Hoạt động nhượng quyền thương mại tại Việt nam và phương hướng phát triển trong thời gian tới

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
CHUYÊN NGÀNH KINH DOANH QUỐC TẾ










KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài:
HOẠT ĐỘNG NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI TẠI
VIỆT NAM VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN
TRONG THỜI GIAN TỚI



Sinh viên thực hiện : Nguyễn Hồng Nga
Lớp : Anh 2
Khóa : 44A - QTKD
Giáo viên hướng dẫn : ThS. Nguyễn Thị Thu Trang

Hà Nội - 2009


MC LC
DANH MC T VIT TT
DANH MC BNG, S , BIU
mở đầu 1
Ch-ơng I: Tổng quan về Nh-ợng quyền th-ơng mại 5
I. Khái niệm Nh-ợng quyền th-ơng mại 5
1. Khái niệm Nh-ợng quyền th-ơng mại (NQTM) 5
2. Lịch sử hình thành và phát triển Nh-ợng quyền th-ơng mại 6
2.1. Lịch sử hình thành và phát triển Nh-ợng quyền th-ơng mại trên thế giới 6
2.2. Lịch sử hình thành phát triển tại Việt Nam 7
3. Các đặc điểm của Nh-ợng quyền th-ơng mại 8
4. Vai trò của Nh-ợng quyền th-ơng mại 9
5. Các nhân tố quyết định sự thành công của ph-ơng thức kinh doanh NQTM
10
5.1. Bản sắc th-ơng hiệu 11
5.2. Vị trí 11
5.3. Nỗ lực tiếp thị 11
5.4. Chiến l-ợc dài hạn 12
5.5. Quản lý con ng-ời 12
II. Các hình thức Nh-ợng quyền th-ơng mại 12
1. Căn cứ vào lĩnh vực kinh doanh: 12
1.1. Nh-ợng quyền phân phối sản phẩm 12
1.2. Nh-ợng quyền kinh doanh sản xuất 13
1.3. Nh-ợng quyền cung cấp dịch vụ 13
1.4. Nh-ợng quyền sử dụng công thức kinh doanh 13
2. Căn cứ vào các hình thức mua franchise: 14

2.1. Mua single-unit franchise (Mua franchise riêng lẻ) 14
2.2. Mua Master Franchise (Mua Franchise độc quyền) 14
2.3. Mua Area development Franchise (Mua Franchise phát triển khu vực) 15
2.4. Liên doanh (joint venture) 16
III. Phân biệt Nh-ợng quyền th-ơng mại với các hình thức kinh doanh khác 16
1. Nh-ợng quyền th-ơng mại và Chuyển giao công nghệ 17
2. Nh-ợng quyền th-ơng mại và Hoạt động li-xăng 18
3. Nh-ợng quyền th-ơng mại và Đại lý th-ơng mại 19
4. Nh-ợng quyền th-ơng mại và Bán hàng đa cấp 19
5. Nh-ợng quyền th-ơng mại và Uỷ thác mua bán hàng hoá 20
6. Nh-ợng quyền th-ơng mại và Hợp tác kinh doanh 20
IV. Lợi ích, hạn chế của Nh-ợng quyền th-ơng mại 20
1. Lợi ích của Nh-ợng quyền th-ơng mại 21


1.1. Đối với bên nh-ợng quyền 21
1.2. Đối với bên nhận quyền 23
1.3. Đối với nền kinh tế và xã hội 26
2. Hạn chế của Nh-ợng quyền th-ơng mại 26
2.1. Đối với bên nh-ợng quyền 27
2.2. Đối với bên nhận quyền 28
2.3. Đối với nền kinh tế và xã hội 29
Ch-ơng II: Thực trạng hoạt động Nh-ợng quyền th-ơng mại
tại Việt Nam 31
I. Tình hình hoạt động Nh-ợng quyền th-ơng mại trên thế giới 31
1. Nhận định chung về thực trạng hoạt động Nh-ợng quyền th-ơng mại trên thế giới. 31
2. Một số th-ơng hiệu Franchise nổi tiếng ở n-ớc ngoài 34
2.1. Chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh McDonalds 34
2.2. Chuỗi cửa hàng tiện ích 7-Eleven 35
2.3. Chuỗi khách sạn Marriott 35

2.4. Tập đoàn bán đồ ăn nhanh Subway 36
II. Thực trạng hoạt động Nh-ợng quyền th-ơng mại tại Việt Nam 37
1. Nhận định chung 37
2. Hoạt động nh-ợng quyền th-ơng mại của một số doanh nghiệp điển hình tại Việt Nam
40
2.1. Hoạt động nh-ợng quyền th-ơng mại của KFC tại Việt Nam 40
2.2. Cafe Trung Nguyên 43
2.3. Chuỗi cửa hàng Phở 24 49
3. Một số doanh nghiệp ch-a thành công với Nh-ợng quyền th-ơng mại tại Việt Nam 59
3.1. Tình hình NQTM tại các doanh nghiệp ch-a thành công tại Việt Nam
59
3.2. Nguyên nhân thất bại 59
III. Thực tiễn thực thi các văn bản pháp quy về Nh-ợng quyền th-ơng mại tại Việt
Nam 60
1. Những vấn đề pháp lý liên quan đến hoạt động NQTM tại Việt Nam 60
1.1. Những văn bản pháp luật về Nh-ợng quyền th-ơng mại tại Việt Nam
60
1.2. Quyền và nghĩa vụ của các bên khi tham gia Nh-ợng quyền th-ơng mại
61
1.3. Thủ tục đăng ký hoạt động Nh-ợng quyền th-ơng mại 63
1.4. Quy định lệ phí đăng ký hoạt động Nh-ợng quyền th-ơng mại 63
1.5. Các hành vi vi phạm pháp luật về Nh-ợng quyền th-ơng mại tại Việt Nam 64
2. Những thuận lợi và kết quả b-ớc đầu trong việc thực thi các văn bản pháp quy về
NQTM tại Việt Nam 64
3. Những bất cập về mặt pháp lý liên quan đến Nh-ợng quyền th-ơng mại 65


3.1. Luật ch-a sát thực tế, thiếu chặt chẽ 65
3.2. Về thủ tục đăng ký hoạt động Nh-ợng quyền th-ơng mại 66
3.3. Vấn đề xây dựng, cung cấp Bản giới thiệu về NQTM 67

