Với đề tài nghiên cứu, bản chuyên đề của em gồm ba phần chính sau

Luận văn tốt nghiệp
Lời mở đầu

Trong nền kinh tế thị trờng, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát
triển đều phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trờng và tự khẳng định mình.
Việc nắm bắt các nhu cầu thị trờng, tìm cách đáp ứng và thoả mãn tốt nhất nhu cầu
thị trờng là con đờng duy nhất dẫn đến thành công cho doanh nghiệp.
Xi măng là một trong những mặt hàng quan trọng đợc Nhà nớc kiểm soát chặt
chẽ và cha có sản phẩm thay thế trong lĩnh vực xây dựng. Tuy nhiên toàn ngành xi
măng đang phải đối mặt với tình trạng cung vợt cầu và thực tế cạnh tranh ngày càng
gay gắt, việc giải quyết đầu ra cho thị trờng xi măng đang là vấn đề đáng quan tâm.
Xuất phát từ thực trạng chung của ngành xi măng, là một thành viên của Tổng
công ty xi măng Việt Nam với chức năng tiêu thụ là chủ yếu, Công ty VTKTXM đã
sớm nhận thức đợc vai trò của Marketing và tìm ra cách thức bán hàng hiệu quả nhất
phù hợp với điều kiện thị trờng, tính chất ngành nghề kinh doanh. Do vậy, bán hàng
cá nhân ở Công ty đợc xác định là hoạt động quyết định hiệu quả kinh doanh của
Công ty và đang cần đợc đẩy mạnh hơn nữa.
Bằng kiến thức đã học và qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công ty VTKTXM,
dới sự hớng dẫn tận tình của cô giáo- ThS Nguyễn Thu Hiền cùng các cán bộ, công
nhân viên trong Công ty em đã chọn đề tài Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong
hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM để thực hiện luận văn tốt nghiệp. Do
thời gian có hạn, kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên bài viết không tránh khỏi sai
sót, em kính mong sự giúp đỡ của cô để bài viết của em đợc hoàn thiện hơn.
* Mục đích nghiên cứu:
+ Nhận thức đợc thực tế hoạt động bán hàng cá nhân ở một doanh nghiệp thơng mại
trên quan điểm Marketing
+ Giúp Công ty nâng cao kết quả kết quả tiêu thụ và tạo đợc lợi thế cạnh tranh dựa
trên việc tăng cờng hoạt động bán hàng cá nhân
* Phạm vi nghiên cứu:
+ Xem xét thực trạng tiêu thụ và đặc điểm của tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt
động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM

Khoa Marketing
1
Luận văn tốt nghiệp
+ Dựa trên quan điểm marketing đa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng
cá nhân ở Công ty.
Nh vậy, cấu trúc bài luận văn gồm 3 phần chính sau:
Chơng I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Chơng II: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty
VTTKXM.
Chơng III: Một số kiến nghị nhằm đẩymạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu
thụ ở Công ty VTKTXM.
Khoa Marketing
2
Luận văn tốt nghiệp
Chơng I
Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở công ty vật t - kỹ
thuật xi măng(VTKTXM)
I.Tổng quan về công ty vật t - kỹ thuật xi măng
1/ Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển.
Công ty vật t kỹ thuật xi măng có trụ sở tại Km6 đờng Giải Phóng- quận Thanh
Xuân- thành phố Hà Nội. Công ty là một doanh nghiệp Nhà nớc và là thành viên của
Tổng Công ty xi măng Việt Nam, kinh doanh chủ yếu là xi măng, có t cách pháp
nhân đầy đủ, hạch toán độc lập, đợc mở tài khoản tại ngân hàng và sử dụng con dấu
riêng theo quy định của Nhà nớc.
Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IV đã đánh dấu một bớc ngoặt quan trọng của
Việt Nam, Nhà nớc đã thực sự khuyến khích quá trình xây dựng và hoàn thiện cơ
chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc theo định hớng XHCN. Để phục vụ tốt hơn
cho nhu cầu xi măng trên địa bàn Hà Nội và thực hiện cải cách về cơ cấu tổ chức,
phơng thức hoạt động lu thông xi măng để hoà nhập, thích nghi và phát triển trong

cơ chế kinh tế mới. Ngày 12/02/1993 Bộ xây dựng ra quyết định số 023A thành lập
Xí nghiệp Vật t- kỹ thuật xi măng trực thuộc Liên hiệp các xí nghiệp xi măng(nay
đổi tên là Tổng Công ty xi măng). Đây là một doanh nghiệp Nhà nớc với ngành kinh
doanh chủ yếu là xi măng trong đó có kết hợp với một số vật liệu kỹ thuật xây dựng
khác.
Ngày 30/09/1993 Bộ xây dựng ra Quyết định số 455/ BXD TCLĐ đổi tên Xí
nghiệp vật t kỹ thuật xi măng thành Công ty vật t kỹ thuật xi măng.
Trong quá trình mở rộng quyền tự chủ kinh doanh của Công ty và cải thiện công
tác tiêu thụ xi măng ở địa bàn Hà Nội, ngày 10/07/1995, chủ tịch Hội đồng quản trị
Tổng công ty xi măng Việt Nam thay mặt cho Hội đồng quản trị ra quyết định số
833/ TCT-HĐQT và kể từ ngày 22/7/1995 theo quyết định này Công ty sẽ tiếp nhận
và quản lý các chức năng nhiệm vụ, tài sản, lực lợng cán bộ công nhân viên của Chi
nhánh xi măng Hoàng Thạch và Chi nhánh xi măng Bỉm Sơn tại Hà Nội.
Kể từ ngày 01/8/1995 Công ty đợc bổ xung thêm nhiệm vụ mới đó là tổ chức lu
thông tiêu thụ xi măng trên địa bàn Hà Nội theo phơng thức Tổng đại lý (đại lý hoa
hồng), thực hiện việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng Hoàng Thạch và Công
ty xi măng Bỉm Sơn.
Tổng công ty xi măng tạo điều kiện cho Công ty chủ động hơn trong việc khai
thác nguồn hàng kinh doanh và chủ động hơn trong kinh doanh, kể từ ngày
01/06/1998 Công ty vật t kỹ thuật xi măng đã chuyển phơng thức kinh doanh từ ph-
Khoa Marketing
3
Luận văn tốt nghiệp
ơng thức Tổng đại lý sang phơng thức mua đứt bán đoạn. Địa bàn kinh của Công ty
cũng đợc mở rộng từ phía Nam sông Hồng thành phố Hà Nội đến Hà Tây, Hòa Bình,
Sơn La và Lai Châu.
Kể từ ngày 01/04/2000 Công ty VTKTXM tiếp nhận thêm các thị trờng mà Tổng
công ty giao là: Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Phú Thọ, Hà
Giang, Yên Bái, Vĩnh Phúc, Lào Cai và thị trờng phía Bắc sông Hồng Hà Nội, theo
quyết định số 97/XMVN- HĐQT ngày 21/3/2000.

1.2 Chức năng và nhiệm của Công ty.
Hiện nay Công ty hoạt động theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể sau:
- Tổ chức và thực hiện quá trình lu thông xi măng trên thị trờng
- Nghiên cứu và nắm vững nhu cầu thị trờng hàng hoá, dịch vụ.
- Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông, Công ty thực hiện công tác vận
chuyển hàng hoá, tiếp nhận, bảo quản, phân loại và ghép đồng bộ hàng hoá.
- Dự trữ hàng hoá đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ, đúng chất lợng.
- Thực hiện bình ổn giá và đáp ứng nhu cầu xi măng trên thị trờng đợc giao.
- Tổ chức và thực hiện lu thông kinh doanh và tiêu thụ xi măng ở thị trờng Hà Nội
theo phơng thức mua đứt trên cơ sở kí kết hợp đồng đại lý. Công ty VTKTXM
chịu trách nhiệm tổ chức mạng lới cửa hàng, quầy hàng đảm bảo lu thông, tiêu
thụ xi măng theo định hớng kế hoạch đợc giao và hợp đồng mua bán với khách
hàng, đợc tổ chức hệ thống đại lý bán lẻ xi măng trên cơ sở sự lựa chọn các chủ
thể đủ năng lực, đủ điều kiện kinh doanh xi măng và có quy chế đại lý chặt chẽ.
- Tổ chức công tác tiếp thị tốt để nắm bắt nhu cầu tiêu thụ xi măng trong các
tháng, quý,và cả năm ở Hà Nội, lập kế hoạch khai thác nguồn hàng sát đúng yêu
cầu, ký hợp đồng với các công ty sản xuất xi măng cũng nh với khách hàng và
với các đại lý của Công ty nhằm thực hiện mục tiêu không để xảy ra biến động
về giá cả xi măng.
- Tổ chức và quản lý lực lợng phơng tiện vận tải, bốc xếp của đơn vị cũng nh tận
dụng sức lao động ngoài xã hội một cách hợp lý để đa xi măng từ ga cảng về kho
dự trữ, các cửa hàng bán lẻ và tới chân công trình.
- Tổ chức hệ thống kho tàng, đảm bảo kế hoạch giao hàng của các công ty sản
xuất, thờng xuyên có đủ lợng xi măng dự trữ theo định mức đề phòng biến động
đột xuất, góp phần bình ổn thị trờng xi măng.
Khoa Marketing
4
Luận văn tốt nghiệp
- Xây dựng phí đại lý (hoa hồng) hợp lý trên cơ sở thoả thuận với các đaị lý bán
của Công ty.

