Xây dựng kế hoạch marketing

GMO RUNSYSTEM JOINT STOCK COMPANY
Tr sở chính Hà Nội: 118 Nguyễn Ngọc Nại, Thanh Xuân
Chi nhánh Hồ Chí Minh: 8-10 Nguyễn Bá Tuyển, Quận Tân Bình
Chi nhánh Tokyo: Cerulean Tower 7F 26-1 Sakuragoka-cho, Tokyo
Website:

XỂY D NG K HO CH MARKETING
Kế hoạch marketing phải rõ ràng, xúc tích và là tài liệu đư đ ợc cân nhắc kỹ l ỡng giúp h ớng
dẫn bạn thực hiện ch ơng trình marketing. Nó nên tập trung vào mục tiêu marketing của bạn và
bạn sẽ làm thế nào để đạt đ ợc các mục tiêu đó. Dù cơng ty bạn cung cấp sản phẩm hay dịch
vụ, kế hoạch marketing vẫn rất cần thiết và quyết định sự thành công của bạn.
6 yếu tố cơ bản để hình thành m t kế hoạch marketing tốt đ ợc đ a ra d ới đây. Bạn chỉ cần
viết m t hay hai câu cho m i phần.... hay bạn có thể tách chúng ra thành những điểm nhỏ riêng
biệt.
1. M c đích
Mục đích chung của bất kỳ m t kế hoạch marketing nào là nhằm làm tối đa hoá lợi nhuận của
doanh nghiệp. Nh ng điều này quan trọng nh thế nào với công ty bạn? Hưy làm rõ điều đó ở
đây. Nếu bạn là nhà thiết kế quần áo cho trẻ em, mục đích của bạn phải là "phải bán được
nhiều váy áo cho trẻ con nhất ở mức chi phí đơn vị thấp nhất". Nếu bạn là m t chuyên gia vi
tính đ c lập chuyên giúp đỡ các công ty sử dụng Internet, mục đích của bạn phải là "làm thế
nào để có thể bỏ phí thời gian phục vụ với nhiều khách hàng với chi phí thấp nhất có thể".
Có m t số điều bạn phải suy tính đến khi thảo ra phần này:
Mục đích của kế hoạch marketing của bạn phải rõ ràng. Bằng cách đ a ra và soạn thảo
thành văn bản, bạn có thể tập trung vào đúng dự định của mình.

1


GMO RUNSYSTEM JOINT STOCK COMPANY
Tr sở chính Hà Nội: 118 Nguyễn Ngọc Nại, Thanh Xuân
Chi nhánh Hồ Chí Minh: 8-10 Nguyễn Bá Tuyển, Quận Tân Bình

Chi nhánh Tokyo: Cerulean Tower 7F 26-1 Sakuragoka-cho, Tokyo
Website:

Nhiều doanh nghiệp cho rằng kế hoạch marketing của họ đ a ra công chúng, đ ợc in ấn,
hay viết thành quảng cáo, vv. Đó khơng phải là mục đích mà là sách l ợc. Kết quả cuối
cùng của chúng đều là làm tăng lợi nhuận của cơng ty.
Nếu bạn gặp khúc mắc trong việc tìm ra câu trả lời cho câu hỏi "mục đích của kế hoạch
marketing của tơi là gì?", bạn có thể trả lời câu hỏi " Tại sao tôi phải làm marketing?"
Câu trả lời cho hai câu hỏi này là giống nhau.
2. Khách hàng m c tiêu
Để có thể tiếp cận đ ợc với khách hàng mục tiêu, bạn phải biết đ ợc họ là ai. Tìm ra đặc điểm
nổi bật chung. Họ là các công ty hay cá nhân? Họ tập trung vào m t nhóm tuổi, m t khu vực
hay có cùng khả năng thu nhập? Họ th ờng mua loại sản phẩm hay dịch vụ của bạn nh thế
nào? Họ có th ờng xuyên mua sản phẩm của bạn khơng? Họ tìm kiếm đặc điểm gì trong sản
phẩm?
Bạn khơng nên sử dụng thuật ngữ chung - thay vì dùng câu "những người muốn mua quần áo
cho trẻ nhỏ" bằng câu "ông bà n i ngoại và những người muốn tặng quà đang tìm b quần áo
đặc biệt cho trẻ sơ sinh".
Cẩn thận không nên ôm đồm nhiều thứ cùng m t lúc. Không phải tất cả mọi ng ời đều là khách
hàng mục tiêu của bạn. Không phục vụ tất cả mọi khách hàng - hưy phân đoạn thị tr ờng. Nếu
bạn bán dầu s ởi nhà trong m t khu vực cụ thể nào đó, bạn có thể nhằm mục tiêu marketing
vào tất cả các h gia đình trong khu vực đó. Nh ng liệu nh thế bạn đư sử dụng có hiệu quả
tiền bạc và thời gian của mình ch a? Có lẽ là ch a. Bạn nên thu hẹp điểm tập trung của mình
lại. Khách hàng mục tiêu của bạn là những ng ời đang sử dụng dầu để s ởi nhà hay là những
2


GMO RUNSYSTEM JOINT STOCK COMPANY
Tr sở chính Hà Nội: 118 Nguyễn Ngọc Nại, Thanh Xuân
Chi nhánh Hồ Chí Minh: 8-10 Nguyễn Bá Tuyển, Quận Tân Bình

Chi nhánh Tokyo: Cerulean Tower 7F 26-1 Sakuragoka-cho, Tokyo
Website:

ng ời đang sử dung khí ga để s ởi nh ng đang muốn chuyển sang dùng dầu? Hay bạn đang tập
trung vào những ng ời vừa mua nhà và ch a quyết định sẽ mua dầu s ởi nhà ở đau? Bạn bán
hàng cho ng ời dân địa ph ơng hay cho các doanh nghiệp ở địa ph ơng?
Có m t số điểm khác bạn cũng cần xem xét:
Phải biết chắc chắn đ ợc rằng thị tr ờng mục tiêu của bạn đủ lớn để đáp ứng đ ợc các
mục tiêu bán hàng của bạn.
Không nên đoán khách hàng mục tiêu của bạn là ai. Khi có thể tính tốn bằng con số
thực thơng qua khảo sát. T vấn m t hiệp h i th ơng mại; Đến th viện nghiên cứu và
tra cứu số liệu thị tr ờng; sử dụng thông tin về nhân khẩu thông qua cu c tổng điều tra,
v.v.
Khách hàng của sản phẩm hay dịch vụ của bạn không nhất thiết phải là ng ời sử dụng.
Nếu bạn bán hàng cho các doanh nghiệp, bạn phải nhớ rằng sản phẩm hay dịch vụ của
bạn đ ợc bán đến tay m t cá nhân chứ không phải là m t công ty.
3. L i ích của sản ph m hay dịch v của b n
Bạn không tiếp thị sản phẩm, không tiếp thị dịch vụ; mà bạn tiếp thị những điểm mạnh của sản
phẩm của mình. Hưy mơ tả chúng ở đây. Hưy xem xét đến các đặc điểm nổi bật của sản phẩm
hay dịch vụ của bạn đối với các đối thủ cạnh tranh. Nó cịn đ ợc biết đến là Điểm đ c đáo của
sản phẩm của bạn hay USP. Nó có thể là mẫu mư của sản phẩm, kiến thức của bạn về thị
tr ờng, kỹ thuật mới, dịch vụ đặc biệt, tài năng khác th ờng hay m t thứ gì đó. Ví dụ USP của
vơ tuyến Sony là hình ảnh chất l ợng cao của đèn hình Trinitron. USP của Burger King đó là
bánh mỳ kẹp thịt n ớng qua lửa.

