Nâng cao năng lực cạh tranh của Công ty kinh doanh và chế biến than Hà Nội

Luận văn tốt nghiệp
lời nói đầu
Nền kinh tế nớc ta đang vận hành theo cơ chế thị trờng theo định hớng
Xã hội Chủ nghĩa có sự quản lý của Nhà nớc. Điều đó có nghĩa là các doanh
nghiệp phải chấp nhận, tuân thủ và biết cách khai thác, tận dụng các quy luật
kinh tế. Cạnh tranh là một quy luật khách quan trong nền kinh tế thị trờng.
Công ty Kinh doanh và Chế biến than Hà Nội, thuộc Tổng Công ty
Kinh doanh và Chế biến than miền Bắc - là một doanh nghiệp trong nền kinh
tế thị trờng vì vậy Công ty cũng đang đứng trớc những thử thách gay gắt,
Công ty chấp nhận bớc lên vũ đài cạnh tranh với các công ty khác.
Trong những năm qua với sự nỗ lực của toàn bộ cán bộ công nhân viên
Công ty, sự giúp đỡ, hỗ trợ từ phía Tổng Công ty Kinh doanh và Chế biến
than miền Bắc, Công ty Kinh doanh và Chế biến than Hà Nội đã đứng vững
đợc trên thị trờng và đang chiếm một tỷ trọng thị phần lớn trên địa bàn kinh
doanh. Song Công ty không tự hài lòng với kết quả, mà phải biết những đe
doạ trớc mắt trên lĩnh vực kinh doanh đối với Công ty trong thời gian tới.
Qua thời gian thực tập, tìm hiểu và nghiên cứu thực trạng hoạt động
kinh doanh ở Công ty Kinh doanh và Chế biến than Hà Nội. Em chọn đề tài
Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Kinh
doanh và Chế biến than Hà Nội.
Kết cấu của bài luận văn nh sau:
Ch ơng I : Lý luận chung về nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị tr-
ờng của doanh nghiệp.
Ch ơng II : Thực trạng năng lực cạnh tranh trên thị trờng của Công ty
Kinh doanh và Chế biến than Hà Nội.
Ch ơng III : Những giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của
Công ty Kinh doanh và Chế biến than Hà Nội.
Hồ Cả nh Li ê m Lớp QTKDTH 39B Trang 1
Luận văn tốt nghiệp
Ch ơng I
Lý luận chung về nâng cao khả năng cạnh tranh

trên thị trờng của các doanh nghiệp
I - Khái niệm và vai trò của năng lực cạnh tranh
1. Khái niệm:
Thuật ngữ Cạnh tranh có nguồn gốc từ tiếng Latinh với nghĩa chủ
yếu là sự đấu tranh, ganh đua, thi đua của các đối tợng cùng phẩm chất, cùng
loại đồng giá trị nhằm đạt đợc những u thế, lợi thế, và mục tiêu xác định.
Theo Các Mác: Cạnh tranh T bản Chủ nghĩa là sự ganh đua, sự đấu
tranh gay gắt giữa các nhà T bản nhằm giành lấy những điều kiện thuận lợi
trong sản xuất và tiêu thụ hàng hoá để thu hút đợc lợi nhuận siêu ngạch.
Nghiên cứu sâu về sản xuất hàng hoá T bản chủ nghĩa và cạnh tranh T bản
chủ nghĩa, Các Mác đã phát hiện ra quy luật của cạnh tranh TBCN là quy luật
điều chỉnh tỷ suất lợi nhuận bình quân và qua đó hình thành nên hệ thống giá
cả thị trờng. Quy luật này dựa trên sự chênh lệch của giá cả, chi phí sản xuất
và khả năng có thể bán đợc hàng hoá dới giá trị của nó nhng vẫn thu đợc lợi
nhuận.
Ngày nay khi sản xuất hàng hoá ngày càng phát triển thì cạnh tranh
trên thị trờng càng gay gắt và khốc liệt. Trong quá trình ấy, một mặt sản xuất
hàng hoá với quy luật cạnh tranh sẽ lần lợt gạt khỏi thị trờng những doanh
nghiệp không có chiến lợc cạnh tranh thích hợp. Nhng mặt khác, những ai
biết nắm lấy vũ khí cạnh tranh, dám chấp nhận luật chơi phát triển thì sẽ
chiến thắng. Nh vậy, cạnh tranh là một quy luật khách quan của nền sản xuất
hàng hoá, là cơ chế vận động của kinh tế thị trờng.
Nâng cao năng lực cạnh tranh là việc nâng cao khả năng, năng lực vị
thế của mình trên thị trờng nhằm tạo ra những điều kiện thuận lợi hơn các đối
thủ cạnh tranh.
2. Phân loại
Hồ Cả nh Li ê m Lớp QTKDTH 39B Trang 2
Luận văn tốt nghiệp
Cạnh tranh trên thị trờng có thể phân ra nhiều loại khác nhau, tuỳ
thuộc vào các tiêu thức phân loại mà ta có thể chia các loại cạnh tranh nh

sau:
- Theo sách giáo khoa về phân tích kinh tế xác định nhiều kiểu lí
tởng của cấu trúc thị trờng có thể phân thành các loại sau:
+ Cạnh tranh hoàn hảo
+Độc quyền.
+Độc quyền tập đoàn.
+ Cạnh tranh độc quyền.
- Căn cứ vào chủ thể tham gia thị trờng, ngời ta chia cạnh tranh làm
3 loại sau:
+ Cạnh tranh giữa ngời bán và ngời mua.
+ Cạnh tranh giữa ngời mua với ngời mua.
+ Cạnh tranh giữa ngời bán với ngời bán.
Trong đó: Cạnh tranh giữa ngời bán với nhau hay là cạnh tranh giữa
các doanh nghiệp với nhau. Đây là cuộc cạnh tranh gay go, quyết liệt. Các
doanh nghiệp cạnh tranh với nhau, thủ tiêu lẫn nhau để giành lấy khách hàng
và thị trờng. Trong cuộc chiến này doanh nghiệp nào thắng lợi thì sẽ tạo đợc
đà phát triển còn doanh nghiệp nào thất bại thì sẽ bị gạt khỏi thị trờng. Vì vậy
đây là cuộc cạnh tranh mang tính sống còn của doanh nghiệp.
- Căn cứ vào phạm vi ngành kinh tế.
+ Cạnh tranh nội bộ ngành
Là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong cùng một ngành, cùng
sản xuất ra một loại hàng hoá, sản phẩm nhằm thu đợc lợi hơn so với đối thủ
khác để đạt đợc lợi nhuận siêu ngạch.
+ Cạnh tranh giữa các ngành
Là cạnh tranh giữa các nhà doanh nghiệp hay đồng minh, giữa các nhà
doanh nghiệp trong các ngành kinh tế với nhau nhằm giành giật lợi nhuận
cao nhất. Trong quá trình cạnh tranh, các nhà doanh nghiệp luôn bị hấp dẫn
bởi các ngành có lợi nhuận cao.
Hồ Cả nh Li ê m Lớp QTKDTH 39B Trang 3
Luận văn tốt nghiệp

