Bơi cùng cá mập mà không bị nuốt chửng - Harvey B. Mackay

TableofContents
BƠICÙNGCÁMẬPMÀKHƠNGBỊNUỐTCHỬNG
Lờikhentặng
Lờikhentặng
Lờinóiđầu
CHƯƠNG1
CHƯƠNG2
BÀI1
BÀI2
BÀI3
BÀI4
BÀI5
BÀI6
BÀI8
BÀI9
BÀI10
BÀI11
BÀI12
BÀI13
BÀI14
BÀI15
BÀI16
BÀI17


BÀI18
BÀI19
CHƯƠNG3
BÀI20
BÀI21

BÀI22
BÀI23
BÀI24
BÀI25
BÀI26
BÀI27
BÀI28
BÀI29
BÀI30
BÀI31
BÀI32
BÀI33
CHƯƠNG4
BÀI34
BÀI35
BÀI36
BÀI37
BÀI38
BÀI39


BÀI40
BÀI41
BÀI42
BÀI43
BÀI44
BÀI45
BÀI46
BÀI47
BÀI48

BÀI49
BÀI50
BÀI51
BÀI52
BÀI53
BÀI54
BÀI55
BÀI56
BÀI57
BÀI58
BÀI59
BÀI60
BÀI61
BÀI62
BÀI63


BÀI64
BÀI65
BÀI66
BÀI67
BÀI68
BÀI69
CHƯƠNG5
LƯỢMLẶT6
LƯỢMLẶT7
CHƯƠNG6
CHƯƠNG7

HarveyB.Mackay

BƠICÙNGCÁMẬPMÀKHÔNGBỊ
NUỐTCHỬNG


Lờikhentặng
“TừkhibắtđầuápdụngnhữngbàihọccủaHarveyMackay,tơikhơngthểngừngđọccuốnsách.Mỗi
bàihọcđềurõràng,thẳngthắnvàtậptrungvàovấnđề.Đâylàcuốnsáchmàbắtbuộcmọinhânviên
củaEsteeLauderphảiđọc.Rồichúngtơisẽcóthểvượtxacácđốithủkhác.”
–LeonardLauder,chủtịchkiêmCEO
TậpđồnEsteeLauderye
“HarveyMackayđãkhéoléodiễngiảicácthuậtngữchunsâuvàquantrọngtheocáchvuinhộnvà
thúvị.Nhữngsinhviênhọcngànhquảnlý,lãnhđạocóthểhọcđượcnhiềuthứtừcuốnsáchnày.”
–HarveyGolub,ChủtịchkiêmCEO
TậpđồnDịchvụTàichínhIDS
“Đưaralờikhunbổíchcũngkhónhưtiếpnhậnlờikhunvậy,nhưngHarveyMackaylàmtốtcả
hai.NhữngbàihọcsắcsảocủaHarveyMackayđưaracácýtưởngrấtdễhiểuvàdễđồngcảm.Anh
nhẹnhàngdẫndắtđộcgiảtrảiquachuỗikhoảnhkhắcthúvị,đếncảmgiáccuốicùng‘Ồđươngnhiên,
thậtrõràng,qlàđúngđắn!’–tốchấtcủamộtgiáoviêngiỏi.”
–RoyMenningerM.D.,
Chủtịch,sánglậpTậpđồnMenninger




Chúngtơilnmongmuốnnhậnđượcnhữngýkiếnđónggópcủaqvịđộc
giả
đểsáchngàycànghồnthiệnhơn.

Gópývềsách,liênhệvềbảnthảovàbảndịch:
Liênhệvềdịchvụbảnquyền:



















Lờitácgiả
Quantrọngnhấtlàthờiđiểm.
Trongsuốtcuộcđời,ngườitavẫnthườngtựhỏi:“Mìnhnênmuagì?Nênbán
gì?”
Đólàmộtcâuhỏisailầm!
Đúngrachúngtacầnphảihỏi:“Khinàomìnhcầnmua?…Khinàocầnbán?”
Quantrọngnhấtlàthờiđiểm.
ĐiềuđósẽđượcgiảithíchtrongcuốnBơicùngcámậpmàkhơngbịnuốt

chửng.Cuốnsáchđãgâytiếngvangtrêntồnthếgiới.Kểtừlầnxuấtbản
đầu tiên năm
1988,
chửngđã
được
xuất

Bơi cùng
cá mập
mà không
bị nuốt




bản bằng
bản.
35 thứ tiếng,
tại 80 quốc
gia
vàtiêu thụ được
bốn triệu

Bơicùngcámậpmàkhơngbịnuốtchửngđượcsửdụngởhàngtrămtrường
đạihọctạiMỹ.Cácgiáosưđạihọcchunngànhkinhdoanhcoiđâylàcuốn
sáchduynhấtđịnhnghĩavềnhữngđiềukhơngthể,khơngđượcdạysinhviên
trongcáctrườngkinhdoanh.Giớitănglữthìdùngcuốnnàyđểnidưỡng
cácmụctiêutíchcựcvànhữnggiátrịmangtínhxâydựng.Hàngnghìndoanh
nghiệpdùngnólàmcơngcụđàotạonhânviên.Cáccơquanchínhphủvàcác
tổchứcphilợinhuậnthìchưathấycócuốnnàotốthơngiúpnângcaonhiệt

huyếtcủacácquanchức,mangđếnchohọgócnhìncủamộtdoanhnhân.
Tồnlàưuđiểm.Nhưngcũngcómộtthựctếcuộcsốngmàtakhơngthểbỏ
qua.
Cámậpcũngthayđổi.
Đólàquyluậttiếnhóa,khơngthểtránhvàcũngkhơngthểthốtđược.Nếu
khơngbắtkịpsựthayđổi,bạnsẽtrởthànhmồichocámậpchứkhơngphải
trởthànhcámập.Mườilămnămqua,đãcóqnhiềuthayđổitrongngành
kinhdoanh:
·Nhữngcơthưkýtrướcđâydùngmáytínhchỉnhưmộtcáimáychữ.Giờ


