Quản trị bán hàng và quản trị kênh phân phối công ty cổ phần địa ốc Sài Gòn Thương Tín – Sacomreal

8

ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP.HCM
KHOA KINH TẾ - LUẬT

Bài tiểu luận
Môn: Quản Trị Bán Hàng
Đề tài:
Quản trị bán hàng và quản trị kênh phân phối
công ty cổ phần địa ốc Sài Gòn Thương Tín –
Sacomreal
GVHD : Ths. Nguyễn Khánh Trung
Nhóm : Team Pro
Lớp : Quản trị kinh doanh B
TP. Hồ Chí Minh tháng 04 năm 2009
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN
8

…………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
8

……………………………………………………………………………
Mục lục
LỜI MỞ ĐẦU………………………………………………………………Trang 4
1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỊA ỐC SÀI GÒN
THƯƠNG TÍN – SACOMREAL …………… Trang
2. QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA SACOMREAL…… Trang 7
2.1 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng……………………………Trang 7
2.2 Thiết kế lực lượng bán hàng……………………………………… Trang 8
2.2.1 Cấu trúc lực lượng bán hàng………………………………… Trang 8
2.2.2 Qui mô lực lượng bán hàng…………………………… ……….Trang 9
2.2.3 Quản trị lực lượng bán hàng…………………………………… Trang 9
2.2.3.1 Thể thức tuyển dụng……………………………………… Trang 9
2.2.3.2 Chọn lựa nhân viên………………………………………. Trang 11
2.2.3.3 Huấn luyện nhân viên…………………………………… Trang 12
2.2.3.4 Kích thích lực lượng bán hàng………………………… Trang 13
2.2.3.5 Đánh giá nhân viên bán hàng……………………………… Trang 13
8

2.2.4. Quy trình bán hàng……………………………………………… Trang 13
2.2.4.1 Quy trình bán bất động sản riêng lẻ…………………………. Trang 13
2.2.4.2 Quy trình bán bất động sản dự án…………………………… Trang 18
3. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI……………………………………. Trang 21
3.1 Quản trị kênh phân phối ……………… ……………………… Trang 21
3.2 Cấu trúc kênh phân phối……………………………………… Trang 22
3.2.1 Chiều dài của kênh phân phối…………………………… Trang 22

3.2.2 Bề rộng của kênh phân phối…………………………………. Trang 22
3.2.3 Các hình thức phân phối của Sacomreal…………………… Trang 24
4. NHẬN ĐỊNH TÌNH HÌNH VÀ ĐƯA RA HƯỚNG PHÁT TRIỂN MỚI
…………………………………………………………………………… Trang 28
4.1 Nhận định tình hình bất động sản của Sacomreal…………… Trang 28
4.2 Đề xuất hướng phát triển cho thị trường bất động sản tại Việt Nam nói
chung và công ty cổ phần địa ốc Sài Gòn Thương Tín – Sacomreal nói riêng
…………………………………………………………………………… Trang 29
KẾT LUẬN…………………………………………………………… Trang 31
PHỤ LỤC BẢNG BÁO CÁO TÀI CHÍNH CỦA CÔNG TY CỔ PHÀN SÀI GÒN
………………………………………………………………………………………Trang 32
Tài liệu tham khảo……………………………………………………….Trang 34
Danh sách nhóm thực hiện………………………………………………Trang 35
8

LỜI MỞ ĐẦU
Việt Nam đã trải qua năm 2007 với những thành tựu đáng kể, nền kinh tế tăng
trưởng mạnh, vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài tăng cao kỷ lục, việc Việt Nam gia
nhập WTO thúc đẩy nhiều công ty thâm nhập vào thị trường, đời sống người dân
phát triển và sức tiêu dùng tăng nhanh.
Mảng thị trường nhà ở diễn ra sôi động và nguồn vốn đầu tư ngày một tăng. Các
công ty Nhà nước đang trong tiến trình cổ phần hóa, dẫn tới tăng nhu cầu về văn
phòng chất lượng cao, tạo thêm áp lực trên thị trường; cầu tăng cao chưa từng có đặt
ra đòi hỏi cấp thiết về nguồn cung các dịch vụ văn phòng, khách sạn, khu vực bán lẻ,
căn hộ.
Tổng quan về thị trường bất động sản những năm 2007 và 2008 Thị trường BĐS
những năm gần đây luôn ở trong tình trạng cung không đáp ứng đủ cầu. Vì thế việc
có những cơn sốt hay tăng giá quá nhanh là điều không tránh khỏi. Đặc biệt trong
những năm qua, thị trường chứng khoán có nhiều biến động dẫn đến biến động trong
thị trường BĐS. Các nhà đầu tư chuyển nguồn vốn đầu tư của họ sang thị trường dễ