3


GMO RUNSYSTEM JOINT STOCK COMPANY
Tr sở chính Hà Nội: 118 Nguyễn Ngọc Nại, Thanh Xuân

Chi nhánh Hồ Chí Minh: 8-10 Nguyễn Bá Tuyển, Quận Tân Bình
Chi nhánh Tokyo: Cerulean Tower 7F 26-1 Sakuragoka-cho, Tokyo
Website:

Hưy xem xét những điểm d ới đây khi bạn phát triển USP của mình:
Bạn nên xem xét những điểm yếu và điểm mạnh của mình. Khi bạn xác định đ ợc
chúng, bạn có thể dùng việc tiếp thị thị tr ờng để tối đa hoá điểm mạnh của mình và tối
thiểu hố điểm yếu.
Bạn cũng nên xem xét điểm yếu và điểm mạnh của các đối thủ cạnh tranh - cốt để có thể
tối thiểu hố điểm mạnh của họ và có đ ợc lợi thế cho mình từ những điểm yếu của họ.
4. Định vị sản ph m
Định vị sản phẩm là nét đặc tr ng của bạn trên thị tr ờng; làm thế nào để thị tr ờng và đối thủ
cạnh tranh nhận biết sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Việc định vị sản phẩm của bạn sẽ có ảnh
h ởng tới bất kỳ phần nào trong kế hoạch marketing của bạn.
Định vị sản phẩm nên dựa vào lợi ích của sản phẩm bạn đ a ra, khách hàng của bạn là ai, và
đối thủ cạnh tranh định vị sản phẩm của họ nh thế nào. Hưy đ a ra lời tuyên bố định vị sản
phẩm tập trung và cơ đọng. Ví dụ, công ty Acme Movers đư đ a ra lời định vị sản phẩm nh
sau "Công ty ô tô đáng tin cậy nhất trong thành phố". Hai kiến trúc s chuyên về thiết kế bếp
có thể đ a ra các cách định vị hoàn toàn khác nhau - m t ng ời có thể là "là m t nhà thiết kế
sáng tạo nhất cho không gian bếp hiện đại" trong khi ng ời khác có thể lại ―là nhà thiết kế tiết
kiệm chi phí nhất cho khu bếp truyền thống". Bạn nghĩ khu bếp của ai có thể sẽ đ ợc tìm thấy ở
mơ hình gia đình hiện đại và bếp của ai định h ớng mục tiêu cho khách hàng có mức sống
trung bình?
M t số lời khun khi định vị sản phẩm:

4


GMO RUNSYSTEM JOINT STOCK COMPANY
Tr sở chính Hà Nội: 118 Nguyễn Ngọc Nại, Thanh Xuân

Chi nhánh Hồ Chí Minh: 8-10 Nguyễn Bá Tuyển, Quận Tân Bình
Chi nhánh Tokyo: Cerulean Tower 7F 26-1 Sakuragoka-cho, Tokyo
Website:

Khi đ a ra lời tuyên bố định vị sản phẩm, bạn nên sử dụng các từ chỉ tính cực đ nh
"nhất", "tốt nhất", "nhanh nhất", "rẻ nhất", "duy nhất" v.v.
Nếu nh khơng có nhiều điểm khác biệt giữa sản phẩm của bạn và các đối thủ cạnh
tranh, bạn hưy tìm đến các nhu cầu cụ thể hay nhu cầu tự nhiên có ý nghĩa của khách
hàng mà ch a đ ợc thoả mưn.
Không đ ợc định vị sản phẩm của mình chống lại đối thủ cạnh tranh. Nếu bạn làm nh
vậy, bạn có thể mất vị trí m t khi khách hàng thay đổi h ớng quan tâm. Thay vào đó,
bạn nên chú trọng nhiều hơn vào những lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ của mình.
Phải rất cẩn thận khi bạn chỉ định vị sản phẩm dựa trên giá thành vì ng ời ta th ờng coi
đó là điều nghiễm nhiên.
Khơng nên định vị sản phẩm chỉ dựa trên hình ảnh. Bạn cần phải định vị sản phẩm bằng
cả n i dung lời nói. Nếu khơng đó sẽ là m t thảm hoạ.
5. Sách l

c marketing

Mô tả sách l ợc marketing cụ thể, bạn có xu h ớng sử dụng chúng để tiếp cận khách hàng mục
tiêu chẳng hạn- quảng cáo, quan hệ công chúng hay xúc tiến bán hàng . Chúng là vũ khí trong
chiến l ợc marketing của bạn. Hưy chọn lựa chúng m t cách khôn ngoan. Nh ng phải đảm bảo
rằng chúng phù hợp và cần thiết cho việc định vị sản phẩm của bạn và sẽ đem lại lợi ích cho
sản phẩm.
Khơng cần thiết phải đề cập rõ trong kế hoạch marketing bạn sẽ sử dụng m i thứ vũ khí này
nh thế nào. Bạn chỉ nên đề cập ngắn ngọn mục đích và các sách l ợc khác nhau. Ví dụ, m t
chun gia Internet có thể viết "Các thơng cáo báo chí sẽ nhấn mạnh vào chuyên môn Internet
của chúng tôi”; "Kỹ năng quản lý cao cấp sẽ được đề cập triển lãm thương mại máy vi tính"; "
5

GMO RUNSYSTEM JOINT STOCK COMPANY
Tr sở chính Hà Nội: 118 Nguyễn Ngọc Nại, Thanh Xuân
Chi nhánh Hồ Chí Minh: 8-10 Nguyễn Bá Tuyển, Quận Tân Bình
Chi nhánh Tokyo: Cerulean Tower 7F 26-1 Sakuragoka-cho, Tokyo
Website:

“Quảng cáo in sẽ được đăng chủ yếu ở mục rao vặt trên phần thông tin vi tính hàng tuần của
báo Cơng nghệ và đời sống". L u ý rằng kế hoạch marketing của bạn là phần chỉ dẫn cho bạn bạn không cần phải làm quá chi tiết.