đâymáytínhđãtrởthànhcơngcụquảnlýsốngcịn,làkỳvọngchotựđộng
hóacơngviệc.
·Giờđây,cácnhàquảnlýphảitựđiphacàphê.Khơngcịnnhữngcơthư
ký“chândài”,thưkýlànhữngtrợlýthựcthụ.Starbucksđãtrởthànhbìnhcà
phêcủacácdoanhnghiệp.
·Hàngtriệungườiđanglànạnnhâncủanhữngcuộcsápnhập,thơntính,
tănggiảmquymơ,táicơcấu,táitổchứcvànhữnghoạtđộngtươngtự,gọilà
táicấutrúcdoanhnghiệp.Nhữngngườikhơngđượcchuẩnbịđểsẵnsàng
cạnhtranhsẽbịtổnthươngnhiềunhấtvàlànhữngngườiđầutiênbịmấtviệc.
·HàngtriệucơngviệckhácđangđượcthngồiởcácnướcẤnĐộ,
Ireland,TrungQuốchayChihuahua.Khơngcịntồntạicáigọilàlợithếsân
nhàgiữacácđốithủcạnhtranhnữa.
·NhữngthốngkêcủaCụcThốngkêLaođộngchothấytrungbìnhmột
ngườitốtnghiệpđạihọctrảiqua10,3lầnthayđổicơngviệctrongsuốtcuộc
đời.Đólàcịnchưatínhđếnsốlầnthayđổinghềnghiệptrungbìnhlà5lần.
Họccảđờivàkhảnăngthíchnghisuốtđờilàyếutốquantrọngnhấtđểtồn
tại.
Trênđâychỉlàmộtvàithayđổilớn.Cịnhàngtrămthayđổikhácnữavề
cơngnghệ,marketing,quảnlýnhânsựvàrấtnhiềunguntắcquảnlýthen

chốtkhác.
ĐólàlýdochúngtơixuấtbảnphiênbảnBơicùngcámậpmàkhơngbịnuốt
chửngnày.Nóbổsungnhữnglờikhunhữuíchvề:
·Xâydựngmạnglướicáccánhântrongthờiđạimáytính.
·Tiếpcậnhệthốngdữliệusắcbénvàcậpnhậthơnđểtheosátkháchhàng
vàđốithủcạnhtranh.
·Sửdụngcơngnghệmớinhấtđểtiếtkiệmthờigian,dễdàngtiếpcậnđối
tác.
·Nhậnthứcrõnhữngkiểungườimớitạorakiểuhànhviquảnlýmới.


·Biếtđếnnhữnghànhvihiệuquả,đượcchấpnhậntrongnhữngcơngty
kiểumới.
Điềuđónóilênrằng,sẽcịnnhữngsựthậtkhácnữavềcámập.Chúngđãtồn
tại400triệunămnay.Tinvuilàhầunhưchúngđãngừngtiếnhóakhoảnghai
trămnămtrước.Trongkhibạnđangchờđợithêmnhữngkỹnăngbơicùngcá
mậpmới,thìhầuhếtnhữngđiềubạnlolắngđềukhơngthayđổi,nhữngvận
độngcănbảncủacámập.ĐólàtrọngtâmcủaBơicùngcámập.Tơisẽliệtkê
mộtvàikỹnăngcầnthiếtkhơngthayđổitrongthếkỷtrước,khơngtínhđến
mườilămnămvừarồi:
·“HồsơMackay66”(Bài4)đượcxemlàkỹthuậtthuthậpvàlưutrữ
thơngtinkháchhàngấntượngvàhiệuquảnhất.Nếubạnmuốncơđọngmột
thơngtingiátrịnhấttrongcảcuốnsách,thìchínhlàphầnnày.Nhiềunhà
quảntrịtrênkhắpthếgiớiphảnhồivớitơi,rằngcơngcụđơngiảnnàylàm
nênmộtcuộccáchmạnglớntrongviệckinhdoanhcủahọ.HồsơMackay66
đãtiênđốnvềviệcthuthậpdữliệutrongkỷngunthơngtinsẽtạorasự
hỗnloạn.Vậymànóvẫnucầuđiềugì?Nhìntồncảnhvàtậptrungvào
thuthập,sửdụngthơngtin.
·“Ngườitasẽkhơngđểýđếnviệcbạnbiếtvềhọnhiềuđếnmứcnàocho
đếnkhihọthấybạnquantâmtớihọnhiềuđếnmứcnào”(cũngtrongbài4).

Đólàmặttráicủaviệcsởhữunhữngthơngtinchitiếttronghồsơ.Tuynhiên,
nếusửdụngtốtnhấtnhữngthơngtinvềkháchhàngmàbạncóđược,bạnsẽ
tạoratìnhhuốngđơibêncùngcólợi.
·“Hãycườivànói‘Khơng’đếnchảymáulưỡi”(bài20)và“Cơngcụ
quyềnlựcnhấtchomộtcuộcđàmphánthànhcơnglàkhảnăngrờikhỏibàn
đàmphánmàkhơngcầnđếnbấtcứthỏathuậnnào”(bài24).Tơilnđưara
lờikhunđểđạtđượcthỏathuận,hiếmkhinóiđếnbíquyếtđểkhơngđạt
được.Nhưngmộttrongnhữngbàihọccủabậcthầybánhàng,làxácđịnhkhi
nàothìkhơngkýhợpđồng.
·Tơithườngnóivớimọingười:“Khơngphảingườibịsathảilàmkhổ
bạn,mànhữngngườibạnkhơngsathảimớilàmkhổbạn”(bài49).Khinóira


điềunày,tơinghethấynhiềutiếng“Amen”hơncảbàigiảngđạocủaBilly
Graham.Bạncầnbiếtcáchsathảinhânviênmộtcáchthơngminhvàcóđạo
lýnếumuốntồntạitrongthếgiớikhắcnghiệtngàynay.
·“Raquyếtđịnhbằngtráitim,bạnsẽnhậnlạibệnhđautim”(bài30).Một
thựctếlntồntại:Đừngbaogiờquyếtđịnhmộtthươngvụquantrọngvào
lúcđangbịthúcép.Khơnggìthảmhọabằngmộtquyếtđịnhchỉdựavàocảm
xúc.
“Chỉđốtcầukhiđãbơirấtgiỏi”(bài29);“Mờitriệuphúđiăntrưa”(lượmlặt11);“Quenbiếtai
đókhơngquantrọng,quantrọnglàbạnquennhưthếnào”(lượmlặt12).Tơitừngcoiviệckết
nốimạnglướilàkỹnăngquảnlýbịđánhgiáthấpnhất.Đếngiờ,tơitinđólàkỹnăngquantrọng
nhất,miễnbànluận.

