Lập kế hoạch bán hàng sản phẩm bảo hiểm mô tô - xe máy

Nhóm D45.2 – D11QT4
[KẾ HOẠCH BÁN HÀNG]


1


KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

Sản phẩm bán: Bảo hiểm Môtô – Xe máy
Thời gian: 10/12/2013 – 10/03/2014
Công ty chịu trách nhiệm: Công ty PTI Thăng Long
Nhóm chịu trách nhiệm: Nhóm D45.02




MỤC LỤC
Nội Dung
Trang
I. Tổng quan về PTI Thăng Long
2
II. Nhiệm vụ, mục tiêu của công ty
10
III. Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực bán hàng của công ty
10
IV. Mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng
11
V. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
14
VI. Xây dựng ngân sách bán hàng

15
VII. Một số lưu ý khi triển khai kế hoạch

17


Nhóm D45.2 – D11QT4
[KẾ HOẠCH BÁN HÀNG]


2
KẾ HOẠCH CHI TIẾT
I. TỔNG QUAN VỀ PTI THĂNG LONG
1. Khái quát về Công ty
1.1. Tổng công ty cổ phần bưu điện PTI
- Tên đầy đủ và chính thức: Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện
- Tên giao dịch bằng tiếng Việt: Bảo hiểm Bưu điện
- Tên tiếng Anh: Post and Telecommunication Joint Stock Insurance Corporation
- Tên viết tắt: PTI
- Hình thức sở hữu vốn: Công ty cổ phần
- Vốn điều lệ: 503.957.090.000 VNĐ
- Trụ sở chính: Tầng 8, Số 4A Láng Hạ, Quận Ba Đình, Thành phố Hà Nội
- Điện thoại: (84-4) 37724466 Fax (84-4) 37724460/37724461
- Website: www.pti.com.vn
Tổng công ty cổ phần Bưu điện hoạt động theo giấy phép thành lập số 3633/GP-UB, ngày
1/8/1998 của Ủy ban Nhân dân Thành phố Hà Nội với thời gian hoạt động là 25 năm. Trong quá
trình hoạt động, Tổng công ty đã 7 lần được bộ tài chính cấp giấy phép điều chỉnh về việc tăng
vốn điều lệ và thành lập ra các công ty thành viên.
- Lĩnh vực kinh doanh: kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ
- Ngành nghề kinh doanh: kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ, tái bảo hiểm,

hoạt động đầu tư tài chính và các hoạt động khác
theo quy định của pháp luật
- Doanh thu hoạt động kinh doanh
Bảng 1. Doanh thu hoạt động kinh doanh của PTI
6 tháng đầu năm 2013( tính đến hết 30/6/2013)

2013
2012
Doanh thu hoạt động kinh doanh bảo hiểm
639.987.461.228
533.314.666.752
Thu khác hoạt động kinh doanh bảo hiểm
- Thu nhận tái bảo hiểm
- Thu nhượng tái bảo hiểm
- Thu khác

232.569.530
4.976.912
13.936.451
214.155.667

3.064.961.854
29.830
2.093.187.985
971.744.039
(Nguồn:BCTCTH của Tổng công ty PTI)
1.2. Công ty Bảo Hiểm Bưu điện Thăng Long
PTI Thăng Long là thành viên của Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện PTI được thành
lập ngày 1/8/1998. PTI Thăng Long cung cấp bảo hiểm phi nhân thọ, trong đó có bảo hiểm Môtô
– Xe máy.

Thông tin chung về công ty:
Nhóm D45.2 – D11QT4
[KẾ HOẠCH BÁN HÀNG]


3
- Tên đầy đủ: Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long
- Địa chỉ : Tòa nhà Hoa Đăng, số 290 Nguyễn Trãi, Trung Văn,
Từ Liêm, Hà Nội
- Số điện thoại : 04. 35 375 411
- Fax : 04. 35 375 400
2. Phân tích SWOT
2.1. Điểm mạnh
a) Đội ngũ nhân viên mạnh, năng động:
- Tuy ra đời muộn nhưng PTI có được một đội ngũ nhân sự hùng hậu, nhiệt tình có trách
nhiệm. Tính đến ngày 30/6/2013, PTI có 1019 nhân viên làm việc tại trụ sở chính và các
công ty thành viên, cùng mạng lưới gần 13000 đại lý viên .
- Tại PTI Thăng long, do tính chất công việc nên cơ cấu nhân sự của công ty là nam nhiều
hơn nữ (chủ yếu do tác động khách quan của công việc tương đối vất vả với nữ và một số
yếu tố chủ quan như sức khỏe, chuyện gia đình cũng tác động nhiều đến chính sách nhân
sự của công ty). Một đặc điểm nữa là hầu hết các cán bộ nhân viên của công ty đều qua
đào tạo nhưng lại rất ít được học chuyên ngành bảo hiểm, chủ yếu là làm trái ngành
nhưng qua tiếp xúc thực tế, mức độ năng động của công việc và sự nhiệt tình nên PTI
Thăng Long luôn có được một đội ngũ CBCNV kinh nghiệm và có trình độ chuyên môn
hóa nhất định. Đồng thời luôn kết hợp với TCT để tổ chức các khóa đào tạo nghiệp vụ
cho nhân viên và mạnh dạn bổ nhiệm cán bộ trẻ có năng lực( Phó giám đốc PTI Thăng
Long Đỗ Anh Vũ và Trưởng phòng tài sản kĩ thuật Đinh Công Giang đều sinh năm 1981).
- PTI còn tổ chức khóa đào tạo “giám đốc chuyên nghiệp” cho các lãnh đạo đơn vị để chia
sẻ kinh nghiệ ; cùng nhau
thống nhất chương trình hành động nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng và trải mình

