Thực trạng và một số biện pháp nhằm hoàn thiện chính sách marketing mĩ của công ty du lịch Newstar

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời mở đầu
Tình hình của thế giới và khu vực trong những năm gần đây biến động
ngày càng phức tạp đã khiến cho Việt Nam trở thành một điểm đến an toàn.
Điều này chinh là một cơ hội cho ngành du lịch Việt nam phát triển. Và thực
tế là trong những năm gần đây du lịch Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ.
Ngày càng nhiều các doanh nghiệp kinh doanh du lịch ra đời và cạnh tranh
gay gắt nh các khách sạn, công ty lữ hành
Hiện nay thu nhập của ngời dân Việt Nam ngày càng tăng và nhu cầu du
lịch cũng ngày càng lớn mà cung du lịch lại cố định. Doanh nghiệp lữ hành
chính là chiếc cầu nối giữa cung và cầu trong du lịch, là loại hình doanh
nghiệp đặc biệt trở thành yếu tố quan trọng không thể thiếu trong sự phát triển
du lịch hiện đại. Doanh nghiệp lữ hành kinh doanh chủ yêú trong lĩnh vực tổ
chức, xây dựng, bán và thực hiện các chơng trình du lịch trọn gói cho khách
du lịch. Ngoài ra các công ty lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt động trung
gian bán sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực hiện các hoạt động
kinh doanh tổng hợp khác.
Nh vậy doanh nghiệp lữ hành là loại hình linh hoạt nhất, năng động nhất
trong kinh doanh du lịch. Đợc sự giúp đỡ và tạo điều kiện của giám đốc và
phòng du lịch công ty du lịch Ngôi sao mới Newstar, tôi đã đợc vào công ty
để đợc vận dụng những kiến thức chuyên ngành về du lịch đã đợc học và
nghiên cứu tại trờng . Vì thời gian thực tập tại công ty không nhiều và kiến
thức thực tế còn hạn chế nên bài viết của tôi chắc chắn không tránh khỏi thiếu
sót. Nhng tôi hi vọng rằng bài viết của mình với đề tài Thực trạng và một số
biện pháp nhằm hoàn thiện chính sách Marketing Mĩ của công ty Du Lịch
Newstar sẽ phần nào giúp cho mọi ngời hiểu hơn về những việc mà công ty
đã làm trong thời gian hoạt động của mình
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chơng 1 :
cơ sở lý luận về chính sách marketing- mix của doanh

nghiệp lữ hành
1.1 một số lý luận về định nghĩa Doanh nghiệp Lữ Hành
1.1.1 Công ty lữ hành:
Công ty lữ hành là một loại hình doanh nghiệp du lịch đặc biệt , kinh
doanh chủ yếu trong lĩnh vực tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chơng
trình du lịch trọn gói cho khách du lịch . Ngoài ra công ty lữ hành còn có thể
tiến hành các hoạt động trung gian bán sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch
hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác đảm bảo phục vụ các
nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên cho đến khâu cuối cùng.
Vai trò của các công ty lữ hành:
1.1.1.1 Quan hệ cung cầu du lịch
Quan hệ cung cầu du lịch là mối quan hệ tơng đối phức tạp và chịu nhiều ảnh hởng
của nhiều yếu tố bên trong và bên ngoài. Mối quan hệ này có khá nhiều điểm bất lợi cho
cả ngời kinh doanh du lịch (cung) và khách du lịch (cầu).
Thứ nhất: Cung du lịch mang tính chất cố định không thể di chuyển nh tài nguyên du
lịch, khách sạn, nhà hàng, cơ sở vui chơi giải tríCòn cầu du lịch lại phân tán. Nh vậy
chỉ có dòng chuyển động một chiều từ cầu đến cung hay nói cách khác, cung du lịch tơng
đối thụ động trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình.
Thứ hai: Cầu du lịch mang tính tổng hợp. Mỗi đơn vị trong kinh doanh du lịch chỉ đáp
ứng một hoặc một vài phần của cầu du lịch. Tính độc lập của các thành phần trong cung
du lịch gây không ít khó khăn cho khách du lịch trong việc sắp xếp, bố trí các hoạt động
để có một chuyến đi nh ý muốn.
Thứ ba: Các cơ sở kinh doanh du lịch gặp khó khăn trong rhông tin quảng cáo, những
thông tin về doanh nghiệp hầu nh không thể trực tiếp đợc đa đến với khách du lịch. Bản
thân khách du lịch cũng gặp nhiều khó khăn khi đi du lịch nh: Ngôn ngữ, hoạt động xuất
nhập cảnh, phong tục, tập quánChính vì vậy mà giữa khách du lịch và các cơ sở kinh
doanh trực tiếp các dịch vụ du lịch còn có rất nhiêù rào chắn ngoài khoảng cách địa lý ấy.
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Cuối cùng kinh tế phát triển, thu nhập của ngời dân tăng lên, khách du lịch ngày càng