3. Tính tất yếu phải nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp
Trong nền kinh tế thị trờng cung - cầu đợc ví nh trung tâm, giá cả đ-
ợc coi nh hạt nhân thì cạnh tranh là linh hồn của nền kinh tế. Kinh doanh
trong nền kinh tế thị trờng có nghĩa doanh nghiệp chấp nhận bớc lên vũ đài
cạnh tranh mà thơng trờng là chiến trờng, cạnh tranh là chiến tranh. Mà
Chiến tranh là việc quốc gia đại sự, là mảnh đất sinh tử, là con đờng tồn
vong, không thể không nghiên cứu kỹ. Đối với doanh nghiệp cũng vậy cạnh
tranh đợc coi là việc lớn quan trọng, là mảnh đất sinh tử, là con đờng tồn
vong và phát triển. Vì vậy việc nâng cao năng lực cạnh tranh của các doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trờng là hết sức cần thiết.
Mặt khác, sự vật hiện tợng tồn tại không phải là bất di, bất dịch mà
luôn luôn vận động không ngừng tuân theo quy luật đào thải và phát triển.
Cạnh tranh trên thị trờng cũng thế, không phải một doanh nghiệp nào trên thị
trờng với vị thế nhất định mà nó thờng xuyên biến động đòi hỏi các doanh
nghiệp phải nâng cao năng lực cạnh tranh nhằm đảm bảo và duy trì sức mạnh
trên thị trờng.
Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng phải nhận thức đợc rằng:
hiện tại mình có khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp khác không ? Về
lâu dài hoạt động bán hàng đó có mang lại nhiều lợi nhuận cho mình không.
Doanh nghiệp phải chủ động thờng xuyên xem xét những yếu tố hình thành
chất cạnh tranh, tìm ra đợc những lợi thế cạnh tranh, những gì mà doanh
nghiệp có thể làm tốt hơn so với các đối thủ khác. Mục tiêu phát triển của bất
kỳ một doanh nghiệp nào, một mặt phải đảm bảo tính lâu dài mặt khác phải
lấy chỉ số tổng hợp về thị phần chiếm lĩnh và qua đó thu đợc lợi nhuận cao,
làm chủ đích cần đạt đợc.
Những năm qua, nền kinh tế nớc ta chuyển sang kinh tế thị trờng, điều
đó càng thúc đẩy một cách mạnh mẽ, tích cực việc nâng cao năng lực cạnh
tranh trong các doanh nghiệp, đặc biệt trong xu thế hội nhập hoá nền kinh tế.
Chính sách mở cửa, hớng mạnh vào xuất khẩu, tham gia AFTA, Hiệp định

thơng mại Việt - Mỹ đợc ký kết,...đang mở ra cho các doanh nghiệp nớc ta
những thời cơ và thách thức rất lớn. Việc nâng cao năng lực cạnh tranh đợc
các doanh nghiệp đang hết sức quan tâm. Bởi các doanh nghiệp nớc ta không
còn sự trợ giúp của Nhà nớc bằng việc đánh thếu quan vào các mặt hàng
Hồ Cả nh Li ê m Lớp QTKDTH 39B Trang 4
Luận văn tốt nghiệp
nhập khẩu nh trớc đây nữa. Không những thế mà doanh nghiệp nớc ta còn
phải biết tận dụng cơ hội đem sản phẩm của mình xâm nhập vào thị trờng thế
giới trong xu thế hội nhập hoá nền kinh tế toàn cầu. Một vấn đề hiện nay
đang đợc quan tâm, cũng là nỗi băn khoăn của bao nhà quản lý, đó là sự yếu
kém, chậm chạm, ỷ lại của các doanh nghiệp nhà nớc. Dới chiếc ô doanh
nghiệp Nhà nớc một số doanh nghiệp đã làm cho nền kinh tế mất đi tính
năng động đích thực vốn có của nó. Điều này đòi hỏi chúng ta phải nhanh
chóng thực hiện một cách triệt để có hiệu qủa việc nâng cao năng lực cạnh
tranh cho các doanh nghiệp. Tiến trình hội nhập AFTA đã cận kề, việc nâng
cao năng lực cạnh tranh hiện nay của các doanh nghiệp là rất cần thiết, tất
yếu, là tiền đề thúc đẩy nền kinh tế quốc dân phát triển.
4. Vai trò của cạnh tranh và việc nâng cao năng lực cạnh tranh của
các doanh nghiệp
Cạnh tranh nh chúng ta đả biết là linh hồn của nền kinh tế là cái
sàng để lựa chọn và đào thải những doanh nghiệp. Vì vậy nâng cao năng
lực cạnh tranh trong các doanh nghiệp có vai trò to lớn đối với nền kinh tế.
4.1. Đối với doanh nghiệp
- Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh đợc coi nh mảnh đất sinh tử
đối với mỗi doanh nghiệp, mà doanh nghiệp nào cũng muốn tồn tại và phát
triển. Vì vậy cạnh tranh tác động đến việc nâng cao hiệu quả hoạt động sản
xuất kinh doanh trong doanh nghiệp.
- Cạnh tranh là động lực của sự phát triển của doanh nghiệp, thúc đẩy
doanh nghiệp tìm tòi đến những cái mới, đổi mới trang thiết bị máy móc,
công nghệ quản lý,...

- Cạnh tranh đem lại cho các doanh nghiệp vị thế, danh tiếng thông qua
những gì họ thể hiện đợc trong quá trình cạnh tranh.
- Cạnh tranh tạo dựng một môi trờng làm việc đoàn kết, hữu nghị,..
- Năng cao năng lực cạnh tranh giúp cho công ty tăng khả năng
cạnh tranh trên thị trờng.
-Năng cao năng lực cạnh tranh giúp cho công ty chóng đỡ lại những đòn
tấn công từ các đối thủ cạnh tranh và có khả năng để tiêu diệt các đối thủ
cạnh tranh nhằm mở rộng thị trờng.
Hồ Cả nh Li ê m Lớp QTKDTH 39B Trang 5
Luận văn tốt nghiệp
-Năng cao năng lực cạnh tranh cũng có nghĩa công ty năng cao năng lực
của một số bộ phận của công ty nh: Tài chính, Nhân lực...
4.2. Đối với ngời tiêu dùng:
- Cạnh tranh đem lại cho ngời tiêu dùng những hàng hoá dịch vụ tốt
hơn, rẻ hơn, đẹp hơn.
- Cạnh tranh mang lại hàng hoá đa dạng, phong phú, đáp ứng những
nhu cầu của ngời mua.
4.3. Đối với nền kinh tế quốc dân:
- Cạnh tranh là môi trờng, là động lực thúc đẩy sự phát triển của các
thành phần kinh tế trong nền kinh tế thị trờng.
- Cạnh tranh là điều kiện quan trọng để phát triển lực lợng sản xuất,
nâng cao tiến bộ khoa học - kỹ thuật, hiện đại hoá nền kinh tế quốc dân.
- Cạnh tranh giúp cho các doanh nghiệp sử dụng tối u các nguồn lực
khan hiếm của xã hội.
- Cạnh tranh là cái nôi sản sinh ra những nhà kinh doanh đại tài.
- Năng cao năng lực cạnh tranh làm cho nền kinh tế quốc dân vững
mạnh, các doanh nghiệp trong nền kinh tế không chỉ phục vụ tốt
cung cấp hàng hoá-dịch vụ trong nớc mà còn có khả năng vơn ra thị
trờng nớc ngoài.
- Năng cao năng lực cạnh tranh còn giúp cho nền kinh tế có những