qua những câu chuyện bình dị mà sâu lắng về a lãnh đạo với
nhân viên

b) Bộ máy tổ chức ổn định, hoạt động có nguyên tắc.
- Cơ cấu tổ chức và bộ máy hoạt động của công ty đang dần được hoàn thiện, đáp ứng nhu
cầu của công việc.
Bộ máy hoạt động bao gồm: 1 Giám đốc, 2 Phó giám đốc, phòng Kế toán, phòng Tổng
hợp, phòng BH Hàng hải, phòng BH phi hàng hải, phòng Tài sản kĩ thuật, phòng Kinh doanh
1, 2, 3, 4, 5, 6, phòng Kinh doanh Hà Đông được tổ chức theo sơ đồ sau:
Nhóm D45.2 – D11QT4
[KẾ HOẠCH BÁN HÀNG]


4

Hình 1. Sơ đồ bộ máy tổ chức của PTI Thăng Long
(Nguồn tại PTI Thăng Long)
- Bộ máy hoạt động tương đối ổn định và có nguyên tắc.

c) Sản phẩm đa dạng:
PTI phục vụ nhiều loại bảo hiểm như:
- Bảo hiểm sức khỏe và bảo hiểm tai nạn con người;
- Bảo hiểm tài sản kỹ thuật;
- Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển đường bộ, đường biển, đường sông, đường sắt và đường
không;
- Bảo hiểm trách nhiệm chung;
- Bảo hiểm xe cơ giới;
- Bảo hiểm cháy, nổ;
- Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh;
- Bảo hiểm vệ tinh;

- Bảo hiểm hàng không;
- Bảo hiểm tàu.
Hơn nữa, PTI còn có những sản phẩm tái bảo hiểm chảng hạn như nhận và nhượng tái
bảo hiểm đối với tất cả các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ.


d) Cơ sở công nghệ
Nhóm D45.2 – D11QT4
[KẾ HOẠCH BÁN HÀNG]


5
PTI nói chung và PTI Thăng Long nói riêng đã áp dụng những công nghệ viễn thông hiện
đại nhất, đẩy mạnh ứng dụng công nghệ thông tin dưới hình thức bán hàng trực tuyến, hỗ trợ
trực tuyến KH nhằm giải đáp các thắc mắc của KH một cách nhanh chóng và thuận tiện
nhất( ví dụ hợp tác với IBM để sử dụng các công nghệ cao và dịch vụ tư vấn)
e) Kênh phân phối đa dạng
- Là thành viên của TCT BHBĐ với việc VNPT là cổ đông chính và lớn nên PTI Thăng
Long có được lợi thế mà không công ty bảo hiểm nào có được, đó là bán bảo hiểm xe cơ
giới qua hệ thống VnPost – Bưu cục.
- PTI Thăng Long còn triển khai bán qua các kênh khác như qua ngân hàng( Tecombank,
Maritimebank, Lienvietbank),qua gara sửa chữa( gara ô tô Quang Đức, gara ô tô Việt
Nhật, ), qua các đại lý là cá nhân hoặc tổ chức, hoặc bán trực tiếp tại công ty.

2.2. Điểm yếu
a) Sản phẩm chưa tạo được ấn tượng cho khách hàng
- Bảo hiểm Môtô – Xe máy của PTI Thăng Long chưa thực sự tạo được dấu ấn trên thị
trường do “tương đối giống” với bảo hiểm xe cơ giới của các hãng khác(BIDV, Bảo
Minh, ). NTD mong chờ một bảo hiểm mang đến tiện ích cho họ, nhất là ở thời hạn bảo
hiểm xong PTI chưa chú trọng đến điểm này.

