Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm bánh mứt kẹo của Kinh Đô tại thị trường Cầu Giấy.docx

Lập kế hoạch bán hàng cho bánh mứt kẹo Kinh Đô tại thị trường Cầu
Giấy
Nhóm 01 – Lớp 1106CEMG0621Page 1
Lập kế hoạch bán hàng cho bánh mứt kẹo Kinh Đô tại thị trường Cầu
Giấy
ĐẶT VẤN ĐỀ
Trước sự phát triển mạnh và nhanh của toàn nền kinh tế, Đại hội đảng VI là cái
mốc đánh giá sự đổi mới của nền kinh tế Việt Nam, chuyển mình sang nề kinh tế thị
trường có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước nền kinh tế của nước ta đã đạt những thành
tựu đáng khích lệ. Đặc biệt Việt Nam đã chính thức gia nhập WTO- Tổ chức thương
mại thế giới, sự kiện này mang lại nhiều cơ hội nhưng đồng thời cũng là thách thức to
lớn đối với nền kinh tế Việt Nam.
Thị trường phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp, các doanh
nghiệp hoà mình vào xu hướng chung trong sự phát triển của thị trường. Kế hoạch hoá
là một công cụ quan trọng để doanh nghiệp xác định chiến lược phát triển cho mình và
đạt được những mục đích mà mình mong muốn. Doanh nghiệp muốn hoạt động dựa
trên những cơ sở, chiến lược đã định thì đòi hỏi công tác lập kế hoạch trong doanh
nghiệp phải ngày càng được hoàn thiện.Tuy vậy sau thời gian tiếp tục đổi mới và hoàn
thiện công tác lập kế hoạch, đặc biệt là kế hoạch hoá trong doanh nghiệp vẫn còn nhiều
vấn đề cần phải đề cập đến trên cả phương diện nhận thức của nhà lập kế hoạch và nội
dung, phương pháp của bản kế hoạch kinh doanh dành cho doanh nghiệp.
Nghiệp vụ bán hàng là nghiệp vụ rất quan trọng trong việc kinh doanh của doanh
nghiệp, kế hoạch bán hàng là kế hoạch cơ bản góp phần tạo dựng sự thành công trong
kinh doanh của doanh nghiệp. Chính vì điều này công tác lập kế hoạch bán hàng là vấn
đề cấp thiết trong việc hoạch định chiến lược tổng thể của doanh nghiệp.
Được thành lập năm 1993, khởi đầu với sự thành công của sản phẩm Snack,
ngành thực phẩm của Kinh Đô đã có những bước tiến vượt bậc và là nền tảng cho sự
phát triển chung của toàn Tập đoàn. Trải qua 17 năm, đến nay, Kinh Đô phát triển với
nhiều Công ty hoạt động trong lĩnh vực thực phẩm trong đó nổi bật là Công ty Cổ Phần
Kinh Đô và Kinh Đô Miền Bắc chuyên kinh doanh ngành bánh kẹo và Công ty Ki Do
chuyên về ngành Kem & và sản phẩm từ Sữa... Trong tương lai, Kinh Đô cam kết tạo ra

những sản phẩm phù hợp, tiện dụng và cung cấp các thực phẩm an toàn, thơm ngon,
dinh dưỡng, tiện lợi và độc đáo cho tất cả mọi người để luôn giữ vị trí tiên phong trên
thị trường thực phẩm.
Với đề tài thảo luận: “Lựa chọn và xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm
bánh mứt kẹo của công ty cổ phần Kinh Đô tại thị trường quận Cầu Giấy – Hà Nội”,
nhóm chúng tôi sẽ từng bước xác định và lập ra kế hoạch bán hàng, đứng trên góc độ
của doanh nghiệp, từ đó đi sâu tìm hiểu về các công bước trong quy trình lập kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp.
Nhóm 01 – Lớp 1106CEMG0621Page 2
Lập kế hoạch bán hàng cho bánh mứt kẹo Kinh Đô tại thị trường Cầu
Giấy
PHẦN MỘT: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1. Khái niệm, bản chất kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau: “ Bán hàng là hoạt
động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua
để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận,
bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và sự phát triển chung cho
cả xã hội.
Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu
dùng, xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra
không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ
đâu. Nền kinh tế sẽ bị khủng hoảng cung cầu nếu không có bán hàng, xã hội sẽ không
phát triển được.
Ngoài ra bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế,
doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu
về lợi nhuận.Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục
sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp luồng tiền quay
vòng từ người này sang người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục.
Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Đây
chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp

đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn.
Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã
hội.
Bán hàng mang về lợi ích cho cả lẫn người mua và người bán. Đối với người mua,
lợi ích của họ là có được sản phẩm. Còn đối với người bán, đó là lợi nhuận từ kinh
doanh. Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyên giữa
người mua và người bán. Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên.
Từ việc phân tích trên ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng là kích
thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống
của con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả các tầng lớp trong xã hội.
2. Vai trò của kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.
2.1. Vai trò trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung
Nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung là một nền kinh tế trong đó Nhà nước kiểm
soát toàn bộ các yếu tố sản xuất và giữ quyền quyết định việc sử dụng các yếu tố sản
xuất cũng như phân phối về thu nhập. Nền kinh tế dựa trên cơ sở chủ yếu là chế độ
công hữu xã hội chủ nghĩa về tư liệu sản xuất. Theo đó kế hoạch hóa là những quyết
định mang tính mệnh lệnh từ trung ương đến các thành phần trong nền kinh tế, vì thế sự
giao nhận từ trung ương đến các đơn vị sản xuất chính là hình thức giao dịch chủ yếu.
Trong một nền kinh tế như vậy các nhà làm kế hoạch quyết định loại và khối lượng
hàng hóa nào sẽ được sản xuất, số lượng bao nhiêu, sản xuất bao nhiêu và phân phối đó
như thế nào. Hình thức giao dịch của nhà nước và các xí nghiệp không dựa trên những
tính toán của các nhà chủ thể kinh tế mà chỉ là viêc giao nhận các sản phẩm nhằm thực
Nhóm 01 – Lớp 1106CEMG0621Page 3
Lập kế hoạch bán hàng cho bánh mứt kẹo Kinh Đô tại thị trường Cầu
Giấy
hiện các chỉ tiêu nghĩa vụ mà các nhà lập kế hoạch đưa ra. Do đó các chỉ tiêu kế hoạch
trong doanh nghiệp cũng chính là những chỉ tiêu pháp lệnh toàn diện, các kế hoạch tiến
độ, điều độ sản xuất đều do cơ quan trung ương quyết định và nó chi phối toàn bộ hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Như vậy trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, mọi hoạt động sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp đều dựa trên chỉ tiêu kế hoạch pháp lệnh để thực hiện. Trong
hoàn cảnh lúc bấy giờ, vai trò lớn nhất của kế hoạch hóa là tạo ra tỷ lệ tích lũy và tiết
kiệm lớn. Thực hiện các cân đói lớn trong nền kinh tế quốc dân đồng thời tạo ra tốc độ
tăng trưởng kinh tế nhanh.
Chính vì các nhà lập kế hoạch quyết định toàn bộ lượng hàng hóa lưu thông trên
cả nước nên việc soạn lập kế hoạch kinh doanh đều dựa chủ yếu vào những chỉ tiêu mà
nhà nước đưa ra.Việc soạn lập kế hoạch kinh doanh của các doanh nghiệp đều phải thực
hiện một cách bị động, theo sự chỉ huy và giám sát của cấp trên. Những chỉ tiêu mang
tính pháp lệnh chi phối toàn bộ mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiêp nói chung
và hoạt động bán hàng hay hình thức phân phối sản phẩm nói riêng. Vì thế vai trò kế
hoạch bán hàng trong doanh nghiệp lớn nhất trong thời kỳ này là đạt được chỉ tiêu mà
nhà nước quy định đối với từng doanh nghiệp, đem lại tỷ lệ tích lũy và tiết kiệm lớn
nhất.
Trong mô hình kinh tế kế hoạch hóa tập trung, mô hình kinh tế tập trung mệnh
lệnh đã tạo không ít rào cản cho sự phát triển của các doanh nghiệp cũng như toàn thể
nền kinh tế quốc dân cụ thể:
Do việc sản xuất và phân phối đều dựa trên những chỉ tiêu đã định sẵn nên đã hạn
chế tính năng động, sáng tạo cũng như sự chịu trách nhiệm của các doanh nghiệp.
Cơ chế kế hoạch hóa tập trung hủy diệt dần các động lực cạnh tranh, động lực
phát triển tự giác và độc lập của các doanh nghiệp, các doanh nghiệp không có khả
năng cạnh tranh.
Trong sản xuất không có tính sáng tạo nên nó hạn chế sự tiến bộ của khoa học
công nghệ. Việc phát minh cũng như sản xuất ra những sản phẩm mới không được tiến
hành.
Do không có những chỉ số về chi phí kinh tế tương đối, không có hình thức khen,
phạt đối với quá trình sản xuất nên đã dẫn đến hiệu quả kinh tế không cao.
Tóm lại trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung kế hoạch kinh doanh nói chung
và kế hoạch bán hàng nói riêng đã góp phần vào việc tạo ra giá trị thặng dư, tỷ lệ tích
lũy, tiết kiệm cho nền kinh tế nhưng bên cạnh đó nó có không ít rào cản tới sự phát triển
lâu dài của các doanh nghiệp.

