Nghệ thuật đàm phán ku kêtt hợp đồng ngoại thương với các doanh nghiệp Nhật Bản

Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản
Mục Lục
Mục Lục 1
Lời Mở Đầu 2
Chơng I:
Một số nét đặc trng của thị trờng và của doanh
nghiệp Nhật Bản trong mối quan hệ thơng mại
Việt Nam Nhật Bản 4
Chơng II:
Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng
với các doanh nghiệp Nhật Bản 29
Chơng III:
Một số biện pháp nâng cao hiệu quả đàm phán ký kết
hợp đồng ngoại thơng với doanh nghiệp Nhật Bản 55
Kết luận 77
Danh mục Tài liệu tham khảo 79
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU
1
Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản
Lời Mở Đầu
Hiện nay toàn cầu hóa đang là xu thế tất yếu khách quan đối với mọi
quốc gia trên thế giới. Việt Nam là một nớc đang phát triển nên để hội nhập
vào nền kinh tế thế giới thì Việt Nam cũng không thể nằm ngoài xu thế này.
Hoạt động xuất nhập khẩu chính là cầu nối có thể giúp Việt Nam trong bớc
đầu của quá trình hội nhập, do vậy Đảng và Chính Phủ Việt Nam hiện nay rất
chú trọng tới hoạt động này. Mà hoạt động xuất nhập khẩu sẽ không thể diễn
ra đợc nếu nh thiếu đi một tiền đề là công tác đàm phán ký kết hợp đồng.
Chính vì vậy, công tác đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng đóng vai trò hết
sức quan trọng đối với đất nớc ta trong giai đoạn hiện nay.
Mỗi một quốc gia khác nhau có một nền văn hoá khác nhau do vậy đã
hình thành nên những phong cách đàm phán khác nhau. Vì có những điểm

khác biệt này mà hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng giữa các đối tác nớc
ngoài đã gặp không ít những khó khăn và mọi ngời đều thừa nhận rằng Nhật
Bản là một nớc có những điểm rất khác biệt so với các nớc khác trên thế giới
và ngay cả với các nớc trong khu vực trong lĩnh vực đàm phán này. Bên cạnh
đó Nhật Bản là bạn hàng truyền thống và là một trong những bạn hàng số một
của Việt Nam trong nhiều năm qua nên để hoạt động xuất nhập khẩu với các
doanh nghiệp Nhật Bản đạt hiệu quả cao thì doanh nghiệp Việt Nam cần phải
hiểu rõ nghệ thuật đàm phán với đối tác này. Là một sinh viên đợc học
chuyên ngành Kinh tế đối ngoại và tiếng Nhật, em nhận thức đợc tầm quan
trọng của vấn đề này nên em chọn Đề tài Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp
đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản . Đề tài đợc thực hiện
nhằm mục đích giúp các doanh nghiệp Việt Nam hiểu rõ hơn về đối tác Nhật
Bản cũng nh nghệ thuật đàm phán của đối tác này và trên cơ sở đó đề xuất
một số giải pháp nâng cao hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng
với các doanh nghiệp Nhật Bản trong thời gian tới.
Trong quá trình thực hiện khóa luận, có 3 nguyên tắc phải đợc đảm bảo,
đó là tính khoa học, tính hệ thống và tính logic giữa các nội dung trong đề tài.
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU
2
Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản
Với mục đích và nguyên tắc trên, khóa luận đợc kết cấu thành 3 chơng:
Chơng I: Một số nét đặc trng của thị trờng và của doanh nghiệp Nhật
Bản trong mối quan hệ thơng mại Việt Nam-Nhật Bản
Chơng II: Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các
doanh nghiệp Nhật Bản
Chơng III: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả đàm phán ký kết hợp
đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản
Khóa luận tốt nghiệp sẽ không thể đợc hoàn thành nếu thiếu sự hớng dẫn,
chỉ bảo tận tình của Thạc sĩ Nguyễn Hoàng ánh. Em xin chân thành cảm ơn
cô giáo. Vì đây là một đề tài khó, đòi hỏi phải có nhiều kinh nghiệm thực tiễn

nên trong quá trình hoàn thành khóa luận do gặp khó khăn về nguồn tài liệu
cũng nh thiếu kinh nghiệm thực tế nên khóa luận không thể tránh khỏi những
thiếu sót, em rất mong nhận đợc sự góp ý của các thầy cô giáo cùng các bạn
sinh viên để đề tài đợc hoàn thiện hơn góp phần nâng cao hơn nữa hiệu quả
của hoạt động đàm phán nói chung và hoạt động đàm phán với đối tác Nhật
Bản nói riêng trong những năm tới.
Hà Nội, ngày 15 tháng 12 năm 2002.
Sinh viên thực hiện
Phạm Thị Vân Ngọc
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU
3
Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản
Chơng I:
Một số nét đặc trng của thị trờng và của doanh
nghiệp Nhật Bản trong mối quan hệ thơng mại
Việt Nam Nhật Bản
I. Quan hệ kinh tế, thơng mại Việt Nam Nhật Bản
1. Sự phát triển quan hệ thơng mại giữa hai nớc
Cùng nằm trong khu vực Châu á Thái Bình Dơng, với nhiều nét tơng
đồng về văn hóa phong tục đã tạo tiền đề cho mối quan hệ thơng mại Việt
Nam và Nhật Bản phát triển không ngừng trong nhiều năm qua. Bên cạnh đó
chính phủ và nhân dân hai nớc đều nhận thức đợc tầm quan trọng của mối
quan hệ này do đó mà nó ngày càng đợc thúc đẩy phát triển mạnh mẽ trong t-
ơng lai.
Kim ngạch xuất nhập khẩu Việt Nam-Nhật Bản sau thời gian dài chỉ
dừng ở con số rất thấp và Việt Nam thờng xuyên nhập siêu thì từ năm 1988
lần đầu tiên Việt Nam xuất khẩu dầu thô sang thị trờng Nhật Bản thì Việt
Nam bắt đầu xuất siêu và mức xuất siêu ngày càng tăng lên. Đặc biệt từ sau
năm 1989, với việc thực hiện chính sách mở cửa nền kinh tế, tự do hóa thơng
mại và thu hút đầu nớc ngoài, quan hệ thơng mại Việt Nam-Nhật Bản đã có

những bớc tiến mới cả về chiều rộng và chiều sâu. Sau khi thị trờng Liên Xô
và Đông Âu bị sụp đổ, Nhật Bản đã trở thành đối tác thơng mại lớn nhất của
Việt Nam. Tỷ trọng kim ngạch xuất nhập khẩu của Nhật Bản chiếm gần 20%
trong tổng kim ngạch ngoại thơng của Việt Nam trong nhiều năm.
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU
4
Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản
Bảng 1
Kim ngạch thơng mại Việt Nam Nhật Bản giai đoạn 1995-2001
Đơn vị: Triệu USD
Năm
Kim ngạch XNK
Việt Nam- Nhật Bản
Tổng kim ngạch XNK
của Việt Nam
Tỉ trọng
(%)
Giá trị Tốc độ Giá trị Tốc độ
1995 2638.000 32.3 12700.0 28.5 20.8
1996 3162.000 19.9 18400.0 44.9 17.2
1997 3550.000 12.3 20105.0 9.3 17.7
1998 3230.000 -9.1 20742.0 3.2 15.6
1999 3404.500 5.4 23283.5 12.2 14.6
2000 4629.810 36.0 30119.2 29.4 15.8
2001 4401.357 4.9 31189.0 3.6 14.1
Nguồn: Niên giám thống kê
Sự gia tăng nhanh chóng của kim ngạch xuất nhập khẩu của Việt Nam
với Nhật Bản đã đóng góp rất lớn vào mức tăng trởng kim ngạch xuất nhập
khẩu của Việt Nam.
Về tình hình xuất khẩu của Nhật Bản vào thị trờng Việt Nam , nhìn

