Làm thế nào để đánh thức doanh nghiệp đang ngủ của bạn

www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


1


LÀM THẾ NÀO ĐÁNH
THỨC DOANH NGHIỆP
ĐANG NGỦ CỦA BẠN

Tom Shriter











Xin mời q vị và các bạn đã truy cập vào
website www.kinhdoanhtheomang.com. Trang
web cung cấp cho các bạn rất nhiều những thơng
tin bổ ích về tư duy làm giàu và con đường
thành cơng. Tại đây bạn có thể tải về rất nhiều
sách ebook giá trị, sách nói (Audio book) về

KDTM, về phát triển con người, về thành cơng,
về làm giàu, về hạnh phúc gia đình và đặc biệt
là hồn tồn miễn phí.
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


2

TRẢ LẠI XUNG LƯNG

Nhóm của bạn đã mệt mỏi rồi. Đã không còn hưng phấn như trước
và ước muốn leo núi nữa. Đến dự những buổi họp hàng tuần thường
chỉ có khoảng 3 người. Tất cả các cuộc thảo luận chỉ gói gọn vào chủ
đề chính sách chung của công ty và những hồi tưởng vào những gì
đạt được trong quá khứ. Không ai còn nghó tới tương lai và xây dựng
những kế hoạch đầy triển vọng để đạt được những thành công
choáng ngợp. Các nhà phân phối còn chưa rời khỏi doanh nghiệp,
nhưng cũng chẳng làm gì cả. Lượng sản phẩm bán rất chậm và cũng
được bán không đúng cách. Mạng lưới của bạn đã đạt đến độ bảo
hòa. Sự tăng trưởng vũ bão của nó chỉ còn là hoài niệm. Có cảm
tưởng như bạn đã bò rơi vào vũng lầy. Tinh thần nói chung buồn bã
và yếu ớt.
Trong KDTM (Kinh doanh theo mạng) các nhóm cần phải thay đổi
thường xuyên, hoặc mọi người tới hoặc mọi người đi khỏi, phương án
thứ 3 là không nên có, không thể đóng băng thành công lại được. Vì
vậy nên, nếu nhóm của bạn ngừng phát triển, cần có thời gian suy
nghó một cách nghiêm túc lại.

Bạn có muốn tin không? Không thành vấn đề. Đơn giản là hãy
ngừng làm việc, “hãy rửa tay” và quan sát. Sẽ xảy ra những điều
sau:
1. Nhóm của bạn ngừng tuyển những nhà phân phối mới và chỉ
nghiên cứu lập kế hoạch
“Ở đây cũng phải suy nghó, có lẽ nên xem lại cách tiếp cận với công
việc này, và tạm thời tôi sẽ lập một kế hoạch kinh doanh mới, còn các
ứng viên sẽ chờ đợi”.
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


3

2. Doanh số bán hàng đi xuống, lập kế hoạch là tốt thôi nhưng kinh
doanh cần được xây dựng trên các hành động tích cực – bán hàng và
tuyển người.
3. Vì doanh số bán hàng bò suy giảm nên tinh thần trong nhóm cũng
bò xấu đi trông thấy. Tâm trạng thụ động đang xâm lấn …
4. … Việc bán hàng lại tiếp tục giảm sút hơn. “Sự thụ động” trong
nhóm là con đường chắc chắn dẫn tới sự thất bại hoàn toàn. Khi mà
sự hưng phấn và nhiệt huyết không còn thì mọi người sẽ bán hàng ít
hơn, sẽ tuyển người còn ít hơn nữa, họ sẽ không còn mong muốn
được học hỏi, nghe băng casset, đọc sách, đi đến các cuộc hội thảo.
5. Sự đình trệ sẽ biến thành một giấc ngủ lòm còn chúng ta thì đứng
và quan sát.
6. Có thể dũng cảm mà dự đoán về viễn cảnh phía trước: Doanh số
thường xuyên tụt giảm, các khuôn mặt buồn bã và động lực sẽ về số

không.
7. Đã không thể chặn được phản ứng dây chuyền: quan hệ tiêu cực –
doanh số thấp; không có động lực –> doanh số nhỏ;. doanh số nhỏ –
lại thêm một lý do để công việc đình trệ. Còn tiếp theo là đình trệ
theo cấp số nhân.
8. Hội chẩn được tiến hành. Ba nhà phân phối trung kiên với vẻ mặt
buồn bã sẽ phanh phui nguyên nhân cái chết lâm sàng của nhóm.
Chỉ còn thiếu chút nữa là q xuống. Và như vậy đấy, vấn đề của
chúng ta cũng giống thế. Mà có vấn đề thì cần phải giải quyết.
Làm thế nào để hồi phục lại hưng phấn và động lực, truyền lại xung
lực mới cho sự phát triển của nhóm?
Sự phân tích quá mức và lập kế hoạch luôn luôn dẫn tới sự tê liệt.
Chúng ta hãy tập trung vào việc làm thế nào để mang lại cho nhóm
một tốc độ tăng trưởng cao và trạng thái tích cực thường xuyên.
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


4

“Trong tháng này tôi là nhà phân tích, sang tháng sau tôi sẽ lập kế
hoạch, còn sau đó là nghiên cứu đặt ra mục đích”
Làm vậy không được, sự hưng phấn chỉ có thể sinh ra nhờ thành
công và sự tăng trưởng khách quan. Động lực xuất hiện một cách tự
nhiên, khi trước mắt nhìn thấy một tấm gương thực tế. Tất cả đều
muốn trở thành người chiến thắng hoặc ít ra cũng được tắm trong ánh
vinh quang (trong trường hợp tồi nhất thì cũng là được đền bù dưới
cơn mưa vàng). Bằng cách đó chúng ta cần sự lớn mạnh trong mạng

lưới. Nói cách khác, chúng ta cần có những người mới, “máu tươi”.
Thiếu điều đó sẽ chẳng làm gì được. Thực tế là không thể tiếp thêm
sinh lực cho cuộc sống mới của các nhà phân phối cũ bởi vốn dó họ
đã quyết đònh rằng chỗ đứng của họ là ở phần đuôi. Các cuộc hội
thảo và bất cứ một lời ngợi khen nào cũng chỉ có thể giải sầu cho họ,
nhưng cũng chẳng được bao lâu.
Tôi muốn kể cho các bạn nghe về một cuộc thi sẽ giúp các bạn, như
những thủ lónh, kiểm soát được động lực và sự hưng phấn của nhóm
của mình và sẽ lôi cuốn được các nhà phân phối mới, vì thế nó sẽ
dẫn tới sự tăng trưởng kết quả trong một thời gian dài.
Tuy nhiên không phải một cuộc thi bất kỳ nào (hãy gọi nó là một
cuộc thi đua, nếu bạn muốn) cũng có thể cho những kết quả cần
thiết. Rất nhiều thủ lónh cho rằng, điều chính yếu là chính nguyên tắc
thi thố, còn kết quả sẽ là hậu quả tất yếu. Nhưng thật ra không phải
hoàn toàn như vậy.
Chúng ta hãy cùng xem xét xem cuộc thi của các bạn sẽ phải như
thế nào, nếu bạn muốn đạt được một điều gì đó.
A. Thắng cuộc chỉ có một người: nếu trong nhóm của bạn có một
nhà phân phố tài năng xuất chúng, những người còn lại sẽ thậm chí
không thử thi làm gì. Họ nghó rằng dù gì chăng nữa thì anh chàng kia
cũng chiến thắng, vậy thì cố gắng để mà làm gì? Chính bạn cũng
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


5

hiểu rằng, nếu thực sự chỉ có một người tham gia thi thì ta sẽ chẳng

thu được gì. Cuộc thi phải được hoạch đònh sao cho người chiến thắng
có thể là bất kỳ ai. Mỗi người cần phải thử sức mình, nếu không sẽ
chẳng có ý nghóa gì.
B. Những yêu cầu ngặt nghèo: nếu nhà phân phối biết trước rằng
anh ta sẽ chẳng bao giờ đạt được những kết quả như vậy, thì một lần
nữa anh ta sẽ chẳng thử sức đâu.
Khuyết điểm này hầu như là phổ biến ở các thủ lónh, những người
mong muốn vực doanh số tăng thật nhanh, kết quả sẽ là ngược lại vì
chẳng ai tham gia cả. Hãy là những người thực tế.
C. Những tiêu chuẩn chọn người chiến thắng không có quan hệ gì
đến việc tăng năng suất:
Ví dụ: Số lần tham dự các buổi họp lớn nhất – không gắn gì tới năng
suất. Còn đưa được tới các buổi hội họp nhiều người mới nhất đó là
năng suất. Rất thường xảy ra trường hợp khi việc chọn không đúng
mục đích sẽ dẫn đến kết quả thi đua kém.
D. Đừng kéo dài cuộc thi: Ít người lập kế hoạch cho một năm phía
trước. Các nhà phân phối, không loại trừ, cũng là những người như
vậy. Một câu hỏi mang tính khẳng đònh:
tại sao đa số mọi người mua bưu ảnh và quà sinh nhật vào những
phút cuối cùng? Cũng vì lý do đó, kéo dài cuộc thi nhiều hơn hai
tuần là không hợp lý. Lòch sử ngành KDTM đã được biết những cuộc
thi đua dài tới cả một năm trời, nhưng tham gia vào đây chỉ là những
thủ lónh có kinh nghiệm. Chúng ta đang nói tới những người chưa có
kinh nghiệm, chưa tự tin vào bản thân và chưa có động lực làm việc,
những kết quả và phần thưởng họ cần ngay bây giờ, “không cần phải
ra khỏi quầy” Tôi xin đề nghò một khung thời hạn sau:
Tối thiểu là một vài giờ, còn tối đa là 2 tuần.
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


6

E. Cuộc thi hướng tới mục đích chứ không hướng tới phương tiện (có
nghóa là các phương pháp thực hiện)
Ví dụ: chúng ta múôn tăng doanh số bán hàng trong nhóm. Tất nhiên
đơn giản hơn cả có thể là tổ chức một cuộc thi đua xem ai bán được
hàng nhiều nhất. Nhưng đó không phải là cách giải quyết hiệu quả.
Tại sao? Tại vì các nhà phân phối của chúng ta sẽ dành toàn bộ thời
gian để lập kế hoạch: làm thế nào để họ bán hàng được nhiều hơn.
Cách tốt nhất là tập trung không phải vào mục đích mà là vào
phương tiện. Và nào, chúng ta suy nghó và thay đổi luật chơi. Cách
tốt nhất để tăng doanh số là tuyển nhiều hơn các nhà phân phối. Thứ
nhất, tự họ sẽ sử dụng sản phẩm, sau khi thu được kinh nghiệm từ
bản thân, họ sẽ kể cho bạn bè nghe, họ sẽ đi bán hàng. Bằng cách
đó, “Mục đích” là tăng doanh số bán, còn “phương tiện” để đạt được
điều đó lại là tuyển thêm người mới. Cuộc thi cũng nên hướng tới
điều này. Vì vậy mà chúng ta sẽ trao phần thưởng cho ai ký được
nhiều nhà phân phối mới nhất, doanh số tự nó sẽ không đợi bạn phải
bắt nó tăng đâu.
Nào, chúng ta, như các thủ lónh, hãy nhận về mình việc lập kế hoạch
và đề ra các chiến lược, dành cho những nhà phân phối dưới mình
thời gian cần thiết để họ hành động.
F. Nhiều thủ lónh ngây thơ cho rằng các nhà phân phối sẽ tranh nhau
đến để giành giải thưởng. Không có gì tương tự như vậy đâu, họ còn
chưa nghó ra giải thưởng có thể thay thế cho sự công nhận tài năng
của họ. Các nhà phân phối thích thú khi họ được thán phục.
Chúng ta hãy xem ví dụ, một cuộc thi khá phổ biến “Bit têt và đậu”.

Ý nghóa của nó như sau:
Vào ngày thứ hai các nhà phân phối sẽ thỏa thuận rằng vào ngày thứ
6 họ sẽ gặp ở nhà hàng, và người nào sau một tuần bán được nhiều
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


7

sản phẩm hơn sẽ nhận được trong bữa ăn tối đó một đóa thòt bò tươi
rói. Bò thua cuộc sẽ chấp nhận ăn đậu vậy. Hơn thế nữa anh ta sẽ trả
tiền ăn cho cả hai người, trong khi phải ngồi xem ngươi chiến thắng
thưởng thức miếng thòt như thế nào.
Điều hay nhất trong cuộc thi này là ở chỗ người thất bại thường hay
khao khát phục thù để lấy lại danh dự đã bò đánh mất.
Bạn chắc không thể nào tưởng tượng được các nhà phân phối sẽ
quyết tâm ra sao để chiến thắng, mặc dù giải thưởng chỉ là một
miếng Bít tết. Sức tác động của cuộc thi này là sự công nhận của
những người khác (và cũng là sự lo sợ bò xấu hổ) Hãy chú ý, việc
tiến hành cuộc thi này chẳng mất đồng xu nào, tuy nhiên nó mang lại
hiệu quả không thể chối cãi – tăng doanh số bán hàng.
Bài học: Đừng tốn tiền vào các giải thưởng, tốt nhất là hãy cho người
thắng cuộc giành được sự công nhận.
G. Thông thường các cuộc thi không dạy cho các nhà phân phối
những kỹ năng cần thiết.
Cuộc thi của chúng ta cần tập trung chính vào việc phát triển các kỹ
năng của nhóm, những thứ mà họ sẽ sử dụng trong các hoạt động sau
này của mình.