sinh lợi nhuận và ít mạo hiểm này.
Nền kinh tế tăng trưởng mạnh, việc VN gia nhập WTO, đời sống người dân phát
triển, thu nhập cao, nguồn tiền nhàn rỗi trong dân lớn mạnh, nhu cầu đầu tư và đầu
cơ cao. Những điều đó dẫn đến cơ hội đầu tư vào lĩnh vực này với các nhà đầu tư
trong và ngoài nước để thoả mãn lượng lớn nhu cầu đang còn bỏ ngỏ cũng như đóng
góp vào sự tăng trưởng của thị trường bất động sản.
8

Tuy nhiên đó chỉ là những cơn sốt nhất thời trong quá khứ. Hiện nay, tình hình thị
trường Bất động sản tại Việt Nam đã chửng lại và không còn sôi động như trước do
ảnh hưởng suy thoái kinh tế toàn cầu. Thị trường bất động sản Việt Nam đã trải qua
một thời gian ảm đạm, giá giảm kéo dài nhưng có lẽ sẽ sớm hồi phục trong năm nay.
Nhận thấy được vấn đề bức thiết của một lĩnh vực từng được xem là ăn nên làm ra
của các nhà đầu tư những năm trước nay trở nên “nguội lạnh”, nhóm chúng tôi đã
cùng nhau thực hiện đề tài liên quan đến thị trường bất động sản mà công ty tiến
hành nghiên cứu trong đề tài là Công ty cổ phần địa ốc Sài Gòn Thương Tín –
Sacomreal. Sacomreal là công ty cổ phần có tiềm lực tài chính mạnh tại Việt Nam.
Mặc dù trong năm vừa qua, thị trường bất động sản ở nước ta không sôi động do
chính sách thắt chặt tín dụng của các ngân hàng thương mại dẫn đến nhu cầu bất
động sản về đầu tư và cư trú đã giảm đáng kể nhưng Sacomreal vẫn có những chiến
lược và hướng đi riêng để vượt qua giai đoạn cạnh tranh khốc liệt trên thị trường.
Trong năm 2008, công ty không những không thua lỗ như phần lớn các công ty bất
động sản khác mà còn đạt đến khối lượng giao dịch đáng kể. Đạt được thành tựu đó
cũng nhờ vào các chiến lược quản trị bán hàng và quản trị kênh phân phối của công
ty. Đây cũng là lý do nhóm chọn đề tài bất động sản của công ty cổ phần địa ốc Sài
Gòn Thương Tín – Sacomreal để làm rõ vấn đề cần nghiên cứu.
Nhóm chúng tôi hy vọng thông qua đề tài các bạn sẽ hiểu thêm về phương thức quản
trị trong một lĩnh vực hoàn toàn mới (bất động sản) như trên. Rất mong nhận được
những ý kiến đóng góp của thầy và các bạn để đề tài được hoàn thiện hơn.
8

1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỊA ỐC SÀI GÒN
THƯƠNG TÍN – SACOMREAL
Công ty Cổ phần Địa ốc Sài Gòn Thương Tín – Sacomreal thành lập ngày
29/03/2004, trên cơ sở hợp nhất các Trung tâm Giao dịch Bất động sản (BĐS) của
Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín – Sacombank. Với số vốn điều lệ ban đầu là
11 tỷ đồng, cuối năm 2007 vốn điều lệ của Sacomreal đã lên tới 505 tỷ đồng và đến
nay là 568 tỷ đồng, vốn tự có gần 1.200 tỷ đồng.
Những ngày đầu thành lập, hoạt động chính của Công ty chủ yếu là cung cấp các
dịch vụ quảng cáo, rao bán BĐS, pháp lý nhà đất, tư vấn thiết kế và trang trí nội
thất.
Từ năm 2004, trước những chuyển biến tích cực của thị trường địa ốc, Sacomreal đã
tiến hành đa dạng hoá các lĩnh vực hoạt động, trong đó chú trọng đầu tư – kinh
doanh nhà ở và khu căn hộ cao cấp – cho đến nay, đây vẫn là hoạt động cốt lõi của
Sacomreal.
Tiêu chí của Sacomreal là “Tất cả vì chất lượng và giá trị gia tăng trên từng sản
phẩm mang thương hiệu Sacomreal”.
Dự án đầu tư
- Dự án căn hộ Phú Lợi ( Đại lộ Nguyễn Văn Linh, Quận 7)
- Khu biệt thự cao cấp và Resort Sài gòn – Hàm Tân (Lagi, Bình Thuận)
8