Vâng,đólànhữngýcơbảntrongcuốnBơicùngcámậpmàkhơngbịnuốt
chửngxuấtbảnnăm2005.Rấttiệndụngvànhanhchóng,mỗicâuhỏiđặtra
trongcuốnsáchnàyđềucóthểđượctìmthấyvàtảixuốngtừwebsitecủatơi:
www.mackay.com.
Chúccácbạn“bơi”vuivẻ,antồnvàthànhcơng!

HARVEYMACKAY
Tháng12năm2004


Lờinóiđầu
Nếubạnvừagiởcuốnsáchnàyravàkhơngchúthyvọngvàogiátrịcủanó,thìbạnđãnhầm.Bơicùng
cámậpmàkhơngbịnuốtchửngkhơngphảilàmộttrongnhữngbộsưutậpvơíchnhữngtưtưởngthơng
tháitrongkinhdoanh,màlàmộtkhobáuvơgiánhữngbàihọccóthểápdụngngayvàocơngviệckinh
doanh,vàocuộcsống,cácmốiquanhệvàcácmụctiêucủabạn.Tơicócảmgiácphânvânkhivừa
muốnchiasẻtàinăng,sựthấuhiểuvàtínhsángtạohọcđượctừHarveyMackay,lạivừamuốngiữnó
choriêngmình.Trongkhitổngkếtnhữngbàihọcchocánhânmình,tơinhậnrarằng,nếugiữcho
riêngmìnhcuốnsáchnày,thìtơisẽđộcchiếmtồnbộsân.Vàtơibiết,cácbạncũngsẽkhơngbaogiờ
muốnđốithủcạnhtranhbiếtđếncuốnsáchtuyệtvờinày.
Cógìđặcbiệttrongcuốnsáchnày?Qnhiềuthứhayho!HarveyMackayđãtậphợpthànhbộsưutập
nhữngbàihọccuộcsốngkhóqn–nhanhchóng,đithẳngvàonhữngbàihọc,nhữngnguntắcvơ
giáđốivớicảnhữngngườithiếukinhnghiệmlẫnngườitừngtrải,vềbấtkỳvấnđềnàotrongcơngviệc
kinhdoanhhaytrongcuộcsống.Bạnsẽrấthàohứngbànluậnvềnhữngbàihọcthúvịvớinhữngngười
cũngđọccuốnsáchnày,dùngườiđólàđồngnghiệp,bạnbèhayngườithântronggiađình.
Nhữngbàihọcnàothúvịvớitơi?Chỉcáitênthơiđãđủthấyđượcsựsinhđộngvàthơngtháiẩnchứa
trongđó:
·Hãycườivànói“Khơng”chotớikhichảymáulưỡi.
·Raquyếtđịnhbằngtráitim,bạnsẽnhậnvềbệnhđautim.Điềunàytơiđãnhậnratừlâu,nhưng
chưabaogiờphátbiểurađượcthànhlờinhưvậy.
·Cáchkhiểntráchhaynhất.Khibuộcphảiđưaaiđótớikhocủi,Harveysẽđưangườiđómộtcái
máichèovàđểhọtựđến.Harveysẽđểhọngồivàoghếcủaơngchủrồihỏi:“Đượcrồi,Jack,nếulàtơi,
anhsẽnóigì?”Tơiđãthửlàmtheocáchnàyvàilầnvàlnthấyhiệuquảhơncảmộtphútkhiểntrách,
nhưngđừngkểchoaiđiềuđónhé.
·66điềucầnbiếtvềkháchhàng.Aicũngnóiđếnviệcthấuhiểukháchhàng,nhưngchỉcóHarvey
Mackaylàthựcsựlàmđiềunày.Anhlưuhồsơcủatừngkháchhàng,trongđóanhucầunhânviên
bánhàngcủaanhphảitrảlờiđủ66câuhỏivềtấtcảcácthơngtin,từtrườnghọctớisởthích,vợchồng

concáivàmọithànhtíchcủakháchhàng.ThậmchíHarveycịnbiếtvềkháchhàngnhiềuhơncảchính
nhữnggìhọbiếtvềmình…vàchắcchắnlàhơnbấtkỳđốithủcạnhtranhnàokhác!Bạnsẽthích“Hồ
sơMackay66”chomàxem.

·Giúpconbạnkhácbiệtvượttrội.Chươngnàylàmchocuốnsáchtrởnênkhácbiệttrongmảng
Sáchkinhdoanh,vàbạncóthểchiasẻcuốnsáchnàyvớiconbạnởbấtkỳlứatuổinào,đềcậpđếnmọi
mặtcuộcsốngcủachúng.ThậmchíMackaycịnđưaramộtnguntắcchobọntrẻ:Đơilúc,cầntin
rằngbốmẹhồntồnđúng.
Cólẽbạnvẫncịnbănkhoăn,tạisaomìnhphảinghetheothằngchaHarveyMackaynày.Ơngtalàai?
Vậythì,HarveyMackaylàmộtngườithơngminhvàcựckỳthànhcơng.Ơng:
·Làmộttìnhnguyệnviên,ngườigópsứctrongnỗlựcnhậnthứccộngđồng,đỉnhcaolàcơngcuộc
xâydựngsânvậnđộngmáivịmHubertH.HumphreyMetrodometrịgiábảymươinhămtriệuđơ-laở
Minneapolis.Ơngcịnđónggóphàngtriệuđơ-lachomọinơi,từHộiUngthưMỹđếnbannhạccủaĐại