3.2.2 Vai trò trong nền kinh tế thị trường
Nếu trong nền kinh tế tập trung, nhà nước điều hành nền kinh tế bằng hình thức
tập trung mệnh lệnh thì sang giai đoạn nền kinh tế thị trường, nhà nước tạo khuôn khổ
pháp luật để mọi công dân tự do kinh doanh theo pháp luật và hỗ trợ giúp đỡ, đồng thời
giám sát để doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
Trong nền kinh tế thị trường cơ chế thị trường rất linh hoạt, mềm dẻo, nó có tác
dụng kích thích mạnh và nhanh sự quan tâm thường xuyên đến đổi mới kỹ thuật, công
nghệ quản lý, đến nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng. Nó có tác dụng lớn trong tuyển
Nhóm 01 – Lớp 1106CEMG0621Page 4
Lập kế hoạch bán hàng cho bánh mứt kẹo Kinh Đô tại thị trường Cầu
Giấy
chọn các doanh nghiệp và cá nhân quản lý kinh doanh giỏi, tạo điều kiện cho việc sản
xuất và lưu thông hàng hóa.
Nhưng bên cạnh đó trên thị trường cũng chứa đựng những yếu tố tự phát, những
yếu tố bất ổn và mất cân đối. Môi trường cạnh tranh gay gắt, công nghệ sản xuất nhanh
chóng bị lạc hậu do sự tiến bộ của khoa học công nghệ. Công tác quản lý doanh nghiệp
trở nên khó khăn phức tạp, các doanh nghiệp luôn phải đương đầu với những rủi ro của
thị trường do vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược và kế hoạch để xác định
những định hướng và mục tiêu cho tương lai. Do đó trong doanh nghiệp không thể
thiếu công tác kế hoạch hóa, nó nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Trong quy
trình kế hoạch hóa thì khâu soạn lập kế hoạch là khâu quan trọng nhất, lập kế hoạch là
công việc duy nhất có liên quan tới việc hình thành và thiết lập các mục tiêu cần thiết
cho sự phát triển của toàn doanh nghiệp. Kế hoạch và quản lý bằng kế hoạch giúp cho
doanh nghiệp có những hướng đi đúng đắn, dự kiến được những thách thức và cơ hội
để từ đó tự mình trả lời được câu hỏi mình đang ở đâu?, mình nên làm gi?, làm như thế
nào?, khi nào làm? trong một thời kỳ nhất định. Đối với một doanh nghiệp yếu tố quan
trọng và tiên quyết đó là doanh nghiệp phải biết mình đang kinh doanh cái gì, và làm
thế nào để thu được lợi nhuận làm được điều này thì các doanh nghiệp phải hoạch định
cho mình một chiến lược đúng đắn để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách
thuyết phục và thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng một cách tối ưu nhất.

Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội. Bán hàng giúp
cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, xã hội không có
bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu
thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Do đó nếu
không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị
suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế không phát triển.
Ngoài ra bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế,
doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu
về lợi nhuận, tiền thu về lại tiếp tục đưa vào hoạt động sản xuất cứ như thế bán hàng
giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua và người bán.
Không chỉ dừng lại ở đó, bán hàng còn giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư
thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì sẽ có
giá thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì sẽ có giá cao do đó việc bán hàng
ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa,
đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa sang
những nơi khan hiếm .Chính vì điều này tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần ,
do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội.
Từ việc phân tích trên ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối
với nền kinh tế xã hội, hoạt động bán hàng cũng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần.
Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển.
Vì thế đối với doanh nghiệp thì việc bán hàng là vấn đề phải chú trọng đầu tiên, để có
hình thức phân phối sản phẩm hợp lý thì bắt buộc các chủ doanh nghiệp phải soạn lập
cho mình một kế hoạch bán hàng trong từng thời diểm khác nhau.
Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp phải hoạt động trong môi trường rất
linh hoạt và luôn luôn biến đổi vì vậy mà doanh nghiệp phải có những kế hoạch để có
thể dự báo được những cơ hội và thách thức mà thị trường mang lại. Soạn lập kế hoạch
Nhóm 01 – Lớp 1106CEMG0621Page 5
Lập kế hoạch bán hàng cho bánh mứt kẹo Kinh Đô tại thị trường Cầu
Giấy
bán hàng giúp cho doanh nghiệp có hướng đi đúng đắn, phân phối sản phẩm một cách

tối ưu nhất. Thị trường luôn luôn biến đổi, khó nắm bắt và dự báo vì thế công tác lập kế
hoạch càng cấp thiết, nếu không xây dựng cho mình một kế hoạch thì có nghĩa là doanh
nghiệp gặp nhiều rủi ro không tự chủ được trong các hoạt động mà luôn phải bị động
với những biến đổi của thị trường.
Việc lượng hóa các mục tiêu, chỉ tiêu bán hàng trong kỳ kế hoạch cho phép doanh
nghiệp nhận biết rõ những cơ hội cũng như thách thức đặt ra cho hoạt động kinh doanh
của mình. Đồng thời trên cơ sở kế hoạch bán hàng thì doanh nghiệp sẽ dự tính cho
mình được kế hoạch tác nghiệp trong doanh nghiệp và dự báo được chi phí cũng như
ngân sách để thực hiện kế hoạch này.
Công tác kế hoạch hóa là việc ứng phó với những thay đổi của thị trường, nếu dự
báo càng chính xác thì doanh nghiệp luôn đứng vững với những điều kiện gay gắt nhất
của thị trường.
Tóm lại trong nền kinh tế thị trường một doanh nghiệp luôn luôn đứng vững với
những thay đổi khắc nghiệt của thị trường thì chính bản thân họ phải tạo dựng cho mình
được con đường đi cũng như chiến lược cụ thể, việc soạn lập kế hoạch bán hàng là một
khâu không thể thiếu trong chiến lược phát triển đó. Soạn lập cho mình một kế hoạch
bán hàng hoàn hảo chính là doanh nghiệp đã góp phần tạo dựng thương hiệu cũng như
khẳng định vị trí của mình trên thị trường đầy khắc nghiệt.
3. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
thương mại
3.1. Dự báo bán hàng
3.1.1. Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các sự
việc sẽ xảy ra trong tương lai; là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong
tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo làm cơ sở xác định
hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng.
Bởi vì cả mục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của dự
báo bán hàng, do đó nhà quản trị bán hàng bị phụ thuộc nhiều vào dự báo bán hàng.
Dự báo cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công nhân sự để đảm bảo
khối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành.

3.1.2. Kết quả của dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng thường được tiến hành cho tuần, tháng, quý, sáu thánh và
năm. Dự báo bán hàng có thể được tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản
phẩm, theo nhóm khách hàng, theo điểm bán hàng, theo các kênh phân phối, theo
nhân viên bán hàng.
Kết quả bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
- Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần... Trong đó chỉ tiêu
quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán theo từng nhóm khách hàng, thị
trường, điểm bán, nhân viên bán...
- Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh
Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính
sau:
Nhóm 01 – Lớp 1106CEMG0621Page 6
Lập kế hoạch bán hàng cho bánh mứt kẹo Kinh Đô tại thị trường Cầu
Giấy
- Năng lực thị trường. Đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của
một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai
đoạn nhất định. Năng lực thị trường cần được quy định theo khu vực lãnh thổ cũng như
theo phân loại khách hàng.
- Doanh số của ngành hàng. Doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bán
thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu
các giả thiết về điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị
trường.
- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp. Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị
trường mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn
có của nó một cách đáng tin cậy.
- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp. Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc
theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng
ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh
tranh.

