Bài tập môn marketing căn bản - Các chiến lược marketing của 1 số công ty

CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING
CỦA 1 SỐ CÔNG TY
CHIẾN LƯỢC MARKETING CÀ PHÊ TRUNG NGUYÊN
SẢN PHẨM
cong ty Cp cafe hoa tan Trung Nguyen đang kinh doanh dong sản
phẩm chinh la ca phe hoa tan G7, ca phe hoa tan passiona.
 ca phe hoa tan G7 co 4 sản phẩm sau:
 sản phẩm ca phe hoa tan G7 3in1 va G7 2 in .
Ca phe hoa tan G7 đen va Ca phe hoa tan G7 Cappuccino:
 ca phe hoa tan passiona-đay la một loại ca phe mới chuyen danh
danh cho phai đẹp.
 Passiona co cong thức đặc biệt va hương vị quyến rũ độc đao với
ham lượng
caffeine phu hợp đap ứng “gu” thưởng thức ca phe của phai đẹp.
 ca phe G7 3in1 co khẩu vị va hương thơm đậm đa, đung “gu” thưởng
thức ca phe
 G7 2in1 đem đến cho người thưởng thức một ly ca phe đen thơm
ngon mạnh mẽ tức thi.
G7 Cappuccino được xưng tụng la “Nữ hoang” của ca phe thế giới.
G7 Cappuccino baogồm cac sản phẩm: G7 Cappuccino – Hazelnut, G7
Cappuccino –
Irish Cream va G7 Cappuccino – Mocha.
GIA SẢN PHẨM
 Trung Nguyen sử dụng chiến lược định gia cao hơn đối thủ cạnh
tranh trong một số thị trường như Nhật Bản
 Đối với thị trường trong nước trung nguyen định gia sản phẩm rất
đa dạng phu hợp với nhiều đối tượng thưởng thức ca phe, như:
o Cafe G7 Cappuccino Irish Cream 12*18g co gia la 36.000 VNĐ
o Ca phe Hoa Tan G7_Ca phe đường( 15 goi x 16gr) co gia la 35.000
VND.
o sản phẩm G7 cafe hoa tan 3 trong 1 ( 20 goi x 16g) co gia 35000 VND.

o Ca phe hoa tan G7 - Cappuccino Hazelnut co gia la 36.000 VND.
XUC TIẾN CỔ ĐỘNG
 Họat động quảng cao của trung nguyen la khong nhiều, hiệu quả thật
sự ma
Trung Nguyen đạt được la nhờ Prquan hệ cong chung dựa tren nền
tang gia trị cốt loi ma cong ty hướng đến.
 chọn mua bản quyền một bai hat phu hợp với gia trị chủ đạo ma
Trung
Nguyen mong muốn truyền đạt va đưa vao quảng cao, đoạn quảng cao
nay sẽ
được phat thường xuyen vao những khung giờ vang tren truyền hinh,
những
giai điệu đo sẽ trở thanh linh hồn cho quảng cao cũng như thương hiệu
va gay ấn tượng sau sắc cho người xem.
PHAN PHỐI
CONG TY CP CAFE HOA TAN TRUNG NGUYEN PHAN PHỐI
RỘNG KHẮP: CAC ĐẠI LY, SIEU THỊ, THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI, HỆ
THỐNG PHAN PHỐI G7 MART
 Phan ph i t i cac sieu th ố ạ ị
 Phan phối tại cac đại ly, của hang ban lẻ
 Ca phe hoa tan trung Nguyen co mặt tại hầu hết nước tren thế giới
CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM CỦA VIETTEL
Định Vị
 Viettel đa định vị cho minh “thương hiệu” hang điện thoại gia rẻ
- Giảm dần gia cước va tinh cước DV theo block 6 giay + 1 giay1
- Xay dựng gia của cac goi cước phụ thuộc vao đối tượng khach hang mục
tieu của cong ty
Chiến lược sản phẩm của Viettel
 Viettel chu trọng xay dựng phat triển thương hiệu:
- Xay dựng thương hiệu chung cho tất cả cac sản phẩm của cong ty : Viettel