3.4. Những quy định đối kháng, dẫm chân giữa các văn bản pháp luật liên quan
69
Ch-ơng III: Ph-ơng h-ớng và giải pháp phát triển Nh-ợng
quyền th-ơng mại tại Việt Nam trong thời gian tới 71
I. Ph-ơng h-ớng phát triển Nh-ợng quyền th-ơng mại trong thời gian tới 71
1. Hoạt động kinh doanh nh-ợng quyền ngày càng phát triển tại Việt Nam 71
2. Tiềm năng phát triển Nh-ợng quyền th-ơng mại tại Việt Nam 73
2.1. Phát triển vì mở cửa thị tr-ờng bán lẻ 73
2.2. Việt Nam đã là thành viên thứ 150 của tổ chức Th-ơng mại thế giới (WTO) 76
2.3. Thị tr-ờng franchise tại Việt Nam còn sơ khai 76
2.4. Kinh tế Việt Nam tăng tr-ởng mạnh, chính trị ổn định, dân số đông. 77
2.5. Đây là thời điểm thích hợp cho Việt Nam phát triển Nh-ợng quyền th-ơng mại 78
2.6. Franchise rất phù hợp với các doanh nghiệp nhỏ và vừa chiếm đa số ở Việt Nam
hiện nay 78
3. Những ngành có tiềm năng phát triển kinh doanh nh-ợng quyền tại Việt Nam 80
3.1. Ngành thực phẩm 80
3.2. Các ngành hàng bán lẻ 82
3.3. Giáo dục và đào tạo 83
3.4. Thời trang 83
II. Các giải pháp phát triển hoạt động Nh-ợng quyền th-ơng mại tại Việt Nam
85
1. Nhóm giải pháp về phía Nhà n-ớc 85
1.1. Hoàn thiện khung pháp lý về Nh-ợng quyền th-ơng mại tại Việt Nam 85
1.2. Có các chính sách -u đãi, khuyến khích các doanh nghiệp nh-ợng quyền 85
1.3. Quan tâm đến công tác giáo dục, đào tạo về Nh-ợng quyền th-ơng mại 86
1.4. Xây dựng các ch-ơng trình quảng bá th-ơng hiệu quốc gia, hỗ trợ cho sự phát
triển th-ơng hiệu của các doanh nghiệp Việt Nam 86
1.5. Thành lập Hiệp hội Franchise quốc gia, liên kết hợp tác với các tổ chức, Hiệp hội
Franchise quốc tế 86
2. Nhóm giải pháp từ phía các Doanh nghiệp tham gia Nh-ợng quyền th-ơng mại 87

2.1. Giải pháp từ phía doanh nghiệp nh-ợng quyền 88
2.2. Giải pháp từ phía doanh nghiệp nhận quyền 92
3. Nhóm các giải pháp khác 96
Kết luận 98
Tài liệu tham khảo 100
PH LC




Lời cảm ơn
Trƣớc tiên, em xin chân thành cảm ơn đến các thầy cô giáo
trong trƣờng Đại học Ngoại thƣơng, những ngƣời đã truyền thụ và
trang bị cho chúng em các kiến thức nền tảng cũng nhƣ chuyên môn
cần thiết và bổ ích giúp chúng em tự tin hơn với công việc trong
tƣơng lai.
Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới Thạc sĩ Nguyễn
Thị Thu Trang - Giảng viên môn Quản trị chiến lƣợc, khoa Quản trị
kinh doanh. Cô đã truyền đạt cho em một cách dễ hiểu nhất về quản
trị nói chung và quản trị chiến lƣợc nói riêng, đã giúp đỡ và tận tình
hƣớng dẫn em hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp này.
Cuối cùng, em xin cảm ơn gia đình, ngƣời thân và bạn bè đã
luôn động viên, giúp đỡ em hết lòng trong suốt thời gian qua.

Ngƣời viết:
Nguyễn Hồng Nga

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
EU : Liên minh Châu Âu
DNNVV : Doanh nghiệp nhỏ và vừa
NQTM : Nhƣợng quyền thƣơng mại
TP : Thành phố
TP.HCM : Thành phố Hồ Chí Minh
UFOC : (Uniform Franchise Offering Circular) - Bản giới thiệu Nhƣợng
quyền thƣơng mại
WTO : Tổ chức Thƣơng mại thế giới



DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

BẢNG 1: BẢNG PHÍ NHƢỢNG QUYỀN CỬA HÀNG KFC 41
BẢNG 2: TOP 10 THỊ TRƢỜNG BÁN LẺ PHÁT TRIỂN NHẤT THẾ GIỚI NĂM
2008 CỦA AT KEARNEY 74


SƠ ĐỒ 1: MÔ HÌNH FRANCHISE TỔNG QUÁT 16
BIỂU ĐỒ 1: SỰ PHÁT TRIỂN CÁC CỬA HÀNG PHỞ 24 QUA CÁC NĂM 52
BIỂU ĐỒ 2: TĂNG TRƢỞNG GDP QUA CÁC NĂM 77

1
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Việt Nam đã chính thức là thành viên thứ 150 của Tổ chức Thƣơng mại thế
giới (WTO) đánh dấu bƣớc hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế quốc tế. Và đến ngày
01/01/2009 vừa qua đã chính thức mở cửa thị trƣờng bán lẻ theo cam kết khi gia
nhập WTO. Các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế cũng nhƣ ngƣời dân
Việt Nam mong chờ gì khi Việt Nam ra biển lớn, đó là một nền kinh tế phát triển,
một xã hội phồn thịnh, và quan trọng hơn cả là nâng cao đời sống của ngƣời dân.
Khi kinh tế phát triển thì tiếng nói trên trƣờng quốc tế sẽ có sức nặng hơn rất nhiều,
ngƣời dân Việt Nam cũng sẽ đƣợc tiếp cận với những tiến bộ, những thành tựu để
làm phong phú thêm đời sống của mình, chúng ta đã có thể dễ dàng nhận thấy sự
thay đổi này trong thời gian qua và sẽ còn tiếp tục có những thay đổi tích cực trong
tƣơng lai. Vậy làm thế nào nền kinh tế Việt Nam có thể phát triển và trở nên hùng
mạnh nhƣ các quốc gia Mỹ, Nhật hay các nƣớc EU, đó thật sự là một câu hỏi lớn
không phải dễ dàng giải đáp đƣợc. Trong quá trình phát triển và hội nhập kinh tế
quốc tế, Việt Nam sẽ mở cửa cho các thƣơng hiệu nƣớc ngoài thâm nhập vào thị
trƣờng và đầu tƣ kinh doanh trong hầu hết các lĩnh vực thƣơng mại, trong đó có một
hình thức kinh doanh đƣợc dùng phổ biến để thâm nhập vào thị trƣờng nƣớc ngoài
cũng nhƣ mở rộng mạng lƣới hoạt động, đó là hình thức kinh doanh nhƣợng quyền
thƣơng mại.
Nhƣợng quyền thƣơng mại - phƣơng thức kinh doanh đƣợc đánh giá là một
trong những thành tựu lớn nhất của Mỹ và các nƣớc phƣơng Tây đang thâm nhập
vào Việt Nam. Mặc dù ở Việt Nam hình thức kinh doanh nhƣợng quyền thƣơng mại
này còn mới mẻ nhƣng đã tỏ ra khá hiệu quả và Việt Nam có nhiều điều kiện, tiềm
năng để phát triển phƣơng thức này, thị trƣờng nhƣợng quyền sẽ sôi động hơn,
chuyên nghiệp hơn với sự nở rộ của khu vực kinh tế dịch vụ. Trong vài năm trở lại

đây Nhƣợng quyền thƣơng mại mới chính thức đƣợc luật hoá và vẫn đang trong quá
trình hoàn thiện về khung pháp lý. Nhận thấy đây là một phƣơng thức kinh doanh
đã đƣợc chứng minh là thành công ở các nƣớc phát triển và đem lại rất nhiều lợi ích
cho các doanh nghiệp tham gia nhƣợng quyền cũng nhƣ cho nền kinh tế - xã hội ở