yêu cầu phục vụ tốt hơn, chu đáo hơn. Họ chỉ muốn có một công việc chuẩn bị duy nhất
đó là tiền cho mỗi chuyến đi. Còn tất cả các công việc còn lại dành cho tất cả các cơ sở
kinh doanh du lịch.
Tất cả các điểm phân tích ở trên cho thấy cần có một tác nhân trung gian làm nhiệm
vụ liên kết cung_cầu du lịch. Tác nhân đó là các công ty lữ hành du lịch.
1.1.1.2 Vai trò của các công ty lữ hành
Các công ty thực hiện các tác nghiệp sau nhằm hoàn thiện quan hệ cung cầu du lịch:
- Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ sản phẩm của các nhà cung cấp
dịch vụ du lịch. Hệ thống điểm báo, các đại lý du lịch tạo thành mạng lới phân
phối sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch. Trên cơ sở đó, rút ngắn hoặc xoá bỏ
khoảng cách giữa khách du lịch với cơ sở kinh doanh du lịch khác.
- Tổ chức các chơng trình trọn gói. Các chơng trình này nhằm liên kết các sản phẩm
du lịch nh: vận chuyển, lu trú, tham quan, vui chơi, giải trí,thành một sản phẩm
thống nhất, hoàn hảo, đáp ứng đợc nhu cầu của khách. Chơng trình trọn gói sẽ xoá
bỏ tất cả những khó khăn lo ngại của kháchdu lịch, tạo cho họ sự an tâm, tin tởng
vào thành công của chuyến du lịch.
- Các công ty lữ hành lớn với các cơ sở vật chất kĩ thuật phong phú từ hàng không,
khách sạn đến ngân hàngđảm bảo phục vụ tất cả các nhu cầu du lịch từ khâu
đầu đến khâu cuối cùng. Những tập đoàn du lịch đa quốc gia sẽ quyết định xu h-
ớng tiêu dùng du lịch thế giới trong tơng lai. Vai trò của công ty lữ hành có thể thể
hiện qua sơ đồ sau:
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Kinh doanh lu trú, ăn uống (khách
sạn, cửa hàng,)
Kinh doanh vận chuyển (hàng
không, ôtô,)
Tài nguyên du lịch
(thiên nhiên, nhân tạo,)
Các cơ quan du lịch vùng, quốc

gia.
1.1.2Kinh doanh lữ hành và sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành:
1.1.2.1.Các dịch vụ trung gian:
Sản phẩm dịch vụ trung gian chủ yếu do các đại lí du lịch cung cấp. Trong hoạt động
này, các đại lí du lịch thực hiện các hoạt động của các nhà sản xuất tới khách du lịch. Các
đại lí du lịch không tổ chức sản xuất các sản phẩm của bản thân đại lí mà chỉ hoạt động
nh một đại lí bán hoặc một điểm bán sản phẩm của các nhà sản xuất du lịch. Các dịch vụ
trung gian chủ yếu bao gồm: Đăng kí đặt chỗ và bán vé máy bay, đăng kí đặt chỗ và bán
các chơng trình du lịch, đăng kí đặt chỗ trong khách sạn, thuê xe ôtô, bán bảo hiểm,
1.1.12.Các chơng trình du lịch trọn gói
Hoạt động du lịch trọn gói mang tính chất đặc trng cho hoạt động lữ hành du lịch. Các
công ty lữ hành liên kết các sản phảm của các nhà sản xuất riêng lẻ thành một sản phẩm
hoàn chỉnh và bán cho khách du lịch với một mức giá gộp. Khi tổ chức các chơng trình du
lịch trọn gói các cônh ty lữ hành có trách nhiệm đối với khách du lịch cũng nh các nhà
sản xuất ở một mức độ cao hơn nhiều so với hoạt động trung gian
1.2 Marketing Mix và vai trò của nó trong phát triển kinh doanh của
doanh nghiệp Lữ Hành
1.2.1 KháI niệm Marketing Mix
Marketing Mix đợc hiểu là một phối thức định hớng biến số Marketing
có thể kiểm soát đợc vmà doing nghiệp sử dụng một cách liên hoàn đồng bộ
nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong thời gian nhất định
1.2.2 Định nghĩa Marketting Du Lịch
Marketing là một quá trình liên tục, nối tiếp nhau qua đó các cơ quan quản
lý nghành công nghiệp lữ hành và khách sạn lập kế hoạch, nghiên cứu , thực
hiện kiểm soát đánh giá các hoạt động nhằm thoả mãn nhu cầu và mong muốn
6
Các
công ty
lữ hành
du lịch