Danh sách các nguyên tắc chơi có thể tiếp tục đến vô cùng, nhưng
những gì vừa được nhắc tới cũng đã đủ để tiến hành các cuộc thi
thành công rồi.
Còn bây giờ chúng ta hãy chuyển sang cuộc thi hay nhất trong lòch sử
KDTM (hoặc cùng lắm nó cũng không phải là tồi ). Trong đó có tính
đến nhiều nguyên tắc đã được nhắc tới, và các nhà phân phối sẽ
tham gia vào nó một cách sẵn sàng. Kết quả là sẽ có sự hưng phấn,
các sáng kiến và động lực. Chúng ta còn cần gì hơn nữa? Hãy nhìn
cuộc thi theo cách sau: bạn có 2 người tầng 1 làm việc kém, đã mấy
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


8

tháng nay họ chẳng đỡ đần cho ai cả. Bạn biết rằng chỉ cần họ ký
được một vài người mới thì động lực làm việc sẽ quay trở lại, chính
vì sẽ xuất hiện tác nhân kích thích việc kiếm tiền. Như vậy là bạn
cần phải tiến hành một cuộc thi sao cho nó nhanh chóng mang tới
nhóm của mình các nhà kinh doanh theo mạng mới.
Các nguyên tắc của cuộc thi:
Mỗi người trong số 2 nhà phân phối trên cần đỡ đầu cho 1 người mới,
và sau đó giúp người này ký được thêm 6 người mới, nhưng không
phải theo hàng ngang mà là theo chiều sâu, có nghóa là sao cho đến
cuối cuộc thi mỗi một người sẽ có thêm 7 người mới, mỗi người mới
ở mức thấp hơn người trước đó. Chiến thắng sẽ là ai tới đích trước.
Cuộc thi này hướng tới việc phát triển mạng lưới không phải theo
chiều ngang mà là theo chiều sâu. Con đường dễ nhất dẫn tới chiến

thắng là ký được một người mới và kể cho người này nghe về cuộc
thi, và về cách sao cho nhanh chóng dưới anh ta sẽ có một dãy 6 nhà
phân phối. Còn sau đó sẽ đề nghò anh ta nói cho biết đòa chỉ và số
điện thoại ứng viên tiềm năng trong số những người quen của anh ta.
Sử dụng chiến thuật này, nhà phân phối thông minh có thể ký được 6
người sau một vài ngày. Điều đó đơn giản thật, tất cả chỉ là cần đỡ
đầu cho một người.
Còn bây giờ, bạn như một thủ lónh, cần phải làm sao cho những
người tham gia cuộc chơi phải gọi điện tới mình để hỏi xem bao giờ
sẽ có cuộc cho thông tin. Tại sao cuộc thi này lại có thể vận hành
được?
1. Những người tham gia cảm nhận thấy sự ủng hộ của bạn, động lực
làm việc của họ tăng lên, chính họ có thể nhờ vào sự giúp đỡ của
bạn ma. Làm việc có đôi bao giờ cũng mang lại hiệu quả tốt hơn.
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


9

2. Tất cả những gì cần ở nhà phân phối dưới bạn là ký được một
người mới. Không phức tạp lắm để thuyết phục một nhà phân phối
tương lai ký hợp đồng,nếu anh ta biết rằng sau một vài ngày dưới
anh ta sẽ có 6 tầng. Tất cả các ứng viên còn lại sẽ tới thành một
chuỗi sau người thứ nhất.
3. Cuộc thi hướng tới “phương tiện” mà không hướng tới “mục tiêu”.
Kết quả chính là những nhà phân phối mới và sự tăng lên của doanh
số bán hàng – có được nhờ một cách tự nhiên là hiệu quả của việc

tuyển người.
4. Tất cả đều thắng, thậm chí cả người thua cũng đạt được một điều
gì đó (6 nhà phân phối mới mong muốn làm việc).
5. Kết quả của cuộc thi là lâu dài, những nhà phân phối mới sẽ mang
tới cho bạn lợi nhuận rất lâu dài, còn sự tích cực của những người cũ
cũng tăng lên một cách đáng kể nhờ được “thay máu tươi”.
6. Cuộc thi này không cũ đi. Nó có thể được tiến hành thường xuyên
mà không sợ bò nhàm chán. Có thể thử tổ chức nó hàng tháng.
7. Cuộc thi chiếm thời gian ít (đôi khi người chiến thắng được xác
đònh chỉ sau hai ngày đêm), và nó kích thích người tham gia vào cuộc
không chậm trễ.
8. Nhờ cuộc thi những người tham gia sẽ cải thiện được các kỹ năng
của mình về cách tuyển người và có được sự tự tin. Đó chính là một
trong nhiều cuộc thi mà bạn có thểtiến hành trong nhóm của mình,
và nó cũng có tính minh hoạ vì thoả mãn được tất cả những yêu cầu
cơ bản. Sự hưng phấn của những người tham gia có thể truyền cho cả
nhóm. Trong cuộc thi này không có người thua cuộc.

CUỘC THỬ NGHIỆM CUỐI
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


10

“Tôi cần nghó đã” – Một ứng viên đã nói vậy ở cuối buổi cho thông
tin. Tất nhiên, chúng ta không muốn gây sức ép với ai, nhưng dù sao
thì cũng cần giúp anh ta có một quyết đònh đúng đắn chứ? Bạn nghó

sao khi nhà phân phối tiềm năng đó về nhà, anh ta có khả năng sẽ
nhận được những thông tin bổ sung về công ty? Có thể vợ anh ta sẽ
đánh giá sự lãnh đạo nhóm qua những ưu điểm hay không? Anh ta có
nhớ hết tất cả các chi tiết của buổi cho thông tin không? Anh ta có
thể giải thích cho vợ hiểu những điều tinh tế trong sơ đồ trả hoa hồng
không? Liệu anh ta có thể nhận được những lời khuyên thích đáng về
các vấn đề KDTM từ luật sư của mình hoặc từ một nhà kinh tế học
hàng xóm không? (Nếu như họ có một chút hiểu biết về KDTM thì
có lẽ họ cũng đã là những nhà phân phối rồi). Tại sao lại cần tìm lời
khuyên từ những nhà chuyên nghiệp trong lónh vực luật pháp và kinh
tế? Thực ra chúng ta cũng đâu có hỏi các chuyên gia luật và kinh tế
về cách thay bánh xe hay xây kho tàng!
Không phải là tốt hơn nhiều hay sao nếu ứng viên đó có quýêt đònh
khi tất cả các thông tin còn nóng hổi trong trí óc và có bạn ở cạnh để
có thể trả lòi mọi câu hỏi phát sinh.
Có nghóa là cần làm sao cho ứng viên này quyết đònh ngay khi còn
chưa ra về. Chúng ta sẽ sử dụng một phương pháp gọi là “Cuộc thử
nghiệm cuối”. “Cuộc thử nghiệm cuối” là một danh sách đơn giản
các câu hỏi mà bạn tự lập để một lần nữa nhắc lại một cách ngắn
gọn cùng với ứng viên tất cả những điểm chính đã được nói tới trong
buổi cho thông tin. Tất cả những gì đòi hỏi ở bạn là hãy ngồi cạnh
ứng viên còn đang hoài nghi này và một lần nữa nói lướt qua những
mục đó. Thường là điều đó sẽ đánh tan những nghi ngại cuối cùng và
nhóm của bạn sẽ có thêm một nhà phân phối.
Nào, ta hãy cùng phân tích một “cuộc thí nghiệm cuối” của một nhà
phân phối của nghiệp đoàn Supper chuyên sản xuất các chất tẩy rửa.
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________

11

Maicơ: “Có lẽ tôi sẽ về nhà và bình tónh suy nghó lại tất cả”
Nhà phân phối: “Trước khi đưa ra quyết đònh, tốt nhất là một lần nữa
chúng ta hãy nhìn laiï các yếu tố về thông tin”.
Dưới đây là một mẫu không phức tạp để giúp bạn có một quyết đònh
thăng bằng. Bằng cách đó sẽ không có một yếu tố quan trọng nào
thoát khỏi tầm chú ý của bạn.

MẪU SẢN PHẨM
1. Anh có đồng ý là mọi người đều cần sản phẩm của chúng tôi
không?
2. Anh có thấy sản phẩm của chúng tôi giúp mọi người tiết kiệm tiền
như thế nào không?
3. Anh nghó sao về chất lượng sản phẩm của chúng tôi?
4. Anh có đồng ý rằng sản phẩm độc đáo này cần cho mọi người ngay
chính lúc này không?
5. Anh có bò thuyết phục rằng chất “Siêu sạch” của chúng tôi hiệu
quả hơn nhiều so với tất cả những gì đang có trên thò trường không?
6. Anh có nghó rằng mọi người muốn tiết kiệm khi dùng các chất tẩy
rửa không?
7. Anh có muốn tiết kiệm khi dùng các chất tẩy rửa không?
8. Anh có hiểu rằng, khi trở thành nhà phân phối anh có thể tiết kiệm
được 30% tiền khi dùng tất cả các sản phẩm của công ty chúng tôi
không?

ĐÀO TẠO:
www.KinhDoanhTheoMan

g.com

____________________________________________________________


12

1. Anh nghó sao về chương trình đào tạo miễn phí của chúng tôi.
2. Anh hiểu rằng các buổi thực hành tốt hơn các buổi lí thuyết đơn
thuần nhiều chứ?
3. Hãy nhớ rằng: Ban đầu người đỡ đầu của anh sẽ xây dựng giúp anh
một nhóm, còn anh thì quan sát và học theo gương anh ta. Anh nghó
sao? Điều đó có giúp gì được anh không?
4. Những buổi lên lớp của chúng tôi về cách tuyển người dựa trên
thực tế đã thành công. Anh nghó sao, có đáng đến để thăm không?
5. Anh có thể thường xuyên đến chi nhánh này của công ty nhờ giúp
đỡ. Anh có thấy thích khi có sự hỗ trợ thường xuyên từ phía công ty
không?
6. Nếu anh quyết đònh tiếp nhận lời đề nghò của chúng tôi, anh có sẵn
sàng sử dụng đào tạo miễn phí chúng tôi dành cho không?

KINH DOANH
1. Như một nhà phân phối, anh sẽ nhận được sự giảm giá 30% đối với
tất cả các sản phẩm của chúng tôi.
2. Mua theo giá só và bán theo giá bán lẻ, anh sẽ nhận được 30% lợi
tức.
3. Sau khi trở thành nhà phân phối, anh có quyền ký hợp đồng cho
những người khác và sẽ nhận được phần trăm từ việc bán hàng của
họ.
4. Công ty chúng tôi có đề nghò việc tham gia vào chương trình “Ôtô

thưởng”. Vợ chồng anh có muốn nhận được một chiếc Ôtô mới từ
Công ty không?
5. Anh có thể đặt hàng trực tiếp từ nhà. Với số lượng hàng lớn anh sẽ
nhận được sự giảm giá bổ sung.
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


13

6. Công việc này chiếm khoảng 10 –12 giờ mỗi tuần.
7. Nhiều nhà phân phối lúc đầu cũng kết hợp một công việc này với
công việc cũ. Theo thời gian thu nhập ở chỗ chúng tôi sẽ vượt trội so
với thu nhập thường xuyên của họ, và họ đã thôi việc sau khi dành hết
thời gian cho KDTM.
8. Bây giờ anh sẽ thấy rẳng KDTM có thể thay đổi cuộc đời anh.
Nhà Phân Phối: “Anh còn câu hỏi nào nữa không? Tôi sẽ vui lòng
trả lời”
Mai cơ: “ồ không, đủ rồi”
Nhà phân phối: “Tuyệt, vậy ta bắt đầu ngay từ bây giờ. Hợp đồng
đây, sản phẩm và tài liệu nữa, anh có thể bình tónh nghiên cứu tại
nhà”.
Mai cơ: “Tất nhiên rồi! Còn nói gì nữa! Đây là một cơ hội tuyệt
vời!”
“Cuộc thử nghiệm cuối” - Đó là công cụ hiệu quả có thể giúp bứt
ứng viên ra khỏi nhưng nghi ngờ không cần thiết, những thứ gây ra
thái độ lúng túng và không tin tưởng. Tại sao chúng lại xuất hiện?
Lượng thông tin mà ứng viên nhận được trong suốt thời gian của buổi

cho thông tin điển hình là quá lớn. Một phản ứng tự nhiên là ý muốn
thử phân tích và sắp xếp lại các thông tin vừa nhận được. Mà điều đó
lại đòi hỏi phải có thời gian. Tuy nhiên đối với ứng viên này sẽ tốt
hơn nếu anh ta quyết đònh khi mọi thứ còn nóng hổi trong đầu. Có
nghóa là bạn cần giúp anh ta! Bạn cần ở bên cạnh để trả lời mọi câu
hỏi bất kỳ xuất hiện. “Cuộc thử nghiệm cuối” sẽ giúp bạn điều đó.

