tieu luan dam phan

ĐỀ TÀI:
Một khách hàng cho biết họ đã thất vọng với nhà cung cấp trước đó
về sản phẩm đà bê tông dự ứng lực đúc sẵn và đưa ra một gợi ý chắc chắn
rằng lúc này họ muốn mua hàng do công ty bạn cung cấp (bởi theo thông tin
mà họ tìm hiểu được thì sản phẩm do công ty bạn cung cấp đáng tin cậy
hơn), ngặt một nỗi họ yêu cầu một lượng hàng vượt xa số hàng mà công ty
bạn đang có trong kho trong một thời gian quá ngắn; trong khi sản phẩm mà
công ty bạn sản xuất phải cần một thời gian nhất định nhằm đảm bảo chất
lượng theo tiêu chuẩn.
Bạn hãy trình bày kế hoạch đàm phán với khách hàng để ký hợp đồng
về cung ứng sản phẩm với khách hàng trong thời gian không quá 02 ngày,
kể từ lúc nhận điện thoại.
Lớp B17QTH5 Trang 1
Nghệ thuật đàm phán GVHD: ThS. Huỳnh Phước
LỜI MỞ ĐẦU
Thành công hay thất bại trong các cuộc đàm phán của nhà quản lý có
ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Đàm phán
thành công với khách hàng sẽ đem lại doanh thu và lợi nhuận nhiều hơn.
Đàm phán thành công với nhà cung ứng có thể giúp doanh nghiệp
giảm các khoản chi phí kinh doanh và nâng cao chất lượng sản phẩm. Đàm
phán thành công với đối tác có thể mở ra cho doanh nghiệp những cơ hội
mới. Quan trọng hơn cả, đàm phán thành công giúp doanh nghiệp xây dựng,
duy trì và củng cố những mối quan hệ hợp tác lâu dài. Ngược lại, sai lầm
trong các cuộc đàm phán có thể khiến doanh nghiệp chịu thiệt thòi, mất mát,
thậm chí phá sản.
Đàm phán là sự tổng hợp các phương thức mà chúng ta sử dụng để
truyền đạt thông tin về điều mình mong muốn, ước nguyện và trông đợi từ
người khác, cũng như là cách để chúng ta nhận thông tin về những mong
muốn ước nguyện và trông đợi từ người khác.
Vì vậy, tôi thực hiện đề tài "Kế hoạch đàm phán với khách hàng để ký
hợp đồng về cung ứng sản phẩm" để thấy được đàm phán là một nghệ thuật,

và trong kinh doanh, chúng ta phải làm thế nào để đàm phán thành công.
Trong quá trình tìm hiểu hoàn thành đề tài, bài tiểu luận của tôi không
tránh khỏi những thiếu sót, mong được thầy giáo đóng góp ý kiến để bài tiểu
luận của tôi được hoàn thiện hơn.
Lớp B17QTH5 Trang 2
Nghệ thuật đàm phán GVHD: ThS. Huỳnh Phước
MỤC TIÊU TRONG ĐÀM PHÁN
Trong tình huống này, mục tiêu đề ra trước khi tiến hành đàm phán
đàm phán với khách hàng để ký hợp đồng về cung ứng sản phẩm đà bê tông
dự ứng lực đúng sẵn là:
- Ký hợp đồng về cung ứng sản phẩm với khách hàng trong thời
gian không quá 2 ngày, kể từ lúc nhận điện thoại.
- Thuyết phục khách hàng đợi một khoảng thời gian nhất định trong
khi công ty sản xuất sản phẩm đảm bảo chất lượng theo tiêu chuẩn.
1. Mục tiêu cho từng nội dung đàm phán
a. Mục tiêu về hợp đồng
Ký hợp đồng cung ứng sản phẩm trong vòng 2 ngày kể từ lúc nhận
điện thoại.
b. Mục tiêu về cung ứng sản phẩm
Cung cấp một phần sản phẩm cho khách hang trước để kịp thực hiện
dự án. Các phần còn lại sẽ cung ứng tiếp theo đúng với thời gian của dự án.
c. Mục tiêu về chất lượng hàng hóa
Cung cấp cho khách hàng loại đà bê tông dự ứng lực đúc sẵn với chất
lượng tốt nhất, chất lượng đồng đều, ổn định. Vì khách hàng đã thất vọng
với nhà cung cấp trước đó rồi, nên chúng ta cần phải cung cấp cho khách
hàng sản phẩm chất lượng tốt để giữ được hình ảnh uy tín về chất lượng mà
khách hàng đang có về công ty.
d. Mục tiêu về giá cả
Chất lượng đi đôi với giá cả. Mục tiêu của công ty là cung ứng sản
phẩm với chất lượng tốt nhất, thì mức giá cho sản phẩm chất lượng cao cũng

