Đề cương quản trị kinh doanh thương mại quốc tế

Đề cương quản trị kinh doanh thương mại quốc tế
1/Phân tích đặc điểm của hoạt động kinh danh thương mại quốc tế

- Kinh doanh tmqt là hoạt động trao đổi mua bán hàng hóa của thương nhân trong nước
và thương nhân nước ngoài trên thị trường khu vực và quốc tế nhằm mụ đích lợi nhuận và
mục đích kinh tế xã hội khác
- Chủ thể kd thương mại quốc tế: Thương nhân: có trụ sở kinh doanh và quốc tịch ở 2 nc
khác nhau
- Bạn hàng mua bán có sự khác biệt lớn về văn hóa, tập quán kinh doanh, quy mơ hoạt
động, vì vậy việc nghiên cứu, lựa chọn đối tác là một vấn đề quan trọng trong kinh doanh
thương mại quốc tế.
- Hàng hóa trao đổi (hàng hóa xnk) :Có sự di chuyển qua biên giới hải quan giữa các
quốc gia
- Đáp ứng đc các hàng rào thương mại trên các thị trg xnk
 Mức độ rủi rro hàng hóa xnk lớn, địi hỏi phải quan tâm đến nghiệp vụ vận tải, bảo hiểm
hàng hóa xnk, cá hàng rào thương mại ở những thị trg mà dngh kdoanh
- Thanh toán xnk :
 Liên quan đến sử dụng ngoại tệ (đối với 1 hoặc cả 2 bên mb) nên bị ảnh hưởng trực tiếp
từ rủi ro hối đối
 Thơng thường thanh toán qua các phương tiện thanh toán quốc tế để thanh toán tiền
hàng
 Thanh toán qua các ngân hàng thương mại giữa các nước bằng những phương thức
thanh toán quốc tế, nhà kinh doanh thỏa thuận trong hợp đồng
 Dịng tiền thanh tốn có thể thay đổi giá trị => ảnh hưởng đến lợi ích của 2 bên nên cần
có biện pháp hạn chế rủi ro hối đối => cần nắm chắc nghiệp vụ thanh toán quốc tế
- Thị trường trao đổi: thị trường khu vực và thị trường quốc tế => cần phân tích, dự báo
mơi trường kinh doanh quốc tế ở những thị trường mà dng kdoanh liên quan trực tiếp đến
hoạt động kd.
 Cơ sở pháp lý: luật quốc gia, luật thương mại quốc tế, tập quán buôn bán quốc tế:
 Để kd thương mại quốc tế có hiệu quả và giảm thiểu rủi ro, nhà kinh doanh cần hội đủ 3
yếu tố: khả năng phân tích và dự báo mội trg kdqt; giỏi nghiệp vụ ngoại thương; có kinh

nghiệm trong gddp

1


2/Nội dung cơ bản của hoạt động kinh doanh thương mại quốc tế

a) Nghiên cứu thị trg hàng hóa quốc tế
 Mục đích: chọn thị trg, chọn pthc giao dịch, chọn đối tác, lập phương án kinh doanh
 Nội dung: nghiên cứu dung lượng thị trường và xu hướng thay đổi của nó./hàng hóa
(thương phẩm học, phân bố hàng hóa, chu kì sống, tỉ suất ngoại tệ, xuất hay nhập./giá cả
(giá cả quốc tê) => phải quan tâm đến nguồn tham khảo giá./khách hàng: để biết nhu cầu
thị hiếu và xu hướng td./điều kiện phục vụ giao dịch mua bán ở ttrg : thanh toán, vận tải,
xúc tiến thương mại
b) phương án kinh doanh xnk
 Mục đích: bước đầu đánh giá hiệu quả kinh doanh, kaf điều kiện vay vốn từ ngân hàng
 Căn cứ: kết quả nghiên cứu thị trg; năng lực xnk của doanh nghiệp vào ttrg đó, thực
trạng xnk một vài kì trc đó
 Nội dung: đánh giá thị trg (thuận lợi, khó khăn ); xác định các chỉ tiêu xnk; phương thức
buôn bán ( đối tác quan hệ, thời gian tiến hành); tính tốn sơ bộ các chỉ tiêu phương án
hiệu quả kd, điểm hòa vốn xnk, tỉ suất ngoại tệ; biện pháp cần thực hiện để đạt được
mục tiêu( biện pháp ở thị trg nước ngồi và trong nước)
c) đàm phán kí kết hợp đồng xnk
 Nội dung: đàm phán các điều khoản trong hợp đồng mua bán
 Kí kết hợp đồng xnk: yêu cầu: đảm bảo chặt chẽ, có hiệu lực pháp lý, có lợi ích cho
doanh nghiệp, và có khả năng thực hiện;
 HÌnh thức kí:
 trực tiếp:( hợp đồng 1 văn bản: trên hợp đồng phải có đủ chữ ký của cá bên mua bán),
bên dành đc quyền soạn hợp đồng sẽ có nhiều lợi thế
 gián tiếp: ( hợp đồng nhiều văn bản) thông qua sử dụng các thư từ giao dịch như đơn

dặt hàng, đơn chào hàng, đơn chấp nhận chào hàng…; phải dảm bảo có hiệu lực pháp lý,
chọn nguồn luật điều chỉnh để xác định ngày và nơi ký kết hợp đồng
d) thực hiên hợp đồng xuất nhập khẩu
- vận dụng các nghiệp vụ nthg để thực hiện các hợp đồng được ký kết
- xác định những bước công việc ngwoif bán, người mua phải làm trong hợp đồng xnk,
cần dựa vào nghĩa vụ đã quy định trong hợp đồng đó
- mõi bước cơng việc hồn thành sẽ có chứng từ ghi nhận, tạo nên các chứng từ trong
thực hiện hợp đồng xnk