2
các nƣớc này, nhƣng còn non trẻ và nhỏ bé về quy mô hoạt động tại thị trƣờng Việt
Nam, và cũng chƣa có nhiều nghiên cứu hay sách về nhƣợng quyền làm cơ sở lý
luận, thực tiễn để các doanh nghiệp và cá nhân quan tâm có điều kiện tìm hiểu sâu
về vấn đề này. Thêm nữa hoạt động nhƣợng quyền thƣơng mại chắc chắn sẽ là một
phƣơng thức kinh doanh đƣợc nhiều doanh nghiệp áp dụng trong chiến lƣợc phát
triển của mình vì những đặc tính ƣu việt của nó, do vậy qua quá trình tham khảo và
tìm hiểu, em quyết định chọn đề tài: “Hoạt động Nhượng quyền thương mại tại
Việt Nam và Phương hướng phát triển trong thời gian tới” làm đề tài cho khoá
luận tốt nghiệp của mình.
2. Mục đích nghiên cứu của Khóa luận
Trên cơ sở tìm hiểu những vấn đề chung nhất của nhƣợng quyền thƣơng mại
để hiểu bản chất hoạt động này là nhƣ thế nào, khoá luận đi sâu tìm hiểu, đánh giá
hoạt động nhƣợng quyền thƣơng mại tại Việt Nam, phân tích những thƣơng hiệu
kinh doanh nhƣợng quyền điển hình tại Việt Nam: về chiến lƣợc là gì, tiến trình
thực hiện nhƣợng quyền ra sao và đã thu đƣợc những kết quả gì; những vấn đề pháp
lý liên quan đến hoạt động nhƣợng quyền tại Việt Nam: kết quả bƣớc đầu và những
bất cập còn tồn tại. Đồng thời nêu lên những tiềm năng cũng nhƣ thách thức mà môi
trƣờng mang lại để từ đó đề xuất những giải pháp phát triển hoạt động kinh doanh
nhƣợng quyền trong thời gian tới.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu của Khóa luận
Đối tƣợng nghiên cứu của khóa luận là những hoạt động của doanh nghiệp
Việt Nam liên quan đến vấn đề nhƣợng quyền thƣơng mại và những quy định trong
chính sách và pháp luật của Việt Nam về hoạt động này.

Phạm vi nghiên cứu của khoá luận là làm rõ khái niệm về nhƣợng quyền
thƣơng mại, nhận định chung về tình hình nhƣợng quyền và một số thƣơng hiệu
nhƣợng quyền nổi tiếng trên thế giới. Tiếp đó trở về với hoạt động nhƣợng quyền
tại Việt Nam với một số doanh nghiệp điển hình hoạt động trong lĩnh vực kinh
doanh này. Mặt khác, khóa luận cũng tìm hiểu các quy định của pháp luật Việt Nam
liên quan đến nhƣợng quyền thƣơng mại giới hạn trong một số các văn bản luật và
dƣới luật điều chỉnh trực tiếp hoặc có liên quan đến hoạt động này.


4
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
Khoá luận sử dụng phƣơng pháp luận nghiên cứu của chủ nghĩa Mác-Lênin
về duy vật biện chứng và duy vật lịch sử, phƣơng pháp nghiên cứu tại bàn, phân
tích tổng hợp, hệ thống hoá và diễn giải. Bên cạnh đó, khoá luận còn sử dụng
phƣơng pháp so sánh đối chiếu để làm rõ các vấn đề cần nghiên cứu, kết hợp lý luận
với thực tiễn.
5. Bố cục của Khóa luận
Nội dung của Khoá luận này gồm 3 chƣơng:
Chương 1: Tổng quan về Nhƣợng quyền thƣơng mại
Chương 2: Thực trạng hoạt động Nhƣợng quyền thƣơng mại tại Việt Nam
Chương 3: Phƣơng hƣớng và giải pháp phát triển Nhƣợng quyền thƣơng mại
trong thời gian tới

5
CHƢƠNG I: TỔNG QUAN VỀ NHƢỢNG QUYỀN THƢƠNG MẠI
I. Khái niệm Nhƣợng quyền thƣơng mại
1. Khái niệm Nhƣợng quyền thƣơng mại (NQTM)
Hiệp hội Nhƣợng quyền kinh doanh Quốc tế (The international Franchise
Association) là hiệp hội lớn nhất nƣớc Mỹ và thế giới đã nêu ra khái niệm Nhƣợng
quyền kinh doanh nhƣ sau: “Nhƣợng quyền thƣơng mại là mối quan hệ theo hợp
đồng, giữa Bên giao và Bên nhận quyền, theo đó Bên giao đề xuất hoặc phải duy trì
sự quan tâm liên tục tới doanh nghiệp của Bên nhận trên các khía cạnh nhƣ: bí
quyết kinh doanh (know-how), đào tạo nhân viên; Bên nhận hoạt động dƣới nhãn
hiệu hàng hóa, phƣơng thức, phƣơng pháp kinh doanh do Bên giao sở hữu hoặc
kiểm soát; và Bên nhận đang hoặc sẽ tiến hành đầu tƣ đáng kể vốn vào doanh
nghiệp bằng các nguồn lực của mình”.
Theo Uỷ ban Thƣơng mại Liên bang Hoa Kỳ (The US Federal Trade
Commission-FTC): Khái niệm một hợp đồng Nhƣợng quyền thƣơng mại là hợp
đồng theo đó Bên giao:
- Hỗ trợ đáng kể cho Bên nhận trong việc điều hành doanh nghiệp hoặc
kiểm soát chặt chẽ phƣơng pháp điều hành doanh nghiệp của Bên nhận;
- Li-xăng nhãn hiệu cho Bên nhận để phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ
theo nhãn hiệu hàng hoá của Bên giao, và
- Yêu cầu Bên nhận thanh toán cho Bên giao một khoản phí tối thiểu.
Khái niệm Nhƣợng quyền thƣơng mại của Cộng đồng chung Châu Âu EC
(nay là liên minh Châu Âu EU): Khái niệm quyền thƣơng mại là một “tập hợp
những quyền sở hữu công nghiệp và sở hữu trí tuệ liên quan tới nhãn hiệu hàng hóa,
tên thƣơng mại, biển hiệu cửa hàng, giải pháp hữu ích, kiểu dáng, bản quyền tác giả,
bí quyết hoặc sáng chế sẽ đƣợc khai thác để bán sản phẩm, hoặc cung cấp dịch vụ
tới ngƣời sử dụng cuối cùng”. Nhƣợng quyền thƣơng mại có nghĩa là việc chuyển
nhƣợng quyền kinh doanh đƣợc định nghĩa ở trên.
Tại Việt Nam, theo điều 284 Luật Thƣơng mại 2005, Franchise là hoạt động

thƣơng mại mà bên nhƣợng quyền cho phép và yêu cầu bên nhận quyền tự mình
tiến hành việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ theo các điều kiện sau:


6
- Việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ đƣợc tiến hành theo phƣơng
thức tổ chức kinh doanh do Bên nhƣợng quyền quy định và đƣợc gắn với
nhãn hiệu hàng hoá, tên thƣơng mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh
doanh, biểu tƣợng kinh doanh, quảng cáo của Bên nhƣợng quyền;
- Bên nhƣợng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho Bên nhận quyền
trong việc điều hành công việc kinh doanh.
Về bản chất, Nhƣợng quyền thƣơng mại là một phƣơng thức kinh doanh liên
quan đến việc cho phép sử dụng nhãn hiệu, chuyển giao bí quyết, công nghệ và sự
đồng nhất của các đơn vị kinh doanh riêng biệt trong cùng hệ thống kinh doanh. Đi
kèm với đó là việc Bên nhận phải trả một khoản phí cũng nhƣ các chi phí liên quan
khác cho Bên nhƣợng quyền.
2. Lịch sử hình thành và phát triển Nhƣợng quyền thƣơng mại
2.1. Lịch sử hình thành và phát triển Nhượng quyền thương mại trên thế giới
Về lịch sử phát triển Franchise, hình thức sơ khai của lối kinh doanh nhƣợng
quyền đã xuất hiện vào khoảng thế kỷ 17 - 18 tại Châu Âu. Tuy nhiên, hoạt động
Franchise đƣợc chính thức thừa nhận khởi nguồn và phát triển là tại Hoa Kỳ vào
giữa thế kỷ 19, khi mà Nhà máy Singer (sản xuất máy khâu) ký kết hợp đồng
nhƣợng quyền kinh doanh đầu tiên cho đối tác của mình.
Franchise thực sự phát triển mạnh, bùng phát kể từ sau năm 1945 (khi thế
chiến II kết thúc), với sự ra đời của hàng loạt hệ thống nhà hàng, khách sạn và các
hệ thống kinh doanh, phân phối theo kiểu bán lẻ, mà sự đồng nhất về cơ sở hạ tầng,
thƣơng hiệu, sự phục vụ là đặc trƣng cơ bản để nhận dạng những hệ thống kinh
doanh theo phƣơng thức này. Từ những năm 60, Franchise trở thành phƣơng thức
kinh doanh thịnh hành, thành công không chỉ tại Hoa Kỳ mà còn ở những nƣớc phát
triển khác nhƣ Anh, Pháp… Sự lớn mạnh của những tập đoàn xuyên quốc gia của

Hoa Kỳ và một số nƣớc châu Âu trong lĩnh vực kinh doanh thức ăn nhanh, khách
sạn - nhà hàng đã góp phần “truyền bá” và phát triển Franchise trên khắp thế giới.
Ngày nay, Franchise đã có mặt tại hơn 150 nƣớc trên thế giới, riêng tại Châu Âu có
khoảng 200 ngàn cửa hàng kinh doanh theo phƣơng thức nhƣợng quyền
1
.


1



7
Nhận thấy lợi ích, hiệu quả của phƣơng thức kinh doanh này, nhiều quốc gia
đã có các chính sách khuyến khích phát triển Franchise. Hoa Kỳ là quốc gia đầu tiên
luật hóa franchise và có các chính sách ƣu đãi cho những cá nhân, doanh nghiệp
kinh doanh theo phƣơng thức franchise. Chính phủ các nƣớc phát triển nhƣ Anh,
Pháp, Đức, Nhật… cũng noi gƣơng Hoa Kỳ, ban hành các chính sách thúc đẩy, phát
triển hoạt động Franchise, khuyến khích và hỗ trợ cho các doanh nghiệp trong việc
bán Franchise ra nƣớc ngoài. Nhiều trung tâm học thuật, nghiên cứu chính sách về
Franchise của các chính phủ, tƣ nhân lần lƣợt ra đời, các trƣờng đại học cũng có
riêng chuyên ngành về Franchise để đào tạo, đáp ứng nhu cầu mới của nền kinh tế.
Ngày nay, nhiều tổ chức phi chính phủ với tôn chỉ thúc đẩy phát triển, hỗ trợ
và quảng bá hoạt động Franchise đã đƣợc thành lập. Điển hình là Hội đồng
Franchise Thế giới (World Franchise Council), ra đời vào năm 1994, có thành viên
là các Hiệp hội Franchise của nhiều quốc gia. Ngoài ra, một tổ chức uy tín và lâu
đời nhất là Hiệp hội Franchise Quốc tế (International Franchise Association) đƣợc
thành lập năm 1960, có khoảng 30.000 thành viên bao gồm các doanh nghiệp bán,
mua Franchise. Thông qua các tổ chức này, nhiều hoạt động có ích cho doanh
nghiệp, cho các nền kinh tế quốc gia đã đƣợc thực hiện nhƣ:

- Tổ chức các hội chợ Franchise quốc tế;
- Xây dựng niên giám Franchise khu vực, và trên toàn thế giới;
- Hợp tác xuất bản các ấn phẩm chuyên ngành, các website để cung cấp
thông tin cho mọi cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp quan tâm đến
Franchise…
- Tƣ vấn, hỗ trợ, hợp tác và phát triển phƣơng hƣớng kinh doanh
Franchise.
2.2. Lịch sử hình thành phát triển tại Việt Nam
Ở Việt Nam, Franchise đƣợc xem là manh nha xuất hiện vào giữa thập niên
90, khi mà đồng loạt xuất hiện hệ thống các quán cà phê Trung Nguyên trên khắp
mọi miền đất nƣớc. Mặc dù, cách làm của Trung Nguyên lúc đó không hoàn toàn là
Franchise, nhƣng cũng phần nào thể hiện đƣợc những đặc trƣng cơ bản của phƣơng
thức Franchise.


8
Trong thời gian đó, khái niệm Franchise gần nhƣ xa lạ, chƣa đƣợc luật hóa.
Năm 1998, lần đầu tiên thông tƣ 12544/BKHCN/1998 hƣớng dẫn Nghị định
45/CP/1998 về chuyển giao công nghệ, tại mục 4.1.1, có nhắc đến cụm từ “hợp
đồng cấp phép đặc quyền kinh doanh - tiếng Anh gọi là Franchise…”.
Tháng 02/2005, Chính phủ ban hành Nghị định 11/2005/NĐ-CP về chuyển
giao công nghệ, trong đó có nhắc đến việc cấp phép đặc quyền kinh doanh cũng
đƣợc xem là chuyển giao công nghệ, do đó chịu sự điều chỉnh của Nghị định này.
Tiếp đến, tại điều 755 của Bộ Luật dân sự năm 2005 quy định rằng hành vi cấp
phép đặc quyền kinh doanh là một trong các đối tƣợng chuyển giao công nghệ. Kể
từ năm 2006, Franchise chính thức đƣợc công nhận và luật hóa.
3. Các đặc điểm của Nhƣợng quyền thƣơng mại
Nhượng quyền thương mại là một hoạt động thương mại. Việc xác định đây là
một hoạt động thƣơng mại có ý nghĩa quan trọng trong việc khẳng định mục đích sinh
lợi của hoạt động này. Xác định luật áp dụng là Luật Thƣơng mại và xác định cơ quan

tài phán trong trƣờng hợp có tranh chấp, trong trƣờng hợp này là toà án kinh tế.
Nhượng quyền thương mại được thực hiện thông qua hợp đồng. Hợp đồng
nhƣợng quyền thƣơng mại là văn bản xác định quyền và nghĩa vụ cụ thể của các
bên trong giao dịch. Hợp đồng sẽ quy định những gì Bên nhƣợng quyền cũng nhƣ Bên
nhận quyền đƣợc phép làm và có nghĩa vụ phải làm. NQTM là một hoạt động thƣơng
mại đặc trƣng mà nội dung của nó bao hàm nhiều vấn đề đƣợc nêu trong pháp lệnh
quảng cáo, các vấn đề về thanh toán phí đƣợc quy định trong các luật thuế và pháp luật
về ngoại hối (trong trƣờng hợp thanh toán phí cho Bên nhƣợng quyền nƣớc
ngoài)…Do đó hợp đồng NQTM là văn bản quy định cụ thể tất cả các vấn đề trên.
Bên nhượng quyền là bên đang sở hữu hoặc đang kiểm soát một phƣơng
thức kinh doanh và các đối tƣợng sở hữu trí tuệ liên quan đến việc kinh doanh. Để
có thể nhƣợng quyền, Bên nhƣợng quyền phải đang sở hữu hoặc kiểm soát một
phƣơng thức kinh doanh có hiệu quả cùng với những đối tƣợng sở hữu trí tuệ liên
quan đến đối tƣợng kinh doanh đó. Phƣơng thức kinh doanh ở đây đƣợc hiểu theo
nghĩa rộng bao gồm tất cả các yếu tố giúp cho việc điều hành việc kinh doanh bao
gồm quy trình cung cấp dịch vụ, tiêu chuẩn sản phẩm, dịch vụ, chiến lƣợc kinh