- Quan hệ chặt chẽ với các cơ quan bảo vệ pháp luật, quản lý thị trờng, các cấp,các
ngành có liên quan để phối hợp trong việc kiểm tra, kiểm soát và xử lý các vi
phạm, góp phần duy trì trật tự kỷ cơng trong lĩnh vực kinh doanh tiêu thụ xi
măng.
- Quản lý sử dụng hợp lý tài sản, vật t, tiền vốn, các phơng tiện đợc giao theo đúng
chế độ hạch toán kinh doanh, pháp lệnh kế toán, thống kê.
- Lập kế hoạch kinh doanh, tài chính hàng năm trình cấp trên duyệt và tổ chức thực
hiện.
- Đào tạo, bồi dỡng và nâng cao trình độ kỹ thuật, trình độ quản lý của cán bộ
công nhân viên, bảo đảm quyền lợi cho ngời lao động và hoàn thành nhiệm vụ đ-
ợc giao.
2.Hệ thống tổ chức và quản lý của công ty.
Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Công ty VTKTXM
2.1 Chức năng và nhiệm vụ cụ thể
a- Ban giám đốc: Gồm giám đốc, phó giám đốc phụ trách kinh doanh và phó giám
đốc phụ trách kho vận. Trong đó:
Khoa Marketing
5
Luận văn tốt nghiệp
Giám đốc: Là đại diện pháp nhân của Công ty và chịu trách nhiệm về mọi mặt tr-
ớc Tổng công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Giám đốc có
quyền điều hành cao nhất trong Công ty.
Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Phụ trách các lĩnh vực
- Nghiệp vụ kinh doanh kế hoạch
- Hợp đồng kinh tế, thanh lý hợp đồng, kiểm tra và quyết định vật t. Công tác nội
chính, thanh tra.
Phó giám đốc phụ trách kho vận: Phụ trách các lĩnh vực
- Kỹ thuật xe tải, công tác định mức trong khâu vận tải trong toàn Công ty.
- Chất lợng sản phẩm hàng hoá, kỹ thuật giao nhận, bốc xếp, lu kho.
- Vật t nội bộ, quy trình, quy phạm, các quy chế về an toàn trong sản xuất kinh

doanh của Công ty, công tác đào tạo, công tác khoa học kỹ thuật, cải tiến, sáng
kiến, công tác đầu t sửa chữa lớn.
b- Các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ
Phòng kế toán tài chính:
- Kế toán trởng: Có nhiệm vụ giúp ban giám đốc thực hiện các pháp lệnh về kế
toán thống kê và điều lệ tổ chức kế toán của Nhà nớc trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của Công ty.
- Chỉ đạo lập chứng từ ban đầu và lập sổ sách hạch toán tại Công ty theo đúng quy
định của Nhà nớc và của cấp trên.
- Quản lý vốn, tiền hàng sử dụng có hiệu quả.
- Chỉ đạo về công nợ và thu hồi công nợ, không hạn chế nợ khó đòi.
- Giám sát các chứng từ chi tiêu đảm bảo theo đúng tiến độ của Nhà nớc.
- Thực hiện tốt công tác tài chính của Công ty không bị ách tắc trong sản xuất kinh
doanh, đảm bảo sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
- Cùng tham gia với phòng Kinh tế kế hoạch xây dựng các dự thảo hoạt động kinh
tế, mua bán vận chuyển, giao nhận xi măng, xây dựng giá, phí lu thông.
Khoa Marketing
6
Luận văn tốt nghiệp
- Thực hiện nghiêm chỉnh chế độ báo cáo của Nhà nớc, cấp trên, kịp thời trung
thực. Nắm bắt kịp thời các thông tin cần thiết có liên quan tới hệ thống kế toán
của Công ty.
Phòng tổ chức lao động tiền lơng
- Xây dựng đơn giá tiền lơng.
- Tổ chức lao động hợp lý và thực hiện các chế độ chính sách đối với cán bộ công
nhân viên trong toàn công ty.
Phòng điều độ và quản lý kho
Thực hiện chức năng điều độ, tiếp nhận và vận chuyển xi măng phục vụ công tác
bán lẻ, bảo đảm mức dự trữ và bán theo hợp đồng kinh tế, vận chuyển đến tận
chân công trình.

Phòng kinh tế kế hoạch
- Xây dựng kế hoạch, giao kế hoạch cho các phòng ban
- Xây dựng các định mức kinh tế kỹ thuật
- Quản lý công tác xây dựng và sửa chữa lớn.
Phòng quản lý thị trờng
Giúp giám đốc Công ty nắm bắt nhu cầu xi măng trên các địa bàn chủ yếu là Hà
Nội, theo dõi tình hình biến động thị trờng về giá cả, kiểm tra việc thực hiện tiêu
thụ xi măng.
Phòng kỹ thuật đầu t
Tiến hành các công việc về sửa chữa lớn cho công ty, đầu t xây dựng cơ bản.
Phòng tiêu thụ
- Tổ chức,quản lý mọi hoạt động của các cửa hàng, đại lý.
- Đẩy mạnh bán lẻ xi măng trên địa bàn Hà Nội theo quy định của Tổng công ty,
phục vụ theo nhu cầu của ngời tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá cả thị trờng.
- Có chức năng tiêu thụ xi măng, mở rộng mạng lới bán lẻ, phục vụ thuận tiện cho
ngời tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá cả thị trờng.
Khoa Marketing
7
Luận văn tốt nghiệp
Xí nghiệp vận tải
- Thực hiện vận chuyển xi măng từ các nhà máy, ga cảng về các kho, cửa hàng và
đến chân công trình, bảo dỡng ,sửa chữa phơng tiện đảm bảo phục vụ sản xuất
kinh doanh tiêu thụ xi măng của công ty.
- Thực hiện hoạt động tiêu thụ xi măng chủ yếu với các đơn hàng có khối lợng lớn
và vận chuyển thẳng.
Văn phòng Công ty
- Văn th, lu trữ hồ sơ, quản lý con dấu
- Công tác quản trị, mua sắm văn phòng phẩm, in ấn.
2.2 Điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự và khả năng vốn liếng.
a. Điều kiện về cơ sở vật chất

Tính đến ngày 31/12/2000 là:
-Diện tích kho chứa xi măng : 5810m
2
- Xe vận tải (từ 1,5 tấn đến 13,5 tấn) : 147 chiếc
- Tổng số cửa hàng và đại lý : 195.
b. Điều kiện về nhân sự
Tính đến 31/12/2000 tổng số cán bộ công nhân viên là 944 ngời
Trong đó:
+ Cán bộ quản lý : 87 ngời
+ Nhân viên gián tiếp : 320 ngời
+ Nhân viên trực tiếp bán hàng : 367 ngời
+ Lái xe vận tải và thợ sửa chữa :170 ngời
Về mức thu nhập bình quân: Năm 2000 là 990000 đ/ ngời/ tháng, cao hơn
40000đ/ngời/ tháng so với năm 1999 (năm 1999 là 950000 đ/ngời/ tháng)
c. Điều kiện về khả năng vốn liếng. Đợc mô tả qua bảng sau
Khoa Marketing
8
Luận văn tốt nghiệp
Bảng 1: Bảng vốn của Công ty từ năm 1996 đến 2000
Đơn vị tính: tỷ đồng
Năm 1996 1997 1998 1999 2000
Loại vốn
Tổng vốn kinh doanh 27,96 32,15 36 37,81 40,12
Vốn cố định 21,1 24,59 27,3 27,81 29,04
+ Ngân sách cấp 3,636 5,52 5,6 5,7 5,8
+ Tự bổ xung 17,464 19,07 21,7 22,1 23,24
Vốn lu động 4,66 5,1 6 6,87 7,6
+ Ngân sách cấp 0,5 0 0 0 0
+ Tự bổ xung 4,16 5,1 6 6,87 7,6
Vốn ĐTXDCB 2,2 2,46 2,7 3,13 3,48