PT đa dạng SP, xay dựng nhan hiệu rieng cho từng SP thể hiện bản chất
của sản phẩm. Hiện Viettel co 10 goi cước trả trước.
1. Goi cước Hi School: Đồng hanh cung tuổi xanh
 Đối tượng KH: la học sinh, trong độ tuổi từ 14 – 18.
Cước gọi va nhắn tin rẻ nhất trong số cac goi cước trả trước của Viettel
“ SMS sieu tiết kiệm”: 100 tin nhắn nội mạng/ngay chỉ với 3.000đ
2. Goi cước Sinh vien – Toi la sinh vien
Đối tượng khach hang đang la sinh vien
 Mức cước thoại va nhắn tin rẻ nhất trong cac goi cước trả trước, khong
giới hạn tg sử dụng
3. Goi cước Cha va Con: Cha mẹ luon ben con
 Hai thue bao sử dụng chung tai khoản, thue bao Cha la thue bao trả trước
của Vettel đang hoạt động 2 chiều va thue bao Con la thue bao sử dụng goi
cước mới “Cha va Con”
4 .Goi cước Economy: Than thiện va kinh tế
 Goi cước Eonomy co cước thoại thấp, danh cho khach hang ca nhan gọi
nhiều với mức sử dụng dưới 150.000đồng/thang
5. Goi cước Tomato – Điện thoại di động cho mọi người
 Tomato la goi cước đại chung nhất của Viettel, đặc biệt danh cho nhom
khach hang mong muốn sử dụng điện thoại di động nhưng it co nhu cầu gọi,
ma nghe la chủ yếu
Chiến lược gia của Viettel
 Chiến lược gia của VIETTEL tương đồng với lợi ichcủa khach hang noi
rieng va lợi ich của xa hội noi chung
 Suốt thời gian từ năm 2004 đến thang 6/2009, Viettel luon la mạng di
động co gia cước rẻ nhất trong nước.
 1/6/2009, Viettel tuyen bố giảm cước với mức giảm trung binh hơn 15%
 Đầu thang 6/2009, lần đầu Viettel co gia cước cao hơn Mobi va
vinaphone
 Đến ngay 1/2/2010, Vietel tiến hanh giảm gia 5% cước cho tất cả cac

thue bao di động trả trước ở cac goi cước
 Hiện nay Viettel đang co chinh sach “ Gia cước giờ thấp điểm”,với cước
gọi nội mạng trong nước giờ thấp điểm chỉ con 500đ/phut; Khung giờ thấp
điểm tinh từ 24h:00:00 giờ đến 5h:59’:59’’tất cả cac ngay trong năm
Chiến lược phan phối của Viettel
* Hệ thống kenh phan phối va phương thức phan phối:
Với sản phẩm dịch vụ điện thoại di động trả trước thi hệ thống kenh phan
phối của Viettel đo la:
Tổng cong ty Viettel -> Hệ thống cac chi nhanh; đại ly (sim, thẻ) -> Khach
hang
* Về phương thức phan phối:
Viettel sử dụng cả cach thức phan phối rộng rai va phan phối độc quyền:
• Phan phối rộng rai: Viettel đa tổ chức mạng lưới cac đại ly sim ở tất cả cac
địa phương trong cả nước.
• Phan phối độc quyền: tại cac quận, huyện tuỳ vao mức độ tập trung dan cư
cong ty mở 1 hoặc hơn 1 chi nhanh độc quyền Viettel va họ chỉ kinh doanh
dịch vụ của Viettel ma khong kinh doanh dịch vụ của bất cứ đối thủ nao.
Cụ thể về chinh sach phan phối ma Viettel đa thực hiện: La “người đến sau”,
Viettel đa tự đuc rut cho minh bai học: lam giỏi hơn người khac để thanh
cong thi it cơ hội nhưng nếu lam khac người khac thi cơ hội thanh cong sẽ
nhiều hơn.
Với chiến lược phan phối ma Viettel đa sử dụng thi co thể thấy họ đa tấn
cong cac đối thủ bằng chiến lược “Tấn cong sườn”.
* Cong tac quản ly kenh phan phối:
Gần đay tren thị trường thue bao trả trước của Viettel sảy ra tinh trạng cac
chủ đại ly “qua mặt” Viettel bằng cach dung sim đa năng để đăng ky va kich
hoạt hang loạt sim nhằm ne tranh việc đăng ky thong tin thue bao trảtrước.
Va để xử ly tinh trạng đo, Viettel đa đưa ra hợp đồng cam kết nếu đại ly nao
vi phạm sẽ bị xử phạt 10.000 đồng/sim
Chiến lược xuc tiến của Viettel truyền thông)