9
doanh, chính sách quảng cáo, chính sách khách hàng, kế hoạch đào tạo nhân viên,
hệ thống lƣu trữ, chế độ kế toán, kiểm toán, v.v…Các đối tƣợng sở hữu trí tuệ gắn
với việc kinh doanh bao gồm một, một vài hoặc tất cả các yếu tố tạo nên một uy tín
riêng bao gồm nhãn hiệu hàng hoá, tên thƣơng mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu
kinh doanh, biểu tƣợng kinh doanh, sơ đồ bố trí, quy trình, phƣơng pháp hoạt
động,v.v…Ta cũng có thể nói nhƣợng quyền thƣơng mại đích thực thì bao gồm một
gói các quyền sở hữu trí tuệ thuộc quyền sở hữu hoặc kiểm soát của Bên nhƣợng
quyền theo các điều khoản bắt buộc Bên nhận quyền phải theo chính xác phƣơng
thức kinh doanh của Bên nhƣợng quyền. Một hợp đồng nhƣợng quyền thƣơng mại
đích thực là một hệ thống kinh doanh hoàn chỉnh đƣợc li-xăng cho bên nhận quyền
trong một số năm.

Bên nhận quyền là một bên độc lập so với Bên nhượng quyền. Đây là đặc
điểm làm nên nét đặc trƣng riêng của NQTM. Bên nhận quyền không có quan hệ về
sở hữu vốn đối với Bên nhƣợng quyền. Quan hệ giữa hai bên là quan hệ hợp đồng
thƣơng mại và Bên nhận quyền phải trả phí cho những dịch vụ đƣợc Bên nhƣợng
quyền cung cấp. Ngoài ra, cũng do tính chất độc lập này, Bên nhận quyền tự chịu
trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình.
Bên cạnh việc chuyển giao cho Bên nhận quyền phƣơng thức kinh doanh và
quyền sử dụng các đối tƣợng sở hữu trí tuệ ở giai đoạn ban đầu, Bên nhượng quyền
còn có quyền và nghĩa vụ kiểm soát và trợ giúp đáng kể và thƣờng xuyên hoạt động
kinh doanh của Bên nhận quyền. Đây cũng là nét đặc trƣng của NQTM giúp phân
biệt NQTM với các hoạt động chuyển giao công nghệ và li-xăng thông thƣờng
khác.
Bên nhận quyền phải trả phí cho việc nhượng quyền, phí nhƣợng quyền bao
gồm phí ban đầu (initial fee) và phí định kỳ (continuing fee). Ngoài ra, Bên nhận
quyền còn có những nghĩa vụ tài chính khác nhƣ đóng góp tiền quảng cáo, tham gia
các hoạt động khuyến mãi chung, trả tiền cho các dịch vụ khác do Bên nhƣợng
quyền cung cấp.
4. Vai trò của Nhƣợng quyền thƣơng mại


10
Không có một quốc gia nào có nền kinh tế phát triển trên thế giới mà không
có công nghiệp NQTM phát triển. Lợi ích của mô hình kinh doanh NQTM đem lại
cho các doanh nghiệp và cả một nền kinh tế nói chung đã đƣợc chứng minh tại tất
cả các quốc gia đã và đang áp dụng rộng rãi mô hình này. WTO ra đời đã đánh dấu
sự khởi đầu của kỷ nguyên thƣơng mại quốc tế, điều đó có nghĩa là các doanh
nghiệp nói riêng và các quốc gia nói chung ngày càng phải đối mặt với sự cạnh
tranh gay gắt trên thị trƣờng quốc tế. Trong bối cảnh đó, hoạt động NQTM sẽ có vai
trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp và nâng cao
năng lực cạnh tranh của các quốc gia.

- Đối với hội nhập quốc tế: Các tổ chức kinh tế – thƣơng mại quốc tế và khu
vực cũng nhƣ các quốc gia trên thế giới ngày càng quan tâm sát sao tới NQTM.
NQTM là một cửa ngõ rất thuận tiện và thích hợp để các thƣơng hiệu có tiếng trên
thế giới đi vào từng quốc gia. Điều này sẽ đem lại nhiều lợi ích cho nền kinh tế
quốc gia. Một ví dụ nhỏ về mặt tâm lý, du khách và các nhà đầu tƣ quốc tế sẽ cảm
thấy gần gũi, an tâm hơn khi nhìn thấy các thƣơng hiệu quen thuộc của thế giới
cũng có mặt tại một quốc gia khác nhƣ các chuỗi nhà hàng, khách sạn và nhiều dịch
vụ phổ biến khác. Nghĩa là, sự có mặt của các thƣơng hiệu nổi tiếng thế giới sẽ giúp
kinh tế quốc gia quảng bá hình ảnh hội nhập quốc tế của mình. Do vậy, để tham gia
thực hiện các chƣơng trình hoạt động của cộng đồng quốc tế đòi hỏi các quốc gia
cũng phải phát triển mạnh hoạt động NQTM ở quốc gia mình cũng nhƣ phải có hệ
thống tổ chức hoạt động thƣơng mại của Chính phủ và các doanh nghiệp.
- Nâng cao năng lực cạnh tranh quốc gia: NQTM là một giải pháp hữu ích để
nâng cao năng lực cạnh tranh quốc gia. Các doanh nghiệp ở các quốc gia sẽ có cơ
hội hợp tác, học hỏi và nhân rộng mô hình kinh doanh đã đƣợc chứng minh là thành
công trên thƣơng trƣờng.
5. Các nhân tố quyết định sự thành công của phƣơng thức kinh doanh NQTM
Năm nhân tố dƣới đây sẽ là nền tảng để một doanh nghiệp phát triển bền
vững, là nền móng giúp mở rộng hệ thống kinh doanh theo mô hình nhƣợng quyền
cũng nhƣ lựa chọn thƣơng hiệu phù hợp cho doanh nghiệp. Việc phát triển những


11
nhân tố này thành những quy tắc và những cam kết hoạt động sẽ giúp doanh nghiệp
quản lý một cách toàn diện hệ thống nhƣợng quyền của mình.
5.1. Bản sắc thương hiệu
Bản sắc thƣơng hiệu là giá trị cốt lõi và đặc trƣng của thƣơng hiệu, là dấu ấn
tồn tại trong tâm trí khách hàng một cách sâu đậm nhất và tạo nên khác biệt so với
các thƣơng hiệu khác. Có thể nói, giá trị lớn nhất của hợp đồng thƣơng hiệu nhƣợng
quyền nằm ở việc chuyển tải bản sắc này đến ngƣời đƣợc nhƣợng quyền nhƣ là một

