KẾ HOẠCH bán HÀNG bảo hiểm xe máy PTI
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (365.3 KB, 17 trang )
1
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
• Bảo hiểm Môtô – Xe máy
• 10/12/2013 – 10/03/2014
• Công ty PTI Thăng Long
MỤC LỤC
Nội Dung
Trang
!"#
2
$%&%'(
10
)*+,-#./0.(
10
1 2%'.3'.
11
1 45#657.+89.
14
1 4)-0):.
15
1 27:;/+<,=,,>#6
17
1
KẾ HOẠCH CHI TIẾT
I. TỔNG QUAN VỀ PTI THĂNG LONG
1. Khái quát về Công ty
1.1. Tổng công ty cổ phần bưu điện PTI
- '5?5(.*@?A#=A+5
- '#-B>1A#=A+5
- '>C #:-D/D##E##,:D###
- '>F
- G9@:HI;?
- 1;5/JKLMJNKMKKKK1$O
- %:H*?P&;QC"G6&RSAO9&.;G.$7
- O#6TPQUQVLNNWQQXXYZTPQUQVLNNWQQXK[LNNWQQX\
- ]D:D^^^#
?A+5#657D#_`./S:;LXLL[a UbA&.
\[P[\MMP(c$)-).;G.$7d#657/.WJ!#
9#657&5eN/?5+f7.*__`53!
;5/../S.'
- Lĩnh vực kinh doanh,-##=)g
- Ngành nghề kinh doanh: ,-##=)g&#=&
#6575?+.*.#657,
D#5(/S
- Doanh thu hoạt động kinh doanh
A\h##657,-#(
X5?!WK\LT*5>>LK[X[WK\LV
WK\L WK\W
h##657,-##= XLMMPNQX\WWP JLLL\QXXXNJW
,#657,-##=
US#=
U+f#=
U,
WLWJXMJLK
QMNXM\W
\LMLXQJ\
W\Q\JJXXN
LKXQMX\PJQ
WMPLK
WKML\PNMPJ
MN\NQQKLM
(Nguồn:BCTCTH của Tổng công ty PTI)
1
1.2. Công ty Bảo Hiểm Bưu điện Thăng Long
!"#/..'(?A#=A+5 5+f.
/S.\[P[\MMP !"#_#=)gii#=2
j4D
U '5?5(A#=A+5!"#
U O3k.G#O!&:;WMK$le&1!&
m"'&G.$7
U ;5#6KQLJLNJQ\\
U YZKQLJLNJQKK
2. Phân tích SWOT
2.1. Điểm mạnh
a) Đội ngũ nhân viên mạnh, năng động:
U 57+ i5+f757n):0oS&9i
*5>.LK[X[WK\L& i\K\M)'/.6%:H*.
.'&o6/+d?\LKKK56/<'
U 6 !/#&-#*_'8_):0(/.
8IT(>-#57,(+85;_dI.7:;
>;(+:@,pD&59n575>*:)
:0(V275q5=I/.?>7)'(5
5.#6#+/6_*5+fg'.#=&(>/./..
+>Zr0>&@57!57(.:09'
!"#/i5+f757nA$1,.i957'
i_5Os/,>fd5=@,i5.#6#%
#)'.6-67ti!/0T i5; !
"#OuC1n.+Hk.:,vSOa5:!
\MP\V
U k@,i5.#6#w5;'x#/e56#585=
:t,,y!/<&=,,>#6,-#zo
;_+89.57)#_/+f-%,..9
I)9-.:)/F:0)).(/e56#d
)'
b) Bộ máy tổ chức ổn định, hoạt động có nguyên tắc.
U 8_@.7#657(5-?5+f#.&5@
?(
A7#657#s\a5;&W i5;&k{>#&k
f&kAGG.&kAG.&k.:,vS&k{-#
\&W&L&Q&J&X&k{-#G.O5+f@D#:85s:
1
G9\85s7@( !"#
(Nguồn tại PTI Thăng Long)
U A7#657+85;5.i'F
c) Sản phẩm đa dạng:
%%/#6#=+
UA#=:@,pD.#=6#+z
UA#=.:,ySz
UA#=.iS=5+7&5+=&5+:&5+:F.5+
,z
UA#=z
UA#=ZD8dz
UA#=&z
UA#=6,-#z
UA#=z
UA#=.,z
UA#=.