Viettel xay dựng chiến lược xuc dựa tren:
• Mục tieu xuc tiến
• Xac định ngan sach xuc tiến
• Quyết định nội dung truyền đạt
• Phương thức xuc tiến
- Xay dựng Slogan “Say it your way” thể hiện sự quan tam, lắng nghe cac
nhu cầu KH, y kiến, y tưởng của từng ca nhan trong nội bộ DN
- Logo hinh elip biểu tượng sự chuyển động lien tục, sang tạo khong ngừng
(VH phương Tay), cho am dương hoa quyện vao nhau (VH phương Đong).
Quảng cao Tren cac phương tiện truyền thong (bao, đai, ti vi , qua pano,
ap phich…) được thực hiện rầm rộ vao thời kỳ đầu
Khuyến mai
- Được tổ chức thường xuyen, với hinh thức đa dạng, phong phu mang lại
lợi ich thiết thực cho khach hang như: Tặng them tai khoản khi hoa mạng
mới, khi nạp thẻ,… ngoai ra tuy vao từng loại thue bao ma co cac chinh sach
khuyến mại rieng như:
- Tặng tiền va lưu lượng miễn phi hang thang cho thue bao sinh vien, Hi
school…
Marketing trực tiếp
- Marketing qua điện thoại
- Marketing trực tiếp tren truyền hinh, đai truyền thanh, tạp chi va cac bao.
=> Viettel AD nhiều nhất tại thời điểm thực hiện chiến lược “Nong thon bao
vay thanh thị”
Tuyen truyền
- Tuyen truyền hinh ảnh cong ty qua cac hoạt động như tai trợ chương trinh
truyền hinh, cac hoạt động nhan đạo.
CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY HONDA
1.4: Phương pháp nghiên cứu
1.4.1; Chiến lược sản phẩm
Thực trạng sản xuất

Trong khi đầu tư các nhà máy sản xuất các loại xe hơi ở các nước thì
ở Việt Nam, do nhu cầu sử dụng xe gắn máy vẫn rất cao nên Honda VN đã
quyết định đầu tư xây dựng thêm một nhà máy chuyên sản xuất các loại xe
moto, từ cao cấp như SH,Dylan,@ đến các xe bậc trung như Wave α, wave
RSX vừa túi tiền lại ít hao xăng, đáp ứng được nhiều tiêu chí của người dân
Việt Nam khi chọn mua môt chiếc xe máy. Hơn thế nữa, Honda VN đã liên
tục đầu tư trang thiết bị, công nghệ tối tân nhất của Honda vào việc sản xuất
các mẫu xe máy tại thị trường Việt Nam
Honda hợp tác với IBM nâng cấp xe máy
Honda đã kí một hợp đồng với IBM về cung cấp các linh kiện và công
nghệ RFID. Thoả thuận này cho phép hãng nâng cao hơn nữa hiệu suất và
tính chính xác trong khâu quản lí và sản xuất xe máy
1.4.2; Chiến lược giá cả
Trong việc phát triển sản phẩm mới Honda đã phải nghiên cứu và đưa
ra những chính lược giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững
chắc trên thị trường.
Honda Việt Nam đã dành sự quan tâm đặc biệt cho các hoạt động
tuyên truyền An toàn giao thông (ATGT) và hướng dẫn lái xe an toàn. Ngay
sau khi khánh thành nhà máy, Honda Việt Nam đã xây dựng trung tâm lái xe
an toàn với hệ thống thiết bị đào tạo, hướng dẫn hiện đại và đã đào tạo được
hơn 12.000 học viên. Chỉ riêng chương trình “Tôi yêu VN” trong năm 2005
đã thu hút được hơn 7.000 người dân tham gia và hàng trăm ngàn người
xem.
Honda Việt Nam cũng đặc biệt chú trọng tới các hoạt động xã hội trong
nhiều lĩnh vực, như hỗ trợ phát triển giáo dục, văn hoá, nghệ thuật, thể thao
và từ thiện với tổng ngân sách lên tới gần trục triệu USD. Qua các chương
trình này các mẫu xe mới nhất của Honda được ra mắt người dân, đây cũng
là phương thức quảng bá thương hiệu đẳng cấp của Honda.
Các chương trình khuyến mãi giảm giá của Honda không lợi. khi hết
giảm giá thì lượng bán cũng giảm theo. Ngoài ra các chiến dịch khuyến mãi