lợi thế cạnh tranh ƣu việt giúp họ xây dựng công việc kinh doanh một cách nhanh
chóng nhất. Nhƣng những thƣơng hiệu nhƣợng quyền rất khó bảo vệ giá trị này vì
nó phụ thuộc vào ngƣời đƣợc nhƣợng quyền có giữ đƣợc tính toàn vẹn của hình ảnh
thƣơng hiệu ở mức nhất định hay không. Hệ thống nhƣợng quyền càng lớn, họ càng
dễ mất quyền kiểm soát nếu bản sắc thƣơng hiệu không đƣợc củng cố và bảo vệ.
5.2. Vị trí
Có 3 yếu tố cực kì quan trọng trong việc nhƣợng quyền thƣơng hiệu ở các
lĩnh vực thời trang, ăn uống và giải trí. Yếu tố thứ nhất là địa điểm, yếu tố thứ hai là
địa điểm và yếu tố thứ ba cũng là địa điểm. McDonald’s là chuỗi cửa hàng thức ăn
nhanh sử dụng hệ thống nhƣợng quyền thành công nhất thế giới, nhƣng nhiều ngƣời
không biết rằng nguyên tắc kinh doanh của họ là bên cạnh việc tập trung vào thức
ăn nhanh còn tập trung vào bất động sản. Những vị trí đặt cửa hàng McDonald’s
phải là những vị trí hai mặt tiền nằm ngay trung tâm của thành phố, và có mật độ
dòng ngƣời qua lại cao nhất.
5.3. Nỗ lực tiếp thị
Những thƣơng hiệu nhƣợng quyền phần lớn có ngân sách tiếp thị giành riêng
cho mình. Nhiều mô hình nhƣợng quyền đòi hỏi những quy luật tiếp thị khá đặc biệt
và có sự kết hợp giữa ngƣời nhƣợng quyền và nguời đƣợc nhƣợng quyền. Tùy
thuộc vào loại hình kinh doanh đƣợc chọn, có thể lựa chọn phƣơng thức tiếp thị
hoặc quảng cáo phù hợp nhất. Theo một nghiên cứu cho thấy 68% khách hàng mất
tin tƣởng vào thƣơng hiệu khi có ấn tƣợng xấu gây nên do cách ứng xử và ngôn từ


12
sử dụng bởi những nhân viên làm việc với danh nghĩa thƣơng hiệu
2
. Vì vậy, vấn đề
truyền đạt và phổ biến giá trị thƣơng hiệu đến nhân viên là điều rất quan trọng, giúp
nhân viên hiểu rõ sứ mạng của công ty mình và trở thành nhà tiếp thị tài ba cho
công ty. Starbucks thành công với việc biến mỗi nhân viên của mình bất kể vị trí

nào phải là một chuyên gia tiếp thị cừ khôi để mọi nơi mọi lúc có thể tƣ vấn, có thể
tiếp thị trực tiếp cho thƣơng hiệu Starbucks.
5.4. Chiến lược dài hạn
Thông thƣờng việc nhƣợng quyền sẽ rút ngắn đƣợc thời gian chuẩn bị những
cơ sở ban đầu, nhƣng không có nghĩa là không phải xây dựng một chiến lƣợc dài
hạn. Một đại lý nhƣợng quyền cũng cần khoảng 2 - 3 năm hoạt động trƣớc khi thấy
đƣợc lợi nhuận, và nếu không có kế hoạch đầy đủ thì sẽ bị “nuốt chửng” trƣớc khi
có cơ hội thành công.
5.5. Quản lý con người
Là một ngƣời chủ nhƣợng quyền hay ngƣời sử dụng thƣơng hiệu nhƣợng
quyền thì cần phải tƣơng tác với tất cả mọi ngƣời xung quanh liên quan đến hoạt
động kinh doanh. Khả năng quản lý con ngƣời rất cần thiết trong công cuộc kinh
doanh, và càng quan trọng trong lĩnh vực nhƣợng quyền đòi hỏi sự hợp tác và tin
cậy lẫn nhau của các thành viên tham gia. Vấn đề quản lý con ngƣời sẽ đem lại nội
lực cho thƣơng hiệu trƣớc khi bắt đầu phát triển nó thành một hệ thống. Việc ký kết
hợp đồng nhƣợng quyền chỉ mới là bƣớc đầu, không phải là kết thúc của mối quan
hệ.
II. Các hình thức Nhƣợng quyền thƣơng mại
1. Căn cứ vào lĩnh vực kinh doanh:
1.1. Nhượng quyền phân phối sản phẩm
Trong loại hình NQTM này, Bên nhận quyền sẽ đƣợc bán hàng hoá của Bên
nhƣợng quyền dƣới thƣơng hiệu của ngƣời nhƣợng quyền. Đây là hình thức chuyển
nhƣợng quyền sử dụng thƣơng hiệu nhằm mục đích phân phối một sản phẩm hay
một tập hợp các sản phẩm. Nó tạo nên một cơ cấu trực tuyến cho phép đƣa sản


2
Theo Robert Gerson, Beyond Customer Service, Paris 2002

13
phẩm từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ cuối cùng. Mối quan hệ giữa nhà nhƣợng
quyền và nhà nhận quyền chỉ là mối quan hệ nhà cung cấp và ngƣời bán. Trong
hình thức nhƣợng quyền này thì sự hỗ trợ của Bên nhƣợng quyền dành cho Bên
nhận quyền sẽ ít hơn so với các hình thức nhƣợng quyền có sử dụng công thức kinh
doanh của ngƣời nhƣợng quyền. Nhƣợng quyền phân phối sản phẩm có thể có các
hình thức khác nhau tuỳ vào vị trí của bên chuyển nhƣợng trong kênh phân phối.
- Trƣờng hợp bên chuyển nhƣợng là nhà sản xuất: lúc này bên chuyển
nhƣợng sẽ là ngƣời trực tiếp sản xuất ra sản phẩm và ngƣời nhận quyền sẽ đóng vai
trò là các nhà bán lẻ để phân phối hàng hoá của ngƣời sản xuất tới ngƣời tiêu dùng
dƣới thƣơng hiệu của bên nhƣợng quyền, trong một lãnh thổ địa lý nhất định.
- Trƣờng hợp bên chuyển nhƣợng không phải là nhà sản xuất trực tiếp mà
đóng vai trò là một ngƣời tổ chức phân phối: tạo ra một tập hợp sản phẩm để cho
bên nhận chuyển nhƣợng phân phối.
1.2. Nhượng quyền kinh doanh sản xuất
Đây là hình thức nhƣợng quyền thƣơng mại mà theo đó bên nhận quyền sẽ
sản xuất và bán sản phẩm dƣới nhãn hiệu của bên chuyển nhƣợng. Bên chuyển
nhƣợng sẽ chuyển giao cho Bên nhận quyền bí quyết kinh doanh, thƣờng là các
công thức sản xuất, quyền sản xuất, kinh doanh sản phẩm và mô hình sản xuất.
Đặc điểm của hình thức nhƣợng quyền này là:
- Hoạt động này liên kết nơi sản xuất với nơi tiêu thụ;
- Việc sản xuất đi đôi với việc tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra.
1.3. Nhượng quyền cung cấp dịch vụ
Là hình thức chuyển nhƣợng bí quyết cung cấp dịch vụ – hay bí quyết kinh
doanh hoàn chỉnh cho phép Bên nhận quyền có thể cung cấp cho khách hàng dịch
vụ đặc thù của hệ thống, nhƣ NQTM trong lĩnh vực nhà hàng, khách sạn, giáo dục,
thẩm mỹ,…
1.4. Nhượng quyền sử dụng công thức kinh doanh
Đối với loại hình này thì hợp đồng nhƣợng quyền bao gồm thêm việc chuyển
giao kỹ thuật kinh doanh và công thức điều hành quản lý. Các chuẩn mực của mô

hình kinh doanh phải tuyệt đối đƣợc giữ đúng. Mối liên hệ và hợp tác giữa bên bán