2


e) đánh giá hiệu quả KD thương mại quốc tế:
với từng thương vụ cụ thể, từng kỳ kdoanh mà hoạch toán hiệu quả kinh doanh
3/những đặc điểm của việt nam khi tiến hành hoạt động kinh doanh thương mại quốc tế, ý
nghĩa của việc nghiên cứu những đặc điểm đó

a) chấp nhận giá ( giá thế giới khi xuất và nhập hàng hóa): phần lớn dn việt nam chấp nhận
mặt bằng giá và dn vn phải mua bán theo mặt bằng giá đó; giá thế giới ln biến động, tạo
ra rủi ro về giá => nghiên cứu dự báo giá thế giới, vận dụng đúng phương pháp thỏa thuận
giá khi ký hợp đồng; phải quan tâm tới nguyên tắc tối đa hóa lợi nhuận xk, MC(sx+xk)= P
( MC: chi phí cận biên)
b) hàng hóa xk và nk trong đkiện chấp nhận giá thế giới là chênh lệch cung cầu trong nc
nhưng xét theo mặt bằng giá thế giới: trong quản lý xk, nhà nc phải quan tâm để hạn chế
tình trạng tranh bán ở thị trg quốc tế và tranh mua ở thị trg nội địa; các doanh nghiệp VN
có xu hướng bán theo giá FOB, mua theo giá CIF; phải có lộ trình cam kết với ngành hàng
của mình
4/Các phương thức kinh doanh thương mại quốc tế, chọn một phương thức và phân tích:
1/các phương thức giao dịch thơng thường

a) phương thức giao dịch trực tiếp:
- đặc điểm của phg thức gd trực tiếp là phương thức người bán ng mua tự thiết lập mqh
và thỏa thuận đkiện mua bán ( 2 bên mua bán tự thỏa thuận mua bán tự do, hàng hóa có sự
dịch chuyển qua biên giới hải quan các nước)
- các bước giao dịch:
 đối với khách hàng mới: người mua hỏi giá -> chào hàng -> hoàn giá -> chấp nhận giá
và hợp đồng đc kí kết -> xác nhận mua bán
 khách hàng truyền thống: ng mua đặt hàng-> hoàn giá -> chấp nhận giá -> hợp đồng đc
kí kết
- các nghiệp vụ gd:
 hỏi giá : bản chất: chỉ là lời đề nghị bc vào gd của ng mua vs ng bán, nó ko ràng buộc
trách nhiệm của ng hỏi giá.mục đích: thăm dò giá cả, lựa chọn đơn chào hàng phù hợp. nội
dung: ng mua cần đưa vào các đkhoản mau bán (trừ giá cả) -> ng bán có căn cứ tính tốn,
báo giá

3


 chào hàng: lời đề nghị kí kết hợp đồng của ng bán vs ng mua;
 chào hàng cam kết: ràng buộc trách nhiệm pháp lý của ng bán; chỉ đc chào hàng đến 1
khách hàng;đkiện hiệu lực của chào hàng cam kết: người chào hàng phải hợp pháp, nội
dung chào hàng hợp pháp (hàng hóa, đkiện bắt buộc theo luật định), nội dung thể hiện cam
kết chắc chắn, chào hàng phải thực hiện dưới hình thức vb; áp dụng: giá cả hàng hóa có xu
hướng ổn định và mặt hàng khan hiếm; điều kiện thu hồi, hủy bỏ: điều 15,16 công ước
vience
 chào hàng tự do ( free offer): không ràng buộc trách nhiệm ng chào hàng; chào bán cho
nhiều khách hàng; áp dụng khi giá biến động, khó dự báo, hàng hóa khan hiếm
 hồn giá: bản chất: sự mặc cả những đkiện trong đơn chào hàng nhận đc; pháp lý: khi
có hồn giá, chào hàng lúc đó về mặt pháp lý khơng cịn hiệu lực
 chấp nhận giá: hợp đồng đc ký kết: bản chất: là sự đồng ý nội dung chào hàng nhận đc