chung trong những năm qua kim ngạch xuất khẩu của Nhật Bản vào Việt Nam
tuy có xu hớng tăng nhng không ổn định, luôn có sự biến động qua các năm.
Mặc dù xuất khẩu của Nhật Bản có vai trò quan trọng đối với ngoại th-
ơng của Việt Nam nhng vị trí của thị trờng Việt Nam trong xuất khẩu của
Nhật Bản còn rất khiêm tốn. Tỉ trọng kim ngạch xuất khẩu của Nhật Bản vào
thị trờng Việt Nam luôn ở mức dới 1%, tuy nhiên tỉ trọng này đã dần tăng lên
trong các năm gần đây và thị trờng Việt Nam đang ngày càng đóng vai trò
quan trọng trong xuất khẩu của Nhật Bản.
Bảng 2
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU
5
Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản
Kim ngạch xuất khẩu của Nhật Bản vào Việt Nam
Giai đoạn 1995-2001
Đơn vị: Triệu USD
N
Năm
Kim ngạch XK
của Nhật Bản
vào Việt Nam
Tổng kim ngạch XK
của Nhật Bản
Tổng kim ngạch NK
của Việt Nam
Giá trị
Tỉ trọng
(%)
Giá trị
Tỉ trọng
(%)

1995 876.50 442900.00 0.20 7500.00 11.7
1996 1141.00 412400.00 0.28 11144.00 10.2
1997 1310.00 422900.00 0.31 11525.00 11.4
1998 1380.00 386300.00 0.36 11390.00 12.1
1999 1786.20 309745.03 0.58 11742.10 15.2
2000 2648.94 381100.39 0.7 15636.50 16.9
2001 2615.92 351098.03 0.8 16162.00 16.2
Nguồn: Niên giám thống kê
Thống kê bộ Tài chính Nhật Bản, JETRO
Về cơ cấu xuất khẩu của Nhật Bản: cũng đã có sự chuyển biến tích cực
theo hớng giảm dần tỉ trọng xuất khẩu của những mặt hàng dân dụng, những
mặt hàng thành phẩm và tăng dần tỉ trọng xuất khẩu những mặt hàng linh
kiện, bán thành phẩm. Nguyên nhân của sự chuyển biến này, một mặt là do
chính sách của Việt Nam đã hạn chế nhập khẩu một số mặt hàng bằng cách áp
dụng mức thuế cao, sử dụng quota, giấy phép nhập khẩu đặc biệt đối với
các mặt hàng xe máy và ôtô nguyên chiếc. Mặt khác là do tác động của sự
chuyển dịch cơ sở sản xuất ra nớc ngoài của Nhật Bản nên nhập khẩu linh
kiện, bán thành phẩm của Việt Nam tăng lên. Bên cạnh đó phải kể đến tác
động của cuộc khủng hoảng trong khu vực và sự bất ổn định của đồng Yên
khiến cho hàng hóa Nhật Bản trở nên đắt hơn, vì vậy Việt Nam đã hạn chế
nhập khẩu những mặt hàng cha phải là thiết yếu đối với sản xuất và tiêu dùng.
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU
6
Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản
Tình hình xuất khẩu của Việt Nam vào thị trờng Nhật Bản: nhìn
chung trong mấy năm gần đây đã có những bớc tiến đáng kể. Kim ngạch xuất
khẩu vào thị trờng này luôn tăng từ năm 1992 cho đến năm 1997 nhng tốc độ
tăng cha ổn định. Riêng năm 1998 và năm 1999 do những khó khăn của Việt
Nam trong vấn đề cạnh tranh cũng nh những khó khăn của nền kinh tế Nhật
Bản mà kim ngạch xuất khẩu bị giảm nghiêm trọng. Năm 1998 kim ngạch

giảm 390 triệu USD (giảm 17.41%) so với năm 1997, năm 1999 giảm 231.7
triệu USD (giảm 12.52%) so với năm 1998. Đến năm 2001 nền kinh tế Nhật
Bản lại lâm vào tình trạng suy thoái nên kim ngạch xuất khẩu vào thị trờng
này tiếp tục giảm 195.43 triệu USD (giảm 9.7%) so với năm 2000. Tuy vậy thị
trờng Nhật Bản vẫn luôn chiếm vị trí quan trọng đối với Việt Nam, chiếm tỷ
trọng thấp nhất cũng trên 10% và cao nhất là gần 34% vào năm 1995 trong
tổng kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam. Mặc dù vậy nhng đối với nhập khẩu
của Nhật Bản thì thị trờng Việt Nam mới chiếm tỉ trọng rất nhỏ cha đầy 1%
trong tổng kim ngạch nhập khẩu của Nhật Bản, tuy nhiên tỉ trọng này đang có
xu hớng gia tăng trong thời gian tới khi nền kinh tế Nhật Bản phục hồi và phát
triển.
Bảng 3
Kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam vào Nhật Bản
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU
7
Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản
Giai đoạn 1995-2001
Đơn vị: Triệu USD
N
Năm
Kim ngạch XK
của Việt Nam
vào Nhật Bản
Tổng kim ngạch XK
của Việt Nam
Tổng kim ngạch NK
của Nhật Bản
Giá trị
Tỉ trọng
(%)

Giá trị
Tỉ trọng
(%)
1995 1761.50 5200.00 33.88 336100.00 0.52
1996 2021.00 7256.00 27.85 350700.00 0.58
1997 2240.00 8580.00 26.11 340400.00 0.66
1998 1850.00 9352.00 19.78 279300.00 0.66
1999 1618.30 11541.40 14.02 309745.03 0.52
2000 1980.87 14482.70 13.68 381100.39 0.52
2001 1785.44 15027.00 11.88 351098.03 0.51
Nguồn: Niên giám thống kê
Thống kê bộ Tài chính Nhật Bản, JETRO
Chính sách ngoại thơng của Việt Nam: Kể từ 31/7/1997, hớng mạnh
tới khuyến khích xuất khẩu, định hớng nền kinh tế hớng ra thị trờng ngoài nớc
với chiến lợc đẩy mạnh xuất khẩu thay thế nhập khẩu , chính sách ngoại th-
ơng trở nên thông thoáng, mở rộng hơn, mức độ bảo hộ giảm đáng kể. Trong
chính sách xuất khẩu, Việt Nam không chỉ vẫn duy trì xuất khẩu những mặt
hàng có lợi thế so sánh tuyệt đối nh nguyên nhiên liệu thô, khoáng sản, lơng
thực thực phẩm mà còn chủ trơng xuất khẩu những mặt hàng có hàm lợng kỹ
thuật cao nh điện tử, ôtô Tr ớc đây xuất khẩu của Việt Nam chỉ đơn thuần
cung cấp nguyên liệu cho Nhật Bản nh dầu thô, than đá, cà phê cha tinh, chế
thuỷ hải sản thì giờ đây chủng loại mặt hàng đã phong phú hơn, mở rộng
sang các sản phẩm thuộc lĩnh vực công nghiệp nhẹ, công nghiệp chế biến vật
liệu xây dựng và đặc biệt là các loại hàng điện tử dân dụng cao cấp. Nếu nh
việc tăng xuất khẩu những mặt hàng sản xuất sử dụng nhiều lao động đã là
một bớc tiến so với trớc đây thì việc mở rộng thêm những mặt hàng tinh chế
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU
8
Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản
đợc sản xuất theo dây chuyền công nghệ hiện đại lại là một bớc tiến đáng kể