6. Ngân sách giành cho Marketing
Thảo luận ngắn ngọn xem bạn dự định giành bao nhiêu phần trăm tổng doanh thu bán hàng dự
báo đ ợc để đầu t cho marketing. Bạn có thể chia nó thành từng tháng, quý hay năm. Tốt nhất
là bạn nên quyết định ngân sách giành cho marketing khi bạn làm các báo cáo tài chính của
doanh nghiệp. Con số mà bạn chọn sẽ phụ thu c rất lớn vào loại hình kinh doanh và mục tiêu
của bạn. Nó có thể dao đ ng từ 5% đến 50% hay nhiều hơn. Nếu bạn là m t công ty tập trung
nhiều vào marketing - ví dụ m t cơng ty bán sản phẩm thơng qua gửi th trực tiếp cho khách
hàng hay quảng cáo tạo phản hồi tức thời (direct response advertising) - có lẽ bạn sẽ giành
nhiều ngân sách cho marketing hơn là m t công ty xây dựng cơ sở khách hàng thơng qua hình
thức marketing theo quan hệ.
D ới đây là m t số điều bạn cần xem xét khi quyết định ngân sách:
Bằng cách đ a ra m t con số, bạn cam kết ủng h kế hoạch marketing của mình. Bạn sẽ
biết đ ợc nên giành bao nhiêu ngân sách cho các loại hình quảng cáo khác nhau và các
sách l ợc khác
Đảm bảo bạn có thể theo dõi đ ợc hiệu quả của m i sách l ợc marketing. Bạn muốn tối
đa hoá lợi nhuận từ khoản đầu t cho marketing của mình
Khi bạn nghiên cứu qua m i phần, hưy ghi nhớ nhứng lời khuyên cũng nh lời gợi ý:
-

Hình thành k ho ch marketing đơn giản.
6


GMO RUNSYSTEM JOINT STOCK COMPANY
Tr sở chính Hà Nội: 118 Nguyễn Ngọc Nại, Thanh Xuân
Chi nhánh Hồ Chí Minh: 8-10 Nguyễn Bá Tuyển, Quận Tân Bình
Chi nhánh Tokyo: Cerulean Tower 7F 26-1 Sakuragoka-cho, Tokyo
Website:

Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ đi quá sâu vào chi tiết mà quên mất mục tiêu của mình. Bằng cách
hình thành kế hoạch marketing đơn giản, bạn có thể tạo ra đ ợc m t sơ đồ thực hiện công việc
rõ ràng tập trung vào những điểm bạn cần phải hoàn thành.
-

So n thảo k ho ch marketing thành văn bản (thay vì là nghĩ đ n nó và gi nó trong
đầu).

Rất cần có m t văn bản để nhắc nhở bạn những điều bạn phải hoàn thành.

-

Phải tr c ti p và rõ ràng.

Nếu bạn không chắc chắn, hưy nhờ m t ng ời bạn, họ hàng, đồng nghiệp hay m t nhân viên
đọc lại bản kế hoạch của bạn. Họ phải tức thời nắm bắt đ ợc mục tiêu của bạn.

-

Đừng xây d ng một k ho ch marketing quá linh ho t.

Bạn có thể cố gắng xây dựng m t kế hoạch có thể đối phó với mọi tình huống bất ngờ trên thị
tr ờng. Nếu thị tr ờng của bạn thay đổi quá nhanh, bạn không thể l ờng tr ớc điều đó trong
bản kế hoạch của bạn. Nh ng khi xây dựng kế hoạch, bạn có thể giữ đ ợc mục đích của kế
hoạch.
- Th ờng xuyên xem xét l i k ho ch marketing - hàng quý, thậm chí hàng tháng.
Điều đó khơng có nghĩa là bạn phải xem xét lại kế hoạch hàng tháng. Nh ng bạn phải giành
thời gian để đánh giá nó và đảm bảo rằng bạn thực hiện đúng.

-

Cuối cùng.... không ngừng làm marketing!

Khi bạn đư xây dựng xong kế hoạch, bạn cần phải hành đ ng. Toàn tâm toàn ý với kế hoạch
marrketing của bạn. Đừng để bản thân dừng lại. Kiên trì với cơng việc và bạn sẽ tạo cơ h i cho
doanh nghiệp mình phát triển thịnh v ợng.
7


GMO RUNSYSTEM JOINT STOCK COMPANY
Tr sở chính Hà Nội: 118 Nguyễn Ngọc Nại, Thanh Xuân
Chi nhánh Hồ Chí Minh: 8-10 Nguyễn Bá Tuyển, Quận Tân Bình
Chi nhánh Tokyo: Cerulean Tower 7F 26-1 Sakuragoka-cho, Tokyo
Website:

K HO CH MARKETING C TH M U
CASE-STUDY 1: Cơng ty xe đ p Breakway
Tóm tắt v công ty
Công ty xe đạp Breakaway thiết kế và chế tạo s ờn xe đạp theo yêu cầu của khách hàng với
các tiêu chuẩn kỹ thuật chính xác của các nhà chuyên môn đua xe đạp giỏi nhất thế giới trên

địa hình đồi núi và đ ờng bằng. Breakaway có đ ợc bản quyền này vì ng ời sáng lập cơng ty
đồng thời là nhà chế tạo giỏi, Ơng Mike Giro, đư chế tạo thủ công các s ờn xe đ ờng bằng và
đ ờng núi đáp ứng m t tiêu chuẩn chung cho tất cả các vận đ ng viên đua xe - loại s ờn xe
này đư giúp họ chiến thắng trong các cu c đua.
Kể từ năm 1990, Breakaway thiết kế và chế tạo s ờn xe đạp đặc biệt dành cho các nhà chuyên
nghiệp đua xe và cho những ng ời say mê môn đua xe, coi việc đi xe đạp là m t hoạt đ ng
nghiêm túc và muốn có m t ph ơng tiện tốt nhất. Khi ngày càng nhiều ng ời quan tâm đến
môn đua xe đạp, nhu cầu các loại xe đạp đ ợc chế tạo theo yêu cầu cũng tăng lên. Rất nhiều
ng ời, đặc biệt là những ng ời thích mơn đua xe đạp leo núi, đư nhận thấy môn thể thao này
ngày càng đ ợc quan tâm hơn với này các cu c đua xuyên quốc gia đ ợc tổ chức và các sự
kiện đầy thách thức nh cu c đua xe đổ dốc ―thẳng đứng‖. Căn cứ và những dự tính về thị
tr ờng, mối quan tâm này đư tăng lên sau đại h i thể thao Olympics mùa hè năm 1996 tại
Atlanta, nơi mà môn đua xe đạp lần đầu tiên đ ợc đ a vào Thế vận h i để giành huy ch ơng
Olympic.
Để đáp ứng nhu cầu dự tính về các s ờn xe đạp chế tạo theo yêu cầu mà có thể sử dụng cho
cu c đua xe theo kiểu này cũng nh đua xe đ ờng bằng, Breakaway đang tìm kiếm nguồn tài
chính cần thiết để xây dựng thêm x ởng chế tạo mới và thuê thêm các nhà chế tạo kiêm thiết
kế. Chi phí mua và lắp đặt thêm x ởng chế tạo là 60.000 USD. Chi phí tiền l ơng bổ sung dự
8