trở thành một phần của hợp đồng ngthg đc ký kết. điều kiện hiệu lực của chấp nhận chào
hàng: do ng đc hào hàng chấp nhận; chấp nhận toàn bộ nội dung chào hàng; trong thời hạn
hiệu lực của chào hàng; chấp nhận phải đc phản hồi tới người chào hàng => hợp đồng
ngthg đc ký kết
 khách hàng mới: chào hàng cam kết + văn bản chấp nhận chào hàng
 khách hàng truyền thống: đơn đặt hàng + văn bản xác nhận
 Căn cứ vào nguồn luật điều chỉnh để xác định ngày ký và đại điểm ký ết hoạt động
 Xác nhận mua bán: mục đích: thống nhất lại cá thỏa thuận 2 bên đã kí đc, tránh tranh
chấp sau này. Hình thức: 1 bên dự thảo lại hợp đồng đã ký kết, chuyển cho bên kia ký xác
nhận để mỗi bên nắm giữ một số văn bản hợp đồng
- Vận dụng: có sự hiểu biết tốt về thị trg và khách hàng; hàng hóa đã có chỗ đứng ở thị
trg; giá trị gd đủ lớn để bù đắp chi phí; chính phủ sở tại khơng hạn chế sự hiện diện của
thương nhân nc ngoài; nghiệp cụ ngthg phải tốt
b) Phương thức giao dịch thương mại đối lưu:
- Khái niệm: là phương thức buôn bán xk đc kết hợp vs nhập khẩu, mục đích của xk là để
nk hàng hóa có trị giá tg đg
 Đặc điểm: kết hợp chặt chẽ xk và nk; hạn chế sử dụng tiền để thanh toán; đkiện trao đổi
cân bằng rất quan trọng; đkiện cơ sở giao hàng; giá; tổng trị giá; mặt hàng
 Đkiện ký kết hợp đồng xnk: có thể ký chung 1 hoặc 2 hợp đồng riêng nhưng phải vận
dụng đkiện đảm bảo thực hiện hợp đồng

4


- Các hình thức thương mại đối lưu:
 Hàng đổi hàng
 Trao đổi bù trừ (định kỳ mới quyết toán)
 Mua đối lưu( thanh toán bằng tiền, để tiếng ở nc bán để mua ngc)
 Giao dịch bồi hoàn (thanh toán bằng cách hợp tác, mở cửa…
 Chuyển giao nghĩa vụ (bên nk chuyển nghĩa vụ thanh toán cho bên thứ 3)

 Buy back (mua lại) (chuyển giao công nghệ, bên bán nhận một phần lãi… gắn vs mua
bán công nghệ, bên chuyển giao đc bên nhận thanh toán bằng cách cho nhận 1 phần lãi
hoặc lợi nhuậnhoặc nhạn lại một phần sp do ứng dụng cơng nghệ đó tạo ra)
 Thương mại đối lưu diễn ra dưới nhiều hình thức, trong đó đối với doanh nghiệp xnk,
chủ yếu liên quan đến hình thức hàng đổi hàng, trao đổi bù trừ,chuyển giao nghĩa vụ. các
tổ chức chủ yếu là giao dịch bồi hoàn và mua lại
- Điều kiện đảm bảo thực hiện hợp đồng:
 Sử dụng thanh toán bằng L/C đối ứng
 Sd 1 ngân hàng kiểm soát bộ chứng từ gửi hàng
 Đặt cọc đảm bảo thực hiện hợp đồng
 Quy định phạt vi phạm hoạt đồng
+> sử dugj L/C đối ứng là cách đảm bảo tốt nhất cho việc đảm bảo thực hiện hợp đồng
 L/C là cam kết trả tiền của ngân hàng mở thư tín dụng tới nhà xk khi nhà nk đưa ra bộ
chứng từ thanh tốn phù hợp với thư tín dụng.
 L/C đối ứng là L/C đc mở trong đó có một điều khoản quy định chỉ có hiệu lực thanh
tốn khi ng thụ hưởng đã mở thư tín dụng khác cho ng mở L/C này hưởng
 Dùng L/C đối ứng các bên sẽ kiểm soát đc nghĩa vụ thanh toán của bán hàng, sau khi
giao hàng, cá bên lập bộ chứng từ gửi đến ngân hàng mở L/C cho mình để thanh tốn,
khơng phụ thuộc vào ng mua
Sơ đồ L/C đối ứng
(1): thủ tục mở L/C 1
(2) phát hành L/C 1
(3) thông báo L/C1
(4): thủ tục mở L/C 2

(5): phát hành L/C 2
(6): thông báo L/C 2
(7): giao lô hàng X
(8): Giao lô hàng Y

5


6


(sơ đồ)

7


c) Phương thức giao dịch trung gian
- Khái niệm: là hình thức mua bán ng mua ng bán thồng qua ng thứ 3 để thỏa thuận các
đkiện mua bán. Ng thứ 3 là trung gian thương mại vs 2 hình thức phổ biến: đại lý và nhà
môi giới
- Trung gian thương mại quốc tế
Đặc điểm
Mqh vs ng
ủy thác
Tính chất
hợp đồng

Đại lý
Dựa vào hợp đồng đại lý –
mang tính dài hạn
Có thể: đứng tên giao dịch
và sơ hữu hàng hóa; chịu
trách nhiệm về hàng hóa

Nhà mơi giới

Dựa vào hợp đồng mơi
giới – ngắn hạn
Khơng đứng tên giao
dịch; khơng sở hữu hàng
hóa; không chịu trách
nhiệm pháp lý
Cao