- Căn hộ cao cấp Orient Apartment ( Đường Bến Vân Đồn, Quận 4)
- Dự án chung cư Hòa Bình (Đường Hòa Bình, Quận Tân Phú)
- Khu biệt thự cao cấp Galaticos Living (Khu du lịch Hồ Tuyền Lâm, Đà Lạt)
2. QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA SACOMREAL
Quản trị bán hàng được định nghĩa là hoạt động của những người hoặc thuộc
lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ thực tiếp cho lực lượng bán
hàng. Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có thể có rất
nhiều danh phận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính

chung của các chức vụ này là dù có mang danh vị gì đi nữa cũng đều là giám sát
của những người bán hàng đại diện theo lĩnh vực.
2.1 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng
Quản trị lưc lượng bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra
các hoạt động của lực lượng bán hàtng. Bao gồm thiết kế chiến lược và cấu trúc
lực lượng bán, tuyển dụng, chọn lọc, huấn luyện, kích thích, giám sát, đánh giá
lực lượng nhân viên bán hàng của công ty.
Các bước chính trong quản trị lực lượng bán hàng:
+ Thiết lập những mục tiêu cho lực lượng bán hàng
+ Thiết kế chiến lược
+ Tuyển mộ và lựa chọn
+ Huấn luyện, đào tạo
8

+ Theo dõi hành động
+ Đánh giá
2.2 Thiết kế lực lượng bán hàng
2.2.1 Cấu trúc lực lượng bán hàng
+ Cấu trúc bán theo lãnh thổ.
+ Cấu trúc bán theo sản phẩm.
+ Cấu trúc bán theo khách hàng.
Đối với Công ty CP Địa ốc Sacomreal, cấu trúc lực lượng bán theo khách hàng được
sử dụng. Trong đó mỗi nhân viên chuyên trách việc chào bán chỉ với một khách
hàng nào đó. Với phương châm của công ty “ Chú trọng vào khách hàng và xây
dựng mối quan hệ với khách hàng”.
Chiến lược bán hàng của công ty là “Mang lại giá trị cho khách hàng, tạo cảm giác
yên tâm cho khách hàng khi tiếp xúc với sản phẩm mà họ đưa ra. Ăn theo chiến lược
tạo dựng trên uy tín của khách hàng”. Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng
trong chiến lược marketing của doanh nghiệp thông qua việc:
+ Quan tâm tới khách hàng tạo ra lợi ích mang lại cho khách hàng.

+ Quan tâm tới sản phẩm tạo ra giá trị vượt trội mang lại cho khách hàng.
Do đó chìa khóa cho việc thành công trong bán hàng là:
+ Công ty sẽ đối mặt trong việc đưa ra quyết định thiết kế lực lượng bán hàng
như thế nào?
8

+ Công ty thực hiện việc tuyển mộ, chọn lựa, huấn luyện,giám sát động viên và
đáng giá lực lượng bán hàng như thế nào?
+ Làm thế nào để lực lượng bán hàng cải thiện được các kỹ năng bán hàng,
thương lượng và chuyển tải được các mối quan hệ tiếp thị?
Để thực hiện công việc này công ty phải thực hiện các nội dung sau;
+ Xác định được mục tiêu:
- Lực lượng bán hàng cần xác định rõ ràng thời gian cho khách hàng hiện
tại và tiềm năng.
- Lực lượng bán hàng cũng xác định thời gian cần thiết cho sản phẩm mới
và hiện tại.
+ Chiến lược về lực lượng bán hàng:tiếp xúc với khách hàng đúng mục tiêu và
đúng cách (Nắm bắt nhu cầu tâm lý của từng đối tượng khách hàng để từ đó đưa ra
những chiến lược phù hợp).
2.2.2 Qui mô lực lượng bán hàng
Tùy vào qui mô, mặt hàng, cách thức bán hàng của công ty mà ta có qui mô lực
lượng bán hàng thích hợp để có thể hạn chế tối đa chi phí. Chẳng hạn như công ty
bán hàng đa cấp thì qui mô phải rộng lớn( càng lớn càng tốt).… vì vậy Sacomreal
cũng có qui mô lực lượng bán hàng lớn và phân chia theo nhóm khách hàng; công ty
chủ yếu bán hàng qua môi giới nên có một lực lượng bán hàng khá đông.
2.2.3 Quản trị lực lượng bán hàng
2.2.3.1 Thể thức tuyển dụng
8