G8I& kiI:#=6+S.+f
#=5;d_%#=)g
d) Cơ sở công nghệ
1
i. !"#i'5e-%Il
56_&56@-%-+d9@.0>&uf
0>{GB5FF({G7i.S_T
*-%fdA25=:|-%#.-%+_V
e) Kênh phân phối đa dạng
U "..'(AGAOd1$ /.5*./d' !
"#i5+f/f>.,#=.#i5+f&5i/.#=ZD8
d;1 #:jA+%
U !"#k=,,',+).TD#,&
2D,&"DD,V&:|ITRO@&1
$S&V&56/</.)#q@&#q0>6
2.2. Điểm yếu
a) Sản phẩm chưa tạo được ấn tượng cho khách hàng
U A#=2j4D( !"#+0:06#5+f-__'
+-#w+85;;xd#=ZD8d(e,TAh1&A#
2&V$h#7#=5>*#g&_/.H6#
=Z# +rg5>5=.
U (%>,Z6kF;'+6#5+f/k#{G{G
#=#._.w/Sxkg5+fo5F?.#5i,
,Z6'&(%>( F;T9i
<f,B#6#='ZDZ`/)&
}I3w}x,s<-<d\K&k'\K9wxk
5,=V19S{G+,)5>#=5i/.(
.#O)/.7#I6>_/d#?>#=i
. !"#i'
U i>Z_57,;d#657(TS#
#=#6)jBáo Phụ nữ ngày 28/5/2012V
b) Chất lượng kênh phân phối chưa cao:
U _/+f,')+#270>#_-o_u/0H7
+&9,>{G:# !"#+i5+f7+,Ti
,/.{G(>/.I{G#.+*jlVO)/.
I6>,3-#578e#=,T
./S!\MMP&#,A#1./S!\MXQ&A#2./S!
\MMQ&V.I>;,,.k-#57n.( !
"#+S:0'T)7)..)'6
,5+f5.#6#',=+_><v(AG4a#{GV.
!:i,.+5+frg$i,ʑ(k
%7.#.S5#.1$ ',!6#..
k6>&+0:0
c) Khó khăn trong thanh toán bảo hiểm:
1
U >)'5'-~5>96o&ZS,;
_),i,!#+-),/.(%##=ZDF&
O.),*,i,!# i. !"#i'
2.3. Cơ hội
a) Thị trường rộng do Việt Nam là nước đông dân, tỷ lệ người sử dụng xe máy lớn
1$55@@\Q'>d.@L#,0O$•
-):;$!WK\L&D#,>;,'(%h):;{>#6i.a59-)
:;1$5e;MK+kD#G7A#=1$&n#
!WK\L&:;ZD5e5!,</+.61$/.,#LNZDi=
_&€/+:|-%ZD>LJ•-):;27#:;!
+#=ZD_/d61$
;,'-):;1$!WK\\D#%;,';.
K\[K\[WK\W
G9LA=5s-):;1$!WK\\
(Nguồn: Theo Tổng cục Thống Kê )
$!WK\W€/!ah (1$/.J&KP•&M5?!WK\L/.J&\Q•D#
+d*@ah !\•9:;/+fZD8d/+.!\&W•d\&J•@/.!
+#=ZD61$,+_/d.k/'%H7
b) Dân trí Việt Nam ngày càng tăng kéo theo ý thức chấp hành luật của người dân ngày
càng tăng
1
$iI57*+&#-%&5+C$a.#-6
#+g&3*#,‚WK\L.9:ƒi'\QQ-0/S./
5+f#..&i>.Z|/<.7'q8&.<@+-).
7)#
+==5=&+5)/.7*5m#'
_./S#(+-)
m!WK\W5>!WK\L&:;%$a-#<@+#T-o9
;<V5emPK•Z;kNJ•:#d:;%$aT#:;-#8@
!;,'V@.+/d&+?.#nrS_5+f
+d*0#_./S(+-)
1.+d.7Fq'8>n+>.Z|/<&n+<@+
-).7!#/.87/d.,-#.#n9O):ƒ/.