Mức
độ Thấp
rủi ro
Chức năng Mua bán theo sự ủy thác
Ghép mối cho ng bán và
chính
ng mua
Thù lao đc Thừ 1 phía: mua hoặc bán
Cả hai phía
hưởng
 Khi phải ủy thác xnk hàng hóa qua mơi giới, phần lớn nhà kinh doanh chọn đại ký, cịn
mơi giới chỉ trong trg hợp nhất định
- Giao dịch xnk qua đại lý:
 Chọn ng đại lý: trên cơ sở các tiêu chuẩn đánh giá để quy định
 Chọn hình thức đại lý: trên thị trg có nhiều hình thức đại lý hoạt động. thẩm quyền hoạt
động: đlý độc quyền, đại lý phổ thơng, tồn quyền, tổng đại lý, đại lý đặc biệt. nội dung
mqh ng ủy thác vs đại lý:
 Đại lý ủy thác: hoạt động dưới danh nghĩa chi phí của ng ủy thác
 Đại lý hoa hồng: hoạt động dưới danh nghĩa của chính mình, chi phí của ng ủy thác
 Đại lý kênh tiêu: danh nghĩa và chi phíc của chính mình, hoa hồng, đc hưởng là chênh
lệch giá mua bán hàng hóa
 Nguyên tắc: chọn đại ký phải đảm bảo hạn chế sự phụ thuộc thúc đẩy đại ký dây dựng

uy tín hình ảnh trong hoạt động; quyết định số lượng đại lý ở ttrg hoạt động
 Thiết lập mqh vs đại lý: ký kết hợp đồng đại lý
 Chính sách hoa hồng:

8


 Cách trả: % doanh số mua bán
 Số tiền/ khối lượng cơng việc hồn thành
 Chênh lệch giá nhập – bán
 % doanh số = % cố định +% lũy tiến (%doanh số cố định: doanh số tối thiểu để đạt %
hoa hồng đó, % lũy tiến: doanh số max min trung bình)
 Chính sách hoa hồng cần linh hoạt điều chỉnh theo đkiện kinh doanh trên cơ sở thông
tin về khả năng bán hàng của đại lý
 Duy trì và ptr mqh: nhà kinh doanh sử dụng đại lý cần coi trọng 2 nguyên tắc:
 Không phân biệt đối xử phải coi trọng đại lýnhưmột bộ phận của doanh nghiệp
 Khơng nên địi hỏi q nhiều nếu thù lao k tg xứng
- Phương thức vận dụng: phù hợp vs thị trgxnk mới, thị trg đó chính phủ sở tại hạn chế
kinh doanh trực tiếp vs thg nhân nc ngoài, đồng thời nhà kd phải tận dụng cơ sở hạ tầng
của ng trung gianm giảm chi phí đầu tư ra nc ngoài
d) Phương thức gd kinh doanh tái xuất
- Khái niệm: xk những hàng hóa nk nhưng ko qua sd, chế biến ở nc tái xuất
- Đặc điểm:
 Hàng tái xuất: hàng nhập khẩu, bán cho khách nc ngoài, ko đc sử dụng và chế biến ở nc
tái xuất
 Kinh doanh: có 3 bên: nhà xk, ng kinh doanh tái xuất. nhà nk; ký 2 hợp đồng ngoại
thương riêng biệt => khác biệt giữa hợp đồng ngoại thg gd tái xuất và hợp đồng đối lưu.
Hàng hóa ng kinh doanh ko phải nộp thuế xnk, ng kd quan tâm đến vận dụng hình thức
thanh tốn L/C giáp lưng (back to back L/C)
- Phân loại:

 Tạm nhập tái xuất:
(sơ đồ)

9


.các nc: mua hàng từ nc này bán cho nc khác, hàng hóa có đc nk vào nc tái xuất;
.vnam: hoạt động mua hàng của nc này bán cho nc khác dựa trên hợp đồng ngthg có
làm thủ tục nk vào vn và xk khỏi vn. Không phải tạm nhập tái xuất: hàng tha mdej hội chợ,
triển lãm, nvl đầu vào để sx, hàng gia công…
 Chuyển khẩu:
(sơ đồ)

 Các nước: hoạt động mua hàng và chuyển thẳng đến nc xk mà không qua tái xuất
 Vn: hoạt động mua hàng của nc này bán cho nc khác dựa trên cơ sở hợp đồng ngoại thg
nhưng ko làm thủ tục nk vào vn và xk khỏi vn
Có 3 hình thức:
./Hàng hóa từ nc xk đi thẳng đến nc nk mà ko qua vn
./Hàng hóa từ nc xk có đặc điểm: qua cửa khẩu vn, gửi, không làm thủ tục nk và
chuyển sang nc xk
./Hàng hóa chuyển từ nc xk qua cửa khẩu vn, gửi kho ngoại quan chuyển đến nc nk
 Không làm thủ tục xnk, thời gian lưu giữ tối đa là 120 ngày
- Một số điểm cần lưu ý trong giai đoạn tái xuất:
 Phải tính tốn để đảm bảo hiệu quả kinh doanh, thể hiện qua việc tính tỉ suất ngoại tệ
xnk liên kết
 Phải chắc chắn có nơi tiệu thụ thì mới nên cân nhắc ký hợp đồng nk
 Khi ký hợp đồng ngoại thg cần quan tâm thời hạn giao hàng của hợp đồng nk và tái xuất
 Thanh toán:

10

./Hợp đồng tái xuất và hợp đồng nk có nhiều điểm giống nhau, chỉ khác nhau ở thời hạn
giao hàng và giá trị gói hàng
->Bộ chứng từ gửi hàng có nhiều điểm giống nhau -> vận dụng thư tín dụng giáp lưng
.L/C giáp lưng là L/C đc ngân hàng phát hành dựa trên L/C khác. Khi ng nk mở thư tín
dụng L/C1 thanh tốn cho ng tái xuất, ng này đề nghị n.hàng phát hành L/C2 để thanh toán
cho ng cung cấp hàng hóa cho mình-> L/C 2 là L/C giáp lưng, L/C 1 là L/C gốc
 Sơ đồ mở L/C giáp lưng:

11


(1) Thủ tục mở L/C 1- L/C gốc
(2)Phát hành L/C gốc
(3) Thông báo L/C gốc
(4) Thủ tục phát hành L/C 2 dựa vào L/C 1
(5) Phát hành L/C 2
(6) Thông báo L/C2 cho nhà XK
=> L/C gốc được phát hành trước để từ đó mới mở được L/C 2 (L/C giáp lưng)
 Sơ đồ thanh toán L/C 2

12


(1) Người bán tiến hành giao hàng
(2) Người bán lập bộ chứng từ thanh tốn xuất trình cho NH của mình
(3) Xuất trình bộ chứng từ thanh tốn cho NH bên tái xuất
(4) Thông báo bộ chứng từ cho nhà tái xuất
(5) Người tái xuất sửa đổi bộ chứng từ cho phù hợp vs quy định của L/C gốc rồi xuất

trình trở lại cho NH của mình
(6) Xuất trình bộ chứng từ đã sửa đổi cho NH bên NK để thanh toán
(7) NH bên NK yêu cầu ng mua chấp nhận thanh toán cho bộ chứng từ
(8) Ng mua chấp nhận thanh toán
(9)NH bên NK chuyển tiền trả cho NH bên tái xuất
(10) Ghi có và báo có cho người tái xuất (phần lãi kd)
(11) Chuyển tiền cho NH bên XK
(12) Ghi có và báo có cho ng bán (trị giá lơ hàng XK)
=> Nhận xét:
./Thư tín dụng gốc đc thanh toán trc, 1 phần trả trc cho ng tái xuất, phần còn lại trả cho
ng xk
./L/C độc lập vs hợp đồng xnk, để thanh toán tiền hàng ng tái xuất phải dửa đổi bộ
chứng tè cho phù hợp vs L/C gốc đc mở cho mình
c) Phg thức giao dịch đặc biệt
a. Đấu giá quốc tế:
- Khái niệm: phg thức bán hàng đbiệt đc tổ chức công khai nhất định, tại đó ng mua tự do
cạnh tranh trả giá, hàng hóa đc bán cho ng mua trả giá cao nhất
- Trình tự:
 Chuẩn bị đấu giá:Xây dựng Thể lệ đấu giá,/Chuẩn bị hàng hóa đấu giá ( hàng hóa phải
đc phân lô, đánh số….)./Tài liệu giới thiệu
 Trưng bày hàng hóa
 Khai mạc và chọn ng thắng cuộc:Thời gian và địa điểm đúng quy định./Phương pháp
đấu giá./Thành phần đúng quy định
 Ng thắng cuộc phải là ng trả giá cao nhất
 Ký kết và thực hiện hợp đồng vs ng thắng cuộc: trong khoảng 3-14 ngày, ng mua phải
thanh toán tiền hàng cho ng bán
- Nguyên tắc:

13

 Hàng đấu giá phải khan hiếm, khó tiêu chuẩn hóa
 Hàng hóa đấu giá phải đc phân lơ, đánh kí – mã hiệu; trong từng lơ hàng hàng hóa phải
đảm bảo đồng nhất
 Ng bán ko chịu trách nhiệm về clg hàng hóa sau khi bán
 Ng mua phải thanh toán xong tiền hàng rồi mới đc bán cho ng thứ 3
b. Đấu thầu quốc tế:
- Khái niệm: là phg thức mua hàng đặc biệt; ng mua công bố trc điều kiện mua hàng để
ng bán báo giá, ng mua sẽ chọn ng bán có giá thấp và đkiện phù hợp nhất
- Cá bc đấu thầu:
 Chuẩn bị đấu thầu:
 Sơ tuyển nhà thầu
 Thông báo mời thầu:Nếu đấu thầu mở rộng: thông báo công khai trên phương tiện
truyền thông.//Nếu đấu thầu hạn chế: gửi thư cho nhà thầu có đủ đkiện
 Giải đáp thắc mắc của nhà thầu và xem xét thực địa
 Thu nhận báo giá và tiền đảm bảo tham gia dự thầu
 Hồ sơ nhà thầu đc giữ niêm phong bảo mật
 Tổ chức xét thầu:Thông qua biên bản mở thầu và sự xác nhận của nhà thầu.//Tổ chức
đánh giá xếp hạng nhà thầu trên cơ sở clg hàng hóa, năng lực tài chính, giá bỏ thầu…
 Trình kết quả đấu giá để cấp có thẩm quyền phê duyệt
 Công bố ng thắng thầu
 Ký kết hợp đồng và thu 1 khoản đảm bảo thực hiện hợp đồng
- Nguyên tắc: đảm bảo đầy đủ thông tin cho nhà thầu./đảm bảo phải có 3 bên: gọi thầu,
dự thầu, giám sát./nguồn đấu thầu rõ ràng./xét thầu phải cơng minh./sử dụng hình thức đấu
thầu đúng luật và phù hợp vs hàng hóa
c. mua bán tại sở gd hàng hóa quốc tế
- khái niệm: sở gd hàng hóa là 1 thị trg đặc biệt, đc tổ chức ở 1 nơi nhất định, hoạt động
trong 1 khoảng thời gian nhất định, tại đó thơng qua những ng mơi giới của sở gd, ng mua
sẽ mua đc hàng hóa có slg lớn, có phẩm chất tg đồng và đc tiêu chuẩn hóa
- đặc điểm:mua bán qua mơi giới./mua bán theo cá đk đc quy định sản tại sở./chỉ tham

gia khi phiên gd còn hoạt động./chủ yếu là mua bán kỳ hạn vs bản chất là đầu cơ hưởng
chênh lệch giá hàng hóa giữa ngày ký và ngày thực hiện hợp đồng./hàng hóa đc tiêu chuẩn
hóa