Khách
du lịch
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
của khách hàng và những mục tiêu của công ty ,của cơ quan quản lý đó . Để
đạt đợc hiệu quả cao nhất ,marketing đòi hỏi sự cố gắng của mọi ngời trong
công ty, và những hoạt động của các công ty hổ trợ cũng có thể ít nhiều có
hiệu quả.
1.2.3 Mô hình khái quát của của Marketing-Mix
- Mô hình:
Chất lợng lựa chọn phong cách,
các sản phẩm và dịch vụ , bảo
hành lợi ích khách hàng của
công ty
Sản phẩm
Bảng giá, chiết khấu, giá theo
và chấp nhận, thời hạn thanh
toán tín dụng
Giá bán Thị trờng
mục tiêu
Kênh bao phủ mạng phân phối,
kiểm soát, sản phẩm dịch vụ và
lợng khách sử dụng dịnh vụ
Phân phối
Quảng cáo, bán trực tiếp,
khuyếch trơng, quan hệ công
chúng, xúc tiến, cổ động, yểm
trợ
Xúc tiến TM

- Các yếu tố cấu thành:

Chủng loại chất lợng
dịnhvụ,các tuor , trơng
trình du lịch và các
Kênh phạm vị, danh mục
hàng hoá, địa điểm, dự trù,
vận chuyển
7
M
a
r
k
e
t
i
n
g

-

m
i
x
Marketing - mix
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
chính sách hậu mãi
Sản phẩm Phân phối
Giá cả, các quy định,
chiết khấu, bớt giá, kỳ
hạn thanh toán, điều
kiện trả chậm

Khuyến mãi kích thích tiêu
thụ, quảng cáo, lực lợng
bán hàng, quan hệ với
công chúng, Marketing
trực tiếp
P
1(III)
BH 3: Bốn P của Marketing - mix
1. Sản phẩm: đợc hiểu là hàng hoá và dịch vụ có những thuộc tính với
những ứng dụng cụ thể, nhằm thoả mãn nhu cầu đòi hỏi của khách hàng mỗi
sản phẩm có 1 vòng đời hay một chu kỳ sống nhất định bao gồm 4 giai đoạn:
giới thiệu sản phẩm, tăng trởng, bão hoà, suy thoái
2. Giá: là số tiền mà khách hàng phải bỏ ra để có đợc sản phẩm, giá
chịu ảnh hởng của nhiều yếu tố bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp. Các
mục tiêu định giá bao gồm việc tăng doanh số bán, thị phần tối đa hóa lợi
nhuận và đảm bảo sự tồn tại của doanh nghiệp.
Giá phải trang trải đợc toàn bộ phí tổn để chế tạo và bán sản phẩm cộng
với một mức lợi thoả đáng. Ngời tiêu dùng cân nhắc giá cả so với những giá trị
cảm nhận khi sử dụng sản phẩm. Nếu giá vợt quá giá trị hay nói đúng hơn néu
ngời tiêu dùng cảm thấy mình phải mua với một mức giá đắt quá thì họ sẽ
không mua sản phẩm nữa.
8
Thị trường mục tiêu
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
3. Phân phối: Phân phối là những hoạt động khác nhau của doanh
nghiệp nhằm đa sản phẩm đến ngời tiêu dùng, mỗi doanh nghiệp cần xác định
phơng án phân phối để vơn tới thị trờng. họ có thể sử dụng cách bán hàng trực
tiếp hay sử dụng 1, 2 hoặc 3 cấp trung gian. Việc thiết kế và lựa chọn kênh đợc
xác định chủ yếu qua các kênh trung gian phân phối. Về số lợng các trung
gian, các điều khiển và trách nhiệm của mỗi trung gian trong kênh.