+ Ngân sách cấp 1,45 2,15 2,1 2,2 2,5
+Tự bổ xung 0,75 0,31 0,6 0,93 0,98
Nguồn : Phòng kế toán tài chính
3. Các vấn đề chủ yếu về cơ chế quản lý cuả Tổng công ty xi măng Việt Nam đối
với Công ty vật t kỹ thuật xi măng
3.1 Cơ chế về địa bàn kinh doanh.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh của Tổng công ty, từng bớc phân công hợp lý
giữa khâu sản xuất và khâu tiêu thụ, trên cơ sở phơng án cải tiến tổ chức lu thông
tiêu thụ xi măng, tiến tới chuyên môn hoá trên từng khâu kinh doanh trong Tổng
công ty, đảm bảo đáp ứng tốt cho thị trờng, không gây xáo trộn cho sản xuất và lu
thông tiêu thụ. Tổng công ty đã đề ra quy định về địa bàn kinh doanh cho các công
ty thành viên một cách hợp lý. Trong đó địa bàn kinh doanh của Công ty VTKTXM
bao gồm thành phố Hà Nội và 13 tỉnh( Hà Tây, Hoà Bình, Vĩnh Phúc, Thái
Nguyên,Sơn La, Lai Châu, Yên Bái, Hà Giang, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang,
Lào Cai) trong đó tập trung chủ yếu vào thị trờng Hà Nội. Tổng công ty chính vì vậy
cũng đề ra quy chế nghiêm ngặt đối với hiện tợng xâm phạm địa bàn kinh doanh.
Khoa Marketing
9
Luận văn tốt nghiệp
Công ty VTKTXM chỉ đợc phép hoạt động kinh doanh trên những địa bàn đã đợc
quy định và có trách nhiệm bình ổn giá cả thị trờng theo địa bàn của mình.
3.2 Cơ chế quản lý về giá
Xi măng là mặt hàng đợc Nhà nớc kiểm soát chặt chẽ và đợc quản lý theo cơ
chế một giá bán buôn do Uỷ ban vật giá Nhà nớc thông qua Tổng công ty xi măng
Việt Nam có sự thống nhất ý kiến với Bộ xây dựng tức là đặt ra mức giá trần và giá
sàn đối với giá bán xi măng theo khu vực.
Nhìn chung giá bán xi măng theo khu vực đợc xác định:
Giá bán xi măng = Giá thành hợp + Chi phí lu +Lợi + Thuế
theo khu vực lý mỗi loại XM thông bình quân nhuận VAT
Nh vậy, theo cơ chế quản lý giá xi măng hiện nay chủ yếu nhằm vào việc khống

chế, quản lý những cơn sốt xi măng có thể xảy ra. Công ty VTKTXM ngoài việc
phải nghiêm chỉnh tuân thủ cơ chế giá này mặt khác vẫn phải luôn linh hoạt trong
đặt giá (giao động giữa mức giá trần và giá sàn) nhằm phù hợp với tình hình thị tr-
ờng và cạnh tranh ngày càng gay gắt. Chính vì vậy đối với Công ty và đặc thù của
sản phẩm xi măng truyền thống giá vẫn là công cụ để giành lợi thế cạnh tranh hiệu
quả.
3.3 Cơ chế quản lý lợng xi măng mua vào, bán ra
Trên cơ sở địa bàn phân công, căn cứ vào khả năng kinh doanh và nhu cầu tiêu
thụ trên từng địa bàn. Tổng công ty sẽ giao kế hoạch tiêu thụ cụ thể về mỗi loại xi
măng mua vào, bán ra cho hàng quý, hàng tháng. Đây cũng là một quy định mà
Công ty VTKTXM phải tuân thủ nghiêm ngặt và phải luôn cố gắng hoàn thành kế
hoạch mà Tổng công ty đặt ra. Do vậy Công ty VTKTXM buộc phải thờng xuyên ký
kết hợp đồng mua xi măng với các Công ty sản xuất xi măng thành viên của Tổng
công ty.
Thông qua hệ thống cơ cấu tổ chức, các điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự, vốn
liếng cũng nh cơ chế quản lý của Tổng Công ty phần nào thể hiện năng lực kinh
doanh của Công ty VTKTXM luôn đợc duy trì và có nguồn vốn tơng đối ổn định
qua các năm mặc dù lợng vốn này là rất nhỏ, Công ty kinh doanh chủ yếu dựa vào
vốn vay của ngân hàng, ngoài ra vì là một thành viên của Tổng công ty nên nó chịu
quá nhiều những điều kiện, quy chế, gây ra những khó khăn không nhỏ trong việc
phát huy khả năng chủ động trong kinh doanh. Mặc dù vậy những quy chế này cũng
là chỗ dựa vững chắc cho Công ty trong mọi tình huống xấu có thể xảy ra, với sự
bảo hộ của Tổng công ty khả năng tồn tại của Công ty là điều chắc chắn.
Khoa Marketing
10
Luận văn tốt nghiệp
II.Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
1- Thực trạng hệ thống tiêu thụ xi măng hiện nay của Tổng công ty xi măng Việt
Nam
Hệ thống kinh doanh tiêu thụ xi măng hiện nay về cơ bản đợc hình thành theo cơ

chế bán buôn thống nhất theo khu vực. Thực tế đã đạt đợc những thành tích và tồn
tại những hạn chế sau:
Thành tích: ổn định thị trờng trên cơ sở chủ động mức tồn kho dự trữ, góp phần
điều hoà cung cầu xi măng trong giai đoạn cung thấp hơn cầu, đạt đợc kết quả
tiêu thụ tăng qua các năm, đảm bảo ổn định và tăng trởng đồng thời hạn chế các
tiêu cực phát sinh tại các công ty sản xuất và kinh doanh xi măng, là hệ thống
tiêu thụ giữ vai trò chủ đạo trong ngành.
Hạn chế:
- Hoạt động kinh doanh ở các Chi nhánh và các Công ty kinh doanh xi măng vẫn
còn mang tính bao cấp, thụ động cha phát huy đầy đủ tính chủ động sáng tạo để
tiết kiệm chi phí lu thông, giảm giá hàng bán ra là yếu tố quyết định sự tồn tại
vững chắc của sản phẩm trên thơng trờng. Do đó mức lợi nhuận thu đợc của Tổng
công ty và các Công ty thành viên là cha cao.
- Tại một số thị trờng miền Bắc có sự cạnh tranh lớn về giá giữa các Chi nhánh với
nhau hoặc giữa các Chi nhánh với Công ty VTKTXM do phát sinh tiêu cực trong
khâu quản lý vận tải xi măng ảnh hởng đến cớc phí vận chuyển .
- Công ty xi măng Hải Phòng với kỹ thuật sản xuất lạc hậu, chất lợng sản phẩm
tuy vẫn đợc đảm bảo song cha phù hợp với thị hiếu của khách hàng trong tình
hình mới trong khi lại phải một mình đơng đầu với Công ty xi măng liên doanh
Chinfon tại thị trờng Hải Phòng, hoàn toàn theo cơ chế thị trờng ngày càng lớn
mạnh làm cho thị trờng tiêu thụ của xi măng Hải Phòng ngày càng bị thu hẹp.
Không những thế Công ty xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn cũng đang
phải chịu áp lực cạnh tranh mạnh mẽ của xi măng liên doanh gồm cả Chinfon và
Nghi Sơn.
- Do có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt nên công tác bán hàng ngày càng khó
khăn và phức tạp thì việc điều hành cả sản xuất và tiêu thụ của Giám đốc các
Công ty xi măng trực thuộc Tổng công ty là khó có hiệu quả vì quá tải về khối l-
ợng công việc điêù hành, khả năng nắm bắt tình hình diễn biến thị trờng do vậy
mà không bao quát và nhanh nhạy. Từ đó cho thấy việc điều hành tiêu thụ nên
tách ra khỏi sản xuất và cần tập trung những nỗ lực lớn nhằm mục đích cuối cùng