14


- nghiệp vụ mua bán:
 mua bán giao ngay: mua thật bán thật, ký kết hợp đồng và giao hàng diễn ra trong vòng
2 ngày hiệu lực (t+2)
 mua bán kỳ hạn: hợp đồng đc ký kết nhưng sau 1 kỳ hạn nhất định mới thực hiện. tham
gia vào gd này có 2 nhóm:
 nhóm đầu cơ tăng giá: khi dự đoán giá tăng họ sẽ ký hợp đồng mua vào vs giá của ngày
ký và sau 1 kỳ hạn mới thực hiện
 nhóm đầu cơ giảm giá: khi dự đoán giá giảm họ sẽ ký hợp đồng bán ra vs giá của ngyaf
ký và sau 1 kỳ hạn mới thực hiện
 gần 90% gd trên sở gd hàng hóa là mua bán kỳ hạn
 tự bảo hiểm: khách hàng sử dụng gd kỳ hạn trên sàn vs gd mua bán ngoài thị trg nhằm
bảo toàn cho mục tiêu kinh doanh thơng thg hoặc bảo tồn tài sản
 cách thức:
- mua kỳ hạn vs bán ra trên thị trg
- bán kỳ hạn vs mua vào trên thị trg
- quy trình:
 để mua bán trên sàn gd hàng hóa, khách hàng phải thơng qua 1 dng nc mình cung cấp
dịch vụ này
 mỗi lần mua bán, khách hàng phải ủy thác cho ng môi giới của dn, môi giới của dn
thông qua mơi giới của sàn để tìm đkiện của khách hàng
 ng mau ng bán phải hoàn thành lệnh đặt mua và bán và nộp tiền đảm bảo
 ký vào hợp đồng mẫu của môi giới của dn cung cấp
 đến hạn thực hiện sẽ hợp đồng đến môi giới của cơng ty

5/ incoterms: cách thức trình bày và những điều cần lưu ý khi dùng incoterms 2000

a) incoterms là gì: viết tắt của các điều kiện tmqt/ do phịng tmqt ICC ban hành/ phân
chia nghĩa vụ, chi phí, rủi ro, tổn thất hh trong qua trình chuyển giao hh từ bên bán sang
bên mua
- giá trị pháp lý: (Tập quán qtế) ko bắt bc áp dụng, đa số các quốc gia áp dụng, trừ Mỹ./
chỉ là 1 tập quán bn bán qtế phổ biến vì thế phải dẫn chiếu vào hđ nó mới có gtrị pháp lý
- phạm vi đchỉnh: chỉ điều chỉnh về nghĩa vụ, chi phí, rủi ro, tổn thất hh khi giao nhận
hàng./ không đề cập đến quyền sở hữu hàng hóa mà chỉ lquan đến nghĩa vụ giao hàng./ k

15


đề cập đến các trg hợp bất khả kháng và chất lượng hh./ chỉ áp dụngn đối với mua bán
hàng hóa vật chất, k lquan đến dvụ ( phần mềm, vchuyển, lđộng…)
 vs hđ mb, những vđề quan trọng như chuyển quyền sở hứu, trg hợp bất khả kháng, vi
phạm hđm hậu quả pháp lý thì incoterms ko đchỉnh, các bên tự thỏa thuận
- vai trò: giúp đẩy nhanh quá trình đphán và hđ đc ký cxác và chặt chẽ./ là căn cứ xác
định ng bán hthành ncụ giao hàng, từ đó thực hiện vc thanh tốn. / dựa vào cphí pchia
trong incoterms các bên tthuận mức giá mua bán ( EXW < FCA< FOB< CIF)
 là nguồn luật bắt bc đc xem xét khi giải quyết tranh chấp hđ khi dẫn chiếu nó vào hđ đó
b) trình bày incoterms 2000
b.1. theo nhóm điều kiện: 13 đkiện chia thành 4 nhóm: E F C D
- nhóm E: nơi hàng đi
 EXW: exworks: giao hàng tại xưởng ( cơ sở ng bán)
 Ng bán chịu trách nhiệm và nghĩa vụ tối thiểu -> giá mua hàng là thấp nhất
- Nhóm F: ng bán ko trả cc phí chặng vận tải chính
 FCA: free carrier: nơi đi quy định: giao hàng cho ng vận tải
 FAS: free alongside ship: nơi đi quy định: giao hàng học mạn tàu
 FOB: free on board: cảng đi quy định:

 Ng bán ko phải thuê phương tiện vận tải và ko trả cước phí chặng vận tải chính, phân
chia rủi ro, tổn thất nơi đi (nc xuất khẩu)
- Nhóm C: ng bán trả cc phí chặng vận tải chính:
 CFR: cost n freight: cảng đến quy định: tiền hàng + cước
 CIF: cost insurance freight: cẳng đến quy định: cc+ bh + vt
 CPT: carriage paid to: cảng đến quy định: cc phí trả tới nơi đến
 CIP: carriage n insurance paid to: nơi đến quy định: cc phí và b.h trả đến nơi đến
 Ng bán phải thuê p.tiện vận tải và trả cc phí trên chặng vận tải chính nhưng nơi phân
chia rủi ro hàng hóa là ở nơi đi ( nc xk)
- Nhóm D: nơi hàng đến:
 DAF: delivered at frontier: địa điểm trên biên giới:
 DES: delivered Exship : cảng đến quy định: giao hàng trên tàu tại cảng đến
 DEQ: delivered Ex Quay: cảng đến quy định: giao hàng trên cầu cảng của cảng đến
 DDU: delivered duty unpaid: điểm đích quy định: giao hàng tới đích chưa nộp thuế
 DDP: delivered duty paid to: điểm đích: giao hàng tới đích đã nộp thuế

16


 Đây là những đkiện bán hàng ở nơi đến -> nhà nk có nghĩa vụ đưa hàng hóa an toàn tới
nơi đến quy định giao cho ng mua -> phân chia rủi ro thanh tốn hàng hóa ở nơi đến
 DAF ko có chặng vận tải chính quốc tế nên phân chia trách nhiệm ko thuộc về 1 bên
b.2.Theo các phương thức vận tải:
- Các đkiện chỉ áp dụng cho vận tải đg biển + đg thủy nội địa: FAS, FOB CFR CIF DES
DEQ
- Các đkiện áp dụng cho vận tải đa phương thức và hàng không, đg bộ, oto, đg sắt, đg
biển ( mọi phg thức) EXW, phổ biến, hàng không, oto, đg sắt: FCA, CPT, CIP, đg sắt:
DAF, thường là đa pth: DDU DDP
c) Những điều cần lưu ý khi vận dụng incoterms:
- Phải dẫn chiếu vào hợp đồng

- Sau mức giá và tổng trị giá mua bán phải ghi rõ tên đkiện, địa điểm giao hàng, văn bản
incoterms năm bao nhiêu
- Khi vận dụng có thể quy định thêm đkiện cần thiết đề phù hợp vs thực tế mua bán
- Khi thỏa thuận về số lg, chất lg hàng hóa, các bên cần dựa vào nơi phân chia rủi ro, tổn
thất trong incoterms đã chọn để quy định cho phù hợp
- Phải xem đkiện vận chuyển từ vn đến các thị trg để chọn đkiện cho phù hợp
6/Chỉ ra những điểm khác biệt của incoterms 2000 và 2010So sánh những điểm giống và
khác nhau của CIF FOB CFR; FCA CPT CIP. Sự khác biệt này có ý nghĩa gì khi mà giao
nhận hàng hóa bằng container rất phát triển như hiện nay

*) sự khác biệt incoterms 2000 và 2010

Hai điều kiện mới – DAT và DAP – thay thế các điều kiện DAF, DES, DEQ, DDU
Số điều kiện trong Incoterms2010 đã giảm từ 13 xuống 11. Có được điều này là nhờ việc
thay thế bốn điều kiện cũ trong Incoterms 2000 (DAF, DES, DEQ, DDU) bằng hai điều
kiện mới có thể sử dụng cho mọi phương thức vận tải là DAT – Giao hàng tại bến và DAP
– Giao tại nơi đến.

17


Theo cả hai điều kiện mới này, việc giao hàng diễn ra tại một đích đến được chỉ định: theo
DAT, khi hàng hóa được đặt dưới sự định đoạt của người mua, đã dỡ khỏi phương tiện vận
tải (giống điều kiện DEQ trước đây); theo DAP, cũng như vậy khi hàng hóa được đặt dưới
sự định đoạt của người mua, nhưng sẵn sàng để dỡ khỏi phương tiện vận tải (giống các
điều kiện DAF, DES, DDU trước đây).
Các điều kiện mới đã làm cho hai điều kiện cũ DES và DEQ trong Incoterms 2000 trở nên
thừa. Bến được chỉ định trong điều kiện DAT có thể là một cảng biển, và do đó điều kiện
này có thể dùng để thay thế điều kiện DEQ trong Incoterms 2000. Tương tự, phương tiện
vận tải trong điều kiện DAP có thể là tàu biển và nơi đến được chỉ định có thể là một cảng

biển; do đó điều kiện này có thể dùng để thay thế điều kiện DES trong Incoterms 2000.
Các điều kiện mới này, giống như các điều kiện trước đây, đều là các điều kiện “giao tại
nơi đến”, theo đó người bán chịu mọi chi phí (trừ các chi phí liên quan tới thủ tục thơng
quan nhập khẩu, nếu có) và rủi ro trong quá trình đưa hàng tới nơi đến được chỉ định.
11

điều

kiện

Incoterms

2010

được

chia

thành

hai

nhóm

riêng

biệt:

- Các điều kiện áp dụng cho mọi phương
thức vận tải:









EXW: Giao tại xưởng
FCA: Giao cho người chuyên chở
CPT: Cước phí trả tới
CIP: Cước phí và bảo hiểm trả tới
DAT: Giao tại bến
DAP: Giao tại nơi đến
DDP: Giao hàng đã nộp thuế

- Các điều kiện áp dụng cho vận tải đường
biển và đường thủy nội địa:





FAS: Giao dọc mạn tàu
FOB: Giao lên tàu
CFR: Tiền hàng và cước phí
CIF: Tiền hàng, bảo hiểm và cước phí

Nhóm thứ nhất gồm bảy điều kiện có thể sử dụng mà khơng phụ thuộc vào phương thức
vận tải lựa chọn và cũng không phụ thuộc vào việc sử dụng một hay nhiều phương thức

vận tải. Nhóm này gồm các điều kiện EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP. Chúng có
thể được dùng khi hồn tồn khơng có vận tải biển. Tuy vậy, các điều kiện này cũng có thể
được sử dụng khi một phần chặng đường được tiến hành bằng tàu biển.
Trong nhóm thứ hai, địa điểm giao hàng và nơi hàng hóa được chở tới người mua đều là
cảng biển, vì thế chúng được xếp vào nhóm các điều kiện “đường biển và đường thủy nội

18


địa”. Nhóm này gồm các điều kiện FAS, FOB, CFR và CIF. Ở ba điều kiện sau cùng, mọi
cách đề cập tới lan can tàu như một điểm giao hàng đã bị loại bỏ. Thay vào đó, hàng hóa
xem như đã được giao khi chúng đã được “xếp lên tàu”. Điều này phản ánh sát hơn thực
tiễn thương mại hiện đại và xóa đi hình ảnh đã khá lỗi thời về việc rủi ro di chuyển qua
một ranh giới tưởng tượng.
*) nội dung incoterms 2000:
a) Ba điều kiện giao hàng qua lan can tàu: FOB CIF CFR: chỉ áp dụng cho vận tải đg
biển, phân chia rủi ro thanh toán khi giao hàng qua lan can tàu tại cảng xếp hàng. Có thể
chuyển đổi giá giữa các điều kiện này
FOB + F = CFR;
CFR +I =CIF;
FOB + F +I= CIF
- CIF= C+I+F= FOB+I+F
= FOB + R.CIF(1+P) +F ( R tỉ lệ bhiểm; P lsuất dự kiến. nếu ko nói gì thêm, P=10)
 CIF(1-R(1+P)) = FOB+f
→ CIF= (FOB+F)/ [1-R(1+P)] ( F:cc chặng vt chính)
- CFR=C+F=FOB +F; CIF= (FOB+F)/ [1-R(1+P)]
 CIF= CFR/ [1-R(1+P)]
Nghĩa vụ

FOB

B M
Thủ tục xk: giấy phép xk, thuế và lệ phí xk +
Thủ tục nk: giấy phép nk, thuế, lệ phí nk
+
Thuê tàu và trả cc phí chặng vận tải chính
+
Mua bảo hiểm cho hàng hóa
+
Xếp dỡ hàng hóa tại cảng xk
+
Xếp dỡ hàng hóa tại cảng nk
+
Thơng báo giao hàng:
+
- Trc khi giao hàng
+
- Sau khi giao hàng
Rủi ro và thanh tốn
+
- Chặng vt trc
+
- Chặng vt chính
+
- Chặng vt sau

CIF
B M
+
+
+

+
+
+

CFR
B M
+
+
+
+
+
+

+

+

+

+

+

+
+
+

+
+

19


b) Ba đkiện giao hàng cho ng vận tải tại nơi đi quy định FCA, CPT CIP: áp dụng cho
mọi pthc vận tải, phân chia rủi ro thanh toán hàng hóa khi hàng đc giao cho ng vt ở nơi đi
quy định. Chuyển đổi giá cc giữa các đkiện:
Nghĩa vụ

FOB
CIF
CFR
B M B M B M
Thủ tục xk: giấy phép xk, thuế và lệ phí xk +
+
+
Thủ tục nk: giấy phép nk, thuế, lệ phí nk
+
+
+
Thuê tàu và trả cc phí chặng vận tải chính
+ +
+
Mua bảo hiểm cho hàng hóa
+
+ +
Xếp dỡ hàng hóa tại nơi đi
+
+
+
Xếp dỡ hàng hóa tại nơi đến

+
+
+
Thông báo giao hàng:
+
+
+
- Trc khi giao hàng
+
+
+
- Sau khi giao hàng
Rủi ro và thanh toán
+
+
+
- Chặng vt trc
+
+
+
- Chặng vt chính
+
+
+
- Chặng vt sau
c) So sánh FOB và FCA ( nên vận dụng FCA hơn FOB) ( tương tự CPT>CFR,
CIP>CIF)
Phương thức vận tải
Đg biển FOB
Mọi hình thức FCA

Chi phí ng bán chịu Hàng giao lên tàu tại Hàng đã giao cho ng
đến
cảng xk
vận tải tại nơi đi quy
định
Rủi ro thanh toán hàng Hàng giao qua lan can Hàng đã giao cho ng
hóa ng bán chịu đến
tàu tại cảng xk
vận tảu tại nơi đi quy
định
Ng bán cần giám sát Có
khơng
giao hàng tại cảng xk
Vận dụng
Hàng rời, ko đóng Hàng
đóng
trong
container
container
d) 5 đkiện giao hàng ở nới đến qđịnh: DAF, DES, DEQ, DDU, DDP
- DAF: nbán pahỉ đưa hàng đến đ.điểm quy định trên bgiới, hàng đã làm thủ tục xk và
trên ptiện vtcủa nbán (chỉ có đối với 2 qgia có đg biên giới trên đất liền)

20