hơn nữa. Kết quả đạt đợc nh trên là do chính sách kêu gọi, thu hút đầu t nớc
ngoài của Việt Nam với chủ trơng hớng vào xuất khẩu, từ đó không những có
vốn để mở rộng sản xuất mà trang thiết bị cũng đợc cải tiến khiến cho hàng
hóa đợc sản xuất ra với chất lợng cao hơn. Mặt khác không thể không kể đến
về phía Nhật Bản đã thực hiện chính sách mở rộng đầu t vào Việt Nam trong
chính sách phân công lao động theo mô hình đàn nhạn bay nên trong số
hàng hóa Việt Nam xuất khẩu sang Nhật có những mặt hàng thực chất là Nhật
tái nhập về nớc sau khi đã đầu t và chuyển giao sản xuất tại Việt Nam.
Không chỉ dừng lại ở những gì đã đạt đợc trong quan hệ thơng mại giữa
hai nớc, hiện nay hai nớc đang không ngừng nỗ lực xúc tiến các hoạt động th-
ơng mại, dần khắc phục những gì còn tồn tại cản trở sự phát triển quan hệ th-
ơng mại Việt Nam-Nhật Bản để nhằm thúc đẩy mối quan hệ này trong tơng lai
tiến tới hai nớc trở thành những bạn hàng quan trọng của nhau trong mối quan
hệ thơng mại với các nớc.
2. Đầu t trực tiếp nớc ngoài (FDI) của Nhật Bản vào Việt Nam
Nh chúng ta đã biết đầu t nớc ngoài là một trong ba hình thức quan trọng
của quan hệ kinh tế đối ngoại giữa các quốc gia nói chung và trong quan hệ
giữa Việt Nam và Nhật Bản nói riêng. Tuy nhiên do điều kiện kinh tế khu vực
t nhân của Việt Nam cha phát triển, cha đủ tiềm lực để đầu t sang thị trờng
Nhật Bản vì vậy chúng ta chỉ đề cập đến quan hệ đầu t một chiều từ phía các
doanh nghiệp Nhật Bản vào thị trờng Việt Nam. Bên cạnh đó do còn nhiều
hạn chế trong hệ thống tài chính ngân hàng mà hiện nay ở Việt Nam mới chỉ
tồn tại hình thức đầu t trực tiếp còn hình thức đầu t gián tiếp cha xuất hiện.
Năm 1989, một năm sau khi Luật Đầu t có hiệu lực là năm khởi đầu cho
hoạt động đầu t trực tiếp của các doanh nghiệp Nhật Bản vào Việt Nam, với 6
dự án đầu t mang tính chất thăm dò, khảo sát trong các ngành cơ khí, chế biến
thực phẩm và khách sạn. Các năm tiếp theo, có nhiều doanh nhân tham gia
khảo sát thị trờng Việt Nam, tuy nhiên họ vẫn còn tỏ ra dè dặt. Tính đến cuối
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU
9

Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản
năm 1991, Nhật Bản mới đầu t 105 triệu USD với 25 dự án đứng thứ 9 trong
các đối tác đầu t vào Việt Nam. Các dự án này chủ yếu nhằm vào lĩnh vực
dịch vụ, du lịch với quy mô nhỏ, do tài sản cố định không nhiều, dễ thanh lý
khi gặp rủi ro. Giai đoạn 1988-2001 có 336 dự án với tổng số vốn đăng ký là
3604.2 triệu USD. Nhìn chung FDI của Nhật Bản vào Việt Nam có xu hớng
tăng nhng chậm và không ổn định. Phần lớn dự án đầu t của Nhật Bản có quy
mô vừa và nhỏ 55% số dự án có vốn đầu t dới 5 triệu USD, vốn bình quân
chung của một dự án của Nhật Bản là 13.2 triệu USD trong khi đó, mức bình
quân chung của các dự án đầu t nớc ngoài tại Việt Nam là 16.1 triệu USD.
Điều này không tơng xứng với tiềm lực của các nhà đầu t Nhật Bản, điều đó
thể hiện sự dè dặt của họ đối với thị trờng Việt Nam.
Về mặt cơ cấu đầu t , Nhật Bản chủ yếu tập trung vào lĩnh vực công
nghiệp chiếm 64.5% tổng số dự án và 81.5% tổng số vốn đầu t . Quy mô và
cơ cấu này thể hiện rõ chiến lợc kinh tế đối ngoại của Nhật Bản, đặc biệt là
trong lĩnh vực thơng mại đầu t. Thứ nhất, việc đầu t vào thị trờng Việt Nam là
chiến lợc mở rộng của các doanh nghiệp Nhật Bản. Việt Nam với tính chất đ-
ợc coi nh là một thị trờng đang lên rất thích hợp cho các nhà đầu t Nhật Bản
trong các sản phẩm nh xe máy, hàng điện tử dân dụng, vật liệu xây dựng
Hơn thế, để đối phó với hàng rào thuế quan và phi thuế quan mang tính chất
bảo hộ của Việt Nam đối những mặt hàng này, đầu t là một công cụ hữu hiệu.
Thứ hai, với chiến lợc chuyển cơ sở sản xuất ra nớc ngoài để tận dụng lợi thế
về nhân công rẻ, Việt Nam dờng nh trở thành phân x ởng gia công của Nhật
Bản đặc biệt trong ngành sản xuất lắp ráp ôtô, xe máy, đồ điện tử dân dụng.
Những mặt hàng khi đợc sản xuất ở Việt Nam với giá thành thấp hơn so với
sản xuất tại Nhật Bản, có thể cạnh tranh tốt hơn ở các thị trờng EU, Mỹ, các n-
ớc NICs châu á , hoặc có thể tái nhập trở lại Nhật Bản. Hơn nữa những mặt
hàng này với xuất xứ Việt Nam thì có thể thâm nhập vào các thị trờng khác
mà không bị ngăn cản bởi các hàng rào bảo hộ phi thuế quan mà Nhật Bản th-
ờng gặp phải.

Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU
10
Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản
Nhật Bản đã thực hiện một trong những biện pháp đạt hiệu quả cao đó là
sự ra đời của tổ chức xúc tiến thơng mại Nhật Bản JETRO tại Việt Nam vào
tháng 10/1993, đây là một tổ chức giữ vai trò quan trọng nh một cầu nối giữa
doanh nghiệp Nhật Bản với thị trờng Việt Nam. Ngợc lại, các doanh nghiệp
Việt Nam thông qua JETRO cũng có thể tiếp cận thị trờng Nhật Bản một cách
hiệu quả. Doanh nghiệp hai nớc có đợc những thông tin đầy đủ và bổ ích từ tổ
chức này hơn thế JETRO còn tổ chức các buổi hội thảo hay những khóa học
do các chuyên gia Nhật Bản hớng dẫn, góp phần phát triển mối quan hệ hợp
tác kinh tế với Việt Nam trên nhiều phơng diện. Nhờ đó mà các dự án đầu t
của Nhật Bản vào Việt Nam đợc thực hiện khá tốt, tỉ lệ dự án bị rút giấy phép
rất thấp. Một số dự án đạt hiệu quả cao, đóng góp đáng kể vào phát triển kinh
tế của Việt Nam, trong đó có việc cải thiện cơ sở hạ tầng kinh tế-xã hội, hiện
đại hóa một số ngành công nghiệp dầu khí, ôtô, điện tử, xe máy , làm tăng
khối lợng hàng xuất khẩu và thu hút lc lợng lao động đáng kể ở Việt Nam.
Tuy nhiên, đầu t của Nhật Bản vào Việt Nam vẫn cha tơng xứng với tiềm
năng của Nhật Bản cũng nh nhu cầu phát triển của hai nớc, do vậy để thúc đẩy
mối quan hệ kinh tế này Nhật Bản cần mạnh dạn đầu t vào Việt Nam hơn nữa
để khẳng định vai trò vị thế của mình trong quá trình phát triển kinh tế ở Việt
Nam. Bên cạnh đó thì Việt Nam cũng cần phải tiếp tục hoàn thiện cơ sở hạ
tầng, đặc biệt là hệ thống pháp luật cũng nh phải đào tạo đội ngũ cán bộ có
trình độ trong lĩnh vực này
Tóm lại, cho đến nay mối quan hệ kinh tế-thơng mại giữa Việt Nam và
Nhật Bản đã đạt đợc những bớc tiến đáng kể, chính vì lẽ đó mà nó đã tác động
tốt tới tình hình đàm phán ký kết Hợp đồng ngoại thơng giữa hai nớc và ngợc
lại tình hình đàm phán ký kết Hợp đồng buôn bán cũng tác động trở lại mối
quan hệ kinh tế và thơng mại này.
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU

11
Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản
II. Một số nét đặc trng của thị trờng và của doanh
nghiệp Nhật Bản
1. Những yếu tố cơ bản tác động và hình thành nên nét đặc trng của thị
trờng và của doanh nghiệp Nhật Bản
1.1. Vị trí địa lý
Nhật Bản đợc các nớc biết đến nh là đất nớc mặt trời mọc, xứ sở của hoa
anh đào và núi Phú Sĩ. Cách đây hàng triệu năm, từ tầng sâu của đại dơng
những vụ nổ núi lửa cực kỳ ghê gớm đã nâng lên khỏi mặt biển một dãy quần
đảo hình cánh cung hẹp ôm lấy lục địa châu á hình thành nên quần đảo Nhật
Bản nằm trên Thái Bình Dơng, phía Đông lục địa á châu, chạy dài từ đảo
Hokkaido ở Đông Bắc xuống quần đảo Ryukyu gần Đài Loan ở Tây Nam dài
khoảng 38000km từ 45
0
33 xuống 25
0
25 vĩ bắc. Nhật Bản gồm 4 đảo chính từ
bắc xuống nam là Hokkaido, Honshu, Shikoku, Kyushu và khoảng 6850 đảo
nhỏ khác, trong đó đảo Honshu là lớn nhất chiếm 61.1% diện tích so với đảo
Hokkaido chiếm 22.1%, Kyushyu chiếm 11.8% còn Shikoku chiếm 5.0%. Cả
nớc chia thành 47 tỉnh thành về mặt hành chính là To, do, fu, ken với 1 To-
Tokyo, 1 Do-Hokkaido, 2 Fu-Kyoto fu và osaka fu, 43ken. Trong đó thủ đô
Tokyo là trung tâm kinh tế, văn hoá và chính trị tập trung gần 10% dân số của
cả nớc.
Tổng diện tích của nớc Nhật là 377.800 km
2
, chiếm cha đầy 0.3% diện
tích toàn thế giới và lớn hơn diện tích Việt Nam (329.465 km
2

) khoảng15%.
Dân số Nhật Bản hiện nay khoảng 130 triệu dân, gấp khoảng 2 lần dân số Việt
Nam và đứng thứ 6 trên thế giới. Mật độ dân số khoảng 350 ngời/km
2
gấp 10
lần mức trung bình trên thế giới. Hơn nữa đa số dân c (khoảng 90%) tập trung
ở vùng đồng bằng và khu đô thị lớn (khoảng 1/4diện tích cả nớc) và mật độ
dân c ở đây cao nhất trên thế giới. Trong đó, 49% dân số sống ở 3 thành phố
lớn là Tokyo, Osaka, Nagoya và các thành phố xung quanh đó. Điều này đã
tác động đến kinh tế và xã hội Nhật theo nhiều cách khác nhau. Diện tích đất
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU
12
Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản
trồng vì thế mà bị hạn hẹp đã buộc ngời dân Nhật ngay từ thời tiền sử đã phải
dốc sức ra để cải tạo đất đai. Nhờ đó mà tính cần cù của ngời Nhật đợc hình
thành và củng cố. Mặt khác, đất chật nên sự tiếp xúc giữa ngời với ngời càng
thờng xuyên hơn khiến cho khả năng đạt đến sự nhất trí ý kiến của nhân dân,
cũng nh việc phổ biến công nghệ nhanh chóng trong nông nghiệp ngày càng
phát triển. Đồng thời nó cũng tạo cho Nhật một lợi thế rất lớn trong việc hoàn
thành các dự án quốc gia .
Quần đảo Nhật Bản nằm ở vành đai núi lửa Thái Bình Dơng, nên hiện
nay Nhật chiếm 1/10 tổng số núi lửa đang hoạt động trên thế giới. Động đất
khá thờng xuyên gây tổn thất không nhỏ cho đất nớc, vì vậy việc làm thế nào
để có thể phát triển đợc trong điều kiện khắc nghiệt này luôn là mối quan tâm
hàng đầu của ngời dân Nhật từ xa đến nay.
1.2. Yếu tố kinh tế và chính trị
Về kinh tế:
Nhật Bản là nớc có rất ít tài nguyên nguyên liệu, lợng ma dồi dào song
lại tập trung trong những thời gian tơng đối ngắn, độ dốc của đất lớn nên hầu
hết lợng ma này lại đổ nhanh ra biển và không thể sử dụng trong các công

trình thủy điện. Về khoáng sản, Nhật Bản hầu nh hoàn toàn phải nhập khẩu.
Tuy nhiên các nguồn nhân lực lại hết sức dồi dào và có vai trò vô cùng quan
trọng đối với Nhật Bản. Trong thời kỳ đầu của tăng trởng kinh tế hiện đại, khi
tích lũy vốn còn cha thích hợp, nên ngời ta còn cho rằng nguồn nhân lực là tài
nguyên duy nhất sẵn có của Nhật Bản.
Tổng vốn xã hội liên quan đến hoạt động sản xuất đã tăng lên đáng kể
theo thời gian. Trong thời kỳ Tokugawa, các cơ sở thủy lợi cần thiết cho nông
nghiệp hầu nh đã đợc hoàn chỉnh, đờng bộ với các loại khác nhau đã mở đến
mọi miền đất nớc, và dịch vụ vận tải ven biển cũng đã đợc cải thiện đáng kể.
Hiện nay có thể nói Nhật Bản là nớc có hệ thống giao thông tốt vào bậc nhất
trên thế giới. Các dịch vụ bu chính, điện thoại và viễn thông hết sức phát
triển, còn dịch vụ phát thanh, truyền hình và báo chí, xuất bản cũng phát triển
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU
13
Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản
mạnh và Nhật Bản đợc coi là một trong những quốc gia có mạng lới thông tin
liên lạc tiên tiến nhất thế giới.
Việc Nhật Bản thiếu các nguồn tài nguyên có nghĩa là để công nghiệp
hóa thành công, Nhật Bản phải nhập khẩu phần lớn nguyên liệu (trớc đây chủ
yếu là bông và quặng sắt, còn nay là dầu mỏ và khí đốt) và xuất khẩu các hàng
chế tạo. Công nghiệp hóa (trớc chiến tranh chủ yếu là công nghiệp nhẹ còn
sau chiến tranh chủ yếu là công nghiệp nặng), trừ thời kỳ suy thoái kéo dài do
chiến tranh gây ra, đã tiến triển từ kỷ nguyên Minh Trị, và nhờ đó Nhật Bản
đã đuổi kịp các nớc phơng Tây hàng đầu. Năm 1964, Nhật Bản đã trở thành
thành viên của OECD, chính thức tham gia vào nhóm các quốc gia công
nghiệp tiên tiến.
Vào cuối những năm 60, GNP của Nhật Bản đã vợt Tây Đức, đa Nhật
Bản lên vị trí thứ hai sau Mỹ trong thế giới t bản chủ nghĩa. Sự tăng trởng
kinh tế nhanh của Nhật Bản là cha từng có sau chiến tranh và đã thu hút đợc
sự quan tâm của nhiều quốc gia trên thế giới. Có ngời gọi Nhật Bản là mặt