là bán hàng đạt kết quả cao.
Khoa Marketing
11
Luận văn tốt nghiệp
2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM.
2.1 Lĩnh vực kinh doanh.
Công ty VTKTXM là Công ty thơng mại kinh doanh chủ yếu các loại sản phẩm
xi măng của bốn Công ty trực thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam (Hoàng Thạch,
Bỉm Sơn, Bút Sơn, Hải Phòng). Đối với xi măng có thể coi là mặt hàng đòi hỏi yêu
cầu kỹ thuật cao trong sản xuất, dự trữ, bảo quản, vận chuyển và sử dụng do có khả
năng hút ẩm cao, dễ bị rón cục và đông cứng dới tác động của khí hậu thời tiết. Tuổi
thọ của xi măng cũng không quá 6 tháng nên việc đảm bảo lu thông liên tục tránh
tồn đọng là rất cần thiết cho chất lợng xi măng khi sử dụng. Đây là những đặc điểm
quan trọng về mặt kỹ thuật đối với lĩnh vực kinh doanh này bắt buộc Công ty phải
xét tới trong quá trình kinh doanh. Ngoài ra, xi măng có đặc tính tiêu dùng theo mùa
vụ và đợc sử dụng nhiều nhất vào mùa khô. Xi măng là sản phẩm có giá trị sử dụng
lâu bền qua thời gian, hiệu quả sử dụng phụ thuộc lớn vào chất lợng sản phẩm, kỹ
thuật sử dụng và sự kết hợp hợp lý với các vật liệu bổ xung nh sắt,thép,cát... mặt
khác cũng chịu ảnh hởng rất lớn của điều kiện môi trờng tự nhiên.
Bên cạnh việc kinh doanh xi măng là chủ yếu, Công ty VTKTXM còn thực hiện
cung ứng phụ gia cho các Công ty sản xuất xi măng thuộc Tổng công ty.
2.2 Đặc điểm của môi trờng kinh doanh
a. Đặc điểm của môi trờng vĩ mô
* Môi tr ờng tự nhiên
Việt Nam là nớc có khí hậu nhiệt đới gió mùa, thờng đợc phân ra hai mùa chính
là mùa ma và mùa khô. Xi măng có độ hút ẩm cao trong khi đó nớc ta lại có độ ẩm
trong không khí cao do vậy mà việc bảo quản xi măng tơng đối khó khăn. Hoạt động
tiêu thụ xi măng thực sự bị hạn chế vào mùa ma khi mà nhu cầu xây dựng giảm
xuống. Tuy nhiên xét về mặt địa lý trong môi trờng tự nhiên Công ty VTKTXM có
lợi thế về mạng lới tiêu thụ rộng khắp và đợc hình thành khá lâu tạo điều kiện cho

Công ty tiếp cận nhanh hơn với khách hàng mục tiêu và đây là đầu mối tiêu thụ xi
măng với khối lợng lớn. Thị trờng này có thể vận tải xi măng bằng cả đờng bộ, đờng
sông và đờng thuỷ.
Mặt khác, khi xét đến vị trí địa lý của các Công ty cung cấp xi măng Công ty xi
măng Bút Sơn nằm ở tỉnh Hà Nam nên việc vận chuyển đến các mạng lới tiêu thụ xi
măng của Công ty VTKTXM là có lợi thế hơn hẳn 3 Công ty còn lại. Đây cũng là
một lợi thế cạnh tranh của Công ty trong việc khai thác nguồn hàng ổn định, có sức
cạnh tranh cao. Tuy vậy, vị trí địa lý của các địa bàn kinh doanh đợc phân công có
nhiều tỉnh vùng sâu, vùng xa (Sơn La, Lai Châu, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang,
Khoa Marketing
12
Luận văn tốt nghiệp
Lào Cai...) gây cho Công ty rất nhiều khó khăn trong hoạt động tiêu thụ ở những địa
bàn này. Phơng tiện giao thông không thuận lợi, các điều kiện khác về khí hậu, thời
tiết cũng nh những điều kiện về cơ sở hạ tầng còn rất hạn chế, vận chuyển bằng đ-
ờng bộ là chủ yếu song chất lợng đờng xá lại cha đợc đảm bảo. Do vâỵ mà ảnh hởng
trực tiếp tới chất lợng cũng nh giá bán xi măng tại các địa bàn này.
Tất cả những điều kiện của môi trờng tự nhiên đòi hỏi Công ty phải có thích ứng phù
hợp, tận dụng tối đa những thuận lợi và hạn chế thấp nhất những bất lợi do môi trờng
tự nhiên mang lại.
* Môi tr ờng kinh tế
Năm 2000 là năm nền kinh tế đất nớc tiếp tục trên đà tăng trởng, GDP tăng
khoảng 6,7 %, tổng số vốn đầu t phát triển kinh tế xã hội tăng gần 20% so với năm
1999. Các chính sách về đầu t, các thủ tục xây dựng, nhà ở và thu nhập của nhân dân
dần dần đợc cải thiện... góp phần đẩy mạnh nhu cầu tiêu thụ xi măng. Ngoài ra, sự
tác động của kinh tế thế giới và kinh tế trong khu vực có ảnh hởng lớn tới nền kinh
tế đất nớc, cụ thể đó là hoạt động đầu t nớc ngoài vào Việt Nam ngày càng tăng, xu
hớng hội nhập hoá kinh tế ngày càng đợc đẩy mạnh. Do vậy quá trình xây dựng cơ
sở hạ tầng đợc đặt lên hàng đầu trong các hoạt động phát triển kinh tế đất nớc. Tuy
nhiên thực tế ngân sách cấp cho đầu t xây dựng cơ bản vẫn còn hạn chế do đặc điểm

của một nớc có nền kinh tế đang phát triển, các công trình lớn đều phải kéo dài
chậm hơn nhiều so với kế hoạch đề ra. Tình trạng cung vợt cầu trong thị trờng xi
măng vẫn cha đợc tháo gỡ, cạnh tranh gay gắt giữa các công ty là điều không thể
tránh khỏi.
Công ty có lợi thế là có đợc địa bàn kinh doanh chính là Hà Nội, nơi mà nền
kinh tế tăng trởng cao, quá trình đô thị hoá đã tạo nên nhu cầu xi măng là rất lớn,
các công trình xây dựng ngày càng nhiều. Đòi hỏi Công ty phải khai thác thật tốt thị
trờng này. Dự kiến đến năm 2001 môi trờng kinh tế vẫn sẽ có những ảnh hởng tích
cực hơn đến hoạt động tiêu thụ xi măng của Công ty.
*Môi tr ờng luật pháp chính trị
Hiện nay xi măng là một trong những mặt hàng đợc Nhà nớc quản lý trong quá
trình sản xuất, nhập khẩu, phân phối và quy định giá thông qua các bộ chủ quản nh:
Bộ Xây Dựng, Bộ Thơng Mại, Tổng công ty xi măng Việt Nam và Uỷ ban vật giá
Nhà nớc. Từ trớc tới nay Nhà nớc luôn tạo điều kiện cho các nhà máy xi măng
thành lập và hoạt động, bên cạnh đó Nhà nớc còn giao cho Bộ Xây Dựng và Bộ Th-
ơng Mại xét duyệt những đơn vị có khả năng làm công tác xuất nhập khẩu xi măng
nhằm cân đối cung cầu trong nớc, dần hạn chế những đơn vị nhập khẩu để phù hợp
với tình hình thị trờng và tăng cờng xuất khẩu để giảm mức độ cạnh tranh. Ngoài
mục tiêu bình ổn thị trờng, Nhà nớc quản lý rất chặt chẽ về giá cụ thể theo thông t
Khoa Marketing
13
Luận văn tốt nghiệp
liên bộ Bộ Xây Dựng Ban vật giá chính phủ ngày 20/12/1996,giá bán lẻ chuẩn xi
măng PC30 tại các thị trờng chính nh Hà Nội, TP Hồ Chí Minh đều do Ban vật giá
chính phủ quy định dựa trên cơ sở phơng án giá do Tổng công ty xi măng đề nghị,
có ý kiến thống nhất của Bộ Xây Dựng. Điều này chính là yếu tố mang tính chất bắt
buộc mà công ty VTKTXM phải xét đến khi đặt ra mức giá bán của mình.
Ngoài ra, với chức năng là Công ty thơng mại chuyên kinh doanh xi măng nên
trong hoạt động tiêu thụ chi phí vận chuyển luôn đợc gắn liền và ảnh hởng trực tiếp
đến doanh số và lợi nhuận. Do vậy trong quá trình vận chuyển Công ty phải xét đến