.
4. Xúc tiến thơng mại : là hoạt động bao gồm quảng cáo, xúc tiến, tuyền
truyền cổ động và chào bán trực tiếp nhằm cung cấp các thông tin có tính
thuyết phục với mục đích kích thích hàng mục tiêu của sản phẩm của doanh
nghiệp.
Sự tơng ứng giữa các hoạt động xúc tiến thơng mại khác nhau đòi hỏi sự
phối hợp một cách tổ chức (đòng loạt và chặt chẽ) để đạt đợc hiẹu quả tối đa
trong hoạt động xúc tiến thơng mại cần xác định rõ cái gì? nói nh thế nào?
nói ở đâu? nói với ai, làm sao để khách hàng biết, hiểu, thích, chuộng, tin,
mua?.
Sự phối hợp của các công cụ phối thức Marketing - mix phải đồng bộ và
chặt chẽ, sự phối hợp này phải hớng tới khách hàng mục tiêu đợc hiệu quả cao
cho doanh nghiệp kinh doanh.
1.2.3 Marketing-Mix trong Doanh Nghiệp Lữ Hành
1.2.3.1 Thành phần của Marketing - Mix
- Product: sản phẩm
- Price: Giá cả
- Place: Phân phối
- Promotion: Chiêu thị hoặc xúc tiến bán hàng
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.2.3.2. 4p+3c
- Customers : Kh¸ch hµng
- Company itself : ChÝnh b¶n th©n c«ng ty
- Competitors : §èi thñ c¹nh tranh
- Product : S¶n phÈm
- Price : Gi¸ c¶
- Place : Ph©n phèi
- Promotion : Chiªu thÞ
Product Price

Marketing-Mix
Place Promotion
10
Customers Competitors Company itself
Marketing-Mix
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.2.3.3. Hoặc dựa trên 8P
- Probing : Nghiên cứu thị trờng
- Partitioning : Phân khúc thị trờng
- Prioritizing : Định vị mục tiêu u tiên
- Positioning the competitive options: Định vị mục tiêu cạnh tranh
- Product : Sản phẩm
- Price : Giá cả
- Place : Phân phối
- Promotion : Chiêu thị
1.2.4. Căn cứ và mục tiêu xác lập giảI pháp Marketing
Partitioning
Prioritizing
Positioning the
competitive options
Product Place
Marketing-Mix
11
Product Price Place Promotion
Probing
Price
Promotion
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
* Căn cứ vào chiến lợc kinh doanh và phơng án kinh doanh để xây
dựng phơng hớng hoạt động của doanh nghiệp trong thời gian dài thậm chí