trời đang lên và cho rằng kinh tế Nhật Bản sẽ còn phát triển hơn nữa.
Tuy nhiên trong những năm gần đây, nhiều vấn đề đã nảy sinh có tác
động tiêu cực đến nền kinh tế Nhật Bản và buộc Nhật Bản cần phải có những
giải pháp thích hợp điều chỉnh gấp. Những nhu cầu về tổng vốn xã hội có lợi
cho cuộc sống của nhân dân (điều kiện y tế, giáo dục, công viên ) và về phúc
lợi xã hội đã tăng lên, tuy nhiên vấn đề dân số ngày càng một già đi gọi là
koreika khiến cho xã hội có nguy cơ không thể chịu đợc gánh nặng xã hội do
nó gây ra. Việc tập trung quá mức dân số vào các thành phố và tăng trởng
kinh tế nhanh đã khiến cho nạn ô nhiễm ngày càng nghiêm trọng, hiện tợng
đồng Yên lên giá và hiện tợng xung đột, mâu thuẫn buôn bán giữa Nhật Bản
với các bạn hàng chủ chốt khác đang gây khó khăn cho cạnh tranh của hàng
Nhật Bản trên thị trờng thế giới, buộc Nhật Bản phải quốc tế hóa nền kinh tế
của mình. Tốc độ tăng trởng kinh tế giảm trong nhiều năm nay không phải là
một hiện tợng tạm thời và đi kèm theo đó là nhiều căn bệnh kinh tế đã và đang
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU
14
Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản
có nguy cơ xảy ra cho thấy nền kinh tế Nhật Bản đã thực sự bớc vào giai đoạn
khó khăn, giai đoạn tăng trởng thấp buộc Nhật Bản phải có nhiều cải cách căn
bản và táo bạo cả về kinh tế lẫn chính trị, cả về cơ cấu lẫn thể chế để tồn tại và
tiếp tục phát triển, giữ vững vị thế của mình trên thơng trờng quốc tế.
Bảng 4
Tốc độ tăng trởng kinh tế của Nhật Bản giai đoạn 1995-2001
Năm
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Tốc độ tăng
trởng kinh tế
(%)
2.5 3.4 0.2 -0.8 1.9 1.7 -1.9
Nguồn: Thống kê Bộ thơng mại Nhật Bản

Về chính trị :
Cùng với phục hng Minh Trị, vào năm 1868, Nhật Bản đã theo chế độ
quân chủ lập hiến, chính phủ đã chuyển từ tay các tớng quân (shogun) sang
cho Hoàng đế Minh Trị. Mặc dù Hoàng Đế là ngời đứng đầu quốc gia, song
quyền lực thực tế lại do các chính khách và các quan chức thực hiện vì thực
chất Nhật Bản là một nền dân chủ nghị viện với cơ quan quyền lực nhà nớc và
cơ quan lập pháp duy nhất là Quốc hội, đợc tổ chức theo hình thức lỡng viện
là Hạ nghị viện và Thợng nghị viện. Từ tháng 8/1993 tới nay, Đảng Dân chủ
Tự do (LDP) đã bị mất độc quyền lãnh đạo chính phủ suốt 38 năm liên tục sau
chiến tranh, và chính phủ liên minh thì liên tiếp bị khủng hoảng, chấm dứt 38
năm ổn định liên tục trong chính trờng Nhật Bản. Trong 38 năm cầm quyền
của mình LDP liên tục cổ vũ cho sự hợp tác với Mỹ và dành sự u tiên chủ yếu
cho tăng trởng kinh tế trong nớc. LDP đã có quan hệ chặt chẽ với giới quan
chức và kinh doanh. Mặc dù những mối quan hệ này đã dẫn đến tệ tham
nhũng và nhiều vụ bê bối, song ít ra nó cũng có ích cho việc thực thi trôi chảy
các chính sách kinh tế và xã hội của Nhật Bản suốt nhiều thập kỷ sau chiến
tranh.
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU
15
Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản
1.3. Yếu tố con ngời và văn hoá
Một đặc điểm của ngời Nhật là mức độ thuần nhất cao của họ, nếu
không kể thiểu số ngời Ainu hiện nay còn khoảng 18000 ngời sống ở
Hokkaido và Sakhalin thì tất cả ngời Nhật đều thuộc về cùng một chủng tộc
(Mongoloid) và chỉ nói một thứ ngôn ngữ riêng. ở Nhật Bản có nhiều loại tôn
giáo khác nhau, từ tôn giáo thực hành nh Đạo Thần (Shinto) đến các tôn giáo
dân gian truyền thống nh Đạo Phật, Đạo Thiên chúa song ảnh hởng của chúng
đến đời sống hàng ngày là không đáng kể. Ngời Nhật Bản không ngần ngại
tham gia vào nhiều lễ hội của các tôn giáo khác nhau.
Một đặc điểm khác của văn hoá và xã hội Nhật Bản là sự cùng tồn tại

song song các yếu tố truyền thống và yếu tố hiện đại. Các lý tởng của ngời
Nhật Bản bị ảnh hởng đáng kể cua các giáo lý Khổng Giáo trong thời kỳ
Tokugawa, đến nỗi ngay cả ngày nay những lợi ích của nhóm vẫn còn đợc coi
trọng hơn lợi ích cá nhân. Lòng trung thành với gia đình mở rộng và với chủ
gia đình, với công ty và với đất nớc, tất cả đều đợc bắt nguồn từ t tởng Khổng
giáo. Chính những giáo lý Khổng giáo cũng đã khuyến khích ngời Nhật tiết
kiệm hơn là tiêu dùng vì vậy mà đã đóng góp phần đáng kể vào mức tiết kiệm
cao của ngời Nhật Bản. Sau phục hng Minh Trị, các lý tởng phơng Tây đã du
nhập sang song cho đến chiến tranh thế giới lần thứ hai khi các lý tởng này bổ
sung cho nhau, thì chúng vẫn cha phát triển lắm.
Sự tồn tại của các yếu tố cũ và mới cũng có thể thấy đợc qua lối sống.
Các ngôi nhà Nhật Bản truyền thống thờng tồn tại bên cạnh các ngôi nhà
mang phong cách phơng tây. Ngoài ra nó còn đợc thể hiện qua thực phẩm của
ngời Nhật Bản. Ngày nay các gia đình hầu nh ăn kết hợp cả món ăn thuần
Nhật và món ăn theo kiểu Tây. Nhìn chung giới trẻ vẫn thích ăn đồ Tây hơn
vì nó vừa phong phú vừa tiện lợi còn ngời già thì vẫn thích món ăn Nhật hơn.
Về con ngời Nhật Bản mang những nét đặc trng riêng hình thành nên
những nét độc đáo riêng có của văn hoá Nhật, nó mang sắc thái khá rõ ràng và
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU
16
Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản
đồng nhất, có thể nhận thấy qua quá trình lịch sử lâu đời cũng nh có thể quan
sát đợc trong những sinh hoạt hiện tại:
- Tính hiếu kỳ và nhạy cảm với văn hóa nớc ngoài: chúng ta có thể nói
rằng không có dân tộc nào nhạy bén về văn hoá của nớc ngoài nh ngời Nhật.
Họ không ngừng theo dõi những biến động tình hình bên ngoài, đánh giá và
cân nhắc những ảnh hởng của các trào lu và xu hớng chính đang diễn ra đối
với Nhật, và nếu nh họ phát hiện ra trào lu nào đang thắng thế thì họ có xu h-
ớng sẵn sàng học hỏi, nghiên cứu để bắt kịp trào lu đó. Và chính tinh thần
thực dụng, tính hiếu kỳ và óc cầu tiến của ngời Nhật là những động lực thúc