các điều luật về giao thông vận tải(Nghị định 36CP) và nghiêm chỉnh chấp hành
đồng thời vận dụng linh hoạt nhằm giảm tới mức tối thiểu chi phí trong lu thông.
Một số điều luật cần chú ý nh các điều luật về trọng tải xe, lợng hàng vận
chuyển,thời gian xe tải đợc lu thông trên các trục đờng nhất định tại địa bàn thành
phố Hà Nội. Thực sự những điều luật này đã và đang hạn chế lợng xi măng nhập về
và ảnh hởng đến lợng xi măng tiêu thụ của Công ty đặc biệt là tại Hà Nội.
Các đờng lối chính sách của Nhà nớc nhằm phát triển kinh tế xã hội và khả năng
điều hành thực thi các kế hoạch, pháp luật của Chính phủ sẽ là những cơ hội hay
những nguy cơ đối với Công ty. Chẳng hạn các kế hoạch bê tông hoá trong việc xây
dựng đờng xá ở nông thôn, trờng, trạm, kênh, mơng thuộc các chơng trình công
nghiệp hoá, hiện đại hoá nông nghiệp và phát triển nông thôn,hay các công trình xây
dựng cơ sở hạ tầng cấp quốc gia đều có thể tạo ra nhu cầu về xi măng và là các biện
pháp kích cầu của Nhà nớc đòi hỏi sự nắm bắt nhanh nhạy và sự thoả mãn các nhu
cầu này của Công ty đạt đến mức độ nào để có đợc các đơn đặt hàng cho sản phẩm
kinh doanh của mình.
Các chính sách thuế của Nhà nớc là nghĩa vụ và trách nhiệm mà Công ty
VTKTXM cũng phải nghiêm chỉnh chấp hành. Thực tế nghĩa vụ nộp thuế là một yếu
tố quan trọng mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải có trách nhiệm nộp đầy
đủ cho Nhà nớc để xây dựng và phát triền kinh tế đất nớc.
b. Đặc điểm của môi trờng vi mô
Ng ời cung ứng
Bốn nhà cung ứng là những công ty sản xuất xi măng thuộc Tổng công ty xi
măng Việt Nam đó là: Công ty xi măng Hoàng Thạch, Công ty xi măng Bỉm Sơn,
Công ty xi măng Bút Sơn và công ty xi măng Hải Phòng. Đây là những Công ty sản
xuất xi măng với công nghệ lò quay hiện đại bảo đảm cho ra những sản phẩm xi
măng có chất lợng cao,đồng bộ và ổn định. Nhăn hiệu xi măng của những Công ty
này đều đợc khách hàng tín nhiệm,trung thành. Chính vì vậy mà khi kinh doanh
những sản phẩm này Công ty VTKTXM đã có đợc những lợi thế sãn có,tạo ra sức
cạnh tranh cao trên thơng trờng.
Khoa Marketing

14
Luận văn tốt nghiệp
* Công ty xi măng Hoàng Thạch đợc đặt ở tỉnh Hải Dơng với công suất thiết kế
là 2,3 triệu tấn /năm theo quy trình sản xuất của Đan Mạch. Sản phẩm của Công ty
mang nhãn hiệu s tử đã trở thành một nhãn hiệu quen thuộc đợc khách hàng a
chuộng nhất. Công ty VTKTXM kinh doanh xi măng Hoàng Thạch cả xi măng bao
và xi măng rời. Khoảng cách vận chuyển trung bình từ Công ty về Hà Nội là 120 km
với các phơng thức vận chuyển đa dạng gồm cả đờng bộ, đờng thuỷ và đờng sắt.
Khách hàng ở khu vực Hà Nội đặc biệt a chuộng loại xi măng này.
* Công ty xi măng Bỉm Sơn: Đặt tại thị xã Bỉm Sơn- Thanh Hoá với công suất là
1,2 triệu tấn/ năm, sản xuất theo quy trình công nghệ của Liên Xô. Công ty chủ yếu
cung ứng cho Công ty VTKTXM xi măng kho và xi măng rời. Nhãn hiệu con voi
của xi măng Bỉm Sơn cũng rất đợc khách hàng a chuộng chỉ đứng sau Hoàng Thạch.
Phơng thức vận chuyển cũng gồm 3 loại: đờng bộ, đờng sắt, đờng thuỷ.
* Công ty xi măng Bút Sơn: Đặt tại huyện Kim Bảng- tỉnh Hà Nam với công suất
thiết kế là 1,4 triệu tấn theo công nghệ tiên tiến của Pháp. Xi măng Bút Sơn với nhãn
hiệu quả địa cầu tuy mới gia nhập thị trờng đợc gần 4 năm nhng đã và đang từng bớc
chiếm đợc niềm tin và sự yêu mến của khách hàng. Với lợi thế về giá cả và chất lợng
xi măng Bút Sơn xác định đợc chỗ đứng cho mình trên thị trờng.
* Công ty xi măng Hải Phòng: Đặt tại Hải Phòng có nhãn hiệu con rồng xanh với
công suất 350.000 tấn / năm. Sản phẩm xi măng của Công ty là xi măng đen và xi
măng trắng đóng bao. Loại xi măng này đợc tiêu thụ ở thị trờng Hà Nội không đáng
kể mà chủ yếu ở các tỉnh Phú Thọ, Vĩnh Phúc(cũng thuộc địa bàn kinh doanh của
Công ty)
Đối thủ cạnh tranh
Thị trờng xi măng năm 2000 cung vẫn lớn hơn cầu. Tuy nhiên, trong quý IV năm
2000 nhu cầu xi măng tăng lên làm cho cán cân cung cầu trên thị trờng phần nào đ-
ợc cải thiện. Trên thị trờng xi măng hiện nay có ba sản phẩm của 3 thành phần tham
gia và3 thành phần này đang là đối thủ cạnh tranh của nhau:
- Xi măng lò quay của Tổng công ty xi măng Việt Nam

- Xi măng lò quay của các liên doanh
- Xi măng lò đứng của các ngành và địa phơng.
Tình trạng cạnh tranh trên thị trờng xi măng hiện nay vẫn đang diễn ra gay gắt. Thể
hiện qua tỷ lệ thị phần thị trờng đợc ớc tính:
Bảng 2: Tỷ phần thị trờng của các loại xi măng trên thị tr-
ờng
Khoa Marketing
15
Luận văn tốt nghiệp
Loại xi măng Tỷ phần thị trờng Mức
Năm 1999 Năm 2000
tăng(giảm)
XM lò quay cuả Tổng công ty xi măng
Việt Nam
49,7% 47% - 2,7%
Xi măng lò quay của các liên doanh
23,6% 27% + 3,4%
Xi măng lò đứng
26,7% 26% - 0,7%
Nguồn: Phòng quản lý thị trờng
Qua những con số ớc tính trên chứng tỏ thị phần của Tổng công ty xi măng Việt
Nam đang có chiều hớng giảm trong khi xi măng liên doanh đang ngày càng giành
đợc nhiều thị trờng hơn. Thực trạng cạnh tranh này xảy ra chủ yếu tập trung vào giá
cả và các hình thức khuyến mại sản phẩm, ngoài ra còn do hiện tợng gian lận thơng
mại, trốn thuế... Cuối cùng dẫn đến tính chất cạnh tranh trên thơng trờng là không
bình đẳng.
Nh vậy, là một thành viên của Tổng công ty xi măng Việt Nam, Công ty
VTKTXM cũng không tránh khỏi áp lực cạnh tranh từ phía xi măng liên doanh và
xi măng địa phơng trong đó xi măng lò quay của các liên doanh đợc xác định là đối
thủ cạnh tranh trực tiếp và là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất mà Công ty đang phải đ-

ơng đầu.
Hiện nay, trên thị trờng có rất nhiều loại xi măng lò đứng(xi măng địa phơng)
nh xi măng Sài Sơn, Sông Đà, X77, X78.... Khi so sánh đánh giá với các công ty sản
xuất xi măng lò đứng này, Công ty VTKTXM có u điểm nổi bật hơn về chất lợng
sản phẩm xi măng bởi vì thực tế chất lợng xi măng lò đứng có thể khẳng định là
không cao và không ổn định. Khách hàng mua xi măng lò đứng không thể sử dụng
cho các công trình lớn, đỏi hỏi yêu cầu kỹ thuật cao. Tuy nhiên giá bán của xi măng
lò đứng thấp và thờng giao động từ 630.000đ/tấn670.000đ/tấn, thấp hơn rất nhiều
so với giá xi măng lò quay mà Công ty đang kinh doanh. Do vậy, khách hàng vẫn
có thể chấp nhận loại xi măng này với các công trình nhỏ, lẻ, có kết cấu đơn giản.
Điều này, xuất phát từ đặc điểm về khả năng kinh tế và tâm lý ngời dân Việt Nam
mà nhìn chung xi măng lò đứng vẫn có khả năng gia tăng đợc sản lợng tiêu thụ.
Ngoài ra, Công ty VTKTXM trong hoạt động tiêu thụ của mình hoàn toàn phải độc
lập, tự chủ để tìm đầu ra cho sản phẩm của mình thì xi măng địa phơng lại đợc hởng
các chính sách u đãi, bảo hộ tiêu thụ của địa phơng bằng việc đợc phép cung cấp xi
măng cho các công trình xây dựng của địa phơng nh kênh mơng hoá nội đồng, đờng
dân sinh...Mặc dù năm 2000 tỷ phần thị trờng của xi măng địa phơng có giảm nhng
Khoa Marketing
16
Luận văn tốt nghiệp
không đáng kể, mức sản lợng xi măng địa phơng đợc tiêu thụ trên thị trờng vẫn gây
ra những khó khăn không nhỏ cho Công ty VTKTXM.
Đối với đối thủ cạnh tranh trực tiếp là xi măng liên doanh(Chifon, Nghi Sơn) đ-
ợc sản xuất theo công nghệ hiện đại của nớc ngoài nên chất lợng xi măng là khá tốt
và ổn định, hoàn toàn tơng đơng với các loại xi măng mà Công ty đang kinh doanh.
Do vậy, lợi thế về chất lợng sản phẩm không còn là điểm mạnh số một của Công ty
so với xi măng liên doanh. Tuy nhiên, Công ty hoàn toàn có thể tiếp tục phát huy
khả năng cạnh tranh của mình nhờ vào một mạng lới tiêu thụ rộng khắp đã đợc hình
thành khá lâu, và các mối quan hệ đã đợc Công ty thiết lập từ trớc với một số lợng
lớn các khách hàng trung thành. Nhng một điểm yếu lớn hay có thể coi là yếu tố