Mục tiêu hoạt động của mọi doanh nghiệp là tạo ra lợi nhuận và vai trò của lực

lượng bán hàng là rất quan trọng. Công ty nào cũng mong muốn mình có được một
lực lượng bán hàng hiệu quả. Muốn vậy công ty phải có một qui trình tuyển dụng
tân nhân viện hiệu quả và được thực hiện bởi những người có nhiều kinh nghiệm.
Có nhiều thể thức tuyển dụng tân nhân viên, có thể thông qua quảng cáo hoặc tiếp
xúc với sinh viên. Công ty CP Địa ốc Sacomreal kinh doanh bất động sản và chủ
yếu là qua môi giới, đòi hỏi của công việc là nhân viên phải có những mối quan hệ
rộng rãi và có kinh nghiệm nên thể thức chủ yếu là đăng báo vì sinh viên chưa có
kinh nghiệm và mối quan hệ chưa rộng lớn.
Công đoạn trong qui trình tuyển dụng nhân viên :
Chuẩn bị phần mô tả và tiêu chí công việc :
+ Chức danh công việc
+ Các trách nhiệm và bổn phận, những việc mà tân nhân viên sẽ làm
+ Những đòi hỏi kỹ thuật cần có của nhân viên
+ Địa điểm và vùng hoạt động
Đối với Công ty CP Địa ốc Sacomreal, yêu cầu các ứng cử viên phải có :
+ Tốt nghiệp đại học.
+ Có 2 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực bất động sản.
+ Có bằng môi giới bất động sản.
+ Có chứng chỉ REM (Real Estate Management) về bất động sản.
8

Nguồn tuyển :
+ Nội bộ công ty.
+ Các trường Đại học có chuyên ngành đào tạo liên quan đến
lĩnh vực bất động sản.
+ Công ty cạnh tranh.
+ Ngành khác.
Hình thức tuyển dụng:
+ Đăng quảng cáo trên báo Tuổi Trẻ
+ Đăng quảng cáo trên Internet

2.2.3.2 Chọn lựa nhân viên
Thông qua phỏng vấn để chọn những nhân viên phù hợp.
Tùy vào yêu cầu của công việc mà ta có những yêu cầu đối với nhân viên mới.
Bên cạnh hỏi các câu hỏi về bản thân người được phỏng vấn, người phỏng vấn còn
dùng các hình thức trắc nghiệm IQ và EQ để kiểm tra khả năng nhạy bén của ứng cử
viên.
Mặt khác, phỏng vấn viên còn tiến hành kiểm tra kinh nghiệm của ứng của viên
đồng thời kiểm tra sự hiểu biết của ứng cử viên về tình hình bất động sản hiện nay
như thế nào. Xem thử nhân viên có thật sự rõ về môi trường kinh doanh bất động
sản hay không.
8

Việc tuyển dụng tân nhân viên là rất quan trọng vì nếu tuyển người nhân viên hoạt
động không hiệu quả sẽ làm ảnh hưởng kết quả kinh doanh của công ty. Do vậy
trong quản trị bán hàng, người quản lý phải nhạy bén để phát hiện ra đâu là người
mà công ty đang cần.
2.2.3.3 Huấn luyện nhân viên
+ Nhân viên của Sacomreal được huấn luyện bài bản, chuyên nghiệp. Mỗi một nhân
viên phải hội đủ các yếu tố : vui vẻ, thân thiện, nhiệt tình và luôn hổ trợ khách hàng.
+ Nhân viên phải làm cho khách hàng vừa lòng với sản phẩm – dịch vụ mà công ty
mang lại.
+ Nhân viên phải có kỹ năng thuyết phục, tạo lòng tin cho khách hàng.
Nhận biết sản phẩm của công ty Sacomreal
Sản phẩm của công ty là căn hộ bán, căn hộ cho thuê. Và nó được nhận
biết bởi thương hiệu của sản phẩm. thương hiệu đó được quảng bá qua
slogan, internet, sự tín nhiệm sản phẩm do khách hàng mang lai, truyền
miệng…
Đặc điểm khách hàng: sản phẩm đa dạng hướng đến mọi loại khách
hàng nên sản phẩm đưa ra có thể đáp ứng cho giới thượng lưu; người dân có
thu nhập trung bình, và cả người nghèo bằng hình thức mua nhà trả góp với

lãi suất thấp, mua nhà với giá ưu đãi.
Lĩnh vực BĐS có rất nhiều người quan tâm và vì thế cũng có nhiều nhà kinh
doanh. Đối thủ của Sacomreal cũng rất nhiều: Công ty cổ phần Vạn Phát Hưng ,
Công ty TNHH ERA Việt Nam,Tổng công ty đầu tư phát triển nhà và đô thị (TT
8

