù hợp.
2.1 Phân tích tính khả thi của bốn ý tưởng đã đề ra
Đề tài đã đề xuất bốn ý tưởng Marketing khác nhau, tuy nhiên, không phải ý
tưởng nào cũng có tính khả thi và phù hợp. Vì vậy, dưới đây sẽ là bản phân tích
từng ý tưởng và việc đề xuất kết hợp bốn ý tưởng lại với nhau.
2.1.1 Khai thác lượng khách của đối tác truyền thống nước ngoài
Trong bối cảnh dịch bệnh đang diễn biến hết sức phức tạp như hiện nay, đối
với khách du lịch là người nước ngoài thì Bộ Văn hóa Thể thao Du lịch ra những
quy định nghiêm ngặt như sau:

“1. Có chứng nhận tiêm đủ liều vắc xin phịng COVID-19 được cơ quan có thẩm
quyền tại Việt Nam công nhận (không áp dụng đối với trẻ em dưới 12 tuổi đi cùng
cha mẹ hoặc người giám hộ). Thời gian tiêm mũi 2 hoặc mũi 1 (đối với loại vắc xin
1 mũi) có hiệu lực đủ 14 ngày và khơng q 12 tháng tính đến thời điểm xuất cảnh.
Hoặc có chứng nhận đã khỏi bệnh COVID-19 hoặc các giấy tờ tương đương xác
nhận đã khỏi bệnh do cơ quan có thẩm quyền tại nước điều trị 2 cấp và được Việt
Nam công nhận. Thời gian từ lúc xuất viện tính đến thời điểm xuất cảnh khơng q
06 tháng.
2. Có kết quả âm tính với xét nghiệm SARS-CoV-2 bằng phương pháp RTPCR/RTLAMP trong vòng 72 giờ trước khi xuất cảnh và được cơ quan có thẩm quyền của
nước thực hiện xét nghiệm cấp chứng nhận (tính từ thời điểm lấy mẫu xét nghiệm).
3. Có bảo hiểm y tế hoặc bảo hiểm du lịch có nội dung chi trả điều trị COVID-19
với mức trách nhiệm tối thiểu 50.000 USD. Tham gia chương trình du lịch trọn gói
của doanh nghiệp lữ hành.
4. Về Quy trình đón khách du lịch quốc tế, Khách du lịch lựa chọn và đăng ký tham
gia chương trình du lịch của các doanh nghiệp lữ hành quốc tế cung cấp dịch vụ
trong giai đoạn thí điểm (chương trình du lịch quy định rõ về thơng tin chuyến bay,
15


cơ sở lưu trú, các dịch vụ tham quan, giải trí và thời gian của chương trình).
Doanh nghiệp lữ hành thông báo cho khách du lịch về các thủ tục cần thiết khi
đăng ký tham gia chương trình du lịch.”
Như vậy, để đưa khách nước ngoài vào Việt Nam du lịch khá khó khăn. Nếu
như trước đây Travelling chưa mạnh dạn đề xuất chiến lược Marketing vào mảng
này thì thời điểm hiện tại Marketing đánh vào thị trường khách nước ngoài là không
hề phù hợp. Còn nếu như Travelling đã có đối tác truyền thống từ nước ngoài ổn
định, uy tín giới thiệu khách và bên đối tác đảm nhiệm toàn bộ giấy tờ, quy trình;
Travelling chỉ đóng vai trò là bên thứ ba được bàn giao thì chiến lược này có thể
thực hiện. Nhưng nhìn chung, diễn biến Covid – 19 hết sức phức tạp không phù hợp
cho một chiến dịch Marketing mở rộng thị phần ở một thị trường mới, nhất là thị

trường nước ngoài.
2.1.2 Khai thác thị trường du lịch nội địa của các đối tượng khách trong nước
Đây là thị trường cơ bản mà bất kỳ công ty du lịch nào của Việt Nam cũng
khai thác đầu tiên. Bởi thị trường du lịch nội địa hứa hẹn có lợi nhuận lớn, doanh
thu cao khi Việt Nam sở hữu nhiều danh lam thắng cảnh, địa điểm du lịch, nghỉ
dưỡng nổi tiếng. Với những điểm du lịch mạo hiểm như đỉnh núi Fansipan – nóc
nhà Đông Dương, Sapa, du lịch những mảnh đất vùng cao Cao – Bắc – Lạng – Hà –
Tuyên – Thái,... thu hút bước chân của mỗi du khách. Chính vì vậy, thị trường du
lịch nội địa sẽ là mảnh đất màu mỡ và nhiều cạnh tranh giữa những công ty du lịch
lữ hành.
Cũng giống như Travelling đã làm trước đây, nhưng Marketing hiện tại cần
phải đẩy mạnh hơn và tác động mạnh mẽ vào đối tượng khách hàng mục tiêu như
đã phân tích: độ tuổi từ 25 đến 30 với mức thu nhập trung bình.
Nhìn chung, đây là một ý tưởng Marketing khả thi và hứa hẹn thành công để
Travelling đầu tư và phát triển. Việc khai thác tối đa thị trường du lịch nội địa của
các khách hàng trong nước sẽ giúp công ty chiếm lĩnh thị phần và tăng lợi nhuận,
khẳng định vị trí thương hiệu trên thị trường du lịch.