giảm giá rầm rộ cũng chỉ lôi kéo được 10% -20% số khách hàng trung thành
quan tâm, vì vậy doanh số cũng sẽ không thể tăng “đột biến” như bạn mong
đợi. Khuyến mãi theo hình thức giảm giá vừa tốn kém, ít hiệu quả mà còn
gây “tác dụng phụ” cho dây chuyền sản xuất và vận chuyển hàng hoá.
khi mua xe máy của Honda như một chiếc xe Dream bạn được tặng
một mũ bảo hiểm của Honda sản xuất, được hỗ trợ phí khi đăng kí giấy tờ về
xe, và cũng có thể là được bảo dưỡng định kì tại các trung tâm của Honda
mà không phải trả tiền. Đây là những chương trình khuyến mại thể hiện
đẳng cấp của Honda. Giá bán xe vẫn cao thể hiện chất lượng và đẳng cấp
hơn nữa lại được nhiều lợi đi kèm.
Honda là một thương hiệu không mấy xa lạ đối với người dân, sản
phẩm của Honda có các sản phẩm bình dân như xe máy Wave giá bán lẻ là
14.9 triệu đồng và cũng có các sản phẩm cao cấp như SH, LEAD,AIR
BLADE giá thấp cũng khoảng 35- 40 triệu tùy loại và từng thời điểm khác
nhau.
Honda là một thương hiệu không mấy xa lạ đối với người dân, sản
phẩm của Honda có các sản phẩm bình dân như xe máy Wave giá bán lẻ là
14.9 triệu đồng và cũng có các sản phẩm cao cấp như SH, LEAD,AIR
BLADE giá thấp cũng khoảng 35- 40 triệu tùy loại và từng thời điểm khác
nhau.
1.4.3; Chiến lược phân phối
Phân phối đặc quyền:
Đây là phương thức phân phối sản phẩm mà trong đó các dòng sản
phẩm cao cấp như xe máy SH thì được phân phối cho các cơ sở lớn của
Honda quản lí thường thì là ở các thành phố lớn như thành phố Hà Nội và
thành phố Hồ Chí Minh. Các sản phẩm này không được phân phối cho các
đại lí bán lẻ của Hãng.Và Honda không tốn nhiều chi phí để kiểm soát các
địa điểm bán hàng.
Phân phối rộng rãi:
Ngay từ khi bước chân vào thị trường Việt Nam Honda đã chú tâm tới