BCRE) , Tổng công ty cổ phần tư vấn - thương mại- dịch vụ địa ốc Hoàng Quân,
Công ty cổ phần Đầu tư và địa ốc Sài Gòn Chợ lớn… Mổi nhà đầu tư đều có đặc
điểm, quy mô, cách thức kinh doanh khách nhau. Họ luôn tìm cơ hội để vượt lên đối
thủ. Vấn đề về uy tín, chất lượng sản phẩm dịch vụ được Sacomreal được đặt lên
hàng đầu.
2.2.3.4 Kích thích lực lượng bán hàng
+ Chế độ đãi ngộ: Phụ cấp xã hội ( bảo hiểm, chăm sóc y tế…)
Lương thưởng (theo doanh số hoặc số lượng hợp đồng ký kết). Mỗi nhân
viên phải đảm bảo đạt doanh số 50 triệu/ tháng. Nếu vuợt 40% doanh số
trong 1 quý thì nhân viên sẽ được tăng thêm 36% mức lương bình quân.
Tổ chức du lịch, tham quan để động viên tinh thần làm việc của nhân viên.
+ Có người quản lý giỏi: tạo hứng thú cho nhân viên bằng cách cho nhân viên có cơ
hội được phát huy bản thân, tự quyết định và có ý kiến; cho phép nhân viên luân
chuyển lĩnh vực hoạt động; tạo cơ hội cho nhân viên thăng tiến.
2.2.3.5 Đánh giá nhân viên bán hàng
+ Cho nhân viên tự đánh giá ( test câu hỏi kiểm tra )
+ Người quản lý kiểm tra lại đánh giá mức độ trung thực của nhân viên
2.2.4.Quy trình bán hàng
2.2.4.1 Quy trình bán bất động sản riêng lẻ
Bước 1: Tiếp nhận, phân loại yêu cầu của khách hàng
8

Bước 2: Ghi nhận yêu cầu của khách hàng về BĐS dự định mua. Tư vấn khách hàng
Bước 3: Cập nhật thông tin khách hàng, nhu cầu khách hàng vào cơ sở dữ liệu

Bước 4: Niêm yết thông tin
Bước 5: Chọn lựa BĐS phù hợp với yêu cầu khách hàng
Bước 6: Giới thiệu cho khách hàngvề BĐS thông qua tài liệu đã có( tư vấn cho
khách hàng có nhu cầu vay vốn mua BĐS)
Bước 7: Sắp xếp cho khách hàng xem thực tế BĐS
Bước 8: Đưa khách hàng đi xem BĐS
Bước 9: Xúc tiến môi giới
Bước 10: Chốt hợp đồng
Bước 11: Thực hiện thủ tục mua bán
Bước 12: Thanh lý hợp đồng
Bước 13: Lưu trữ tài liệu, cập nhật thông tin giao dịch
Bước 14: Xử lí
NỘI DUNG THỰC HIỆN
Bước 1:
- Nhân viên giao dịch tiếp nhận yêu cầu của khách hàng và chuyển cho nhân
viên môi giới
8

Bước 2:
-Vị trí BĐS: quận, đường, mặt tiền hay hẻm, nếu hẻm: chiều rộng tối
thiểu của hẻm
- Hướng nhà, những diện tích trong khu vực, môi trường xung quay
- Diện tích khuôn viên: bề ngang tối thiểu, chiều dài. Đối với căn hộ: số
phòng khách, phòng ngủ… đối với các loại BĐS khác cần ghi nhận thêm
những thông tin phù hợp
- Mức độ cần: cần gấp để ở, kinh doanh hay đang giai đoạn chuẩn bị
- Những yêu cầu khác
Bước 3:
- Cập nhật thông tin khách hàng, nhu cầu về BĐS của khách hàng vào cơ sở
dữ liệu

Bước 4:
- Niêm yết thông tin về nhu cầu mua của khách hàng. Bảng niêm yết này
được phổ biến rộng rãi cho bộ phận kinh doanh biết nhằm khai thác tối đa
các nguồn lực, xác tiến mạnh hoạt động môi giới. ( trừ thông tin liên hệ với
khách hàng, tjoong tin này chỉ có nhân viên trực tiếp nhận yêu cầu khách
hàng nắm giữ).
Bước 5:
- Sau khi phân tích, đánh giá nhu cầu, mục đích sử dụng, khả năng tài
chính… của khách hàng, nhân viên môi giới xử lí dữ liệu BĐS. Chọn lọc
8