cách nhìn nhận đúng hơn về kinh tế thị trờng, rút đợc những bài học
thực tiễn bổ sung vào lí luận kinh tế thị trờng của nớc ta.
Tuy nhiên, bên cạnh vai trò to lớn của cạnh tranh và việc nâng cao
năng lực cạnh tranh trong các doanh nghiệp mang lại cho xã hội. Song cũng
phải thừa nhận rằng: Vì cuốn hút bởi mục tiêu cạnh tranh mà doanh nghiệp
không chịu chi phí cho hoạt động môi trờng, các vấn đề xã hội và đôi khi gây
ra lãng phí cho xã hội.
Hồ Cả nh Li ê m Lớp QTKDTH 39B Trang 6
Luận văn tốt nghiệp
II - Phân tích năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
1. Đánh giá cơ cấu cạnh tranh của ngành
Phân tích cơ cấu ngành do GS Michael Porter ở trờng kinh doanh
Harvard đa ra. Còn gọi là phơng pháp 5 lực lợng cấu trúc cạnh tranh trong
một ngành.
Sơ đồ 1:Mô hình 5 lực lợng của Micheal Porter
1.1. Mức độ căng thẳng của sự cạnh tranh giữa các đối thủ
Mức độ căng thẳng của sự cạnh tranh không phải ngành nào cũng giống
nhau. Trong một số ngành thì cạnh tranh diễn ra gay gắt, tìm cách để tiêu
diệt lẫn nhau, nhng cũng có ngành các doanh nghiệp hợp tác với nhau cùng
nhau phát triển. Mức độ đó đợc xác định bởi những yếu tố sau:
Tăng trởng của ngành
Tăng trởng của ngành đang tăng nhanh thì các doanh nghiệp có thể tăng
trởng mà không cần phải chiếm thị phần của các đối thủ, do đó thời gian
Hồ Cả nh Li ê m Lớp QTKDTH 39B Trang 7
Những ngời
gia nhập tiềm năng
Ngời
cung ứng
Ngời mua
Các đối thủ cạnh tranh trong

ngành
Sự cạnh tranh giữa các DN
đang tồn tại
Các SP thay thế
gia
nhập
Mối
đe
doạ
Sức mạnh
Sức mạnh
của ngờ
i
ngời mua
cung ứng
Mối đe doạ
thay thế
Luận văn tốt nghiệp
quản lí sẽ đợc dành cho việc duy trì sự tăng trởng cùng với tăng trởng nhanh
của ngành chứ không dùng để tấn công đối thủ. Vì vậy trong những ngành
đang tăng trởng thì mức độ căng thẳng trong cạnh tranh ít hơn. Ngợc lại
những ngành phát triển chậm hoặc đang suy giảm thì cạnh tranh diễn ra gay
gắt.
Chi phí cố định hoặc chi phí lu kho
Chi phí cố định hoặc lu kho cao thì nếu không duy trì đợc lợng bán thì
sẽ dẫn đến tăng chi phí và giảm lợi nhuận. Vì vậy nếu chi phí này cao dẫn
đến mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cao.
Sự vợt công suất không liên tục
Nếu ngành trải qua thời kỳ vợt công suất và do cầu lao động hay tính
kinh tế của qui mô đòi hỏi những bổ sung cho công suất là rất lớn thì sự cạnh

tranh gay gắt hơn.
Số các doanh nghiệp và qui mô tơng đối của chúng
Nếu số doanh nghiệp sản xuất hàng hóa thay thế lớn thì sự cạnh tranh sẽ
có xu hớng căng thẳng. Số doanh nghiệp nhỏ thì sự cạnh tranh sẽ ít hơn. nhng
nếu các doanh nghiệp trong cùng một ngành có cùng qui mô thì sẽ tăng cạnh
tranh. Nh vậy mức độ cạnh tranh sẽ là thấp nếu trong ngành có tơng đối ít
doanh nghiệp và trong các doanh nghiệp đó có 1 doanh nghiệp thực sự mạnh
hơn hẳn.
Sự đa dạng của các đối thủ cạnh tranh
Nếu nh các đối thủ cạnh tranh có mục đích giống nhau, có văn hóa
Công ty và có các mối quan hệ khác với Công ty mẹ tơng đối giống nhau thì
sự cạnh tranh diễn ra ít căng thẳng hơn.
Lợi ích của doanh nghiệp
Sự cạnh tranh đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp, đóng góp của
thành công cho lợi nhuận hay vì một giá trị chiến lợc nào đó thì sự cạnh tranh
diễn ra cực kỳ gay gắt.
Hàng rào rút khỏi cao
Doanh nghiệp kinh doanh trong những ngành mà chi phí rút khỏi cao thì
các doanh nghiệp thận trọng ở lại ngành và sự cạnh tranh đó diễn ra gay gắt.
Chi phí rút khỏi ngành có thể bao gồm chi phí tài chính, hoặc mất mát về giá
Hồ Cả nh Li ê m Lớp QTKDTH 39B Trang 8
Luận văn tốt nghiệp
trị của các tài sản chuyên môn cao và cũng có thể là giá trị tâm lí nh cán bộ
quản lí không từ bỏ chức vụ, mất chức vụ, uy tín.
1.2. Mối đe doạ từ những ngời gia nhập mới
Mối đe doạ những ngời gia nhập mới, nó đợc xác định bằng "độ cao của
các hàng rào gia nhập". Nếu hàng rào gia nhập cao thì các doanh nghiệp ở
trong ngành không quan tâm đến sự cạnh tranh từ phía những ngời mới gia
nhập, nhng nếu hàng rào gia nhập thấp thì sự gia nhập dễ dàng diễn ra, dẫn
đến cuộc cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong ngành với các

doanh nghiệp mới gia nhập. Hàng rào gia nhập đợc quyết định bởi các yếu tố
sau :
- Tính kinh tế của qui mô.
- Sự khác biệt của sản phẩm và lòng trung thành với nhãn hàng.
- Đòi hỏi về vốn
- Chi phí chuyển đổi với ngời mua.
- Các kênh phân phối.
- Lợi thế về chi phí tuyệt đối.
- Sự trả đũa dự kiến.
- Chính sách của chính phủ.
1.3. Mối đe doạ từ các sản phẩm thay thế
Nếu sản phẩm thay thế cho các sản phẩm của ngành là sẵn có thì khách
hàng có thể mua các sản phẩm thay thế vì vậy đòi hỏi các doanh nghiệp cạnh
tranh sản phẩm của mình với sản phẩm thay thế.
Sản phẩm thay thế còn phụ thuộc vào :
- Giá và công dụng tơng đối của các sản phẩm thay thế.
- Chi phí chuyển đổi khách hàng.
- Khuynh hớng thay thế của ngời mua.
1.4. Sức mạnh của ngời mua
Mức độ cạnh tranh của các doanh nghiệp phụ thuộc vào sức mạnh của
ngời mua. Sức mạnh ngời mua phụ thuộc vào hai yếu tố cơ bản là mức độ
nhạy cảm về giá và việc mặc cả nợ của họ.
1.5. Sức mạnh của ngời cung ứng
Hồ Cả nh Li ê m Lớp QTKDTH 39B Trang 9
Luận văn tốt nghiệp
Sức mạnh của ngời cung ứng là lực lợng thứ 5 tác động đến mức độ
cạnh tranh giữa các doanh nghiệp theo phơng pháp "5 lực lợng" của Meachel
Porter. Lực lợng này phụ thuộc vào các yếu tố.
- Sự khác biệt của đầu vào.
- Chi phí của việc chuyển sang ngời cung ứng khác.