việc xây dựng các cơ sở phân phối và bán hàng của hãng tại các trung tâm
thành phố lớn rồi từ từ len lỏi tới các cơ sở cấp huyện và thị trấn. Honda có
hai loại kênh phân phối chính:
1.4.4: Chien luoc truyen thong
Quảng cáo và Khuyến mại:
Đây chương trình rất quan trọng khi sản phẩm được tung ra thị
trường. Mỗi khi Honda tung ra một sản phẩm mới thì trước đó đã có các
chiến dịch quảng cáo rầm rộ trên các phương tiện truyền thông. Mỗi một
chương trình Hãng thường nói đến truyền thống của người Việt Nam với xe
may Honda, cùng với quảng cáo là cá chương trình khuyến mại như tặng mũ
bảo hiểm giảm giá cho một số lượng xe bán ra nhất định.
Tạo cơn sốt và biến thành làn sóng dư luận
Để đạt được mục tiêu này đòi hỏi sản phẩm được tung ra phải có sức mạnh
nhất định trên thị trường dựa vào một thương hiệu mạnh như Honda. Từ lâu
các loại xe của Honda đã được người sử dụng đánh giá có độ bền cao kiểu
dáng thời trang hay con gọi là “nồi đồng cối đá” rất phù hợp với tâm lí sử
dụng chắc bền của người Việt Nam. Như khi chiếc xe Wave của Honda khi
được tung ra thị trường đã đánh bại các hãng xe giá giẻ rất thành công đến từ
trung quốc và dành thị phần số 1 như hiện nay.
Hướng về khách hàng.
Honda VN là một công ty hướng về khách hàng. Honda quan tâm đến xã hội
VN trên các lĩnh vực như an toàn, chất lượng,luôn chú trọng mang đến cho
người dân những sản phẩm có chất lượng tốt nhất
CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA BỘT GIẶT OMO
Phân khúc tt bột giặt Omo
Bước 1: Xac định thị trường kinh doanh:
Thị trường bột giặt,cung cấp sản phẩm co khả năng giặt tẩy tốt,chất lượng
cao.
Bước 2: Tieu thức để phan khuc thị trường
Theo dan số va địa ly

Quy mo đo thị va mật độ:chủ yếu tấn cong vao cac thanh phố,thị trấn lớn
vi đay la thị trường hấp dẫn va co khả năng sinh lời cao,mật độ dan số
lớn.Nhưng vẫn dần tiếp cận với vung nong thon đang co xu thế ngay cang
phat triển
Gi i tinh:c nam va n đ ớ ả ữ ều sử dụng nhưng đối tượng chủ yếu la cac ba
nội trợ,la người quyết định chinh trong việc lựa chọn sản phẩm.
Độ tuổi:tất cả những người co nhu cầu sử dụng.
Quy mo gia đinh:rộng,quy mo lớn,
Thu nhập:tuy vao từng khach hang.
Nghề nghiệp:nganh nghề co thu nhập cao,ổn định Ngoai ra con hướng
tới đối tượng lam việc trong moi trường dễ bị dinh bẩn để chứng tỏ khả năng
giặt
Bước 3: Phan khuc thị trường:
Omo tẩy trắng hướng đến đối tượng tiếp xuc với nhiều chất bẩn
Omo hương ngàn hoa hướng đến người thich’ khẳng định minh,muốn tiết
kiệm
nước xả vải
Omo matic cho cac khach hàng sử dụng may’ giặt.
Định vị thị trường
Bột giặt Omo được định vị bằng cac slogan:
Omo đanh bật ngay vết bẩn đa kho
Omo chuyen gia giặt tẩy vết bẩn
Omo học hỏi điều hay ngại gi vết bẩn
Omo đanh bật 99 vết bẩn kho giặt
Tham gia cac chương trinh từ thiện,hoạt động cộng đồng gắn liền với sản
phẩm.
Chiến lược 4P
1. Sản phẩm:
Đặc điểm:la 1 sản phẩm đanh mạnh vao tinh năng giặt tẩy,co thanh phần
chất tẩy cao hơn so với cac loại bột giặt khac.