họcMinnesota,rồicảTrungQuốc.
·Làmộtdoanhnhân,ngườisánglậpvàchủtịchtậpđồnMackayEnvelopeCorporationtrịgiámột
trămtriệuđơ-la,cơngtytạoracácchuẩnvềmarketingvàlợinhuậncủangành.
·LàmộtcơngdâncủabangMinnesota,đãthuyếtphụcLouHoltzđếnhuấnluyệnđộibóngvàxoay
chuyểntìnhthếtronggiảibóngđáGropher.Rồiđưarahànhđộngquyếtđịnhbằngviệcchisáutriệuđơlamuatồnbộvé,giữđộibóngchàyTwinsởlạiMinnesota.
TạpchíFortunegọiHarveyMackaylà“Ngườilàmnênmọichuyện”.USATodaythìkhẳngđịnh
“PhongcáchcủaMackaylàphongcáchđỉnhcao”.MộttờtạpchícủaMinnesotagọiMackaylà“Tình
nguyệnviêntốicao”.LouHoltz,hiệnlàhuấnluyệnviênđộibóngĐạihọcNamCarolina,khẳngđịnh:
“Khitơiđếnđây[TwinCities],nhiệtđộxuốngdướiâmnămmươinhămđộ,vàHarveyvẫnbánđược
chotơisáucáitủlạnh”.Trênhết,mụctiêusốngcủaHarveylàtrởthànhmộtngườichồng,ngườicha
tốt,mộtdoanhnhânthànhđạtvàmộtthànhviêntíchcựctrongcộngđồng.
HarveyMackayđãlàmđượctấtcảđiềuđó,vàơngtruyềnlạichochúngtabảnghichépcủanhững
thươngvụthànhcơng,nhữngchiếnthuậtđểtồntạimàơngrútrasauhơnbathậpkỷđạtđượcnhững
thànhtựutolớn.NhưngcáchcủaMackaylàhãyđọccuốnsáchđểlàmtốthơndùbạnlàmviệctrong
bấtkỳlĩnhvựcnào.Bạnsẽucuộcsốnghơn,vàsẽngạcnhiênkhithấynhữnggiấcmơxavờinhất

cũngđềutrởthànhhiệnthực.
CảmơnHarvey!
KENNETHBLANCHARD
ĐồngtácgiảcuốnVịgiámđốcmộtphút


CHƯƠNG1
“Tơilấy15.000vétrậnbóngtốinay”
“Mườilămphútnổitiếng”theocáchnóicủaAndyWarhol[1]qcốxảyra
vớitơivàomùaxnnăm1984.Tơiđượcchỉđịnhthựchiệnmộttrọngtrách
cơngkhaitrêntồnquốc,làđánhthọcsườnCalvinGriffith,chủsởhữuđội
bóngchàyTwinscủabangMinnesota.Griffithmuốnnhượnglạiđộibóngcho
mộtnhómdoanhnhânFlorida,nhữngngườimuốnchuyểnđộibóngtới
Tampa.NhómcịnlạilàdânthànhphốTwin,trongđócótơi,muốngiữlại
câulạcbộ,vàđểngườithànhphốquảnlý–vàthấyrõlàchúngtơikhơngthể
theokịpđốithủtrongcuộcđấugiávơcùngtốnkémnày.
NhưngkhácvớiCalvin,chúngtơicóvũkhíbímật:BillVeeck.
NếubạnchưatừngngheđếntênBillVeeck,thìơnglàngườimànăm1951,
trongvaitrịchủsởhữuđộibóngSt.LouisBrownsđenđủi,đãramộtquyết
địnhchưatừngcótronglịchsửbóngchày–vàchínhquyếtđịnhđóđãmang
lạichoơngcảmtìnhlớntừngườihâmmộmơnthểthaonày–tớimứcmàkhi
nhắctớimơnnày,ơngsẽlnđượcnhớtớinhưlàngườidámđưangườilùn
vàochơibóng.
EddieGaedel,vớichiềucaochưađầymétmốt,cânnặngchưađủbachụcký
vàtừnglàmộtdiễnviêntạpkỹ,đãlàmnênđặctrưngriênghiếmcóchođội
Browns.Anhlàngườilùnđầutiênvàduynhấtđượcthamgiagiảibóngchày
hàngđầuthếgiới(MLB).Theonhưghichéplại,anhchạytrênsânkimcương
vàcómộtngườichạythaythếngaykhiđếncăncứ1.Khơngmay,người
chạy thay khơng

vượt qua được căn
cứ3, và Browns

thua trận. Nhưng

tiếng
gầm của Veeck
khiến
Ruth[2]

bạn
có
thểhiểu nhầm

rằng ơng gọi Babe

là gã
đàn ơng mặc váy.
Veeckđiềuhànhnămcâulạcbộbóngchày,bađộigiảihạngnhấtvàhaiđội
giảihạngnhì,đãnhiềulầnđoạtcờvơđịch,lậpkỷlụcvềsốlầnthamdựgiải
hạngnhất,làmộtthiêntàiquảngcáokhitổchứcrađêmvợt,đêmgăngtay,