- Thủ tục giải quyết khi xảy ra tai nạn còn rắc rối nên chưa tạo được lòng tin cho KH. KH
mua bảo hiểm ngoài việc chấp hành “luật” còn hy vọng được bù đắp phần nào đó khi
không may xảy ra tai nạn. Tuy nhiên, thủ tục giải quyết của PTI quá rắc rối(vì có quá
nhiều trýờng hợp không nằm trong phạm vi bảo hiểm nên thời gian chờ xem xét quá lâu,
hõn nữa chỉ “nhanh hõn” khi bồi thýờng dýới 10tr, còn trên 10tr thì “chờ” phòng giám
định kiểm tra). Vì vậy KH thường không quan tâm đến việc bảo hiểm đó là của công ty
nào. Đây là một trong những hạn chế rất lớn cho hầu hết các công ty bảo hiểm nói chung
và PTI Thăng Long nói riêng.
- Có nhiều tiếng xấu tác động không tốt tới hoạt động của công ty(công ty chậm thanh toán
bảo hiểm cho nạn nhân – Báo Phụ nữ ngày 28/5/2012)
b) Chất lượng kênh phân phối chưa cao:
- Chất lượng kênh phân phổi chưa cao: Một thực tế cho thấy dù rất nỗ lực mở rộng thị
trường, tìm kiếm KH song PTI Thăng Long chưa có được một thị trường khả quan( nói
cách khác là KH chủ yếu là những KH trong ngành bưu chính – viễn thông). Đây là
những hạn chế không chỉ do việc ra đời muộn hơn các hãng bảo hiểm khác(tổng cty PTI
thành lập năm 1998, trong khi Bảo Việt thành lập năm 1964, Bảo Minh thành lập năm
1994, ) và những yếu tố khách quan khác mà còn do đội ngũ bán hàng của PTI Thăng
Long chưa thật sự chuyên nghiệp (bản thân các cán bộ ngân hàng và nhân viên tại các
gara không được đào tạo nên không thể tư vấn hết ý nghĩa của BHXCG cho KH) và công
tác chăm sóc khách hàng chưa được chú trọng. Nói cách khác, hoạt động của công ty còn
phụ thuộc quá nhiều vào TCT và Tập đoàn VNPT nên khả năng cạnh tranh ngoài ngành
còn hạn chế, chưa thực sự hiệu quả.
Nhóm D45.2 – D11QT4
[KẾ HOẠCH BÁN HÀNG]


6
c) Khó khăn trong thanh toán bảo hiểm:
- Thiếu nhân viên giám định nên dẫn đến tình trạng tùy tiện, việc xác nhận không thống
nhất gây khó khăn cho người dân khi làm thủ tục thanh toán tiền bảo hiểm xe gắn máy,

Điều này gây không ít khó khăn cho PTI nói chung và PTI Thăng Long nói riêng.

2.3. Cơ hội
a) Thị trường rộng do Việt Nam là nước đông dân, tỷ lệ người sử dụng xe máy lớn
Việt Nam đang đứng thứ 14 trên thế giới và thứ 3 trong khu vực Đông Nam Á về quy mô
dân số. Năm 2013, theo kết quả thống kê của Tổng cục Dân số Kế hoạch hóa và Gia đình dân
số Việt Nam đã cán mốc 90 triệu người. Còn theo Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, cũng trong
năm 2013, tổng số xe máy đã đăng ký lưu hành tại Việt Nam là khoảng 37 triệu xe. Có thể
thấy, tỷ lệ người sử dụng xe máy chiếm 35% tổng dân số. Một con số phản ánh tiềm năng thị
trường bảo hiểm xe máy rất lớn tại Việt Nam.
Thống kê dân số Việt Nam năm 2011 theo Tổng cục Thống kê công bố ngày
01/01/2012:

Hình 3. Biểu đồ dân số Việt Nam năm 2011
(Nguồn: Theo Tổng cục Thống Kê )
Năm 2012 tỷ lệ tăng GDP của Việt Nam là 5,08%, 9 tháng đầu năm 2013 là 5,14% . Theo
ước tính cứ GDP tăng 1% thì số lư ợng xe cơ giới lưu hành tăng 1,2% tới 1,5%. Tức là tiềm năng
thị trường bảo hiểm xe máy tại Việt Nam không nhưng rất lớn mà còn liên tục mở rộng.
Nhóm D45.2 – D11QT4
[KẾ HOẠCH BÁN HÀNG]


7
b) Dân trí Việt Nam ngày càng tăng kéo theo ý thức chấp hành luật của người dân ngày
càng tăng
Nhờ có những động thái tích cưc về việc tuyền truyền, giáo dục, đưa ANGT vào giảng dạy
trong trường học,chỉ tính trong nhiệm kỳ 2013 này thì sẽ có thêm 144 dự án luật và pháp lệnh
được hoàn thành, nhờ có chế tài xử lý ngày một nghiêm ngặt hơn, mà ý thức người dân ngày
một nâng cao.
Tuy chưa thể giảm thiểu triệt để, nhưng đây là một tín hiệu đáng mừng cho công tác tuyên