Nhan hiệu:Omo mang ten gọi dễ nhớ,ngắn gọn,dễ thuộc
Bao bi:sặc sỡ,bắt mắt.Mau truyền thống la đỏ,trắng,xanh dương đậm.Xuất
hiện them 2 mau khac:xanh la cay va cam tươi được thiết kế hai hoa,than
thiện.
Kich cỡ:đa dạng,phong phu(800g,1kg,3kg )
2 Gia va chiến lược định gia
Gia la thanh phần khong kem phần quan trọng.Bao gồm:gia ban sỉ,gia ban
lẻ chiết khấu…
Sử dụng chiến lược gia tham nhập thị trường:giữ nguyen gia đầu tien
trong vai năm mặc du chi phi bỏ ra la rất lớn.
Tim cac nguyen liệu ngay tại địa phương để thay thế nhằm giảm bớt chi
phi mua hang
Phan bổ việc sản xuất va đong goi tại cac khu vực để giảm bớt phi vận
chuyển
Định gia cac sản phẩm co khối lượng khac nhau.
3. Hệ thống phan phối
Kenh trực tiếp:
Người sản xuất => người tieu dung (Ban hang tận nha,qua thư,đặt hang )
Kenh gian tiếp:
Nha sản xuất=>nha ban lẻ=>người tieu dung(Hệ thống sieu thị ban lẻ)
Nha sản xuất=>nha ban buon=>nha ban lẻ=>người tieu dung
Nha sản xuất=>đại ly=>nha ban buon=>nha ban lẻ=>người tieu dung
4. Chiến lược xuc tiến
Quảng cao:
Neu bật được những tinh năng giặt tẩy vượt trội.Đặc trưng la phỏng vấn
người tieu dung về những trải nghiệm của họ khi dung bột giặt Omo.
Giới thiệu va ban sản phẩm tới tận tay người tieu dung,giải đap thắc mắc
1 cach trực tiếp va tiếp nhận những phản anh của người tieu dung về sản
phẩm
Phat miễn phi cac goi bột giặt để dung thử

Hoạt động marketing trực tiếp:trung tam chăm soc khach hang,tư vấn qua
kenh trực tuyến
+Khuy n mai:b c thăm trung ế ố thưởng,cao trung.
+Cac hoạt động cộng đồng:Omo đa thanh cong trong việctổ chức cac hoạt
động như:”Omo ao trắng ngời sang tương lai”, ngay hội “triệu tấm long
vang”,”tết lam điều
phuc sung tuc cả năm”…
+thưởng vang,giảm gia…
CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA TRA DR THANH
CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA SỬA VINAMILK
1. Chính sách sản phẩm
Sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng phong phú về chủng loại với trên
200 mặt hàng sữa và các sản phẩm từ sữa: Sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng,
sữa tươi, Kem, sữa chua, Phô – mai. Và các sản phẩm khác như: sữa đậu
nành, nước ép trái cây, bánh, Cà phê hòa tan, nước uống đóng chai, trà,
chocolate hòa tan. Với nhiều chủng loại sản phẩm,Vinamilk đã đáp ứng đầy
đủ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và góp phần phân tán rủi ro cho công
ty. Tuy nhiên cũng có những khó khăn ví dụ như công tác quản lý, bảo quản
sản phẩm, phân phối sản phẩm… Giải pháp cần được đưa ra ở đây là chú
trọng tới các sản phẩm đang được tiêu dùng nhiều, xóa bỏ những sản phẩm
không được ưa chuộng, nâng cao chất lượng sản phẩm. Một số sản phẩm
mang lại doanh thu cao cho công ty cần được chú trọng là:
 Sữa đặc (chiếm 34% doanh thu)
 Sữa tươi (chiếm 26% doanh thu)
 Sữa bột và ngũ cốc ăn liền (chiếm 24% doanh thu)
 Sữa chua (chiếm 10% doanh thu)
Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, Vinamilk đã không
ngừng đổi mới công nghệ, nâng cao công tác quản lý và chất lượng sản
phẩm. Hiện Vinamilk có trên 250 chủng loại sản phẩm, các sản phẩm đều
đạt chất lượng cao, được các tổ chức quốc tế kiểm định. Sữa đặc có đường,