đêmtơnvinhcổđộngviên,intêncầuthủtrênđồngphục,làmnổtungcác
bảngđiểm,tạorabứctườngcâythườngxnngăncáchchỗngồitrênsânvận
độngWrigley,mởrộnggiảihạngnhất,tạobảndựthảoluậtkhơnggiớihạn,
vànhiềuđềxuấtcókhảnăngcaođượcchấpnhậnnhưluậtchơiquốctế.
Nếudùngmộttừngắngọnđểmiêutảvềơng,thìơnglàngười“nhìnxatrơng
rộng”.Nếudùngmộttừkhác,thìlà“khơngtheoquytắcnàohết”.Liênhệlần
đầuvớiVeeckrấtdễ,tơichỉcầnnhấcđiệnthoạivàgọichoơng.Veeckln

tựhàovềviệcbấtkỳaicũngcóthểdễdàngtiếpcậnơng.Khácvớicácơng
chủcâulạcbộkháccứrurútrongvănphịngriêng,Veeckthườnglangthang
ởcácquầybar,tángẫuvớikháchhàng.Veeckgópývềtấtcảmọiviệc,và
ơngthíchđưaýkiếnchobấtkỳaimuốnnghe.
KhithơngtinvềđộiTwinsbắtđầuđượccơngbố,tơigọichoVeeckgầnnhư
hàngngày.Vàtìnhhuốngchúngtơiphảiđốimặtlà:Griffithcóđiềukhoản
miễntráchtronghợpđồngthsânvậnđộng,chophépanhtahủyhợpđồng
nếuđộiTwinskhơngkéođược4,2triệulượtkhángiảtớixemlượttrongba
năm.Dochấtlượngtồitệcủacáctrậnbóng,đếncuốimùagiảinăm1984,
Twinscịncầnphảilơikéothêm2,4triệukhángiảđểđạtmức4,2triệuđến
sântrongbanăm.Tuynhiên,nếuđạtđủsốkhángiả,Griffithbuộcphảithực
hiệnhợpđồngvớibangMinnesota,thêmbanămnữa.
DùGriffithcóthểtựdohủyhợpđồngsaumỗibanămnhưngtấtcảđềuhiểu
rằngnếubiếtGriffithmuốnhủyhợpđồng,nhữngkhángiảvốnđãbấtbìnhtừ
lâu,sẽdốcsứctẩychaycáctrậnbóngcủađộiTwins,khiếnanhtaphảichịulỗ
vàphảitiếptụchợpđồngthêmbanămnữa.
Vìvậy,đểkhơngphảichitiềnnângcấpđộibóng,Griffithbuộcphảibán.
Cũngnhưchúngtơibuộcphảithuhútđủ2,4triệucổđộngviênđếnsântrong
năm1984.Khiđó,Griffithsẽchẳngcịnlựachọnnàokhácngồiviệcbánlại
chochúngtơi.
Khókhănởchỗ2,4triệuhầunhưlàmụctiêubấtkhảthi.KỷlụccủaVeeckở
giảihạngnhấttừngđượcduytrìtrongmườilămnăm,làthuhútđược2,8
triệulượtngườixemđộiđươngkimvơđịchCleveland.Chưađầymộttháng


nữalàvàomùagiải1984,vàrõrànglàđộiTwinskhómàđạtthànhtích.
TựtinrằngkhơngaiởMinneapolishaySt.PaulcóthểràngbuộcGriffith
trongmộtbảnhợpđồng,cuốithángtư,nhómdoanhnhânFloridađãghiđiểm
vớiGriffithbằngcáchloạibỏmộtđịchthủtừlâucủaanhtalàGabeMurphy,
khimualại43%lợiíchcổđơngthiểusốcủaMurphytrongcâulạcbộvớigiá

mườimộttriệuđơ-la.
Ngaysauđó,Griffithtunbốbánphầnlợiíchcổđơngđasốcủamìnhcho
bấtkỳaiđặtgiátrênnămmươitriệuđơ-la,làgiávừabánđộiđươngkimvơ
địchDetroit.RồiCalvinngồiđợicuộcđấugiágiữaTampavàMinnesotacho
phầncổphiếucịnlạinày.
Nhưnganhtađãkhơnglườngtrướcđượctinhthầnđồnkếtcủangườidân
thànhphốTwinvàtrínhớphithườngcủaBillVeeck.Haimươinhămnăm
trướckhivẫncịnsởhữuđộiChicagoWhiteSox,trongmộtcuộchọpcủa
LiênđồnBóngchàyMỹ,VeeckđãbỏphiếuủnghộGriffithchuyểnthương
hiệuWashingtonSenatorsđếnMinnesota.Đổilại,Griffiththỏathuậnsẽủng
hộVeecktrongvụthầupháttriểnthươnghiệutạimảnhđấttrốngWashington
khiđó.TuynhiêntrongsuynghĩcủaVeeck,thìGriffithlàkẻnuốtlời,đãbỏ
phiếuchomộtnhómkhác.HànhđộngđóVeeckkhơngthểnàoqn.Veeck
dànhhẳnmộtchươngtrongcuốntựtruyệncủamình,VeeckasinWreck,để
nóivềtínhhaimặtcủanhàGriffith,nhắcđếncảmộtvếtthươngtrướcđódo
chúcủaGriffith,ClarkGriffith,trởmặtsaukhiđãhứaủnghộVeeckchuyển
thươnghiệuBrownsđếnBaltimore.
Veeckkhẳngđịnhnếuchúngtơicóthểbánđược2,4triệuvétrongmùagiải
1984thìGriffithchỉcịnnướccorúmlạimàbánvớibấtkỳgiánàochúngtơi
đưara,vìbiếtrằngnếuđộibóngkhơngđượcchuyểntớiTampathìsựgiậndữ
củacổđộngviêntheonhữngđộngtháisợhãicủamìnhcóthểlớntớimức
anhtasẽchẳngthểđiềuhànhđộibóngthêmmộtphútnàonữa.
“Calvinkhơngchịunổiáplựcđâu”–Veeckkhẳngđịnh–“Năm1961,khi
nhữngngườitronggiađìnhbuộcanhtaphảiủnghộthươnghiệu
WashingtoncủaGeneralQuesada–bạnthâncủahọ,thìCalvinđãkhơng


chốnglạinổi,vàtơiđảmbảorằnganhtasẽchẳngdámgâyhấngìnữamột
khinhìnthấycácbạncóđủsứcmạnhtàichínhđểhỗtrợchoviệcmuađủsố
vé.”