truyền chấp hành luật giao thông của người dân.
Từ năm 2012 đến năm 2013, số vụ TNGT do ý thức người tham gia giao thông (dù vô tình
hay cố ý) đã giảm từ 80% xuống còn 75% so với tổng số vụ TNGT (con số do cơ quan chức
năng thống kê). Tuy mức giảm này chưa lớn, nhưng phần nào cũng giúp ta nhận thấy được
chiều hướng tích cực trong việc chấp hàng luật của người dân.
Việc nhà nước ngày một thắt chặt thêm cơ chế cũng như chế tài xử lý, cũng như ý thức người
dân ngày một tăng cao là cơ hội lớn mà không phải doanh nghiệp nào cũng nhìn ra. Đây sẽ là
một cơ hội thuận lợi nếu doanh nghiệp nào biết nắm bắt.
c) Tỷ lệ người sử dụng bảo hiểm chưa có bảo hiểm lớn
Cũng theo Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, hiện chỉ có 7 triệu trên tổng số 37 triêu xe máy đã
đăng ký lưu hành tại Việt Nam có bảo hiểm xe máy. Tỷ lệ người có bảo hiểm trách nhiệm dân sự
bắt buộc cho xe máy chỉ đạt 19%. Điều đó đồng nghĩa với việc phần thị trường vẫn có thể khai
thác được là rất lớn.
PTI nói chung Và PTI Thăng Long nói riêng cần sử dụng các điểm mạnh của mình để tấn
công vào phần thị trường còn bỏ trống này, chớp lấy cơ hội để tăng giá trị hoạt động cho donh
nghiaạ trong lĩnh vực bảo hiểm trách nhiệm dân sự bắt buộc với xe máy.
2.4. Thách thức
a) Ý thức tự giác tham gia bảo hiểm xe máy của người dân chưa cao
Theo thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm VN:
Năm 2012 cả nước có 35,6 triệu xe máy. Năm 2013 cả nước có hơn 37 triệu xe gắ
ỉ khoảng 7 triệu chủ xe mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự
, theo quy định của pháp luật, xe máy khi tham gia giao thông phải mua loại bảo
hiểm này.
Theo thống kê của Hiệp hội có đến 99,9% xe máy đang còn sử dụng tại VN không mua
bảo hiểm vật chất xe, gần 80% chủ xe máy không mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự bắt buộc.
Trong khi dự báo đến năm 2020 xe máy vẫn là phương tiện giao thông chính và quan trọng của
người dân VN với tốc độ tăng trưởng khoảng 600.000 xe/năm.
Nhóm D45.2 – D11QT4
[KẾ HOẠCH BÁN HÀNG]

8
Theo khảo sát, lý do chủ yếu mà chủ phương tiện xe cơ giới không mua bảo hiểm vật
chất xe, bảo hiểm trách nhiệm dân sự bắt buộc là:
- Thấy không cần thiết
- Tâm lý đối phó
- Không tin tưởng vào sự bồi thường của bảo hiểm.
b) Thị trường chưa ổn định, những giải pháp và chế tài chưa đủ mạnh
Khảo sát thị trường bảo hiểm xe cơ giới trong thời gian vừa qua, rất nhiều đại lý khai thác
của các công ty bảo hiểm treo biển giảm phí đến 50%, bán dài hạn trên một năm, đặc biệt là bảo
hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe máy. Trong khi nghiệp vụ này không được khuyến mãi và giảm
phí dưới mọi hình thức (theo Nghị định 103/2008/NĐ-CP ngày 16/9/2008 của Chính phủ về bảo
hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới và Thông tư 126/2008/TT-BTC ngày
22/12/2008 của Bộ Tài chính).
Bên cạnh việc giảm phí, thì hầu hết các doanh nghiệp bảo hiểm đều tăng hoa hồng so với
quy định để thu hút các đại lý bán lẻ. Bộ Tài chính quy định về mức chi hoa hồng tối đa, ví dụ
đối với bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe ô tô là 5%, vật chất ô tô là 10%, chủ xe mô tô là
25%. Tuy nhiên, theo khảo sát thực tế, chi phí hoa hồng cao hơn nhiều. Đối với xe máy, nhiều
doanh nghiệp chi trả hoa hồng đến trên 60%, ô tô đến 20%. Điều này dẫn đến cuộc đua chi phí
và hậu quả là thua lỗ trong kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm.
Để đảm bảo quyền lợi của khách hàng và hướng tới môi trường cạnh tranh công bằng, cơ
quan chức năng cần có những giải pháp cụ thể và các chế tài mạnh mẽ và quyết liệt hơn nữa đối
với nhứng sai phạm của các doanh nghiệp bảo hiểm và chủ xe cơ giới. Các thông tư và nghị định
như: Nghị định 41/2009/NĐ-CP về việc xử phạt hành chính trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm;
Thông tư 86/2009/TT-BTC ngày 28/4/2009; Thông tư 86/2009/TT-BTC ngày 12/6/2009; Nghị
định 103/2008/NĐ-CP; Thông tư 126/2008/TT-BTC và Thông tư liên tịch 35/2009/TT-BTC-
BCA… cần được các doanh nghiệp bảo hiểm tuân thủ cao nhất với sự kiểm tra giám sát chặt chẽ
của Cục Quản lý, giám sát bảo hiểm.
c) Sự tranh giành thị trường từ các đối thủ cạnh tranh trực tiếp
Dưới tác động của khủng hoảng kinh tế, các doanh nghiệp bảo hiểm gặp khó khăn trong