- Sự sẵn có của các đầu vào thay thế.
- Sự tập trung của ngời cung ứng.
- Chi phí tơng đối so với tổng chi phí mua.
-Anh hởng của đầu vào đến chi phí hoặc sự khác biệt sản phẩm.
- Mối đe doạ của việc liên kết xuôi của những ngời cung ứng.
Sự phân tích cơ cấu cạnh tranh ngành đòi hỏi phân tích một loạt các yếu
tố (hơn 30 yếu tố).Nhng khi phân tích ta có thể tập trung vào một số yếu tố
quan trọng, từ đó đánh giá đợc mức độ cạnh tranh của ngành.
2. Phân tích năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
2.1. Nguồn nhân lực
Nhân lực là yếu tố quyết định đến sản xuất kinh doanh, bao gồm:
- Ban giám đốc doanh nghiệp
- Cán bộ quản lý ở doanh nghiệp
- Cán bộ quản lý ở cấp trung gian, đốc công và công nhân
a. Ban giám đốc doanh nghiệp
Là những cán bộ quản lý ở cấp cao nhất trong doanh nghiệp. Là những
ngời vạch ra chiến lợc, trực tiếp điều hành, tổ chức thực hiện công việc kinh
doanh của doanh nghiệp. Các Công ty cổ phần, những Tổng Công ty lớn,
ngoài Ban giám đốc còn có hội đồng quản trị. Hội đồng quản trị là đại diện
cho các chủ sở hữu doanh nghiệp, quyết định mọi phơng hớng, vấn đề trong
hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
Các thành viên trong ban giám đốc có ảnh hởng rất lớn đến kết quả sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu các thành viên của ban giám đốc có
trình độ kinh nghiệm, khả năng đánh giá, năng động, có mối liên hệ tốt với
bên ngoài thì họ sẽ đem lại cho doanh nghiệp không những chỉ lợi ích trớc
mắt nh : tăng doanh thu, lợi nhuận mà còn cả uy tín của doanh nghiệp - lợi
Hồ Cả nh Li ê m Lớp QTKDTH 39B Trang
10
Luận văn tốt nghiệp
ích lâu dài và đây mới là yếu tố quan trọng tác động đến khả năng cạnh tranh

của doanh nghiệp.
Trờng hợp lý tởng là các thành viên của ban giám đốc là các chủ sở hữu
khác nhau : ngời cho vay, khách hàng... khi các thành viên ban giám đốc sở
hữu một bộ phận cổ phần đáng kể của doanh nghiệp thì khi đó sự an toàn của
doanh nghiệp là cao. Việc sở hữu một phần đáng kể cổ phiếu có thể làm tăng
trách nhiệm của ban giám đốc đối với các doanh nghiệp và đối với các chủ sở
hữu khác, và nh vậy họ sẽ quan tâm tới việc giữ gìn và nâng cao khả năng
cạnh trạnh của doanh nghiệp.
b. Đội ngũ cán bộ quản lý ở cấp doanh nghiệp
Những ngời quản lý chủ chốt mà có kinh nghiệm công tác, phong cách
quản lý, khả năng ra quyết định, khả năng xây dựng ê kíp quản lý và sự hiểu
biết về doanh nghiệp thì sẽ là một lợi thế rất lớn cho doanh nghiệp. Bởi vì họ
là những ngời quản lý, theo dõi tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp sẽ có thuận lợi khi đội ngũ có cán bộ quản lý có
đầy nhiệt huyết, mặt khác các cán bộ quản lý với những trình độ hiểu biết
khác nhau có thể tạo ra nhiều ý tởng sáng tạo trong chiến lợc kinh doanh, phù
hợp với sự phát triển và khả năng của doanh nghiệp.
c. Cán bộ quản lý trung gian, đốc công và công nhân
Nguồn cán bộ của doanh nghiệp phải đồng bộ. Sự đồng bộ này không
chỉ thực tế là đội ngũ lao động của doanh nghiệp là từ những nhóm ngời khác
nhau mà còn xuất phát từ yêu cầu kết hợp nguồn nhân lực với các nguồn lực
về tổ chức và vật chất.
Trình độ tay nghề của công nhân và lòng hăng say làm việc của họ là
một yếu tố tác động rất mạnh mẽ đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp,
bởi vì khi tay nghề cao lại nhiệt tình lao động thì nhất định chất lợng sản
phẩm sẽ đợc bảo đảm, năng suất lao động sẽ cao. Đây là tiền đề để doanh
nghiệp có thể tham gia và đứng vững trong cạnh tranh. Muốn có đợc điều này
các doanh nghiệp phải đợc tổ chức đào tạo lại đội ngũ công nhân, phân chia
bậc thợ, có khen thởng thích đáng để khuyến khích ngời lao động hăng say
hơn nữa trong công việc.

2.2. Nguồn lực vật chất của doanh nghiệp
Tình trạng, trình độ máy móc thiết bị và công nghệ có ảnh hởng một
cách mạnh mẽ tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nó là yếu tố vật
Hồ Cả nh Li ê m Lớp QTKDTH 39B Trang
11
Luận văn tốt nghiệp
chất quan trọng bậc nhất thể hiện năng lực sản xuất của một doanh nghiệp và
tác động trực tiếp đến chất lợng sản phẩm. Ngoài ra, công nghệ sản xuất,
máy móc thiết bị cũng ảnh hởng đến giá thành và do đó ảnh hởng tới giá bán
của sản phẩm. Một doanh nghiệp có hệ thống trang thiết bị, máy móc hiện
đại công nghệ sản xuất tiên tiến thì sản phẩm của doanh nghiệp đó nhất định
có chất lợng cao và với các u thế khác nữa thì khả năng cạnh tranh của sản
phẩm doanh nghiệp là cao. Ngợc lại không một doanh nghiệp nào có thể nói
là có khả năng cạnh tranh cao khi mà trong tay họ là một hệ thống máy móc
cũ kỹ với công nghệ sản xuất lạc hậu, thì khi đó chất lợng sản phẩm không
đảm bảo, chi phí sản xuất lớn do sực lạc hậu của máy móc.
2.3. Tiềm lực tài chính doanh nghiệp
Bất cứ một hoạt động đầu t, mua sắm hay phân phối nào cũng đều phải
xét, tính toán trên tiềm lực tài chính của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có
tiềm năng lớn về tài chính sẽ có nhiều thuận lợi trong việc đổi mới công
nghệ, đầu t mua sắm trang thiết bị, đảm bảo nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ
giá thành để duy trì và nâng cao sức cạnh tranh, cung cấp tín dụng thơng mại,
khuyến khích việc tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu tăng lợi nhuận và củng
cố vị trí của mình trên thơng trờng.
2.4. Tiềm lực khoa học kỹ thuật nắm bắt công nghệ thông tin
Ngày nay do tác động của cuộc cách mạng khoa học và công nghệ,
cuộc chiến giữa các doanh nghiệp trở thành chiến tranh trí trệ, khoa học kỹ
thuật và công nghệ, doanh nghiệp có đợc tiềm lực về khoa học công nghệ
thực sự là một điểm mạnh nhằm đảm bảo năng suất chất lợng, giá thành hạ...
3. Các chính sách nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