trong suốt quá trình tồn tại của doanh nghiệp. Các giải pháp marketing- mix
tuy rất quan trọng nhng cũng chỉ nhằm thực hiện mục tiêu chiến lợc kinh
doanh và phơng án kinh doanh đề ra.
* Căn cứ vào nhu cầu thị trờng: Trong chiến lợc kinh doanh căn cứ này
đợc xác định trên bình diện chung nhất. Chiến lợc kinh doanh trả lời sản xuất
cái gì? sản xuất cho ai? Các giải pháp marketing-mix xác định rõ sản xuất số
lợng bao nhiêu và chất lợng nh thế nào. Chiến lợc kinh doanh đợc xác định
cho cả một thời gian dài mà đặc trng của nhu cầu thị trờng là luôn luôn thay
đổi.
* Căn cứ vào khẳ năng của doanh nghiệp.
Cho dù nhu cầu thị trờng về mộy loại sản phẩm dịch vụ nào đó cũng
khá lớn nhng mỗi doanh nghiệp đều có những ràng buộc, hạn chế nhất định.
Do vậy doanh nghiệp phải thấy hết những mặt mạnh, mặt yếu của mình khi
thiết lập các giải pháp maeketing- mix có nh vậy doanh nghiệp mới đạt đợc
hiệu quả kinh tế cao chứ không thể sản xuất kinh doanh với bất cứ giá nào.
- Mục tiêu xác lập vận hành giải pháp mảketing-mix.
* Tăng tỷ trọng chiếm lĩnh thị trờng: Trên thị trờng việc chiếm lĩnh là
yêu cầu quan trọng đối với các nhà kinh doanh trong giai đoan hiên nay. Càng
tăng tỷ trọng này càng thể hiện thế mạnh của Công ty
* Mở rộng thị trờng, phát triển mặt hàng kinh doanh.
* Tăng lợi nhuận: là yếu tố cuối cung của Công ty thể hiện mục đích
kinh doanh của mình. Công ty cần luôn luôn tăng lợi nhuận để đảm bảo chi vị
thế của Công ty phát triển đời sống cán bộ công nhân viên tăng và hoàn thành
nghĩa vụ với Nhà nớc.
1.3 Nội dung của giảI pháp hoàn thiện chính sách Marketing Mix
1.3.1 Chính sach sản phẩm
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Để có thể thực hiện các mục tiêu về sản phẩm, các doanh nghiệp lữ
hành thờng chú trọng không chỉ tới các sản phẩm chủ đạo (Khách thoả mãn

các nhu cầu về thăm quan, lu trú, ăn uống), sản phẩm thực thể (Chất lợng
khách sạn , trình độ của hớng dẫn viên, mức độ hợp lý của hành trình) mà còn
đặc biệt quan tâm tới sản phẩm phẩm phụ gia, những hoạt động làm tăng thêm
giá trị của sản phẩm. Hầu nh tất cả các doanh nghiệp đều cung cấp sản phẩm
chủ đạo (trong môi trờng cạnh tranh gay gắt, ngay cả sản phẩm thực thể) tơng
đơng nh nhau. Để tạo ra sức hút, sự khác biệt chỉ có thể sử dụng các dịch vụ
làm gia tăng chất lợng sản phẩm nh:
- Sự thuận tiện trong quá trình đăng ký đặt chỗ và mua chơng trình
- T vấn cho khách hàng giúp họ lựa chọn đợc những sản phẩm phù hợp
- Nhấn mạnh vào chất lợng của các cơ sở lu trú, vị trí, trang thiết bị tại
phòng, đồ ăn uống,
- Những hình thức thanh toán thuận tiện
- Những u đãi dành cho khách quen
- Những u đãi dành cho khách du lịch tập thể
- Những điều kiện đặc biệt đối với trẻ em
- Tổ chức sinh nhật, lễ hội cho các thành viên trong đoàn
- Mời các nhân vật nổi tiếng cùng tham gia
- Các dịch vụ miễn phí,
- .v.v.
1.3.2 Chính sách giá
Là một bộ phận của Marketing hỗn hợp, nó nằm trong tổng thể
các chính sách khác của Công ty. Vì vậy luôn luôn phải gắn chính sách giá với
các chính sách khác của Công ty một cách chặt chẽ nhằm thực hiện các mục
tiêu của chiến lợc chung Marketing. Chính sách giá phải hớng vào phục vụ
các mục tiêu chiến lợc tài chính bởi vì hiệu quả kinh tế cuối cùng của xí
nghiệp là lợi nhuận chỉ có thể thực hiện thông qua giá bán hàng hoá. Nhiều
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
chính sách khác của Công ty nh phân phối giao tiếp khuyếch trơng, giao leu
truyền cảm sản phẩm đều nhằm tăng sức mạnh, uy tín của sản phẩm và qua đó