GMO RUNSYSTEM JOINT STOCK COMPANY
Tr sở chính Hà Nội: 118 Nguyễn Ngọc Nại, Thanh Xuân
Chi nhánh Hồ Chí Minh: 8-10 Nguyễn Bá Tuyển, Quận Tân Bình
Chi nhánh Tokyo: Cerulean Tower 7F 26-1 Sakuragoka-cho, Tokyo
Website:

tính làm tăng chí phí lao đ ng thêm 6.250 USD m t tháng. Nếu bỏ ra khoản đầu t này thì dù
sao những dự báo về thị tr ờng và và những cam kết bằng văn bản với m t số đ i đua xe leo
núi tại Mỹ và Châu Âu cho thấy doanh số thu đ ợc từ s ờn xe tăng 25%. Mức tăng này đ ợc

thể hiện với doanh số năm 2000 là 1.390.800 USD và năm 2001 là 1.619.600.

Tổng quan v ho t động kinh doanh
Công ty xe đạp Breakaway do Ông Mike Giro khởi nghiệp vào năm 1990 và bắt dầu chế tạo
thủ cơng các s ờn xe đạp có chất l ợng cao. Do các loại s ờn xe này đ ợc những ng ời thực
sự say mê xe đạp a chu ng, Năm 1993 Breakaway đư chuyển m t phân x ởng ở sau nhà ông
đến m t phân x ởng lớn hơn nằm trên phố LeTour ở Boulder, Colorado. Hiện nay cơng ty có
10 ng ời, bao gồm cả Ông Giro chịu trách nhiệm thiết kế, chế tạo và thử nghiệm các s ờn xe
đạp mới. Phần lớn khách hàng mà Breakaway thiết kế s ờn xe đều là những vận đ ng viên xe
đạp thực thụ, họ yêu cầu những chiếc xe đạp cho đ ờng bằng và v ợt địa hình phải nhẹ, cứng,
dễ điều khiển và thích hợp cho việc đua.

Cơ cấu kinh doanh
Cơng ty xe đạp Breakaway là m t tập đoàn Colorado t nhân ra đời năm 1990. Nếu phân loại
theo tiêu thức thuế thu nhập liên bang thì Breakaway thu c nhóm S . Có ba giám đốc là cổ
đơng, và cả ba đều làm việc cho công ty.

Tổ chức
Mike Giro

Giám đốc điều hành
9


GMO RUNSYSTEM JOINT STOCK COMPANY
Tr sở chính Hà Nội: 118 Nguyễn Ngọc Nại, Thanh Xuân
Chi nhánh Hồ Chí Minh: 8-10 Nguyễn Bá Tuyển, Quận Tân Bình
Chi nhánh Tokyo: Cerulean Tower 7F 26-1 Sakuragoka-cho, Tokyo
Website:

Giám đốc Marketing và Bán hàng

Steve Brown
Jane Giro

Giám đốc Tài chínhvà Ngân quỹ

Kinh nghiệm quản lý
Ơng Mike Giro có 20 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực thiết kế và chế tạo s ờn và các phụ
tùng xe đạp chất l ợng cao. Ông Giro đư bắt đầu tham gia vào công việc thiết kế s ờn xe khi
cịn là niên thiếu, lúc đó ơng làm trợ tá cho ng ời chế tạo s ờn xe ở địa ph ơng, thiết kế s ờn
xe đạp cho m t Đ i Tuyển Xe đạp Quốc gia trẻ của Mỹ. Vì là thành viên của đ i xe này, Ơng
Giro có thể xử lý các khía cạnh kỹ thuật khi thiết kế nhờ những hiểu biết thực tế đ ợc đúc kết
kinh nghiệm cá nhân từ những thiếu sót của nhiều lọai s ờn xe khác nhau.

Hơn 10 năm tiếp theo, Ông Giro đư làm việc cho m t số nhà chế tạo s ờn xe và đư thử
nghiệm thiết kế bằng nhiều hợp kim và hợp chất carbon khác nhau để tìm ra m t loại s ờn
―nhẹ nh lông hồng ‖ để đáp ứng những yêu cầu khắt khe của m t tay đua xe chuyên nghiệp.
Với thành công trong nghiên cứu này, ông đư trở thành m t thành viên khơng thể thiếu của
nhóm sản xuất làm thay đổi b mặt của môn đua xe đạp bằng cách thiết kế phần lớn các s ờn
và phụ tùng dạng khí đ ng học cho xe đạp, điều này đư đem lại lợi thế quyết định trong m t
số chiến thắng của các cu c đua, đặc biệt phải kể đến là giải đua vòng quanh n ớc Pháp Tour de France 1989.

Năm 1990, Ông Giro đư bắt đầu thành lập công ty riêng chuyên chế tạo s ờn xe theo u cầu
khách hàng. Ngay lúc đó, ơng đư nhận đ ợc hợp đồng chế tạo xe đạp đua cho hai đ i đua
10


GMO RUNSYSTEM JOINT STOCK COMPANY
Tr sở chính Hà Nội: 118 Nguyễn Ngọc Nại, Thanh Xuân

Chi nhánh Hồ Chí Minh: 8-10 Nguyễn Bá Tuyển, Quận Tân Bình
Chi nhánh Tokyo: Cerulean Tower 7F 26-1 Sakuragoka-cho, Tokyo
Website:

trong số những đ i đua chuyên nghiệp hàng đầu tại Mỹ. Vó họp đồng này c ng với m t số bài
báo khen ngợi trên các tạp chí xuất bản định kỳ, nhu cầu về s ờn xe đạp Breakaway tiếp tục
tăng lên. Để đáp ứng nhu cầu này, năm 1992, Ông Giro đư thuê sáu nhà chế tạo kiêm thiết kế
s ờn xe và chuyển đến m t x ởng chế tạo lớn hơn gần trung tâm bn bán Boulder. Kể từ
năm 1992, Ơng Giro đư đ ợc các khách hàng biết đến biết đến nhờ vào những s ờn xe đạp leo
núi do ông thiết kế cho hai đ i đua đổ dốc chuyên nghiệp. Hiện nay, Ông Giro đ ợc h ởng
m t mức l ơng là 100.000 USD.