hạn chế rất nhiều tới hiệu quả kinh doanh của Công ty đó là giá bán thờng cao trong
khi xi măng liên doanh có mức giá phù hợp với tình hình thị trờng trong từng thời kỳ
và luôn hấp dẫn khách hàng cụ thể giá xi măng liên doanh thờng giao động từ
700.000đ/tấn 720.000đ/tấn, thấp hơn mức giá hiện thời của Công ty từ 20.000đ
30.000đ/tấn. Ngoài ra, trong khi Công ty VTKTXM cha đầu t nhiều cho các hoạt
động marketing thì các công ty liên doanh đều rất chú ý và đầu t tơng đối lớn cho
các hoạt động quảng cáo, khuyến mại và đa ra cách thức tổ chức tiêu thụ xi măng
hiệu quả đợc tập trung thông qua các chủ t nhân lớn nên có thể len lỏi vào các công
trình với các phơng pháp mua bán thuận lợi cho khách hàng. Sở dĩ xi măng liên
doanh đợc xác định là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất và là đối thủ cạnh tranh trực
tiếp của Công ty vì xi măng liên doanh đang tấn công rất mạnh mẽ vào tất cả các
khu vực thị trờng của Công ty gây ra mối đe doạ lớn nhất đối với Công ty.
Bên cạnh hai đối thủ cạnh tranh trong ngành nh trên, Công ty VTKTXM còn
phải chịu một áp lực cạnh tranh nội bộ diễn ra ngày càng gay gắt chủ yếu là sự cạnh
tranh về giá giữa các công ty trực thuộc Tổng công ty với nhau nhất là giữa các Chi
nhánh của các Công ty sản xuất xi măng với Công ty VTKTXM.Trong áp lực cạnh
tranh này Công ty lại ở trong bất lợi về giá bán, hiện nay một thực tế đang xảy ra đó
là hiện tợng một số đại lý của các công ty sản xuất xi măng là những đơn vị, cá nhân
trực tiếp mua xi măng tại các nhà máy hay các Chi nhánh đa về thị trờng Hà Nội tiêu
thụ với mức giá bán thấp hơn giá bán của Công ty từ 10.000đ 20.000đ/tấn, do họ
có lợi thế hơn vì áp dụng đợc phơng thức vận chuyển hai chiều kết hợp làm giảm
đáng kể chi phí vận chuyển, các đối thủ cạnh tranh cá thể này định giá chủ yếu dựa
vào tỷ suất lợi nhuận nhỏ trên khối lợng tiêu thụ lớn và quay vòng vốn nhanh. Đây là
đối thủ cạnh tranh rất khó có thể kiểm soát đợc.
Khách hàng
Khách hàng tiêu thụ xi măng của Công ty rất phong phú và đa dạng, họ có thể
mua từ vài tấn đến hàng trăm tấn. Do vậy, khách hàng có thể đợc phân loại nh sau:
- Phân loại khách hàng theo mục đích mua
Khoa Marketing
17

Luận văn tốt nghiệp
+ Khách hàng sử dụng xi măng nh nguyên vật liệu đầu vào( sản xuất bê tông sống,
vữa khô xây dựng, đá cao cấp...): Đây là những khách hàng mua xi măng nhằm kết
hợp với các nguyên vật liệu khác sản xuất tạo nên sản phẩm mới rồi bán trên thị tr-
ờng. Các khách hàng này của Công ty thờng là khách mua thờng xuyên, có kế hoạch
mua và khối lợng mua lớn. Mức giá mà Công ty áp dụng cho họ do vậy có nhiều u
đãi hơn. Họ thờng tiến hành đặt hàng trực tiếp với Công ty thông qua việc sử dụng
hình thức mua theo hợp đồng kinh tế là chủ yếu.
+ Khách hàng là các đơn vị, tổ chức, nhà thầu xây dựng: Những khách hàng này th-
ờng mua xi măng với khối lợng từ trung bình đến tơng đối lớn, tuỳ thuộc vào các
công trình xây dựng của họ. Các hoạt động mua hàng có thể thay đổi theo tiến độ
thi công và đợc tiến hành mua cả dới hình thức hợp đồng kinh tế và mua qua mạng
lới cửa hàng. Giá bán của Công ty cho loại khách hàng này cũng có những u đãi
nhất định tuỳ theo khối lợng hàng mà họ mua và đây là những khách hàng có đặc
điểm nổi bật là thờng phải đợc áp dụng hình thức thanh toán chậm.
+ Khách hàng mua xi măng nhằm mục đích mua để bán lại:Thực chất là những
trung gian mua sản phẩm từ Công ty rồi bán lại chính những sản phẩm này cho
khách hàng là ngời sử dụng xi măng nh nguyên vật liệu đầu vào, nhà thầu xây dựng
hay ngời sử dụng cuối cùng. Hiện nay, loại khách hàng mua xi măng của Công ty để
bán lại không nhiều xuất phát từ mức lợi nhuận thu đợc không cao, họ thờng trực
tiếp mua tại các nhà máy sản xuất và các Chi nhánh của nhà sản xuất. Khách hàng
này có đặc điểm là khối lợng hàng mua phụ thuộc khối lợng hàng bán thực tế của
họ, bình thờng họ mua hàng khá thờng xuyên và họ có thể mua theo hợp đồng kinh
tế hay mua qua mạng lới cửa hàng, tuy nhiên khối lợng hàng mua thờng ở mức
không lớn lắm nên chủ yếu họ mua qua mạng lới cửa hàng.
+ Khách hàng mua để sử dụng cho nhu cầu cá nhân: Đây là ngời tiêu dùng cuối
cùng mua xi măng của Công ty để phục vụ cho nhu cầu xây dựng nhà cửa, sửa chữa
các công trình của gia đình. Những khách hàng này có đặc điểm là có nhu cầu nhỏ,
lẻ, phân tán có khối lợng mua thờng nhỏ (thờng từ vài tạ đến vài tấn) do vậy mà
mua qua mạng lới cửa hàng và dới hình thức bán lẻ.

Nh vậy, theo cách phân loại này khách hàng của Công ty gồm cả bốn loại trên
song để nâng cao hiệu quả kinh doanh mang lại khối lợng bán lớn với mức lợi
nhuận cao và ổn định Công ty VTKTXM xác định rõ khách hàng mục tiêu của mình
và tập trung chủ yếu vào hai loại khách hàng: Ngời mua xi măng sử dụng nh nguyên
vật liệu đầu vào và các tổ chức đơn vị, nhà thầu xây dựng.
- Phân theo hợp đồng mua, bán
+ Khách hàng mua theo hợp đồng: Là khách hàng mua xi măng với khối lợng lớn có
kế hoạch mua dài hạn, đã đợc thiết lập trớc. Khách hàng mua theo hợp đồng kinh tế
Khoa Marketing
18
Luận văn tốt nghiệp
có đặc điểm là mua hàng trực tiếp tại Công ty không thông qua mạng lới cửa hàng.
Theo cách thức này giữa Công ty và khách hàng sẽ tiến hành ký kết một hợp đồng
mua bán trong đó có ghi rõ các điều khoản cụ thể về sản lợng, giá cả và các điều
kiện khác có liên quan đến hoạt động giao nhận hàng. Hình thức này mang lại kết
quả cao cho Công ty tuy nhiên hiện nay số lợng khách mua theo hợp đồng mà Công
ty có đợc là không đáng kể.
+ Khách hàng mua không theo hợp đồng: Là khách hàng không có kế hoạch mua
dài hạn tuy nhiên vẫn có những dự kiến mua hàng, thờng mua với khối lợng từ nhỏ,
đến trung bình nhng vẫn có nhiều trờng hợp mua với khối lợng tơng đối lớn. Khách
hàng bao gồm các tổ chức, cá nhân thầu xây dựng; khách hàng mua nhằm mục đích
bán lại; khách hàng mua để sử dụng cho nhu cầu cá nhân. Hiện nay, số lợng khách
hàng mua không theo hợp đồng là chủ yếu và hình thức bán hàng này đang chiếm tỷ
trọng lớn nhất, mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty.
Nhìn chung, đây là những yếu tố quan trọng nhất của môi trờng vĩ mô và vi mô
có ảnh hởng cả tích cực và tiêu cực đến hoạt động tiêu thụ của Công ty. Đòi hỏi sự
nỗ lực rất lớn về mọi mặt nhất là Marketing nhằm tạo ra những chuyển biến tăng tr-
ởng đáng kể trong quá trình kinh doanh của Công ty.
Khoa Marketing
19