một số BĐS phù hợp với nhu cầu của khách hàng ( số lượng khoảng 3-5
BĐS)
Bước 6:
- Chuẩn bị tài liệu giới thiệu cho khách hàng: mô tả BĐS, hình ảnh, đoạn
phim( nếu có), bản vẽ, hồ sơ pháp lý của BĐS, những thông tin về quy
hoạch nếu có. Tư vấn cho khách hàng về sự phù hợp chủa BĐS.
• Tư vấn cho khách mua về giá BĐS, nếu khách hàng có nhu cầu vay vốn mua
BĐS thì nhân viên tín dụng sẽ tư vấn cho khách hàng.
• Nếu nhân viên bán hàng không phải là người nhận hàng thì cả hai cùng phối
hợp bán hàng.
Bước 7:
Chủ động thiết lập cuộc hẹn với chủ BĐS, sắp xếp thời gian hợp lý và báo
cho khách mua biết.
Bước 8:
- Đưa khách hàng xem thực tế BĐS.
- Ghi nhật kí, đề nghị chủ BĐS kí nhận.
- Ghi lại ý kiến, nhận xét của người mua để có căn cứ tiếp tục làm việc với
người mua.
( nhật kí là chứng cứ để giải quyết những vấn đề phát sinh sau này).

8

Bước 9:
- Thường xuyên liên lạc với khách mua, giải quyết nhanh chóng những vấn
đề phát sinh… tư vấn cho khách mua để đạt tới quyết định mua sớm nhất.
- Tư vấn cho người bán về giá bán
- Khách hàng đồng ý mua, nhưng còn muốn thương lượng về giá cả, nhân
viên đàm phán, tư vấn cho cả hai bên mua bán để thống nhất mức giá phù
hợp.
- Trường hợp khách mua không đồng ý những BĐS đã xem chuyển qua
bước 14.
Bước 10:
Khách hàng có nhu cầu vay vốn mua nhà, nhân viên tín dụng thực hiện hồ
sơ vay, cùng nhân viên môi giới làm việc với khách hàng (Người mua, người
bán), ngân hàng.
Bước 11:
- Nhân viên bán hàng( hoặc nhân viên pháp lý) hỗ trợ khách hàng thục
hiện thủ tục mua bán, sang nhượng.
- Nếu khách hàng không yêu cầu thực hiện dịch vụ sang tên thanh lý hợp
đồng môi giới sau khi nhận đủ hoa hồng môi giới.
Bước 12:
- Hoàn tất thủ tục sang tên, chuyển nhượng, người mua nhận giấy tờ chủ
quyền BĐS, người bán nhận đủ tiền…
8

- Thanh lý hợp đồng môi giới
Bước 13:
- Lưu trữ tài liệu, cập nhật giá giao dịch, tình trạng BĐS được giao dịch vào
tài liệu nghiên cứu.
Bước 14:

Nhân viên môi giới làm việc lại với khách mua nguyên nhân không đồng ý:
• Không bằng lòng với những BĐS đã xem đánh giá lại nhu cầu thực của
khách hàng
• Đồng ý nhưng chưa chuẩn bị tài chính tư vấn dịch vụ hỗ trợ vay vốn. xúc
tiến môi giới
2.2.4.2 Quy trình bán bất động sản dự án
Bước 1: Tập hợp hồ sơ dự án( lập kế hoạch tiếp thị cho từng dự án)
Bước 2: Chuẩn bị tài liệu huấn luyện dự án
Bước 3: Huấn luyện dự án
Bước 4: Khảo sát thực tế dự án
Bước 5: Bán hàng
Bước 6: Hợp đồng
Bước 7: Tìm hiểu nguyên nhân khách hàng không mua
Bước 8: Quyết toán, thanh toán
8

NỘI DUNG THỰC HIỆN
Bước 1:
- Tập hợp toàn bộ hồ sơ của dự án: pháp lý dự án, thuyết minh dự án, các
thông tin, hình ảnh của dự án…
- Những tài liệu này là cơ sở để xây dựng tài liệu bán hàng, tài liệu huấn
luyện cho nhân viên bán hàng.
- Lập kế hoạch tiếp thị cho dự án
Bước 2:
- Từ thông tin nghiên cứu thị trường, bảng phân tích SWOT xây dựng bảng
câu hỏi và trả lời câu hỏi về dự án.
- Sau khi tổng hợp được toàn bộ hồ sơ liên quan đén dự án, lên kế hoạch
huấn luyện , phổ biến về dự án đến nhân viên kinh doanh dự án.
Bước 3:
Tổ chức giới thiệu về dự án, huấn luyện nhân viên bán hàng dự án, đảm

bảo toàn bộ nhân viên kinh doanh dự án phải hiểu biết đầy đủ và có thông tin
chính xác về dự án công ty đang tiến hành môi giới.
• Cung cấp cho nhân viên bán hàng thông tin của những đối thủ cạnh tranh, sản
phẩm thay thế( Đối với dự án đang triển khai).
8