ĐỪNG RÚT LUI VÀ ĐỪNG ĐẦU HÀNG
Ngài EL lớn kính mến!
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


14

Tôi đã nghe nói rằng ông là một huấn luyện viên nổi tiếng nhất, một
thủ lónh thực sự của KDTM. Chính vì vậy mà tôi viết thư cho ông. Tôi
sẽ không xin ông nhiều và cũng không chiếm của ông nhiều thời gian
đâu. Tôi hiểu rõ rằng thời gian là hạn chế như thế nào đối với một
nhà chuyên nghiệp như ông. Vì vậy tôi chỉ xin một ân huệ thôi.
Liệu ông có thể tới Thành phố tôi CHỈ MỘT NGÀY và giúp tôi bắt
đầu công việc? Đơn giản là dạy cho tôi một chiêu, và tôi sẽ bắt đầu
xây dựng nhóm của mình từ con số không. Và tôi cũng sẽ nợ ông suốt
đời Chân thành biết ơn ông!
Giắc
Một bức thư như vậy đó! Bạn sẽ làm gì sau khi nhận được một thứ
tương tự như vậy?
Một nhà phân phối đầy năng lượng và động lực làm việc có thể

trong tương lai sẽ làm tăng đáng kể thu nhập của bạn.
Thật dễ chòu khi nhận được những bức thư như vậy, chẵng còn gì
phải nói nữa! Tất cả những gì mà anh chàng Giắc đó cần chỉ là một
điều kỳ diệu!
Một người mới tham gia vào KDTM, không chỉ đơn giản là xây dựng
cho mình một nhóm. Cần phải đi qua con đường: thử và sai, đi tới
những khoá đào tạo, hội thảo. đọc sách, nghe băng casset, học cách
lãnh đạo và dạy chính mình. Thành công chỉ có thể tới sau một vài
tháng làm việc cật lực. Sẽ có những lúc bay cao, những cú ngã, và có
nhiều người đầu óc thủ cựu không đến các buổi họp, không mua
hàng ngoài kho, còn thiếu điều gì không xảy ra!
Để lập được một nhóm thành đạt, cần thiết không chỉ là một tháng.
Nhiệm vụ của chúng ta là lập tức kéo đến nhiều nhà phân phối để
làm cho Giắc cảm thấy được sự thành công. Bởi vì anh ta là người
mới không chỉ trong KDTM, mà ở thành phố này nữa, nơi mà hai
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


15

tuần trước hầu như không có ai biết gì. Thực hiện điều đó quả là
không dễ dàng.
Nhà phân phối tương lai của chúng ta mong muốn không nhiều: tất
cả chỉ là một nhóm mới nguyên có động lực làm việc ngay bây giờ.
Và anh ta khá hào phóng, anh bạn Giắc ấy, cho chúng những TRÒN
MỘT NGÀY!
Gánh nặng của thủ lónh thật dễ sợ! nhưng vì các nhà phân phối đang

đợi chiến công từ chúng ta, thì chúng ta phải đạt được chúng thôi.
Chúng ta sẽ phải làm sao đây để khỏi làm thất vọng Giắc, và gói
ghém mọi thứ chỉ có trong một ngày?. Đăng thông báo? khuyên Giắc
dẫn hai ngàn người bạn tới đón chúng ta?
Hay có thể là, cắt dãy thần kinh xấu hổ đi, gõ cửa từng nhà và van
nài mọi người ký hợp đồng? Hoặc có thể vẽ cho anh ta một huy hiệu
thật to víi lời kêu gọi hãy tham gia vào mạng lưới của anh ta, rồi sau
đó ra nằm ở một siêu thò gần đó nhất, tự an ủi với hi vọng rằng các
nhà phân phối tiềm năng sẽ tụ họp lại, tay h cao các tờ hợp đồng
vừa ký? Hay còn một phương án nữa: gởõi các bức thư theo các đòa
chỉ từ cuốn danh bạ điện thoại và chờ xem khi nào thì mưa sẽ ào
xuống. Chúng ta chỉ có vẻn vẹn một ngày, vì thế nên sự lựa chọn
cũng rất hạn chế. Vậy đó, chúng sẽ phải làm gì đây? (Hay là giả vờ
bạn không nhận được thư, hoặc ốm và không đến nữa)

Lời Giải: Phương pháp “Bậc Thang”.
Giắc Thân mến!
Tôi luôn thấy dễ chòu khi nhận được thư từ một người tự lập và đầy
động lực làm việc như anh. Tôi kính trọng quyết đònh của anh là sẽ
kinh doanh riêng và đảm bảo cho mình sự độc lập về tài chính.
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


16

Anh rất đúng, tôi không có nhiều thời gian rảnh đâu. Tuy nhiên tôi
thực sự mong muốn sử dụng khả năng này để giúp anh thành công.

Tôi cũng thấy rất thú vò sự mong muốn của anh muốn học được những
kỹ năng chuyên nghiệp, thay vì phung phí thời gian, khi đã chọn
phương pháp thử và sai.
Có quá nhiều nhà phân phối đã sáng tạo ra chiếc bánh xe, trong khi
có thể dùng thời gian đó để kiếm tiền và lập nhóm. Tôi đồng ý giúp
anh, nhưng với một điều kiện: anh hãy thoả thuận được một cuộc gặp
mặt với 2 – 3 người quen, những người đồng ý dành ra 5 phút quỹ thời
gian của mình. Đơn giản hãy nói với họ rằng, tôi muốn nói chuyện về
tình hình kinh doanh trong thành phố các anh. Anh cũng có thể báo
cho họ biết về tên gọi công ty của chúng ta. Tôi đơn giản chỉ là chuẩn
bò đặt ra cho họ một vài câu hỏi. Nếu điều kiện đó được thoả mãn, tôi
hứa rằng sau một vài ngày trong nhóm anh sẽ có 20 người. Để ký
được 20 người, tạm thời tôi sẽ có mặt ở thành phố anh một thời gian
ngằn, nhưng tôi sẽ đưa cho anh những kỹ năng cân thiết và cơ sở để
anh có thể tự làm được điều đó.
Thân ái!
EL lớn

Và thời gian hành ông đã tới. EL lớn đến nhà Giắc sớm hơn, và họ
cùng ngồi với ứng viên đầu tiên của anh ta – Giôn, trong một quán
ăn. Gion là một doanh nhân và là người tham gia khá tích cực vào
đời sống xã hội cuả thành phố. Đó là người đầu tiên mà Giắc gặp khi
tới thành phố.
EL lớn hỏi Giôn rằng anh ta đã biết gì về kinh doanh trên mạng.
Giôn cũng có chút hiểu biết về KDTM và thậm chí đã có lần nào đó
tới dự một buổi họp. Buổi họp đó rất thú vò, nhưng nó có một nhược
điểm là dài tới hơn 2 giờ, vì vậy mà Giôn không ngồi được tới cuối
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


17

buổi. Anh ta cho rằng nếu các buổi họp chiếm mất nhiều thời gian
như vậy, thì anh ta sẽ không đủ thời gian để tham gia kinh doanh.
EL lớn kể một ít về công ty và nhấn mạnh các cuộc họp của họ sẽ
chiếm không quá 40 phút. Giôn nói anh ta chỉ còn không nhiều thời
gian, Vì vậy EL lớn đã tiến hành buổi cho thông tin rất nhanh trong
vòng 20 phút.
Khi EL lớn kết thúc, Giôn nói “Tất cả đều rất thú vò, có lẽ tôi sẽ về
nhà và sẽ suy nghó kỹ về chúng”. Lúc đó EL lớn mới sử dụng “Cuộc
thử nghiệm mới”.
“Anh Giôn, trong khoảng thời gian vài ngày tới trong mạng lưới của
anh Giắc sẽcó ít nhất 20 nhà phân phối, và chúng tôi muốn rằng họ
sẽ ở dưới anh. Điều đó đảm bảo cho anh có được một sự xuất phát
chóng mặt trong doanh nghiệp này. Chúng tôi tin rằng đối với chúng
tôi anh có thể trở thành một thủ lónh thực sự. Hãy làm ơn viết tên
mình lên tờ giấy này và nhà phân phối tiếp theo, người mà chúng ta
sẽ ký hợp đồng sẽ biết rằng anh là người đỡ đầu của anh ta”.
Giôn đã viết những dữ liệu về mình lên tờ giấy mà EL lớn đưa cho,
nhanh chóng điền và ký vào tờ hợp đồng mà trong đó có ghi rõ Giắc
là người đỡ đầu. Giôn cũng đã đăng ký mua sản phẩm của công ty
để có thể có được kinh nghiệm từ chính mình.
Giắc đã ngạc nhiên. Anh ta tự nghó: “Sao Giôn lại có thể đồng ý
nhanh như vậy nhỉ?
Có thể là lời hứa có được 20 nhà phân phối trong vòng một vài ngày
đã tác động lên anh ta chăng? Nhưng làm thế nào chúng ta giữ được
lời hứa đó? đây chúng ta đâu có biết ai!” Khi Giôn điền xong vào

tờ giấy, EL lớn nói với anh ta:“Anh Giôn, đây là một khả năng tuyệt
vời để có được sự độc lập về tài chính và sự tin tưởng vào tương lai.
Anh đã có một quyết đònh đúng đắn, và tôi mừng cho anh. Tôi chắc
là anh cũng có bạn, đồng nghiệp hoặc bạn hàng trong kinh doanh mà
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


18

với những người đó anh cũng muốn chia sẽ khả năng này. Vậy thì
trong khi chúng ta xây dựng hệ thống, sẽ rất có ý nghóa nếu đưa được
ai đó từ những người quen của anh tới và ký họ dưới anh”.
Giôn cho rằng đó là một ý nghó xuất sắc:“Anh bạn thân của tôi là
Maicơ luôn muốn làm một cái gì đó đại loại như thế này để có thể
kiếm được nhiều tiền hơn. Có lÏ đề nghò của ông sẽ làm anh ấy quan
tâm đấy, vì chính ông sẽ đảm bảo với anh ấy rằng sau một vài ngày
anh ta sẽ có cả một đội ngũ. Như vậy anh ấy sẽ bắt đầu công việc
này đơn giản hơn rất nhiều. Bây giờ tôi sẽ điện thoại cho anh ấy và
thỏa thuận về cuộc gặp mặt”.
Giôn đã gọi điện thoại cho Mai cơ thẳng từ nhà hàng. Anh này đã
mời EL lớn và Giắc tới nhà và đề nghò họ hãy đến gấp vì có thể anh
ta sẽ trễ giờ làm. Nếu Giôn đã nói rằng đây là một đề nghò cần nhận
lời thì anh ta sẽ ký ngay mà không cần phải nói chuyện gì thêm nữa.
EL lớn cảm ơn Giôn vì đã dành thời gian cho mình:“Đừng quên nhé,
buổi họp lần sau ở thành phố này sẽ là sau một tuần”.
EL lớn và Giắc ngồi lên ôtô và phóng đến nhà Maicơ. Trên ôtô Giắc
không thể nói được những cảm xúc của mình:“Tôi không thể tin vào

mắt mình được! Ứng viên đầu tiên đãký hợp đồng, đặt mua sản
phẩm và lại còn giới thiệu cho chúng ta một người khác nữa, người
này có lẽ cũng sẽ ký. Tôi nghó rằng ở đây đóng vai trò quan trọng
nhất có lẽ là lời hứa có được 20 người trong nhánh của anh ta. Nhưng
tất cả chúng ta chỉ biết được có 3 người trong thành phố này! Chúng
ta làm thế nào để giữ được lời hứa đây?”.
EL lớn bình tónh trả lời: “Anh hãy chăm chú quan sát và chúng ta sẽ
xem đến tối nay anh sẽ nói gì. Còn bây giờ tạm thời chúng ta sẽ đến
thăm Mai cơ đã”.
Maicơ đợi chúng tôi ngay ngoài cửa với cây bút cầm sẵn trên tay. Rõ
ràng là quyết đònh ký hợp đồng của anh ta bò ảnh hưởng bởi sự q
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


19

trọng dành cho Giôn, người mà sự hưng phấn và sự sẵn sàng làm
việc đã thực sự thuyết phục anh ta ngay trước khi EL lớn bắt đầu
buổi cho thông tin. Ông ta cũng không dành cho Mai cơ nhiều thời
gian, chỉ ngắn gọn đưa anh ta vào cuộc và kết luận “Mai cơ, như anh
cũng đã rõ từ anh Giôn rồi, chúng tôi đang dồn hết cố gắng để sao
cho có thể ký được càng nhiều nhà phân phối trong thời gian ngắn
nhất càng tốt. Trong thời gian một tuần trong nhánh của anh sẽ có 19
nhà phân phối. Bắt đầu như vậy thật không tồi! Có lẽ anh có những
người bạn, đồng nghiệp hoặc bạn hàng kinh doanh mà với họ anh
muốn chia sẽ khả năng này. Anh coi ai là người xứng đáng?”.
Mai cơ không bắt mình phải đợi lâu:“Tôi vừa mới nghó ra, ngay khi

nói chuyện với Giôn. Anh Jim của tôi là phù hợp nhất, tôi luôn muốn
giúp anh ấy kiếm được nhiều tiền hơn, mà tốt hơn đề nghò của ông
có lẽ chẳng tìm đựơc gì đâu. Ta hãy hẹn anh ấy ngay bây giờ, anh ấy
hoàn toàn có thể là một ngôi sao mới trong KDTM”. Jim nói rằng có
thể gặp EL lớn và Giắc tại nơi mình làm việc sau 15 phút. Anh ta có
giờ nghỉ giải lao không lâu và sẵn lòng nghe đề nghò của họ.
Việc ký hợp đồng với Jim không có khó khăn gì đặc biệt. Anh ta
thích thú với lời hứa có được 18 nhà phân phối trong nhánh của mình
trong thời gian một tuần, cũng như việc anh, em trai mình và Giôn đã
trở thành các nhà phân phối. Viễn cảnh trở thành một trong những
người đầu tiên trong thành phố này cũng rất ấn tượng với anh ta.
Để kết thúc EL lớn nói với Jim: “Khi em anh chọn xem ai là người
anh ta muốn giúp đỡ khi chia sẽ khả năng tuyệt vời này, cậu ấy đã
chọn anh. Mai cơ biết rằng anh đánh giá cao cậu ấy, bây giờ thì đến
lượt anh. Hãy nói xem ai là người anh muốn thấy bên cạnh trong
nhóm của mình?”
Jim trả lời: “Tôi biết 2 người phù hợp với công việc này và có thể
đạt được thành công lớn, đặc biệt với sự giúp đỡ của ông. Người thứ
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