Luận văn tốt nghiệp
2.3 Một số kết quả chủ yếu đạt đợc trong hoạt động tiêu thụ.
a- Kết quả kinh doanh trong những năm gần đây
Bảng3: Kết quả kinh doanh của Công ty VTKTXM từ 1995 đến
2000
Năm 1995 1996 1997 1998 1999 2000
Chỉ tiêu
Sản lợng tiêu thụ(tấn)
978.474 714.391 525.634 572.299 694.308 1007000
Tổng doanh số(tỷ đồng)
837,5 599,96 431,02 461,81 489,97 707,94
Tổng lợi nhuận(tỷ đồng)
12,6 7,2 5,1 5,4 5,6 6,9
Nguồn : Phòng quản lý thị trờng
Năm 1995: Đây là năm đầu tiên Công ty VTKTXM giữ vai trò nh Tổng đại lý
thực hiện việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng Hoàng Thạch và Công ty xi
măng Bỉm Sơn với sự ổn định và khá đầy đủ các hệ thống cửa hàng, kho tàng, phơng
tiện vận chuyển, có khả năng cạnh tranh với bên ngoài. Công ty đã thật sự chiếm
lĩnh đợc thị trờng với thị phần từ 85% đến 90%. Năm 1995 do nhu cầu xây dựng
tăng đột ngột cùng với sự dự đoán và điều tiết cung ứng xi măng kém hiệu quả của
Bộ Xây Dựng cũng nh Tổng công ty xi măng làm cho cung không đáp ứng đủ cầu
trong ngắn hạn. Năm 1995 Công ty đã bán đợc 978.474 tấn xi măng đạt doanh thu
837,5 tỷ và tổng lợi nhuận thu đợc là 12,6 tỷ đồng.
Năm 1996:`Tình hình thị trờng biến động mạnh do nguồn xi măng trên thị
trờng bắt đầu dồi dào các nhà máy sản xuất xi măng đều lấy thị trờng Hà Nội làm
mục tiêu vơn tới để tiêu thụ sản phẩm với khối lợng lớn dẫn đến tình trạng cạnh
tranh ngày càng gay gắt. Năm 1996 sau gần hai năm giữ vai trò làm tổng đại lý, trớc
tình hình thị trờng nh vậy là không hiệu quả. Kết quả kinh doanh của Công ty suy
giảm mạnh. Cụ thể:
+ Sản lợng tiêu thụ đạt 714.391 tấn, giảm 264.083 tấn, bằng 73,01% năm 1995

+ Tổng doanh số đạt 599,96 tỷ đồng, giảm 273,57 tỷ, bằng 71,63% năm 1995
+ Tổng lợi nhuận đạt 7,2 tỷ đồng, giảm 5,5 tỷ, bằng 57,14% năm 1995
Khoa Marketing
20
Luận văn tốt nghiệp
Năm 1997: Thị trờng xi măng ở tình trạnh cung vợt cầu và do ảnh hởng của
cuộc khủng hoảng tài chính trong khu vực đã dẫn đến cầu xi măng giảm mạnh.
Trong khi đó Công ty phải đối mặt với những yếu tố hạn chế bên trong cha giải
quyết đợc nh cơ cấu tổ chức hành chính cồng kềnh, khả năng và trình độ nắm bắt
diễn biến và cơ hội thị trờng của công nhân viên thấp, đội ngũ bán hàng cha chuyên
nghiệp và nhạy bén. Mặt khác lại gặp phải cơ chế kinh doanh cha phù hợp với yêu
cầu của cơ chế thị trờng. Do vậy mà kết quả kinh doanh của Công ty tiếp tục giảm
mạnh. Biểu hiện cụ thể:
+ Tổng sản lợng tiêu thụ đạt:525.634 tấn, giảm 188.757tấn, bằng 73,57% năm 1996
+ Tổng doanh số đạt đợc là 431,02 tỷ đồng, giảm 168,9 tỷ, bằng 71,8% năm 1996
+ Tổng lợi nhuận do vậy đạt 5,1 tỷ đồng, giảm 2,1 tỷ, bằng 71% năm 1996
Năm 1998: Tốc độ phát triền kinh tế tiếp tục giảm, thị trờng xi măng vẫn còn
mất cân đối giữa cung và cầu. Tuy nhiên cùng với việc tìm ra hớng đi mới và dới sự
quan tâm chỉ đạo của Tổng công ty xi măng Việt Nam nên dần dần Công ty đã khôi
phục lại đợc chỗ đứng cho mình. Từ 1/6/1998, việc thay đổi phơng thức kinh doanh
từ phơng thức Tổng đại lý sang phơng thức mua đứt, bán đoạn, đã tạo ra sự linh hoạt,
chủ động trong kinh doanh. Kết quả kinh doanh năm 1998 có những chuyển biến:
+ Tổng sản lợng tiêu thụ đạt 572.299 tấn, tăng 46.665 tấn, bằng 108,8% năm 1997
+ Tổng doanh số đạt 461,81 tỷ đồng, tăng 30,79 tỷ, bằng 107,14% năm 1997
+ Tổng lợi nhuận đạt 5,4 tỷ đồng, tăng 0,3 tỷ, bằng105,88% năm 1997
Năm 1999: Tốc độ phát triển kinh tế xấp xỉ 4,2%, đầu t nớc ngoài đợc đẩy
mạnh và tốc độ phát triển kinh tế ngày càng cao của các ngành kinh tế cơ bản đã
thúc đẩy nhu cầu đầu t xây dựng. Thực sự với hớng đi mới là phơng thức mua đứt
bán đoạn đã mang lại kết quả tiêu thụ tăng lên. Tuy nhiên với điều kiện và năng lực
vốn có của mình, kết quả này còn rất khiêm tốn. Đòi hỏi sự nỗ lực phấn đấu không

ngừng của công ty trong giai đoạn mới- giai đoạn cạnh tranh ngày càng gay gắt với
các đối thủ mạnh và nguy hiểm. Kết qủa cụ thể:
+ Tổng sản lợng tiêu thụ :694.308 tấn , tăng 122.009 tấn, bằng 121,3% năm 1998
+ Tổng doanh số đạt đợc là 489,97 tỷ đồng, tăng 28,16 tỷ, bằng 106,09% năm1998
+ Tổng lợi nhuận là 5,6 tỷ đồng, tăng 0,2 tỷ, bằng 103,7% năm 1998
Khoa Marketing
21
Luận văn tốt nghiệp
Năm 2000: Thị trờng xi măng năm 2000 vào cuối năm mặc dù đã đợc cải thiện
song nhìn chung cung vẫn lớn hơn cầu. Đây cũng là năm nền kinh tế đất nớc tiếp
tục trên đà phát triển, mức thu nhập bình quân đầu ngời của dân c tăng, nhu câù đầu
t xây dựng cơ bản đợc đẩy mạnh. Năm 2000 là năm Công ty VTKTXM gặt hái đợc
nhiều thành công trong hoạt động kinh doanh của mình nhờ vào việc hoàn thiện cơ
chế kinh doanh phù hợp hơn với điều kiện thị trờng và trong Công ty các hoạt động
tiếp thị, nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành thờng xuyên, cũng nh các hình thức
khuyến mãi xúc tiến bán nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên các địa bàn thực
sự là vấn đề nòng cốt. Ngoài ra, năm 2000 việc tiếp nhận thêm các Chi nhánh của
Công ty vận tải xi măng chuyển giao sang, làm cho mạng lới tiêu thụ của Công ty đ-
ợc mở rộng. Kết quả kinh doanh cụ thể năm 2000 nh sau:
+ Tổng sản lợng tiêu thụ đạt :1.007.000 tấn, tăng312.692 tấn,bằng 145,036% năm
1999
+ Tổng doanh số đạt :707,94 tỷ đồng, tăng 217,97 tỷ, bằng 144,48% năm 1999
+ Tổng lợi nhuận do vậy đạt 6,9 tỷ đồng, tăng 1,3 tỷ, bằng 123,21% năm1999
Nh vây, kể từ cơn sốt xi măng cuối tháng 4 năm 1995 đến nay thị trờng xi măng
vẫn có nhiều biến động. Bắt đầu từ tháng 6/1996 cán cân cung cầu trên thị trờng đã
có sự thay đổi, cung luôn ở trong tình trạng vợt cầu. Chính những vấn đề này đã gây
ra nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh của Công ty VTKTXM, biểu hiện
qua những kết quả cụ thể từ năm 1995 đến nay. Thực tế mức doanh số, lợi nhuận đạt
đợc là cha ổn định và còn cha cao tuy nhiên đây cũng là một kết quả tơng đối khả
quan.