Bước 4:
- Sau khi huấn luyện về dự án, tổ chức cho nhân viên bán hàng khảo sát thực
địa dự án.
- Nắm rõ thông tin về vi trí dự án, mối liên hệ vùng, môi trường xung quanh
dự án, tiến độ thực hiện hạ tầng… các dự án lân cận của dự án công ty đan
tiến hành môi giới.
Bước 5 :
• Thực hiện quảng cáo và tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho dự án.
• Giới thiệu dự án đén khách hàng tiềm năng
• Mời khách hàng xem nhà mẫu( nếu có), đưa khách hàng xem thực tế
dự án.
• Tư vấn, thuyết phục khách hàng
• Tư vấn tài chính nếu khách hàng có nhu cầu vay vốn.
Bước 6:
Khách hàng đồng ý mua, nhân viên bán hàng làm việc với chủ đầu tư hướng
dẫn khách mua:
• Đặt chỗ, đặt cọc
• Kí hợp đồng mua bán, hợp đồng góp vốn…
• Thủ tục xác nhận giao dịch thành công làm cơ sở thanh toán hoa hồng
môi giới.
Bước 7 :
8

- Nếu khách hàng không chọn dự án tìm hiểu nguyên nhân tìm cho khách

hàng một sản phẩm khác phù hợp.
Bước 8:
- Lập bản tổng hợp các sản phẩm đã bán hàng tháng hoặc sau khi tiêu thụ hết
dứt điểm dự án, gửi cho chủ đầu tư và phòng kế toán làm cơ sở thanh toán.
3. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
Kênh phân phối là những phương cách được nhà sản xuất/nhà cung cấp quyết định
và chọn lọc để đưa hàng hoá sản phẩm và dịch vụ ra thị trường mục tiêu sao cho
hiệu quả nhất với chi phí thấp nhất. kênh phân phối là các cá nhân, các tổ chức kinh
doanh độc lập hay các phương tiện, công cụ trung gian có nhiệm vụ chuyển hàng
hoá/dịch vụ từ trạng thái sản xuất đến thị trường tiêu thụ, để đáp ứng yếu tố “sẵn
sàng” đến người mua cuối.
3.1 Quản trị kênh phân phối
Là việc một đối tác tham gia trong kênh phân phối xây dựng chiến lược tiếp cận
thị trường để nhằm mang lại lợi ích lớn nhất cho khách hàng và tất cả các đối tác
tham gia vào kênh phân phối của doanh nghiệp. Quản trị kênh phân phối có thể là
một nhà sản xuất sản phẩm hay cung ứng dịch vụ (như các hãng Procter hay hàng
không American); hay cơ sở chế tạo một sản phẩm thiết yếu; nhà cung cấp và thu
gom sản phẩm (hãng điện tử Arrow Electronics); hãng phân phối sản phẩm (W.W.
Grainger) hay bán lẻ (Wal-Mart), hoặc bất cứ một mắt xích nào nằm trong chuỗi
giá trị cho tới người tiêu dùng
Quản trị kênh phân phối cần đạt được hai mục tiêu quan trọng. Mục tiêu chính (và
rất cụ thể) là tăng cường giá trị lợi ích cho khách hàng. Lý do mà các đối tác muốn
8

tham gia vào kênh phân phối có sự hướng dẫn hiệu quả của quản trị viên là tăng
cường lợi ích cho chính mình bằng cách phát triển thị phần và sức mua của người
tiêu dùng. Mục tiêu thứ hai là tạo ra kênh phân phối có tính gắn kết và có khả năng
ứng dụng. Các đối tác đều được khuyến khích tham gia vào kênh phân phối của
doanh nghiệp. Quản trị kênh phân phối đòi hỏi việc thiết lập và quản lý hiệu quả các
mối quan hệ để các thành viên đều được hưởng lợi và không có thành viên nào bị