20

nhất là xếp của tôi, ông ấy thường mong muốn kiếm thêm tiền. Ứng
viên thứ hai là ông hàng xóm Alen của tôi. Có lẽ Alen sÏẽ ký dưới
xếp của tôi?”
“Không có vấn đề gì!” EL lớn nói. Cùng với Giắc, họ lên phòng làm

việc của sếp và EL lớn đã tiến hành một buổi cho thông tin ngắn
gọn. Ông này cho rằng mình cần phải suy nghó lại. Khi đó EL lớn nói
rằng ông cần ghi lại tên và các dữ liệu hộ chiếu của ông ta, vì nhà
phân phối tiếp theo là Alen, và tốt nhất là ký Alen trực tiếp dưới ông
ta. Không cần đưa ra những câu hỏi thừa, sếp của Jim điền và ký vào
bản hợp đồng.
Trước khi tới gặp Alen, EL lớn nói với sếp của Jim “Trong thời gian
một tuần chúng tôi dự kiến đưa vào nhóm của ông 17 nhà phân phối
mới. Ông xem ai là người xứng đáng để phía trên? Ông có thể giới
thiệu ai với chúng tôi? Có thể ông có bạn hoặc đối tác làm ăn mà
ông muốn họ có xuất phát nhanh và suôn sẽ trong công việc mới mẻ
này?” Sếp của Jim trả lời: “Tôi rất vui vì Jim đã giới thiệu chính tôi
làm người đỡ đầu cho người hàng xóm Alen của anh ta. Tôi có 3
người bạn mà tôi muốn ký dưới Alen. Cho phép tôi gọi cho họ và đặt
cuộc hẹn. Tôi tin rằng công việc chung của chúng ta, khi có sự giúp
đỡ của ông, sẽ mang lại thu nhập đáng kể cho tất cả chúng ta”.
Đã đến cuối ngày, Giắc quan sát bậc thầy KDTM hành động. Cho
đến tối ElL lớn đã ký được 14 nhà phân phối, đến con số 20 còn lại
hoàn toàn không nhiều, Giắc đã tuyệt đối tin tưởng vào việc sẽ có
cuộc họp sau một tuần.
Giắc nói lên cảm tưởng của mình: “Bây giờ tôi đã thấy ông giữ lời
hứa giúp đỡ những nhà phân phối mơí nhanh chóng và hiệu quả xây
dựng nhóm của mình như thế nào rồi. Tôi rất cám ơn ông và cảm
thấy mình đã đủ sức để làm việc với 20 nhà phân phối mới. Phương
pháp không quá phức tạp mà ông đã dạy cho tôi sẽ giúp tôi xây dựng
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________

21

được một cấu trúc mà trước kia đến mơ tôi cũng không dám! Tôi mới
chỉ có một người ở tầng 1, nhưng ngày mai, ngày kia tôi sẽ có được
20 người! Và tất cả bọn họ đều quan tâm đến công việc và hưng
phấn vì dưới họ cũng đã có một ai đó rồi! Còn một nhà phân phối ở
tầng 1 khác nữa mà tôi nhất đònh sẽ ký vào thời gian sắp tới. Và tôi
sẽ làm việc cùng anh ta cho tới khi dưới anh ta sẽ có được 20 người!”
“Hôm nay tôi đã thấy một sự kỳ diệu! 15 buổi cho thông tin -14 nhà
phân phối mới!
Bây giờ tôi đã có được một mạng lưới năng động và đang lớn mạnh,
và tất cả chỉ sau 1 ngày!
Bây giờ tôi đã biết một thủ lónh chân chính cần phải làm việc như
thế nào. Tôi sẽ noi gương ông, EL lớn ạ! Và sẽ dạy cho các nhà
phân phối của mình để cho họ cũng có thể đạt đựơc những thành
công như thế”.

HÃY LÀM VIỆC MỘT CÁCH THÔNG MINH CHỨ ĐỪNG HÙNG
HỤC
Các nhà chuyên nghiệp về tuyển người chỉ dành thời gian của mình
cho những ứng viên có trình độ, còn những người nghiệp dư thì dành
thời gian cho mọi đối tượng. Cho phép tôi được đưa ra một ví dụ để
minh họa cho tính kém hiệu quả của cách làm này.
Mỗi cuộc tiếp xúc chiếm mất 2 giờ của nhà phân phối Giô, bản thân
cuộc cho thông tin chỉ khoảng 30 – 40 phút, nhưng còn thời gian
dành cho đi lại và chờ đợi. Điều đó có nghóa là sau ngày làm việc
của mình Giô giỏi lắm cũng chỉ có thể tiến hành được 2 buổi tiếp
xúc.
www.KinhDoanhTheoMan

g.com

____________________________________________________________


22

Nếu Giô gặp 10 ứng viên không có tiềm năng (có nghóa không mang
lại kết quả gì) thì anh ta sẽ mất đứt một tuần. Thường khi đó sẽ xuất
hiện sự chán nản và cảm giác vô tích sự.
Những nhà chuyên nghiệp cần được vũ trang một hệ thống cho phép
anh ta đánh giá các ứng viên. Chúng ta không mong muốn tiêu phí
thơì gian vào những kẻ không thành đạt và đơn giản là những người
không phù hợp.
Nếu như trong thời gian 1 tuần chúng ta chỉ gặp gỡ với một ứng viên
tiềm năng thì kết quả làm việc của chúng ta cũng cao hơn hẳn so với
10 cuộc gặp gỡ vô ích với những người mà dù gì đi chăng nữa họ
cũng sẽ không làm việc trong ngành KDTM. Làm việc vô bổ như
vậy chẳng mang lại được điều gì ngoài sự mệt mỏi và chán nản. Ta
hãy suy nghó: một nhà phân phối có trình độ, có kiến thức có thể
nhanh chóng đưa vào nhánh của mình 30-40 người, trong khi các nhà
phân phối có độ tin cậy thấp sẽ chỉ suốt ngày buồn rầu và than vãn
tại sao họ chẳng thu được gì.
Dựa theo tiêu chí này mà các nhà chuyên nghiệp phân mọi người ra
thành 3 dạng:
Dạng A: Các ứng viên có trình độ và tiềm năng cao. Đây chính là
người mà chúng ta cần. Đây chính là những thủ lónh tiềm năng, họ có
thể biến doanh nghiệp của chúng ta thành quả núi. Công việc của
chúng ta là tìm những người như vậy.
Dạng B: Các ứng viên có khả năng, khó nói được rằng có nên dành

thời gian cho họ hay không? 50/50.
Dạng C: Các ứng viên hoàn toàn vô ích và không có trình độ. Không
thể nghó ra được điều gì tồi tệ hơn là thử lập trình lại những kẻ không
thành đạt này để giúp họ thành công.
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


23

Bây giờ tôi sẽ giải thích cách thức áp dụng hệ thống này trên thực tế.
Điều này hoàn toàn không phức tạp, nhưng lại có thể giúp bạn tìm ra
được ranh giới giữa thành công và thất bại.Ta hãy xét lại bảy tình
huống. Nhiệm vụ của bạn là xác đònh xem những nhân vật ở đây
thuộc dạng nào (A,B,C)
Tình huống 1: Bạn đi dạo trên phố và trông thấy một người đàn ông
ăn mặc bảnh bao. Ông ta hạnh phúc, tinh thần sảng khoái, nụ cười
lớn trên gương mặt, nháy mắt với các cô gái đi ngang qua và nói
chung là đang tận hưởng cuộc sống. Có cảm tưởng rằng vừa có một
điều gì đó tuyệt vời xảy ra với ông ta. Con người này trông giống
như một thủ lónh vậy.
Tình huống 2: Một người đàn ông đang nằm dưới một rãnh nước,
cách xa cả cây số cũng có thể ngửi thấy mùi rượu nồng nặc từ anh
ta.Anh ta đang nắm chặt trong tay một chai rượu vang loại rẻ tiền bò
vỡ. Người anh ta đầy bùn đất. Có vẻ như anh ta đang lẩm bẩm trong
miệng cái gì đó, nhưng rõ là không phải đang trích dẫn tác phẩm của
Boirôn.
Tình huống 3: Bạn sẽ vào văn phòng của một công ty điện thoại để

thanh toán tiền các cuộc nói chuyện. Trước mặt bạn là một viên kế
toán điển hình, từ đầu đến chân là màu xám, trên sóng mũi là cặp
mắt kính dày cộm. Có cảm tưởng rằng chổ đứng của anh ta là ở trong
máy tính chứ không phải là ở trên thế giới này. Anh ta có vẻ rụt rè,
và rõ ràng là rất yêu thích công việc của mình.
Tình huống 4: Hippi mời bạn mua một loại thảo dược. Có vẻ như
chính cô ta cũng đang dùng. Cô ta nói khó để bạn cũng dùng thử sản
phẩm chất lượng của mình. Cô ta rất năng động và có những kỹ năng
bán hàng khá tốt.
Tình huống 5: Bạn đi tiếp và thấy một quý bà. Bà ta có vẻ như khá
buồn phiền. Một chú mèo con vô tội đi ngang qua đã bò một cú đá
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


24

văng sang bên kia đường. Quý bà đang nguyền rủa cả thế giới, và cả
những người rơi vào tầm mắt của bà ta.
Tình huống 6: Một cậu thanh niên chừng 16 tuổi cùng hai cô bạn gái
đi ngang qua bạn. Cậu ta đang nói về những chi tiết của buổi Disco
tech sắp tới và không sao có thể chọn lựa được là sẽ đi cùng ai đến
đó.
Tình huống 7: Trong hiệu thuốc có một tư vấn viên tới gần bạn để
giúp bạn chọn loại thuốc cần thiết. Trông cô ta khá hoạt bát, lòch sự
và dễ chòu trong giao tiếp.

CÁC CÂU TRẢ LỜI:

Tình huống 1: Một người đàn ông hài lòng với cuộc sống và ăn mặt
tươm tất sẽ không vô cớ mà cười lớn. Hắn ta vừa ăn cướp ở ngân
hàng quốc gia số 1. Sử dụng các khả năng thủ lónh của mình, hắn đã
lập ra một băng trộm cướp chuyên nghiệp. Hắn cố giữ vẻ bình tónh
và tự tinh để cảnh sát không nghi ngờ rằng trong lớp vỏ đàng hoàng
đó là một tên tội phạm đang trốn tránh. Bất cứ một cách thức kiếm
tiền hợp pháp nào cũng làm cho hắn dò ứng. Nói ngắn gọn đây là vật
ký sinh của xã hội.
Tình huống 2: Người nằm trong rãnh nước mơí tới thành phố bạn
được vài ngày. Anh ta là đại lý bán hàng của một nghiệp đoàn lớn.
Anh ta vừa bò cướp tiền và bò đánh vào đầu bằng một cái chai rượu
vang rẽ tiền. Anh ta còn chưa hoàn toàn hiểu rằng mình đang nói va
làm gì. Nhưng khi vừa hoàn hồn anh ta sẽ lập tức xin bạn cho anh ta
gia nhập vào mạng lưới.
Anh ta coi đó là phương pháp tốt nhất để biết được nhiều người hơn
trong thành phố xa lạ này.
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


25

Tình huống 3: Viên kế toán của chúng ta thật ra đang ấp ủ một kế
hoạch xin thôi việc ở công ty điện thoại và mở một doanh nghiệp
riêng tư vấn về thuế và các công việc kế toán.
Còn bây giờ anh ta đang tìm bất cứ một nguồn thu nhập thêm nào để
bổ sung vào vốn đầu tư ban đầu của mình. Anh ta sẽ còn tìm kiếm
lâu dài cho đến khi có một ai đó với sự tưởng tượng phong phú sẽ

nhìn ra ở anh ta một nhà phân phối tiềm năng.
Tình huống 4: Ở đây thì bạn không nhầm, giữa chúng ta và cô bạn
này không thể có gì chung cả. Còn nếu như bạn đề nghò cô ta giới
thiệu một ai đó thì cô ta sẽ đưa bạn thẳng đến nhà mẹ mình. Bà già
đang cần tiền để trả số nợ mà mình vay nhằm bảo lãnh cho cô con
gái ra khỏi tù, khó có thể tìm được ứng viên tốt hơn.
Tình huống 5: Quý bà buồn phiền này là trợ lý riêng cho lãnh đạo
một nghiệp đoàn lớn. Trên thực tế bà ta đã điều hành công ty trong
lúc sếp đi nghỉ mát và nhận được những lời chúc mừng với…20 phút
sau ông ấy đuổi việc bà mà không có khoản trợ cấp nào. Bà biết rõ
rằng từ giờ trở đi mình sẽ không đi làm thuê cho ai nữa. Chỉ khi vừa
mới trấn tónh lại bà đã nghó tới một việc kinh doanh của riêng mình.
Sẽ không còn sếp nào cả! Cuối cùng thì đã đến lúc phải thu nhận
những đồng bạc cho ra hồn!
Tình huống thứ 6:Một thanh niên trẻ tuổi cùng hai cô gái có tính
cách cởi mở và tích cực, anh ta đang tìm xem chổ nào có thể kiếm
thêm tiền để mua chiếc ôtô đầu tiên. Ông chú của anh ta đã làm việc
trong ngành KDTM một thời gian dài và sẵn lòng giúp đỡ cậu cháu
mình.
Tình huống 7: mộtt cô gái làm trợ lý và nhận được ít hơn 5USD /giờ
và phải làm việc vào ban đêm để xem có thể kiếm thêm được chút
gì không. Cô ta cần tiền và hầu như chẳng có lúc nào rảnh cả, gia
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


26

đình cũng hầu như chẳng lúc nào nhìn thấy mặt cô ấy. Đây chính là
thời điểm thích hợp để cho cô ấy tham gia vào KDTM.
Đợi chút nào! Cái gì vậy? o thuật à? Đơn thuần chỉ là những thông
tin ít ỏi để làm kết lụân cho mỗi tình huống vừa đưa ra. Vậy thì …

ĐỪNG ĐÁNH GIÁ CUỐN SÁCH QUA BÌA SÁCH
Vậy thì chúng ta - những nhà chuyên nghiệp sẽ làm gì đây?
Câu trả lời rất đơn giản – chỉ nên tốn thời gian vào các ứng viên
dạng A và B. Vấn đề là ở chổ xác đònh xem ai thuộc dạng nào trong
một thời hạn.
Việc giải quyết vấn đề này là những câu vào đề chuyên nghiệp “ “,
nếu bạn muốn nói. Đó là những từ bạn nói ra để “Phá vỡ tảng
băng”, bắt đầu câu chuyện và hướng nó vào đúng quỹ đạo cần thiết.
Rất cần là với sự trợ giúp của câu nói đó bạn có thể lập tức xác đònh
được ứng viên của mình thuộc dạng nào.