tăng giá bán sản phẩm trên thị trờng.
Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quá trình đối với doanh nghiệp nó
ảnh hởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận. Do vậy khi đánh giá ngời làm
công tác Marketing phải xem xét nghiêm túc tới sự ảnh hởng của các yếu tố
tác động, trong đó phải kể đến hai nhóm yếu tố cơ bản là yếu tố bên trong
Công ty (nội tại) và yếu tố bên ngoài. Trên cơ sở đó xây dựng một phơng pháp
định giá phù hợp.
* Giá chịu ảnh hởng của nhiều yếu tố.
Các yếu tố bên trong Các
quyết
Các yếu tố bên ngoài
Các mục tiêu Marketing
Marketing - mix chi phí
sản xuất các yếu tố khác
Cầu thị trờng mục tiêu
cạnh tranh
Các yếu tố khác của môi
trờng Marketing
: Các yếu tố ảnh hởng đến giá
Các nhân tố ảnh hởng cho thấy sự hình thành và vận dụng của biến sóo
giá rất phức tạp. Việc xây lắp một chính sách giá hợp lý đòi hỏi phải giải
quyết tổng hợp nhiều vấn đề và thực hiện định giá theo một quy trình trong
tính công nghệ đợc soản thảo kỹ lỡng: Quy trình xác định mức giá bán ban
đầu đợc đa ra nh sau:
Xác định nhiệm vụ cho mức giá
Xác định nhu cầu thị trờng mục tiêu
Xác định chi phí sản xuất sản phẩm
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Phân tích giá thị trờng và giá của đối thủ cạnh tranh

Lựa chọn các mô hình định giá
Xác định mức giá cuối cùng
Việc lựa chọn phơng pháp giá nhất định phải căn cứ vào mô hình 3C
(Cost - Custumer - Competitor).
Giá quá thấp Giá dự kiến có thể Giá quá cao
Giá này
không thể có
lãi
Giá
thành
Giá của đối
thủ và cửa
hàng thay thế
P.chất đặc biệt
của hàng hoá
Giá này
không thể
có cầu
1.3.3 Chính sách phân phối
Chính sách phân phối là phơng thức thể hiện cách mà các nhà doanh
nghiệp cung ứng các sản phẩm dịch vụ. Nó là tổng hợp các biện pháp, thủ
thuật nhằm đa sản phẩm dịch vụ đến tay ngời tiêu dùng chính sách phân phối
có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó chịu
ảnh hởng của chính sách giá và chính sách sản phẩm. Mục tiêu của chính sách
này là đảm bảo bán đợc nhiều sản phẩm dịch vụ với chất lợng tốt, chi phí thấp
nhằm đạt hiệu quả kinh doanh cao. Khi xây dựng chính sách phân phối phải
căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm dịch vụ và đặc điểm khách hàng.
Nội dung quan trọng của chính sách phân phối sản phẩm là lựa chọn
kênh phân phối. Trong kinh doanh du lịch thì các nhân tố ảnh hởng đến sự lựa
chọn kênh phân phối và doanh nghiệp kinh doanh có thể lựa chọn các kênh

phân phối.
Sơ đồ 01 : Kênh phân phối sản phẩm du lịch
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Hầu hết các kênh phân phối trong du lịch đều đợc thực hiện thông qua
các công ty lữ hành. Thông qua các kênh phân phối nhà sản xuất tiêu thụ đợc
nhiều sản phẩm, có thêm nhiều khách hàng và thị trờng mới, bởi vì thông qua
các công ty, đại lý lữ hành khác nhau của công ty để bán hàng.
1.3.4 Chính sách quảng cáo va khuyếch trơng
Giao tiếp khuyếch trơng là một hoạt động của Công ty nhằm truyền bá
những thông tin về u điểm của hàng hoá và thuyết phục khách hàng mục tiêu
mua những hàng hoá đó.
Giao tiếp khuyếch trơng làm cho bán hàng dễ hơn, đa hàng hoá vào
kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý và rất nhiều trờng
hợp, qua giao tiếp và khuyếch trơng không phải là những chính sách, biện
pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm giá cả và phân phối mà còn tăng c-
ờng kết quả thực hiện của các nhà chính sách đó.
Giao tiếp khuyếch trơng gồm những nội dung chủ yếu sau:
* Quảng cáo: là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin về
sản phẩm hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho các khách hàng cuối cùng
trong một khoảng không gian và thời gian nhất định. Thực hiện chính sách
quảng cáo trong Công ty bao gồm các bớc sau đây:
Xác định mục tiêu quảng cáo
16
Sản
phẩm
du
lịch
Khách
du