3.1. Chính sách cạnh tranh bằng đặc tính và chất lợng sản phẩm
Chất lợng sản phẩm tổng thể những chỉ tiêu, thuộc tính của sản phẩm
thể hiện mức độ thoả mãn nhu cầu trong điều kiện xác định phù hợp với công
dụng của sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng của
doanh nghiệp trên thị trờng, bởi nó thể hiện sự thoả mãn của nhu cầu khách
hàng, của sản phẩm. Chất lợng sản phẩm càng cao tức là mức độ thoả mãn
nhu cầu càng lớn, dẫn đến kích thích tiêu thụ sản phẩm từ phía khách hàng
tăng lên, từ đó làm tăng khả năng thắng thế trong cạnh tranh của doanh
nghiệp. Đặc biệt trong điều kiện hiện nay khi thu nhập của ngời dân tăng lên,
Hồ Cả nh Li ê m Lớp QTKDTH 39B Trang
12
Luận văn tốt nghiệp
nhu cầu có khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng tăng lên thế sự cạnh tranh
bằng giá cả có xu hớng nhờng vị trí cho sự cạnh tranh bằng chất lợng. Điều
đó giải thích tại sao hàng hoá Nhật Bản đắt hơn nhiều so với hàng hoá sản
xuất trong nớc mà ngời ta vẫn yêu thích hàng Nhật.
Chất lợng sản phẩm còn là các đặc tính về nhãn hiệu bao bì, mẫu mã
và tính hữu dụng. Trớc đây chúng ta thờng xem nhẹ các yếu tố mang tính
hình thức tốt gỗ hơn tốt nớc sơn mà quên rằng nhà sạch thì mát, bát sạch
ngon cơm. Kiểu dáng, bao bì, hình ảnh, tiếng tăm,...tất cả tạo nên một tâm
lý rất quan trọng cho ngời sử dụng. Đặc biệt trong cạnh tranh với vô số hàng
hoá thì yếu tố này càng trở lên vô cùng quan trọng, là vũ khí cạnh tranh sắc
bén của doanh nghiệp. Cụ thể việc khách hàng quyết định mua một sản phẩm
nào họ thờng bắt đầu bằng tâm lý tri giác. Những khách hàng quen dùng một
sản phẩm với nhãn hiệu, bao bì rồi thì lần sau họ tiếp tục mua lại loại sản
phẩm đó. Nhng nếu mẫu mã sản phẩm đẹp hơn, hấp dẫn hơn, độc đáo hơn thì
càng cuốn hút khách hàng. Chất lợng còn thể hiện ở tính hữu dụng cao, tức là
phải thuận tiện, đa năng trong s dụng thì khả năng thắng thế trong cạnh tranh
càng cao.

Chất lợng sản phẩm còn là chỉ tiêu tổng hợp thể hiện ở nhiều mặt khác
nhau nh tính chất lý hoá, các quy định, hình dáng và màu sắc...Với mỗi loại
hàng hoá sản phẩm khác nhau thì chỉ tiêu về chất lợng cũng khác nhau. Vấn
đề chính là chất lợng sản phẩm cùng loại với nhau ở các doanh nghiệp khác
nhau là phải làm sao cho sản phẩm của doanh nghiệp mình luôn giữ vững và
nâng cao hơn, cũng nh doanh nghiệp phải biết vợt lên chính chất lợng của
mình.
Thực tế cho thấy, những doanh nghiệp thành đạt trong kinh doanh đều
là những doanh nghiệp có thái độ tích cực trong quản lý chất lợng sản phẩm.
Những năm trở lại đây các doanh nghiệp luôn quảng cáo rầm rộ hệ thống
quản lý chất lợng ISO và luôn hớng doanh nghiệp của mình đạt đợc các chỉ
tiêu của tiêu chuẩn ISO mới. Chất lợng sản phẩm là chính sách cạnh tranh
nhằm nâng cao năng lực trên thị trờng. Một khi chất lợng không còn đảm
bảo, không còn thoả mãn đợc nhu cầu khách hàng thì khách hàng tự rời bỏ
doanh nghiệp. Do đó để tồn tại và chiến thắng trong cạnh tranh đòi hỏi doanh
nghiệp phải nâng cao chất lợng sản phẩm.
Hồ Cả nh Li ê m Lớp QTKDTH 39B Trang
13
Luận văn tốt nghiệp
3.2. Chính sách cạnh tranh bằng giá cả
Giá cả có thể hiểu là số tiền của ngời mua trả cho ngời bán về mặt
cung ứng một hàng hoá hoặc dịch vụ nào đó. Hay giá cả sản phẩm biểu hiện
bằng tiền của giá trị sản phẩm mà ngời bán hay doanh nghiệp dự định có thể
nhận đợc từ ngời mua thông qua trao đổi trên thị trờng.
Giá bán của sản phẩm phụ thuộc vào những yếu tố sau:
- Các yếu tố kiểm soát đợc: Chi phí sản xuất sản phẩm, chi phí bán
hàng; chi phí lu thông và chi phí yểm trợ xúc tiến bán hàng.
- Các yếu tố không thể kiểm soát đợc: nh quan hệ cung - cầu trên thị
trờng, những biến động chính trị hay những điều tiết Chính phủ.
Chính sách giá cả mà doanh nghiệp áp dụng trên thị trờng thông qua

chính sách định giá. Định giá cả trong kinh doanh là vấn đề phức tạp đòi hỏi
doanh nghiệp phải nghiên cứu một cách kỹ lỡng tỉ mỉ các yếu tố để có thể
quyết định giá cả thích hợp cho sản phẩm của mình.
Việc định giá của doanh nghiệp căn cứ vào các mặt sau:
+ Lợng cầu đối với sản phẩm: Doanh nghiệp cần tính toán nhiều phơng
án, ứng với mỗi loại giá khác nhau thì có lợng cầu khác nhau, từ đó chọn lựa,
chọn phơng án nào tốt nhất đem lại tối đa hoá lợi nhuận dựa trên quy luật
cung - cầu. Tuy nhiên việc định giá dựa trên quy luật cung - cầu nó chỉ đúng
với những hàng hoá có nhu cầu co giãn.
+ Chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm
Trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt không phải khi nào giá bán cũng
cao hơn giá thành mà đôi khi ta dùng chính sách bán phá giá để đánh bại đối
thủ cạnh tranh hay để tồn tại.
+ Phải nhận dạng đúng thị trờng cạnh tranh, tuỳ vào loại thị trờng khác
nhau mà ta có phơng pháp định giá khác nhau. Theo lý thuyết cổ điển, thị tr-
ờng có thêt chia làm các loại sau:
* Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo
Trong cạnh tranh hoàn hảo doanh nghiệp không phải ra các quyết định
đặt giá. Doanh nghiệp chấp nhận mức giá do thị trờng đặt ra và doanh nghiệp
Hồ Cả nh Li ê m Lớp QTKDTH 39B Trang
14
Luận văn tốt nghiệp
quyết định mức sản lợng bao nhiêu để tối đa hoá lợi nhuận với giá thị trờng
đó MC = MR = P.
* Thị trờng cạnh tranh độc quyền
Trong độc quyền thì doanh nghiệp có quyền đặt giá và đặt giá sao cho
lợi nhuận tối đa. Doanh nghiệp đặt giá tại mức sản lợng.
MR = MC ; và P > MC
* Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo
Thị trờng cạnh tranh độc quyền chứa đựng cả những yếu tố của cạnh