đào thải ra khỏi hệ thống.
3.2 Cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phố được xác định thông qua chiều dài và bề rộng của kênh.
3.2.1 Chiều dài của kênh phân phối
Kênh phân phối trực tiếp: nhà sản xuất bán trực tiếp hàng hóa cho người tiêu
dùng cuối cùng.Do không có trung gian trong kênh trực tiếp nên doanh nghiệp, nhà
sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh. Ngày nay càng có nhiều
doanh nghiệp sử dụng Marketing trực tiếp để khai thác người mua. Marketing trực
tiếp cho phép khách hàng mua sản phẩm nhờ các phương tiện thông tin quảng cáo
mà không cần gặp trực tiếp người bán. Marketing trực tiếp bao gồm bán hàng qua
thư, đặt hàng qua thư, intern et (e-mail), bán hàng qua catalog, qua điện thoại… Đây
là hình thức phân phối đơn giản và ngắn nhất.
Kênh phân phối gián tiếp : nhà sản xuất đưa sản phẩm dịch vụ của mình qua các
trung gian (đại lý hoặc nhà môi giới). Thị trường phát triển đã làm xuất hiện cấu trúc
kênh qua thị trường trung gian thay thế dần cho các kênh phân phối trực tiếp.
3.2.2 Bề rộng của kênh phân phối
8

Để đạt được sự bao phủ thị trường tốt nhất, doanh nghiệp cần phải quyết định số
lượng các trung gian ở mỗi cấp phân phối. Dựa vào các thức này chúng ta có ba
phương thức phân phối: phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối duy
nhất(đặc quyền).
• Phân phối rộng rãi: là hình thức phân phối mà doanh nghiệp bán sản phẩm
của mình qua nhiều trung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối. Trong
trường hợp này doanh nghiệp cố gắng đưa sản phẩm và dịch vụ của mình tới
càng nhiều nhà bán lẻ càng tốt.
• Phân phối duy nhất(đặc quyền): trên mỗi khu vực thị trường, doanh nghiệp
chỉ bán sản phẩm qua một trung gian thương mại duy nhất. Qua việc giao
độc quyền phân phối, doanh nghiệp, nhà sản xuất mong muốn nhà trung gian
sẽ tích cực bán hàng hơn, đồng thời cũng dễ dàng kiểm soát các chính sách

của nhà trung gian, cũng như cách thức bán hàng của nhà trung gian.
• Phân phối chọn lọc: đây là hình thức giao thoa giữa hai hình thức trên, là hình
thức doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian thương mại được
chọn lọc theo tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối. Đây là hình thức
phân phối phổ biến nhất hiện nay và thường dùng cho các loại hàng mua có
suy nghĩ và cho các doanh nghiệp đang tìm cách thu hút trung gian thương
mại.
Yếu tố then chốt để thiết lập cấu trúc, quản trị kênh phân phối, là doanh nghiệp phải
xác định làm thế nào để các chức năng Marketing cần thiết được thực hiện một cách
có hiệu quả nhất. Các biến số như giá cả dịch vụ, số khách hàng phục vụ, các loại
dịch vụ nào cung cấp tại kênh có thể xem như là yếu tố để lựa chọn, bố trí, tổ chức
sắp xếp một cấu trúc kênh thích hợp.
3.2.3 Các hình thức phân phối của Sacomreal
8

Dịch vụ sửa chữa và xây nhà trả góp trọn gói mở ra vào năm 2006
Năm 2007, tổng doanh thu là 359 tỉ đồng, trong đó doanh thu từ hoạt động kinh
doanh BĐS của Sacomreal đạt hơn 186 tỉ đồng, tăng hơn 590% so với kết quả đạt
được năm 2006. Doanh thu môi giới kinh doanh dự án đạt hơn 88 tỉ đồng, chiếm tỷ
trọng 53% trong tổng cơ cấu doanh thu. Doanh thu từ hoạt động môi giới đầu tư đạt
101 tỉ đồng. Lợi nhuận năm 2007 là 269 tỉ đồng. Cổ tức năm 2007 là 15% bằng tiền
mặt. Kế hoạch năm 2008, Sacomreal sẽ tăng vốn điều lệ lên 586 tỉ đồng, tổng doanh
thu dự kiến 1.715 tỉ đồng, lợi nhuận trước thuế 173 tỉ đồng. Ngoài ra, Hội đồng quản
trị công ty cũng đã thông qua kế hoạch mở rộng thị trường hoạt động ra nước ngoài,
thành lập các công ty trực thuộc
Phân phối
Các chi nhánh
văn phòng đại
diện trên cả
nước( Tp HCM,

Hà Nội, Đà
Nẵng)
Tại trụ sở chính
của công ty
SCR 538 Nam
Kỳ Khởi Nghĩa,
Quận 3, Tp.
HCM
Nhà môi giới
Bất Động
Sản
Sàn giao
dịch Bất
Động Sản
24h
Gián tiếp
Phát hành
trái phiếu
Phát hành
cổ phiếu
Cho vay
mua nhà trả
góp
Trực tiếp