16


2.1.3 Phát triển Tours du lịch quốc tế
Cũng giống như ý tưởng đầu tiên, việc phát triển Tours du lịch quốc tế ở thời
điểm hiện tại vô cùng bất khả thi. Dịch bệnh diễn biến vô cùng phức tạp, số những
ca mắc mới tăng lên từng ngày. Dịch bệnh cũng kéo theo những hệ lụy về nền kinh
tế, những nước phát triển như Mỹ, Anh, Đức,… trong năm 2020 đã rơi vào suy
thoái kinh tế sau cả thập kỷ tăng trưởng. Và như thế cũng đồng nghĩa là việc chi tiêu
của người dân mỗi nước đều phải tiết kiệm và eo hẹp lại vì thu nhập thấp, mất việc
làm, ảnh hưởng kinh tế do Covid – 19…
Như vậy, nói tóm lại, để tầm nhìn xa hơn thì việc khai thác Tours du lịch

nước ngoài là đúng đắn, nhưng tiếc là không phải thời điểm hiện tại. Với dịch bệnh
Covid – 19 diễn biến hết sức phức tạp và nhiều ảnh hưởng xấu đến kinh tế – y tế –
văn hóa xã hội thì việc khai thác Tours du lịch nước ngoài tại thời điểm hiện tại là
không khả thi.
2.1.4 Tìm ra “khe hở thị trường” và phát triển Tours mới
Để đánh giá chung thì đây là ý tưởng có nhiều tiềm năng nhất thời điểm hiện
tại. Bởi dịch Covid – 19 gây ra nhiều ảnh hưởng lớn đến kinh tế vi mô, vĩ mô và đặc
biệt là ngành du lịch. Nếu như trước đây Travelling bị lép vế bởi các đối thủ cạnh
tranh lớn mạnh, thì đây chính là dịp để Travelling cựa mình bứt phá, chiếm lĩnh lại
thị phần.
Tuy nhiên, chuyện tìm ra “khe hở thị trường” không phải chuyện dễ. Và có
tìm ra thì cũng việc áp dụng vào đúng với công ty Travelling hay không cũng là một
bài toán khó. Tuy vậy, nếu như có một “thị trường ngách” thì Travelling cũng nâng
cao khả năng cạnh tranh của mình hơn so với đối thủ cạnh tranh hiện tại.
Như vậy, việc tìm ra “khe hở thị trường” có mang lại tính khả thi và lợi ích
cho Travelling. Tuy nhiên, việc xác định “khe hở thị trường” và có áp dụng được
vào với Travelling hay không cũng là một bài toán khó.
Nói tóm lại, thông qua phân tích tính khả thi của cả bốn ý tưởng nêu trên, với
cương vị của một Trường phòng Marketing, hai ý tưởng khai thác thị trường du lịch
nội địa của khách du khách trong nước và tìm ra “khe hở của thị trường” có tính khả

17


thi và được đánh giá cao. Phần tiếp theo trong tiểu luận xin được trình bày chiến
lược Marketing dựa trên ý tưởng hai chiến lược đó.
2.2 Đề xuất các chiến lược Marketing mới dựa trên ý tưởng đề bài
Dựa trên phân tích tính khả thi của các ý tưởng, Trưởng phòng Marketing
xin đề xuất một số chiến lược Marketing mix các điểm mạnh của ý tưởng nêu trên
như sau:

-

Với việc tìm ra “khe hở của thị trường”
Trong bối cảnh hiện tại, việc du lịch là vô cùng khó khăn và là ước mơ xa

vời vì cần phải đảm bảo an toàn dịch bệnh. Các công ty du lịch hiện nay gần như
phải đóng cửa vì tình hình dịch diễn biến phức tạp. Covid – 19 khiến người tiêu
dùng phải bó hẹp trong không gian nhà cửa với những công việc nhà diễn ra liên tục
như một vòng luẩn quẩn. Với những người yêu tự do, yêu du lịch thì đó chính là
một thử thách lớn. Vì vậy, Trưởng phòng Marketing nhìn thấy “khe hở của thị
trường” chính là việc người dân phát sinh rất nhiều nhu cầu du lịch nhưng không
được thỏa mãn. Nhu cầu du lịch đến từ việc bạn bè không được gặp nhau, phải nằm
nhà phát chán. Nhu cầu cũng đến từ việc ở nhà nhiều và tất bật với “Work form
Home” và những việc nội trợ… Chính vì vậy, Trưởng phòng Marketing xin đề xuất
chiến lược tạo sự khác biệt (differentation) với một số gói du lịch cho những người
dân cách ly tại nhà như: “Cách ly tại Homestay”, “Du lịch mùa dịch”, “Du lịch an
toàn”… như sau:
-

Travelling sẽ chuẩn bị máy móc, thiết bị Test Covid – 19 cho mọi du khách

đến đây nghỉ dưỡng. Việc test diễn ra ngay từ khi khách đến – sau 3 ngày – và đến
khi về.
-

Travelling đẩy mạnh nhà hàng phục vụ đồ ăn nước ngoài và đặc sản vùng

miền để phục vụ du khách. Việc giãn cách xã hội lâu đã khiến người dân ở trong
nhà và ăn cơm nhà nhàm chán. Cần phải có những món mới lạ để đổi khẩu vị thì
Travelling sẽ là lựa chọn đúng đắn. Travelling sẽ phân ra theo giờ ăn, mỗi nhóm

khách sẽ có khung giờ ăn riêng và phục vụ sẽ mang lên tận phòng. Nếu quý khách
muốn ăn tại khuôn viên vườn, Travelling sẽ sắp xếp cho khách mà vẫn đảm bảo
khoảng cách với khách hàng khác theo quy định 5K.
18