Cóthểlànhưthế.Nhưngđâythựcsựlàmộtcanhbạclớn.
Griffithtrởnêndễthươngkhitunbốchỉcầnđủ2,4triệucổđộngviêntới
xem.Dùcóchokhơngvé,chúngtơicũngkhơngđảmbảođượcđủ2,4triệu
lượtngườisẽđiquacửavàosân.Mộtnỗilokhác,làsốtiềnsáutriệuđơ-la
qungópđượctừcộngđồngkhơngđủđểmuavécho2,4triệungườixem,
dùcólàngườihâmmộhaykhơng.Sáutriệuđơ-lachỉđủmua1,4triệuvémà
thơi.Vẫncịnthiếunhiều.Chúngtơikhơngbiếtđượccáigiếngsâuđếnmức
nào,vìnếukhơngcómộttriệungườihâmmộsẵnsàngtrảtiềnmuanhững
chiếcvévớimứcgiákhơnghơngìnhữngchiếcđượctặngmiễnphí,thìchúng
tơisẽchẳngthểcóđủ2,4triệulượtkhángiả.
NhưngtơitinvàoVeeck–ngườikhátkhaođượctrảthùGriffithsuốthai
mươinhămnămquavàhiểukẻthùcủamìnhhơnbấtkỳaitrêntráiđấtnày.
Vìvậy,tơitậphợpthànhnhómnhữngcổđộngviêncóảnhhưởnglớn,tổ
chứchọpbáokhắpbang,lậpphịngbánvé,vàmộtngàytrongthángnăm,tơi
tiếnđếnquầyvécủaTwinsởsânvậnđộngHubertH.HumphreyMetrodome
cùngvớilựclượngphóngviênđơngđảo,hùnghồntunbốvớicơbánvé:
“Tơilấymườilămnghìnvétrậnbóngtốinay.”
Kểtừđó,mọiviệcdiễnrarấtsnsẻ.Chưaphảitínhđếnviệcnếucần,tơicó
thểxinđượctàitrợtừcáccổđộngviênhaykhơng,nhữnggìchúngtơilàm
đượcđãđủchoCalvinthấyrằngcuộcđuađangdiễnra,vàanhtahoặcphải
bánchochúngtơi,hoặcngồinhìnmóntàisảnlớnbịcuốnsạchdầnvìkinh
doanhthấtbạitrongbanămtới.
Cuốicùng,GriffithbánđộibóngchochủnhàbăngMinneapolis–ngàiCarl
Pohlad,vớimứcgiáthấphơnnhiềusovớigiá50triệuđơ-lacủađộiDetroit,
thấphơncảmức32triệuđơ-lalàgiábánđộiClevelandkhoảngmộtnămsau
đó.(Nhữngnămgầnđây,giátrịtrungbìnhcủamộtthươnghiệubóngchày
hạngnhấtđãtăngvọt,lêntớihơn260triệuđơ-la,vàđộisọcYankeescógiá


trịgấpvàilầnsốđó).

Sauđó,Pohladdễdàngthuxếpmualạitồnbộlợiíchcổđơngthiểusốtừ
nhómTampa,kếtthúcthờiđạicủaGriffith.
ThếcịnVeeck?Anhchẳngkiếmđượcmộtxunàotừviệcnày,cũngkhơnghề
đượcnhắcđếntêntrongsuốtqtrìnhchuyểnnhượng.Ngườimànhiềunăm
naythườngbịnhữngơngchủcâulạcbộkhácchêcườilàhènnhátkhơng
muốnkiếmlợitừmộtchiếnthắngmàchínhanhlàtổngchỉhuy.Anhchỉđơn
giảncảmthấyhàilịngvìgỡhịađượctỷsốđãchênhlệchbấylâu.
Khơngthểtinđược,chỉmấtbanămđểthấyđượcviệcmualạiđộibóng
Twinslàsángsuốt,vàhơmnaykhiviếtcuốnsáchnày,mộtkỷngunmớiđã
đơmhoakếttrái.
NhờsựquảnlýgắtgaocủatổchứcPohlad,lầnđầutiêntronglịchsửcác
thươnghiệubóngchày,kỷlụchơnhaitriệulượtngườiđếnxemcủađội
Twinsđượcgọilà“Giấcmơkhơngcóthực”.Chotớigiờ,khinhiềucuộc
tranhluậnvềmộtsânvậnđộngmớiđangdiễnra,sốlượngkhángiảvẫnchỉ
đạtgầnđếnconsốđómàthơi.Trongthiênniênkỷmới,độiTwinsgiành
đượcmộtsốgiảikhuvực,vàmộtlầnnữathamgiavàochungkếtgiảbóng
chàyMỹmùathunăm2004.
Tháng10năm1987sẽlnlàmộtdấumốcđángnhớcủađộiTwinskhi
giànhchứcvơđịchgiảihạngnhấtquốcgia–gâysửngsốtchonhữngkhán
giảhâmmộtrungthànhvàđãchờđợitừrấtlâu,thamgiagiảivơđịchthế
giới,rồicịngâychốngvánghơnnữakhitiếptụcgiànhngơivơđịchthế
giới.Vàođầumùagiải,cácnhàcáiởLasVegasđặttỷlệcượcchoTwinslà
150–1.CúlộingượcdịngcủaTwinsđãlàmbùngnổlịngtựhào,sựđồng
lịngvàýchí,nhữngyếutốlàmnênsứcmạnhvượtquaMidwest,vàtạora
mónlợikinhtếkhổnglồ.
BillVeeckkhơngchỉgiúptơilàmquenvớinhữngđiềukỳdiệutrongkinh
doanhvớigiảibóngchàyhạngnhất.Ơngcịnchotơimộtbàihọchữuícháp
dụngđượctrongvơvàncáctìnhhuốngkinhdoanhkhác.
Hầuhếtcáckhókhăntrongkinhdoanhđềucóthểđượcgiảiquyếtnếubạn