sữa đậu nành, sữa chua, sữa bột Dielac của Vinamilk đã được xuất khẩu
sang Mỹ, Úc, Nam Phi, Trung Đông và nhiều nước châu Á.
Nhu cầu người tiêu dùng luôn thay đổi vì vậy công ty vinamilk đã
đưa ra một số sản phẩm mới rất hiệu quả. Trong đó phải kể đến 3 sản phẩm
là sữa giảm cân, bia, café moment.
2. Chính sách giá
Các nhân tố ảnh hưởng tới chiến lược giá của Vinamilk
Mục tiêu kinh doanh
Mục tiêu chủ lực của Vinamilk hiện nay là tối đa hóa giá trị của cổ đông
và theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh.khi đó giá bán sẽ được tính
toán sao cho có thể tăng doanh thu và lợi nhuận tối đa.
Chi phí sản xuất kinh doanh
Đầu tư công nghệ, dây chuyền sản xuất không những đảm bảo cho
sự phát triển của doanh nghiệp mà còn tạo ra ưu thế cạnh tranh của doanh
nghiệp. Vinamilk đã sử dụng nhiều loại công nghệ hiện đại trên thế giới,với
chi phí đầu tư cao
Chi phí nguyên liệu đầu vào Nguyên liệu đầu vào của Vinanmilk bao
gồm: bột sữa các loại 100% nguyên liệu nhập khẩu, sữa tươi 100% nguyên
liệu trong nước, đường chủ yếu dùng sản phẩm trong nước.
Chi phí bán hàng là khoản chi phí chiếm tỷ lệ lớn thứ hai trong giá sữa,
từ 5%-27% giá vốn, trong đó chi phí quảng cáo, khuyến mại từ 1% đến
19,2%.
Uy tín và chất lượng sản phẩm Nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới giá
bán sản phẩm. Trên thực tế, sản phẩm có chất lượng cao, đảm bảo, có uy
tín , tạo được lòng tin cho người tiêu dùng thì sẽ cho phép doanh nghiệp có
thể định giá bán cao mà không gây những phản ứng từ phía người tiêu dùng
Nhu cầu, tâm lý tiêu dùng sản phẩm sữa
Nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa tại Việt Nam tăng trưởng ổn định.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, người tiêu dùng cũng quan tâm nhiều
hơn đến sức khỏe và sử dụng các sản phẩm nhiều hơn, đặc biệt là sữa bột,

sữa nước và sữa chua
Giá của đối thủ cạnh tranh
Nhà sản xuất Vinamilk với thương hiệu đã được xây dựng có uy tín, đa
dạng về các sản phẩm và với lợi thế về hệ thống phân phối rộng khắp, ngành
hàng sữa tươi/tiệt trùng của Vinamilk được dự báo vẫn sẽ được người tiêu
dùng tin dùng trong thời gian tới.
Các chiến lược về giá của Vinamilk trong thời gian qua
Giá sữa bán lẻ của Việt Nam cao hơn so với giá sữa trung bình thế giới.
Mức giá sữa bán lẻ cho người tiêu dùng tại Việt Nam hiện ở mức khoảng 1,1
USD/lít, cao gần tương đương so với các nước có mức thu nhập bình quân
đầu người cao như khu vực Bắc Mỹ, Châu Đại Dương và cao hơn hẳn so với
các nước có thu nhập bình quân đầu người tương tự như Việt Nam.
Chiến lược giá là sự kết hợp của các phân tích trên và xoay quanh hai
khía cạnh: Giá cả và giá trị. Giá cả đại diện cho chi phí tạo nên sản phẩm
(góc độ người bán). Giá trị là sự chấp nhận từ người mua và rất khó đánh giá
vì mức độ thỏa mãn tiêu dùng thay đổi theo thời gian và mang tính cá biệt.
Thách thức lớn nhất của chiến lược định giá là giá cả và giá trị phải gặp
nhau và có tính bền vững. Có như thế, doanh nghiệp và người tiêu dùng mới
có cơ hội tương tác lâu dài.
Chính sách giá của Vinamilk khá hợp lý. Lợi thế cạnh tranh cách biệt
so với những sản phẩm cùng loại chính là lợi thế tuyệt đối trong việc đáp
ứng đa số các nhu cầu của người tiêu dùng ở mọi nơi, mọi giới và mọi tầng
lớp.
3. Chính sách phân phối
3.1. Chính sách đại lý:
Vinamilk có những ưu đãi đối với đại lý để họ trở thành những người bạn
thân thiết, chung thuỷ với sản phẩm của mình. Trường hợp vi phạm hợp
đồng, công ty kiên quyết cắt bỏ, để làm gương cho các đại lý khác.
Hệ thống đại lý của công ty phân thành hai loại, nhóm các sản phẩm
về sữa gồm có sữa đặc, sữa bột và nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa

tươi.
3.2. Quản lý và xây dựng hệ thống phân phối
Hiện công ty có hai kênh phân phối:
(1) Phân phối qua kênh truyền thống 220 nhà phân phối độc lập và
hơn 140,000 điểm bán lẻ), thực hiện phân phối hơn 80% sản lượng của công
ty
(2) Phân phối qua kênh hiện đại (như hệ thống siêu thị, Metro …)
3.2.1 Quản lý kênh phân phối
Để quản lý hiệu quả các kênh phân phối trên thị trường Vinamilk đã
và đang sử dụng các ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại tiêu biểu nhất đó
là chương trình quản lý thông tin tích hợp Oracle E Business Suite 11i ; hệ
thống Hoạch định Nguồn lực Doanh nghiệp - Enterprise Resource
Planning (ERP) và ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách
hàng (Customer Relationship Management - SAP)
3.2.2. Xây dựng mạng lưới phân phối
- Để hỗ trợ mạng lưới phân phối của mình, VNM đã mở 14 phòng
trưng bày sản phẩm tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí
Minh và Cần Thơ.
- Vinamilk có kế hoạch mở thêm các chiến dịch marketing đồng thời
phát triển thêm các điểm bán lẻ để tăng doanh thu. Bên cạnh mạng lưới phân
phối trong nước, công ty còn có các nhà phân phối chính thức tại Hoa Kỳ,
châu Âu, Úc và Thái Lan. Trong tương lai tiếp tục thiết lập mạng lưới phân
phối tại Campuchia và các nước láng giềng khác.
4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
 Quảng cáo:
Trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp, Quảng cáo được đánh giá là một
phương sách có tính chất chiến lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế
cạnh tranh trên thị trường. Hiểu được tầm quan trọng của Quảng cáo trong
chiến lược xúc tiến hỗn hợp của mình, Vinamilk luôn chú trọng , đề cao và
sáng tạo không ngừng và cũng đã đạt được những thành công không nhỏ

trong việc nâng cao doanh thu bán hàng của mình.
Vinamilk đã đáp ứng được đầy đủ những yêu cầu kắt khe mà một thông
điệp quảng cáo cần đạt được. Cụ thể là: “tươi, thuần khiết, đến trực tiếp từ
thiên nhiên”
Vinamilk sử dụng mọi hình thức quảng cáo như phương tiện phát thanh
truyền hình, báo chí, quảng cáo ngoài trời v.v…
 Quan hệ công chúng:
Vinanmilk đã dành hơn 17 tỷ đồng cho các hoạt động từ thiện của mình
trong năm 2008. Trong đó chương trình 6 triệu ly sữa miễn phí cho trẻ em
nghèo Việt Nam đã tạo điều kiện giúp các trẻ em nghèo khắp cả nước
thưởng thức nguồn sữa giàu dinh dưỡng và đem lại sức khỏe mà các em
từng mơ ước. Vinanmilk đã dành 3,1 tỷ đồng cho quỹ học bổng truyền thống
của mình “Vinanmilk ươm mầm tài năng trẻ” năm học 2007 – 2008. Ngoài
ra Vinanmilk đã nhận phụng dưỡng suốt đời 20 bà mẹ Việt Nam anh hung ở
hai tỉnh Bến Tre và Quảng Nam từ năm 1997 và đến nay còn lại 13 bà mẹ.