việc chiếm thị trường.Việc cạnh tranh bằng các yếu tố phi kỹ thuật trở thành phản tác dụng.
Thực tế thì nhiều doanh nghiệp liên tục thua lỗ trong nghiệp vụ kinh doanh bảo hiểm. Để
phát triển thị trường bảo hiểm xe cơ giới một cách bền vững, các doanh nghiệp đang cạnh tranh
qua: tăng cường chất lư ợng dịch vụ khách hàng, thành lập các trung tâm chăm sóc hỗ trợ khách
hàng, tăng cường tư vấn qua điện thoại, qua kênh giao tiếp trực tuyến, hướng tới khách hàng
được chăm sóc tốt nhất có thể là giải pháp mà các doanh nghiệp đang làm, liên kết với các
garage sửa chữa có uy tín, hợp tác với các đơn vị cung cấp dịch vụ bổ trợ như cung cấp tin nhắn
quản lý khách hàng, đa dạnh hóa kênh thanh toán…
Nhóm D45.2 – D11QT4
[KẾ HOẠCH BÁN HÀNG]


9
Cải tiến quy trình bồi thường. Chất lượng sản phẩm - dịch vụ được thể hiện cao nhất ở
khâu giải quyết bồi thường. Vì vậy, các doanh nghiệp cần luôn nỗ lực cải tiến quy trình, rút gọn
thủ tục, rút ngắn thời gian giám định - bồi thường đến mức có thể trên tiêu chí “nhanh gọn - đơn
giản - chính xác”.
Ứng dụng công nghệ cao vào quản lý, khai thác và giải quyết bồi thường. Sự phát triển
của công nghệ đang dần thay đổi thói quen trong kinh doanh bảo hiểm. Các doanh nghiệp hàng
năm đầu tư một lượng không nhỏ để ứng dụng công nghệ cao trong quản lý. Như Bảo hiểm Bảo
Việt, Bảo Minh, PVI, PTI… trong những năm gần đây đã hợp tác với các tập đoàn công nghệ
lớn như IBM để sử dụng các phần mềm công nghệ cao và dịch vụ tư vấn.
d) Tình hình trục lợi bảo hiểm xe mô tô, xe máy diễn ra ngày càng phức tạp
Trục lợi bảo hiểm ảnh hhưởng không nhỏ tới doanh thu của doanh nghiệp và sự công
bằng giữa những người tham gia bảo hiểm
Bảng 2. Số vụ nghi ngờ trục lợi bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại PTI
giai đoạn 2008-2010
Chỉ tiêu
Đơn vị
Năm 2008

Năm 2009
Năm 2010
1. Số vụ nghi ngờ trục lợi trong đó.
Trong đó:
1.1 Hợp lý hóa ngày giờ xảy ra tai nạn
và hiệu lực bảo hiểm
1.2 Thay đổi nguyên nhân tai nạn

1.3 Lập hồ sơ khiếu nại nhiều lần

1.4 Lập hồ sơ hiện trường giả




Vụ
16

9

3

3

1

11

6

5

0

0
9

4

1

3

1
2. Số vụ bồi thường cần giải quyết
trong năm
Vụ
15 798
15 944
16 099
3. Tỷ lệ số vụ nghi ngờ trục lợi
%
0,10
0,07
0,06
(Nguồn: Ban xe cơ giới – PTI)
Các hình thức trục lợi ngày càng đa dạng và tinh vi khiến các doanh nghiệp bảo hiểm
không thể lường trước hết được, gây mất công bằng cho khách hàng và ảnh hư ởng trực tiếp tới
doanh nghiệp.
Nhóm D45.2 – D11QT4

[KẾ HOẠCH BÁN HÀNG]


10
II. NHIỆM VỤ, MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY
1. Nhiệm vụ của công ty
“PTI cam kết đem lại cho cộng động những sản phẩm bảo hiểm thiết thực, chất lượng dịch vụ
chuẩn mực thông qua hệ thống bán hàng và dịch vụ khách hàng phủ kín toàn quốc.”
- PTI xác định nhiệm vụ là đem đến người tiêu dùng những sản phẩm có tính thiết
thực(sản phẩm bảo hiểm có tính bắt buộc, sản phẩm bảo hiểm có tỷ lệ tổn thất cao,
cần thiết phải mua như bảo hiểm ô tô, )với giá cả cạnh tranh nhất, chất lượng phục
vụ tốt.
- Với việc được hỗ trợ của VNPT, PTI sẽ dựa vào lợi thế của mạng lưới rộng khắp
Vnpost để phấn đấu hoàn thiện các dịch vụ trước và sau bán hàng.

2. Mục tiêu của công ty
PTI có mục tiêu là doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu trong lĩnh vực bán lẻ, thực
sự trở thành “Công ty Bảo hiểm của cộng đồng”.
Tầm nhìn của PTI là trở thành doanh nghiệp hàng đầu (có thể đứng đầu) về thị phần bán lẻ
trên thị trường bảo hiểm Phi nhân thọ Việt Nam. Đặt nền móng cho mục tiêu dài hạn này, PTI đã
xây dựng chiến lược phát triển thương hiệu với tầm nhìn mới, hướng Công ty bảo hiểm phi nhân
thọ trở thành “Công ty bảo hiểm của cộng đồng”. Mọi sản phẩm, chính sách, quy trình của PTI
thực hiện đều phải đứng trên quan điểm khách hàng, vì lợi ích của khách hàng với mong muốn
PTI sẽ là ”người bạn” thực sự của khách hàng.
3. Nhận xét
Là một thành viên của PTI, PTI Thăng Long xác định chiến lược kinh doanh và luôn nỗ lực
không ngừng để đáp ứng mục tiêu của TCT.
III. MỤC TIÊU BÁN HÀNG:
Mục tiêu bán hàng mà nhóm theo đuổi là đạt sản lượng tiêu thụ 330 sản phẩm trong vòng
2 tháng của chiến dịch. Mục tiêu được đặt ra sẽ định hướng cho kế hoạch bán hàng của nhóm là