luyệnchomìnhcáchnhìnxarangồilợinhuận.Việckinhdoanhlnxoay
quanhđờisốngconngười.Chúngtalàmkinhdoanhkhơngchỉvìtiền.Trong
trangphụcấntượng,huấnluyệnviênquyềnanhGilClancyđãdiễntảđiều
nàymộtcáchtựnhiên:“Lýdotơitiếptụckinhdoanhsaubamươinămkhơng
phảiđểlàmgiàu,màlàđểtrảthù.”
Cácbạnthânmến,cóđủmọikiểubạnbè,đủkiểungườitronggiớikinh
doanh,dovậykhơngaicóthểtrảlờiđượctấtcảcáccâuhỏi.Cuốnsáchnày
khơnggiúpcácbạnmuarẻbánđắt,màgiúpcácbạnkiếmtiềntừviệchiểu
ngườikhác.
Bàihọcthứnhấttrongcuốnsáchnàylàmộttrongnhữngbàihọcđầutiêntơi
họcđượctừthươngvụkinhdoanhđầutiêncủatơi.Khiđótơimườimộttuổi
vàgiànhgiảibánđượcnhiềuvénhấtchođộiSt.PaulSaintstrongtrậnbóng
khaimạc.Sởdĩtơigiànhđượcgiảithưởngkinhdoanhphithườngnàylàvì
đãnóivớimọingườirằngnếumuavécủatơi,tơicóthểđưahọvàophịng
thayđồgặpcáccầuthủ.Đánglẽchuyệnđósẽrấtdễdàng,vìbốtơilànhà
báovàlàthànhviêncủaHiệphộibáochítrongthịtrấn,vàơngbiếthếtcác
cầuthủtrongđội.
Nhưngkhơngmaylàtơiđãkhơnghỏiơngtrước.Vàongàydiễnratrậnbóng,
ơngphảithamgiamộtcuộcmíttinhchínhtrịtạiMinneapolis(thờiđó,phóng
viêncũngnhưbácsĩ,lànhữngngườihiểubiếtrộng),vàdùkhảncảcổgiải
thíchrằng“emlàcontraicủaJackMackay”,dùnhìnthấycảđộiđangnằm
trênghếvảiuốngbia,tơivẫnkhơngthểnàotiếpcậnđượchọ.
Tơiđãbánvéchonhữngngườiquenrấtdễdàng,nhưnglịngtincủahọvới
tơichỉcịnlàconsốkhơng.Điềutệnhấtlàgiảithưởngcủatơikhibánđược
nhiềuvéhóaracũngchẳngphảilàmộtgiảithưởnglớn.Cơhộitrơiquado
tơiđãchủquankhơnghỏibốtrước.
Bướcchânchậpchữngvàothếgiớimarketingđóđãdạychotơinhữngbài
họcqgiá,màngườilớnthườngphảitrảgiáđắthơnnhiềumớicóđược.Ai
cũngcóthểbánđượchàngkhibiếtthổiphồngsựthậtđơichút.Nhưngdù

điềuđócólàsựthậthaykhơng,thìcũngkhơngthểgọilàthànhcơngnếuchỉ


bánđượcmộtđơnhànglớnđầutiên.Điềuquantrọngđốivớingườibánhàng
chunnghiệplàbánđượchànglầntiếptheo.Trongngơnngữquảngcáo,bài
họcnàyđượcdiễnđạthơikhácmộtchút:“Sángtạosẽnhậnđượcnhiềutiền;
tínhtốnqthìsẽmấttiền”.Hồiđótơicịnrútrathêmmộtsốbàihọc:Mọi
ngườichỉchựcchờthờicơđểđávàomơngbạn.Cóthểbạnchẳngđểđểýgì
tớihọ,nhưnghọthìlntheodõibạn,vàbạncàngthànhcơng,thìdùlàmột
cậunhócmườimộttuổihaymộtdoanhnhânthànhđạt,bạncàngkhácbiệtvà
họcàngtìmcáchtrảthù.
Đóchínhlàtổngquancủacuốnsách.
Nhữngđiềubạnđọcđượctrongcuốnsáchnàykhơngphảimộtdanhsách
nhữngphươngángiúpbạnnhanhchóngcâuđượcnhữngconcáto.
Cuốnsáchnàysẽchỉchobạnthấynhữngconcátođónghĩnhưthếnào,và
làmthếnàođểbạncũngbơiđượccùnghướngvớichúng.


CHƯƠNG2
BàihọcvềNghệthuậtbánhàng


BÀI1
Khơngphảibảnthânmónhàngđánggiábaonhiêu,mà
quantrọnglàmọingườiđánhgiá
nóđángbaonhiêu
Mộtdiễngiảđượcgiớithiệulênthuyếttrìnhtrongmộtcănphịngđơngkín
nhữngngườichưatừnggặphoặcnghenóivềanh.Anhbắtđầubàithuyết
trìnhbằngcáchđúttayvàotúiquần,giơtờhaimươiđơ-laralênvànói:“Tờ
haimươiđơ-lanàyđượcbánlạivớigiáchỉmộtđơ-la.Aimuốnmuanónào?”

Hãytrungthựcnhé!Bạnsẽnhảylênlahétđểthuhútsựchúýcủaanhấy?
Haysẽngậpngừngvàigiây,chờxemđộngtháitừnhữngngườikhác,rồisau
khicómột,haicánhtayđầutiêngiơlênthìbạnmớirụtrègiơtaylên.
Nếubạnlàngườirụtrèthìđócũnglàđiềubìnhthường.Chúngtalnđược
giáodụcrằngchỉnhữngngườicựckỳhăngháimớilêntiếngtrongnhững
tìnhhuốngnhưvậy.Phảiđếnkhimộtngườikháccùngcóthơngtinnhưmình
đãsẵnsànggiànhlấycơhội,thìcánhtaythamlamcủachúngtalúcđómới
giơlên,vàchúngtacóxuhướnglàmtheo.Cáccánhtaykhácgiơlêncàng
nhanh,cầucànglớnthìchúngtacàngcóxuhướngthamgiamạnhhơn.Cảm
nhậncủachúngtavềgiátrịcủamónđồ–dùlàtờhaimươiđơ-la,haymột
bơnghoatulipđặcbiệt,haythậmchílàmộtviênđáqhiếm–thườnglại
khơngphảitừgiátrịnộitạicủanó,màdocầutừnhữngngườixungquanhtạo
ra.
Bạnsẽnói,đólàquytắcmarketingcănbản,aicũngbiết.Nhưngýnghĩathực
tếcủanólàgì?
Quytắcnàythểhiệnrấtrõtrongnhữngcuộcmuabánlớn.
TơixinkểcâuchuyệnvềbốntrongsốnhữngngườigiàunhấtBắcMỹ,nhưng
lạikhơnghềhiểuquytắcrấtcơbảnnày.