Ông Steve Brown đư tham gia vào ngành chế tạo xe đạp cùng thời ông Mike Giro, nh ng từ
m t góc đ khác. Ông Steve Brown là m t tay đua chuyên nghiệp tại vòng đua Châu Âu trong
suốt 12 năm tr ớc khi làm việc cho Breakaway. Là m t thành viên của m t số đ i đua Châu
Âu, Ông Brown đư thiết lập quan hệ với m t số ông bầu thể thao (Giám đốc phụ trách các đ i
đua), ông đư tận dụng những mối quan hệ này để tiếp cận với những đối t ợng có quyền quyết
định đến lựa chọn nhà chế tạo s ờn xe cho các đ i. Đến nay, Ông là m t mắt xích quan trọng
trong việc giành đ ợc các hợp đồng chế tạo s ờn xe đạp cho bốn đ i đua tại Châu Âu.

Hiện nay, Ông Brown đư thâm nhập vào môn thể thao đua xe đ ờng núi của Châu Âu bằng
cách cung cấp s ờn xe cho m t số đ i đua xe đạp đ ờng núi. Ông cũng thành công trong việc
huy đ ng nguồn tài trợ từ công ty cho các giải đua xe đạp đ ờng núi tại Pháp và Đức. Hiện
nay, Ông Brown đ ợc h ởng m t mức l ơng là 60.000 USD c ng với các khoản tiền th ởng
khác.

Kinh nghiệm quản lý tài chính mà Bà Jane Giro đem đến cho Breakaway là m t nhân tố then
11

GMO RUNSYSTEM JOINT STOCK COMPANY
Tr sở chính Hà Nội: 118 Nguyễn Ngọc Nại, Thanh Xuân
Chi nhánh Hồ Chí Minh: 8-10 Nguyễn Bá Tuyển, Quận Tân Bình
Chi nhánh Tokyo: Cerulean Tower 7F 26-1 Sakuragoka-cho, Tokyo
Website:

chốt trong việc ổn định tài chính liên tục của cơng ty. Bà Giro, m t nhân viên kiểm tốn đ c
lập (CPA), đư tích luỹ đ ợc m t số kinh nghiệm đáng kể trong suốt thời gian chín năm làm
việc tại m t cơng ty kiểm tóan, chun t vấn cho các cơng ty vừa và nhỏ. Bằng cách tận
dụng những kinh nghiệm này, bà đư có thể lập kế hoạch cho nhiều khoản chi tiêu của Công ty
cho nhà x ởng và trang thiết bị, cũng nh hoạt đ ng marketing và quảng cáo, hồn tồn phù
hợp với những thời điểm có tiền để đầu t của Breakaway. Bằng việc quản lý thận trọng,
Breakaway đư có thể đư ngăn chặn đ ợc đ ợc thảm hoạ tài chính mà rất nhiều cơng ty xe đạp
đư phải trải qua vào đầu những năm 90 khi mà nhu cầu xe đạp tạm thời bị co lại. Hiện nay, Bà
Giro luôn giám sát chặt chẽ hoạt đ ng mở r ng thị tr ờng tại Châu Âu và xét duyệt các hợp
đồng và các chi phí ban đầu liên quan đến việc mở r ng này. Bà Giro đ ợc h ởng m t mức
l ơng là 45.000 USD.

D li u v thị tr ờng
Theo m t nghiên cứu do B Giao thông vận tải thực hiện, số l ợng xe đạp tiêu thụ là 25 triệu
chiếc. Phần lớn (96%) các loại xe đạp này đ ợc sản xuất theo dây chuyền với mức giá trung
bình là 200 USD. 4% còn lại là loại xe đạp đ ợc chế tạo theo yêu cầu khách hàng có chất
l ợng cao với mức giá trung bình là 1.500USD. Nh vậy, thị tr ờng xe đạp chế tạo theo yêu
cầu khách hàng tạo ra m t khoản doanh thu là 1,5 tỷ USD từ m t triệu s ờn xe. Để chuẩn bị
cho Đại h i thể thao Olympic mùa hè năm 2000, doanh số dự tính sẽ cao hơn đáng kể. M t
nghiên cứu của ngành đ ợc thực hiện năm 1997 đư phản ánh rõ số l ợng các loại xe đạp và
phụ tùng bán ra đư tăng 30% sau Đại h i Olympics mùa hè năm 1996.

M t điều tra do tạp chí Bike Tour thực hiện, đây là tạp chí xe đạp xuất bản định kỳ hàng
12

GMO RUNSYSTEM JOINT STOCK COMPANY
Tr sở chính Hà Nội: 118 Nguyễn Ngọc Nại, Thanh Xuân
Chi nhánh Hồ Chí Minh: 8-10 Nguyễn Bá Tuyển, Quận Tân Bình
Chi nhánh Tokyo: Cerulean Tower 7F 26-1 Sakuragoka-cho, Tokyo
Website:

tháng, cho thấy những cá nhân mua xe đạp chế tạo theo yêu cầu đều là những ng ời ham mê
xe đạp thực sự. Những ng ời này th ờng đạp xe trên 3000 dặm m t năm và thích sử dụng các
thiết bị thích hợp nhất cho việc đạp xe th ờng xuyên này. Theo đó, m i năm họ có thể chi
hàng trăm đơ la để mua các thiết bị để tăng c ờng tính năng và thú vui khi đi xe. Những ng ời
say mê xe đạp này chính là thị tr ờng mục tiêu mà Công ty xe đạp Breakaway đang hy vọng
để mở r ng thị phần của mình.

Phần lớn khách hàng mua xe đạp đ ợc chế tạo theo yêu cầu đều sống ở các vùng phía Tây,
Tây Nam và Tây Bắc ven Thái Bình D ơng của n ớc Mỹ. Họ th ờng ở đ tuổi từ 24 đến 45,
có trình đ đại học nhất định và có mức thu nhập trung bình là 40.000 USD. Tr ớc đây, thị
tr ờng mục tiêu chủ yếu là khách hàng nam giới, nh ng những n lực của các công ty xe đạp
nh Breakaway trong việc đ a ra thị tr ờng các loại xe đạp có chất l ợng cao cho phụ nữ
trong những năm gần đây đư tạo ra m t ảnh h ởng đáng kể. Số liệu về doanh thu năm 1997
cho thấy 25% s ờn xe chế tạo theo yêu cầu đ ợc bán cho các đối t ợng khách hàng là phụ nữ,
tăng 80% so với số liệu doanh thu năm 1992.