động lực thúc đẩy các thành viên trong nhóm nỗ lực đạt được kết quả mà nhóm đã thống nhất
đưa ra và là cơ sở để đánh giá kết quả đạt được của nhóm khi kết thúc chiến dịch.
Mục tiêu doanh thu toàn chiến dịch: 330 x 60.000 = 19.800.000 đ



Nhóm D45.2 – D11QT4
[KẾ HOẠCH BÁN HÀNG]


11
IV. PHÂN TÍCH MÔI TRƢỜNG KINH DOANH VÀ TIỀM LỰC BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY
Xuất phát từ mục tiêu của nhóm bán hàng, để xác định đúng mục tiêu bán hàng và tạo cơ sở
thuận lợi cho việc thực hiện bán hàng thì cần phải xác định đúng các yếu tố khách quan và chủ
quan có khả năng tác động đến hoạt động bán hàng trong kỳ kế hoạch.
Để phân tích được môi trường kinh doanh trước hết ta sẽ đi chọn thị trường mục tiêu. Theo tình
hình nghiên cứu sơ bộ, thì Chung cư Ngô Thì Nhậm Hà đông là khu dân cư mới trên địa bàn
Quận Hà đông được xây dựng bởi Công ty Vinaconex Xuân mai. Đây là khu chung cư cao tầng
bao gồm 02 tòa nhà với tổng số căn hộ khoảng 700 căn. Tòa nhà CT1 là tòa nhà dành cho người
thu nhập thấp mua theo quyền xét hồ sơ, Tòa nhà CT2 là tòa nhà thương mại.Có vị trí thuận lợi
cho giao thông và gần khu vực sinh sống của các thành viên trong nhóm bán hàng, nên quyết
định chọn Chung cư Ngô Thì Nhậm làm địa điểm để tiến hành khảo sát và xây dựng kế hoạch
bán hàng.



Phối cảnh Chung cư Ngô Thì Nhậm
Thông tin chung về Chung cư Ngô Thì Nhậm:
- Tên địa điểm: Chung cư Ngô Thì Nhậm - Phường Hà cầu - Quận Hà Đông- Hà Nội

- Loại hình: Chung cư
- Địa chỉ: Đường Ngô Thì Nhậm, Quang Trung, Hà đông, Hà nội
Nhóm D45.2 – D11QT4
[KẾ HOẠCH BÁN HÀNG]


12
- Quy mô: Bao gồm bao gồm 02 tòa nhà CT1 và CT2 với tổng số căn hộ khoảng 700 căn
- Chủ đầu tư: Công ty Vinaconex Xuân mai
- Diện tích : gần 10.000m2, tổng diện tích sàn: 98.360 m2 được bố trí xây dựng gồm: 02
toà nhà, cao 25 tầng.
Theo điều tra và khảo sát thì tính đến tháng 3/2014 thìtòa nhà thu nhập thấp CT1 đã được bán
cho những người đủ tiêu chuẩn và dân cư đã ở hết. Riêng tòa nhà thương mại CT2vẫn đang được
hoàn thiện một số hạng mục đã và có một số hộ dân về sinh sống.
Như vậy ta tập trung khảo sát và đánh giá ở chung cư có đông dân cư nhất là toà nhà CT1
Sau quá trình điều tra nghiên cứu thị trường, đánh giá chung:
- Khách hàng phần đông là các hộ gia đình chính sách nhưng có lối sống lành mạnh, có
hiểu biết và kiến thức nhất định về Pháp luật. Đây là đối tượng tiềm năng.
- Thị trường: do nhân lực có hạn, nhóm chỉ triển khai đánh giá và tập trung vào các căn hộ
của toà nhà CT1
- Tình hình cạnh tranh: Do tòa nhà chỉ mới được đưa vào sử dụng, nên các đối thủ cạnh
tranh chưa có độ phủ rộng, chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh tiếp cận.
Năng lực thị trƣờng:
Theo nghiên cứu dự báo, thống kê được trong giai đoạn tháng 3/2014
STT
Chung cư
Số lượng xe máy trong
chung cư
Số lượng xe chưa có bảo
hiểm và sắp hết hạn