787S/f>-#.#>FF
) Tỷ lệ người sử dụng bảo hiểm chưa có bảo hiểm lớn
nD#G7#=1$&3iN':;LN'ZD5e
5!,</+.61$i#=ZD€/+i#=-):0
F7#ZD356\M•O5i5svd?+~i=,
5+f/._/d
i1. !"#i'?:|-%5=6(95=_
.#?+kp;.&d/_875=!#657#-#
6#/v0#=-):0F7dZD
2.4. Thách thức
a) Ý thức tự giác tham gia bảo hiểm xe máy của người dân chưa cao
D#;,'(G7A#=1$
$!WK\W+diLJ&XZD$!WK\L+di8LNZDF
5+f5!,</+.+3,#N(ZD#=-):0
#,5i&D#5(/S&ZD,#/#6#
=.
D#;,'(G7i5>MM&M•ZD5k:|-%61$,
#=S_ZD&?PK•(ZD,#=-):0F7
#,-0#5>!WKWKZD~/.+8#*.g(
+-)1$d;57!+H,#XKKKKKZD[!
D#,#:&/<-#(>.(+8ZD8d,#=S
_ZD&#=-):0F7/.
1
U _,?>
U )/<5;i
U {+H.#:0s+(#=
b) Thị trường chưa ổn định, những giải pháp và chế tài chưa đủ mạnh
{#:+#=ZD8d#m&_56/<,
(#=D#=*5>JK•& 6'7!&5q/.#
=-):0(ZD#,%.,5+f,>e.
*-+dg9@TD#$5\KL[WKKP[$OU .\X[M[WKKP(*(#
=F7-):0((ZD8d.+\WX[WKKP[UA.
WW[\W[WKKP(A7.*V
A'6*&9?>-##=5!#s:#d
55=r56/</tA7.*5@#s;5&*-%
5;d#=-):0(ZD/.J•&S_/.\K•&(ZD/.
WJ•'&D#,#:0>&*#s#8O;dZD&
-##s5>'XK•&5>WK•O.-~5>75*
.S/./u#,-#%#=
O=5#/f(,..+dd+6B&8
@!?iI%=.>.6ƒ.>/8I5;
d@:6(-##=.(ZD8d+.5
+$5Q\[WKKM[$OU Z|6.*#/v0,-##=z
+PX[WKKM[UA.WP[Q[WKKMz+PX[WKKM[UA.\W[X[WKKMz$
5\KL[WKKP[$OU z+\WX[WKKP[UA.+/'LJ[WKKM[UAU
AC„?5+f-##=)(#_d:0,=:qƒ
(%R/<&:#=
c) Sự tranh giành thị trường từ các đối thủ cạnh tranh trực tiếp
h+d57(,(#,>&-##=q,i,!#
>+16B>;,ySH.-%
0>9-#/'%/u#%,-##=O=
=+#=ZD8d7I&-#56
!+_/+f-%,.&./S)!:iuf,
.&!++_5#6&,'#>0>&+dd,.
5+f!:i;_i=/..-#5/.&/',>d
D:|Ii*&fd58_-%f+_F
/<,.&5-6i,'#„
>9s+_/+f:U-%5+f=#_H
,)>s+19S&-#?/u/0>9&rg
1
(%&rF5Us+5>@i=''*wgU58
U*Zx
…-%#.#/<&,.>s+0=
(5-?5iD#,-##=-#.
!5?+7/+f,p5=@-%##/<$+A#=A#
1&A#2& 1& „#I!?5)5efdS5#.
/d+A25=:|-%?#.-%+_
d) Tình hình trục lợi bảo hiểm xe mô tô, xe máy diễn ra ngày càng phức tạp
%/f#=+H,pd-#(-#.:0
BII+#=
AW;%%/f#=S_ZD8d6
5#6WKKPUWK\K
3' O8 $!WKKP $!WKKM $!WK\K
1. ;%%/f #5i
#5i
\\Gf/<i.Z6
./0#=
\W5')6
\L"Ss:8,>6/?
\Q"Ss:8+
1%
\X
M
L
L
\
\\
X
J
K
K
M
Q
\
L
\
2 ; % s + ? >
#!
1% \JNMP \JMQQ \XKMM
3€/:;%%/f • K&\K K&KN K&KX
(Nguồn: Ban xe cơ giới – PTI)
9@%/f..5-6.,>-##=
,=/++d>5+f&)_B#,..+H0>d
-#
II. NHIỆM VỤ, MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY
1. Nhiệm vụ của công ty
1
“PTI cam kết đem lại cho cộng động những sản phẩm bảo hiểm thiết thực, chất lượng dịch vụ
chuẩn mực thông qua hệ thống bán hàng và dịch vụ khách hàng phủ kín toàn quốc.”