Hiện nay, có hai nhóm đối t ợng đi xe đạp chủ yếu – nhóm ng ời đi xe đạp đ ờng bằng và
nhóm ng ời đi xe đạp đ ờng núi. Xe đạp đi đ ờng núi đư phổ biến đến n i mà hầu hết, nếu
khơng muốn nói là tất cả, các cơng ty chế tạo s ờn xe theo yêu cầu đư đ a vào catalogue bán
hàng của mình ít nhất là m t, nếu khơng muốn nói là m t vài, mẫu mư s ờn xe đạp đi đ ờng
núi. Thực tế năm năm qua đối với hầu hết các công ty, doanh số hàng năm của xe đạp đ ờng
núi đều v ợt xa doanh số xe đạp đ ờng bằng. Căn cứ vào m t điều tra của ngành về tất cả các

nhà chế tạo xe đạp đ ợc nêu trong bài báo của tạp chí Bike Tour, số l ợng xe đạp đ ờng núi
dự tính tăng 20% m t năm trong thời gian 5 năm tới. Dự tính này dựa trên thực tế là những
13


GMO RUNSYSTEM JOINT STOCK COMPANY
Tr sở chính Hà Nội: 118 Nguyễn Ngọc Nại, Thanh Xuân
Chi nhánh Hồ Chí Minh: 8-10 Nguyễn Bá Tuyển, Quận Tân Bình
Chi nhánh Tokyo: Cerulean Tower 7F 26-1 Sakuragoka-cho, Tokyo
Website:

ng ời ham mê thực sự xe đạp đ ờng bằng cuối cùng đư chuyển sang xe đạp đ ờng núi và tại
giải đua xe đạp đ ờng núi lần 2 tại Thế Vận H i Olympic năm 2000 đư tạo ra m t làn sóng
quan tâm đến mơn thể thao này.

Hiện nay, tại Mỹ có 5 công ty lớn chế tạo s ờn xe theo yêu cầu, chiếm m t thị phần rất lớn
(75%) tại thị tr ờng này. Hiện tại, công ty Breakaway ch a nằm trong nhóm năm cơng ty này.
Tuy nhiên, nếu cơng ty có thể mở r ng sản xuất để đáp ứng nhu cầu hiện tại, thì dự báo doanh
số cho thấy rằng Breakaway cũng sẽ đạt đ ợc mức tăng về doanh số xe đạp đ ờng núi trong
vòng 3 năm tới (Tham khảo dự báo về tài chính). Việc tăng về doanh số này là do phong trào
đua xe đ ờng núi ngày càng phổ biến tại Mỹ và Châu Âu và do Breakaway đang gắng tạo
dựng hình ảnh chất l ợng cao cho loại xe đạp đ ờng núi và đ ờng bằng của mình.

Chi n l

c Marketing

Hiện nay, Breakaway bán xe đạp của mình thơng qua kênh bán hàng qua catalogue và bán
hàng qua th đặt hàng. Trong khi đây là m t biện pháp hiệu quả để đến với những ng ời ham
mê xe đạp, thì Ơng Giro đang xúc tiến xây dựng trang chủ trên mạng Internet mô tả về công

ty, triết lý của công ty và chỉ số kỹ thuật của các loại s ờn xe khác nhau. Mẫu đơn đặt hàng
điện tử cũng sẽ đ ợc xây dựng, nhờ đó cho phép khách hàng đặt mua xe đạp sau khi xác định
các số đo, màu sắc u thích, và những chỉ số kỹ thuật khác của khách hàng. Ông Giro hiện
đang làm việc với chuyên gia t vấn máy vi tính thu c Cơng ty Chiến l ợc Phát triển máy vi
tính (CDS) để đ a hình ảnh bao gồm cả ảnh màu của các loại s ờn xe khác nhau và các mẫu
màu sắc mà cơng ty có thể cung cấp. Chi phí cho việc xây dựng trang chủ này ớc tính
khoảng 5.000 USD. Tuy nhiên, căn cứ vào kết quả thảo luận với các nhà cung cấp phụ tùng xe
14


GMO RUNSYSTEM JOINT STOCK COMPANY
Tr sở chính Hà Nội: 118 Nguyễn Ngọc Nại, Thanh Xuân
Chi nhánh Hồ Chí Minh: 8-10 Nguyễn Bá Tuyển, Quận Tân Bình
Chi nhánh Tokyo: Cerulean Tower 7F 26-1 Sakuragoka-cho, Tokyo
Website:

đạp, thì Internet là m t ph ơng pháp quảng cáo đặc biệt hiệu quả về thị tr ờng mục tiêu của
của Breakaway. Trên thực tế, theo kết quả của m t cu c điều tra gần đây trên m t tạp chí máy
vi tính phổ biến, những ng ời sử dụng Internet th ờng xuyên cũng chính là thị tr ờng mục
tiêu mà cơng ty đang hy vọng nhắm đến. Kết quả là, Breakaway đang ớc tính rằng quảng cáo
trên internet sẽ làm tăng thêm 5% về l ợng bán và doanh thu.

Breakaway đư, đang và sẽ tiếp tục quảng cáo trên các tạp chí xe đạp khác nhau tại Mỹ. Chi
phí trung bình hàng tháng cho loại hình quảng cáo này là 3.125 USD m t tháng. Breakaway
đư nhận đ ợc những đánh giá rất khả quan từ những tạp chí này về các mẫu thiết kế s ờn xe
đổi mới và chất l ợng tay nghề chế tạo. Những đánh giá này sẽ đ ợc đăng trên phần quảng
cáo của tạp chí.

Breakaway sẽ tiếp tục tài trợ cho các giải đua xe đ ờng núi tại Mỹ và Châu Âu. Nhờ có kinh
nghiệm tr ớc đây, đây là m t biện pháp hiệu quả để tạo ra danh tiếng cho Breakaway và củng

cố danh tiếng của Breakaway nh m t nhà chế tạo s ờn xe đ ờng núi. Năm 2001 Breakaway
dự định cam kết tài trợ cho 5 giải đua xe với mức tài trợ cho m i giải là 40.000 USD.

Phân tích SWOT
Thế mạnh. Những thế mạnh mà Breakaway đ a vào thị tr ờng là rất đáng kể. Breakaway đư
gây dựng đ ợc m t danh tiếng rất tốt với những tay đua xe chuyên nghiệp đ ờng bằng và
đ ờng núi tại Mỹ. Với cơng việc mà Ơng Brown đang phụ trách tại Châu Âu. Breakaway vẫn
đang tiếp tục chiếm lĩnh thị phần của các công ty chế tạo s ờn xe, thậm chí cả những cơng ty
15


GMO RUNSYSTEM JOINT STOCK COMPANY
Tr sở chính Hà Nội: 118 Nguyễn Ngọc Nại, Thanh Xuân
Chi nhánh Hồ Chí Minh: 8-10 Nguyễn Bá Tuyển, Quận Tân Bình
Chi nhánh Tokyo: Cerulean Tower 7F 26-1 Sakuragoka-cho, Tokyo
Website:

thành lập từ những năm 20. Nh ng thế mạnh lớn nhất của Breakaway là ph ơng pháp tiếp cận
đổi mới đ ợc sử dụng khi thiết kế và chế tạo s ờn xe. Là m t cơng ty có quy mơ nhỏ hơn, nên
Breakaway có sự linh hoạt hơn so với các đối thủ cạnh tranh lớn trong việc thử nghiệm các
chất liệu, mơ hình và ph ơng pháp hàn khác nhau, bởi vì khơng cần phải mất thời gian xin ý
kiến của 20 kỹ s để xem ý kiến nào là tốt nhất. Điều này có nghĩa là điểm đ t phá mới nhất
trong thiết kế sẽ đ ợc thực hiện và thử nghiệm tr ớc khi rời khỏi bàn vẽ của các công ty khác.