tranh hoàn hảo và độc quyền. Mỗi một doanh nghiệp có một đờng cầu dốc
xuống vì các sản phẩm khác nhau, vì thế trong ngắn hạn vị trí của mỗi doanh
nghiệp rất giống nhà độc quyền, doanh nghiệp là ngời đặt giá cho sản phẩm
của mình chứ không phải là ngời chấp nhận giá. Trong dài hạn sự tồn tại của
siêu lợi nhuận sẽ cuốn hút các doanh nghiệp gia nhập mới, điều đó làm giảm
cầu về hàng hoá của mỗi doanh nghiệp và loại trừ lợi nhuận cao bằng việc
buộc mỗi doanh nghiệp phải đặt giá bằng chi phí sản xuất trung bình ở tiếp
điểm giữa đờng cầu của doanh nghiệp và đờng ATC của nó.
Định giá trong cạnh tranh tập đoàn còn tuân theo các quy tắc nh:
Swecze, lý thuyết trò chơi, Cartel, chỉ đạo giá...
Còn theo giáo s Michael Porter ở trờng kinh doanh Harvard dựa trên
phân tích ở cầu ngành theo phơng pháp 5 lực lợng:
- Mức độ căng thẳng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp đang tồn tại.
- Mối đe doạ gia nhập.
- Mối đe doạ thay thế.
- Sức mạnh của ngời mua.
- Sức mạnh của ngời cung ứng.
Theo cách đánh giá này thị trờng đợc chia thành hàng chục loại khác
nhau. Có hơn 30 yếu tố phải tính đến trong quá trình phân chia thị trờng, tuy
nhiên trong từng trờng hợp khác nhau thì mức độ quan trọng của các nhân tố
đó cũng khác nhau. Vì vậy việc định giá cũng phải dựa trên phân tích một
cách thích hợp.
Các chính sách định giá :
a. Chính sách định giá thấp
Hồ Cả nh Li ê m Lớp QTKDTH 39B Trang
15
Luận văn tốt nghiệp
Chính sách định giá thấp là chính sách mà doanh nghiệp đặt giá thâp
hơn giá trị thị trờng nhằm thu hút khách hàng về mình. Chính sách này đòi
hỏi doanh nghiệp phải có tiềm lực về vốn lớn, phải tính toán đầy đủ và chắc

chắn các tình huống có thể xảy ra. Chính sách này giúp cho doanh nghiệp
xâm nhập vào thị trờng mới và bán đợc khối lợng lớn sản phẩm.
b. Chính sách định giá ngang bằng
Đây là hình thức định giá phổ biến, tức là định giá với sản phẩm xoay
quanh mức giá bán sản phẩm cùng loại trên thị trờng.
c. Chính sách định giá cao
Là chính sách mà giá bán sản phẩm của doanh nghiệp cao hơn giá
thống trị trên thị trờng. Chính sách định giá này còn gọi chính sách định giá
hớt váng sữa. Chính sách này thờng áp dụng cho các doanh nghiệp có sản
phẩm hay dịch vụ độc quyền, không bị cạnh tranh.
d. Chính sách đặt giá phân biệt
Nếu chúng ta có chính sách phân biệt giá để trớc các đối thủ cạnh
tranh thì sẽ là một vũ khí hết sức lơị hại. Chính sách phân biệt giá đợc thể
hiện cùng với một loại sản phẩm nhng có nhiều mức giá khác nhau.
- Phân biệt theo lơng mua : Thờng thì ngời mua nhiều đợc u đãi về giá
hơn là ngời mua ít.
- Phân biệt theo chất lợng sản phẩm : chất lợng sản phẩm loại 1 chất l-
ợng loại 2 ...
- Phân biệt theo phơng thức thanh toán : Những ngời mua trả ngay thì
đợc u tiên hơn so với những khách hàng trả chậm.
- Phân biệt giá theo thời gian : Mức giá tại những thời điểm khác nhau
thì khác nhau.
e. Chính sách bán phá giá
Đây là chính sách mà giá bán của sản phẩm thấp hơn hẳn so với giá
chung của thị trờng, đôi khi thấp hơn cả giá thành sản xuất ra của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp thờng dùng chính sách này để đánh bại các đối thủ,
loại đối thủ ra khỏi thị trờng, song chính sách này nh là con dao hai lỡi. Sử
dụng đợc chính sách này đòi hỏi doanh nghiệp phải có tiềm lực lớn về mọi
mặt, đặc biệt là khả năng về tài chính. Việc bán phá giá chỉ sử dụng trong
một thời gian nhất định và trong một số trờng hợp đặc biệt. Thờng thì các

Hồ Cả nh Li ê m Lớp QTKDTH 39B Trang
16
Luận văn tốt nghiệp
doanh nghiệp bán phá giá để loại khỏi thị trờng những doanh nghiệp có tiềm
lực cạnh tranh yếu. Trong nhiều trờng hợp chính sách bán phá giá khó lòng
mà thực hiện đợc do bởi những qui định của pháp luật, một số nớc nghiêm
cấm việc bán phá giá.
Chính sách cạnh tranh bằng giá cả là vũ khí quan trọng nhằm nâng cao
năng lực các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng, song tuỳ vào những
điều kiện khác nhau mà vai trò và cách áp dụng khác nhau. Đặc biệt khi đời
sống cao, nhu cầu con ngời cũng tăng lên thì con ngời mua sản phẩm hàng
hoá để dùng mà còn thể hiện một giá trị vô hình nào đó.
3.3. Chính sách cạnh tranh bằng nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng của doanh nghiệp.
Sở dĩ thế vì doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm để bán chứ không phải để
dùng.
Doanh nghiệp phải lựa chọn kênh phân phối, lựa chọn thị trờng,
nghiên cứu thị trờng để từ đó có những chính sách tiêu thụ sản phẩm hợp lý,
hiệu quả, đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng.
Thông thờng doanh nghiệp có các kênh phân phối sau :
Sơ đồ 2: Các kênh phân phối
Hồ Cả nh Li ê m Lớp QTKDTH 39B Trang
17
Luận văn tốt nghiệp
Mỗi một hình thức lựa chọn kênh phân phối đều có những mặt u điểm
và khuyết điểm riêng. Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp sẽ là một vũ khí
cạnh tranh quan trọng của doanh nghiệp.
Bên cạnhviệc lựa chọn kênh phân phối thì nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm
nó còn thể hiện việc đẩy mạnh các hoạt động tiếp thị, quảng cáo, yểm trợ bán
hàng để thu hút khách hàng. Đó là các hoạt động nh :