U Z5%/.5D5>+'-oI:i*>
0T:#=i*F7&:#=i€/_#&
?>+#=&Vd6_&_/+f%
%;
U 1d5+fuf(1$ & :ƒ-0.#/f>(6/+d7,F
1#:5=_5_#.-%+d.:.
2. Mục tiêu của công ty
PTI có mục tiêu là doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu trong lĩnh vực bán lẻ, thực
sự trở thành “Công ty Bảo hiểm của cộng đồng”.
?9( /.H.-#.5?Ti=5@5?V?/t
'+#= )g1$Oqi#%' 6.& 5e
Z)-0>/+f=+8d?9d&+d#=)
gH.w#=(75sx2g:&*:&9(
055@'5=,.&9/f*(,.d#;
:ƒ/.x+6x0:0(,.
3. Nhận xét
".7.'( & !"#Z5>/+f,-#./u/0
,m5=5@%'(
III. MỤC TIÊU BÁN HÀNG:
2%'..iD#5/.56:/+f'%LLK:#k
W(>-2%'5+f5q:ƒ5+d#,>#6.(i/.
57/0r5.'#iu/0565+f,>.i5e;_
5+./.8:H5=5,>565+f(i,,>r>-
Mục tiêu doanh thu toàn chiến dịch: 330 x 60.000 = 19.800.000 đ
IV. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH VÀ TIỀM LỰC BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY
1
4_m%'(i.&5=Z55r%'..6#8:H
S/f#0.9?Z55r>;,.(
i,!575>#657.#,‚,>#6
O=)*5+f+,-#+d>:ƒ5g+%'D#9
9'@:87&9+$9$SG.5/.,-)+d'5.
RSG.55+fZ)-0H1#DZ4)O)/.,+#?
#sKWk.d:;!7,#NKK!k.\/.k. #+
S_D#Z`s:8&k.W/.k.+86i*S/f
##.?,0::;(.'#i.&'>
5g+$9$S/.55=5=>.,#:.Z)-0,>#6
.
Phối cảnh Chung cư Ngô Thì Nhậm
+$9$S
U '55=+$9$SU +G.?URSG.OUG.$7
U "#69+
U O3O+$9$S&R&G.5&G.7
U RA#s#sKWk.\.Wd:;!7,#NKK!
U (5?+1#DZ4)
1
U h*?\KKKKW&-*:.MPLXKW5+f;*Z)-0sKW
#..&#WJ?
D#5.,#:9*5>L[WK\Q9k.S_\5e5+f
#I+5('.-)+5eH>†'k.+86W~55+f
#.7:;6%5e.i7:;7-)::;
$+SS,#:.5H+i5-)+_/.#..\
95'@+&5
U {.?5/.759*:+i/;:;/.6&i
=>.,>@_5 /SO)/.5;+f!
U +-#)/0i6&i3=,5.S.#!7
(#..\
U 996h#k.3d5+f5+.#:|-%&'5;(6
+i57(7&+i5;(6>S
Năng lực thị trường:
D#'@-0#&;,'5+f#5#6L[WK\Q
+ ; /+f ZD #
+
; /+f ZD + i #
= . :F > 6
T:V
\ \ NKL JKK
1S!/0+#,0#..\(+#5#6L/.
JKKT:VZXKKKKT5sV‡LKKKKKKKT5sV
Doanh số của sản phẩm
19/.+d&':0>S(#=i.#
=ZDi'+5+f:)7n+i#657Zr>.#5+f
S'5..
+ h#:;-0,>(:?T:V
\ \ WKK
h#:;-05#(:#=ZD
WKK:ZXKKKK5‡W\WKKKKKK5
1
Năng lực bán hàng của công ty:
+ h#:;#_m56T:V
\ \ LK
$!/0.(LKT:VZXKKKKT5sV‡\PKKKKKT5sV
Dự báo bán hàng của công ty:
+ h#:;-0,>T:V
\ \ PK
1S -0 # . (
PKT:VZXKKKKT5sV‡QPKKKKKT5sV
;/+f
:
ˆ+
Chú thích :
$!/0+
500
200
1
h#:;(:
V. XÁC ĐỊNH CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG
1. Dự kiến phương thức và hình thức bán hàng
U +8@.thuận mua vừa bán
U G9@.bán tại địa chỉ của khách hàng
h#im>Zrd+#='+i,.,>#6/.