Theo thống kê của phòng quản lý thị trờng thì hiện nay riêng thị trờng Hà Nội đã
có gần 300 đơn vị tổ chức khác ngoài Công ty cũng kinh doanh xi măng với các
chủng loại đa dạng. Các tổ chức cá nhân này không ràng buộc bởi một quy định cụ
thể nào, họ đợc tự do kinh doanh, tự do điều chỉnh giá cả và đây là điều mấu chốt
gây ra sự mất ổn định về hoạt động tiêu thụ xi măng trên thị trờng, gây ảnh hởng
trực tiếp đến mức sản lợng tiêu thụ của Công ty trong thời gian gần đây. Đối với
công ty VTKTXM mặc dù phải đối phó với rất nhiều trở ngại song sản lợng bán của
công ty trên địa bàn Hà Nội năm 2000 vẫn đạt đợc 670.300 tấn, chiếm tỷ trọng lớn
nhất trong tất cả sản lợng bán ra tại tất cả các địa bàn của Công ty(66,56%)
Công ty VTKTXM tiến hành hoạt động kinh doanh trên cơ sở quy chế của Tổng
công ty đặt ra về lợng xi măng mua vào, bán ra. Thực tế năm 2000 việc thực hiện kế
hoạch của Tổng công ty giao đã đợc Công ty hoàn thành tốt. Thể hiện qua kết quả
thực hiện chỉ tiêu kế hoạch năm 2000 .Cụ thể :
Khoa Marketing
22
Luận văn tốt nghiệp
Bảng 4: Sản lợng xi măng mua vào, bán ra năm 2000.
Đơn vị tính:tấn
Mua vào Bán ra
Chủng loại
KH
Tổng
công ty
giao
TH
Công ty
thực hiện
Đạt % KH
Tổng công
ty giao

TH
Công ty
thực hiện
Đạt %
Xi măng Hoàng Thạch 560000 590200 105,4 560000 582600 104
Xi măng Bỉm Sơn 135000 138500 102,6 135000 138900 103
Xi măng Bút Sơn 233000 243200 104 233000 239500 103
Xi măng Hải Phòng 42000 46500 111 42000 46000 109
Tổng số 970000 1018400 105 970000 1007000 103,8
Nguồn : Phòng quản lý thị trờng
Năm 2000, lợng xi măng mua vào thực tế đạt1.018.500 tấn, bằng 105% kế hoạch
mà Tổng công ty đề ra, tăng 336.600 tấn so với lợng xi măng thực tế mua vào năm
1999(năm 1999 là 681.900 tấn).
Lợng xi măng thực tế bán ra năm 2000 đạt 1.007.000 tấn, bằng 103,8% kế hoạch
Tổng công ty giao, tăng 312.700 tấn so với năm 1999(năm 1999 là 694.300 tấn).
b- Kết quả về tỷ phần thị trờng của công ty trên các địa bàn kinh doanh năm
2000.
Căn cứ vào kết qủa điều tra, khảo sát thị trờng tại các địa bàn của công ty năm
2000 và sản lợng xi măng tiêu thụ. Thị phần ớc tính của công ty tại các địa bàn nh
sau:
Bảng 5: Thị phần của công ty năm 2000 tại các địa bàn
Địa bàn kinh doanh Tỷ phần thị tr-
ờng
Hà Nội 51%
Khoa Marketing
23
Luận văn tốt nghiệp
Hà Tây 52%
Hoà Bình 40%
Sơn La 44%

Vĩnh Phúc 48%
Phú Thọ 50%
Yên Bái 49%
Lai Châu 42%
Hà Giang 40%
Thái Nguyên 51%
Bắc Cạn 46%
Cao Bằng 40%
Tuyên Quang 45%
Lào Cai 52%
Nguồn : Phòng quản lý thị trờng
Mặc dù tỷ phần thị trờng chỉ là những con số ớc tính song đã phần nào phản ánh
đợc khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trờng, cụ thể là tại các địa bàn mà
Công ty đang kinh doanh. Năm 2000, tỷ phần thị trờng của Công ty tại các địa bàn
đều tăng, riêng thị trờng Hà Nội tăng tới 6% so với năm 1999(năm 1999 là 45%).
Trong khi năm 2000 tỉ phần thị trờng chung của xi măng lò quay thuộc Tổng công
ty xi măng Việt Nam có chiều hớng suy giảm( giảm 2,7% so với năm 1999),
riêng tỉ phần thị trờng của Công ty lại tăng chứng tỏ là một thành viên hoạt động
kinh doanh hiệu quả và đang ngày càng giành đợc vị thế vững chắc trên thị trờng.
Theo dự đoán trong thời gian tới thị trờng xi măng vẫn sẽ biến động, cạnh tranh sẽ
ngày càng gay gắt, xi măng liên doanh đang có xu hớng tấn công mạnh mẽ vào tất
cả các đoạn thị trờng mà Công ty đang kinh doanh, nguy cơ giảm thị phần luôn là
mối đe doạ đối với hoạt động kinh doanh của Công ty.
III. Nhận xét chung
Khoa Marketing
24
Luận văn tốt nghiệp
Trải qua một quá trình kinh doanh, Công ty VTKTXM đã phải đối mặt với rất
nhiều khó khăn, thách thức. Thực tế các kết quả kinh doanh đạt đợc trong hoạt động
tiêu thụ thể hiện rõ những mặt đã đạt đợc và những mặt hạn chế sau.

1. Những mặt đã làm đợc: Công ty đã rất cố gắng để đáp ứng tốt nhất nhu cầu tiêu
dùng của ngời dân, cho đến nay giá cả xi măng nhìn chung là ổn định. Đồng thời
việc bình ổn giá thị trờng xi măng tại các địa bàn Công ty kinh doanh đợc thực hiện
tơng đối tốt và dần dần Công ty đã có đợc một vị trí vững chắc trên thơng trờng đặc
biệt là tại Hà Nội, lợi thế và khả năng cạnh tranh đợc nâng cao. Kinh doanh đạt hiệu
quả, đời sống của cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty đợc cải thiện. Có đợc
kết qủa này là do:
- Công ty đã có đợc lợi thế sãn có về sản phẩm đang kinh doanh là sản phẩm có
chất lợng cao, đã có nhiều uy tín, đáp ứng đợc các yêu cầu về chất lợng, kỹ thuật
cho các công trình xây dựng chất lợng cao.-
- Khách hàng đang sử dụng sản phẩm của công ty nhìn chung là khách hàng trung
thành, họ đã có niềm tin vào sản phẩm và vào Công ty, từ đó mà tạo ra đợc một l-
ợng khách hàng tiềm năng để Công ty có điều kiện khai thác và mở rộng thị tr-
ờng.
- Công ty luôn nhận đợc sự quan tâm chỉ đạo sâu sát, kịp thời của Bộ Xây Dựng,
Tổng công ty xi măng Việt Nam, làm động lực cho sự phát triển của Công ty.
- Bản thân Công ty làm công tác nghiên cứu thị trờng tơng đối thờng xuyên, xác
định đúng những đối thủ cạnh tranh của mình, phát hiện đợc những thị trờng tiềm
ẩn hay cha đợc đáp ứng tốt.
- Các hoạt động tiếp thị kết hợp với thông tin quảng cáo, nắm các hạng mục đầu t
xây dựng cơ bản với bám khách hàng. Kịp thời đề ra các chủ trơng, biện pháp
phù hợp với thực tế cho từng thời điểm. Xử lý kịp thời các cơ chế giá, chi phí và
khuyến mại, tạo ra sự năng động trong kinh doanh.
- Công ty đã khai thác, sử dụng hợp lý có hiệu quả hệ thống kho tàng của mình
trong việc duy trì lợng dự trữ phù hợp, với phơng thức phân phối ngày càng đa
dạng, sãn sàng đáp ứng mọi nhu cầu khi cần thiết.
- Hệ thống mạng lới tiêu thụ rộng lớn, số lợng các cửa hàng và đại lý ngày càng
gia tăng ở mọi địa bàn, mọi vùng.
- Trong Công ty luôn có sự chỉ đạo thống nhất, đặc biệt là trong công tác bán
hàng. Công ty có đội ngũ cán bộ và nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm, có

nghiệp vụ và luôn tận tình với khách hàng.
Khoa Marketing
25