Cóthểchúngtasẽrútrađượcđiềugìđó.
Bốicảnh:ởngoạiơ.50mẫuđấthoangsơởngoạiơ,tàisảngiátrịnhấttrong
bang(thậmchílàtrongcảnước)cóthểđượcsửdụngkhichúngtơiphábỏ
sânvậnđộngcũ,thaybằngsânvậnđộngmớiởtrungtâmthịtrấn.Vàomàn:
bốnanhemnhàGhermezianđếntừEdmonton,Canadalàmgiàutheocách
củangườiIran,khởiđầutừviệcbnthảmrồikinhdoanhbấtđộngsản.
ThànhtựulớnnhấtcủahọđếnnaylàkhumuasắmlớnnhấtthếgiớiWest
Edmonton[3].Khumuasắmnàykhócóthểgọilàđặcbiệt:anhemnhà
Ghermeziankhơnkhéosắpxếpngồinhữngquầyriêng(hàngtrămcửahàng,
dịchvụ,nhàhàng,…),cịncócáctổhợpvuichơigiảitrí,2,5mẫuhồtrong

nhà,cơngviênvuichơirộngrãimất25phútchạyxe,vàkháchsạnsangtrọng
Fantasylandtrịgiá50triệuđơ-la.NhàGhermeziangọikhuvựcnàylà“kỳ
quanthứtámcủathếgiới”,vàhàngtrămnghìnkháchdulịchđồngtìnhvới
họ.KhumuasắmchâuMỹngàynaythuhútlượngkháchdulịchmỗinăm
nhiềuhơncảmỏmGrandCanyon[4],Graceland[5]vàDisneylandcộnglại.
AnhemnhàGhermezianđãđưaramộtđềxuấtcựckỳhấpdẫn.Họsẽđầutư
vàovịtrísânvậnđộngcũnày1,5tỷđơ-la,tạothêmbốnmươinghìnchỗlàm
mớikhơngkhóithuốctheolươngcơngđồn,từmộtmảnhđấttrốngchẳng
manglạichútíchlợigìvềviệclàmvàthuế,vàcịnthuhútthêmhàngtriệu
kháchdulịchmỗinăm.
Chínhphủrấtphấnkhởivớiđềxuấtnày,đãsẵnsàngtổchứcphiênhọpbất
thườngcủacácnhàlàmluật,đểnhanhchóngthơngquagóicảitiếnđường
caotốc,làgóibậtđènxanhchođềxuấttrên.
Đâyđúnglàkiểudựánđángmơướccủabấtkỳbangnào.(Thựcra,vài
thángtrướckhinhậnđượcđềxuấttừnhàGhermezian,cácnhàlàmluậtđã
ngãngửa,cốmọicáchtrongkhảnăngcủamìnhđểlơikéodựánnhàmáyơtơ
SaturnmớicủaGeneralMotors,mộtdựánkémhấpdẫnhơnnhiềusovớiđề
xuấtcủabốnanhemhiệnnay).Khơngcódựánnàocạnhtranhđượcvớiđề
xuấtcủahọ.Đềxuấtcủahọhợplýcảvềmặtluậtphápvàthuế,họcóhậu

thuẫnvữngchắcvềtàichínhvàcótiếngtămtronglĩnhvựcmàhọđangđề
xuất.


Nhưngcũngnhanhchóngnhưkhigâyấntượng,lầnlượttừngcánhcửađóng
sầmlạitrướcmắthọ,thốngđốcbangnhanhchóngrútlạimọisựhỗtrợ.Tồn
bộdiễnbiếnnàylàhậuquảcủamộtlỗirấtđơngiảnvềquanhệcơngchúng:
trướckhicungcấp,việcđầutiênlàphảitạoranhucầu.
Tơicóthểđứngởgócphốcảngàyđểraobánnhữngtờhaimươiđơ-lavớigiá
mộtđơ-lavàchỉcịnnướcbịbắt.Ailạitinvàomộtlờimờichàohoangđường

nhưvậy?Đóchắcchắnlàmộtcáibẫy.NếunhưanhemGhermezianlàm
đượcgiốngnhưGeneralMotorsvàithángtrước–loantinvềviệcxâydựng
nhàmáyởmộtnơimờichàohọvớinhiềulợithếhấpdẫn,chứkhơngphảinơi
nhậnlờimờihấpdẫntừphíahọ–thìcóthểchúngtađãlạitìmcáchlơikéo
họvềvớimình.Khơngcầnbiếtđềxuấthấpdẫntớimứcnào,chỉbiếtrằngcó
nhiềungườikhácđangcầnđếnnó.ĐâylàbàihọcđểđờimàHuckFinnđã
dạyTomSawyer[6]mộttrămnămtrước.Nhưngcólẽcuốnsáchnàykhơng
phảilàcuốnsáchgốiđầugiườngcủaanhemnhàGhermeziankhicịnnhỏ.
Marketingkhơngphảilànghệthuậtbánhàng,cũngkhơngđơngiảnlàthuyết
phụcaiđómuahàng.Đólànghệthuậttạorabốicảnh,trongđóngườimuatự
thuyếtphụcchínhmình.Vàtácđộngmạnhnhấtlàkhinhiềungườixung
quanhcùngmuốnmuanó.