lịch
Công ty
lữ hành
du lịch
Đại lý
du lịch
bán buôn
Đại lý
du lịch
bán lẻ
Đại lý
chi nhánh
điểm bán
1
2
3
4
5
6
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Xác định đối tợng nhận tin
Xây dựng nội dung quảng cáo
Lập các kênh quảng cáo
Xác định thời gian thực hiện
Lập chơng trình quảng cáo
Kiểm tra và đánh giá quảng cáo
* Xúc tiến bán hàng: là nội dung quan trọng của giao tiếp... xúc tiến bán
hàng là hoạt động của ngời bán hàng để tiếp tục tác động vào tâm lý ngời mua,
để tiếp cận với ngời mua, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và phản ánh của khách

hàng về sản phẩm của họ. Và có thể khái quát thành các bớc chủ yếu để bán
hàng có hiệu quả sau đây:
* Yểm trợ.
Yểm trợ bán hàng là một hoạt động rất quan trọng của Marketing hoạt
động yểm trợ bán hàng đợc thông qua việc sử dụng hoạt động của các hiệp hội
kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ.
1.4 Nguyên tắc xác lập giải pháp Marketing- Mix
* Nguyên tắc 1: chiến lợc và giải pháp Marketing - mix phải đảm bảo
các mục tiêu riêng của Marketing và mục tiêu chung của chiến lợc kinh
17
Thăm dò, điều tra và
chuẩn bị điều kiện
Thăm dò ý
kiến bớc đầu
Tiếp
cận
Trình bày và giới
thiệu chơng trình
Kiểm tra
giám sát
Kết
thúc
Xử lý các ý kiến
phản hồi
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
doanh. Trong sản xuất kinh doanh có nhiều mục tiêu, các giải pháp có thể
khác nhau về số lợng, mức độ, mục tiêu nhng không thể khác nhau về mục
tiêu bao trùm. Mục tiêu bao trùm có thể và cần phải là tiêu chuẩn chung không
chỉ trong đánh giá mà còn cả trong lựa chọn và quyết định.

* Nguyên tắc 2: có tính khả thi.
Nguyên tắc này đảm bảo cho các giải pháp đợc lựa chọn, tránh đợc sai
lầm viễn vông không sát thực, vợt khỏi tầm tay của doanh nghiệp các mục tiêu
đa ra nếu không sát với thị trờng sẽ làm cho giải pháp thất bại hoàn toàn.
* Nguyên tắc 3: phải đảm bảo mối quan hệ biện chứng giữa doanh
nghiệp và thị trờng về mặt tích cực. Mối quan hệ giữa nhà sản xuất và ngời
tiêu dùng, giữa ngời mua và ngời bán theo luật mua rẻ bán đắt. Để giải quyết
vấn đề này các giải pháp đề ra phải tôn trọng và đáp ứng đợc lợi ích của cả hai
bên. doanh nghiệp không chỉ đề ra các giải pháp Marketing - mix theo mục
tiêu riêng của mình mà trên cơ sở thoả mãn nhu cầu thị trờng. Nhng ngợc lại
không có doanh nghiệp nào vạch ra chiến lợc và giải pháp chỉ thoả mãn nhu
cầu của khách hàng bằng mọi giá kể cả sự hy sinh lợi ích của doanh nghiệp
mình.
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
CHƯƠNG 2: THựC TRạNG Và CHíNH SáCH MARKETING
MIX TạI CÔNG TY DU LịCH NGÔI SAO MớI NEWSTAR
2.1. Vài nét về Công ty Đầu T Thơng Mại và Dịch Vụ Thắng Lợi
2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển Công ty
Công ty Đầu t Thơng mại và Dịch vụ Thắng Lợi ra đời vào năm 1987 với
tên gọi Nhà khách và dịch vụ tổng hợp. Tuy mới thành lập nhng công ty
đã cố gắng phát triển hoạt độnh kinh doanh và dịch vụ một cách đa dạng.
Hoạt động của công ty lúc này bao gồm:
- Kinh doanh phục vụ khách trọ trong ngành
- Kinh doanh dịch vụ ăn uống
- Kinh doanh dịch vụ du lịch và các hoạt động thơng nghiệp
Đến năm 1990 hoà nhập với cơ chế mới, Công ty nhanh chóng đổi mới hoạt
động hoàn thiện bộ máy quản lý, nâng cao chất lợng phục vụ và chú trọng
đầu t vao cơ sở vật chất.
Bốn năm sau hoạt động của công ty tiếp tục đợc cải tổ hoàn thiện hơn. Bộ