Điểm yếu. Do quy mô công ty t ơng đối nhỏ, nên Breakaway không phải là m t cái tên đ ợc
giới đi xe đạp không chuyên biết đến. Nếu Breaway có nguồn lực để sản xuất nhiều hơn các
loại xe đạp đ ợc thiết kế theo yêu cầu khách hàng, thì doanh số bán hàng của cơng ty có thể
tăng lên tại thị tr ờng sinh lợi đ ợc hình thành bởi những ng ời đi xe đạp không chuyên, tuy
nhiên, họ cũng là những ng ời ham mê xe đạp thực sự và muốn có những thiết bị mới nhất
trên thị tr ờng. Hiện nay, năm trong số các nhà chế tạo và thiết kế s ờn xe theo u cầu có

quy mơ lớn hơn tại Mỹ và Châu Âu đang chiếm lĩnh thị tr ờng này, qua nghiên cứu cho thấy
tổng doanh số thu đ ợc từ thị tr ờng này là 800 triệu USD trên quy mơ tồn thế giới.

Breakaway vẫn cần phải nổ lục nhiều để chiếm lĩnh đ ợc m t thị phần lớn trên thị tr ờng
châu Âu, Hiện nay, Breakaway đang cạnh tranh với những nhà chế tạo s ờn xe thiết kế và chế
tạo chuyên nghiệp từ những năm 20 và giờ đây nói đến xe đạp thì khơng thể khơng nói tới họ.
Hơn nữa, với những ng ời đi xe đạp Châu Âu thì tinh thần ái quốc th ờng là m t yếu tố quan
trọng khi lựa chọn nhà chế tạo.

Cơ hội. Nếu Breakaway có thể nhận đ ợc những nguồn lực cần thiết, thì cơ h i gần nh là vô
16


GMO RUNSYSTEM JOINT STOCK COMPANY
Tr sở chính Hà Nội: 118 Nguyễn Ngọc Nại, Thanh Xuân
Chi nhánh Hồ Chí Minh: 8-10 Nguyễn Bá Tuyển, Quận Tân Bình
Chi nhánh Tokyo: Cerulean Tower 7F 26-1 Sakuragoka-cho, Tokyo
Website:

tận. Với những n lực trong lĩnh vực marketing của ơng Brown, thì Breakaway đang dần dần
xâm nhập và có mặt tại các cu c đua xe đ ờng bằng của Châu Âu. Hơn nữa, m t số nhà
chuyên nghiệp đư thử s ờn xe của Breakaway và thấy rằng chúng v ợt xa so với các s ờn xe
đ ợc chế tạo theo yêu cầu của Châu Âu về mặt đổi mới kỹ thuật. Rõ ràng là, thị tr ờng dành
cho s ờn xe của Breakaway sẽ tăng lên nếu cơng ty có nhân lực, máy móc, và nhà x ởng để
chế tạo m t l ợng s ờn xe đạp lớn hơn. Theo điều tra của Bike Tour, nhu cầu về s ờn xe
đ ờng bằng theo u cầu có thể dự tính tăng từ 2% đến 3% m i năm trong 4 năm tới. Nhờ đó,
Breakaway dự tính sẽ tăng 15% doanh số của xe đạp đ ờng bằng năm 2000 và sau đó tăng
trung bình m i năm 3% trong 4 năm tiếp theo.

Loại xe đạp đ ờng núi cũng có m t ch đứng vững chắc trên thị tr ờng Châu Âu. Trong khi

tại Châu Âu, m t số ng ời đi xe đạp lâu năm không a chu ng loại xe đạp đ ờng núi, điều
này đư nhanh chóng biến mất khi thế hệ những tay đua xe đạp mới nhận thấy đi xe đạp đ ờng
núi là m t hình thức tập luyện hồn hảo đồng thời cũng là m t mơn giải trí đơn giản. Do
Breakaway ln ln tích cực trong các hoạt đ ng tài trợ và tổ chức các giải đua xe đạp
đ ờng núi, tên tuổi của công ty đư đ ợc thừa nhận tại Mỹ và Châu Âu. Việc đ ợc thừa nhận
này đư mang lại m t thị phần lớn trên thị tr ờng s ờn xe đ ờng núi và đ ờng bằng tại Châu
Âu và m t thị phần đáng kể tại Mỹ. Nếu Breakaway có đ ợc nguồn tài chính cần thiết để mở
r ng hoạt đ ng thì dự tính tỷ lệ tăng tr ởng là 15% dựa trên các số liệu về doanh số và điều
kiện thị tr ờng hiện nay.

Mối đe doạ. Trong suốt đầu những năm 90, rất nhiều nhà chế tạo s ờn xe đạp không thấy
tr ớc đ ợc sự thịnh hành của loại xe đạp đ ờng núi đư gặp phải những khó khăn về tài chính
khi nhu cầu về các loại xe đạp đ ợc sản xuất theo dây chuyền lắp ráp giảm xuống. Chính vì
17


GMO RUNSYSTEM JOINT STOCK COMPANY
Tr sở chính Hà Nội: 118 Nguyễn Ngọc Nại, Thanh Xuân
Chi nhánh Hồ Chí Minh: 8-10 Nguyễn Bá Tuyển, Quận Tân Bình
Chi nhánh Tokyo: Cerulean Tower 7F 26-1 Sakuragoka-cho, Tokyo
Website:

những khó khăn này mà nhiều công ty hoặc sáp nhập với các công ty xe đạp khác hoặc phá
sản. Đối với những công ty nh Breakaway, doanh thu của công ty không phụ thu c vào việc
mua sắm của những ng ời sử dụng làm ph ơng tiện giải trí, cho nên hậu quả khơng nghiêm
trọng. Tuy nhiên, sự suy thối của tồn ngành đư có m t ảnh h ởng tiêu cực đến hầu hết các
kế hoạch phát triển và mở r ng của công ty. Thực tế, cho đến tận gần đây, Breakaway là m t
trong số rất ít các cơng ty xe đạp của Mỹ giành đ ợc thị phần trên thị tr ờng xe đạp đ ờng núi
và đ ờng bằng tại Châu Âu. Hiện nay, m t số công ty xe đạp chất l ợng cao đư trang bị lại
x ởng sản xuất của mình để tận dụng nhu cầu đáng kể về xe đạp đ ờng núi cũng đư đang tích

cực tìm kiếm thị phần trên thị tr ờng Mỹ và thị tr ờng n ớc ngồi.