đẩy họ bắt kịp với các nớc tiên tiến.
Mặc dù rất nhạy cảm đối với văn hoá nớc ngoài, song ngời Nhật rất ý
thức về tài sản văn hoá của họ, một nền văn hoá đã đợc trân trọng bồi dỡng và
tích luỹ qua các triều đại. T liệu lịch sử văn hoá đền đài chùa chiền đại bộ
phận vẫn còn đợc bảo tồn cho đến ngày nay và lợng khách du lịch đến đây
thăm quan ngày càng tăng nhanh. Hơn thế, các ngành nghề truyền thống
không những không bị mai một đi mà còn đợc cải tiến kỹ thuật và càng trở
nên tinh tế hơn. Nh vậy, vừa nhạy cảm và sẵn sàng tiếp thu văn hóa nớc
ngoài, vừa có gắng bảo tồn văn hoá truyền thống của dân tộc chính là hai dòng
chủ lu trong văn hoá Nhật Bản.
- Suy nghĩ và làm viêc tập thể: Tập thể đóng một vai trò quan trọng đối
với ngời Nhật nó đợc thể hiện ngay từ trong cách xng hô với ngời ngoài khi
nói chuyện. Trong công việc ngời Nhật thờng gạt cái tôi lại để đề cao cái
chung, tìm sự hòa hợp giữa mình và những ngời xung quanh. Các tập thể có
thể cạnh tranh với nhau rất gay gắt song cũng có lúc họ lại bắt tay với nhau để
có thể đạt đợc mục đích chung nh để đánh bại đối thủ nớc ngoài. Vì vậy mà
điều tối kỵ là làm mất danh dự của tập thể. Đây chính là hệ quả của sự kết
hợp giữa đạo Khổng và Thần đạo. Ví dụ nh chữ Nghĩa trong Khổng giáo
của Nhật có những đòi hỏi rất khắt khe, vì nó xuất phát từ lý trí, đó là món nợ
phải trả (cho ân nhân) bằng bất cứ giá nào, kể cả danh dự bản thân và thậm chí
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU
17
Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản
nhiều khi cả bằng cái chết. Điều đó phù hợp với t tựởng trung thành với lãnh
chúa trong t tởng sống của các Samurai. Các Samurai đề ra những quy tắc
xử thế theo đúng danh dự của Võ sĩ đạo , mà ngay từ đầu đã phải đạt đợc
một số yêu cầu tối thiểu nh giỏi võ, phải thờ chủ hết lòng và coi thờng cái
chết.
Một trong những biểu hiện cực đoan của Samurai là mổ bụng tự sát
Harakiri. Tự sát là một nét độc đáo của bản sắc dân tộc., nó đề cao dũng khí

nam nhi, nghị lực của con ngời, coi trọng danh dự cá nhân và ý thức cộng
đồng, coi thờng cái chết cá nhân. Thời phong kiến, Harakiri là cả một nghi lễ
rất trang nghiêm. Samurai tự mổ bụng để tạ ơn nớc hoặc tự trừng phạt do
thua trận hay thất bại chính trị. Một học giả nớc ngoài nghiên cứu về Nhật
Bản đã đối lập văn hóa hổ thẹn của ngời Nhật với văn hoá tội lỗi của ph-
ơng Tây. Theo học giả đó thì văn hoá Phơng tây là dựa trên ý thức cá nhân tự
nhận thấy mình có lỗi với Chúa nên chỉ cần xng tội hay thú tội là nhẹ ngời.
Còn một số nền văn hoá khác giống Nhật thì lấy động cơ là hổ thẹn, sợ chế độ
chê bai là chính chứ không phải vì lơng tâm cắn rứt do đó cá nhân gắn chặt
với chuẩn mực xã hội.
- Suy nghĩ và làm việc có mục tiêu nhất định: Một đặc điểm trong lịch
sử Trung Quốc và Việt Nam là khi triều đại này thay thế triều đại khác thờng
có hai quá trình phá và xây tức là khi xây dựng một chế độ mới thì phải phá
hủy chế độ cũ đi. Nhng ở Nhật Bản thì lại khác, nh vào cuối thế kỷXII khi
giai cấp võ sĩ (bushi hay samurai) nắm đợc quyền binh thì họ cũng không triệt
bỏ chế độ thiên hoàng. Trong gần 700 năm giai cấp võ sĩ nắm quyền cũng là
lúc giai cấp này bắt đầu xây dựng chính quyền bukufu (chính quyền Mạc phủ)
đầu tiên ở Kamakura, cho đến lúc Tokugawa bakufu bị lật đổ vào năm 1968
thì triều đình thiên hoàng vẫn không bị phế bỏ. Đồng thời khi quyền binh đợc
khôi phục lại cho Thiên hoàng thì những ngời trong dòng họ của tớng quân
Tokugawa cũng không bị trừng phạt, hay bị đày ải, mà còn đợc cấp bổng lộc
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU
18
Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản
và nhờ vậy mà có thể đóng góp phần mình vào công cuộc canh tân đất nớc,
xây dựng chính quyền Minh Trị.
-Tôn trọng thứ bậc và địa vị: ý thức tôn trọng thứ bậc có lẽ đã có từ lâu
trong đời sống của ngời Nhật. Thái độ nhún mình trớc những ngời có địa vị,
quyền chức cũng có ở một số nớc khác thời cận đại nhng đặc biệt ở Nhật cho
đến ngày nay vẫn còn đậm nét. Tập quán này đợc nhấn mạnh trong hơn 250

năm dới thời Tokugawa. Ngày nay ý thức tôn trọng thứ bậc vẫn đợc thể hiện
trong đời sống hàng ngày. Ví dụ trong phòng họp, ngời có chức vụ thấp nhất
sẽ ngồi gần cửa ra vào, ngời có chức vụ càng cao thì càng ngồi gần phía bên
trong. Hoặc trong các buổi tiệc tổ chức tại nhà hàng một cách đột xuất thì
mọi ngời đều biết vị trí của mình mà không cần ai bảo ai. Sắc thái tôn ti trật
tự trong xã hội Nhật Bản thể hiện rất rõ trong ngôn ngữ xng hô và hình thức
chào hỏi đối từng đối tợng xã hội cụ thể. Đối với ngời lớn tuổi hay ngời có
địa vị thì phải dùng ngôn ngữ kính trọng (keigo), khi nói về mình và những
ngời trong gia đình mình thì dùng ngôn ngữ khiêm tốn (sonkeigo). Ngời nào
nói không đúng cách có thể bị xem nh là ngời thiếu hiểu biết cha đợc học
hành đầy đủ.
Quan niệm thứ bậc cũng thể hiện trong cách nhìn của ngời Nhật về các
nớc trên thế giới nh họ luôn quan tâm xem nớc nào hiện đang đứng đầu về
GDP, về sản xuất xe hơi, về máy tính và một kết quả đ ơng nhiên của ý thức
thang bậc này là họ luôn tìm cách để có thể học hỏi để vơn lên những thứ bậc
cao và nh chúng ta đã biết hiện nay thực sự Nhật Bản cũng đã đạt đợc những
vị thế đáng nể trên thế giới.
- óc thẩm mỹ: ấn tợng ban đầu của bất kỳ ai lần đầu đến thăm Nhật Bản
là ngạc nhiên và thán phục về óc thẩm mỹ của ngời Nhật, từ cách trang trí nhà
cửa sắp xếp đồ đạc trong gia đình hay cách bày trí bữa cơm đều khiến cho mọi
ngời có cảm giác tiếp cận một sự tinh tế, một óc thẩm mỹ cao. Nhng óc thẩm
mỹ của ngời Nhật không chỉ biểu hiện qua các hiện tợng bên ngoài mà còn
qua lối suy nghĩ và cung cách làm việc của họ hàng ngày, hay nói rộng ra là
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU
19
Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản
nhân sinh quan của họ. Một ngời đan quạt tre ngắm đi ngắm lại xem cái quạt
của mình làm đã cân đối cha, có cần phải chau chuốt gì không, mặc dù khi
làm nh vậy thì anh ta sẽ mất nhiều thời gian hơn, đồng nghĩa với việc lợi
nhuận thu về đợc ít hơn, song đối với ngời dân Nhật Bản ngoài mục đích lợi