Lớp B17QTH5 Trang 3
Nghệ thuật đàm phán GVHD: ThS. Huỳnh Phước
tương ứng như vậy. Tuy nhiên, so với thị trường, thì giá sản phẩm vẫn ở
mức vừa phải, không quá cao bên cạnh chất lượng tốt.
e. Mục tiêu về điểu khoản thanh toán
Các điều khoản rõ ràng, cụ thể, dễ hiểu:
 Xác định thời hạn thanh toán là trả trước, trả ngay hay trả sau.
 Phương thức thanh toán là nội dung quan trọng nhất nên cần quy định
rõ ràng về phương thức, ngân hàng…
2. Tìm hiểu các yếu tố giúp cho cuộc đàm phán được thành công
a. Chiến lược để đạt được chất lượng sản phẩm
 Kỹ thuật mở đầu đám phán: tiếp cận và tìm hiểu thông tin về khách
hàng, tạo ra bầu không khí tin tưởng hợp tác thuận lợi cho quá trình
đàm phán
 Kỹ thuật truyền đạt và thu nhận thông tin: truyền đạt thông tin về chất
lượng sản phẩm của công ty cho khách hàng. Tiếp nhận thông tin từ
khách hàng nghe và trả lời các câu hỏi của khách hàng, để có thể đáp
ứng tốt nhất theo đúng yêu cầu của khách hàng về chất lượng sản
phẩm đà bê tông dự ứng lực đúc sẵn.
 Kỹ thuật lập luận trong đàm phán: đưa ra những dẫn chứng, luận cứ
để trình bày, giải thích và chứng minh cho khách hàng thấy rõ công ty
của mình là công ty chuyên sản xuất các sản phẩm, dụng cụ, vật liệu
xây dựng, trong đó, đà bê tông dự ứng lực đúc sẵn là một lợi thế của
công ty, sản phẩm có chất lượng tốt trên thị trường, trong khí đó giá
thành lại không quá cao nếu so sánh với chất lượng cao của sản phẩm.
Bên cạnh đó, điều khoản hỗ trợ bảo hành sản phẩm cũng đáp ứng đầy
đủ tiêu chuẩn chất lượng cần có. Đưa ra những công trình lớn đã sử
Lớp B17QTH5 Trang 4
Nghệ thuật đàm phán GVHD: ThS. Huỳnh Phước
dụng sản phẩm của công ty để khách hàng thấy rõ được chất lượng

của sản phẩm công ty cung cấp tốt như thế nào.
 Nên sử dụng chiến lược đàm phán hợp tác vừa chú ý đến lợi ích bản
thân vừa quan tâm lợi ích của khách hàng. Hợp tác 2 bên cùng có lợi.
Khách hàng dùng sản phẩm chất lượng cao của công ty để phục vụ
xây dựng thì chất lượng công trình của khách hàng cũng tốt, bền vững
hơn.
b. Chiến lược về thời hạn cung cấp số lượng khách hàng cần
Khách hàng yêu cầu một lượng hàng vượt xa số hàng mà công ty đang
có trong kho trong một thời gian quá ngắn; trong khi sản phẩm mà công ty
sản xuất phải cần một thời gian nhất định nhằm đảm bảo chất lượng theo
tiêu chuẩn.
Để khách hàng đồng ý ký hợp đồng với công ty, chúng ta cần làm nổi
bật các ưu điểm của về chất lượng sản phẩm như đã nói ở trên, bên cạnh đó
là làm nổi bật về giá, phương thức thanh toán hợp lý, có lợi cho đôi bên.
Làm nổi bật các giá trị gia tăng mà khách hàng nhận được, tránh bàn
trực tiếp vào giá ngay ban đầu: Uy tín của công ty, nguồn cung cấp sản
phẩm chất lượng cao, đã làm hài lòng nhiều khách hàng trên thị trường.
Lấy ví dụ công ty từng cung cấp sản phẩm cho khách hàng trước đó
làm bàn đạp để khách hàng thấy được tầm quan trọng của chất lượng, từ đó,
nhấn mạnh vào mục tiêu mong muốn khách hàng mua và sử dụng trước số
hàng công ty đang có trong kho để kịp thực hiện dự án, và đợi thêm một thời
gian để có lượng hàng còn lại.
Đồng thời công ty sẽ có một số ưu đãi cho khách hàng như: chiết khấu
giá vì mua hàng với khối lượng lớn, có cam kết về chất lượng sản phẩm.
Lớp B17QTH5 Trang 5
Nghệ thuật đàm phán GVHD: ThS. Huỳnh Phước
c. Chiến lược để đạt được mục tiêu về giá
 Công ty đưa ra mức giá ban đầu cao hơn so với thực tế một ít, có thể
cao hơn tầm 5% để khách hàng tham khảo. Sau khi khách hàng đưa
giá thì tiếp tục đàm phán để có được giá thành mà với số lượng khách

hàng đặt mua, công ty vẫn có nhiều lợi.
 Dùng chiến lược thay thế: Ngoài khách hàng đang đàm phán, công ty
còn rất nhiều các khách hàng đang sử dụng sản phẩm của công ty và
cũng có khách hàng mong muốn đặt mua sản phẩm của công ty.
d. Chiến lược về phương thức và thời hạn thanh toán
Thời hạn thanh toán có quan hệ chặt chẽ tới việc luân chuyển vốn, lợi
tức, khả năng tránh được những rủi ro do biến động về tiền tệ. Đặc biệt, sản
phẩm đà bê tông dự ứng lực đúc sẵn có giá thành cao,
Thu được càng nhanh tiền về càng tốt, đề nghị trả tiền trước phụ thuộc
tình hình tài chính của khách hàng, nếu không thì trả tiền ngay khoảng 80%,
phần còn lại sẽ trả sau tính theo lãi suất của ngân hàng bên bán.
- Trả tiền trước hoàn toàn. Phương án này khó được chấp nhận vì giá trị
hợp đồng cao. Có thể ứng trước từ 5 – 10% hợp đồng
- Trả tiền sau: Đàm phán đến mức hạn chế xảy ra trường hợp này. Nếu
khách hàng nhất định đề nghị trả sau thì quy định thời hạn thanh toán cuối
cùng là 30 ngày kể từ ngày giao hàng.
- Có phương án khác là: Có thể trả trước 5% trị giá hợp đồng ngay sau
khi ký hợp đồng, 20% trả trong vòng 30 ngày trước ngày quy định giao
hàng, 20% trả khi nhận hàng và 55% trả sau khi nhận hàng 1 tháng.
e. Kế hoạch nhân sự
 Nhóm trưởng:
- Bao quát, nhận dạng và phát hiện vấn đề.
Lớp B17QTH5 Trang 6