Ví dụ từ cuộc sống:
Một thanh niên muốn làm quen với một phụ nữ trong một buổi tiệc.
Anh ta cần bắt đầu câu chuyện và hướng cho nó đi đúng quỹ đạo.
Một trong những công việc là làm rõ xemngười phụ nữ đã có chồng
chưa. Nếu cô ta đã lấy chồng thì người thanh niên sẽ phải xếp cô ta
vào loại “C”. Nhưng cô ta lại trả lời bằng một cách đại loại như,
người thanh niên chưa chắc gì đã dành thêm thời gian cho cô ta. Vậy
thì người thanh niên đó sẽ phải dùng những câu mào đầu nào đây?
“Một cô gái dễ thương như cô có việc gì ở đây để làm vậy?” xưa như
trái đất và tuyệt đối không hiệu quả. Cô ta có thể thậm chí sẽ không
thèm cười với anh chàng vô duyên đó.
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


27

Còn một phương án: “Chúng ta chưa từng gặp nhau trước đây thì
phải?” cũng chẳng có gì xuất sắc hơn. Nhưng dù sao thì hai câu này,
cách này hay cách khác, cũng đã bắt đầu được câu chuyện và cho
anh ta đi được đúng hướng.
Vậy, những câu nói mào đầu nào sẽ sử dụng được trong KDTM? Xin
hãy cùng xem xét các ví dụ thất bại.
“Thời tiết thật quái q, chẳng phải vậy sao?” - Thật dễ sợ! Quá
nhàm tai!. Cũng sẽ chẳng dễ chòu chút nào nếu nói tiếp. “Tiền kiếm
được sẽ là tuyệt vời đấy! Anh có muốn trở thành nhà phân phối
không?”. Công việc cũng không tiến triễn được.
Hoặc là “Anh làm gì vào tối thứ 3?” thật kỳ lạ khi nghe điều đó từ
miệng một người không quen biết. Ý nghó đầu tiên sẽ là: người ta
đang có ý đònh làm mất đi của mình một buổi tối thứ 2 nghỉ ngơi với
bạn bè. Đã chắc gì một ứng viên sẽ vồ vập vào đề nghò dành cả buổi
tối cho một cuộc họp chưa hiểu sẽ ra sao.
Trong vấn đề này có một cách giải quyết chuyên nghiệp. Đó là 2 câu
hỏi mầu nhiệm, chúng chỉ chiếm có 10 giây, nhưng lại giúp bắt đầu
câu chuyện và cho phép lập tức xác đònh được ứng cử viên thuộc loại
nào. Đó là một công cụ rất mạnh và các nhà chuyên nghiệp dùng nó
thường xuyên. Chúng ta mất thời gian làm gì vào những ứng viên
không phù hợp, trong khi có thể với 10 giây là đã có được một kết
luận xác đáng về tiềm năng của anh ta đối với công việc của chúng
ta.
Thực chất vấn đề như sau: đừng đánh giá ứng viên quá nhanh. Hãy
sử dụng hai câu hỏi mầu nhiệm để hoàn toàn tin tưởng mà xác đònh

xem người đang đứng trước mặt bạn thuộc loại nào.
Chi tiết hơn về hai câu nói mầu nhiệm bạn hãy đọc trong cuốn sách
“EL lớn hÐ mở bí quyết”
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


28


HÃY BẮT ĐI, CÁ ĐẤY!
Một dòng suối chảy qua đồng cỏ, chỉ sâu có vài cm. Tuy nhiên sau
đó theo dòng chảy dòng suối đổ vào một cái đầm sâu, nước trong
tuyệt đẹp.
Và bạn đang chuẩn bò đi bắt cá, bạn sẽ thả cần câu ở đâu đây? Ở
dòng suối nhỏ với nước chảy xiết hay trong đầm sâu, nơi cá có thức
ăn và nơi trú ngụ (xin gợi ý: nơi thứ hai)Có hai nguyên tắc, mà khi
theo nó, bạn có thể trở thành người câu cá lành nghề:
1. Hãy bắt cá ở nơi mà nó có.
2. Hãy kể những câu chuyện hấp dẫn về chú cá đã tuột khỏi lưỡi
câu.
Chúng ta hãy nói xem làm thế nào là đúng trong khi tuyển người.
Bạn phải thường xuyên quan sát những ứng viên đầu tiên. Những
nhà phân phối suýt oà khóc khi nhìn lại những thử nghiệm vô ích của
họ. Nguyên nhân thất bại và tuyệt vọng của họ là gì vậy? Họ bắt cá
ở nơi không có chúng!

Một vài ví dụ về việc tuyển người không hiệu quả:

1. Gởi hàng đống bưu phẩm với tài liệu (sách vở, catalo và trăm thứ
linh tinh khác) cho tất cả những ai có đòa chỉ trong cuốn sách chỉ dẫn
điện thoại mà bạn tìm được. Tất nhiên là trong mỗi thành phố đều có
những ứng viên không tồi, nhưng hãy tin rằng, ít có ai mong chờ
những gì có trong thùng thư, khi chính bạn có thể tự xuất hiện với đề
nghò của mình.
Việc gởi bưu phẩm có chất lượng cũng có thể mang lại những kết
quả nhất đònh. Tuy nhiên chi phí cho việc gởi và cho đống tài liệu là
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


29

khá lớn và còn lâu mới biện hộ được cho hiệu suất thấp kém của
phương pháp này. Thậm chí những danh sách ứng viên được soạn
thảo một cách chuyên nghiệp cũng không phải luôn có tác dụng. Vì
vậy mà việc gửi bưu phẩm một cách đại trà cũng giống như thả lưới
bắt cá ở vùng nước chết vậy.
2. Chặn lại trên đường phố một khách bộ hành vô tư lự để giới thiệu
sản phẩm. Niềm hy vọng rằng sau khi thử dùng một lần sản phẩm,
những người này sẽ tới tấp đưa đơn đặt hàng cho bạn. Hiếm khi có
thể xảy ra điều này. Vì vậy mà cũng đừng thấy kỳ lạ, nếu điện thoại
của bạn không đổ dồn chuông cuộc gọi của những ứng viên đầy
hứng khởi.
3. Phóng xe đi khắp vùng để dán thông báo khắp các cửa hiệu gặp
trên đường. Sự tin tưởng rằng các bà nội trợ sẽ khát khao được tham
gia vào mạng lưới của bạn sẽ dần dẫn đến sự thất vọng tràn trề, khi

điện thoại không hiểu sao cứ câm như hến vậy.
4. Đến văn phòng, nơi trả trợ cấp thất nghiệp, và với một giọng nói
đầy sinh khí đề nghò những người đang xếp hàng lónh trợ cấp chú ý
tới phương án kiếm tiền của mình. Kết quả là sẽ chẳng có ai thể hiện
một chút quan tâm nào, đến nỗi nhà phân phối đầy thất vọng cứ suy
nghó hoài về giá trò lời đề nghò của mình và bỏ đi, sau khi đánh mất
những động lực làm việc cuối cùng.
5. Mời những người họ hàng đến cuộc họp do một nhà phân phối cũ
và tốt bụng tiến hành. Nhà phân phối cũ và tốt bụng này đề đạt với
cử toạ 1 kế hoạch làm giàu cuối cùng của mình, nhưng vì ông ta chưa
bao giờ giàu có cả, và hơn thế nữa ông ta có một khái niệm khá trừu
tượng về công việc, nên mọi người đã quyết đònh rằng tốt hơn cả là
rủ nhau đi chơi bowling.

Vậy thì cá có ở đâu?
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


30

Các nhà chuyên nghiệp bắt cá ở nơi mà cá nhiều đến mức có thể đi
qua đầm sâu khi giẫm lên chúng. Tại sao lại phải mất thời gian để
thử bắt cá ở những nơi mà chẳng thấy cá đâu? Hỡi các bạn thân mến,
chọn lựa các công ty phức tạp không phải là lối thoát của nhà phân
phối. Câu trả lời thật đơn giản: hãy suy nghó một cách sáng tạo. Tiếc
rằng không có nhiều người có khă năng ấy. Hãy ngồi xuống và suy
nghó:”Mình có thể tìm đâu ra một đám đông những ứng viên tốt

nhất?”
Tôi xin kể cho các bạn nghe về Đôrôti, và về việc cô ta đã xây dựng
nhóm của mình như thế nào một vài năm trước. Đôrôti làm nghề
trang điểm, thu nhập của cô ta không đủ trang trải. Thời gian rảnh
cũng ít, nhưng Đôrôti có mong ước và suy nghó sáng tạo. Cô ta biết
về KDTM và muốn xây dựng được nhóm của mình nhanh chóng và
hiệu quả. Các khách hàng của cô ta không muốn mất thời gian vào
những công việc với những viễn cảnh xa vời.
Họ tập trung chú ý vào chương trình truyền hình. Tại sao phải làm
việc và chờ đợi trong khi người ta đang trả lương cho bạn? Có thể có
một ai đó sẽ đi tới và mang theo tiền trong một cái đóa sâu lòng? Cơ
hội đương nhiên là không lớn, nhưng vấn đề là ở chỗ cần biết chờ
đợi.
Những người khách hàng này của cô ta có thể liệt vào loại “C”.
Vậy thì có thể tìm được ở đâu một nhóm các nhà phân phối đầy động
lực làm việc, khi mà chỉ có hai buổi tối rảnh rỗi trong một tuần.
Đôrôti suy nghó và đi tới các khoá học buổi tối do phßng thương mại
đòa phương tổ chức. Trong thời gian giờ học miễn phí đó những người
lớn tuổi nhận được các kiến thức về giá trò của việc kinh doanh tự do.
Trong số nhiều khoá học về kinh doanh và kế toán có những giờ học
về kỹ thuật bán hàng và tiếp thò. Đôrôti và ba nhà phân phối mới của
cô ta đã tới chính nơi đó.
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


31

Đôrôti và các nhà phân phối của mình nhËn ra nhiều điều co ùlợi cho
việc bán hàng và tiếp thò. Tuy nhiên họ đăng ký theo học không phải
vì điều đó mà là nhằm mục đích chọn vào nhóm mình những ứng
viên có trình độ. Mỗi thứ ba họ lại kể cho những bạn học cùng lớp về
những đề xuất của mình và về lợi ích của KDTM, cùng lúc mài sắc
thêm kỹ năng cho thông tin.

Tại sao Đôrôti lại chọn chính chỗ đó để tìm các nhà phân phối?
1. Tất cả những người tham gia đều đang nghiên cứu hoặc đang có ý
đònh nghiên cứu việc bán hàng. Họ là những người không khó hiểu
và không có gì chống lại việc bán hàng trực tiếp.
2. Họ có mong muốn phát triển những khả năng của mình và tăng
thu nhập. Họ dám hy sinh một cách có ý thức những thời gian rảnh
rỗi của mình để đạt được những mục tiêu ấy.
3. Họ muốn cải thiện chất lượng cuộc sống cuả mình. Thu nhập hiện
tại không đủ cho họ trang trải. Họ tích cực đi tìm những giải pháp
cho những vấn đề tài chính của mình.
Hơn thế nữa, Đôrôti đã có sự lựa chọn đúng còn vì:
1. Khoá học là miễn phí.
2. Đôrôti và các nhà phân phối của cô ta đã biết được nhiều điều bổ
ích, không cần bàn cãi, sẽ giúp họ trong các hoạt động sau này.
3. Ký những ngøi tham gia khoá học là đơn giản hơn cả những điều
đơn giản. Đơn thuần chỉ cần để cập đến một trong những mặt mạnh
của KDTM tuỳ thuộc vào nhu cầu của ứng viên.
Ví Dụ:
a) Sau khi trở thành nhà phân phối, bạn có thể cải thiện một cách
nghiêm túc tình trạng cuộc sống của mình. Mặc dù lúc đầu có thể lợi
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


32

tức chưa lớn, nhưng nó sẽ lớn lên theo từng tháng. Theo thời gian,
thu nhập của bạn từ KDTM sẽ trở thành một lá chắn chắc chắn để
bảo vệ bạn khỏi những công việc khó chòu cần phải làm cho ông
chủ. Hoàn toàn có thể được,khi thu nhập từ hoạt động của nhà phân
phối vượt lương, bạn sẽ quyết đònh cống hiến hoàn toàn bản thân cho
công việc mới mà bỏ hẳn ông chủ cũ.
b) KDTM nếu được xây một cách đúng đắn, có thể mang đến một lợi
tức lớn trong mỗi tháng. Thậm chí nếu bạn ngừng tích cực hoạt động
thì mỗi tháng bạn vẫn nhận được hoa hồng nó giống như trợ cấÊp
thương tật, nhưng với một khác biệt cơ bản: bạn không nhất thiết
phải là người tàn tật. (Còn người bán hàng thì se õkhông có lương nếu
anh ta ngừng bán).
c) Tất cả mọi người đều thích tiếng sột soạt của những đồng đô la
mới. Đôrôti tình cờ nhân ra rằng, không có ai nhận được tới 500
$/tháng ngoài lương ra. Để có được từng ấy tiền từ gởi ngân hàng với
lãi suất 1%/tháng cần phải có trong tài khoản 50.000USD. Đôrôti đã
hỏi: “ Liệu có dễ dàng tích luỹ được 50.000USD không?”. Mọi người
đều đồng ý rằng tạo cho mình một công việc riêng trong KDTM là
đơn giản hơn nhiều so với tích luỹ 50.000USD.
d) “Khi tạo nên công việc này, bạn chẳng có gì mạo hiểm cả” - Cô
ta nói vậy. –“ Bạn có thể bình tónh làm việc như trước, vẫn lónh
lương khi mà thu nhập từ KDTM chưa vượt qua thu nhập cơ bản. Một
phương pháp đạt tới sự độc lập về tài chính tuyệt vời! Không cần
phải đầu tư lớn, không có rủi ro!
Đến cuối khoá học Đôrôti và những nhà phân phối đã ký được 26

người từ 43 người cùng học, trong đó có cả thày giáo!
Đôrôti không những chỉ đạt được thành tích cao nhất trong công ty
sau 30 ngày, mà còn tăng thu nhập lên đến 300%. Khi người ta hỏi
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


33

cô rằng làm KDTM có phức tạp không, Đôrôti đã trả lời “Chẵng có
gì là phức tạp cả! Cũng như bắt cá trong hồ nuôi cá mà thôi!”