Chào hàng : Là một phơng pháp tiêu thụ sản phẩm thông qua các nhân
viên của doanh nghiệp để tìm khách hàng và bán hàng. Việc chào hàng cần
nêu rõ đợc u điểm của sản phẩm của mình sản xuất hơn đối thủ cạnh tranh
khác.
Quảng cáo : Phơng pháp sử dụng các công cụ truyền tin để giới thiệu
sản phẩm của mình.
Khuyến mãi : Cũng là một biện pháp doanh nghiệp thờng sử dụng để
giới thiệu sản phẩm. Các hình thức khuyến mãi nh : tặng quà, trng bày hàng
hoá... Ngoài ra còn có gửi mẫu hàng, bán với giá đặc biệt.
Hội chợ cũng là hình thức để nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp. Hội chợ là nơi trng bầy các giới thiệu những sản phẩm của doanh
nghiệp, là nơi tìm các đối tác kinh doanh và mở rộng mạng lới tiêu thụ.
Hồ Cả nh Li ê m Lớp QTKDTH 39B Trang
18
Người sản xuất
Người tiêu dùng
Người
bán lẻ
đại lý
Bán lẻ
đại lý
Bánbuôn
Bán lẻ
Luận văn tốt nghiệp
Ngoài ra nghệ thuật tổ chức tiêu thụ sản phẩm ảnh hởng rất lớn đến khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp, đặc biệt trong điều kiện công nghệ thông
tin phát triển nh vũ bão.
3.4. Chính sách cạnh tranh bằng tốc độ và mạo hiểm trong kinh
doanh
Yếu tố quyết định trong chiến lợc cạnh tranh hiện đại chính là tốc độ

chứ không phải là yếu tố cổ truyền nh nguyên liệu, hay là lao động. Trong
thời đại ngày nay tốc độ cạnh tranh không phải là một khái niệm chung mà là
tốc độ tức khắc. Ngời coi tốc độ tức khắc mới là tốc độ chiến thắng, tốc độ
cạnh tranh. Ngời nào biết nắm chắc cơ hội một cách nhanh hơn ngời khác thì
sẽ là ngời chiến thắng Sống còn cho ai nhanh nhất
Sử dụng tốc độ làm vũ khí cạnh tranh các doanh nghiệp cần chú ý đến
những khâu cơ bản sau:
- Lựa chọn thời gian ra quyết định.
- Tốc độ đề ra những phát minh sáng chế và áp dụng vào sản xuất trớc
ngời khác.
- Tốc độ giao dịch liên kết.
- Tốc độ lu chuyển tiền tệ.
Tuy nhiên tốc độ cạnh tranh luôn đi kề với mạo hiểm. Là một doanh
nghiệp thì phải biết chấp nhận mạo hiểu Lợi nhuận đợc trả cho những ai biết
chấp nhận mạo hiểm. Trong nền kinh tế thị trờng với đầy rẫy những mu mô,
toan tính kẻ thù muốn tiêu diệt chúng ta bất kì khi nào, vì vậy nếu doanh
nghiệp chần chừ do dự thì sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho đối thủ cạnh tranh tiêu
diệt chính bản thân chúng ta.
Song mạo hiểm không phải là liều lĩnh, hay chỉ đơn giản là dám chấp
nhận rủi ro. Mà chấp nhận mạo hiểm một khi ta đã phân tích, tổng hợp, phán
đoán đúng thời cơ trên thị trờng và tự tin vào chính hoạt động của chúng ta.
3.5. Chính sách cạnh tranh bằng nguồn lực nhân sự trong doanh
nghiệp
Nhân sự trong doanh nghiệp một yếu tố không kém phần quan trọng ở
trong doanh nghiệp. Tất cả những việc làm trong doanh nghiệp đều thực chất
từ con ngời mà ra. Hình ảnh đội ngũ cán bộ công nhân viên, cán bộ lãnh đạo
đã tạo nên một sự tin tởng cho khách hàng. Sự trung thành và làm việc hết
Hồ Cả nh Li ê m Lớp QTKDTH 39B Trang
19
Luận văn tốt nghiệp

mình của cán bộ nhân viên trong doanh nghiệp, triết lí kinh doanh và đạo đức
kinh doanh cũng tạo nên danh tiếng cho doanh nghiệp, dẫn đến việc nâng cao
sức cạnh tranh.
3.6. Các công cụ cạnh tranh khác
+ Dịch vụ sau bán hàng
Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp không dừng lại sau lúc giao hàng,
thu tiền của khách hàng. Để nâng cao uy tín và thể hiện trách nhiệm đến
cùng đối với ngời tiêu dùng về sản phẩm của mình doanh nghiệp phải làm tốt
các dịch vụ sau bán hàng.
Dịch vụ sau bán hàng thờng đòi hỏi đối với các trờng hợp sau:
- Sản phẩm mang tính kỹ thuật cao.
- Đơn giá sản phẩm cao.
- Sản phẩm đợc bán đơn chiếc
- Ngời mua không am hiểu tính năng, cách sử dụng sản phẩm.
- Sản phẩm cha chiếm lĩnh thị trờng nhiều.
Nội dung hoạt động dịch vụ sau bán hàng gồm :
- Hớng dẫn cách sử dụng sản phẩm và lắp đặt tại gia đình ngời tiêu
dùng...
- Cam kết thu lại sản phẩm và hoàn trả tiền cho khách hoặc đổi hàng
cho khách nếu sản phẩm không làm khách thoả mãn.
- Cam kết bảo hành trong thời gian nhất định.
- Bảo đảm phụ kiện, phụ tùng thay thế cho khách hàng.
Nh vậy, qua dịch vụ sau bán hàng doanh nghiệp sẽ nắm bắt đợc sản
phẩm của mình có đáp ứng đợc nhu cầu ngời tiêu dùng không.
+ Chính sách cạnh tranh phơng thức thanh toán
Phơng thức thanh toán cũng là một chính sách cạnh tranh đợc nhiều
doanh nghiệp sử dụng. Phơng thức thanh tóan gọn nhẹ, hay rờm rà, trả nhanh
trả chậm sẽ ảnh hởng tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị tr-
ờng.
Hồ Cả nh Li ê m Lớp QTKDTH 39B Trang

20
Luận văn tốt nghiệp
Các doanh nghiệp có thể áp dụng phơng pháp gọn nhẹ nh đối với các
khách hàng ở xa có thể trả tiền qua ngân hàng, vừa nhanh, vừa đảm bảo an
toàn cho cả khách hàng, cho cả doanh nghiệp.
Với các doanh nghiệp có vốn lớn có thể cho khách hàng trả chậm sau
một thời gian nhất định.
Các doanh nghiệp có thể áp dụng chế độ thởng đối với các khách hàng
trả tiền ngay hay mua với khối lợng lớn.
Tất cả những việc làm trên đều có tác dụng kích thích đối với khách
hàng, tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ và do đó tăng lợi nhuận cho doanh
nghiệp.
4. Các chỉ tiêu để đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
trên thị trờng
Mọi sự so sánh, đánh giá chỉ mang tính tơng đối. Việc đánh giá khả
năng cạnh tranh của mỗi một doanh nghiệp, chúng ta phải đặt nó trong một
không gian và thời gian nhất định. ở đây chúng ta chỉ đánh giá những chỉ tiêu
mang tính cơ bản, phù hợp với mục đích nghiên cứu, đó là những chỉ tiêu sau
:
4.1. Thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng
Đây là một chỉ tiêu thờng đợc sử dụng để đánh giá khả năng cạnh tranh
của một doanh nghiệp. Thông thờng có các chỉ tiêu về thị phần sau :
- Thị phần của doanh nghiệp so với toàn bộ thị trờng : Đây là tỉ lệ phần
trăm giữa doanh số của doanh nghiệp so với toàn ngành.
- Thị phần của doanh nghiệp trên phân đoạn thị trờng mà doanh nghiệp
mình phục vụ : Thờng thì mỗi một doanh nghiệp bị hạn chế bởi các nguồn
lực chính vì vậy doanh nghiệp hoạt động trong một phân đoạn thị trờng nhất
định. Trong một số trờng hợp thì đoạn thị trờng nó phân chia bởi cơ quan
chức năng.
- Thị phần tơng đối : Là thị phần của một hãng so với đối thủ lớn nhất