14
và bên mua Franchise phải rất chặt chẽ và liên tục mặc dù họ có sự độc lập về mặt
pháp lý và tài chính. Bên nhƣợng quyền sẽ cung cấp các khoá đào tạo, cẩm nang
hoạt động và hƣớng dẫn marketing cho ngƣời nhận quyền.
Nhƣ vậy đối với loại hình nhƣợng quyền khá phức tạp này, Bên nhận quyền
sẽ áp dụng toàn bộ công thức kinh doanh, cách thức vận hành của Bên nhƣợng
quyền chứ không chỉ dừng lại ở việc sử dụng nhãn hiệu hàng hoá mà thực tế là áp
dụng toàn bộ hệ thống một cách phức tạp và tổng thể. Đây là hình thức nhƣợng
quyền phổ biến và hiệu quả hiện nay.
2. Căn cứ vào các hình thức mua franchise:
2.1. Mua “single-unit franchise” (Mua franchise riêng lẻ)
Đây là phƣơng thức mua Franchise khá phổ biến khi ngƣời mua Franchise ký
một hợp đồng Franchise trực tiếp với ngƣời bán Franchise, và ngƣời bán Franchise
này có thể là chủ thƣơng hiệu hoặc chỉ là một đại lý độc quyền gọi là Master
Franchise. Còn ngƣời mua Franchise có thể là một cá nhân hay một công ty nhỏ
đƣợc chủ thƣơng hiệu hay đại lý độc quyền của chủ thƣơng hiệu cấp quyền kinh
doanh tại một địa điểm và một thời gian nhất định (3 - 5 năm hay dài hơn). Sau thời
gian này, hợp đồng có thể đƣợc gia hạn và ngƣời mua franchise sẽ trả một khoản
phí nhỏ để gia hạn hợp đồng. Lý do hợp đồng Franchise phải có thời hạn là để
ngƣời bán Franchise có thể rút quyền kinh doanh thƣơng hiệu trong trƣờng hợp đối
tác mua Franchise không tuân thủ các quy định chung của hệ thống Franchise hoặc
kinh doanh kém hiệu quả, gây ảnh hƣởng không tốt đến uy tín của thƣơng hiệu.
Ngƣời mua Franchise theo phƣơng thức này không đƣợc nhƣợng quyền lại cho
ngƣời khác cũng nhƣ không đƣợc tự ý mở thêm một cửa hàng mang cùng thƣơng
hiệu Franchise. Mỗi một cửa hàng mới đều phải đƣợc ký thêm hợp đồng Franchise
mới nhƣng còn tuỳ thuộc vào hiệu quả kinh doanh và khả năng hợp tác với chủ
thƣơng hiệu tại cửa hàng hiện tại.

2.2. Mua “Master Franchise” (Mua Franchise độc quyền)
Thông thƣờng chủ thƣơng hiệu cấp phép cho ngƣời mua Master Franchise
độc quyền kinh doanh thƣơng hiệu của mình trong một khu vực, thành phố, lãnh
thổ, quốc gia trong một thời gian nhất định (thƣờng dài hơn so với hợp đồng Single-


15
unit Franchise). Trong trƣờng hợp này, ngƣời mua Master Franchise (gọi là Master
Franchisee) có thể bán Franchise lại cho ngƣời thứ ba dƣới hình thức Single-unit
Franchise (Franchise riêng lẻ) hay Area development Franchise (Franchise phát
triển khu vực). Tuy nhiên, ngƣời mua Master Franchise cũng có thể không muốn
bán Franchise cho ngƣời khác mà tiếp tục tự mở cửa hàng trong khu vực hay lãnh
thổ mà mình kiểm soát độc quyền. Ngƣời mua Master Franchise thƣờng phải cam
kết mở bao nhiêu cửa hàng trong một thời gian nhất định, quy định bởi chủ thƣơng
hiệu. Nếu không đáp ứng đúng tiến độ nhƣ thỏa thuận trong hợp đồng thì ngƣời
mua Master Franchise có nguy cơ bị cắt quyền độc quyền trong khu vực hay lãnh
thổ đó. Ngoài số lƣợng cửa hàng phải mở theo đúng kế hoạch đã thống nhất trong
hợp đồng, ngƣời Mua master Franchise còn phải cam kết xây dựng các chƣơng trình
huấn luyện, đào tạo những ngƣời mua Franchise sau này để đảm bảo chất lƣợng và
uy tín của thƣơng hiệu. Ngƣời mua Master Franchise ngoài vốn kinh nghiệm trong
lĩnh vực liên quan đến sản phẩm Franchise, còn phải có tiềm lực vững chắc về tài
chính và quản trị để có thể xây dựng cả một hệ thống để phục vụ cho tất cả các cửa
hàng trong khu vực độc quyền kinh doanh của mình.
2.3. Mua “Area development Franchise” (Mua Franchise phát triển khu vực)
Đây là hình thức Franchise nằm ở giữa hai hình thức Single-unit (mua riêng
lẻ) và Master Franchise (mua độc quyền) nghĩa là ngƣời mua Franchise trong
trƣờng hợp này đƣợc cấp độc quyền cho một khu vực hay một thành phố nhỏ trong
một khoảng thời gian nhất định, tuy nhiên không đƣợc bán Franchise cho bất cứ ai.
Ngƣời mua Area development Franchise cũng bị ràng buộc trong hợp đồng là phải
mở bao nhiêu cửa hàng trong vòng mấy năm, nếu không sẽ bị chủ thƣơng hiệu cắt

hợp đồng và rút quyền. Trong một số trƣờng hợp, sau một thời gian kinh doanh tốt
ngƣời mua Area development Franchise phải trở thành Master Franchise nếu muốn
bán Franchise lại cho ngƣời thứ ba. Ngƣời mua Franchise dƣới hình thức Area
development Franchise thƣờng đƣợc yêu cầu thanh toán trƣớc một khoản tiền khá
lớn để đƣợc độc quyền mở cửa hàng trong một khu vực hay thành phố đó.



16

Sơ đồ 1: Mô hình Franchise tổng quát


2.4. Liên doanh (joint – venture)
Với hình thức này, chủ thƣơng hiệu hợp tác với một doanh nghiệp địa
phƣơng thành lập công ty liên doanh. Công ty liên doanh này trở thành công ty thay
mặt cho chủ thƣơng hiệu toàn quyền kinh doanh tại một thành phố, một quốc gia
hay một khu vực nào đó. Cả hai đối tác trong công ty liên doanh sẽ đàm phán về cổ
phần của mình và cách thức huy động vốn. Thông thƣờng, doanh nghiệp địa
phƣơng sẽ đóng góp bằng tiền và kiến thức địa phƣơng còn chủ thƣơng hiệu sẽ
đóng góp chủ yếu bằng bí quyết kinh doanh, thƣơng hiệu cộng thêm một số tiền
mặt. Đây là hình thức mà chủ thƣơng hiệu không mấy ƣu tiên do sẽ phải chấp nhận
rủi ro tài chính một khi liên doanh thất bại (do cũng phải góp vốn bằng tiền mặt).
Do đó, chủ thƣơng hiệu thƣờng chỉ đồng ý hình thức liên doanh này khi quá mong
muốn xâm nhập vào một thị trƣờng nào đó mà không có đối tác mua Franchise
thuần túy.
III. Phân biệt Nhƣợng quyền thƣơng mại với các hình thức kinh doanh khác