Khi Breakaway góp phần quan trọng tại thị tr ờng xe đạp đ ờng núi ở Châu Âu, thì các đối
thủ cạnh tranh quốc tế cũng đang tiếp cận thị tr ờng này. Gần đây, các công ty xe đạp Châu
Âu đư bắt đầu tham gia vào thị tr ờng xe đạp đ ờng núi. Trong khi họ vẫn đang có m t
khoảng cách đáng kể so với các nhà chế tạo s ờn xe của Mỹ về chất l ợng, nh xe đạp của
Breakaway, thì việc đ ợc những ng ời đi xe đạp thực sự của Châu Âu công nhận về tên tuổi
đang mở ra cho họ cơ h i về thị tr ờng. Theo đó, để duy trì đ ợc vị trí quan trọng của mình
trên thị tr ờng xe đạp chất l ợng cao tại Mỹ và Châu Âu, Breakaway sẽ phải thúc đẩy sản
xuất các loại xe đạp chế tạo theo yêu cầu để đáp ứng nhu cầu của những khách hàng tiềm
năng. Nếu không làm đ ợc nh vậy thì các đối thủ cạnh tranh đang ngày càng nhiều lên tại
Mỹ và Châu Âu sẽ sẵn sàng đáp ứng nhu cầu này.

Chi phí xây d ng và l u kho và chi tiêu đầu t
Đơn giá. Hiện nay, Breakaway chế tạo s ờn xe đạp đ ờng núi và đ ờng bằng. Giá của m t
18


GMO RUNSYSTEM JOINT STOCK COMPANY
Tr sở chính Hà Nội: 118 Nguyễn Ngọc Nại, Thanh Xuân
Chi nhánh Hồ Chí Minh: 8-10 Nguyễn Bá Tuyển, Quận Tân Bình
Chi nhánh Tokyo: Cerulean Tower 7F 26-1 Sakuragoka-cho, Tokyo
Website:

s ờn xe đạp đ ờng bằng là 1.800 USD và giá của m t s ờn xe đạp đ ờng núi là 1.600 USD.
Dự tính giá của những chiếc xe đạp này sẽ không tăng trong thời gian 3 năm trong dự báo tài
chính.

Chi phí đơn vị. Bảng dự toán chi tiết d ới đây liệt kê các chi phí về nguyên liệu và lao đ ng
phải bỏ ra khi chế tạo m t s ờn xe đạp:

1. Vẽ và thiết kế trên máy vi tính (5 giờ lao đ ng) = $50
2. Làm và đổ khuôn đúc kim loại cho s ờn xe (2,5 giờ lao đ ng và $25 cho nguyên liệu) =
$50
3. Đổ chất liệu tổng hợp grafit (2,5 giờ lao đ ng và $100 cho nguyên liệu) = $125
4. Định dạng và hoàn thiện s ờn xe (6 giờ lao đ ng và $15 cho nguyên liệu) = $75
5. Sơn và hoàn thiện s ờn xe (5 giờ lao đ ng và $10 cho nguyên liệu) = $85
6. Đóng gói và vận chuyển đến khách hàng = $80
Nh vậy, tổng chi phí để sản xuất m t chiếc s ờn xe đạp và vận chuyển đến ng ời tiêu dùng
là $465.

Chí phí lưu kho. Trên thực tế, các s ờn xe đạp Breakaway đ ợc chế tạo theo yêu cầu về tiêu
chuẩn kỹ thuật của từng khách hàng có nghĩa là khơng hề có s ờn xe đạp phải l u kho. Cơng
ty phải duy trì m t l ợng ngun liệu chế tạo là chất tổng hợp grafit tồn kho cần thiết để chế
tạo và thực hiện giá trị các đơn đặt hàng của m t tuần (khoảng 18 xe đạp). Chi phí để mua 200
pound nguyên liệu grafit là 8.000 USD. Chi phí để duy trì l ợng ngun liệu l u kho th ờng
xuyên này tại m t phân x ởng gần đó là 200 USD m t tháng.
19


GMO RUNSYSTEM JOINT STOCK COMPANY
Tr sở chính Hà Nội: 118 Nguyễn Ngọc Nại, Thanh Xuân
Chi nhánh Hồ Chí Minh: 8-10 Nguyễn Bá Tuyển, Quận Tân Bình
Chi nhánh Tokyo: Cerulean Tower 7F 26-1 Sakuragoka-cho, Tokyo
Website:

Chi phí lao động. Breakaway có 10 cơng nhân, bao gồm cả nhân viên văn phịng và chủ cơng
ty. Có bảy nhà thiết kế kiêm chế tạo mà Breakaway thuê đ ợc trả mức l ơng là 35.000 USD
m t ng ời m t năm. Nếu Breakaway nhận đ ợc các nguồn tài chính cần thiết thì sẽ thuê thêm
3 nhà thiết kế kiêm chế tạo nữa với mức l ơng là 25.000 USD m t ng ời. Căn cứ vào những
năm tr ớc đây, nói chung m i năm Breakaway lại tăng l ơng khoảng 7% hoặc trên 7% cho

công nhân viên. Công ty sẽ tiếp tục tăng l ơng với mức nh vậy trong thời gian 3 năm tới.

Mua sắm máy móc thiết bị và chi phí bảo dưỡng. Máy móc sử dụng để thiết kế và chế tạo xe
đạp Breakaway có khả năng đáp ứng cho mức sản xuất hiện tại. Tuy nhiên, nếu nhu cầu tăng
lên đến mức dự tính, thì cần phải có thêm ba phân x ởng chế tạo nữa cho ba nhà thiết kế kiêm
chế tạo mới. Chi phí để mua máy móc và thiết bị máy vi tính cho m t phân x ởng là 20.000
USD. Nếu Breakaway nhận đ ợc m t khoản tài chính cần thiết (100.000 USD), thì các thiết bị
này sẽ đ ợc đặt mua và đ a vào sử dụng trong vòng 2 tháng.

Mặt bằng sử dụng làm nhà xưởng mới. Khi mua thiết bị mới thì rõ ràng địi hỏi phải có thêm
mặt bằng. Để đáp ứng yêu cầu này, ban quản lý Breakaway đư xem xét các giải pháp sau:
 Thuê thêm mặt bằng gần với x ởng chế tạo hiện nay.

 Chuyển toàn b x ởng chế tạo đến m t cơ sở chế tạo r ng hơn.

 Chuyển các phịng hành chính ra khỏi x ởng sản xuất hiện tại và thuê địa điểm làm văn
phòng cho các cán b quản lý và nhân viên hành chính, hai b phận này tách xa khỏi
x ởng chế tạo.

20