D#5#6':ƒ-0,>D#+8@.9@'
2. Dự kiến chiến lược bán
$i-0,>>/+f
2.1. Chiến lược bán hàng cá nhân
h#5q5=,.(>-/.+dd+/t&rg5>
,.)'i-0,>=,>/+f.)&ofd5q
5=(:.g5+f,!(m)#i
#I.5??m@Wj@J.'#i:ƒu/0
.BI;)h#5qoii\K+&H,0,
&9Sd.D#)&:ƒr.'(57#9
,>+&.>Zr0>d,..S-%5+f;:‰i
()
O;d9>/+f.)&'?5q/.m.'F
S}:;&*:&/'5>:&S-%;5,!
>9(95=>%+1FI,>@:&:ƒr
)08,>%,.&.6#/k-l885;{>
Zr.)0>&+._-lq9;pqŠ#&
,.:ƒ+p_,y.>:&,5iZ|/<9;?/
#6&/5r.*Z5=6#/kd,.
{.%'#9@.*/.+)&6‹(m.'
#i
1
2.2. Chiến lược bán hàng theo nhóm
#,>#6-0,>i=,6#..\7,+$9
$S'i/0g>/+f.D#i>/+f.:ƒ*f
(.'#i.r.'=',y!/.i
h#i=,6\k.iWJ?':ƒLi&i\%
?\UP&iW?MU\N&iL?\PUWJh+d5)/.):0-0,>#>/+f
.D#i
k. \Ti\V \TiWV LTiLV
+H
%.*
%Zr>.
%
3. Dự kiến mục tiêu và chính sách giá bán:
h#>/+f.(i0&5#6.5;+f,.
,&9S'-%*:/#6%=+:
U O;d.D#i65.:|-%\@/.XKKKK
5s[\_3#=
U O;d.)o+.>5
4. Dự kiến các hoạt động xúc tiến bán hàng
#657Zr>:-0,>
U R#+_0>&#'ŒD##,)Br,.
S>5+f<v./f*.:/6
U {>e-%0>':JKKKK5s[\#=6\!
G9@.Br,.>,;5./f*S5+f,
5,:.6de,T,9@V
VI. DỰ KIẾN NGÂN SÁCH BÁN HÀNG:
1. Ngân sách chi phí bán hàng:
Chi phí Số lượng Đơn vị Chi tiết
\*>,_ \PN&J $95s J•h#.i#
1
+H
W*/+8)'
.)
JKK $95s *u_3J95s
L*/+8)'
.i
JKK $95s
W,0&u,0Q)
'&u_3*J95s
#)'
Q*/+8)'
/<6•S=
.6
WJK $95s J95s[_3
J*/+8)'
/<i
WXK $95s
U\/<i/+8\9
5s[_3
U\/<_/'i\K9
5s#W
X*Z!S= WJK $95s J95s[_3
N*+H)' WKK $95s
)'%5+f_3
_ +H JKKKK 5s ;
>-
$i ' % 5+f :
_+H\KK95s
Tổng chi phí 2.100 Nghìn đồng
2. Ngân sách kết quả bán hàng:
STT Chỉ tiêu Ý nghĩa Cách tính
1 h#
h#:;0(
h$
A.)
WKKZXXKKK‡\LWKKKKK
A.6,+
\LKZXXKKK‡PJPKKKK
-#‡W\NPKKKK
2 a;.
a .# ( :
#=
LLKZLXKKK‡\\PPKKKK
3 "e7
(
#657.
W\NPKKKKj\\PPKKKK‡MMKKKKK
4 €//e7
(
#657.
MMKKKKK[W\NPKKKK‡QJJ•
5 "fS
(
#657.
MMKKK jW\KKKKK‡NPKKKKK
VII. MỘT SỐ LƯU Ý KHI TRIỂN KHAI KẾ HOẠCH BÁN HÀNG DỰ KIẾN
• +Z'SS#i+H..',#i
• Guf#9.
1
• "#65,>#6#9.##i+H,
5,>#6