HẠT ĐẬU MÀU NHIỆM
Một lần nhà phân phối Giô tới nhà EL lớn và than phiền rằng nhóm
của anh ta không còn được như xưa nữa.
- Họ hoàn toàn ngưng tuyển người, chẳng còn làm gì nữa. Tôi đã thử
mọi cách: khen ngợi, mua chuộc, tổ chức cuộc thi, thuyết
phục chẳng đi tới đâu! Họ không muốn đề ra các mục tiêu, không
muốn làm việc! Tôi cảm thấy thật thất vọng! Tôi phải làm gì đây
thưa ngài EL lớn?.
EL lớn trả lời:
- Hình như công việc Kinh Doanh không còn làm cho các nhà phân
phối sung sướng nữa thì phải, không còn các cảm xúc tích cực, không
còn nhiệt huyết, thì không còn bán hàng anh Giô ạ. Hình như cần đặt
ra những mục tiêu mới cho các nhà phân phối tầm thường của mình.
- Tôi cũng đã từng làm như vậy nhưng dường như họ đã vón hòn lại
cả rồi! Tôi biết rằng họ đang cần làm những công việc ngắn hạn
thôi, nhưng làm thế nào để đánh thức họ dậy?

- Anh Giô, cần phải nghó ra cái gì đó vui vẽ, và họ sẽ hoàn thành
được các bài tập ngắn hạn, thậm chí ngay khi chưa suy nghó kỹ về
điều đó. Chẳng hạn như là bài tập “hạt đậu màu nhiệm” thì sao nhỉ?
Thứ nhất là vui vẻ, thứ hai là các nhà phân phối của anh buộc phải
nói chuyện với mọi người. Rõ là muốn ký được ai đó thì đầu tiên
phải nói chuyện với anh ta, hẹn gặp đã, không phải thế sao? Rồi anh
sẽ thấy, tất cả sẽ xảy ra rất tự nhiên.
Giô đã lấy sổ tay và bút ra.
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


34

- Tôi đã sẵn sàng, thưa ngài EL lớn. Cái cuộc vui ấy được vận hành
ra sao vậy?
- Đầu tiên cần phải mua 2 kg đậu khô. Sau đó tập họp những người
không thành đạt của mình lại. Hãy nói rằng sẽ có một buổi họp đặc
biệt để tôn vinh hạt đậu mầu nhiệm. Anh có thể tin rằng tất cả sẽ tới.
Sự tò mò sẽ đưa họ tới, hãy nói với họ rằng anh vừa nhận đựơc từ
người đỡ đầu của mình là EL lớn một ít hạt đậu mầu nhiệm tuyệt
vời. Hãy giải thích rằng đó không phải là hạt đậu bình thường, mà nó
được chuẩn bò để làm cho nhóm lớn hơn và mạnh mẽ hơn. Vì đậu có
một tiềm năng lớn, mỗi người sẽ chỉ nhận được 3 hạt. Sau đó hãy
giải thích cho họ nghe cách dùng hạt đậu mầu nhiệm ra sao:
Cần tuân theo các qui đònh nghiêm ngặt nếu bạn muốn nhìn thấy sự
thần kỳ. Vậy là, buổi sáng ngủ dậy, việc đầu tiên hãy đặt 3 hạt đậu
vào túi bên trái. Khi bạn vừa tới gặp ứng viên để thỏa thuận về cuộc

gặp mặt, không phụ thuộc vào kết quả, hãy lấy ra một hạt đậu từ túi
bên trái cho sang túi bên phải. Tôi xin nhắc lại, tuyệt đối không quan
trọng rằng anh có ký được người ứng viên đó hay họ bỏ đi mà không
thèm nói gì.
Nhưng chính yếu nhất đó chính là sức mạnh hạt đậu bắt đầu vận
hành, cần thiết để mỗi ngày cả 3 hạt đậu đều được đặt vào túi bên
phải. Bằng cách đó nhà phân phối lười biếng của anh buộc phải tiếp
xúc với ít nhất 3 người mới hàng ngày. Kết quả sẽ không phải chờ
lâu đâu, bây giờ họ không ký được ai cả là vì họ chẳng gặp ai và
cũng chẳng kể cho ai nghe về đề nghò của mình. Khi họ vừa bắt đầu
ấn đònh các cuộc gặp sẽ xuất hiện các nhà phân phối mới ngay. Điều
đó chắc sẽ làm cho nhóm của anh sống động lên, lấy lại niềm tin và
sự hưng phấn.
Giô ghi lại:“mua 2 kg đậu, trước mắt còn nhiều việc”

www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


35

QUÁ TỐT, ĐỂ TRỞ THÀNH SỰ THẬT.
Một người bò chết và rơi xuống lò luyện dưới đòa ngục, sứ đồ Pitơ đi
tới gặp anh ta và nói “Xin chào, hãy tới văn phòng của tôi, tôi muốn
kể cho anh nghe về chương trình mới của chúng tôi. Anh sẽ có khả
năng chọn lựa”
- Hay quá, xin hãy kể chi tiết hơn.
Sứ đồ Pitơ tiếp tục: “số là cùng với chương trình mới của chúng tôi,

anh có thể tự quyết đònh xem mình sẽ đi lên thiên đường hoặc là đi
đâu thì anh sẽ tự hiểu”
Anh ta suy nghó rồi nói: “Ông thấy đấy, ngài Pitơ đáng kính ạ, tôi
thích lúc đầu được xem xét, kiểm tra và chỉ sau đó mới quyết đònh.
Tôi có thể xem qua những gì mà ngài đề nghò không? Đơn giản là tôi
không muốn đưa ra quyết đònh khi chưa có tất cả các lá bài trong
tay”
Sứ đồ Pitơ đồng ý và đầu tiên chỉ cho anh ta xem thiên đường, họ đi
dạo trong đó ít lâu và người đàn ông nhận xét: “Ồ không sao, tôi
thích đấy, thật yên lặng, tónh mòch và yên bình. Nhưng tôi lại là
người khá năng động, không thích ngồi một chỗ. Vì vậy nên có lẽ ta
sẽ chuyển dòch một chút xuống dưới chăng?”
“Không có vấn đề gì” – sứ đồ nói. Họ hạ xuống một “nơi khác”, và
vò thánh mở cửa, trước mắt họ là một tiệc hội rất vui vẻ, nhạc ầm ó,
những ngọn đèn nhấp nháy, và nói chung là tất cả đang thư giản.
“ Không tin bằng mắt mình được! Thậm chí tôi không nghó ra được
rằng mình có thể nhìn thấy một cái gì tương tự như vậy ở đây. ng
biết không Pitơ. Ở dưới trái đất tôi rất thích tất cả các buổi dạ hội.
Tôi không thể sống nổi nếu thiếu chúng! Đâu chính là nơi hợp với
tôi!”
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


36

Thánh Pitơ cười và nói: “ Vậy thì tới lúc quyết đònh rồi đó. Hãy tới
chỗ tôi và anh hãy có lựa chọn cuối cùng nhé”

Con người thích dạ hội đi tớivăn phòng của phòng của sứ đồ pitơ,
ngồi xuống ghế và nói: “Ở trên trời thích thật đấy! Mọi thứ đều yên
tónh, thanh bình, nhạc, các thiên thần hát… nhưng tôi chẳng thể làm gì
với mình cả. Không có những cuộc dạo chơi vui vẽ thì cuộc sống đến
với tôi chẳng có gì là hay ho cả. Chẳng có khi nào tôi lại nghó rằng
“chỗ đó” có thể vui đến thế! Thật thà mà nói, tôi chọn rồi đó. Hãy
đưa tôi tới chỗ đó, nơi có nhạc và các cô gái ấy.”
“Quyết đònh của anh được chấp nhận”, sứ đồ trả lời.” Hãy tụt xuống
đi!“. Họ lại một cánh cửa được mở, nhưng lần này gặp họ là tiếng
gào thét của những ngọn lửa ma quái.
Thánh pitơ đẩy con người bất hạnh vào trong và đóng cánh cửa sau
lưng anh ta lại. Một con quỷ mạnh khoẻ nhảy tới nhân vật của chúng
ta, túm lấy cổ áo, dúi vào tai một cái xẻng và gào thẳng vào lỗ tai
“Nào, hãy ném than vào lò đi! Lẹ lên! cái nồi đang khóc vì mày kia
kìa!”
Sau 20 phút lao động nặng nhọc anh chàng trở nên bẩn thỉu và đẫm
ướt mồ hôi. Anh ta mệt mái, khi đó anh ta hỏi con quỷ “Nghe này, thế
này là thế nào? Lần trước khi chúng tao ở đây tất cả là nhạc, ăn
uống và các cô gái cơ mà! Tao đã rất thích thú! Điều gì xảy ra vậy?”
Con quỷ trả lời: “A, mày hỏi về cái đó à… Vậy là mày đã rơi vào
cuộc gặp mặt dành cho các nhà phân phối tương lai rồi! “
Bây giờ các ứng viên đã không còn ngây thơ như trước nữa, họ đã
sáng dạhơn nhiều so với suy nghó của các nhà tuyển lựa. Vì vậy cho
nên nếu chúng ta khen quá lời đề xuất của mình, ta sẽ mất đi sự tin
cậy của các nhà phân phối tiềm năng.
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________

37

Các ứng viên đi tới các cuộc gặp gỡ, họ phải tiêu tốn thời gian của
mình. Họ không muốn những lời khoa trương “Chúng tôi hay hơn
người khác, coi như trong túi bạn đã có một triệu rồi đấy!” Họ muốn
nghe sự thật về công việc kinh doanh này để có thể có một lựa chọn
một cách có ý thức.
Hãy đặt mình ở đòa vò một ứng viên, bạn sẽ cảm thấy thế nào nếu cử
tọa vỗ tay sau mỗi câu nói của diễn giả. Bạn sẽ cho rằng tất cả điều
đó là sự sắp đặt trước. Và bạn sẽ không ký vì người ta mới chỉ kể cho
bạn nghe một phần sự thật.
Còn nếu bạn vẫn ký thì sao? Sau một vài ngày thực tế sẽ mang đến
cho bạn một cú đấm mạnh vào quai hàm. Khi đó bạn sẽ hiểu ra rằng
cần phải làm thế nào và phải làm bao nhiêu để có thể đạt được
những thu nhập như người ta đã hứa. Bạn sẽ cảm thấy mình bò đánh
lừa. Hãy đồng ý rằng đó không phải là trạng thái tinh thần tốt nhất
để đạt được thành công.
Có thể không cần quá khen hàng hóa của mình mà vẫn thu được
những kết quả tốt không?
Có! Có! Có! Hơn thế nữa, nếu bạn kể trung thực về những ưu điểm,
trong khi không quên nói về những nhược điểm, kết quả có thể sẽ
còn tốt hơn cả sự chờ đợi nữa.
Cách tiếp cận trung thực như vậy sẽ gây được sự tin cậy, sự tin cậy
sẽ dẫn tới niềm tin. Chẳng phải là chúng ta càng cần điều đó để
tuyển chọn các nhà phân phối hay sao?
Chẳng nên nói rằng: “Mỗi người ký hợp đồng với công ty chúng tôi
sẽ nhanh chóng trở nên giàu có và hạnh phúc”. Tốt nhất là ta hãy
xem xem sự trung thực sẽ giúp chúng ta chiếm được sự tin cậy của
các ứng viên như thế nào.

Tôi đề nghò kết thúc buổi cho thông tin bằng những lời sau:
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


38

“Ứng viên kính mến, đây là một cơ hội tuyệt vời, nhưng chỉ là vậy
nếu bạn thật sự nỗ lực. Trong nhóm của tôi có những nhà phân phối
chỉ sử dụng tất cả có 10% năng lực của mình. Họ thất vọng và không
có được thu nhập mà lẽ ra họ có thể nhận được. Vì họ chỉ đặt vào
công việc có 10% năng lực nên tôi cũng chỉ giúp họ có 10% thôi. Tôi
cũng có những nhà phân phối, những người toàn tâm toàn ý với công
việc này. Kết quả tương ứng là thu nhập của họ tăng lên như thổi. Họ
tự tin vào bản thân và vào ngày mai, và khi nhìn thấy sự toàn tâm
đó, tôi cũng cố gắng giúp họ tối đa. Và khi sát cánh cùng nhau, mọi
việc của chúng tôi đạt được không tồi. Trong công việc này bạn sẽ
nhận nhiều được đúng bằng những gì mà bạn bỏ ra.”
Lúc này trách nhiệm đưa ra quyết đònh hoàn toàn thuộc về ứng viên
của bạn, anh ta hiểu rằng công việc kinh doanh này không dành cho
những kẻ yếu đuối, và nếu chần chừ thì sẽ chẳng nhận được gì. Anh
ta sẽ tôn trọng bạn vì đã kể cho anh ta nghe sự thật, đã chỉ cho anh ta
thấy hai mặt của tấm huy chương. Nếu như anh ta vẫn quyết đònh thử
xem sao, nhưng lại không cố gắng, thì anh ta sẽ chẳng nhận được gì,
anh ta chỉ có thể đổ lỗi cho chính mình mà thôi. Bạn đã nói rằng
thành công phụ thuộc vào công việc của anh ta. Nếu anh ta ký hợp
đồng khi hiểu rõ sự liên quan giữa công sức bỏ ra và sự thành công
thì anh ta sẽ bắt đầu làm việc với sự nỗ lực tối đa. Chẳng nhẽ đó

không phải là mục đích cuối cùng của buổi cho thông tin của chúng
ta hay sao?
Hãy thành thật với các ứng viên của mình, mọi người cần thông tin
và nếu bạn chia sẽ nó một cách cởi mở với họ không dấu diếm gì cả,
thì ở họ sẽ xuất hiện sự tin cậy-cơ sở vững chắc cho công việc sau
này.