3.1.3. Các căn cứ dự báo bán hàng
Thông thường, nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự
báo bán hàng:
- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm
trong thói quen, tập quán mua sắm... Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo
doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.
- GDP/người, thu thập, khả năng thanh toán. Chi tiêu này cho phép dự báo khả
năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương
trình bán hàng phù hợp...
- Số lượng điểm bán: số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ
thị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh
nghiệp.
- Số lượng khách hàng: nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nhà
quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán
hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch...
- Sản lượng của ngành: nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu cầu
cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.
- Thị phần trong ngành: doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các doanh
nghiệp quan trọng trong ngành để nắm được thị phần tương đối.
- Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị
trường và tình hình cạnh tranh.
3.1.4. Phương pháp dự báo bán hàng
Để dự báo bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau.
Một số phương pháp chủ yếu bao gồm:
- Phương pháp chuyên gia. Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của
nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ
tiêu kế hoạch bán hàng. Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự
báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và sử lý.
Phương pháp này có ưu điểm dễ làm, nhanh và chi phí thấp. Tuy nhiên tiếp cận mới chỉ
dừng lại ở định tính và kết quả dự báo có thể sai lệch lớn.

Nhóm 01 – Lớp 1106CEMG0621Page 7
Lập kế hoạch bán hàng cho bánh mứt kẹo Kinh Đô tại thị trường Cầu
Giấy
- Phương pháp điều tra khảo sát. Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế
nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu
mua sắm và khả năng thanh toán (sức mua), xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình
kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh... Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị
phân tích, tổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để xác định
chỉ tiêu bán hàng. Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian. Hơn
nữa, nói đòi hỏi doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt.
- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán
hàng. Phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán
hàng với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: sự phát triểu kinh tế xã hội; giá cả
hàng hóa; sự phát triển công nghệ khoa học kĩ thuật; mức độ cạnh tranh trên thị trường;
các chính sách vĩ mô... Phương pháp này có thể áp dụng với phương pháp điều tra khảo
sát để có các kết quả chính xác và toàn diện hơn.
- Phương pháp thông kê kinh nghiệm. Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả bán
hàng thời gian trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo
bán hàng. Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị
trường ổn định.
3.1.5. Quy trình dự báo bán hàng
Về phương diện tổ chức có ba quy trình dự báo bán hàng cơ bản là từ trên xuống
và từ dưới lên và hỗn hợp.
- Quy trình từ trên xuống. Quy trình bán hàng từ trên xuống cũng được gọi là
phương pháp chia nhỏ (break – down). Trong quy trình này, dự báo bán hàng được thực
hiện ở mức độ kinh doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp. Sau đó trên cơ sở tiêu chuẩn
như lượng bán kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ ra dần
theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng.
- Quy trình từ dưới lên: quy trình này còn được gọi là phương pháp cây dựng lên
bởi vì nó bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những nhân

viên bán hàng, từ các đơn vị thị trường cấp thấp. Các dự báo theo sản phẩm sau đó
được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán của công ty. Tiếp
theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện
kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.
- Quy trình hỗn hợp: quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả
cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường áp dụng tại các doanh
nghiệp có quy mô nhỏ và vừa.
3.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng
3.2.1. Các loại mục tiêu bán hàng.
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào
đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp trong từng giai đoạn.
Với doanh nghiệp thương mại, mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại chính như
sau:
- Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm:
Doanh số. Doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng.
Nhóm 01 – Lớp 1106CEMG0621Page 8
Lập kế hoạch bán hàng cho bánh mứt kẹo Kinh Đô tại thị trường Cầu
Giấy
Lãi gộp. Lãi gộp là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng. Mục tiêu tổng lãi
gộp đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lãi gộp được tính bằng doanh thu
thuần trừ đi giá vốn hàng hóa.
Chi phí bán hàng. Chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng.
Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí.
Lợi nhuận bán hàng. Lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu
lợi nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp.
Vòng quay của vốn hàng hóa. Vòng quay vốn hàng hóa ảnh hưởng trực tiếp đến
nhu vầu vốn lưu động. Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua
hàng, bán hàng và dự trữ của doanh nghiệp.
- Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm các mục tiêu