máy quản lý điều hành dợc sắp xếp lại. Mô hình hoạt động của công ty đợc
chuyển đổi từ một Trung tâm sang thành một công ty với tên gọi Công ty
Đầu T Thơng Mại và Dịch Vụ Thắng Lợi.
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Tiếp đó căn cứ vào quyết định số 2914/QĐ-UB của UBND Thành phố Hà
Nội về việc thành lập Công ty Thơng Mại và Dịch Vụ và công văn số
100/HĐTW của hội đồng TW liên minh HTX Việt Nam, xét đề nghị của tr-
ởng ban tổ chức chính quyền thành phố Công ty Thắng Lợi và công ty Thơng
mại và Dịch vụ đợc sát nhập lại với nhau và đổi tên thành Công ty Đầu T
Thơng Mại và Dịch Vụ Thắng Lợi.
Năm 1996 Công ty đợc Tổng Cục Du Lịch cấp giấy phép hành nghề du lịch
trong nớc và lữ hành Quốc tế.
Các hoạt động của công ty bao gồm:
- Mua, bán buôn, bán lẻ, đại lý
- Liên doanh liên kết để sản xuất, chế biến tiêu thụ sản phẩm
- Kinh doanh khách sạn, nhà hàng, lữ hành, vận chuyển du lịch
- T vấn đầu t, gọi vốn đầu t
- Kinh doang các hội đồng về XNK
Thị trờng chủ yếu :
Nớc ngoài : Trung Quốc, Hồng Kông, Ma Cao, Thái Lan, Singapore.
Trong nớc: Các vùng trên mọi miền đất nớc
*Kinh doanh nhà hàng:
Công ty Đầu T Thơng Mại và Dịch Vụ Thắng Lợi có hệ thống nhà hàng đủ
phục vụ cho mọi đối tợng khách.
*Kinh doanh thơng mại: Công ty sở hữu một siêu thị mỹ phẩm, gia dụng, lu
niệmchuyên phục vụ khách du lịch .
*Kinh doanh dịch vụ: công ty kinh doanh rất nhiều loại dịch vụ trong đó nổi
bật nhất la dịch vụ ăn uống và vui chơi giải trí.
Nguyên tắc hoạt động của công ty:

- Hoạt động dới sự lãnh đạo của Đảng cộng sản Việt Nam, sự quản lý thống
nhất của UBND Thành phố Hà Nội. Thực hiện chế độ tự chủ trong sản
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
xuất, kinh doanh theo quy định của Nhà nớc Việt Nam và giấy phép kinh
doanh do UBND Thành phố Hà Nội cấp.
- Công ty đợc quản lý theo chế độ một thủ trởng trên cơ sở thực hiện quyền
làm chủ của tập thể những ngời lao động.
- Công ty hoạt động theo phơng thức hạch toán kinh doanh XHCN, giải
quyết đúng đắn mối quan hệ giữa lợi ích tòan xã hội, lợi ích tập thể và lợi
ích ngời lao động- trong đó lợi ích ngời lao động là động lực trực tiếp.
Nhiệm vụ của công ty:
- Xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh Du lịch, thơng mại trong nớc,
du lịch quốc tế theo đúng pháp luật nhà nớc Việt Nam.
- Phục vụ các hoạt động chính trị- xã hội của Đoàn TN và tổ chức các hoạt
động trại hè, câu lạc bộ năng khiếu, tổ chức các hoạt động vui chơi cho
thanh thiếu nhi.
- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ ngân sách Nhà nớc, với UBND Thành phố Hà
Nội, hạch toán và báo cáo trung thực theo chế độ Nhà nớc quy định.
- Mở rộng và phát triển cơ sở vật chất của công ty bằng các hình thức và
biện pháp:
+ Đẩy mạnh các hoạt động kinh doanh, mở rộng thị trừơng du lịch, áp
dụng tiến bộ KHKT để nang cao chất lợng phục vụ khách du lịch.
+ Quản lý và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn, tiết kiệm giảm chi phí
để tăng lợi nhuận cho công ty.
- Thực hiện phân phối tiền lơng và các khoản phụ cấp theo kết quả kinh
doanh, đảm bảo công bằng xã hội, tổ chức đời sống văn hoá tinh thần và
nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên của
công ty.
21