17

1. Nhƣợng quyền thƣơng mại và Chuyển giao công nghệ
Tiêu chí
Nhƣợng quyền thƣơng mại
Chuyển giao công nghệ
Về tính chất
Là phƣơng thức mở rộng quy mô
sản xuất kinh doanh bằng một thoả
thuận cho phép thƣơng nhân khác
đƣợc sử dụng nhãn hiệu hàng hoá,
quy trình kinh doanh, công nghệ…
của bên nhƣợng quyền.
Là hình thức chuyển giao
quyền sử dụng/hoặc quyền sở
hữu công nghiệp để ứng dụng
vào quy trình sản xuất kinh
doanh.
Về phạm vi
quyền lợi của
Bên nhận
quyền đối với
đối tƣợng
chuyển giao
Bên nhận quyền chỉ đƣợc sử dụng
các công nghệ, quy trình kinh doanh
để cung ứng các loại sản phẩm, dịch
vụ có cùng chất lƣợng, mẫu mã và
dƣới nhãn hiệu hàng hoá do bên
nhƣợng quyền quy định. Bên nhận
quyền trở thành thành viên trong
mạng lƣới kinh doanh của bên

nhƣợng quyền - điều mà trong hoạt
động chuyển giao công nghệ không
hình thành.
Bên nhận chuyển giao có
quyền ứng dụng công nghệ đó
để sản xuất ra sản phẩm dƣới
bất kỳ nhãn hiệu, kiểu dáng,
tên thƣơng mại nào mà họ
muốn.
Về phạm vi đối
tƣợng chuyển
giao
Đối tƣợng chuyển giao của NQTM
là “quyền thƣơng mại”, bao gồm
các quy trình, cách thức kinh doanh
do bên nhƣợng quyền quy định, quy
trình quản lý, huấn luyện nhân viên
thiết kế địa điểm kinh doanh.
Đối tƣợng của chuyển giao
công nghệ là “chuyển giao các
kiến thức tổng hợp của công
nghệ hoặc cung cấp các máy
móc, thiết bị, dịch vụ, đào
tạo… kèm theo các kiến thức
công nghệ cho bên mua”.
Vấn đề kiểm
soát/hỗ trợ
Bên nhƣợng quyền vừa có quyền
kiểm soát toàn diện và chi tiết, vừa
có nghĩa vụ hỗ trợ đối với bên nhận

Về nguyên tắc, sau khi chuyển
giao công nghệ xong, bên
chuyển giao sẽ không còn


18
quyền, nhằm đảm bảo sự thống nhất
của toàn bộ hệ thống nhƣợng quyền.
nghĩa vụ hỗ trợ hoặc kiểm soát
thêm đối với bên nhận chuyển
giao (trừ khi các bên thoả thuận
thêm những điều khoản phụ:
thời hạn bảo hành, nhiệm vụ
huấn luyện nhân viên sử dụng
công nghệ chuyển giao).

2. Nhƣợng quyền thƣơng mại và Hoạt động li-xăng
Tiêu chí
Nhƣợng quyền thƣơng mại
Hoạt động li-xăng
Về đối tƣợng
chuyển giao
Quyền sử dụng các đối tƣợng sở hữu công
nghiệp chỉ là một phần của hoạt động
chuyển giao, vì bên cạnh đó, bên nhƣợng
quyền còn chuyển giao cách thức, bí quyết
tiến hành kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh,
thiết kế, trang trí địa điểm kinh doanh…Nói
một cách tổng quát là chuyển giao cả phần
nội dung và hình thức của quy trình kinh

doanh.
Đối tƣợng của nhƣợng quyền thƣơng mại
rộng và bao quát hơn so với hoạt động li-
xăng.
Hoạt động li-xăng chỉ
dừng lại ở việc chuyển
giao quyền sử dụng các
đối tƣợng sở hữu công
nghiệp.
Về mục đích
của quá trình
chuyển giao
Mục tiêu mà bên nhƣợng quyền và bên nhận
quyền hƣớng tới là phát triển một hệ thống
kinh doanh, trong đó nhãn hiệu hàng hoá,
các đối tƣợng khác của quyền sở hữu công
nghiệp chỉ là một bộ phận.
Mục đích mà bên nhận li-
xăng hƣớng tới là nhãn
hiệu hàng hoá, kiểu dáng
công nghiệp, sáng chế, giải
pháp hữu ích nhằm xác
định hình thức, nội dung
sản phẩm.
Sự hỗ trợ,
kiểm soát
giữa các bên
Sự hỗ trợ của bên nhƣợng quyền đối với
bên nhận quyền là toàn diện và liên tục. Sự
hỗ trợ này đƣợc quy định trong nội dung

hợp đồng NQTM.
Chỉ là sự hỗ trợ ban đầu
khi bên chuyển giao
chuyển nhƣợng các đối
tƣợng sở hữu công nghiệp


19

cho bên nhận chuyển giao.

3. Nhƣợng quyền thƣơng mại và Đại lý thƣơng mại
Tiêu chí
Nhƣợng quyền thƣơng mại
Đại lý thƣơng mại
Hoạt động
chính
Thiên về hoạt động tổ chức kinh
doanh.
Cung ứng hàng hoá, dịch vụ trực
tiếp từ Bên giao đại lý.
Trách nhiệm
pháp lý
Trách nhiệm pháp lý tách bạch giữa
hai bên nhƣợng quyền và nhận
quyền.
Bên giao đại lý có trách nhiệm
pháp lý liên đới đối với hoạt động
của bên đại lý.
Phí/Thù lao

Bên nhận quyền phải trả phí cho
Bên nhƣợng quyền.
Bên đại lý đƣợc hƣởng thù lao từ
Bên giao đại lý.
Quan hệ giữa
các chủ thể
Quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ
thuộc bên nhận quyền, bên nhận
quyền có quyền nhân danh chính
mình cung ứng sản phẩm, dịch vụ
cho bên thứ ba. Bên nhận quyền
cũng là ngƣời trực tiếp xác lập
quan hệ thƣơng mại với khách
hàng, chịu trách nhiệm về các vấn
đề phát sinh từ sản phẩm, dịch vụ
do mình cung cấp.
Bên đại lý làm vai trò trung gian
giữa bên giao đại lý và bên thứ ba,
chỉ bán sản phẩm để hƣởng thù lao,
quyền sở hữu đối với hàng hoá
hoặc tiền bán hàng thuộc về bên
giao đại lý, nhƣng quyền và nghĩa
vụ phát sinh từ hợp đồng này lại
ràng buộc bên giao đại lý.


4. Nhƣợng quyền thƣơng mại và Bán hàng đa cấp
Tiêu chí
NQTM
Bán hàng đa cấp

Vấn đề thu
phí
Bên nhƣợng quyền đƣợc phép thu
một khoản phí dƣới danh nghĩa là
phí gia nhập mạng lƣới NQTM,
phí đào tạo và các khoản chi phí
khác cho việc mở cửa hàng.
Doanh nghiệp bán hàng đa cấp
không đƣợc yêu cầu ngƣời tham gia
trả bất kỳ khoản phí nào, kể cả dƣới
danh nghĩa khóa học, khoá đào tạo,
hội thảo, hoạt động xã hội, hay các
hoạt động tƣơng tự khác.
Yêu cầu về
cửa hàng
Khi kinh doanh theo NQTM bên
nhận quyền buộc phải mở cửa
Ngƣời tham gia vào mạng lƣới bán
hàng đa cấp không cần phải mở cửa