trong ngành.
Cùng với tốc độ tăng trởng, thị phần tơng đối là yếu tố mà nhóm t vấn
BCG (Boston Consulting Group) để đa ra ma trận BCG nhằm giúp cho doanh
nghiệp xây dựng danh mục đầu t.
Hồ Cả nh Li ê m Lớp QTKDTH 39B Trang
21
Luận văn tốt nghiệp
Thông qua những chỉ tiêu về thị phần trên mà doanh nghiệp biết mình
đang ở vị trí nào trên thị trờng. ở vị trí đó có những thuận lợi - khó khăn gì
nhằm giúp cho doanh nghiệp đa ra những chính sách kinh doanh phù hợp.
Ưu điểm của chỉ tiêu này là : đơn giản, dễ tính.
Nhợc điểm : Phơng pháp này khó đảm bảo tính chính xác do khó lựa
chọn xem doanh nghiệp nào là doanh nghiệp mạnh nhất, vì mỗi một doanh
nghiệp có một điểm mạnh riêng của nó.
4.2. Một số chỉ tiêu về tài chính
Phân tích tổng hợp tài chính của doanh nghiệp nhằm đề cập đến nhiều
vấn đề khả năng doanh nghiệp đứng vững trong cạnh tranh.
Có những nhóm chỉ tiêu nh :
- Cơ cấu tài sản và nguồn vốn.
- Khả năng thanh toán.
- Chỉ số hiệu quả kinh doanh.
ở đây đặc biệt chú ý đến các chỉ tiêu hiệu quả, nếu nh các chỉ tiêu hiệu
quả kinh doanh tốt sẽ là vũ khí cạnh tranh lợi hại trên thơng trờng. Một số chỉ
tiêu nh:
+ Doanh lợi trên doanh thu = Lợi nhuận/ doanh thu
+ Doanh lợi trên vốn = Lợi nhuận/ vốn
+ Tỉ lệ tổng nợ = Tổng nợ/ tổng tài sản...
4.3. Chi phí Marketing
Đây là chỉ tiêu dùng để đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Rõ ràng những doanh nghiệp có tiềm lực càng lớn thì chi phí cho hoạt động

Marketing càng lớn. Song nếu xem xét một cách kĩ lỡng thì chỉ tiêu trên cao
quá mà không làm tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thì
doanh nghiệp cần nên xem xét lại.
4.4. Những giá trị vô hình của Công ty trên thị trờng
Những giá trị vô hình của doanh nghiệp trên thị trờng, thực sự là một
chỉ tiêu khó xác định, vì lợng hóa "giá trị vô hình" là một vấn đề khó khăn.
Song nó có một vị trí hết sức quan trọng đến khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp. Gía trị vô hình đó là những gì thuộc về uy tín, danh tiếng, hình ảnh
Công ty, đạo đức kinh doanh của doanh nghiệp... Nh khi nói đến các sản
Hồ Cả nh Li ê m Lớp QTKDTH 39B Trang
22
LuËn v¨n tèt nghiÖp
phÈm NhËt B¶n th× ngêi ta nãi ngay ®Õn chÊt lîng s¶n phÈm. Nãi ®Õn
Microsoft ngêi ta nãi ngay ®Õn Bill Gate.
Hå C¶ nh Li ª m Líp QTKDTH 39B Trang
23
Luận văn tốt nghiệp
Ch ơng II
Thực trạng năng lực cạnh tranh trên thị trờng của
Công ty Kinh doanh và Chế biến than Hà Nội
I. Tổng quan về Công ty Kinh doanh và Chế biến than Hà
Nội.
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Kinh doanh và
Chế biến than Hà Nội
Công ty kinh doanh và chế biến than Hà Nội trực thuộc Tổng Công ty
than Kinh doanh và Chế biến than Miền Bắc, trớc đây là Công ty cung ứng
than Hà Nội. Công ty đợc thành lập ngày 9-12-1974 theo quyết định số 254/
CP ngày 22-11-1974của HĐCPvề việc chuyển chức năng quản lí cung ứng
than về bộ Điện Than với tên gọi ban đầu Công ty quản lí và phân phối than
Hà Nội. Công ty chính thức đi vào hoạt động ngày 1-1-1975, đây cũng là

ngày thành lập Công ty hiện nay.
Do yêu cầu công tác và đòi hỏi nhiệm vụ nên Công ty đả qua nhiều lần
đổi tên:
Từ 1975-7978 là Công ty quản lí và phân phối than Hà Nội thuộc Tổng
Công ty quản lí và phân phối than Bộ Điện Than.
Từ 1979-1981 đổi tên thành Công ty quản lí và cung ứng than Bộ Điện
Than ( Sau này là Bộ Mỏ và Than).
Từ 1982 đến tháng 6/1993 đổi tên thành Công ty cung ứng than Hà Nội
trực thuộcTổng Công ty cung ứng than Bộ Mỏ và Than (sau này là Bộ
Năng Lợng).
Ngày 1-1-1988 Bộ ra quyết định sát nhập xí nghiệp Cơ khí vận tải vào
Công ty Cung ứng than Hà Nội.
Hồ Cả nh Li ê m Lớp QTKDTH 39B Trang
24
Luận văn tốt nghiệp
Theo chủ trơng của Nhà nớc thành lập lại các Doanh nghiệp Nhà nớc,
ngày 30-6-1993 Bộ Năng lợng ban hành quyết định448/NL-TBCB-LĐ
thành lập lại Doanh nghiệp Nhà nớc Công ty cung ứng than Hà Nội
thành Công ty Kinh doanh và Cung ứng than Hà Nội thuộc Tổng Công
ty Kinh doanh và Chế biến than Việt nam.
Ngày 10-10-1994 Thủ tớng Chính phủ ra quyết định số 563/TTG thành
lập Tổng Công ty than Việt Nam để chấn chỉnh và lập lại trật tự trong
khai thác , sản xuất và kinh doanh than, Công ty Chế biến và Kinh
doanh than Việt Nam đợc chia làm : Công ty Kinh doanh và Chế biến
than Miền Bắc , Công ty Kinh doanh và Chế biến than Miền Trung, Công
ty Kinh doanh và Chế biíen than Miền Nam. Công ty Kinh doanh và
Chế biến than Hà Nội trực thuộc Tổng Công ty Kinh doanh và chế biến
than Miền Bắc.
Trụ sở của Công ty Kinh doanh và Chế biến than Hà Nội hiện nay đặt tại
Giáp Nhị- Phơng Liệt-Than Xuân Hà Nội.

Công ty có các trạm trực thuộc:
Trạm Kinh doanh và Chế biến than Vĩnh Tuy, có hai cửa hàng kinh
doanh.
Trạm Kinh doanh và Chế biến than Giáp Nhị, có 3 xởng trực thuộc: Xởng
chế biến than tổ ong số1, xởng kinh doanh than số 2A, xởng số 2B.
Trạm Kinh doanh và Chế biến than Ô Cách- Gia Lâm.
Trạm Kinh doanh và Chế biến than Cổ Loa, có cửa hàng Đông Anh, Liên
Hà và Cổ Loa.
Sau hơn 25 xây dựng và trởng thành Công ty Kinh doanh và Chế biến than
Hà Nội đả đạt dợc nhiều thành tích đáng ghi nhận .
Tặng thởng của Nhà Nớc:
Huân chơng lao động hạng II Thành tích năm 1995-1999.
Hồ Cả nh Li ê m Lớp QTKDTH 39B Trang
25