Mức độ hài lòng của khác hàng: mức độ hài lòng của khách hàng thể hiện ở
những phản ánh của khách hàng, thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm của
khách hàng, thông qua số lần mua của khách hàng... Để nắm bắt được mức độ hài lòng
của khách hàng, doanh nghiệp phải sử dụng hệ thống các công cụ thu thập thông tin
phản hồi.
Phát triển thị trường: mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc độ
tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độ phủ
sóng địa lý thị trường...
Số lượng đại lý và điểm bán. Đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị trường.
Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanh nghiệp, để từ
đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường.
Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên. Mục tiêu này quan trọng với các
công ty bán lẻ tư vấn khách hàng. Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên bán
hàng sẽ chi phối doanh số đạt được.
Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng. Quy định mục tiêu cần hoàn thành
của từng nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần với bao
nhiêu khách hàng.
Số hồ sơ khách hàng. Với một số doanh nghiệp, số lượng hồ sơ khách hàng rất
quan trọng. Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số hồ sơ chi tiết về
khách hàng trong khoảng thời gian nhất định.
Số khách hàng ghé thăm. Chỉ tiêu này rất hữu dụng với các loại hình bán lẻ, các
chương trình bán hàng theo sự kiện. Với các doanh nghiệp thương mại điện tử, số
lượng khách hàng ghé thăm trang web là mục tiêu nền tảng quan trọng cần đạt được.
Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng. Thể hiện qua số lượng và chất lượng của
lực lượng bán hàng. Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số người
được huấn luyện, số khóa học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng, số
người được thăng tiến, đề bạt…
3.2.2. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dựn báo bán hàng. Mục
tiêu bán hàng có thể được xác định:

Theo thời gian: mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm
Theo thị trường: mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, theo tuyến bán
hàng, theo quận, huyện, theo tỉnh, theo vùng
Nhóm 01 – Lớp 1106CEMG0621Page 9
Lập kế hoạch bán hàng cho bánh mứt kẹo Kinh Đô tại thị trường Cầu
Giấy
Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng qua
đường, khách hàng truyền thống, khách hàng mới...
Theo điểm bán hàng: điểm bán hàng nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các siêu
thị
Theo nhân viên bán hàng
Theo kênh phân phối: kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp, xuất
khẩu...
Theo sản phẩm ngành hàng…
Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:
Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được
phân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có
tính áp đặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động,sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở.
Doanh nghiệp có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền
thống, có doanh số khá ổn định và ít có biến động thì trường
Quy trình quản lý theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xác
định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu
bán hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới
Các mục tiêu bán hàng luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART (thông minh):
Tính cụ thể (specific): một mục tiêu phải cụ thể, không phải là quá chung chung.
Đo lường được (measurable): một mục tiêu phải được thể hiện thông qua các con
số dù nó là mục tiêu định tính hay định lượng.
Có thể đạt được (achievable): mục tiêu đặt ra không quá dễ, nhưng cũng không
thể quá khó đến mức không thể đạt được. Mục tiêu phải đặt ra đủ tầm để lực lượng bán
hàng có được ý chí và tinh thần vượt qua thử thách. Đi đôi với điều này là chính sách

đãi ngộ thành tích tốt nhằm tạo động lực cho lực lượng bán hàng hoàn thành và hoàn
thành vượt mức mục tiêu.
Tính hiện thực (realistic): mục tiêu không thể là giấc mơ; doanh nghiệp của bạn
cần phải có khả năng đạt được mục tiêu. Mục tiêu hiện thực có nghĩa là phải xây dựng
những mục tiêu nền tảng, chi tiết để đạt được những mục tiêu lớn hơn.
Giới hạn thời gian (timely): cần phải lên kế hoạch thời gian hoàn thành mục tiêu.
Mục tiêu do đó gắn chặt với các mốc thời gian theo ngày, tuần, tháng, quý, năm...
3.3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia thành nhiều nhóm khác nhau:
Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị
phương án tiếp cận khách hàng...
Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng
với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.
Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng:
lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế
độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: (lên phương án kho
bãi, tìm và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi...).
Các hoạt động vận chuyển hàng hóa
Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán.
Các hoạt động về kế toán tài chính: thanh toán tiền hàng...
Nhóm 01 – Lớp 1106CEMG0621Page 10