nhuận thì họ còn muốn đạt đợc một mục tiêu khác không kém phần quan
trọng đó là cảm giác thoải mái khi hoàn thành mỹ mãn một công việc dù là rất
nhỏ. Họ luôn tìm kiếm cái đẹp trong công việc của mình, ngời Nhật nổi tiếng
là ngời làm việc cần mẫn, xem công việc của công ty nh là công việc của
mình, luôn tận tâm tận sức, nhiều khi họ làm việc không phải vì lợi ích cá
nhân của mình, họ xem công việc của họ không những là hoạt động kinh tế
mà còn là hoạt động thẩm mỹ
- Đạo đức làm việc tốt: nhắc đến ngời Nhật ai cũng có thể liên tởng tới
những ngời rất ham làm việc, rất say mê với công việc đến mức ngời phơng
Tây đã mô tả với ý mỉa mai là ngời Nhật mắc bệnh Nghiện làm việc hoặc
thậm chí còn gọi là động vật kinh tế . Thái độ này đợc phản ánh qua số giờ
làm việc và nghỉ ngơi. Số giờ làm việc của ngời Nhật khoảng 21000giờ/năm
nhiều hơn so với các nớc khác, ngời Mỹ làm ít hơn khoảng 10%, và ngời Tây
Âu ít hơn khoảng 15%, không những vậy ngời Nhật còn tự nguyện làm thêm
giờ cho công ty dới nhiều hình thức khác nhau. Họ rất ít khi sử dụng hết ngày
nghỉ có lơng, mặc dù số ngày nghỉ này không nhiều, khoảng từ 10 đến 20
ngày tùy vào thâm niên công tác. Về phơng diện hiệu quả công việc thì nhìn
chung ngời Nhật có quyết tâm và đạt đợc kết quả cao trong công việc. Có
nhiều ngời Nhật sẽ cảm thấy không hài lòng khi không hoàn thành tốt công
việc của mình, thậm chí còn có những công nhân đau khổ đến phát khóc vì
chất lợng sản phẩm kém, chính vì vậy mà ngời Nhật luôn nỗ lực, nhẫn nại,
kiên trì trong công việc để có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình.
-Tiết kiệm và căn cơ: Ngời Nhật không chỉ cần cù mà còn rất tiết kiệm,
mức tiết kiệm của ngời Nhật cao nhất thế giới, có những thời điểm chiếm gần
25% thu nhập của mình. Ngời dân Nhật luôn có tâm lý trân trọng những của
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU
20
Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản
cải và luôn cảm thấy phải tiêu dùng đúng mức. Họ sẽ cảm thấy là lãng phí
hay đúng hơn là thiếu sự trân trọng (mottainai) nếu ném bỏ vật gì đi chỉ vì nó

đã cũ, nếu sử dụng chúng không cẩn thận làm cho chúng mau hỏng, hoặc sử
dụng chúng một cách không cần thiết. Họ quan niệm rằng chi nhiều tiền hơn
mức cần thiết cũng là mottainai, trong trờng hợp này nó mang nghĩa là thiếu
trân trọng cha ông.
Nh vậy, tất cả yếu tố nêu trên đã tạo nên truyền thống riêng có của Nhật,
hình thành nên một phong cách Nhật đặc trng nh mọi ngời đã biết, và cũng
chính những yếu tố này đã tác động và hình thành nên những nét đặc trng của
các doanh nghiệp Nhật Bản cũng nh thị trờng Nhật Bản.
2. Những nét đặc trng của doanh nghiệp và của thị trờng Nhật Bản
2.1 Đặc trng của doanh nghiệp Nhật Bản
a/ Chế độ gia đình của doanh nghiệp (công ty) Nhật
Ngời Nhật luôn coi công ty phải nh một gia đình lớn, chủ tịch hội đồng
quản trị nh cha mẹ của cán bộ công nhân viên trong công ty, vì vậy công nhân
viên phải có một tình yêu hiếu đạo phải có nghĩa vụ trung thành tôn kính và
duy trì mối quan hệ đó với công ty. Ngời lãnh đạo công ty Nhật đợc coi là
đại diện gia trởng, điều đó có lợi cho ngời lãnh đạo và cho công ty. Sau khi
ông ta về hu, ông ta không từ bỏ quyền gia trởng đó mà vẫn có ảnh hởng điều
hành nhất định cho đến khi chết. Họ dồn rất nhiều thời gian cho việc lập ra kế
hoạch lâu dài của công ty. Đây cũng chính là quan niệm truyền thống trong
quản lý doanh nghiệp của Nhật.
b/ Tinh thần công ty
Khi bắt đầu bớc chân vào một công ty nào đó ngời công nhân luôn đợc
huấn luyện về thân thể cũng nh t tởng cho thấm nhuần tinh thần của công ty.
Ví dụ nh ở công ty Matsushita, hàng ngày các nhân viên đợc đến huấn luyện
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU
21
Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản
sau mỗi buổi tập họ cùng nhau đọc lời huấn thị của công ty : Chúng tôi xin
thề thực hiện chức trách của ngời công nhân viên chức. Nỗ lực cải thiện sinh
hoạt xã hội. Cống hiến hết sức mình cho sự phát triển văn hóa thế giới.

Sự giáo dục của công ty Nhật đối với cán bộ công nhân viên là phải quán
triệt tinh thần tập thể hoặc là một lý tởng. Trớc hết họ nhấn mạnh tinh thần
trách nhiệm với công ty sau đó là mục đích kinh doanh của công ty không chỉ
nhằm vào lợi nhuận mà còn nhằm thúc đẩy phát triển văn hóa thế giới, họ
mong muốn nội bộ công ty đoàn kết, hòa hợp nhất trí. Tuy nhiên kế hoạch
huấn luyện truyền thống cực đoan này của Nhật hiện nay cũng đang bị phê
bình vì nó không khuyến khích đợc tinh thần sáng tạo của mỗi cá nhân do đó
các công ty Nhật gần đây bên cạnh sự nhất trí trong nội bộ thì họ cũng khuyến
khích từng cá nhân mở rộng tinh thần sáng tạo độc lập và ý thức quyết sách
độc lập.
c/ Phơng thức kinh doanh của doanh nghiệp Nhật
Hình thức tổ chức của doanh nghiệp Nhật có thể coi là do một loạt các
phòng nh nhau tổ chức lại. Các phòng định kỳ gặp các trởng phòng bàn kế
hoạch hoạt động cho từng phòng, do đó khi muốn buôn bán với doanh nghiệp
nào của Nhật thì tạo đợc mối quan hệ tốt với các trởng phòng đó, vì nếu không
có sự giúp đỡ của những ngời này thì công việc không thể tốt đẹp đợc. Những
nhà ngoại thơng nói chung và các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng cần phải
suy nghĩ và nghiên cứu yếu tố văn hóa trong khi muốn lập quan hệ với doanh
nghiệp Nhật, ngay từ lần gặp đầu tiên trao đổi danh thiếp và quen nhau, phải
duy trì tiếp xúc cá nhân thân thiết và tuân thủ nghi lễ trong các trờng hợp.
d/ Quản lý lao động tại các doanh nghiệp Nhật
Trong vài thập kỷ sau Chiến tranh thế giới lần thứ hai, các doanh nghiệp
Nhật Bản đã tăng lên nhanh chóng và chứng tỏ sức mạnh của mình trên thị tr-
ờng thế giới. Sự tăng trởng này có đợc không những do đội ngũ quản lý năng
động sáng tạo mà còn là do các doanh nghiệp đã có đợc một hệ thống quản lý
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU
22
Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản
lao động có hiệu quả. Đây thực sự là một hệ thống quản lý đã lôi kéo đợc ng-
ời làm công nhập sâu vào công ty đến mức họ buộc phải cống hiến hầu nh vô