MỘT GIA ĐÌNH KHÔNG THÀNH ĐẠT
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


39

Có một lần Giô rẽ tới nhà EL lớn: “Tôi không hiểu được! Không sao
tin được! Cuộc gặp gỡ cuối của tôi đã kết thúc thất bại! Thật là
những con người kỳ lạ! Đề nghò của tôi chính là những gì họ đang
cần. Vậy mà họ vẫn từ chối! Có cảm giác như họ hoàn toàn bằng
lòng với cuộc sống tệ hại của mình!” - Anh ta đã quá xúc động.
- Chính anh ta đã trả lời cho các câu hỏi của mình rồi đấy, - EL lớn
nói Nào, hãy xem mọi người xử sự ra sao!.
- Nhiều năm trước tôi cũng đã gặp một gia đình không thành đạt, và
cũng đúng như anh vậy, tôi đã đưa ra một đề nghò rất khó có thể từ
chối. Tôi đã đốt lên ý tưởng đạt được sự độc lập về tài chính nhờ
KDTM. Nhưng cũng chẳng đi tới đâu và thật là không đáng lãng phí
thời gian như vậy. Tôi đã đề nghò họ viết vào một tờ giấy những gì
mà con người mong muốn hơn cả trong cuộc sống. Và họ đã viết như
sau:

Ôtô Roll Roice, Biệt thư,ï Máy bay, Du thuyền, Cổ phiếu và tín
phiếu, Bất động sản, Một triệu USD, Hòn đảo Du lòch, Đồ trang sức
vàng bạc o khoác lông thú Tàu ngựa đua,….
Sau khi họ đã viết tất cả những điều đó ra giấy, anh bạn Tom-một
người không thành đạt, bắt đầu một cuộc nói chuyện kỳ lạ, anh ta
nói:
Làm gì để đánh thức doanh nghiệp đang ngủ
Ông biết không, thực ra chúng ta hoàn toàn không cần đến xe Roll
Roice. Bạn bè chúng ta sẽ nghó gì? Họ sẽ nghó là chúng ta xài quá
hoang phí. Và thực ra chúng ta là những người Mỹ cơ mà. Chúng ta
sẽ không mua xe ngoại, chúng ta hoàn toàn có thể vừa ý với chiếc
Plimut seri 1969.
Vợ anh ta tiếp lời: “Còn biệt thự ư? Không đâu, các anh hãy nghó
đến tất cả các loại thuế đánh trên bất động sản. Hơn thế nữa, chúng
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


40

ta phải chuyển chỗ ở từ một vùng, nơi có nhiều người quen, phải chia
tay với bạn bè. Chúng ta cần cái của nợ ấy để làm gì? Tốt nhất
là cứ thuê nhà mà ơ!û. Còn bay trên máy bay thì nguy hiểm lắm!
Người ta chẳng nói rằng đã bay được lên thì cần phải rơi xuống đó
sao. Không, tốt nhất là tôi đi tàu hỏa: cứ từ từ rồi sẽ đi được xa
hơn!.”
- Còn du thuyền à! Một món đồ chơi đắt giá! Thậm chí nếu chúng ta
có du thuyền thì sẽ cất giữ nó ở đâu? Chúng ta sống cách bờ biển

hàng trăm dặm. Trong khoang thuyền chật chội lắm, mà tôi thì lại có
bệnh khi ra biển, mà điều gì sẽ xảy ra khi bão tố đến?
- Tôi đã từng có cổ phiếu… thật đáng sợ! Giá rớt và tôi đã mất rất
nhiều tiền, ngoài ra lại còn phải theo dõi tình hình kê giá hàng ngày.
Điều đó cần biết bao nhiêu thời gian và năng lượng!
- Có một lần người bạn tôi có 1 căn hộ nhiều phòng cho thuê. Họ đã
phải sống như thế nào! Những người thuê nhà gọi điện thoại vào nửa
đêm và phàn nàn vì cái vòi nước bò rò, rác ở lối đi và còn hàng đống
các vấn đề khác nữa. Nếu giàu thì tốt nhất là tránh xa mấy cái thứ
bất động sản đó.
- Mà những người giàu đó có biết bao nhiêu vấn đề phiền toái! Hãy
tưởng tượng cầnphải đóng bao nhiêu thuế cho một triệu đô! Rồi thời
gian cho kế toán viên, chuyên viên giám đònh thuế? Rồi là những
người họ hàng cần xin mượn tiền? Không thể mua hạnh phúc bằng
tiền được, vì vậy mà chúng ta cũng chẳng cần một triệu đô mà làm
gì.
- Đảo ư? Ông đùa đấy chứ? Có q mới biết được nơi nào là vùng có
bão? Lại còn không có tivi nữa chứ! Không, xin cảm ơn, cái đó
không phải dành cho chúng tôi.
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


41

- Đi du lòch à? Có lẽ cũng không tồi, nhưng cứ nghó về tất cả những
di tích, nhà thờ, điểm dân cư… buồn chán đo! Ôâng có biết là chúng
được làm nên bởi những người Mỹ giàu có? Một bọn trộm cắp!

- Còn nếu tôi có đồ trang sức, tôi sẽ phải sợ đeo chúng khi đến chơi
nhà ai. Bọn trộm chỉ chờ có vậy thôi mà! Mà nếu cứ để chúng hoài
trong két sắt thì cần chúng để làm gì? Rồi lại còn phải đóng bảo
hiểm cho chúng nữa chứ, cũng tiền cả đấy! Tiền đóng hàng tháng sẽ
làm giá trò của chúng giảm đi!
- o lông thú? Cũng là vấn đề đấy. Hãy tưởng tượng, thật tàn án khi
giết động vật để lấy bộ lông. o măng tô của tôi từ sợi tổng hợp
hoàn toàn đủ ưng ý.
- Nhưng ngu ngốc hơn cả là tàu ngựa đua. Đó là những con ngựa và
cần phải để mắt đến chúng. Hãy tự nghó xem, nếu chúng ta giàu có,
chẳng nhẽ lại dùng những giờ rảnh rỗi trong ngày để cào phân từ
chuồng ngựa ra sao?
Sau khi nghe câu chuyện của những người không thành đạt, Giô mỉm
cười. Cũng rất giống với cuộc cho thông tin của anh ta cách đây
không lâu: “Thật kỳ lạ, mọi người đã giết chết những ước mơ của
mình như thế đấy!”- Anh ta nhận xét. –“Họ làm vậy để làm gì? Tại
sao có một số người đơn thuần là không thể có động lực làm việc?.”
EL lớn kết luận: “Tom và En thực ra đã mơ ước về tất cả những điều
đó khi họ lấy nhau. Tuy nhiên không biết tại sao họ lại cho rằng sự
tự do về tài chính chỉ dành cho giới thượng lưu, còn con đường duy
nhất giúp họ có thể khác người là chơi xổ số. Hoàn toàn là tự nhiên
khi dần dần họ buộc phải làm co lại cái vòng của các ham muốn, cho
tới khi chúng chẳng còn gì cả. Còn tất cả bạn bè và đồng nghiệp của
họ, những người cũng không thành đạt như họ, lại thấy hạnh phúc
khi giữ được họ lại trong sự sai lầm đó. Họ thường xuyên thở dài
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________

42

than vãn và tự an ủi mình rằng cần phải hài lòng với những gì mình
đang có, vì chính trẻ em ở Châu Phi còn đang sống khổ hơn nhiều.”
- Đáng buồn nhất la,ø để lập trình lại cho những kẻ không thành đạt
đó trở nên thành đạt, ta phải mất vài năm. Trong công việc của
chúng ta không thể mất thời gian vào những cái đích phù du như vậy.
Cần giúp những ai muốn thử sức mình chứ đừng cố đưa nạng cho
những kẻ chỉ quen rên rỉ. Đơn giản là chúng ta không có thời gian để
lập trình lại cho những người này.
- Hơn nữa, nếu như anh cũng đã đạt được sự phồn thònh về tài chính
và muốn giúp đỡ nhân loại, thì cũng rất phức tạp để sáng chế ra một
sứ mệnh cao q hơn.
- Vì vậy, Giô ạ, anh đã hành động hoàn toàn đúng, khi để cho những
kẻ không thành đạt đó được yên thân. Điều ấy chứng tỏ anh là một
nhà chuyên nghiệp. Công việc của chúng ta là chọn lựa những người
phù hợp, những người đang đi tìm những giải pháp, chứ không phải
đang nghó ra những lý lẽ biện hộ. Còn việc thuyết phục ta hãy dành
cho những nhà tâm lý học chuyên nghiệp và các chuyên viên xã hội
học.
NHÀ PHÂN PHỐI GIÔ THUÊ VĂN PHÒNG
“Này anh bạn! Ký vào đây và anh sẽ có văn phòng!”
Nhà phân phối Giô ký thỏa thuận thuê văn phòng. Anh ta vừa thuê
được văn phòng ở ngay trung tâm thành phố. Bây giờ mọi việc sẽ lên
như diều, sẽ mang lại những bước nhảy vọt kỳ diệu! Văn phòng mới
sẽ truyền thêm cho Giô những khả năng làm việc chuyên nghiệp
nhất. Những thứ mà anh ta còn thiếu. Các nhà kinh doanh chuyên
nghiệp các loại sẽ xếp hàng trước cửa với mong muốn được bổ sung
cho mạng lưới của anh ta những nhánh mới. Đã đến lúc kết thúc buổi

cho thông tin “2 chọi 1”. Bây giờ anh ta đã là một nhà chuyên
nghiệp với một văn phòng riêng của mình. Văn phòng mới đã lấy
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


43

của Giô đến từng đồng xu. Anh ta trả tiền thuê trước trong ba năm.
Cộng thêm các tiền dòch vụ, telephon và cả tiền thuê một đống đồ
bằng gỗ các loại.
Tuy nhiên, khi tính toán các khoản đó và còn nhiều các chi phí lặt
vặt kèm theo, Giô vẫn cho là mình hoàn toàn đúng và văn phòng
chính là thứ mà anh ta còn thiếu khi làm việc như một nhà KDTM
chuyên nghiệp. Ngoài ra, anh ta không sao chòu nổi trước sự thèm
muốn có một văn phòng ở chính tòa nhà mới và cao nhất trong thành
phố.
“Tại đây mình có thể tiến hành các cuộc gặp thường xuyên với các
thủ lónh. Ngoài ra, những nhà phân phối của mình sẽ luôn biết rằng
nên tìm mình ở đâu. Chính những quyết đònh dũng cảm như vậy sẽ
tạo nên những thủ lónh chân chính”-nhà phân phối Giô nghó Sau một
tuần Giô dọn tới văn phòng mới. Đã tới lúc phải nghó đến lòch làm
việc. Giô không còn đủ tiền trả cho thư ký để cô ta có thể trả lời điện
thoại vì vậy nên từ 9 giờ sáng đến 5 giờ chiều đành phải tự ngồi tại
văn phòng. Hệ thống tự động trả lời điện thoại đối với công việc của
chúng ta không phù hợp, nó chỉ làm hỏng mọi việc mà thôi. Thế là
buộc phải có mặt ở văn phòng 8 tiếng một ngày, sẽ làm gì trong
những lúc đó? Giô quyết đònh gởi đăng thông báo ở một tờ báo đòa

phương. Anh ta sẽ tiếp xúc với những nhà phân phối tiềm năng, như
vậy sẽ không phí phạm thời gian.
Trong ngày thứ hai điện thoại reo không ngừng được tới một phút.
Rõ ràng là trong thành phố nơi Giô sống có nhu cầu tìm việc làm
thêm rất lớn. “Tatìm được rốn vàng đây rồi!” - Giô xoa tay khi đang
trả lời cuộc gọi thứ 35 trong buổi sáng. Giô sốt ruột chờ đến thứ
3:“Mình đã thỏa thuận về cuộc gặp với 12 ứng viên và họ điều hứa
ngày mai sẽ tới! Thật thú vò, sẽ phức tạp đến mức nào khi ký cho
một ứng viên tự đến với mình đây? Có nên chăng dành ra một ít thời
gian trong lòch làm việc và đi mua “Mercedec”?”
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


44

Vào sáng thứ ba ứng viên đầu tiên gõ cửa:
- Tôi tới theo thông báo của ông trên báo. Tin tôi đi, tôi chính là
người mà ông đang tìm đây!. Tôi rất cần việc làm và tôi có thể bắt
đầu ngay từ bây giờ Giô đề nghò ứng viên ngồi xuống và bắt đầu
trình bày khái niệm KDTM và thực chất đề nghò công việc của anh
ta. Giô kể một cách tỉ mỉ về sản phÈm và việc đào tạo. Anh giải thích
cho người thanh niên biết làm thế nào để chính anh ta có thể đạt
được sự sung túc và độc lập về tài chính nhờ sử dụng các khả năng
không có giới hạn mà công ty đã tạo cho. Giô cũng cắt nghóa chi tiết
về những đặc điểm của sơ đồ trả hoa hồng.
Khi Giô kết thúc cuộc cho thông tin của mình thì đã thêm hai ứng
viên đang đợi anh ta ngoài hành lang. Chàng thanh niên thứ nhất nói:

“Tôi sẽ suy nghó và gọi cho ông vào sáng mai”.
Giô mời 2 người tiếp theo vào và nói về đề nghò của mình. Sau vài
phút Giô hiểu ra rằng mình mắc một sai lầm lớn. Có cảm giác như
nói chuyện với 2 ứng viên này ngay lập tức không phải là điều dễ
dàng. Hình như cuộc tiếp xúc “2 chọi 1” bò đảo ngược. Ngoài ra điện
thoại liên tục đổ chuông do những người chú ý đến thông báo của
Giô hôm chủ nhật gọi tới. Lại còn có 3 nhà phân phối của anh ta sẽ
vào để thăm văn phòng của người đỡ đầu nữa. Một người chuyên
bán máy văn phòng sẽ vào để hỏi xem Giô có cần máy Xerox
không. Mẹ của Giô thì gọi điện tới quan tâm hỏi han công việc của
con trai.
Hai ứng viên trong thời gian đó ngồi không trong văn phòng nên mất
hết hứng thú và đã bỏ đi. Cũng chẳng sao, dù sao thì Giô cũng còn
tới 11 ứng viên đang đợi gặp theo kế hoạch.
Phần còn lại của ngày cũng trôi đi với cùng một thành công như vậy.
Một số người đơn giản là không tới, còn những người tới thì chẳng ai
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


45

ký hợp đồng cả. Mặc cho những thất bại đó, Giô vẫn ấn đònh được
thêm 9 cuộc gặp gỡ vào thứ tư.
Thứ tư có vẻ bình yên hơn, thậm chí không có ai thắc mắc gì trong
các cuộc cho thông tin, nhưng cũng chẳng ai quan tâm đến đề nghò
của Giô:“Chẳng nhẽ mình đã bò mất đi những kỹ năng cho thông tin
rồi hay sao”- Giô suy nghó với sự sợ hãi.