(sản phẩm )
1
CT1
703
500
Vậy năng lực thị trường trong khu vực toà nhà CT1 của chung cư trong giai đoạn tháng 3 là:
500(sp) x 60 000(đồng) = 30 000 000(đồng)
Doanh số của sản phẩm :
Vì là chung cư mới, nên sự tiếp cận của các công ty bảo hiểm nói chung và công ty bảo
hiểm xe máy nói riêng chưa được sâu rộng. Cũng chưa có hoạt động xúc tiến bán nào được ghi
nhận trên địa bàn này
STT
Chung cư
Doanh số dự kiến của sản phầm (sản phẩm)
1
CT1
200
Doanh số dự đoán của sản phẩm bảo hiểm xe máy:
200sp x 60 000 đ = 212 000 000đ
Năng lực bán hàng của công ty:
Nhóm D45.2 – D11QT4
[KẾ HOẠCH BÁN HÀNG]


13
STT
Chung cư
Doanh số cao nhất từng đạt (sp )
1
CT1

30
Năng lực bán hàng của công ty: 30(sp) x 60 000(đồng) = 1 800 000(đồng)
Dự báo bán hàng của công ty:
STT
Chung cư
Doanh số dự kiến (sản phẩm )
1
CT1
80
Vậy dự báo bán hàng của công ty:
80(sản phẩm) x 60 000(đồng) = 4 800 000(đồng)

Số lượng
sản phẩm








O Thị trường
Chú thích :
Năng lực thị trường

Doanh số của sản phẩm


500

200

Nhóm D45.2 – D11QT4
[KẾ HOẠCH BÁN HÀNG]


14
V. XÁC ĐỊNH CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ CHƢƠNG TRÌNH BÁN HÀNG
1. Dự kiến phương thức và hình thức bán hàng
- Phương thức bán hàng: thuận mua vừa bán
- Hình thức bán hàng: bán tại địa chỉ của khách hàng
Do nhóm vừa tiếp xúc với thị trường bảo hiểm nên chưa có nhiều khách và kế hoạch là
bán theo hai giai đoạn nên sẽ dự kiến bán theo các phương thức và hình thức trên.
2. Dự kiến chiến lược bán
Nhóm dự kiến hai chiến lược:
2.1. Chiến lược bán hàng cá nhân
Do đặc điểm khách hàng của chiến dịch là hướng tới thị trường bán lẻ, chú trọng đến
khách hàng cá nhân nên nhóm dự kiến triển khai chiến lược bán hàng cá nhân, phù hợp với đặc
điểm của sản phẩm và hy vọng phát huy được khả năng của từng cá nhân trong nhóm.
Trong những ngày đầu tuần từ thứ 2 – thứ 5 các thành viên trong nhóm sẽ nỗ lực bán
hàng bằng những mối quan hệ cá nhân. Do đặc thù cả nhóm có 10 người, ở các khu vực khác
nhau, vì vậy với việc bán hàng theo cá nhân, sẽ giúp các thành viên chủ động trong việc tìm
kiếm thị trường, và tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và tận dụng được các mối quan hệ sẵn có
của cá nhân.
Đối với hình chiến lược bán hàng cá nhân, yêu cầu đặt ra là từng thành viên phải nắm
thật rõ các thông số, chính sách, các thông tin liên quan đến sản phẩm, vận dụng tối đa khả năng
thuyết trình của mình để thuyết phục người mua. Việc nắm vững kiến thức về sản phẩm, sẽ giúp
các cá nhân tự tin hơn khi thuyết phục khách hàng, và tạo lòng tin dễ hơn nơi đối tác. Khi tiếp
xúc bán hàng cá nhân trực tiếp, người bán hàng rất dễ gặp phải các tình huống hỏi vặn vẹo,
khách hàng sẽ thường hỏi rất kỹ và chi tiết về sản phẩm, khi đó việc xử lý tình huống cần linh

hoạt, trả lời đúng và chính xác để tạo lòng tin với khách hàng.
Khác hàng mục tiêu trong hình thức này chính là người thân, bạn bè của từng thành viên
trong nhóm.
2.2. Chiến lược bán hàng theo nhóm
Trong kế hoạch dự kiến có triển khai bán tại toà nhà CT1 thuộc khu chung cư Ngô Thì
Nhậm nên nhóm lựa chọn chiến lược bán hàng theo nhóm. Chiến lư ợc này sẽ phát huy tính hợp
tác của các thành viên trong nhóm và giúp các thành viên hiểu thêm về kỹ năng làm việc nhóm.
Nhóm D45.2 – D11QT4
[KẾ HOẠCH BÁN HÀNG]


15
Do nhóm triển khai bán tại 1 tòa nhà có 25 tầng nên sẽ chia 3 nhóm, nhóm 1 phụ trách
tầng 1-8, nhóm 2 tầng 9-17, nhóm 3 tầng 18-25.Dưới đây là nhân sự dự kiến cho chiến lư ợc bán
hàng theo nhóm:
Tòa nhà
CT1(nhóm 1)
CT1(nhóm 2)
CT3(nhóm 3)
Tổ trưởng
Thanh Tâm
Trà Hoa
Hồng Anh
Phụ trách tài chính
Thu Hà
Hồng Ngọc
Ngọc Anh
Phụ trách xúc tiến bán hàng
Thu Trang
Thanh Hằng