tận cho lợi ích của cả công ty lẫn của họ. Quản lý Nhật Bản hớng vào con ng-
ời, lấy con ngời làm trung tâm chú ý và coi đó là đòn bẩy cho sự phát triển
công ty và nền kinh tế nói chung., nó nổi tiếng với nhiều đặc trng nh:
- Chế độ làm việc suốt đời.
Chế độ này có nghĩa là ngời công nhân đợc tuyển ngay sau khi ra trờng,
liên tục làm việc tại công ty đó cho đến lúc về hu ở độ tuổi nhất định thờng là
55 tuổi.
Về phía ngời lao động, mặc dù không có một văn bản hợp đồng nào đợc
ký kết song một khi đã đợc công ty lớn tuyển dụng thì ngời đó mặc nhiên trở
thành nhân viên chính thức, thờng xuyên và làm viêc suốt đời ở công ty này
nếu họ muốn. Ngời đó sẽ không đợc phép rời bỏ công ty vì bất cứ lý do gì vì
ngời nhân viên bỏ chủ rất có thể sẽ không kiếm đợc việc làm khác do ở Nhật
không tồn tại thị trờng lao động mở theo chiều ngang giữa các công ty mà chỉ
có thị trờng lao động nội bộ công ty theo chiều dọc và khép kín. Hoặc nếu có
tìm đợc việc làm thì trong mắt của chủ và đồng nghiệp mới anh ta cũng chỉ là
kẻ phản bội xa lạ, luôn bị nghi ngờ và khó hòa nhập đợc vào với tập thể mới.
Hơn thế chế độ làm việc suốt đời bao giờ cũng đi liền với chế độ nâng lơng và
đề bạt theo thâm niên, do vậy ngời công nhân chỉ có tiếp tục làm mãi tại cùng
một công ty thì anh ta mới tận dụng đợc những lợi thế vật chất và tinh thần do
thâm niên tích lũy đợc tạo ra.
Về phía công ty, khi tuyển công nhân về họ có trách nhiệm bảo đảm mọi
quyền lợi vật chất cũng nh tinh thần ổn định, đầy đủ và lâu dài cho nhân viên,
không sa thải nhân viên trừ khi nhân viên có thái độ phản lại chủ hoặc phạm
những lỗi rất nặng. Do chế độ làm việc suốt đời nên chỉ bằng cách dùng mãi
một công nhân, công ty mới có thể khai thác hết kinh nghiệm và kỹ năng mà
công nhân đó đã tích luỹ đợc. Hơn nữa do không có thị trờng lao động mở
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU
23
Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản
giữa các công ty theo chiều ngang nên công ty không dễ tuyển đợc những

công nhân tơng tự từ nơi khác đến.
- Chế độ thâm niên:
Hầu hết các nớc phơng Tây, chế độ nâng lơng, đề bạt chủ yếu dựa vào
năng lực và thành tích cá nhân, còn ở Nhật những năm thập kỷ sau chiến
tranh, các doanh nghiệp công ty đều trả lơng và đề bạt theo thâm niên. Chế độ
này dựa trên t tởng trả công xứng đáng với trình độ lành nghề đã đ ợc tích luỹ
lại qua kinh nghiệm
Đối với ngời Nhật, thâm niên tự nó đợc đánh giá là một loại khả năng.
Đây cũng là một khía cạnh kế thừa truyền thống kính trọng ngời lớn tuổi, ở
chức vụ cao hơn sẽ giúp giải quyết khó khăn dễ dàng hơn.
- Việc tham gia quản lý của công nhân:
ở Nhật các công nhân cũng đợc khuyến khích tham gia vào việc quản lý
công ty bằng các hình thức khác nhau:
Chế độ quyết định Ringi
Tại doanh nghiệp lớn thì các nhân viên quản lý cấp thấp thờng đứng trớc
một loạt các quyết định trong việc tiến hành kinh doanh hàng ngày. Khi có
vấn đề nảy sinh thì ngời ta thảo một văn kiện gọi là Ringosho. Trong đó phải
trình bày rõ vấn đề sẽ đợc giải quyết và ý kiến của mình. Khi nó chính thức
sẵn sàng thì nó phải đợc chuyển đi các phòng và các ban hữu quan mà ở đó
quyết định sẽ có tác dụng tới, hoặc đòi hỏi có sự hợp tác cần thiết trong việc
thực hiện. Tất cả mọi ngời có liên quan đều phải tham gia đóng góp ý kiến.
Khi đến ông chủ tịch thông qua bằng cách đóng con dấu của mình thì quyết
định là không thể thay đổi đợc nữa, nó sẽ đợc chuyển lại cho ngời dự thảo ban
đầu để thực hiện. Việc ra quyết định tập thể theo kiểu này, mặc dù tiến triển
chậm song nó lại huy động đợc khả năng đóng góp ý kiến của nhiều ngời, đề
cao và phát huy đợc tinh thần trách nhiệm từ đó củng cố đợc tinh thần tập thể
và lòng trung thành với công ty vì họ cảm thấy mình có vai trò có quyền tham
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU
24
Nghệ thuật đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thơng với các doanh nghiệp Nhật Bản

gia vào các hoạt động của công ty. Ngoài ra thì bằng cách này mọi ngời sẽ
hiểu rõ hơn mọi khía cạnh của quyết định do đó mà khi thực hiện sẽ nhanh
chóng, hiệu quả và thông suốt.
Nhóm kiểm tra chất lợng:
Nhóm QC (Quality control) là một nhóm nhỏ tự nguyện gồm 8-10 ngời
thuộc cùng một phân xởng hoặc cùng một loại công việc giống nhau, tự
nguyện và định kỳ gặp nhau để xác định, phân tích và giải quyết các vấn đề có
liên quan tới công việc. Mỗi nhóm toàn quyền hoạt động, không bị lệ thuộc
vào doanh nghiệp , họ tự bầu ra nhóm trởng, khi phát hiện ra vấn đề gì thì yêu
cầu trởng nhóm họp và đa ra hớng giải quyết, phần lớn các buổi họp tổ chức
ngoài giờ. Các nhóm này thực sự thu hút đợc đông đảo tầng lớp công nhân
tham gia vào quản lý công ty, nó liên kết mọi ngời lại với nhau, nó tạo ra và
củng cố tâm lý thuộc về gia đình cho các công nhân viên. Bên cạnh đó thì tay
nghề của công nhân cũng đợc nâng cao rõ rệt, chất lợng sản phẩm cũng đợc
đảm bảo hơn.
2.2 Đặc trng của thị trờng Nhật Bản
a/ Hệ thống bán hàng trên thị trờng
Phơng thức bán hàng của Nhật nói chung là phức tạp và khó lý giải, yếu
tố quan trọng nhất là quan hệ nhân tế tồn tại giữa những con ngời. Các hãng
bán buôn lớn kết hợp với nhiều hãng bán lẻ thành một mạng lới quan hệ phức
tạp. Rất nhiều nhà sản xuất Nhật cũng muốn phá vỡ hệ thống bán hàng truyền
thống, giảm bởt hãng buôn trung gian, nhng lại vì quan hệ nhân tế giữa họ với
nhau quá bền vững nên hệ thống này cho đến nay vẫn tồn tại. Tuy nhiên cũng
đã có nhà sản xuất thành công trong việc trực tiếp đa sản phẩm của mình cho
cửa hàng bán lẻ nh nhà sản xuất dợc phẩm, đồ hóa mỹ phẩm .
ở Nhật có hai loại hãng sản xuất: một loại hãng sản xuất là thông qua
một nhà đại lý bán hàng duy nhất để bán sản phẩm cho cửa hàng bán lẻ, loại
sản phẩm này gọi là sản phẩm độc quyền. Còn một loại hãng sản xuất khác
Khóa luận tốt nghiệp Phạm Thị Vân Ngoc Nhật 1 K37 FTU
25