Vào thứ năm tại văn phòng hoàn toàn yên tónh. Giô nghiên cứu lại sơ
đồ tuyển người của công ty và phân tích những việc xảy ra vào thứ 3
và thứ 4. Quá ít những việc vui vẻ, nhưng Giô vẫn tin tưởng rằng
mình đang đi trên con đường đúng đắn.
Sáng thứ sáu, Giô ấn đònh được 3 cuộc gặp. Văn phòng bò bao phủ
bởi một lớp không khí nặng nề khi hai ứng viên đầu không tới, người
thứ ba tới muộn nhưng Giô cũng đã biểu diễn cho anh ta xem 1 cuộc
cho thông tin tốt nhất từ trước tới nay. Khi anh ta từ chối, Giô dẹp
niềm kiêu hãnh của mình xuống và nói: “Tôi cam đoan rằng đây
chính là khả năng tuyệt vời để kiếm ra tiền đấy. Anh có thể nói thật
với tôi là tại sao anh từ chối không? Số là trong tuần này tôi đã gặp
gỡ 15 ứng viên trong văn phòng này mà không có một ai ký cả. Tôi
hiểu rằng anh không thể nói thay cho những người khác, nhưng hãy
giải thích xem thật sự cái gì đã cản trở anh trở thành một nhà phân
phối?”
ng viên trả lời:“Giô ạ, tất cả những gì anh kể cho tôi nghe hay lắm.
Tuy nhiên tôi không cần khả năng kiếm tiền, tôi cần việc làm. Tôi
tới đây để được trả lương, chứ không phải để tiêu tiền. Còn nếu tôi
trở thành nhà phân phối, tôi buộc phải mua công cụ làm việc và sản
phẩm. Có nghóa là tôi phải tiêu tiền thay vì kiếm ra tiền. Tôi không
cần những khả năng không giới hạn. Tôi cần việc làm thêm để có
thể thanh toán hóa đơn trong tháng này”.
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


46

Giô cảm ơn sự thành thật của người này và chúc anh ta tìm việc làm
thành công.
“Sao mình không tự nghó ra nhỉ! Thậm chí không thể tin được là
mình đã đăng báo ở mục “Yêu cầu giúp đỡ”! Tất nhiên là những ứng
viên gọi cho mình đều không có trình độ!
Nếu nhìn theo khía cạnh lạc quan thì rõ ràng những kỹ năng của
mình chẳng có lỗi gì. Sang tuần sau mình sẽ cho thông tin cho những
ứng viên có trình độ”
Và anh ta đã làm như vậy, vào thứ hai cũng vẫn rất nhộn nhòp như
vậy. Số lượng các ứng viên quan tâm đến thông báo ít hơn, nhưng
chất lượng thì hoàn toàn khác. Tất cả những ai gọi cho Giô đều
không phải là đang kiếm việc làm, mà cụ thể là một công việc kinh
doanh với sự đầu tư ban đầu thấp. Tuần lễ trước đó đã dạy cho Giô:
“Không nên ấn đònh quá nhiều cuộc gặp trong một ngày. Vì thế nên
Giô thoả thuận về 12 cuộc gặp vào thứ ba, thứ tư, thứ năm, mỗi ngày
4 cuộc. Thứ 6 anh ta dành dự trữ – có thể còn ai đó điện thoại tới.
Ứng viên đầu tiên muốn mua một công việc đã có sẵn. Anh ta hoàn
toàn không quan tâm tới KDTM và khả năng xây dựng cho mình một
doanh nghiệp từ con số 0. Người thứ 2 và thứ 3 tuyên bố thẳng:
“Chúng tôi không quan tâm tới hệ thống nhiều tầng. Anh có thể chỉ
chúng tôi một cái gì đó liên quan đến công việc hay không?”. Còn
người cuối cùng thi đương nhiên là không tới.
Phần còn lại của tuần lễ cũng chẵng khác gì so với tuần đầu. Không
ai ký, chẳng có một ai thậm chí chỉ tỏ ra quan tâm thôi.
Tới ngày thứ sáu thì sự kiên nhẫn của Giô không còn nữa. Vì phải
dính chặt vào văn phòng nên anh ta đành phải bỏ qua một cuộc tiềp
xúc “2 chọi 1” quan trọng. Nhóm của Giô cũng rơi vào các tình trạng
đình đốn. Sự hưng phấn tụt giảm, không có thủ lónh, còn Giô thì có
quỷ mới biết là đang làm gì trong văn phòng mới của mình. Chỉ có 2
www.KinhDoanhTheoMan

g.com

____________________________________________________________


47

tuần anh ta vắng mặt mà cái nhóm của anh vốn rất năng động và tích
cực đã bò rơi vào tình trạng ngủ lòm. “Thủ lónh luôn luôn phải có mặt
và làm gương trong nhóm của mình. Còn mình thì lại đang trốn trong
văn phòng để làm những việc mà nhóm không sao chép được”- Giô
nghó Vào thứ sáu ứng viên cuối cùng nói “ Tôi không quan tâm đến
điều đó!”.Giôn đề nghò anh ta dành cho một ơn huệ:“Trứơc khi anh
ta đi, anh có thể giải thích xem tại sao anh lại từ chối không? Trong
tuần này tôi đã nói chuyện với nhiều người về công việc này và tất
cả đều từ chối. Tối không hiểu nổi. Có thể là anh giúp được tôi?”
Ứng viên hít một hơi sâu và bắt đầu:” Khi tôi tới gặp anh, tôi đang
tìm một công việc kinh doanh không chiiếm nhiều thời gian và không
cần phải đầu tư nhiều. Giô ạ, tôi thật sự kính trọng anh và đánh giá
cao thời gian mà anh đã dành cho tôi. Tôi rất muốn đạt được vò trí
như anh đang có. Tuy nhiên tôi nhìn thấy rằng anh đang điều hành
công việc của mình trong một văn phòng tuyệt vời ngay giữa trung
tâm thành phố. Để đạt được điều này cần phải làm việc nhiều và
đầu tư nhiều. Ngoài ra anh làm việc trọn ngày. Còn tôi bây giờ
không thể bỏ công việc mình đang làm được. Anh đã bỏ ra cả đống
tiền để trang bò văn phòng, bàn ghế đẹp, quảng cáo … Tôi thì không
thể cho phép mình như vậy! Đơn giản là tôi không có nhiều tiền như
thế. Tôi không thể bắt chước anh được. Để đạt được mức độ này thì
chỉ có anh thôi!”
Giô cảm ơn ứng viên vì sự thẳng thắn và chúc anh có ngày nghó cuối

tuần vui và thoải mái.
Vào sanùg thứ 2 Giô đi tới quyết đònh. Đã tới lúc kết thúc với cáivăn
phòng này rồi.
Anh ta đã hoàn toàn vất bỏ nhóm, và hơn nữa, những nhà phân phối
của anh ta không thể sao chép những hoạt động như thế được. Vì thế
văn phòng là một dự đònh vớ vẩn. Giô đi tối người chủ tßa nhà: “Tôi
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


48

cần nói chuyện với ông. Cái văn phòng này là một sai lầm đánh sợ.
Liệu chúng ta có thể huỷ hợp đồng không?
Sau một giờ cả hai bên đã đi tới thoả hiệp. Giô không thể phá bỏ hợp
đồâng thuê mùn, nhưng người ta sẽ lắp vào văn phòng một buồng
tắm hoa sen và trang bò thêm bếp.
Giô sẽ đi đi về về và sống tại văn phòng. Ít nhất là anh ta cũng tiết
kiệm được chi phí cho ăn ở:“Dù sao cũng không quá tồi!” - Giô nghó,
“ nhờ vậy mà mình cũng có một đòa chỉ uy tín tại trung tâm thành
phố!”

NHỮNG KẺ HOÀI NGHI VĨNH CỬU.
Các bạn đã bao giờ trông thấy những con ngườivới vẻ mặt nhăn nhó
và nụ cười hoài nghi gắn trên môi chưa?
Họ luôn cảnh giác đề phòng. Họ cảm thấy dường như mọi người luôn
mong ước làm họ sạch túi. Bạn nghó sao, KDKM là dành cho họ?
Những kẻ hoài nghi luôn khiếp sợ vónh cửa ấy bò mắc chứng bệnh sợ

bò săn đuổi. Họ luôn có cảm giác rằng mọi người muốn lừa phỉnh lừa
gạt mình. Trong mọi hoàn cảnh họ đều không muốn tin rằng người
đối thoại không có ác ý gì.
Chúng ta hãy cùng xét một ví dụ điển hình. Trong ngoặc đơn là
ýnghó của kẻ hoài nghi. Nhà phân phối: “Cho phép tôi được kể cho
anh nghe Công Ty siêu Nghiệp Đoàn sẽ đưa cho anh khả năng kiếm
tiền thêm như thế nào nhé” ( Siêu Nghiệp Đoàn đạt được những
thành công như vậy là do lừa được những kẻ thật thà, đối với mình
thì họ đừng hòng nhé!)
Nhà phân phối: “ Siêu Ngiệp Đoàn mở ra trước mắt anh những khả
năng không giới hạn. Với sự sự trợ giúp của chúng tôi anh sẽ đạt
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


49

được sự độc lập về tài chính ”(anh chàng này đã bò Siêu Nghiệp
Đoàn tẩy não rồi. Dường như anh ta thực sự tin vào những gì đang
nói.
Cái chính là mình đừng có bò quyến rủ bởi sự thuyết phục của họ,
nếu không thì với mình cũng sẽ hệt như vậy!)
Nhà phân phối:” Tôi sẽ giúp anh trong mọi việc. Đối với tôi, quan
trọng là anh thành đạt cùng với Siêu Nghiệp Đoàn (Miếng phó mát
miễn phí chỉ có trong bẫy chuột. Nếu mình ký, anh ta sẽ có tiền từ
mình. Ồ không, cám ơn!)
Và tiếp tục vẫn cái luồng suy nghó đó. Chuyện nhà phân phối thuyết
phục kẻ hoài nghi của chúng ta như thế nào không quan trọng, sự

chống đối của anh ta cũng không hề bò yếu hơn. Anh ta làm mọi việc
trong khả năng của mình để từ chối, để không có gì là chung với đề
nghò của bạn. Kẻ hoài nghi luôn chờ từ mọi người xung quanh những
điều không hay.
Và cách tự vệ tốt nhất là tiến công nên hắn tiến công trước! Không
quan trọng là người đối thoại có muốn lừa hắn hay không hay là giúp
đỡ hắn một cách trung thực, phản ứng của hắn luôn giống nhau. Tấn
công!
Và vậy là điều gì sẽ xảy ra với những người trung thực có trạng thái
tâm lý tích cực khi họ gặp môt kẻ hoài nghi? Đúng là họ sẽ bỏ chạy.
Họ cần giải quyết các vấn đề của một ke ûbệnh hoạn vónh cửu như
vậy để làm gì?
Tốt hơn hết là dành thời gian cho những ứng viên sẵn sàng hợp tác
và tiếp nhận sự giúp đỡ của bạn với lòng biết ơn!
Còn bây giờ là những thông tin xấu. Nếu như những người trung
thực, dễ chòu và sẵn sàng giúp đỡ người khác bò những kẻ hoài nghi
làm cho phát ngán thì họ sẽ ra sao? Họ sẽ trở thành những kẻ gian
www.KinhDoanhTheoMan
g.com

____________________________________________________________


50

giảo, lừa bòp đang bò thiêu đốt bởi sự ham muốn đánh lừa và làm mất
của kẻ hoài nghi những đống tiền lương trong sạnh. Ý đònh buồn đó
chỉ góp phần củng cố thêm sự nghi ngờ của những kẻ hoài nghi. Và
thế là ta thu đựơc một vòng khép kín.
Trong thế giới hư ảo của những kẻ hoài nghi, mọi người đều muốn

lừa phỉnh chúng.
Có thể thay đổi cách suy nghó đó, nhưng không phải là đơn giản.
Chúng ta hãy để cho những nhà tâm lý học chuyên nghiệp dành 10
năm luyện phép tâm lý tích cực cho chuyện đó, còn việc của chúng
ta là tìm ra những ứng viên tiếp nhận sự trợ giúp của chúng ta một
cách vui sướng, muốn làm việc và kiếm tiền chứ không ủ rũ và than
vãn.

CÓ CÂU HỎI NÀO KHÔNG?
“Không bao giờ, hãy nhớ lấy, không bao giờ trả lời các câu hỏi trong
thời gian cho thông tin!”,- EL lớn chỉ dẫn cho nhóm của mình “
Không được có một sự nghi ngờ nào, không được có một giây dao
động nào. Các bạn cần phải hiểu rõ điều đó một lần và mãi mãi”
Không rõ vì sao mà điều đó không ghi vào được trong đầu nhà phân
phối Giô. Anh ta nghó: “Sao vậy, mình đã học được nhiều thế, mình
đã giàu kinh nghiệm như thế, tại sao mình không nên trả lời các câu
hỏi của các ứng viên? Rõ ràng là những người tới các cuộc họp có
quyền đặt ra bất kỳ câu hỏi nào liên quan đến đề tài! Thật thú vò,
điều gì xảy ra khi mình từ chối trả lời các câu hỏi! Mọi người sẽ cho
rằng đơn giản là mình không tự tin và sợ điều gì đó, hoặc là không
thể trả lời.
EL lớn tiếp tục:: - “Tất nhiên mỗi người trong các bạn đều cho rằng
mình đã thành thạo trong cách cho thông tin. Các bạn đã biết hết về