Thu Huyền
Phụ trách chung: Nhóm trưởng Nguyễn Thu Thảo

3. Dự kiến mục tiêu và chính sách giá bán:
Do chiến lược bán hàng của nhóm thực hiện, nhiều giai đoạn và đối tượng khách hàng
khác nhau, vì vậy nên áp dụng chính sách giá linh hoạt. Cụ thể như sau:
- Đối với bán hàng theo nhóm tại các địa bàn: sử dụng 1 mức giá bán chung là 60.000
đồng/ 1 ấn chỉ bảo hiểm.
- Đối với bán hàng cá nhân: tùy người bán hàng quyết định.
4. Dự kiến các hoạt động xúc tiến bán hàng
Các hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dự kiến:
- Quảng cáo: tư vấn trực tiếp, quảng cáo trên facebook cá nhân nhằm giúp khách hàng
nhận biết được ý nghĩa và lợi ích mà sản phẩm mang lại.
- Khuyến mãi: áp dụng trực tiếp trên sản phẩm: 50.000đồng/1bảo hiểm thời hạn 1năm.
Hình thức này nhằm giúp khách hàng tiết kiệm tối đa mà lợi ích nhận được không thay
đổi khi mua sản phẩm và cạnh tranh với các hãng khác( không phải hình thức phá giá).

VI. DỰ KIẾN NGÂN SÁCH BÁN HÀNG:
1. Ngân sách chi phí bán hàng:
Chi phí
Số lƣợng
Đơn vị
Chi tiết
1.Chi phí chiết khấu.
187,5
Nghìn đồng
5% Doanh thu bán hàng nhóm cho
tổ trưởng.
2.Chi phí lương nhân viên
500

Nghìn đồng
Trích mỗi ấn chỉ 5 nghìn đồng.
Nhóm D45.2 – D11QT4
[KẾ HOẠCH BÁN HÀNG]


16
bán hàng cá nhân.
3.Chi phí lương nhân viên
bán hàng nhóm.
500
Nghìn đồng
2 khu vực bán, mỗi khu vực 4 nhân
viên, mỗi ấn chỉ trích 5 nghìn đồng
cho nhân viên.
4.Chi phí lương nhân viên
quản lý mạng + vận chuyển
bán hàng qua mạng.
250
Nghìn đồng
5 nghìn đồng/ ấn chỉ.
5.Chi phí lương nhân viên
quản lý nhóm.
260
Nghìn đồng
- 1 quản lý nhóm lương 1 nghìn
đồng/ ấn chỉ.
- 1 quản lý cấp liên nhóm 10 nghìn
đồng cho 2 tháng.
6. Chi phí xăng vận chuyển

250
Nghìn đồng
5 nghìn đồng/ ấn chỉ.
7.Chi phí thưởng nhân viên
200
Nghìn đồng
- Cá nhân tiêu thụ được nhiều ấn
chỉ nhất thưởng 50.000 đồng cuối
chiến dịch
- Nhóm tiêu thụ được nhiều sản
phẩm nhất thưởng 100 nghìn đồng
Tổng chi phí
2.100
Nghìn đồng


2. Ngân sách kết quả bán hàng:

STT
Chỉ tiêu
Ý nghĩa
Cách tính
1
Doanh thu
Doanh số thực thu về của
DN
Bán hàng cá nhân:
200 x 66.000 = 13.200.000
Bán hàng tại khu chung cư:
130 x 66.000 = 8.580.000

Tổng doanh thu = 21.780.000
2
Giá vốn hàng bán
Giá mua vào của sản
phẩm bảo hiểm.
330 x 36.000 = 11.880.000
3
Lãi gộp
Phản ánh hiệu quả của
21.780.000 – 11.880.000 = 9.900.000
Nhóm D45.2 – D11QT4
[KẾ HOẠCH BÁN HÀNG]


17
hoạt động bán hàng.
4
Tỷ lệ lãi gộp
Phản ánh hiệu quả của
hoạt động bán hàng.
9.900.000/ 21.780.000 = 45.5%
5
Lợi nhuận
Phản ánh hiệu quả của
hoạt động bán hàng.
9.900.0 – 2.100.000 = 7.800.000

VII. MỘT SỐ LƢU Ý KHI TRIỂN KHAI KẾ HOẠCH BÁN HÀNG DỰ KIẾN
Thường xuyên cập nhật thông tin cho nhóm trưởng và các thành viên khác trong nhóm.
Hỗ trợ nhau trong quá trình bán hàng.

Linh hoạt thay đổi kế hoạch trong quá trình bán và thông báo cho nhóm trưởng khi thay
đổi kế hoạch.





DANH SÁCH THÀNH VIÊN

1. Nguyễn Thu Thảo
2. Nguyễn Thị Trà Hoa
3. Vũ Thị Thanh Hằng
4. Dương Thu Huyền
5. Phan Thu Trang
6. Lê Thị Thanh Tâm
7. Phạm Thị Hường
8. Phạm Thị Hồng Ngọc
9. Dương Hồng Anh
10. Nguyễn Ngọc Anh
11. Nguyễn Thị Thu Hà